導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)

1、指導(dǎo)思想。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以企業(yè)為主體，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以提升職業(yè)崗位能力為重點(diǎn)。

2、培訓(xùn)目標(biāo)。通過(guò)培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)營(yíng)管理人員的戰(zhàn)略規(guī)劃能力、經(jīng)營(yíng)決策能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力、資本運(yùn)作和投融資管理能力、安全生產(chǎn)和現(xiàn)場(chǎng)管理能力。

二、培訓(xùn)內(nèi)容

對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者開展戰(zhàn)略規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)控制、資本運(yùn)作和投融資管理等內(nèi)容的培訓(xùn)；對(duì)中、高層經(jīng)營(yíng)管理人員重點(diǎn)開展質(zhì)量管理、安全管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、營(yíng)銷管理、供應(yīng)管理等內(nèi)容的培訓(xùn)；對(duì)基層管理人員主要開展現(xiàn)場(chǎng)管理、安全管理、清潔生產(chǎn)等內(nèi)容的培訓(xùn)。

三、培訓(xùn)重點(diǎn)與要求

1、戰(zhàn)略管理。著眼企業(yè)長(zhǎng)期健康可持續(xù)發(fā)展，圍繞企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)制定，加強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)與實(shí)施、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新、領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、博弈論與決策、組織架構(gòu)變革等培訓(xùn)。開發(fā)和利用信息支持系統(tǒng)，科學(xué)制定企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃。

2、風(fēng)險(xiǎn)控制。圍繞建立和加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)政策、市場(chǎng)變化、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與衡量、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與補(bǔ)償、危機(jī)應(yīng)對(duì)與處理等培訓(xùn)，建立健全企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控體系，以有效降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)系統(tǒng)和突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的能力，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和降低風(fēng)險(xiǎn)損失。

3、資本運(yùn)作。圍繞高效利用資金、降低成本、增加效益，加強(qiáng)全面預(yù)算管理、財(cái)務(wù)分析、成本控制與利潤(rùn)管理、投融資決策、企業(yè)現(xiàn)金流管理、境內(nèi)外企業(yè)上市決策與運(yùn)作等培訓(xùn)，促進(jìn)企業(yè)合理運(yùn)用資本運(yùn)作規(guī)律，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的能力。

4、質(zhì)量管理。圍繞建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，深入開展以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)和工作標(biāo)準(zhǔn)為主要內(nèi)容的質(zhì)量管理培訓(xùn)，促進(jìn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量水平，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷。圍繞擴(kuò)大需求、開拓市場(chǎng)，開展市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、品牌管理、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理及行為分析、市場(chǎng)渠道管理、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理、商務(wù)談判與溝通、現(xiàn)代物流等培訓(xùn)。推動(dòng)企業(yè)建立健全服務(wù)質(zhì)量體系，塑造良好的產(chǎn)品形象，增強(qiáng)企業(yè)開拓市場(chǎng)的能力。

6、安全生產(chǎn)。圍繞企業(yè)安全生產(chǎn)需要，積極開展安全意識(shí)、勞動(dòng)紀(jì)律、工藝流程和操作規(guī)范等內(nèi)容的培訓(xùn)。特殊行業(yè)、特種作業(yè)人員要按有關(guān)規(guī)定接受專門的培訓(xùn)，持證上崗。要經(jīng)常性地開展安全生產(chǎn)教育宣傳和事故預(yù)防模擬演練，使全體職工牢固樹立安全生產(chǎn)第一的意識(shí)，嚴(yán)格遵守生產(chǎn)管理制度、安全操作規(guī)程和紀(jì)律。

四、培訓(xùn)措施

1、為增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性、時(shí)效性和實(shí)用性，保證培訓(xùn)效果、訓(xùn)以致用，切實(shí)減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，提高培訓(xùn)資源利用率，企業(yè)管理人員培訓(xùn)工作以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以企業(yè)為主體，根據(jù)企業(yè)需要自主培訓(xùn)。各企業(yè)結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，制定培訓(xùn)計(jì)劃，確定培訓(xùn)目標(biāo)，有針對(duì)性地開展職工培訓(xùn)。

篇2

上篇分析了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，得到以下結(jié)論：

一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。

1、 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場(chǎng)的入場(chǎng)卷；

2、 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)各地市場(chǎng)的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；

3、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立；

二、 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。

三、 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個(gè)字“協(xié)調(diào)、牽制”。

本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)階段

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）

解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。

一、經(jīng)銷商選擇的思路

思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。

企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無(wú)效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過(guò)高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過(guò)銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作。

不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場(chǎng)做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過(guò)是一個(gè)拉車送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽話我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問(wèn)題上都會(huì)草率行事，造成以下危害。

1、 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時(shí)，經(jīng)銷商為了個(gè)人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。

2、 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過(guò)戶手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。

思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面

選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。

選經(jīng)銷商同樣要全面考查

1、 實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；

2、 行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；

3、 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；

4、 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；

5、 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；

6、 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配

營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。

如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長(zhǎng)賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無(wú)成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場(chǎng)開拓的任務(wù)。

思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專注投入。

當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題。

從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇經(jīng)銷商，

合適的才是最好的。

何謂合適？

企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽話”。

二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解

經(jīng)銷商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一　 行銷意識(shí)

說(shuō)明：

行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。

筆者在消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。

前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識(shí)！

老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起。

1、 過(guò)去廠家都是大商制，一個(gè)商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)。

2、 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。

現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個(gè)固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；

2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷的產(chǎn)品做、降價(jià)、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場(chǎng)供貨（怕賣場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。

3. 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會(huì)越做越小。

為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？

新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場(chǎng)、送零店的想法。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣場(chǎng)供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天不把賣場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被賣場(chǎng)把自己擠垮，他們不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓洠麄冎蓝嘁粋€(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼!——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。

具體動(dòng)作：

行銷意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒有行銷意識(shí)呢——可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的三句問(wèn)話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。

1、 問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在的各品項(xiàng)的銷售情況

話術(shù)：

您現(xiàn)在的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？

很多經(jīng)銷商會(huì)回答“我這里一天大約能賣3萬(wàn)元，一年大約賣1千萬(wàn)元的銷售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本?！@種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。

相反，新型的經(jīng)銷商就會(huì)靠訴你我一個(gè)月會(huì)有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤(rùn)薄銷量大純粹是拿來(lái)帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤(rùn)的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……。

2、問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況

話術(shù)：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？

老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。

新型經(jīng)銷商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。

我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。

3、問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持

話術(shù)：

張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做，您希望我們給你做哪些支持。

老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。

新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。

4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)

在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。

·有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。

·更多經(jīng)銷商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。

·新型的經(jīng)銷商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

小節(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識(shí)是否到位。

本篇回顧與下篇預(yù)告：

篇3

培訓(xùn)企業(yè)家和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，是實(shí)施“創(chuàng)業(yè)素質(zhì)工程”的重要載體，也是為我區(qū)實(shí)施工業(yè)立區(qū)戰(zhàn)略培養(yǎng)人才的重要措施。去年，浙江省實(shí)施了打造先進(jìn)制造業(yè)基地的發(fā)展戰(zhàn)略，我區(qū)也提出了建設(shè)四省邊際制造業(yè)密集區(qū)的目標(biāo)，并采取了一系列有效措施，有力地推進(jìn)了我區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是，我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，目前我區(qū)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略眼光和管理能力的整體水平還不高，已經(jīng)成為制約經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的一大瓶頸。全面實(shí)施“創(chuàng)業(yè)素質(zhì)工程”，對(duì)企業(yè)家和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行有計(jì)劃、有系統(tǒng)的培訓(xùn)，是推進(jìn)我區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的迫切需求。我相信，本次企業(yè)家和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者培訓(xùn)班的舉辦，必將有力地推進(jìn)我區(qū)企業(yè)企業(yè)家和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者管理能力的提高，有效增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力。

今天，區(qū)屬企業(yè)的企業(yè)主和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員能夠在百忙之中騰出時(shí)間和精力參加這次培訓(xùn)，充分說(shuō)明我們的企業(yè)家是有戰(zhàn)略眼光的，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到提高自身素質(zhì)的重要性。區(qū)委、區(qū)政府對(duì)這次培訓(xùn)班非常關(guān)注，為辦好這次培訓(xùn)班，區(qū)經(jīng)貿(mào)局和區(qū)企業(yè)家協(xié)會(huì)于6月份專門對(duì)172家企業(yè)進(jìn)行了全面調(diào)查，了解他們對(duì)培訓(xùn)工作的需求，并根據(jù)企業(yè)反饋的意見情況，按照分類指導(dǎo)的原則，區(qū)分創(chuàng)業(yè)者不同情況和實(shí)際需求合理設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容，并聯(lián)系了理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都非常豐富的老師。參加本次培訓(xùn)的學(xué)員都是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，肩負(fù)著推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重任，大家要好好珍惜和把握這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，遵守紀(jì)律，勤于思考，結(jié)合企業(yè)實(shí)際工作，不斷提高自身技術(shù)水平，為我區(qū)深入實(shí)施工業(yè)立區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略作出積極的貢獻(xiàn)！

同時(shí)，也希望組織培訓(xùn)的部門和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)調(diào)查研究，認(rèn)真總結(jié)前幾次辦班的經(jīng)驗(yàn)，合理安排培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容。在學(xué)習(xí)時(shí)間安排上，盡量利用業(yè)余和休息時(shí)間，使學(xué)員安心學(xué)習(xí)，企業(yè)生產(chǎn)照常運(yùn)行，做到學(xué)習(xí)與生產(chǎn)兩不誤。在內(nèi)容安排上，要注意“應(yīng)知”與“應(yīng)會(huì)”的結(jié)合，要將學(xué)習(xí)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)管理水平。我相信，只要我們各方共同努力，創(chuàng)業(yè)素質(zhì)工程活動(dòng)一定會(huì)開展得更好！

篇4

1、 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在神志不清的拜訪經(jīng)銷商——老三句現(xiàn)象

2、 拜訪經(jīng)銷商的原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪

3、 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作分解：先初步走訪市場(chǎng)/上傳下達(dá)/庫(kù)存管理

本節(jié)將繼續(xù)學(xué)習(xí)老經(jīng)銷商拜訪流程。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何拜訪老經(jīng)銷商（下）

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)

上節(jié)結(jié)束時(shí)講到拜訪經(jīng)銷商要做庫(kù)存管理，下一個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫(kù)存法計(jì)算來(lái)的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫(kù)存管理和陳列促進(jìn)銷售的理念。

問(wèn)題是經(jīng)銷商大多數(shù)不認(rèn)這一套。他們的心理是：“你一個(gè)月賺多少？2000！你知道老子一個(gè)月賺多少？5萬(wàn)！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天啊？跑來(lái)給我指手畫腳，小樣兒！”

不要緊，沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點(diǎn)完庫(kù)存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進(jìn)/本存/實(shí)銷/安全庫(kù)存……”。你念一次他的印象就會(huì)加深一次。

事實(shí)很快就會(huì)教育他，現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫(kù)存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問(wèn)題時(shí)，你的話就會(huì)回響在他的耳邊。他就會(huì)想：

“哎！這個(gè)業(yè)務(wù)員小魏說(shuō)的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來(lái)都鉆到我的庫(kù)房里滿頭大汗的給我點(diǎn)庫(kù)存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，現(xiàn)在想想好像人家說(shuō)的什么‘上存/上進(jìn)/本存/本進(jìn)/實(shí)銷/1.5倍安全庫(kù)存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會(huì)斷貨也不會(huì)積壓。另一個(gè)廠的業(yè)務(wù)員每次來(lái)都給我進(jìn)貨，結(jié)果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認(rèn)真，而且好像還真的有兩下子！”

經(jīng)銷商大多不會(huì)有這份毅力真的按照你教他的庫(kù)存管理方法把他的所有品相管起來(lái)，但只要你能對(duì)他有所觸動(dòng)，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通

好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了初步市場(chǎng)摸底、上傳下達(dá)、庫(kù)存管理、建議定單、庫(kù)存管理理念宣導(dǎo)幾個(gè)動(dòng)作。

下一步業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查。

“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場(chǎng)，下午六點(diǎn)左右我回來(lái)咱們?cè)僭敿?xì)聊”，在扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)走訪之后，業(yè)務(wù)員回來(lái)要和經(jīng)銷商溝通此次市場(chǎng)拜訪的信息和想法，當(dāng)然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的，經(jīng)銷商關(guān)心什么話題呢？

·市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。如：張老板，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個(gè)客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)了，讓客戶大量進(jìn)貨?？蛻舢a(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

·競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。如：我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號(hào)開個(gè)批發(fā)訂貨會(huì)。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會(huì)把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請(qǐng)些支持，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開訂貨會(huì)怎么樣？

·市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們?cè)趯W(xué)校渠道忽略了，怎能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

·市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)：如：張老板，下一批貨不能進(jìn)太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動(dòng)。而且馬上八月八號(hào)要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉(zhuǎn)涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。

·市場(chǎng)秩序信息：如：我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場(chǎng)上又來(lái)了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老板沖過(guò)來(lái)的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。

業(yè)務(wù)員做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí)，每次來(lái)我這里說(shuō)不了兩句話就去看市場(chǎng)，回來(lái)給我分析問(wèn)題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來(lái)的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。

假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)市場(chǎng)，三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——

“張老板，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點(diǎn)還有學(xué)校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”

“您看一下，這本資料的第一頁(yè)是客戶的分布圖，第二頁(yè)是每個(gè)客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁(yè)往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營(yíng)業(yè)面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去”

“我對(duì)這些客戶專門做了編號(hào)分類，編號(hào)為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號(hào)客戶是“游離客戶”（有時(shí)候從你這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨）；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶（從來(lái)不在你這里拿貨）。打星號(hào)的客戶是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請(qǐng)一些促銷政策，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫(kù)存管理，把這些客戶拉過(guò)來(lái)您看怎么樣？”

想象一下，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感覺？

首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時(shí)間經(jīng)銷商可以對(duì)你瞪起眼說(shuō)：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場(chǎng)進(jìn)不來(lái)”——就是在你對(duì)經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無(wú)所知的時(shí)候。什么時(shí)間你可以跟經(jīng)銷商講：“你別太過(guò)份，你信不信我把你換掉一個(gè)月之內(nèi)就能扶起一戶來(lái)而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候）。

其次是敬佩：“這小伙子真不簡(jiǎn)單，我老張?jiān)诋?dāng)?shù)刭u了幾十年的貨，當(dāng)?shù)卮笠稽c(diǎn)的客戶見了我的面都能點(diǎn)個(gè)頭打個(gè)招呼，可是這真你說(shuō)建立一個(gè)這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實(shí)客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本資料簡(jiǎn)直沒法比。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，我這里來(lái)了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里………，慚愧??！我十幾年沒做的事，人家小伙子來(lái)三個(gè)月做到了！”

第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來(lái)了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對(duì)我是真有用啊………。

捫心自問(wèn)：真能做到這一步，對(duì)工作是否有幫助？經(jīng)銷商是否真的會(huì)產(chǎn)生以上情緒？

是的！

捫心自問(wèn)：建立客戶資料對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講是不是很難，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

對(duì)業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營(yíng)銷原理……，有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡(jiǎn)單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位，簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡(jiǎn)單。

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

平時(shí)我們除了談工作難免還會(huì)和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個(gè)時(shí)候你也別忘了，我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要給經(jīng)銷商洗腦——洗腦洗什么？實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。

可能有的業(yè)務(wù)人員說(shuō)：“不行，我這人能干不能說(shuō)，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。

實(shí)際上這是一種典型的自我開脫的借口，經(jīng)銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語(yǔ)言！不會(huì)講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員！

天性所致，真的不會(huì)講怎么辦？

練！

別忘了我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的理念：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！

其實(shí)我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎？不多，無(wú)非就是：

·要做好鋪貨率

·生動(dòng)化布置對(duì)銷售的促進(jìn)

·庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善

·建立下線客戶資料的好處

·業(yè)務(wù)人員的管理制度

·賬款管理的制度和技巧

·怎樣和超市打交道

·增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)帶來(lái)的效益

·………

既然知道就是這幾個(gè)話題，為什么不能針對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說(shuō)服力的回答話術(shù)。然后熟記于心，勤加演練？

不要覺得這樣做好像有點(diǎn)虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，所有演說(shuō)家都是這么練出來(lái)的！靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強(qiáng)記，針對(duì)性練習(xí)，你的表達(dá)力才會(huì)迅速提高。

需要注意的一點(diǎn)就是，這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會(huì)，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問(wèn)題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商店里指手畫腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦，你的那個(gè)理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會(huì)把你趕出去！

回顧&分析：

回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？

原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來(lái)就是逼他進(jìn)貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走訪市場(chǎng)——結(jié)果，經(jīng)銷商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，每每被你識(shí)破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!

第二步：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你!

第三步：清點(diǎn)庫(kù)存，警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫(kù)存管理——結(jié)果你對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會(huì)感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。

第四步：庫(kù)存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)——結(jié)果事實(shí)很快會(huì)教育經(jīng)銷商，他會(huì)明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。

第五步：市場(chǎng)走訪回來(lái)跟經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場(chǎng)！

第六步：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對(duì)你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)）

第七步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。

真的能做到這八點(diǎn)，你就快成偶像了。

經(jīng)銷商也許會(huì)真心實(shí)意地對(duì)你講：

“廠里一個(gè)月給你多少錢？我出雙倍的工資你來(lái)給我?guī)兔Π伞?/p>

“你幫我培訓(xùn)培訓(xùn)我下面這批人吧”

“最近有個(gè)新廠家來(lái)找我，跟你們的產(chǎn)品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”

這時(shí)候你再給經(jīng)銷商講：“張哥、咱們?cè)偻埔粋€(gè)新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個(gè)時(shí)候他會(huì)不會(huì)聽話？也許他還是不能對(duì)你言聽計(jì)從，但是他最少會(huì)認(rèn)真聽聽你講話、認(rèn)真想想你講得有沒有道理！

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上”的目的。

后　記

各位同學(xué)，經(jīng)過(guò)十二講的學(xué)習(xí)，一年的連載，我們的《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)教材》雜志版全文刊登結(jié)束了。讓我們一起回顧一下這一年來(lái)大家學(xué)到的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、 顛覆常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)，指明廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)

2、 講述經(jīng)銷商選擇的思路

3、 思路細(xì)化為標(biāo)準(zhǔn)

4、 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作分解

5、 講明經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)

6、 給出評(píng)估工具實(shí)例

7、 進(jìn)一步細(xì)化到經(jīng)銷商選擇的動(dòng)作流程和誤區(qū)分析

8、 通過(guò)實(shí)例演練、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商談判和溝通的“內(nèi)功心法”

9、 通過(guò)實(shí)例演練，學(xué)習(xí)溝通市場(chǎng)工作計(jì)劃的具體技巧和套路及話術(shù)

10、 通過(guò)實(shí)例演練，讓大家掌握如何說(shuō)服經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售、打消經(jīng)銷商常見疑慮的具體方法

11、 給出經(jīng)銷商日常拜訪的具體動(dòng)作流程、注意事項(xiàng)、和應(yīng)對(duì)話術(shù)

就這樣層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經(jīng)銷商、到經(jīng)銷商溝通談判、到經(jīng)銷商日常拜訪全文結(jié)束。

最后筆者想給讀者一條預(yù)告、一條忠告：

一條預(yù)告：本教材所講是經(jīng)銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經(jīng)銷商政策的制定、經(jīng)銷商促銷、經(jīng)銷商價(jià)格管理等）后續(xù)很快會(huì)出版專門的教材供大家研討，敬請(qǐng)留意！

一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經(jīng)驗(yàn)里提煉，而且都盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實(shí)際工作中還會(huì)面臨更多的變化。學(xué)習(xí)的“學(xué)”和“習(xí)” ，是兩個(gè)概念，“學(xué)”是通過(guò)聽、看、讀認(rèn)知知識(shí)的過(guò)程，而“習(xí)”就是你把這些知識(shí)在實(shí)踐中的演練！通過(guò)演練你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講得有些動(dòng)作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過(guò)“習(xí)” 的過(guò)程，“知”和“行”才能統(tǒng)一，知識(shí)才能轉(zhuǎn)化為技能。

篇5

我院管理人才培訓(xùn)工作堅(jiān)持以人為本，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，根據(jù)實(shí)際需要，用新的培訓(xùn)理念和方法，多渠道、靈活多樣地開展培訓(xùn)工作，全面提高經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)和能力。在廣泛開展培訓(xùn)需求調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，現(xiàn)擬訂《2012年經(jīng)營(yíng)管理人才培訓(xùn)計(jì)劃》如下：

一、培訓(xùn)對(duì)象：醫(yī)院全體中層以上管理干部

二、培訓(xùn)內(nèi)容

1．醫(yī)院戰(zhàn)略管理內(nèi)容主要包括我國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)；國(guó)內(nèi)外衛(wèi)生和醫(yī)療改革前沿和熱點(diǎn)問(wèn)題；醫(yī)院外部政策環(huán)境和醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略性分析；衛(wèi)生事業(yè)改革與醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略定位；醫(yī)院戰(zhàn)略管理的藝術(shù)與實(shí)務(wù)等。使學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)能夠熟悉環(huán)境分析、規(guī)劃過(guò)程、資源分配、組織結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及定位等概念，對(duì)戰(zhàn)略有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，了解中國(guó)醫(yī)院所處的政策環(huán)境和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，應(yīng)用戰(zhàn)略管理的原理和方法分析和把握醫(yī)院戰(zhàn)略的制定與實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。2．醫(yī)院人力資源管理內(nèi)容主要包括市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的醫(yī)院人力資源戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持；醫(yī)院人員招聘、人員培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃；醫(yī)院績(jī)效考核與管理；醫(yī)院薪酬設(shè)計(jì)與管理以及醫(yī)院完善的激勵(lì)機(jī)制的建立等。通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員認(rèn)識(shí)到醫(yī)院人力資源管理的核心職能是提高人的能力、激發(fā)人的活力，認(rèn)識(shí)到人力資源是醫(yī)院最有價(jià)值的資產(chǎn)。3．醫(yī)院營(yíng)銷管理內(nèi)容主要包括醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷的理論和觀點(diǎn)演變；醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的特殊性和差異性；醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與醫(yī)院市場(chǎng)定位；醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略；醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)；醫(yī)院客戶關(guān)系管理以及醫(yī)患溝通技巧等。通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員熟悉基本營(yíng)銷理論，提高把握中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的主觀能動(dòng)性，了解未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)，具備進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的能力。4．醫(yī)院財(cái)務(wù)管理內(nèi)容主要包括醫(yī)院財(cái)務(wù)報(bào)表分析；醫(yī)院成本核算體系的構(gòu)建；醫(yī)院財(cái)務(wù)費(fèi)用控制及其程序；醫(yī)院的財(cái)務(wù)管理制度分析；醫(yī)院財(cái)務(wù)分析及其前景預(yù)測(cè)；醫(yī)院的收購(gòu)與兼并；醫(yī)療行業(yè)的融資渠道；醫(yī)院改制和醫(yī)院資產(chǎn)評(píng)估等。通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員熟悉醫(yī)院財(cái)務(wù)報(bào)表的內(nèi)容，學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)分析醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況并指導(dǎo)決策。5．醫(yī)療質(zhì)量與醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容主要包括醫(yī)院質(zhì)量管理體系的建立；醫(yī)院質(zhì)量控制及持續(xù)改進(jìn)；醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量考核與評(píng)價(jià)；醫(yī)療費(fèi)用控制評(píng)價(jià)；循證醫(yī)學(xué)在醫(yī)院質(zhì)量管理中的應(yīng)用；醫(yī)患溝通的風(fēng)險(xiǎn)防范和規(guī)避等。通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員熟悉和了解如何建立醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量保證體系、強(qiáng)化醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量意識(shí)、進(jìn)行醫(yī)療質(zhì)量控制和費(fèi)用控制，從而讓學(xué)員提高工作效率和樹立全新的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)院整體素質(zhì)。

篇6

關(guān)鍵詞：語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué) 價(jià)值 效益 企業(yè)管理人才 職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)

近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)全方位、多層次、寬領(lǐng)域的開放格局已經(jīng)形成。開放型經(jīng)濟(jì)呼喚能與國(guó)際市場(chǎng)自由交流的企業(yè)管理人才。隨著企業(yè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流朝全面化、縱深化發(fā)展，英語(yǔ)應(yīng)用能力成為企業(yè)管理人才的重要人力資本。然而，根據(jù)對(duì)于揚(yáng)州市支柱行業(yè)的企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)管理人才的英語(yǔ)培訓(xùn)依然延用固有思維，投入和成效反差較大。因此，我們需要語(yǔ)音經(jīng)濟(jì)學(xué)理論進(jìn)行成本分析，構(gòu)建合適的職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)模式。

一、語(yǔ)音經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的基本觀點(diǎn)

語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)最初是由“信息經(jīng)濟(jì)學(xué)開拓者”美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家Marschak于1965年提出的。他認(rèn)為語(yǔ)言具備經(jīng)濟(jì)特性：價(jià)值（value）和效用（utility）；費(fèi)用（cost）和效益（benefit）。他認(rèn)定經(jīng)濟(jì)學(xué)與探求語(yǔ)言方面的“優(yōu)化”有著密切的關(guān)系：費(fèi)用與效益的關(guān)系[1]。

語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)在發(fā)展中，吸收了人力資本理論和教育經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究成果的基礎(chǔ)上，通過(guò)定量定性分析，將語(yǔ)言和多濟(jì)的關(guān)系進(jìn)一步系統(tǒng)化、理論化。其基本觀點(diǎn)可以概括為[2]：首先，語(yǔ)言是一種人力資本。學(xué)習(xí)者可以利用語(yǔ)言這一工具性資本來(lái)獲得其他人力資本。因此語(yǔ)言是可以用來(lái)補(bǔ)充和取代其他類型資本的人力資本。第二，學(xué)習(xí)第二語(yǔ)言（如外語(yǔ)）是一種有經(jīng)濟(jì)效益的投資。人們學(xué)習(xí)外語(yǔ)的部分原因是受經(jīng)濟(jì)因素的影響，即考慮學(xué)習(xí)外語(yǔ)的“投資費(fèi)用”和學(xué)成語(yǔ)言后的“投資預(yù)期效益”。國(guó)際化市場(chǎng)對(duì)于能夠用多種語(yǔ)言進(jìn)行交流的人有著較高回報(bào)。因此人們樂(lè)于投資語(yǔ)言技能學(xué)習(xí)。第三，語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)價(jià)值存在差異。這主要是由于語(yǔ)言在各種任務(wù)、職業(yè)和社會(huì)部門中的應(yīng)用程度不同，導(dǎo)致對(duì)語(yǔ)言的需求程度不同，其經(jīng)濟(jì)效益受到供求關(guān)系的影響。

二、企業(yè)管理人才在職英語(yǔ)培訓(xùn)投資的經(jīng)濟(jì)效益

伴隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)已經(jīng)在全球平臺(tái)開展業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)激勵(lì)管理人才駕馭通用語(yǔ)言英語(yǔ)，進(jìn)行無(wú)障礙交流，勝任貿(mào)易全球化的要求。企業(yè)管理人才職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)是一種具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)效益的投資。其成本是企業(yè)或個(gè)人為培訓(xùn)所花費(fèi)的人力成本和物力財(cái)力成本，其效益取決于該培訓(xùn)可以給管理人才和企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

培訓(xùn)的數(shù)量和質(zhì)量應(yīng)符合社會(huì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。根據(jù)對(duì)揚(yáng)州市十六家支柱行業(yè)企業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)的調(diào)研，事實(shí)并非如此，職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)存在一個(gè)人力資本投資的經(jīng)濟(jì)效益問(wèn)題。調(diào)研表明，企業(yè)管理人才職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)整體水平參差不齊，企業(yè)間差異明顯，普遍存在費(fèi)時(shí)低效的問(wèn)題。大型企業(yè)重視企業(yè)管理人才系統(tǒng)化職業(yè)培訓(xùn)，職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)是其中重要一部分；而中小型企業(yè)更傾向于倡導(dǎo)員工自學(xué)，效果不明顯。目前，企業(yè)管理人才所參加的職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)主要分為三類。第一類，職稱英語(yǔ)培訓(xùn)。主要是幫助學(xué)員通過(guò)職稱英語(yǔ)考試，提高收入。但受訪者反應(yīng)培訓(xùn)主要是應(yīng)付考試，對(duì)于日常工作和企業(yè)發(fā)展用處不大，因此企業(yè)并不能從中獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。第二類，各類英語(yǔ)證書培訓(xùn)，多為員工自主參加。企管人才自主花費(fèi)時(shí)間成本和財(cái)力成本，獲取相關(guān)證書，以提升自己的崗位，獲得經(jīng)濟(jì)收益。企業(yè)雖然鼓勵(lì)員工這種做法，但前提是不能影響工作。這類培訓(xùn)種類繁多，員工選擇時(shí)具有一定的盲目性，往往有時(shí)所獲證書在企業(yè)工作中用處不大或不被承認(rèn)。這樣，企管人才綜合考慮成本和收益后，積極性并不高。前兩類職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)占據(jù)培訓(xùn)的主體。培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)管理人才日常工作和企業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益不大，因而產(chǎn)生了“英語(yǔ)無(wú)用論”的說(shuō)法。然而，企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的步伐要求企業(yè)決策者開始對(duì)于企業(yè)管理人才的國(guó)際化能力培養(yǎng)。因此第三類――有針對(duì)性的職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)的出現(xiàn)成為必然。在充分考慮企業(yè)發(fā)展和員工職業(yè)生涯需求后，企業(yè)有針對(duì)性的組織或安排人員參加相應(yīng)的職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)。企業(yè)此舉既能鼓舞在職人員的士氣，又能培養(yǎng)適合企業(yè)需要的管理人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與管理人才的雙贏。針對(duì)企業(yè)需求的職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)雖然還在萌芽階段，但是培訓(xùn)符合市場(chǎng)規(guī)律，是職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)的發(fā)展趨勢(shì)。

三、“以國(guó)際市場(chǎng)需求為本”的企業(yè)管理人才職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)模式分析

根據(jù)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本觀點(diǎn)，要構(gòu)建“以國(guó)際市場(chǎng)需求為本”的企業(yè)管理人才職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)模式，企業(yè)和社會(huì)需要更新理念，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，共同協(xié)作。

1、企業(yè)應(yīng)構(gòu)建以國(guó)際市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的人力資源管理機(jī)制

企業(yè)需要根據(jù)自身國(guó)際化發(fā)展規(guī)劃，構(gòu)建完善的人力資源管理體系。明確對(duì)于本企業(yè)管理人才國(guó)際化能力素質(zhì)的要求（包括對(duì)于職業(yè)英語(yǔ)能力的具體要求），合理設(shè)計(jì)管理人才的職業(yè)生涯規(guī)劃和量化考核機(jī)制，建立合理的動(dòng)態(tài)管理管理體系和薪酬激勵(lì)體系等。將提高管理人才國(guó)際化水平的職業(yè)培訓(xùn)納入人力資源管理的常規(guī)工作內(nèi)容，有效引導(dǎo)人才成長(zhǎng)，提高個(gè)人和企業(yè)雙方財(cái)力和時(shí)間投資的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求，自行組織、派員參加或委托社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行針對(duì)性管理人才職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)，并對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行本企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)英語(yǔ)應(yīng)用能力考核，對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行有效性評(píng)價(jià)，確保培訓(xùn)達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效益。對(duì)于參訓(xùn)合格人員，企業(yè)應(yīng)根據(jù)管理考核機(jī)制予以相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)。

2、社會(huì)應(yīng)廣泛開發(fā)教育資源，滿足企業(yè)發(fā)展需求

術(shù)業(yè)有專攻，為提高培訓(xùn)的經(jīng)濟(jì)效益和效果，企業(yè)可以根據(jù)自身?xiàng)l件，選擇社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，組織企管人員職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)。時(shí)下社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多為小型企業(yè)注重利潤(rùn)，因此熱衷舉辦各類熱門英語(yǔ)考試證書班，培訓(xùn)學(xué)員考試通過(guò)的技巧，耗時(shí)短、見效快。這就形成企業(yè)需求與社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的供應(yīng)脫節(jié)的問(wèn)題。要解決這個(gè)問(wèn)題，可以從兩方面出發(fā)。首先，應(yīng)廣泛開發(fā)教育資源，比如高校師資。以揚(yáng)州市為例，所有在揚(yáng)高校均具有工科背景，高校英語(yǔ)教師長(zhǎng)期從事相關(guān)專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)研究。部分高職院校英語(yǔ)教師具有深入企業(yè)工作實(shí)踐的經(jīng)歷。他們能夠更好的領(lǐng)會(huì)企業(yè)及行業(yè)相關(guān)崗位的職業(yè)英語(yǔ)要求，更有針對(duì)性的設(shè)計(jì)教學(xué)方案及實(shí)施教學(xué)。筆者曾針對(duì)揚(yáng)州某一企業(yè)需求，設(shè)計(jì)利用我院的模擬實(shí)習(xí)基地，對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)授課實(shí)踐，既不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)，又能讓企管人才現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用提高教學(xué)效果。這一方案實(shí)施的主客觀條件，是普通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。第二，政府主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)及時(shí)發(fā)揮引導(dǎo)作用。鑒于中小型企業(yè)單獨(dú)投資職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)的成本巨大的情況，政府及行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)及時(shí)發(fā)揮引導(dǎo)作用，調(diào)研相關(guān)中小企業(yè)需求，對(duì)口設(shè)計(jì)職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)，做好企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的助推器。

3、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)合理設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容體系

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)企業(yè)管理人才職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)充分調(diào)研企業(yè)崗位需求、行業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)發(fā)展信息，敏銳洞察各企業(yè)、行業(yè)的文化特征，提煉職業(yè)崗位典型的英語(yǔ)工作任務(wù)，形成有企業(yè)行業(yè)國(guó)際化特色的教學(xué)方案。同時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)謹(jǐn)慎挑選合適的師資，采用項(xiàng)目化實(shí)踐式教學(xué)方法，充分運(yùn)用各種條件創(chuàng)設(shè)模擬英語(yǔ)交流工作情境，注重語(yǔ)言知識(shí)和技能的結(jié)合，提高企管人員的英語(yǔ)主體認(rèn)知能力和自主學(xué)習(xí)應(yīng)用能力。培訓(xùn)考核以考核學(xué)員能夠完成典型英語(yǔ)應(yīng)用工作任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，提高他們職業(yè)英語(yǔ)綜合應(yīng)用能力，從而達(dá)到滿足企業(yè)國(guó)際化發(fā)展需求的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

新型企業(yè)管理人才職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)模式，以企業(yè)、社會(huì)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作為基礎(chǔ)，以企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以提升企管人才完成崗位英語(yǔ)應(yīng)用任務(wù)能力為標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)提高人才和企業(yè)培訓(xùn)投資的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)人才和企業(yè)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

參考文獻(xiàn)：

[l]何文賢.語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)屬性與ESP教學(xué)模式實(shí)踐探索[J].外語(yǔ)與外語(yǔ)教學(xué)，2006，（2）

篇7

    1.工商管理培訓(xùn)過(guò)程中存在的問(wèn)題

    企業(yè)為了市場(chǎng)需要而開展工商管理培訓(xùn),但是許多企業(yè)在實(shí)際培訓(xùn)工作中存在很多問(wèn)題。這些問(wèn)題在中小型企業(yè)別明顯,由于企業(yè)規(guī)模小,沒有建立相應(yīng)健全的管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu),很多管理者只重視眼前的技術(shù)學(xué)習(xí),而沒有深刻理解工商管理培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,而且很大一部分學(xué)習(xí)者認(rèn)為只是而形式,沒有從心里重視培訓(xùn)的意義。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也有很多人并不重視工商管理培訓(xùn),而更喜歡讓管理者去強(qiáng)化監(jiān)督力度,也不想讓員工參與培訓(xùn)。

    對(duì)于那些規(guī)模稍大一些的企業(yè)來(lái)說(shuō),已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)的重要作用,每年也會(huì)定時(shí)的安排管理人員參加工商管理培訓(xùn),但對(duì)于工商管理培訓(xùn)的重要性還是沒有認(rèn)清,對(duì)于進(jìn)行培訓(xùn)的講師要求不嚴(yán)格,沒有一只高素質(zhì)、高資質(zhì)的培訓(xùn)隊(duì)伍,對(duì)于培訓(xùn)師的培訓(xùn)有少而又少,培訓(xùn)內(nèi)容鮮有創(chuàng)新,更談不上與時(shí)俱進(jìn)了。這樣的后果就是培訓(xùn)質(zhì)量大大降低,沒有達(dá)到工商管理培訓(xùn)應(yīng)起到的作用。

    2.如何有效加強(qiáng)管理者的工商管理培訓(xùn)

    2.1加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)。要想有成效的改進(jìn)工商管理培訓(xùn)質(zhì)量就要提高培訓(xùn)師的師資質(zhì)量,這就要求建立嚴(yán)格的工商管理教師資格認(rèn)證體系,對(duì)于申請(qǐng)工商管理教師資格的人員,必須要有嚴(yán)格的認(rèn)證過(guò)程,這主要從思想政治方面以及理論基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方面來(lái)進(jìn)行考察。對(duì)于已經(jīng)擁有教師培訓(xùn)資格的人員,也要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行有計(jì)劃的學(xué)習(xí)培訓(xùn),使得這些教師在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部工商管理培訓(xùn)的同時(shí),能夠不斷學(xué)習(xí)新知識(shí),開闊新視野,并且運(yùn)用到實(shí)踐工作中,從而更好的促進(jìn)企業(yè)全體管理者進(jìn)行學(xué)習(xí)。

    2.2轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,加強(qiáng)對(duì)工商管理培訓(xùn)的重視程度。企業(yè)要想加強(qiáng)工商管理培訓(xùn),提高管理者的管理水平,就要端正企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工對(duì)工商管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)態(tài)度,樹立正確的學(xué)習(xí)意識(shí),從本質(zhì)上提高培訓(xùn)需求。這首先要從領(lǐng)導(dǎo)干部做起,領(lǐng)導(dǎo)干部作為企業(yè)的核心,一舉一動(dòng)都影響著企業(yè)的工作進(jìn)展,只有領(lǐng)導(dǎo)有好的學(xué)習(xí)態(tài)度,才能更好地帶動(dòng)員工進(jìn)行學(xué)習(xí),企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部在學(xué)習(xí)之后,不僅提升了自身的管理水平,而且通過(guò)宣傳和教育也可以更好地促進(jìn)員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。此外,企業(yè)全體成員必須要改變傳統(tǒng)思維模式,樹立全體學(xué)習(xí)的新思維,不能沉浸于過(guò)去的舊觀念中,過(guò)去的觀念認(rèn)為培訓(xùn)毫無(wú)價(jià)值,沒有實(shí)際意義,這是不對(duì)的,世界在發(fā)展,社會(huì)在發(fā)展,企業(yè)更需要發(fā)展,如果員工不主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí),了解新形勢(shì),企業(yè)又怎能發(fā)展得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。要增強(qiáng)企業(yè)員工的責(zé)任感和使命感,認(rèn)識(shí)到工商管理培訓(xùn)的重要作用,要拓寬視野,站在開發(fā)人才的戰(zhàn)略角度上,深刻認(rèn)識(shí)到工商管理培訓(xùn)的重要作用。

    3.企業(yè)加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)對(duì)于提高企業(yè)管理水平的意義

    工商管理培訓(xùn)主要指的是通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者學(xué)習(xí)金融、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際商務(wù)、財(cái)務(wù)以及營(yíng)銷等知識(shí),來(lái)提高管理者在崗位上能夠運(yùn)用這些知識(shí)的方法,以及進(jìn)行管理活動(dòng)的能力。提高管理者的管理水平,不僅可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升整體競(jìng)爭(zhēng)能力,也可以提高管理的自身素質(zhì)。

    據(jù)調(diào)查了解,我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者,普遍存在學(xué)歷較低情況,同時(shí)很多管理者大多沒有上過(guò)學(xué),憑借個(gè)人努力以及個(gè)人創(chuàng)業(yè)和家族式企業(yè)進(jìn)入管理層,這部分人并不具備專業(yè)的管理知識(shí)與技能,而這部分人又是整個(gè)企業(yè)的中間力量,是企業(yè)整體發(fā)展的直接控制者,這群人管理水平高低,決定著企業(yè)管理水平的高低。所以對(duì)這部分人進(jìn)行管理工商管理培訓(xùn)十分有必要。通過(guò)工商管理培訓(xùn),不僅可以補(bǔ)充這部分管理者的工商管理知識(shí),還可以促進(jìn)管理者們的學(xué)習(xí)熱情,形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,以適應(yīng)年更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。此外,工商管理培訓(xùn)是企業(yè)順應(yīng)時(shí)展的需要,隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化,企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇越來(lái)越多,面臨著更為嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì),所以面對(duì)這樣新情況,企業(yè)只有不斷加強(qiáng)管理者的管理水平,不斷提高管理者的自身素質(zhì),才能迎接新的挑戰(zhàn),才能跟上時(shí)展的步伐,順應(yīng)時(shí)展的潮流。加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變也至關(guān)重要,通過(guò)加強(qiáng)工商管理培訓(xùn),可以幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部更好的管理企業(yè),幫助企業(yè)更好地走向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。近些年,國(guó)家也開始重視企業(yè)管理者的素質(zhì)問(wèn)題,要求要以加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)為主要內(nèi)容進(jìn)行企業(yè)改革,幫助企業(yè)達(dá)到專業(yè)的管理水平,從這個(gè)方向來(lái)看,加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)也是一項(xiàng)很有社會(huì)意義的工作。

篇8

京顏皮膚管理培訓(xùn)學(xué)院是韓國(guó)規(guī)模最大的皮膚管理培訓(xùn)學(xué)院之一，每年有來(lái)自全韓國(guó)境內(nèi)上萬(wàn)名皮膚管理中心和美容整形醫(yī)院的院長(zhǎng)前來(lái)參加專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)管理方面的職業(yè)培訓(xùn)。是韓國(guó)第一家召開醫(yī)療學(xué)術(shù)會(huì)議的皮膚管理培訓(xùn)學(xué)院，京顏皮膚管理培訓(xùn)學(xué)院是國(guó)內(nèi)正規(guī)皮膚管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)排名第一的。

2、麗膚特拉。

從2015年開始引入國(guó)外皮膚管理的專業(yè)產(chǎn)品和儀器設(shè)備，開設(shè)麗膚特拉皮膚管理學(xué)院，累計(jì)培養(yǎng)數(shù)千位學(xué)員，為近萬(wàn)家皮膚管理店提供了產(chǎn)品、儀器和服務(wù)。除此之外，還在2017年贊助了首屆中國(guó)皮膚管理大賽，可以說(shuō)麗膚特拉引領(lǐng)和見證了中國(guó)皮膚管理行業(yè)的發(fā)展。

3、蘭施國(guó)際學(xué)院。

蘭施國(guó)際學(xué)院，總部位于韓國(guó)，中、韓兩國(guó)課程同步，是一家集韓國(guó)皮膚管理、半永久兩大技術(shù)培訓(xùn)為主的國(guó)際性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。學(xué)院由韓國(guó)院長(zhǎng)親自授課，小班教學(xué)，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操為主，保證學(xué)員在短期內(nèi)迅速掌握真正韓國(guó)技術(shù)。

4、V-BEAUTY。

篇9

一、加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)的重要意義

工商管理培訓(xùn)是指通過(guò)學(xué)習(xí)金融、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際商務(wù)等知識(shí)，并提高管理人員在其崗位上綜合運(yùn)用這些知識(shí)的手段，開展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的能力。提髙企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是要提髙企業(yè)的管理水平。而管理水平的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)則是管理人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。提髙管理水平則是要提高管理人員的素質(zhì)和管理能力，這就需要依靠加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深人推廣的環(huán)境下，工商管理培訓(xùn)更是極具意義。首先，工商管理培訓(xùn)是提髙企業(yè)干部素質(zhì)與管理能力的需要。據(jù)調(diào)査，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)管理人員的學(xué)歷總體偏低，同時(shí)還有部分人員不是科班出身，因而不具備專業(yè)的管理知識(shí)與技能。通過(guò)加強(qiáng)x商管理培訓(xùn)，不僅可以彌補(bǔ)管理人員的工商管理理論知識(shí)空缺，還可以促進(jìn)他們形成良好的管理能力。其次，工商管理培訓(xùn)是適應(yīng)時(shí)展的需要。隨著我國(guó)加人了WTO,企業(yè)的生存發(fā)展環(huán)境已面向世界，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也顯得更為激烈，從而面臨著更加嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)。面對(duì)這樣的環(huán)境轉(zhuǎn)變，不斷加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)，培訓(xùn)出高素質(zhì)的管理人才，才可能不斷地更新能力以適應(yīng)日新月異的形勢(shì)，緊跟時(shí)展的潮流。最后，工商管理培訓(xùn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要手段。黨的十四屆三中全會(huì)提出了“兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變”的要求，以順應(yīng)世界發(fā)展的必然趨勢(shì)。而工商管理培訓(xùn)正是實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)變機(jī)制的有效方式之一，通過(guò)培訓(xùn)以幫助領(lǐng)導(dǎo)干部駕馭企業(yè)從而走向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。另外，國(guó)家所確定的企業(yè)管理干部的新要求，也以工商管理培訓(xùn)為內(nèi)容，以達(dá)到先進(jìn)的企業(yè)管理水平。從這一角度來(lái)看，工商管理培訓(xùn)又是一項(xiàng)極具社會(huì)意義的工作項(xiàng)目。總而言之，通過(guò)工商管理培訓(xùn)，可以提高企業(yè)管理人員的專業(yè)素質(zhì)，使其掌握先進(jìn)的管理理論知識(shí)與方法并運(yùn)用到實(shí)踐中，從而改善企業(yè)管理水平，使企業(yè)的管理與社會(huì)、并與世界接軌。加強(qiáng)工商管理，對(duì)提髙企業(yè)管理水平，提髙企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重大的意義。

二、加強(qiáng)管理人員的工商管理培訓(xùn)

鑒于工商管理培訓(xùn)對(duì)提髙企業(yè)的管理水平具有如此重大的意義，從新的髙度上重新審視工商管理培訓(xùn)，針對(duì)現(xiàn)存的培訓(xùn)蟣制中存在的滯后問(wèn)題而探討加強(qiáng)培訓(xùn)的方式也是勢(shì)在必行的。第一，轉(zhuǎn)變理念，加強(qiáng)對(duì)工商管理培訓(xùn)的重視。要加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)，首先要端正領(lǐng)導(dǎo)、員工等對(duì)工商管理培訓(xùn)的態(tài)度，樹立正確的培訓(xùn)意識(shí)，從根本上加強(qiáng)培訓(xùn)意識(shí)。而提髙對(duì)培訓(xùn)的重視又必須先從領(lǐng)導(dǎo)干部?jī)?nèi)部抓起，只有在領(lǐng)導(dǎo)干部?jī)?nèi)部端正了對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度，才有可能在全企業(yè)范圍內(nèi)開展培訓(xùn)工作。而干部領(lǐng)導(dǎo)層則可以通過(guò)宣傳、教育，分層次地對(duì)員工進(jìn)行宣講，使員工明確工商管理培訓(xùn)的重要性。無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)或是各層員丁.，都應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，一改過(guò)去“培訓(xùn)無(wú)效益”的觀念，把工商管理培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)投資，增強(qiáng)管理培訓(xùn)工作的緊迫感與責(zé)任感，認(rèn)識(shí)并理解只有開展工商管理培訓(xùn)才能充分挖掘人的潛能，進(jìn)而提髙企業(yè)管理水平?？傊?，要拓寬視野、重新站在開發(fā)人力資源的角度上，深刻認(rèn)識(shí)對(duì)全企業(yè)員工進(jìn)行全方位開展工商管理培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)重要性。第二，要增強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。可以說(shuō)，改善工商管理培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵就在于師資水平。提髙培訓(xùn)師資質(zhì)量，首先要建立嚴(yán)格的工商管理教師資格的認(rèn)證體系。對(duì)申請(qǐng)工商管理教師資格必須有一個(gè)嚴(yán)格的認(rèn)證過(guò)程。應(yīng)從思想政治、管理理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行綜合的考查評(píng)估。對(duì)巳取得資格認(rèn)證的培訓(xùn)教師，也要對(duì)其展開有計(jì)劃的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作，使教師在了解時(shí)代管理動(dòng)態(tài)與最新成果的前提下，不斷地吸收新的知識(shí)，并運(yùn)用到實(shí)踐中去進(jìn)行檢驗(yàn)，從而探討出工商管理培訓(xùn)工作的新思路。拓寬教師的來(lái)源渠道，廣泛吸納國(guó)內(nèi)外的管理專家人才。

總之，加強(qiáng)工商管理培訓(xùn)，不僅可以培養(yǎng)髙素質(zhì)的專業(yè)管理人才隊(duì)伍，從而提髙企業(yè)管理水平，還可以推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，并向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，因而具有非常重大的意義。鑒于此，對(duì)目前的工商管理培訓(xùn)現(xiàn)狀中的滯后因素進(jìn)行分析，并有針對(duì)性地探討提髙工商管理培訓(xùn)質(zhì)量的可行性建議、優(yōu)化管理水平，是擺在我國(guó)企業(yè)面前亟待解決的重大課題。

篇10

【關(guān)鍵詞】煤礦企業(yè)；安全；經(jīng)營(yíng)管理

煤礦事故的發(fā)生固然有一定的客觀因素，但有些“天災(zāi)”往往是人禍造成的。發(fā)生煤礦安全事故，有干部員工思想認(rèn)識(shí)，作風(fēng)紀(jì)律，措施落實(shí)等問(wèn)題，也有因經(jīng)營(yíng)管理不善的問(wèn)題。在企業(yè)管理中，企業(yè)和員工的安全、生存、發(fā)展同等重要，兩者利益相輔相成，不能忽視任何一方。經(jīng)營(yíng)管理在兩者利益均衡方面起著重要調(diào)節(jié)作用，如果運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)企業(yè)安全發(fā)展起到正面影響，如果運(yùn)用不當(dāng)，將起到反面作用。

一、經(jīng)營(yíng)管理在企業(yè)管理中的重要性

在企業(yè)的整個(gè)發(fā)展歷程中，經(jīng)營(yíng)管理都始終扮演者重要角色。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展，就必須對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和市場(chǎng)行為作出正確決策。從經(jīng)營(yíng)的角度看，企業(yè)要根據(jù)企業(yè)面臨的內(nèi)外條件，確定生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍和目標(biāo)，決定生產(chǎn)什么、銷售什么、銷售多少、銷售給誰(shuí)，用何種辦法和手段開拓市場(chǎng)，以最少的耗費(fèi)求得最快的發(fā)展等，這需要作經(jīng)營(yíng)決策。正確的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理決策不但有助于企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且能促使企業(yè)提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。

二、經(jīng)營(yíng)管理對(duì)企業(yè)安全的幾方面影響

（一）員工思想意識(shí)方面

盈利是企業(yè)生存的保障。在市場(chǎng)大環(huán)境下，如果整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)疲軟，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存，壓縮成本就成了最重要手段。近年來(lái)，雖然政府和企業(yè)加大了煤礦安全管理力度，但安全事故依然頻發(fā)。事故有礦井客觀地質(zhì)條件因素，也有領(lǐng)導(dǎo)干部和員工思想意識(shí)方面的問(wèn)題，也有制度執(zhí)行不到位，措施落實(shí)不力等問(wèn)題。如果再深入分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，這與部分煤炭企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理也不無(wú)關(guān)系。例如，某煤礦工人，巷道施工時(shí)按照設(shè)計(jì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和未按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，月工資分別為4000元和3800元。再比如，某井下采煤工月工資為5000元，區(qū)隊(duì)干部人均10000元。上述情況就涉嫌考核不嚴(yán)、分配不公等問(wèn)題，這就容易引起員工工作求量不求質(zhì)，推諉扯皮等現(xiàn)象，從而給礦井帶來(lái)安全隱患。如果再遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，員工工資不能及時(shí)發(fā)放或是被減少，員工情緒產(chǎn)生波動(dòng)，井下工作時(shí)安全也難以保證。這就不是只靠要求嚴(yán)，理念新，思路明等能夠解決的。這時(shí)就需要發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理的作用，搞好內(nèi)部績(jī)效考評(píng)，科學(xué)分配內(nèi)部利益。

（二）企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方面

首先，生產(chǎn)計(jì)劃安排是否合理，直接對(duì)安全管理產(chǎn)生影響。部分煤礦企業(yè)為追求利潤(rùn)，超能力生產(chǎn)現(xiàn)象比較普遍。例如，某單位為了追求利益最大化，將月度營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)等經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)人為調(diào)高，由于礦領(lǐng)導(dǎo)年薪和礦井工資審批與這些指標(biāo)直接掛鉤，若完不成計(jì)劃，工資就無(wú)法保證，這就助推為保工資而盲目提高產(chǎn)量，超能力生產(chǎn)現(xiàn)象。還有部分單位隨意排高瓦斯采掘頭面生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃，將主要工作人員組織到煤炭生產(chǎn)上去，當(dāng)?shù)V井出現(xiàn)巷道失修、通風(fēng)阻力大、通風(fēng)系統(tǒng)不可靠、抽采消突不徹底等現(xiàn)象時(shí)，不能及時(shí)安排人員處理，造成安全隱患。

其次，物資供應(yīng)的計(jì)劃性也直接影響安全生產(chǎn)，如果礦井物資計(jì)劃性差或準(zhǔn)確度低，急需購(gòu)置的設(shè)備、材料不能及時(shí)供應(yīng)，造成損壞配件不能及時(shí)更新，支護(hù)材料不能及時(shí)更換等，或購(gòu)買設(shè)備型號(hào)錯(cuò)誤，企業(yè)安全生產(chǎn)也難以保障。

（三）企業(yè)的安全費(fèi)用投入方面

安全費(fèi)用投入對(duì)煤礦安全也起著重要作用，如果安全費(fèi)用提取不足或是投入不到位，就會(huì)直接給井下生產(chǎn)帶來(lái)隱患，但如果只關(guān)注投入，忽視企業(yè)和員工的利益，也將對(duì)企業(yè)帶來(lái)不利影響。當(dāng)前，還存在部分煤礦企業(yè)，要么安全費(fèi)用提取不足，那么提取了卻未使用。造成新技術(shù)、新設(shè)備不能投入，不但影響工作效率，還可能因設(shè)備老化等問(wèn)題，帶來(lái)安全事故。還有一部分煤礦單位，雖然安全投入到位了，但由于成本問(wèn)題，擠壓了員工的工資，造成人心不穩(wěn)，也給企業(yè)安全造成隱患。

三、如何解決經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題促進(jìn)企業(yè)安全發(fā)展

（一）完善內(nèi)部制度建設(shè)，同時(shí)解決好企業(yè)發(fā)展問(wèn)題

一流企業(yè)靠文化，二流企業(yè)靠制度，三流企業(yè)靠能人。一個(gè)企業(yè)的管理應(yīng)該靠制度，而不能依靠個(gè)別人來(lái)管理，更不能讓公司的運(yùn)營(yíng)按照個(gè)人的意識(shí)發(fā)展。員工的行為要用制度來(lái)規(guī)范，公司的決策要以制度為基礎(chǔ)，規(guī)章制度一定要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，重實(shí)際、可操作。煤礦企業(yè)想要成為一流企業(yè)比一些技術(shù)型、服務(wù)型的企業(yè)要困難的多，但可以向二流企業(yè)靠攏，做一個(gè)制度完善，執(zhí)行力強(qiáng)的企業(yè)。完善制度，應(yīng)改變制度操作性不強(qiáng)、朝令夕改，制度、辦法之間互相“打架”、不全面、不完善、不具體、可執(zhí)行性差、基層執(zhí)行不到位等現(xiàn)象。一是建立完善的用人機(jī)制，采用“賽馬”方式，給每位員工平等機(jī)會(huì)；二是規(guī)范計(jì)劃編制，防止無(wú)計(jì)劃或超實(shí)際現(xiàn)象發(fā)生；三是建立科學(xué)的分配制度，確定員工與干部的工資合理比例，運(yùn)用“不患寡而患不均，不患貧而患不安”的理念；四是建立完善的考核與獎(jiǎng)罰辦法，保障各項(xiàng)獎(jiǎng)懲“有法可依”。以科學(xué)完善的經(jīng)營(yíng)管理制度來(lái)促進(jìn)和輔助安全管理。

（二）做好經(jīng)營(yíng)管理方面的培訓(xùn)

安全技能方面的培訓(xùn)固然重要，但是經(jīng)營(yíng)管理方面的培訓(xùn)也不能忽視。經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)可以激發(fā)員工工作積極性，對(duì)吸引、培養(yǎng)、留住人才，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力等都有著十分重要意義，反過(guò)來(lái)它也能為企業(yè)安全發(fā)展起到推動(dòng)作用。一是做好計(jì)劃安排與編制方面的培訓(xùn)，保證計(jì)劃切合內(nèi)部實(shí)際，保證物資供應(yīng)及時(shí)，各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)明確，指標(biāo)量化、具體化；二是通過(guò)培訓(xùn)讓員工正確認(rèn)識(shí)企業(yè)效益與員工的利益關(guān)系，使員工自覺做到與企業(yè)同進(jìn)退、共命運(yùn)；三是將企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)考核與獎(jiǎng)罰制度給員工講清楚，講明白，讓員工自覺去遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，受到處罰時(shí)能夠正確認(rèn)識(shí)；四是讓員工知道工資發(fā)放與分配的幾個(gè)模塊，基本工資多少，各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、津貼、補(bǔ)貼如何計(jì)算等等，使員工自己能算賬，會(huì)算賬，正確認(rèn)識(shí)付出與收獲的關(guān)系。這不僅能改變員工的意識(shí)形態(tài)，更能為員工自我安全管理起到很好作用。

（三）強(qiáng)化內(nèi)部考核管控確保制度和各項(xiàng)目標(biāo)的落實(shí)

績(jī)效考核是企業(yè)發(fā)展之基礎(chǔ)。企業(yè)的年度工作目標(biāo)確定后，通過(guò)分解讓各項(xiàng)責(zé)任目標(biāo)層層落實(shí)到位。通過(guò)對(duì)部門的考核，促使各部門工作有序化，自動(dòng)化和高效簡(jiǎn)潔化。通過(guò)對(duì)員工的考核，對(duì)各項(xiàng)工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估。知道哪些員工工作出色，哪些不能勝任崗位工作，從而幫助企業(yè)調(diào)整人員，選賢任能，激發(fā)員工工作積極性。通過(guò)考核還可以及時(shí)發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理諸環(huán)節(jié)的問(wèn)題，采取措施加以解決。例如，通過(guò)考核物資計(jì)劃的準(zhǔn)確性，可以保證物資的按時(shí)供應(yīng)，保證安全生產(chǎn)投入；通過(guò)考核員工工資的分配與發(fā)放，維護(hù)員工利益，讓專注員工井下安全生產(chǎn)；通過(guò)開拓、巷修等指標(biāo)考核，保證采掘平衡，抽采達(dá)標(biāo)，通風(fēng)可靠等，從而有效保證安全生產(chǎn)。

（四）不斷創(chuàng)新內(nèi)部管理模式

企業(yè)的管理是無(wú)止境的，需要不斷創(chuàng)新才能有所發(fā)展。在自律的前提下，推行信任、分層、制度管理。對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行再分類，明確重點(diǎn)與非重點(diǎn)，設(shè)計(jì)出差異化的管控模式，達(dá)到既能有效配置管理資源，又能達(dá)到管理流程規(guī)范高效有序，組織體系講究效率、協(xié)作、和諧。一是實(shí)施流程化管理，每項(xiàng)工作都有詳細(xì)的流程圖；二是采用階梯式激勵(lì)法，使“多勞多得，少勞少得”理念真正落到實(shí)處；三是推行內(nèi)部市場(chǎng)化管理，創(chuàng)新內(nèi)部管控與分配模式。經(jīng)營(yíng)管理的全面提升，必然帶動(dòng)安全管理的發(fā)展，從而為企業(yè)和諧、穩(wěn)定、進(jìn)步貢獻(xiàn)力量。

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作者簡(jiǎn)介：