導(dǎo)語：如何才能寫好一篇證券行業(yè)市場調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、活動(dòng)宗旨:

資本市場將是未來城市之間博弈的主戰(zhàn)場，通過資本市場的功能發(fā)揮作用,對區(qū)域可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)大的推動(dòng)力。中國哪個(gè)城市的上市公司數(shù)量最多？哪座城市財(cái)力最雄厚？每座城市的創(chuàng)富領(lǐng)域是什么？為什么？這不僅影響各個(gè)城市之間的資金流向，也最終影響到一個(gè)城市的GDP和財(cái)富增長。

新財(cái)富為資本市場最具有影響力的跨媒體金融服務(wù)平臺，包括新財(cái)富雜志、新財(cái)富官網(wǎng)、新財(cái)富系列新媒體矩陣、新財(cái)富系列評選與論壇等綜合媒體資源及強(qiáng)大的資本市場人脈資源。從2018年開始，新財(cái)富組織新財(cái)富最佳分析師、機(jī)構(gòu)投資者、各地金融、監(jiān)管機(jī)構(gòu)等資本市場各方精英，按照省、市或區(qū)域組織大型資本市場調(diào)研活動(dòng)，以此提升該區(qū)域資本市場活躍度，引導(dǎo)資本市場關(guān)注并正確理解該區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)該區(qū)域機(jī)構(gòu)投資者關(guān)系管理水平。

本系列活動(dòng)的目的是推動(dòng)山西轄區(qū)上市公司建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范上市公司運(yùn)作，提高轄區(qū)上市公司綜合治理水平。同時(shí)，通過調(diào)研了解企業(yè)的需求，全面履行協(xié)會(huì)的“服務(wù)、自律、規(guī)范、提高”職能，為山西資本市場健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

活動(dòng)將邀約新財(cái)富最佳分析師、機(jī)構(gòu)投資者、監(jiān)管機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，前往山西地區(qū)進(jìn)行大型區(qū)域調(diào)研活動(dòng)，深度調(diào)研山西地區(qū)特色優(yōu)勢行業(yè)代表公司，并組織區(qū)域金融力論壇，邀請山西省金融工作主管單位領(lǐng)導(dǎo)、支柱行業(yè)標(biāo)桿龍頭公司、相關(guān)行業(yè)分析師、大型投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，共同解讀剖析山西資本市場特色、現(xiàn)狀及未來。

二、活動(dòng)主辦方：

主辦：新財(cái)富、山西上市公司協(xié)會(huì)

聯(lián)合主辦：證券時(shí)報(bào)

三、活動(dòng)方式：

【3 大投資方向，3 條精品線路，10 余家擬調(diào)研上市公司。

30 家小范圍交流上市公司，半天發(fā)展論壇，近 10 位專家?！?/p>

由新財(cái)富發(fā)起“2019新財(cái)富區(qū)域金融力系列調(diào)研活動(dòng)”，邀請山西省上市公司協(xié)會(huì)、山西地區(qū)證券監(jiān)管單位，新財(cái)富最佳分析師、機(jī)構(gòu)投資者、共同走進(jìn)支柱行業(yè)標(biāo)桿上市公司深度調(diào)研，設(shè)定3大方向：

方向1：采掘【煤炭】

方向2：醫(yī)藥

方向3：待定

一、上市公司聯(lián)合調(diào)研                                                  

待細(xì)分

二、一次論壇：支柱行業(yè)標(biāo)桿上市公司調(diào)研結(jié)束后，由新財(cái)富、證券時(shí)報(bào)、券商研究所舉辦“2018新財(cái)富區(qū)域金融力發(fā)展論壇（山西站）”，并聯(lián)合邀請監(jiān)管機(jī)構(gòu)、相關(guān)行業(yè)專家、山西地區(qū)（上市）公司高管、新財(cái)富最佳分析師主講，詳解山西區(qū)域上市公司產(chǎn)業(yè)特色及資本運(yùn)作案例經(jīng)驗(yàn)分享。并廣泛邀請機(jī)構(gòu)投資者、券商分析師、（上市）公司高管參會(huì)，論壇期間還將邀請上市公司與核心機(jī)構(gòu)進(jìn)行小范圍的閉門交流。

四、活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃：

1. 活動(dòng)預(yù)計(jì)持續(xù)3天，時(shí)間待定。

2. 根據(jù)轄區(qū)公司數(shù)量和情況，調(diào)整啟動(dòng)時(shí)間及活動(dòng)流程。

五、山西上市公司協(xié)會(huì)支持：

1、指導(dǎo)并協(xié)助聯(lián)絡(luò)、對接地區(qū)優(yōu)勢行業(yè)代表（上市）公司。

2、指導(dǎo)并協(xié)助組織“區(qū)域金融力”系列活動(dòng)。

六、主辦方權(quán)責(zé)：

1、發(fā)起并組織系列活動(dòng)

2、策劃、制作系列活動(dòng)宣傳、報(bào)道、調(diào)研文案，并由旗下新媒體平臺刊發(fā)。

3、負(fù)責(zé)落實(shí)上市公司參會(huì)情況

七、聯(lián)合主辦方研究所權(quán)責(zé)

1、派出上述相關(guān)行業(yè)新財(cái)富最佳分析師參與上述系列活動(dòng)。

2、邀請買方機(jī)構(gòu)投資者參加系列活動(dòng)。（僅限機(jī)構(gòu)投資者）

3、獲邀于高峰論壇發(fā)表重要演講。

4、負(fù)責(zé)活動(dòng)組織及會(huì)務(wù)工作。

八、聯(lián)合主辦方權(quán)責(zé)：

1、協(xié)助聯(lián)絡(luò)、對接地區(qū)優(yōu)勢行業(yè)代表（上市）公司。

2、協(xié)助組織“區(qū)域金融力”系列活動(dòng)。

九、協(xié)辦方權(quán)責(zé)

1、協(xié)助聯(lián)絡(luò)、對接地區(qū)優(yōu)勢行業(yè)代表（上市）公司。

2、協(xié)助組織“區(qū)域金融力”系列活動(dòng)。

3、策劃、制作系列活動(dòng)宣傳、報(bào)道、調(diào)研文案，并由旗下新媒體平臺刊發(fā)。

4、策劃、撰寫區(qū)域金融力報(bào)告。

篇2

關(guān)鍵詞：市場營銷 專業(yè)化 人才培養(yǎng)

在專業(yè)化的市場營銷能否構(gòu)建好科學(xué)的課程體系是人才能否得到有效培養(yǎng)的關(guān)鍵。熟悉行業(yè)相關(guān)知識、產(chǎn)品相關(guān)知識、還具備高水平市場營銷知識等綜合能力強(qiáng)的人才能得到相關(guān)企業(yè)的喜愛。然而就目前我國大學(xué)中設(shè)置的市場營銷專業(yè)來看，這些通用型人才已經(jīng)難以適應(yīng)時(shí)代和市場的發(fā)展需要。因此，通用型人才向行業(yè)型人才的培養(yǎng)模式的轉(zhuǎn)變，構(gòu)建適應(yīng)時(shí)展需要的人才培養(yǎng)模式是市場營銷專業(yè)所應(yīng)該采取的教學(xué)模式。

一、專業(yè)化市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)

目前，人們大多誤認(rèn)為市場營銷專業(yè)即我們通常所說的銷售，即商家使用的一種銷售手段，以用來忽悠采購的人們。誤把市場營銷認(rèn)為是為了利益而盲目進(jìn)行的銷售方式，其實(shí)不然，市場營銷實(shí)際上包含了許多管理的因素。有關(guān)研究表明市場營銷的定義為：一個(gè)參與、認(rèn)知、滿足客戶的需求并且使得企業(yè)能夠獲得經(jīng)濟(jì)效益的管理過程。其實(shí)質(zhì)為動(dòng)態(tài)的管理過程，即從滿足客戶需要出發(fā)，綜合考慮產(chǎn)品技術(shù)、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益等相關(guān)因素的科學(xué)的、動(dòng)態(tài)的管理過程。

市場營銷中專業(yè)化人才培養(yǎng)的目標(biāo)主要為：為社會(huì)、企業(yè)培養(yǎng)一批高水平的綜合性人才，即這些專業(yè)人才具備非常扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，熟悉生產(chǎn)線、基層中的相關(guān)知識，具備良好的應(yīng)用能力。根據(jù)各企業(yè)的特點(diǎn)與人才培養(yǎng)本身的特點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)出了如下兩個(gè)具有重要意義的培養(yǎng)方向：一、對人才本身直接的培養(yǎng)。培養(yǎng)具備高水平綜合能力，具備良好的創(chuàng)新潛質(zhì)，并具備高水平營銷策劃、管理整合，市場調(diào)研水平，商品推銷等技能的應(yīng)用型人才。這些市場營銷人才能夠在各個(gè)行業(yè)嶄露頭角，如在各種零售行業(yè)、汽車、服裝、證券等行業(yè)。二、對市場營銷專業(yè)的教師進(jìn)行專門培養(yǎng)。即深化教師的市場營銷理論水平及其相應(yīng)的專業(yè)水平，同時(shí)對其教育手段和教育理念不斷革新以適應(yīng)時(shí)代和社會(huì)發(fā)展的需要。

二、課程體系設(shè)置的原則

市場營銷專業(yè)課程設(shè)置中，其基礎(chǔ)課程應(yīng)該堅(jiān)持必不可少、知識量恰到好處及為本專業(yè)服務(wù)的原則進(jìn)行構(gòu)建，當(dāng)然這些知識都必須符合本專業(yè)的培養(yǎng)方案。在課程設(shè)置中還應(yīng)考慮到課程中涉及到的內(nèi)容是否具備綜合性，是否符合專業(yè)方向發(fā)展需要，還必須以能否為學(xué)生鞏固好專業(yè)和文化基礎(chǔ)為判斷標(biāo)準(zhǔn)。

市場營銷中的專業(yè)課的選擇應(yīng)堅(jiān)持具有針對性、且在實(shí)際應(yīng)用中能起到作用為原則，應(yīng)該根據(jù)學(xué)生們未來可能從事的行業(yè)和崗位進(jìn)行培養(yǎng)，即課程設(shè)置中應(yīng)該遵循其所需具備能力和先驗(yàn)知識。培養(yǎng)同學(xué)們課程知識的同時(shí)，應(yīng)把培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力當(dāng)作課程重點(diǎn)。這樣培養(yǎng)出的學(xué)生才能具有良好的實(shí)際動(dòng)手能力，才能適應(yīng)工作的需求。

課程應(yīng)涉及有關(guān)專業(yè)的許多方向，以便為未來學(xué)生實(shí)際就業(yè)及地方政府經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。前兩年可以以學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)知識和語言等知識的學(xué)習(xí)；在這兩年后，應(yīng)該結(jié)合學(xué)生自身的發(fā)展方向和行業(yè)、市場的需求及自身的愛好、就業(yè)傾向、特長等進(jìn)行學(xué)習(xí)與實(shí)踐，以使學(xué)生盡快適應(yīng)職業(yè)、職場環(huán)境，并提升其工作能力進(jìn)而適應(yīng)市場中激烈的競爭環(huán)境。因此，課程的設(shè)置應(yīng)以服務(wù)學(xué)生為目的，以專業(yè)方向的強(qiáng)實(shí)踐性為原則，恰到好處的知識量為基礎(chǔ)。

三、專業(yè)化市場營銷課程體系構(gòu)建

由以上課程構(gòu)建原則可知，課程設(shè)置應(yīng)以服務(wù)學(xué)生為目的，以專業(yè)要求為導(dǎo)向，即應(yīng)從服務(wù)學(xué)生未來就業(yè)的職位出發(fā)，基于相應(yīng)的崗位、職業(yè)的實(shí)際需求，還需要學(xué)生能夠在不斷變化市場條件下能夠具備良好的適應(yīng)能力，這種適應(yīng)能力主要包含自身專業(yè)在進(jìn)入社會(huì)之后的適應(yīng)性及轉(zhuǎn)移至相近專業(yè)后的適應(yīng)性?？梢灾v課程主要分為以下三模塊：通用課程、專業(yè)課程、專業(yè)方向課程等模塊。實(shí)踐能力的培養(yǎng)應(yīng)該貫穿于以上三個(gè)模塊的各個(gè)方面，還應(yīng)與學(xué)生崗位、行業(yè)的需求向符合。通用課程主要以為學(xué)生的相關(guān)通用知識和能力為基礎(chǔ)，注重基本素質(zhì)的提升。專業(yè)課程主要為有關(guān)營銷的基礎(chǔ)學(xué)科，注重專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。專業(yè)方向則主要是以學(xué)生的多方向適應(yīng)能力為培養(yǎng)目的。

1.通用課程模塊。這個(gè)模塊還可以細(xì)分為兩個(gè)子模塊：（1）通用知識模塊，這個(gè)模塊主要有英語、體育、法律、計(jì)算機(jī)應(yīng)用課程、就業(yè)指導(dǎo)課程等等。（2）通用能力模塊，這個(gè)模塊主要有一定的文檔寫作能力、英文寫作能力，知識搜集，人際溝通、適應(yīng)社會(huì)、就業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)能力。

2.專業(yè)課程模塊。這個(gè)模塊主要包含專業(yè)相關(guān)課程，主要有物流管理、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、廣告學(xué)、市場調(diào)查、證券投資學(xué)、推銷管理、營銷案例分析、電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課程。

3.專業(yè)方向課程模塊。這個(gè)模塊主要立足于為學(xué)生的就業(yè)服務(wù)，所以行業(yè)特點(diǎn)較明顯。因而可見這個(gè)模塊再細(xì)分為兩個(gè)字模塊：（1）教師教育模塊，主要有教學(xué)論、職教課程、現(xiàn)代教育技術(shù)、心理學(xué)、教育學(xué)等教育相關(guān)課程。（2）專業(yè)營銷模塊，這個(gè)模塊又存在四個(gè)市場營銷子方向的課程模塊。為汽車營銷方向：汽車市場管理、汽車市場經(jīng)營實(shí)務(wù)與理論、汽車市場分析與調(diào)研等。零售營銷方向：零售經(jīng)營實(shí)務(wù)、零售經(jīng)營實(shí)務(wù)與理論等。服裝營銷方向：服裝營銷實(shí)務(wù)、服裝生產(chǎn)管理、服裝市場管理等；證券營銷方向：證券交易實(shí)務(wù)、證券市場分析與調(diào)研等。

四、專業(yè)化市場營銷實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建

課程構(gòu)建的目的即是培養(yǎng)具有實(shí)際應(yīng)用能力的營銷人才，因此課程設(shè)置中實(shí)踐教學(xué)非常重要，也是考驗(yàn)學(xué)生基礎(chǔ)通用知識和專業(yè)相關(guān)知識的環(huán)節(jié)。具備綜合能力的學(xué)生才能得到企業(yè)、社會(huì)的青睞，因此，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力、動(dòng)手能力，結(jié)合相關(guān)崗位的專業(yè)技能要求和職業(yè)能力要求，僅僅圍繞為學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展而開展實(shí)踐教學(xué)便顯得尤為重要。因此，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)主要有：市場調(diào)研、市場調(diào)查、實(shí)習(xí)、營銷技能培訓(xùn)、課程設(shè)計(jì)、畢設(shè)等。

參考文獻(xiàn)：

[1]王方華.營銷學(xué)在中國的發(fā)展.市場營銷導(dǎo)刊，2008 年第 2 期.

篇3

進(jìn)行市場投資不但給資金持有者提供一個(gè)增加收入的渠道，同時(shí)給資金需求者提供籌集資金的渠道，解決其資金不足的問題。伴隨著金融市場進(jìn)一入開放，市場金融證券投資活動(dòng)逐漸發(fā)展起來，助推了金融產(chǎn)品收益空間不斷擴(kuò)大。因?yàn)槲覀儑业纳鐣?huì)主義市場環(huán)境較為復(fù)雜，在一定程度上增加了投資交易活動(dòng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的可能性，如果不能有效預(yù)測證券投資風(fēng)險(xiǎn)，那么將帶給資金持有者重大的損失。本文主要介紹了在新的背景下證券投資風(fēng)險(xiǎn)的突出特征，科學(xué)評估了其存在的隱藏的市場風(fēng)險(xiǎn)，從而探索出具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)性的風(fēng)險(xiǎn)控制管理策略。

證券投資特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)性管理措施

一、證券投資的主要風(fēng)險(xiǎn)形式

證券投資是金融產(chǎn)業(yè)的核心構(gòu)成之一，成為推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要因素。不但給投資者創(chuàng)造了更大的收益空間，也拓展了集資者更寬的籌資渠道。由于社會(huì)主義市場環(huán)境還在改革關(guān)鍵時(shí)期，各種矛盾日益激化，使證券投資活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加，所有的證券投資都伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。證券投資項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)期，它的風(fēng)險(xiǎn)一般體現(xiàn)為系統(tǒng)、非系統(tǒng)兩類風(fēng)險(xiǎn)，其都在一定程度上關(guān)乎著全行業(yè)領(lǐng)域的健康穩(wěn)定發(fā)展。

（一）系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是指因?yàn)檎w性大環(huán)境選擇的投資收益的不可預(yù)測性。系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)全方面影響著與證券投資相關(guān)的所有主體，所以利用多樣化投資方式是無法面對這類風(fēng)險(xiǎn)，因此也叫做不可分散風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)例子來講，國家經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行調(diào)整對金融產(chǎn)業(yè)進(jìn)行有效控制，這種影響波及到金融產(chǎn)業(yè)的各個(gè)主體，對整個(gè)金融體系也產(chǎn)生沖擊作用，風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出系統(tǒng)、全面的突出特征。

（二）非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)指不是因?yàn)檎w性事件導(dǎo)致的投資收益的不可預(yù)測性。事實(shí)上，每個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際有著很大差異性，這都是企業(yè)本身的原因，出現(xiàn)投資風(fēng)險(xiǎn)，只會(huì)對這家公司a生影響。證券投資主體限定在一家公司，這只是企業(yè)本身的活動(dòng)，站在主體角度來闡述風(fēng)險(xiǎn)性，其通常是因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)導(dǎo)致的，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)波及范圍僅限于該投資主體，具有非系統(tǒng)性。

二、證券投資前期市場風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)評估

證券投資風(fēng)險(xiǎn)特征主要有：

（1）客觀性。因?yàn)樽C券市場風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，體現(xiàn)出客觀性特征，其不以人的主觀意識而改變。具體而言，證券投資受到客觀環(huán)境影響十分大，特別是市場環(huán)境變化而導(dǎo)致的價(jià)格波動(dòng)，投資者買入價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣出價(jià)格，給投資者造成巨大損失。

（2）未知性。風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)測的，所有企業(yè)都一樣，不能預(yù)測到風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)產(chǎn)生。證券投資由主觀決策者決定，投資收益預(yù)期無法預(yù)測，對風(fēng)險(xiǎn)更無從判斷，以上風(fēng)險(xiǎn)最根本的原因是決策者無法預(yù)料和外界環(huán)境共同作用的結(jié)果。

（3）破壞性。證券投資固有的風(fēng)險(xiǎn)，造成損失是必然的。通常小范圍波及某個(gè)企業(yè)，大范圍將觸動(dòng)整個(gè)金融體系。雖然證券金融風(fēng)險(xiǎn)能夠控制在一定范圍，但破壞性是不可避免的。這也成為投資者最為關(guān)心的一點(diǎn)。

三、從投資準(zhǔn)則優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)控制體系

金融體系進(jìn)入改革的深化階段，證券投資風(fēng)險(xiǎn)問題也為社會(huì)的焦點(diǎn)問題，投資者們在風(fēng)險(xiǎn)評估上的重視程度越來越高。為有效控制因投資決策者決策失誤產(chǎn)生的不好結(jié)果，投資時(shí)要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則，將風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低：

（一）統(tǒng)籌原則

根據(jù)統(tǒng)籌兼顧原則可以保證產(chǎn)業(yè)效益的最高，讓證券投資者獲取更多的收益。社會(huì)主義市場的不確定性，導(dǎo)致證券投資風(fēng)險(xiǎn)的存在。針對這一點(diǎn)，證券投資者要實(shí)行統(tǒng)籌兼顧的原則，確保對市場進(jìn)行整體性研究，充分了解如何預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)及對風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)急處置。如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。對收益和損失進(jìn)行同時(shí)調(diào)整，確?？梢詫?shí)現(xiàn)合理的收益目標(biāo)。

（二）分散原則

證券是多種多樣的，構(gòu)建合理的證券組合。進(jìn)行證券投資方式與種類的對比，選擇合適的投資類型與組合。市場經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出多元化的突出特征，經(jīng)濟(jì)投資多元化成為一種必然選擇，這樣可以確保資金收益更加平穩(wěn)。針對證券投資來說，資金持有者進(jìn)行分散性投資，避免因一個(gè)方向投資提高風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，進(jìn)行分散風(fēng)險(xiǎn)，確保實(shí)現(xiàn)多渠道收益。

（三）投資程序

投資程序是固定的，方案的制定、證券商的明確、辦理等。要嚴(yán)格按照這個(gè)程序進(jìn)行投資，首先進(jìn)行詳細(xì)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，根據(jù)規(guī)定的流程進(jìn)行證券交易方案的制定，可以有效保證收益的穩(wěn)定性。證券投資初期進(jìn)行充分的市場調(diào)研，對于市場環(huán)境進(jìn)行全面分析，對風(fēng)險(xiǎn)做出證券的評估，將損失控制在最小范圍內(nèi)。

四、科學(xué)應(yīng)用證券投資方式防范風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)階段，金融行業(yè)調(diào)控體系逐漸健全與完善，在堅(jiān)持市場經(jīng)濟(jì)前提下，制定了科學(xué)合理的營運(yùn)方案。證券投資呈現(xiàn)高風(fēng)險(xiǎn)特征，如果風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識不足，將會(huì)產(chǎn)生巨大損失。合理使用證券投資方式可以將風(fēng)險(xiǎn)程度控制在一定范圍內(nèi)，是應(yīng)對證券風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。

（一）證券套利

通過證券現(xiàn)貨與期貨價(jià)格的差額來交易，獲得的差額收益的行為。通常來講，現(xiàn)貨與期貨價(jià)格差異達(dá)到某個(gè)階段時(shí)，投資者應(yīng)該按照收益的多少進(jìn)行交易，否則會(huì)產(chǎn)生證券囤積時(shí)間長錯(cuò)過收益最好的階段，其也成為降低風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。證券套利方式最大影響因素是周期，同時(shí)注意價(jià)格的變化，在最佳階段進(jìn)行買賣。

（二）證券包銷

針對新發(fā)行的證券，根據(jù)特定價(jià)格進(jìn)行全部購買，也就是證券在正式發(fā)行之前以價(jià)銷售給發(fā)行者，然后通過銀行進(jìn)行市場銷售；發(fā)行者按照相關(guān)規(guī)定支付包銷費(fèi)。這種模式可以減少成本，提高在市場上的占有份額，通過分銷，最大限度降低投資者風(fēng)險(xiǎn)程度，同時(shí)減少經(jīng)濟(jì)損失。

（三）發(fā)行

銀行借助于它機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)與人員的有力資源，發(fā)生證券的銀行可以進(jìn)行代售，并收取一定的手續(xù)費(fèi)的活動(dòng)。這種投資的風(fēng)險(xiǎn)不高，即使市場出現(xiàn)較大波動(dòng)，那也有金融體系來抵御，投資者的收益通常處于保護(hù)的狀態(tài)下，損失可能性較小。

五、結(jié)束語

證券投資為金融業(yè)盈利的重要途徑，也是總業(yè)務(wù)項(xiàng)目的重要組成部分，成為近年來市場投資的最佳選擇。

針對投資者而言，證券交易要實(shí)現(xiàn)將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，收益保證最大的原則。因此，正確分析投資風(fēng)險(xiǎn)是必要工作，投資者要根據(jù)本身實(shí)際，制定切實(shí)可行的投資方案，同時(shí)嚴(yán)格按照投資流程進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

[1]戚逸康，徐曉寧，張蕊.我國股市震蕩與金融體系的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)研究[J].華北金融，2015（10）.

篇4

關(guān)鍵詞：證券公司；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；營銷策略

中圖分類號：F832.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）08-0125-02

面對激烈的市場競爭，證券公司只有科學(xué)分析其面臨的營銷環(huán)境，重新審視自身的發(fā)展定位，對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷模式、客戶管理等問題進(jìn)行認(rèn)真思考，建立有效的市場營銷策略，才能夠在激烈的價(jià)格戰(zhàn)爭中開辟藍(lán)海，不斷擴(kuò)大自身市場份額。

1 證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)涵

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有廣義和狹義之分，狹義的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)通過收取一定比例傭金的形式，接受客戶委托，在二級市場上代其購買股票、基金、債券等證券品種，并負(fù)責(zé)相關(guān)結(jié)算工作的過程；在廣義上，證券經(jīng)紀(jì)交易是指通過收取一定的中介費(fèi)用，促成買賣雙方交易成功的證券中介業(yè)務(wù)，它包含了在證券交易所發(fā)生的所有中介行為。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷是指證券商以證券類產(chǎn)品為核心所開展的金融服務(wù)營銷活動(dòng)，具體包含客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，涉及產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)計(jì)、營銷渠道選擇等內(nèi)容。由于在我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占證券公司營業(yè)收入的比重較大，因此通常意義上的證券公司營銷所指的就是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷。

2 7 Ps營銷組合理論

7 Ps營銷理論是對4 Ps營銷組合理論的豐富和發(fā)展，該理論認(rèn)為成功的營銷策略應(yīng)該包含七方面因素：

①產(chǎn)品（Product）是指企業(yè)通過市場調(diào)研開發(fā)出能夠滿足市場需要的功能。

②價(jià)格（Price）是指企業(yè)根據(jù)市場需求、品牌和不同的不表市場定位，對于實(shí)現(xiàn)不同功能最大利潤而制定的價(jià)格策略。

③渠道（Place）是指通過何種方式或途徑來幫助目標(biāo)群體買到需要的產(chǎn)品。

④促銷（Promotion）是指企業(yè)采取什么樣的銷售手段來刺激消費(fèi)者購買。

⑤人員（People）是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的推廣者。

⑥過程（Process）是指服務(wù)的創(chuàng)造和傳遞過程。

⑦有形展示（Physical Evidence）是指企業(yè)如何對自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行包裝，并讓消費(fèi)者在一定環(huán)境下親身感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的體驗(yàn)。

3 當(dāng)前證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷存在的問題

3.1 缺乏對潛在客戶有效細(xì)分

市場細(xì)分能夠幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，區(qū)分消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而有助于目標(biāo)市場的選擇。從證券公司當(dāng)前的營銷策略來看，對客戶分級通常是按照潛在目標(biāo)群體的資產(chǎn)情況以及其對公司的貢獻(xiàn)率，并沒有對這些等級客戶的消費(fèi)目的、心理、交易規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好程度等進(jìn)行詳細(xì)分析，尤其是未對高貢獻(xiàn)率客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好情況進(jìn)行細(xì)致分析。

3.2 目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)單一

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，國內(nèi)的證券公司普遍將股票交易客戶作為目標(biāo)客戶群，并為此展開了激烈的市場競爭，由于目標(biāo)客戶相同，因此各證券公司只能通過不斷調(diào)整傭金率來吸引潛在客戶。對于證券公司而言，良好的客戶結(jié)構(gòu)不僅意味著穩(wěn)定的盈利能力，更重要的是能夠降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。目前我國股票市場的發(fā)展非常不穩(wěn)定，往往遇到了股票牛市，證券公司的收入就能夠顯著上升；而一旦遇到熊市，收入就銳減。

3.3 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待提升

證券營銷工作除了自然增長以外，最主要的還是要依靠營銷人員的營銷努力，因此營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)非常重要。目前國內(nèi)證券公司存在的問題主要表現(xiàn)在：雖然新招聘的客戶經(jīng)理都具有證券從業(yè)資格，但由于大部分是應(yīng)屆畢業(yè)生，因此在營銷推廣以及客戶維系方面的經(jīng)驗(yàn)略顯不足；資源投入方面，證券公司并未充分重視營銷人員的重要性。

3.4 營銷渠道較為單一

營銷渠道主要是銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售以及營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)銷售，基本是行業(yè)內(nèi)通用的渠道，非常單一，基本沒有開展有特色的促銷活動(dòng)，這也造成各證券公司之間的競爭異常激烈。

3.5 無法提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品同質(zhì)化是目前證券行業(yè)普遍存在的一個(gè)問題，近年來隨著證券行業(yè)的迅速發(fā)展，各券商在交易軟件以及交易路線設(shè)計(jì)上都已經(jīng)非常成熟，這就導(dǎo)致客戶在享受證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)過程中體驗(yàn)不到明顯的差異性。與一般的零售商品不同，金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)是密不可分的，當(dāng)前各大券商紛紛全面進(jìn)攻投資顧問業(yè)務(wù)，如果無法在交易通道上進(jìn)行創(chuàng)新，就必然需要依靠差異化的服務(wù)來吸引消費(fèi)者的注意，而現(xiàn)階段大部分證券公司顯然不具備上述水平。

4 基于7 Ps組合理論的營銷策略設(shè)計(jì)

證券企業(yè)大多提供的是一種大眾化、同質(zhì)化的“通道類”營銷，降低傭金是其參與市場競爭的主要手段，而證券行業(yè)的整體發(fā)展趨勢則倒逼證券公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，單純的依靠通道業(yè)務(wù)收入來維持公司發(fā)展的策略已經(jīng)行不通。在消費(fèi)者旺盛的理財(cái)需求下，誰能夠把握客戶的需求，并為之提供差異化的服務(wù)，誰就能夠搶占市場先機(jī)，從激烈的市場競爭中脫穎而出。通過借鑒服務(wù)營銷的“7 Ps”營銷組合理論，能夠深入分析客戶需求與期望，據(jù)此開發(fā)新的產(chǎn)品與服務(wù)，在滿足客戶差異化投資需求同時(shí)幫助客戶控制投資風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

4.1 產(chǎn)品策略

①確保通道服務(wù)產(chǎn)品的差異化。為確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)、便捷地享受各種通道類服務(wù)的同時(shí)，證券公司應(yīng)定期對自己的交易設(shè)備和通訊設(shè)備進(jìn)行升級，加強(qiáng)系統(tǒng)備份，不斷進(jìn)行升級改造，確?，F(xiàn)場、網(wǎng)上、電話等多種證券投資交易方式的可行性，以便滿足客戶最基本的通道類服務(wù)需求。

②對于投資理財(cái)產(chǎn)品，要建立一支專業(yè)化的理財(cái)分析團(tuán)隊(duì)，能夠向客戶傳遞正確的投資理念和投資操作技巧；結(jié)合客戶需求提供差異化投資理財(cái)產(chǎn)品，以此來區(qū)別競爭對手產(chǎn)品。

4.2 價(jià)格策略

市場營銷學(xué)中關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)的方法有成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和價(jià)值導(dǎo)向三種，對于證券交易服務(wù)產(chǎn)品而言，價(jià)值導(dǎo)向的定價(jià)方式更適合在證券商進(jìn)行激烈時(shí)對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。價(jià)值導(dǎo)向又可以具體細(xì)分為隨行就市、非價(jià)格補(bǔ)充以及穩(wěn)定發(fā)展三種，證券公司應(yīng)結(jié)合自身的資源與實(shí)力選擇合適的定價(jià)方法。增值理財(cái)服務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分離將會(huì)成為一種必然的趨勢，未來類似于證券交易服務(wù)的收費(fèi)將會(huì)不斷降低直至取消，證券公司未來收入的重心在于提供資訊類服務(wù)和信息服務(wù)。因此，證券公司應(yīng)該對客戶價(jià)值進(jìn)行區(qū)分，對于資產(chǎn)價(jià)值高或者交易量較為活躍的客戶免費(fèi)，而對于那些資產(chǎn)總值較小或者不活躍的客戶收取一定的費(fèi)用，以彌補(bǔ)營業(yè)部的成本損失。

4.3 渠道策略

4.2.1 要重視客戶經(jīng)理渠道的開發(fā)，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)

培訓(xùn)的重點(diǎn)可分為專業(yè)分析培訓(xùn)，營銷技巧以及禮儀培訓(xùn)三個(gè)方面；規(guī)劃客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯。如在行政晉升通道之外再設(shè)立一條業(yè)務(wù)晉升通道，將客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì)為助理客戶經(jīng)理――見習(xí)客戶經(jīng)理――客戶經(jīng)理――優(yōu)秀客戶經(jīng)理，在每個(gè)階段再設(shè)計(jì)不同的等級，根據(jù)每年對客戶經(jīng)理的抽樣調(diào)查和實(shí)際業(yè)績來決定客戶經(jīng)理的晉升等級，同時(shí)結(jié)合職業(yè)生涯發(fā)展的不同階段輔之以物質(zhì)激勵(lì)，隨著客戶經(jīng)理能力的提升賦予其更大的權(quán)利和責(zé)任，以此來鼓勵(lì)其努力工作。

4.2.2 要加強(qiáng)銀行渠道的維護(hù)

開展定期交流以及定期拜訪，維系與銀行之間的良好關(guān)系。

4.4 促銷策略

證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的促銷主要是指各營業(yè)部以合適的方式將服務(wù)向投資者進(jìn)行宣傳、展示，引起目標(biāo)客戶的興趣，并促使其成為營業(yè)部客戶的過程。證券公司所開展的促銷活動(dòng)從本質(zhì)上來講就是將證券產(chǎn)品和服務(wù)向目標(biāo)客戶進(jìn)行傳遞的過程。在人員推銷方面，要深入分析目標(biāo)客戶的投資需求以及風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，加強(qiáng)對服務(wù)過程的創(chuàng)新；在廣告促銷方面，證券公司通過各種廣告媒體可以宣傳自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢以及新推出的產(chǎn)品服務(wù)，提高自身的品牌影響力，以達(dá)到擴(kuò)大業(yè)務(wù)量和市場占有率的目的。在公關(guān)促銷方面，可開展小區(qū)活動(dòng)，加強(qiáng)與周邊社區(qū)居委會(huì)的合作，開展公關(guān)教育活動(dòng)，通過開展一些講座和培訓(xùn)來向公眾傳遞正確的投資理念和投資技巧，宣傳證券投資風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)知識，向公眾傳遞證券公司的價(jià)值觀和經(jīng)營理念，建立良好的信譽(yù)和形象。

4.5 人員管理策略

這里的人員是指證券公司中提供證券經(jīng)濟(jì)服務(wù)并因此影響客戶消費(fèi)感覺的人員。由于證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)的特殊性，服務(wù)人員的個(gè)體因素不僅在其與客戶進(jìn)行互動(dòng)過程中發(fā)揮著重要作用，也是營業(yè)部差異化營銷策略的實(shí)施者，服務(wù)人員的著裝、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)性等都對客戶感知產(chǎn)生著重要的影響，進(jìn)而影響客戶對營業(yè)部的看法，因此有必要對人員的招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等工作進(jìn)行周密分析和部署。

4.6 有形展示策略

具體包括環(huán)境展示和利益展示兩部分內(nèi)容，其中環(huán)境主要包括裝修風(fēng)格、物品擺放、設(shè)施舒適程度、環(huán)境整潔程度等方面，雖然都是很小的細(xì)節(jié)，但卻可能影響到目標(biāo)客戶的消費(fèi)體驗(yàn)；在利益展示方面，可通過向客戶展示證券公司能夠?yàn)槠鋷淼睦鎭碓鲞M(jìn)客戶對公司的好感?？偠灾軌蛘故咀C券公司及其產(chǎn)品獨(dú)特性的途徑有很多，如專業(yè)性、客戶基礎(chǔ)、總部優(yōu)勢、服務(wù)質(zhì)量等，營銷人員可以結(jié)合客戶需求的特點(diǎn)將其所需要的那一面充分展示給他們。

4.7 服務(wù)過程策略

服務(wù)過程是服務(wù)提供的流程或者載體，它是能夠親身體驗(yàn)到，并應(yīng)于判斷服務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。對于證券公司來說，在為客戶提供服務(wù)時(shí)要達(dá)到三個(gè)要求：服務(wù)流程的規(guī)范化、服務(wù)細(xì)節(jié)的人性化和服務(wù)咨詢的個(gè)性化。目前大部分證券公司所提供的服務(wù)大致可分為前臺服務(wù)和后臺服務(wù)兩種，其中前臺服務(wù)主要是指客戶經(jīng)理直接與客戶面對面交流，服務(wù)過程要求標(biāo)準(zhǔn)、精煉；后臺服務(wù)則主要涉及柜臺、理財(cái)服務(wù)、技術(shù)支持、日常管理等服務(wù)部門，雖然這些部門不直接與客戶接觸，但卻是營業(yè)部經(jīng)營能力和管理水平得以最集中體現(xiàn)的地方，因此管理者必須對這些過程高度關(guān)注。

參考文獻(xiàn)：

篇5

在小額信貸、支付等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)金融的替代效應(yīng)正觸動(dòng)傳統(tǒng)金融加速革新，以模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新為關(guān)鍵突破口，進(jìn)一步提升對產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注度。這對起點(diǎn)低、起步晚的金融企業(yè)，也可視為一次依托科技創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)跨越趕超的良機(jī)。

信息化戰(zhàn)略第一步

江海證券有限公司（以下簡稱江海證券）成立于2003年，當(dāng)前注冊資本13.63億元，主要股東均為國有資產(chǎn)背景的大型企業(yè)集團(tuán)。秉承“穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)新發(fā)展”經(jīng)營理念，江海證券通過卓有成效的服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，經(jīng)過十年平穩(wěn)快速發(fā)展，現(xiàn)成為證券業(yè)中具備潛力、快速成長、質(zhì)地優(yōu)良的新生力量。

7年間，江海證券從一家成立較晚、規(guī)模較小、網(wǎng)點(diǎn)較少的券商，成長為一個(gè)擁有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)42家、凈資產(chǎn)超過20億的綜合性金融服務(wù)企業(yè)，目前形成了“覆蓋龍江、輻射沿海、布局全國”的網(wǎng)絡(luò)格局，確立了證券期貨協(xié)同發(fā)展的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)架構(gòu)?！胺€(wěn)定、可靠、靈活的IT架構(gòu)有助于我們及時(shí)響應(yīng)市場的變化和需求。”江海證券信息技術(shù)部副總經(jīng)理周游表示，公司的發(fā)展與信息化建設(shè)密不可分。

2003年，江海證券既有PC服務(wù)器數(shù)量約20臺，2010年這一數(shù)量增長近13倍，達(dá)260臺。隨著網(wǎng)上證券、手機(jī)證券等新業(yè)務(wù)系統(tǒng)啟動(dòng)，各應(yīng)用系統(tǒng)對PC服務(wù)器數(shù)量的需要仍在高速增長。同時(shí)，由于新業(yè)務(wù)不斷推出，系統(tǒng)測試工作時(shí)間緊、任務(wù)重，對IT部門實(shí)施部署能力，尤其是對服務(wù)器分配使用的工作提出了更高要求。

“江海證券很多應(yīng)用都遵循傳統(tǒng)‘一機(jī)一應(yīng)用’模式部署，應(yīng)用增多帶來服務(wù)器數(shù)量增加，對數(shù)據(jù)中心現(xiàn)有空間、電力和制冷能力造成一定壓力?！敝苡伪硎?，“這種情況下，服務(wù)器的利用率卻只處于10%～20%水平。”

此外，除了少數(shù)一些關(guān)鍵應(yīng)用采用集群技術(shù)保證系統(tǒng)連續(xù)性外，江海證券大部分應(yīng)用還是運(yùn)行在單服務(wù)器上，沒有保護(hù)措施。一旦服務(wù)器出現(xiàn)故障，勢必影響IT系統(tǒng)的正常運(yùn)行。周游坦言：“我們不可能為單機(jī)運(yùn)行的應(yīng)用也部署集群方案，一方面硬件投入過大，也會(huì)存在集群軟件費(fèi)用；另一方面，飽和的數(shù)據(jù)中心也無法容納新購置的服務(wù)器?！?/p>

針對券商發(fā)展中機(jī)房規(guī)劃無法有效滿足業(yè)務(wù)快速增長帶來的機(jī)房飽和問題，周游決定運(yùn)用虛擬化、云計(jì)算和高效能服務(wù)器等新技術(shù)來打造新一代證券數(shù)據(jù)中心，從而提升服務(wù)器利用率和管理效率，節(jié)省硬件投資，增強(qiáng)系統(tǒng)的可用性和穩(wěn)定性，加快新應(yīng)用的部署，并且為未來的服務(wù)器的容災(zāi)建設(shè)打下基礎(chǔ)。

基礎(chǔ)架構(gòu)隨需應(yīng)變

確定數(shù)據(jù)中心的建設(shè)目標(biāo)僅僅是江海證券業(yè)務(wù)信息化戰(zhàn)略的第一步。為了找到能夠滿足這些要求的服務(wù)器和虛擬化方案來組建數(shù)據(jù)中心是整個(gè)計(jì)劃的重點(diǎn)。

經(jīng)過廣泛市場調(diào)研，江海證券選擇了HP刀片服務(wù)器作為整個(gè)數(shù)據(jù)中心的核心硬件，并確定了虛擬化服務(wù)平臺供應(yīng)商?！拔覀冊?臺HP 680C刀片服務(wù)器上進(jìn)行了部署，構(gòu)建虛擬化應(yīng)用平臺，在另一臺服務(wù)器上安裝了虛擬化服務(wù)器管理軟件，實(shí)現(xiàn)對虛擬化平臺的集中管理，并通過虛擬化平臺的控制功能，實(shí)現(xiàn)資源整合和優(yōu)化?！敝苡伪硎?。

虛擬化方案的優(yōu)勢顯而易見，周游進(jìn)一步解釋：“為保證系統(tǒng)可用性，我們將6臺HP BL680刀片服務(wù)器連接后端到EMC CX480，通過虛擬化技術(shù)實(shí)現(xiàn)應(yīng)用自動(dòng)負(fù)載遷移。當(dāng)其中某臺物理服務(wù)器上的資源不夠用時(shí)，運(yùn)行在上面部分的虛擬機(jī)可以平滑遷移到另一臺物理服務(wù)器，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的負(fù)載均衡，并方便網(wǎng)絡(luò)調(diào)整?！?/p>

對江海證券而言，面對新業(yè)務(wù)上線，傳統(tǒng)的做法是分配專用設(shè)備，搭建測試環(huán)境。這種做法占用設(shè)備資源并且耗時(shí)冗長?！安捎锰摂M化技術(shù)，有利于我們實(shí)現(xiàn)測試環(huán)境和新業(yè)務(wù)系統(tǒng)的快速部署和調(diào)試?！敝苡谓榻B道。在由6臺HP服務(wù)器組成的虛擬化資源集群中，只要仍具有整體資源空閑，即可采用模板或服務(wù)器復(fù)制方式快速建立一臺新虛擬化服務(wù)器，耗時(shí)不超過15分鐘。據(jù)江海證券信息技術(shù)部工作人員統(tǒng)計(jì)，虛擬化方案所需測試環(huán)境部署時(shí)間，與傳統(tǒng)方式相比，最短可以縮小到1/1440。

目前，江海證券部分應(yīng)用系統(tǒng)暫未遷移至虛擬化環(huán)境，如股票行情系統(tǒng)等。周游指出，虛擬化技術(shù)不僅有助于更好地實(shí)現(xiàn)服務(wù)器整合和優(yōu)化，打造一個(gè)隨需應(yīng)變的IT基礎(chǔ)架構(gòu)。虛擬化方案也能為股票行業(yè)等這類系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行提供可靠備份，當(dāng)物理環(huán)境出現(xiàn)硬件故障時(shí)，可以馬上啟用虛擬機(jī)來提供服務(wù)，方便快捷。

IT服務(wù)水平有效提升

“通過虛擬化建設(shè)，我們有三點(diǎn)體會(huì)?！敝苡沃赋?。第一是環(huán)境變得更加便捷，躍升速度很快，提高了業(yè)務(wù)的靈活性和敏捷性，而從后端到前端虛擬桌面的統(tǒng)一虛擬化建設(shè)，簡化了操作流程，可以更快地滿足客戶瞬息萬變的業(yè)務(wù)需求，為客戶提供更有效卓越的業(yè)務(wù)。

第二，IT整體性能也實(shí)現(xiàn)了架構(gòu)優(yōu)化，在降低物理服務(wù)器數(shù)量節(jié)省投資的同時(shí)，也節(jié)省了機(jī)房的空間?，F(xiàn)在物理服務(wù)器和虛擬機(jī)之間的比例是1：18，以前每一臺主機(jī)都必須要購買，現(xiàn)在只需要購買6臺。而且在虛擬化環(huán)境中，擴(kuò)展更加便利和高效。

此外，利用虛擬化的IT資源池能夠快速部署新應(yīng)用資源，并大大地縮減經(jīng)營成本。

篇6

論文摘要:《商務(wù)經(jīng)紀(jì)與》專業(yè)在近年來的教學(xué)改革中以全面推進(jìn)素質(zhì)教育為重點(diǎn)，以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)街能力和實(shí)踐能力為主線、在進(jìn)行市場調(diào)研、職業(yè)能力分析和裸程體系設(shè)計(jì)的基歡上，時(shí)商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)的培訓(xùn)目標(biāo)、人才挽格、擾業(yè)方向千進(jìn)行了一系列改革，逐步形成了以市場需求為導(dǎo)向，以綜合素質(zhì)能力、核心素質(zhì)能力和可持續(xù)發(fā)展能力為主線的能力培養(yǎng)體系。

隨著我國加人WTO和世界經(jīng)濟(jì)的一體化，交易中的供求關(guān)系、購銷關(guān)系、信用關(guān)系日趨復(fù)雜，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的溝通和中介作用也越來越明顯和突出。我院商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)的開設(shè)，為開展經(jīng)紀(jì)知識的普及和推廣，培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)管理實(shí)用型人才具有十分重要的意義。

1把握市場脈搏，以市場需求為導(dǎo)向建立特色專業(yè)

目前我國高校專業(yè)設(shè)置中缺乏商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)，全國僅有幾家職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)該專業(yè)的高職學(xué)生，但其培養(yǎng)的經(jīng)紀(jì)層次單一，跟不上中介企業(yè)多樣性的需要，造成結(jié)構(gòu)性需求比例失調(diào)，有些層次的經(jīng)紀(jì)人才奇缺?；谖以菏秦?cái)經(jīng)類的職業(yè)技術(shù)學(xué)院，我們把商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位于培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，掌握管理學(xué)、經(jīng)紀(jì)學(xué)、商務(wù)基本理論和基本知識，熟悉技能及管理方法，具有必要的計(jì)算機(jī)與外語運(yùn)用水平，能開展市場調(diào)查、分析、預(yù)測、營銷工作，有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、公關(guān)協(xié)調(diào)和人際溝通能力的高級應(yīng)用型人才。這一定位可以解決“本科留不下，中專用不上”的結(jié)構(gòu)性矛盾，滿足經(jīng)紀(jì)組織的人才需求。

以就業(yè)為導(dǎo)向，積極探索“訂單”教育。根據(jù)市場熱點(diǎn)和企業(yè)用人需求的調(diào)查反饋的信息，以職業(yè)崗位群為依據(jù)，以職業(yè)技術(shù)能力為參照，采取“訂單培養(yǎng)”的教育模式為企業(yè)培養(yǎng)適用.急用人才。從制定教學(xué)計(jì)劃、人才培養(yǎng)、簽訂協(xié)議、接收實(shí)習(xí)到簽訂學(xué)生就業(yè)協(xié)議，以“一條龍”方式進(jìn)行。形成了教師、學(xué)生和企事業(yè)單位技術(shù)人員在教學(xué)、培訓(xùn)、生產(chǎn)實(shí)踐、科研和技術(shù)開發(fā)等多層面、全方位的緊密型合作局面，達(dá)到了取長補(bǔ)短、互惠互利的目的，實(shí)現(xiàn)了校企“雙衰" 。

2充分進(jìn)行市場調(diào)研，探索特色人才培養(yǎng)模式

突出實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)，以強(qiáng)化學(xué)生的動(dòng)手能力，實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)占總教學(xué)課時(shí)的45%。在組織教學(xué)中，充分利用社會(huì)資源，加大與中介公司合作的力度，聘請一些具有較豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的負(fù)責(zé)人.經(jīng)理，來院擔(dān)任兼職教師，進(jìn)行講課或進(jìn)行實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。

建立商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)實(shí)訓(xùn)中心，模擬操作經(jīng)紀(jì)管理事務(wù)。為加強(qiáng)商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)，學(xué)院在現(xiàn)有的校園網(wǎng)、多媒體教室、電教中心、國際商務(wù)實(shí)訓(xùn)室等一批教學(xué)設(shè)施的基礎(chǔ)上，建立商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)專用實(shí)訓(xùn)中心，以保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)的需要。

組織學(xué)生親臨不同行業(yè)經(jīng)紀(jì)組織，進(jìn)行經(jīng)紀(jì)管理事務(wù)的現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)，以增加其感性認(rèn)知。在教學(xué)安排中，擬安排最后一學(xué)期全部進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，使學(xué)生將所學(xué)知識運(yùn)用于實(shí)踐，提高其處理經(jīng)紀(jì)管理日常事務(wù)的能力。

3依托經(jīng)紀(jì)與行業(yè)，走緊密型產(chǎn)學(xué)研結(jié)合之路

商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)對人才培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)設(shè)置、培養(yǎng)方案、課程體系進(jìn)行了優(yōu)化改革，推行“雙證書制度”，實(shí)現(xiàn)了技能考核與社會(huì)職業(yè)資格證書的接軌。根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，畢業(yè)生畢業(yè)時(shí)應(yīng)取得的技能證書有:①經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書;②金融理財(cái)師證書;③證券咨詢分析師證書;④農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人資格證書;⑤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書;⑥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書。

為了保證教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，借助社會(huì)各界的力量，成立少專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)”。在專業(yè)定位和規(guī)劃、專業(yè)及課程建設(shè)與改革、師資建設(shè)、教學(xué)設(shè)備、教師鍛煉、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)、科研項(xiàng)目合作等方面，“專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)”提供了指導(dǎo)性意見，實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)零距離”。即:專業(yè)設(shè)置與行業(yè)發(fā)展零距離的貼近，教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)需求零距離的配合，實(shí)踐教學(xué)與職業(yè)崗位零距離的接觸，為商務(wù)經(jīng)紀(jì)與行業(yè)培養(yǎng)實(shí)用性人才。

為了提高學(xué)生的實(shí)踐技能，在校內(nèi)外與多家企業(yè)共建了專業(yè)實(shí)訓(xùn)中心。為了培養(yǎng)高規(guī)格的應(yīng)用性專業(yè)人才，充分體現(xiàn)高職特色，建立了商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)實(shí)訓(xùn)中心。學(xué)生通過在商務(wù)經(jīng)紀(jì)與行業(yè)第一線的實(shí)習(xí)，提高了對本專業(yè)的認(rèn)識，開闊了視野，學(xué)習(xí)目標(biāo)更明確，取得了非常好的教學(xué)效果。同時(shí)，院系給以企業(yè)提供培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、科研等方面合作。建立合作伙伴關(guān)系的企業(yè)有:平安保險(xiǎn)公司、輝達(dá)房產(chǎn)中介公司、安徽省輝隆公司、甘寧公司等。

4綜合素質(zhì)的培養(yǎng)拓寬學(xué)生就業(yè)之路

商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)以職業(yè)能力、技能為主線，圍繞知識、能力、素質(zhì)和個(gè)性的協(xié)調(diào)發(fā)展為目標(biāo)，大力培養(yǎng)滿足第一線所需的專業(yè)應(yīng)用型人才。商務(wù)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)學(xué)生未來就業(yè)方向有。

4.1農(nóng)產(chǎn)品營銷和中介公司

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人是從事農(nóng)產(chǎn)品收購、儲運(yùn)、銷售、以及銷售、信息傳遞、服務(wù)等中介活動(dòng)而獲取傭金或利潤的人員。實(shí)踐證明，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人是活躍農(nóng)村市場，實(shí)現(xiàn)農(nóng)亞增效、農(nóng)民增收和增強(qiáng)農(nóng)業(yè)競爭力的生力軍。各種專業(yè)合作社和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人大顯身手提供了廣闊的舞臺，這個(gè)職業(yè)將是未來幾年內(nèi)又一新型熱門職業(yè)。

4.2保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司

隨著我國保險(xiǎn)市場經(jīng)濟(jì)體制的完善，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識和法律意識逐步增強(qiáng)，對保險(xiǎn)商品的需求也相應(yīng)增加。但保險(xiǎn)商品知識專業(yè)性強(qiáng)，使得人們對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的需求不斷擴(kuò)大，社會(huì)對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可程度也逐漸加強(qiáng)。進(jìn)人21世紀(jì)后，西方主要保險(xiǎn)集團(tuán)大力實(shí)施全球化戰(zhàn)略，這些都會(huì)影響和促進(jìn)我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的完善和發(fā)展。因此，今后我國對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求將會(huì)逐步增加。

4.3房地產(chǎn)營銷和中介公司

隨著城鎮(zhèn)國有土地有償使用和住房制度改革的逐步推進(jìn)帶來房地產(chǎn)業(yè)的繁榮。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也順應(yīng)房地產(chǎn)市場發(fā)展的要求，如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。但與房地產(chǎn)市場和房地產(chǎn)中介公司的迅速發(fā)展相比，我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員目前的數(shù)量和質(zhì)量都跟不上市場發(fā)展的需要。因此，經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的大專畢業(yè)生將有廣闊的就業(yè)前景。

4，4技術(shù)經(jīng)紀(jì)和中介公司

他們是專門為技術(shù)買賣牽線搭橋的人，但絕不是簡單的梢客。他們應(yīng)當(dāng)起到緊密連接技術(shù)持有方與資金持有方的作用，必須對市場有深刻理解，對于成果和資金的對接過程有很高的領(lǐng)悟力，同時(shí)還要有強(qiáng)大的策劃水平，對項(xiàng)目進(jìn)行包裝、推銷和實(shí)時(shí)跟蹤的能力，并且還應(yīng)具有廣泛的法律知識。技術(shù)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)成為一種不可多得的熱門職業(yè)。

4，5其他相關(guān)經(jīng)紀(jì)和公司

篇7

一學(xué)生翻墻出校，被校長抓住。

校長問他為何不走正門，他說：“美特斯?邦威，不走尋常路?！?/p>

校長問他這么高的墻他怎么翻過去的，他說：“李寧，一切皆有可能。”

校長又問他翻墻的感覺如何，他說：“特步，飛一般的感覺?！?/p>

第二天他從正門進(jìn)學(xué)校，校長問他為什么不翻墻了，他說：“安踏，我選擇，我喜歡?！?/p>

校長要記他大過，他問為什么，校長說：“動(dòng)感地帶，我的地盤我做主?！?/p>

這是一則生活中的小笑話，在你一笑而過時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)品牌的概念已經(jīng)悄無聲息地滲透到了我們生活的周圍。就像“just do it”之于耐克，“nothing ispossible”之于阿迪達(dá)斯一樣，品牌及品牌下的口號代表的更多的是一種體育精神，一種產(chǎn)品的附加值。但也許只是口號不同而已，像許多服裝零售商一樣，美特斯?邦威同樣選擇了上市。

2008年8月28日，美邦服飾(002269.SZ)登陸深圳證券交易所中小板，招股發(fā)行價(jià)19.76元，首日開盤價(jià)為30.00元，截至9月4日收盤價(jià)為27.40元。此次上市共募集資金總額13.83億元。

如今的美邦服飾似乎正在走國際休閑服零售商昔日成名的老路。

“輕資產(chǎn)”模式

以較少資本開支獲得高增長，美邦服飾提出了“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略也被美邦服飾形象地稱為“啞鈴式結(jié)構(gòu)”的虛擬經(jīng)營模式：把產(chǎn)品交給了勞動(dòng)力價(jià)格、成本更低、更利于運(yùn)輸與銷售的國外企業(yè)制造，把產(chǎn)品銷售交給了加盟耐克的各地經(jīng)銷商，自己則將全部精力用于設(shè)計(jì)產(chǎn)品與開拓市場。

這種經(jīng)營模式倒也不是什么創(chuàng)新之舉，當(dāng)初的耐克公司就是利用產(chǎn)業(yè)鏈兩端高附加值環(huán)節(jié)(設(shè)計(jì)研發(fā)和品牌管理)的“輕資產(chǎn)”模式占領(lǐng)了專業(yè)體育用品市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

同樣都以通過強(qiáng)化品牌建設(shè)與推廣、產(chǎn)品自主設(shè)計(jì)與開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈管理，以外包生產(chǎn)、加盟和直營銷售相結(jié)合的經(jīng)營模式，組織品牌時(shí)尚休閑服飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，國際上早已推而廣之。

在國際知名休閑服零售商中，H&M、GAP、Limited、Polo RalphLauren、UNIQLO幾乎60％的零售商采取生產(chǎn)外包形式。

但國信證券的服裝零售業(yè)分析師高方敏認(rèn)為：“不能說這是完全復(fù)制國外的銷售模式，現(xiàn)在的服裝零售商基本都是采用這種銷售模式。企業(yè)和市場發(fā)展到一定階段，這是必然的趨勢?！?/p>

根據(jù)國內(nèi)休閑服零售行業(yè)的調(diào)查，采用外包生產(chǎn)模式的休閑服零售企業(yè)可以通過發(fā)揮國內(nèi)紡織行業(yè)產(chǎn)能豐富的優(yōu)勢、增強(qiáng)訂單競價(jià)機(jī)制和建立長期合作伙伴關(guān)系等手段減輕成本上漲的壓力，并具備借力供應(yīng)商和第三方物流企業(yè)專業(yè)的生產(chǎn)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，享受其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)所帶來的成本優(yōu)勢，有利于企業(yè)集中精力在最能產(chǎn)生附加價(jià)值并提升核心競爭力的環(huán)節(jié)之上。

“和國內(nèi)其他的品牌例如雅戈?duì)?、七匹狼相比，美邦服飾的這種‘輕資產(chǎn)’的經(jīng)營渠道是很顯著的優(yōu)勢，采取外包形式就可以使美邦服飾有更多精力放到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)，以及品牌的建設(shè)上。”海通證券的服裝零售業(yè)分析師潘鶴這樣分析。

很明顯，美邦服飾又在走國際休閑服零售商們的老路，但不可否認(rèn)，外包形式是美邦服飾“輕資產(chǎn)”的一個(gè)重要體現(xiàn)，目前，這種“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略已經(jīng)為美邦服飾掙得了上市的資格。

多品牌戰(zhàn)略

從企業(yè)的發(fā)展歷程來看，美邦服飾已經(jīng)從品牌創(chuàng)立初期的“蹣跚學(xué)步”發(fā)展到了目前“獨(dú)立創(chuàng)新”的階段。

隨著國際品牌不斷進(jìn)駐中國市場，豐富多彩的推廣形式和多種多樣的品牌戰(zhàn)略讓更多的國內(nèi)零售商發(fā)現(xiàn)，品牌建設(shè)與推廣才是國際知名休閑服零售企業(yè)實(shí)施差異化競爭策略，保持消費(fèi)者忠誠度的重要手段。

美邦服飾也深諳其中的法則，但不同于其他的國內(nèi)休閑服，美邦服飾將消費(fèi)者中的學(xué)生族單獨(dú)隔了出來。2007年，美邦服飾開始將產(chǎn)品分為“校園”和“都市”兩大系列，同時(shí)委派了完全不同的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。

這樣的舉措也使美邦服飾獲得了不錯(cuò)的收益，根據(jù)CTR于2007年在全國范圍內(nèi)進(jìn)行的市場調(diào)研，美特斯?邦威品牌在14～35歲消費(fèi)群所熟悉的157個(gè)休閑服裝品牌中的第一提及率達(dá)35.6％，遠(yuǎn)高于行業(yè)其他競爭對手。在知名度、購買率和品牌忠誠度上，美特斯?邦威也都處于行業(yè)的最前列。

在2008年8月，美邦服飾上市的同一天，美邦服飾又決定推出其高端品牌“ME&CITY”。由單一品牌到多品牌的轉(zhuǎn)型，美邦服飾也像國際休閑服零售商們一樣不斷細(xì)分市場，并且聯(lián)手國際化的合作團(tuán)隊(duì)――法國著名服裝品牌咨詢公司MLC，外界認(rèn)為這標(biāo)志著美邦服飾打起了高端牌。

“和國際其他大品牌一樣，打造新的品牌屬于很普遍的一個(gè)做法。國內(nèi)目前的客戶群比較窄，向上延伸的可能性很小，但它又缺乏品牌的延伸，那就只能做兩個(gè)方面的拓展：一是做平行的品牌，另起一個(gè)新的品牌和美特斯?邦威平行；另外是做美特斯?邦威品牌下的品牌系列?！甭?lián)合證券的服裝零售業(yè)分析師汪蓉這樣認(rèn)為。

海通證券分析師潘鶴說：“也不能說美邦服飾完全是在發(fā)展高端，這個(gè)品牌的確立是可以幫助美邦服飾抓住更多的目標(biāo)群體，確切地說是產(chǎn)品的延伸。”

試水多品牌，也是走向國際化的第一步。這一步也使美邦服飾有效地挖掘出了更具有購買能力的23～25歲年齡段的消費(fèi)群市場，拉長了產(chǎn)品線，增加其產(chǎn)品的差異化特征和產(chǎn)品定價(jià)能力。

內(nèi)憂外患

根據(jù)Euromonitor的統(tǒng)計(jì)，2006年美特斯?邦威品牌休閑服飾產(chǎn)品在國內(nèi)休閑服零售業(yè)的占有率為0.95％，雖然在國內(nèi)市場主要的12大休閑服品牌中位居首位，但其份額還是較少。

在國內(nèi)，美邦服飾要面臨班尼路、真維斯、森馬、以純和佐丹奴等競爭品牌。這些品牌在國內(nèi)市場的時(shí)間較長，并已經(jīng)建立起比較完善的生產(chǎn)和營銷網(wǎng)絡(luò)。

從目標(biāo)客戶群體及產(chǎn)品的價(jià)格和時(shí)尚的角度出發(fā)，國內(nèi)市場上的主要國際競爭品牌除Levi’s、Lee等外，還包括近年來逐步進(jìn)入中國的ZARA、H&M和UNIQLO等國際休閑服零售業(yè)巨頭。但目前國內(nèi)休閑服零售業(yè)還不存在占絕對優(yōu)勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

此外，在美邦服飾內(nèi)部，“輕資產(chǎn)”增長模式也將受到考驗(yàn)。首先，美邦服飾的大多數(shù)店面都是租賃而來，近年來國內(nèi)商鋪?zhàn)饨鸬某掷m(xù)增長或許將影響到它。其次，為品牌提升與廣告宣傳，多開大店、旗艦店或形象店已成主流，而大店裝修投入大、經(jīng)營期限長，租賃經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。

篇8

關(guān)鍵詞： 中國電信； 大客戶價(jià)值； 市場細(xì)分； 營銷戰(zhàn)略

電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運(yùn)營商而言，使用電信業(yè)務(wù)種類多樣、電信業(yè)務(wù)量大、電信使用費(fèi)高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競爭對手爭奪對象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費(fèi)水平、社會(huì)地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘﹄娦趴蛻羰袌鲞M(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場競爭的焦點(diǎn)，在企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期和3G時(shí)代企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)。

1細(xì)分大客戶市場，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)

為了有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項(xiàng)重要工作就是按照不同的規(guī)模對大客戶進(jìn)行細(xì)分。有了周密的市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

目前，按行業(yè)細(xì)分大客戶市場主要分為5大類：

金融及保險(xiǎn)類大客戶：各大銀行，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，證券基金等金融行業(yè)。

黨政軍類大客戶：當(dāng)?shù)卣块T，各部委及直屬單位，全國政協(xié)及其組成部門和所屬單位，軍隊(duì)，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。

采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶：特大型、大型國企，大型國內(nèi)集體、民營企業(yè)，連鎖機(jī)構(gòu)等。

科教文衛(wèi)類大客戶：大專院校，科研院所，中小學(xué)校，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位。

交通運(yùn)輸類大客戶：從事物流運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)等。

有了周密的市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 推動(dòng)政府部門專網(wǎng)信息化建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展MPLS VPN， 網(wǎng)元出租，寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

（2） 抓住政府由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的有利時(shí)機(jī)，大力發(fā)展呼叫中心，寬帶商務(wù)，寬視界業(yè)務(wù)。

（3） 利用政府部門的資源優(yōu)勢，大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設(shè)，重點(diǎn)推出電子政務(wù)，遠(yuǎn)程教育，醫(yī)療信息化，警務(wù)信息化，平安中國，網(wǎng)上申報(bào)等行業(yè)化應(yīng)用。

針對金融及保險(xiǎn)類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 在保障通信質(zhì)量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)，對重點(diǎn)高端客戶主動(dòng)進(jìn)行光纖化改造，以期穩(wěn)定客戶。

（2） 挖掘客戶深層次需求，隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，向客戶提供短信等增值業(yè)務(wù)。

2多級營銷是大客戶營銷的主要方式

如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關(guān)系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時(shí)，保持住老的大客戶。

但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過程中的難點(diǎn)。我們可以借鑒美國營銷學(xué)者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關(guān)系營銷手段，以加強(qiáng)與新老大客戶的聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠客”。

一級關(guān)系營銷也可被稱為財(cái)務(wù)層次營銷，主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段，使用價(jià)格優(yōu)惠來刺激目標(biāo)大客戶以增加企業(yè)收益。在一級關(guān)系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計(jì)劃及其運(yùn)作。所謂頻繁市場營銷計(jì)劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的大客戶以財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營銷計(jì)劃。

篇9

上述研報(bào)稱，2013年三季度末和四季度末，五糧液的渠道庫存量約為6～12個(gè)月，今年春節(jié)期間迅速減少至1～3個(gè)月且批發(fā)價(jià)開始上漲。因此，僅春節(jié)期間五糧液就快速消化了半年左右近100億元的庫存。粗略估算，少數(shù)幾個(gè)龍頭酒企的春節(jié)市場容量高達(dá)200多億元。

“這無疑是行業(yè)深度調(diào)整一年多來，最振奮人心的消息?！蔽寮Z液股份公司董事長劉中國如是說。

超預(yù)期的回暖動(dòng)向，來自于2012年以來五糧液自上而下的思想革命。而這首革命進(jìn)行曲，至今仍在持續(xù)奏響。

一年多以來，在全國各地的二、三級市場上，頻頻出現(xiàn)了五糧液集團(tuán)高管的身影。

“我們以往更關(guān)注經(jīng)銷商問題，現(xiàn)在則會(huì)傾注精力來聆聽市場與消費(fèi)者的聲音?！比ツ?月，五糧液集團(tuán)董事長唐橋在四川的“小城市”阿壩州首府馬爾康開品鑒會(huì)時(shí)，對媒體表述了自己的思想革命：以往白酒企業(yè)普遍不重視對消費(fèi)者的培養(yǎng)—“如今，這一課必須補(bǔ)回來”。

過去是“皇帝女兒不愁嫁”，但如今好日子早已結(jié)束。唐橋現(xiàn)在更關(guān)心的，是消費(fèi)者偏好的口感和度數(shù)，是消費(fèi)者喜好的包裝和消費(fèi)習(xí)慣。

他要求五糧液從上到下必須“全員營銷”，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩秃褪袌鰹橹行牡墓ぷ髯黠L(fēng)。集團(tuán)決策層必須集體深入市場調(diào)研，全體員工必須努力營銷，品牌策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)、包裝生產(chǎn)乃至財(cái)務(wù)支持、物流配送和售后服務(wù)，等等，均須轉(zhuǎn)為市場導(dǎo)向。

“不換思想就換人，誰阻礙市場，就砸誰的飯碗”，成為唐橋這一年多來的常用語。

而這場思想革命最直接的切入點(diǎn)，就是全產(chǎn)品線的迅速布局。

毋庸置疑，五糧液在行業(yè)中長年擁有巨大的品質(zhì)和產(chǎn)能優(yōu)勢，原本可以與其他酒企一道，在行業(yè)低谷期瘋狂開發(fā)各檔次和價(jià)位的新品，挑起市場混戰(zhàn)，求得短期利益。但五糧液卻出乎意料的冷靜，清晰地提出了“做精做細(xì)龍頭產(chǎn)品，做強(qiáng)做大腰部產(chǎn)品，做穩(wěn)做實(shí)低價(jià)位產(chǎn)品”的戰(zhàn)略思路。

2013年4月，塔基產(chǎn)品綿柔尖莊上市；7月，腰部產(chǎn)品五糧特曲、頭曲系列上市；9月，技術(shù)難度極大的五糧液低度系列產(chǎn)品在成都上市。加上已有品牌五糧春和五糧醇，五糧液在半年內(nèi)完成了六大核心品牌的戰(zhàn)略設(shè)置，以及全價(jià)位全產(chǎn)品線布局。

按照唐橋的想法，上述新品分別具備不同的戰(zhàn)略地位。

綿柔尖莊，全面創(chuàng)新口感，突破了原有尖莊品牌，不僅迎合消費(fèi)者對健康時(shí)尚的追求，而且立志成為中國低價(jià)位白酒第一品牌。

五糧特曲，一出生就以“2013年中國白酒酒體設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”榜首的身份，成為專屬于實(shí)力階層的中高價(jià)位商務(wù)用酒。與同系列產(chǎn)品的超高性價(jià)比，也很快被業(yè)內(nèi)解讀為五糧液“民酒”戰(zhàn)略的標(biāo)志性舉措。

更值得關(guān)注的是，代表未來白酒低度化趨勢的五糧液低度系列產(chǎn)品。

“這不僅是在布局產(chǎn)品線，更是在引領(lǐng)行業(yè)的未來。”白酒專家宋書玉盛贊。因其高端低度化的特性，新品上市不久便被全國酒商評為“2013年及今后最值得期待的優(yōu)秀產(chǎn)品”。

篇10

論文內(nèi)容摘要:目前，期貨信息的價(jià)值越來越受到我國政府、企業(yè)和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內(nèi)涵、來源及需求主體，指出應(yīng)構(gòu)建由直接營銷、間接營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)成的期貨信息營銷果道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。

近年來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進(jìn)出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動(dòng)現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和證券市場參與者對于運(yùn)用衍生品市場進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機(jī)遇前，期貨市場也從2003年開始進(jìn)入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達(dá)到了52%，而市場交易額年均增速更是達(dá)到了76%。到2007年末，市場交易量達(dá)到7.2億手，交易額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經(jīng)濟(jì)和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價(jià)值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計(jì)劃，可以更好地為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù);利用期貨信息可以改進(jìn)宏觀調(diào)控部門的決策機(jī)制，推動(dòng)國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運(yùn)行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價(jià)格發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價(jià)權(quán)。

期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

期貨信息是指與在期貨交易所進(jìn)行的期貨商品交易有關(guān)的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達(dá)全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報(bào)價(jià)最小變動(dòng)幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報(bào)價(jià)單位、供求關(guān)系、品種規(guī)格質(zhì)量性能、國內(nèi)外市場價(jià)格差異等)以及其他與期貨交易直接相關(guān)的信息，比如統(tǒng)計(jì)信息(月度統(tǒng)計(jì)、庫存周報(bào)、交易排名、結(jié)算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動(dòng)直接內(nèi)容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務(wù)規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報(bào)告、預(yù)測等產(chǎn)生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關(guān)的諸如社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境、相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等其他相關(guān)信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運(yùn)營和管理過程中所產(chǎn)生的原生信息;出于運(yùn)營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務(wù)的需要，即對前兩類信息進(jìn)行再次加工和深層次處理及商品化應(yīng)用的產(chǎn)品性信息。

期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報(bào)告等)提供給用戶，主要由國內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應(yīng)商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會(huì)需求可分為以下幾種:政府宏觀經(jīng)濟(jì)管理對于期貨信息的需求。政府部門根據(jù)國家宏觀調(diào)控、價(jià)格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進(jìn)行信息交流。期貨業(yè)務(wù)管理需求。為了業(yè)務(wù)決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進(jìn)行某項(xiàng)業(yè)務(wù)的考核而進(jìn)行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機(jī)構(gòu)附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進(jìn)行與期貨市場有關(guān)的研究也會(huì)產(chǎn)生對信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務(wù)拓展或決策支持需要而進(jìn)行的研究;另一類是純粹的學(xué)術(shù)研究，其目的是進(jìn)行知識生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會(huì)需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機(jī)構(gòu)、科研院所等期貨市場研究機(jī)構(gòu)構(gòu)成期貨需求主體。

期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認(rèn)為，我國期貨信息營銷渠道體系應(yīng)由如下三種銷售渠道模式構(gòu)成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。整個(gè)期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯(lián)營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應(yīng)在期貨信息營銷渠道體系建設(shè)中占據(jù)重要位置。

期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經(jīng)進(jìn)行了試點(diǎn))，未來勢必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營機(jī)構(gòu)，這些經(jīng)營機(jī)構(gòu)需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀(jì)人)將信息商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入信息商品交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀(jì)人—消費(fèi)者。信息經(jīng)紀(jì)人就是充當(dāng)信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費(fèi)者中介的中間商人，是聯(lián)絡(luò)信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費(fèi)者(買方)的中

介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn):有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設(shè)，應(yīng)對合作商進(jìn)行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應(yīng)商，由期貨信息供應(yīng)商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會(huì)強(qiáng)化，成為期貨信息的主要營銷渠道。 (三)網(wǎng)絡(luò)營銷果道

網(wǎng)絡(luò)營銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，屬于直復(fù)營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點(diǎn)，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產(chǎn)品的非物質(zhì)性決定了信息產(chǎn)品的營銷更適合于網(wǎng)絡(luò)營銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)過程中，應(yīng)充分應(yīng)用各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)，重視網(wǎng)站電子商務(wù)功能子系統(tǒng)建設(shè)，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡(luò)期貨信息服務(wù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、服務(wù)反饋等方面的研究;充分應(yīng)用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，擴(kuò)大期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站知名度與影響力。

期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務(wù)市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行期貨信息服務(wù)的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略，樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略

關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關(guān)系營銷就是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關(guān)系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點(diǎn)是維持和強(qiáng)化已有的顧客關(guān)系。

期貨信息服務(wù)具有對客戶的鎖定性和關(guān)系持續(xù)性的特點(diǎn)。同時(shí)，期貨信息服務(wù)的目標(biāo)客戶群和服務(wù)對象相對固定和專一，在特定的時(shí)間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護(hù)好老客戶，促進(jìn)老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要?，F(xiàn)有的國內(nèi)外證券期貨信息營銷體系的成功經(jīng)驗(yàn)也表明:關(guān)系營銷在期貨信息營銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關(guān)系營銷無疑應(yīng)在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應(yīng)在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡(luò)化和虛擬化，信息基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性將日益體現(xiàn)出來。

(二)樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應(yīng)的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應(yīng)用4C營銷、服務(wù)營銷等營銷理念。

4 P營銷理念強(qiáng)調(diào)的是“產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲洞Consumer wants and needs)，不要賣自己能制造的，要賣消費(fèi)者所確定想購買的產(chǎn)品;暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost );忘掉渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何使消費(fèi)者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應(yīng)該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進(jìn)行市場調(diào)研活動(dòng)，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務(wù)發(fā)展策略和定價(jià)策略;建設(shè)客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)行客戶關(guān)系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務(wù)。

期貨信息營銷需要不斷改善服務(wù)方式、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調(diào)研等工作。此外，還需要通過培訓(xùn)等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務(wù)能力，提高整個(gè)營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)凝聚力和服務(wù)能力。

(三)建立并完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)