導(dǎo)語：如何才能寫好一篇策劃公司的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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最主要最常見的網(wǎng)絡(luò)在線盈利模式，國內(nèi)比較好的是各大門戶網(wǎng)站(新浪，搜狐等)，也包括行業(yè)門戶，而且大多數(shù)個人網(wǎng)站的盈利模式也是這樣，靠掛別人的廣告生存。

新新興的在線短視頻網(wǎng)站，通過影音載入前后的等待時間播放廣告主的在線廣告(優(yōu)酷，土豆等)

盈利模式二：彩鈴彩信下載、短信發(fā)送等電信增值形式

最瘋狂的網(wǎng)絡(luò)盈利模式之一，幾乎每個進(jìn)入全球排名前十萬的商業(yè)網(wǎng)站和個人網(wǎng)站都在通過sp獲取經(jīng)濟回報，目前由于sp收到中國移動等運營商的限制，盈利率有些下降，以此類模式為主的上市公司市值有所縮水。

盈利模式三：產(chǎn)品交易性網(wǎng)站

A.通過網(wǎng)站銷售別人的產(chǎn)品(C2C和B2C模式)比如，淘寶(C2C)，卓越(B2C)

B.通過網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品(包含B2C)

盈利模式四：提供獨特的資源，位會員提供服務(wù)而獲得收益(個人覺得知乎會向這方面發(fā)展)

此類模式代表有阿里巴巴(中國B2B的典范)

盈利模式五：網(wǎng)絡(luò)游戲運營，虛擬裝備和道具買賣

代表有：網(wǎng)易，盛大

盈利模式六：搜索競排，產(chǎn)品招商，分類網(wǎng)址和信息整合，付費推薦和抽成盈利

代表有：百度，Hao123等

盈利模式七：廣告中介

廣告聯(lián)盟網(wǎng)站通過給為廣告主和站長服務(wù)，差價銷售廣告，獲得利潤

盈利模式八：企業(yè)信息化服務(wù)

A.幫助企業(yè)建設(shè)維護(hù)推廣網(wǎng)站

B.銷售各大公司的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品

C.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)提供

D.網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和搜索引擎優(yōu)化的專業(yè)顧問公司

盈利模式九：融資

web2.0的網(wǎng)站一般都是用戶制造內(nèi)容，有了社區(qū)活躍度，自然會吸引VC的眼光，不過最終歸屬應(yīng)該是被google，微軟等巨頭收購。

盈利模式十：建立會員數(shù)據(jù)庫，為企業(yè)提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)

通過網(wǎng)絡(luò)大量的會員，為一些企業(yè)提供大量潛在消費者。

代表有：51job

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【關(guān)鍵詞】工程管理咨詢公司；商業(yè)模式；創(chuàng)新

1. 商業(yè)模式

1.1商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式，至今還沒有一個可以達(dá)成共識的答案。運營模式流派認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)通過內(nèi)部流程和結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)價值的創(chuàng)造。Chesbrough認(rèn)為商業(yè)模式是“技術(shù)開發(fā)和價值創(chuàng)造之間的協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化機制”。Petrovicr認(rèn)為“商業(yè)模式不是對于復(fù)雜的社會系統(tǒng)本身的參與者、關(guān)系和流程的描述，而是描述了一個商業(yè)系統(tǒng)隱藏于實際業(yè)務(wù)流程后的價值創(chuàng)造邏輯”。盈利模式流派獲得了大部分人的支持，即認(rèn)為商業(yè)模式等同于盈利模式，是企業(yè)獲得利潤的方式。Rapper認(rèn)為“商業(yè)模式是公司通過價值鏈上的定位來賺錢的方式，是公司通過創(chuàng)造收入來維持自身生存的商業(yè)方式?！盙eoffrey認(rèn)為“商業(yè)模式就是企業(yè)賺錢的方式”。此外，還有系統(tǒng)構(gòu)成流派，定義的商業(yè)模式為多個相互制約相互聯(lián)系的構(gòu)成要素組成的系統(tǒng)。國內(nèi)學(xué)者李振勇定義商業(yè)模式為“為了實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成盈利目標(biāo)的整體解決方案?！?/p>

1.2商業(yè)模式的核心組成部分

因?qū)ι虡I(yè)模式的定義理解不同，商業(yè)模式的組成要素也有著不同的看法。大多學(xué)者認(rèn)為商業(yè)模式組成要素數(shù)量為5到10個左右，出現(xiàn)頻率最高的要素有核心競爭能力、客戶關(guān)系流程、價值主張、消費目標(biāo)群體、分銷渠道、價值配置、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、收入模型和盈利模式。在這10個頻率較高的要素中，一個成功的商業(yè)模式最核心的4個部分應(yīng)該為核心競爭能力、客戶關(guān)系流程、經(jīng)營結(jié)構(gòu)和盈利模式。

2.當(dāng)前工程管理咨詢公司商業(yè)模式

2.1工程管理咨詢公司的核心競爭力

企業(yè)要完成一系列實現(xiàn)價值的活動，需要一定的資源、技術(shù)、人力等，支撐著企業(yè)在商業(yè)競爭中獲得利潤的能力，叫做核心競爭力。例如科技型企業(yè)對核心技術(shù)的掌握，工程管理咨詢公司成熟的管理體系等等。核心競爭能力是商業(yè)模式的支撐點，是決定商業(yè)模式是否成功的核心因素。

對于工程管理咨詢公司來說，核心競爭力可以是成熟的企業(yè)綜合管理體系，它包括企業(yè)的管理系統(tǒng)、物理技術(shù)系統(tǒng)、員工的知識與技能、價值與規(guī)范等，具體表現(xiàn)為企業(yè)有一個完善高效的項目管理團(tuán)隊，有項目管理運作和流程管理標(biāo)準(zhǔn)，有完善的人才培養(yǎng)與引進(jìn)體系，有能滿足企業(yè)內(nèi)外數(shù)據(jù)交流的信息化系統(tǒng)，能在市場中保持競爭力的企業(yè)資質(zhì)等級，等等。

2.2工程管理咨詢公司客戶關(guān)系流程

客戶關(guān)系流程是企業(yè)為客戶提供服務(wù)的全部過程，它體現(xiàn)的是一個交易的流程。企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新是否成功，最終還是要通過客戶流程來進(jìn)行檢驗。尤其是以滿足客戶需求為根本目標(biāo)的項目管理咨詢公司更是要注重對服務(wù)流程的理解與把握。

工程管理咨詢公司的客戶關(guān)系流程就是通過項目管理手段實現(xiàn)的。項目管理是全過程的管理，工程管理咨詢公司的服務(wù)流程，就是項目管理的流程。工程咨詢公司應(yīng)從全過程的項目管理理念著手，去審視客戶關(guān)系流程，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點。例如“管監(jiān)合一”的項目管理模式，正是對全項目壽命周期管理咨詢服務(wù)的最好體現(xiàn)。

2.3工程管理咨詢公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)

經(jīng)營結(jié)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)與顧客以外的其他商業(yè)伙伴之間的交易關(guān)系，包括企業(yè)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)所需要的內(nèi)外部的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各商業(yè)伙伴與企業(yè)間關(guān)系、與商業(yè)伙伴合作與交易的方式方法等內(nèi)容。經(jīng)營結(jié)構(gòu)為企業(yè)提供了在復(fù)雜競爭環(huán)境下尋求合作的途徑，是商業(yè)模式創(chuàng)新必不可少的因素。

項目管理是多方參與的復(fù)雜體系，包括業(yè)主方、承包方、設(shè)計方、供應(yīng)商、咨詢方等多個利益相關(guān)方參與其中。工程管理咨詢公司作為咨詢方進(jìn)行全壽命周期的項目管理服務(wù)必然將會與參與各方相互合作以保證項目管理的順利進(jìn)行。同時，咨詢方的項目管理必然與業(yè)主方的項目管理、施工方的項目管理相互聯(lián)系、協(xié)同。如果業(yè)主是項目管理咨詢服務(wù)的客戶方的話，那么參與建設(shè)項目的施工方、供應(yīng)商、設(shè)計方都可以成為是工程管理咨詢公司的商業(yè)合作伙伴。與項目管理參與各方的良好合作關(guān)系必然保證項目管理咨詢服務(wù)的順利進(jìn)行。

2.4工程管理咨詢公司的盈利模式

在商業(yè)模式中，企業(yè)的核心競爭能力是基礎(chǔ)，客戶關(guān)系流程和經(jīng)營結(jié)構(gòu)作為有力保證，而盈利，是商業(yè)企業(yè)的最終目標(biāo)。盈利模式是企業(yè)如何通過價值鏈獲得利潤，這包括通過何種方式盈利、從何處盈利以及如何平衡風(fēng)險與收益等內(nèi)容。

對于工程管理咨詢公司而言，盈利模式應(yīng)包含以下三個方面：一、工程管理咨詢公司提供的項目管理服務(wù)獲取利潤的來源是什么，有無主要的客戶群。二、工程管理咨詢公司獲取利潤的主要途徑是什么？是降低管理服務(wù)的成本、提高管理服務(wù)的效率還是其他特有的途徑。三、工程管理咨詢公司的盈利模式存在哪些風(fēng)險，收益與風(fēng)險的對比情況如何。

3. 當(dāng)前工程管理咨詢公司的商業(yè)模式存在問題

如果從商業(yè)模式的角度去審視，就會發(fā)現(xiàn)工程管理咨詢公司內(nèi)部和外部面臨著許多影響公司發(fā)展的問題：

3.1業(yè)務(wù)渠道單一

工程項目管理是全過程的管理，但現(xiàn)在市場上的大部分的工程咨詢公司的業(yè)務(wù)都是比較單一的如工程監(jiān)理服務(wù)、造價咨詢服務(wù)或者是招標(biāo)服務(wù)等。由于項目管理模式發(fā)展不完善，缺乏專業(yè)化系統(tǒng)化的人才尤其是同時具有理論和實踐經(jīng)驗的尖端人才，大部分咨詢企業(yè)目前并沒有形成成熟的獨特的技術(shù)服務(wù)體系，造成了工程管理咨詢公司的業(yè)務(wù)渠道較單一，缺乏突出的核心競爭力，利潤低的困難局面。

3.2地位尷尬

事實上，業(yè)主方現(xiàn)多采用削弱咨詢公司管理職能或者只賦予咨詢公司監(jiān)理的職能。同時，業(yè)主方也不愿意交出如投資控制和進(jìn)度控制等控制權(quán)，而工程其他參與方不愿意接受咨詢公司的職能管理。

在工程建設(shè)過程中，如果咨詢公司的為客戶提供服務(wù)的過程并不能做到全過程全生命周期，那么嚴(yán)格意義上講，其作用和意義就要大打折扣，形成責(zé)任無限大而權(quán)利非常有限的剪刀差，當(dāng)然，合理的取費也就存在問題。

3.3承接任務(wù)困難

我國的工程管理服務(wù)并未實現(xiàn)公開招投標(biāo)。另外，我國的工程咨詢行業(yè)并沒有建立一個強制或具有指導(dǎo)意見的項目管理服務(wù)的收費標(biāo)準(zhǔn)。那么在這種情況下，咨詢公司就必須通過關(guān)系介紹或者低價競爭的手段贏得業(yè)務(wù)。這就造成了咨詢公司依靠不合理的低價來競爭業(yè)務(wù)，必然會影響到項目管理服務(wù)的質(zhì)量。

因此，從商業(yè)模式上來看，商業(yè)伙伴的作用就凸顯，咨詢公司需要在現(xiàn)有的經(jīng)營結(jié)構(gòu)上做出創(chuàng)新，挖掘商業(yè)伙伴。

3.4盈利模式存在很大的風(fēng)險

工程管理咨詢尤其是從事監(jiān)理業(yè)的公司較多，競爭異常激烈。許多咨詢公司并不能有效的估計成本與利潤，很多咨詢企業(yè)盲目的采取低價競爭的手段，很大程度上影響了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

商業(yè)模式中的盈利模式部分，注重企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險以及獲取利潤的主要途徑。從財務(wù)的角度看項目管理咨詢公司的競爭手段，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)運營中的來自方方面面的風(fēng)險，必須對盈利模式做出調(diào)整。

4. 工程管理咨詢公司商業(yè)模式的創(chuàng)新思路

4.1注重對人才的培養(yǎng)和高端人才的引進(jìn)

人力資源是企業(yè)的核心資源，咨詢企業(yè)成熟的項目管理體系中，更應(yīng)以對專業(yè)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)為突破口?，F(xiàn)在精通工程技術(shù)、法律、經(jīng)濟、管理以及具有豐富項目管理實踐經(jīng)驗的咨詢工程師十分缺乏。企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力引進(jìn)高端咨詢工程師作為企業(yè)的支撐性技術(shù)人才。與此同時，應(yīng)注重培養(yǎng)市場調(diào)研人員、方案策劃及評審專家、技術(shù)經(jīng)濟以及估算工程師、投融資管理人才等作為能滿足全過程項目管理咨詢服務(wù)的骨干人才。

4.2注重企業(yè)的品牌建設(shè)，提升企業(yè)實力和競爭能力

工程項目管理一體化的趨勢對咨詢企業(yè)來說是發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)，要求咨詢企業(yè)參與建設(shè)項目的全過程管理，需要具備可行性研究、勘察、設(shè)計、招標(biāo)、施工監(jiān)理、造價咨詢等一系列的相關(guān)資質(zhì)和能力。工程項目管理咨詢公司想要在激烈的競爭中脫穎而出，一定要首先具備相關(guān)資質(zhì)，同時還要有品牌優(yōu)勢和實力，來贏得客戶的信服，獲取任務(wù)。

4.3開展信息化建設(shè)

近年來，工程建設(shè)與信息化結(jié)合越來愈密切，信息化在工程項目管理實施過程中，起到了提高項目管理工作效率、規(guī)范項目管理流程和有效目標(biāo)控制的作用。

咨詢企業(yè)的信息化建設(shè)首先應(yīng)建立起企業(yè)內(nèi)部的信息網(wǎng)絡(luò)，保證企業(yè)員工間的信息資源的共享，同時滿足項目進(jìn)行過程中各參與人員的協(xié)同配合。其次，咨詢企業(yè)應(yīng)當(dāng)激勵員工學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的項目管理軟件，利用信息化的手段去解決項目管理過程中的問題，掌握先進(jìn)的管理手段，提高工作效率。

4.4通過在共同客戶目標(biāo)群中挖掘商業(yè)伙伴

工程項目管理咨詢公司的宜采用合伙制公司的形式。因為咨詢企業(yè)是高智力密集型企業(yè)，依靠的是高端人才尤其是尖端項目管理人才，非專業(yè)人才股東來進(jìn)行公司決策不易調(diào)動員工的積極性?？梢越梃b國際經(jīng)驗，采取合伙制公司形式，合伙公司的合伙人由工程技術(shù)專業(yè)合伙人組成，對客戶而言更容易使人信服。工程咨詢公司可以從沒有利益沖突的、有著共同服務(wù)目標(biāo)的施工方、供應(yīng)商、設(shè)計方中尋求商業(yè)伙伴，快速的形成合作機制。

4.5創(chuàng)新工程項目管理模式

工程管理咨詢公司應(yīng)從客戶關(guān)系流程著手改進(jìn)著手，為客戶提供項目管理服務(wù)，對投資、質(zhì)量和進(jìn)度等進(jìn)行控制，通過對項目管理過程的思考與改進(jìn)，提升客戶的滿意度?！肮鼙O(jiān)合一”是將項目管理和工程監(jiān)理相結(jié)合的管理模式，在“管監(jiān)合一”的模式下，監(jiān)理只是咨詢公司提供項目管理服務(wù)的內(nèi)容之一，采取這種管理模式可以強化管理職能，統(tǒng)籌規(guī)劃，減少多頭領(lǐng)導(dǎo)帶來的協(xié)調(diào)問題，提高工作效率和經(jīng)濟效益。

“管監(jiān)合一”體現(xiàn)了咨詢公司全項目周期管理的思想。項目管理咨詢公司隨著項目的進(jìn)行提供相應(yīng)的服務(wù)，全過程的項目管理有助于實現(xiàn)項目總體目標(biāo)的合理優(yōu)化，確定責(zé)、權(quán)、利的合理分配。同時，“管監(jiān)合一”的管理模式，與客戶簽訂一系列的整體合同文件，有助于通過合同管理有計劃地開展對客戶的服務(wù)流程，并通過合同有效地進(jìn)行目標(biāo)控制，及時檢查、反饋、糾偏，以實現(xiàn)客戶對項目管理服務(wù)滿意的目標(biāo)。

5. 結(jié)語

目前，在我國工程管理咨詢服務(wù)不完善的情況下，項目管理咨詢公司應(yīng)主動發(fā)出擊，積極探索，從商業(yè)模式創(chuàng)新角度提出解決方法和途徑。商業(yè)模式由核心競爭力、客戶關(guān)系流程、經(jīng)營結(jié)構(gòu)和盈利模式四個部分組成。工程管理咨詢公司應(yīng)主動提升自身的核心競爭力，提升客戶對服務(wù)的滿意度，積極挖掘商業(yè)伙伴，擴展業(yè)務(wù)增加利潤來源，通過創(chuàng)新，推動企業(yè)不斷進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

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[3]周羿.工程監(jiān)理企業(yè)開展項目管理服務(wù)的研究[D].同濟大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011

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[5]蔣藝. 基于傳媒性的服務(wù)型企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新[D].廣西大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011

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特斯拉的成功或者說暫時的成功，應(yīng)當(dāng)歸功于公司決策層對電動汽車技術(shù)發(fā)展的準(zhǔn)確定位，對電動汽車消費者心態(tài)的準(zhǔn)確把握，對公司盈利模式的精準(zhǔn)策劃。

首先，特斯拉的決策層非常清楚，在目前，甚至今后若干年內(nèi)，純電動汽車一定是小眾市場。無論政府有什么樣的激勵政策，純電動汽車也很難在短期內(nèi)為普通大眾所接受。即使政府補貼大到其價格和同級別傳統(tǒng)汽車相同甚至更低，純電動汽車給用戶帶來的仍然是不方便。因此，特斯拉選擇了“高端起步”，指向價格不敏感的富裕階層，開發(fā)時速200km/h以上，續(xù)航里程達(dá)到300km，加速性能堪比法拉利的純電動跑車。它第一個“告訴”世界純電動汽車可以是這樣的，賺盡了世界的眼球，贏得了“高端品牌”的美譽，滿足了富人的“特殊”需求，實現(xiàn)了品牌戰(zhàn)略，即使商業(yè)運作失敗，其品牌價值也相當(dāng)可觀。中國數(shù)家企業(yè)高價競購和特斯拉定位類似但是商業(yè)運作失敗的，比如同在加州慘淡倒閉的CODA電動車公司的案例，證明了特斯拉定位決策的正確性。

其次，特斯拉盈利模式是非常特殊的，也是非?，F(xiàn)實的。特斯拉決策層從一開始就沒有準(zhǔn)備靠產(chǎn)品銷售牟取利益，事實也的確如此，其起步的幾年內(nèi)連續(xù)虧損。它的盈利模式定位在品牌價值，定位在股票市場，定位在美國實施的企業(yè)平均油耗法以及較為成熟的碳交易市場。如果這種盈利模式能夠支撐到電動汽車技術(shù)能和傳統(tǒng)汽車競爭的那天，特斯拉就成功了。如果支撐不到，它只要選擇合適的機會華麗轉(zhuǎn)身，對于投資者利益最大化的終極目標(biāo)而言，它仍然是成功的。

我國發(fā)展電動汽車眾多的企業(yè)中，真正理解電動汽車價值的不多，只有比亞迪應(yīng)該是悟出了其中的一些真諦。比亞迪因為集動力電池和電動汽車于一身，因曾被業(yè)界熱議又詬病的、為了續(xù)駛里程而裝備接近1000kg磷酸鐵鋰電池的e6，吸引了巴菲特，吸引了戴姆勒，從而股價爆漲。加上裝備超過300kWh動力電池的K9純電動客車出口歐洲，再加上動力性極佳的插電式電動汽車“秦”的上市，聚焦了世界投向中國電動汽車的目光，比亞迪在世界的知名度和品牌價值，因為電動汽車而超過業(yè)界所有其他民族品牌。

？特斯拉進(jìn)軍中國的發(fā)展及對中國企業(yè)的啟示

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Abstract：Economic calculation as the pre-design research tool in the real estate model. has been stressed by more and more developers and design consulting bodies. The profit-driven nature of real estate falls the desire of design teams for a complete design task book. Challenges is，personnel shortages and fast project progress prompt the development agencies to increasingly rely on professional design agencies to master computing tools to provide reasonable data estimates for the design and development.

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)；設(shè)計技術(shù)結(jié)合；經(jīng)濟測算

Key words： Real estate development；Combination of design technology；Economic calculation

經(jīng)濟測算的重點在于通過業(yè)態(tài)產(chǎn)品的比選及合理安排，使得成果在經(jīng)濟層面與設(shè)計層面達(dá)到共贏。規(guī)劃有4個層面：（1）城際區(qū)位分析及人文概況；（2）周邊產(chǎn)業(yè)狀況及物業(yè)分布；（3）目標(biāo)地塊四界資源；（4）目標(biāo)地塊技術(shù)條件。市場有4個層面：（1）宏觀趨勢；（2）容戶群分析；（3）周邊類型產(chǎn)品分析；4、產(chǎn)品線選擇。研究以上幾個層面在規(guī)劃條件下才可能得出充分的產(chǎn)品組合方案。最終目標(biāo)為：通過詳細(xì)的基地信息，規(guī)劃信息分析，運用技術(shù)手段，提供可供業(yè)主進(jìn)行前期測算與決策的方案，強調(diào)土地價值最大化和最優(yōu)化，強調(diào)理性測算和文本清晰度。以下說明測算的要點：

1 測算目標(biāo)功能

在地產(chǎn)項目的前期研究中，需要以市場需求為導(dǎo)向，結(jié)合開發(fā)商的價值取向，進(jìn)行合理的項目價值、盈利模式設(shè)計、項目定位研究，以及進(jìn)行功能業(yè)態(tài)比例分析，并最終確定項目產(chǎn)品，測算將成為研究中的重要工具。

1.1 用于項目價值研究

在開發(fā)商拿地之前，需確定待拍賣土地的收益狀況，從而確定可以出的地價高限；或者在土地取得之后，是用來理性的指導(dǎo)產(chǎn)品選取及配比。一般程序是，先進(jìn)行規(guī)劃分析以及市場信息，之后詳盡羅列出待開發(fā)地塊上可能出現(xiàn)的產(chǎn)品種類，再對每一種產(chǎn)品就地塊進(jìn)行單一產(chǎn)品的強排分析，得出每種產(chǎn)品的大致容積率，并與目標(biāo)容積率進(jìn)行比照，從而推導(dǎo)出幾種具備可行性的產(chǎn)品組合方案，進(jìn)一步對若干種產(chǎn)品進(jìn)行組合和強排，關(guān)注每種方案中不同產(chǎn)品的占比，在得出這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行詳細(xì)測算，綜合考慮各個方案的銷售總額、土建成本、地庫成本、銷售去化速度等等因素，進(jìn)行理性的比價、分析，最終得到最優(yōu)的產(chǎn)品組合方案。設(shè)計技術(shù)結(jié)合經(jīng)濟測算后的成果，會比營銷策劃公司提的營銷策劃報告更具現(xiàn)實操作性和可靠依據(jù)。通常情況下，最優(yōu)方案都是以測算數(shù)據(jù)為依據(jù)的，但也不排除一些特殊情況，例如一塊樓板價不高的地塊，要求2.8的容積率，選定產(chǎn)品為高層和聯(lián)排別墅，售價差一倍以上。如果以通常的測算步驟來做，做足2.8的容積率其實并不是收益最高的方案，而犧牲一些容積率讓優(yōu)勢產(chǎn)品聯(lián)排別墅多一些，因低層產(chǎn)品更容易實現(xiàn)較快的銷售速度，總體收益反而更高。因此，設(shè)計師還要結(jié)合實際情況來判斷測算結(jié)果的準(zhǔn)確性，以更有效的幫助開發(fā)商作出判斷。

1.2 用于項目盈利模式設(shè)計

有差異化的盈利模式將使得項目產(chǎn)生定位乃至業(yè)態(tài)的差異。如項目是持有還是銷售，項目利益產(chǎn)生于近期還是遠(yuǎn)期，項目利益空間產(chǎn)生于何環(huán)節(jié)，這些因素都是可以通過定性設(shè)計加定量測算進(jìn)行分析。在有的項目中，我們就分析了項目價值，并進(jìn)行了權(quán)重排序，論證了項目的核心利益，為項目后續(xù)研究奠定了基礎(chǔ)。

1.3 用于項目功能業(yè)態(tài)比例設(shè)置

不同項目財務(wù)效益、社會效益目標(biāo)的樹立，將對項目功能業(yè)態(tài)配比產(chǎn)生很大影響。在與上海一著名設(shè)計公司的一場項目前期研究中，我們通過設(shè)定項目投資回報年限、投資強度、收益方式等多元參數(shù)，完成了不同利益目標(biāo)下的業(yè)態(tài)組合方案，也為建筑形態(tài)的發(fā)展莫定了基礎(chǔ)。

1.4 用于產(chǎn)品研發(fā)

產(chǎn)品是地產(chǎn)項目的生命力所在，不同產(chǎn)品的盈利能力各不相同，并與項目風(fēng)險、市場去化速度，甚至對投資方的資金供給都很有關(guān)聯(lián)。同樣在與上海一著名設(shè)計公司一場項目中，通過對公益性、經(jīng)營性、半經(jīng)營性項目的定義，分解了股東方的目標(biāo)，迎合了項目定位，最終形成了具有鮮明差異化的產(chǎn)品組合，并確保了項目的總體收益，促進(jìn)了綜合效益的平衡。

2 測算的要素

2.1 參數(shù)設(shè)置

參數(shù)設(shè)置，將直接影響測算結(jié)果。首先數(shù)據(jù)需要符合市場實際情況。如與上海一著名設(shè)計公司一場項目中的參數(shù)設(shè)定，其工作量完全不亞于后續(xù)的測算，我們從投資規(guī)模、業(yè)態(tài)類型、租賃單價、運營因素、融資成本等多元化的角度，描繪了項目未來的經(jīng)濟邊界條件。參數(shù)條件中，主要包括彈性因素和剛性因素兩大類。其中，彈性因素很多元化，如功能業(yè)態(tài)組合方案、政策因素、項目形態(tài)品質(zhì)等因素都屬于此；彈性因素主要由經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)、價值觀決定的；剛性因素則可包括收入指標(biāo)、成本指標(biāo)，其中，建設(shè)成本、銷售價格、租賃價格等是最常見的參數(shù)條件。

2.2 收益攝式

收益模式主要由項目的定位決定，收益模式的基礎(chǔ)是市場需求，收益棋式直接影響測算方案。一般居住地產(chǎn)的收益模式比較簡單，主要是銷售收入。在文化商業(yè)地產(chǎn)中，則會比較復(fù)雜。如與上海一著名設(shè)計公司一場中，其持有性決定了項目收益只能來自于租金收益；而且其公益性、經(jīng)營性、半經(jīng)營性項目的分類，也決定了經(jīng)濟效益只能來自于經(jīng)營性項目；社會效益將主要通過公益性的設(shè)計博物館、設(shè)計圖書館等項目產(chǎn)生。在最終的效益平衡中，具體數(shù)據(jù)將是權(quán)衡比選的重要基礎(chǔ)。

2.3 測算方案

測算主要有幾種用途，一是用于項目盈利模式設(shè)計的經(jīng)濟測算，這類測算主要是針對項目定位算大賬，通過定量測算，設(shè)定項目持有或銷售，價位分配權(quán)益，項目本體與外圈項目的利益關(guān)系；二是用于項目功能業(yè)態(tài)比例設(shè)置，同樣在與上海一著名設(shè)計公司一場的多元化分析中，我們知道了業(yè)態(tài)配比將嚴(yán)重影響項目的定位以及相應(yīng)財務(wù)指標(biāo)。此外，在產(chǎn)品研發(fā)中的經(jīng)濟測算，也能很直觀對比分析出產(chǎn)品的盈利能力，進(jìn)而影響產(chǎn)品組合。

2.4 測算流程

篇5

1.1、 研究背景。

伴隨著社會經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展、居民文化消費水平的不斷提升，我國文娛產(chǎn)業(yè)步入高速增長的新時期。藝人經(jīng)紀(jì)公司對于中國來說還屬于新生事物，2002 年 10 月，《營業(yè)性演出管理條例實施細(xì)則》（文化部令第 25 號）正式實施，第一次允許在公司名稱中使用經(jīng)紀(jì)一詞。藝人經(jīng)紀(jì)此種全球通行的影視服務(wù)，在中國雖然起步較晚，但其發(fā)展不可小覷。當(dāng)今社會，絕大部分藝人無論個人或團(tuán)體，素人出身或演藝院校畢業(yè)均簽約于經(jīng)紀(jì)公司或工作室，由專業(yè)團(tuán)隊培養(yǎng)、規(guī)劃其演藝生涯并打理演藝業(yè)務(wù)，涉及領(lǐng)域非常廣泛，如影視劇出演、舞臺活動演出、唱片／單曲打造、節(jié)目主持、時尚走秀、廣告代言、公益活動等等。

國泰君安在報告中表示，在經(jīng)濟放緩所引發(fā)的口紅效應(yīng)下，由于國民可支配收入的提升以及新世代年輕人的娛樂消費偏好，未來高水準(zhǔn)的全能型藝人在國內(nèi)將供不應(yīng)求，預(yù)計到 2020 年，內(nèi)地藝人經(jīng)紀(jì)市場規(guī)模將達(dá)千億級，未來五年年均增長率將達(dá)到 30%左右[1]。但與此同時，一方面，藝人市場青黃不接、藝人同質(zhì)化嚴(yán)重、藝人與經(jīng)紀(jì)公司糾紛等現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)；另一方面，隨著媒體技術(shù)的不斷進(jìn)步，藝人的市場競爭也越來越激烈，在資本與媒介的策劃包裝下，藝人越來越呈現(xiàn)出商業(yè)產(chǎn)品與媒介品牌的特性。由此可見，如何運營、維護(hù)好藝人這一特殊產(chǎn)品，成為亟需切入研究的問題。

1.2、 研究目的及意義。

1.2.1、 研究目的。

第一，挖掘藝人特殊屬性，明確經(jīng)紀(jì)公司藝人定位。目前娛樂消費市場上存在的藝人同質(zhì)化嚴(yán)重、藝人轉(zhuǎn)型失敗等問題，究其根本原因，是經(jīng)紀(jì)公司對藝人特性的認(rèn)知不夠深入。本文把藝人視為一般商品和特殊媒介產(chǎn)品的結(jié)合，并分析其偶像特質(zhì)，對藝人經(jīng)紀(jì)公司培養(yǎng)與打造藝人、深入挖掘藝人潛質(zhì)并進(jìn)行市場定位及營銷包裝提供理論參考。

第二，為藝人經(jīng)紀(jì)的具體運營提出針對性策略，促進(jìn)藝人經(jīng)紀(jì)行業(yè)良性發(fā)展。根據(jù)藝人經(jīng)紀(jì)的人文性特質(zhì)，分析藝人產(chǎn)品的生產(chǎn)策略；根據(jù)藝人經(jīng)紀(jì)的經(jīng)濟、社會雙重效益型，分析其市場管理策略；根據(jù)媒介生產(chǎn)與傳播的品牌性，分析藝人經(jīng)紀(jì)的品牌傳播策略。

1.2.2、 研究意義。

1.2.2.1、 理論意義。

第一，本文綜合運用跨學(xué)科分析，研究視角另辟蹊徑，獨具學(xué)理價值。在以往，藝人僅被視為藝術(shù)創(chuàng)作的主體從文學(xué)、戲劇學(xué)角度來研究，而本文綜合運用心理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、傳播學(xué)等理論進(jìn)行交叉分析，把藝人作為特殊的人、商品及媒介產(chǎn)品來思考，總結(jié)出藝人身份的多重屬性，并通過挖掘藝人經(jīng)紀(jì)的相應(yīng)特性從而得出藝人經(jīng)紀(jì)運營策略。此研究切入點獨具新意，彌補了學(xué)術(shù)空缺；研究思路層層深入，具有理論深意。

第二，本文全篇論點與論據(jù)均緊貼時代，為現(xiàn)有藝人經(jīng)紀(jì)理論提供及時的學(xué)理補充。由于社會及媒介技術(shù)的發(fā)展日新月異，藝人多重屬性也越來越突出。而以往的學(xué)術(shù)研究往往過于陳舊，現(xiàn)有的研究又流于案例沒有形成系統(tǒng)的理論邏輯。本文應(yīng)恰好能為此領(lǐng)域的研究提供增添時代感并提供學(xué)理補充。

1.2.2.2、 實際意義。

本文所有案例及論證分析都基于實際、緊貼時代脈搏，故所得出的策略建議對企業(yè)、市場及社會良好可持續(xù)發(fā)展具備啟示作用。從企業(yè)角度來看，據(jù)業(yè)界預(yù)測，未來三到五年，國內(nèi)會出現(xiàn)至少 3-5 家市值 200億量級的專門型藝人經(jīng)紀(jì)類的上市公司。隨著騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭陸續(xù)推出泛娛樂戰(zhàn)略、大文娛計劃，華誼、光線等傳統(tǒng)大型民營影視集團(tuán)依舊堅守，藝人領(lǐng)域作為核心資源，即將成為必爭戰(zhàn)場。在競爭激烈的新形勢下，如何更有效地進(jìn)行藝人經(jīng)紀(jì)的運營與管理，將成為企業(yè)殺出紅海的制勝法寶。從市場角度來看，泛娛樂勢不可擋，資本不斷涌入，給市場帶來了機遇也帶來了風(fēng)險。市場規(guī)制及行業(yè)規(guī)范的出臺、對中國藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)的合理引導(dǎo)勢在必行。從社會角度來看，在新媒體語境下，藝人屬性又產(chǎn)生許多新的變化，本文從新的角度去及時把握、分析變化，以期對中國文娛市場發(fā)展產(chǎn)生良好積極作用。

1.3、 文獻(xiàn)綜述。

根據(jù)作者文獻(xiàn)檢索和資料搜集的結(jié)果，藝人經(jīng)紀(jì)的相關(guān)著作存在不多，尚未形成成熟理論。目前國內(nèi)外學(xué)者對藝人經(jīng)紀(jì)的概念還未有明確定義，因其屬于文化經(jīng)紀(jì)范疇，主要服務(wù)對象是藝人，由此筆者參照文化經(jīng)紀(jì)的概念，把藝人經(jīng)紀(jì)定義為：在文娛市場為供求雙方提供中介服務(wù)（居間、等）并收取傭金的行為，業(yè)務(wù)范圍包括但不局限于影視劇出演、舞臺活動演出、廣告代言等。另外，針對明星、藝人、偶像、演員四個易混淆的概念，筆者參照較為成熟的日本娛樂圈的劃分標(biāo)準(zhǔn)，作以下說明：明星更多時候是指代一種屬性，演員、偶像、歌手、主持人有了名氣的都可統(tǒng)稱為明星，我們甚至還講政界明星、體育明星等等；藝人指代一種職業(yè)，演員和偶像是藝人職業(yè)下依據(jù)工作內(nèi)容細(xì)分的小職業(yè)。本文選取的藝人的研究范疇即廣義上的娛樂工作者，包括且不限于演員、歌手等。

1.3.1、 國內(nèi)研究現(xiàn)狀。

國內(nèi)藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)起步較晚，相關(guān)學(xué)術(shù)著作也存在不多，國內(nèi)學(xué)者的研究尚未形成專著。關(guān)于藝人經(jīng)紀(jì)的概述可在文化經(jīng)紀(jì)的相關(guān)專著里略見一二，如：顏海、彭桂芳、蔣冬青主編的《文化經(jīng)紀(jì)理論與實務(wù)》中只在文化經(jīng)紀(jì)職界一章中提到演藝經(jīng)紀(jì)人，略述了演藝經(jīng)紀(jì)人的歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展、專業(yè)素質(zhì)要求、認(rèn)證制度、自律與行業(yè)管理。其他相關(guān)專著還有胡曉明、肖春曄編著的《文化經(jīng)紀(jì)理論與實務(wù)》、何衡主編的《經(jīng)紀(jì)原理與實務(wù)》、蔡正鶴主編的《文化經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程》、肖學(xué)文主編的《經(jīng)紀(jì)人與文化市場》。筆者在中國知網(wǎng)及萬方學(xué)位論文數(shù)據(jù)庫上以藝人、明星及經(jīng)紀(jì)等關(guān)鍵詞進(jìn)行交叉搜索，發(fā)現(xiàn)與藝人經(jīng)紀(jì)相關(guān)的電子期刊共達(dá) 29 篇，研究方向主要集中在藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)商業(yè)運行模式、藝人經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營管理模式、藝人營銷推廣策略、經(jīng)紀(jì)人制及法律法規(guī)建設(shè)等方面。

第一，關(guān)于藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)商業(yè)運行模式的研究。

國內(nèi)學(xué)者從不同角度切入，探討藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)商業(yè)運行的最優(yōu)模式。賀朦的碩士論文《中國演藝經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)盈利模式研究》探討了演藝經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)商業(yè)盈利模式的構(gòu)成要素及特點，并詳細(xì)剖析經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)個體的盈利模式。文章認(rèn)為，目前我國演藝經(jīng)紀(jì)公司盈利模式的主要問題表現(xiàn)在：運行機制不成熟；相應(yīng)利潤屏障未建立；完整產(chǎn)業(yè)鏈未形成，盈利模式單一[2]。邱樂樂的《民營影視企業(yè)價值鏈整合分析以華誼兄弟為例》運用邁克爾?波特的價值鏈理論，提出藝人經(jīng)紀(jì)是民營影視企業(yè)價值鏈中的重要業(yè)務(wù)之一，可與電影、電視劇業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展。這有利于集團(tuán)在價值鏈條上進(jìn)行資源的配置優(yōu)化、提高利用率，增強核心競爭力。李揚眉的《國內(nèi)外藝人經(jīng)紀(jì)業(yè)運作模式比較及探討》對日韓、歐美、香港的藝人經(jīng)紀(jì)模式進(jìn)行了特點分析與比較，歸納出成熟藝人經(jīng)紀(jì)行業(yè)的共同特點：產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)竭\營，集團(tuán)化背景；專業(yè)化程度較高；執(zhí)業(yè)環(huán)境規(guī)范，行業(yè)法規(guī)完善。袁玥（2010 年）詳細(xì)剖析美國娛樂經(jīng)紀(jì)業(yè)四巨頭，以中介視角切入，分析美國娛樂經(jīng)紀(jì)公司的商業(yè)模式。在美國，由于娛樂業(yè)內(nèi)的反壟斷傳統(tǒng)，經(jīng)紀(jì)公司的獨立性與中介性更為顯著。陶陶的《淺析韓國娛樂經(jīng)紀(jì)公司商業(yè)化運作模式以韓國 S.M. ENTERTAINMENT 公司為例》從流行文化的角度切入，從前期準(zhǔn)備、產(chǎn)品制作、產(chǎn)品營銷、后期盈利四個階段探討以 S.M.為代表的韓國娛樂經(jīng)紀(jì)公司商業(yè)運作模式特點，通過對韓國流行文化商業(yè)化的分析，得出對中國經(jīng)紀(jì)公司的啟示。

第二，關(guān)于藝人經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營管理模式的研究。

關(guān)于此方向的研究，學(xué)者們大多采用管理學(xué)相關(guān)理論分析公司內(nèi)部運營。王杉的《影視經(jīng)紀(jì)公司運營模式研究》引入交易費用理論、信息不對稱理論以及社會網(wǎng)絡(luò)、社會資本理論，勾畫出影視經(jīng)紀(jì)公司的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，并分析其核心競爭力來源。文章把經(jīng)紀(jì)公司的網(wǎng)絡(luò)模式歸納為以下三種：純經(jīng)紀(jì)模式、聯(lián)盟模式、一體化模式[3]。楊德玲發(fā)表的《明星制造：基于產(chǎn)品生命周期的管理》以產(chǎn)品的生命周期管理理論為依據(jù)，認(rèn)為明星產(chǎn)品的制造和價值創(chuàng)造契合產(chǎn)品生命周期規(guī)律：從市場導(dǎo)入、成長、成熟到衰退。文章創(chuàng)造性地提出明星四層生命周期管理模式，并為經(jīng)紀(jì)公司有效維護(hù)與延長明星生命周期提出合理建議。崇袁的《娛樂經(jīng)紀(jì)公司的品牌經(jīng)營研究以 S.M. Entertainment 為例》從品牌角度入手，結(jié)合韓國娛樂經(jīng)紀(jì)公司 S.M. Entertainment 的成功經(jīng)驗，提出打造娛樂經(jīng)紀(jì)公司形象標(biāo)簽的重要性。文章認(rèn)為娛樂經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營不應(yīng)止步于內(nèi)容制造，應(yīng)從藝人主導(dǎo)轉(zhuǎn)向經(jīng)紀(jì)公司品牌主導(dǎo)，實現(xiàn)品牌化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

第三，關(guān)于藝人營銷推廣策略的研究。

國內(nèi)的明星包裝及藝人推廣策略還未形成成熟體系，學(xué)者們大多運用對比分析法，借鑒發(fā)達(dá)國家及地區(qū)的成功經(jīng)驗給予內(nèi)地藝人營銷以啟示。胡小奇的《中國內(nèi)地明星包裝與推廣系統(tǒng)研究》旨在探索出一個適合當(dāng)代中國大陸的中國明星包裝與推廣系統(tǒng)。文章基于內(nèi)地明星包裝推廣現(xiàn)狀，運用案例分析法、中外對比法，通過剖析喜天影視傳媒實例及歐美明星制范式等研究明星的包裝與推廣系統(tǒng)。陳耀竹、胡如虹的《臺灣經(jīng)紀(jì)公司評選新藝人之研究》通過數(shù)據(jù)模型分析，在模糊環(huán)境下為臺灣經(jīng)紀(jì)公司構(gòu)建了一套評選新藝人的模式。謝一冰（2012 年）運用案例分析法、中外對比法，通過對華誼兄弟的明星運作模式的剖析，探究適合我國電影產(chǎn)業(yè)的明星制體系。

第四，關(guān)于經(jīng)紀(jì)人制及法律法規(guī)建設(shè)的研究。

此方面研究大多來自于法律方向的相關(guān)學(xué)者，專業(yè)性較高。張建鳳（2010 年）通過分析美國創(chuàng)新藝人經(jīng)紀(jì)公司成功經(jīng)驗，探索美國明星經(jīng)紀(jì)人制度及其成功之處，對比我國的明星經(jīng)紀(jì)人制度存在的問題，從中得出對完善我國明星經(jīng)紀(jì)人制度的幾點啟示，如建立明星經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)與審核機制、加強明星經(jīng)紀(jì)人法規(guī)建設(shè)等。唐燕蕾（2008 年）通過剖析我國內(nèi)地現(xiàn)階段的明星經(jīng)紀(jì)人制，歸納出現(xiàn)存問題：經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊專業(yè)人才及職業(yè)素質(zhì)的欠缺；行業(yè)協(xié)會或其他自律組織的缺位；經(jīng)紀(jì)人法律體系的不完善。文章針對問題，提出了經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)建設(shè)、自律組織建設(shè)、法律法規(guī)建設(shè)等方面的建議。于濤的《我國演藝經(jīng)紀(jì)制度法律研究》從法律角度入手，對演藝經(jīng)紀(jì)合同的相關(guān)問題進(jìn)行研究，如經(jīng)紀(jì)合同的性質(zhì)、生效要件、雙方權(quán)利義務(wù)、解除方式等。文章針對演藝經(jīng)紀(jì)合同中分成比例及合作期限不合理、雙方權(quán)利及義務(wù)不對等等諸多亂象給出了對應(yīng)指導(dǎo)意見：針對演藝糾紛的司法解釋的出臺、經(jīng)紀(jì)合同的備案審查等等。

除此之外，筆者還搜索到一些實例調(diào)研及訪談?wù)?，雖學(xué)術(shù)水平不高，但卻存在不小的實際意義。趙寧宇、楊紫蘇等人的《中國演藝經(jīng)紀(jì)公司調(diào)研報告》通過對中視影業(yè)、拾捌文化、上海唐人、光線傳媒、君為天美、唐德鳳凰、榮信達(dá)、金英馬、小馬奔騰、華誼兄弟的實例研究，分析中國演藝經(jīng)紀(jì)公司和演藝經(jīng)紀(jì)人制度的積極意義及負(fù)面影響，并提出戰(zhàn)略展望。李小蟲的《縱論經(jīng)紀(jì) 解析韓流與韓國 DR 公司中國藝人部經(jīng)理沈凌對話》提出經(jīng)濟活動是一種市場活動，經(jīng)紀(jì)活動中，需要把藝人身上被大眾廣泛接受認(rèn)可的特點放大推廣，進(jìn)行市場化包裝。張琛的《演藝經(jīng)紀(jì)：

從個人價值到品牌價值》立足蒲劍教授與黃曉明工作室 CEO 黃斌的訪談。文章提出：品牌意識是演藝經(jīng)紀(jì)業(yè)的基石；輸出主流價值觀是品牌運營的關(guān)鍵；人才儲備是經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊成長的原動力。

總的來說，國內(nèi)學(xué)者對于藝人經(jīng)紀(jì)的研究積極性很高，一些領(lǐng)域的研究也較為深入，但研究方法較為單一，總體創(chuàng)新性不夠；對藝人經(jīng)紀(jì)公司的運營模式研究多停留于表面，并未挖掘其產(chǎn)業(yè)特性形成深入研究。

1.3.2、 國外研究現(xiàn)狀。

與中國學(xué)者對于藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)的學(xué)術(shù)探究相比，以西方學(xué)者為代表的國外研究相對較早，但時至今日，還并未形成國際學(xué)術(shù)界公認(rèn)的系統(tǒng)性權(quán)威論著。當(dāng)然，國外對藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)的探究更加成熟與豐富，其中不乏一些深入性研究可為中國內(nèi)地的藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)提供理論補充及借鑒。外國學(xué)者關(guān)于藝人經(jīng)紀(jì)的研究主要有以下四個方面：

第一，關(guān)于經(jīng)紀(jì)人制度的研究。

從筆者搜集到的文獻(xiàn)資料來看，西方學(xué)者集中于對經(jīng)紀(jì)人制度進(jìn)行研究，他們大多以法律視角出發(fā)，分析藝人、經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)理人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，探討經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展完善。歐美等國的演藝經(jīng)紀(jì)人又稱為明星人，即在好萊塢，經(jīng)紀(jì)人（明星人）擔(dān)任著演員（明星）與制片人之間的橋梁作用。Slater.R.在其著作《好萊塢首席明星人》中，對頭號經(jīng)紀(jì)人 Michael Ovitz 及其領(lǐng)導(dǎo)下的 Creative ArtistsAgency（創(chuàng)新藝人經(jīng)紀(jì)公司）做了深入分析及挖掘。在這之后，國內(nèi)學(xué)者王賢清、萬山對此著作進(jìn)一步歸納整理，更系統(tǒng)的研究 CAA 模式及其發(fā)展，形成著作《好萊塢操盤手》。Koh Siok 和 Tian Wilson 研究經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)理人與藝人間權(quán)利的約束與制衡，從歷史發(fā)展的視角分析過程中的博弈與沖突。此外，美國俄勒岡大學(xué)新聞與傳播教授Janet Wasko 的學(xué)術(shù)巨著《How Hollywood Works》對好萊塢電影產(chǎn)業(yè)下的經(jīng)紀(jì)人制度進(jìn)行深入剖析。2015 年 JL Ordelinfont 在《Vniversitas》上發(fā)表的的學(xué)位論文以具有代表性的演員及歌手的經(jīng)紀(jì)合同為案例分析了相關(guān)法律制度。

第二，關(guān)于藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)盈利模式的研究。

此方面的研究還未成體系，可零散見于一些經(jīng)典的經(jīng)濟學(xué)專著中。關(guān)于盈利模式，國外的學(xué)術(shù)思想根源來自美國學(xué)者 Adrian J. Slywotzky 的《The Profit Zone：HowStrategic Business Design Will Lead You》，他提出利潤區(qū)來自盈利要素間的匹配度，盈利模式即要素間的組合和匹配模式。奧地利經(jīng)濟學(xué)家 Kirzner 從市場信息的角度對產(chǎn)業(yè)盈利模式進(jìn)行了深入研究。Kirzner 認(rèn)為企業(yè)家本質(zhì)上是一種經(jīng)紀(jì)人，他們擔(dān)任著市場締造者的職能，善于感知市場、捕捉機會、實現(xiàn)盈利。

第三，關(guān)于藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理的研究。

目前涉及到藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理的研究成果并不多，學(xué)者們多以某一藝人經(jīng)紀(jì)公司或某一演藝行業(yè)出發(fā)進(jìn)行案例分析，研究成果足夠深入?yún)s不夠系統(tǒng)。美國西北大學(xué)營銷學(xué)教授 Philip Kotler 和藝術(shù)管理教育家 Scheff Joanne 的著作《Strategies forMarketing: the Performing Arts》探究了演藝產(chǎn)業(yè)的市場發(fā)展和營銷管理策略。美國中田納西州州立大學(xué)教授 Geoffrey Hull 在其著作《The Recording Industry》中將音像產(chǎn)業(yè)的發(fā)展置于經(jīng)濟及歷史語境下闡釋，對其戰(zhàn)略運作、生產(chǎn)營銷等做了細(xì)致剖析，總結(jié)出一套美國娛樂業(yè)的運營發(fā)展規(guī)律。此外還有《New Developments for J AudreyEllison International Artists Management》進(jìn)行 J Audrey Ellison 的案例分析，研究經(jīng)紀(jì)公司的內(nèi)部運作管理。

第四，關(guān)于藝人經(jīng)紀(jì)公司具體業(yè)務(wù)的研究。

此方面研究多為明星包裝系統(tǒng)、藝人推廣策略的分析闡釋，實際應(yīng)用價值較高，但學(xué)理性不夠充分。陳江燕編譯的《歐美：明星是這樣經(jīng)紀(jì)的》對美式明星經(jīng)紀(jì)體系進(jìn)行了關(guān)鍵詞闡釋及案例分析，文中闡釋了包裝、明星制、優(yōu)勝劣汰等相關(guān)概念。通過對好萊塢演員及歌壇明星如瑪麗蓮夢露、貓王等的經(jīng)典案例剖析，總結(jié)出偶像本人是否存在并不重要，其形象的生命力有多強才是最重要的的結(jié)論。

文中創(chuàng)造性的提出商業(yè)化社會包裝概念，闡述明星包裝的重要意義在瞬息萬變的信息化社會，這種本不應(yīng)存在的虛幻彌補了處于無盡信息與人際溝通之間的真空地帶，化為一種真實的存在。虛幻而華麗的包裝使明星走向神壇，吸引大眾目光并成為平凡現(xiàn)實生活的最佳代言人[4]。

綜合上述，國外學(xué)界對于藝人經(jīng)紀(jì)的研究范圍更聚焦、研究內(nèi)容更前沿。但與此同時，藝人經(jīng)紀(jì)獨立的理論基礎(chǔ)尚未形成，且研究領(lǐng)域過于聚焦，宏觀視野稍顯不足。藝人、經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)理人個體關(guān)系的特性并不能體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整體的運作規(guī)律；具體業(yè)務(wù)的探究也無法解釋藝人經(jīng)紀(jì)模式的形成、運營策略的發(fā)展。

目前來看，盡管國內(nèi)外學(xué)者積極性很高，藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)的相關(guān)研究也越來越豐富，但是整體看來，理論深度及宏觀視野仍顯不足。經(jīng)濟全球化帶動的文娛產(chǎn)業(yè)交流碰撞趨勢越來越明顯，國內(nèi)外學(xué)者們還需進(jìn)一步探究，互相學(xué)習(xí)借鑒，共同促進(jìn)藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。

1.4、 研究方法及內(nèi)容。

1.4.1、 研究方法。

本研究主要采用文獻(xiàn)研究法、交叉研究法、比較分析法、專家訪談法。文獻(xiàn)研究法：收集有關(guān)藝人經(jīng)紀(jì)內(nèi)容的相關(guān)專著、期刊論文等相關(guān)文獻(xiàn)；在對文獻(xiàn)信息整理的基礎(chǔ)上，進(jìn)行篩選，提取真實有價值的信息。交叉研究法：綜合運用傳播學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、大眾消費心理等相關(guān)理論對藝人及藝人經(jīng)紀(jì)特性做出歸納總結(jié)。比較分析法：在部分章節(jié)的研究中，通過對我國藝人經(jīng)紀(jì)公司運營管理模式與韓國、日本、美國等的對比，分析運營管理手段的優(yōu)缺點，為內(nèi)地藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展提供借鑒意義。專家訪談法：通過與藝人經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的訪談，了解藝人經(jīng)紀(jì)行業(yè)前沿動態(tài)，保證數(shù)據(jù)真實性，驗證資料準(zhǔn)確性。

1.4.2、 研究內(nèi)容。

本文正文研究共分三部分。

第一部分，中國內(nèi)地藝人經(jīng)紀(jì)的實踐分析：首先，筆者綜合考慮我國法律法規(guī)、宏觀政策的變化及行業(yè)內(nèi)大事件，梳理出我國藝人經(jīng)紀(jì)發(fā)展的三個階段并歸納各時期特點：20 世紀(jì) 80 年代到 1994 年的藝人經(jīng)紀(jì)雛形時期；1995-2004 十年間的傳統(tǒng)藝人經(jīng)紀(jì)時期；2005 年至今的藝人經(jīng)紀(jì)再探索時期。其次，筆者針對藝人經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀梳理出六個發(fā)展困境，如專業(yè)化程度不夠、傳播渠道不便、利益分配不平衡等。

第二部分，基于藝人屬性的藝人經(jīng)紀(jì)特性理論分析：第一節(jié)綜合運用傳播學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)理論進(jìn)行跨學(xué)科分析，對藝人的三重屬性進(jìn)行歸納界定。首先，是作為藝術(shù)創(chuàng)作主體和觀照對象的藝人。筆者從物質(zhì)、精神、技能三個層面來分析解讀，包括藝人的外貌審美審異、人品道德等榜樣對照、藝術(shù)表現(xiàn)再現(xiàn)水平。其次，是作為商業(yè)產(chǎn)品的藝人，他們擁有一般商品的四個特性：符合觀眾的消費口味與需求；可以規(guī)?；⒛Ｊ交a(chǎn)與再生產(chǎn)；遵循市場規(guī)律，在市場上交換價值；通過消費實現(xiàn)價值。最后是作為媒介產(chǎn)品的藝人。媒介產(chǎn)品具有四種功能，即監(jiān)視環(huán)境功能、協(xié)調(diào)關(guān)系功能、傳遞遺產(chǎn)功能、提供娛樂功能[5]。作為媒介產(chǎn)品的藝人更多功能體現(xiàn)在娛樂產(chǎn)品及其服務(wù)上。這種娛樂功能的實現(xiàn)，一方面以媒介加以傳播的樣式得以呈現(xiàn)，另一方面以影視產(chǎn)品創(chuàng)作得以實現(xiàn)。作為信息源的藝人：攜帶當(dāng)下大眾文化的訊息，體現(xiàn)社會性；作為傳播主體媒介公司產(chǎn)品的藝人：以利益最大化為原則加以策劃、包裝、生產(chǎn)，體現(xiàn)商業(yè)性；媒介傳播過程中的藝人：要經(jīng)歷符號化編碼、解碼過程；作為媒介受眾接收、讀解的藝人：既有影視產(chǎn)品議程規(guī)定的客觀性，也有被觀眾主體各自讀解的主觀性。第二節(jié)運用所得出的藝人特性分析藝人經(jīng)紀(jì)三重特性。一是經(jīng)紀(jì)公司以人為產(chǎn)品的人文性；二是經(jīng)濟效益為主兼顧社會效益的雙效益性；三是媒介生產(chǎn)與傳播的品牌性。

第三部分，把所得出的藝人特性及藝人經(jīng)紀(jì)特性應(yīng)用于藝人經(jīng)紀(jì)運營策略中，從產(chǎn)品生產(chǎn)策略、市場管理策略、品牌傳播策略三方面進(jìn)行分析，得出最后結(jié)論。

1.5、 研究特色及創(chuàng)新。

本文創(chuàng)新點主要有三：

第一，本文結(jié)合傳播學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)進(jìn)行跨學(xué)科分析，把藝人當(dāng)作特殊的媒介產(chǎn)品來思考，得出藝人經(jīng)紀(jì)的獨特屬性。再根據(jù)藝人特性及藝人經(jīng)紀(jì)的特性，得出藝人經(jīng)紀(jì)運營管理的對應(yīng)策略。整體研究思路如層層剝筍，逐漸深入。

篇6

取消傭金

豬八戒網(wǎng)其實就是服務(wù)業(yè)的“淘寶”，多年的服務(wù)商和雇主積累讓其成為雙邊交易的連接。在豬八戒網(wǎng)的雙邊交易時代，項目成交傭金、會員費和廣告費是其作為一個交易平臺最主要的盈利模式。其中，傭金收入曾一度占到了網(wǎng)站總收入的40%。

依賴廣告與傭金的盈利模式也給豬八戒網(wǎng)后期的發(fā)展制造了瓶頸。傭金收得越高，平臺上的服務(wù)商就越想逃單，甚至逃離平臺。這樣一來勢必會給網(wǎng)站帶來極大的損失。 原有的盈利模式如何突破？新的盈利模式如何建立？

早在與賽伯樂簽約的前一晚，CEO朱明躍便在朋友圈里寫下：傭金已死，因為傭金永遠(yuǎn)在切用戶的蛋糕。用戶好不容易賺到一筆錢，你卻去切他的蛋糕。這種模式表面上看很性感，實際上卻有毒。

設(shè)計幾乎是一個產(chǎn)業(yè)鏈的最高端。一家公司最開始要做的事情是logo設(shè)計，如果要生產(chǎn)產(chǎn)品，就要做產(chǎn)品包裝設(shè)計。有了這些設(shè)計，后續(xù)可能需要印刷、制造……因此豬八戒網(wǎng)其實是一個“設(shè)計+”的平臺。擁有了購買設(shè)計的買家數(shù)據(jù)，就意味著擁有了整個產(chǎn)業(yè)鏈的入口。

取消傭金后，豬八戒網(wǎng)的主要收入來自于在大數(shù)據(jù)海洋的掘金。目前其平臺上聚集了300萬家微型企業(yè)和1100萬創(chuàng)意設(shè)計、營銷策劃、技術(shù)開發(fā)等服務(wù)型人才，后者中不少人已孵化成立了自己的創(chuàng)意類公司。這些用戶數(shù)據(jù)本身就是一個富含寶藏的海洋，深入挖掘分析小微企業(yè)的實際需求，豬八戒網(wǎng)就能在產(chǎn)業(yè)鏈中找到切入點，在搭建的“鉆井平臺”上獲得“石油”。

鉆井服務(wù)

2015年初，豬八戒網(wǎng)開發(fā)出“豬標(biāo)局”――一個以知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)為主的平臺，專門為小微企業(yè)提供商標(biāo)注冊服務(wù)。傳統(tǒng)的商標(biāo)服務(wù)行業(yè)小而散，每提供一單商標(biāo)注冊服務(wù)收費2000元，注冊失敗還不能退款；豬標(biāo)局只收1300元，注冊失敗全額退款。通過提前審核和規(guī)模的優(yōu)勢，豬標(biāo)局的注冊成功率顯著提高，成本大大降低。

傳統(tǒng)商標(biāo)注冊機構(gòu)平均每天在國家商標(biāo)總局注冊50單商標(biāo)就可以稱得上行業(yè)第一 ，但豬標(biāo)局平均每天的注冊量達(dá)500單，是傳統(tǒng)商標(biāo)注冊機構(gòu)的10倍。朱明躍表示：“今年豬標(biāo)局的目標(biāo)是平均每天1000單，做到傳統(tǒng)機構(gòu)的20倍。”

從設(shè)計到專利申請，從制造到法律服務(wù)再到版權(quán)保護(hù)，每種服務(wù)都是一個“鉆井”。比如，豬八戒網(wǎng)與重慶版權(quán)保護(hù)中心合作開展版權(quán)保護(hù)服務(wù)，如今占據(jù)重慶版權(quán)保護(hù)中心保護(hù)量一半以上的服務(wù)都是通過豬八戒網(wǎng)完成的。

豬八戒網(wǎng)擁有用戶數(shù)據(jù)，細(xì)分領(lǐng)域的傳統(tǒng)行業(yè)擁有專業(yè)能力，兩者結(jié)合就是典型的“互聯(lián)網(wǎng)+”。目前，豬八戒的服務(wù)內(nèi)容涉及建筑設(shè)計、工業(yè)設(shè)計、文案策劃、營銷推廣等行業(yè)。豬八戒網(wǎng)的想法是，將每一口鉆井都做成一個獨立的公司或者事業(yè)部，最終形成一站式的服務(wù)生態(tài)體系。

服務(wù)商海洋

目前豬八戒網(wǎng)已孵化出了1300多家小微企業(yè)。在豬八戒網(wǎng)眾多的創(chuàng)意服務(wù)者中，不乏有隨著自身收入和等級的提高而成立虛擬工作室的威客，隨后因為種種原因產(chǎn)生了注冊公司的需要。同時，也有很多線下App開發(fā)、微信號營銷公司入駐豬八戒網(wǎng)。這些小微企業(yè)每年的收益有幾百萬上千萬元，豬八戒網(wǎng)也從一個交易平臺進(jìn)化成了一個小微企業(yè)孵化器。

隨著平臺上的公司越來越多，線下孵化就成為更好地為這些公司服務(wù)的選擇。同時，落地孵化器也能使豬八戒網(wǎng)得以建立雇主和服務(wù)者的線下連接點。

投資方賽伯樂在全國大多城市都有孵化器布局，此次與豬八戒網(wǎng)的合作正是看重了其在企業(yè)服務(wù)方面的天然優(yōu)勢。雖然全國許多城市都在建設(shè)孵化器，但找到入駐公司卻很難，即使找到了，這些孵化器也沒有“造血能力”，無法為公司提供客戶。

因此豬八戒網(wǎng)與當(dāng)?shù)胤趸骱献?，解決了其“概念大于內(nèi)容”的問題。通過自身的“海洋平臺”，為入駐企業(yè)提供了大量客戶。

這種業(yè)務(wù)方向，一方面可以培養(yǎng)各種賣家（服務(wù)商）群體，擴充自己的海洋平臺；另一方面也使這些中小企業(yè)本身成為豬八戒各種鉆井服務(wù)的采購者。

“海洋價值”的效率難題

在豬八戒團(tuán)隊的計劃中，不只是做一個網(wǎng)站，而且要做一個服務(wù)交易的平臺群，針對不同的服務(wù)商和市場進(jìn)行分層。在底層創(chuàng)辦豬八戒兼職網(wǎng)，針對低端勞務(wù)交易市場；中間是豬八戒網(wǎng)，打造中小微企的一站式服務(wù)交易平臺；金字塔的頂端再創(chuàng)辦天蓬網(wǎng)，針對大中型企業(yè)提供高端眾包服務(wù)。

在這個高中低體系中，雖然已經(jīng)開始發(fā)力鉆井平臺模式，但豬八戒網(wǎng)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)仍需要解決威客模式固有的難題：威客商業(yè)模式使得買賣雙方均可能是弱勢群體――雇主可能了任務(wù)但未收到滿意的作品，卻仍需支付傭金，而服務(wù)商則可能提交了任務(wù)卻難以中標(biāo)。豬八戒網(wǎng)上有1100萬名設(shè)計師，其中大多數(shù)投標(biāo)幾個月也難有一個作品中標(biāo)。

篇7

近日，投融界采訪了杭州數(shù)尖信息技術(shù)有限公司營運總裁王海倫。該公司一直致力于為企業(yè)提供信息化技術(shù)服務(wù)，提供整體的商務(wù)電子化解決方案，旨在為企業(yè)打造一個功能強大的全渠道共贏的移動電商平臺。

系統(tǒng)升級助力企業(yè)打通產(chǎn)業(yè)鏈

70后的王海倫，在運營方面擁有十分豐富的經(jīng)驗，在加入數(shù)尖之前，曾在旺旺、致中和、思美廣告等多家大公司擔(dān)任總經(jīng)理職位，同時也是國內(nèi)多家大學(xué)的EMBA客座教授，后自己創(chuàng)業(yè)，成功創(chuàng)辦2家公司，并取得不菲的成績。目前他所經(jīng)營的長沙新瀚城品牌管理有限公司是施華洛世奇國內(nèi)最大的合作伙伴，專做奧地利的水晶首飾，在全國有幾百個水晶首飾連鎖店。王海倫對投融界記者表示：“正是因為我在傳統(tǒng)領(lǐng)域運營、管理有著豐富的經(jīng)驗，所以非常了解近兩年來傳統(tǒng)企業(yè)想要提升業(yè)績的困難，十分的吃力，必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來做。于是在我了解數(shù)尖這個項目之后，覺得很有前途，就投身參與了這個項目。數(shù)尖的技術(shù)已經(jīng)很成熟，有一定的技術(shù)優(yōu)勢，而我則擅長營運方面，二者是一個完美的結(jié)合。”

對于目前所做的移動商城4.0項目，王海倫進(jìn)一步向投融界記者介紹到：“該項目是將線上ERP、微商城、O2O營運、全渠道管理全面融合。這一全新的應(yīng)用技術(shù)可以讓客戶快速走進(jìn)大數(shù)據(jù)時代，實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道與移動互聯(lián)網(wǎng)的完美結(jié)合，輕松提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，實現(xiàn)上下游供應(yīng)鏈體系無縫對接。幫助企業(yè)建立一個完整的營運生態(tài)，實現(xiàn)生態(tài)鏈中數(shù)據(jù)共享，彼此獨立又互相關(guān)聯(lián)。做到企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間、消費者與消費者之間的信息互通，讓企業(yè)實現(xiàn)真正的‘移動互聯(lián)網(wǎng)+’?！?/p>

王海倫說，移動商城至今經(jīng)歷了以下幾個發(fā)展歷程：

第一：1.0版本，朋友圈發(fā)單一的廣告，最后被朋友拉黑；

第二：2.0版本，就是開微店，產(chǎn)品豐富了，有了更多的商品展示，并且能解決支付形式；

第三：3.0版本，就是現(xiàn)在比較流行的移動商城--三級分銷，但這里面有個問題就是，它僅僅是開了一個線上的商城，然后做三級分銷，跟線下毫無關(guān)系，而且線上的數(shù)據(jù)管理，也沒有體系；

第四：4.0移動商城，移動ERP+微商城+O2O營運+全渠道管理，做到線上線下全面融合，全面管理。這就是目前數(shù)尖所專注的，稱之為“企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

同時，數(shù)尖還在做移動商城5.0版本--“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，即企業(yè)在實體經(jīng)濟過程中，積累了豐富的上下游產(chǎn)業(yè)資源，但卻很難串聯(lián)起來。而利用這個系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)打造成完整的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，這也是很多企業(yè)家們非?？释摹?/p>

王海倫表示：“現(xiàn)在很多企業(yè)都在說‘互聯(lián)網(wǎng)+’，但很多人并不知道如何結(jié)合起來去做，也很難找到打通產(chǎn)業(yè)鏈的解決方案，形成線上線下統(tǒng)籌經(jīng)營的一個新的商業(yè)模式。而我們要做的，就是幫他們解決這些問題?！?/p>

成績不菲 6大渠道全面提升盈收

王海倫口中的移動商城，并不單指某一個系統(tǒng)，而是針對不同的企業(yè)，不同的領(lǐng)域，量身定制一個移動商城平臺，打造生態(tài)系統(tǒng)。目前技術(shù)已經(jīng)十分成熟，并且已經(jīng)幫助多家企業(yè)量身打造了線上營運平臺，而且他們也獲得了較好的經(jīng)營成果。

其中包括：杭州助人是福品牌策劃有限公司的“互聯(lián)網(wǎng)服裝培訓(xùn)生態(tài)系統(tǒng)”，主要針對公司營銷方案、公司文化、公司管理咨詢等方面打造互聯(lián)網(wǎng)服裝培訓(xùn)業(yè)生態(tài)體系；杭州鴻途睿明旅游策劃有限公司的“尚旅通”，針對傳統(tǒng)旅游行業(yè)，為旅游公司打造集策劃、營銷、推廣于一體的服務(wù)平臺；湖州瑞諾文化傳播有限公司的“建材家居商城”，打造互聯(lián)網(wǎng)家居建材商城平臺；“浙江南潯建材網(wǎng)絡(luò)商城”，打造南潯建材移動市場等諸多成功案例。

為有效保障公司經(jīng)營效益、提高盈收，公司也采取了多渠道盈利模式，其中包括以下6種：

第一：做平臺開發(fā)，收取平臺開發(fā)費用。通常為一個大型企業(yè)量身定制一個移動商城，收費大概在200—500萬之間；

第二：技術(shù)入股。有些平臺要保證系統(tǒng)后期穩(wěn)定有序的發(fā)展、升級、更新替代，會邀請公司以技術(shù)的方式入股，比如說南西街家裝建材網(wǎng)絡(luò)商城項目，公司就占了20%的股份；

第三：通過平臺的交易額來收取提成。比如浙江車劃算--一個汽車后服務(wù)業(yè)生態(tài)平臺，公司提2.5%，作為每年的維護(hù)費用；

第四：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的開發(fā)銷售，比如說一些個體小店、個體企業(yè)，這種規(guī)模不大，卻又需要微商城的，公司就提供給他們標(biāo)準(zhǔn)版本的系統(tǒng)，因為不是定制開發(fā)的，所以價格也不高，16800元/年租金，假如有1萬個客戶，就有16800萬的收入了，而且這個是要每年續(xù)費的；

第五：商學(xué)院培訓(xùn)，輔導(dǎo)客戶做微商城的運營指導(dǎo)，教他們?nèi)绾巫鼍€上運營?，F(xiàn)在每個月都在開班的，費用不高，一個企業(yè)一年才600元/年，假如培訓(xùn)的人數(shù)1萬人，就有600萬收入，之后人數(shù)還會增加；

篇8

我今天講的是被迫做的，但是做得很成功。怎么樣尋找自己的方向呢？這個項目本身在沈陽的西塔位置，靠近沈陽的西邊，他買地的時候，政府上這個地方容積率4.5，高度沒有限制，理論上說蓋一百多米作住宅也沒有問題，我們把這個地拍了，拍下來之后發(fā)現(xiàn)一個問題，在北邊隔了一個馬上，上邊的住宅四層政府說一快都不能動，高度能不受限制嗎？拍地之前，他去找過我，我說先幫他看看地，幫他算算，他說不用，問題沒有，說拍完地之后找我，地拍下來之后，我算了一下，容積率最多做到3，加入原來預(yù)計每平米賣1萬元的話，容積率一下下了30－40％，房子每平要賣到1.5萬元才能賺錢，這對開發(fā)商的壓力太大了，怎么辦呢？只能做商業(yè)建筑，盡管風(fēng)險很大，但只能這樣做，住宅還要做，但要把商業(yè)比例大大提高。所以以后在拍地的時候，一定要先做清楚調(diào)查研究。既然要這樣做，甲方問我，說高老師，我們要把這個項目做好，降低風(fēng)險，很多人說商業(yè)定位的問題，我也看了很多書，根據(jù)這么多年工作總結(jié)，我給大家介紹三句話，聽了之后覺得定位也沒什么難。第一叫：研究透競爭對手。你在研究做任何一個商業(yè)規(guī)劃的時候，不知道干什么的時候，先看看你的對手在干什么，在作地的時候，首先要把自己的對手研究透徹，我們在看很多報告、包括設(shè)計公司搞的建筑方案的時候，他的策劃報告研究的都是附近有多少項目、售價多少、賣得怎么樣、賣出去多少？這樣的報告對搞項目的效果不大，只知道銷售，不知道成本怎么性？

第二怎么賣出去的，盈利的模式是什么？你把競爭對手的銷售、成本、盈利模式都要調(diào)查清楚。跟你差不多的情況都要調(diào)查清楚。第二叫：我們要比對手領(lǐng)先一點點就可以了，我經(jīng)常碰到很多人跟我講“高老師我的建筑一定要做成北京最好的、沈陽最好的、大連最高的標(biāo)志性的，領(lǐng)先三十年”這樣的話。對建筑師來講，認(rèn)為這樣的項目根本沒有必要，你要領(lǐng)先30年，30年后的價值你今天能賣出去嗎？你賣不出去怎么樣領(lǐng)先30年，沒有這個必要。所以，商業(yè)建筑最怕就是把他當(dāng)成一個標(biāo)志性建筑或者紀(jì)念性建筑來做，不管你拿了多好的地，當(dāng)時多么熱血沸騰，千萬不要對自己的建筑提出不切實際的。好的建筑師、優(yōu)秀的建筑師就是能讓你的項目比別人強，而又強得恰到好處，特別是商業(yè)建筑，商業(yè)建筑往往處于城市里最核心的地位。第三叫：滿足顧客（城市）的需求（唯一才是忠誠）。商業(yè)建筑往往被政府有關(guān)部門作為城市一個形象來要求，所以大家千萬要注意，作為城市形象要求沒有問題，但是你如何保證客戶的唯一性啊，不是說你是城市的標(biāo)志性建筑，他就一定到你這里來買東西。我給大家舉個例子，我平時抽“555”，這里沒有，我就買了別的煙，我會不會為了買一盒煙飛到北京去呢？建筑師如何幫你做一些，做什么呢？不是做得多少豪華、多么高，而是做出你的個性，作出你這個地方?jīng)]有的。

當(dāng)時我妻子也是看中了我的個性。滿足了城市形象，不是你的最終目的，你的目的是做出自己的個性。最近我又發(fā)展出新三條（三個競爭）：第一條：現(xiàn)在的商業(yè)技術(shù)已經(jīng)從簡單的產(chǎn)品競爭變成了盈利模式的競爭（賣點不要過分，景觀、節(jié)能都一樣，唯有系統(tǒng)的方法是永恒的）。北京的王府井、上海第一百貨公司、國貿(mào)等等，裝修、擺設(shè)不要于歐洲國家的任何一個商店，我們差在整個盈利模式、系統(tǒng)有問題，在整個商業(yè)建筑、規(guī)劃的時候，把眼光多向盈利模式方面發(fā)展，而不是產(chǎn)品，產(chǎn)品的問題差距不大。用系統(tǒng)的觀點來看問題。第二條：只比對手領(lǐng)先一點點（短時間和平面）變成產(chǎn)業(yè)鏈的競爭（持續(xù)和立體的）時機?，F(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，不是產(chǎn)品的競爭。第三條：滿足購房者（鋪面投資者、商業(yè)投資者）的需求變成滿足城市間競爭的需求。這有點象我們做股票，大家發(fā)現(xiàn)不管你做那支股票，不能肯定賺錢，但是當(dāng)大勢很好的時候，一般都能夠賺錢。你要想清楚你這個商業(yè)建筑在城市是什么樣的位置？這個城市是什么樣的城市？我在濟南也講過，北京是個什么樣的城市呢？北京是一個政治中心，所以說北京是中國的班長，中國的副班長在哪里？上海，上海的城市是女性化的。沈陽是什么城市？是班里的體育委員，體育特別好，但是沈陽的學(xué)習(xí)很用功，但成績不太好，沈陽這個城市是男的。大連呢？大連是女的，是班里的班花。沈陽根本不看大連，直接跟班長聯(lián)系。所以在沈陽跟在大連做項目完全是兩回事。建筑師在使用自己建筑風(fēng)格和手法的時候，不同城市要采用不同的風(fēng)格，北京的建筑搬到上海去，沒法看，倒過來也一樣。上海的東方之珠搬到北京來，北京人肯定不接受。為什么因為上海是副班長，出身是買辦，北京不接受，北京是一個重要的城市。所以什么叫好項目？你一定要忘了，城市間是有競爭的。

建筑設(shè)計在商業(yè)里面是要幫助甲方做一套動態(tài)的經(jīng)營體系（企業(yè)的一套經(jīng)營盈利模式），是一個過程，圖紙是結(jié)論。體系如何建立？八個字：頭兩個“標(biāo)準(zhǔn)”。離開了標(biāo)準(zhǔn)，什么都別談，所有商業(yè)建筑沒有必要做得最好，要做得合適，標(biāo)準(zhǔn)是基本要求。二是“次序”。功能、空間、環(huán)境之間的關(guān)系。商業(yè)建筑很大問題是消防和緊急疏散的問題，人流如何處理？三是“尺度”。我現(xiàn)在的感覺國內(nèi)所有商業(yè)建筑尺度普遍存在的問題都是尺度偏大。都覺得房子蓋得越多越好，其實如果按照一個高標(biāo)準(zhǔn)，比較正規(guī)的購物中心來講，可以用銷售面積和使用面積一般不超過50％，可是我們的尺度普遍都偏大，大部分都要要求做70－80％。四是“語言”。不同的城市不同的項目，使用什么樣的語言都可以，但一定要用對。另外還有五大系統(tǒng)。第一要把功能系統(tǒng)弄得很清楚，支撐功能系統(tǒng)一定是空間系統(tǒng)，但是商業(yè)建筑非常重要的特點就是必須有一個引導(dǎo)系統(tǒng)。因為商場是個公共場所，誰都去，你不能上個廁所老問別人，這不行，不管賣什么，不能哪個都問別人，所以這套引導(dǎo)系統(tǒng)和將來銷售的效率是成正比的。所以引導(dǎo)系統(tǒng)很重要。還有一個叫符號系統(tǒng)和顏色系統(tǒng)。符號系統(tǒng)大家都知道，顏色系統(tǒng)在商業(yè)建筑中也很重要。

時間關(guān)系，我的理論不說了。

下面給大家講一個具體的項目。

大家看，當(dāng)時是這樣一塊地，這塊地我剛才跟大家講了，買地的時候甲方政府說可以做到4.5，但真正只能做到3，所以必須要做商業(yè)建筑才能賺錢。做這個項目首先對沈陽要有個認(rèn)識，沈陽是班里的體育委員，學(xué)習(xí)非?？炭嗪陀霉?。看著同省的美女大連跟班長北京勾勾搭搭心里很不是滋味，所以沈陽說要從生產(chǎn)型的城市往消費型的城市來轉(zhuǎn)變。我們要努力發(fā)展這個城市的貿(mào)易和商業(yè)。在城市多功能結(jié)構(gòu)中，市場中心功能將隨著正式能級的提高，取代制造中心功能而成為核心功能。這符號未來城市發(fā)展的趨勢，沈陽很缺這個東西。

再講規(guī)劃定位：商業(yè)建筑發(fā)展趨勢是向綜合性發(fā)展，但是光蓋社區(qū)商店還是不行，不能賺錢，商業(yè)建筑的另一個于是趨勢是和旅游業(yè)結(jié)合起來的。比如說一塊手表在店里賣5元錢，打上三亞天涯海角紀(jì)念品能賣50元，在酒店里可能能賣500元。這就是旅游的價值。沈陽是東北大城市里面韓國人訪問最多的，西塔又是朝鮮人的故居區(qū)，所以我們要把沈陽建成除了紐約以外，世界上最大的韓國人居住的地方，要想辦理吸引那些消費能力強的人來。因為他是朝鮮人聚居區(qū)，語言相通。再開始做基地研究，這塊地原來說要做溶劑率研究、日照研究、選址研究和交通組織研究。這塊地因為后面有遮擋的問題，蓋房子南邊要高，北方要低，所以房子的容積率就做不出來了。昨天老師講的是先策劃后規(guī)劃，我的觀點是策劃和規(guī)劃應(yīng)該同步進(jìn)行。否則策劃沒有量的概念，策劃是不成立的，規(guī)劃沒有建筑經(jīng)濟的概念，規(guī)劃也是不成立。規(guī)劃是給你的建筑模式搭一個平臺。

所以我們要考驗他的總體布局的時候，就從一個以未來盈利的產(chǎn)業(yè)鏈入手，而不是從房子入手，現(xiàn)在做商業(yè)不是從賣什么入手，是整個地方，建這個商業(yè)，靠什么賺錢這里入手?，F(xiàn)在城市的商業(yè)建筑一般的領(lǐng)軍人物不是購物中心，而是叫酒店群，往往是一個五星級或者四星級酒店起領(lǐng)軍作用。商業(yè)總希望有錢人來買，什么地方是有錢人聚居的地方呢？就是星級酒店，而且酒店可以蓋得很高，很容易成為城市的商業(yè)中心。我們把酒店、購物中心、酒店公寓作為龍頭。而且商業(yè)要向旅游業(yè)發(fā)展，我們這個地方正好做旅游房地產(chǎn)，或者叫商業(yè)房地產(chǎn)加旅游房地產(chǎn)，我們給他安排了步行街，現(xiàn)在很多新的商業(yè)網(wǎng)點做了很多步行街，但我覺得步行街不可以濫用。只有兩種情況下可以用：第一是老舊城區(qū)要做改造，要做步行街，可以做。第二種是旅游商業(yè)區(qū)可以做步行街，因為旅游是可買可不買，是來玩的，所以在旅游勝地，或者以旅游為主的商業(yè)做步行街效果特別好。所以我就安排了做步行街。步行街要有3.5的容積率，那怎么辦，地下我做步行街，上面做了SOHO公寓，就是可以居住，又可以做小公司辦公的區(qū)域，這種效果非常好。SOHO臨街兩棟樓基本沒人住，全是小公司的辦公室。本身商業(yè)街不適合居住，但是全蓋成寫字樓風(fēng)險太大，所以做這種SOHO比較灰色的產(chǎn)品。大家逛街逛累了怎么辦？大家要吃啊。所以在步行街旁邊專門做了韓國料理。吃了東西，很舒服了，想干什么？想唱歌了。吃飽了喝足了，再唱唱歌，搞點精神文明活動。唱歌完了想干什么？想睡覺。我們拐過來做了高保安公寓。

篇9

關(guān)鍵詞：香港地鐵；盈利模式；自負(fù)盈虧；以地養(yǎng)鐵

一、香港地鐵概況

香港特別行政區(qū)所擁有的快速軌道系統(tǒng)是當(dāng)今世界最先進(jìn)的。自上世紀(jì)七十年代末港鐵正式開始營運以來，地鐵在香港公共交通運輸體系中占據(jù)越來越重要地位。依據(jù)近來多項國際鐵路系統(tǒng)的報告，香港地鐵已經(jīng)成功構(gòu)造了國際頂尖的鐵路系統(tǒng)。不論是就超220萬人次的日乘客量，還是就其營運能力來說，香港地鐵項目無疑都是全球城市軌道交通建設(shè)的經(jīng)典之作。香港政府作為港鐵公司的唯一股東，并不對其行使經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營權(quán)由港府委派經(jīng)營人士組成董事局來行使，而港鐵董事局以商業(yè)原則為基礎(chǔ)建設(shè)和發(fā)展地鐵?？偟膩碚f，港鐵公司是一家具有“官辦民營”特色的企業(yè)，它的運營并不受到行政干預(yù)，卻得到了政府和市民的監(jiān)督。

2013年上半年，香港地鐵總乘客量與去年同期相比，香港地鐵總乘客量增加了66%，達(dá)7.2億人次；而就香港地鐵市場占有率而言，從去年同期的25%增至今年的42%；2013年下半年，香港地鐵帶來了80多億港元的總車費收入，較上年同期相比，增加73%。同時，，由住宅銷售帶來的利潤攤分使得地鐵利潤大幅增加；不僅如此，港鐵的廣告收人也在逐年增長，就盈利狀況方面來看，港鐵無疑是世界上最好的的城市地鐵。

二、香港地鐵盈利原因分析

（一）自負(fù)盈虧的市場運作機制

在經(jīng)營管理體制方面，港鐵與世界上大多數(shù)國家和地方不同，采取兩權(quán)分離、自主經(jīng)營的模式，作為獨立的商業(yè)實體，不接受政府補貼，財政獨立，自負(fù)盈虧。從2000年起，港鐵公司開始進(jìn)行以局部私營化為內(nèi)容的改革，并于同年在香港聯(lián)交所上市，發(fā)行股票50.55億股，其中作為港鐵公司唯一股東的香港政府擁有股份38.7億股，占總股本的76.55%，其余皆為自由流通股。此外，港鐵公司擁有分別經(jīng)營工程顧問咨服務(wù)、旅游、保險、財務(wù)和物業(yè)等項目的5家全資子公司。

（二）良好的投融資體制

在香港地鐵的建設(shè)中，政府投資在總投資中所占比重還不到一半，其余資金則通過靈活多變的各種融資渠道獲得。

1、多種融資渠道，完善的籌資計劃

對于經(jīng)營普通業(yè)務(wù)的大型公司來說，其融資渠道是非常豐富的。港鐵公司作為從成立起就作為獨立的自負(fù)盈虧的商業(yè)實體，在審慎的融資策略下同樣選擇了美國、歐洲及日本等主要資本市場的豐富的融資渠道。長期占據(jù)世界地鐵盈利標(biāo)桿地位的港鐵公司在各界享有極高聲譽，其項目融資并不需要政府作擔(dān)保。

2、靈活的票價決定模式

按大多數(shù)國家和地區(qū)的地鐵經(jīng)營模式，乘客的乘車費用是地鐵公司主要的的經(jīng)營收入來源。但是，與一般的地鐵經(jīng)營模式不同的是，港鐵公司可作為一個獨立的商業(yè)實體具有依據(jù)市場條件自行決定地鐵票價的權(quán)利。

港鐵公司在制定或者預(yù)備調(diào)整票價之前，根據(jù)營運協(xié)議，必須先主動與公眾、政府及立法機構(gòu)進(jìn)行通報和商議。依據(jù)《集體運輸鐵路條例》的規(guī)定，港鐵公司作為獨立的經(jīng)營實體須自負(fù)盈虧。作為港鐵公司唯一的股東——政府，并不能對其進(jìn)行干預(yù)，否則的話政府就必須對因為政府的干預(yù)而導(dǎo)致地鐵公司的運營出現(xiàn)的虧損進(jìn)行補償。地鐵車票的收費需要滿足以支付成本和利息的基本條件，同時，漲價幅度與通貨膨脹程度相當(dāng)?shù)直仨毜陀谙愀酃べY增長幅度。地鐵公司有不斷改善地鐵系統(tǒng)以為乘客提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及回報投資者的義務(wù)。港鐵所實施的“無實質(zhì)增長的長期票費政策”可達(dá)成其預(yù)期目標(biāo)——由地鐵乘客支付所有地鐵服務(wù)費用。[3]

（三）沿地鐵錢建設(shè)進(jìn)行物業(yè)開發(fā)——以“地”養(yǎng)“鐵”

毫無疑問，由地鐵建設(shè)所帶來的交通善的改善會導(dǎo)致沿線車站附近的土地因此具有相當(dāng)大的價值上升空間。因此，利用地鐵建設(shè)所帶來的這點優(yōu)勢對沿地鐵線建設(shè)項目可進(jìn)行物業(yè)開發(fā)以達(dá)到融資的作用。與此同時，物業(yè)開發(fā)不僅能維持甚至增加客流量，還能在物業(yè)發(fā)展范圍內(nèi)建立其他交通工具中轉(zhuǎn)站如出租車?？空?、公交車站等以方便乘客，建立更加完善的交通網(wǎng)。

港鐵公司開發(fā)沿線物業(yè)的基本模式為：先規(guī)劃好地鐵沿線車站選定的地方，在初步規(guī)劃好的車站地方附近，以是否具有物業(yè)上發(fā)展?jié)摿闃?biāo)準(zhǔn)，選定地鐵車站最終用地。在得到可以開發(fā)車站用地上蓋空間的批準(zhǔn)之后，與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。房地產(chǎn)開發(fā)商的資金可用來繳納土地費及建造商場等物業(yè)措施，物業(yè)措施所帶來的利潤則由開發(fā)商和地鐵公司共同分享，一般來說，地鐵公司可占50%的利潤。另外，地鐵公司也可在車站附近建立銀行網(wǎng)點、設(shè)置廣告位、商鋪等租賃從而獲得收益。[4]

從近年港鐵的收益比例來看，非車費收入在營業(yè)額中所占比例不斷上升，其在港鐵建設(shè)中作為資金來源的重要性也是同步提高。物業(yè)開發(fā)所帶來的收益早在2000年的時候就已經(jīng)超過了主營業(yè)務(wù)收入。而物業(yè)的良好開發(fā)利用，不僅是帶來了不斷上升的收入，而且為乘客提供了更加方便快捷周到的服務(wù)，實現(xiàn)了非車務(wù)發(fā)展與發(fā)展國務(wù)之間的雙向促進(jìn)雙向提高。

三、啟示

在大多數(shù)國家和地區(qū)的城市地鐵的建設(shè)和運營中，普遍存著政策性虧損的現(xiàn)象。因為地鐵項目具有巨大的正外部性，該項目的開發(fā)建設(shè)能帶來四類直接產(chǎn)出：沿線地鐵設(shè)施、地鐵所帶來的附屬資源、出讓沿線車站地上土地的增值，以及已出讓的土地和物業(yè)的增值。從環(huán)境保護(hù)的角度出發(fā)，地鐵不僅可以有效緩解道路交通擁堵這一困擾城市發(fā)展和人民生活品質(zhì)提高的老大難問題，還具有低碳環(huán)保的功效。港鐵的盈利模式正是將直接產(chǎn)出的后兩類正外部性進(jìn)行有效地內(nèi)在化，從而獲得利潤。事實證明，后兩類收入是地鐵能否盈利的關(guān)鍵，其獲得的經(jīng)濟效益可以達(dá)到前兩類收入的數(shù)倍。[4]

總括而言，香港地鐵能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的原因主要在于以下兩個方面：

第一，靈活多樣的投融資體制。實現(xiàn)具有多種融資渠道也許不是一件難事，但是更重要的在于地鐵公司是否可以以獨立的商業(yè)實體進(jìn)行策劃從而具有確定票價的權(quán)力。長期以來，我國內(nèi)地地鐵多實行政府定價，由政府來彌補福利性定價所帶來的虧損。而港鐵的定價則是根據(jù)當(dāng)年香港的工資指數(shù)和甲類消費物價指數(shù)制定票價，票價增幅與通貨膨脹水平保持相當(dāng)，但必須要低于香港每年平均工資增幅，從實施效果來看，這一策略在香港獲得極大成功。在政府引導(dǎo)下，地鐵票價應(yīng)當(dāng)發(fā)揮一定的價格彈性作用，在一定程度上合理地反映地鐵運營的成本狀況。

第二，以“地上”養(yǎng)“地下”，以“地”養(yǎng)“鐵”，也是香港地鐵能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的重要基礎(chǔ)。地方政府可以將地鐵沿線車站的部分地上資源（主要是土地資源）的開發(fā)權(quán)利賦予地鐵公司，對于這些土地資源，地鐵公司可在政府引導(dǎo)下，根據(jù)自身的狀況，合理選擇自行成立房地產(chǎn)開發(fā)公司的方式或者與其他房地產(chǎn)開發(fā)商共同開發(fā)合作的方式。（作者單位：武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 陳彤軍，香港地鐵運作的成功經(jīng)驗啟示[J]產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2009（7）：22—24

[2] 馬忠，羅曉敏；香港地鐵的投融資體制與收益分析[J]城市軌道交通研究，2002（1）：17—18

篇10

網(wǎng)絡(luò)推手的形成及背景

㈠ 網(wǎng)絡(luò)推手的形成

2005年10月，天仙妹妹串紅網(wǎng)絡(luò)，“網(wǎng)絡(luò)推手”一詞被媒體曝出成為網(wǎng)絡(luò)新詞。而最早報道并在公開媒體上明確這個詞的媒體是成都晚報。網(wǎng)絡(luò)推手是網(wǎng)絡(luò)社會化的一種體現(xiàn)，其出現(xiàn)帶有必然性。

1.網(wǎng)絡(luò)推手產(chǎn)生的客觀原因。網(wǎng)絡(luò)社會是一個傳播性很強的虛擬環(huán)境，其虛擬性、傳播性和互動性等特點對傳統(tǒng)的信息傳播方式產(chǎn)生了顛覆性改變，也為網(wǎng)絡(luò)推手的孕育提供了天然的溫床：首先，從議題設(shè)置的角度而言，網(wǎng)絡(luò)話語權(quán)的分散使私人議題很容易演化成公共議題；其次，從傳播的信息來看缺少網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，使網(wǎng)民具有極大的信息權(quán)。以上兩點給網(wǎng)絡(luò)帶來了巨大的魅力，人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)消息使之成為公共議題，而后利用大量網(wǎng)絡(luò)從眾有利于自己的言論，獲得對話語權(quán)的控制從而引發(fā)人們的普遍的關(guān)注，從而達(dá)到引領(lǐng)輿論方向的作用。

2.網(wǎng)絡(luò)推手產(chǎn)生的主觀需求。除了網(wǎng)絡(luò)為推手提供的得天獨厚的平臺優(yōu)勢之外，社會需求也是推動該領(lǐng)域飛快發(fā)展的另一重要原因。社會需求主要表現(xiàn)為：出名心理的作祟，經(jīng)濟利益的召喚，內(nèi)心委屈的發(fā)泄。

3.網(wǎng)絡(luò)推手的概念。當(dāng)主客觀原因都齊備以后，網(wǎng)絡(luò)推手自然而然就出現(xiàn)了。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推手還沒有明確的概念。一般認(rèn)為，“網(wǎng)絡(luò)推手”或“幕后推手”、“網(wǎng)絡(luò)策劃者”是懂得網(wǎng)絡(luò)推廣策略并能熟練應(yīng)用的人或組織。廣義上看，只要是在網(wǎng)上涉及炒作推廣的人或機構(gòu)都是網(wǎng)絡(luò)推手，他們不僅策劃推廣商品和個人，還善于制造網(wǎng)絡(luò)事件對網(wǎng)絡(luò)話題進(jìn)行炒作營銷。從職業(yè)定位來說網(wǎng)絡(luò)推手并不算是一個新興職業(yè)，因為他具備策劃人和營銷人的一切特點，只是將其運作平臺轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上而已。但他確實又是一個創(chuàng)新的職業(yè)，因為之前并沒有出現(xiàn)專門做網(wǎng)絡(luò)策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)推手。

網(wǎng)絡(luò)推手可以是個人，也可以是團(tuán)隊。實際運作過程中，網(wǎng)絡(luò)推手一個人承擔(dān)了內(nèi)容的采集者、制作者、傳播者等多重角色，整合了內(nèi)容制作、傳播、營銷等環(huán)節(jié)，將傳統(tǒng)現(xiàn)實社會中的冗長的商業(yè)鏈條縮短到一個人的手中。

㈡ 網(wǎng)絡(luò)推手的發(fā)展歷程

1.網(wǎng)絡(luò)造星階段。早期的網(wǎng)絡(luò)推手大多是一些具備計算機和網(wǎng)絡(luò)知識的個人，他們把能夠吸引網(wǎng)眾眼球的信息或人物放在網(wǎng)上以期達(dá)到提高它們知名度的目的。這一階段他們的工作以“造星”為主，主要包括“直接炒作”和“探索炒作”兩種模式。

2.企業(yè)推廣階段。一些網(wǎng)絡(luò)推手在最初的網(wǎng)絡(luò)造星取得成功后就引起了企業(yè)的注意，于是一些推手開始向為企業(yè)做營銷策劃過渡。從推手自身而言，他們在思想、技術(shù)等各個方面也在不斷進(jìn)步、不斷成熟，簡單地推紅幾個明星的方式也已經(jīng)不能滿足他們的要求了。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推手經(jīng)常是一些具備企業(yè)化運行模式的團(tuán)體，常被稱為“水軍”，他們是許多經(jīng)過詳細(xì)分工的人協(xié)同工作的組織，這樣的組織一般都有大量的資源，還有常年合作的媒體資源。事件從策劃、文案、媒介到監(jiān)測等一系列有序的操作。網(wǎng)絡(luò)推手與企業(yè)合作推廣企業(yè)的產(chǎn)品，在企業(yè)處于低迷或者初期發(fā)展的階段引起社會的關(guān)注，從而達(dá)到提高銷售量的效果，“封殺王老吉”就是這一階段成功的案例。

網(wǎng)絡(luò)推手的推廣流程和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

㈠ 網(wǎng)絡(luò)推手的推廣流程

1.網(wǎng)絡(luò)造星模式下的推廣流程。(1)前期準(zhǔn)備：選點策劃包裝。網(wǎng)絡(luò)推手們并不是不加選擇地造星，而是抓住網(wǎng)民的心理來運作，即從網(wǎng)絡(luò)大眾喜歡的審美觀、感情因素、故事情節(jié)等方面入手抓住他們的心理。(2)中期運作：多方式炒作。包裝策劃以后，就進(jìn)入執(zhí)行階段。新聞網(wǎng)頁、貼吧、網(wǎng)站論壇、博客、QQ群、聊天室、網(wǎng)絡(luò)視頻被稱為網(wǎng)絡(luò)推手的七種武器，這些都是推手們的炒作平臺。中期運作是網(wǎng)絡(luò)造星中最關(guān)鍵的階段，這關(guān)系著整個造星運動的成敗。這個階段正式利用了互聯(lián)網(wǎng)虛擬性、互動性等特點開展，也是最體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推手工作能力的階段。通過上面的分析我們也發(fā)現(xiàn)了炒作應(yīng)該遵守這樣的原則：通過各種方式大肆渲染，把相關(guān)的信息放在最明顯的位置，但是觀點又要多元化。只有這樣，推手選取的“炒點”才能真正成為“熱點”一直討論下去，持續(xù)很長的時間，并且還不會給網(wǎng)眾帶來虛假的感覺，為包裝的人造成很大很真實的“勢”。(3)后期收尾：網(wǎng)上網(wǎng)下互動。在網(wǎng)上形成輿論熱潮后，網(wǎng)絡(luò)人物還要從網(wǎng)上走到網(wǎng)下，即與傳統(tǒng)媒體合作，讓傳統(tǒng)媒體形成第二波的報道熱潮。從虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界到現(xiàn)實世界的轉(zhuǎn)化才是網(wǎng)絡(luò)推手最終的目的，也是獲取商業(yè)利益的方式，沒有永遠(yuǎn)生活在虛擬世界的名人。“芙蓉姐姐”和“后街男孩”現(xiàn)在都已經(jīng)開始拍電影了，“天仙妹妹”也早已被商業(yè)化，他們都從幕后走到了前臺并且在觀眾的注視中成為了真正的“明星”。

網(wǎng)絡(luò)造星的這三個階段環(huán)環(huán)相扣而又水到渠成。對網(wǎng)民來說每個階段的發(fā)展都是非常自然的現(xiàn)象，有人也會跟風(fēng)式地在相關(guān)網(wǎng)站和論壇中發(fā)表一些自己的看法，對這些人物評頭論足一番。網(wǎng)絡(luò)推手恰恰正要這種效果，參與評論的人越多，這些網(wǎng)絡(luò)紅人產(chǎn)生的影響就越大，越能引起傳統(tǒng)媒體的關(guān)注。從“天仙妹妹”開始，一個個紅人最終被商業(yè)化的成功案例說明了網(wǎng)絡(luò)推手的這種運行方式非常的有效。

2.企業(yè)推廣模式下的推廣流程。(1)前期準(zhǔn)備：尋找企業(yè)或產(chǎn)品的炒作點。通過挖掘或編排一個事件作為炒作由頭，抓住網(wǎng)眾對真善美的贊揚的心理，以此為突破口進(jìn)行炒作。例如在“王老吉”事件中，網(wǎng)絡(luò)推手們以王老吉在災(zāi)后捐款一億元為噱頭進(jìn)行炒作，正是抓住了國人的愛國熱情和對災(zāi)區(qū)人民的同情，恰恰王老吉又是民族企業(yè)，這更為網(wǎng)絡(luò)推手提供了良好的造勢條件，因此很容易就促成了這次推廣。(2)中期運作：進(jìn)行炒作。把企業(yè)或產(chǎn)品推上輿論焦點，為人關(guān)注。在進(jìn)行企業(yè)推廣時也是運用新聞網(wǎng)頁、貼吧、網(wǎng)站論壇、博客、QQ群、聊天室、網(wǎng)絡(luò)視頻等手段，但是主要打的是情感牌。例如，在“王老吉”事件中，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的大多是“為災(zāi)區(qū)捐款1億元”、“民族企業(yè)是中國的脊梁”等言論，很好地利用了國人的愛國熱情和對災(zāi)區(qū)人民的同情，情感是最容易使一個群體產(chǎn)生共鳴的東西，特別是一些反映真善美的情感。這也是企業(yè)推廣模式與網(wǎng)絡(luò)造星模式不同的地方，網(wǎng)絡(luò)造星可能很大程度上還是取決于人們的審美觀。(3)后期收尾：多種營銷方式配合炒作。在網(wǎng)絡(luò)推手為產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上造勢的同時，企業(yè)還經(jīng)常使用病毒式營銷和社區(qū)營銷等方式進(jìn)一步打開市場。例如，“王老吉”事件中，推手們在網(wǎng)上支持民族企業(yè)言論的同時，還一些對王老吉本身產(chǎn)品稱贊的帖子。比如說王老吉味道好、清熱敗火等，利用口碑相傳的方式推銷，這就是病毒式營銷方式。除此之外，企業(yè)也采取很多方式，如到各個社區(qū)現(xiàn)場推銷王老吉飲料，許多過往行人可能已經(jīng)知道了王老吉的“義舉”，對其也有很大好感，但是特意去超市買一瓶又比較周折，所以好感沒有轉(zhuǎn)化成為消費的行動，社區(qū)營銷則把產(chǎn)品擺在了顧客的面前，過往的時候順便買一瓶支持了國貨，非常順理成章。而且這種多元化配合的推廣方式，在獲得口碑的同時也提高了銷量并且成本比傳統(tǒng)廣告還要低。因此，企業(yè)產(chǎn)品的推廣需要多種營銷方式的配合進(jìn)行。

㈡ 網(wǎng)絡(luò)推手產(chǎn)業(yè)

1.產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)：(1)產(chǎn)業(yè)鏈的上游是企業(yè)客戶。企業(yè)為企業(yè)本身或其產(chǎn)品提出推廣請求并要求取得一定的效果。(2)產(chǎn)業(yè)鏈的中游是推手公司、網(wǎng)絡(luò)策劃公司，還有論壇和博客網(wǎng)站。推手公司處在關(guān)鍵的產(chǎn)業(yè)鏈的中游，它們接受企業(yè)的推廣任務(wù)，經(jīng)過策劃以后開始執(zhí)行。論壇和博客網(wǎng)站也處在整個產(chǎn)業(yè)鏈的中游。因為論壇的版主和博客網(wǎng)站對帖子和博文有編輯的絕對權(quán)力，通過與它們的合作，由它們把推手公司指使所發(fā)的帖子置頂、加精、刪除負(fù)面新聞帖或推薦首頁、制作成專題等。論壇和博客也是整個產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)，沒有它們的工作，推手公司的策劃就很難執(zhí)行。可以說論壇與博客是網(wǎng)絡(luò)推手賴以生存的環(huán)境和平臺，除了可以獲得一定數(shù)量的合作費用外，論壇和博客在整個活動中可以明顯地提高點擊量和關(guān)注度，這也是它們又一收益來源。(3)產(chǎn)業(yè)鏈的下游是發(fā)帖公司以及“水軍”、和博客作者們。他們被網(wǎng)絡(luò)推手公司雇傭來為策劃事件制造輿論環(huán)境做一些簡單的工作，比如在論壇里面大量灌水，按照推手公司的指示展開論戰(zhàn)等以在論壇里形成視覺焦點，他們按工作量取得報酬?，F(xiàn)在也有很多專門的發(fā)帖公司為推手公司或企業(yè)發(fā)帖。在初始階段多用機器發(fā)帖，現(xiàn)在由于論壇對機器發(fā)帖實行了較為嚴(yán)格的控制，多通過驗證碼和回答問題的方式來控制且控制方式越來越復(fù)雜，因此這些發(fā)帖公司不得不轉(zhuǎn)向人工發(fā)帖。通過產(chǎn)業(yè)鏈下游的公司或個人的參與，整個策劃事件才能成為輿論焦點取得成功。

2.盈利模式：(1)網(wǎng)絡(luò)造星的盈利模式。在推出一個新人后，網(wǎng)絡(luò)推手們的盈利點主要有三個：廣告提成、擔(dān)任經(jīng)紀(jì)人、包裝費提成。廣告提成是最常見的贏利點，網(wǎng)絡(luò)新人成為明星后受到企業(yè)的追捧，廣告代言必不可少，網(wǎng)絡(luò)推手們自然可以從中獲得豐厚的提成，不過網(wǎng)絡(luò)明星的廣告代言費都遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)意義上的明星，主要原因是其影響力有限；通過擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)明星的經(jīng)紀(jì)人，從其參加活動的出場費中可獲利。(2)企業(yè)推廣的贏利模式。為企業(yè)作推廣獲得的報酬更加豐厚。雖然為企業(yè)作推廣要視推手公司的業(yè)務(wù)側(cè)重點而定，但總的來說它們的盈利點主要是活動策劃費和宣傳制作費?；顒硬邉澷M主要是通過出售創(chuàng)意和方案收取費用；宣傳費、制作費是具體到推廣執(zhí)行階段時，一些推廣團(tuán)隊為企業(yè)在論壇發(fā)帖，制作宣傳視頻、動漫Flash或者創(chuàng)建貼吧、QQ群等并從中收取費用。

網(wǎng)絡(luò)推手的核心價值，在于通過策劃和傳播信息來創(chuàng)造自己的獨特商業(yè)價值。但是只注重經(jīng)濟效益會給網(wǎng)絡(luò)推手行業(yè)帶來很多負(fù)面的影響：一方面，整個網(wǎng)絡(luò)推手行業(yè)的操作模式不規(guī)范，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)推手行業(yè)為人所詬??；另一方面，運作模式有待改善。

網(wǎng)絡(luò)推手的輿論引導(dǎo)作用

1.積極作用：(1)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。提高產(chǎn)品知名度、增加銷售量是網(wǎng)絡(luò)推手的初衷，在使用正面消息宣傳并且產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的情況下，這無疑是一種非常好的營銷方式，因為網(wǎng)絡(luò)具有傳播快、互動性強、受眾廣等特點并且利用網(wǎng)絡(luò)推廣成本低，操作也較容易。(2)宣揚真善美德。在造星活動中，為了讓推廣對象更能引起公眾的注意，推手在發(fā)帖的時候往往冠以“最美清潔工”、“最美鄉(xiāng)村女教師”等名稱，這些人物本身的外在條件只是炒作的一個方面，更重要的是他們都在平凡的崗位上做著一些為人民服務(wù)的工作，符合人民普遍認(rèn)可的“心靈美比外表美更重要”的價值觀趨向，因此也更容易為人們所稱贊和關(guān)注。在推廣明星的同時宣揚“真善美”的社會價值，筆者以為這是網(wǎng)絡(luò)推手的另一積極行為。(3)推動公正執(zhí)法。網(wǎng)絡(luò)推手可以把一些社會的不公正現(xiàn)象公諸于網(wǎng)絡(luò)，借網(wǎng)民的輿論壓力為弱者抗?fàn)帲蜻`法亂紀(jì)單位或者個人施壓從而達(dá)到解決事情的目的。從這點來說，網(wǎng)絡(luò)推手借助輿論一定程度上推動了司法判決的公正性，緩解了司法中常見的“人情判決”、“金錢交易”等情況的出現(xiàn)。

2.消極作用：(1)欺騙網(wǎng)絡(luò)大眾。網(wǎng)絡(luò)推手的策劃多以炒作為手段，有時為了取得經(jīng)濟利益，他們甚至不惜捏造事實、欺騙網(wǎng)民感情來達(dá)到自己的目的。這當(dāng)然與網(wǎng)絡(luò)的虛擬性有很大關(guān)系，但是如果經(jīng)常出現(xiàn)此類事件，人們會對網(wǎng)絡(luò)言論失去信任從而產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)欺騙的肆無忌憚和網(wǎng)友的信任危機。(2)踐踏司法正義。網(wǎng)絡(luò)推手如果站在受害者的一方可以推動司法的公正嚴(yán)明，讓犯罪人得到應(yīng)有的懲罰，這個在前面的章節(jié)中已經(jīng)分析過，但是如果他們被一些別有用心的人利用，站在人民的對立面則會引導(dǎo)輿論倒向錯誤的一方，讓司法部門在辦案的時候有所顧忌。這樣就踐踏了最起碼的司法正義，破壞了社會公平。(3)助長惡意競爭。前面我們提到，在網(wǎng)絡(luò)推手成功地演繹了一個個“神話”后，企業(yè)感受到了他們的巨大威力和潛能，因此都想借助他們的力量提高自己產(chǎn)品的銷售，這其實是無可厚非的事情，但是很多企業(yè)卻利用網(wǎng)絡(luò)推手制造謠言，中傷競爭對手，展開不正當(dāng)競爭。更有甚者，幾家企業(yè)之間互相惡語中傷，這勢必造成市場的混亂，給人們的生活帶來極大的負(fù)面影響。

網(wǎng)絡(luò)推手市場的規(guī)范

1.提高公眾的媒介素養(yǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)上信息的具有平等性，門檻降低了，每種信息源的權(quán)威性和可信度都很復(fù)雜，真假難辨，這就給惡意炒作者提供了可能性，也滋生了網(wǎng)絡(luò)推手的種種劣行。其實，要讓互聯(lián)網(wǎng)變得極其純粹和絕對的凈化是很難的，但是公眾可以通過提高自己的信息甄別能力來判斷信息的真?zhèn)?，防止被網(wǎng)絡(luò)推手利用。