導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

當(dāng)前，如何研發(fā)出更加適合學(xué)生使用的安全可靠、經(jīng)濟(jì)適用的學(xué)生筆記本，如何在校園實(shí)施更為貼近學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，已經(jīng)成為所有IT企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。校園市場(chǎng)需要什么，學(xué)生們比商家更清楚，這也是方正科技主辦這次校園營(yíng)銷(xiāo)方案大賽的原因。參賽的大學(xué)生遍及全國(guó)各個(gè)地區(qū)，他們所撰寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)方案既體現(xiàn)了相當(dāng)?shù)睦碚摴Φ?，又結(jié)合了對(duì)學(xué)生群體生活形態(tài)的獨(dú)到把握，讓我們好好地聆聽(tīng)一次“來(lái)自校園的聲音”吧。

方正科技秉承北大的優(yōu)秀傳統(tǒng)，帶著從湖光塔影中沾染的靈氣，熱心教育事業(yè)，最希望能和年輕學(xué)生們“打成一片”。方正科技曾推出過(guò)多款學(xué)生筆記本，分別側(cè)重不同角度滿(mǎn)足學(xué)生各個(gè)層面的需求，其高性?xún)r(jià)比、穩(wěn)定耐用的特點(diǎn)也很適合學(xué)生使用，其中方正佳和H520為全球首款具備防盜功能的筆記本電腦，更是針對(duì)學(xué)生群體貼心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

方正科技以用戶(hù)需求為主導(dǎo)，在高校中舉行校園營(yíng)銷(xiāo)方案大賽，是方正科技的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，這次比賽既培養(yǎng)了大學(xué)生的實(shí)踐能力，又傳播了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，幫助我國(guó)高校培養(yǎng)出了更具實(shí)戰(zhàn)能力的人才。參賽學(xué)生們從產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、分銷(xiāo)渠道、宣傳和推廣等方面為廠(chǎng)商出謀劃策，對(duì)方正科技有了更全面而深刻的了解，同時(shí)，廣大在校學(xué)生也受到了前所未有的關(guān)注，使方正科技能夠做出更貼近學(xué)生、方便學(xué)生的決策。近年來(lái)，方正科技開(kāi)展的校園活動(dòng)豐富多彩，以各種各樣的方式扶持高校教育事業(yè)的發(fā)展，回報(bào)社會(huì)，也達(dá)到了自身的擴(kuò)大發(fā)展，提高了品牌美譽(yù)度。

在9月20日到10月31日之間，稿件的接收與評(píng)審在有條不紊地進(jìn)行著。最終方正科技與《成功營(yíng)銷(xiāo)》共同評(píng)選出了一名“鉆石獎(jiǎng)”，二名“鉑金獎(jiǎng)”，三名“水晶獎(jiǎng)”，下面是這些優(yōu)秀作品的節(jié)選―

“鉆石獎(jiǎng)”獲得者：C&D’s貓狗工作室

（黃俊偉 黃炯華 陳鵬 吳露茵）

作品：將星降臨―

方正筆記本電腦校園營(yíng)銷(xiāo)方案《戰(zhàn)國(guó)策》

節(jié)選：我們對(duì)方正科技品牌做了一份個(gè)性調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，我們對(duì)方正品牌在大學(xué)生心目中的品牌人格化分析：

“方正應(yīng)該是一個(gè)至少35歲，具有高學(xué)歷的高科技從業(yè)人員，戴著金絲眼鏡梳著一絲不茍的發(fā)型，一身傳統(tǒng)的黑色西裝再加一個(gè)笨重的手提皮包。關(guān)注社會(huì)時(shí)政，嚴(yán)肅穩(wěn)重，學(xué)究氣質(zhì)，但未免太過(guò)古板老氣。”

針對(duì)這一特點(diǎn)，根據(jù)方正的品牌核心價(jià)值觀(guān)，我們將進(jìn)軍校園的方正電腦筆記本品牌形象重新定位為：一個(gè)大學(xué)生渴望成為的、社會(huì)的新銳階層。

我們?cè)O(shè)想的方正在校園中的形象應(yīng)該是這樣的：25歲左右的新晉IT精英，穿一套年輕時(shí)尚的西裝，活力與創(chuàng)意是他最耀眼的地方，輕松的工作環(huán)境配上卓越的工作表現(xiàn)，優(yōu)秀不僅僅來(lái)自責(zé)任，更重要的是來(lái)自激情，廣泛的愛(ài)好更鍛煉了他的堅(jiān)持與執(zhí)著。這才是我們應(yīng)該看到的方正―年輕、時(shí)尚、充滿(mǎn)活力與激情。

Nova―英文意譯“新星”。新―年輕， 星―光芒四射。

Nova效應(yīng)：一顆新星的爆發(fā)，會(huì)迸發(fā)出成千上萬(wàn)顆新星，而在這成千上萬(wàn)顆新星里，每一顆新星又會(huì)爆發(fā)，會(huì)再增加成千上萬(wàn)顆新星，由于這一連鎖反應(yīng)，新星們會(huì)以驚人的速度不斷擴(kuò)大自己的影響范圍。

Nova行動(dòng)：是指從方正電腦筆記本新品會(huì)宣布建立Nova一族開(kāi)始，以Nova一族為主線(xiàn)的一系列品牌推廣活動(dòng)，是一系列公關(guān)活動(dòng)及事件營(yíng)銷(xiāo)的總和。

點(diǎn)評(píng)：整篇作品結(jié)構(gòu)思路清晰，在實(shí)際調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌個(gè)性分析，并能針對(duì)問(wèn)題提出整合傳播策略。方案中提出的“校園筆記本應(yīng)按功能應(yīng)用分類(lèi)”的建議，與方正科技對(duì)學(xué)生筆記本所做的“高能長(zhǎng)效”、“便攜小巧”、“經(jīng)濟(jì)實(shí)用”、“安全防盜”等劃分不謀而合。

“鉑金獎(jiǎng)”獲得者：河北科技大學(xué) 李彥

作品：《方正筆記本校園營(yíng)銷(xiāo)方案》

節(jié)選：目前市場(chǎng)上的筆記本電腦大致可分為歐美派、韓系、日系、中國(guó)臺(tái)灣系列和中國(guó)大陸系列五大類(lèi)，其中各種產(chǎn)品又各有利弊……

從品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)三方面分別開(kāi)展工作，建立學(xué)生校園綜合服務(wù)站，實(shí)行學(xué)生會(huì)員制，給學(xué)生提供切實(shí)的服務(wù)，給學(xué)生購(gòu)買(mǎi)方正筆記本一個(gè)非買(mǎi)不可的理由。

可行性分析：全套方案基本采用的是學(xué)生實(shí)際運(yùn)行，貼近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，費(fèi)用低，同時(shí)適應(yīng)國(guó)家的發(fā)展需要，給同學(xué)們提供勤工儉學(xué)、社會(huì)實(shí)踐的好機(jī)會(huì)。

而且據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，方正集團(tuán)執(zhí)行此方案，在兩年內(nèi)每年每校的利潤(rùn)將增長(zhǎng)100%，至少55700元。

當(dāng)然還有一點(diǎn)必須提及：正因?yàn)榇朔N方案可行性高，利潤(rùn)效果可觀(guān)，風(fēng)險(xiǎn)性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化卻是模仿不來(lái)的。所以良好的管理制度，良好的企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)理念的注入是方案執(zhí)行的重點(diǎn)之一。

點(diǎn)評(píng)：該方案對(duì)學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行了很有條理的細(xì)分，并有相應(yīng)的對(duì)策，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的可行性分析與風(fēng)險(xiǎn)分析是作品的亮點(diǎn)。方案的前半部分較全面地分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，但美中不足的是，策略的提出與分析結(jié)論關(guān)聯(lián)性不夠。

“鉑金獎(jiǎng)”獲得者：西南石油學(xué)院 羅東

作品：《方正科技筆記本電腦校園營(yíng)銷(xiāo)企劃案》

節(jié)選：企業(yè)對(duì)校園市場(chǎng)的擴(kuò)張，既可以從中獲得眼前現(xiàn)實(shí)的利益，同時(shí)又可以培養(yǎng)高潛在價(jià)值客戶(hù)。相對(duì)面向廣泛的全社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)而言，校園營(yíng)銷(xiāo)具有低成本、高質(zhì)量、定位精等幾個(gè)顯著特點(diǎn)。

總結(jié)當(dāng)前校園中存在的各種營(yíng)銷(xiāo)形式，個(gè)人覺(jué)得以下幾種形式最可取、可行：

第一，互動(dòng)性。抓住學(xué)生不服輸、愛(ài)挑戰(zhàn)、愛(ài)展示自己的心理特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)宣傳過(guò)程中讓他們參與其中，增加營(yíng)銷(xiāo)的吸引力。

第二，潛在性。直白淺顯的營(yíng)銷(xiāo)方式很容易遭到人思想潛意識(shí)的排斥，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)形式往往讓人在不經(jīng)意間就接受了所營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。亦稱(chēng)為潛營(yíng)銷(xiāo)。

第三，功利性。采用贈(zèng)送小禮品、有獎(jiǎng)活動(dòng)、捆綁附贈(zèng)其他服務(wù)的形式往往吸引很大部分消費(fèi)者參與其間。

第四，另類(lèi)性。涵蓋文化、體育、娛樂(lè)各個(gè)層面的特色營(yíng)銷(xiāo)形式，往往能收到出奇制勝、吸引眼球的作用。

點(diǎn)評(píng)：憑借數(shù)據(jù)的靈活運(yùn)用較好地把握了學(xué)生筆記本的定位，提升了方案的專(zhuān)業(yè)性。作者不但很熟悉傳統(tǒng)的校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而且提出了富有特色的營(yíng)銷(xiāo)方案，并很好地總結(jié)了校園營(yíng)銷(xiāo)方式的特點(diǎn)―“互動(dòng)性、潛在性、功利性、另類(lèi)性”。

“水晶獎(jiǎng)”獲得者：中山大學(xué) GGB隊(duì)

（袁有權(quán) 彭加利 高雅）

作品：《方正筆記本電腦校園營(yíng)銷(xiāo)策劃》

節(jié)選：學(xué)生銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是“讓擁有方正筆記本電腦成為一種共識(shí)，讓使用方正筆記本電腦成為一種體驗(yàn)”理念的應(yīng)用與實(shí)施……學(xué)生與學(xué)生之間的交流，不僅可以打破學(xué)生消費(fèi)者對(duì)一般銷(xiāo)售人員所擁有的心理排斥，反而還能擁有一種親切感與信賴(lài)感，當(dāng)配合上公司對(duì)學(xué)生銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的短期培訓(xùn)，就能使學(xué)生銷(xiāo)售員向目標(biāo)消費(fèi)者提供良好的體驗(yàn)式服務(wù)，產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售溝通效果。同時(shí)，身邊有一位方正筆記本電腦的員工，當(dāng)消費(fèi)者有疑惑時(shí)，可以及時(shí)有效地得到面對(duì)面地咨詢(xún)與建議，使方正筆記本電腦的服務(wù)更加完善。而且，經(jīng)過(guò)選拔與培訓(xùn)的學(xué)生銷(xiāo)售代表還具備一定的維修能力，能對(duì)筆記本電腦進(jìn)行簡(jiǎn)單的維修和提供相關(guān)的服務(wù)，讓用戶(hù)感受到貼心全面的體驗(yàn)式服務(wù)。

……我們這一系列活動(dòng)的目的是為了情感的培養(yǎng)。所以，這一系列的活動(dòng)我們主要分為三個(gè)小活動(dòng)。分別是“方正筆記本電腦新生迎接”，“方正筆記本電腦清涼一夏電影放送”和“方正筆記本電腦貼心禮物派送”。這一系列活動(dòng)的共同特點(diǎn)都是貼近新生，從小處關(guān)心他們。

點(diǎn)評(píng)：這套方案對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的分析非常詳盡，但方正筆記本的定位結(jié)論由何引出，應(yīng)予以更深層的解釋。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)部分中，三位作者們給出了異彩紛呈的方案，并具體到實(shí)施流程，創(chuàng)意諸多，考慮周全，可圈可點(diǎn)。

“水晶獎(jiǎng)”獲得者：天津大學(xué)材料學(xué)院 哈岸暉

作品：《方正筆記本電腦校園營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃》

節(jié)選：方正筆記本電腦開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)的SWOT分析：

（1）優(yōu)勢(shì)：A.方正是我國(guó)電腦產(chǎn)品的知名品牌，市場(chǎng)占有率較高，在廣大消費(fèi)者心目中擁有著良好的品牌效應(yīng)；B.方正是國(guó)有品牌，相對(duì)于國(guó)外品牌，擁有較多的政策優(yōu)惠，在相同配置的條件下，價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)；C.完善的銷(xiāo)售渠道和售后服務(wù)體系。

（2）劣勢(shì)：A.我國(guó)很大一部分消費(fèi)者對(duì)國(guó)外品牌的盲目信任，使國(guó)內(nèi)品牌在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面困難重重；B.國(guó)外知名品牌掌握一定的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，國(guó)內(nèi)品牌的研發(fā)力度不足，在同質(zhì)產(chǎn)品的差異化上不如國(guó)外品牌做得好。

（3）機(jī)會(huì)：A.目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分。大學(xué)生筆記本電腦營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)是女生和文科專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，目前，各大筆記本品牌還鮮有針對(duì)女大學(xué)生開(kāi)發(fā)的筆記本電腦，因此，方正應(yīng)該在這一細(xì)分市場(chǎng)上站住自己的位置，成為這一細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌；B.加強(qiáng)售后服務(wù)；C.筆記本電腦市場(chǎng)的美好前景。

（4）所面臨的威脅：A.國(guó)際大品牌的圍攻；B.國(guó)外品牌的本土化進(jìn)程加速，帶來(lái)了成本的降低；C.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成熟后其他品牌的進(jìn)攻。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)不同學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有明確的描述，以一系列數(shù)據(jù)估算出市場(chǎng)份額及目標(biāo)受眾。SWOT分析簡(jiǎn)潔有力，正如這套方案，雖篇幅不長(zhǎng)，策略部分失之過(guò)簡(jiǎn)，但其分析思路是值得肯定的。

“水晶獎(jiǎng)”獲得者：湖南省長(zhǎng)沙市中南大學(xué) 王瑩

作品：《“方正筆記本，校園里的綠色屏障”―方正筆記本電腦營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》

節(jié)選：非常夏令營(yíng)活動(dòng)：在X月X日至X月X日，凡購(gòu)買(mǎi)方正筆記本電腦，即有機(jī)會(huì)和名牌企業(yè)方正集團(tuán)的零距離接觸的機(jī)會(huì)，聆聽(tīng)方正最具人格魅力者的感言，參加方正電腦的銷(xiāo)售活動(dòng)，體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐，表現(xiàn)優(yōu)秀者還可以獲得與方正集團(tuán)簽約的機(jī)會(huì)哦！

講座內(nèi)容可以結(jié)合各高校不同的人文環(huán)境和科學(xué)環(huán)境，以展望大學(xué)生的美好前景。主題可以選取如：“我的創(chuàng)業(yè)史”、“我們的人才戰(zhàn)略”等大學(xué)生感興趣的前沿?zé)狳c(diǎn)題目。

危機(jī)預(yù)警及處理：

名稱(chēng)詆毀：“防盜電腦”，這是說(shuō)學(xué)生中間有很多賊嘍！

應(yīng)對(duì)策略：主要是抵御外來(lái)人員侵犯財(cái)產(chǎn)。大學(xué)校園相比于高中來(lái)說(shuō)，外來(lái)人口比較多，人員比較復(fù)雜。電腦外出攜帶，非常引人注意。防盜功能在寢室和校園里為學(xué)生朋友建立了一道綠色的屏障。

注意事項(xiàng)：不宜在文中提及名稱(chēng)詆毀傾向的內(nèi)容。

預(yù)防措施：利用售點(diǎn)POP、活動(dòng)卡等，傳達(dá)“校園綠色屏障”的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

點(diǎn)評(píng)：圍繞“校園綠色屏障”主題策劃了一系列活動(dòng)，主推方正筆記本的防盜功能，注重表現(xiàn)方正品牌的親和力，全力展現(xiàn)公司對(duì)市場(chǎng)的密切把握，對(duì)人才的重視和渴求，讓廣大學(xué)生家長(zhǎng)的心理得到安全保障。作者對(duì)品牌形象的塑造頗有見(jiàn)地。

結(jié)語(yǔ)：

篇2

會(huì)員制對(duì)企業(yè)的積極作用

1　建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)群。提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與企業(yè)的關(guān)系，它與簡(jiǎn)單的打折促銷(xiāo)的根本不同在于，會(huì)員制雖然也在賦予會(huì)員額外利益，如折扣、禮品、活動(dòng)等。但不同的是。會(huì)員一般都具有共同興趣或者消費(fèi)經(jīng)歷，而且他們不僅經(jīng)常與企業(yè)溝通，還與其他會(huì)員進(jìn)行交流與體驗(yàn)，為客戶(hù)提供各種各樣的個(gè)性化服務(wù)?？吹嚼谧约旱南M(fèi)行為?？隙〞?huì)刺激一部分顧客的加入，同時(shí)，當(dāng)會(huì)員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)擁有較高的滿(mǎn)意度時(shí)，會(huì)為自己的選擇而感到欣喜和自豪。由此。也能不自覺(jué)地向親朋好友夸耀、推薦所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及得到的服務(wù)。這又成為企業(yè)的免費(fèi)宣傳窗口。久而久之，越來(lái)越多的會(huì)員會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生參與感與歸屬感。進(jìn)而發(fā)展成為穩(wěn)定的消費(fèi)群體。從而建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

2　互動(dòng)交流。改進(jìn)產(chǎn)品。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)以客戶(hù)為中心，會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了會(huì)員的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，企業(yè)通過(guò)與會(huì)員互動(dòng)式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，根據(jù)客戶(hù)的要求改進(jìn)設(shè)計(jì)，根據(jù)會(huì)員的需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可以極大地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。會(huì)員是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過(guò)程中進(jìn)行感受和體驗(yàn)的，產(chǎn)品的什么地方設(shè)計(jì)得不方便。什么地方應(yīng)該改進(jìn)。客戶(hù)是最有發(fā)言權(quán)的，進(jìn)而有效幫助企業(yè)改進(jìn)設(shè)計(jì)、完善產(chǎn)品。同時(shí)，借助會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品滿(mǎn)意度和購(gòu)買(mǎi)情況做分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。確?？蛻?hù)的滿(mǎn)意。

3　增加企業(yè)的收入和利潤(rùn)。會(huì)員制以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題，將人們組成一個(gè)團(tuán)體。以其互相之間持續(xù)性、周期性的溝通克服了買(mǎi)賣(mài)雙方之間信息閉塞的弊端，讓企業(yè)鎖定了相當(dāng)數(shù)量的忠實(shí)顧客群，成為商家拓展市場(chǎng)的重要支柱，并因此而促進(jìn)了企業(yè)的收入和利潤(rùn)。同時(shí)，對(duì)于一部分收費(fèi)式會(huì)員制，在達(dá)到一定規(guī)模的情況下，能夠使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)擁有大量可支配資金，并取得可觀(guān)的會(huì)費(fèi)。

會(huì)員制銷(xiāo)售在國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀分析

1　信息管理不完善。通常在發(fā)放會(huì)員卡前，商家首先都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行登記。進(jìn)而獲取到顧客的基本資料?？上У氖?，很多商家卻只是停留在這個(gè)高度。根本就沒(méi)去考慮去收集。去整理這位會(huì)員每次在購(gòu)物時(shí)，最喜歡購(gòu)進(jìn)的是哪種商品，也沒(méi)有去分析會(huì)員的愛(ài)好是什么，家庭的消費(fèi)能力又是怎樣。要知道會(huì)員制就是提供了這種企業(yè)與顧客的溝通渠道，它便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供客觀(guān)依據(jù)。

2　給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠不明顯。例如在一些超市，積滿(mǎn)一定分?jǐn)?shù)后就能獲得相應(yīng)的贈(zèng)品，但這些贈(zèng)品往往含金量低，或是一斤雞蛋，或是一袋洗衣粉，還有的送出的是馬上就要過(guò)期的商品，會(huì)員會(huì)怎樣想呢?而獲得這些微不足道的贈(zèng)品，你需要消費(fèi)的數(shù)字卻要在三位數(shù)以上，甚至更多。商家對(duì)積分卡的使用設(shè)置障礙，像家用電器、珠寶等貴重物品不參加積分。很多商場(chǎng)積分卡的積分期限僅為當(dāng)年，年終換新時(shí)，一年積累的積分將被歸零。

3　對(duì)會(huì)員的服務(wù)深度不夠。為爭(zhēng)取更多的目標(biāo)顧客，商家在開(kāi)發(fā)和吸收會(huì)員上不遺余力，而在會(huì)員的日常維護(hù)上卻顯得勢(shì)單力薄。企業(yè)把會(huì)員制簡(jiǎn)單的理解為只是向會(huì)員提供物美價(jià)廉的商品。而沒(méi)在增值服務(wù)上下功夫：如及時(shí)向會(huì)員傳遞最新商品和促銷(xiāo)信息，介紹商品使用和生活常識(shí)。點(diǎn)評(píng)時(shí)尚消費(fèi)趨勢(shì)；召開(kāi)會(huì)員懇談見(jiàn)面會(huì)，征求意見(jiàn)，了解需求；定期舉辦娛樂(lè)、聯(lián)歡等活動(dòng)。在很多的時(shí)候。很多企業(yè)都是在一開(kāi)始的時(shí)候把會(huì)員制搞得紅紅火火，但沒(méi)過(guò)多久就冷了下來(lái)，企業(yè)提供的服務(wù)也因此變了形，這極大地打擊了會(huì)員的積極性，最終導(dǎo)致會(huì)員流失嚴(yán)重。

4　不注重培養(yǎng)信譽(yù)資本。會(huì)員忠誠(chéng)就是他們對(duì)偏愛(ài)產(chǎn)品和服務(wù)的深度承諾，其不受能引至轉(zhuǎn)換行為的外部環(huán)境變化和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響，在未來(lái)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)所偏愛(ài)的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在傾向和行為，而信譽(yù)是使會(huì)員產(chǎn)生忠誠(chéng)的前提。為了吸引更多的人入會(huì)，也為了使銷(xiāo)售額更上一層樓，在很多時(shí)候，商家們都會(huì)對(duì)會(huì)員實(shí)行一些優(yōu)惠措施。但在實(shí)際的操作中，他們卻在以種種借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。這些都是在削弱會(huì)員的消費(fèi)欲望，同時(shí)反而限制了其他非會(huì)員的顧客。使商家本身的信譽(yù)受到極大的打擊，完全可以說(shuō)，商家是在搬起石頭砸自己的腳。

5　商品經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化，缺乏對(duì)會(huì)員的吸引力。就拿現(xiàn)在的國(guó)美電器與蘇寧電器來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)很大。而他們?cè)谌珖?guó)的圈地速度是極快的，有你的地方少不了我，但普遍出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化現(xiàn)象，缺乏特色，對(duì)消費(fèi)者難以提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)。在這種情況下消費(fèi)者肯定會(huì)說(shuō)。誰(shuí)的商品質(zhì)量又好又便宜我就去哪一家買(mǎi)，自然而然同時(shí)持有雙方的會(huì)員卡的人就多了，這就極大地促進(jìn)了商家們進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)以留住顧客的心理，導(dǎo)致業(yè)界內(nèi)耗。無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，削弱了會(huì)員制擴(kuò)銷(xiāo)、促銷(xiāo)的效果。

怎樣掃清會(huì)員制銷(xiāo)售的障礙

1　加強(qiáng)管理，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建設(shè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)可以為企業(yè)提供一個(gè)與外界及其自身運(yùn)作協(xié)調(diào)發(fā)展的“交流平臺(tái)”，為企業(yè)提供便捷的管理手段和銷(xiāo)售策略，幫助企業(yè)建立信息豐富的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，在對(duì)市場(chǎng)行為、環(huán)境、用戶(hù)心理、購(gòu)買(mǎi)行為等各方面進(jìn)行分析后制定出的一套完整的有關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)合理化經(jīng)營(yíng)，有效地加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，全方位地改善企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等方面的決策機(jī)制，極大地促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于信息有著很強(qiáng)依賴(lài)性的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有豐富的信息資源能夠充分滿(mǎn)足在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中對(duì)各種信息的需要，便于為會(huì)員提供更多個(gè)性化的服務(wù)。進(jìn)而搶占市場(chǎng)先機(jī)，吸引更多的消費(fèi)者入會(huì)。

2　誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。增強(qiáng)會(huì)員信任感。信任是使會(huì)員產(chǎn)生忠誠(chéng)的前提條件。而信任是來(lái)自很多方面，如商品或服務(wù)的高質(zhì)量、商品價(jià)格合理等。因此企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中千萬(wàn)不要弄虛作假以次充好，而要秉著全心全意為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的思路去做；另一方面要本著對(duì)會(huì)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度。在服務(wù)前、服務(wù)中和服務(wù)后切實(shí)維護(hù)會(huì)員利益，這將有利于消除會(huì)員的后顧之憂(yōu)，增加其對(duì)企業(yè)的信任感及回頭率，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。此外，企業(yè)要多借助公益行為傳播企業(yè)信譽(yù)，比如：借助社區(qū)活動(dòng)、公益宣傳等展示企業(yè)對(duì)社會(huì)熱心和負(fù)責(zé)的良好形象。

3　培養(yǎng)、引進(jìn)相關(guān)專(zhuān)門(mén)人才。目前我國(guó)企業(yè)的發(fā)展速度很快，而精通運(yùn)用會(huì)員制

的卻是少之又少。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才，也就無(wú)所謂完整的策劃，明確的定位。更不可能理清銷(xiāo)售與顧客、銷(xiāo)售與會(huì)員制的關(guān)系，從而做出相應(yīng)的措施。對(duì)于人才的獲取和利用。要根據(jù)企業(yè)自身的體制作出相關(guān)決策。大體可遵循以下步驟：在開(kāi)始階段，以借助咨詢(xún)公司、招聘有關(guān)人才，并在本公司日常財(cái)務(wù)支出中。注重人才培養(yǎng)這方面的投資。在初步有所成績(jī)后，第二階段是遴選人才，培養(yǎng)相關(guān)項(xiàng)目的管理團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)成員在管理問(wèn)題討論的參與程度。第三階段是對(duì)本公司所有員工在操作要求以及意識(shí)上進(jìn)行全方位的滲透。最后。公司的目標(biāo)任務(wù)就是形成一個(gè)開(kāi)放的、高水平的、靈活的人才管理團(tuán)隊(duì)。

4　抓緊培育自己的經(jīng)營(yíng)品牌。品牌經(jīng)營(yíng)是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。也是制勝的法寶。例如在零售業(yè)中?，F(xiàn)在人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)越來(lái)越講究品牌，他們當(dāng)然是很希望在名牌店買(mǎi)到名牌貨。安全而且有質(zhì)量保證。在這方面管理者要弄清楚品牌不是產(chǎn)品。是無(wú)形的顧客殺手。因此。在品牌定位時(shí)，首先要明確品牌當(dāng)前及今后的目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成和特點(diǎn)等，其次，確定品牌所涵蓋的產(chǎn)品線(xiàn)。其次，要注意品牌創(chuàng)新，品牌的生命在于創(chuàng)新，但品牌創(chuàng)新不等于品牌重新定位，創(chuàng)新前企業(yè)應(yīng)仔細(xì)審視一下已有的品牌資源。確認(rèn)好品牌精髓，再根據(jù)時(shí)代的變化不斷賦予新的內(nèi)涵，進(jìn)一步充實(shí)品牌的形象。再次便是要借助媒體加大品牌的宣傳力度，讓公眾深刻體會(huì)到品牌的精髓，讓會(huì)員覺(jué)得這家企業(yè)不錯(cuò)，自己的選擇是相當(dāng)準(zhǔn)確的，這些都是有利于企業(yè)增強(qiáng)會(huì)員的忠誠(chéng)度的。

篇3

關(guān)鍵詞：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)；VIP信息交流平臺(tái)；創(chuàng)新型企業(yè)；風(fēng)險(xiǎn)投資

一、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)壞境下的發(fā)展

（一）會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷(xiāo)是企業(yè)采用會(huì)員制的一個(gè)顯著特征，而且會(huì)員的持有一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)會(huì)率先滿(mǎn)足顧客的一些需求。穩(wěn)定的顧客和市場(chǎng)成為企業(yè)打壓對(duì)手的有力武器。

2.開(kāi)發(fā)新的顧客群體

由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格。因此，對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能。

3.促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流

顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息，并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了依據(jù)。

（二）我國(guó)會(huì)員制存在的問(wèn)題

1.會(huì)員感覺(jué)會(huì)被“卡住”

現(xiàn)實(shí)中，我國(guó)大部分實(shí)行會(huì)員制的商家都會(huì)規(guī)定顧客只有在交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或消費(fèi)累計(jì)達(dá)到一定金額后，才可以成為會(huì)員，享受優(yōu)惠或服務(wù)。如此一來(lái)，會(huì)員覺(jué)得商家不是通過(guò)“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個(gè)枷鎖。

2.會(huì)員利益組合單調(diào)

很多商家實(shí)行會(huì)員制，但他們只會(huì)把會(huì)員制當(dāng)成打折促銷(xiāo)的工具，會(huì)員除了能享受一些價(jià)格上的優(yōu)惠外就無(wú)其他利益可言。當(dāng)前，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙到處蔓延，單憑優(yōu)惠的價(jià)格早已無(wú)法立足。會(huì)員制真正能打動(dòng)顧客的是除價(jià)格優(yōu)惠、禮品贈(zèng)券等硬性利益之外，還有服務(wù)、溝通等軟性利益。然而我們現(xiàn)有的大多數(shù)采用會(huì)員制的商家卻忽視了以服務(wù)為核心的軟性利益，無(wú)法從根本上讓顧客滿(mǎn)意。

3.會(huì)員權(quán)利利用效率低下

由于會(huì)員權(quán)利組合單一，商家提供優(yōu)惠也是小范圍的，導(dǎo)致大多數(shù)會(huì)員權(quán)利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經(jīng)在電影院叱咤風(fēng)云的會(huì)員卡，近些年因不再受消費(fèi)者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會(huì)員服務(wù)的消費(fèi)者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒(méi)有消費(fèi)者使用會(huì)員服務(wù)。另外，據(jù)從業(yè)人員透露，如今影院會(huì)員卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交換平臺(tái)及其優(yōu)勢(shì)

VIP信息交換平臺(tái)是通過(guò)建立網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)等平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)VIP會(huì)員權(quán)利的交換。消費(fèi)者追求的是優(yōu)惠最大化，商家追求的是利潤(rùn)最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺(tái)，顧客可以以權(quán)利換權(quán)利，實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會(huì)員后擁有了較為固定的消費(fèi)群體，從而保證了穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。

（一）促進(jìn)會(huì)員的再次消費(fèi)

面對(duì)會(huì)員權(quán)利的交換，消費(fèi)者有兩種選擇方案：一方面，通過(guò)眾多平臺(tái)消費(fèi)者用不同VIP優(yōu)惠權(quán)利實(shí)現(xiàn)雙方或多方的交換；另一方面，兩個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者VIP積分的借轉(zhuǎn)，使一方的積分達(dá)到商家優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)，對(duì)個(gè)體消費(fèi)者來(lái)說(shuō)達(dá)到優(yōu)惠的條件就降低了，進(jìn)而增長(zhǎng)消費(fèi)欲望，最終促進(jìn)了會(huì)員卡的使用效率。

（二）推動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定的情況下，各個(gè)商家對(duì)用戶(hù)開(kāi)展的會(huì)員爭(zhēng)奪戰(zhàn)，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一個(gè)更高層次的問(wèn)題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過(guò)VIP信息交換平臺(tái)在各個(gè)關(guān)聯(lián)商家之間開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)會(huì)員的相互交叉與流動(dòng)，也逐漸成了今后會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的主要方向之一。積分的流通、商家的關(guān)聯(lián)，不僅做到了整合式的規(guī)模化營(yíng)銷(xiāo)，而且也加強(qiáng)了消費(fèi)者的黏度?！斑@種積分交換功能，不僅能給相互關(guān)聯(lián)商家?guī)?lái)二次消費(fèi)，還能很大程度上提高客流量?！币晃粫?huì)員營(yíng)銷(xiāo)資深人士指出，通過(guò)平臺(tái)將用戶(hù)導(dǎo)流和關(guān)聯(lián)，在做到深度挖掘與分析數(shù)據(jù)的同時(shí)，還能給不同行業(yè)之間帶來(lái)會(huì)員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭(zhēng)奪會(huì)員市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

三、VIP信息交流平臺(tái)與風(fēng)險(xiǎn)投資

（一）VIP信息交流平臺(tái)創(chuàng)建過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)資本需求特征

第一階段：創(chuàng)建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設(shè)備購(gòu)買(mǎi)、網(wǎng)站等平臺(tái)的創(chuàng)建及試運(yùn)營(yíng)，還要考慮平臺(tái)初步的市場(chǎng)推廣。但由于處于起步階段規(guī)模小、可抵押或擔(dān)保的資產(chǎn)少，能否獲得足夠的資金并初步占領(lǐng)市場(chǎng)存在較大的不確定性，因而其風(fēng)險(xiǎn)也是最高的。第二階段：成長(zhǎng)期。此時(shí)平臺(tái)已擁有一定的顧客量，其市場(chǎng)潛力初步顯露出來(lái)，但由于市場(chǎng)的不確定性依然較大，加之初步運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)穩(wěn)定性不強(qiáng)。同時(shí)，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺(tái)已形成規(guī)模而且其發(fā)展?jié)摿Φ玫匠浞煮w現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)也降到最低。但平臺(tái)需要更大規(guī)模的資金支持，為進(jìn)一步發(fā)展激發(fā)活力。

（二）VIP信息交流平臺(tái)依賴(lài)風(fēng)險(xiǎn)投資的原因

1.二者特征共同決定

風(fēng)險(xiǎn)資本逐利而去，有投資風(fēng)險(xiǎn)的地方才能見(jiàn)到風(fēng)險(xiǎn)資本。VIP信息交流平臺(tái)作為市場(chǎng)新興的服務(wù)業(yè)，前途一片未知，一旦獲得成功，市場(chǎng)潛力非常可觀(guān)。平臺(tái)市場(chǎng)的不確定性又要求必須獲得大量且持續(xù)的資金支持，風(fēng)險(xiǎn)投資正所謂是不二人選。

2.外源性融資困難

在資本市場(chǎng)上，發(fā)行股票或債券融資標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，入市門(mén)檻高，而且主要面向成熟的大中型企業(yè)，VIP信息交流平臺(tái)作為初創(chuàng)的企業(yè)無(wú)法企及。另外，上市發(fā)行的融資規(guī)模也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺(tái)創(chuàng)建初期的資本需求。商業(yè)銀行將貸款客戶(hù)四種類(lèi)型。（1）財(cái)務(wù)報(bào)表型貸款，它要求貸款對(duì)象信息透明度高，主要適用大企業(yè)。（2）抵押擔(dān)保型貸款，它要求貸款對(duì)象能提供對(duì)應(yīng)價(jià)值的擔(dān)保品。（3）信貸評(píng)分，它要求貸款對(duì)象擁有良好的企業(yè)信譽(yù)。（4）關(guān)系型貸款，它要求貸款對(duì)象與銀行擁有較長(zhǎng)的合作歷史。初創(chuàng)的VIP信息交流平臺(tái)信息透明度低，其資產(chǎn)也難以滿(mǎn)足銀行抵押或擔(dān)保的要求，經(jīng)營(yíng)歷史短，企業(yè)信譽(yù)度也不高。因此，商業(yè)銀行無(wú)法為其提供初期營(yíng)運(yùn)資金。

3.資本需求量大自身無(wú)法供給

對(duì)VIP信息交流平臺(tái)這類(lèi)創(chuàng)新型來(lái)說(shuō)，其創(chuàng)建期、成長(zhǎng)期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創(chuàng)業(yè)者只是擁有相應(yīng)的技術(shù)，并非擁有雄厚的資本。

四、風(fēng)險(xiǎn)投資在VIP信息交流平臺(tái)成長(zhǎng)中的作用

（一）為平臺(tái)提供充足資金

創(chuàng)建VIP信息交流平臺(tái)初期，由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)信譽(yù)低、資產(chǎn)抵押擔(dān)保不足，外源性融資受到限制。在傳統(tǒng)資本市場(chǎng)，商業(yè)銀行會(huì)優(yōu)先考慮國(guó)有企業(yè)或大型企業(yè)作為貸款對(duì)象，而且股票、債券標(biāo)準(zhǔn)高。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資成為資本溝通平臺(tái)的橋梁。

（二）助推平臺(tái)商業(yè)化

風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)作用就是促進(jìn)研究成果的商業(yè)化。所謂的商業(yè)化是指第一套生產(chǎn)設(shè)備能正常運(yùn)轉(zhuǎn)并能產(chǎn)出合格產(chǎn)品的過(guò)程。VIP信息交流平臺(tái)在研究開(kāi)發(fā)完成后還需“試點(diǎn)”才能完成商業(yè)化。這里的“試點(diǎn)”是指建設(shè)一套能夠運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)設(shè)備，然而第一次由于設(shè)計(jì)人員、運(yùn)營(yíng)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，加上設(shè)備沒(méi)有長(zhǎng)期運(yùn)行的考驗(yàn)，所以會(huì)漏洞百出，要經(jīng)過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的調(diào)試才能達(dá)到完美。

（三）為平臺(tái)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新提供支持

VIP信息交流平臺(tái)最突出的就是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自身也是憑借著這種優(yōu)勢(shì)獲得成長(zhǎng)的。但從動(dòng)態(tài)的角度看，平臺(tái)提供的服務(wù)內(nèi)容也是不斷變化的，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是不言而喻的，所以技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是相對(duì)的。因此，平臺(tái)要想真正成長(zhǎng)起來(lái)只有持續(xù)地創(chuàng)新技術(shù)。風(fēng)險(xiǎn)投資為平臺(tái)的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)筑了一條持續(xù)的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強(qiáng)平臺(tái)技術(shù)創(chuàng)新能力。

作者:高少卿 單位:銅陵學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇4

中國(guó)市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)有很多不同，美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，所以我們不能全盤(pán)照搬美國(guó)租車(chē)企業(yè)的做法。就租車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)而言，最核心的就是要審時(shí)度勢(shì)，看清整個(gè)市場(chǎng)的基本需求，精準(zhǔn)地切入主流客戶(hù)的核心需求。而這些核心需求體現(xiàn)為不同的特點(diǎn)。比如，有人喜歡送車(chē)上門(mén)，但這不是主流，占有的比例不高于1/10。從溝通便利和交接簡(jiǎn)單的角度看，客戶(hù)自主決定取車(chē)點(diǎn)才是關(guān)鍵，所以我們不送車(chē)上門(mén)，而是密集布點(diǎn)，分散存車(chē)。

由于我們的定位是提供城內(nèi)交通解決方案，車(chē)型的個(gè)性化已經(jīng)不重要了，因此我們選用的車(chē)型也在變化，比如車(chē)型很少。我們選擇大眾熟悉的經(jīng)典車(chē)型，以便捷交通為主，面子、感受、舒適為輔，將精力專(zhuān)注于滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求。一些租車(chē)公司的車(chē)型很多，有的甚至要翻上幾頁(yè)車(chē)型介紹。而提到瑞卡，就是那款車(chē)、那個(gè)價(jià)，客戶(hù)租車(chē)感覺(jué)更容易、更輕松。有時(shí)，沒(méi)有選擇是一種快樂(lè)，選擇多了是一種痛苦。針對(duì)這種簡(jiǎn)單的需求和快捷供應(yīng)產(chǎn)品，讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策更加容易非常關(guān)鍵。但是具體到營(yíng)銷(xiāo)推廣，并不是很多企業(yè)能做得到甚至是想得到的。

另外，對(duì)于租車(chē)企業(yè)而言，購(gòu)車(chē)和二手車(chē)處理很關(guān)鍵。由于采用單一車(chē)型，更容易和汽車(chē)廠(chǎng)家合作，真正享受高折扣。而且由于瑞卡的高運(yùn)作效率，縮短了從買(mǎi)車(chē)到賣(mài)車(chē)的時(shí)間，使得我們賣(mài)車(chē)的價(jià)格更合理。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)的商業(yè)邏輯

客戶(hù)的取車(chē)需求和還車(chē)需求在時(shí)間上是有差異的。從理論上講，24小時(shí)滾動(dòng)計(jì)費(fèi)情況下的理論滿(mǎn)租率是100%，但是大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明實(shí)際滿(mǎn)租率最高只有83%。因?yàn)槿≤?chē)的高峰期通常是在還車(chē)高峰期之前，這樣人們就經(jīng)常取不到車(chē)，而車(chē)還回來(lái)之后又沒(méi)人取車(chē)，這就造成了兩個(gè)曲線(xiàn)83%的分布圖重疊率。但是再進(jìn)一步分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)取車(chē)時(shí)間是剛性需求，引導(dǎo)調(diào)整的余地不大，而客戶(hù)的還車(chē)時(shí)間是可以通過(guò)利益引導(dǎo)的。因此，可以用營(yíng)銷(xiāo)的手段，實(shí)現(xiàn)取車(chē)和還車(chē)兩個(gè)面積更大的重疊度。我們采用節(jié)點(diǎn)收費(fèi)的方式，使還車(chē)的時(shí)間大多數(shù)在下午5點(diǎn)之前，下午5點(diǎn)之后可以取車(chē)，盡可能讓更多的人租到車(chē)。

與此同時(shí)，我們鼓勵(lì)客戶(hù)過(guò)夜租車(chē)。這個(gè)和財(cái)務(wù)模型有關(guān)，在租車(chē)行業(yè)，如果租車(chē)率高，可以實(shí)現(xiàn)變動(dòng)成本下降而不是上升。過(guò)夜出租率也是一個(gè)利潤(rùn)關(guān)鍵點(diǎn)。原來(lái)的還車(chē)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是晚上7點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候還車(chē)之后就沒(méi)多少人取車(chē)了，二次消費(fèi)甚至第二天早晨的利益也變少了。因此，我們改成下午5點(diǎn)還車(chē)，鼓勵(lì)客戶(hù)盡量下午5點(diǎn)之后取車(chē)，方便客戶(hù)第二天使用。瑞卡的客戶(hù)有一個(gè)很大的特點(diǎn)是晚上取車(chē)，占到70%，而上午租車(chē)的只占到30%。

軟產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力

瑞卡的核心競(jìng)爭(zhēng)力有三點(diǎn)：第一，經(jīng)濟(jì)低價(jià)、價(jià)格透明。因?yàn)槎ㄎ挥诔鞘腥丝谏畹囊徊糠郑紫纫ＷC人們消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)價(jià)格沒(méi)壓力。第二，流程快捷。具體體現(xiàn)在選、訂、付、取、還上，比如長(zhǎng)效租車(chē)合同、免檢產(chǎn)品縮短取還車(chē)時(shí)間等等。第三，無(wú)憂(yōu)保障。比如瑞卡的2000元免賠的無(wú)憂(yōu)產(chǎn)品甚至涵蓋輪胎、玻璃破損等，減少租車(chē)障礙，讓消費(fèi)者無(wú)憂(yōu)租車(chē)。

對(duì)于瑞卡的一系列做法，如果簡(jiǎn)單復(fù)制并不容易，這與市場(chǎng)切入有關(guān)。在租車(chē)行業(yè)，產(chǎn)品差異化不在于汽車(chē)—車(chē)都是一樣的，差異化在于軟產(chǎn)品，比如租車(chē)流程、運(yùn)作結(jié)構(gòu)和方法，甚至是員工體現(xiàn)出來(lái)的文化。

軟產(chǎn)品也是有外觀(guān)的。比如“快捷”租車(chē)，必須落實(shí)到流程上才能體現(xiàn)“快捷”。瑞卡的快捷體現(xiàn)在租車(chē)的5個(gè)流程點(diǎn)：選、訂、付、取、還。在這些環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)快捷，都是基于瑞卡本身的特點(diǎn)，比如聚焦經(jīng)典車(chē)型，密集布點(diǎn)，縮短“選”車(chē)時(shí)間；利用手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)終端、網(wǎng)絡(luò)、分店、CRS呼叫中心，四個(gè)系統(tǒng)并用，縮短“訂”車(chē)時(shí)間；當(dāng)面刷卡或采用網(wǎng)絡(luò)銀行、電話(huà)銀行付款，縮短“付”款時(shí)間；提供可選的一年簽一次租賃合同，借鑒7天連鎖酒店的做法，采用潔凈待租車(chē)，取車(chē)免檢，縮短“取”車(chē)時(shí)間；瑞卡不限里程，2000元以?xún)?nèi)車(chē)損免賠和滿(mǎn)油進(jìn)出，讓客戶(hù)放心快捷“還”車(chē)。

這些軟產(chǎn)品是很難復(fù)制的，如果其他品牌要轉(zhuǎn)型，會(huì)非常麻煩，而且他們的客戶(hù)不一定適應(yīng)。就像我們推出免檢租車(chē)服務(wù)，即使我們告訴客戶(hù)“不用檢”，他們也不敢開(kāi)，要等檢查確認(rèn)后才敢開(kāi)。這是基于市場(chǎng)教育之后產(chǎn)生的認(rèn)知。幾個(gè)月前我們引導(dǎo)客戶(hù)了解免檢租車(chē)服務(wù)，到現(xiàn)在才有一半左右的客戶(hù)適應(yīng)了。

目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分的行為因素

瑞卡瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)是城市主流人群，主要是兩個(gè)人群，一個(gè)是行為活躍的人群，他們每天在城市各個(gè)地方活動(dòng)，是城市的主流人群，而且是基礎(chǔ)人群，決定了整個(gè)社會(huì)的活躍性。第二個(gè)是傳播活躍的人群，這些人是信息源，他們知道的信息大家都感興趣。

事實(shí)上，瑞卡劃分客戶(hù)不是按照商務(wù)、旅游、休閑人士劃分，這種理論已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和長(zhǎng)期實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這種趨向“生活的一部分”的產(chǎn)品，與商務(wù)有關(guān)的客戶(hù)，從來(lái)都不會(huì)高于35%，也不會(huì)低于30%，產(chǎn)品越?jīng)]有個(gè)性化，和總概率越吻合。因此瑞卡不會(huì)走彎路，我們瞄準(zhǔn)的是城市活躍人口，既不是旅游，也不是商務(wù)。

“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

瑞卡采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，這涉及一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)原理，即一款產(chǎn)品推向市場(chǎng)，最關(guān)鍵的是信息到達(dá)率。而租車(chē)企業(yè)的展示性非常弱，很難通過(guò)店面和招牌展示。在租車(chē)行業(yè)，兩級(jí)分化非常明顯，比如行業(yè)內(nèi)一些公司大量做廣告，而瑞卡走的是另一條路，“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。與廣告轟炸模式相比，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)剛好相反，是直接瞄準(zhǔn)主流群體發(fā)展會(huì)員。而且，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)非常契合租車(chē)企業(yè)的傳播特點(diǎn)。因?yàn)樽廛?chē)業(yè)務(wù)的在途溝通量大、消費(fèi)重復(fù)率高，依靠單線(xiàn)聯(lián)系客戶(hù)，無(wú)法同時(shí)服務(wù)客戶(hù)群體，店面展示性低—所以采用會(huì)員制與租車(chē)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)高度吻合。

選擇會(huì)員制直銷(xiāo)，還有成本上的考慮。其他租車(chē)企業(yè)大量投放廣告，更像國(guó)外租車(chē)企業(yè)的做法。但中外市場(chǎng)是有區(qū)別的，比如美國(guó)人工特別貴，車(chē)相對(duì)便宜，而中國(guó)市場(chǎng)人力比較便宜，車(chē)相對(duì)貴。因此，我們充分提升人工效率。此外，瑞卡進(jìn)行全員銷(xiāo)售，在取車(chē)、還車(chē)兩個(gè)高峰期節(jié)點(diǎn)之外，店里的員工相對(duì)工作量少，這時(shí)候他們要到周邊商圈發(fā)展會(huì)員，并計(jì)入門(mén)店銷(xiāo)售獎(jiǎng)金中，極大調(diào)動(dòng)了員工的積極性。通過(guò)全員銷(xiāo)售帶動(dòng)會(huì)員制直銷(xiāo)，我們構(gòu)建了一個(gè)巨大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。未來(lái)我們只要增加車(chē)輛、增加網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)擴(kuò)張。

長(zhǎng)板背后的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)

篇5

內(nèi)容摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和普及,病毒性營(yíng)銷(xiāo)作為一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法已被眾多企業(yè)接受并開(kāi)始實(shí)踐。本文在介紹病毒性營(yíng)銷(xiāo)基本理論的基礎(chǔ)上重點(diǎn)闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)施病毒性營(yíng)銷(xiāo),以期對(duì)欲開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞:病毒性營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 應(yīng)用

病毒性營(yíng)銷(xiāo)是指利用網(wǎng)絡(luò)、大眾傳播等工具,通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳,信息像病毒一樣的傳播和擴(kuò)散,利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向受眾。最早系統(tǒng)提出病毒性營(yíng)銷(xiāo)理論的是美國(guó)著名的電子商務(wù)顧問(wèn)Ralph. Wilson博士。他認(rèn)為病毒性營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該包含六個(gè)基本要素:提供有價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)、提供簡(jiǎn)易的傳遞方式、傳遞信息很容易由小到大的傳遞、充分利用公眾的積極性和行為、利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)、盡可能利用別人的資源。

這種病毒性營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有很大區(qū)別。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)往往是通過(guò)廣告的方式向客戶(hù)傳遞信息。隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,商家只能盡量提高信息傳遞的曝光率,但是由于廣告數(shù)量的急劇增加,不但使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用高漲,其效果也越來(lái)越差。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式截然相反,病毒性營(yíng)銷(xiāo)多以誘導(dǎo)為方式,在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)更主要的是給予客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品的選擇、使用、養(yǎng)護(hù)、鑒別真?zhèn)蔚认嚓P(guān)知識(shí),同時(shí)還為消費(fèi)者提供可參與的娛樂(lè)活動(dòng)、沙龍?zhí)斓氐染劬訄?chǎng)所。這樣的營(yíng)銷(xiāo)思想核心就是給人們樂(lè)意傾聽(tīng)的理由,然后創(chuàng)造一種進(jìn)行概念病毒傳播的機(jī)制。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)施病毒性營(yíng)銷(xiāo)

(一)創(chuàng)造良好的口碑

口碑是人類(lèi)最原始的行銷(xiāo)方式,也是最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。很多人可能會(huì)發(fā)現(xiàn),出于各種各樣的原因,人們熱衷于把自己的經(jīng)歷和體驗(yàn)轉(zhuǎn)告他人,譬如在哪個(gè)網(wǎng)上商店買(mǎi)了一款新型的飾品,哪家網(wǎng)上機(jī)票折扣店的機(jī)票便宜、服務(wù)好等等。這種口傳方式對(duì)消費(fèi)者的作用是巨大的。如美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)就充分利用了口碑來(lái)開(kāi)展病毒性營(yíng)銷(xiāo):一封名為《我們?yōu)槭裁粗С謯W巴馬參議員―寫(xiě)給華人朋友的一封信》的郵件到處傳播。郵件內(nèi)容采用中文非常詳細(xì)的闡述了奧巴馬當(dāng)選對(duì)美國(guó)當(dāng)?shù)厝A人選民的好處,最后他們說(shuō)“請(qǐng)將這封信盡快轉(zhuǎn)送給您的親朋好友,并煩請(qǐng)他們也能將這封信傳下去。這是您在最后幾天里所能幫助奧巴馬參議員的最為有效的方式之一?！边@封信正是病毒性營(yíng)銷(xiāo)的典型范例,后來(lái)很多的當(dāng)?shù)厝A人都投了奧巴馬的選票。

近期,一項(xiàng)對(duì)北京、上海、廣州、成都、武漢、南京、西安、沈陽(yáng)、鄭州和大連十城市的4851位18-60歲的普通居民進(jìn)行的有關(guān)新產(chǎn)品口頭傳播的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示,39.5%的受訪(fǎng)者經(jīng)常會(huì)和別人交流關(guān)于“購(gòu)買(mǎi)及使用商品經(jīng)驗(yàn)”。由此可以看出,對(duì)于一個(gè)網(wǎng)上的企業(yè)而言,樹(shù)立良好的口碑和形象,爭(zhēng)取回頭客是至關(guān)重要的。

(二)提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)

“免費(fèi)”一直是最能吸引人的眼球的詞語(yǔ),往往比“便宜”、“廉價(jià)”等更能引人注意,所以很多時(shí)候病毒性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都通過(guò)提供“免費(fèi)”的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)引起消費(fèi)者的注意,如免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)下載、免費(fèi)信息、免費(fèi)服務(wù)等。當(dāng)用戶(hù)使用免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí),也為企業(yè)帶來(lái)了有價(jià)值的電子郵件地址、廣告收入、電子商務(wù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等。

當(dāng)然,在提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),一定要注意以下兩點(diǎn):一是免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的目的是什么。一般而言,免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)有兩個(gè)目的:一是等用戶(hù)使用習(xí)慣后開(kāi)始收費(fèi),二是發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值,如占領(lǐng)市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取廣告收入等;二是合理利用免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的形式。一般而言,有如下幾種方式可以采用:一是產(chǎn)品或服務(wù)全部免費(fèi)(如提供免費(fèi)參考信息);二是限制免費(fèi),被有限次消費(fèi)后開(kāi)始收費(fèi)(如許多殺毒軟件);三是部分免費(fèi),部分不免費(fèi)(如很多的網(wǎng)上調(diào)研公司只公布部分內(nèi)容,如需全部?jī)?nèi)容則需要付費(fèi))。

(三)讓用戶(hù)參與及與用戶(hù)互動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)讓用戶(hù)參與活動(dòng),與用戶(hù)互動(dòng)能夠在更大范圍內(nèi)更快地傳播市場(chǎng)信息,促進(jìn)病毒性營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。如國(guó)泰航空公司為了拓展亞洲市場(chǎng),經(jīng)過(guò)精心策劃,決定進(jìn)行一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。為此,公司在各大報(bào)紙刊登了名為“贈(zèng)送百萬(wàn)里行抽獎(jiǎng)活動(dòng)”,要求參與者必須登錄網(wǎng)站了解詳細(xì)內(nèi)容。通過(guò)這種方式,大量有意向的參與者登錄到網(wǎng)站,這一方面增加了網(wǎng)站的知名度,使得消費(fèi)者參與網(wǎng)站的積極性大大增強(qiáng);另一方面,也收集了大量的消費(fèi)者信息。

(四)充分利用網(wǎng)絡(luò)工具

網(wǎng)上商店可以充分利用熟悉的傳播媒介來(lái)開(kāi)展病毒性營(yíng)銷(xiāo),如電子公告欄系統(tǒng)(BBS)、Email與eBook等。

BBS是一種電子信息服務(wù)系統(tǒng),BBS中的網(wǎng)民都可能成為企業(yè)信息傳遞過(guò)程中的“橋”。若“橋”認(rèn)可企業(yè)信息,那么“橋”會(huì)更有效地傳播信息,并且有時(shí)這種“橋”的傳播速度是驚人的。如一個(gè)負(fù)面例子:Intel公司的奔騰芯片因?yàn)楦↑c(diǎn)運(yùn)算出現(xiàn)錯(cuò)誤,雖然概率非常低,但還是被一位數(shù)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了,然后他在一個(gè)BBS上發(fā)表了評(píng)論,Intel公司知道后認(rèn)為是一個(gè)小問(wèn)題,不會(huì)對(duì)用戶(hù)造成傷害,沒(méi)有采取應(yīng)對(duì)措施。結(jié)果這一評(píng)論在短短的幾天時(shí)間內(nèi)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播到全球各個(gè)國(guó)家,新聞媒體也大加報(bào)道,后來(lái),Intel公司不得不投入約10億美元收回所有已出售產(chǎn)品并向消費(fèi)者道歉。由此可見(jiàn),在現(xiàn)代社會(huì),網(wǎng)絡(luò)工具的力量是不可忽視的。

Email作為一種病毒性營(yíng)銷(xiāo)的常用工具,是指在用戶(hù)許可的前提下,通過(guò)電子郵件向目標(biāo)用戶(hù)傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)在獲取目標(biāo)顧客許可后,向他們發(fā)送Email傳遞企業(yè)信息。如曾在網(wǎng)上流行一時(shí)的“吃垮必勝客”郵件就利用了這一點(diǎn):必勝客向部分客戶(hù)發(fā)送了一封《吃垮必勝客》的郵件,郵件介紹了自助沙拉裝盤(pán)的好辦法,巧妙地利用胡蘿卜條、黃瓜片和菠蘿塊搭建更寬的碗邊,可一次盛到七盤(pán)的沙拉, 同時(shí)還配有真實(shí)照片。很多收到郵件的人都決定去必勝客一試身手,隨后便把這封郵件轉(zhuǎn)發(fā)給自己的好友。通過(guò)這種方式,必勝客顧客大增。必勝客的這次病毒性營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是一個(gè)極為成功的典范。

相比Email,eBook的流傳和保存時(shí)間更持久,優(yōu)秀的eBook可以帶著企業(yè)信息在網(wǎng)民中廣為流傳,加之其出版方便和傳播發(fā)行快捷等優(yōu)點(diǎn),eBook深受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員歡迎。

(五)采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

美國(guó)著名電子商務(wù)顧問(wèn)Wilson博士指出進(jìn)行病毒性營(yíng)銷(xiāo)可以充分利用別人的資源。最具創(chuàng)造性的病毒性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是利用別人的資源達(dá)到自己的目的。會(huì)員制計(jì)劃即可以通過(guò)“會(huì)員加盟”、“聯(lián)合行動(dòng)”等,實(shí)現(xiàn)資源共享,利用別人的資源,拓展自己的分銷(xiāo)渠道。如eBay與Click Trade網(wǎng)站合作開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)與第三方解決方案,后來(lái)又與第三方網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案提供商Commission Junction進(jìn)行合作,使得eBay迅速發(fā)展成為美國(guó)5大廣告主之一,這在很大程度上得益于會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。再如,亞馬遜公司曾發(fā)起了一個(gè)“聯(lián)盟”行動(dòng),一個(gè)網(wǎng)站可以注冊(cè)為亞馬遜的會(huì)員(加入會(huì)員程序),然后在自己的網(wǎng)站放置各類(lèi)產(chǎn)品或標(biāo)志廣告的鏈接,以及亞馬遜提供的商品搜索功能。訪(fǎng)問(wèn)者可以點(diǎn)擊該網(wǎng)站的這些鏈接進(jìn)入亞馬遜網(wǎng)站并購(gòu)買(mǎi)某些商品,當(dāng)然,該網(wǎng)站可以獲得亞馬遜給付的一定比例的傭金。到目前為止,參與的會(huì)員已經(jīng)超過(guò)五十萬(wàn)個(gè)。亞馬遜就充分利用了這些會(huì)員網(wǎng)站的資源,把分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到了地球的各個(gè)角落。

實(shí)施病毒性營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題

(一)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)

消費(fèi)者付出了貨幣,其目的是為了獲得商品的使用價(jià)值;如果商家想開(kāi)展病毒性營(yíng)銷(xiāo),讓人們快速傳播其產(chǎn)品或服務(wù),必須首先讓他人獲利。人們獲利越大,傳播產(chǎn)品和服務(wù)的速度也越快,這是典型的雙贏。所以,在開(kāi)展病毒性營(yíng)銷(xiāo)時(shí),必須要提供消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)。

(二)遵守“網(wǎng)絡(luò)禮儀”

網(wǎng)上商店是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的“軟營(yíng)銷(xiāo)”,必須遵守網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)禮儀。目前有些網(wǎng)上商店利用一些不道德的做法,尤其是利用一些技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)病毒性營(yíng)銷(xiāo)(如軟件捆綁、自動(dòng)為用戶(hù)電腦安裝插件),這是非常不受歡迎的,最終也不能實(shí)現(xiàn)病毒性營(yíng)銷(xiāo)的目的。

(三)低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

有的網(wǎng)站誤以為只要在郵件的底部寫(xiě)上“請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站”或者“請(qǐng)將此郵件轉(zhuǎn)發(fā)給你的同事和朋友”之類(lèi)的語(yǔ)言就是病毒性營(yíng)銷(xiāo),但由于其采用的形式單一,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)缺乏新鮮感。要知道創(chuàng)新永遠(yuǎn)是吸引消費(fèi)者眼球的最重要因素。因此對(duì)于商家來(lái)說(shuō)應(yīng)該在自己的營(yíng)銷(xiāo)理念中注入更多新鮮的血液,以創(chuàng)新獨(dú)特的形象來(lái)吸引消費(fèi)者。

(四)認(rèn)為“免費(fèi)策略”無(wú)利可圖而不愿采用

“免費(fèi)策略”往往被商家視為一個(gè)“虧本”的策略。商家是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的,但認(rèn)為使用“免費(fèi)策略”就是無(wú)利可圖卻是一個(gè)狹隘的想法:目前的免費(fèi)是為了吸引消費(fèi)者的眼球,以利今后將他們吸引到收費(fèi)的產(chǎn)品上進(jìn)行銷(xiāo)售,最終實(shí)現(xiàn)總體的盈利;同時(shí)“免費(fèi)策略”也是商家在開(kāi)展病毒性營(yíng)銷(xiāo)初級(jí)階段可以采用的很好的宣傳推廣方式。因此商家必須走出這個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。

綜上所述,隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的逐步普及,鋪天蓋地的網(wǎng)上商店也讓消費(fèi)者眼花繚亂。網(wǎng)上商店可以應(yīng)用病毒性營(yíng)銷(xiāo)這種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意,再配以適當(dāng)?shù)膶?shí)施方式和步驟,會(huì)有助于網(wǎng)上商店在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)中贏得一席之地。

參考文獻(xiàn):

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2.黃.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之病毒性營(yíng)銷(xiāo)[J].企業(yè)研究,2009(8)

3.陶洋,席志剛.解析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的病毒性營(yíng)銷(xiāo)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007(7)

篇6

兩幢黃橙相間的小樓靜靜地矗立在北京東四六條的胡同里，客房簡(jiǎn)單到?jīng)]有抽屜，餐廳的布置彌漫著大學(xué)食堂的氣息，走廊里看不到精致的瓷磚和地毯。誰(shuí)能想到，這個(gè)簡(jiǎn)單到有些簡(jiǎn)陋的7天連鎖酒店，竟在兩年半內(nèi)吸引了包括何伯權(quán)、華平基金、美林集團(tuán)、德意志銀行等知名投資方。這些投資者究竟看中了“7天”什么？“7天”又會(huì)帶給投資者下一個(gè)“如家”的驚喜嗎？

“天使”的青睞

2004年初秋，何伯權(quán)與鄭南雁的知名度絕不在一個(gè)重量級(jí)上。前者是備受關(guān)注的樂(lè)百氏創(chuàng)始人，后者則是鮮為人知的攜程旅行網(wǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售副總裁。然而，一個(gè)創(chuàng)業(yè)想法卻讓他們碰出了火花。

早在1992年，大學(xué)畢業(yè)不久的鄭南雁就曾自行創(chuàng)業(yè)，開(kāi)發(fā)了千里馬酒店管理系統(tǒng)，在業(yè)界小有名氣。2000年，攜程收購(gòu)千里馬，鄭南雁也隨之加入攜程，從華南區(qū)總經(jīng)理做到主管全國(guó)市場(chǎng)的副總裁，但眼看著攜程原班人馬創(chuàng)辦的“如家”蒸蒸日上，對(duì)酒店IT系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)都頗有研究的鄭南雁也動(dòng)了創(chuàng)業(yè)的心思。

不久，鄭南雁南下拜訪(fǎng)了從美國(guó)游學(xué)回到廣州的今日投資董事長(zhǎng)何伯權(quán)，并吐露了籌建7天連鎖酒店的想法。當(dāng)時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店概念已經(jīng)被錦江之星和如家炒熱，投資過(guò)連鎖辦公超市的何伯權(quán)也意識(shí)到這是一次好機(jī)會(huì)。二人很快進(jìn)入務(wù)實(shí)階段，甚至談及合作條款。

這次溝通后，何伯權(quán)回到了美國(guó)，一度沒(méi)了反饋。離開(kāi)攜程的鄭南雁沒(méi)有“坐等蘋(píng)果掉下”，而是先后給何伯權(quán)打了兩次電話(huà)，進(jìn)一步闡述自己的想法。兩個(gè)月后，再度回國(guó)的何伯權(quán)終于決定出資6000萬(wàn)元人民幣，擔(dān)當(dāng)“7天”的“天使投資人”。2005年初，7天連鎖酒店正式成立。

然而，讓鄭南雁沒(méi)想到的是，“7天”開(kāi)第一家店便遭遇了挫折。當(dāng)時(shí)，鄭南雁希望將酒店建在安靜的居民小巷里，于是選擇了廣州北京南路的一個(gè)家屬區(qū)。但由于改造難度大，施工不能擾民，工程車(chē)不準(zhǔn)白天通行，工期拖了50多天。

“其實(shí)，如果讓我重新選擇，我會(huì)首先做北京市場(chǎng)，而不是廣州。在‘7天’發(fā)展的最初階段，我們犯了不少錯(cuò)誤，但何先生大多比較寬容?！编嵞涎阏f(shuō)，更重要的是，何伯權(quán)將決策權(quán)充分交給鄭南雁。

何伯權(quán)開(kāi)始希望第一年就贏利，他是典型的廣東生意人，想的就是每一家店何時(shí)收回投資。但鄭南雁卻認(rèn)為擴(kuò)張更重要，他把所有的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流都投入到滾動(dòng)發(fā)展之中?！?天”的發(fā)展速度在全行業(yè)都是最快的。這大大超過(guò)了何的預(yù)期。

在“7天”的推廣模式上，何伯權(quán)與鄭南雁也有不同看法。IT出身的鄭南雁一心打造行業(yè)領(lǐng)先的IT系統(tǒng)，并成立“7天會(huì)”，重點(diǎn)推廣會(huì)員制?！?天”的發(fā)展速度這個(gè)問(wèn)題，也曾經(jīng)是二人爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。鄭南雁一開(kāi)始打算“全面開(kāi)花”，迅速在全國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地，他強(qiáng)調(diào)酒店的市場(chǎng)拓展必須達(dá)到一定廣度才能與消費(fèi)者互動(dòng)。但何伯權(quán)卻傾向于在一個(gè)地區(qū)深耕，集中開(kāi)多家店，因?yàn)槎嗄甑南M(fèi)品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)告訴他，在一個(gè)地區(qū)達(dá)到壟斷地位比在許多地區(qū)都賣(mài)貨更重要。兩人為此爭(zhēng)論到面紅耳赤。最終，鄭南雁吸收了何伯權(quán)的意見(jiàn)，擬定了兼顧廣度和深度的拓展方案。

“二級(jí)跳”到來(lái)

2006年，華平基金看好連鎖酒店業(yè)的前途，委派其顧問(wèn)公司四處尋找再投資機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)，“錦江之星”、“如家”已接近上市，摩根士坦利投資了“莫泰”，在其余的經(jīng)濟(jì)型酒店中，它們最終鎖定了“7天”，那時(shí)，“7天”在經(jīng)濟(jì)型酒店中的排名還未進(jìn)入前10名。

很快，華平基金香港分部的人員主動(dòng)致電，要求實(shí)地調(diào)查。某天，一位華平的投資經(jīng)理走進(jìn)了“7天”總部，他發(fā)現(xiàn)這竟是一個(gè)簡(jiǎn)陋到?jīng)]有前臺(tái)的公司。他按照門(mén)口的一張內(nèi)部通訊表，撥通了鄭南雁的電話(huà)?！罢?yàn)楹?jiǎn)陋，他們或許認(rèn)為我們把錢(qián)都花在該花的地方了，反而對(duì)我們產(chǎn)生了好感?！笔潞筻嵞涎阏f(shuō)。兩天后，此人又表示要“7天”的相關(guān)數(shù)據(jù)做方案分析。又過(guò)了兩周，他才表示華平希望和“7天”團(tuán)隊(duì)面談。

當(dāng)時(shí)，華平已經(jīng)看過(guò)了這個(gè)行業(yè)前10位的酒店。而“7天”當(dāng)時(shí)可能還只在第15位左右。但“7天”的發(fā)展速度、模式、經(jīng)營(yíng)理念、要點(diǎn)顯然吸引了華平，從見(jiàn)面到投資，只用了4個(gè)多月時(shí)間。

當(dāng)然與華平的談判也并非順風(fēng)順?biāo)?。在與華平的談判中，何伯權(quán)起到了重要且令鄭南雁意外的作用。他說(shuō)，為了增加談判籌碼，何主動(dòng)給“7天”墊款，保證“7天”不至于因?yàn)橘Y金短缺而賤賣(mài)。

2006年11月，華平帶來(lái)了超過(guò)1000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，占有20%的股份。而當(dāng)時(shí)，“7天”還只有8家店。何伯權(quán)及高管團(tuán)隊(duì)的股份被稀釋?zhuān)稳允恰?天”的最大股東。作為一個(gè)典型的財(cái)務(wù)投資者，華平基本沒(méi)有涉足經(jīng)營(yíng)，但派駐了一位董事會(huì)代表，在重大事件的決策上提供建議?！叭A平對(duì)我們最大的幫助是從他們的角度搜集行業(yè)信息，并與我們探討?！编嵞涎阏f(shuō)。例如，作為“7天”的焦點(diǎn)問(wèn)題，華平經(jīng)常與鄭南雁探討管理能力與發(fā)展速度如何匹配?！?天”團(tuán)隊(duì)在每年的開(kāi)店數(shù)量上常把自己逼到極限，反而是何伯權(quán)、華平方面表示指標(biāo)可能太高，希望保守一些。

除此之外，華平還幫助“7天”打開(kāi)了新的融資渠道。2007年1月，美林集團(tuán)、與華平有著廣泛業(yè)務(wù)往來(lái)的德意志銀行不約而同地找到鄭南雁。華平的進(jìn)入無(wú)疑增加了二者對(duì)“7天”的信心。2007年9月4日，華平基金、美林集團(tuán)和德意志銀行聯(lián)手以股權(quán)+債權(quán)的形式向“7天”投資9500萬(wàn)美元。據(jù)“7天”方面表示，融資后，“7天”將重點(diǎn)投向北京、以上海為首的長(zhǎng)三角地區(qū)、以武漢為首的華中區(qū)域，以及成都、重慶等區(qū)域市場(chǎng)。

低成本＋高效率

肩負(fù)著投資人的厚望和債權(quán)人的壓力，“7天”惟有背水一戰(zhàn)。與“錦江之星”、“如家”等先行者相比，這名追趕者的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟在哪里？

距“7天”東四店不遠(yuǎn)的一條胡同里，是美國(guó)連鎖酒店“速8”。相似的大床房，“速8”折后價(jià)約220元，而“7天”僅需177元。據(jù)中國(guó)飯店協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理張明厚介紹，“7天”的毛利率大約在50%左右。

低價(jià)格的背后要求低成本和高效的營(yíng)銷(xiāo)體系做支撐。談到效率，鄭南雁表示，IT系統(tǒng)和會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)“7天”的幫助尤為顯著，這也是“7天”與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，模式上最大的差異。IT管理可以使“7天”實(shí)時(shí)監(jiān)控每一家分店，促進(jìn)內(nèi)部資源的全國(guó)調(diào)配，尤其在集中的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)下，每10家店才需要一名會(huì)計(jì)和一名出納，節(jié)約了成本。

篇7

關(guān)鍵詞：CRM的內(nèi)涵；網(wǎng)站；CRM的實(shí)現(xiàn)

1、引言

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)不僅成為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)行業(yè)，而且對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都產(chǎn)生了深刻的影響。通過(guò)將CRM和電子商務(wù)結(jié)合在一起，能夠幫助各公司將它們的銷(xiāo)售和服務(wù)渠道拓展到Internet上，作為“以客戶(hù)為中心”的解決方案。構(gòu)建基于CRM的電子商務(wù)網(wǎng)站必將成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

2、客戶(hù)關(guān)系管理（cRM）的內(nèi)涵

CRM是客戶(hù)關(guān)系管理（CustomerRelationManage—merit）的縮寫(xiě)。客戶(hù)關(guān)系管理最早源于美國(guó)，在1980年初便有所謂的“接觸管理”專(zhuān)門(mén)收集客戶(hù)與公司聯(lián)系的所有信息，到1990則出現(xiàn)了包括電話(huà)服務(wù)中心支持資料分析的“客戶(hù)關(guān)懷”。至今演變成了一套完整的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。

CRM以客戶(hù)為中心，利用信息技術(shù)，準(zhǔn)確掌握客戶(hù)的需求。及時(shí)響應(yīng)個(gè)性化需求，在客戶(hù)需求和客戶(hù)信息領(lǐng)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)間實(shí)現(xiàn)無(wú)縫式連接，使客戶(hù)關(guān)系生命周期中的每一個(gè)方面都能夠和諧工作。以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化和客戶(hù)利益最大化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

3、CRM在網(wǎng)站中的實(shí)現(xiàn)

通過(guò)將CRM運(yùn)用到電子商務(wù)網(wǎng)站，使用客戶(hù)信息資源整合，集成統(tǒng)一管理，可以降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本為客戶(hù)提供更經(jīng)濟(jì)，快捷，周到的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在我們以惠普服務(wù)器銷(xiāo)售網(wǎng)站為研究對(duì)象，對(duì)其網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)CRM：

（1）推行會(huì)員制，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行有效收集。

對(duì)在網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器的客戶(hù)推行會(huì)員制度。收集大量的會(huì)員基本情況和消費(fèi)信息。其中可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行分成兩類(lèi)。第一類(lèi)為個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，我們可以收集他們的姓名，性別。年齡，出生日期。身份證號(hào)碼，學(xué)歷，個(gè)人收入，通信地址，郵編電話(huà)，移動(dòng)電話(huà)，電子郵箱等，第二類(lèi)為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，我們可以收集關(guān)于企業(yè)的性質(zhì)，需求量，地址，規(guī)模進(jìn)行了解。然后對(duì)這些可靠信息資源進(jìn)行分析。一般服務(wù)器的購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)用戶(hù)，因此可以對(duì)批量的訂單進(jìn)行更多地優(yōu)惠措施。

（2）為客戶(hù)設(shè)計(jì)個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)。

在企業(yè)的網(wǎng)站上為客戶(hù)提供工具使他們可以建立自己的個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)。這些網(wǎng)頁(yè)可以用于記錄客戶(hù)的個(gè)人偏好和購(gòu)買(mǎi)記錄。同樣提供個(gè)人類(lèi)和企業(yè)類(lèi)不同的登陸網(wǎng)頁(yè)，為個(gè)人提供零售服務(wù)，為企業(yè)提供批量訂單服務(wù)。為這兩者提供他們感興趣的產(chǎn)品、技術(shù)與其他信息。節(jié)約了顧客搜索信息的時(shí)間。提高了顧客的忠誠(chéng)。

（3）對(duì)客戶(hù)的反饋及時(shí)有效處理。

建立有效的售后服務(wù)系統(tǒng)。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)商業(yè)模式最大的優(yōu)勢(shì)就是及時(shí)有效，逐漸的用戶(hù)期待能夠獲得一個(gè)全程的24小時(shí)服務(wù)，這樣有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。因此在網(wǎng)站中可以添加在先解答，E—mail等及時(shí)地售后服務(wù)管理。在服務(wù)器使用期內(nèi)對(duì)個(gè)人和企業(yè)進(jìn)行定期的回訪(fǎng)，狀態(tài)跟蹤。

（4）對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的資料分析，把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，可以把客戶(hù)分成低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象，策劃不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。一般低端產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象，可以通過(guò)不同渠道的信息傳遞如廣告，EMail等進(jìn)行銷(xiāo)售。而高端產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象，就要覆蓋更多地增值服務(wù)和技術(shù)信息。

篇8

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)策略；促銷(xiāo)策略；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一、福緣超市優(yōu)、劣勢(shì)分析

1．福緣超市的優(yōu)勢(shì)。（1）具有本地最大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和一流的購(gòu)物環(huán)境。一般說(shuō)來(lái)規(guī)模大的超市在價(jià)格上和數(shù)量上會(huì)占有優(yōu)勢(shì)。顧客對(duì)福緣超市購(gòu)物環(huán)境總體評(píng)價(jià)不錯(cuò)。調(diào)查資料顯示顧客對(duì)商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境的評(píng)價(jià)好的占45.6％，評(píng)價(jià)一般的占52.6％，評(píng)價(jià)差的只占0.63％。（2）營(yíng)業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)。福緣超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間是從早上八點(diǎn)到晚上十一點(diǎn)，平均比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多營(yíng)業(yè)三個(gè)小時(shí)左右。福緣超市全年無(wú)休，從小年開(kāi)始的一個(gè)星期是從早上七點(diǎn)營(yíng)業(yè)到晚上十二點(diǎn)。（3）福緣超市的食品衛(wèi)生有保證。福緣超市的商品質(zhì)量有保證，生鮮食品分類(lèi)很清楚，熟食、面包等需加工食品的銷(xiāo)售人員穿工作服、戴手套、口罩并持有衛(wèi)生防疫證。（4）福緣超市有自己的購(gòu)物班車(chē)。福緣超市有十九條路線(xiàn)的購(gòu)物班車(chē)，每天都會(huì)定時(shí)出發(fā)接送顧客，為那些離超市較遠(yuǎn)，交通不方便，購(gòu)物數(shù)量多，搬運(yùn)困難的顧客提供方便。（5）多個(gè)收銀臺(tái)和大型免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)。福緣超市共設(shè)了58組收銀臺(tái)，大大提高了收銀速度，節(jié)省了顧客的時(shí)間。此外，福緣超市還有專(zhuān)門(mén)的大型免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)。

2．福緣超市的劣勢(shì)。福緣超市由于地區(qū)原因等，也存在著一些問(wèn)題。（1）福緣超市服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度不好，素質(zhì)不高，講話(huà)不是很禮貌。（2）福緣超市搞活動(dòng)的空間不大。（3）福緣超市的中高層管理干部的能力有限。

二、福緣超市現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）產(chǎn)品策略。福緣超市產(chǎn)品策略是選擇先進(jìn)入高檔位細(xì)分市場(chǎng)，建立一種形象，再進(jìn)入低檔位市場(chǎng)，配合互補(bǔ)產(chǎn)品，增大銷(xiāo)售量，同時(shí)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，不僅在物質(zhì)上得到滿(mǎn)足，更大程度上是在精神上得到滿(mǎn)足。所以產(chǎn)品除了具有實(shí)用功能外，還要賦予其獨(dú)特的情感，使消費(fèi)者能真正體會(huì)到購(gòu)物的愉悅心情。福緣超市通過(guò)設(shè)立的熱線(xiàn)電話(huà)、服務(wù)信箱、提品相關(guān)資料、提供上門(mén)演示等方式向用戶(hù)提供售前服務(wù)。售中服務(wù)主要體現(xiàn)在非常舒適的購(gòu)物環(huán)境。而在服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水平上，為顧客介紹商品質(zhì)量特點(diǎn)、用途、價(jià)格、使用方法需增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。售后服務(wù)主要是送貨服務(wù)和安裝服務(wù)。（2）價(jià)格策略。一是會(huì)員制。福緣超市免費(fèi)為消費(fèi)者辦會(huì)員卡，使消費(fèi)者成為連鎖公司的會(huì)員。會(huì)員在價(jià)格上可以享受比非會(huì)員更大的折扣。會(huì)員每周都會(huì)收到印刷精美的福緣超市快報(bào)，了解最新的商品信息。二是促銷(xiāo)定價(jià)，抓住顧客的心。由于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平還是偏低，所以“驚爆價(jià)”、“特賣(mài)價(jià)”、“超值價(jià)”對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者還是很有沖擊力的。福緣超市的促銷(xiāo)商品定價(jià)一直貼近本地消費(fèi)者的心。福緣超市的促銷(xiāo)分為小檔期和大檔期兩種。小檔期會(huì)員制促銷(xiāo)商品的選擇以市場(chǎng)需求為主，價(jià)格真正做到有力度，毛利率幾乎為零，這一手段就是為了抓住顧客的心，提高企業(yè)形象；大檔期促銷(xiāo)商品選擇仍以市場(chǎng)需求為主，具有一定的敏感性，促銷(xiāo)商品屬于低利潤(rùn)商品，一般只加價(jià)10％左右。（3）促銷(xiāo)策略。一是與生產(chǎn)商家聯(lián)手，開(kāi)展“以舊換新”服務(wù)。福緣超市積極與商家聯(lián)系、商榷，最終提出了以舊換新的服務(wù)，由商家來(lái)承擔(dān)舊貨處理的任務(wù)，這樣就解決顧客的后顧之憂(yōu)，從而打開(kāi)、擴(kuò)大家電市場(chǎng)。二是現(xiàn)場(chǎng)表演。對(duì)有特殊功能的產(chǎn)品，如豆?jié){機(jī)、削皮機(jī)等，福緣超市采用的促銷(xiāo)方式是在銷(xiāo)售時(shí)當(dāng)場(chǎng)向顧客展示其特殊的功能，并且讓顧客親自操作體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客肯定其性能，從而引起消費(fèi)者的興趣，以至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。三是其它促銷(xiāo)手段。福緣超市還有一些其它的促銷(xiāo)手段，如免費(fèi)樣品派送、免費(fèi)品嘗、購(gòu)售點(diǎn)陳列、大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)、贈(zèng)品促銷(xiāo)等。

三、福緣超市的營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議

（1）加強(qiáng)廣告推廣力度。福緣超市應(yīng)充分借助于廣告?zhèn)鞑?，影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念，喚起消費(fèi)者的認(rèn)同，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。電視廣告對(duì)當(dāng)前或?qū)?lái)的消費(fèi)行為影響很大，它尤其適用于新產(chǎn)品和日常生活用品的促銷(xiāo)。（2）積極舉辦主題展銷(xiāo)會(huì)。福緣超市在當(dāng)?shù)亻_(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，還沒(méi)有舉辦過(guò)任何的主題展銷(xiāo)會(huì)。主題展銷(xiāo)會(huì)可以把福緣超市的商品以展覽的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，給顧客一種品種豐富、價(jià)格便宜的感覺(jué)，供需求者能夠一次性購(gòu)足所需?？梢耘e辦智能洗衣機(jī)展銷(xiāo)會(huì)、保健鞋類(lèi)特賣(mài)會(huì)，夏季流行時(shí)裝會(huì)、元宵食品展售會(huì)、情人節(jié)禮品專(zhuān)賣(mài)會(huì)等等，商品品種齊全，方便消費(fèi)者選購(gòu)。主題展銷(xiāo)會(huì)最好配合免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品活動(dòng)等，效果會(huì)更佳。（3）進(jìn)行公益活動(dòng)贊助，回報(bào)社會(huì)。常言說(shuō)好心有好報(bào)，公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類(lèi)的美好形象。因此公益活動(dòng)贊助是十分高明的促銷(xiāo)手段，贊助促銷(xiāo)能夠成為新聞的焦點(diǎn)，從而在公眾中引起強(qiáng)烈的反響，達(dá)到宣傳和促銷(xiāo)的目的。如贊助希望工程、重視環(huán)境保護(hù)等等。

參考文獻(xiàn)

篇9

會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是美容院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對(duì)面的接觸，能直接反映出終端消費(fèi)者對(duì)美容院的印象，有效地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。而將專(zhuān)家坐診與會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，則能使美容院的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具權(quán)威性、針對(duì)性和準(zhǔn)確性。專(zhuān)家坐診是美容專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一種聚點(diǎn)式的銷(xiāo)售方式，作為美容院低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，它能有效地療愈美容院會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的諸多“頑疾”。

會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則

會(huì)前準(zhǔn)備

會(huì)前30天，大區(qū)經(jīng)理需對(duì)美容院進(jìn)行診斷，深度溝通，細(xì)分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷(xiāo)政策，鎖定目標(biāo)受眾，再填寫(xiě)《美容院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)診斷表》，以明晰該美容院是否具備開(kāi)會(huì)條件。

會(huì)場(chǎng)選址

很多美容院常選擇酒店會(huì)議室作為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所，但這種場(chǎng)所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺(jué)得壓抑和窒息，降低了顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲。此外，美容院頻頻利用這種場(chǎng)所也會(huì)讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無(wú)任何激情可言。若將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風(fēng)光會(huì)使顧客心曠神怡，更能刺激其對(duì)健康、長(zhǎng)壽、幸福生活的向往和祈求，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的。

會(huì)前員工培訓(xùn)

美容院老板或聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)講師在會(huì)前需對(duì)美容師進(jìn)行1～2天的培訓(xùn)，進(jìn)行會(huì)議流程模擬，這樣美容院的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。

會(huì)場(chǎng)環(huán)境布置

1　會(huì)場(chǎng)門(mén)口：要充分突顯活動(dòng)氛圍，橫幅懸掛營(yíng)造對(duì)外廣告力；會(huì)議主題要鮮明、清晰，牌標(biāo)除了寫(xiě)明會(huì)議主題外也要標(biāo)明樓層指示；裝飾的拱門(mén)要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力：會(huì)場(chǎng)入口處產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠活動(dòng)、專(zhuān)家介紹等要簡(jiǎn)潔、具體。

2　背景布置：主題大背景突顯會(huì)議主題，副背景烘托主背景。

3　專(zhuān)家咨詢(xún)?cè)\斷室：要突出專(zhuān)家的權(quán)威性，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)的坐診氛圍，專(zhuān)家白大褂體現(xiàn)其專(zhuān)業(yè)角色，項(xiàng)目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。

4　咨詢(xún)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)：會(huì)場(chǎng)專(zhuān)門(mén)設(shè)置咨詢(xún)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問(wèn)式坐診活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)和細(xì)心。

療愈王牌

制訂營(yíng)銷(xiāo)政策

針對(duì)新顧客可根據(jù)實(shí)際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費(fèi)成功；而對(duì)現(xiàn)有顧客消費(fèi)群則要進(jìn)行深度分析判斷，制定針對(duì)性強(qiáng)的促銷(xiāo)方案促成購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中建議不要用降低價(jià)格或打折的辦法來(lái)吸引顧客，盡量運(yùn)用新項(xiàng)目贈(zèng)送或配送禮品的方式促銷(xiāo)，以保證美容院的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)效益。

坐診注意事項(xiàng)

1　顧客進(jìn)專(zhuān)家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專(zhuān)家，如這個(gè)顧客剛打了羊胎素；這個(gè)顧客是醫(yī)生，很理性；這個(gè)顧客查出來(lái)有子宮肌瘤；這個(gè)顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。

2　顧客與專(zhuān)家見(jiàn)面前，美容師要詳細(xì)介紹專(zhuān)家本人，使顧客產(chǎn)生信賴(lài)感。店內(nèi)工作人員的每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對(duì)專(zhuān)家的極度尊重，讓顧客感覺(jué)到專(zhuān)家坐診機(jī)會(huì)極為難得。

3　專(zhuān)家同顧客溝通的過(guò)程中，美容顧問(wèn)或助理不能插話(huà)，以免分散顧客注意力。

4　專(zhuān)家坐診室最好是一個(gè)獨(dú)立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動(dòng)功能。

5　專(zhuān)家同顧客溝通完畢，銷(xiāo)售人員要按照專(zhuān)家坐診單上的建議推銷(xiāo)產(chǎn)品，并在顧客的默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)。

6　銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長(zhǎng)或?qū)I(yè)美容顧問(wèn)，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。

7　促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)方案的吸引力可以決定活動(dòng)的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見(jiàn)坐診顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。

俱樂(lè)部式的專(zhuān)家坐診

專(zhuān)家坐診最有效的武器就是“面對(duì)面的洗腦”，但部分顧客固守觀(guān)念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂(lè)部運(yùn)作模式，對(duì)顧客實(shí)行會(huì)員制管理，根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況和需求，量身定做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，如建立客戶(hù)檔案，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請(qǐng)美容專(zhuān)家制訂恰當(dāng)?shù)拿廊萦?jì)劃，細(xì)分會(huì)員美容目標(biāo)，根據(jù)分類(lèi)和美容產(chǎn)品確定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主題等。

俱樂(lè)部式的專(zhuān)家坐診能很好地解決參會(huì)人數(shù)的問(wèn)題，“美容教練”為會(huì)員量身定制的美容計(jì)劃，也能協(xié)助專(zhuān)家坐診營(yíng)銷(xiāo)。

篇10

做一個(gè)真正的“服裝品牌網(wǎng)站”。

絕大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站只是信息平臺(tái)：對(duì)內(nèi)有助于企業(yè)管理，對(duì)外是展示企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)的窗口；或者加上電子商務(wù)功能模塊，以便更好的促進(jìn)銷(xiāo)售。但是，這樣的網(wǎng)站是否切實(shí)支持了服裝品牌的傳播與深化呢？現(xiàn)在已經(jīng)有一些做的比較好的服裝品牌網(wǎng)站，比如可口可樂(lè)、耐克、ivillage等，它們?cè)诰W(wǎng)站互動(dòng)方面有所進(jìn)步，頁(yè)面設(shè)計(jì)也更為吸引人。但是，其實(shí)質(zhì)并沒(méi)有很大變化，無(wú)非是弱化企業(yè)，以服裝品牌為直接載體的企業(yè)網(wǎng)站。因?yàn)樗鼈兩形赐耆臑榉b品牌服務(wù)，為便于說(shuō)明，以下我們將這類(lèi)傳統(tǒng)網(wǎng)站統(tǒng)稱(chēng)為企業(yè)網(wǎng)站，以區(qū)別我們提出的“服裝品牌網(wǎng)站”概念。

服裝品牌的傳播應(yīng)該面對(duì)所有的關(guān)系利益人：從企業(yè)內(nèi)部的員工到外部的消費(fèi)者，從上游的供應(yīng)商到下游的客戶(hù)，從相關(guān)政府機(jī)構(gòu)（工商、稅務(wù)）到其他社會(huì)公共組織都是服裝品牌的關(guān)系利益人?！痢痢练b品牌好比生存于一個(gè)大的生態(tài)圈中，我們應(yīng)該利用一切可用資源，整合一切相關(guān)訊息，持續(xù)一致的打造服裝品牌，建立×××服裝品牌資產(chǎn)。

由此，提出構(gòu)建×××服裝品牌網(wǎng)站的設(shè)想。這一網(wǎng)站擺脫傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站的模式，創(chuàng)造一種服裝品牌運(yùn)作的全新理念。

做好×××網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，配合整體服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)深化服裝品牌傳播這一目的。

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為服裝品牌的整合傳播開(kāi)辟了一條新途徑。

網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢(shì)在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動(dòng)性。如今上網(wǎng)的人越來(lái)越多，信息傳播面廣，傳播速度快——我們可以充分利用這些特點(diǎn)，為×××服裝品牌服務(wù)。

×××服裝品牌網(wǎng)站通過(guò)獨(dú)特的網(wǎng)站風(fēng)格、主題突出的欄目?jī)?nèi)容，體現(xiàn)的服裝品牌核心價(jià)值。通過(guò)這個(gè)以服裝品牌傳播為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，營(yíng)造出的氛圍，由來(lái)訪(fǎng)者親身體驗(yàn)、感受，獲得對(duì)×××服裝品牌核心價(jià)值的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)而接受、認(rèn)同這種價(jià)值觀(guān)，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界中對(duì)其消費(fèi)行為的影響。

×××服裝品牌網(wǎng)站主要具有以下作用：

1、服裝品牌網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深服裝品牌的形象、價(jià)值及外延。

2、服裝品牌網(wǎng)站能夠提供互動(dòng)、親切的“客戶(hù)關(guān)系管理”，不管是普通來(lái)訪(fǎng)者、消費(fèi)者，還是服裝品牌生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3、服裝品牌網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上推廣營(yíng)銷(xiāo)的根據(jù)地。一方面，在離線(xiàn)領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)等開(kāi)展系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；另一方面，網(wǎng)站本身就是一個(gè)互動(dòng)溝通平臺(tái)，二者活動(dòng)的反饋溝通均可在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。并且，這些活動(dòng)都應(yīng)以服裝品牌核心價(jià)值為基準(zhǔn)點(diǎn)，因此可以確保活動(dòng)的持久性與連貫性。

通過(guò)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以使×××服裝品牌網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)上述期望，能夠較傳統(tǒng)途徑和方法更為快捷的實(shí)現(xiàn)深化服裝品牌傳播目的。

理想的服裝品牌運(yùn)作應(yīng)整合所有資源、訊息，以服裝品牌核心價(jià)值為基點(diǎn)展開(kāi)，同時(shí)又以服裝品牌核心價(jià)值的完滿(mǎn)體現(xiàn)為目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。確保服裝品牌傳播的一致性、持久性，實(shí)現(xiàn)服裝品牌在消費(fèi)群中的內(nèi)化，最終獲得市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)力的提升，以及服裝品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。

二、×××服裝品牌網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃方案

1、網(wǎng)站推廣計(jì)劃

a、全面登錄搜索引擎：

統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60％的訪(fǎng)問(wèn)量來(lái)自各大搜索引擎，因此“×××”服裝品牌網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

Google搜索引擎網(wǎng)站基于搜索引擎優(yōu)化（SEO）、Google關(guān)鍵字廣告

門(mén)戶(hù)網(wǎng)站搜索引擎新浪、搜狐、網(wǎng)易等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站推薦登錄，關(guān)鍵字廣告等

百度競(jìng)價(jià)排名參加百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名，可在熱門(mén)關(guān)鍵字搜索排名靠前

中國(guó)搜索引擎聯(lián)盟參加中國(guó)搜索引擎聯(lián)盟關(guān)鍵字固定排名

網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址注冊(cè)3721行業(yè)實(shí)名和企業(yè)實(shí)名，登錄3721搜索引擎；注冊(cè)通用網(wǎng)址，可在其各類(lèi)合作網(wǎng)站上出現(xiàn)

b、參加許可郵件營(yíng)銷(xiāo)：

郵件營(yíng)銷(xiāo)是快速、高效的營(yíng)銷(xiāo)方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營(yíng)銷(xiāo)，向目標(biāo)客戶(hù)定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；

此外，建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“×××”服裝品牌網(wǎng)站電子雜志，向“×××”會(huì)員俱樂(lè)部會(huì)員和其他訂閱用戶(hù)發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪(fǎng)客，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

許可郵件發(fā)送選擇可信任的許可郵件營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，向目標(biāo)客戶(hù)定期發(fā)送郵件廣告

郵件列表制作網(wǎng)站電子雜志，建設(shè)網(wǎng)站郵件列表，定期發(fā)送

c、投放網(wǎng)絡(luò)廣告：

網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果也較為明顯的網(wǎng)站推廣方式。廣告投放對(duì)象選擇要符合網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)廣告主要分網(wǎng)站廣告和即時(shí)通訊廣告兩種。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

網(wǎng)站廣告投放制定網(wǎng)站廣告投放計(jì)劃，在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放

即時(shí)通訊廣告主要是在MSN、QQ等即時(shí)通訊工具進(jìn)行廣告投放

d、網(wǎng)站互動(dòng)推廣：

策劃開(kāi)展網(wǎng)站互動(dòng)活動(dòng)是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪(fǎng)客忠誠(chéng)度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和服裝品牌。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)景觀(guān)描繪文字、音樂(lè)、音像、圖片等資料，并互相評(píng)分，優(yōu)秀有獎(jiǎng)

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)笑容圖片，并互相評(píng)分、評(píng)論

聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)，策劃或由網(wǎng)友自發(fā)開(kāi)展各類(lèi)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎(jiǎng)勵(lì)

引導(dǎo)網(wǎng)友創(chuàng)作各種有意思的玩法，與眾不同，出人意料。創(chuàng)意可以作為廣告系列題材，為服裝品牌所用，并獎(jiǎng)勵(lì)作者，對(duì)作者有較大鼓勵(lì)，可以吸引更多人前來(lái)，刺激大家的積極性。

e、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)：

會(huì)員網(wǎng)站放置×××網(wǎng)站鏈接或活動(dòng)內(nèi)容介紹與鏈接，通過(guò)該會(huì)員網(wǎng)站來(lái)到×××且注冊(cè)成為×××網(wǎng)站會(huì)員俱樂(lè)部成員的，為該會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分可兌換網(wǎng)站紀(jì)念禮品。