導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品推銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發(fā)展的不同階段，人們會對推銷有著不同的理解和認識。 從廣義上講，推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。 狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。

對小學四年級的學生而言，對推銷的認識、了解是陌生的。但是對于廣告是常見的事物。設(shè)計本內(nèi)容的教學其目的，一是讓學生通過走訪參與社會實踐調(diào)查，培養(yǎng)學生收集信息的能力。二是增強學生對地方特色產(chǎn)品的了解。三是通過推銷方案的設(shè)計使學生掌握推銷產(chǎn)品的基本方法、形式、技巧等。四是讓學生模擬廣告明星、設(shè)計師對小組設(shè)計的推銷方案進行展示，培養(yǎng)學生的自信心和綜合能力。五是讓學生在掌握基本推銷的方法、技巧后，讓學生再次參與社會實踐，從而提高推銷產(chǎn)品的方法、技巧和提高推銷理論素養(yǎng)，從而達到走向社會后會向別人推銷自己，為自己的成功而鋪路。

教學目標：

1.讓學生參與社會實踐調(diào)查，收集地方特色產(chǎn)品信息。

2.讓學生通過設(shè)計推銷方案，展示推銷過程，提高學生的表達能力、交往能力，增強學生自信心。

3.通過活動讓學生感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。

教學重難點：讓學生設(shè)計推銷方案，體驗商品推銷的方法，感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。

課前準備：學生調(diào)查填寫調(diào)查表，課件。

教學過程：

一、情境導(dǎo)入。

襄陽是一座美麗的古城，距今已經(jīng)有2800多年的歷史了，中華民族智慧的化身諸葛亮受劉備“三顧茅廬”之邀請而出山，輔助劉備成就帝業(yè)。“諸葛智慧”就成了襄陽的特色文化產(chǎn)品，你還了解到那些關(guān)于襄陽的特色產(chǎn)品呢？請將你所收集的關(guān)于襄陽特色產(chǎn)品向大家介紹展示一下！

二、介紹地方特色產(chǎn)品。

1、說清楚產(chǎn)品的名稱

2、說出產(chǎn)品的主要特色

教師小結(jié)。（是??！襄陽有這么多又有特色的飲食產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)品，但是怎樣才能使它們也像“諸葛亮”一樣聞名全國甚至是全世界呢？）

學生做廣告（你準備怎樣做廣告？）

【設(shè)計意圖：通過對諸葛亮的了解，知道諸葛亮的智慧已經(jīng)是襄陽的名片，是襄陽的特色文化，并且在全國乃至全世界都享有盛譽。從而激發(fā)學生更加了解襄陽，熱愛襄陽。并將所收集的關(guān)于襄陽的文化、飲食、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、企業(yè)、旅游等特色產(chǎn)品想大家進行介紹，在介紹的過程中，要求學生說清楚產(chǎn)品的名稱和主要特色，一是便于別人對該產(chǎn)品的了解，二是培養(yǎng)學生收集信息的能力和歸納概括的能力。三是通過了解知道我們襄陽有這么多的特色產(chǎn)品，怎樣讓它也能向諸葛亮一樣聞名全國甚至是全世界呢？學生自然會想到采用“做廣告”，但是怎樣做廣告？做廣告就是一種推銷方法，推銷的方法、技巧有哪些學生不一定知道。從而引出本節(jié)課的知識進行研究?！?/p>

三、欣賞學習推銷方法

1、華佗甜面醬

2、杏花村酒

3、新疆是個好地方

4、金健面廣告視頻

【設(shè)計意圖：讓學生看、聽這基本的四類推銷形式，總結(jié)推銷可以用圖片、詩、歌曲、動畫視頻等形式來表現(xiàn)。讓學生通過看、聽總結(jié)出一些關(guān)于推銷的基本方法，但是無論哪種方式都要體現(xiàn)產(chǎn)品的產(chǎn)地、主要特色。語言文字設(shè)計簡潔、表達流暢、準確等?！?/p>

四、設(shè)計推銷方案。

提示一：小組合作選取一種特色產(chǎn)品進行推銷方案的設(shè)計。

提示二：設(shè)計推銷方案應(yīng)該注意的幾點：

1、要說清楚商品的產(chǎn)地和主要特色。

2、文字要簡潔、生動。

3、表達要清楚、流暢。

4、推銷形式不限：可以是圖片、一首小詩、幾句歌詞、幾句話等等。（15分鐘以內(nèi)可以完成的）

5、思考我再推銷的過程中，顧客會向我提出哪些關(guān)于“產(chǎn)品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。

【設(shè)計意圖：在學生知道了基本的推銷形式、基本的推銷方法有哪些后，放手讓學生以小組為單位，集大家的智慧，選取一種襄陽特色產(chǎn)品進行“推銷方案”的設(shè)計，讓學生在動手實踐中動腦思考，在小組合作交流中產(chǎn)生思維火花的碰撞，從而產(chǎn)生屬于自己的新產(chǎn)品?！?/p>

五、展示享受推銷成功喜悅

推銷小組目標：

1、每組選一名推銷員上臺推銷商品。本組成員可在他的基礎(chǔ)上進行補充說明。

2、要說清楚商品的產(chǎn)地、主要特色。表達要簡潔、清楚、生動、形象。

3、思考顧客會提出哪關(guān)于“產(chǎn)品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。

聽眾目標：

1、在推銷活動結(jié)束后，其他同學針對“推銷的商品”向他們提出自己的疑問。

篇2

關(guān)鍵詞：《推銷實務(wù)》；實驗課程；項目制教學方法

中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場營銷專業(yè)教學與研究。

前言

《推銷實務(wù)》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，在浙江水利水電?？茖W校安排在學生大二上學期，在修過《市場營銷學》、《消費者行為學》等課程之后學習。浙江水利水電專科學校市場營銷專業(yè)的《推銷實務(wù)》課程共安排45學時，其中理論學習為35學時，實驗課程10個學時。

該課程的主要內(nèi)容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學科概述、理論知識及相關(guān)內(nèi)容，后一部分主要通過對推銷過程、推銷禮儀和典型推銷形式的學習，使學生掌握推銷實際操作的技能和技巧。通過本課程的學習，力求使學生能做到在推銷實際中正確使用所學知識，完成推銷任務(wù)。

一、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的內(nèi)容和設(shè)計思想

（一）傳統(tǒng)的推銷學實驗課

根據(jù)作者對多所高校的調(diào)查，推銷學課程的開課方式可以分為單獨開課和與商務(wù)談判綜合開課兩種。單獨開課的課程名稱包括《推銷學》、《產(chǎn)品推銷學》、《現(xiàn)代推銷學》、《推銷實務(wù)》等，與商務(wù)談判綜合在一起開課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無論是這兩種開課方式的哪一種，或者沒有獨立開設(shè)實驗課，具體的實驗由任課老師自行掌握；或者開設(shè)了獨立實驗課。多數(shù)實驗課的內(nèi)容大多數(shù)為案例分析、觀看教學錄像或者教學片等，由于推銷是一門操作性非常強的課程，簡單的案例分析和討論，往往難以調(diào)動學生的積極性，而觀看教學錄像的又讓學生感覺離實際有一段距離，對推銷學的知識缺乏切身體會和認識，所以這樣的教學效果基本上都不理想。

（二）項目制《推銷實務(wù)》實驗課程內(nèi)容

項目制《推銷實務(wù)》實驗課的主要內(nèi)容是對該課程理論教學中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項目為導(dǎo)向進行模擬實驗和訓(xùn)練，讓學生在實驗中進一步加深認識、鞏固理論知識，為以后應(yīng)用增加推銷技能。

具體的實驗項目內(nèi)容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實驗、店堂推銷、電話行銷等共5個實驗，每個實驗可獨立為一個項目；而每個獨立的實驗項目綜合起來又構(gòu)成了一個綜合的推銷項目，這樣每個獨立的實驗安排2學時，5個獨立實驗項目綜合組成的推銷項目共10個學時，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)實驗項目。

該實驗課要求學生在實驗前做好準備，實驗中認真參與并仔細觀察，做好實驗記錄，實驗結(jié)束后及時分析總結(jié)并提交實驗報告。同時指導(dǎo)老師也要加強指導(dǎo)和監(jiān)督。

（三）項目制《推銷實務(wù)》設(shè)計思想

該項目制實驗課的設(shè)計以理論課的講述為基礎(chǔ)，以實驗課內(nèi)容為依據(jù)，以培養(yǎng)學生的動手能力為目標，以可操作性和促進學生之間的相互學習為原則，設(shè)計中充分將市場營銷理論、消費者等課程的知識融入實驗當中，強調(diào)了學科的整體性、一致性，并體現(xiàn)了課程之間的融會貫通。

實驗形式為分組實驗，將學生分成小組后，以小組為單位在實驗指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下設(shè)計實驗方案（推銷方案或推銷場景等）；在學生撰寫的實驗方案通過老師審核后，小組成員將在實驗過程中扮演推銷員、顧客、購買的倡議者、影響者等角色，通過角色扮演的方法，讓學生在實驗方案的設(shè)計、實驗的演示當中運用推銷知識，體會顧客和推銷員分析問題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過程。

這種教學方式強調(diào)學生的主動性，同時兼顧教學互動性和項目的完整性。在實驗中學生是主體，無論是推銷方案的設(shè)計還是實驗的演示、觀眾提問和評價，都是由學生作為主角完成；指導(dǎo)教師在實驗中起答疑解惑和指導(dǎo)監(jiān)督的作用。

二、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的程序

（一）分配實驗任務(wù)

組織項目制《推銷實務(wù)》實驗課，第一步首先在實驗前2周向?qū)W生公布并講解實驗任務(wù)，以下將以推銷禮儀實驗為例，在講授完推銷禮儀理論知識之后，由學生按照學期初組成的小組分別做好實驗方案。該實驗的具體要求如下：

實驗類別：分組實驗（以5～6人一組為宜）

實驗?zāi)康模赫莆胀其N中的個人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運用禮儀；能對推銷中的不恰當禮儀作出判斷和糾正。

實驗內(nèi)容和過程：小組成員結(jié)合指導(dǎo)老師的意見確定推銷產(chǎn)品；根據(jù)小組的推銷程序和產(chǎn)品的實際情況，思考并設(shè)計恰當?shù)耐其N禮儀；撰寫含臺詞、過程和進度的詳細推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表揚前進行演練）；在實驗課時由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學演示并進行總結(jié)；接受其他小組同學和老師的提問、評價和指導(dǎo)；提交實驗報告。

（二）實驗指導(dǎo)

項目制《推銷實務(wù)》實驗課的實驗指導(dǎo)共有兩個階段，一是實驗前的指導(dǎo)，二是實驗中和實驗后的指導(dǎo)。

實驗前的指導(dǎo)要求指導(dǎo)老師和學生在實驗前共同確定推銷的產(chǎn)品，指導(dǎo)老師要掌握好產(chǎn)品的種類和特征，在實驗前指導(dǎo)學生（無論是推銷員還是顧客）熟悉產(chǎn)品，設(shè)計好推銷過程，在推銷方案的設(shè)計中對個人禮儀和交往禮儀都有所體現(xiàn)。同時指導(dǎo)老師應(yīng)協(xié)助學生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強調(diào)推銷的真實性。

指導(dǎo)老師在實驗中和實驗后主要應(yīng)注意對實驗過程的控制，督促學生按照設(shè)計好的實驗時間和過程完成實驗，指導(dǎo)老師在實驗現(xiàn)場應(yīng)注意實驗小組的準備、表演，觀眾同學的組織和協(xié)調(diào)。同時在實驗的最后一個階段——小組演示并總結(jié)后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織同學進行討論、點評，給予演示小組以鼓勵和建設(shè)性意見。

（三）實驗演示與總結(jié)

實際的項目制《推銷實務(wù)》實驗課演示主要是指導(dǎo)老師組織各個小組逐一對各自實驗進行表演，在實際組織實驗時，各個小組將派出一名代表作為評委對實驗進行評分，評分按照指導(dǎo)老師實現(xiàn)設(shè)計的表格中的項目逐一打分，綜合各位評委的打分得到最終得分，評分表和最終得分將和實驗報告一起作為教學資料保存，這樣的做法彌補了市場營銷專業(yè)實踐教學中教學資料和成果的隱蔽性，也突出了學生參與評分的主體性，讓學生在參與中學習和思考，可謂一舉多得。

實際操作中，針對每個實驗都有不同的考核項目，具體的考核項目根據(jù)實驗?zāi)康亩?，指?dǎo)老師將在每次實驗前公布考核項目和實驗評分表。仍以推銷禮儀項目為例，該實驗的考核項目及分值如下：推銷中有產(chǎn)品實體（15分）、個人禮儀恰當（20分）、交往禮儀是否恰當（20分）、推銷態(tài)度積極（15分）、實驗設(shè)計和準備充分、恰當（15分）、實驗表演和總結(jié)（15分），滿分100分。

實驗總結(jié)是實驗演示小組同學對自己的實驗設(shè)計、表演和有關(guān)情況的說明、表現(xiàn)總結(jié)和自我評價，這也是實驗不可或缺的一部分。有了這里的自我總結(jié)和評價，再結(jié)合評委、觀眾和指導(dǎo)老師的提問及演示小組的答辯、教師和觀眾點評，學生對實驗的認識又深刻了一層。

三、教學中的注意事項

（一）注重培養(yǎng)團隊精神

實際教學中，除了應(yīng)當注意實驗的選題、設(shè)計和表演外，還要注意指導(dǎo)老師和同學之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應(yīng)該是小組成員集體智慧的結(jié)晶，即在項目制《推銷實務(wù)》實驗中，小組就是一個項目團隊，小組成員就是項目組成員，各位成員之間應(yīng)當充分溝通、相互協(xié)調(diào)、取長補短、共同進步，實際上這個溝通協(xié)調(diào)過程也是對團隊能力的培養(yǎng)過程，實驗也是合作精神的培養(yǎng)途徑。這也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課的特色之一。

（二）明確學生的主體地位

教學中指導(dǎo)老師應(yīng)當尊重學生的主體地位，強調(diào)啟發(fā)式教學，堅決杜絕“越徂代庖”，要明確實驗課的本身就是讓學生去動手操作，學生在這里不僅是活動的參與者，準確地說學生是實驗的主角，是導(dǎo)演也是演員，而指導(dǎo)老師只起監(jiān)督和答疑角色，因此，老師要充分發(fā)揮學生的能動性，鼓勵創(chuàng)新，要充分激發(fā)學生的學習動力和激情。

（三）強調(diào)項目的整體性

項目制《推銷實務(wù)》實驗課中，強調(diào)項目的整體性有兩層含義，一是強調(diào)單個項目應(yīng)當過程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結(jié)、回答評委和同學提問、上繳報告等過程組成。經(jīng)過多年來在浙江水利水電?？茖W校進行實際應(yīng)用，這些過程環(huán)環(huán)相扣又圍繞實驗?zāi)康恼归_，因此每個步驟都不可或缺。

項目的整體性第二個要求是5個獨立的實驗完整的構(gòu)成了《推銷實務(wù)》的主要內(nèi)容，在實際中鼓勵學生5個獨立實驗盡可能圍繞同一個主體產(chǎn)品進行，因此要注意不同小組選題應(yīng)有所差別，盡可能選擇不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，這樣全班同學綜合起來就可以了解不同行業(yè)的產(chǎn)品知識；而同一小組的5個實驗從各個角度、不同階段去反映同一產(chǎn)品的推銷問題，聯(lián)合起來則組成了一個完整的綜合推銷項目。

四、教學結(jié)果和建議

經(jīng)過多年來在本校市場營銷專業(yè)對《推銷實務(wù)》實驗課的改革，目前在該課程教學中已經(jīng)積累了較為系統(tǒng)的教學模式和完備的資料，實驗結(jié)果表明學生能夠掌握《推銷實務(wù)》基本理論、基礎(chǔ)知識和操作技巧，學生能在歡樂愉快的氣氛中完成實驗任務(wù)，達成實驗?zāi)康模脤W生自己的話來說“這樣的教學方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來說，這一課程的教學過程實際上也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課不斷的摸索和完善的過程，在教學過程中老師之間的交流和學習、學生的配合、學校方面的支持和鼓勵也非常重要。一門實驗實訓(xùn)課的改革，不僅需要學校的大力倡導(dǎo)、指導(dǎo)老師的努力創(chuàng)新，同樣也需要學校、老師和學生三方之間長期的合作和反復(fù)的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結(jié)果，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學生。

參考文獻：

[1] 張鶴.核心銷售技巧[M].北京：中國紡織出版社，2006.

[2] 陳民利.市場營銷策劃實踐教學的探索[J].機械職業(yè)教育，2007，（4）.

篇3

1.推銷是市場營銷冰山的頂端

推銷的目的就是要盡可能多地實現(xiàn)商品的銷售，營銷的目的當然也是如此，所以兩者的落腳點是一樣的。營銷的目標是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。如果把營銷比作一座冰山，推銷就是冰山的頂端。營銷這座冰山的最高點是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，可是這座冰山容易融化，如果做不好，山尖就沒那么高，推銷的目標就實現(xiàn)不了。因此，必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作，才能實現(xiàn)推銷目標，否則推銷的目標不可能實現(xiàn)，或者僅僅成為紙上談兵。

2.市場營銷的目標是使推銷成為多余

著名的管理學大師德魯克先生說:“市場營銷的目標是使推銷成為多余?！?也就是說，如果能夠重視營銷工作，科學地做好營銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過，它不可能變成零，原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研，通過市場營銷調(diào)研搞清楚該做什么，所以市場營銷實際上是以當前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測，在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標，構(gòu)筑營銷方案，營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進行的。預(yù)測不可能百分之百的正確，因此，處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。

3.推銷是市場營銷的職能之一，但往往不是最重要的職能

篇4

2、提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應(yīng)事先準備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

3、商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。

4、積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

5、提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

6、管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。

篇5

市場調(diào)查

我認為市場調(diào)查就是收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況。換句話說就是用市場經(jīng)濟規(guī)律去分析，進行深入細致的調(diào)查研究，透過市場現(xiàn)狀，解釋市場運行的規(guī)律、本質(zhì)。就拿這次我們做的暖倍兒調(diào)查活動來說吧。

在學校里促銷暖倍兒之前，我們得調(diào)查學生的需求狀況。怎么調(diào)查的呢?首先就是發(fā)動我們營銷協(xié)會的成員去進行宣傳，我們以問卷調(diào)查的形式對學生進行訪問。例如，我們就問同學，您喜歡那個顏色的，穿多大的，價錢大概多少能夠接受，對保暖內(nèi)衣的面料有什么要求沒有，您對那個款式有什么要求沒有，是全棉的，還是羽絨的，或者羊毛的，還有就是您對內(nèi)衣的品牌有什么要求沒有，是高還是不高。等等諸如此類的問題。雖說沒有對每一個同學都做到調(diào)查，但是我們對大多數(shù)同學的調(diào)查應(yīng)該能夠反映出來每個同學的心聲。當然我們不僅只針對學生，同時還針對老師進行了同樣的調(diào)查，還給老師發(fā)了優(yōu)惠券，老師也很配合，這樣我們從老師呢也收集到了很多的信息。其次，就是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，然后匯總在一塊，對顏色、型號、價錢、款式、面料來個大總結(jié)，制成一張表格。最后，就是根據(jù)這張表格去提貨。接下來就是擬定推銷計劃。

推銷計劃

所謂的推銷計劃就是為實現(xiàn)推銷目標而設(shè)的具體方案，是企業(yè)整體計劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷活動的依據(jù)，也是銷售管理的重要內(nèi)容。就拿我們這次推銷保暖內(nèi)衣來說吧。

首先，我們是在學校做促銷，當然得向?qū)W校里申請促銷的地點，以及促銷的日期，同時還得經(jīng)過系領(lǐng)導(dǎo)的同意。其次，就是去從公司提貨，和公司達成協(xié)議，讓公司用車把貨送到我們學校。接下來就是人員的分配問題。關(guān)于人員的分配，在這里需要著重講解一下。

篇6

是推銷的一般法則

體現(xiàn)在工業(yè)品推銷中

即必須為顧客

進行投資報酬分析

投資報酬率是指一項投資方案在某段時間內(nèi)為企業(yè)所帶來的凈利潤(或現(xiàn)金凈流人)與原始投資的比率。投資報酬率分析是在企業(yè)財務(wù)管理中進行投資決策時的分析方法之—。其實，當你推銷大件工業(yè)用品，尤其是針對大公司進行推銷時，投資報酬率分析也是一個了不起的推銷工具。這是因為，事實上，許多公司都把這種大采購看成是一項投資，如果從購買者的角度來看這項產(chǎn)品，并計算其投資報酬率，就會對達成交易大有幫助。

小王是一家機床制造公司的業(yè)務(wù)員，曾親身體會到投資報酬率分析在達成交易上所扮演的重要角色。他所拜訪的客戶，幾乎都對該公司生產(chǎn)的某M型機床愛不釋手。但對于一家客戶來說實際上至少包括兩群推銷對象：一是只關(guān)心機床本身性能、質(zhì)量的部門主管；一是隱藏于幕后的一群高級主管，而后者主要注意這項投資的經(jīng)濟效益。

一開始。小王只對第一群人員一一即部門主管進行推銷，為此小王花費了很多精力和時間，前后拜訪了不少客戶；但成績很不理想。直到有一天，某公司設(shè)備部張經(jīng)理在實際操作現(xiàn)場對小王說：“你的主要競爭對手B設(shè)備公司為我們提供了一套投資報酬率分析報告，高明之處在于，這份報告不但包括了他們設(shè)備的投資報酬率，而且也包括了貴公司設(shè)備的投資報酬率……”這時小王才醒悟到：顧客在做決策的過程中常常要進行投資報酬率分析。

業(yè)務(wù)人員應(yīng)當清楚，客戶會把大件工業(yè)品當做一項生產(chǎn)性資產(chǎn)投資，所以替顧客做這種產(chǎn)品投資報酬率分析，雖然說通常很花時間和精力，但卻可使你的推銷更具有吸引力和說服力。那么怎樣進行投資報酬率分析呢?

首先應(yīng)測算出產(chǎn)品的投資報酬率。公式中的分子原始投資很好計算，它包括客戶得到該產(chǎn)品時的售價、運輸及測試等所有費用．。計算公式中分子部分時，我們要將各種資料轉(zhuǎn)換為金額?？梢酝ㄟ^從客戶處索取以往的資料，將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化為工作時間的節(jié)省，原料、能源的節(jié)約，生產(chǎn)效率的提高等。這樣就可以計算出本公司產(chǎn)品甚至競爭對手的產(chǎn)品的投資報酬率。

篇7

商業(yè)銀行在實際推進社區(qū)金融服務(wù)的過程中，應(yīng)選擇不同的產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略等進行有機組合，形成科學系統(tǒng)的社區(qū)金融服務(wù)營銷策略體系：

一、產(chǎn)品和服務(wù)策略

根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應(yīng)該社區(qū)銷售的金融產(chǎn)品和服務(wù)并根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)性進行組合，實現(xiàn)一個產(chǎn)品經(jīng)理銷售多個金融產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)當前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產(chǎn)品及配套的金融服務(wù)方案進行打包銷售。

二、價格策略

1、折扣策略。在產(chǎn)品組合中，主打產(chǎn)品與相關(guān)組合產(chǎn)品間建立相應(yīng)折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)的整體效益最優(yōu)。

2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機，有針對性地以減免手續(xù)費等方式銷售銀行產(chǎn)品。

三、促銷策略

根據(jù)網(wǎng)點所在社區(qū)的不同分別采用人員推銷、廣告、營業(yè)網(wǎng)點推銷等手法宣傳社區(qū)金融服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲望。

1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進社區(qū)金融服務(wù)。

2、廣告促銷方面，要對社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品組合進行商標化，并按產(chǎn)品組合進行包裝宣傳，設(shè)計適應(yīng)不同社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁，使社區(qū)金融服務(wù)營造出一個全新的形象而吸引客戶。

3、網(wǎng)點促銷。要建立大堂經(jīng)理制，方便解答客戶問題，并通過網(wǎng)點大堂經(jīng)理，向每一位上門辦理業(yè)務(wù)的客戶營銷金融產(chǎn)品服務(wù)方案。在網(wǎng)點整體布局和裝修方面，要配合社區(qū)金融服務(wù)，調(diào)整、改造現(xiàn)有網(wǎng)點，建成與社區(qū)人文環(huán)境協(xié)調(diào)、社區(qū)客戶認可的高品味特色化網(wǎng)點。如：女子銀行在環(huán)境布置上應(yīng)女性化，提供舒適的環(huán)境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業(yè)務(wù)。

4、知識促銷。要配合社區(qū)服務(wù)的工作，定期或不定期在社區(qū)開展各類金融業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續(xù)、供樓按揭業(yè)務(wù)的手續(xù)、二手樓業(yè)務(wù)的辦理方法、網(wǎng)上交易等問題。

5、電話（手機）促銷。利用電話銀行的優(yōu)勢，向社區(qū)提供金融咨詢，并有針對性地通過電話服務(wù)向社區(qū)客戶開展精準促銷，提高營銷層次和效果。

篇8

一、產(chǎn)品形成產(chǎn)品線。目前市場盛行某某產(chǎn)品總，某某產(chǎn)品獨家，以目前市場上盛行的部分廠商產(chǎn)品為例：新浪、搜虎、網(wǎng)易、三七二一、百度、書生商友、中搜等公司的產(chǎn)品都實行總制度，雖然部分廠商的名稱不是總字樣。這樣的產(chǎn)品提供模式往往造成基層總的產(chǎn)品提供比較單一，客戶可選擇性小，應(yīng)用覆蓋面不全，效果提升速度不全面。店鋪式網(wǎng)絡(luò)超市銷售，給客戶提品柜臺，多家產(chǎn)皮共進一個超市，客戶可選擇性多，更符合客戶利益和基層利益。

二、服務(wù)以專業(yè)服務(wù)人員為主，真正做到量身定做全方位置立體化方案，而不是不顧客戶實際貿(mào)易狀況和感受，一味的去推銷自己公司總過來的產(chǎn)品。這里要求網(wǎng)絡(luò)超市的服務(wù)人員必須熟悉自己所負責的產(chǎn)品，并且提供詳細產(chǎn)品介紹和說明，網(wǎng)絡(luò)超市還要有專門的方案提供人員和提供方案評估報告，讓客戶的每一分錢都花的值。就象我們?nèi)ゼ覙犯；蛘叽鬂櫚l(fā)買東西一樣，每個專柜的服務(wù)人員都是很專業(yè)的。傳統(tǒng)的推銷式網(wǎng)絡(luò)公司里，往往是對銷售人員略加培訓(xùn)，就立刻去打電話或者拜訪客戶，并且培訓(xùn)的很多都是“忽悠經(jīng)”。這是很不符合客戶感受和利益的。

三、客戶跟蹤和售后服務(wù)以及專業(yè)的評估系統(tǒng)應(yīng)該得到實際應(yīng)用。不清楚全國大部分網(wǎng)絡(luò)公司的客戶續(xù)費率，但筆者所在的山東的幾個城市，網(wǎng)絡(luò)公司的客戶續(xù)費率是很低的，客戶服務(wù)跟蹤也不到位，往往是等續(xù)費期快到了才去找客戶要錢。這是很不符合整個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展，也是很不符合客戶網(wǎng)絡(luò)需求的。其實，客戶跟蹤和已成交客戶的二次銷售開發(fā)是可以讓一個網(wǎng)絡(luò)公司真正把財神留在身邊的?？蛻袅抗倘恢匾骄蛻糍|(zhì)量更加重要，可以設(shè)想，一個公司一年內(nèi)在同一個網(wǎng)絡(luò)公司購買了五萬產(chǎn)品和十個公司在同一家公司購買了十個CN域名比較，哪個更讓網(wǎng)絡(luò)公司有利益，但往往前一類客戶的五萬全錢不是一下子拿出來的，可能第一次只給了100元。因此針對客戶的二次銷售甚至三次銷售與客戶跟蹤和售后服務(wù)和專業(yè)的評估分不開。

四、行業(yè)服務(wù)規(guī)范的建立。目前整個國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場，如果用混亂來形容好象并不過分。非正常競爭和欺詐式銷售的存在也不是個別地區(qū)的個別現(xiàn)象。各個地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會還沒有聯(lián)合各個網(wǎng)絡(luò)公司形成統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。大家都在混水摸魚，片面追求利潤，真正為客戶著想，能夠帶動一方網(wǎng)絡(luò)服務(wù)快速發(fā)展，恪守規(guī)范的公司實在少之又少。因此網(wǎng)絡(luò)超市方式的銷售的顯著特征就是服務(wù)規(guī)范的明確。各地行業(yè)統(tǒng)一協(xié)會或者聯(lián)盟能夠起到行業(yè)約束作用，不要向現(xiàn)在一樣一盤散沙。

篇9

曾經(jīng)自己也是一個醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員，很能夠體會到營銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時候，去外省的辦事處去考察市場，接觸了很多的營銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營銷人員。當時去的時候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習慣，且說這位姓張的二級辦事處經(jīng)理，雖然名字很好聽，經(jīng)理，實際來講就是一個企業(yè)的銷售人員，由于這家企業(yè)的產(chǎn)品沒有鮮明的屬性，也沒有特別的療效，就是一些基本的心腦血管水針產(chǎn)品，同類產(chǎn)品大把，價格也不占什么優(yōu)勢，在溫州的銷售過程中，被醫(yī)藥公司的大部分商業(yè)公司所不能夠接受，原因很簡單，價格不占優(yōu)勢，營銷人員的經(jīng)濟上也不占什么優(yōu)勢，和客戶的關(guān)系不能夠相處的非常融洽，在加上營銷人員在外的辛苦，每天從住的地方去市區(qū)要做半個多小時的船，每天吃飯是能夠?qū)Ω毒蛯Ω?，身心也很疲憊，本來是剛剛走上社會不久的熱血青年，憑著自己對事業(yè)的執(zhí)著，憑這對工作的熱愛，來到了他鄉(xiāng)，為了自己的人生夢想而奔波。

但是，結(jié)果卻不是他們想要看到的，因為銷售不好，所以自己的經(jīng)濟就不寬余，在我去考察的時候，他們硬撐面子，要請我吃飯，說心理話，飯是要吃的，但是，我怎么忍心吃他們的飯呢，在席間，他們和我傾訴的生活環(huán)境，工作環(huán)境，企業(yè)對二級辦事處的不重視等情況，深深的在刺痛我的神經(jīng)，因為我也曾經(jīng)是個銷售員，我能夠感受他們在外的難，在外的苦楚。機于以上因素，大試想一下，他們的身心能夠健康的生活，他們怎么能夠有好的心態(tài)去工作呢！

如何擺脫低潮狀態(tài)，這個問題一直以來長期困饒著企業(yè)一線的銷售人員，因為他們直接接觸的是一線市場，他們是最了解市場需求的人，由于企業(yè)制度的局限，還有自身職務(wù)的局限，他們的心態(tài)上有很大的詫異，因為企業(yè)給各各辦事處的費用幾乎到他們手上的最多能夠盛80%，那20%被市場部啊，地區(qū)經(jīng)理啊，這些中間的環(huán)節(jié)把他們給經(jīng)銷商的禮物啊，待遇啊給苛扣了，他們對經(jīng)銷商還有終端的客戶就不好交代，而且他們的薪水也是最低的。曾經(jīng)服務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)就是這樣，駐外辦事處的銷售員自己找客戶，自己租房子，生活上很拮據(jù)，大家想想，他們能夠不郁悶嗎？都是離開家鄉(xiāng)，離開自己的生活環(huán)境，去外省工作，自己身上的經(jīng)濟在不寬余，企業(yè)的產(chǎn)品好還可以，如果產(chǎn)品不是很好，企業(yè)的政策也不是很好，那么他們的工作能夠心態(tài)能夠不郁悶嗎？

低潮是一個心理上的問題，主要是指技術(shù)方面或業(yè)績暫時處于無法進步停滯不前的狀態(tài)，陷入不振而令人苦惱的狀態(tài)。陷入低潮狀態(tài)的心理是非常難受的。一旦陷入低潮狀態(tài)，人們往往不能繼續(xù)地工作，甚至對工作產(chǎn)生嚴重的厭惡感，即使集中精力全身心地投入工作，拼命地干，結(jié)果事半功倍，工作沒有干好，反而陷得更深，徒勞無功。尤其是年輕的職員在這種狀態(tài)之下，往往欠周全考慮，而造成不得不辭職的后果。

最有效的擺脫低潮的方法：

客觀分析自己現(xiàn)狀，做出正確的評價，同時發(fā)現(xiàn)問題的起因。綜合別人以前解決這個問題的經(jīng)驗和自身的情況來制定當前的目標，并且保持努力和堅強的意志。

其他對解決低潮有效的方法：

盡力地勞動或工作，或是積極地參加體育活動、競技等娛樂活動，使自己沒有余暇的時間來胡思亂想。想方設(shè)法使自己永遠感到一種比上不足比下有余的滿足。

在條件允許的情況下，可到小吃店、酒吧、咖啡屋等場所，嘗試一些較為夸張的生活或是一些與自己投機的同事、朋友、同學、家人聊聊天，以排除煩惱。

分析營銷人員的15個迷失原因：

1、無法承受努力的痛苦。要想成功，就要做出很多犧牲，不能制服帶來的痛苦，就不能成為頂尖高手。

2、害怕變化。害怕成功后會面對更激烈的競爭和緊張的生活。

3、成功無保證。如果是有一定能成為推銷高手，年收入增加三倍的保證或契約，任何人都會努力，可惜沒有。

4、當前的環(huán)境沒改變。這種人并沒有迫切的需求，根本就不想出類拔萃。

5、即使偶爾有念頭，也不過是一時興奮。個性懶惰的人，想持續(xù)努力是難之又難。

6、被情況所惑。經(jīng)常改變自己的奮斗目標。

7、不懂方法。如果不能把作為每天具體目標的實際行動加以整理、分析，則絕對無法真正展開行動。

8、遇到阻礙時立刻放棄。如果只是為想成為推銷高手而擬訂計劃，并且把訪問量增加兩倍，那么一旦遭到拒絕，就會厭煩地放棄了。

9、急于想獲得成果。年輕的營銷人員無法長期持續(xù)努力，一想到要實現(xiàn)夢想那么遙遠，就無法等待下去而焦急不安。

10、 無法去除壞習慣。象晚起、熬夜、喝酒、賭博、投資不當事業(yè)等，都不會有好結(jié)果。

11、想做各種事情。當想做的事情太多時，就無法把時間、精神貫注在推銷活動上面。

12、對能力產(chǎn)生疑問。雖然拼命努力，但總是覺得自己不適合推銷工作，于是就會變得膽怯。

13、 動機不對。想拔尖的動機不純，就無法長期持續(xù)努力。不知該如何使用手段。

14、每天的目標不定。想成為推銷高手，應(yīng)該把自我啟發(fā)和推銷活動的內(nèi)容制作成時間表，以便作為目標而確實的執(zhí)行。

15、　無法決定工具如果想把目標具體化，并且擬訂日程表，必須尋找所需要的筆記本、計劃表、日記本等。不過，有時會在尋找過程中失去自我。

黃家駒的“光輝歲月”唱的很好，自信可以改變未來，我們營銷人員也同時要樹立自己的信心，用自己的心胸去包容企業(yè)，因為營銷人要知道一點，我們不是在為企業(yè)工作，那樣的話聽起來很宏觀，很士氣，但是，真正營銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的未來，積累自己的生活和工作經(jīng)歷，這樣才能夠迎接自己的光輝歲月。

自信心的二十七條：

一、相信自己的潛在能力勝任工作：

1、列舉過去的成功經(jīng)驗。

2、列舉自己的特長。

3、將負面性格該成正面性格。

二、 相信自己的努力一定會獲得成功：

4、制作能力與努力比較狀況表。

5、寫出在推銷過程中需要逐漸增加知識的項目。

6、決定只要集中意志就可以成為冠軍推銷員的信念。

三、 相信自己下定決心后就不會更改：

7、列舉自己在業(yè)績差時心靈上的痛苦。

8、計算自己在金錢方面的損失大小。

9、列出戒掉壞習慣的時間表。

四、 相信所推銷的產(chǎn)品物有所值：

10、整理出所推銷商品的特征。

11、列出公司產(chǎn)品暢銷的理由。

12、提出怎樣改善本公司缺陷的建議。

五、 相信工作時能獲得各方面的支持：

13、相信能獲得同事的支持。

14、相信能獲得客戶的支持。

15、相信公司會組織足夠的力量來支援你的推銷。

六、相信你擬訂的全新企劃方案會有不俗的表現(xiàn)：

16、計算和衡量新產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。

17、計算新的促銷方案能獲得多少好處。

18、計算新的推銷競賽能給你帶來多少好處。

七、 相信自己或他人總結(jié)出的成功經(jīng)驗：

19、肯定自己懼的成功法則是集大成的。

20、肯定自己的成功法則是根據(jù)成功計劃而成的。

21、肯定成功法則集中于推銷。

八、 相信自己思考的推銷方略是可以實現(xiàn)的：

22、由于已經(jīng)擬訂計劃所以成功。

23、由于時間表安排得當所以成功。

24、由于持續(xù)使用一個筆記本，所以能實現(xiàn)。

九、 相信這些方法、手段會有效果：

25、在推銷實踐中有過成功的范例。

26、成功的法則被很多人加以證明。

篇10

關(guān)鍵詞：職中生；創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)；創(chuàng)業(yè)意識；創(chuàng)業(yè)能力

近年來，在我國就業(yè)形勢日益嚴峻的背景下，創(chuàng)業(yè)促就業(yè)已成為當今社會發(fā)展的大趨勢。鼓勵創(chuàng)業(yè)，不僅有利于拓寬勞動者的就業(yè)門路，為社會創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位，而且有利于實現(xiàn)勞動者的個人價值，并推動社會經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康地發(fā)展。因此，盡早對職中學生進行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)是非常必要。職中的創(chuàng)業(yè)教育主要目的是培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)意識，豐富學生的創(chuàng)業(yè)知識，增強學生的創(chuàng)業(yè)能力，讓他們知道在將來人生路上，就業(yè)并不是他們唯一的選擇，他們可以選擇自主創(chuàng)業(yè)，為自己開辟一條創(chuàng)業(yè)之路。

一、創(chuàng)業(yè)教育選修課在我校的開展情況

我校于2003年參加了全國教育科學“十五”規(guī)劃教育部重點課題《職業(yè)指導(dǎo)和創(chuàng)業(yè)教育的研究與實驗》的實驗工作。從2003年至今，我校一直在探索如何在職中學校有效地開展職業(yè)指導(dǎo)和創(chuàng)業(yè)教育，在校領(lǐng)導(dǎo)和全體教師的共同努力下，我們對學生開展了一系列富有成效的活動，其中在2004年，我校專門在職中二年級開設(shè)了創(chuàng)業(yè)教育選修課程，該課程特別是為那些對創(chuàng)業(yè)感興趣的學生開設(shè)的，我們把該班命名為“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班。

至今，“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班已經(jīng)辦了五期，累計已有250多名學生選修了這門課程。最初，在開設(shè)這門課程的時候，我們遇到了不少的困難，其中最大的困難是在教學內(nèi)容的挑選和教學方法的設(shè)計上。因為創(chuàng)業(yè)教育是一門綜合性很強的學科，涵蓋了各種學科知識，如政策法律知識、稅務(wù)知識、經(jīng)營管理知識、市場營銷知識、創(chuàng)業(yè)心理知識、金融理財知識等，學生不可能在有限的課堂時間里一一去學習，去掌握。因此，在教學內(nèi)容的安排上，我們主要從宏觀上把握，把立足點放在學生的活動上面，學生通過參與一系列的活動，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，主動獲取與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的知識，并在活動中，鍛煉能力，培養(yǎng)良好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。

二、把SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)有效地引入職中創(chuàng)業(yè)課堂

筆者于2006年7月參加了廣東省職業(yè)訓(xùn)練指導(dǎo)中心在廣州舉辦的第六期“創(chuàng)辦你的企業(yè)”（英文簡稱SYB）師資培訓(xùn)班的培訓(xùn)活動，并順利取得培訓(xùn)合格證書。該培訓(xùn)主要是為廣東省培養(yǎng)更多能提供SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的教師。在整個培訓(xùn)過程中，筆者發(fā)現(xiàn)這種創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)模式非常適合職中學生。筆者把SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項目的特點和4年來自己在學校開設(shè)創(chuàng)業(yè)教育選修課積累下來的經(jīng)驗相結(jié)合，總結(jié)了一套比較適合職中學生的創(chuàng)業(yè)課堂模式。下面筆者將從十個方面來談?wù)勅绾卧诼毿ｉ_設(shè)創(chuàng)業(yè)課堂。

（一）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班課堂教學模式的設(shè)計。

在“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班課堂教學模式上，我們主要以師生互動，生生互動為主，以活動為載體。我們力求在課堂上，教師與學生圍繞特定的創(chuàng)業(yè)主題一起學習，一起探索，一起體驗，一起成長，課堂上沒有標準的答案，只有師生之間和生生之間的互相溝通，相互學習，讓學生們在互動中增長知識，鍛煉能力。

（二）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班班級文化的營造與建設(shè)。

在培訓(xùn)之初，筆者會向?qū)W生強化興趣班的班級文化，首先是確定興趣班的口號，我們的口號是：“投入、參與、展現(xiàn)自我、突破自我”；第二是制定對學生們的要求，要求同學之間要互相鼓勵、互相支持、互相溝通、互相幫助；第三是設(shè)定目標，我們的目標是做一個有創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的人；第四是挑選班歌。班級文化的營造與建設(shè)的主要目的是為了增強這個集體的凝聚力，同時也增強學生的參與意識、合作意識和創(chuàng)業(yè)意識。

（三）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班創(chuàng)業(yè)團隊的組建。

創(chuàng)業(yè)團隊的組建也是我們在開展培訓(xùn)之初不可缺少的一項活動。“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班的學生都是來自校內(nèi)的各個專業(yè)，學生比較分散，凝聚力不強，為了增強學生之間的競爭意識與合作意識，我們需要在學生之間組建團隊。首先，同學們需要通過自我介紹和認識他人的活動對其他同學有初步的認識和了解；接下來，學生們需要在初步認識的基礎(chǔ)上主動尋找合作伙伴，組建自己的創(chuàng)業(yè)團隊，團隊人數(shù)在8人左右；最后，各團隊推選一名隊長，隊長負責組織隊員設(shè)計自己團隊的隊名和口號。在以后的學習和實踐活動中，主要以團隊為單位，以競賽的形式開展，目的是讓學生在以后一系列的團隊活動中樹立團隊意識，培養(yǎng)團隊合作精神，鍛煉溝通能力，增強競爭意識。在每次的活動中我們會根據(jù)各團隊的表現(xiàn)進行評分，對表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊進行獎勵。在培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還會根據(jù)各團隊在整個培訓(xùn)過程中的綜合表現(xiàn)，評選出優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊和優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)隊員，并給予獎勵。

（四）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)內(nèi)容的挑選。

培訓(xùn)內(nèi)容的挑選對整個創(chuàng)業(yè)課程的培訓(xùn)效果起著關(guān)鍵的作用。在內(nèi)容的挑選上，首要考慮的是職中學生的學習心理特點，因此，內(nèi)容不能太深、太難，要深入淺出，貼近學生的認知水平。而SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項目所采用的教材正好符合我們的需要，該教材通俗易懂，并附有許多練習和舉例說明，比較適合我們的學生。 該培訓(xùn)項目一共有四個模塊，我們主要對學生進行第一個模塊《產(chǎn)生你的企業(yè)想法》課程（簡稱GYB培訓(xùn)）和第二個模塊《創(chuàng)辦你的企業(yè)》課程（簡稱SYB培訓(xùn)）的培訓(xùn)。其中第一個模塊GYB培訓(xùn)屬于創(chuàng)業(yè)啟蒙培訓(xùn)，適合沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的學生，該培訓(xùn)能幫助學生確定自己是否適合創(chuàng)辦企業(yè)，并幫助他們產(chǎn)生許多企業(yè)想法，并找出最適合他們的那個企業(yè)想法。而第二個模塊SYB培訓(xùn)是在第一個模塊培訓(xùn)基礎(chǔ)上幫助希望創(chuàng)辦自己企業(yè)的人將企業(yè)想法付諸實際。我們的培訓(xùn)內(nèi)容立足該培訓(xùn)教材，但是我們不是照抄照搬，我們會根據(jù)學生的學習表現(xiàn)和課堂反饋進一步對培訓(xùn)內(nèi)容進行調(diào)整，力求讓學生們學有所得，學有所悟，學有所用。

（五）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)方法的采用和教具的使用。

SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)主要采用的是參與性的培訓(xùn)方法，我們主要采用的培訓(xùn)方法有講課法、案例法、討論法、頭腦風暴法、練習法、角色扮演法、游戲法等七種方法。在培訓(xùn)過程中，為了讓師生之間、生生之間更好地進行信息交流，我們還會經(jīng)常使用一些視覺教具，如大小黑板、活頁掛紙、卡片紙、文字資料、多媒體投影儀等。

（六）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班實踐活動的開展。

除了課堂學習外，我們還會根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的特點開展豐富多彩實踐活動，主要有以下六項活動：

1.社會調(diào)查活動。在培訓(xùn)過程中，我們會組織學生進行三次社會調(diào)查。第一次的社會調(diào)查，主要是讓學生調(diào)查潭洲大崗地區(qū)（我校所在的鎮(zhèn)）的企業(yè)數(shù)量和類型， 我們首先把潭洲大崗地區(qū)分成八個區(qū)域，然后讓學生以團隊為單位，分別對這些區(qū)域進行實地調(diào)查，調(diào)查任務(wù)主要是把該區(qū)域的所有企業(yè)記錄下來。調(diào)查結(jié)束后我們會把所有的調(diào)查數(shù)據(jù)進行匯總，然后按照不同類型企業(yè)進行歸類和統(tǒng)計，最后得出一份潭洲大崗地區(qū)現(xiàn)有企業(yè)一覽表。第二次的社會調(diào)查，主要是采訪鎮(zhèn)里的店鋪老板，了解他們的創(chuàng)業(yè)故事。首先，各團隊要做好采訪前的準備，確定采訪對象，設(shè)計采訪的問題，采訪完畢后各團隊要撰寫一份采訪報告，然后在班里進行交流與分享，最后評出優(yōu)秀的采訪報告。第三次的社會調(diào)查，主要是針對某行業(yè)進行市場調(diào)查，了解本行業(yè)的顧客和競爭對手。首先，在進行調(diào)查前，各團隊選定他們最感興趣的某一類店鋪，接著從顧客與競爭對手兩個方面設(shè)計調(diào)查問卷，主要是了解這類店鋪潛在顧客的需求和競爭對手的相關(guān)信息。通過一系列的社會調(diào)查活動，學生不僅豐富了自己的創(chuàng)業(yè)知識與經(jīng)驗，而且還提高了自己的創(chuàng)業(yè)能力。

2.模擬企業(yè)經(jīng)營活動。（1）在SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項目中，有一個專門為創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)設(shè)計的SIYB游戲模塊，這些游戲主要為學生提供在培訓(xùn)中經(jīng)營企業(yè)的“實踐”經(jīng)驗，游戲設(shè)計的目的是為了給學生提供機會，讓他們做出各種經(jīng)營決策并承擔這些決策帶來的后果。在游戲中，學生將扮演生產(chǎn)商或者零售商，以生產(chǎn)和銷售帽子為主，親身體驗企業(yè)一系列的經(jīng)營活動，如企業(yè)計劃的制定、現(xiàn)金的管理、原材料的采購、產(chǎn)品的生產(chǎn)、談判、記賬和產(chǎn)品銷售等。（2）除了SIYB游戲模塊之外，我們還設(shè)計了其他游戲，如模擬文具公司，游戲的內(nèi)容是：設(shè)想自己是某間文具公司的老板，目前，該公司的某一款的文具產(chǎn)品銷售量日益下降，公司現(xiàn)在急需要設(shè)計一款新型的文具產(chǎn)品來提高公司的銷售量。游戲的具體要求：①以團隊為單位，設(shè)計一款新型的文具產(chǎn)品，產(chǎn)品類型不限，但產(chǎn)品要有創(chuàng)意；②每個團隊選出一名代表，對設(shè)計出來的文具產(chǎn)品進行詳盡的介紹；③各團隊介紹完后，各團隊通過投票評判出最有創(chuàng)意的產(chǎn)品、最炫的名字和最動人的廣告。本游戲的目的主要有三個方面：①培養(yǎng)學生創(chuàng)造性解決問題的能力；②培養(yǎng)學生團隊合作精神；③培養(yǎng)學生綜合分析問題的能力。

3.產(chǎn)品推銷活動。本活動的主題是：模擬產(chǎn)品推銷，活動具體要求：（1）學生以兩人為一組進行產(chǎn)品推銷，每小組自選一種產(chǎn)品在班里向全體學生推銷；（2）推銷的內(nèi)容可以是：產(chǎn)品的特色、功能和適用的人群等；（3）從以下三個方面對每隊的推銷情況進行評價：個人形象、語言表達和推銷技巧的運用。開展本次活動的主要目的是鍛煉學生口頭表達能力、推銷能力和創(chuàng)新能力。

4.促銷方案大比拼。在關(guān)于店鋪促銷方法的教學中，筆者開展了促銷方案大比拼這項活動，活動的具體要求：（1）假設(shè)自己是某店鋪的老板，某節(jié)日快到了，現(xiàn)在需要為自己的店鋪設(shè)計一份促銷方案；（2）店鋪的經(jīng)營范圍自定；（3）促銷節(jié)日自定；（4）促銷方法自由組合；（5）制定的促銷方案要具有可行性和創(chuàng)造性；（6）方案完成后，學生在班上進行交流與分享，并評出最佳的促銷方案。本次活動目的是：讓學生在學習過程中能學以致用，靈活掌握店鋪促銷的基本方法，同時也鍛煉學生的口頭表達能力。

5.校內(nèi)商品買賣活動。這項活動，我校每學期都會舉行一次，活動的主要目的是讓學生在實踐中體驗創(chuàng)業(yè)的艱辛與快樂，鍛煉創(chuàng)業(yè)綜合能力。在活動舉行之前，筆者會讓學生做好充分的準備工作，具體工作有：（1）進行校內(nèi)市場調(diào)查；（2）制定“創(chuàng)業(yè)計劃書”；（3）店鋪的宣傳，包括店名和宣傳單的設(shè)計等；（4）商品的采購；（5）商品的定價和包裝；（6）校內(nèi)的宣傳；（7）店鋪的布置等。這樣的活動能充分調(diào)動學生的積極性，他們對這樣的活動也表示歡迎。

6.企業(yè)參觀活動。我們會不定期組織學生到一些中小型企業(yè)進行參觀采訪，讓學生親身去了解企業(yè)的經(jīng)營活動，并將自己的所見所聞記錄下來。通過這些企業(yè)參觀活動，學生們普遍反映收獲良多，并深刻地了解到創(chuàng)辦一間企業(yè)不是一件容易的事情，辦好一間企業(yè)更是一件不簡單的事情。

7.創(chuàng)業(yè)方案設(shè)計活動。本次活動主要安排在一個學期的培訓(xùn)即將結(jié)束的時候進行，活動的具體要求：（1）在設(shè)計創(chuàng)業(yè)方案前，學生要挑選一個適合自己的企業(yè)想法；（2）讓學生通過各種途徑去了解創(chuàng)辦這種類型企業(yè)的相關(guān)信息，主要包括以下這些內(nèi)容：所選創(chuàng)業(yè)項目的市場分析、選址、店鋪裝修、設(shè)備的購置、人員的配置、成本與利潤的預(yù)算、廣告宣傳、營銷策略等；（3）學生在兩周的時間內(nèi)進行信息的收集或?qū)嵉卣{(diào)查，最后用文字的方式把自己心中理想的店鋪設(shè)計出來；（4）方案完成后，要求學生在班上進行交流與分享，最后讓大家評選出最佳的創(chuàng)業(yè)方案。

（八）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班學生的課堂反饋。

課堂反饋對提高培訓(xùn)質(zhì)量和效果起著重要的作用，筆者除了在培訓(xùn)過程中觀察學生的課堂表現(xiàn)和參與情況之外，在每次培訓(xùn)結(jié)束后，還會要求學生填寫課堂培訓(xùn)反饋表，反饋表的內(nèi)容主要有：（1）我喜歡的內(nèi)容；（2）我不喜歡的內(nèi)容；（3）我不理解的內(nèi)容；（4）今天我最大的收獲；（5）我的建議。通過反饋表，教師能更深入地了解學生學習興趣、學習效果和培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題，從而讓教師能更有針對性地對培訓(xùn)進行調(diào)整和改善，能更有效地為學生提供優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

（九）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班學生個人檔案的建立。

在每一期的“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)之初，我們會為每一位參加興趣班的學生建立一份個人檔案，個人檔案的內(nèi)容有：學生姓名、性別、出生年月、所學專業(yè)、興趣愛好、聯(lián)系電話和地址、目前是否有創(chuàng)業(yè)的念頭、創(chuàng)業(yè)的目的、親戚朋友的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷等。建立檔案的目的主要有三點：（1）了解學生的基本情況；（2）便于日后對學生的創(chuàng)業(yè)跟蹤和調(diào)查；（3）便于日后為學生提供后續(xù)的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。