導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場開拓的步驟，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設(shè)計公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當(dāng)然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區(qū)域市場的開拓”。

公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進(jìn)行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現(xiàn)金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數(shù)人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業(yè)只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數(shù)銷售代表而言太過于虛幻和遙遠(yuǎn)，甚至為數(shù)不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。

南方公司高層因為產(chǎn)品更具競爭力而興奮著，也因為區(qū)域市場開拓的艱難而苦惱著。當(dāng)然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。

問題解決的辦法

項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業(yè)績?nèi)娴靡蕴嵘?/p>

診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執(zhí)行情況等多個方面進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：

1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強。

2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強。

3、銷售代表等人員普遍認(rèn)為公司對員工不夠重視。

4、企業(yè)營銷部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷售代表對區(qū)域市場開拓經(jīng)驗欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)。

6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。

7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結(jié)果，缺少對過程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷售代表工作中途動力缺省。

8、只針對極少數(shù)的最大業(yè)績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現(xiàn)金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標(biāo)本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。

無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時間內(nèi)取得長足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來的責(zé)任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業(yè)——希望通過本企業(yè)來實現(xiàn)自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷售代表工作的三個板塊：

1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。

2、將銷售代表們打造成一個緊密聯(lián)系的團隊。

3、對銷售代表展開實用技能的培訓(xùn)。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。

踏踏實實的操作

由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。

具體如下：

建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化

優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結(jié)在一起，并通過發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機會，躋身于同行業(yè)的前列。

很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場中辛勤的奔波，內(nèi)心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業(yè)。

由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

1、總經(jīng)理對銷售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請銷售代表共進(jìn)晚餐等。

2、公司管理層與銷售代表進(jìn)行開放式的企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的探討。由營銷總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當(dāng)前發(fā)展的方向、目標(biāo)，同時深切地感悟到公司對大家的重視。

企業(yè)文化在執(zhí)行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實體（項目）。南方公司通過建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達(dá)到了在員工的心目中形成具有遠(yuǎn)見、胸懷寬廣、目標(biāo)明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。

形成緊密聯(lián)系的團隊

形成緊密聯(lián)系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對應(yīng)的區(qū)域市場做起來，成就其輝煌。

如何形成緊密聯(lián)系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：

“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：

1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進(jìn)展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內(nèi)做出相應(yīng)的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業(yè)績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業(yè)績。

2、相關(guān)銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數(shù)人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開展。

3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結(jié)在一起，煉造更強的團隊?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績的再度提高。

4、市場開拓展望。研討會負(fù)責(zé)人（由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔(dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個方面的內(nèi)容：一、對銷售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個數(shù)，以便更好的開展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

展開實用技能的培訓(xùn)

有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點非常渴望的就是——希望能夠在本企業(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當(dāng)前工作效率和質(zhì)量的各類知識或技能?，F(xiàn)實情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護(hù)方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強；另一方面，在市場實戰(zhàn)工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開了統(tǒng)一的系統(tǒng)實用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場網(wǎng)點戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場情報搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷訓(xùn)練。

這些實戰(zhàn)能力是南方公司銷售代表和當(dāng)前大多數(shù)的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷售代表們實戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵作用非常明顯。

取得滿意的效果

篇2

引 言

近年來，中國農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出很多新的發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式。這些發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式可以從主體和區(qū)域兩個維度進(jìn)行解構(gòu)。從主體的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)的參與主體包括地方政府、平臺企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)商、合作社、農(nóng)戶等；從區(qū)域的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務(wù)專業(yè)村，便是村域尺度上的以農(nóng)戶為網(wǎng)店經(jīng)營主體的新型產(chǎn)業(yè)集群。根據(jù)阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網(wǎng)商集聚在某個村落，以淘寶網(wǎng)為主要交易平臺，活躍網(wǎng)店達(dá)到100家以上或活躍網(wǎng)店數(shù)量占當(dāng)?shù)丶彝魯?shù)的10%以上，全村網(wǎng)商年交易總額達(dá)到1 000萬元以上，形成規(guī)模和協(xié)同效應(yīng)的電商產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象。截至2016年8月，全國淘寶村數(shù)量增長到1 311個，廣泛分布于18個省份[1]。淘寶村的典型性表現(xiàn)在：（1）淘寶村的出現(xiàn)并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產(chǎn)業(yè)體，是一種農(nóng)村社區(qū)嵌入型的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)模式，農(nóng)村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網(wǎng)具有進(jìn)入門檻低、技術(shù)難度小、初始資金需求量少等優(yōu)勢，能夠滿足農(nóng)民草根式創(chuàng)業(yè)的起步需求，本質(zhì)上是一種包容性創(chuàng)新機制；（4）淘寶村極具中國特色，在國外，無論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，都沒有出現(xiàn)過這樣的現(xiàn)象[2]。

從本質(zhì)上講，淘寶村是農(nóng)戶電商化和電商集群化的雙重實現(xiàn)[3]，對于前者，人們普遍關(guān)心農(nóng)戶采納電子商務(wù)以后的增收效應(yīng)。現(xiàn)實中，有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效很好，實現(xiàn)大幅增收，生活水平明顯改善；有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營狀況一般，甚至虧損。影?農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的因素很多，既有個體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實地調(diào)研的過程中了解到，與周邊村莊的零散網(wǎng)商相比，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營績效總體上要好很多。研究認(rèn)為，發(fā)展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現(xiàn)在集群層面的社會資本上，即發(fā)展比較成熟的淘寶村相對而言擁有更多與電商相關(guān)的集群社會資本。那么，這些集群社會資本是如何對淘寶村的網(wǎng)店經(jīng)營績效產(chǎn)生影響的？現(xiàn)有文獻(xiàn)尚未對此進(jìn)行過專項研究。本文試圖在收集典型案例數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運用扎根理論方法，探索集群社會資本對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響機理。

一、研究設(shè)計

（一）個案選擇

本文運用扎根理論方法質(zhì)性研究集群社會資本對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響機理。扎根理論是一種從經(jīng)驗資料的基礎(chǔ)上提取理論的質(zhì)性研究方法，研究者通過采用多種資料收集方法，對現(xiàn)實社會現(xiàn)象進(jìn)行系統(tǒng)性探究，并應(yīng)用歸納法分析資料，形成理論框架以促進(jìn)對現(xiàn)象的理解。

扎根理論方法的使用通常與案例協(xié)同，即通過對典型案例的相關(guān)資料進(jìn)行收集，進(jìn)而對資料進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點對象是集群社會資本，為了全面發(fā)掘集群社會資本的內(nèi)涵和作用，理應(yīng)選取發(fā)展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時，兼顧數(shù)據(jù)的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個省份，主營堅果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類型的產(chǎn)品，電子商務(wù)起步較早，發(fā)展快速，集群生態(tài)完整，多數(shù)較早地被評為“中國淘寶村”，并受到廣泛的關(guān)注。

（二）數(shù)據(jù)收集

本文收集一手資料和二手資料兩種數(shù)據(jù)。一手資料由參與式觀察和半結(jié)構(gòu)化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對這8個淘寶村進(jìn)行了實地調(diào)研，一方面通過認(rèn)真觀察和親身體驗獲取對淘寶村環(huán)境和網(wǎng)商工作場景的認(rèn)知，一方面通過深度訪談網(wǎng)商代表、村鎮(zhèn)干部、協(xié)會理事等人物獲取更為詳細(xì)的信息，調(diào)研訪談后及時將實地觀察到的情況以及訪談錄音的內(nèi)容轉(zhuǎn)換成文字材料，有效訪談錄音共計約1 960分鐘，所得一手資料多達(dá)20萬字。二手資料主要來源于相關(guān)CSSCI期刊文獻(xiàn)、阿里研究院撰寫的《中國淘寶村》一書及其歷年的《中國淘寶村研究報告》、當(dāng)?shù)卣痛逦瘯峁┑奈淖植牧希?jīng)收集后統(tǒng)計，相關(guān)的二手資料合計約80萬字。

（三）數(shù)據(jù)編碼

首先對所收集到的資料進(jìn)行全面閱讀，接著將與集群社會資本和網(wǎng)店經(jīng)營績效相關(guān)的文字內(nèi)容篩選出來，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關(guān)資料以一定意思表達(dá)的一段文字的形式進(jìn)行條目化編碼[4]，來自一手資料的條目共476個，來自二手資料的條目共425個，合計901個條目，約8萬字。2.將反映集群社會資本和網(wǎng)店經(jīng)營績效兩個范疇內(nèi)部維度的條目進(jìn)行匯總和概念化，確定集群社會資本和網(wǎng)店經(jīng)營績效的維度。3.分別將反映集群社會資本各維度經(jīng)濟效應(yīng)的條目和反映網(wǎng)店經(jīng)營績效影響因素的條目進(jìn)行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會資本作用于網(wǎng)店經(jīng)營績效的中介變量，最后將相關(guān)變量之間的作用關(guān)系匯總在一起，形成一個理論模型。

二、研究發(fā)現(xiàn)

（一）集群社會資本與網(wǎng)店經(jīng)營績效的維度

社會資本包括微觀社會資本與宏觀社會資本，微觀社會資本是指個體在有目的性的行動中嵌入到社會結(jié)構(gòu)之中的資源[5]，宏觀社會資本表現(xiàn)為社會組織的一些特征，如信任、規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)等[6]。集群社會資本是指集群這種組織的社會資本，屬于宏觀社會資本，它與企業(yè)個體的社會資本相互作用，形成一個有機整體。本文對所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村集群社會資本可以歸結(jié)為集群網(wǎng)絡(luò)、集群規(guī)范和集群聲譽3個維度，分別擁有204個條目、37個條目和79個條目（見表2）。其中，集群網(wǎng)絡(luò)是指嵌入于同個集群產(chǎn)業(yè)鏈主體之間或相關(guān)組織內(nèi)部的、能夠被行動者投資和利用以便實現(xiàn)自身目標(biāo)的關(guān)系資源[7]；集群規(guī)范是指集群內(nèi)部相關(guān)主體形成共同制度，并對不按照約定方式的行動者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽是指產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展所積累的整體形象資產(chǎn)財富[9]。經(jīng)營績效方面，通常是采用產(chǎn)量、銷量、收入、利潤等財務(wù)性指標(biāo)進(jìn)行考察[10]。本文對所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營績效可以歸結(jié)為收入和銷量兩個維度，分別擁有81個條目和46個條目（見表2）。

（二）集群社會資本與中介變量

集群社會資本與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效均是多維度的概念，兩者之間的關(guān)系并非簡單的一對一線性關(guān)系，而是復(fù)雜的傳導(dǎo)過程。本文通過對條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，集群社會資本通過作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場開拓3個中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效（見表3）。資源獲取是指農(nóng)民網(wǎng)商在勞動力、資金、技術(shù)、信息、場地等要素上的獲取能力；創(chuàng)新性是指農(nóng)民網(wǎng)商在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷策略、供應(yīng)鏈管理、品牌建設(shè)等方面上的創(chuàng)新能力；市場開拓是指農(nóng)民網(wǎng)商在銷售渠道、銷售范圍、客戶群規(guī)模等方面上的開拓能力。

1.集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)是由網(wǎng)商、供應(yīng)商、電商協(xié)會、專業(yè)市場、服務(wù)主體、地方政府等主體構(gòu)成。淘寶村集群網(wǎng)絡(luò)的擴張過程就是集群資源不斷累積和共享的過程。集群網(wǎng)絡(luò)能夠促進(jìn)信息傳播，有效降低信息不對稱性，并且成員可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網(wǎng)商，淘寶村的網(wǎng)商可以從集群網(wǎng)絡(luò)中獲取到更多的市場信息、產(chǎn)品供應(yīng)、快遞服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、資金支持等方面的資源和服務(wù)，比如，周圈村建立的盆景市場為農(nóng)戶提供了一個花木交易與信息交流的平臺，白牛村電商協(xié)會同物流企業(yè)談判降低當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)商的快遞費用，培斜村委會邀請電商專家入村進(jìn)行網(wǎng)店經(jīng)營培訓(xùn)，等等。該類型條目達(dá)126條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的重要途徑。

2.集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是一個需要技術(shù)、資金、人才、文化和市場機制綜合匹配的系統(tǒng)工程，需要本地與超本地知識網(wǎng)絡(luò)的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)中包含著高?？蒲袉挝?、重點企業(yè)、杰出個體網(wǎng)商、專業(yè)電商服務(wù)商等創(chuàng)新性網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，這些網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的搭建與運轉(zhuǎn)有助于營造濃厚的創(chuàng)新氛圍并分享創(chuàng)新資源，帶動淘寶村的農(nóng)民網(wǎng)商進(jìn)行產(chǎn)品包裝、品類拓展、營銷服務(wù)等方面的創(chuàng)新活動。例如，培斜村與地方高校合作共建創(chuàng)新孵化基地，提升網(wǎng)商創(chuàng)新經(jīng)營能力，消涇村的杰出網(wǎng)商開發(fā)“蟹券”實現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)售，堰下村的杰出網(wǎng)商發(fā)明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運輸過程中能夠完好無損。該類型條目有79條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的重要來源。

3.集群規(guī)范與創(chuàng)新能力。集群規(guī)范表現(xiàn)為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、誠信公約、協(xié)議、規(guī)章制度等形式。良好的集群規(guī)范可提升合作效率，促進(jìn)技術(shù)和組織制度方面的創(chuàng)新[8，15]。成熟淘??村的集群規(guī)范影響著農(nóng)戶網(wǎng)商進(jìn)行營銷提升、產(chǎn)品開發(fā)、科學(xué)管理等方面的創(chuàng)新活動，尤其為應(yīng)對電商發(fā)展過程中所出現(xiàn)的惡性價格競爭和質(zhì)量危機問題，推動網(wǎng)商進(jìn)行差異化經(jīng)營，起到重要的積極引導(dǎo)與約束作用。例如，軍埔村電商協(xié)會規(guī)定會員不能相互效仿，必須各自創(chuàng)新，若有抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款2萬元；灣頭村規(guī)范草柳編工藝流程和質(zhì)量檢測體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網(wǎng)商嚴(yán)格約束網(wǎng)貨產(chǎn)品質(zhì)量，促使網(wǎng)商主動尋求產(chǎn)品QS認(rèn)證。該類型條目共有27條，相比于“集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力”（79條）要少很多，表明集群規(guī)范是提升農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的補充途徑。

4.集群聲譽與資源獲取。集群聲譽是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，地方集群總是在持續(xù)不斷地提高自身在特定領(lǐng)域的聲譽，以提高效率降低交易成本，并為集群內(nèi)所有企業(yè)共享資源，積累領(lǐng)域內(nèi)的長期專業(yè)表現(xiàn)[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發(fā)展方面擁有更好的集群聲譽，吸引著政府部門的關(guān)注和介入，以及外來供應(yīng)商、服務(wù)主體的入駐，進(jìn)而強化農(nóng)戶網(wǎng)商對市場信息、政策扶持與產(chǎn)業(yè)配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當(dāng)?shù)卣e極爭取各項資助，完善當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施；丁樓村成為遠(yuǎn)近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產(chǎn)業(yè)配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動了村里興建電商文化公園；等等。該類型條目共46條，明顯少于“集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取”（126條），表明集群聲譽是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的補充途徑。

5.集群聲譽與市場開拓。集群聲譽具有激勵作用，可以促進(jìn)成員合作，提升效率并謀求長遠(yuǎn)利益，并且作為一種集群品牌現(xiàn)象，是產(chǎn)品規(guī)模、品質(zhì)、市場占有率與技術(shù)水平的綜合體現(xiàn)。成熟淘寶村的集群聲譽為農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營產(chǎn)品作無形的背書，通過提升網(wǎng)銷產(chǎn)品整體形象，擴大產(chǎn)品信息傳播范圍，拓展了農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營產(chǎn)品的市場。例如，白牛村得到眾多媒體的報道使本地山核桃更加暢銷；消涇村的“陽澄湖大閘蟹”品牌通過電子商務(wù)將產(chǎn)品銷售到全國各地；丁樓村演出服飾如今遠(yuǎn)銷東南亞和美國唐人街。該類型條目共32條，說明集群聲譽的提升有助于促進(jìn)農(nóng)民網(wǎng)商的市場開拓。

（三）中介變量與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效

資源獲取、創(chuàng)新能力和市場開拓3個中介變量，不同程度地影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效中的收入和銷量。本文通過對條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，資源獲取和創(chuàng)新能力影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效中的收入，創(chuàng)新能力和市場開拓影響網(wǎng)店經(jīng)營績效中的銷量，見表4。

1.資源獲取與網(wǎng)店收入。資源獲取通過影響農(nóng)民網(wǎng)商人力資本和物質(zhì)資本的數(shù)量與質(zhì)量，降低農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營成本，進(jìn)而增加網(wǎng)商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側(cè)面表現(xiàn)，并且來自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的資金、信息可以顯著改善創(chuàng)業(yè)者績效[17-18]。淘寶村網(wǎng)商通過獲取外部資源，提升網(wǎng)店經(jīng)營管理水平，進(jìn)一步降低物流、技術(shù)服務(wù)與資金獲取成本，提升網(wǎng)店經(jīng)營收入。比如，堰下村網(wǎng)商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務(wù)，低廉的運輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協(xié)會的農(nóng)民網(wǎng)商可以免費獲得協(xié)會提供的培訓(xùn)服務(wù)，有效提高農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營能力，進(jìn)一步提高收入；培斜村委為農(nóng)民網(wǎng)商提供集中辦公場地和免租倉庫，降低了農(nóng)戶的經(jīng)營成本。該類型條目數(shù)有50條，表明資源獲取對農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營收入有著重要影響。

2.創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入和銷量。創(chuàng)新的主體、資源和環(huán)境要素可以在不同時期影響創(chuàng)業(yè)績效，并且創(chuàng)新可以產(chǎn)生利潤，利潤也可以激勵創(chuàng)新[19]。創(chuàng)新能力越強的農(nóng)民網(wǎng)商，越能夠通過產(chǎn)品差異化和運營個性化使自己在激烈的競爭中避免淘汰，賺取利潤，得到更多客戶的青睞。在發(fā)展比較成熟的淘寶村里，農(nóng)戶在共享集群內(nèi)部資金、技術(shù)和信息的基礎(chǔ)上，不斷將集群社會資本中的創(chuàng)新要素轉(zhuǎn)化為網(wǎng)店的收入和銷量。例如，灣頭村農(nóng)網(wǎng)商賈先生通過優(yōu)化設(shè)計與品牌營銷，使網(wǎng)店草柳編產(chǎn)品檔次提高，網(wǎng)店年收入增加；白牛村網(wǎng)商許先生通過開設(shè)“山貨之鄉(xiāng)”品牌進(jìn)行營銷，網(wǎng)店級別已達(dá)到金冠且年收入不菲；沭陽網(wǎng)商方先生通過公司化運營與差異化發(fā)展路徑，進(jìn)行包裝創(chuàng)新與品類拓展，網(wǎng)店銷量持續(xù)增長；軍埔村網(wǎng)商許先生通過創(chuàng)新營銷，打造網(wǎng)銷“爆款”使銷量猛增，如今網(wǎng)店已達(dá)皇冠級別；等等?！皠?chuàng)新能力與網(wǎng)店收入”“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷量”的條目數(shù)分別是共25條和27條，表明現(xiàn)階段創(chuàng)新能力已經(jīng)對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網(wǎng)店收入”的關(guān)系強度，創(chuàng)新能力對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響作用還有待于進(jìn)一步加強。

3.市場開拓與網(wǎng)店銷量。市場開拓與農(nóng)戶網(wǎng)店銷量存在直接的影響關(guān)系，市場開拓能力越強，則農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量越高。成熟淘寶村的網(wǎng)商通過集群網(wǎng)絡(luò)獲得成本更低、種類更多的產(chǎn)品，并借助集群聲譽的溢出效應(yīng)，不斷擴大網(wǎng)店寶貝的種類范圍和客戶規(guī)模，進(jìn)而提升網(wǎng)店的銷量。例如，培斜村網(wǎng)商華先生2014年對村里竹制品、特色食品與羽絨服進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，使產(chǎn)品市場從原有南方市場拓展到全國各地，銷量同2013年相比實現(xiàn)翻番；白牛村網(wǎng)商方先生通過在天貓開設(shè)旗艦店，依托食品加工廠與品牌結(jié)合，使線上線下銷量大增；周圈村網(wǎng)商們陸續(xù)開始銷售來自外省的花卉品種，豐富了網(wǎng)店的經(jīng)營種類，并吸納了更多全國各地的消費人群，網(wǎng)店銷量大增?！笆袌鲩_拓與網(wǎng)店銷量”的條目共13條，要明顯少于“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷量”（27條），表明市場開拓是影響農(nóng)戶網(wǎng)店銷量的補充途徑。

（四）理論模型

綜上，本文總結(jié)出一個集群社會資本影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的理論模型，見圖1。

該模型揭示了集群社會資本、中介變量和農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效之間的作用路徑和關(guān)系強弱：集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽均作用于農(nóng)戶網(wǎng)商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關(guān)系較強，資源獲取再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入，且影響作用較強；集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范均影響到農(nóng)民網(wǎng)商的創(chuàng)新能力，其中前者與創(chuàng)新能力的關(guān)系較強，創(chuàng)新能力再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和網(wǎng)店銷量，相比之下，創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入的關(guān)系更強；集群聲譽通過影響市場開拓，進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量?？偟膩碚f，模型中存在兩條強關(guān)系鏈：一是“集群網(wǎng)絡(luò)資源獲取收入”，累計條目數(shù)176條；一是“集群網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力銷量”，累計條目數(shù)104條。

三、總結(jié)與討論

本文基于8個發(fā)展比較成熟的淘寶村案例，運用扎根理論方法，質(zhì)性研究集群社會資本對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響機理。研究發(fā)現(xiàn)：集群社會資本通過作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場開拓3個中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效，其中，集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽通過作用于資源獲取對農(nóng)戶的網(wǎng)店收入產(chǎn)生影響，集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范通過作用于創(chuàng)新能力對農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和銷量產(chǎn)生影響，集群聲譽通過作用于市場開拓對農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量產(chǎn)生影響。

本研究具有積極的文獻(xiàn)價值和理論意義。目前學(xué)界對淘寶村的研究還比較少，多數(shù)學(xué)者基于東風(fēng)村、軍埔村、里仁洞村等典型案例開展深入研究，研究內(nèi)容涉及創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會、空間轉(zhuǎn)型、商業(yè)模式等方面[20-24]，尚未有學(xué)者對農(nóng)民網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響因素進(jìn)行探討，本文填補了這方面的空白，豐富了農(nóng)村電子商務(wù)領(lǐng)域的研究。此外，本文通過定性數(shù)據(jù)分析總結(jié)歸納出集群社會資本的三個維度及其對農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營績效的影響機理，也有助于豐富集群社會資本這一對象的相關(guān)研究。值得說明的是，本文雖然以發(fā)展比較成熟的淘寶村為案例，但所得的研究結(jié)論具有一般性，并非只適用于淘寶村這一特定對象，對于利用其他電商平臺而形成集群化現(xiàn)象的電商村（例如京東村、微商村）同樣具有一定的解釋力和借鑒價值，因為本文所關(guān)注的變量并非與具體的?商平臺拴在一起而不可分離的。

篇3

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展以及加入WTO，我國的汽車行業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。全球化改變了汽車行業(yè)的競爭環(huán)境，出現(xiàn)了一般制造業(yè)利潤下降、知識密集型行業(yè)利潤上升的趨勢，既導(dǎo)致了世界汽車工業(yè)格局的變化，產(chǎn)生了大范圍、大規(guī)模的企業(yè)兼并和重組活動，也推動了世界汽車生產(chǎn)方式的變革，促進(jìn)了以全球制造、全球采購、平臺戰(zhàn)略、模塊化和本土化生產(chǎn)為代表的生產(chǎn)方式的形成。目前我國汽車行業(yè)正處于加入WTO后的過渡期，盡管國家通過關(guān)稅和進(jìn)口配額的控制，對汽車行業(yè)實行必要的保護(hù)，但是我國汽車廠商能夠獲得超額利潤的機會仍在日益減少。我國汽車行業(yè)要應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，必須提高企業(yè)的核心競爭力。

在企業(yè)競爭情報領(lǐng)域，定標(biāo)比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競爭對手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進(jìn)行對照分析的過程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標(biāo)比超強調(diào)將本企業(yè)各項活動與從事該項活動最佳者進(jìn)行比較，從而提出行動方案，彌補自身的不足。企業(yè)通過開展定標(biāo)比超活動，有助于確定和比較有關(guān)競爭對手經(jīng)營和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對評價競爭對手競爭態(tài)勢有重要參考價值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價值的信息，用于改進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)營管理；可使企業(yè)的競爭戰(zhàn)略能夠貼近目標(biāo)市場和用戶；可鼓勵和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標(biāo)比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對處在全球化采購形勢下的我國汽車行業(yè)來說，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國際知名汽車公司紛紛搶灘中國，國際市場國內(nèi)化，國內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業(yè)東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司為例，運用定標(biāo)比超來分析我國汽車工業(yè)現(xiàn)狀，并通過選擇標(biāo)桿企業(yè)，尋找差距，趕超競爭對手。

2定標(biāo)比超的方法和步驟

2.1定標(biāo)比超的方法

選擇正確的方法是定標(biāo)比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過比較，我們采用國際定標(biāo)比超情報交流所實施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個環(huán)節(jié)：

(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營環(huán)節(jié)過程、爭取該環(huán)節(jié)過程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營的環(huán)節(jié)流程、定義過程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手?jǐn)?shù)據(jù)、實施訪問。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對工作業(yè)績作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來推測業(yè)績的差異、對最佳企業(yè)的最佳方面作進(jìn)一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過程中的成功因子、評價借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進(jìn)。確定縮小或消除差距并最終超過的目標(biāo)、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實施計劃、商討計劃、實施計劃、監(jiān)測計劃進(jìn)展情況、尋找作進(jìn)一步定標(biāo)比超的機會、在實施過程中調(diào)整比超的標(biāo)尺。

2.2定標(biāo)比超的步驟

定標(biāo)比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標(biāo)比超的內(nèi)容。在進(jìn)行定標(biāo)比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進(jìn)、能夠改進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)、過程或者戰(zhàn)略。同時，還要根據(jù)營利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標(biāo)比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標(biāo)比超對象。任何定標(biāo)比超項目都有一個明確的比超對象。選擇合適的對象，往往可以簡化定標(biāo)比超過程的困難程度，強化定標(biāo)比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時，應(yīng)當(dāng)明確兩個基本問題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動目標(biāo)。通過數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對性地確定行動。(5)實施及評價。定標(biāo)比超的最終目標(biāo)是趕上并超過競爭對手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，獲得最大程度的進(jìn)步。為此，需要將定標(biāo)比超的結(jié)果付諸實施。同時，為確保實施質(zhì)量，通常要對實施過程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤評價。

3定標(biāo)比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用

本文以汽車行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標(biāo)比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用。

3.1汽車板簧行業(yè)的現(xiàn)狀

目前國內(nèi)有各類大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國外同行業(yè)比較，國內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：

(1)品種較國外廠家少，勞動生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個品種，而國內(nèi)一般為500～600個品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對漸變剛度、橫置式板簧國內(nèi)質(zhì)量與國外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國外高級大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國到目前為止，完全具有自主知識產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計開發(fā)尚屬空白。

3.2確定定標(biāo)比超的內(nèi)容和對象

3.2.1定標(biāo)比超的內(nèi)容

根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國汽車板簧行業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在：

(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力。客戶需求呈現(xiàn)出多品種、小批量的特點，沒有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時間贏得客戶、占領(lǐng)市場。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動密集型行業(yè)，采購成本占總成本的60%以上，所以很強的成本控制能力是企業(yè)競爭優(yōu)勢的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力和管理水平。(5)國際市場開拓能力。在國內(nèi)市場趨于飽和，國際市場全球化采購的形勢下，企業(yè)能否具有國際市場開拓能力，成為企業(yè)爭取更大的市場份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略。空氣懸架產(chǎn)品是高附加值板簧的未來替代品；瞄準(zhǔn)未來市場，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3.2.2標(biāo)桿企業(yè)的確定

一汽遼陽彈簧廠行業(yè)排名第一，在生產(chǎn)規(guī)模、管理水平、產(chǎn)品研發(fā)和國際市場開拓能力等方面具有明顯的優(yōu)勢，值得行業(yè)排名第二的東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司學(xué)習(xí)和趕超。

篇4

經(jīng)濟增加值是企業(yè)的價值衡量指標(biāo)，對它的論述要從價值衡量說起。

一、優(yōu)秀的價值衡量指標(biāo)的條件

作為衡量價值之一的績效指標(biāo)是組織行為的風(fēng)向標(biāo)。這個指標(biāo)如果不科學(xué)、不合理，將會導(dǎo)致企業(yè)行為偏離股東財富最大化的財務(wù)管理目標(biāo)，出現(xiàn)短期行為，毀滅社會財富。因此，投資者和經(jīng)理人員都在尋找最佳績效評價指標(biāo)。筆者認(rèn)為，優(yōu)秀的績效評價指標(biāo)應(yīng)具備足夠的價值驅(qū)動力，也就是指標(biāo)所反映的內(nèi)容與實現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間的因果關(guān)系密切，應(yīng)具備如下條件：

第一，與價值創(chuàng)造活動高度相關(guān)；第二，盡可能客現(xiàn)，不受會計操縱的影響；第三，能正確評價經(jīng)理人員績效；第四，兼顧長期和短期的利益。這樣的指標(biāo)才會產(chǎn)生明顯的激勵效果。

但是，傳統(tǒng)評價指標(biāo)的價值驅(qū)動力不足，其所反映的內(nèi)容與實現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間的因果關(guān)系不夠密切。這就使得被評價者只是被動地去提高指標(biāo)值，而不是由于指標(biāo)內(nèi)在的價值驅(qū)動力自發(fā)地提高指標(biāo)值。因而，實際上該指標(biāo)體系還是一種政府行為，企業(yè)只是被動地執(zhí)行，這必然會削弱激勵的效果。

傳統(tǒng)會計評價指標(biāo)所反映的內(nèi)容與實現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間因果關(guān)系不夠密切的原因，首先是未考慮股權(quán)資本成本，在傳統(tǒng)會計指標(biāo)衡量體系下，股權(quán)資本使用不當(dāng)并不會影響以會計利潤表示的經(jīng)營業(yè)績，而股權(quán)資本成本對客觀評價經(jīng)理人員的績效、促使其在決策時考慮企業(yè)的長期利益有重要意義；其次是傳統(tǒng)的業(yè)績評價指標(biāo)都是以會計利潤為基礎(chǔ)進(jìn)行計算的，難免受到會計計量和確認(rèn)的影響。會計計量和確認(rèn)遵循謹(jǐn)慎性原則，加上經(jīng)理人的道德風(fēng)險，可能會使指標(biāo)內(nèi)容與企業(yè)的最終目標(biāo)產(chǎn)生偏離。

二、經(jīng)濟增加值的計算和調(diào)整

經(jīng)濟增加價值（Economic Value Added，簡稱EVA）是一種新型的公司業(yè)績衡量指標(biāo)。它克服了傳統(tǒng)指標(biāo)的上述缺陷，比較準(zhǔn)確地反映了公司在一定時期內(nèi)為股東創(chuàng)造的價值，上世紀(jì)90年代中期以后逐漸在國外獲得廣泛應(yīng)用，成為傳統(tǒng)業(yè)績衡量指標(biāo)體系的重要補充。

增加值理論認(rèn)為，投資者可以自由地將投資于公司的資本變現(xiàn)，并將其投資于其他財產(chǎn)。因此投資者從公司至少應(yīng)獲得其投資的機會成本。從經(jīng)營利潤中扣除按權(quán)益的經(jīng)濟價值計算的資本機會成本后，才是股東的增值收益。

EVA＝投入資本賬面價值×（總資產(chǎn)報酬率－加權(quán)平均資本）＝投入資本賬面價值（稅后凈營業(yè)利潤／資本總額－加權(quán)平均資本成本），加權(quán)平均資本是指債務(wù)資本成本和股權(quán)資本成本的加權(quán)平均值（其中股權(quán)資本成本可通過CAPM模型進(jìn)行測算）。此公式清楚地揭示了EVA產(chǎn)生的價值驅(qū)動力的源泉。從公式中可以看出，管理者為了提高EVA可能采取的措施一是提高總資產(chǎn)報酬率，主要途徑是加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，以既定的資金占用實現(xiàn)盡可能多的報酬；二是降低加權(quán)平均資本，通過更有效的籌資方案來減少資本成本；三是當(dāng)總資產(chǎn)報酬率大于加權(quán)平均資本時，盡可能多地投入資金；而當(dāng)資金的回報率小于資本成本時，盡可能減少資金的占用。很明顯，這三種做法都有利于股東財富的增長，和公司的目標(biāo)相一致。由此可見，用EVA衡量管理者的經(jīng)營業(yè)績會促使管理者采取有利于股東財富最大化的措施和行為。

以優(yōu)秀績效評價指標(biāo)的四個條件來衡量，增加值指標(biāo)在第一、第三、第四點上都比傳統(tǒng)的會計指標(biāo)優(yōu)越，由于它仍然是以會計指標(biāo)為基礎(chǔ)計算的，所以，還做不到不受會計的操縱。為了避免會計計量的影響，計算時在會計利潤的基礎(chǔ)上作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

三、EVA指標(biāo)的計算和調(diào)整方法

（一）稅后凈營業(yè)利潤的調(diào)整

稅后凈營業(yè)利潤等于會計凈利潤加上利息支出部分（如果稅后凈利潤的計算中已扣除少數(shù)股東損益，則應(yīng)加回），亦即公司的銷售收入減去除利息支出以外的全部經(jīng)營成本和費用（包括所得稅費用）后的凈值。

因此，它實際上是在不涉及資本結(jié)構(gòu)的情況下公司經(jīng)營所獲得的稅后利潤，也即全部資本的稅后投資收益，反映了公司資產(chǎn)的盈利能力。

（二）對部分會計報表科目的處理方法進(jìn)行調(diào)整

1.增加資產(chǎn)

研發(fā)費用和市場開拓費增加資產(chǎn)：在股東和管理層看來，研究發(fā)展費用是公司的一項長期投資，有利于公司在未來提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)營業(yè)績，因此和其他有形資產(chǎn)投資一樣應(yīng)該列入公司的資產(chǎn)項目。同理，市場開拓費用會對公司未來的市場份額產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，從性質(zhì)上講也應(yīng)該屬于長期性資產(chǎn)。

根據(jù)穩(wěn)健性原則的規(guī)定，上述兩項費用發(fā)生時，公司必須在發(fā)生當(dāng)年列作期間費用，一次性予以核銷。這種處理方法實際上否認(rèn)了這兩種費用對企業(yè)未來成長所起的關(guān)鍵作用，還可能會誘使管理層減少對這兩項費用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計算經(jīng)濟附加值時所作的調(diào)整就是將研究發(fā)展費用和市場開拓費用資本化。即：將當(dāng)期發(fā)生的這兩項費用作為企業(yè)的一項長期投資加入到資產(chǎn)中，同時資本總額也增加相同數(shù)量。

2.調(diào)整資本總額

（1）當(dāng)公司采用納稅影響會計法進(jìn)行所得稅會計處理時，由于稅前會計利潤和應(yīng)納稅所得之間的時間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項單獨核算。當(dāng)應(yīng)納稅所得小于會計報表體現(xiàn)的所得時，形成遞延稅項負(fù)債，公司的納稅義務(wù)向后推延，很明顯，這對公司是有利的。

計算經(jīng)濟附加值時對遞延稅項的調(diào)整是將遞延稅項的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時，對于當(dāng)期遞延稅項的變化，貸方增加加回到稅后凈營業(yè)利潤中，借方增加調(diào)減稅后凈營業(yè)利潤。

（2）各種準(zhǔn)備：根據(jù)我國《企業(yè)會計制度》的規(guī)定，公司要為將來可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準(zhǔn)備金，準(zhǔn)備金余額抵減對應(yīng)的資產(chǎn)項目，余額的變化計入當(dāng)期費用沖減利潤。

其目的也是出于對穩(wěn)健性原則的考慮，使公司的不良資產(chǎn)得以適時披露，以避免公眾過高估計公司利潤而進(jìn)行不當(dāng)投資。作為對投資者披露的信息，這種處理方法是非常必要的。但對于公司的管理者而言，這些準(zhǔn)備金并不是公司當(dāng)期資產(chǎn)的實際減少，準(zhǔn)備金余額的變化也不是當(dāng)期費用的現(xiàn)金支出。

提取準(zhǔn)備金的做法一方面低估了公司實際投入經(jīng)營的資本總額；另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤，不利于反映公司真實的現(xiàn)金盈利能力。因此，計算經(jīng)濟附加值時應(yīng)將準(zhǔn)備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準(zhǔn)備金余額的當(dāng)期變化調(diào)整稅后凈營業(yè)利潤。

上述調(diào)整可以簡單地概括為，增加資本，資產(chǎn)。

EVA通過對按照會計準(zhǔn)則計算的會計數(shù)據(jù)的一系列調(diào)整，首先消除了傳統(tǒng)會計的穩(wěn)健性原則所導(dǎo)致的會計數(shù)據(jù)不合理的現(xiàn)象，使調(diào)整后的數(shù)據(jù)更接近現(xiàn)金流，更能反映公司的真實業(yè)績（如對研發(fā)市場開拓費用，商譽的調(diào)整）；其次，通過調(diào)整減少了管理者平滑利潤、管理盈余的機會（如各種準(zhǔn)備的調(diào)整）；再次，通過對研發(fā)和市場開拓費用、商譽等的調(diào)整，消除了管理者對這類投資的顧慮；最后，通過將資產(chǎn)的賬面價值調(diào)整為經(jīng)濟價值，明確了管理者對公司實際投入的資本所負(fù)有的保值增值責(zé)任。因此，調(diào)整后的EVA更能夠真實、客觀地反映公司真正的經(jīng)營業(yè)績。

如上可知，EVA是由會計利潤指標(biāo)一步步推算出來的，同時又對會計利潤進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而具有其他會計基礎(chǔ)指標(biāo)所無法比擬的豐富的信息含量，比這些指標(biāo)更加準(zhǔn)確、全面地反映了管理者的經(jīng)營業(yè)績。其與價值創(chuàng)造活動的相關(guān)性較傳統(tǒng)會計指標(biāo)高。

（三）EVA的計算步驟如下

步驟1：計算資本總額

資本總額＝普通股權(quán)益＋少數(shù)股東權(quán)益＋遞延稅款貸方余額＋各種準(zhǔn)備金＋研發(fā)費用資本化金額＋短期借款＋長期借款＋長期借款中一年內(nèi)到期部分

步驟2：計算稅后凈營業(yè)利潤

稅后凈營業(yè)利潤＝稅后凈利潤＋利息費＋少數(shù)股東損益＋遞延稅款貸方增加額（如為借方增加則減）＋各種準(zhǔn)備金余額的增加＋資本化的研發(fā)費用增加額－資本化研發(fā)費用攤銷額

步驟3：計算加權(quán)平均資本成本

首先計算單位債務(wù)資本成本；其次計算單位股本資本成本；最后計算加權(quán)平均資本成本。單位股本資金成本是普通股和少數(shù)股東權(quán)益的機會成本，通常根據(jù)CAPM模型計算，即CAPM＝無風(fēng)險溢價＋β×市場組合的風(fēng)險溢價

無風(fēng)險利率可用5年銀行存款的內(nèi)部收益率。β值可用公司股票收益率對同期股票市場指數(shù)的收益率回歸計算。

四、EVA指標(biāo)的應(yīng)用舉例

上文是理論論述，下面通過對兩個煤炭行業(yè)的上市公司蘭花科技（600123）和國陽新能（600348）的財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析計算，探討EVA指標(biāo)在業(yè)績評價中的優(yōu)勢。

國陽新能沒有銀行借款，故只有股權(quán)資本成本；股權(quán)資本成本中的無風(fēng)險收益用5年期銀行存款的內(nèi)部收益率3.312％，β值用5期國陽新能的收益率對同期股票市場指數(shù)的收益率回歸計算，以確定該種股票市場價格的變化和股指變化的關(guān)系；計算后定為51.95％。市場組合的風(fēng)險溢價反映整個證券市場相對于無風(fēng)險收益率的溢價。美國確定的是6％，有的學(xué)者確定是7.6％，其方法是將60年左右時段標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)的年平均收益率和長期國債年均收益率相減。β值越大，要求的風(fēng)險溢價也越高，考慮該股票的β系數(shù)和國內(nèi)外學(xué)者對風(fēng)險溢價的確定范圍，本計算將市場組合的風(fēng)險溢價定為4％。

這樣，國陽新能的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

國陽新能EVA 值＝（投資資本收益率－加權(quán)平均資金成本率）×投資資本總額

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

國陽新能EVA率＝EVA值／投入資本總額＝－654.77／28267.5＝－2.3％

蘭花科創(chuàng)有長短期銀行借款，按照2006年中期報告中的長短期借款數(shù)加權(quán)平均計算，借款成本為4.3%；市場組合的風(fēng)險溢價仍確定為4％，按照同國陽新能同樣的方法確定為55.95％。

蘭花科創(chuàng)的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

蘭花科創(chuàng)加權(quán)平均資金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

蘭花科創(chuàng)EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

從上述計算可以看出，國陽新能增加值是負(fù)數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘭花科創(chuàng)。但國陽新能的各種財務(wù)指標(biāo)都顯示其是有盈利的，這也正是增加值指標(biāo)的計算和傳統(tǒng)會計指標(biāo)的不同之處，是增加值指標(biāo)的優(yōu)越之處。

國陽新能的經(jīng)營和籌資政策與蘭花科創(chuàng)相比趨于保守，經(jīng)營也各有其特點，這些特點是和它的經(jīng)營政策密切相關(guān)的。對這些特點的認(rèn)識還需要結(jié)合其他財務(wù)指標(biāo)，這一點也可以看出增加值的不足之處。

由表2可以看出，國陽新能主營業(yè)務(wù)成本在主營業(yè)務(wù)收入中占絕大部分，管理費用所占比重較??；而蘭花科創(chuàng)則相反，主營業(yè)務(wù)成本在主營業(yè)務(wù)收入中的比例不足50％，管理費用比國陽新能高出6個百分點。在總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率方面，國陽新能是蘭花科創(chuàng)的1倍，表明資產(chǎn)運營效果比蘭花科創(chuàng)好，但凈利潤率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘭花科創(chuàng)。其原因主要是收入中凈利潤占的比重低，主營業(yè)務(wù)成本較高，因此增加利潤的主要途徑是加強管理，降低主營成本。

在盈利能力指標(biāo)方面，蘭花科創(chuàng)都遠(yuǎn)優(yōu)于國陽新能。蘭花科創(chuàng)在2006年6月30日的每股收益指標(biāo)為0.805，高于國陽新能的0.614約20個百分點；到了2006年9月30日，這種趨勢仍在持續(xù)。與此類似，凈資產(chǎn)收益率（如表3）蘭花為16.35，國陽為10.89，蘭花高5.46個百分點。到了2006年9月30日更是高了15.9個百分點。其主要原因是蘭花的凈利潤高。如圖1所示，可以直觀地看出二者凈利潤率的差異。蘭花凈利潤在總收入中占26.1％，國陽只占7.34％。

二者的籌資政策也有很大不同，國陽新能沒有銀行貸款，短期償債能力高于蘭花科創(chuàng)，這從圖2的每股現(xiàn)金比可以看出，流動比率，速動比率的圖示也可以看出這一點。這說明國陽籌資政策也很保守，而蘭花則積極得多。

導(dǎo)致上述情況的根本原因是：國陽新能的投資資本收益率只有3.07％，低于股權(quán)資本收益率5.39％甚至低于債務(wù)資金成本4.30％。根據(jù)財務(wù)杠桿理論，這種情況下，少借款甚至不借款是最好的選擇，否則會使經(jīng)營雪上加霜；而蘭花科創(chuàng)則不同，其投資資本收益率為15.4％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加權(quán)平均資本收益率5.16％，這種情況下貸款越多，收益越多，這是其經(jīng)營和籌資政策都比較積極的原因，這種選擇是最優(yōu)的。

由上述分析可以看出，單純地以財務(wù)指標(biāo)衡量經(jīng)營情況是不夠真實的，難以發(fā)現(xiàn)深層次的問題；而單純從增加值的指標(biāo)進(jìn)行衡量，對問題的分析也難以全面。要對企業(yè)經(jīng)營狀況作出全面、科學(xué)的評價，就要以增加值指標(biāo)為主，結(jié)合其他財務(wù)指標(biāo)來作出相對合理的評價。

目前情況下，增加值指標(biāo)是比財務(wù)指標(biāo)更為優(yōu)越的評價指標(biāo)，是較優(yōu)良的評價指標(biāo)，但其也有一定的缺點。如，EVA是一個結(jié)果指標(biāo)，只能反映行為的結(jié)果，而無法反映行為過程的有效性；雖然EVA在計算時進(jìn)行了一系列的調(diào)整，但是它還是無法避免管理者的短期行為以及操縱盈余行為；用CAPM模型計算EVA指標(biāo)時，需要確定β值和市場組合的風(fēng)險溢價，這兩個數(shù)據(jù)的確定比較復(fù)雜，要做到完全準(zhǔn)確是不可能的，這是任何用實證分析方法解決社會科學(xué)問題都難以解決的問題。

篇5

關(guān)鍵詞：競爭；提高；營銷水平；措施

一、企業(yè)要提高營銷水平就首先要明確營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位

在鋼鐵行業(yè)中，我認(rèn)為在現(xiàn)在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標(biāo)。一個企業(yè)只有依托市場營銷為主線，才能設(shè)計出市場定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，一個項目的開發(fā)過程從市場調(diào)研、開發(fā)立項、施工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。所以在經(jīng)營的開始就要站在市場的角度分析問題，要把市場營銷放在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的龍頭地位。宣鋼在擴大產(chǎn)能的規(guī)劃伊始，就首先從營銷的角度來開展。宣鋼占據(jù)緊鄰京、津地理上的優(yōu)勢，抓住北京2008年奧運會及首鋼減產(chǎn)200萬噸的契機，立足于建材市場，及時上馬60萬噸線材和75萬噸棒材生產(chǎn)線，不僅適時調(diào)整了宣鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品在京、津地區(qū)的市場占有率，而且縮短了銷售半徑，為企業(yè)創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟效益。它就是一個將營銷建立在戰(zhàn)略地位上的成功項目。這就是營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，高度重視營銷，才能使產(chǎn)品成功，價值利益高回報。

二、要提高營銷水平就要做好正確的市場細(xì)分

在鋼鐵行業(yè)市場細(xì)分有著至關(guān)重要的作用。將市場分為不同的群體組織，經(jīng)過細(xì)致、全面的市場調(diào)研，就能弄清哪些用戶是企業(yè)的主要市場，那些是次要市場；現(xiàn)有的主要市場將來是否增加需求。是我們制定銷售策略的依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實際情況、資金的實力、回報的周期、所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標(biāo)進(jìn)行有效的開發(fā)。在有的放矢的情況下，百戰(zhàn)百勝，從而贏得整個市場。

三、要提高營銷的實際效果選擇正確的目標(biāo)市場是關(guān)鍵

在現(xiàn)在的鋼材市場，市場細(xì)分的結(jié)果，造就了不同的目標(biāo)市場，出現(xiàn)了針對不同目標(biāo)市場的項目。比如根據(jù)各個區(qū)域的客戶特點，選定不同的目標(biāo)市場。宣鋼在帶鋼產(chǎn)品的市場開拓時，北方區(qū)域以生產(chǎn)廠家為主，南方區(qū)域則以流通商為主的目標(biāo)市場選擇取得了較好的效果。在品種現(xiàn)產(chǎn)品市場開拓是又選擇了效益較好的天津焊材市場，使產(chǎn)品的開發(fā)和銷售都達(dá)到了較好的水平。

所以說正確的市場定位可以使開發(fā)的項目在市場中被目標(biāo)人群所認(rèn)同，同時使開發(fā)企業(yè)獲得期望的利益，在營銷實踐中獲勝。

四、在激烈的競爭環(huán)境下，開發(fā)正確的產(chǎn)品可促進(jìn)營銷水平的提高

在宣鋼的區(qū)域市場中，根據(jù)不同區(qū)域的特點，確定不同的核心產(chǎn)品。在北京、廣州市場，由于基本建設(shè)項目多，城市發(fā)展快，以螺紋鋼、線材為主導(dǎo)；而在天津、華東市場，民營加工業(yè)較多，則以品種線材、圓鋼為主；無錫市場，周邊分布眾多焊管、冷軋廠，以帶鋼產(chǎn)品為主，只有這樣確定合適的產(chǎn)品才能夠集中精力開發(fā)目標(biāo)市場，占領(lǐng)市場份額。企業(yè)要發(fā)展，他必須使自己的產(chǎn)品適應(yīng)市場的需求，才能達(dá)到長足發(fā)展。五、競爭價格是影響營銷水平的重要問題

價格是影響銷售的最重要因素，也是影響營銷水平的最大問題。在鋼材定價策略中，最普通的定位方法根據(jù)季節(jié)和客戶群體所在區(qū)域，制定不同的價格，同時還可以采用一些優(yōu)惠、返利，推動市場，提高銷售人氣。制訂合理的有競爭力的價格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現(xiàn)，它能把企業(yè)的投資變換為價值回報企業(yè)。

在宣鋼線材產(chǎn)品投入北京市場時，并沒有采取傳統(tǒng)的低價滲透策略，而是考慮到宣鋼產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)備狀況，采取了高價開拓市場，在客戶心中樹立宣鋼線材產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌形象，取得了市場的一致好評。總之不論哪種價格策略，只要結(jié)合產(chǎn)品本身的價值，市場的準(zhǔn)確把握，總會使?fàn)I銷在實踐中取得佳績的。

六、營銷是靠有效的銷售渠道來實現(xiàn)的

在鋼鐵行業(yè)最好的銷售渠道是流通商，其他渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷、零銷等。流通商作為銷售的最佳渠道，一定要選擇具有一定的資金實力，一定的經(jīng)營規(guī)模的流通商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商，一個好的流通商對于產(chǎn)品的推廣及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素質(zhì)的銷售隊伍是提高營銷水平的有力保證

銷售人員是最終將產(chǎn)品推向客戶的執(zhí)行者。產(chǎn)品銷售能否成功，同銷售人員的工作質(zhì)量和工作效率有著密切的聯(lián)系。因此，企業(yè)必須十分重視銷售人員的選擇與培訓(xùn)。

篇6

項目是指一系列獨特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動，這些活動有著一個明確的目標(biāo)或目的，依據(jù)規(guī)范完成。下面是小編為大家整理的關(guān)于工程項目部月工作總結(jié)范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

工程項目部月工作總結(jié)范文1通過這次港口辦事處控制性詳細(xì)規(guī)劃，整體上，感覺自己在各方面成長頗多。特別是擔(dān)任項目組長，鍛煉了我許多。專業(yè)知識上，在老師悉心的教導(dǎo)下，掌握了一些以前欠缺的部分，另外，在與地方政府溝通交流上以及匯報過程中專家領(lǐng)導(dǎo)提出的項目疑問，能夠從容的面對。本次規(guī)劃，我主要負(fù)責(zé)了用地和城市設(shè)計這兩個方面。下面分享下我的個人心得。

用地部分

用地方面主要從三個方面考慮，道路、用地布局、用地性質(zhì)以及用地規(guī)模。

第一步需要做的是確定道路中心線，道路中心線的確定首先要結(jié)合現(xiàn)狀道路，在現(xiàn)狀道路中心線基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)整。在這個過程中需要查閱相應(yīng)的規(guī)范，例如《城市道路工程設(shè)計規(guī)范cjj37---》，首先根據(jù)現(xiàn)狀對規(guī)劃區(qū)內(nèi)道路分析，確定其道路等級。如遇圓曲線時，如何確定圓曲線的轉(zhuǎn)彎呢，在先前確定好道路等級后，得知道路的設(shè)計車速，然后查詢《城市道路工程設(shè)計規(guī)范cjj37---》規(guī)范中表6.2.2，可以確定設(shè)置超高和不設(shè)置超高的圓曲線最小半徑。，設(shè)置超高與否需要根據(jù)現(xiàn)狀道路中心線走向來仔細(xì)斟酌。道路路權(quán)的分配主要參照上位規(guī)劃和現(xiàn)狀，碰到特殊情況，可根據(jù)管轄敷設(shè)的需要進(jìn)行微調(diào)。接下來結(jié)合港口特殊情況，如遇橋梁如何處理，根據(jù)規(guī)范，橋上縱坡機動車道不宜大于4.0%，非機動車道不宜大于2.5%，橋頭引道機動車道縱坡不宜大于5.0%，橋面應(yīng)設(shè)不小于0.3%的縱坡。關(guān)于遇到交叉口的問題，可以詳細(xì)查閱《城市道路交叉口設(shè)計規(guī)程》。其中涉及到緣石半徑、交叉口圓曲線等問題。

第二步，根據(jù)規(guī)劃空間結(jié)構(gòu)確定用地布局。

第三步，用地性質(zhì)在現(xiàn)狀調(diào)研基礎(chǔ)上確定，根據(jù)需要以及項目定位，明確本次規(guī)劃目的，再確定是保留整治還是開發(fā)建設(shè)。調(diào)研過程中應(yīng)詳細(xì)注意建筑的綜合評價，只有通過這項評價才能分析出用地的潛力。通過用地的潛力結(jié)合現(xiàn)狀做出相應(yīng)的調(diào)整，對于局部的某些用地可考慮近期與遠(yuǎn)期的發(fā)展情況，是否采取保留。

第四，公共服務(wù)設(shè)施的設(shè)置需要根據(jù)合理的服務(wù)半徑來確定設(shè)置的數(shù)量，另外，用地規(guī)模確定需要查閱相應(yīng)的規(guī)范來核實。

城市設(shè)計部分

在做一個設(shè)計之前，我們必須得有一個理念，在緊緊圍繞我們的設(shè)計理念執(zhí)行下，呈現(xiàn)適宜的空間環(huán)境結(jié)構(gòu)，這樣才能合理的指導(dǎo)我們的設(shè)計。

本次港口城市設(shè)計，在結(jié)合規(guī)劃區(qū)本身具有的區(qū)位優(yōu)勢的前提下，提出了生態(tài)、宜居、新水鄉(xiāng)、門戶這四個理念。通過遵循這四個理念，我們繪制空間環(huán)境結(jié)構(gòu)圖，以點、軸、帶的形式展現(xiàn)我們的設(shè)計理念。下面針對港口項目具體闡述理念是如何在設(shè)計中體現(xiàn)的：

生態(tài)——港口本身擁有張家港河的天生優(yōu)勢，因此，通過沿著---河道兩側(cè)打造生態(tài)走廊，將---河沿線打造成三個片區(qū)，即生態(tài)觀賞區(qū)、全民健身區(qū)和濕地休閑區(qū)。沿張家港河岸線種植可選用桃樹、紅楓、芭蕉樹等有色喬灌木，造一條多姿多彩的濱水生態(tài)景觀帶。沿著內(nèi)河西塘河和金陽河，將生態(tài)景觀滲透到地塊內(nèi)部。

宜居——規(guī)劃區(qū)內(nèi)主要體現(xiàn)在三個方面，第一，公共服務(wù)設(shè)施按照合理的服務(wù)半徑配置，方便居民的生活;第二，公共空間的營造，濱河公園、街頭小游園、市民廣場、生態(tài)廊道等開敞空間的設(shè)置，為居民構(gòu)建舒適的休閑戶外空間，豐富居民的生活;第三，考慮建筑的容積率、建筑密度、建筑高度等要求，整個規(guī)劃區(qū)內(nèi)以低、多層為主，鄰里中心處點綴小高層。

新水鄉(xiāng)——新水鄉(xiāng)的打造主要從建筑風(fēng)貌、建筑色彩、建筑高度、開敞空間、生態(tài)環(huán)境等方面考慮，建筑風(fēng)貌采用現(xiàn)代水鄉(xiāng)風(fēng)格，建筑色彩選取灰頂檐口、白墻，建筑高度以低、多層為主，小高層點綴，開放空間則通過生態(tài)走廊等構(gòu)筑，生態(tài)環(huán)境以藍(lán)綠主軸滲透至各地塊。

門戶——規(guī)劃區(qū)內(nèi)有區(qū)域性道路204國道，因此選取204國道與商業(yè)西街交叉口處作為本規(guī)劃區(qū)的門戶，保留原有的港口石碑，以文化景墻陪襯，入口處選用大型的喬木對植，這里我們引導(dǎo)采用銀杏，周邊則以園林式種植方式陪襯小型銀杏和紅楓。

類比港口，碰到其他的城市設(shè)計我們也是如此，首先引入理念，圍繞理念構(gòu)建空間環(huán)境結(jié)構(gòu)，接著圍繞理念進(jìn)行具體的布局設(shè)計。

具體的布局設(shè)計我個人覺得應(yīng)從以下幾個步驟進(jìn)行統(tǒng)籌：

1、根據(jù)空間結(jié)構(gòu)，整體把握，統(tǒng)籌整個規(guī)劃區(qū)布局。

2、根據(jù)規(guī)劃道路劃分好的地塊，首先對每個小地塊要進(jìn)行具體的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，做好小地塊的組織結(jié)構(gòu)的同時，與周邊地塊也要有銜接。

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計好，那么每個地塊的整體設(shè)計和布局也就顯而易見了。

3、具體到建筑的擺放問題，應(yīng)考慮建筑體量、建筑功能等來選取合適的建筑形態(tài)。

建筑形態(tài)的布局也應(yīng)該注重空間形態(tài)、肌理的組合。

4、整個設(shè)計的色彩表達(dá)，這個就必須提到我們的設(shè)計理念。

在體現(xiàn)理念與設(shè)計思想的地方應(yīng)以鮮亮的表達(dá)方式突出。使整個圖面效果主次分明，并鮮明的詮釋我們的特色。

做到以上幾點，不能說這個設(shè)計有多優(yōu)秀，至少能夠基本把握設(shè)計的要點。

通過港口辦事處控制性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計，由具體到一般，我個人總結(jié)一些做項目的設(shè)計心得，希望在今后的學(xué)習(xí)及工作中能發(fā)揮微薄的作用。

工程項目部月工作總結(jié)范文2結(jié)合永嘉縣中小學(xué)教師科學(xué)素養(yǎng)提升行動的實施及我校教師的實際，--學(xué)年橋頭鎮(zhèn)中學(xué)選定的校本培訓(xùn)項目為各學(xué)科“教學(xué)內(nèi)容的文本解讀和拓展”。在教科室的部署下，這個項目的研究分三個階段，--學(xué)年為項目培訓(xùn)的第一階段，即七年級教學(xué)內(nèi)容的文本解讀和拓展。為此，在縣教師進(jìn)修學(xué)校相關(guān)師訓(xùn)員的指導(dǎo)下，橋頭鎮(zhèn)中學(xué)各學(xué)科分別開展了相應(yīng)培訓(xùn)和研討活動，具體總結(jié)如下：

1、開學(xué)初派各學(xué)科教研組長積極參加縣教師進(jìn)修學(xué)校舉辦的素養(yǎng)提升現(xiàn)場交流會，會后在本組召開教研組內(nèi)會議，傳達(dá)會議精神，明確培訓(xùn)的目的。

2、發(fā)揮教研組長、備課組長和名優(yōu)教師的帶頭作用，以學(xué)科為單位，針對不同單元和課時，進(jìn)行組內(nèi)文本解讀，提高教師對教材的把握能力。

3、針對不同課型，包括新課和復(fù)習(xí)課，各學(xué)科分別開展現(xiàn)場研討課展示活動。

活動分兩步走，一是集體備課，二是上研討課和評課。以語文組為例，本學(xué)期集體備課課題為《那樹》，研討會由縣學(xué)科帶頭人侯小芬主持，先由縣教壇中堅朱云燕老師作《散文閱讀教學(xué)例談》講座、市骨干教師黃麗雙老師做學(xué)情分析報告。接著各小組圍繞王鼎均的'散文《那樹》深入文本解讀。其間，各組(分三組)結(jié)合自身的理解和感悟，各抒己見，研討會氣氛熱烈。在階梯式教學(xué)模版展示上，各小組老師提問切磋，精彩紛呈。小組代表老師用課堂展示的形式展示集體備課成果，研討課堂如何有效呈現(xiàn)。然后由特級教師肖培東引領(lǐng)課堂展示，啟發(fā)文本解讀。整個活動最后迭起：縣學(xué)科帶頭金雪芬老師精彩地個性解讀《那樹》、縣教師研修學(xué)校研修員謝建豐精辟的點評，在校長黃大錨的熱情致辭中結(jié)束。

當(dāng)然，我校校本培訓(xùn)還存在一些不足，如個別組教師參與度不高，還有一些老師存在應(yīng)付心理，對培訓(xùn)不重視，個別學(xué)科專業(yè)引領(lǐng)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，本身基本功不強，在文本解讀上沒有大的突破，這些還需繼續(xù)努力。

工程項目部月工作總結(jié)范文3由我公司中標(biāo)的《--優(yōu)良綠化苗木基地建設(shè)項目》，在--市農(nóng)林局和--區(qū)農(nóng)林局的關(guān)心指導(dǎo)下，按照《20--年度--市“綠色--”招標(biāo)項目合同書》、《20--年度--市農(nóng)林局招標(biāo)項目實施計劃書》和《--市農(nóng)林招標(biāo)項目及資金管理試行辦法》的要求，我公司認(rèn)真地組織實施，現(xiàn)已基本完成建設(shè)任務(wù)。情況匯報：

我公司在-區(qū)-集鎮(zhèn)原協(xié)議計劃租賃土地3000畝(詳見附件“協(xié)議”)，實際使用面積2470畝，達(dá)到合同規(guī)定的2450畝規(guī)模，其中：村1750畝，村320畝，村400畝，以此建設(shè)了--優(yōu)良綠化苗木基地。

1、生產(chǎn)建設(shè)完成情況：根據(jù)項目要求和綠化苗木生產(chǎn)的需要，該基地共分為九大區(qū)(詳見附圖)，即：播種苗區(qū)、營養(yǎng)繁殖區(qū)、移植苗區(qū)、采穗圃區(qū)、引種馴化區(qū)、大苗區(qū)、種質(zhì)資源保存開發(fā)區(qū)、溫室大棚區(qū)和管理區(qū)

(1) 插種苗區(qū)：選擇在基地自然條件和經(jīng)營條件最好的中心區(qū)，要求靠近管理區(qū)，地勢平坦，有穩(wěn)定的水源，土層深厚、肥沃、背風(fēng)向陽。

(2) 營養(yǎng)繁殖區(qū)：培育插扦苗、壓條苗、分株苗和嫁接苗的地區(qū)，設(shè)在土層深厚和地下水位較高灌排方便的中心區(qū)。

(3) 移植苗區(qū)：將插種區(qū)、營養(yǎng)繁殖區(qū)繁殖出的苗木，需要進(jìn)一步培養(yǎng)成較大的苗木，則在移栽區(qū)進(jìn)行，是大苗區(qū)的苗木前期培育階段，分設(shè)在南片和北片。

(4) 大苗區(qū)：在大苗區(qū)培育的苗木，樹形、苗齡均較大，出圃前不再進(jìn)行移植，培育年限較長，放在交通方便的西片、南片。

(5) 母樹區(qū)：為了獲得優(yōu)良的種子、插條、接穗、根蘗等繁殖材料，建立了采穗等母樹區(qū)，該區(qū)在南片三保組。

(6) 引種馴化區(qū)：為豐富綠化苗木品種，需要引進(jìn)和增加植物的種子和品種，適合本地區(qū)生長的再擴大繁殖。

(7) 種質(zhì)資源保存開發(fā)區(qū)：該區(qū)收集、馴化、保存國內(nèi)外珍稀優(yōu)良的闊葉樹種、經(jīng)濟樹種、綠化觀賞樹種等優(yōu)良種質(zhì)資源，并研發(fā)行品種。

(8) 溫室大棚區(qū)：該區(qū)根據(jù)綠化苗木培育的需要，可以一年四季育苗，具較高的生產(chǎn)效率和經(jīng)濟效益，該區(qū)建在管理區(qū)較近的中心區(qū)。

(9)在生產(chǎn)區(qū)相配套的是管理區(qū)建設(shè)，該區(qū)主要任務(wù)是負(fù)責(zé)基地的組織、管理、協(xié)調(diào)、籌備、后勤保障等日常工作，建設(shè)內(nèi)容包括辦公室、宿舍、食堂、倉庫、種子貯存室、工具房、車庫、曬場、堆肥場等。

2、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況：在整個基地范圍內(nèi)，平整改良土地2200畝，超過合同規(guī)定的1500畝標(biāo)準(zhǔn)。

修建3.5米寬機耕道6700米，3米寬二級干道8000米，高標(biāo)準(zhǔn)水泥路3000米,達(dá)到園區(qū)內(nèi)主次干道配套，暢通的要求;修建排灌渠道23500米，埋設(shè)涵管共36處計140米;打90米深日出水量300立方米的機井1口，日出水量30立方米的土井1口;新擴建水塘14口，基地蓄水量可達(dá)80000立方米，初步形成了較為完善的排灌系統(tǒng)。建設(shè)六連棟大棚日光溫室1個(1900平方米)，單體大棚10個;另建現(xiàn)代化高標(biāo)準(zhǔn)扦插池1000平方米，基本滿足了當(dāng)前苗木生產(chǎn)的需求。

3、苗木生產(chǎn)情況：共引進(jìn)優(yōu)良綠化苗木84種，156個品種，計181萬株，如：香港四照花、浙江楠、樟葉槭、橘黃火棘等;

栽植常規(guī)優(yōu)良綠化苗75種，計120萬株，如桂花、紅白玉蘭、廣玉蘭等;引進(jìn)新品種種子34種，播種40余畝，如：珊瑚樸、北美楓香等，可產(chǎn)苗50萬株;引進(jìn)優(yōu)良地被植物和花灌木47種;利用扦插池扦插繁殖花灌木21萬株。上述各項請見附表及植物名錄。

4、種苗機械及配套設(shè)備：新購灑水車一臺、拖拉機一臺、農(nóng)用三輪車一輛、發(fā)電機組一套、草坪修剪機一臺、水泵七臺，生產(chǎn)工具鐵鍬、修枝剪、手鋸、噴霧器、打藥機等若干，計算機、打印機、傳真機、復(fù)印機等12臺，交通工具一輛。

5、我公司向國家工商行政管理局申請注冊“￥￥”商標(biāo)，已獲批準(zhǔn)(詳見附件)。

6、建標(biāo)牌九個，其中大標(biāo)牌3.5-5-7m一個，分區(qū)標(biāo)牌九個，品種示意牌若干。

7、項目管理情況

①、組織領(lǐng)導(dǎo)：本項目建設(shè)期間，公司和基地所在市、區(qū)農(nóng)林主管部門成立了項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組。公司具體負(fù)責(zé)項目籌建工作，基地負(fù)責(zé)項目建設(shè)，實行基地主任負(fù)責(zé)制;基地內(nèi)部實行目標(biāo)責(zé)任制，競爭上崗以及嚴(yán)格的獎懲制度。

②、科技支撐：本項目要求培育的是“優(yōu)良綠化苗木”以及建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)較高的生產(chǎn)基地，因而，必須有一定的科技含量和較高的科技指導(dǎo)機構(gòu)從事科技上的指導(dǎo)工作，我公司以“中國林業(yè)科學(xué)研究院”及“--林業(yè)大學(xué)”作為技術(shù)依托單位為基地提供先進(jìn)的技術(shù)管理模式。同時，依托國家林業(yè)局南方種子中心為基地提供國內(nèi)外綠化苗研究開發(fā)較成功的先鋒優(yōu)良綠化苗種源。

③品牌管理：我公司根據(jù)該項目的建設(shè)特點和要求，在苗木生產(chǎn)和市場定位上遵從“高、新、特”的公司整體形象?！案摺奔垂緦氐钠瘘c高，生產(chǎn)的苗木規(guī)格高，一切建設(shè)為了培育高規(guī)格的苗木服務(wù)，如行道樹要求整齊劃一的枝下高等;“新”即苗木的品種新，主要依托科技支撐單位引進(jìn)國內(nèi)外綠化苗木的新品種，如北美楓香、銀荊、美國紅榿木、紅瑞木等;“特”即要求我基地生產(chǎn)的成品苗木將具有獨特的形狀，如紫薇叢生狀應(yīng)是按一定比例逐級分枝，從上到下形成倒圓錐狀。我公司對這三個字進(jìn)行整體形象包裝，努力在市場上樹立公司整體形象，給社會和客戶誠信感和新鮮感。

工程項目部月工作總結(jié)范文4在省商務(wù)廳、省財政廳的精心指導(dǎo)下，我們積極爭取上級政策資金支持，幫助企業(yè)開拓國際市場，全市對外貿(mào)易恢復(fù)性增長態(tài)勢強勁。根據(jù)《湖南省商務(wù)廳湖南省財政廳關(guān)于做好--年湖南省中小企業(yè)國際市場開拓資金項目申報工作的通知》(湘商規(guī)財[--]62號)以及《湖南省商務(wù)廳湖南省財政廳關(guān)于下達(dá)--年度中小企業(yè)國際市場開拓資金額度的通知》(湘商規(guī)財[--]96號)文件精神，現(xiàn)就我市--年度中小企業(yè)國際市場開拓資金工作總結(jié)如下：

一、項目審核撥付情況

--年，我市市轄區(qū)共審核上報了29家公司中小企業(yè)國際市場開拓資金項目57個，實際撥付資金104萬元。其中，境外展覽2個，金額4.5萬元;管理體系認(rèn)證16個，金額31.1萬元;產(chǎn)品認(rèn)證4個，金額8萬元;國際市場宣傳推介15個，金額20.1萬元;境外廣告與商標(biāo)注冊5個，金額10.2萬元;境外市場考察4個，金額10.5萬元;電子商務(wù)活動11個，金額19.6萬元?？梢?，支持最大的項目類別是管理體系認(rèn)證，支持額度占30%，其次是國際市場宣傳推介和電子商務(wù)活動，分別占19.3%和18.8%，

--年，根據(jù)我市市情和外貿(mào)發(fā)展的實際情況，我們主要支持了農(nóng)輕紡和機電類企業(yè)，此類企業(yè)占比達(dá)82.7%;主要支持了有進(jìn)出口業(yè)績的企業(yè)，占比達(dá)75.8%;主要支持了生產(chǎn)企業(yè)，占比達(dá)89.6%。此外，我們采取陽光普照、面廣量小的方式審批項目，支持單個項目平均1.82萬元、單個企業(yè)平均3.58萬元，受資助最多的企業(yè)也只獲得了5.5萬元的數(shù)額，較好地發(fā)揮了項目資金“四兩撥千斤”的作用。目前，我市市轄區(qū)中小企業(yè)國際市場開拓資金已全部撥付到了相關(guān)項目單位。

二、項目執(zhí)行效果情況

中小企業(yè)國際市場開拓資金的申報和撥付，進(jìn)一步提高了我市廣大中小企業(yè)拓展國際市場的積極性，提升了企業(yè)的國際市場競爭力，促進(jìn)了我市外貿(mào)的快速增長，效果顯著。

1、外貿(mào)發(fā)展進(jìn)度加快。

--年，全市進(jìn)出口總額達(dá)3.76億美元，同比增長66.9%，增幅位列全省第3名。其中，市轄區(qū)完成進(jìn)出口總額3.33億美元，同比增長67.6%，占全市的份額達(dá)到了88.6%。獲得中小企業(yè)國際市場開拓資金支持的企業(yè)，包括肉聯(lián)和廠、晶益電子、三超塑膠、金佛茶業(yè)、和詳竹業(yè)、久久毛巾、惠同新材料等公司，進(jìn)出口業(yè)績增幅都超過了100%，最高的甚至達(dá)到了47倍多。

2、外貿(mào)主體數(shù)量不斷擴大。

--年，我市有進(jìn)出口業(yè)績的企業(yè)84家，比上年增加了13家，其中，市轄區(qū)新增了12家，新昌竹木、源泰工貿(mào)、莎麗襪業(yè)、布伊爾服飾、浩森膠業(yè)、和平欣達(dá)食品等獲得了中小企業(yè)國際市場開拓資金支持的公司，都在本年度新體現(xiàn)了業(yè)績。

3、市場多元化戰(zhàn)略已見成效。

--年，我市對外貿(mào)易國別已達(dá)87個，遍布世界各大洲。我市市轄區(qū)中小企業(yè)積極參加國外市場考察、展覽、對外宣傳、參與各類認(rèn)證以及電子商務(wù)活動，鞏固了傳統(tǒng)市場，拓展了新興市場，進(jìn)出口額顯著提高。特別是獲得項目支持的艾華電子、肉聯(lián)和廠等企業(yè)，其出口額首次突破了1000萬美元。

4、出口商品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

根據(jù)我市市情，我們重點支持了農(nóng)輕紡和機電類企業(yè)，這些企業(yè)的外貿(mào)出口進(jìn)一步增長，--年，全市農(nóng)產(chǎn)品、服裝、紡織品和機電產(chǎn)品出口分別增長了101.7%、52.9%、42.6%和67.2%，使得我市出口商品結(jié)構(gòu)得到了進(jìn)一步優(yōu)化。

三、項目工作主要做法

一直以來，我市商務(wù)、財政兩家對中小企業(yè)國際市場開拓資金工作十分重視，主要做法如下：

1、高度重視、認(rèn)真落實。

一是領(lǐng)導(dǎo)重視到位。由局領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，相關(guān)科室抓落實;二是責(zé)任落實到位。在專人負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，做到分工明確、責(zé)任分明、工作透明;三是政策宣傳到位。通過轉(zhuǎn)發(fā)文件、當(dāng)面講解、上門指導(dǎo)等多種形式，盡量做到政策宣傳不留空白，使相關(guān)企業(yè)都能通曉政策，及時申報。

2、認(rèn)真指導(dǎo)、做好服務(wù)。

一是認(rèn)真摸排了解企業(yè)項目情況，盡量用好用足省廳批復(fù)的計劃額度;二是通過調(diào)研、走訪，對新申請企業(yè)專門指導(dǎo)，不厭其煩的講解，保證每個申報企業(yè)弄懂操作程序。

3、嚴(yán)格把關(guān)、認(rèn)真審核。

一是堅持“公開、公平、公正”的原則，在進(jìn)出口企業(yè)中篩選項目單位;二是堅持既陽光普照又兼顧重點的原則，發(fā)揮項目資金“四兩撥千斤”的作用;三是堅持從嚴(yán)審核的原則，對項目單位逐一檢查，對復(fù)印件、原件認(rèn)真核對驗收，絕不允許申報弄虛作假。

4、加強協(xié)調(diào)、加快撥付。

一是商務(wù)、財政部門加強協(xié)調(diào)，通力合作，提高工作效率;二是加強管理，督促市轄區(qū)財政局及時將資金撥付到有關(guān)企業(yè)，不準(zhǔn)截留挪用。

四、存在的問題

從中小企業(yè)國際市場開拓資金的申報和執(zhí)行情況來看，還存在以下主要問題：一是部分企業(yè)對開拓國際市場的重要性認(rèn)識不足，抱著無所謂的態(tài)度，認(rèn)為項目資金數(shù)額小，對企業(yè)發(fā)展作用不大，所以申報積極性不高;二是部分企業(yè)申報質(zhì)量不高，網(wǎng)上填報不規(guī)范、紙質(zhì)材料不齊全或不清晰等現(xiàn)象時有發(fā)生;三是個別市轄區(qū)財政辦理撥付進(jìn)度慢，導(dǎo)致企業(yè)多有怨言。

五、幾點建議

近年來，中小企業(yè)國際市場開拓資金工作日趨規(guī)范，申報程序逐步簡化，企業(yè)申報的積極性也正在提高。為此，特建議：一是對經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)給予更多的政策傾斜，適當(dāng)增加項目資金額度，以促進(jìn)開放型經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展;二是加強對市縣項目申報的教育培訓(xùn)工作，培養(yǎng)一批懂政策、熟業(yè)務(wù)的項目申報專門人才。

工程項目部月工作總結(jié)范文55月份到公司報到后，安排在工程部工作，主要負(fù)責(zé)對公司各項目部資產(chǎn)管理和處理部門零雜事務(wù)，我知道這是公司給我的初步考驗我深知成功的關(guān)鍵就是從一點一滴的小事做起，所以日常工作中認(rèn)真的對待每一件小事，但凡能交給我工作事無大小悉心盡善認(rèn)真對待，還記得部門交給我第一項工作是5月14去團結(jié)水庫測量繪制竣工圖，由于現(xiàn)場施工的時候不在現(xiàn)場對現(xiàn)場的不熟悉，所以遇見很多困難，只能通過和現(xiàn)場施工員多了解，自己也只有花更多的時間去測量和分析比較原施工圖，經(jīng)過幾天的時間才完成了這項任務(wù)，這項工作的完成也成為后來很多類似工作的例證，只要肯努力肯學(xué)習(xí)是沒有完成不了的工作，后來又有多項竣工圖資料如浐灞1期，西高新5標(biāo)、18標(biāo)，世園張拉膜、崗?fù)?，國電等多個項目的圖紙審核修改及出圖工作很好的完成都得歸于第一次的磨練。

公司固定資產(chǎn)的管理工作移交到我手中后，經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn)了很多存在的問題就一些規(guī)范化的管理也多次在報紙中公告，幾乎每一期報紙都有工程出臺下發(fā)的文件通知，這一年內(nèi)對每個項目部平均檢查了3次，這也是今年工作我個人認(rèn)為很不盡如意的地方，一是由于時間原因交通條件，二來是時機不確定，如渭河興盛園工作固定資產(chǎn)較少所以重視不夠，這也是明年工作中必須要加強的地方了。

進(jìn)入6月份后開始對楊陵樹木園項目進(jìn)行結(jié)算，配合完成了圖紙的提量工作，由于楊凌樹木園項目的特殊性，變更很多簽證很多現(xiàn)場改動更多，尤其是綠化部分200多種苗木花卉更是無從下手，所以這個任務(wù)是最棘手的工作之一，經(jīng)過去現(xiàn)場的測量及對施工圖的認(rèn)真分析花費了大量時間和心血，與同事的共同努力最終也取得了比較理想的結(jié)果。

剛剛放下楊凌樹木園的結(jié)算工作，這時候公司又接到了渭河36個標(biāo)段的設(shè)計工作，36個標(biāo)段施工圖土方量計算這項枯燥繁重的工作在這時交與我負(fù)責(zé)，這也是今年中第一項完整負(fù)責(zé)的重大工作，期間公司幾乎全員出動加班加點的進(jìn)行此項工作，這段時間更是考驗一個團隊團結(jié)合作精神的時候，經(jīng)過合理的分工和全公司的配合，這期間要不停的指導(dǎo)大家學(xué)習(xí)算法原理，普及CAD軟件操作知識，檢查核對計算過程，推算提供原始基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，最后還要匯總近十萬項數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)等等……歷時兩個多星期完成下來，當(dāng)將最終的匯總結(jié)果交給公司時那種成功的喜悅是這一年最難忘懷的，近半月沒有休假的加班辛苦沒有白費，7月的難耐的酷暑沒有白熬，事實證明辛勤的付出是一定會有回報的，這也是此項工作給我體會最深的一點!

剛完成了具有重大意義的土方計算工作后還沒有完全休整過來，隨著20--年世園會項目的全面開展工作重心又一下轉(zhuǎn)移到了世園項目上，這時候擺在面前的就是近百余種材料的采購量及加工規(guī)格等問題，石材、防腐木、鋼材、綠化苗木、花卉等百種以上的復(fù)雜工序工藝規(guī)格等，這項工作的統(tǒng)計核對工作又落到了工程部，一方面要為材料部采購工作提供依據(jù)提供準(zhǔn)確量，一方面還要對圖紙仔細(xì)分析審核項目部上報量控制材料成本，檢查投標(biāo)時清單量，很感謝公司的信任能將如此重要的工作交與我完成，我也很慶幸能夠參與到世界園藝項目的建設(shè)中去。200多張圖紙，300多頁的清單也不知道翻了多少遍，幾十頁的計算數(shù)據(jù)稿紙也不知道算了多少回，最終的匯總表也不知道已經(jīng)修改了多少次……一次的檢查復(fù)核發(fā)現(xiàn)問題重新分析計算一次的修正補充細(xì)化，只為能給材料部提供的最準(zhǔn)確數(shù)量依據(jù)，為公司減少每一分不必要的損失浪費。這項工作也為后期的考核工作提供積累的第一手的原始數(shù)據(jù)資料，也為日后的考核工作打了堅實的基礎(chǔ)，伴隨著后期考核工作的完成。

20--是辛苦的一年也是難忘的一年，8月后公司全面轉(zhuǎn)入的投標(biāo)的高-潮階段，協(xié)助經(jīng)營部做資審文件投標(biāo)文件等等，隨著投標(biāo)的全面進(jìn)行后公司也發(fā)現(xiàn)了標(biāo)書施工組織設(shè)計中的很多問題，所以又一項新的任務(wù)明確的分到了我手中，對投標(biāo)文件的技術(shù)內(nèi)容的審閱，對清單圖紙的檢查復(fù)核，對投標(biāo)文件疑問的提出整理多項工作需要人來完成，尢其是在標(biāo)書制作人員專業(yè)技術(shù)力量欠缺不成熟的情況下更需要來指導(dǎo)來檢查，西高新、渭河、機嘗航天等多項重要的投標(biāo)技術(shù)內(nèi)容的指導(dǎo)檢查等工作又再一次壓在身上，當(dāng)做標(biāo)書的同事都下班回家的時候我依然在燈下翻著圖紙清單，當(dāng)大家都在周末休息的時候我依舊在寫著題綱檢查修改著大家的標(biāo)書初稿，因為我知道只有我充分理解正確把握了招標(biāo)文件內(nèi)容及圖紙清單項目才能指導(dǎo)大家去有目的性的做好標(biāo)書，所以我應(yīng)該比別人付出的更多，我也知道我付出后一定會比大家得到的更多，事實也證明了我的付出沒有白費，這階段我所做的準(zhǔn)備工作是行之有效的。

工程項目部月工作總結(jié)范文相關(guān)文章： 工程部月度工作總結(jié)優(yōu)秀范文

2020年項目部工作總結(jié)范文

工程部個人月工作總結(jié)范文

施工月度工作總結(jié)范文

施工月度工作總結(jié)范本

項目部工作總結(jié)范文

項目部工作總結(jié)精選范文

2020工程工作總結(jié)范文精選

工程部門年終工作總結(jié)范文2019

篇7

首先，促銷不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數(shù)促銷人員都聲稱自己是廣告領(lǐng)域的專家，認(rèn)為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進(jìn)行對消費者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介(電視和收音機)、出版媒介(雜志、報紙及其副刊)，還有室外媒介(比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌)。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。

是不是給“促銷”下定義比較困難呢?事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認(rèn)為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳；這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預(yù)算計劃和控制的主要根源，當(dāng)然廣告預(yù)算是不會受此影響的。

促銷的幾種類型

有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。

最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：(l)消費者。(2)商業(yè)界。(3)銷售人員。(有時也把針對商業(yè)界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇)。

盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預(yù)算體系內(nèi)卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對人員的不同來重新劃分一下預(yù)算與開支的種類?這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴(yán)格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實施促銷預(yù)算之前就有必要確定公司在這個領(lǐng)域里的政策。

促銷開支的分類

每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷類型的標(biāo)準(zhǔn)不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據(jù)同一標(biāo)準(zhǔn)，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標(biāo)準(zhǔn)。否則，促銷預(yù)算的準(zhǔn)備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。

前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業(yè)界和銷售人員。通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。

針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的—部分(或被歸入類似的開支項目)、此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷被視為商業(yè)促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發(fā)銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應(yīng)歸入行政管理開支之列。當(dāng)然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。

能分清促銷種類并不意味著你就能恰當(dāng)?shù)刈龀鲱A(yù)算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認(rèn)其所應(yīng)包括的開支細(xì)目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標(biāo)簽。公司在最后確定此項預(yù)算之前必須對此做出決策，即確認(rèn)此改變所需的設(shè)計及生產(chǎn)費用是否應(yīng)算作促銷開支的—部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內(nèi)的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷所需的生產(chǎn)費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產(chǎn)費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當(dāng)然可以改變其政策，但應(yīng)對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進(jìn)行恰當(dāng)?shù)目刂?，重要的是要明白這些有關(guān)的費用都是促銷的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產(chǎn)生的。

促銷的重要性

多年以來，促銷在產(chǎn)品銷售中的重要性目益突出。這種趨勢不僅在持續(xù)，而且在加劇。這可能是由于在目前經(jīng)濟狀況不景氣下促銷的成功導(dǎo)致的。各家公司為了參與零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達(dá)到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場采用不同的促銷方法。

促銷費用

各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當(dāng)做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優(yōu)勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當(dāng)然，這還在于愈來愈多的總經(jīng)理都精于促銷，許多公司的商標(biāo)管理機構(gòu)都要求社會對公司的商標(biāo)盡快認(rèn)同。那么與廣告相比，促銷就更應(yīng)對此負(fù)責(zé)。所有這些因素都空前強調(diào)檢查公司促銷預(yù)算計劃、報告及控制的重要性。

促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標(biāo)做出一個促銷計劃來。然后，把目標(biāo)按照促銷類型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預(yù)算。當(dāng)然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進(jìn)行的。促銷預(yù)算的每一步都應(yīng)盡可能精確無誤。

盡管不能按照市面上公開的價格(如廣告)來估計促鎮(zhèn)預(yù)算的花費，但是大多數(shù)促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進(jìn)程來信算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當(dāng)時所需的材料是通過正常的購買程序購買的(當(dāng)然也包括拍賣的競價及合成價)，那么就可以依此估算出這次促銷的開支。

確定了本次促銷的目的和目標(biāo)，且確信能達(dá)到前面所提到的標(biāo)準(zhǔn)，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：(1)按本次促銷所欲達(dá)到的市場開拓目的；(2)按所想獲得的預(yù)期利潤。當(dāng)然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達(dá)到開拓市場這個目標(biāo)放在首位。

促銷預(yù)算小組的每個成員都應(yīng)對預(yù)算負(fù)責(zé)。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標(biāo)以及以前促銷的成功與否。促銷預(yù)算應(yīng)反映出目標(biāo)所達(dá)的美元數(shù)額，而目標(biāo)則應(yīng)反映出預(yù)期達(dá)到的目的。實際上，促銷預(yù)算應(yīng)建立在以“目標(biāo)論價”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預(yù)定的資金行事。

什么是預(yù)算，為什么需要預(yù)算

據(jù)說預(yù)算的準(zhǔn)備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預(yù)算涉及的是市場與銷售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領(lǐng)域。

促銷預(yù)算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內(nèi)促銷活動所需開支的費用詳細(xì)列明用錢數(shù)體現(xiàn)出來。預(yù)算控制體系包括：

1．一份預(yù)先制訂的詳細(xì)計劃，可用作一段時期內(nèi)公司財力對不同促銷活動投入量的依據(jù)；

2．一份與開拓市場活動有關(guān)的用款計劃；

3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對其進(jìn)行調(diào)整；

4.—個依據(jù)，可據(jù)此對實際成績做出評判。

如果說預(yù)算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業(yè)，總是在談到預(yù)算計劃與控制時被忽略呢?促銷預(yù)算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認(rèn)為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預(yù)算常被忽略。

預(yù)算的作用

預(yù)算的作用在于它迫使促銷負(fù)責(zé)人員做出計劃，然后管理人員對準(zhǔn)備采用的促銷活動作出裁決。預(yù)算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷活動提供必需的款項；且保證這些款項的合理使用。預(yù)算還可被用作檢驗結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。

既然大家沒把促銷預(yù)算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預(yù)算的準(zhǔn)備工作以及什么是預(yù)算，如何做預(yù)算。

企業(yè)最重要的任務(wù)在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預(yù)算。促銷預(yù)算資金是共有資金，當(dāng)然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標(biāo)。當(dāng)然做預(yù)算也應(yīng)如此，促銷目標(biāo)應(yīng)包括以下幾項：

1．判定促銷所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進(jìn)促銷活動的方法所需的資金；

2．檢視預(yù)算資金是否能創(chuàng)造最高價值；

3．控制預(yù)算資金；

4．及時讓管理人員了解目前執(zhí)行預(yù)算的情況。

預(yù)算控制

預(yù)算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實際作用?？砂汛黉N預(yù)算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產(chǎn)生實際作用的方法看作預(yù)算控制。

良好的預(yù)算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強管理。良好的預(yù)算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問題。

編制預(yù)算前的準(zhǔn)備

到底該怎樣編制預(yù)算呢?正如“促銷”沒有一個統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預(yù)算也無定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開拓市場的目標(biāo)，即所應(yīng)獲得的利潤，那么決不可盲目搞預(yù)算。這個目標(biāo)既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進(jìn)行。預(yù)算的任務(wù)是要確立促銷的目的，再據(jù)此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標(biāo)的輪廓，然后再編制預(yù)算。

要想進(jìn)行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1．確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；

2．確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；

3．決定開支的數(shù)目；

4．經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；

5．提供一個可行的、嚴(yán)格的、正式的框架。

篇8

同得興面業(yè)的連鎖經(jīng)營，是未來發(fā)展的基礎(chǔ)，也是同得興面業(yè)文化的直接傳承。隨著市場發(fā)展的新形勢，競爭將呈現(xiàn)白熱化的態(tài)勢，如果僅僅堅守已有的陣地，無疑將是固步自封，放棄主動。傳統(tǒng)面業(yè)連鎖采用的簡單加盟模式，屬于粗放經(jīng)營的表現(xiàn)，事實證明，這種模式無助于提升品牌形象，是目光短淺之舉，這種竭澤而漁的做法，最終將徹底失去市場。依托江蘇同得興的平臺，未來的連鎖將立足蘇州，面向長三角，輻射大都市，影響海內(nèi)外，成為中國面業(yè)連鎖的典范，國內(nèi)餐飲連鎖的主力軍。

（一）連鎖管理框架

在江蘇同得興發(fā)展的初期，連鎖管理業(yè)務(wù)歸屬于公司市場拓展部。市場拓展部下設(shè)兩個業(yè)務(wù)團隊，分別管理直營店業(yè)務(wù)和加盟店業(yè)務(wù)。

1. 直營店業(yè)務(wù)

由公司市場拓展部直線管理，店內(nèi)經(jīng)營事務(wù)由店長承擔(dān)，店長由市場拓展部直接指派，對店內(nèi)經(jīng)營具有直接管理權(quán)，向公司市場拓展部負(fù)責(zé)。店長在直營店內(nèi)任命各業(yè)務(wù)主管，分別承擔(dān)廚房、大堂、收銀、衛(wèi)生等事務(wù)，設(shè)置廚房總管、大堂領(lǐng)班、財務(wù)總管、衛(wèi)生領(lǐng)班等職位進(jìn)行負(fù)責(zé)，直營店自行采購食材，由總部提供目錄，并由店長負(fù)責(zé)，每天向總部提交采購日報表。大型直營店可設(shè)店長助理一名。直營店店長每隔一定時期，由市場拓展部負(fù)責(zé)輪崗。市場拓展部負(fù)責(zé)直營店經(jīng)營業(yè)績的考核（圖5-1）。

2. 加盟店業(yè)務(wù)

初期的加盟店，也由市場拓展部直接管理，由專門團隊負(fù)責(zé)。加盟店的管理，市場拓展部直接通過店長經(jīng)營業(yè)務(wù)方面的管理，加盟店的財務(wù)、衛(wèi)生等事務(wù)，由店長根據(jù)加盟店店主的要求進(jìn)行管理，但必須執(zhí)行同得興的管理規(guī)范，履行指導(dǎo)手冊的要求。市場拓展部定期或不定期對加盟店的業(yè)務(wù)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)問題立即提出整改意見，加盟店必須在規(guī)定的時間里完成整改并接受審查合格后方可繼續(xù)營業(yè)，否則將勒令停業(yè)整頓，在規(guī)定時間里未完成整改，報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)按照協(xié)議規(guī)定解除加盟關(guān)系，并追究法律責(zé)任和經(jīng)濟賠償（圖5-2）。

加盟店的店長可由店主推薦，并參加上崗培訓(xùn)，考試合格進(jìn)行試用，試用期滿正式聘用。店長既對店主負(fù)責(zé)，也對公司市場拓展部負(fù)責(zé)。

（二）連鎖發(fā)展規(guī)劃

根據(jù)規(guī)劃，同得興面業(yè)連鎖事業(yè)的發(fā)展，是立足蘇州、面向長三角、輻射全中國、影響海內(nèi)外。初期將著重開拓蘇州地區(qū)的連鎖市場，然后開始在周邊地區(qū)進(jìn)行發(fā)展，開拓上海、無錫、杭州、嘉興、寧波、南京、常州、南通等地業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)期將開拓北京為代表的北方市場和廣州為核心的南方市場、重慶為中心的西南市場等。同得興面業(yè)連鎖發(fā)展，將實施“四個五”計劃：市區(qū)5家直營店、縣市5家直營店、長三角50家加盟店、國內(nèi)中心城市50家連鎖店（遠(yuǎn)期實施）（圖5-3）。

1.蘇州地區(qū)的連鎖發(fā)展規(guī)劃

蘇州是同得興的基地，深耕蘇州市場，挖掘蘇式面業(yè)文化精華，是同得興的職責(zé)。蘇州市場的開拓，首先在蘇州同得興目前3家直營店的基礎(chǔ)上，再發(fā)展2家市區(qū)直營店，帶動加盟店的發(fā)展，以滿足中央廚房首期運作的需要；縣市方面，計劃在各地發(fā)展5家直營店，形成蘇州地區(qū)空間布局的基本框架，然后帶動一批加盟店的開設(shè)。

蘇州地區(qū)連鎖店發(fā)展的原則是根據(jù)商圈設(shè)定，全市的重要商圈：觀前商圈、石路商圈、南門商圈、園區(qū)湖東商圈、園區(qū)湖西商圈、高新區(qū)獅山商圈、高新區(qū)科技城商圈、平江新城（火車站）商圈、滄浪新城商圈、金閶新城商圈、相城高鐵站商圈、吳中商圈等。商圈選擇條件：商業(yè)集中度、50 m范圍內(nèi)的人口數(shù)。

發(fā)展的順序是先進(jìn)入成熟商圈和核心商圈，再輻射次發(fā)展商圈，絕不搞平均分?jǐn)偰Ｊ?。成熟商圈開設(shè)連鎖店后，根據(jù)營業(yè)發(fā)展情況，將來可開設(shè)第二、第三家連鎖店。

2.上海地區(qū)的連鎖發(fā)展規(guī)劃

上海是中國最大的工商業(yè)城市，也是吳文化與其他外來文化交匯的中心，海派文化實質(zhì)上骨子里還是吳文化。上海居民中，來自于江浙一帶的居多，在生活習(xí)俗上還完整地保留著原有的印痕。蘇式飲食在上海一向極受歡迎，很多蘇式餐館都曾經(jīng)在上海發(fā)展，至今上海仍有很多經(jīng)營蘇式菜肴的餐館老字號。蘇式面點也是深受上海人喜愛的，現(xiàn)在上海有不少打著蘇式面點旗號的面館，盡管風(fēng)味盡失，還是吸引了眾多吃客。由于上海的消費水平較高，蘇式面點在上海一向是走中高價路線，同得興的定位非常符合上海的市場特征，發(fā)展上海市場是同得興連鎖規(guī)劃中的重點和重心。

上海連鎖店發(fā)展目前考慮與有實力的餐飲企業(yè)合作，實行委托的模式，由同得興提供品牌和食品配送，具體經(jīng)營由商全權(quán)負(fù)責(zé)。

由于未來上海地區(qū)的業(yè)務(wù)量較大，配送方面將成立區(qū)域總部，建立中央廚房，負(fù)責(zé)上海地區(qū)的連鎖店需求。同時，上海以南的浙江區(qū)域，可以利用上海區(qū)域總部的產(chǎn)能進(jìn)行配送。浙江省杭嘉湖平原屬于吳文化范圍，語言和生活習(xí)俗相近，蘇式面點極受歡迎。隨著杭州灣跨海大橋的建成，寧紹地區(qū)的距離縮短，以上海輻射該地區(qū)比較現(xiàn)實。在上海地區(qū)發(fā)展比較深入，業(yè)務(wù)繼續(xù)擴大，而浙江地區(qū)連鎖發(fā)展全面展開后，考慮設(shè)置浙江區(qū)域總部，統(tǒng)轄該地區(qū)的連鎖發(fā)展。

3.江蘇地區(qū)的連鎖發(fā)展規(guī)劃

作為吳文化的影響區(qū)域，蘇南具有蘇式面點很好的歷史流傳傳統(tǒng)，無錫、常州等地是前期考慮發(fā)展的城市。近期錫、常連鎖發(fā)展，可由蘇州總部實行配送，當(dāng)江蘇地區(qū)其他地區(qū)發(fā)展條件成熟后，考慮設(shè)置江蘇區(qū)域總部。南京市場開拓后，江蘇即設(shè)置區(qū)域總部，并輻射周邊地區(qū)，相繼發(fā)展鎮(zhèn)江、揚州等地市場。南通經(jīng)濟近年發(fā)展較快，南通市場開拓后，考慮交通方便因素，可以由蘇州總部進(jìn)行配送（圖5-4）。

在近期規(guī)劃方案中，長三角地區(qū)未來5年將達(dá)到直營店10家、加盟店40家，總共50家的規(guī)模。在5年后的縱深發(fā)展階段，長三角地區(qū)計劃開設(shè)加盟店100家、直營店20家（表5-1）。

4.國內(nèi)大都市的連鎖發(fā)展規(guī)劃

遠(yuǎn)期同得興連鎖將進(jìn)軍以北京為核心的北方市場，以及以廣州為中心的南方市場、重慶為中心的西南市場和武漢為中心的中南市場等大都市市場（圖5-5）。

北京地區(qū)匯集天下美味，是各地餐飲大融合的福地。上海菜、蘇幫菜近年在京城高端市場非常流行，代表著一種文化品位。同得興面點長期以來由一批蘇州出來的領(lǐng)導(dǎo)干部的大力推廣，以及來蘇參觀、學(xué)習(xí)并由蘇州地方政府部門在同得興招待的國家機關(guān)工作人員、蘇州籍的文化名人等的言傳身教，已經(jīng)具有一定的社會影響。進(jìn)軍京城餐飲市場，是同得興戰(zhàn)略部署的一個重要步驟，是傳播蘇式面業(yè)文化的重要機遇。

北京地區(qū)的發(fā)展，考慮開設(shè)一家同得興蘇式旗艦店，作為傳播蘇式面業(yè)文化的基地，市場拓展主要考慮進(jìn)入京城的高級私人會所、五星級賓館。這個發(fā)展業(yè)務(wù)可以考慮與北京有實力的餐飲企業(yè)進(jìn)行合作，采取模式。具體操作上，不一定使用同得興品牌，但是必須由同得興區(qū)域總部統(tǒng)一配送，以保證原汁原味的蘇式面口味，和百分百的吳文化氣息。條件成熟時，也可以在今后考慮發(fā)展連鎖經(jīng)營，擴大同得興的品牌影響。

北京周邊地區(qū)，如天津、唐山、石家莊等地，其連鎖發(fā)展應(yīng)該考慮北京區(qū)域總部的配送能力。

以廣州為中心的南方地區(qū)，是粵味流行地區(qū)，崇尚清淡口味，同得興面點經(jīng)過不斷改良，在口味方面已經(jīng)根據(jù)現(xiàn)代人的偏好進(jìn)行了調(diào)整，尤其是白湯面系列，清爽宜人，特別適合南方熱帶氣候，應(yīng)該具有良好的發(fā)展前景；

重慶是西南餐飲重鎮(zhèn)，在川味走天下時代重慶的麻辣辣翻全國，以蘇式面點進(jìn)軍西南，帶領(lǐng)一股清新之風(fēng)，開風(fēng)氣之先，另有一番作用。

篇9

【關(guān)鍵詞】全面預(yù)算 管理 運用

全面預(yù)算管理是利用預(yù)算對企業(yè)內(nèi)部各部門、二級單位的各種財務(wù)及非財務(wù)資源進(jìn)行分配、考核、控制，以便有效地組織和協(xié)調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，完成既定的經(jīng)營目標(biāo)。全面預(yù)算在企業(yè)的經(jīng)營管理中起著目標(biāo)激勵、過程控制及有效獎懲的重要作用。筆者結(jié)合本施工企業(yè)情況，就推行全面預(yù)算管理，做一粗淺探討，供大家參考。

一、全面預(yù)算編制原則

所謂全面預(yù)算是關(guān)于企業(yè)在一定的時期內(nèi)各項業(yè)務(wù)活動、財務(wù)表現(xiàn)等方面的總體預(yù)測。

（一）按實質(zhì)控制原則，將內(nèi)部業(yè)務(wù)機構(gòu)、下屬企業(yè)等所屬獨立核算經(jīng)濟單位的全部經(jīng)營活動納入預(yù)算編制范圍，編制全面預(yù)算合并報表，保證預(yù)算編制的完整性。

（二）客觀分析判斷市場形勢和政策走向，充分估計各種不利因素對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的持續(xù)影響，科學(xué)預(yù)測和確定年度經(jīng)營目標(biāo)，合理配置各項經(jīng)濟資源。

（三）科學(xué)編制主業(yè)及輔業(yè)等項目投資計劃。如：設(shè)備投資、輔業(yè)投資、周轉(zhuǎn)材料等。

（四）以效益增長為導(dǎo)向，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。增加新的利潤增長點，推進(jìn)集團產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展。通過集團資金集約化管理，實現(xiàn)資金增值。發(fā)揮機制優(yōu)勢，加大市場開拓增效力度。

（五）強化成本費用控制。加強采購、降低采購成本。以成本為核心，深入開展對標(biāo)挖潛，推進(jìn)指標(biāo)降本。

（六）科學(xué)編制年度資金收支余缺，合理規(guī)劃現(xiàn)金收支與配置，控制資金風(fēng)險，節(jié)約財務(wù)費用，增強資金保障和償債能力，提高資金使用效益。

二、施工企業(yè)全面預(yù)算內(nèi)容

施工企業(yè)的全面預(yù)算包括業(yè)務(wù)預(yù)算、財務(wù)預(yù)算、資金流量預(yù)算、資本性支出預(yù)算（設(shè)備購置和投資）。

（一）業(yè)務(wù)預(yù)算。業(yè)務(wù)預(yù)算應(yīng)包括施工圖預(yù)算、施工預(yù)算、工程成本預(yù)算、工程稅金及附加預(yù)算、期間費用預(yù)算。成本預(yù)算又分為：人工預(yù)算、材料預(yù)算、機械費預(yù)算、其他直接費用預(yù)算和間接費用預(yù)算。

（二）財務(wù)預(yù)算：財務(wù)預(yù)算指有關(guān)現(xiàn)金收支、經(jīng)營成果、財務(wù)狀況的預(yù)算，包括現(xiàn)金預(yù)算、利潤表預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表。

（三）現(xiàn)金流量預(yù)算：包括日常資金收支預(yù)算和籌資預(yù)算?；I資預(yù)算是企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)需要借入長、短期借款的預(yù)算。

（四）資本預(yù)算。資本預(yù)算是企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)進(jìn)行資本性投資活動的預(yù)算。

三、目前施工企業(yè)全面預(yù)算管理存在的問題

（一）全面預(yù)算組織機構(gòu)設(shè)置不完善。一般企業(yè)把編制全面預(yù)算組織機構(gòu)設(shè)在財務(wù)部門時，不利于各部門之間利益關(guān)系的協(xié)調(diào)，使得全面預(yù)算管理無法有效實施。

（二）全面預(yù)算編制缺乏科學(xué)依據(jù)。有的企業(yè)單純?yōu)榱司幹祁A(yù)算而編制預(yù)算。由于信息不對稱造成了全面預(yù)算編制不科學(xué)，執(zhí)行難。造成重費用預(yù)算、收入預(yù)算，輕成本、資金預(yù)算。并且不能根據(jù)實際工作情況及時調(diào)整預(yù)算。

（三）考核和獎懲措施落實不到位。對下屬子分公司的考核大部分仍停留年終考核。平時只對可控費用節(jié)超、利潤等指標(biāo)考核；沒有定期對全面預(yù)算指標(biāo)全面考核，工作流于形式，降低了全面預(yù)算的促進(jìn)作用。

四、完善施工企業(yè)全面預(yù)算管理的措施

（一）建立健全全面預(yù)算組織機構(gòu)，明確各部門、二級單位職責(zé)，編制全面預(yù)算的要求和程序。

（二）全面預(yù)算的編制要以市場為導(dǎo)向，要求施工企業(yè)對原預(yù)算應(yīng)及時調(diào)整和修改，使預(yù)算指標(biāo)與市場外部環(huán)境相兼容，適應(yīng)對市場的適應(yīng)能力和抗風(fēng)險能力。

（三）完善全面預(yù)算考核機制，建立全面分析與嚴(yán)格的考核制度。定期對實際值與預(yù)算值的差異進(jìn)行分析，找出差異的原因，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。與績效掛鉤。要與單位年度工作目標(biāo)掛鉤。要與個人、單位評先評優(yōu)掛鉤。

五、全面預(yù)算管理的步驟

全面預(yù)算編制通常采用從下到上、從上到下分級次、分部門編制，層層匯總，經(jīng)反復(fù)審議修訂并由公司預(yù)算小組匯總后報公司預(yù)算管理委員會綜合平衡確定后，由公司董事會批準(zhǔn)。

（一）預(yù)算初稿的步驟。機關(guān)各部門編制可控費用（辦公費、差旅費、業(yè)務(wù)招待費）、專項費用、不可預(yù)見費、獎勵基金等預(yù)算。市場部門對公司承攬工程任務(wù)進(jìn)行預(yù)算，編制市場開拓費預(yù)算。

（1）經(jīng)營管理部門根據(jù)公司中長期計劃、工程承攬任務(wù)預(yù)算編制產(chǎn)值指標(biāo)、編制分類預(yù)計合同成本、合同毛利率。

（2）資產(chǎn)管理部門對全公司固定資產(chǎn)投資、其他投資進(jìn)行預(yù)算。

物資管理部門：編制存貨收發(fā)存預(yù)算、采購預(yù)算。

（3）人力資源部門：編制勞動工資計劃、用工計劃預(yù)算。

（4）財務(wù)部門：對部門預(yù)算、二級單位預(yù)算進(jìn)行匯總形成初稿預(yù)算報預(yù)算管理委員會。

（二）預(yù)算第二稿編制。各部門、二級單位根據(jù)預(yù)算管理委員會下達(dá)的各項指標(biāo)重新編制預(yù)算。

（三）再審定。財務(wù)部門對預(yù)算第二稿進(jìn)行匯總分析，并匯報預(yù)算管理委員會再次對預(yù)算進(jìn)行評估平衡。

（四）定稿。預(yù)算管理委員會將定稿預(yù)算報董事會批準(zhǔn)。

六、全面預(yù)算執(zhí)行情況分析及預(yù)算評估調(diào)整

（一）建立預(yù)算調(diào)整機制，按月進(jìn)行預(yù)算分析，特別是費用預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算。財務(wù)部門每月按部門分析費用差異、按項目工程分析現(xiàn)金收支差異，及時反饋各部門和各項目按預(yù)算進(jìn)行控制。

（二）建立預(yù)警機制，對費用超支、現(xiàn)金超支等實行預(yù)警制度。

（三）定期對公司費用及現(xiàn)金預(yù)算可進(jìn)行評估調(diào)整。由于市場環(huán)境、經(jīng)營條件、政策法規(guī)等發(fā)生重大變化，導(dǎo)致預(yù)算執(zhí)行結(jié)果產(chǎn)生重大偏差的，可以調(diào)整預(yù)算，但要嚴(yán)格按照規(guī)定的程序報請預(yù)算委員會批準(zhǔn)方能生效。

參考文獻(xiàn)

[1]許云芳.加強施工企業(yè)全面預(yù)算管理的思考[J].會計之友，2008(08).

[2]吳正芳.制造業(yè)推行全面預(yù)算管理的探討[J].會計之友，2007(1中):66-67.

篇10

Abstract： Under the influence of the economic globalization， China's private enterprises implement transnational operations. But the scale is still not perfect and faces lots of problems because the private enterprises' transnational implementation just take a step. So those enterprises should choose the progressive development mode. This paper firstly defines gradual development mode， secondly analyzes the reason to choose this mode and finally work out the measures to take. This research will make good suggestions for China private enterprises' better implement of transnational operations.

關(guān)鍵詞： 跨國經(jīng)營；漸進(jìn)式；華為

Key words： transnational operation；progressive development mode；Huawei

中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）35-0116-03

0 引言

跨國經(jīng)營目前已經(jīng)成為經(jīng)濟全球化條件下我國民營企業(yè)發(fā)展的一種重要形式，再加上為了適應(yīng)經(jīng)濟全球化和對外開放，我國要求實施“走出去”的開放戰(zhàn)略，使得我國民營企業(yè)能與世界接軌，而且隨著國家政策和民營企業(yè)自身創(chuàng)新力度加強，使得民營企業(yè)有著很大的上升空間，對我國經(jīng)濟發(fā)展有著巨大的意義。然而目前總體來看，我國民營企業(yè)在國際產(chǎn)業(yè)中還處于低端，本身經(jīng)營規(guī)模小局限性大，很多民營企業(yè)還處在跨國經(jīng)營的初級階段，所以面對國際的大舞臺，民營企業(yè)在跨國戰(zhàn)略模式上的選擇很重要。本文以華為為例，為我國的民營企業(yè)在實施“走出去”戰(zhàn)略中如何能取得更好的成績做出分析，選擇更好的發(fā)展模式。

1 我國民營企業(yè)跨國經(jīng)營的現(xiàn)狀

近十年來，我國民營企業(yè)出口年均增長60%，尤其是加入世界貿(mào)易以來，平均每年增長高達(dá)78%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國外貿(mào)企業(yè)20%的年平均增長率，2012年第一季度，全國進(jìn)出口的總值為8593.7億美元，比去年同期增長7.3%。其中出口4300.2億美元，同比增長7.6%。體現(xiàn)出民營企業(yè)旺盛的生命力與巨大的發(fā)展?jié)摿?，可以說在當(dāng)前的貿(mào)易經(jīng)濟中，民營企業(yè)成為中國對外貿(mào)易經(jīng)濟的重要組成部分，是我國參與到國際貿(mào)易競爭中的重要力量。[1]

經(jīng)過經(jīng)濟危機的洗禮后，我國民營企業(yè)國際生產(chǎn)能力繼續(xù)提高，它們以國際需求為方向，以擴大出口貿(mào)易為目標(biāo)，進(jìn)行了包括海外投資，營銷等對外經(jīng)濟活動。我國民營企業(yè)在東盟，歐盟，美國等海外區(qū)域開展投資。出口結(jié)構(gòu)也得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，市場多元化的效果開始呈現(xiàn)。制造業(yè)企業(yè)的市場范圍基本遍及全球；農(nóng)林牧漁業(yè)以亞太市場為主，歐美及澳洲市場也有拓展；電力，熱力，燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)主要海外市場是西亞和東南亞；交通運輸，倉儲和郵政業(yè)主要在歐洲和東南亞等地區(qū)；信息傳輸，計算機服務(wù)和軟件業(yè)主要分布在亞洲地區(qū)；建筑業(yè)也已經(jīng)打開世界許多國家和地區(qū)的市場。

我國民營企業(yè)對外投資雖然起步較晚，但其跨國經(jīng)營的步伐很快，短短數(shù)年就取得顯著的成績，不過目前很多民營企業(yè)還處于跨國經(jīng)營的初級階段，跨國投資還是以合資為主，所以我國民營企業(yè)要選擇正確的模式進(jìn)入國際市場，發(fā)揮自身比較優(yōu)勢，參與國際分工，使跨國經(jīng)營在這一經(jīng)濟形式得到發(fā)展。

2 我國民營企業(yè)跨國經(jīng)營選擇漸進(jìn)式發(fā)展模式

盧孜恒，陸亞琴認(rèn)為漸進(jìn)式成長模式是企業(yè)從小到大，由低到高的一個過程。即先從風(fēng)險不大，投資少的項目進(jìn)行合作，然后再進(jìn)一步積累經(jīng)驗，在國際市場上進(jìn)行歷練，從而具備進(jìn)行大的收購項目的雄厚實力。[2]周正平認(rèn)為漸進(jìn)式成長模式是指一個企業(yè)慢慢從起步到發(fā)展，一點點累積從被動到主動從量變到質(zhì)變的過程。企業(yè)表現(xiàn)通常表現(xiàn)為地理擴張順序，大多遵循“由近及遠(yuǎn)，先熟悉后陌生”的路線。市場擴張的地理順序通常為：本地市場——地區(qū)市場——全國市場——海外相鄰市場——全球市場。[3]筆者認(rèn)為該模式主要受到企業(yè)內(nèi)部條件和環(huán)境因素影響，讓企業(yè)隨著跨國經(jīng)營的經(jīng)驗積累，風(fēng)險減少來慢慢投入跨國經(jīng)營，從小到大，慢慢累積從而得到穩(wěn)定發(fā)展。讓一個企業(yè)從沒有出口到偶爾出口到海外立足以及海外生產(chǎn)銷售全球市場。

除了漸進(jìn)式模式外還有一種跨越式的跨國經(jīng)營方式，跨越式跨國經(jīng)營是指在新的環(huán)境下，企業(yè)在開展跨國經(jīng)營的過程中，不是完全按照跨國經(jīng)營的幾個階段一步一步的向前發(fā)展，而是依據(jù)自身條件的許可，直接采用跨國經(jīng)營高級階段的步驟，通過對外直接投資進(jìn)入國際市場。但是，鑒于我國民營企業(yè)的自身條件和外部環(huán)境，實施跨越式跨國經(jīng)營顯得十分困難，我國民營企業(yè)最好選擇漸進(jìn)式的跨國經(jīng)營模式。

3 漸進(jìn)式發(fā)展模式選擇的原因

3.1 國內(nèi)政策扶持落后 與國有企業(yè)相比，民營企業(yè)可能獲得融資的權(quán)利和機會相對較少。所以，我國大量有活力的民營企業(yè)不能進(jìn)入資本市場，導(dǎo)致這些企業(yè)在短時間內(nèi)無法做大做強。

而在民營企業(yè)同外資企業(yè)的國內(nèi)市場競爭中，政府沒有營造出保護(hù)民營企業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境。在國家提出大力吸引外資的宏觀政策指引下，民營企業(yè)享受的政策扶持遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于外資企業(yè)，特別在稅收優(yōu)惠和行業(yè)準(zhǔn)入方面受到不公平待遇，這種不公平的競爭，使得民營企業(yè)走向國際市場的路上舉步艱難。

3.2 國際市場競爭惡劣 我國的民營企業(yè)目前仍然有很多處于跨國經(jīng)營的初級階段，其自身的規(guī)模和涉及的領(lǐng)域相當(dāng)?shù)男?，由于?jīng)驗少，在國際市場上很多外國的風(fēng)土文化，法律法規(guī)等認(rèn)知都不足，使我國民營企業(yè)在跨國經(jīng)營上缺乏主動性；眾所周知，一個好的品牌和一個有信譽的企業(yè)能更好的吸引顧客和合作商，然而由于我國民營企業(yè)跨國經(jīng)營起步晚，在其自身的品牌信譽等方面都很低，讓外國很多顧客不能很好的接受與合作，使我國民營企業(yè)在海外擴張上丟失了很多機會，再加上我國民營企業(yè)出口的產(chǎn)品往往都是一些勞動密集型產(chǎn)品，出口增長是低價格的數(shù)量規(guī)模的擴張，出口結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的粗放型增長方式為主。讓我國民營企業(yè)在國際市場上面臨其他國家的反傾銷等惡性現(xiàn)象。

3.3 貿(mào)易壁壘摩擦嚴(yán)峻 由于我國民營企業(yè)對外出口的商品大多都是低附加值的勞動密集型產(chǎn)品，缺少知名品牌，而且大多都集中在亞洲，北美，歐洲等以獨資來創(chuàng)建海外市場，這往往與周邊國家的市場具有同構(gòu)性，而我國民營企業(yè)為了能擁有市場而降低價格，從而與周圍國家企業(yè)產(chǎn)生摩擦。這種由于彼此之間的利益和貿(mào)易活動本身的要求及民營企業(yè)自身問題導(dǎo)致的貿(mào)易摩擦逐漸增加，從而受到反傾銷和保障措施調(diào)查，知識產(chǎn)權(quán)爭端，技術(shù)壁壘，宏觀經(jīng)濟政策等問題嚴(yán)重。

3.4 民營企業(yè)資源成本短缺 眾所周知，我國民營企業(yè)面臨的最大問題就是資金融通問題，然而在與國有企業(yè)的資源分配上的不均使我國民營企業(yè)難以在走向國際市場上形成氣候。資源的缺少導(dǎo)致我國民營企業(yè)只能開發(fā)一些低成本的產(chǎn)品，而這些低附加值的產(chǎn)品在國際市場開拓能力弱，風(fēng)險承受能力差，在國際市場上缺乏競爭力。

如何運用有限的資源在成本方面能有效的創(chuàng)新并走出自己的道路，這能讓我國民營企業(yè)在跨國經(jīng)營中得以發(fā)展，所以選擇漸進(jìn)式跨國經(jīng)營，如華為企業(yè)，就在“低成本開發(fā)”上走的很順利，他將主要精力放在非核心部分，然后找美國，臺灣等專業(yè)加工，即利用國內(nèi)研發(fā)勞動力相對廉價的優(yōu)勢，又增加了利潤。

4 我國民營企業(yè)跨國經(jīng)營漸進(jìn)式實現(xiàn)的途徑

面對國際市場，我國民營企業(yè)要實施“走出去”的開放政策不是一朝一夕就能完成的，其中需要一個循序漸進(jìn)的過程，慢慢積累經(jīng)驗，不能急功近利而導(dǎo)致計劃失敗。本文借助華為的例子來分析我國民營企業(yè)如何進(jìn)行漸進(jìn)式的跨國經(jīng)營。

4.1 避開競爭選擇合理的切入點進(jìn)入海外市場 面對國際市場，我國民營企業(yè)要著眼于建立多形式的企業(yè)戰(zhàn)略，擴大企業(yè)的規(guī)模和市場空間，避免與實力強大的跨國公司進(jìn)行直接的正面對抗，而應(yīng)充分利用自身靈活，速度的優(yōu)勢，以適當(dāng)?shù)膬r格提供具有差異化的產(chǎn)品，以自身的特色產(chǎn)品和經(jīng)營理念獲得消費者的信賴，站穩(wěn)腳步后再逐步擴張。

民企華為采取漸進(jìn)式的海外擴張戰(zhàn)略，以貿(mào)易方式進(jìn)入海外市場，以打開國際市場為撬點，采取間接出口和直接出口積累國際化經(jīng)營的經(jīng)驗，在根據(jù)客觀需要和主觀可能具體策劃如何逐步地，漸進(jìn)地向更高的層次過渡。華為在跨國經(jīng)營上選擇了“先易后難”的道路，華為避免與歐美跨國公司爭奪歐美市場，迂回側(cè)翼把非洲和亞洲的一些第三世界國家作為企業(yè)國際化的起點。1997年華為將國際市場開拓目標(biāo)鎖定在俄羅斯和南美地區(qū)，經(jīng)過努力突破后，1999年大規(guī)模進(jìn)入東南亞，中東，非洲等區(qū)域，到2003年成功打入歐美市場。[4]其成功也表明我國民營企業(yè)在跨國經(jīng)營上不能一口吃成胖子，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住機會，通過滾雪球原理，讓自身越做越大。

4.2 發(fā)掘海外市場需求直接投資 在跨國經(jīng)營的道路上，我國民營企業(yè)始終以市場為導(dǎo)向，提高高新技術(shù)產(chǎn)品科技含量和服務(wù)水平，確定并穩(wěn)固在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的新亮點。關(guān)注顧客的個性化和差異化的需求，要突出企業(yè)的特色和主打產(chǎn)品，集中幾個核心優(yōu)勢品種，慢慢在海外進(jìn)駐并穩(wěn)定自己的市場，以自身的靈活機動來保持經(jīng)營優(yōu)勢以此來應(yīng)對大規(guī)模的競爭。

華為通過農(nóng)村包圍城市的辦法，在起步的時候成功的規(guī)避了與國際上一些大規(guī)模的競爭企業(yè)進(jìn)行摩擦，使他能在海外市場上站住腳步，并成功的發(fā)展了其產(chǎn)業(yè)特色。華為曾經(jīng)把創(chuàng)業(yè)6年所積累的資金全部投入到C&C08數(shù)字程控交換機的研發(fā)上，在交換機產(chǎn)品取得優(yōu)勢后又將積累的資金全部投入以SDH技術(shù)為核心的光網(wǎng)絡(luò)傳輸產(chǎn)品上，根據(jù)市場環(huán)境的需求，還重點研發(fā)了從有線到無線的轉(zhuǎn)變等，使其慢慢從3G專利的全球排名前5到4G專利的全球前3，一步步的從一個跟隨者發(fā)展到了一個領(lǐng)跑者的地位。[5]

4.3 借勢合資發(fā)展創(chuàng)新打造品牌 我國民營企業(yè)要善于抓住外部機遇來提升自身的核心競爭力。要加強企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和自主研發(fā)能力，通過大力開發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品，提高科技含量來避免貿(mào)易技術(shù)壁壘，在進(jìn)軍國際市場過程中實施戰(zhàn)略聯(lián)盟，集中資源進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和海外銷售渠道控制，使低附加值的產(chǎn)品向高附加值轉(zhuǎn)移，打造企業(yè)的品牌知名度，通過貼牌生產(chǎn)和自由品牌的結(jié)合，與國外的企業(yè)合資合作，借助他們先進(jìn)的營銷管理理念和暢通的銷售渠道，和較大的市場規(guī)模，幫助民營企業(yè)實現(xiàn)快速的業(yè)務(wù)擴張和企業(yè)自身綜合實力的提高，將企業(yè)的產(chǎn)品和形象展示于國際市場。

華為在國際市場開拓中，實施了自由品牌和貼牌并行的方式，在國際市場開拓初期，華為就在俄羅斯成立合資公司，以雙方共有的品牌進(jìn)行銷售，通過幾年觀察發(fā)現(xiàn)這樣品牌在發(fā)展中國家建立的過程相當(dāng)緩慢，在發(fā)達(dá)國家更是艱難。于是就開始與許多國際著名公司洽談貼牌方式的合作，通過與摩托羅拉在GSM產(chǎn)品方面的合作，將華為的移動交換機和摩托羅拉的基站設(shè)備組合，在國際市場上以摩托羅拉的品牌進(jìn)行銷售。同樣的世界級的電信跨國公司都上演著合并戲，如：西諾（西門子與諾基亞），索愛（愛立信與索尼），這些強勢的合作使華為要進(jìn)入國際市場難度更加艱巨。于是，為了更好的走出去，2004年華為與西門子組建了一家全球性的合資公司，借助西門子的渠道打開了歐洲市場的大門，2006年華為又與北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）成立合資公司，借助北電的百年歷史與信譽，使華為在北美市場獲得了機會。隨后又與德國電訊合作擴大東歐市場等慢慢將自己的品牌推向全世界。[6]

參考文獻(xiàn)：

[1]中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng).一季度我國進(jìn)出口總值8593.7億美元[EB/OL].（2012-04-20）[2012-06-06].http：//.cn/site951/tjsj/2012-04-20/553102.shtml.

[2]盧孜恒，陸亞琴.我國民營企業(yè)“走出去”的風(fēng)險和戰(zhàn)略選擇[J].時代金融，2011，（4）：81-82.

[3]周正平.中國民營企業(yè)跨國經(jīng)營成長模式及選擇[J].特區(qū)經(jīng)濟，2007，（10）：97-99.

[4]邱暢.海爾與華為跨國經(jīng)營模式的對比分析[J].商場現(xiàn)代化，2009，（571）.