會(huì)員營銷范文
時(shí)間:2023-04-03 13:46:35
導(dǎo)語:如何才能寫好一篇會(huì)員營銷,這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn),歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文,供你借鑒。
篇1
毫無疑問,維護(hù)好老顧客,才是餐飲企業(yè)降低營銷成本并撬動(dòng)利潤的有效法寶。然而,今天是個(gè)多元化的消費(fèi)時(shí)代,消費(fèi)者越來越喜歡嘗鮮,越來越容易轉(zhuǎn)移目標(biāo),拿什么招術(shù)來留住老顧客?
打折??jī)?yōu)惠券?抑或團(tuán)購?
“這些既不能帶來回頭客,也不能帶來利潤!”雅座CEO白昱堅(jiān)定地對(duì)《中外管理》說。以打折為例,飯店打出的優(yōu)惠是9折。顧客消費(fèi)了100元,最后結(jié)賬是90元,顧客獲得了實(shí)惠。而對(duì)于這家飯店呢,它真正獲利了嗎?
其實(shí)未必?!按蛘弁軌蛞粫r(shí)吸引顧客,但是對(duì)商家的利潤傷害卻非常大。”白昱如是說。同樣,團(tuán)購、優(yōu)惠券等手段,事實(shí)上也都限于短期獲利,顧客的重復(fù)消費(fèi)和忠實(shí)消費(fèi)難以形成。也正如雅座所主張的:“我們反對(duì)商家做任何形式的打折,因?yàn)檫@種模式無法帶來客戶的認(rèn)同?!?/p>
餐飲是個(gè)地理性很強(qiáng)的生意。對(duì)于任何一家飯店,基本上方圓3公里范圍以內(nèi)的消費(fèi)占其生意的75%。按照這個(gè)邏輯,經(jīng)常來的就餐者多為老顧客,但前提是飯店的環(huán)境、菜品以及服務(wù)都還OK。如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮,將普通消費(fèi)者變?yōu)?a href="http://828857.com/haowen/78421.html" target="_blank">會(huì)員,分析會(huì)員消費(fèi)信息,挖掘其后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值,那么“顧客價(jià)值”就會(huì)被最大化地挖掘出來。
會(huì)員營銷的本質(zhì)正在于此。但是,中國餐飲企業(yè)一直以來粗放經(jīng)營,對(duì)CRM(客戶關(guān)系管理)的意識(shí)非常淡薄,會(huì)員營銷并沒有得到正向發(fā)揮,反而遭到很多消費(fèi)者的反感。原因在于沒有一套好的方法和流程。
看穿中國餐飲行業(yè)的亂象之后,于2006年成立的雅座,決定從會(huì)員營銷服務(wù)入手,幫助千千萬萬的餐飲企業(yè)開啟一條利潤通道。
低成本營銷
會(huì)員營銷規(guī)避了打折帶來的問題。商家通過會(huì)員制給消費(fèi)者積分或者返券,以供消費(fèi)者下次消費(fèi)時(shí)使用。而這些積分或者返券下次被使用的時(shí)候,就可以為商家創(chuàng)造第二次到店的收入和利潤。
在餐飲行業(yè)利潤越來越微薄的情況下,哪個(gè)商家不渴求得到越來越多的忠實(shí)顧客?
“會(huì)員制的核心就是維護(hù)老顧客,進(jìn)而培育顧客的忠誠度。”白昱說。雅座在成立初始就發(fā)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象:一個(gè)普通消費(fèi)者今天去光顧一家飯店,得到了一些惠顧,成為這家飯店的會(huì)員,他今后去這家飯店的次數(shù)或者頻率就會(huì)增加。如果他對(duì)這家飯店印象良好,他會(huì)興致勃勃地推薦給朋友,那么顧客的忠誠度就建立起來了。
白昱認(rèn)定,會(huì)員營銷才是餐飲企業(yè)“經(jīng)營老顧客”的有利武器。“老顧客是對(duì)品牌有偏好的忠誠客戶,如果他喜歡的餐廳給予他特別關(guān)懷和優(yōu)惠,他通常是不會(huì)反感的。只是在互動(dòng)方式上,需要注意頻率和方法,避免打擾?!卑钻盘嵝训?。
在很大程度上,能否撬動(dòng)老顧客的潛在需求,對(duì)于商家而言,將決定著能否真正做到“銷售最大化,成本最小化”,更關(guān)系到CRM能否得到有效提升。作為CRM最得力的營銷手段,會(huì)員營銷更容易在顧客心中打上標(biāo)簽——“這家飯店不錯(cuò),下次還會(huì)再來”。
會(huì)員營銷的奧秘就在于,“一是降低營銷成本;二是培育顧客忠誠度;三是提高消費(fèi)頻次?!卑钻蓬H有體會(huì)地說。雅座為餐飲企業(yè)推行會(huì)員營銷的一個(gè)重要原則是,既不損失利潤,又能帶動(dòng)重復(fù)消費(fèi)。
現(xiàn)在,雅座服務(wù)的商戶超過7萬家門店,主要集中于包括俏江南、金百萬、眉州東坡、權(quán)金城等在內(nèi)的餐飲連鎖企業(yè)。在雅座所掌握的日常交易系統(tǒng)中,每天約有10萬個(gè)客人到其所覆蓋的餐廳門店去消費(fèi),并且為商家管理的儲(chǔ)值額已經(jīng)超過120億元。
全生命周期管理
顧客忠誠度需要培養(yǎng),顧客生命周期更需要管理。而雅座服務(wù)的核心正是,幫助餐飲企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行全生命周期管理。
如果你想成為俏江南的會(huì)員,不妨在新浪微博或者騰訊微信上,關(guān)注其官方賬號(hào)并驗(yàn)證本人手機(jī)號(hào),或者通過手機(jī)短信,即可獲得它自動(dòng)下發(fā)的“粉絲會(huì)員卡”。在餐后結(jié)賬時(shí),只需向商家報(bào)手機(jī)號(hào)即可。同時(shí)還可實(shí)時(shí)查詢粉絲會(huì)員權(quán)益和商家優(yōu)惠活動(dòng),以及查詢本人會(huì)員卡積分及儲(chǔ)值等消費(fèi)情況。
粉絲會(huì)員卡是雅座為企業(yè)客戶開發(fā)的會(huì)員營銷模式。實(shí)際上,它就是利用微博和微信這兩個(gè)載體,通過掃二維碼發(fā)展成為商家的會(huì)員,從而與商家實(shí)時(shí)互動(dòng)?!皬纳碳业慕嵌葋碇v,它希望通過自己特定的環(huán)境、內(nèi)容吸引終端消費(fèi)者,從而培養(yǎng)更多回頭客,這對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營大有裨益?!卑钻耪f。
怎么去做會(huì)員營銷,怎么去管理你的顧客?這其中大有學(xué)問。
制定會(huì)員政策時(shí),雅座更注重規(guī)則和權(quán)益的設(shè)計(jì)。拿積分抵現(xiàn)模式來說,先設(shè)計(jì)好一個(gè)基本體系,在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生大量積分,同時(shí)又使用這些積分,平均每使用一個(gè)積分所撬動(dòng)的收益通常是10倍。假如顧客今天就餐消費(fèi)了200元,就可以積20個(gè)積分。當(dāng)他下次消費(fèi)時(shí),需要把20個(gè)積分都用上,按平均消費(fèi)額計(jì)算,還有可能達(dá)到200元的消費(fèi),抵扣20個(gè)積分后,最后只需支付180元,這20個(gè)積分就讓商家撬動(dòng)顧客第二次到店消費(fèi)200元。
“從客戶的角度出發(fā),一定要設(shè)計(jì)出對(duì)消費(fèi)者有吸引力、商家成本可負(fù)擔(dān),又能夠提升顧客忠誠度和消費(fèi)頻率的會(huì)員制規(guī)則?!卑钻盘寡?。假如會(huì)員政策設(shè)計(jì)得不疼不癢,比如1000個(gè)積分換一個(gè)洋娃娃,則會(huì)“破壞”消費(fèi)者的熱情。
不僅僅為商家設(shè)計(jì)會(huì)員政策,雅座現(xiàn)在還通過云計(jì)算和大數(shù)據(jù)分析管理會(huì)員的消費(fèi)行為,給商家提出適時(shí)的建議:哪些是短期優(yōu)惠,哪些是長(zhǎng)期權(quán)益,哪些是活動(dòng)權(quán)益……應(yīng)該提醒顧客及時(shí)消費(fèi),從而提升會(huì)員的活躍度。
篇2
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一、制定會(huì)員儲(chǔ)值營銷的目的
1、吸引顧客加XX微信公眾號(hào),官方微信平臺(tái),成為官方微信平臺(tái)會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn),讓顧客感覺會(huì)員的實(shí)惠,消費(fèi)的性價(jià)比很高。
2、獲取會(huì)員資料,形成初次購買會(huì)員卡充值并消費(fèi)。
3、提升自身會(huì)員的量,完善會(huì)員資料、數(shù)據(jù)挖掘分析,提升二次消費(fèi)或購買
4、會(huì)員關(guān)懷服務(wù),增加會(huì)員粘性、提升重復(fù)購買率、提升客單價(jià)
5、建立會(huì)員經(jīng)營體系,形成口碑營銷,形成品牌影響
二、實(shí)施會(huì)員儲(chǔ)值營銷
1、吸引顧客成為儲(chǔ)值會(huì)員
①.溫馨告知顧客店內(nèi)正在進(jìn)行積分會(huì)員和充值會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)
②.直接用微信掃XX的二維碼可成為我們的積分會(huì)員,消費(fèi)1元積分1分,累計(jì)20分可抵1元,積分滿50元可以兌換招牌菜XX魚頭王,積分滿100元可以兌換現(xiàn)金券消費(fèi)。
③.也可成為我們的儲(chǔ)值會(huì)員,(如存500送100,存1000送200并送XX魚頭王一份,存2000送500,存3000送800,5000送1500)
④.積分會(huì)員店XX魚頭只需92遠(yuǎn),儲(chǔ)值會(huì)員只需88元。
2、發(fā)展會(huì)員
顧客成為會(huì)員,獲取客戶信息,轉(zhuǎn)化為營銷資源,利用充值會(huì)員提高餐廳的現(xiàn)金流
3、減少對(duì)團(tuán)購的依賴
①.團(tuán)購用大的優(yōu)惠力度在凝聚人氣方面有一定的效果,但在利潤方面非常底,尤其是套餐折扣在3-4折之間,還需支付8%左右的傭金給團(tuán)購公司,對(duì)店內(nèi)的成本控制是很不利的。
②.而且團(tuán)購的消費(fèi)者不具備穩(wěn)定性,對(duì)品牌長(zhǎng)期的發(fā)展不利。
③.線上的推廣可逐步取消團(tuán)購套餐,保留團(tuán)購劵的形式,繼續(xù)借助線上的營銷品臺(tái)實(shí)現(xiàn)宣推效應(yīng)。
4.整合資源做XX的營銷平臺(tái)
①.優(yōu)化官方微信平臺(tái)、對(duì)簽到賺積分、會(huì)員特權(quán)、會(huì)員優(yōu)惠券、積分換禮品、會(huì)員個(gè)人資料、會(huì)員卡說明、公司信息的專人進(jìn)行維護(hù)。
②.新會(huì)員掃描二維碼或通過朋友圈注冊(cè),即送10元代金券1張,吸引到店消費(fèi)
③.消費(fèi)滿就送
,如消費(fèi)滿100元送涼菜2份(非會(huì)員不在享有),人均消費(fèi)滿100元送玉米汁一扎,拉升客單價(jià)
④.積分兌換禮品
,每個(gè)月對(duì)達(dá)到可兌換產(chǎn)品要求時(shí),通過系統(tǒng)短信溫馨提醒會(huì)員。
⑤.會(huì)員生日禮
,可以送1件啤酒或紅酒(非會(huì)員不在享有此優(yōu)惠),提前3天發(fā)送,送祝福也送利益和回報(bào)。
⑥.新品上市通知、節(jié)假日優(yōu)惠通知、淡季優(yōu)惠促銷,
都可以通過官方微信或短信平臺(tái)發(fā)送信息
⑦.積分獎(jiǎng)品可以包過XX魚頭、現(xiàn)金券、團(tuán)購套餐、蘋果電腦等(可以進(jìn)一步優(yōu)化)
⑧.新人加入會(huì)員即可贈(zèng)送5元電子消費(fèi)券(限一臺(tái)用一張)
⑨.定期推出招牌特價(jià)菜品在官網(wǎng)進(jìn)行單品菜團(tuán)購
⑩.會(huì)員卡長(zhǎng)時(shí)間無消費(fèi)免費(fèi)發(fā)送電子消費(fèi)代金券進(jìn)行促進(jìn)顧客再次到店消費(fèi)
⑾.會(huì)員使用儲(chǔ)值卡消費(fèi)當(dāng)天消費(fèi)只能使用儲(chǔ)值金額和贈(zèng)送金額的80%
三:優(yōu)化店面管理
1.重視會(huì)員
:從服務(wù)員到店長(zhǎng),都要重視會(huì)員,發(fā)展會(huì)員,服務(wù)會(huì)員。
2.服務(wù)員、收銀員、領(lǐng)班售一張500元的會(huì)員儲(chǔ)值卡獎(jiǎng)勵(lì)每張5元,銷售1000元的會(huì)員儲(chǔ)值卡獎(jiǎng)勵(lì)為每張8元。每月售卡超過500張,主管、經(jīng)理或店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)200元
,其中1000元的超過三分之一的獎(jiǎng)勵(lì)為260元,超過50%獎(jiǎng)勵(lì)為300元
充分,激勵(lì)服務(wù)員、收銀員、管理層更多的去推廣會(huì)員制(試行三個(gè)月)。
3.對(duì)XX魚頭進(jìn)行重新包裝設(shè)計(jì),增加店內(nèi)招牌菜的視覺沖擊,增加充值送XX魚頭的宣推力度。
4.通過收銀軟件系統(tǒng)和官方微信平臺(tái)建好會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫、消費(fèi)信息數(shù)據(jù)庫。
5.做好店間會(huì)員積分結(jié)算,儲(chǔ)值消費(fèi)、跨店消費(fèi)后的結(jié)算統(tǒng)計(jì)。
四、設(shè)備的投入預(yù)算
1、刷卡器(200元以內(nèi))
2、儲(chǔ)值收銀軟件系統(tǒng)(350元以內(nèi))
3、磁條卡(0.5元/張)或IC儲(chǔ)值卡(1.7元/張),前期投入3000-5000張。
4、對(duì)XX魚頭進(jìn)行重新包裝,
40X60PVC平面設(shè)計(jì)海報(bào)一、二樓預(yù)計(jì)60張(2000元以內(nèi))
5、海報(bào)和儲(chǔ)值卡的設(shè)計(jì)費(fèi)用(300左右)
五、制定培訓(xùn)計(jì)劃
1、收銀如何使用刷卡設(shè)備和軟件系統(tǒng)
2、全員熟悉官方微信平臺(tái)的內(nèi)容信息
3、如何與顧客推銷儲(chǔ)值會(huì)員卡
4、員工銷售儲(chǔ)值卡如何獎(jiǎng)勵(lì)
5、普通積分會(huì)員和儲(chǔ)值會(huì)員的區(qū)別
六、效果總結(jié)
1、員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)試行推廣三個(gè)月
2、單店每月目標(biāo)銷售500張
3、評(píng)估會(huì)員銷售數(shù)據(jù)
篇3
通過賣場(chǎng)+專賣店+社區(qū)的渠道模式,實(shí)現(xiàn)立體化推廣
口碑的打造首先離不開推廣。銷售終端有最重要的兩個(gè)職能一個(gè)是銷售,另外一個(gè)就是推廣。通過銷售終端進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣,是經(jīng)濟(jì)有效的手段。大賣場(chǎng)對(duì)于樹立產(chǎn)品和品牌的高端形象,贏得顧客信任有著不可比擬的優(yōu)勢(shì),缺點(diǎn)就是不夠主動(dòng)靈活。而專賣店相比大賣場(chǎng)就顯得更為靈活。一方面是顧客進(jìn)店之后,會(huì)看到一種生動(dòng)化的形象展示,另外還可以依托專賣店和廠家聯(lián)動(dòng)走出去搞活動(dòng),將推動(dòng)直接深入到社區(qū)。
專賣店本身的特性就是能夠走出店外,現(xiàn)在光靠坐等顧客上門是很難的,店內(nèi)主要是形象展示,店外主要是銷售推廣。我們的專賣店基本上都是圍繞社區(qū)開設(shè)的,就在顧客經(jīng)??梢月愤^的家門口,這樣既可以便于他們走進(jìn)來,也便于我們走出去。我們平時(shí)會(huì)定期地選取一些適合我們產(chǎn)品的社區(qū),做一些活動(dòng),做一些宣傳推廣,主要目的一方面是宣傳產(chǎn)品,另外一方面是宣傳專賣店。這個(gè)社區(qū)的推廣活動(dòng)是兼顧服務(wù)和銷售的,為了讓推廣更有說服力和參與度,我們特別注意讓老客戶參與其中,一般在社區(qū)搞活動(dòng)的時(shí)候,我們都會(huì)通知或者邀請(qǐng)我們的老客戶,做上門回訪,做一些免費(fèi)的清洗,進(jìn)行一些老客戶的回饋,讓他們“現(xiàn)身說法”,一方面鞏固了老客戶關(guān)系,另外還能由老客戶帶來新的銷售。
由于潔身器產(chǎn)品有特殊性,需要裝修時(shí)在馬桶旁邊預(yù)留插座,所以在推廣中,我們非常注意提前引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知到這個(gè)問題。一般消費(fèi)者,裝修房子前的很長(zhǎng)時(shí)間里,都會(huì)去賣場(chǎng)、市場(chǎng)、專賣店去逛,去考察產(chǎn)品,一旦遇到這樣的顧客,我們自己的導(dǎo)購人員就會(huì)告訴他安裝這個(gè)產(chǎn)品需要預(yù)留插座,后期我們也會(huì)通過裝修公司告訴他,衛(wèi)生間裝修需要在馬桶邊預(yù)留插座,這樣消費(fèi)者不管裝不裝可能都會(huì)先留個(gè)接口,甚至?xí)X得潔身器是個(gè)必須品,給我們的產(chǎn)品銷售打下了很好的基礎(chǔ)。
通過“熱心人俱樂部”的形式,將活動(dòng)深入到社區(qū)
廠家專門牽頭組建了一個(gè)“熱心人俱樂部”,將老客戶吸收為俱樂部會(huì)員,享受特有的定期免費(fèi)清洗服務(wù)和推薦特惠及積分返利特權(quán)。我們通過配合這個(gè)俱樂部的活動(dòng)開展,將推廣進(jìn)一步深入到了社區(qū)。這個(gè)俱樂部主要的宗旨是倡導(dǎo)的健康運(yùn)動(dòng)理念,為更多的老年活動(dòng)提供贊助和支持,更多關(guān)愛老年人。例如贊助一些會(huì)員參與的活動(dòng),如車友會(huì),組織和贊助一些社區(qū)活動(dòng),如萬圣節(jié)派對(duì)、重陽節(jié)登山賞秋等,還會(huì)定期舉辦客戶答謝活動(dòng),比如在中秋節(jié)、臘八節(jié)進(jìn)行一些送禮送祝福的活動(dòng),重陽節(jié)溫暖百名老人,熱心人俱樂部準(zhǔn)備了拔火罐禮品,希望老人能夠健健康康,長(zhǎng)命百歲。
日常當(dāng)中,“熱心人俱樂部”會(huì)不定期地贊助或者策劃組織一些活動(dòng),節(jié)假日還會(huì)做專門的主題公益活動(dòng)。比如國慶期間搞的“良治洗之朗愛心歡樂營”活動(dòng),分為“飛鏢俠客、投球入桶、圈圈圓圓圈圈”三個(gè)大家耳熟能詳?shù)挠螒騾^(qū),并分設(shè)不同獎(jiǎng)項(xiàng),各組工作人員身著統(tǒng)一服裝,積極引導(dǎo)游客參與活動(dòng)。與此同時(shí),積極做好產(chǎn)品宣傳工作。整個(gè)活動(dòng)以歡樂為主題,鎖定了潛在目標(biāo)客戶,吸引他們前來參與,在放松心情、快樂玩耍中潛移默化的傳遞了產(chǎn)品知識(shí)。通過活動(dòng)的舉辦,既體現(xiàn)了“引領(lǐng)健康、傳遞快樂”的公益性使命,同時(shí)又使得產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心中留下了深刻印象。
通過專人負(fù)責(zé)的會(huì)員中心,實(shí)現(xiàn)口碑傳播的以點(diǎn)帶面
樹立和傳播口碑有一系列手段,其中老客戶的推薦無疑是最有效的手段之一。所以,我們還在廠家的指導(dǎo)下,成立了會(huì)員俱樂部,將購買了產(chǎn)品的用戶,吸收成為會(huì)員中心成員有固定的會(huì)員檔案,由專人進(jìn)行統(tǒng)一管理。會(huì)員定期會(huì)有廠家牽頭專門編寫的會(huì)員期刊《凈是好事》進(jìn)行免費(fèi)的贈(zèng)送。通過會(huì)刊,在豐富他們業(yè)余生活的同時(shí),也傳遞了我們的營銷理念。另外,會(huì)員中心的成員推薦親朋好友購買產(chǎn)品會(huì)有優(yōu)惠,會(huì)員購買機(jī)器有折扣和積分,平時(shí)都會(huì)針對(duì)會(huì)員專門搞一些活動(dòng),定期組織他們?nèi)⒓右恍┪覀兂珜?dǎo)的快樂、健康的主題活動(dòng)。
我們的專賣店針對(duì)社區(qū)服務(wù)專門有一個(gè)團(tuán)隊(duì),針對(duì)會(huì)員中心也會(huì)有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)去做。這樣不同的人都有分工,店面有專人負(fù)責(zé),社區(qū)有專人負(fù)責(zé),會(huì)員中心有專人負(fù)責(zé),熱心人俱樂部也有專人負(fù)責(zé),專人負(fù)責(zé)專事,服務(wù)起來比較及時(shí),也比較專業(yè),顧客哪里出了問題就找哪里,一站式解決問題。
我們的會(huì)員中心是獨(dú)立于售后服務(wù)的客戶關(guān)系部門,通過專人和專門的客戶檔案管理軟件,負(fù)責(zé)與老客戶進(jìn)行定期交流和活動(dòng)策劃組織。我們目前有6000多個(gè)會(huì)員,根據(jù)工作量相應(yīng)地設(shè)立了兩個(gè)會(huì)員服務(wù)專員,他們按照區(qū)域,每人專門負(fù)責(zé)一定數(shù)量的會(huì)員。會(huì)員服務(wù)專員日常主要的工作就是對(duì)自己名下的會(huì)員進(jìn)行回訪工作,負(fù)責(zé)他們購買機(jī)器的積分換禮,還有后期使用遇到問題的解答。
此外,他們還有一項(xiàng)非常重要的職能是跟進(jìn)。會(huì)員購買了產(chǎn)品,幾天都沒有安裝,是什么原因?使用出現(xiàn)了問題是什么原因?通過協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行快速地解決等等,后期就要跟進(jìn)這些情況。雖然做不到一對(duì)一服務(wù),但是至少一個(gè)區(qū)域和一部分會(huì)員是由專人來負(fù)責(zé)的,他們和用戶間常常溝通打交道,掌握了這些顧客的基本信息,了解到顧客需求,可以更好地滿足需求。而這樣一來,顧客也有了歸屬感,覺得至少自己遇到問題時(shí),可以直接找到對(duì)口的負(fù)責(zé)人。
我們的會(huì)員中心隨時(shí)隨地掌握著用戶的信息和動(dòng)態(tài),可以隨時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門去解決用戶遇到的問題,他們主要的職能是做顧客和售后人員之間的一個(gè)紐帶,一是要定期為用戶提供一些常規(guī)性的服務(wù),二是當(dāng)用戶遇到問題時(shí),通過會(huì)員中心的專人來實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)解決,后續(xù)地還要對(duì)問題解決的過程及結(jié)果進(jìn)行跟蹤,起到回訪、接線、協(xié)調(diào)、調(diào)度、統(tǒng)籌、監(jiān)督等作用。許多顧客之所以對(duì)于售后服務(wù)出現(xiàn)不滿,很多情況下是由于要么找不到人,要么找到這個(gè)人也推脫,找那個(gè)人又推脫給另外的人,找這個(gè)人不起作用,找那個(gè)人不解決問題,這樣一來問題長(zhǎng)期得不到解決,用戶就會(huì)覺得很煩,對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)就不滿意。這樣有一個(gè)專人能管事,只需要打一個(gè)電話,而且用戶反應(yīng)的問題,他能及時(shí)地協(xié)調(diào)解決,這對(duì)用戶來說,就會(huì)感覺非常好。
做會(huì)員中心的工作,一定要發(fā)揮主觀能動(dòng)性。日常會(huì)員們?nèi)绻麤]有遇到問題,很少會(huì)主動(dòng)找到我們,所以,會(huì)員中心的很多活動(dòng)都是由我們主動(dòng)發(fā)起的。我們會(huì)根據(jù)顧客檔案,進(jìn)行定期的回訪。比如用戶積累下來,從2003年到現(xiàn)在,有的用戶機(jī)器可能已經(jīng)用不了了,但是需要到哪里去置換,針對(duì)老會(huì)員有什么優(yōu)惠的政策等,他都不知道。我們每天規(guī)定會(huì)員服務(wù)專員要打一定數(shù)量老客戶的回訪電話,了解顧客使用情況和需求,了解顧客使用中有什么問題,對(duì)于到達(dá)使用壽命的產(chǎn)品是否需要換機(jī),定期地我們還會(huì)由會(huì)員俱樂部牽頭,針對(duì)清洗和保養(yǎng)需求比較多的小區(qū),統(tǒng)一的搞上門清洗活動(dòng)。
夯實(shí)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ),將老客戶這種寶貴的資源利用起來,將會(huì)員中心細(xì)化并深入開展下去是我們當(dāng)前的主要工作之一。因?yàn)闀?huì)員都是長(zhǎng)期性的,對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌比較忠誠的客戶,我們先把這些人的工作做好了,讓他們滿意了,這樣帶來的口碑效應(yīng)就會(huì)非常大。隨著會(huì)員基數(shù)的擴(kuò)大,以點(diǎn)帶面的局面就會(huì)形成,即便通過口口相傳,也能起到較大范圍的推廣作用。當(dāng)然,隨著會(huì)員中心的不斷成熟和完善,我們以后也會(huì)逐漸進(jìn)行大范圍的推廣,相應(yīng)地增加管理人員,完善會(huì)員中心的管理。通過長(zhǎng)期積累,會(huì)員形成的口碑效應(yīng)對(duì)于我們的產(chǎn)品推廣有著非常重要的意義。
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關(guān)鍵詞:關(guān)系營銷;會(huì)員制;客戶關(guān)系
近年來,中國煙草企業(yè)的市場(chǎng)營銷力度不斷加強(qiáng),各種營銷理論和實(shí)踐先后登場(chǎng),如整合營銷、關(guān)系營銷、文化營銷、事件營銷等。基于關(guān)系營銷理論基礎(chǔ)上的會(huì)員制,自從上個(gè)世紀(jì)末期傳入中國后,廣泛的滲透到各行各業(yè),被商家視為維持顧客忠誠的法寶。對(duì)煙草行業(yè)而言,營銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然會(huì)推動(dòng)理論創(chuàng)新和實(shí)踐探索,在當(dāng)前的煙草營銷體制下,會(huì)員制將會(huì)是煙草行業(yè)開發(fā)與維持客戶關(guān)系、進(jìn)行品牌培育的利器。
1 會(huì)員制:基于關(guān)系營銷理論的實(shí)踐創(chuàng)新
作為一種經(jīng)營方式,會(huì)員制具有悠久的歷史。據(jù)資料記載,會(huì)員制起源于娛樂業(yè)。在15世紀(jì)的歐洲,封建貴族因不屑與平民為伍,就組織了各種類型的封閉式俱樂部,即會(huì)員制俱樂部。后來,隨著階級(jí)觀念的淡化,會(huì)員制逐步走向中產(chǎn)階級(jí)和平民,成為大眾娛樂的一種組織形式。同時(shí),會(huì)員制也延伸到其他行業(yè),如期貨交易、商業(yè)服務(wù)等,成為現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中一種有效的經(jīng)營方式。而今,會(huì)員制作為一種組織制度,廣泛地應(yīng)用于期貨商品交易所、股票交易所、貴族體育運(yùn)動(dòng)等社會(huì)經(jīng)濟(jì)、體育各領(lǐng)域,成為一種日益廣泛的營銷模式。
會(huì)員制營銷的理論基礎(chǔ)是關(guān)系營銷,其核心內(nèi)容是建立、維系和發(fā)展顧客關(guān)系并致力于培養(yǎng)、保持和提高顧客忠誠度,為顧客增加經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)支持的附加值。會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介,它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下,吸引客戶自愿加入,目的是定期與會(huì)員聯(lián)系,為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包[1]。會(huì)員制營銷是商家利用其經(jīng)營優(yōu)勢(shì)為特定消費(fèi)群提供服務(wù),并通過對(duì)消費(fèi)者信息的歸檔管理實(shí)現(xiàn)鎖定顧客群的一種手段。實(shí)行會(huì)員制營銷的前提是對(duì)客戶群進(jìn)行區(qū)分,識(shí)別出重要客戶并分析其需求差異。會(huì)員制營銷可以為企業(yè)帶來穩(wěn)定的忠實(shí)客戶群,為企業(yè)帶來穩(wěn)定的營業(yè)收入,為企業(yè)的生存和發(fā)展提供基礎(chǔ);有利于企業(yè)提高服務(wù)水平,收集市場(chǎng)信息;有效避免企業(yè)低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2 會(huì)員制營銷:煙草品牌培育的有效模式
煙草是特殊的商品,它本質(zhì)上是一種精神消費(fèi)品。因此,文化內(nèi)涵、情感訴求以及交際增值是煙草商品帶給消費(fèi)者的特殊利益,這種屬性決定了煙草營銷中關(guān)系的重要性。社會(huì)學(xué)的研究認(rèn)為,和諧的關(guān)系本身就是目的,是消費(fèi)者追求的重要利益之一,因此關(guān)系不僅僅是工具性的也是目的性的[2]。從工具性來看,關(guān)系是情感和信息交流的有機(jī)渠道,在這一過程中不僅僅是簡(jiǎn)單地傳遞了信息和情感,而且能有機(jī)地影響和改變信息和感情的發(fā)展。煙草商業(yè)企業(yè)通過會(huì)員制營銷與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系,提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)營銷,配合以高效的客戶關(guān)系管理,不斷激發(fā)并提高他們的忠誠度,是拓展市場(chǎng)、品牌培育的有效模式。
現(xiàn)行的煙草營銷模式普遍存在產(chǎn)品供應(yīng)鏈與銷售終端之間的矛盾,渠道信息嚴(yán)重不對(duì)稱,市場(chǎng)營銷的輔助手段僵化單一,難以對(duì)銷售終端及消費(fèi)者形成有效的激勵(lì)機(jī)制,造成了煙草品牌培育阻力大、煙草品牌影響力難以控制。而通過實(shí)行會(huì)員制營銷,可以通過對(duì)客戶群進(jìn)行有效區(qū)分,識(shí)別出重要客戶并分析其需求差異,這也是當(dāng)前精準(zhǔn)營銷的核心要義。會(huì)員制營銷可以為煙草品牌帶來穩(wěn)定的忠實(shí)客戶群,為企業(yè)帶來穩(wěn)定的營業(yè)收入,為品牌的生存和發(fā)展提供基礎(chǔ)。
當(dāng)前煙草行業(yè)所面對(duì)的買方市場(chǎng)格局決定了消費(fèi)者必然更加重視優(yōu)良的服務(wù)和體貼的關(guān)懷,失去消費(fèi)者往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題,而是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的不滿。因此,產(chǎn)品的服務(wù)化和服務(wù)的產(chǎn)品化已經(jīng)高度融合在了一起;提供優(yōu)良的服務(wù),建立起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠,就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程中,企業(yè)的各個(gè)部門將被高度地整合起來,以消費(fèi)者為中心開展工作;另一方面,消費(fèi)者的需求、價(jià)值觀念又會(huì)在與市場(chǎng)環(huán)境的互動(dòng)中不斷的改變著,而且這種變化的頻率越來越高,要使企業(yè)適應(yīng)這樣的變化,那種傳統(tǒng)的單向溝通的營銷方式已經(jīng)力不從心,需要新的雙向溝通的營銷方式取而代之,建立起消費(fèi)者與企業(yè)間的長(zhǎng)期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系。因此,會(huì)員制是煙草行業(yè)進(jìn)行關(guān)系營銷的有效模式。
3 煙草行業(yè)會(huì)員制營銷的策略思考
現(xiàn)有的煙草銷售渠道仍然是一種傳統(tǒng)的區(qū)域模式,渠道商與零售商這兩個(gè)重要的流通主體之間存在巨大的信息鴻溝,盡管零售商對(duì)市場(chǎng)信息有一定的掌握,渠道商對(duì)生產(chǎn)信息有一定的掌握,但由于零售商與渠道商存在的信息不對(duì)稱導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者更大的信息不對(duì)稱,產(chǎn)生了煙草生產(chǎn)與銷售之間一定程度的脫節(jié),尤其在某些特定的品牌上出現(xiàn)適銷不對(duì)路,甚至出現(xiàn)零售商環(huán)節(jié)的滯銷問題,如果要通過改進(jìn)客戶關(guān)系的方式建立合作伙伴型的渠道關(guān)系,就必須實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道關(guān)系向關(guān)系型渠道關(guān)系的轉(zhuǎn)變[3]。
對(duì)現(xiàn)有煙草營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新的重點(diǎn)在于建立品牌推廣與會(huì)員制營銷相結(jié)合的營銷模式。會(huì)員制不僅給企業(yè)向需求端的營銷延伸提供了一個(gè)制度框架,便于企業(yè)向市場(chǎng)縱深,擴(kuò)大市場(chǎng),拓寬商路,而且能夠辨識(shí)不同客戶的價(jià)值,維護(hù)零售客戶的忠誠度,從而穩(wěn)定市場(chǎng)占有率,獲得持續(xù)收益。會(huì)員制作為一種煙草營銷方式出現(xiàn)后,市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)由“自主選擇”到“會(huì)員優(yōu)先”的轉(zhuǎn)型。為此應(yīng)該從以下方面著手:
第一,精確界定會(huì)員,培養(yǎng)客戶忠誠度。客戶價(jià)值的金字塔即“二八法則”揭示了客戶價(jià)值的不對(duì)等,這是煙草會(huì)員篩選的出發(fā)點(diǎn)。因此,所確定的煙草零售戶會(huì)員和消費(fèi)者數(shù)量不宜過多,這樣通過會(huì)員制營銷縮小了營銷范圍確保了營銷對(duì)象的針對(duì)性,增強(qiáng)會(huì)員制營銷的滲透性與蔓延性。企業(yè)還應(yīng)該進(jìn)行主動(dòng)的宣傳和介紹,讓這些備選的優(yōu)質(zhì)零售戶在主動(dòng)、自愿的基礎(chǔ)上成為真正的零售戶會(huì)員,這樣,這些零售戶會(huì)員既是企業(yè)的關(guān)鍵客戶,為企業(yè)創(chuàng)造出了較高的價(jià)值和利潤;又便于企業(yè)后續(xù)對(duì)零售戶會(huì)員的管理。
第二,網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)為依托,打造客戶管理的基石。煙草企業(yè)可以開放煙草流通管理部門的一部分信息平臺(tái),使會(huì)員對(duì)煙草流通部門的信息有更多的了解,一方面可以緩解供銷之間的消息鴻溝,使會(huì)員感受到與以往不一樣的待遇。另一方面,加強(qiáng)了流通管理部門與會(huì)員客戶的信息溝通,也增進(jìn)了會(huì)員客戶之間的聯(lián)系。為管理部門整合客戶資源,并利用這些會(huì)員客戶資源進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣創(chuàng)造有利條件。通過會(huì)員制營銷可以得到準(zhǔn)確完整的消費(fèi)者詳細(xì)資料。由于推行會(huì)員制營銷,企業(yè)通過網(wǎng)上的論壇、會(huì)員專區(qū)、網(wǎng)下的各種聯(lián)誼活動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)與會(huì)員之間的零距離接觸,會(huì)員的資料變更能夠及時(shí)得到反饋。由此可見,成功的會(huì)員制營銷能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
第三,不斷為會(huì)員資格充值,強(qiáng)化顧客忠誠度。會(huì)員資格應(yīng)能為會(huì)員帶來特殊價(jià)值的利益包,才能強(qiáng)化會(huì)員制的向心力和影響力。為此會(huì)員制應(yīng)該從消費(fèi)者的多種需求出發(fā)設(shè)計(jì)利益包,讓他們覺得“物超所值”,具體可以從“財(cái)務(wù)增值、服務(wù)增值、交際增值”這三個(gè)方面去考量,以提升消費(fèi)者會(huì)員的忠誠度[4]。所謂的“財(cái)務(wù)增值”,即消費(fèi)者會(huì)員可以享受到企業(yè)所提供的積分兌換或打折優(yōu)惠等,以此來增加會(huì)員資格對(duì)于消費(fèi)者的黏性,并提升消費(fèi)者會(huì)員的忠誠度。其次,不斷提升“服務(wù)增值”,即消費(fèi)者會(huì)員可以享受到企業(yè)所提供的尊貴服務(wù),這種尊貴服務(wù)是普通消費(fèi)者無法享受的,而且,它還必須是優(yōu)先的、免費(fèi)的、便利的,同時(shí)這也是消費(fèi)者會(huì)員所期望的。如消費(fèi)者會(huì)員能夠及時(shí)獲知企業(yè)所開展的促銷資訊,還可以享受免費(fèi)的送貨上門服務(wù)等;又如消費(fèi)者會(huì)員獲邀參加企業(yè)定期舉辦的會(huì)員座談會(huì)或者不定期舉辦的新品評(píng)吸會(huì),并可以獲得相應(yīng)的禮品獎(jiǎng)勵(lì)等。最后,作為社會(huì)人的消費(fèi)者,對(duì)“交際增值”日益重視,即消費(fèi)者會(huì)員可以獲邀參加企業(yè)所舉辦的各種會(huì)員交流活動(dòng),幫助會(huì)員之間獲得更多的交往機(jī)會(huì)和群體關(guān)愛,從而增加消費(fèi)者會(huì)員的歸屬感,通過交往或聯(lián)系而形成的對(duì)雙方或多方都發(fā)生影響的一種“心理連接”,而這種心理連接恰恰是在現(xiàn)代人價(jià)值天平上日益升值的利益因子。
參考文獻(xiàn):
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/management/market/stratagem/200910/20091063143_379
篇5
在餐飲行業(yè)會(huì)員營銷深耕十年的雅座見證了行業(yè)市場(chǎng)需求和技術(shù)手段的變遷?!皶?huì)員只是一種管理手段,會(huì)員營銷歸根結(jié)底是幫助商家管理用戶。任何的商業(yè)都是商家去影響管理用戶的過程?!毖抛鵆EO白昱認(rèn)為盡管時(shí)代在變化,但理論和方法是一脈相承的,如何讓商家更了解消費(fèi)者以及管理消費(fèi)者是雅座的使命。
白昱介紹,雅座所提供的會(huì)員營銷服務(wù)分為三部分,首先為餐飲企業(yè)提供一套CRM管理系統(tǒng),即會(huì)員營銷管理工具;之后還需為企業(yè)總結(jié)和提供高效的方法和流程,讓企業(yè)易執(zhí)行;在工具和理論到位之后,雅座會(huì)派遣專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)針對(duì)性地為客戶服務(wù)。雅座已經(jīng)建立了方法論、工具和運(yùn)營三位一體的完整的壁壘體系。
任何一個(gè)企業(yè)都需要客戶關(guān)系管理,如果不管理,客戶就疏遠(yuǎn)了,生意也會(huì)慢慢冷清。餐飲企業(yè)每天新會(huì)員的及格轉(zhuǎn)化率為15%-30%,每天的會(huì)員消費(fèi)占比及格線是30%,所以成功的會(huì)員營銷對(duì)于餐飲企業(yè)來說能保障穩(wěn)定的客源。目前,雅座服務(wù)約2萬個(gè)餐飲品牌,共7萬家門店,由于連鎖餐飲企業(yè)每天接待的消費(fèi)者成千上萬,待處理的數(shù)據(jù)量非常龐大,迫切需要一套科學(xué)的系統(tǒng)來管理,所以大型餐飲連鎖品牌率先成為雅座的客戶。白昱介紹,國內(nèi)的餐飲企業(yè)百強(qiáng)中有43家是雅座的付費(fèi)客戶。
不同餐企的需求是截然不同的,品牌企業(yè)有品牌號(hào)召力,例如星巴克和街邊奶茶店管理客戶的手段必然會(huì)不一樣。在餐飲行業(yè)會(huì)員營銷的起步階段,小企業(yè)的需求比較簡(jiǎn)單,小店也不足以吸引消費(fèi)者成為會(huì)員,所以在雅座服務(wù)的客戶當(dāng)中,小型餐廳相對(duì)比較少。那么,這些餐廳該如何管理自己的顧客呢?小雅CRM應(yīng)運(yùn)而生。
2015年6月份,雅座獲得支付寶母公司螞蟻金服數(shù)億戰(zhàn)略投資,同年11月,由雅座開發(fā)的支付寶開放平臺(tái)上的免費(fèi)應(yīng)用――小雅CRM正式上線,為廣大中小餐飲企業(yè)提供會(huì)員營銷及數(shù)據(jù)分析服務(wù)。線下商戶所面對(duì)的困難是大量的商業(yè)信息沒有被數(shù)字化,所以管理成了難題。阿里制定了“線下淘寶”的戰(zhàn)略,希望通過支付寶這個(gè)平臺(tái)為企業(yè)服務(wù),將商家的顧客信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理,幫助傳統(tǒng)餐企轉(zhuǎn)型。
據(jù)統(tǒng)計(jì),目前消費(fèi)者在線下餐飲消費(fèi)的支付形式中,83%來自現(xiàn)金支付,10%-12%的比例是信用卡支付,只有5%是移動(dòng)支付?!熬€下淘寶”戰(zhàn)略首先將餐飲企業(yè)的移動(dòng)支付功能開通,進(jìn)入商家的運(yùn)作體系。對(duì)于大部分商家來說,單一的移動(dòng)支付功能仍然不能滿足他們的需求,還需要更多的增值服務(wù)。此時(shí),雅座的餐飲會(huì)員營銷服務(wù)順勢(shì)并軌,同時(shí)消化十年來積累的餐飲行業(yè)知識(shí)庫和經(jīng)驗(yàn),這對(duì)企業(yè)、支付寶和雅座三方來說,是一種多方共贏的選擇。
移動(dòng)支付讓商家享受到便捷的現(xiàn)金流和客戶管理體驗(yàn),白昱預(yù)言,未來三到五年是移動(dòng)支付快速發(fā)展的階段,三年后移動(dòng)支付的占比將從5%提升為50%。雅座與支付寶共同提出了“支付即會(huì)員”的概念,一旦商家使用小雅CRM,每一個(gè)消費(fèi)者的移動(dòng)支付行為都會(huì)帶著消費(fèi)者的個(gè)人標(biāo)簽進(jìn)入到管理系統(tǒng)當(dāng)中,同時(shí),會(huì)員發(fā)展的速度指數(shù)性上升,成本降低效率提高,小店也可以做會(huì)員,這就是目前餐飲行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案。
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至于商業(yè)化,核心是大數(shù)據(jù)的變現(xiàn),也是4億用戶價(jià)值何在的關(guān)鍵破題,背后既有壟斷運(yùn)營商的貪婪目光,也有騰訊不能再出現(xiàn)第二個(gè)soso的心魔。微信商業(yè)化這把刀遲早要落下,但很多人沒想到是落在公眾賬號(hào)頭上,而且居然有三刀之多。
第一刀:禁止公眾賬號(hào)強(qiáng)迫用戶分享;
第二刀:實(shí)名登記強(qiáng)化公眾賬號(hào)監(jiān)管;
第三刀:整頓認(rèn)證清理“李鬼”賬號(hào)。
拋開欲練神功、必先自宮的調(diào)侃,微信痛揮三刀絕不是簡(jiǎn)單的自律和凈化,其真正核心是去自媒體化!為企業(yè)營銷讓路!微信的發(fā)展太快,以致于第一批公眾賬號(hào)的操作者大部分來自于企業(yè)的微博團(tuán)隊(duì),而這個(gè)團(tuán)隊(duì)的多數(shù)人是平面和網(wǎng)絡(luò)媒體的編輯甚至水軍轉(zhuǎn)行,這是不爭(zhēng)的事實(shí),所以早期的企業(yè)微博和微信呈現(xiàn)出內(nèi)刊的風(fēng)范并不奇怪。
把公眾賬號(hào)變成企業(yè)自媒體,這個(gè)熟悉的思路完全不能發(fā)揮微信基于QQ真實(shí)朋友圈所帶來的傳播優(yōu)勢(shì),相反可能因?yàn)楣娰~號(hào)話癆式的無節(jié)制推送導(dǎo)致審美疲勞,從根本上削弱公眾賬號(hào)存在的意義。在這個(gè)游戲中,騰訊面臨的是死循環(huán):公眾賬號(hào)的熱情越高,用戶對(duì)微信的抵觸越是強(qiáng)烈。
不可否認(rèn),某些公知具有把微信的朋友圈變成了高效自媒體的能力,如同他們?cè)谖⒉┲性?jīng)做過的那樣,但大多數(shù)企業(yè)公眾賬號(hào)只能傳達(dá)給用戶莫名的焦躁,不斷出現(xiàn)的所謂新消息,考驗(yàn)著用戶的耐心和承受力。對(duì)騰訊來說,如果競(jìng)爭(zhēng)只局限于這個(gè)層面,單向微信絕不是開放微博的對(duì)手,這只是另一個(gè)不成功的騰訊微博而已。
未雨綢繆的騰訊試圖把這些公眾賬號(hào)從自說自話的窘境中解救出來,引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向全新的O2O領(lǐng)域進(jìn)行探索。這一次,騰訊首先瞄準(zhǔn)生活服務(wù)和旅游企業(yè),后者對(duì)于在更廣闊的空間中拓展?jié)撛诳蛻魬延斜灸艿臎_動(dòng),微信正好是傳統(tǒng)地推和網(wǎng)絡(luò)營銷的補(bǔ)充。
初步的嘗試從微生活開始,它是微信O2O的試驗(yàn),前身是2011年創(chuàng)建的QQ美食,由騰訊收購的康盛創(chuàng)想負(fù)責(zé)落地執(zhí)行。2012年微生活會(huì)員卡模式誕生,騰訊為它設(shè)計(jì)了按照會(huì)員留存和激活數(shù)量計(jì)費(fèi)的商業(yè)模式,當(dāng)然兩個(gè)的成本都不低。
所謂留存是指關(guān)注了企業(yè)公眾賬號(hào)的用戶,相當(dāng)于新浪微博的粉絲,靠加粉就能賣錢,這是騰訊的獨(dú)創(chuàng),但也體現(xiàn)了對(duì)微信用戶質(zhì)量的信心。在騰訊作為案例的漢庭酒店項(xiàng)目中,微信用138天的時(shí)間給漢庭帶來了40萬留存,26萬的激活會(huì)員,拉新的效率可圈可點(diǎn)。
微信會(huì)員卡營銷是一個(gè)遞進(jìn)的過程,商業(yè)模式迎合了各類企業(yè)的需要:喜歡粉絲數(shù)量的可以用留存量合作;關(guān)注會(huì)員質(zhì)量的可以打通CRM系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)微信會(huì)員卡和實(shí)體會(huì)員卡的綁定;重視效果的可以封裝html5直接帶來訂單。
微信還接受更開放的玩法,通過接口開發(fā)定制功能,它一直通過類似于“騎行西藏”這樣的賬號(hào)嘗試著諸如自定義菜單等各種可能的變化。這一套流程表面看起來是清晰的贏利模式,而且是微信和企業(yè)雙贏,其實(shí)是一個(gè)洗腦的過程:企業(yè)心甘情愿的付出隱性成本,即使不算會(huì)員激活成本,僅是海報(bào)、硬廣等資源的二維碼配合,開卡的減免和折讓,就是一筆不小的費(fèi)用,而維持會(huì)員的存活,還需要不斷的刺激,持續(xù)的投入。
會(huì)員卡模式真正帶來規(guī)模收益還需時(shí)日,但它為微信帶來更多的可能,正在變成下金蛋的母雞,會(huì)員卡模式更像是一種宣示,告訴企業(yè)自己的價(jià)值所在,這是騰訊微博曾經(jīng)錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。企業(yè)在這個(gè)過程中確實(shí)獲得了會(huì)員,但更多是為微信的商業(yè)化完成了原始積累,推動(dòng)了微信在移動(dòng)入口上的強(qiáng)勢(shì),這將催生騰訊在更多贏利模式上的探索。
篇7
會(huì)上,著名烤魚連鎖品牌“江邊城外”的CEO李長(zhǎng)江,首次對(duì)外分享了10年來江邊城外的餐飲探索之路。江邊城外從去年開始與支付寶口碑合作,通過“支付即會(huì)員”迅速走出了一條會(huì)員積累、運(yùn)營的捷徑。在他看來,更豐富的用戶數(shù)據(jù)、更多樣的顧客互動(dòng)方式,是口碑這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能給傳統(tǒng)餐飲企業(yè)帶來的新玩法。
下面是李長(zhǎng)江分享核心干貨:
1、 為什么做會(huì)員
江邊城外第一家店開在交大旁邊,來吃魚的很多都是周邊學(xué)校的大學(xué)生們,那是跟很多???,我都很熟悉,一直到現(xiàn)在都有聯(lián)系,去年十周年的慶典上也特意請(qǐng)了一些人回來??墒窍胂?0年了,50多家店,我的客人們都是誰,多少是我當(dāng)年的老客人,他們現(xiàn)在還愛不愛吃江邊,我都無從而知,我想給我這些忠誠的客戶一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì),可是我不知道他在哪里。
再者,餐飲這些年利潤率有所下降,所以精細(xì)化運(yùn)營、精準(zhǔn)營銷的重要性就越來越凸顯。
為了做到精準(zhǔn)營銷,首先要先把會(huì)員管理起來,了解他們的身份、消費(fèi)屬性、生命周期
2、 為什么選擇“支付即會(huì)員”
既然決定做會(huì)員,下面面臨的問題就是怎么做。最傳統(tǒng)的是拿張表讓用戶填一下,登記手機(jī)號(hào)、姓名、生日這些信息,然后給用戶一張實(shí)體卡,管理成本很高。后來改進(jìn)一些,有個(gè)碼用戶掃一下,把填寫的信息通過網(wǎng)頁填,來一張電子卡,降低了管理成本,但是用戶還是覺得麻煩,而且填寫的信息真實(shí)性也不能保證??诒岢龅摹爸Ц都磿?huì)員”首先解決了這個(gè)問題,用戶只要使用支付寶支付就會(huì)自動(dòng)成為我的會(huì)員,店里省事兒,用戶也方便。
而且最關(guān)鍵的是,通過支付寶的大數(shù)據(jù),這些會(huì)員的形象可以更完善,我會(huì)這些會(huì)員一個(gè)月來幾次,消費(fèi)多少錢,什么職業(yè),是否有孩子,甚至離我門店有多遠(yuǎn)。這樣我就能更精準(zhǔn)的圈人營銷。
要想用好這些數(shù)據(jù),那么前提是要發(fā)展積累會(huì)員,所以店里一直積極推廣支付寶,同時(shí)雙方合作一些大型活動(dòng),不光實(shí)現(xiàn)我們企業(yè)的活動(dòng)目的,同時(shí)還能快速積累會(huì)員。
3、 和支付寶口碑一起試水53烤魚節(jié)
江邊城外走了10年,靠我們服務(wù)好每桌客人,保持好的環(huán)境好的菜品好的服務(wù),最終讓大家口口相傳,不是靠這些,是靠口碑。
江邊城外從原來的品牌名巫山變成江邊城外,因?yàn)楹芏嗳瞬恢罎M大街巫山烤全魚是我引入來的,我把巫山告訴大家,我們江邊城外幸運(yùn)數(shù)字是53,我們一直緬懷這個(gè)數(shù)字。我們用支付寶口令紅包來做顧客營銷和互動(dòng),我希望你輸入江邊城外正宗的內(nèi)容,我獲得你腦海里的印制江邊城外正宗烤全魚。為什么用這個(gè),因?yàn)槲咨娇救~是我來的,只不過我現(xiàn)在是江邊城外。
支付寶方面也很給力,這個(gè)券輸入口令得到53塊錢,十天有效期內(nèi)都可以得到。這十天通過各種途徑,輸入八個(gè)字獲得紅包是十萬人。最終這十萬人真正到店是8000多,大體上10%的比例。大家覺得可能沒有什么特別,我們做餐飲的知道,如果你發(fā)出任何宣傳品券,10%的到店率是極高的。我們搞一般的活動(dòng)2%,3%是很常見的。
同樣,我們搞這個(gè)活動(dòng),這8000多個(gè)顧客是因?yàn)樗玫?3塊錢券到店了。另外我們店和支付寶繼續(xù)搞這樣的活動(dòng),轉(zhuǎn)盤搖獎(jiǎng),什么概念我以5.3元作為基數(shù),搖肯定中,至少十倍,搖出來5.3乘以10,最高是一百,當(dāng)天那家店出了7個(gè)特等獎(jiǎng),全國范圍都搖,只要客人用支付寶結(jié)帳,只要支付就參與搖獎(jiǎng),如果你搖到十倍,二十倍,最高一百倍,立馬送給你支付寶卡包里,三個(gè)月有效。
所以我們組合拳打的還是很不錯(cuò)的。最后通過這個(gè)活動(dòng),有53塊錢券的也可以參與,沒有,到店了,我們烤魚節(jié)你同樣參與這個(gè)活動(dòng),通過這個(gè)活動(dòng)支付即會(huì)員15000個(gè)會(huì)員。
篇8
處于多事之秋的中國果汁市場(chǎng),被百事再次震蕩。近日,百事在非碳酸飲料市場(chǎng)上發(fā)力,拿出其旗下最強(qiáng)勢(shì)的果汁品牌試水中國市場(chǎng)。從百事(中國)內(nèi)部傳出的消息,在世界鮮榨果汁行業(yè)穩(wěn)占頭把交椅的純果樂(Tropicana),率先在廣州和福州兩大裝瓶廠的轄區(qū)內(nèi)上市。
這種以低濃度和混合果汁為賣點(diǎn)的新產(chǎn)品,能否在果汁市場(chǎng)殺出重圍尚待觀察。因?yàn)榻y(tǒng)一“多”系列和可口可樂旗下的“美汁源”已經(jīng)在全國市場(chǎng)搶占了前一、二位的有利位置。除此之外,最早進(jìn)入果汁行業(yè)并成為領(lǐng)頭羊的匯源果汁,也不容小覷。
“百事推出純果樂,目前對(duì)匯源沒有影響,”北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司總裁助理、傳播與公共事務(wù)總監(jiān)曲冰認(rèn)為。她談道,對(duì)于果汁企業(yè)來說,產(chǎn)品背后的原料、渠道非常重要,尤其是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原產(chǎn)地,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和推廣起到了至關(guān)重要的作用。
如今的匯源,擁有31處現(xiàn)代化工廠,以及130多條先進(jìn)的原料加工、飲料灌裝生產(chǎn)線,與300萬畝果蔬原料基地相鏈接,形成了一個(gè)獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的原料供應(yīng)布局和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系,至今累計(jì)開發(fā)生產(chǎn)8種包裝形式11類五百多種產(chǎn)品的果汁飲料。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森2006年的《零售研究飲料行業(yè)排名》,2006年上半年,匯源在高濃度果汁市場(chǎng)46%的份額幾乎是其他品牌市場(chǎng)份額的總和,其在果汁行業(yè)的標(biāo)志性品牌地位已牢牢建立。
市場(chǎng)占有率高低是產(chǎn)品是否贏得消費(fèi)者最有說服力的指標(biāo)之一,但是,僅僅擁有市場(chǎng)占有率似乎還不夠:日漸增多的品牌和產(chǎn)品,使消費(fèi)者選擇的余地大大增加,品牌如果尚未完全建立起忠誠度,那么消費(fèi)者是否敵得過新品的誘惑?每一款在細(xì)分市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、區(qū)分受眾的后起之秀,是否會(huì)分割一貫沿襲“大品牌戰(zhàn)略”的行業(yè)老大的江山?這一切,使果汁市場(chǎng)充滿變數(shù)。
老品牌注入新活力
15年前,從沂蒙山區(qū)走出來的朱新禮,毅然辭去令許多人羨慕的鐵飯碗─山東省沂源縣外經(jīng)委副主任一職,創(chuàng)造了中國人的第一個(gè)果汁品牌──“匯源”。1993年,第一批濃縮果汁生產(chǎn)出來時(shí),朱新禮只身一人前往德國參加食品展,靠著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和他的真誠,他拿回了數(shù)百萬美元的訂單,在沂源縣這個(gè)小山城創(chuàng)造了一個(gè)小小的神話。
如今,作為中國匯源果汁集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁的朱新禮看到了匯源的成長(zhǎng)。但是,一些新問題也擺在他的面前:如何讓老品牌煥發(fā)新意?如何保持品牌的本色的同時(shí)又為其注入時(shí)尚元素?因此,面對(duì)市場(chǎng)上眾多后起之秀咄咄逼人的發(fā)展勢(shì)頭,匯源加快了探索的步伐,而網(wǎng)羅各類優(yōu)秀人才成為匯源的發(fā)展大計(jì)之一。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國內(nèi)果汁市場(chǎng),在市場(chǎng)上拼殺并取得非凡業(yè)績(jī)的匯源,在現(xiàn)階段特別要注重品牌營銷。匯源要區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不僅僅靠質(zhì)量,還要通過差異化傳播占據(jù)消費(fèi)者的心智。
與此同時(shí),匯源的品牌營銷也悄然發(fā)生了變化:匯源與MTV進(jìn)行戰(zhàn)略合作,對(duì)形象代言人袁泉、奇異王果代言人王寶強(qiáng)進(jìn)行推廣傳播……更為“別出心裁”的是,在體育營銷方面,匯源投入巨資贊助美洲杯帆船賽中國隊(duì),進(jìn)入高端賽事。
2007年的匯源,在娛樂營銷和體育營銷上的動(dòng)作明顯大于往年。匯源,是否將從此由其一向沿襲的“健康”路線轉(zhuǎn)向時(shí)尚、高端路線?
粗放營銷不合時(shí)宜?
其實(shí),匯源當(dāng)初并沒有明確提出要走時(shí)尚、高端路線,這一路線是由時(shí)間的推移自然形成的。
在品牌建設(shè)初期,匯源就注重走專業(yè)化路線,同時(shí)配合較為先進(jìn)的品牌營銷手段,很快便在行業(yè)內(nèi)取得了一席之地。一句“喝匯源果汁,走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求,配合各種果蔬汁飲料的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售,在短短數(shù)年間,匯源就躋身中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè),銷售收入、市場(chǎng)占有率在同行業(yè)中排名第一。以匯源為品牌名稱的系列產(chǎn)品,如果汁產(chǎn)品系列、果蔬產(chǎn)品系列,甚至茶飲料系列,都取得了不俗的業(yè)績(jī),尤其是果汁產(chǎn)品系列,更是如此。可以說,在匯源的發(fā)展過程中,“喝匯源果汁,走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求發(fā)揮了重要作用。
但是,在如今充分競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)上,以“健康”為訴求的品牌傳播是否還能像以前一樣奏效?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,當(dāng)品牌競(jìng)爭(zhēng)還沒有達(dá)到細(xì)分化與多元化的時(shí)候,匯源的大品牌計(jì)劃發(fā)揮了效力與優(yōu)勢(shì),粗放的品牌經(jīng)營取得了不錯(cuò)的效果。而當(dāng)多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)時(shí),粗放的品牌營銷就變得不合時(shí)宜了。
如今,果汁飲料的細(xì)分市場(chǎng)上出現(xiàn)了更為強(qiáng)大的品牌,可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈、健力寶、大湖、茹夢(mèng)等紛紛在細(xì)分市場(chǎng)尋找屬于自己的“奶酪”?!岸嗪榷嗥痢薄ⅰ拔液任业墓钡韧怀鰰r(shí)尚、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的品牌訴求,一下子就打動(dòng)了相應(yīng)的受眾群。據(jù)了解,在鮮橙多上市后很短的一段時(shí)間內(nèi),其單品單月銷量就成為國內(nèi)飲料市場(chǎng)的狀元。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,對(duì)于消費(fèi)者來說,果汁飲料的品牌定位就應(yīng)該是健康,而匯源果汁的主要利益點(diǎn)也是健康,“喝匯源果汁,走健康之路”已教育了眾多消費(fèi)者果汁之于健康的重要性,而后來者強(qiáng)調(diào)美麗、時(shí)尚的品牌訴求,似乎更能打動(dòng)那些追求時(shí)尚的現(xiàn)代消費(fèi)者,誘惑消費(fèi)者放棄匯源果汁。鮮橙多等果汁飲料其實(shí)是“踩著匯源的肩膀”走來的。
匯源帶動(dòng)消費(fèi)者關(guān)注健康,并引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)果汁和果汁飲料,這是一條漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育之路,匯源作為行業(yè)領(lǐng)頭羊,是責(zé)無旁貸和無怨無悔的。目前中國果汁市場(chǎng)雖然群雄爭(zhēng)霸,但仍然處于市場(chǎng)培育期,只有一起把蛋糕做大,每個(gè)企業(yè)才能分到更多的蛋糕。匯源的目標(biāo)是在今后兩三年內(nèi),讓果汁如同牛奶一樣,成為消費(fèi)者生活的必需品,而不是奢侈品,讓中國人的飲食結(jié)構(gòu)更健康、更均衡。
由此,匯源仍在不遺余力地推動(dòng)中國消費(fèi)者對(duì)于果汁的認(rèn)識(shí)和了解。2007年8月30日,匯源宣布啟動(dòng)“匯源100%健康早餐計(jì)劃”,倡導(dǎo)營養(yǎng)均衡的早餐飲食,并將聯(lián)合知名餐飲連鎖企業(yè)和食品企業(yè),共同為國民量身定做更營養(yǎng)、更便捷的早餐膳食組合。與此同時(shí),匯源還著手進(jìn)行“中國果汁健康消費(fèi)調(diào)查”(其調(diào)查報(bào)告由專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)央視CTR調(diào)研),對(duì)北京、上海、廣州、武漢、青島、成都等六大城市居民進(jìn)行調(diào)查,這也是中國第一個(gè)專業(yè)的果汁消費(fèi)調(diào)查,對(duì)中國人果汁消費(fèi)的一次大摸底。在歐美等發(fā)達(dá)國家,果汁是生活必需品而不是奢侈品。這份剛剛的果汁調(diào)查報(bào)告顯示,純果汁的飲用者僅占被訪者家庭成員數(shù)的35%,中國每年人均果汁消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際水平,是歐美國家的1/50,而且對(duì)純果汁消費(fèi)的認(rèn)識(shí)存在較大誤區(qū)。
篇9
傳統(tǒng)意義上的銷售,是通過一切手段把東西賣出去,把錢收回來,所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的,當(dāng)然沒有戰(zhàn)術(shù),沒有方法的銷售也是低效率的銷售。如同拿挺機(jī)槍在馬路上亂突,倒下的戰(zhàn)利品,沒倒下的也不知其所以然。
現(xiàn)實(shí)中,銷售精英們往往是精準(zhǔn)銷售,有戰(zhàn)術(shù),有體系,有制度,有方法,如同戰(zhàn)爭(zhēng)里面的阻擊手,往往是一顆子彈干掉一個(gè)敵人。
通過這次培訓(xùn)讓我對(duì)銷售有了更深的認(rèn)識(shí),首先是一個(gè)企業(yè)的銷售由三個(gè)部分組成,老板營銷力,團(tuán)隊(duì)營銷力,和個(gè)人營銷力,老板負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng),團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營銷管理,個(gè)人講的是溝通技巧,一個(gè)企業(yè)的銷售應(yīng)該按照這個(gè)大方向來執(zhí)行,這樣銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán),產(chǎn)品銷得好,企業(yè)有生命力。
朱老師在課程上與我們分享的是要想打造冠軍銷售團(tuán)隊(duì),首先我們應(yīng)該給自己輸入潛意識(shí)相信自己就是冠軍,做事情不能盲目要有目標(biāo)和信念,團(tuán)隊(duì)有了信念才有動(dòng)力,在困難面前才能過關(guān)斬將。
達(dá)到一個(gè)目標(biāo)靠一個(gè)人的力量是很有限的,所以需要團(tuán)隊(duì)集中力量共同達(dá)成。在這個(gè)世上沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。課程當(dāng)中朱老師與我們分享了一個(gè)小游戲:如何完成一個(gè)億的目標(biāo)?每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有體驗(yàn)這個(gè)游戲。其中我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,兩位管理者,四位員工。每個(gè)人手上都有一個(gè)信封,信封里面都有四張撲克牌。游戲規(guī)則是我們每個(gè)人不可以說話只可以通過寫字條溝通。隊(duì)友之間通過配合最終達(dá)到每個(gè)人手里的撲克牌是順子或四張相同顏色的牌就算完成目標(biāo)??此埔粋€(gè)簡(jiǎn)單的游戲到最后完成這個(gè)游戲的團(tuán)隊(duì)并不多。
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的“人的集合體”,而是通過團(tuán)隊(duì)的規(guī)則與精神,將每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)與能力充分而合理地凝聚在一起,形成一種遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越個(gè)體力量簡(jiǎn)單相加的效果。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中,許多問題的解決需要多方面的知識(shí)與能力,任何個(gè)人的力量都是不可能完成的,這就需要具備單方面或幾個(gè)方面知識(shí)與能力的人員共同組成一個(gè)團(tuán)隊(duì),將每個(gè)人的知識(shí)與能力凝結(jié)起來,形成一個(gè)具有綜合知識(shí)、能力的集體。這個(gè)集體的綜合知識(shí)與能力是超越于每一個(gè)個(gè)體之上的,這個(gè)綜合的集體才是承擔(dān)每一個(gè)個(gè)體不能夠完成的艱巨任務(wù)的主體。也就是說要以團(tuán)隊(duì)的力量去解決個(gè)體的力量不能解決的問題。
中國有句古話:“三個(gè)臭皮匠賽過諸葛亮”。其實(shí),這也是表述團(tuán)隊(duì)力量的?!叭齻€(gè)臭皮匠賽過諸葛亮”也并不是說三個(gè)臭皮匠隨便湊在一起,其智慧就超過諸葛亮了。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說,人多并不一定力量就大。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要把每一個(gè)成員的知識(shí)與能力發(fā)揮到極致,這就需要團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都要具有一定的團(tuán)結(jié)和奉獻(xiàn)精神,時(shí)刻都要把團(tuán)隊(duì)的利益看作是自己的利益。當(dāng)然,一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),其每一個(gè)成員的行動(dòng)都不能是盲目的,而是要遵循一定的規(guī)則和方向,這種規(guī)則和方向就是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和整體利益。如果團(tuán)隊(duì)的成員不能做到朝一個(gè)目標(biāo)和方向努力,這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)失敗的團(tuán)隊(duì)。我們用物理學(xué)上的力學(xué)原理作個(gè)簡(jiǎn)單的比喻:如果許多力共同作用于一個(gè)物體上,假如這些力的作用方向是一致的,那么這個(gè)物體就會(huì)沿著共同的力作用的方向移動(dòng);如果這些力的方向不一致,那樣力就會(huì)相互抵消,這樣集體的力量就因內(nèi)耗的產(chǎn)生而不如一個(gè)個(gè)體的力量。團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都是一個(gè)作用在物體上的力,要使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力達(dá)到預(yù)定的目標(biāo),所有的力都應(yīng)該是朝一個(gè)方向作用的?!叭齻€(gè)臭皮匠賽過諸葛亮”也是在三個(gè)臭皮匠能在精誠合作的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮各自的才智,使其形成一種超越個(gè)體之上的綜合才智的情況下而言的。如果沒有為達(dá)到共同目標(biāo)的協(xié)作精神,即使是三個(gè)諸葛亮湊在一起,也不一定能抵得上一個(gè)臭皮匠。
由此可見,一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的形成需要團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的努力。在一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中,每一個(gè)成員都是不可缺少的主要戰(zhàn)斗力量。在團(tuán)隊(duì)中,大家的地位是平等的,沒有主次及高低貴賤之分的。只有大家在團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)及組織原則基礎(chǔ)上,精誠團(tuán)結(jié)、相互協(xié)作、共同努力,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才可能實(shí)現(xiàn)。只有在團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下,作為團(tuán)隊(duì)成員的每一個(gè)人的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)。也只有做到這一點(diǎn),才能打造出一個(gè)真正的無敵團(tuán)隊(duì)。有了一個(gè)無敵團(tuán)隊(duì),才能把銷售做的更好,為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。
企業(yè)有了一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任就是管理好這個(gè)團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于不同性格的人需要采用不同的管理方式。在公司當(dāng)中,領(lǐng)導(dǎo)需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境,滿足不同性格的人的需求。在這里我想與大家分享一個(gè)小故事。有一次兒子在和朋友打牌,兒子的牌并不是很好輸了一些錢,媽媽在旁邊很是著急然后偷偷拿了一張大王給兒子。兒子一看輕聲對(duì)媽媽說大王是很好但我用不上,我現(xiàn)在有三個(gè)三,我還需要一個(gè)三啊!看似一張很小的牌但在關(guān)鍵時(shí)刻他發(fā)揮的力量還是很大的。故事當(dāng)中媽媽并沒有發(fā)掘兒子的需求,自然也就沒有滿足兒子的需要。其實(shí)管理也是一樣,對(duì)于不同性格的員工需要運(yùn)用不同的管理方式,才能滿足員工的心里需求,當(dāng)員工的心留在企業(yè)當(dāng)中,他們才會(huì)發(fā)揮更大的價(jià)值,為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
在課程當(dāng)中朱老師在講銷售秘訣時(shí)與我們分享了聚焦法則。專注才能真正擁有。做事情要有始有終。世界第一名零售公司沃爾瑪一輩子只做零售業(yè)再有錢也不做房地產(chǎn)及其他行業(yè),從始至終只做一件事就是零售行業(yè)的龍頭老大。他們堅(jiān)持到底,永不言棄的精神值得我們學(xué)習(xí)。在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中很多人失敗并不是因?yàn)樗麄儧]有能力而是因?yàn)楹芏嗪懿粔驅(qū)W⒉粔驁?jiān)持。
篇10
主持詞的寫作要首先抓住人的眼球,通過對(duì)所有來賓的問候,將觀眾的注意力全部吸引過來。比如:“尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),親愛的觀眾朋友們:大家好!”這樣的問候,可以讓所有的觀眾都對(duì)號(hào)入座,調(diào)動(dòng)起觀眾的參與熱情并迅速投入到節(jié)目的欣賞中去。還要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)和當(dāng)時(shí)情景加以描述,讓觀眾感到熟悉、感到親切自然,樂于接受。下面是小編為大家收集的關(guān)于校園迎新晚會(huì)主持稿2020_班級(jí)元旦晚會(huì)主持詞開場(chǎng)白。希望可以幫助大家。
班級(jí)元旦晚會(huì)主持詞開場(chǎng)白
(甲)尊敬的老師、(乙)親愛的同學(xué)們:
合:大家()午好!
丙:新年的鐘聲即將敲響,時(shí)光的車輪又留下了一道深深的印痕。伴隨著冬日里溫暖的陽光,20xx年元旦如約而至。
?。涸诩磳⑦^去的一年里,我們共同播種春天的希望
甲:擁抱盛夏的熱情
乙:收獲秋天的碩果
丙:感受嚴(yán)冬的凜冽
?。航裉欤覀儦g聚一堂,述說過去,放飛希望,愿我們親愛的老師們心想事成,笑口常開!
甲:愿我們親愛的同學(xué)們學(xué)xxx步,茁壯成長(zhǎng)!
乙:送你一千個(gè)祝福,祝福里有我的萬語千言
丙:送你一萬個(gè)祈禱,祈禱里是我晶瑩的杯盞
合:讓我們盡情的唱吧、跳吧、笑吧……
?。嚎矗柟鉅N爛,那是新年絢麗的色彩
甲:聽,金鐘朗朗,這是新年動(dòng)人的旋律
合:在詩與畫流動(dòng)的佳節(jié)里我們共同來一起慶賀快樂的節(jié)日。泗店鎮(zhèn)中心小學(xué)四年級(jí)一班20xx年元旦聯(lián)歡會(huì)現(xiàn)在開始
【結(jié)束語】
甲:過去的一年,我們有淚水更有歡樂;
乙:過去的一年,我們有汗水更有掌聲;
丙:在新的一年里,讓我們繼續(xù)追求創(chuàng)造,探索實(shí)踐;
?。涸谛碌恼鞒讨?,我們努力奮斗,勇敢向前。
甲:新年是新的樂章,
乙:讓我們用行動(dòng),
丙:讓我們用真誠,
?。鹤屛覀冇梅瞰I(xiàn)
合:迎接充滿希望的20xx!
甲:雖然我們無法阻攔時(shí)間的流逝,但是我們可以主宰自己的心情乙:展望未來,我們重任在肩
丙:為了點(diǎn)燃一個(gè)斑斕的夢(mèng),讓我們共同撥亮新年的燭光
?。鹤尃T光如故,光明永恒
甲:讓歡笑伴著你,歡笑的名字叫燦爛
乙:讓溫馨伴著你,溫馨的名字叫永遠(yuǎn)
丙:我的祝福飄在長(zhǎng)風(fēng)里,如歌如夢(mèng)
丁:我的祈禱飄在雪花中,如詩入畫
合:20xx年新年聯(lián)歡會(huì)到此結(jié)束!最后讓我們?cè)俅沃孕牡淖8@蠋焸冃那橛淇?,闔家歡樂!祝同學(xué)們百尺竿頭,更上一層樓!
班級(jí)元旦晚會(huì)主持詞開場(chǎng)白
男:敬愛的老師們,
女:親愛的同學(xué)們,
合:大家下午好!新年的鐘聲即將敲響,時(shí)光的車輪又留下了一道深深的印痕。伴隨著冬日里溫暖的陽光,20xx年元旦如約而至。
男:今天,我們相約在這里,感恩20xx年留給我們的累累碩果;
女:今天,我們相聚在這里,享受20xx年帶給我們的第一縷陽光;
合:xxxxxx小學(xué)四(6)班20xx年元旦晚會(huì)現(xiàn)在開始!
男:看,一群蓬勃向上的小姑娘們已經(jīng)在迫不及待的為春天的到來歡呼鼓舞了。
女:下面請(qǐng)欣賞張伊涵等人為我們帶來的健美操表演。
男:溫暖的陽光,誘人的花香,喜悅的笑臉,激動(dòng)的臉龐,連小草都在歡樂的歌唱。
女:輕輕地屏住呼吸,啊,春天來啦。請(qǐng)欣賞詩朗誦:《春的消息》。
男:花兒吐著金蕊,蝴蝶飛來枝頭鬧,苗苗跳起舞,點(diǎn)點(diǎn)頭呀,彎彎腰!
女:紅紅的花兒,青青的草,綠綠的柳枝,和我們一起在陽光下歡笑。
男:我們是草原上的小騎手,馬兒馱著我們快樂地奔跑。
女:請(qǐng)欣賞黃媛媛同學(xué)為我們帶來的歌曲《我是草原小騎手》。
男:xxx,你聽過古箏彈奏嗎?
女:當(dāng)然,它那古典的旋律能征服每個(gè)人的心。
男:那讓我們一起來欣賞楊詩影、孫琪月為我們帶來的古箏演奏《四段綿》。
女:感謝楊詩影、孫琪月的表演,下面請(qǐng)欣賞舞蹈《馬蘭謠》。
男:你們這個(gè)舞蹈真不錯(cuò)。xxx,你同意尺有所長(zhǎng),寸有所短這句話嗎?
女:對(duì)呀,每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)嘛。下面看看幾個(gè)搗蛋鬼的表現(xiàn)吧。
男:xxx,你知道西洋樂器的靈魂是什么嗎?
女:你又考我呀?那我們欣賞一下下面這個(gè)節(jié)目,大家就都知道了。
男:好,下面請(qǐng)大家用熱烈的掌聲歡迎xxx為我們帶來的薩克斯演奏。
女:(唱)好一朵美麗的茉莉花,好一朵美麗的茉莉花
男:真好聽,下面請(qǐng)欣賞舞蹈《茉莉花》。
男:我們今天好有眼福啊,能夠欣賞到這么美的舞蹈。
女:還有耳福呢,下面是優(yōu)雅動(dòng)聽的葫蘆絲演奏《大長(zhǎng)今》。
男:同學(xué)們,知道現(xiàn)在是什么環(huán)節(jié)嗎?
女:太棒了,已經(jīng)有人答對(duì)了!馬上開始的是游戲環(huán)節(jié)。游戲的主題是齊心協(xié)力。
男:游戲規(guī)則是兩名同學(xué)為一組,每次有兩組同學(xué)參加比賽,分別勝出的一組再進(jìn)行一輪比賽決出最后的勝利。游戲要求同組的兩個(gè)同學(xué)站在講臺(tái)這邊的線后,背對(duì)背,中間夾個(gè)氣球站好,齊心協(xié)力把氣球運(yùn)到對(duì)面,交給另外兩個(gè)同學(xué)以同樣的要求運(yùn)回來,以先完成的一組為勝。請(qǐng)各組選派四名最有默契的同學(xué)上來。
女:下面請(qǐng)陳老師給勝出的同學(xué)頒獎(jiǎng)。
男:接下來請(qǐng)欣賞單簧管演奏《小星星》
男:是誰把無知的我們領(lǐng)進(jìn)寬敞的教室,
教給我們豐富的知識(shí)?
合:是您!老師!
您用辛勤的汗水,
哺育了春日剛破土的嫩苗。
女:是誰把調(diào)皮的我們
教育成能體貼幫助別人的人?
合:是您!老師!
您的關(guān)懷就好似和煦的春風(fēng)
溫暖了我們的心靈。
男:下面請(qǐng)欣賞小品《老師,您辛苦了》
男:同學(xué)們,我倡議大家都站起來,一起對(duì)我們的老師說一聲
合:老師,您辛苦了!
女:請(qǐng)有興趣的同學(xué)都上來和我們的老師一起跳兔子舞。
男:聽,時(shí)間老人的鈴聲越來越近了,它在提醒我們又是一個(gè)新年到來了
女:在這辭舊迎新的日子里,讓我們送出真心的祝福。
合:祝我們的學(xué)校越辦越好,桃李滿天下!
祝我們的父母和老師身體健康,工作順利!
祝我們學(xué)xxx步,萬事如意!
元旦教師祝福短信
我對(duì)你的思念象深谷里的幽蘭,淡淡的香氣籠罩著你,而祝福是無邊的關(guān)注一直飄到你心底。愿我的愛陪伴你走過新的一年!
新年好!祝精神事業(yè)旺,吃喝不愁不發(fā)胖,小秘爭(zhēng)著把你傍,小姐爭(zhēng)著把你抱,媳婦越長(zhǎng)越漂亮,新年新氣象
新春到,福來祝,好運(yùn)天天交,生活步步高,彩票期期中,打牌次次贏,口味頓頓好,若敢把我忘,小心挨棍棒
若你現(xiàn)在是一個(gè)人,我祝你新年快樂.若是兩個(gè)人,那也新年快樂.若是一伙人,請(qǐng)告訴我你們?cè)谑裁吹胤?/p>
祝您新年身體康佳,財(cái)運(yùn)多普達(dá),上司首信您,情人中興您,清華紫光罩著您,金立奧盛,夜夜聯(lián)想能索愛.
鞭炮聲聲響,處處新景象.雄雞賀新喜,吉祥又如意.祝:雞年行運(yùn)!財(cái)源滾滾!萬事順心!添壽添金!
祝您雞年金雞報(bào)曉送來聲聲祝福,
鶴立雞群彰顯過人風(fēng)采,四季有雞遇,時(shí)時(shí)有雞會(huì),天天百雞宴.新年好!
金雞唱拂曉,福祿就來到.夢(mèng)里逍遙游天山,醒來美女身邊繞.笑對(duì)陌路心開懷,龍馬精神活到老!
新年好!祝精神事業(yè)旺,吃喝不愁不發(fā)胖,小秘爭(zhēng)著把你傍,小姐爭(zhēng)著把你抱,媳婦越長(zhǎng)越漂亮,新年新氣象
雞年到,雞年雞會(huì)多;生活雞極向上;事業(yè)生雞勃勃;借此機(jī)會(huì)給予你雞情的祝福,常聯(lián)系,不關(guān)雞!
恭喜發(fā)財(cái),恭喜發(fā)財(cái),紅包拿來
金蛇狂舞辭舊歲駿馬奔騰迎新春
和氣吉祥全家樂,四季平安過旺年!
新年天氣預(yù)報(bào):你會(huì)遇到金錢雨,幸運(yùn)風(fēng),友情霧,愛情露,健康霞,幸福云,順利霜,美滿雷,安全雹,開心閃
一別數(shù)載幾茫茫,故人恩情頗思量.縱有手機(jī)傳語暖,何處與君讀華章?祝老同學(xué)節(jié)日快樂!
纏纏綿綿辭舊歲
happynewyear!!!笑口常開!!!
恭祝您的事業(yè)蒸蒸日上
新年好!祝新年心情好,身體好,一切順心。
迎新年賀新年祝你天天都過年,迎新春賀新春祝你步步都高升。
辭舊迎新又一年,又是瑞雪兆豐年,金雞報(bào)喜XX年,新的一年大團(tuán)圓,天天都能掙大錢,祝愿夢(mèng)想都實(shí)現(xiàn)
恭喜貴公司成功上市!在新的一年里大展宏圖!
家興,國興,事事興。家圓,國圓,事事圓。
哥們,今年發(fā)財(cái)了吧別忘了請(qǐng)客!新年快樂。
新年快樂!萬事大吉!合家歡樂!財(cái)源廣進(jìn)!恭喜發(fā)財(cái)!
賀新年,慶佳節(jié),恭喜發(fā)財(cái)!新年好,萬事順,事事如意!
新年快樂!祝您新的一年身體健康!工作順利!生活美滿!
新年的鐘聲悠然響起,飄送著我的祝福,縈繞在您的身邊。
忙忙碌碌一整年,只為等到這一天,天涯海角同歡聚,團(tuán)團(tuán)圓圓鬧新春。
新春佳節(jié)又來到,手頭工作全拋掉,工資獎(jiǎng)金忘不了,回到家里要交待。
我是軍人,保衛(wèi)祖國是我神圣的義務(wù)!今年我又不能回家了,祝二老:新年快樂!身體安康!
老師:過年好!您的博愛給予我靈魂,您的艱辛教育我成長(zhǎng)。愿您的汗水化做無數(shù)顆冰凌花讓您欣慰!讓您快樂!
祝福是份真心意,不是千言萬語的表白。一首心曲,愿你歲歲平安,事事如意!
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