導(dǎo)語：如何才能寫好一篇情景式營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘 要 以工作過程為導(dǎo)向的課程體系是職業(yè)教育課程改革的大方向，它要求以真實(shí)的工作任務(wù)為驅(qū)動，注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)綜合能力，用行動導(dǎo)向法來開展工學(xué)結(jié)合一體化教學(xué)。其中，課堂教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、課堂組織及課堂呈現(xiàn)是最終能否實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。本文將真實(shí)的工作過程為依據(jù)，將教學(xué)內(nèi)容整合、細(xì)化，創(chuàng)設(shè)出學(xué)習(xí)情境，選擇相應(yīng)的教學(xué)方法，最終實(shí)現(xiàn)知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價(jià)值觀學(xué)習(xí)的統(tǒng)一。

關(guān)鍵詞 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 以工作過程為導(dǎo)向 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的宏觀背景下，近幾年職業(yè)教育的課程改革也在如火如荼地進(jìn)行。目前為止大多數(shù)學(xué)校的教學(xué)都是以理論教學(xué)為主、實(shí)踐教學(xué)為輔的傳統(tǒng)教學(xué)模式，而實(shí)踐教學(xué)也是走形式、走過場，學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐的機(jī)會，很難有親臨職業(yè)的體驗(yàn)，因此學(xué)生的積極性、主觀能動性很難被充分調(diào)動起來，教學(xué)效果一般。

1 以工作過程為導(dǎo)向的教學(xué)模式設(shè)計(jì)思路

本學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)以“工學(xué)結(jié)合一體化課程”為基礎(chǔ)，對汽車營銷的崗位設(shè)置、崗位能力及崗位要求進(jìn)行分析，將企業(yè)實(shí)際工作過程中的典型工作任務(wù)經(jīng)過教學(xué)整合轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，并通過設(shè)計(jì)具體的“學(xué)習(xí)情景”來實(shí)施教學(xué)，這就形成汽車營銷實(shí)訓(xùn)課程體系開發(fā)的基本思路?，F(xiàn)以汽車營銷實(shí)訓(xùn)課程中的“店內(nèi)接待”為教學(xué)內(nèi)容，詳細(xì)闡述學(xué)習(xí)情境的整體設(shè)計(jì)。

2 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)方案

在根據(jù)企業(yè)實(shí)際工作過程中的典型工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)以項(xiàng)目教學(xué)法為主要教學(xué)方法，綜合考慮學(xué)校的教學(xué)軟件硬件條件、學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)及個性需求等因素，確定了學(xué)習(xí)目標(biāo)、整合教學(xué)內(nèi)容、設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)境，將知識與技能、專業(yè)能力、方法能力和社會能力融合于工作過程中。在這個思路的基礎(chǔ)上，我們對“汽車營銷-店內(nèi)接待”的學(xué)習(xí)情境進(jìn)行了如下設(shè)計(jì)：

2.1 學(xué)習(xí)情境

北京現(xiàn)代**4S店銷售顧問對到店顧客進(jìn)行接待。

2.2 教學(xué)時(shí)間

4學(xué)時(shí)。

2.3 工作情境描述

店內(nèi)接待是整車銷售流程中的第一個環(huán)節(jié)。銷售顧問要按照規(guī)范的接待流程、使用專業(yè)的接待禮儀對到店顧客進(jìn)行接待，使顧客感受到舒適、規(guī)范、專業(yè)，消除顧客疑慮，為進(jìn)入需求分析流程、爭取顧客再次來店打下基礎(chǔ)。

2.4 學(xué)習(xí)任務(wù)

在教師的指導(dǎo)下模擬4S店銷售顧問對到店顧客進(jìn)行接待并完成工作頁的填寫;在工作過程中了解店內(nèi)接待的目的、掌握接待前準(zhǔn)備工作、店內(nèi)接待的完整流程及各環(huán)節(jié)的行為指導(dǎo)等知識點(diǎn)。

2.5 與其他學(xué)習(xí)情境的關(guān)系

本工作任務(wù)是整車銷售流程中的第一個環(huán)節(jié)，本環(huán)節(jié)在教學(xué)內(nèi)容結(jié)構(gòu)上起到承上啟下的作用。

從承上的作用來講，學(xué)生目前已經(jīng)能夠：認(rèn)識接待的作用、對顧客滿意度的影響，并會簡單運(yùn)用;掌握接待的基本規(guī)范，包括寒暄的基本要求、接待的規(guī)范用語、打電話的要領(lǐng)、名片的遞交與接受方法;學(xué)會積極傾聽的方法; 掌握顧客異議處理的步驟與技巧。本任務(wù)的學(xué)習(xí)需要這些學(xué)習(xí)情境作為基礎(chǔ)知識，并在項(xiàng)目任務(wù)中有靈活運(yùn)用。

從啟下的作用來講，本任務(wù)貫穿整車銷售的所有環(huán)節(jié)，只有將本任務(wù)專業(yè)、高效的完成，整車銷售的其他流程才能順利展開。

2.6 學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)生以獨(dú)立或小組合作的形式，在教師指導(dǎo)下，通借助書本、閱讀資料、任務(wù)卡片等資料，組織材料、確定任務(wù)順序，構(gòu)建完整學(xué)習(xí)任務(wù)，從而制定店內(nèi)接待的工作計(jì)劃和步驟，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述計(jì)劃、實(shí)施、檢查并進(jìn)行角色扮演及評價(jià)反饋;培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會能力。課程結(jié)束后，學(xué)生應(yīng)當(dāng)能夠明確店內(nèi)接待的目的;了解店內(nèi)接待的流程;自我檢查店內(nèi)接待前的所有準(zhǔn)備工作。

2.7 教學(xué)內(nèi)容

（1）店內(nèi)接待的目的;（2）接待前的準(zhǔn)備工作;（3）顧客進(jìn)店后各個時(shí)間節(jié)點(diǎn)的行為指導(dǎo);（4）不同顧客不同來店目的的處理方法。

2.8 教學(xué)方法與教學(xué)組織形式

（1）教學(xué)方法：項(xiàng)目教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法、講授法。（2）教學(xué)組織形式：全班12位學(xué)生分為2個學(xué)習(xí)小組，每組6人，明確小組負(fù)責(zé)人。主要以小組討學(xué)習(xí)為主，以正面課堂教學(xué)和自我獨(dú)立學(xué)習(xí)為輔，三種方式交替進(jìn)行，項(xiàng)目教學(xué)法始終貫穿教學(xué)全過程。

2.9 教學(xué)過程

整個教學(xué)過程的設(shè)計(jì)采用了項(xiàng)目教學(xué)法作為主線，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過共同完成一個完整的工作任務(wù)項(xiàng)目而展開。以下是具體教學(xué)過程設(shè)計(jì)：

2.9.1 確定項(xiàng)目任務(wù)：（計(jì)劃20分鐘）

（1）組織材料：①將12位學(xué)生分為兩組，每組6人，并確定小組負(fù)責(zé)人。②學(xué)習(xí)材料：運(yùn)華系統(tǒng)（學(xué)生端）、某品牌汽車的禮儀培訓(xùn)及店內(nèi)接待視頻材料及閱讀材料、北京現(xiàn)代汽車的車型參數(shù)、接待準(zhǔn)備自檢表、來店顧客登記表、任務(wù)卡片、工作頁。

（2）新課導(dǎo)入：新課導(dǎo)入的形式非常重要，這是吸引學(xué)生眼球的絕好機(jī)會。主講教師A與學(xué)生分享一段錄音對話：一位已經(jīng)參加實(shí)習(xí)的“學(xué)長”在工作中遇到難題，打電話向主講教師求救。對話中，學(xué)長強(qiáng)調(diào)了自己對顧客需求分析及專業(yè)知識、商品說明等能力的重視，但是顧客的簽約率始終很低。主講教師幫助學(xué)長分析出癥結(jié)所在：忽視了店內(nèi)接待的流程。從而導(dǎo)出課題《店內(nèi)接待》，并明確店內(nèi)接待的目的與重要性。

2.9.2 知識準(zhǔn)備：（計(jì)劃40分鐘）

知識點(diǎn)一：店內(nèi)接待主體流程

這一環(huán)節(jié)由組長組織，各小組討論學(xué)習(xí)。為幫助學(xué)生理清思路，提示學(xué)生利用任務(wù)卡片，分類匯總，最終明確店內(nèi)接待的主體流程。

具體步驟：（1）教師給出雜亂的任務(wù)學(xué)習(xí)卡片讓學(xué)生根據(jù)書本知識和閱讀材料，將任務(wù)學(xué)習(xí)卡片分類匯總，形成流程性步驟，并展開分析討論。（2）學(xué)生分組討論并通過對任務(wù)學(xué)習(xí)卡片的組合歸類以及對相關(guān)資料的整理歸納，明確店內(nèi)接待流程。每組派代表把任務(wù)卡片的分類結(jié)果粘貼到白板上，并闡述理由。（3）教師進(jìn)行巡回指導(dǎo)，幫助解決小組討論中有難點(diǎn)有爭議的問題，對兩組的分類匯總結(jié)果進(jìn)行簡單點(diǎn)評。（4）學(xué)生完成《工作頁一店內(nèi)接待主體流程圖》，明確任務(wù)總體框架。

知識點(diǎn)二：接待前的準(zhǔn)備工作

主要以學(xué)生活動為主，通過小組討論的形式，完成《工作頁二》的填寫，工作頁二是接待準(zhǔn)備自檢表，表格中告知學(xué)生檢查項(xiàng)目，但是檢查要點(diǎn)沒有具體羅列，而是給出了一系列的備選項(xiàng)，這些備選項(xiàng)中，有些描述是正確的，有些描述是錯誤的，需要學(xué)生根據(jù)任務(wù)一中已經(jīng)學(xué)習(xí)過的知識以及閱讀資料，將正確的描述選出來，并填入相應(yīng)的檢查要點(diǎn)欄內(nèi)。

在學(xué)生小組討論期間，教師播放禮儀糾錯視頻，同時(shí)分別巡回指導(dǎo)，教師A著重對備選項(xiàng)中的錯誤描述進(jìn)行說明糾正。

最后，學(xué)生按照自檢表，進(jìn)行組內(nèi)自檢與互檢，將檢查結(jié)果記錄下來，供課后整改。

知識點(diǎn)三：顧客接待

該內(nèi)容既是教學(xué)重點(diǎn)、又是教學(xué)難點(diǎn)，結(jié)合學(xué)生的學(xué)情，我們認(rèn)為只有在教師的指導(dǎo)和提示下，適當(dāng)運(yùn)用講授法，學(xué)生才能更高效地完成資料的收集。

師生共同完成《工作頁三店內(nèi)接待仿真圖》，明確各流程的排序及行為指導(dǎo)。《工作頁三》的設(shè)計(jì)是以4S店展廳的平面為基礎(chǔ)，在流程的各個節(jié)點(diǎn)，配以圖片場景，形象地提示銷售顧問應(yīng)該在每個步驟、什么地點(diǎn)、做什么事。

師生共同先將各流程進(jìn)行排序，再完成每個流程的行為指導(dǎo)的填空。

2.9.3 全班展示、組內(nèi)自評：（計(jì)劃25分鐘）

這一環(huán)節(jié)主要是各組將實(shí)施計(jì)劃階段的成果在全班進(jìn)行展示，并通過錄像的回放，各組分別展開討論，自評優(yōu)缺點(diǎn)，提出改進(jìn)意見，形成自評報(bào)告。從而培養(yǎng)學(xué)生自我歸納、自我評價(jià)的習(xí)慣，提高分析問題、解決問題的能力，在工作中、學(xué)習(xí)中不斷取得進(jìn)步。

具體步驟：（1）播放運(yùn)華營銷實(shí)訓(xùn)軟件中禮儀糾錯視頻，提醒學(xué)生角色扮演時(shí)的注意事項(xiàng)。（2）各組對兩個情境進(jìn)行展示，一組在角色扮演的過程中另一組對其打分并記錄優(yōu)缺點(diǎn)（攝像機(jī)錄影角色扮演過程）。（3）各組通過錄像回放觀察自己的角色扮演過程，從臨場發(fā)揮、應(yīng)變能力、專業(yè)素養(yǎng)、流程的規(guī)范性、演示的流暢性等方面對各自小組的展示進(jìn)行自評，并提出改進(jìn)意見，最終形成自評報(bào)告。（4）兩位教師觀察學(xué)生的自評過程及時(shí)記錄問題，適當(dāng)加以引導(dǎo)。

2.9.4 自評報(bào)告、小組互評：（計(jì)劃20分鐘）

這一環(huán)節(jié)主要是各組對上一階段全班展示的環(huán)節(jié)進(jìn)行自評小結(jié)報(bào)告，另外小組之間進(jìn)行簡單的互評，培養(yǎng)學(xué)生的交流能力，能做到相互之間取長補(bǔ)短。

具體步驟：（1）各小組派代表到講臺總結(jié)各自角色扮演過程中哪些方面比較滿意，哪些還有改進(jìn)之處，本小組對哪些效果的實(shí)現(xiàn)可能還有心無力等。（2）小組之間簡單互評優(yōu)缺點(diǎn)，并進(jìn)行評分。（3）一位教師對各組進(jìn)行總結(jié)，通過對比師生評價(jià)結(jié)果，找出造成結(jié)果差異的原因，另一位教師匯總評分表。（4）教師點(diǎn)評。

2.9.5 課堂小結(jié)：（計(jì)劃10分鐘）

隨機(jī)抽一名學(xué)生到教師機(jī)完成運(yùn)華天地（下轉(zhuǎn)第153頁）（上接第52頁）AW822軟件中“店內(nèi)接待流程圖”的連線題，其他學(xué)生通過投影儀隨時(shí)檢查對與錯，并進(jìn)行討論，在理清課堂思路的同時(shí)，也檢驗(yàn)學(xué)生掌握情況。

2.9.6 課后作業(yè)的布置：（計(jì)劃5分鐘）

項(xiàng)目教學(xué)以學(xué)生討論學(xué)習(xí)為主，教師的講授時(shí)間非常少。因此課堂時(shí)間的安排利用不如傳統(tǒng)課堂教學(xué)緊湊，部分的拓展知識及下一個項(xiàng)目任務(wù)的相關(guān)準(zhǔn)備工作都要由學(xué)生在課后進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，本次課設(shè)計(jì)的作業(yè)是：素質(zhì)拓展題、實(shí)踐題、課前預(yù)習(xí)題。

本教學(xué)設(shè)計(jì)最大的特點(diǎn)是：基于工作過程為導(dǎo)向的項(xiàng)目式教學(xué)法;以學(xué)生為主體、教師是組織者、引導(dǎo)者、學(xué)習(xí)資源的建設(shè)者角色。當(dāng)然，在本教學(xué)設(shè)計(jì)在實(shí)際操作中，對教師要求比較高：A教師現(xiàn)場掌控能力、B教師從顧客角度給予的評價(jià)和建議是關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)

[1] 姜大源.當(dāng)代德國職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究――理論、實(shí)踐與創(chuàng)新[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.

篇2

一位90后的顧客小A已經(jīng)購置了一套新居，他要好好地把這個新居裝扮一下。門鈴響了，他在網(wǎng)上預(yù)約的一位設(shè)計(jì)師來了。小A打開了家門，見到一位干練、專業(yè)的設(shè)計(jì)師走了進(jìn)來。這位設(shè)計(jì)師自報(bào)了下家門，就開始用自己的手機(jī)工作了，不一會，設(shè)計(jì)師就量完房間的尺寸，設(shè)計(jì)師把量到的房間平面圖用自己的手機(jī)上傳到了云端，云端上存儲了幾十萬套的中國戶型圖和整套的家居設(shè)計(jì)方案，云端匹配了一個最適合小A家戶型的全套家居解決方案下載到了設(shè)計(jì)師的手機(jī)上，設(shè)計(jì)師把整套的方案給小A做了講解，小A提出了自己的幾點(diǎn)修改意見，設(shè)計(jì)師馬上進(jìn)行了修改，修改后小A非常滿意，設(shè)計(jì)師馬上提供了整套家居方案的報(bào)價(jià)，小A當(dāng)場就確定了這個方案，并在設(shè)計(jì)師的手機(jī)端按下了確認(rèn)鍵，并在手機(jī)網(wǎng)上交錢付款了。

過了十天左右，小A又聽到了門鈴響。他知道，自己定制的整套全屋家具已經(jīng)到貨來安裝了。安裝師傅辛勤地工作，就像變戲法一樣，不久就將一堆堆板材變成了一件件成型的家具，和小A在設(shè)計(jì)師手機(jī)上看到的幾乎一模一樣。一個冰冷的小屋立刻成了溫馨、溫暖的小窩。小A覺得非常完美，非常開心，他抑制不住自己的興奮，掏出自己的手機(jī)，在網(wǎng)上給了一個五星并留下自己的評語。他把自己的美麗的小窩立刻發(fā)到了微信的朋友圈，讓大家一起分享他的快樂。幾個朋友立刻回復(fù)了贊，并問小A是哪家品牌的定制家具，這么漂亮!將來自己的新家，也找這家品牌來定制自己的全屋家具。

以上描繪的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌給消費(fèi)者描述的未來消費(fèi)情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解決了定制行業(yè)的兩大頑疾。

第一就是消費(fèi)者不能“所見即所得”。這是一個定制行業(yè)很難跨越的消費(fèi)體驗(yàn)。定制行業(yè)（櫥柜、衣柜）之所以現(xiàn)在還需要實(shí)體店面，就是因?yàn)橄M(fèi)者看不到自己家里的定制家具到底是什么樣的。即使到了店面，看到店面的樣品，也不是根據(jù)自己家里的情況定制的家具，只能有一個大概、模糊、感性的認(rèn)識。這個消費(fèi)體驗(yàn)，必須在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把這個消費(fèi)體驗(yàn)完全前移，讓消費(fèi)者不用來店面，通過互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算，在家里就可以完成“所見即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。

第二就是一次安裝OK的完美搞定，這也是定制行業(yè)一直難以克服的痼疾。定制家具畢竟是半成品，到顧客家里組裝完畢，才能成為一個完美的產(chǎn)品。由于定制行業(yè)的流程長與生產(chǎn)的復(fù)雜性，一次安裝OK， 一次讓消費(fèi)者滿意是非常難做到的。如果真做到了，顧客的滿意度會非常高，品牌的口碑會有質(zhì)的飛越。這給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值會得到消費(fèi)者加倍的回報(bào)。

未來尚品宅配想做到的極致模式是，消費(fèi)者可以自己量尺，提交方案，對云服務(wù)器匹配的方案進(jìn)行比較，滿意后自動下單，自動付款。連上門的設(shè)計(jì)師都省了。

未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“得屌絲者得天下”。所有現(xiàn)在大家知道的互聯(lián)網(wǎng)成功案例，都是得到的“屌絲”的青睞，最火的就是小米手機(jī)了。今年已經(jīng)突破120億元的銷售額，未來要做上千億的銷售。現(xiàn)在小米已經(jīng)推出了性價(jià)比更高的低端手機(jī)——“紅米”手機(jī)。“得屌絲者得天下”，用日本著名學(xué)者大前研一的話說，就是“M”型社會的到來的機(jī)遇。中產(chǎn)階級的塌陷，消費(fèi)的主力是金字塔最底座的部分：屌絲群體。他們對品質(zhì)有追求，但對產(chǎn)品的價(jià)格更在意，追求性價(jià)比高的產(chǎn)品。他們追求信息對稱，不再會為商家的包裝和忽悠買單，不再會花冤枉錢，80后、90后已經(jīng)成為這部分群體構(gòu)成的主力軍。尚品宅配的品牌與產(chǎn)品定位，面向的也是這部分主力消費(fèi)群體，未來，不用十年的時(shí)間，這部分消費(fèi)群體就能撐起一個非常大的市場空間。這就是未來尚品宅配的巨大市場機(jī)會。

未來互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“贏家通吃”的時(shí)代。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)用慣了微信之后，易信增加再強(qiáng)大的功能已經(jīng)沒有機(jī)會了。未來十年內(nèi)，隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的80后、90后們，已經(jīng)習(xí)慣用互聯(lián)網(wǎng)來解決全屋家具需求的時(shí)候，第一個中大獎的，很可能就是準(zhǔn)備充分的尚品宅配了。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了用尚品的新居網(wǎng)來一站式解決全屋定制家具需求的時(shí)候，留給其他傳統(tǒng)定制企業(yè)的機(jī)會會越來越小了。未來傳統(tǒng)定制企業(yè)的生存空間會受到極大的擠壓，山雨欲來風(fēng)滿樓！

雖然，尚品宅配憑借一己之力打通了從前端的消費(fèi)者設(shè)計(jì)到后端的大規(guī)模定制生產(chǎn)的C2B商業(yè)模式，但這種模式要真正成為主流商業(yè)模式，還要假以時(shí)日。尚品還要苦練內(nèi)功，完善前營銷平臺與后生產(chǎn)平臺，做好“個性化營銷，柔性化生產(chǎn)與社會化物流”。就像小米雷軍，苦逼地做了十幾年WPS而無果，順勢而為后，一躍成為了“站在風(fēng)口的豬”！大放異彩! 這一天，也會等待著做好充分準(zhǔn)備的“尚品宅配”們了！

一個定制家居帝國正在浮出水面！

=======關(guān)于營銷活化石========

韓鋒@營銷活化石，分享最新、最給力的營銷智慧！二十多年的營銷老兵，營銷自媒體人，智力民工，貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。

篇3

[ Abstract ] higher vocational colleges in order to adapt to the social needs as the goal, in order to develop technical application ability to designing training programs. Marketing psychology" teaching", the need for well-designed teaching content, creating teaching situations, place students in a variety of real or simulated marketing environment, lets the student through a variety of marketing scenarios to understand knowledge, perception of consumer psychology, professional skills and experience.

【關(guān)鍵詞】高職院校；營銷心理學(xué)；教學(xué)改革

[ Key words ] marketing psychology; vocational colleges; teaching reform

中圖分類號：H191文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號

營銷心理學(xué)是一門主要研究營銷活動中，消費(fèi)者和營銷人員心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律的科學(xué)。營銷心理學(xué)是普通心理學(xué)基礎(chǔ)知識與市場營銷理論的有機(jī)結(jié)合，是心理學(xué)一般原理在市場營銷活動中的延伸和應(yīng)用，同時(shí)也是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。而現(xiàn)代營銷在本質(zhì)上是一個營銷主體與營銷對象，即消費(fèi)者的心理互動過程，因此，對于高職院校學(xué)生來說，掌握并有效運(yùn)用消費(fèi)者的心理活動和消費(fèi)行為規(guī)律，是必須具備的專業(yè)素質(zhì)之一。

一、《營銷心理學(xué)》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

目前，許多院校在市場營銷學(xué)科教學(xué)中依然采用傳統(tǒng)的授―受教學(xué)，偏離了市場營銷學(xué)科的特性，也與市場營銷應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。近二十多

年來，由于社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)營銷觀念的增強(qiáng)，社會對市場營銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學(xué)校培養(yǎng)的市場營銷人才卻和社會的要求存在一定差距，人才規(guī)格不符合企業(yè)要求，這無疑形成了一個巨大的矛盾。

營銷心理學(xué)課程在中職學(xué)校屬于營銷專業(yè)學(xué)生的主干課，但在學(xué)生看來，營銷心理學(xué)課程與專業(yè)課程相比又屬于可有可無的，學(xué)得好壞也無關(guān)緊要。一部分學(xué)生認(rèn)為做營銷只要口才好、反應(yīng)快，其他的理論學(xué)不學(xué)都不重要。鑒于此，我提出了一些關(guān)于高職院校營銷心理學(xué)課程改革的建議。

二、《營銷心理學(xué)》教學(xué)改革措施

1 教學(xué)內(nèi)容

深化教學(xué)內(nèi)容改革是提升教學(xué)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，《營銷心理學(xué)》是一門理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，根據(jù)高職學(xué)生的特點(diǎn)及學(xué)習(xí)要求，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上要有針對性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內(nèi)容， 更多地強(qiáng)調(diào)理論的實(shí)踐應(yīng)用，用理論來指導(dǎo)營銷實(shí)踐。另外，為避免與市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)等先修課程的相關(guān)內(nèi)容重復(fù)，還應(yīng)對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時(shí)，由于在其他課程已經(jīng)介紹過了， 在本課程中只側(cè)重講解如何根據(jù)該理論分析不同顧客的需要，并指導(dǎo)營銷工作的開展即可，具體的理論內(nèi)容則不需重復(fù)。

2教學(xué)方法

為切實(shí)有效地提高教學(xué)質(zhì)量，充分調(diào)動學(xué)生的積極性，在教學(xué)中采用多種教學(xué)方法來增強(qiáng)教學(xué)效果。

（1）. 案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是通過對一個具體情景的描述， 引導(dǎo)學(xué)生對這些特殊情景進(jìn)行討論的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法屬于討論式或主體式教學(xué)模式， 其最終目的是通過揭示案例中存在的問題，提出解決的方案，互相評價(jià)方案，以開拓思路、積累經(jīng)驗(yàn)、提高能力。

（2） 項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是將一個相對獨(dú)立的任務(wù)交給學(xué)生獨(dú)立完成。信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施、完成后的評價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)。教師只起咨詢、指導(dǎo)與解決疑難問題的作用。例如

在“消費(fèi)者心理與行為對廣告決策的影響”內(nèi)容時(shí)，可采用項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目任務(wù)：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標(biāo)的設(shè)計(jì)、包裝裝潢、廣告詞的設(shè)計(jì)等方面，考慮怎樣為某藥品進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開發(fā)。形式與內(nèi)容：（1）分組。按學(xué)生人數(shù)進(jìn)行自由分組，一般以4~6 個學(xué)生為一個小組， 確定組長， 注意對組長的選擇與指導(dǎo)。組長負(fù)責(zé)小組內(nèi)部任務(wù)的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識的學(xué)習(xí)。各小組對本教學(xué)單元內(nèi)的相關(guān)知識點(diǎn)進(jìn)行集體討論與學(xué)習(xí)。（3）調(diào)查與資料的收集。各小組收集相關(guān)的知識和信息， 采用網(wǎng)絡(luò)以及超市或商場訪談有關(guān)營業(yè)員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進(jìn)行了解。另外，通過問卷調(diào)查或訪談法了解消費(fèi)者對選擇購買某些保健酒的原因、消費(fèi)之后的感受等。（4）根據(jù)以上收集的資料各小組進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開發(fā)。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運(yùn)用的心理策略(如怎樣引人注意、增強(qiáng)記憶、啟發(fā)美好聯(lián)想、增進(jìn)情感)（6）各小組對方案進(jìn)行評價(jià)、自由發(fā)言。（7）教師總結(jié)。在此教學(xué)方法中，最終結(jié)果要進(jìn)行小組的自評、互評。充分調(diào)動了學(xué)生的積極性，學(xué)生參與程度較高，積極性大，在評價(jià)過程中學(xué)生能積極發(fā)言。將具體任務(wù)交給學(xué)生去完成， 培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)與工作的能力，學(xué)生要想很好地完成此項(xiàng)任務(wù)必須對相關(guān)知識進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)研究，前期的準(zhǔn)備、信息收集等環(huán)節(jié)則要求學(xué)生必須就如何獲取信息這一課題進(jìn)行學(xué)習(xí)，方案的制訂及修改，也是學(xué)習(xí)的過程，內(nèi)化的過程。所以整個過程不僅鍛煉了學(xué)生分析問題、解決問題的能力， 而且培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是讓學(xué)生扮演一些角色， 親身體驗(yàn)所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，使學(xué)生了解學(xué)習(xí)的要求。采用角色扮演法時(shí)，扮演角色的學(xué)生數(shù)量有限，其余學(xué)生則要求在一邊仔細(xì)觀察，對角色扮演者的表現(xiàn)包括姿勢、手勢、表情和語言表達(dá)等方面進(jìn)行評估。通過角色扮演法讓學(xué)生從理論與實(shí)際兩個角度去分析人們在營銷工作中會怎樣說或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個性心理時(shí)，請不同個性特征的學(xué)生分別扮演不同的顧客，另外請一位學(xué)生扮演銷售人員，并請他根據(jù)不同的個性特征的顧客采用相應(yīng)的服務(wù)方式，使雙方達(dá)到一個最好的溝通效果。通過角色扮演法大大提高教學(xué)效果，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情， 培養(yǎng)和發(fā)展了學(xué)生分析和解決問題的能力及語言表達(dá)能力。

3 充分利用多媒體教學(xué)工具

在改編教材的基礎(chǔ)上， 充分利用多媒體課件的視覺呈現(xiàn)特點(diǎn)，用圖表、圖片的方式展示教材知識。如講商品命名、商標(biāo)心理時(shí)，可用圖片展示各種商品的商標(biāo)設(shè)計(jì)圖案，并分析其心理效應(yīng)。在講廣告心理策劃時(shí)，可用短片視頻展示某些商品的廣告過程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學(xué)生進(jìn)行比較分析，使教學(xué)過程更形象、直觀，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4 改革考核模式，注重過程考核

在考核過程中應(yīng)采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合， 知識與能力考核相結(jié)合的辦法。我把整體考核分為兩個部分。其中平時(shí)的考核占50%，期末測評占50%。平時(shí)考核主要是對學(xué)生綜合素質(zhì)評價(jià)和具體項(xiàng)目的評價(jià)， 綜合素質(zhì)主要包括學(xué)生的出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)完成情況等。具體項(xiàng)目的評價(jià)采用教師評價(jià)，學(xué)生自評和互評多種方式相結(jié)合。這種考核方式改變了學(xué)生平時(shí)不學(xué)習(xí)，期末死記硬背來應(yīng)付考試的局面，激發(fā)學(xué)生全程投入學(xué)習(xí)，增加了學(xué)習(xí)的效果。

參考文獻(xiàn)：

篇4

一、情景教學(xué)法在服裝品牌策劃教學(xué)中的作用

1　使學(xué)生從枯燥的理論知識中走出來。在教學(xué)中要盡量營造服裝品牌策劃公司的情景，使具體的理論知識在各種模擬訓(xùn)練中得到更好的應(yīng)用，加深理解。

2　保持活躍的課堂氣氛。在以往的理論課程中學(xué)生總是聽一段時(shí)間就跟不上老師的思路了，情景化教學(xué)會使學(xué)生真切地感受到教材的運(yùn)用，并能夠主動學(xué)習(xí)，開動思維，主動查找書本上沒有的資料，了解很多當(dāng)下的最新信息!

二、精心創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，提高教學(xué)效率

1　通過提問方式，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景。服裝品牌策劃是一門以理論為基礎(chǔ)、操作性、機(jī)能性很強(qiáng)的課程。通過課前準(zhǔn)備問題答案，課堂中讓學(xué)生扮演自己在公司中的角色。以準(zhǔn)職業(yè)人的身份將回答問題看作是自己的工作任務(wù)來完成，從而達(dá)到預(yù)期的教育教學(xué)目的，并適應(yīng)服裝企業(yè)對從業(yè)者專業(yè)技能崗位的需要。

2　“制造問題”，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景?！耙蓡柺前l(fā)現(xiàn)問題的信號，是解決問題的前提，是形成創(chuàng)新思維的起點(diǎn)。有了疑問，學(xué)生就不再依賴于既有的方法和答案，不再輕易認(rèn)同別人的觀點(diǎn)，而是敢于擺脫習(xí)慣、權(quán)威的影響，打破思維定勢的束縛，敢于用一種新穎的、充滿睿智的眼光來看待事物，力求通過自己的獨(dú)立思考和判斷發(fā)現(xiàn)新問題并提出自己的獨(dú)特見解。”引導(dǎo)他們獨(dú)立思考，培養(yǎng)他們的主動學(xué)習(xí)品質(zhì)。

3　聯(lián)系真實(shí)案例，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景。服裝品牌策劃有很多成功的案例，國內(nèi)外比比皆是，如Chanel、Dior等，運(yùn)用真實(shí)案例來創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，有助于學(xué)生結(jié)合真實(shí)案例理解理論知識。創(chuàng)設(shè)的情景越具有代表性，越接近學(xué)生已有的知識經(jīng)驗(yàn)，就越能有效地促進(jìn)學(xué)生對理論知識的理解。

4　通過模擬訓(xùn)練，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景。利用模擬訓(xùn)練創(chuàng)設(shè)情景，可以讓學(xué)生最直接地通過對具體項(xiàng)目的模擬訓(xùn)練，迅速掌握品牌策劃的定義、要素、原則、方向等理論知識，在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。以校園服飾品牌策劃為主題，將學(xué)生分為若干小組并以品牌策劃公司的形式加以人事任命，如項(xiàng)目經(jīng)理、市場調(diào)研和消費(fèi)調(diào)研組、VI設(shè)計(jì)組、文案策劃組、品牌推廣組，等等。在本模擬項(xiàng)目中要求學(xué)生以準(zhǔn)職業(yè)人的身份對校園服飾品牌進(jìn)行策劃。

(1)由項(xiàng)目經(jīng)理開會討論調(diào)研題目、內(nèi)容、地點(diǎn)和方式。在這個過程中學(xué)生將運(yùn)用調(diào)研的基礎(chǔ)知識，系統(tǒng)地、有目的地收集資料，整理、分析和研究所有與市場有關(guān)的信息，重點(diǎn)掌握有關(guān)消費(fèi)者的需求、購買動機(jī)和購買行為等方面信息，從而把握市場現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢，有針對性地制定營銷策略，取得良好的營銷效益。(2)根據(jù)市場調(diào)研對校園服飾品牌進(jìn)行命名、價(jià)格定位與風(fēng)格款式定位，在這個過程中學(xué)生掌握調(diào)研資料的總結(jié)利用，有的放矢地制定品牌的定位。品牌必須滿足消費(fèi)者的需求，了解目標(biāo)對象的生活形態(tài)或心理層面的情況。根據(jù)市場細(xì)分特定市場，并進(jìn)行品牌定位。(3)VI設(shè)計(jì)。品牌定位之后就可以進(jìn)行品牌的VI設(shè)計(jì)，在這一環(huán)節(jié)同學(xué)們就要應(yīng)用平面設(shè)計(jì)的專業(yè)知識，VI的設(shè)計(jì)要與企業(yè)的本身形象相統(tǒng)一。在這一環(huán)節(jié)學(xué)生以校園服裝品牌為例子設(shè)計(jì)一系列的VI標(biāo)志，并在這個過程中將學(xué)生分組，評出小組優(yōu)秀獎和最差獎，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。(4)店面形象設(shè)計(jì)。店面是形象店的“臉”。在這個環(huán)節(jié)中學(xué)生通過設(shè)計(jì)自己的店面掌握店面設(shè)計(jì)的基本規(guī)則，店面的形象設(shè)計(jì)要與品牌相匹配，店面的裝修設(shè)計(jì)也跟我們前期的調(diào)研有著密切的關(guān)系，要有目的地進(jìn)行設(shè)計(jì)，這其中包含陳列設(shè)計(jì)運(yùn)用到平面設(shè)計(jì)的技能。(5)方案冊的總結(jié)及制作。在這一環(huán)節(jié)中將采取答辯的形式進(jìn)行總結(jié)，小組的項(xiàng)目經(jīng)理將對其小組的工作進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，要求采取方案冊與PPT，相結(jié)合的形式。其他小組各派一名代表與老師組成評委團(tuán)，對該小組打分。評分標(biāo)準(zhǔn)：方案冊內(nèi)容齊全并符合標(biāo)準(zhǔn)20(分)；方案的制作有調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)10(分)；方案設(shè)計(jì)思路獨(dú)特新穎10(分)；語言表達(dá)清晰簡練10(分)。

三、結(jié)束語

篇5

現(xiàn)代企業(yè)管理精品資源共享課跨校修讀學(xué)分教學(xué)過程，是將現(xiàn)代企業(yè)管理課程各個教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)過程和教學(xué)資源利用納入到學(xué)生自主學(xué)習(xí)的大系統(tǒng)中進(jìn)行總體研究，建立以教學(xué)課件共享型、教學(xué)資料共享型、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)共享型和主講教師講課視頻共享型為主要系統(tǒng)的基本框架，創(chuàng)建精品資源開放課跨校修讀學(xué)分的教學(xué)模式。該教學(xué)模式的教學(xué)目標(biāo)是以網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)為手段，以計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)為載體，以精品資源共享課的教學(xué)資料、教學(xué)課件、綜合測驗(yàn)試題庫、作業(yè)練習(xí)題庫、案例分析資料庫為優(yōu)質(zhì)資源，逐步打造和建設(shè)滿足學(xué)生發(fā)現(xiàn)式學(xué)習(xí)、反饋式學(xué)習(xí)、協(xié)作式學(xué)習(xí)和自主性學(xué)習(xí)的教學(xué)錄像、教學(xué)課件、教學(xué)大綱、教學(xué)方案、試題庫系統(tǒng)、答疑系統(tǒng)、同(異)步學(xué)習(xí)交流、素材資源庫、情景模擬實(shí)踐、管理技能實(shí)訓(xùn)、管理實(shí)務(wù)仿真的精品資源共享平臺和運(yùn)行機(jī)制，以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源提升學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力來設(shè)計(jì)現(xiàn)代企業(yè)管理課程的理論教學(xué)和管理實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)過程及其教學(xué)考評體系，使之成為指導(dǎo)高等學(xué)校利用精品資源開放課資源完成跨校修讀學(xué)分的教學(xué)方法和教學(xué)機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)管理精品資源開放課跨校修讀學(xué)分教學(xué)模式的運(yùn)用，可以充分依靠管理學(xué)科理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)和創(chuàng)新教育平臺，構(gòu)建學(xué)生自主學(xué)習(xí)的機(jī)制和環(huán)境，創(chuàng)新性地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和研究性學(xué)習(xí)，使學(xué)生成為應(yīng)用型高級管理人才。

二、精品資源開放課的教學(xué)過程與特點(diǎn)

(一)突出專業(yè)特色，實(shí)現(xiàn)育人模式創(chuàng)新

構(gòu)建理論教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)、項(xiàng)目創(chuàng)新研究和校企互動教學(xué)為一體的人才培養(yǎng)模式，突出應(yīng)用型高級管理人才管理實(shí)踐能力的培養(yǎng)。通過優(yōu)化課程體系提升教學(xué)效果、改革培養(yǎng)方式增加實(shí)踐教學(xué)、參與科技創(chuàng)新活動提升管理創(chuàng)新能力。進(jìn)而，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合的教學(xué)過程體現(xiàn)到培養(yǎng)方案之中，為有效地推進(jìn)人才培養(yǎng)模式改革提供科學(xué)依據(jù)和奠定制度基礎(chǔ)。

(二)以職業(yè)能力為主導(dǎo)，確定學(xué)生能力結(jié)構(gòu)

將管理學(xué)科全部理論與實(shí)踐課程的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法納入到一個大系統(tǒng)中進(jìn)行總體研究，優(yōu)化基礎(chǔ)課與專業(yè)課、理論課與實(shí)踐課、必修課與選修課比例關(guān)系，將課程教學(xué)內(nèi)容構(gòu)建為基礎(chǔ)知識模塊、技能知識模塊、綜合創(chuàng)新知識模塊，建立以管理理念熏陶、管理技術(shù)運(yùn)用與綜合管理能力養(yǎng)成為主線的教學(xué)理念和培養(yǎng)方案。

(三)完善教學(xué)資源條件，滿足應(yīng)用能力培養(yǎng)要求

由于管理學(xué)科實(shí)踐性很強(qiáng)，且涉及到經(jīng)濟(jì)、管理、法律和工程技術(shù)知識的相互滲透。因此，必須建立長期穩(wěn)定的校外實(shí)踐基地，建設(shè)管理實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)中心(ERP實(shí)訓(xùn)平臺、情景模擬平臺、沙盤模擬實(shí)訓(xùn)平臺)、會計(jì)綜合實(shí)訓(xùn)中心、市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)中心、現(xiàn)代管理與電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心；建立教師資格+注冊職業(yè)資格的“雙師型”教師隊(duì)伍；建立學(xué)生考取注冊職業(yè)資格機(jī)制。由此，強(qiáng)化實(shí)踐操作技術(shù)培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)管理實(shí)踐領(lǐng)域相關(guān)人才知識、能力與素質(zhì)的有效結(jié)合。

(四)根據(jù)管理學(xué)科學(xué)生實(shí)踐能力構(gòu)成，創(chuàng)新教學(xué)模式和方法

根據(jù)管理學(xué)科學(xué)生綜合管理能力構(gòu)成，使課程設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)設(shè)計(jì)更加密切結(jié)合企業(yè)管理實(shí)際，通過管理實(shí)務(wù)仿真教學(xué)，豐富管理實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，指導(dǎo)管理實(shí)踐教學(xué)的開展和實(shí)施。同時(shí)，要構(gòu)建科技創(chuàng)新教學(xué)模塊，包括創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新講座、商業(yè)計(jì)劃書和創(chuàng)業(yè)方案設(shè)計(jì)、營銷方案策劃、企業(yè)管理沙盤模擬、ERP模擬實(shí)訓(xùn)、大學(xué)生創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)實(shí)踐等等。由此，來啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新靈感和創(chuàng)業(yè)思維，培養(yǎng)學(xué)生的管理方案設(shè)計(jì)能力、組織能力、調(diào)控能力和協(xié)作能力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

三、精品資源開放課教學(xué)方法的應(yīng)用

(一)利用開放課平臺，實(shí)現(xiàn)資源共享性學(xué)習(xí)

以提升學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力為主線來設(shè)計(jì)現(xiàn)代企業(yè)管理課程的理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)的培養(yǎng)方案和培養(yǎng)過程，將現(xiàn)代企業(yè)管理課程的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)過程和教學(xué)資源利用均納入到學(xué)生自主學(xué)習(xí)的大系統(tǒng)中進(jìn)行總體研究，建立起以教學(xué)課件共享型、教學(xué)資料共享型、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)共享型和主講教師講課視頻共享型為主要子系統(tǒng)的基本框架，創(chuàng)建以網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)為手段，以計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)為載體，以現(xiàn)代企業(yè)管理精品資源共享課的教學(xué)資料、教學(xué)課件、綜合測驗(yàn)試題庫、作業(yè)練習(xí)題庫、案例分析資料庫為優(yōu)質(zhì)資源，逐步建設(shè)滿足學(xué)生發(fā)現(xiàn)式學(xué)習(xí)、反饋式學(xué)習(xí)、協(xié)作式學(xué)習(xí)和自主性學(xué)習(xí)的教學(xué)錄像、教學(xué)課件、教學(xué)大綱、教學(xué)方案、試題庫系統(tǒng)、答疑系統(tǒng)、同(異)步學(xué)習(xí)交流、素材資源庫、情景模擬實(shí)踐、管理技能實(shí)訓(xùn)、管理實(shí)務(wù)仿真的精品資源共享平臺和網(wǎng)站。

(二)理論聯(lián)系實(shí)際，強(qiáng)化案例分析教學(xué)方法

在理論課和專業(yè)基礎(chǔ)課教學(xué)過程，從教師的單向講課，轉(zhuǎn)變?yōu)槭谡n、案例分析與討論相結(jié)合的教師與學(xué)生雙邊互動式教學(xué)，實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的教學(xué)活動過程。教師在講解現(xiàn)代管理原理、方法和技術(shù)過程中將采用案例引路、用案例佐證，以及采用啟發(fā)式和討論式相結(jié)合的案例分析教學(xué)方法，把管理理論與管理實(shí)踐緊密結(jié)合，進(jìn)而啟迪和開闊學(xué)生管理思維和管理理念，使深奧的現(xiàn)代管理理論和方法通俗化、簡單化，使學(xué)生學(xué)會分析和解決企業(yè)經(jīng)營中所面臨的管理問題，使現(xiàn)代企業(yè)管理課程教學(xué)更加形象、生動、活潑，收到更好的教學(xué)效果。

(三)注重知識集成，實(shí)施項(xiàng)目驅(qū)動式教學(xué)方法

為了實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)、項(xiàng)目創(chuàng)新研究和校企互動教學(xué)為一體的教學(xué)模式，在綜合實(shí)驗(yàn)、專業(yè)成組課、課程設(shè)計(jì)、創(chuàng)新項(xiàng)目研究、畢業(yè)設(shè)計(jì)等課程教學(xué)過程中，由知識積累式教學(xué)模式轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目驅(qū)動式教學(xué)模式。即針對企業(yè)實(shí)際和管理過程，由精品資源共享課建設(shè)方和使用方教師共同指導(dǎo)學(xué)生制定項(xiàng)目實(shí)施的可行方案。在大學(xué)生研究型學(xué)習(xí)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目機(jī)制下，本方法將有利于調(diào)動學(xué)生積極踴躍地參加教師科研實(shí)踐、企業(yè)實(shí)踐、綜合實(shí)訓(xùn)、科技創(chuàng)新競賽過程，將專業(yè)知識集成升華為應(yīng)用能力和綜合創(chuàng)新能力。

(四)倡導(dǎo)親驗(yàn)性學(xué)習(xí)，應(yīng)用現(xiàn)場研究教學(xué)方法

現(xiàn)代企業(yè)管理課程包括戰(zhàn)略管理、營銷管理、人力資源管理、生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈管理、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理、危機(jī)管理等主要內(nèi)容，為了使學(xué)生對相關(guān)教學(xué)內(nèi)容易于理解和掌握，將廣泛運(yùn)用現(xiàn)場研究的情景模擬式教學(xué)方法。通過親驗(yàn)性學(xué)習(xí)過程，引導(dǎo)學(xué)生逐漸根據(jù)情景模擬實(shí)踐教學(xué)過程進(jìn)入管理者角色，參與到管理問題的分析和處理之中。充分調(diào)動和發(fā)揮學(xué)生的積極因素，縮短課堂教學(xué)與管理實(shí)踐的距離，使學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)的方法和技能，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

(五)培養(yǎng)協(xié)作能力，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)方法

為了激發(fā)大學(xué)生創(chuàng)新意識和創(chuàng)業(yè)理念，培養(yǎng)合作精神和協(xié)同能力，需要進(jìn)一步強(qiáng)化大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制，吸納年級專業(yè)排名前20%的學(xué)生或有專業(yè)特長的學(xué)生，通過學(xué)生與老師的雙向選擇，結(jié)成創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，打造更高級的創(chuàng)新性學(xué)習(xí)平臺，開展團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)方法。以創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)計(jì)劃或者創(chuàng)新項(xiàng)目研究為載體，由本科生及碩士生組成團(tuán)隊(duì)，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，自主選題，自主進(jìn)行項(xiàng)目或?qū)嶒?yàn)方法設(shè)計(jì)與論證，獨(dú)立組織實(shí)施并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、平臺設(shè)計(jì)開發(fā)、撰寫研究報(bào)告的工作過程。學(xué)生跟隨導(dǎo)師進(jìn)行研究型學(xué)習(xí)和創(chuàng)新性實(shí)踐，盡快進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室或者企業(yè)感受科技創(chuàng)新和企業(yè)實(shí)踐氛圍，通過完成導(dǎo)師科研項(xiàng)目、設(shè)計(jì)性和綜合性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，積累科學(xué)研究和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，為今后從事實(shí)際工作奠定良好的基礎(chǔ)。

(六)改革考試方法，突出指揮棒的杠桿作用

為充分調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，發(fā)揮考核過程在學(xué)習(xí)方法運(yùn)用、專業(yè)知識掌握等方面的杠桿作用，將對本課程進(jìn)行考試方式改革?？荚嚪椒ǜ母锞唧w形式可以考慮采用：筆試＋課程論文（商業(yè)策劃書寫作）方式、口試＋筆試的方式。使學(xué)生把課程知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)和掌握從死記硬背轉(zhuǎn)移到理論聯(lián)系實(shí)際，特別是操作能力和應(yīng)用創(chuàng)新能力的培養(yǎng)方面，發(fā)揮考試指揮棒的杠桿作用和導(dǎo)向作用，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型高級管理人才的培養(yǎng)目標(biāo)。

(七)注重知識集成，實(shí)現(xiàn)管理方案設(shè)計(jì)

教師應(yīng)注重指導(dǎo)學(xué)生知識集成能力的學(xué)習(xí)過程，綜合性地運(yùn)用現(xiàn)代管理理論和方法，從實(shí)際工作和管理需要的角度啟發(fā)生學(xué)尋找解決管理問題的思路和方法。通過布置組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、企業(yè)家素質(zhì)測試方案、管理人員配備方案、經(jīng)營戰(zhàn)略制定、企業(yè)文化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、人才激勵機(jī)制設(shè)計(jì)、企業(yè)籌資方案設(shè)計(jì)、企業(yè)管理流程設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理模式設(shè)計(jì)、市場營銷策略設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量控制體系設(shè)計(jì)等方面的題目，讓學(xué)生根據(jù)企業(yè)背景和素材運(yùn)用所學(xué)管理理論與方法來設(shè)計(jì)出相應(yīng)方案，并通過答辯方式來解釋和說明方案設(shè)計(jì)的依據(jù)及其實(shí)施過程?，F(xiàn)代企業(yè)管理實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核是按著每個學(xué)生做出的現(xiàn)代企業(yè)管理課程設(shè)計(jì)方案或者管理模擬實(shí)訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)依據(jù)、實(shí)施過程的可行性、資源配置優(yōu)化程度、實(shí)施效果分析與評價(jià)等等，指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生完成課程設(shè)計(jì)或者管理模擬實(shí)訓(xùn)方案的每個環(huán)節(jié)的完善程度進(jìn)行分項(xiàng)打分，并依此給出課程設(shè)計(jì)和管理模擬實(shí)訓(xùn)課程的成績。

四、精品資源開放課的實(shí)施策略

(一)理論與實(shí)踐教學(xué)結(jié)合，重在應(yīng)用能力培養(yǎng)

以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力為出發(fā)點(diǎn)，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)同時(shí)作為課程重點(diǎn)和對學(xué)生進(jìn)行考查的重點(diǎn)，確定理論與實(shí)踐相結(jié)合重在應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)模式，并以此為依據(jù)編制課程教學(xué)大綱，選定和編寫教材，更新教學(xué)方法，以其達(dá)到提高教學(xué)質(zhì)量目的。

(二)以學(xué)生為中心，實(shí)現(xiàn)五位一體的綜合教學(xué)模式

教學(xué)方法從老師的單向講課，轉(zhuǎn)變?yōu)槭谡n、案例分析與討論、情景模擬、角色扮演和企業(yè)現(xiàn)場實(shí)踐等多種教學(xué)方式并用；從單純的理論教學(xué)模式發(fā)展成為理論教學(xué)、案例教學(xué)、模擬教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和課程設(shè)計(jì)五位一體的綜合教學(xué)模式；變以教師為中心為以學(xué)生為中心，逐步實(shí)現(xiàn)強(qiáng)理論、厚基礎(chǔ)、高素質(zhì)、重能力的育人方式。

(三)借鑒先進(jìn)管理理念，增設(shè)管理前沿與專題內(nèi)容

注意吸收國內(nèi)外教育教學(xué)先進(jìn)成果，并不斷創(chuàng)新，部分章節(jié)融入管理前沿與專題內(nèi)容。這種教學(xué)過程可使學(xué)生更多地學(xué)習(xí)和借鑒國外先進(jìn)的管理理念、管理理論和管理方法，感悟西方人的管理思維方式，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣并調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

(四)學(xué)以致用，密切結(jié)合企業(yè)管理實(shí)踐

教學(xué)中注意引導(dǎo)學(xué)生學(xué)以致用，要求現(xiàn)代企業(yè)管理課程論文要緊密結(jié)合中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)管理的實(shí)際問題進(jìn)行選題和寫作。學(xué)生通過廣泛收集與社會、經(jīng)濟(jì)緊密相關(guān)資料來增加知識面度，提高學(xué)生科技論文的創(chuàng)新能力和寫作水平，為畢業(yè)論文的寫作奠定基礎(chǔ)。

(五)全面利用課程資源，突出教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)

課程團(tuán)隊(duì)制定了現(xiàn)代企業(yè)管理資源共享課程各階段教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)要求，運(yùn)用試題庫系統(tǒng)和答疑系統(tǒng)來強(qiáng)化教學(xué)重點(diǎn)，運(yùn)用同(異)步學(xué)習(xí)交流和素材資源庫資源來突破教學(xué)難點(diǎn)，運(yùn)用在線學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)答疑等方式進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)資源共享課的學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)效果。

(六)調(diào)動積極因素，實(shí)現(xiàn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

運(yùn)用師生互動式教學(xué)過程，來激發(fā)學(xué)生主動學(xué)習(xí)的求知欲望。在資源共享平臺上為學(xué)生提供課程知識點(diǎn)、試題庫、案例庫、擴(kuò)展性學(xué)習(xí)、資源下載、課程實(shí)踐，特別是教師講課視頻將會更加方便學(xué)生自主學(xué)習(xí)，引導(dǎo)和提高學(xué)生將管理理論運(yùn)用于解決企業(yè)管理問題的積極性和主動性。

(七)建設(shè)開放平臺，實(shí)現(xiàn)模塊化教學(xué)

根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理課程理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容構(gòu)成，構(gòu)思和創(chuàng)建主講教師視頻講授模塊、案例分析與情景模擬教學(xué)模塊、課程論壇和網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)社區(qū)教學(xué)模塊、管理技能實(shí)訓(xùn)與管理實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)大綱、教學(xué)方案和教學(xué)要求，編寫出相應(yīng)教學(xué)課件。

(八)依托精品資源系統(tǒng)，提升學(xué)習(xí)工作效率

篇6

在企業(yè)營銷投標(biāo)工作中，商務(wù)信息管理是十分重要的一個環(huán)節(jié)?？v觀歷年來的投標(biāo)實(shí)踐，這種重要性也伴隨著投標(biāo)資審步驟的普及和商務(wù)資料評分標(biāo)準(zhǔn)的提高而變得日益重要起來。長期的工程實(shí)踐證明，任何一次成功的營銷投標(biāo)，都需要進(jìn)行一次或多次成功的商務(wù)信息管理，反過來說，因?yàn)樯虅?wù)信息管理工作的不到位而導(dǎo)致整個營銷投標(biāo)工作的失敗的例子，也是經(jīng)常發(fā)生的。鑒于目前的營銷投標(biāo)生態(tài)，我們必須高度重視其中的商務(wù)信息管理工作，提高商務(wù)信息管理的工作質(zhì)量。

筆者認(rèn)為，要提高營銷投標(biāo)中的商務(wù)信息管理工作質(zhì)量，需要從三方面入手：

一是要從項(xiàng)目管理的角度去看待商務(wù)信息管理工作，對營銷投標(biāo)中的商務(wù)信息管理工作進(jìn)行規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化；

二是要分析商務(wù)信息管理工作模式，防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的累加；

三是要積極創(chuàng)新、運(yùn)用技術(shù)手段，提高商務(wù)信息管理的工作效率。

1、如何將商務(wù)信息管理工作貫徹到企業(yè)投標(biāo)的全過程中去并加以規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化？筆者認(rèn)為，要切實(shí)抓好“三庫、六核、九接口”這18個工作節(jié)點(diǎn)。所謂“三庫”，是指：企業(yè)資源庫、項(xiàng)目信息庫、政策法規(guī)庫。所謂“六核”，可以分為內(nèi)業(yè)和外業(yè)兩個部分，內(nèi)業(yè)方面要做好標(biāo)書響應(yīng)、標(biāo)書文本和標(biāo)書封裝三項(xiàng)核查工作，外業(yè)方面要做好標(biāo)書提交程序、合同要約制定、履約擔(dān)保及撤銷三項(xiàng)核查工作個方面的接口數(shù)據(jù)，即：企業(yè)資質(zhì)及信譽(yù)評分、企業(yè)業(yè)績評分、投標(biāo)工期、投標(biāo)報(bào)價(jià)、工程質(zhì)量目標(biāo)、項(xiàng)目經(jīng)理及主要人員配備、主要施工機(jī)械配備、投標(biāo)（履約）保證金金額、其他評標(biāo)因素應(yīng)用，這九個接口。

上述這十八個工作節(jié)點(diǎn)可以按照項(xiàng)目質(zhì)量管理中的PDCA循環(huán)模式，如下圖所示，綜合為四個環(huán)節(jié)：

從圖中可以看出，這些節(jié)點(diǎn)在自身滿足PDCA循環(huán)的同時(shí)，同時(shí)也作為上層循環(huán)的組成部分，不可或缺。從項(xiàng)目質(zhì)量控制的觀點(diǎn)上來看，這些節(jié)點(diǎn)也是我們提高商務(wù)信息工作質(zhì)量的切入點(diǎn)。

2、商務(wù)信息管理工作模式及風(fēng)險(xiǎn)防范

上述各節(jié)點(diǎn)的具體工作模式如下表所示：

從上表中可以看出，這些工作節(jié)點(diǎn)在模式方面有很多共通之處，它們大都在投標(biāo)階段就已經(jīng)進(jìn)入到應(yīng)用實(shí)施階段，但也有部分工作要后延到其他營銷環(huán)節(jié)中去。如果說質(zhì)量循環(huán)圖是對項(xiàng)目管理做法向切面的話，那么工作模式分析則是對項(xiàng)目管理做冠狀層析。這18項(xiàng)工作節(jié)點(diǎn)，大致涵蓋了建立、調(diào)查、更新、決策、響應(yīng)、審核、應(yīng)用這7種常規(guī)工作模式。可以說，所有的商務(wù)信息工作都是以這7種工作模式為基礎(chǔ)而構(gòu)建起來的，同時(shí)需要指出的是，商務(wù)信息工作的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)也是在這7個情境下逐步累加而成。要提高商務(wù)信息工作的質(zhì)量，就必須嚴(yán)格控制各個情景模式下的風(fēng)險(xiǎn)偏差，盡量減少直至消除系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)果如下圖所示：

據(jù)此分析，在商務(wù)信息管理工作中，調(diào)查和決策兩種工作情景模式是我們最需要切實(shí)控制好的環(huán)節(jié)。

3、創(chuàng)新工作手段，提高工作效率

【案例1】 某外地子公司，通過當(dāng)?shù)刈詴T身份，獲得某項(xiàng)目招標(biāo)文件，但該文件暫時(shí)無法在其他地區(qū)上網(wǎng)下載，且該文件只能通過子公司的會員認(rèn)證鎖才能閱讀、打印，如何盡快將該文件完整、準(zhǔn)確的傳回母公司？

解決方案1：子公司將招標(biāo)文件打印后通過快遞寄回母公司。該方案是最為傳統(tǒng)的解決方案，雖然保證了資料的完整性和準(zhǔn)確性，但缺點(diǎn)在于耗時(shí)過長，降低了工作效率。

解決方案2：子公司將招標(biāo)文件打印后通過掃描或傳真?zhèn)骰啬腹?。該方案也是一種較為傳統(tǒng)的解決方案，但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且由于掃描或傳真的數(shù)據(jù)流量偏小、頁面模糊、速度偏慢等局限，逐漸已不能滿足現(xiàn)代商務(wù)信息工作需要；

解決方案3：子公司、母公司約定安裝可兼容的虛擬打印機(jī)后，子公司將招標(biāo)文件打印至單一文檔，并將可打印文檔電郵回母公司，由母公司通過虛擬打印技術(shù)，將文檔還原回紙質(zhì)版本或其他電子版本。此方案是目前最為流行的虛擬辦公技術(shù)之一，不僅滿足了完整性、準(zhǔn)確性的要求，同時(shí)還未下一步工作流提供了數(shù)據(jù)平臺。

【案例2】 某外地子公司在投標(biāo)過程中，需要協(xié)同母公司共同編制一份電子文檔，如何使雙方能及時(shí)、準(zhǔn)確的完成同一份文檔的編制？

解決方案1：母、子公司一方先完成該文檔中自己所負(fù)責(zé)部分的編制工作，然后電郵給對方進(jìn)行合成。此方案在以前年的業(yè)務(wù)實(shí)踐中得到大量應(yīng)用，但隨著技術(shù)的進(jìn)步以及母、子公司之間協(xié)同工作的日益頻繁，其不足之處也日益突顯，此方案最大的缺陷在于沒有建立共同審核機(jī)制，如果參與文檔編制的單位只有2、3家的話，這種共同審核機(jī)制的缺失還不明顯，但如果參與單位超過4家以上，沒有共同審核機(jī)制，則工作效率將呈指數(shù)型下降。

解決方案2：母、子公司約定文檔格式后，通過云端服務(wù)器，建立虛擬協(xié)同編輯平臺，同時(shí)對一份文檔進(jìn)行編輯，并共同審核。這個方案很好的解決了實(shí)際應(yīng)用中的實(shí)效性和有效性兩個問題，根據(jù)筆者同時(shí)進(jìn)行操作，而不發(fā)生明顯的干擾，可以預(yù)見，在不遠(yuǎn)的將來，隨著企業(yè)級專用云端服務(wù)器的普及，多終端協(xié)同處理將成為辦公自動化的主流。

【案例3】 母公司和外地子公司都部署了相當(dāng)數(shù)量的某專用商務(wù)信息軟件，該軟件需連接到專用加密鎖后方能運(yùn)行。如何在保證軟件運(yùn)行平穩(wěn)的前提下，盡可能壓縮資產(chǎn)購置數(shù)目，節(jié)約成本、提高效率？

解決方案：針對此種情況，傳統(tǒng)的硬件管理技術(shù)已無法滿足要求。在筆者工作實(shí)踐中，比較可行的方案是利用VPN技術(shù)，通過多路由透明撥入，建立網(wǎng)際虛擬鏈路層。設(shè)定好主管理區(qū)域后，將從屬管理區(qū)域通過公網(wǎng)映射，轉(zhuǎn)換為內(nèi)網(wǎng)區(qū)域，并從預(yù)設(shè)好地址池中給予相應(yīng)的端口分配中斷，從而達(dá)到資產(chǎn)使用效率最大化。

從上述3個案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)，要想切實(shí)有效的提高商務(wù)信息管理工作效率，提升商務(wù)信息管理工作質(zhì)量，積極運(yùn)用、創(chuàng)新技術(shù)手段是必不可少的。虛擬化技術(shù)就是一個很好的發(fā)展方向。

結(jié)束語

篇7

關(guān)鍵詞：客戶需求；導(dǎo)向；房地產(chǎn)商；情景營銷

中圖分類號：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，已經(jīng)逐步發(fā)展成為一個成熟穩(wěn)定的支柱型行業(yè)。2005年以來，國內(nèi)房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了繁榮——低迷——火爆——調(diào)控的一系列變化。2008年遭遇全球金融危機(jī)沖擊，2009年受政策刺激迅速復(fù)蘇，房價(jià)、地價(jià)飛漲，2010年底，中央、地方政府陸續(xù)出臺了一系列針對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控政策，旨在遏制全國各大中城市房價(jià)、地價(jià)過快上漲的趨勢，抑制投機(jī)性購房需求，切實(shí)解決城鎮(zhèn)居民住房問題。

然而，政府調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)的最終目的是防范市場波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)，保持房地產(chǎn)市場的基本穩(wěn)定，維護(hù)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。因此這些調(diào)控政策將常態(tài)化，為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，必須要實(shí)行營銷創(chuàng)新，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要。從前期策劃設(shè)計(jì)開始要突出強(qiáng)調(diào)“人無我有，人有我優(yōu)”的策劃理念，如何將這些策劃亮點(diǎn)提前真實(shí)地展現(xiàn)于客戶眼前，最有效的形式就是“情景營銷”。

（一）適應(yīng)房地產(chǎn)市場銷售競爭的需要

伴隨著限購等一系列政府調(diào)控措施的出臺，房地產(chǎn)銷售競爭日趨激烈，銷售競爭的核心已經(jīng)演繹為產(chǎn)品競爭，要想在激烈的市場環(huán)境中贏得客戶，就必須圍繞產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，并將其真實(shí)地展現(xiàn)給客戶，使客戶能直觀地感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢，獲得客戶的信任，并贏得客戶的認(rèn)同。目前，我國房地產(chǎn)業(yè)已開始由常規(guī)化經(jīng)營模式向精細(xì)化生產(chǎn)過渡，客戶細(xì)分程度加大，通過高品質(zhì)產(chǎn)品和對產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新謀求差異化優(yōu)勢，在研究客戶需求、細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，開發(fā)具有差異性的房地產(chǎn)系列產(chǎn)品，形成產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，不斷提升顧客價(jià)值，展現(xiàn)自身獨(dú)有優(yōu)勢，已成為未來房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

（二）適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的需要

作為開發(fā)企業(yè)，積累了一定的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)后，不斷提升企業(yè)在行業(yè)中的地位，并以此塑造自身的品牌形象就提上日程，而“情景營銷”正是展示品牌發(fā)展的良好條件。

圖1實(shí)施“情景營銷”戰(zhàn)略的驅(qū)動力

在銷售競爭日趨激烈、行業(yè)發(fā)展日益成熟的中國房地產(chǎn)市場，既要面臨嚴(yán)厲、頻繁的政策調(diào)控和強(qiáng)大競爭對手的威脅和挑戰(zhàn)，也有市場變化和競爭格局重新調(diào)整帶來的新機(jī)遇。要想提升企業(yè)的核心競爭力，在市場競爭中立于不敗之地，就必須樹立“以客戶需求為導(dǎo)向”的營銷競爭意識，圍繞產(chǎn)品打造，通過開展充分地市場調(diào)研以及客戶問卷調(diào)查，確定區(qū)域客群的基本特征與基本需求特點(diǎn)，進(jìn)行營銷創(chuàng)新，將企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目和打造產(chǎn)品的能力真實(shí)地展現(xiàn)給客戶，贏得客戶的信任和尊重，從而贏取市場。因此，把“情景營銷”戰(zhàn)略新理念貫穿到項(xiàng)目運(yùn)作和銷售的過程中去，逐步樹立提升產(chǎn)品和企業(yè)品牌。

二、實(shí)施“情景營銷”戰(zhàn)略的內(nèi)涵、特點(diǎn)和主要內(nèi)容

（一）內(nèi)涵與特點(diǎn)

1、內(nèi)涵

房地產(chǎn)行業(yè)“情景營銷”就是在銷售過程中，運(yùn)用賣場環(huán)境、樣板房、實(shí)景園林示范區(qū)、工法展示區(qū)等方式，將客戶關(guān)注的房地產(chǎn)項(xiàng)目中的一些核心因素，提前真實(shí)地在銷售過程中展示給客戶。通過消費(fèi)者的真實(shí)體驗(yàn)來增加對產(chǎn)品的認(rèn)同感，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值的最大化，從而達(dá)到營銷的目的。圍繞售樓處、實(shí)景園林示范區(qū)、公共部分精裝單元三位一體打造“情景營銷”新模式。

“情景營銷”戰(zhàn)略，以客戶為導(dǎo)向，通過對項(xiàng)目自身實(shí)際情況，對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭對手進(jìn)行分析、比較，同時(shí)對企業(yè)自身已經(jīng)形成和潛在的比較優(yōu)勢進(jìn)行充分發(fā)掘與認(rèn)識，提出樹立“大營銷體”的意識，加強(qiáng)產(chǎn)品營造，將項(xiàng)目策劃之初的各項(xiàng)優(yōu)勢向客戶呈現(xiàn)，展示“人無我有，人有我優(yōu)”的競爭優(yōu)勢，以此作為提升項(xiàng)目市場競爭力的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)，并為有效提升項(xiàng)目品牌效應(yīng)、推動企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展奠定了重要的基礎(chǔ)。

2、特點(diǎn)

（1）以客戶需求為導(dǎo)向，為項(xiàng)目運(yùn)作與品牌塑造提供推動力。

根據(jù)項(xiàng)目自身優(yōu)勢，包括優(yōu)秀的規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、高端的產(chǎn)品配置、良好的工程營造等，這些因素在營銷過程中都將成為項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢。因此著力圍繞售樓處、實(shí)景園林示范區(qū)、公共部分精裝單元，努力打造一個可以直觀展示給客戶的優(yōu)美售樓處環(huán)境和優(yōu)良產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶走進(jìn)他們即將生活的“第一現(xiàn)場”，實(shí)景展示未來生活情景，以此向客戶展示企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目的水平和能力，筑就客戶舒適生活的用心演繹，極大地提升了項(xiàng)目品牌效應(yīng)。這也更有助于從時(shí)間與空間兩個方面向客戶和社會充分展示產(chǎn)品與服務(wù)的完美結(jié)合，這必將對提高品牌地位產(chǎn)生重要的集成效果。

（二）主要內(nèi)容

“情景營銷”戰(zhàn)略的主要內(nèi)容是：以客戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)秀的規(guī)劃設(shè)計(jì)、良好的工程營造為核心，著力圍繞售樓處、實(shí)景園林示范區(qū)、公共部分精裝單元，打造一個可以直觀展示給客戶的賣場環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)，以此向客戶展示企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目的水平和能力，提升項(xiàng)目品牌效應(yīng)。

三、實(shí)施“情景營銷”戰(zhàn)略的主要做法

（一）戰(zhàn)略制定

在“情景營銷”戰(zhàn)略規(guī)劃制定初始，借鑒先進(jìn)企業(yè)的做法，對萬科、綠城、龍湖等地產(chǎn)先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行了考察調(diào)研和交流，獲得新的信息和資源，開拓了視野，激發(fā)了思路，堅(jiān)定了思想。從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，通過對市場、行業(yè)競爭情況進(jìn)行周密分析、研究、論證，確定了自身項(xiàng)目實(shí)施“情景營銷”的戰(zhàn)略。

在確立了戰(zhàn)略目標(biāo)后，工作團(tuán)隊(duì)分析了項(xiàng)目工程進(jìn)度和實(shí)際情況，制定了“情景營銷”戰(zhàn)略實(shí)施三步走策略：（一）售樓處及周邊園林示范區(qū)亮相，為客戶提供一個賞心悅目的賣場環(huán)境；（二）實(shí)景園林示范區(qū)交付使用；（三）公共部分精裝示范單元亮相。

（二）戰(zhàn)略措施

1、組織保障

設(shè)立戰(zhàn)略工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由總經(jīng)理親自任組長，專門負(fù)責(zé)解決戰(zhàn)略實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題，以確保戰(zhàn)略實(shí)施一往無前，不斷提高戰(zhàn)略的實(shí)施效果。對于戰(zhàn)略執(zhí)行起關(guān)鍵作用的內(nèi)部活動，給予資源分配上的傾斜，配備足夠的人、財(cái)、物等資源，為戰(zhàn)略的有效運(yùn)行提供保證。建立健全對戰(zhàn)略執(zhí)行起支持作用的制度體系和運(yùn)作程序，包括職責(zé)和權(quán)限的確定、規(guī)章制度和管理辦法的完善以及運(yùn)作程序的改進(jìn)、業(yè)務(wù)流程的再造、調(diào)整機(jī)構(gòu)職能定位等。制定科學(xué)的考核與獎懲制度，以達(dá)到既定結(jié)果為目標(biāo)，鼓勵和引導(dǎo)員工為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)而努力奮斗。建立有效的溝通渠道，完善信息系統(tǒng)、交流系統(tǒng)和運(yùn)作系統(tǒng)，使員工始終如一、有效地完成戰(zhàn)略任務(wù)，使戰(zhàn)略溝通成為持續(xù)不斷的管理過程。營造支持戰(zhàn)略執(zhí)行的企業(yè)文化，采取強(qiáng)力灌輸?shù)确绞?，快速建立適合企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略執(zhí)行的企業(yè)文化，為戰(zhàn)略執(zhí)行創(chuàng)造良好的文化環(huán)境。

2、職能定位

在實(shí)施“情景營銷”戰(zhàn)略的過程中，要始終樹立“大營銷體”意識，各部門都要樹立統(tǒng)一的營銷意識，強(qiáng)化各部門職能意識，以實(shí)施好“情景營銷”戰(zhàn)略。

（三）戰(zhàn)略執(zhí)行

“情景營銷”戰(zhàn)略引領(lǐng)著項(xiàng)目營銷工作核心，這一戰(zhàn)略思想的實(shí)現(xiàn)需要全面堅(jiān)定的執(zhí)行。

1、目標(biāo)分解

“情景營銷”戰(zhàn)略只是擬定了項(xiàng)目發(fā)展方向、目標(biāo)和基礎(chǔ)措施。為了使“情景營銷”戰(zhàn)略得以順利執(zhí)行，必須編制具體的行動計(jì)劃，明確每一個戰(zhàn)略項(xiàng)目的工作量、起止時(shí)間、資源保證和負(fù)責(zé)人，使戰(zhàn)略落地、生根、結(jié)果。鴻城置業(yè)按照職能部門分工，對戰(zhàn)略方案進(jìn)行逐一分解，形成具體的職能戰(zhàn)略，并將長期目標(biāo)細(xì)化為階段性工作計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的可操作性。

2、戰(zhàn)略分工，專人負(fù)責(zé)。

為了確保“情景營銷”戰(zhàn)略順利實(shí)施，由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)售樓處和公共部分精裝示范單元整體效果掌控，積極和設(shè)計(jì)單位、工程主管領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理溝通，確保設(shè)計(jì)意圖的實(shí)現(xiàn)；由設(shè)計(jì)主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭負(fù)責(zé)園林景觀設(shè)計(jì)工作，確保按時(shí)確定相關(guān)設(shè)計(jì)方案并提供施工圖紙；由經(jīng)營主管領(lǐng)導(dǎo)主抓相關(guān)招標(biāo)工作，確保最短時(shí)間完成相應(yīng)招標(biāo)工作，確定施工單位，為施工提供條件；由工程主管領(lǐng)導(dǎo)全面組織施工，合理組織，優(yōu)化程序，在保證質(zhì)量的前提下提早完工。

四、實(shí)施“情景營銷”戰(zhàn)略的效益評價(jià)

自2010年實(shí)施“情景營銷”戰(zhàn)略以來，進(jìn)一步提升了項(xiàng)目的關(guān)注度及美譽(yù)度，并取得了良好的管理成果及經(jīng)濟(jì)效益。主要體現(xiàn)在：一是企業(yè)知名度的提升；二是開發(fā)項(xiàng)目的品牌效應(yīng)；三是現(xiàn)金流的回籠；四是早銷售早入住，確保企業(yè)利潤最大化。

（一）財(cái)務(wù)效益

首先銷售業(yè)績得到保障，項(xiàng)目開盤當(dāng)日即出現(xiàn)爆棚，售樓處出現(xiàn)了通宵排隊(duì)的熱潮，充分體現(xiàn)了客戶對項(xiàng)目品質(zhì)的極大信任和肯定。

2010年末至2011年各項(xiàng)限購政策頻頻出臺，銷售進(jìn)入冰火兩重天境地，銀行開發(fā)貸款及個人按揭貸款政策相繼問世，銀根緊縮。在這種情形下， “情景營銷”戰(zhàn)略加大了實(shí)施力度，提高了標(biāo)準(zhǔn)，增加了預(yù)算，加強(qiáng)了質(zhì)量管理，試圖營造一個溫馨浪漫舒適宜居的生活家園，先后啟用了售樓處及樣板間，開放了園林示范區(qū)，公共區(qū)域精裝修示范單元展示。在其他項(xiàng)目舉步維艱的時(shí)候，順利度過困難期

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關(guān)鍵詞　市場調(diào)研　開放式實(shí)訓(xùn)　能力本位

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

市場調(diào)研是作為市場營銷專業(yè)的核心課，是一門理論實(shí)際密切結(jié)合的課程，它強(qiáng)調(diào)對調(diào)研方法的掌握和調(diào)研技巧的運(yùn)用，他的應(yīng)用學(xué)科性質(zhì)決定了它在教學(xué)過程中必須要重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，通過實(shí)際操作來深化學(xué)生對理論知識的理解和實(shí)際應(yīng)用，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和能力。

1 市場調(diào)研開放式實(shí)訓(xùn)的理論依據(jù)

認(rèn)知理論：認(rèn)知理論認(rèn)為，學(xué)生在特定的情景中鍛煉，可以促進(jìn)學(xué)生對自身的認(rèn)知進(jìn)行加工，構(gòu)建自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，推動認(rèn)知的發(fā)展。市場調(diào)研開放式的實(shí)訓(xùn)課程，可以讓學(xué)生親身操作，推動學(xué)生的認(rèn)知體系的形成和完善。

建構(gòu)主義思想：根據(jù)建構(gòu)主義思想，人必須在相互的環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)，只有當(dāng)學(xué)習(xí)材料，和學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)動機(jī)，情感，生活相互作用時(shí)，學(xué)習(xí)才能有效地發(fā)生，對知識的理解和掌握才能順利完成。建構(gòu)主義思想要求以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主觀能動性，重點(diǎn)在促進(jìn)學(xué)生主動探索和發(fā)現(xiàn)的能力以及對所學(xué)知識的主動構(gòu)建。建構(gòu)主義在高職實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)上具有一定的指導(dǎo)意義。

2 市場調(diào)研開放式實(shí)訓(xùn)的構(gòu)建

開放式的實(shí)訓(xùn)課程，必須要把各個實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目流程化。開放式實(shí)訓(xùn)要求課程必須基于具體的工作過程來進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，根據(jù)市場調(diào)研的各個環(huán)節(jié)，在教學(xué)的過程中，就以真實(shí)的業(yè)務(wù)背景為載體，依據(jù)市場調(diào)研在市場營銷中所處的環(huán)節(jié)，按照市場營銷中的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷以及分銷等要素，分別展開教學(xué)，強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研在各個環(huán)節(jié)的作用和操作難點(diǎn)。把整個教學(xué)過程演變成一個連貫的、操作性強(qiáng)的課程，緊貼市場營銷的真實(shí)情景，實(shí)現(xiàn)課程設(shè)計(jì)的流程化。

開放式的實(shí)訓(xùn)課程，教學(xué)內(nèi)容必須企業(yè)化。教學(xué)內(nèi)容的組織需以真實(shí)的工作任務(wù)過程為載體，施行項(xiàng)目化教學(xué)。根據(jù)市場調(diào)研的概念和原則，把學(xué)生融入到真實(shí)的有意義的任務(wù)完成過程中，讓學(xué)生積極主動地進(jìn)行知識構(gòu)建，以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動手能力和解決問題的能力。實(shí)訓(xùn)教學(xué)是嚴(yán)格依據(jù)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱中對實(shí)踐環(huán)節(jié)的要求進(jìn)行的，對提高教學(xué)質(zhì)量有著非常重要的作用。同時(shí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)本身是綜合實(shí)踐能力和綜合技能有機(jī)的結(jié)合，對學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)非常有益。

本高職市場調(diào)研課程的目標(biāo)是培養(yǎng)“重基礎(chǔ)，寬專業(yè)，多方向，強(qiáng)應(yīng)用”的高級應(yīng)用型人才，根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)訓(xùn)課程根據(jù)企業(yè)的真實(shí)需要設(shè)定選題，完整的實(shí)訓(xùn)分成三個項(xiàng)目，包括設(shè)計(jì)市場調(diào)研方案，市場調(diào)查的具體實(shí)施以及市場調(diào)查的資料后期處理。

項(xiàng)目一。調(diào)研方案的設(shè)計(jì)：首先：動員，強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)，分組選題；其次，二手信息的收集，確定調(diào)查方案，運(yùn)用問卷設(shè)計(jì)的理論知識設(shè)計(jì)相應(yīng)的調(diào)查問卷；然后，指導(dǎo)修改問卷，問卷合格打印。

在這個項(xiàng)目中以調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)為重點(diǎn)。通過學(xué)生之間的小組討論展開頭腦風(fēng)暴，確立自己的調(diào)研方案，也需要進(jìn)行實(shí)地走訪，按照收集定性數(shù)據(jù)的方法來確定、修正自己的調(diào)查方案和調(diào)查問卷的具體問題。教師在這個階段，主要是起著查缺補(bǔ)漏的作用，確定調(diào)查方案的正確和調(diào)查問卷的完整。問卷設(shè)計(jì)關(guān)系到調(diào)查工作的實(shí)施，更關(guān)系到后期資料收集的準(zhǔn)確度。這一個項(xiàng)目，主要可以提高學(xué)生分析問題的能力，信息收集和分析的能力，把理論用于實(shí)踐。

項(xiàng)目二。市場調(diào)研實(shí)施：具體包括選擇調(diào)查方法、組織實(shí)施市場調(diào)查。這一個項(xiàng)目主要是利用已經(jīng)設(shè)計(jì)好的問卷讓學(xué)生科學(xué)地采用調(diào)查方法深入調(diào)查對象中進(jìn)行資料的收集，是鍛煉學(xué)生與人溝通的能力和培養(yǎng)學(xué)生勇于承擔(dān)挫折的素質(zhì)的關(guān)鍵步驟。這個項(xiàng)目發(fā)揮學(xué)生的主體地位，以小組為單位進(jìn)行，小組成員之間必須發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，緊密協(xié)作，記錄調(diào)研的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和心得體會，為撰寫調(diào)研報(bào)告積累資料。通過深入市場、企業(yè)和消費(fèi)者的調(diào)查，學(xué)生可以廣泛地接觸社會，提高學(xué)生的人際交往能力和公關(guān)能力，從而達(dá)到知識、技能的綜合掌握。

項(xiàng)目三。調(diào)查報(bào)告的撰寫和調(diào)查結(jié)果宣講：包括調(diào)查問卷信息的分析整理和調(diào)查報(bào)告的撰寫，以及學(xué)生匯報(bào)調(diào)研結(jié)果。這一項(xiàng)目與調(diào)研成果的展示有直接的關(guān)系，對于培養(yǎng)學(xué)生的分析問題的能力，文字處理能力和表達(dá)構(gòu)思能力。并且，調(diào)查報(bào)告的撰寫，是對市場調(diào)查的全程總結(jié)，可以進(jìn)一步增強(qiáng)知識體系的完整性。

3 市場調(diào)研開放式實(shí)訓(xùn)的考核

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如果說社交媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)催生了新媒體營銷，那么大數(shù)據(jù)則幫新媒體營銷完成了從“好看的噱頭”到“嚴(yán)肅的商業(yè)”的轉(zhuǎn)型。但是“理性”的小數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)以及帶有功利色彩的微客服和Social CRM并不足以讓我們洞悉和預(yù)判消費(fèi)者行為和心理。

正如Altimeter集團(tuán)營銷總監(jiān)、社交媒體專家布賴恩?索利斯（Brian Solis）所說，大數(shù)據(jù)反映的用戶特征和用戶行為并不足以為品牌提供全面、有效的決策支持，決勝新媒體營銷的最后一碼需要心理學(xué)的幫助：對消費(fèi)者心理動因的了解以及思維模式的研究。

自戀時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

布賴恩?索利斯把新一代的社交媒體用戶稱為“自戀的一代”。他們時(shí)刻與網(wǎng)絡(luò)相連，從自拍和上傳中得到樂趣。但在周而復(fù)始的查看、分享、點(diǎn)贊、刷新的循環(huán)中，他們也變得越發(fā)孤獨(dú)和自我。自戀現(xiàn)象正在蔓延的情況不斷出現(xiàn)在研究結(jié)果和新聞報(bào)道中。

當(dāng)喜歡吐槽和評論的80后一代，主導(dǎo)了“喧囂的互聯(lián)網(wǎng)”，他們現(xiàn)在正慢慢退出互聯(lián)網(wǎng)舞臺，開始轉(zhuǎn)型“全能公知”和“人生導(dǎo)師”。千禧一代正在重新塑造新的互聯(lián)網(wǎng)文化，他們可能比歷史上任何一代人都要自戀，但是也要比任何一代人更喜歡真實(shí)和對等。

朋友圈圖片里不經(jīng)意露出的躍馬車標(biāo)，美拍視頻里模糊隱現(xiàn)的四輪馬車與馬童，以及文字里那些對iRobot掃地機(jī)器人、Esspressvio咖啡機(jī)和Parrrot飛行器輕描淡寫的提及，都不能簡單地被理解成為炫富。這種自我的“暴露”背后隱藏著消費(fèi)者與品牌的新型關(guān)系：第一，品牌是消費(fèi)者的自我表達(dá)，消費(fèi)者需要通過品牌塑造自己的網(wǎng)絡(luò)形象；第二，消費(fèi)者需要品牌引導(dǎo)潮流，消費(fèi)者需要品牌幫助自己融入“潮流”并彰顯“個性”； 我們之所以在新媒體營銷中強(qiáng)調(diào)的“品牌個性”以及“品牌要有態(tài)度”，原因也在于此。The North Face用“去野”鼓動內(nèi)心藏著一個“熊孩子”的小白領(lǐng)，耐克用“跑了就懂”來忽悠懷揣減肥和健身夢想的上班族，都是懷著這樣的目的。

當(dāng)“自戀的一代”陷入“現(xiàn)在流行什么”或者“我做什么才能顯得與眾不同”的疑惑時(shí)，他們就會焦慮、無助和消沉。他們會向品牌尋求幫助，他們希望品牌讓自己成為“焦點(diǎn)”，也希望品牌引領(lǐng)自己的生活方式。紅牛引領(lǐng)“挑戰(zhàn)極限”和“挑戰(zhàn)自我”的潮流，芝華士定義富足瀟灑的生活態(tài)度，嘉士伯把顧客塑造成有內(nèi)涵的“硬漢”，樂高把玩家打造成有創(chuàng)造力有能量的精英，這些都是品牌幫助消費(fèi)者定義和引領(lǐng)潮流的例子。

雷根互惠規(guī)范

如果我給你一些好處，那么你會以更多的好處回報(bào)?；セ荩≧eciprocity）是人類社會行為的基本行為規(guī)范，使得雙方在社會交換中的公平性得以保持?？的螤柎髮W(xué)心理學(xué)家丹尼斯?雷根（Dennis Regan）曾經(jīng)在上世紀(jì)70年代做過一個推銷員實(shí)驗(yàn)，巧妙地利用了人們的 “互惠”心理影響他們的決策。他讓一些助手分別找一些人填寫調(diào)查問卷。在中間休息的時(shí)候，助手們出去了一會兒，幾分鐘之后又回來了。不久，助手要求被試人購買票面價(jià)值為25美分的演出票，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有飲料的被試人均購票兩張，而沒有飲料的被試人只買了一張票。

互惠規(guī)范同時(shí)也變成了影響他人的一種手段?！队绊懥Α返淖髡?、社會心理學(xué)家羅伯特?B?西奧迪尼把互惠原則看作獲取影響力的核心手段之一?；セ菀?guī)范被廣泛地運(yùn)用在傳統(tǒng)的市場銷售活動中。當(dāng)保險(xiǎn)人員推銷保險(xiǎn)的時(shí)候，經(jīng)常會給人們送諸如臺歷之類的小禮品，這樣做的目的不僅是為了打破陌生人的隔閡，更在于影響人們的順從意愿。在新媒體營銷中，互惠規(guī)范也能影響互動和參與?；セ菀?guī)范是集客式營銷（inbound marketing）的核心：如果我能給你提供高質(zhì)量的內(nèi)容，那么你就有責(zé)任提供某種形式的回報(bào)。

那么我們應(yīng)該如何利用這一原則增加互動參與和營銷效果？如果說為參與者創(chuàng)造良好的網(wǎng)站訪問體驗(yàn)或者事先提供免費(fèi)物質(zhì)獎勵是最普遍的應(yīng)用，那么漢堡王則嘗試了一種更新奇的互惠玩法。漢堡王推出了一款Facebook應(yīng)用程序，如果用戶刪除Facebook上的10名好友，可獲得一個免費(fèi)大漢堡。在不到一周的時(shí)間內(nèi)，共有8.3萬人次在Facebook刪除了好友，而被刪除的好友數(shù)量達(dá)到23.4萬人次。

更勁爆的案例來自于西班牙劇院Teatreneu的免費(fèi)演出門票活動。在飽受金融危機(jī)影響的西班牙， 演出市場在去年一年經(jīng)歷低潮。為了吸引用戶進(jìn)場觀看演出，Teatreneu劇院給觀看者提供免費(fèi)門票。但是在觀看演出過程中，觀眾前方的椅子上會裝備一臺iPad， 如果演出的劇目是喜劇，iPad上的表情識別應(yīng)用會記錄關(guān)注的“微笑”次數(shù)。在演出結(jié)束之后，觀眾會被要求按照微笑的次數(shù)來付錢。這一看似不靠譜的舉措不僅讓每場的收入更高了，劇場也場場爆滿。

弗里德曼門檻效應(yīng)

當(dāng)人們做出一個小的承諾后，他們也更愿意做出一個更大的承諾。美國心理學(xué)家弗里曼對家庭主婦交通安全問題的研究驗(yàn)證了這一被稱之為“門檻效應(yīng)（Foot-in-the-door？Effect）”的現(xiàn)象。在研究中弗里德曼發(fā)現(xiàn)：曾經(jīng)在請?jiān)笗虾灻膵D女，隨后同意在自己家草坪上樹牌子的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沒有被要求在請?jiān)笗虾炞值膵D女。

在更加自由、隱秘的網(wǎng)絡(luò)上，人們網(wǎng)絡(luò)行為的動機(jī)更加復(fù)雜。當(dāng)他們常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外，在社交網(wǎng)絡(luò)人們更愿意維護(hù)自己的虛擬形象，把自己塑造成前后一貫、首尾一致的形象，對過分的要求的容忍度也更大。

這一原則將幫助我們更好地設(shè)計(jì)新媒體消費(fèi)者的體驗(yàn)流程。如果你希望向消費(fèi)者推銷一款新的漢堡，首先應(yīng)該要求他們參加一個“你心目中最理想的漢堡”的活動；如果你希望增加早餐的銷售量，首先應(yīng)該要求你的消費(fèi)者早起。前面一個案例曾被漢堡王和麥當(dāng)勞在全球的無數(shù)市場所使用，以此來宣傳新推出的產(chǎn)品。后面的一個案例來自星巴克的Early Bird創(chuàng)意。如何讓喜歡睡懶覺的白領(lǐng)早起10分鐘到星巴克就餐呢？星巴克的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多白領(lǐng)喜歡在被鬧鐘吵醒后，狠狠按下“小睡”鍵繼續(xù)打盹。針對這種習(xí)慣，星巴克開發(fā)了 “Early Bird”應(yīng)用，要求用戶在按下“起床”鍵后立刻“起床”，只要在一個小時(shí)內(nèi)趕到附近的星巴克咖啡館，就能獲得一杯打折咖啡，遲到作廢。

卡尼曼框架效應(yīng)

框架效應(yīng)源自諾貝爾獎得主、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹尼爾?卡尼曼（Daniel Kahneman）的“致命疾病實(shí)驗(yàn)”。這個實(shí)驗(yàn)假設(shè)罕見的致命疾病爆發(fā)并將導(dǎo)致600人死亡，受訪者被分成兩組選擇最優(yōu)的解決方案。第一組面臨兩個解決方案，并被告知：如果采用A方案，200人將生還；如果采用B方案，有1/3的機(jī)會全部600人生還，而有2/3的機(jī)會無人生還。第二組面臨的解決方案是：如果采用A方案400人將死去；如果采用B方案，有1/3的機(jī)會無人死去，而有2/3的機(jī)會600人將死去。

雖然上述方案的帶來的結(jié)果都是一樣的，只是在改變了描述方式， 但是第一組大多數(shù)參與者投票給了方案A，而第二組投票給了方案B。人們的認(rèn)知參照點(diǎn)發(fā)生了改變，由情景一的“收益”心態(tài)到情景二的“損失”心態(tài)（即是以死亡還是救活作為參照點(diǎn)），從而影響了人們的判斷和偏好。

這一實(shí)驗(yàn)反映的框架效應(yīng)是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基石，也是新媒體營銷必須遵循的原則：場境是影響消費(fèi)者對內(nèi)容判斷的決定性因素。新媒體營銷遵循下面的三個基本原則：創(chuàng)意基于事實(shí)（Insights-driven Creative）、故事源自場境（Context-based Content）、互動源自游戲（Gamification-enhanced Engagement）。其中場境不僅影響內(nèi)容的呈現(xiàn)方式和故事的講述角度，同時(shí)也決定著創(chuàng)意方向和互動方式。

快餐總是和“垃圾食品”和“肥胖”等負(fù)面形象相連。在麥當(dāng)勞和肯德基重金宣傳食品安全的時(shí)候，墨西哥快餐連鎖品牌Chipotle則另辟蹊徑，以另一種方式講述自己的健康飲食理念。Chipotle推出了《瘋狂稻草人》動畫短片，主人公是一位稻草人。對稻草人來說每天的生活充滿了恐怖：各種動物被困在工業(yè)化廠房里，等待注射激素、加水、屠宰，然后變成食物，從快速點(diǎn)送機(jī)送到消費(fèi)者手里。終于有一天，它來到城市之外，看到了荒廢的土地，枯萎的農(nóng)田。但是主人公認(rèn)為還有一絲希望存在，所以它決定離開那個高度工業(yè)化的地方，回歸自然，自己養(yǎng)殖動物、種植產(chǎn)品，然后再用卡車將食材運(yùn)送到城市里，做成美味的快餐。一家小小的風(fēng)味快餐店在速食工廠的隔壁開張了。同時(shí)的還有一款視頻相關(guān)內(nèi)容的游戲。

馬克?吐溫超限效應(yīng)

馬克?吐溫聽牧師演講時(shí)，最初感覺牧師講得好，打算捐款；10分鐘后，牧師還沒講完，他不耐煩了，決定只捐些零錢；又過了10分鐘，牧師還沒有講完，他決定不捐了。在牧師終于結(jié)束演講開始募捐時(shí)，過于氣憤的馬克?吐溫不僅分文未捐，還從盤子里偷了2元錢。而這種由于剌激過多、過強(qiáng)或作用時(shí)間過久，而引起逆反心理的現(xiàn)象，就是“超限效應(yīng)”。

刺激過多、過強(qiáng)或作用時(shí)間過久，往往會引起對方心理極不耐煩或逆反，這樣會事與愿違。對于新媒體營銷來說，當(dāng)你用廣告、軟文、游戲推介等廣告和營銷內(nèi)容通過網(wǎng)頁廣告、推廣鏈接、貼片視頻、朋友圈持續(xù)刺激和影響消費(fèi)者，他們不僅不會產(chǎn)生好感，反而對品牌產(chǎn)生抵觸和厭惡。超限效應(yīng)在新媒體營銷上的體驗(yàn)可以反映在以下幾個方面：第一，品牌以自我為中心；第二，參與規(guī)則復(fù)雜；第三，營銷內(nèi)容過多；第四，沒有建立良好的反饋機(jī)制，把互動變成推銷。上述的四個原因是讓大多數(shù)品牌的活動網(wǎng)站和微信賬號門可羅雀的重要原因。

與超限效應(yīng)相對的就是簡化原則。自從斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家BJ Fogg提出了行為模型以來，研究人員就開始研究影響人們行為的三大重要因素：動機(jī)、能力和觸發(fā)條件。我們可以誘發(fā)動機(jī)并設(shè)計(jì)觸發(fā)條件，但是卻很難改變消費(fèi)者的能力。因此我們只能去改變流程和參與方式，降低消費(fèi)者參與的門檻，提高互動的效率。

我們可以從可口可樂諸多的營銷案例中看到簡化原則的應(yīng)用。在迪拜，沒有多余的錢打電話的東南亞工人只要在可樂電話亭投入可口可樂飲料瓶和家人通話三分鐘；在秘魯，用戶不需要支付任何費(fèi)用，只需要微笑就可以在可口可樂快照亭進(jìn)行拍照，獲得一張微笑身份證照片，而且還能免費(fèi)喝到可口可樂；在新加坡，你只要和任何一個人擁抱就可以得到一罐免費(fèi)的可口可樂。

篇10

近年來，由于我國高等教育供需矛盾突出同時(shí)國家財(cái)力有限，作為高等教育補(bǔ)充的民辦高校也應(yīng)運(yùn)而生，并逐漸發(fā)展壯大。但是，由于在錄取時(shí)民辦高校的分?jǐn)?shù)線往往低于其他院校，所以民辦高校在生源質(zhì)量上往往良莠不齊，而要擴(kuò)大民辦高校的社會影響力，增強(qiáng)民辦高校的綜合實(shí)力，提高教學(xué)質(zhì)量就成為一個擺在所有民辦高校面前的一個重要課題。如何擺脫這樣的困境對于民辦高校來說注重案例教學(xué)是一條值得探索的出路。案例教學(xué)是具體化、生動化教學(xué)的關(guān)鍵，因此，一定要在這方面做好。有些高校不注重案例教學(xué)，我認(rèn)為這是教學(xué)水平提高的障礙。要讓案例教學(xué)在市場營銷課中發(fā)揮作用，是教學(xué)改革的重點(diǎn)之一。首先，案例教學(xué)是市場營銷課的課程內(nèi)容和課程性質(zhì)決定的；其次，它會強(qiáng)化營銷理論教育的生動性、具體性，讓學(xué)生在“情感———認(rèn)同———導(dǎo)引”的方式下學(xué)習(xí)；另外，正確把握案例教學(xué)特點(diǎn)，讓師生在案例教學(xué)中不斷提高理論素質(zhì)。

2市場營銷案例教學(xué)的理論背景

在20世紀(jì)初，案例教學(xué)被運(yùn)用于市場營銷教學(xué)中，其方法、內(nèi)容日漸完善豐富，并產(chǎn)生了很大的影響。所謂市場營銷案例就是針對一定的教學(xué)目的，圍繞選定的企業(yè)營銷活動中的一個或者幾個問題，以事實(shí)為素材編寫成的對某一實(shí)際情境（如市場營銷活動）的客觀表述。在這個情境中，可能包含一個或多個疑難問題，也可能包含有解決這些問題的一些方法。案例問題有多有少，有小有大，只要是和專業(yè)相關(guān)，或多或少能詮釋相關(guān)的營銷理論知識。明確了什么是市場營銷案例，那么什么是市場營銷案例教學(xué)？所謂案例教學(xué)，是為了一定的教學(xué)目的，教師指引學(xué)生通過對營銷案例的調(diào)查、閱讀、思考、分析、討論和交流等，就有關(guān)問題做出判斷決策，從而讓學(xué)生學(xué)會并掌握運(yùn)用所學(xué)習(xí)到理論知識，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立分析并解決實(shí)際問題的能力，加深學(xué)生對營銷基本原理、概念和策略的理解的一種教學(xué)方法。市場營銷學(xué)作為一門以管理學(xué)為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)等理論的學(xué)科，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和綜合性。所以，民辦高校在教學(xué)中有必要將學(xué)生置身于貼近現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境中，使其作為管理者對營銷活動進(jìn)行管理。但由于自身能力及教學(xué)條件有限等各種原因，學(xué)生不可能完全真實(shí)地參與一個企業(yè)的全部營銷決策活動，案例教學(xué)將教學(xué)和實(shí)踐相融合，較好地解決這一問題。案例教學(xué)是在一個比較自由的情景里進(jìn)行的，教學(xué)過程中會遇到很多問題。因此，搞好案例教學(xué)，教師必須做好充分的備課，靈活地運(yùn)用教學(xué)技巧來指導(dǎo)、案例教學(xué)的工作。

3案例教學(xué)在民辦高校市場營銷課程中組織與實(shí)施策略

3.1案例教學(xué)法準(zhǔn)備階段。

首先教師根據(jù)教學(xué)目的、教學(xué)內(nèi)容的要求以及學(xué)生的真實(shí)情況、民辦高校的教學(xué)條件等綜合考慮，制定適合市場營銷專業(yè)的案例教學(xué)法的教學(xué)方教案。其次，教師制定出與教材配套的教學(xué)任務(wù)規(guī)劃，具體包括教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)程序、設(shè)備分配工作以及具體分工等。教師應(yīng)該在課前進(jìn)行心中預(yù)演教學(xué)流程，清晰掌握案例教學(xué)的過程以及為教學(xué)過程中可能出現(xiàn)的意外事件做好提前準(zhǔn)備。充足的準(zhǔn)備工作為教師更好完成教學(xué)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

3.2案例教學(xué)法實(shí)施階段。

民辦高校教師從市場營銷專業(yè)角度出發(fā)，明確案例教學(xué)的程序，在教學(xué)過程中教師充分調(diào)動學(xué)生主觀能動性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)和鼓勵學(xué)生大膽提出自己觀點(diǎn)。教師在具體的案例教學(xué)中根據(jù)具體情景給學(xué)生耐心做出正確的指導(dǎo)。

3.3案例教學(xué)法總結(jié)階段。

模擬教學(xué)完成之后，教師必須及時(shí)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的總結(jié)歸納，對學(xué)生在案例教學(xué)過程中的表現(xiàn)進(jìn)行激勵和評價(jià)，指出學(xué)生們在學(xué)習(xí)過程中的優(yōu)點(diǎn)和不足，重點(diǎn)糾正教學(xué)過程中學(xué)生出現(xiàn)的錯誤觀點(diǎn)和做法，另外，民辦高校在條件允許情況下可以邀請專家參與案例教學(xué)，并認(rèn)真聽取專家意見。

4案例教學(xué)法在民辦高校市場營銷專業(yè)教學(xué)中常用的方法

4.1情景案例分析法

民辦高校的市場營銷專業(yè)教學(xué)中的情景案例分析法的應(yīng)用是圍繞一些與市場營銷相關(guān)的課題，從營銷實(shí)踐、案例等相關(guān)資料中采集材料，根據(jù)資料編寫實(shí)驗(yàn)?zāi)M指導(dǎo)策劃。在課堂上教師安排學(xué)生扮演策劃書中各種營銷角色，使學(xué)生身臨其境，切實(shí)從心理上體會模擬的情景。讓學(xué)生們在過程中應(yīng)用理論知識進(jìn)行實(shí)踐操作，來提高學(xué)生實(shí)踐能力。比如，在銷售案例分析中，教師創(chuàng)建某一特定的銷售情景，鼓勵學(xué)生展開想象力針對不同銷售問題提出最佳解決辦法。另外，教師在模擬過程中正確引導(dǎo)學(xué)生盡快進(jìn)入扮演角色。

4.2仿真案例分析法

仿真案例分析法即在教學(xué)中采用現(xiàn)代科技方法、多媒體教學(xué)設(shè)備以及分析公司營銷活動訓(xùn)練。學(xué)生們在分析過程中運(yùn)用已掌握的市場營銷理論知識結(jié)合現(xiàn)代科技方式，使用計(jì)算機(jī)、傳真、電話等設(shè)備把具體營銷案例輸入計(jì)算機(jī)進(jìn)行情景變化的操作，利用影像資料進(jìn)行聲像模擬，運(yùn)用營銷系統(tǒng)仿真軟件，按照教學(xué)目標(biāo)進(jìn)行實(shí)踐和編寫。仿真案例分析法達(dá)到真實(shí)工作崗位效果，民辦高校市場營銷專業(yè)的學(xué)生們的工作能力必然得到很大提高。

4.3綜合案例分析方法

市場營銷的綜合案例分析法具有多學(xué)科、多角度、多層面的特點(diǎn)，突出了案例分析實(shí)踐具有綜合特點(diǎn)。使得學(xué)生對理論知識的理解更加清晰，培養(yǎng)了民辦高校學(xué)生的操作能力，提高了學(xué)生的專業(yè)性綜合素質(zhì)。分析的實(shí)踐方式多種多樣，教師按照分析實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)的要求，使學(xué)生表現(xiàn)出主動性、創(chuàng)新性及教師的引導(dǎo)性，教師根據(jù)具體情況適當(dāng)給學(xué)生提出具有討論價(jià)值的市場營銷專業(yè)知識方面的問題，激發(fā)學(xué)生的好奇心。也可以邀請富有經(jīng)驗(yàn)的營銷管人員參與進(jìn)來，或者各校之間聯(lián)合，進(jìn)行案例分析實(shí)踐。實(shí)踐完成后，安排學(xué)生根據(jù)模擬實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行市場調(diào)查，編寫營銷策劃方案書，鍛煉學(xué)生獨(dú)立自主能力，充分發(fā)揮大學(xué)生的創(chuàng)造能力。

5案例教學(xué)法在民辦高校市場營銷教學(xué)中應(yīng)達(dá)到的效果

5.1通過案例分析教學(xué)充分調(diào)動學(xué)生的主動性

案例分析教學(xué)法運(yùn)用過程中，學(xué)生是課堂學(xué)習(xí)的主要參與者。教師起到糾正學(xué)生錯誤、解答學(xué)生提出疑問的作用。案例分析教學(xué)法有效地鍛煉了學(xué)生的自主操作能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力。采用案例分析教學(xué)法也培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐能力，使得學(xué)生切身體會崗位要求，為民辦高校學(xué)生以后就業(yè)樹立信心。

5.2案例分析教學(xué)充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用

民辦高校市場營銷專業(yè)教師在教學(xué)中，除了完成教授學(xué)生掌握專業(yè)基礎(chǔ)知識，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力也是教師的重任。通過案例分析教學(xué)法在課堂的應(yīng)用，改變了傳統(tǒng)教學(xué)模式，巧妙規(guī)避了注入式教學(xué)方法的弊端。教師角色地位與作用也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)換，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用。教師作為課堂活動的引導(dǎo)者，有效指導(dǎo)學(xué)生將理論知識實(shí)踐化。除此以外，教師在指導(dǎo)學(xué)生語言表達(dá)能力、人際關(guān)系交往、應(yīng)變能力等方面起到重要作用。

5.3通過案例分析教學(xué)完成既定的教學(xué)目標(biāo)

市場營銷專業(yè)是一門實(shí)際應(yīng)用性強(qiáng)的學(xué)科，注重從多角度、多層面培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)知能力，因此民辦高校在教學(xué)中應(yīng)設(shè)立多個教學(xué)目標(biāo)。采用案例分析教學(xué)法，調(diào)動學(xué)生積極性，激發(fā)學(xué)生興趣，確保學(xué)生在教學(xué)過程中充分參與，有效實(shí)現(xiàn)了理論基礎(chǔ)與實(shí)踐相結(jié)合，提高了課堂效率。學(xué)生由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)，在寬松愉悅的課堂氛圍中學(xué)習(xí)市場營銷知識。

6結(jié)語