導(dǎo)語：如何才能寫好一篇數(shù)字營(yíng)銷成功案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(剖析微信營(yíng)銷，詮釋微博營(yíng)銷，解密數(shù)字營(yíng)銷，實(shí)戰(zhàn)案例分析。幫助企業(yè)打贏數(shù)字時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)役)

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內(nèi)容簡(jiǎn)介

《數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)役：網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全解碼》通過對(duì)數(shù)字營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)案例分析，剖析時(shí)下最火的微博、微信等營(yíng)銷方式，解密數(shù)字營(yíng)銷。從備戰(zhàn)、突圍、實(shí)戰(zhàn)、以及戰(zhàn)績(jī)四個(gè)方面分析數(shù)字營(yíng)銷的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)。將理論與實(shí)踐相結(jié)合，更加具體、透徹地表述出來。

《數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)役：網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全解碼》內(nèi)容豐富、語言淺顯易懂、結(jié)構(gòu)清晰，每篇文章以觀點(diǎn)入手，引入案例，分析利弊，最后提出方法及思考，以條理性文字呈現(xiàn)給廣大讀者，具有良好的實(shí)操性。

《數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)役：網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全解碼》案例豐富，是一本面向數(shù)字營(yíng)銷熱愛者的必備書，也是實(shí)際工作中的營(yíng)銷工具書，同時(shí)適合于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科大學(xué)生、創(chuàng)業(yè)者、傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷人員以及數(shù)字營(yíng)銷初期從業(yè)者。

目錄

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真正的幕后推手不是新穎的樣式，而是一款A(yù)PP —— 當(dāng)一個(gè)6歲男孩用手中的iPad，掃描了貼在自己傷口上的青蛙圖案時(shí)，屏幕中跳出來唱歌的青蛙科米，讓他一時(shí)忘了傷口的疼痛。

這是智威湯遜（JWT）自認(rèn)為近年來操盤的營(yíng)銷案例中較為成功的一個(gè)：依托當(dāng)下炙手可熱的“數(shù)字營(yíng)銷”技術(shù)，增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)效果。JWT全球首席執(zhí)行官Bob Jeffrey更愿意將其概稱為“非傳統(tǒng)營(yíng)銷”。在他看來，星巴克將移動(dòng)互聯(lián)APP與咖啡結(jié)合起來的Early Bird鬧鐘，以及999皮炎平《止癢操》利用病毒視頻在互聯(lián)網(wǎng)廣為流傳等，都是非傳統(tǒng)營(yíng)銷的成功案例。

在近期的訪談中，Bob Jeffrey還表達(dá)了另一個(gè)看法：數(shù)字技術(shù)不僅為品牌帶來更多營(yíng)銷選擇，同時(shí)也在改變營(yíng)銷行業(yè)自身的格局。在非傳統(tǒng)營(yíng)銷中，“互動(dòng)”和“參與感”的概念得到空前深化，這讓中國(guó)營(yíng)銷行業(yè)得以在全球市場(chǎng)中攫取自己的一席之地。

Timeline：JWT如何定義非傳統(tǒng)營(yíng)銷？有哪些特點(diǎn)？如何改變了營(yíng)銷行業(yè)？

Bob Jeffrey：當(dāng)人們說起傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)，最容易想到的就是電視、報(bào)紙和雜志。而非傳統(tǒng)營(yíng)銷，是能到達(dá)廣播、電視和平面媒體之外受眾的傳播方式，通常和“數(shù)字”（Digital）息息相關(guān)。但“數(shù)字”又是一個(gè)含義很廣泛的概念：來自網(wǎng)絡(luò)的、能互動(dòng)的、社交的、視頻的、游戲的，都符合數(shù)字概念。

談到“數(shù)字”，人們還會(huì)很自然地聯(lián)想到“移動(dòng)”。的確，移動(dòng)終端在從各方面取代PC，成為互聯(lián)網(wǎng)入口，也是“數(shù)字”的一部分。因此，“數(shù)字”是一個(gè)包含多個(gè)維度的營(yíng)銷概念。當(dāng)然，非傳統(tǒng)營(yíng)銷也不只是“數(shù)字”，還包括“購(gòu)物者營(yíng)銷”（Shopper Marketing）。但即使后者，也常常要借助數(shù)字的方式。

從歷史上來看，過去十年中，傳媒行業(yè)發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變。我這一代人，從小孩到成人的成長(zhǎng)過程中，媒體世界是消極的：你坐在那，只能接受信息和娛樂。但現(xiàn)在，非傳統(tǒng)營(yíng)銷意味著“參與其中”。

比如，當(dāng)你有一個(gè)品牌營(yíng)銷想法時(shí)，你不能再只是拿出去廣而告之、強(qiáng)迫人們接受了，你必須想出創(chuàng)意去吸引人們?cè)敢饣〞r(shí)間來和你互動(dòng)。人們參與的越多，營(yíng)銷效果就越好。這是過去十年中，廣告?zhèn)髅綐I(yè)的最大轉(zhuǎn)變。

Timeline：是什么原因造成了這種行業(yè)性的變化？

Bob Jeffrey：技術(shù)是這一轉(zhuǎn)變的主要推動(dòng)力?，F(xiàn)在，人們可以選擇他們想看的時(shí)間，想看的內(nèi)容，還可以選擇在哪里看—— 電視上，還是PC、手機(jī)上。技術(shù)賦予人們更多選擇。將傳統(tǒng)渠道和新型技術(shù)做融合，這是如今的品牌營(yíng)銷需要具備的能力。

就我個(gè)人而言，我喜愛邦迪這個(gè)營(yíng)銷案例，因?yàn)樗芎玫剡\(yùn)用到了新興技術(shù)——要知道，以前我們只是坐在電視上看看邦迪而已，而現(xiàn)在，你能通過一個(gè)APP和它互動(dòng)，參與其中。

Timeline：在眾多新穎的營(yíng)銷方式面前，品牌是否更容易迷失自己？解決之道是什么？

Bob Jeffrey：我首先想說的是，盡管技術(shù)發(fā)生了如此大的改變，但營(yíng)銷中還是有許多不變的法則。我們總是從聚焦品牌策略和創(chuàng)意出發(fā)，我認(rèn)為這是讓每個(gè)人聚焦思考創(chuàng)意應(yīng)該如何而來的好方法——好點(diǎn)子不是憑空想出來的，理解品牌立意和其所在的平臺(tái)，非常重要，會(huì)最終決定營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。

大部分品牌還是清晰知道自己的要求的。營(yíng)銷的任務(wù)是幫他們實(shí)現(xiàn)這些想法，并做得更好。在非傳統(tǒng)方式出現(xiàn)之后，構(gòu)建參與性十分重要。社交網(wǎng)絡(luò)不僅是正在崛起的有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷途徑，還因?yàn)椋櫩驼幱谛畔⑦^載的狀態(tài)，他們可以自由選擇注意你或不注意你。因此，新穎的營(yíng)銷方式，反而對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)意提出更高要求。

Timeline：在目前的中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，需要注意些什么？

Bob Jeffrey：即便非傳統(tǒng)營(yíng)銷方式崛起迅速，但仍然不能斷言它在取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的位置。電視仍是十分巨大的渠道。以中國(guó)為例，電視仍然是品牌到達(dá)受眾最有效的途徑。但同時(shí)，所有營(yíng)銷專家也都會(huì)告訴你，吸引用戶深度參與非常重要，即“社交”。

尤其在中國(guó)，社交生活是非?；钴S的。而且，中國(guó)用戶在公共場(chǎng)合進(jìn)行的社交活動(dòng)，常是身份和地位的象征。這也是為何星巴克和哈根達(dá)斯在中國(guó)會(huì)提供較大的室內(nèi)空間，供人們?cè)诖松缃弧?/p>

Timeline：技術(shù)給營(yíng)銷業(yè)帶來的變化，是否能打破本地化需求和全球化趨勢(shì)之間的固有矛盾？

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[關(guān)鍵詞]文化地產(chǎn) 發(fā)展 商業(yè)模式

[中圖分類號(hào)]G124 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2012）12-0014-02

一、文化地產(chǎn)的概念

文化地產(chǎn)是以文化軟實(shí)力為核心競(jìng)爭(zhēng)力的房地產(chǎn)開發(fā)模式，是用文化引領(lǐng)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、園林景觀、營(yíng)銷體系、物業(yè)服務(wù)等的系統(tǒng)工程。文化地產(chǎn)是把“死建筑”變成“活建筑”的系統(tǒng)工程。房地產(chǎn)傳統(tǒng)開發(fā)模式是以“建筑”為核心，文化和概念僅作為營(yíng)銷手段；而文化地產(chǎn)是以“文化和生活方式、居住理想”為核心，用文化提升固化建筑價(jià)值。在住宅地產(chǎn)領(lǐng)域的“家族地產(chǎn)”模式，商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的“HAPPING MALL”模式，工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的“經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)”理論，園區(qū)地產(chǎn)領(lǐng)域的“文化軸心”理念等都是文化地產(chǎn)理念的延伸和實(shí)踐。它們是集文化主題園區(qū)、文化街區(qū)、文化經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)等為主體的文化功能型地產(chǎn)，是把文化、產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)三者有機(jī)結(jié)合、相互促進(jìn)的商業(yè)模式。

二、文化地產(chǎn)分類

1.文化旅游地產(chǎn)；2.文化影視地產(chǎn)；3.文化商業(yè)地產(chǎn)；4.文化體育地產(chǎn)；5.文化創(chuàng)意地產(chǎn)；6.文化產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。

三、文化地產(chǎn)的四大標(biāo)準(zhǔn)

1.文化不再是營(yíng)銷的概念和手段，而是建筑精神和價(jià)值的核心。

2.建筑硬實(shí)力和文化軟實(shí)力是共生關(guān)系，而非從屬關(guān)系。文化軟實(shí)力成為提升建筑價(jià)值的核心。

3.用文化軟實(shí)力統(tǒng)合房地產(chǎn)核心價(jià)值體系。用文化引領(lǐng)建筑設(shè)計(jì)、園林景觀、營(yíng)銷體系、物業(yè)服務(wù)等的全過程。

4.在文化地產(chǎn)系統(tǒng)中，文化必須是可落實(shí)、可體驗(yàn)、可感觸、可實(shí)現(xiàn)的渾然整體。

四、文化地產(chǎn)應(yīng)具備的特征

1.明確的“文化”主題；

2.完善的“服務(wù)”體系；

3.合理的“功能”配套；

將文化、功能、服務(wù)的概念完美地融合到一起，從而引起目標(biāo)人群的消費(fèi)沖動(dòng)。

五、物業(yè)產(chǎn)權(quán)運(yùn)作模式（見右表）

六、文化地產(chǎn)的成功商業(yè)模式

模式是一種可盈利的方法，是文化地產(chǎn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要源泉。文化地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)需要高度重視商業(yè)模式的發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)。

1.以企業(yè)為主體，把企業(yè)作為整體價(jià)值開發(fā)的商業(yè)模式。例如，萬達(dá)廣場(chǎng)塑造的是萬達(dá)企業(yè)的整體價(jià)值，然后全國(guó)連鎖，選址后即使很偏僻照樣迅速帶動(dòng)人氣。萬科開發(fā)的樓盤不論叫什么名字，市場(chǎng)都認(rèn)可其高品質(zhì)、高服務(wù)、高性價(jià)比。

2.產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式。中國(guó)的主題公園主要是賣門票、賣硬件，迪斯尼的主題公園是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈搞旅游，搞影視，搞娛樂，搞餐飲，搞衍生產(chǎn)品，就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。國(guó)內(nèi)的橫店影視城也是一個(gè)成功案例。

3.產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)的產(chǎn)業(yè)集聚。如各地以書畫、出版業(yè)、曲藝戲劇、茶、酒、玉石等為主題打造的文化產(chǎn)業(yè)園，類似文化產(chǎn)業(yè)的“義烏小商品城”。

4.能夠持續(xù)化、品牌化的快速連鎖復(fù)制模式。如星期八小鎮(zhèn)、酷貝爾等兒童體驗(yàn)項(xiàng)目。

5.組合混搭的商業(yè)模式，是文化產(chǎn)業(yè)跟其他相近產(chǎn)業(yè)融合載入文化地產(chǎn)的商業(yè)化模式。比如說文化旅游地產(chǎn)華僑城、宋城；體育健身連鎖的一兆韋德等。

6.高專業(yè)化發(fā)展的商業(yè)模式。如張藝謀的“印象”系列。

7.對(duì)原有地產(chǎn)性質(zhì)進(jìn)行變更，重新定位業(yè)態(tài)、主題，進(jìn)行改造或升級(jí)。如北京798創(chuàng)意園、廣州G5。

8.“訂單地產(chǎn)”模式。啟示來自商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典運(yùn)作項(xiàng)目萬達(dá)廣場(chǎng)。大連萬達(dá)集團(tuán)與沃爾瑪、歐倍德等國(guó)際著名商業(yè)連鎖企業(yè)通過長(zhǎng)期的合作協(xié)議建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，其所建的商業(yè)項(xiàng)目在開工前就與跨國(guó)商業(yè)巨頭進(jìn)行談判，吸引這些商業(yè)巨頭進(jìn)駐其主力店。從而極大地提高了該商業(yè)地產(chǎn)的知名度，為日后營(yíng)運(yùn)吸引了大量的顧客，進(jìn)而吸引其他品牌的商業(yè)機(jī)構(gòu)入駐，并通過周邊土地和物業(yè)的增值實(shí)現(xiàn)對(duì)其項(xiàng)目整體收益的提升。

文化地產(chǎn)的商業(yè)模式要符合國(guó)內(nèi)目前的國(guó)情，同時(shí)需要一定的前瞻性。商業(yè)模式要慎重、嚴(yán)格考慮其商業(yè)可行性，所有的商業(yè)模式都應(yīng)是企業(yè)家主導(dǎo)的商業(yè)模式，而不是文化人、藝術(shù)家、策劃人主導(dǎo)的商業(yè)模式。商業(yè)模式其實(shí)質(zhì)就是盈利模式，萬萬不可把文化當(dāng)化妝品來包裝地產(chǎn)。

七、商業(yè)性文化地產(chǎn)成功運(yùn)作的關(guān)鍵要素

文化地產(chǎn)歸根到底是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，一定要借鑒、依照商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)化、商業(yè)化方式進(jìn)行開發(fā)運(yùn)作。

1.理念決定成敗；文化地產(chǎn)一定要樹立以文化帶人氣、提地氣，以一種“無心插柳柳成蔭”的心態(tài)發(fā)展傳播主題文化，打造地產(chǎn)價(jià)值，得到經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

2.要規(guī)劃更要策劃；從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、租售，再到后期的競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。

3.整體布局事關(guān)開發(fā)成敗。

4.招商成功不等于萬事成功；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)以經(jīng)營(yíng)效益論成敗，招商順利并不代表今后一切都順利。

5.商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要好策略；開業(yè)必須講究策略和時(shí)機(jī)，急于求成的結(jié)果往往是欲速則不達(dá)。好的開業(yè)策略需要審時(shí)度勢(shì)，做到知彼知己，因市制宜，因時(shí)制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時(shí)、得地利、得人和。

6.商業(yè)地產(chǎn)需要復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。

7.以市場(chǎng)為導(dǎo)向重視培育商場(chǎng)。

8.訂單商業(yè)地產(chǎn)并非“靈丹妙藥。

9.商業(yè)地產(chǎn)策劃不可紙上談兵。

10.增強(qiáng)事前風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。

八、案例解讀

國(guó)外案例（地塊功能定位是關(guān)鍵）：

1.首爾數(shù)字媒體城

主題：以傳媒娛樂為主題，集合研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、培訓(xùn)等，形成數(shù)字媒體完成的產(chǎn)業(yè)鏈體系。

區(qū)位：首爾Mapo-gu城的新千禧城內(nèi)，距離首爾國(guó)際機(jī)場(chǎng)30分鐘車程。

簡(jiǎn)介：2002年5月動(dòng)工，2010年完工，總建面56萬平方米，預(yù)計(jì)將創(chuàng)造27萬個(gè)工作機(jī)會(huì)，每年120億人民幣的收入。

目標(biāo)：世界數(shù)字媒體內(nèi)容制作基地；世界第一個(gè)數(shù)字媒體技術(shù)研發(fā)中心；世界各高校間的合作；媒體研究和業(yè)務(wù)中心。

功能：包含IT商務(wù)、研發(fā)、商業(yè)、居住、酒店會(huì)展等多種功能空間。

主要產(chǎn)業(yè)：媒體娛樂廣播、游戲、電影、動(dòng)畫制作、音樂和遠(yuǎn)程教育。

數(shù)字媒體城的主要設(shè)施：教育研發(fā)中心、創(chuàng)業(yè)辦公區(qū)、劇院、科技藝術(shù)博物館、科技娛樂中心、公共綠地、音樂咖啡館、活力動(dòng)感街道。

2.澳洲昆士蘭CIP

主題：澳洲昆士蘭CIP發(fā)展成集教育培訓(xùn)、研發(fā)中心、產(chǎn)業(yè)中心等功能于一體的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，是國(guó)際文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)的典范之一。

區(qū)位：位于布里斯班市的西邊，是占地16公頃的“Kelvin Grove 都市村莊”的主要建筑物，耗資6000萬澳元，2001年籌建，2004.5正式啟用。

簡(jiǎn)介：經(jīng)過幾年發(fā)展，昆士蘭創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)已經(jīng)擁有眾多創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司、研發(fā)機(jī)構(gòu)等，園區(qū)內(nèi)匯聚了印刷媒體、視覺表演藝術(shù)、音樂創(chuàng)作和出版、新媒體、廣播電子媒體和電影、傳統(tǒng)藝術(shù)活動(dòng)等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，主要包括：創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)事業(yè)中心；健康及生物醫(yī)學(xué)創(chuàng)新研究所；ACID互動(dòng)設(shè)計(jì)中心；國(guó)家研究理事會(huì)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中心；創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與創(chuàng)新研究院；包含超市、商店、咖啡廳和餐廳等商業(yè)設(shè)施的村中心。

九、小結(jié)

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訊：先鋒旗艦等離子500A安裝篇外觀篇性能篇

現(xiàn)今，越來越多的企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為廣告必不可少的一部分。何所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(On-line Marketing或E-Marketing)?它就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式紛紛登場(chǎng)，連我們的體操王子李寧也建立了自己的企業(yè)博客以作為和消費(fèi)者溝通的直接渠道。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有很多，除搜索引擎優(yōu)化、IM營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷等這些常見方式，海爾又另辟蹊徑，采用了更適合自己的組合式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，將論壇營(yíng)銷和IM營(yíng)銷結(jié)合在一起，取得了良好成效。大體過程是這樣的：海爾首先以論壇營(yíng)銷的方式，從網(wǎng)民回帖中發(fā)掘產(chǎn)品的潛在用戶。爾后，以工作人員的身份，回復(fù)，爭(zhēng)取獲得與潛在用戶直接在線交流溝通的機(jī)會(huì)(BBS、郵件、QQ交流)，一對(duì)一的聊天中，深入了解潛在用戶的需求，解答潛在用戶對(duì)產(chǎn)品的疑問，最后努力促成潛在用戶購(gòu)買產(chǎn)品。

海爾的這個(gè)組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，產(chǎn)生了一個(gè)最為突出的成功案例——李先生。他通過與海爾工作人員直接的在線溝通，終于在今年國(guó)慶促銷周，購(gòu)買了海爾的整套家電。并且將自己的購(gòu)買過程，產(chǎn)品體驗(yàn)，以網(wǎng)民中流行的“曬物帖”形式在國(guó)內(nèi)某知名家裝論壇上，與眾多網(wǎng)友分享。海爾通過這種營(yíng)銷方式成功的促成了家電銷售，而李先生的主動(dòng)分享又讓海爾在網(wǎng)絡(luò)上獲得了更好的美譽(yù)，是一次很成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷遍地開花的今天，如何讓將虛擬世界的網(wǎng)絡(luò)受眾落實(shí)到現(xiàn)實(shí)世界的實(shí)體店來，從而真正促進(jìn)銷售?這是所有商家都在考慮的問題。海爾采用的這種組合營(yíng)銷方式，很值得大家借鑒。觀察因論壇營(yíng)銷而得到的回帖信息，找到潛在用戶，跟蹤潛在用戶，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有持續(xù)性;工作人員對(duì)潛在用戶細(xì)心全面的解答，講析，服務(wù)態(tài)度良好，又博得了網(wǎng)友好感，讓品牌美譽(yù)度大大提升;最重要的是，潛在用戶通過和工作人員的在線交流，接觸了自己對(duì)產(chǎn)品的疑惑，詳細(xì)了解到了促銷信息，實(shí)實(shí)在在的實(shí)現(xiàn)了化虛擬為現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)生了最終銷售。而這，正是所有品牌最想達(dá)到的目的。（來源: 天極網(wǎng)）

篇5

2009年，我們赫然發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從傳統(tǒng)營(yíng)銷的輔助手段進(jìn)化到一個(gè)新的高度，成為營(yíng)銷的新主流。以電子商務(wù)為代表的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的字眼很早就展現(xiàn)在我們的網(wǎng)際生活中，而現(xiàn)在，搜索營(yíng)銷、網(wǎng)上營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)路行銷、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上招商等一大堆跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有關(guān)的字眼不斷沖擊著我們的眼球，更有甚者，B2B、B2C、C2C這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷術(shù)語，時(shí)常在生活中聽到?？梢?，2009年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)是一場(chǎng)持續(xù)不斷的旋風(fēng)，影響社會(huì)的各個(gè)層面，尤其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方面來說，將是一場(chǎng)巨大變革，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

第一，網(wǎng)絡(luò)給人們生活帶來了重大影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們的生活。拿最近盛行的“開心農(nóng)場(chǎng)”來說，它是一款以種植為主的社交流，已在QQ空間、開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、百度空間等這個(gè)網(wǎng)站流行，大有風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)之勢(shì)。奧巴馬競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)就是得益于網(wǎng)絡(luò)之助。人們的生活、工作、娛樂、社交、學(xué)習(xí)等方方面面對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來越大，作為營(yíng)銷人、企業(yè)或咨詢公司，更應(yīng)不斷挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的潛力和價(jià)值。 第二，媒體數(shù)字化是與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合最為緊密的。數(shù)字化早以悄悄地對(duì)媒體傳播影響了很多年，突出表現(xiàn)在與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合上，其侵略性、病毒性、爆發(fā)性、規(guī)模性、快捷性、逐步個(gè)體性、虛擬性、低限制性以及低成本等特征，為媒體傳播建立了數(shù)目龐大的通路，并且更具優(yōu)勢(shì)，使從大眾傳播到數(shù)字化一對(duì)一媒體的轉(zhuǎn)變成為可能。網(wǎng)絡(luò)傳播與傳統(tǒng)電視廣告、報(bào)紙等平面廣告、戶外廣告、手機(jī)短信廣告等共同構(gòu)建了整合性的數(shù)字化新媒體方式，各種媒體的融合度越來越高，數(shù)字化越來越明顯，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值也越來越大。 第三，大量的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例成為了范例，彰顯了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品、中國(guó)鮮花網(wǎng)、中國(guó)配貨網(wǎng)等，都在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得了巨大的成功。值得一提的是，廣州哎呀呀飾品通過網(wǎng)絡(luò)招商成為中國(guó)飾品連鎖冠軍，其中70％的招商來自互聯(lián)網(wǎng)。從傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論來看，無論是4P還是4c，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以體現(xiàn)出巨大的作用和影響?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的媒體，它不僅僅是企業(yè)另外增加了一個(gè)銷售渠道，還是企業(yè)整合資源的平臺(tái)，甚至影響企業(yè)的業(yè)務(wù)方式。很多企業(yè)已經(jīng)或正不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的創(chuàng)新，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)招商等，并且總結(jié)出了不少成熟的經(jīng)驗(yàn)。

第四，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，甚至消費(fèi)者個(gè)人。新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社交網(wǎng)絡(luò)、購(gòu)物網(wǎng)站、聊天工具以及數(shù)字化媒體，可以輕松了解參與者的偏好、使用記錄等細(xì)節(jié)信息，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者精準(zhǔn)化投放傳播量身定做的信息提供依據(jù)。而且，消費(fèi)者自身參與度越來越高，他們更喜歡這種互動(dòng)高的活動(dòng)，找尋更適合自己的產(chǎn)品和信息。

從目前現(xiàn)狀來看，國(guó)內(nèi)眾多咨詢公司還停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃的范疇，以傳統(tǒng)媒體宣傳為手段，靠“點(diǎn)子”來取得業(yè)績(jī)；國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然了解比較多，但仍處于茫然無措的境況，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷感覺無從人手，即使建了公司網(wǎng)站，但對(duì)企業(yè)盈利并沒有幫助。是否敢于挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)和技術(shù)難關(guān)，是否能抓住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的機(jī)遇，成為了眾多咨詢公司和企業(yè)深思的問題。

今年采納公司已經(jīng)正式成立了從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)板塊的公司，把在傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷策劃14年經(jīng)驗(yàn)與秘密研制多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷先進(jìn)理論、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)全面結(jié)合起來，為客戶提供前沿的營(yíng)銷理念以及更為優(yōu)質(zhì)、體貼的服務(wù)。采納公司在原來十個(gè)業(yè)務(wù)板塊基礎(chǔ)上，增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)板塊內(nèi)容，并對(duì)其進(jìn)行了規(guī)劃，具體為：可以為客戶提供網(wǎng)絡(luò)品牌策劃、網(wǎng)絡(luò)贏利模式設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)招商策劃、網(wǎng)絡(luò)整合傳播推廣、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、SEO優(yōu)化、SEM營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)診斷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)等全系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)；也可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，量身定做出更適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體解決方案。

篇6

易傳媒于2007年初創(chuàng)立于美國(guó)硅谷。從最初的廣告網(wǎng)絡(luò)到后來的整合數(shù)字廣告平臺(tái)，易傳媒在長(zhǎng)達(dá)六年的探索中，搭建起了中國(guó)獨(dú)有的端到端整合數(shù)字廣告平臺(tái)，打通了互聯(lián)網(wǎng)廣告產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)端和需求端。

在供應(yīng)端，易傳媒基于多年專業(yè)的廣告運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，自主研發(fā)了供媒體所用的ASP平臺(tái)（也即SSP平臺(tái)），通過科學(xué)的庫存管理、智能的投放技術(shù)和精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)報(bào)告幫助媒體主提高運(yùn)營(yíng)效率、獲得最大化的廣告收益。

而在需求端，易傳媒早在2010年6月就推出了ADP需求端廣告平臺(tái)。根據(jù)中國(guó)廣告主和公司運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，利用Ad Manager成熟的技術(shù)，專為廣告主和商開發(fā)的需求端廣告技術(shù)平臺(tái)，用技術(shù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理革新，實(shí)現(xiàn)廣告投放高質(zhì)高效。

易傳媒的ADP產(chǎn)品由DAS、DSP兩大平臺(tái)組成，整合了工作流程管理，媒介策劃與購(gòu)買，多源人群、數(shù)據(jù)管理和投放效果衡量的功能，大大簡(jiǎn)化廣告主及商內(nèi)部從策劃到媒體購(gòu)買的流程，實(shí)現(xiàn)以受眾為中心購(gòu)買、媒介計(jì)劃系統(tǒng)化、多維度深層次報(bào)告分析，同時(shí)，不斷積累品牌受眾的信息，優(yōu)化廣告投放的效果。各平臺(tái)之間既相互聯(lián)系又相對(duì)獨(dú)立，廣告主和商可根據(jù)自身需要靈活搭配和使用。

在過去兩年中，隨著市場(chǎng)的逐漸發(fā)展，易傳媒ADP平臺(tái)功能也在不斷升級(jí)。相比于今年市場(chǎng)上才推出的其他DsP產(chǎn)品來說，在技術(shù)成熟度和資源整合能力上，易傳媒ADP顯然都有著不小的優(yōu)勢(shì)。

“真正有效的需求方平臺(tái)要能夠?yàn)楣?、廣告主整合大量不同來源的媒體資源，除了以RTB的方式購(gòu)買Ad Exchange廣告交易平臺(tái)上的資源，DSP整合的資源還應(yīng)包括廣告網(wǎng)絡(luò)和其它支持CPM購(gòu)買的媒體的資源。這些都是易傳媒的明顯優(yōu)勢(shì)”，易傳媒副總裁王華表示。

據(jù)悉，在需求端上，中國(guó)市場(chǎng)上最大的六家國(guó)際4A媒介購(gòu)買集團(tuán)中四家選擇使用易傳媒需求端平臺(tái)產(chǎn)品ADP；在供應(yīng)端上，中國(guó)目前有超過一百多家主流互聯(lián)網(wǎng)媒體和八十多家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體在使用易傳媒供應(yīng)端產(chǎn)品ASP。

依托技術(shù)平臺(tái)的強(qiáng)大數(shù)據(jù)和自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)能力，易傳媒媒體平臺(tái)每月管理來自優(yōu)質(zhì)門戶、垂直、社交媒體和電子商務(wù)類媒體的300億流量。在無線互聯(lián)網(wǎng)方面積累海量WAP和APP媒體資源。截止2012年7月，易傳媒的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)每月覆蓋5.1億獨(dú)立用戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)覆蓋2.75億獨(dú)立用戶。

易傳媒的各種技術(shù)系統(tǒng)和產(chǎn)品相互作用、環(huán)環(huán)相扣，完成廣告主看不見的運(yùn)算、達(dá)到看得見的營(yíng)銷效果，獲得“金i獎(jiǎng)”2012年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)類金獎(jiǎng)可謂實(shí)至名歸。

易傳媒高級(jí)副總裁田萬桂指出，一句廣告語、一個(gè)代言人，用錢去砸出一個(gè)品牌的時(shí)代已經(jīng)過去了，在如今以互聯(lián)網(wǎng)為前提的整合機(jī)制下，除了遵循傳統(tǒng)的內(nèi)容策略、溝通創(chuàng)意等的一致化外，更加需要利用互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行橫向和縱向的整合，以提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在品牌力和銷售力上面的效率。

篇7

今天，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展深刻地影響了人類社會(huì)，人們的生活方式發(fā)生了一系列根本性的變化。消費(fèi)者“足不出戶即可購(gòu)天下物”，寫字樓里的“白骨精”們幾乎所有的購(gòu)物活動(dòng)都通過互聯(lián)網(wǎng)來完成：午餐看看網(wǎng)上哪一家有什么新花樣或者打折價(jià)；朋友聚餐或者KTV在網(wǎng)上看看團(tuán)購(gòu)價(jià)格，然后進(jìn)行比較。而其他的人群也在網(wǎng)上用適合自己的方式選擇各種商品。70%的中國(guó)網(wǎng)民或者在網(wǎng)上收集信息，或者在網(wǎng)上直接購(gòu)買，這已不是小小的浪潮，而是巨大的海嘯。

今天，互聯(lián)網(wǎng)上還有什么東西不能賣？在幾年前，很多人說服裝是不可能在網(wǎng)絡(luò)上銷售的，因?yàn)榉b需要試穿，沒有辦法提供線下零售的試穿體驗(yàn)，會(huì)制約它的發(fā)展。在2004年，互聯(lián)網(wǎng)銷售最大的三大類別都是很便宜和很標(biāo)準(zhǔn)的類別，第一名是圖書，第二是電子賀卡，第三名是鮮花。到了2010年，前三名已經(jīng)變成了服裝、電子消費(fèi)品和文化產(chǎn)品。在美國(guó)，已經(jīng)有20%的汽車購(gòu)買者首先通過網(wǎng)絡(luò)了解汽車的行情，然后才與汽車經(jīng)銷商聯(lián)系。在中國(guó)，很多買智能手機(jī)的人，實(shí)際上他們?cè)诰W(wǎng)上做調(diào)查的時(shí)候就已經(jīng)做了一個(gè)品牌的決定和機(jī)型的決定，他們到線下店里直接說我要什么牌子的手機(jī)。2011年 中國(guó)有5億網(wǎng)民，這個(gè)數(shù)字在2015年會(huì)增長(zhǎng)到7億以上，已經(jīng)超過了美國(guó)和日本互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民總和的兩倍。整個(gè)中國(guó)網(wǎng)民2011年的上網(wǎng)時(shí)間數(shù)已經(jīng)將近7000億小時(shí)，而且呈現(xiàn)一直往上增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)的影響之下，各種傳統(tǒng)行業(yè)都發(fā)生了翻天覆地的變化。就在以廠商為中心的B2C模式成為主流購(gòu)物方式的時(shí)候，信息時(shí)代以消費(fèi)者為中心的C2B模式悄然出現(xiàn)，按照消費(fèi)者的意愿完成對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求。就在企業(yè)剛剛從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的中學(xué)會(huì)游泳，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮又洶涌來襲。工信部數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)3G用戶達(dá)2.3億。大眾生活正因移動(dòng)互聯(lián)悄悄改變，消費(fèi)時(shí)用App尋找優(yōu)惠促銷信息，無聊時(shí)玩游戲打發(fā)時(shí)間，使用社交App發(fā)送文字、音視頻聯(lián)系朋友，旅途中用辦公App進(jìn)行商務(wù)辦公……這些幾年前的新潮現(xiàn)象，現(xiàn)在已成為大眾生活的常態(tài)。但這一切都是以逐步但卻是極快的方式發(fā)生。

“營(yíng)銷之父”菲利普·科特勒認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)確實(shí)對(duì)于營(yíng)銷的實(shí)踐產(chǎn)生了很大的影響，但是這種新的技術(shù)只不過是讓營(yíng)銷方式更加的有效，但并沒有改變營(yíng)銷的本質(zhì)—— 這就是“以客戶為中心”的理念?；ヂ?lián)網(wǎng)將以比以往更為深刻的方式改變消費(fèi)者與生產(chǎn)廠家之間的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是一個(gè)“以顧客需求為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。無法迅速轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維的企業(yè)將被淘汰，而一個(gè)致力于在新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。一切都要由消費(fèi)者決定，如果你還未準(zhǔn)備好適應(yīng)這種完全不同的未來，你將失去市場(chǎng)。我們認(rèn)為，數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不再是錦上添花，而是發(fā)展的必須。不管企業(yè)是否愿意，傳統(tǒng)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)生革命性的變革，全球化的發(fā)展賦予了市場(chǎng)營(yíng)銷極強(qiáng)的互動(dòng)性，如今，市場(chǎng)營(yíng)銷理論從4P發(fā)展到4C，又從4C發(fā)展到了4R， 即關(guān)聯(lián)（Relating）、反應(yīng)（Relation）、關(guān)系（Relationship）、回報(bào)（Repay） 。毫無疑問，社會(huì)已進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，真正的電子化公司不只是利用互聯(lián)網(wǎng)改變它進(jìn)入市場(chǎng)和接觸客戶的方法，而且把計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)和稱之為企業(yè)軟件的非常復(fù)雜的程序結(jié)合起來，用于改變公司運(yùn)營(yíng)的一切。如今的競(jìng)爭(zhēng)已不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。幾乎所有的企業(yè)業(yè)務(wù)都在向網(wǎng)絡(luò)遷移，無論是客戶認(rèn)知的建立還是交易的達(dá)成，無法想象離開網(wǎng)絡(luò)的未來將會(huì)怎樣。

正如尼葛洛龐帝在《數(shù)字化生存》的前言中寫道：“計(jì)算不再只和計(jì)算機(jī)有關(guān)，它決定我們的生存。” 2世紀(jì)是一個(gè)信息化時(shí)代、數(shù)字時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷要素必然發(fā)生變化，有的要素和成功案例將永久成為歷史。80后的消費(fèi)者已經(jīng)成為消費(fèi)的主流人群，90后也開始崛起。這些消費(fèi)者是數(shù)字時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們的生活方式必將引領(lǐng)未來。毫無疑問，中小企業(yè)已經(jīng)站在網(wǎng)絡(luò)化的分叉路口，向左走，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式舉步維艱；向右走，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷變革。不管企業(yè)是否愿意，生存還是毀滅，取決于企業(yè)革命的決心。也不管企業(yè)是否愿意，是否參與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷革命都是一個(gè)必答題?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷革命已經(jīng)把所有企業(yè)裹挾其中。因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的游戲規(guī)則?？赡軙?huì)遭遇碰壁，但是它也是突破企業(yè)發(fā)展瓶頸的希望之路。當(dāng)山姆·沃爾頓1962年開設(shè)第一家廉價(jià)商店時(shí)，有誰真正意識(shí)到超級(jí)市場(chǎng)和大型專賣店最終對(duì)商品供應(yīng)鏈產(chǎn)生的影響？ 如今我們將迎接另一次革命，你是否確信自己真正了解網(wǎng)絡(luò)將會(huì)帶來的影響？ 你知道互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)發(fā)揮重要的作用，但是，如果你沒有深刻地意識(shí)到它將會(huì)使當(dāng)今的產(chǎn)業(yè)秩序發(fā)生多么急劇的變革，你就會(huì)失敗?；ヂ?lián)網(wǎng)成為影響未來商業(yè)格局最具活力的決定性因素，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷革命正在悄然而又快速地進(jìn)行。你準(zhǔn)備好了嗎？

篇8

學(xué)過CRM基本概念的人都會(huì)知道“銷售管道”或是“銷售漏斗”，通過一個(gè)形象的管道模型融合了商機(jī)的大小、贏率、階段劃分、健康程度等因素，是指導(dǎo)銷售行為和“量化”銷售績(jī)效的利器。

圖一是我當(dāng)時(shí)初學(xué)Siebel時(shí)印象最深的兩張圖之一，另一張是“客戶360度視圖”。放到客戶體驗(yàn)的“現(xiàn)代”，這個(gè)管道依然可以指導(dǎo)千千萬萬的銷售去有效地進(jìn)行目標(biāo)、階段、行為等管理。

那么，營(yíng)銷活動(dòng)是否也可以用一個(gè)管道來進(jìn)行階段劃分和結(jié)果“量化”呢？答案是肯定的。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，營(yíng)銷的重要性日益擴(kuò)大，營(yíng)銷活動(dòng)與銷售、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)的融合性加強(qiáng)，我們可以把品牌營(yíng)銷與客戶體驗(yàn)旅程結(jié)合起來，形成一個(gè)從 “Suspect（懷疑者）-> Prospect（潛在客戶）leads（線索）->Opportunity（商機(jī)）->Customer（客戶）->Fans（粉絲）->Advocate（鼓吹者）”的管道模型，如圖二。

營(yíng)銷管道一方面反映了企業(yè)營(yíng)銷的各個(gè)主要功能，從“定位”到“互動(dòng)”到“轉(zhuǎn)化”，另一方面連接的是受眾在與企業(yè)互動(dòng)中態(tài)度和行為的變化，我們稱之為“客戶體驗(yàn)之旅”。（圖三）

因?yàn)轶w驗(yàn)之旅覆蓋了“購(gòu)買”和“擁有”兩個(gè)閉環(huán)，我們把營(yíng)銷管道也劃分成兩個(gè)大的階段：一個(gè)是“獲新”，把受眾從“陌生人”轉(zhuǎn)化成“客戶”，需要營(yíng)銷部門與銷售部門緊密協(xié)同，推播式營(yíng)銷或主動(dòng)營(yíng)銷是主要形式，傳統(tǒng)營(yíng)銷中這部分的投入較大;另一個(gè)階段是“悅舊”，把客戶變成為品牌的宣講員，一是能促進(jìn)交叉購(gòu)買，更重要的是在社交時(shí)代的當(dāng)今，好的體驗(yàn)和服務(wù)等帶來口啤營(yíng)銷，現(xiàn)代營(yíng)銷需要在此階段做更深的研究和投入。在每個(gè)大的階段，又可以根據(jù)企業(yè)業(yè)態(tài)和客戶類型的不同（如B2C還是B2B，物理產(chǎn)品還是服務(wù)等）劃分成幾個(gè)小的階段，而受眾狀態(tài)的改變可以作為階段里程碑的重要依據(jù)。

那么，又要如何去衡量和判定受眾形態(tài)呢？傳統(tǒng)營(yíng)銷只能通過發(fā)調(diào)研問卷，委托第三方機(jī)構(gòu)抽樣等有限的方式來給受眾畫像。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，尤其是數(shù)字化渠道中，我們可以通過監(jiān)控、收集、分析受眾在各種媒體上的行為來打標(biāo)簽，從而劃分其對(duì)企業(yè)品牌互動(dòng)的狀態(tài)和情感，形象地稱之為“用戶數(shù)字肢體語言”。企業(yè)除了自己建立用戶數(shù)據(jù)庫管理數(shù)量巨大的“數(shù)字肢體語言”（圖四），也可以參考輸入第三方機(jī)構(gòu)（如DMP等）的數(shù)據(jù)。當(dāng)然，這些“大數(shù)據(jù)”必須統(tǒng)一在一個(gè)“客戶主數(shù)據(jù)”下去標(biāo)識(shí)身份，然后分析、打標(biāo)、分群，再運(yùn)用到目標(biāo)分群、階段劃分、線索質(zhì)量管理等各個(gè)領(lǐng)域。

一方面，營(yíng)銷的互動(dòng)豐富完善了客戶大數(shù)據(jù)，另一方面企業(yè)可以通過客戶大數(shù)據(jù)來指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)和內(nèi)容的個(gè)性化。例如，在營(yíng)銷的初期“感知”階段，潛在客戶明確了他們的需求以及要解決的問題，這個(gè)階段的內(nèi)容可以更加關(guān)注在教育培訓(xùn)上，如白皮書，免費(fèi)手冊(cè)，短視頻等等，內(nèi)容的形式要活潑有趣，以吸引人為第一標(biāo)準(zhǔn);在管道中部“評(píng)估”階段，內(nèi)容需要搖身一變，如增加產(chǎn)品功能說明，解決方案特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)力，客戶成功案例等更具說服力的文檔，幫助客戶評(píng)估產(chǎn)品或解決方案是否合適或最佳;在管道底部的“購(gòu)買”階段，客戶有了選擇產(chǎn)品的意向，內(nèi)容需要能進(jìn)一步促使客戶下決心，可以有測(cè)試版本、試駕體驗(yàn)、免費(fèi)咨詢或規(guī)劃等。（圖五）

營(yíng)銷管道同時(shí)也是一個(gè)“量化”營(yíng)銷效果的重要工具，營(yíng)銷每個(gè)階段的成果可以根據(jù)此階段下受眾狀態(tài)改變的數(shù)量來衡量，如“有多少目標(biāo)客戶從Suspect轉(zhuǎn)換成為Prospect”，“可以確定的Leads數(shù)量是多少”，圖六就是一個(gè)營(yíng)銷管道的效果示意圖，數(shù)量多少?zèng)Q定了管道的寬度，管道的長(zhǎng)度則由轉(zhuǎn)化時(shí)間來決定。

篇9

這不是天方夜譚的故事，而是中華牙膏一次微電影視頻營(yíng)銷活動(dòng)所創(chuàng)造的高度。作為這次策劃的主要負(fù)責(zé)人之一，聯(lián)合利華北亞區(qū)數(shù)字營(yíng)銷與電子商務(wù)副總裁Dorcas Lau欣慰地表示，“此次中華牙膏的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，做了新的嘗試，相比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品，走在了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的前端，也是在快速消費(fèi)品品類中的新突破。”

眾所周知，在聯(lián)合利華旗下的眾多品牌中，中華牙膏有它的特別之處。它以象征民族的名字，始終是中國(guó)人心中“最中國(guó)”的品牌之一，也是知名度最高，中國(guó)消費(fèi)者使用率最高的品牌之一。在聯(lián)合利華內(nèi)部，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)這個(gè)品牌都寄予了深厚的感情。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，品牌維護(hù)需要的顯然不只是企業(yè)自身與產(chǎn)品的感情維系，還需要通過創(chuàng)新的營(yíng)銷手段在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間搭建溝通橋梁。品牌創(chuàng)新 貼近年輕人

對(duì)于中華牙膏，一個(gè)擁有58年歷史的品牌，最大的問題是不貼近年輕人，形象不夠時(shí)尚創(chuàng)新，所以中華品牌重裝上市，致力于使“品牌形象年輕化，符合年輕人需求”。

中華品牌組，媒體組，和Dorcas帶領(lǐng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)前期進(jìn)行了深入廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，他們把“年輕化”作為品牌升級(jí)的核心，將中華牙膏塑造成為充滿時(shí)尚、關(guān)懷、進(jìn)取精神的品牌，設(shè)定了“我的微笑 閃亮未來”的品牌理念，由網(wǎng)絡(luò)作為主要市場(chǎng)溝通平臺(tái)最大程度上在目標(biāo)受眾中產(chǎn)生共鳴，激發(fā)大家相互激勵(lì)，樂觀向上、對(duì)美好未來的深切憧憬。

“除了整體概念的設(shè)計(jì)，這次活動(dòng)的另一亮點(diǎn)當(dāng)屬對(duì)微電影的利用?！盌orcas介紹道。微電影作為風(fēng)靡當(dāng)下的信息傳播形式，它不像廣告那樣“單刀直入”式地推銷產(chǎn)品，而是以小見大，用“潤(rùn)物細(xì)無聲”的敘事口吻呈現(xiàn)品牌理念。在“我的微笑 閃亮未來”的3個(gè)微電影中，中華牙膏沒有啟用任何明星代言，而是由三個(gè)普通人講述你我他的平凡故事，展現(xiàn)“微笑閃亮未來”的品牌理念。每段視頻在3分鐘左右，3分10秒的逗留時(shí)長(zhǎng)表示幾乎每個(gè)用戶都完整看完了至少一段視頻，用戶表現(xiàn)出了極高的粘性，充分表明這種素描故事的吸引力。互動(dòng)?分享―微電影創(chuàng)新

中華牙膏雖然使用了微電影的故事形式，但它又打破了微電影傳統(tǒng)的傳播模式。在其首次嘗試制作的互動(dòng)視頻中，用戶在觀看同時(shí)，還可以在視頻中“掙取”微笑金幣，同時(shí)可將微博好友頭像植入視頻內(nèi)容，讓好友“出演”微電影；在視頻結(jié)束后，用戶可以寫下“夢(mèng)想寄語”，通過微博分享給其他好友。

可以說，互動(dòng)和分享成為了此次營(yíng)銷成功的利器。正是得益于新穎有趣的互動(dòng)形式和簡(jiǎn)易的分享手段，普通訪問用戶變成活動(dòng)參與用戶的轉(zhuǎn)化率超過83%，印證了極強(qiáng)的活動(dòng)號(hào)召力（同行業(yè)活動(dòng)中表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)僅為10%-20%)。整合平臺(tái) 事半功倍

篇10

所謂M型社會(huì)結(jié)構(gòu)，指的是在全球化趨勢(shì)下，富者在數(shù)字世界中，大賺全世界的錢，財(cái)富快速攀升；另一方面，隨著資源重新組合分配，中產(chǎn)階級(jí)因失去競(jìng)爭(zhēng)力，而淪落到中下階層，整個(gè)社會(huì)的財(cái)富分配，在中間這塊，忽然有了很大缺口，跟M的字型一樣，整個(gè)世界分成了三塊，左邊的窮人變多，右邊的富人也變多，但是中間這塊，就忽然陷下去，然后不見了。

日本趨勢(shì)專家大前研一最近說的一句話；你別再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會(huì)回來，你可能已經(jīng)從中產(chǎn)階級(jí) 淪落到“下流社會(huì)”而不自知……這其實(shí)說的就是M型社會(huì)。

所謂極化營(yíng)銷（market polariton），是筆者根據(jù)M型社會(huì)的情況結(jié)合實(shí)際研究出的。其概念是指在M型社會(huì)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊（segments of the market），其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在M的兩個(gè)極尖上，中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失（escaping the middle-market trap），營(yíng)銷戰(zhàn)略制定者和定位者應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)上，進(jìn)行以此為基礎(chǔ)的系列市場(chǎng)動(dòng)作，是為極化營(yíng)銷。

High end market

middle end market

low end market

高端市場(chǎng)

中端市場(chǎng)

低端市場(chǎng)

一、《哈利﹒波特》極化高端營(yíng)銷（high end marketing）的成功案例

前些日子，研究所的朋友jason告訴筆者說，喂，老張，現(xiàn)在《哈利﹒波特》（以下簡(jiǎn)稱《哈》，下同）被吵作的好厲害，人氣好高好高，你去看看，看對(duì)你研究這個(gè)社會(huì)和研究營(yíng)銷有沒有借鑒作用。筆者起初時(shí)間緊張，沒有行動(dòng)，后來jason從臺(tái)灣回滬后主動(dòng)幫筆者買了書及DVD。書將近800頁，要賣180塊錢一本。DVD一片要15塊，七片也一百多塊。讀了之后，筆者并沒有就書本身多研究，而是就其營(yíng)銷方式和營(yíng)銷的成功進(jìn)行了分析。現(xiàn)在筆者從極化營(yíng)銷?。╩arket polarization）的角度對(duì)《哈》進(jìn)行一些分析。

01. STP分析

從市場(chǎng)選擇的角度來看，《哈》選擇的是少兒和青少年市場(chǎng)，《哈》書對(duì)小朋友閱讀英文的促進(jìn)確實(shí)是有的。

從目標(biāo)市場(chǎng)來看，《哈》針對(duì)的少兒市場(chǎng)的邊際高端效應(yīng)。所謂邊際高端效應(yīng)，簡(jiǎn)單地解釋就是說，一般人對(duì)自己可能比較節(jié)約，但對(duì)后代特別是少兒的學(xué)習(xí)教育投資是從來不計(jì)成本的，而這種不計(jì)成本望子成龍的心態(tài)便造就了少兒學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)商業(yè)化的高利潤(rùn)空間，直接上升為高端目標(biāo)市場(chǎng)。

從市場(chǎng)定位來看，《哈》的精準(zhǔn)目標(biāo)核心群是小學(xué)學(xué)生及其邊際關(guān)系人群，包括家長(zhǎng)，老師。這是一個(gè)很高明的定位，也是一個(gè)很英明的策劃。

實(shí)踐資料和數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)定位相當(dāng)成功?！豆窌傲鶅?cè)銷售已經(jīng)突破3億冊(cè)?！豆菲咴阡N售儀式上一宣布銷售，24小時(shí)內(nèi)就銷售出830萬本。這就是實(shí)際情況。

High end market

middle end market

low end market

高端市場(chǎng)

中端市場(chǎng)

低端市場(chǎng)

少兒學(xué)習(xí)教育市場(chǎng)

社會(huì)流行文學(xué)小說類

專業(yè)學(xué)術(shù)研究類　地理歷史類

說明：這里高低端是從利潤(rùn)角度而言。

02.基于STP的具體市場(chǎng)動(dòng)作的營(yíng)銷4P分析

首先是定位。在STP分析中，我們已經(jīng)分析了定位，這里不重復(fù)。

其次是定價(jià)?！豆窌亩▋r(jià)是人民幣180元，顯然是比較高端的定價(jià)。

第三是渠道?！豆窌碗娪暗那啦扇〉膰?yán)格的制。并且這種中暗藏促銷。以中文版為例，在中國(guó)的翻譯唯一指定是馬氏姐妹。其他出版等等，也是制。

第四是促銷?！豆返拇黉N也相當(dāng)成功。每有《哈利波特》新作問世，在世界各地，均有書迷搶先于當(dāng)?shù)氐墓俜匠霭嫔?，在網(wǎng)上公布自己的譯文，但布魯姆伯瑞往往只是口頭稍加點(diǎn)撥，并無實(shí)際法律行動(dòng)。蓋因書迷的譯文傷害更多的是當(dāng)?shù)爻霭嫔痰睦?，于布魯姆伯瑞影響不大，因而樂得做好人，決不肯得罪書迷，因?yàn)橥顿Y更大，也更賺錢的華納兄弟電影公司，還要靠書迷捧場(chǎng)，大賺票房。而本地出版商，由于只對(duì)自己的譯文享有權(quán)利，因此無權(quán)過問網(wǎng)友自譯，此時(shí)只能暗自叫苦。哈七出版前一年，羅琳便主動(dòng)放風(fēng)，稱主人公難免一死。于是全球沸騰，媒體亂猜結(jié)局，小朋友們亦懇求羅琳筆下留情，放哈利一條生路。但羅琳不為所動(dòng)，云里霧里，東拉西扯，終將讀者胃口吊至天高，促成并進(jìn)一步放大了哈七的種種天文紀(jì)錄。其種種促銷行為的結(jié)果是，作者、經(jīng)紀(jì)人和出版商有唱有和，各施巧技，配合得天衣無縫，布魯姆伯瑞、利特爾先生和羅琳女士獲得利潤(rùn)的最大化。特別是《哈》的作者羅琳女士，從一個(gè)靠領(lǐng)取政府救濟(jì)金的、找不到工作的失業(yè)婦女，搖身一變，成為英國(guó)第一女富翁。

二、海爾部分產(chǎn)品極化低端營(yíng)銷（low end market）成功案例

海爾這些年的發(fā)展之路可以濃縮在下面這組數(shù)字中：營(yíng)業(yè)額：1984年348萬元，2000年實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)業(yè)額406億元，是1984年的11600多倍；利稅：1984年資不抵債，2000年實(shí)現(xiàn)利稅30億元，自1995年以來，累計(jì)為國(guó)家上繳稅收52億元；職工人數(shù)：1984年只有800人，2000年達(dá)到3萬人，是1984年的37.5倍；品牌價(jià)值：2000年海爾品牌價(jià)值達(dá)到300億元，是1995年第一次評(píng)估時(shí)的7.8倍，是中國(guó)家電行業(yè)第一名牌；產(chǎn)品門類：1984年只有一個(gè)型號(hào)的冰箱產(chǎn)品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的69大門類10800多個(gè)規(guī)格品種的產(chǎn)品群；出口創(chuàng)匯：已在海外建立了38000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品已銷往世界上160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2000年實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯2.8億美元，自1998年以來，出口創(chuàng)匯每年以翻一番的速度增長(zhǎng)，是中國(guó)家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè)。這里我們重點(diǎn)分析海爾部分產(chǎn)品極化低端營(yíng)銷問題。

海爾的爾部分產(chǎn)品極化低端營(yíng)銷是通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，制訂差別的價(jià)格。海爾的生產(chǎn)線是連續(xù)性的，因此其產(chǎn)品的價(jià)格段也是連續(xù)性的，從10000多元到2000多元，幾乎每隔50元就有兩款產(chǎn)品供選擇，可以滿足不同的需求和購(gòu)買力的消費(fèi)者。而真正能使海爾迅速發(fā)展的，恰恰是其定位和定價(jià)在低端的大量產(chǎn)品。

所以，Electrolux(伊萊克斯)公司的CEO漢斯 斯特伯格在關(guān)于極化營(yíng)銷　（market polarization）的論述中說：“l(fā)ow cost Asian players such as Haier，were applying pressuer at the low end of the market， while premium…….”其意思說象海爾這樣的亞洲玩家，在家電行業(yè)的低端市場(chǎng)進(jìn)行的低成本的低端市場(chǎng)極化營(yíng)銷是成功的，是可以用來舉例說明問題啟發(fā)他人的。

關(guān)于海爾低端極化營(yíng)銷的分析方式和分析工具和《哈》的分析一致，這里就不再重復(fù)使用。

三、青島啤酒中端市場(chǎng)營(yíng)銷（middle end market）進(jìn)軍濟(jì)南市場(chǎng)的失敗案例

青啤靠著品牌優(yōu)勢(shì)和雄厚資本在全國(guó)各地攻城略地，所成者多，所挫者少。然而，有一段時(shí)間在濟(jì)南市場(chǎng)卻成了青啤的心病。在啤酒業(yè)內(nèi)盛傳著這句話：得濟(jì)南者得山東，得山東者得天下。眾所周知，1997年的時(shí)候，青啤就向“趵突泉”發(fā)動(dòng)了第一場(chǎng)營(yíng)銷攻擊。當(dāng)時(shí)青啤推出了低價(jià)位的“青島大眾”，一瓶比趵突泉啤酒便宜一毛錢左右，意圖通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，從藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略（參考：沈宗南、張京宏《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國(guó)》，2007版）的角度看，這是強(qiáng)者戰(zhàn)略中的局部廣域戰(zhàn)。但這行動(dòng)只持續(xù)了一個(gè)夏季，青啤便剎羽而歸。到了2001年，青島啤酒再殺回馬槍，推出“火鍋城攻勢(shì)”，即青島啤酒在濟(jì)南的部分火鍋城里派出推銷員，試圖以此來打開濟(jì)南市場(chǎng)的缺口。后來也是慢慢結(jié)束。2002年4月初，青島啤酒對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)發(fā)動(dòng)了第三輪攻勢(shì)。這一次青島啤酒的策略是“花錢買店”，即在大中酒店中推行“青島啤酒專賣店”。此次進(jìn)攻可以說不惜血本，投入空前，青島啤酒在濟(jì)南共建立了300多家專賣店，有的是由青啤贈(zèng)送一二十萬元的車，有的則是每個(gè)店5—10萬元的專賣費(fèi)，但以酒抵款。啤酒行業(yè)利潤(rùn)約為4-5%，而一個(gè)中大型酒店年銷酒額僅在30萬元上下。青島啤酒單店投入費(fèi)用高達(dá)5萬元，回報(bào)率已達(dá)20%，不惜血本可見一斑。與此同時(shí)，從促銷和廣告上，青島啤酒在媒體上大打“青島啤酒——咱省城人自己的啤酒”的廣告，各專賣店派駐促銷小姐，對(duì)客人宣稱“前些時(shí)間黑趵出現(xiàn)質(zhì)量問題，有顧客投訴現(xiàn)已不再經(jīng)營(yíng)”“黑趵容量不夠”、“廠家已經(jīng)停產(chǎn)”、“濟(jì)啤被兼并”等多種言論。但這次也是失敗。

多次失敗的核心原因是什么呢？在青啤的買店行動(dòng)中，進(jìn)攻市場(chǎng)的主力產(chǎn)品是青啤清爽啤酒，在市場(chǎng)上屬于中檔產(chǎn)品，位置是中端市場(chǎng)。但在酒店中卻以高檔酒的價(jià)格出售，以便加大對(duì)酒店的返利，保持酒店的專賣積極性。但是啤酒價(jià)格就轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者身上來了，引起消費(fèi)者紛紛不滿。同時(shí)青啤專賣的酒店都是濟(jì)南的高檔酒店，高檔酒店賣了中檔酒，對(duì)自身產(chǎn)品系列定位有引起了混亂，而青啤最開始的目的是進(jìn)攻濟(jì)南的中端市場(chǎng)，從濟(jì)啤手中搶奪中端市場(chǎng)，由于戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的失誤，在中端市場(chǎng)黑趵幾乎沒有受到很大沖擊，仍然稱王于濟(jì)南的中端市場(chǎng)。從另一方面說，在M型社會(huì)逐漸形成的過程中，中端市場(chǎng)本身一直在迅速地萎縮著，搶這樣越來越小的面包，其失敗在開始似乎已經(jīng)注定。

四、分析和啟示

傳統(tǒng)哲學(xué)原理和傳統(tǒng)營(yíng)銷理論認(rèn)為：任何模式都必須隨著市場(chǎng)的變化而變化，營(yíng)銷模式也不例外。中端市場(chǎng)的不斷萎縮已經(jīng)悄悄了影響了許多行業(yè)。比如說汽車行業(yè)，數(shù)年前GE（通用）公司在許多中端市場(chǎng)面臨了巨大挫折，不得不宣布全球裁員4萬員工；上海大眾汽車公司在中端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中步步敗退，工人由多年前的月雙薪逐漸到在家待工……，許多物流快遞行業(yè)本身定位是服務(wù)于發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的中端市場(chǎng)，隨著中端市場(chǎng)的消失而逐步出現(xiàn)了既定經(jīng)營(yíng)模式情況下的利潤(rùn)率下降等等，都不是這些企業(yè)本身的錯(cuò)，是社會(huì)在變化，市場(chǎng)在變化，錯(cuò)誤在于任何模式都應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反映而沒有及時(shí)反映。

記得麥肯錫在亞洲地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的時(shí)候，中國(guó)大陸許多做得不錯(cuò)的企業(yè)想請(qǐng)麥肯錫進(jìn)行戰(zhàn)略咨詢，均被麥肯錫拒絕。這不是咨詢費(fèi)用的問題，而是在當(dāng)時(shí)，麥肯錫分析團(tuán)隊(duì)認(rèn)為中國(guó)大陸許多企業(yè)內(nèi)并不存在對(duì)中端市場(chǎng)和M型社會(huì)變化具有高度敏感和反映的相應(yīng)企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，換句話說，沒人。麥肯錫的戰(zhàn)略策劃再好，沒有在理念上高度理解和認(rèn)同的人去執(zhí)行，找一群植物人去執(zhí)行或木頭去執(zhí)行，結(jié)果必?cái)?。?shí)達(dá)的失敗已經(jīng)令麥肯錫尷尬不已了。包括到筆者發(fā)文為止，真正覺察到社會(huì)的M型變化和進(jìn)行相應(yīng)戰(zhàn)略調(diào)整及極化營(yíng)銷構(gòu)架調(diào)整的恐怕也為數(shù)不多。

從以上幾個(gè)方面分析中我們可以得到如下啟示:

一是營(yíng)銷人員也好，企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)人員也好，都要時(shí)刻關(guān)注社會(huì)結(jié)構(gòu)的變化。社會(huì)結(jié)構(gòu)就是人群分布，而人群就是市場(chǎng)。人群情況變化，市場(chǎng)必變。市場(chǎng)變化了，而營(yíng)銷政策和模式不變，則為守株待兔。

二是針對(duì)M型社會(huì)結(jié)構(gòu)的具體情況，營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式也應(yīng)當(dāng)向極化營(yíng)銷的模式進(jìn)行邁進(jìn)以適應(yīng)市場(chǎng)和社會(huì)的變化。極化市場(chǎng)（market polarization）作為M型社會(huì)結(jié)構(gòu)下出現(xiàn)的市場(chǎng)形態(tài)，以極化市場(chǎng)即高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)作為營(yíng)銷定位重點(diǎn)為最佳。當(dāng)然，這只是一般情況，特例則特殊對(duì)待。

三是無論是高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)任何一個(gè)極點(diǎn)作為營(yíng)銷定位重點(diǎn)，傳統(tǒng)的STP分析工具和4P分析程式還是繼續(xù)有效的。

四是在M型社會(huì)結(jié)構(gòu)情況下，配合極化市場(chǎng)（market polarization）和極化營(yíng)銷的相應(yīng)配套機(jī)制與流程的建設(shè)應(yīng)當(dāng)跟上和同時(shí)進(jìn)行。

五、結(jié)束語