導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持，力保方案的順利實施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計，20cc年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。

20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當(dāng)中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴大了銷售成本。

藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺

2011年發(fā)生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

二、電子商務(wù)市場前景及影響因素

1、市場前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計，截止20cc年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點，可為企業(yè)創(chuàng)造商機、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機拖累消費者的購買力

三、市場機會與問題分析

一、產(chǎn)品的市場機會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據(jù)ims預(yù)測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。

國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場發(fā)展前景非?？春?。

2、糖尿病市場前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國__年17省會城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。

3、機會優(yōu)勢：

國藥準(zhǔn)字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

療效確切、治療機理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

操作空間大、市場容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

產(chǎn)品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對性弱

對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動力

營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機會與問題分析

1、電子商務(wù)部的機會：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

銷售困境，急需新的營銷模式

運營推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟狀況調(diào)節(jié)投入

經(jīng)濟危機，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務(wù)平臺自主開發(fā)，運營維護(hù)簡便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問題分析：身份不合法，資質(zhì)沒有

地政部門關(guān)系生疏

處方藥品不可在線銷售

網(wǎng)站功能簡單，互動功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識）差

沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標(biāo)（20__年底前）

1、實現(xiàn)銷售500萬元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。

3、建立電子商務(wù)運營隊伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運營經(jīng)理1人

前臺維護(hù)管理1人

后臺維護(hù)管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

全員電話營銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請

網(wǎng)站的icp備案

藥品信息服務(wù)許可證

其他運營資質(zhì)的申請和完善

3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評估調(diào)整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

視頻網(wǎng)站注冊――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發(fā)送，以取得對方諒解。

⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內(nèi)）

關(guān)鍵字廣告――選擇google（國外、國內(nèi)）

垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動免費推廣工作。

6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。

六、費用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個月內(nèi)，進(jìn)行免費推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動。

一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時機

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個數(shù)字化的商務(wù)平臺，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報道部門

4、全程參與企業(yè)的日常運營、政策制訂、效果評估。

5、是企業(yè)利潤新的增長點。

6、電子商務(wù)部為每個部門提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)站各項資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺

數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實現(xiàn)一定利潤

擁有一定會員，流量穩(wěn)定

3、長期目標(biāo)

利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門

商務(wù)平臺功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門建設(shè)運營良好，步入“快車道”

四、電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購買

五、經(jīng)營電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊伍和掌控評估項目經(jīng)驗豐富

3、對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對企業(yè)年度營銷政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，運營電子商務(wù)目的明確

6、了解計算機技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對所售產(chǎn)品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關(guān)鍵階段，教育說服力強

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺成員專業(yè)技術(shù)底子扎實，能夠運用技術(shù)手段，實現(xiàn)

設(shè)計預(yù)期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊、團(tuán)結(jié)的隊伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

篇2

房地產(chǎn)銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

(一)市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

(四)入市時機：入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

(七)推廣費用

現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場管理

(四)房號銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場銷售方案diyifanwen.com需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

五、項目銷售策劃方案思路：

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

(一)項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶;

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點;

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

7：已制定出具競爭力的入市價格策略;

8：制定合理的銷控表;

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃;

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍;

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很合適。

(二)項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)營銷推廣手段大全

一、推廣渠道：

1. 報紙廣告、夾報

2. 戶外廣告

3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告

4. 網(wǎng)絡(luò)廣告

5. 短信廣告

6. 火車插卡廣告

7. 轎箱廣告

8. 巡展

9. 現(xiàn)場圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌

10. 候車亭廣告

11. 派單

12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等

13. 臺墊紙廣告

14. DM直郵

15. 電梯口分眾傳媒

16. 媒體雜志

17. 電影電視、電臺廣告

18. 地鐵廣告

19. 空中載體：汽球、直升機廣告

二、公關(guān)活動

1. 人脈活動：老帶新、圈子營銷

2. 抽獎

3. 論壇講座

4. 新聞會

5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場咨詢

6. 登山活動

7. 名車試駕

8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園……

9. 產(chǎn)品展示會、產(chǎn)品鑒賞會

10. 名人空間計劃

11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……

12. 勵志演講：瘋狂英語、名人演講

13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……

14. 行業(yè)、商會聯(lián)誼活動

15. 大型文化活動：選美、選秀、名車展……

16. 慈善、贊助活動

17. 娛樂活動：撲克牌、情侶派對……

18. 免費看樓車

19. 無理由退房、返租回購

20. 房交會參展

21. 名人代言、頒獎

三、促銷手法

1、單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。

2、細(xì)水長流式：

方式：會員卡、貴賓卡

3、溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。

5、盛裝舞會式：

方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。

6、溫馨節(jié)日式

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

四、購房客戶消費心理分析

要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。

俗語云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。

同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。

1、女性消費群分析

職業(yè)女性的消費需求已日漸超過男性。

①相對缺乏理性

與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。

②忌妒心

一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點并不是很明顯。

2、單身貴族消費群

白領(lǐng)階層的消費意識隨著社會進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。

①由于多是知識階層的消費者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。

②要求稀有、精致

由于“單身貴族”們獨立獨行的意識較強，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。

③理性不受折扣影響

他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。

3、老年消費群

中國老年人消費市場日益擴大，其消費心理和消費能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充裕。

(1)經(jīng)濟自主自立

現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時喜歡按自己的意志和喜好。

(2)態(tài)度謹(jǐn)慎

老年人多在金錢使用時謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消費群

本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。

(1)投資心理

由于該群體是在綿陽發(fā)展機遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求現(xiàn)代生活方式

雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。

5、老板一族

是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強消費能力，擁有大量財富 ，但文化素質(zhì)較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。

(1)炫耀心理

由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業(yè)時，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。

(2)附庸風(fēng)雅心理

盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財富，可呼風(fēng)喚雨，追求時麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。

(3)要“面子”心理

由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購買物業(yè)時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

6、企業(yè)家

企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。

(1)追求文化品味

由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。

(2)購房理性

該群體中多數(shù)計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

7、工薪族

目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。

(1)新潮型

這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟較落后地區(qū)，面對現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗缺乏，對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費觀念差異性較大。

這一群體多表現(xiàn)出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。

篇3

舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。

最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：

法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應(yīng)先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

當(dāng)愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的?！?/p>

一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會。

強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認(rèn)為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報價增加1萬元。

相同類型的培訓(xùn)市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜Γ黄髽I(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談事宜，從而得知對方因同時運做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。

篇4

時間：2014年1月27日

地點：曲靖優(yōu)馳二手車銷售有限公司

參加人數(shù)：優(yōu)馳二手車銷售有限公司全員

參加部門：公司內(nèi)所有部門

所需時間總計：全天

一、活動目的

1、增強員工的凝聚力，點燃全公司員工新一年的工作熱情

2、對2013年工作進(jìn)行總結(jié)，對獲得的佳績進(jìn)行分析，制定新一年度工作總體規(guī)劃，明確新年度工作方向和目標(biāo)

二、表彰工作優(yōu)秀的公司員工，通過激勵作用，將全體員工的主觀能動性充分調(diào)動起來。

三、年會主題

起航 輝煌2014

四、年會安排

1、年會形式

領(lǐng)導(dǎo)致辭、部門員工作工作總結(jié)和下年計劃、月度優(yōu)秀員工發(fā)言、部門節(jié)目、個人才藝展示、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎活動、晚宴

2、年會人員安排及職責(zé)

1） 會場總負(fù)責(zé)：孫雪、陳蓉、宰秋萱

主要工作：總體協(xié)調(diào)，人員調(diào)配

2） 策劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào)：孫雪 、 陳蓉 、 宰秋萱

主要工作：年會策劃、會議節(jié)目安排、舞臺協(xié)調(diào)、現(xiàn)場資訊采集；

3） 人員分工、布場及撤場安排：孫雪 陳蓉 宰秋萱

3、主要工作：人員的調(diào)配，布場、撤場時的相關(guān)事宜安排；

4） 活動主持：孫雪 陳蓉

主要工作：根據(jù)活動流程進(jìn)行活動主持。

五、會場布置

1、會議主會場

A：內(nèi)容：本公司的年會主題

B：彩帶、氣球等點綴會場

C：座位環(huán)繞排放，圍繞主席臺。

六、年會流程

1、主持人開場白，邀請領(lǐng)導(dǎo)致辭（費總、龐總、關(guān)秀秀）；

2、2013年月度優(yōu)秀員工發(fā)獲獎感言

3、部門負(fù)責(zé)人作工作總結(jié)及下年計劃

依次由辦公室主任（孫雪）、銷售部經(jīng)理（劉海強）、市場部經(jīng)理（周璐剛）、推廣部經(jīng)理（楊羽翔）、業(yè)務(wù)部經(jīng)理（費文政）及分公司經(jīng)理（費德華）做部門年終總結(jié)及下年計劃 、并準(zhǔn)備各部門第一個節(jié)目表演（表演順序辦公室銷售部市場部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司）節(jié)目穿插在部門經(jīng)理總結(jié)之后

部門第一個節(jié)目文藝匯演（穿行）；

4、公司基層員工做工作總結(jié)及下年計劃

依次是辦公室（陳蓉、宰秋萱）銷售部（胡雄、龐清、陸大偉）推廣部（保天雄、孔德俊、孔德林）業(yè)務(wù)部（龍選坤、湯顏夕、李丹、楊榮麗、李超、范文同）、準(zhǔn)備部門第二個節(jié)目（表演順序辦公室銷售部市場部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司）節(jié)目安排在部門人員總結(jié)之后

5、部門第二個節(jié)目匯演（穿行）

6、進(jìn)行抽獎活動、總票數(shù)35票編號為1到35 禮品發(fā)放人（宰秋萱）

特等獎數(shù)字是（11號） 禮品：

一等獎數(shù)字是（1號、4號、7號、10號、13號）禮品：

二等獎數(shù)字是（2號、5號、8號、11號、14號、16號、18號、20號、22號、24號） 禮品：

三等獎數(shù)字是（3號、6號、9號、12號、15號、17號、19號、21號、23號、25號、27號、29號、31號、32號、33號） 禮品：

7、評選年終總結(jié)最佳部門領(lǐng)導(dǎo)、最佳員工、部門優(yōu)秀節(jié)目（由四位評委費學(xué)超、龐永明、費德華、關(guān)德秀）做出評分、總分10分四人評分算出平均分為最后得分）負(fù)責(zé)人（吳青）

8、個人才藝展示

9、、觀看幻燈片（公司一周年成長經(jīng)歷） 負(fù)責(zé)人：（ ）

10、總經(jīng)理、副總經(jīng)理作年終發(fā)言

七、公司員工大合影 照相負(fù)責(zé)人（ ）

八、美食烹飪

目的：促進(jìn)團(tuán)隊合作能力，活躍現(xiàn)場氣氛，增進(jìn)協(xié)調(diào)性。

要求：全體員工分工合作

物品采購：總負(fù)責(zé)人（孫雪 陳蓉 宰秋萱）

1、電磁爐4臺（ ）火鍋盆4個、鍋爐一個、煮鍋一個、勺子4把（ ）電飯煲3個（ ）碗40個（ ）火盆2個（ ）

2、米10斤、一次性筷子40雙、、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖：5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤

3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件（ ）

4、生羊肉15斤（ ）負(fù)責(zé)主廚人（ ）

備注：

5、公司女士負(fù)責(zé)：洗菜、切菜、煮飯、擺放碗快、酒水飲料

6、公司男士負(fù)責(zé)：桌子4張、凳子32個、電磁爐4個、擺放好、把火盆2個的火點著、到福來源把煮羊肉的爐子1個、鍋1個、火鍋盆4個、勺子4把拿過來，并把爐子的火點著

7、晚餐過后：男士負(fù)責(zé)撤場（把桌子、凳子放回原位、掃地、把在福來源借來的東西還回去）女士負(fù)責(zé)：洗碗、把剩余的飯菜收理好、把借來的做飯工具歸還好）

）

篇5

［關(guān)鍵詞］ 銷售ERP系統(tǒng)；油庫上劃；物流；財務(wù)核算

［中圖分類號］ F232 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）15- 0025- 01

1 前 言

銷售公司通過實施ERP項目實現(xiàn)了庫存的上劃管理，從而優(yōu)化了油品的管理方式，簡化了公司內(nèi)部結(jié)算，統(tǒng)一了財務(wù)賬套，在優(yōu)化管理，節(jié)約成本等方面都有較大的進(jìn)步。

2 銷售公司庫存上劃方案的實現(xiàn)

2．1 銷售公司原有業(yè)務(wù)特點

（1）省公司統(tǒng)一采購，成品油庫存分布在各個二級公司，二級公司自行管理庫存，省公司從全局考慮可以對二級公司庫存進(jìn)行控制和管理。

（2）銷售業(yè)務(wù)由二級公司操作，典型情況是控股公司有油庫、執(zhí)行批發(fā)銷售，全資分公司經(jīng)營加油站、執(zhí)行零售業(yè)務(wù)。

（3）省公司采購的油品從供應(yīng)商直接發(fā)到二級公司油庫，省公司開發(fā)票給相應(yīng)二級公司結(jié)算。

（4）部分地區(qū)公司油庫到加油站調(diào)撥是跨控股和全資公司的調(diào)撥，需要開發(fā)票結(jié)算；也有部分油庫和加油站同屬一家公司，為內(nèi)部調(diào)撥、不需結(jié)算。

（5）地區(qū)公司間調(diào)撥，調(diào)出公司與調(diào)入公司開票結(jié)算。銷售公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如圖1所示。

2．2 庫存上劃帶來庫存管理的變化

庫存上劃以后，在ERP系統(tǒng)中庫存管理的變化如圖2所示。

（1）油庫物理位置不變，油庫庫存全部由省公司統(tǒng)一管理，使全資公司的零售業(yè)務(wù)由三級公司的結(jié)算變?yōu)閮杉壒镜慕Y(jié)算，從而減少公司間的結(jié)算工作。

（2）省公司統(tǒng)一管理庫存、統(tǒng)一采購，各油庫負(fù)責(zé)收貨入庫；運費由省公司承擔(dān)，減少二級公司與省公司的運費結(jié)算與核對工作。

（3）控股公司未銷售前，油庫庫存屬于省公司，省公司根據(jù)控股公司批發(fā)銷售量給控股公司開票結(jié)算。

（4）所有油庫到油庫調(diào)撥均為公司內(nèi)庫存的轉(zhuǎn)移，不存在結(jié)算關(guān)系。

3 實現(xiàn)庫存上劃的效果

銷售公司在實現(xiàn)庫存上劃后的變化主要體現(xiàn)在物流和財務(wù)兩個方面。

3．1 物流方面

（1）庫存從多級管理變?yōu)橐患壒芾怼?/p>

（2）庫存管理流程，規(guī)范將會發(fā)生一定的變化和調(diào)整。

（3）分公司的油庫管理職能發(fā)生變化。

（4）控股公司的油品批發(fā)只有在賣出之后，才會與省公司進(jìn)行核算。

3．2 財務(wù)方面

（1）購銷結(jié)算及存貨核算將集中在省公司財務(wù)處。

（2）由于實現(xiàn)一級庫存和一級核算，以前內(nèi)部加價調(diào)撥模式將會發(fā)生變化。

（3）所有全資公司將操作同一套賬，不再擁有獨立的賬務(wù)體系。

（4）分公司的報表及分析指標(biāo)將使用管理會計的工具（利潤中心）加以區(qū)別。

4 結(jié)束語

銷售公司ERP系統(tǒng)全面上線運行已經(jīng)2年多，ERP系統(tǒng)的推廣應(yīng)用給銷售公司帶來了管理上的提升。2012年，中石油銷售公司全面推行油庫上劃業(yè)務(wù)，統(tǒng)一了各地區(qū)公司油庫管理業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升了銷售業(yè)務(wù)運作效率和經(jīng)營管理水平。

主要參考文獻(xiàn)

篇6

2,5ml血栓通實現(xiàn)銷售999件,結(jié)算價回款:2997000元

二,20__年度各片區(qū)各品種任務(wù)量(20__-07-01至20__-03-31)負(fù)責(zé)人

片區(qū)

地點

血栓通5ml(件)

棓丙酯(件)

信普瑞(件)

術(shù)后寧(件)

年度

按月

年度

按月

年度

按月

年度

按月

1,李彩云

遼吉

沈陽

72

8

300

25

120

10

336

28

2,郝晶焱

黑龍江

哈爾濱

72

8

420

35

96

8

120

10

3,張波

山東

濟南

72

8

360

30

180

15

240

20

4,

津冀

石家莊

72

8

300

25

144

12

120

10

5,高強

江蘇

常州

72

8

240

20

420

35

336

28

6,

浙贛

杭州

72

8

300

25

288

24

516

43

7,張濤

湖南

長沙

72

8

300

25

420

35

120

10

8,

湖北

武漢

72

8

240

20

360

30

120

10

9,鄭春梅

豫皖

鄭州

72

8

420

35

180

15

336

28

10,裴宏斌

云桂

昆明

72

8

300

25

144

12

240

20

11,陳權(quán)

川渝

成都

72

8

300

25

480

40

240

20

12,郭海強

陜甘

西安

72

8

240

20

120

10

240

20

山西

300

25

144

12

144

12

其它區(qū)

135

15

96

8

96

8

600

50

合計

999

111

4116

343

3192

266

3708

309

注:1,其它區(qū)包括,山西,海南,廣東,上海,福建,新疆,北京,貴州,內(nèi)蒙古,青海,寧夏,,加直線的省份代表5ml血栓通無權(quán)銷售區(qū)域.

三,營銷策略

1,5ml血栓通實行統(tǒng)一價格及招商政策.公司不設(shè)省級,區(qū)域慎重研究,通路精耕,通過通路層次的減少來提高終端客戶的利益,增加有效服務(wù),逐漸增強公司的盈利能力.遇特殊情況,須報銷售部經(jīng)理,經(jīng)請示市場總監(jiān),總經(jīng)理,征得同意后,方可實施.

2,實行片區(qū)專人管理,責(zé)任和任務(wù)落實到人,招商與調(diào)撥相結(jié)合,細(xì)分區(qū)域,細(xì)化市場.每三個月為一考核時間段,考核銷售總額.(未達(dá)到考核指標(biāo)50的,不計提提成),考核時間從20__年7月1日開始.

3,特殊情況下發(fā)生的費用,須事先申報銷售部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理請示市場總監(jiān),總經(jīng)理,征得同意后,方予報銷.規(guī)范,科學(xué)地監(jiān)管商(人),確保公司利益.

4,超出公司規(guī)定價格以上部分的差價,個人不予提取;但計入個人業(yè)績,維護(hù)市場秩序,保障商(人)的利益.

5,銷售工作重點,市場重心下沉,重心由大城市向地級市(經(jīng)濟較發(fā)達(dá))市場下沉,尋找擁有處方網(wǎng)絡(luò)的客戶,形成點對點的工作局面決勝于終端.

6,5ml血栓通的工作重點在,開發(fā)擁有省,市的三級醫(yī)院處方網(wǎng)絡(luò)的客戶及縣的二級醫(yī)院處方網(wǎng)絡(luò)的客戶.

四,價格政策

5ml血栓通提貨量5件/次以上,結(jié)算價15元/盒,5件/次以下16元/盒.

2ml血栓通提貨量5件/次以上,結(jié)算價12.5元/瓶,5件/次以下13元/瓶.

3,公司所有產(chǎn)品一律實行底價現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策,所有貨款必須匯到公司指定帳戶,銷售部任何人員不得自行收取貨款.

4,產(chǎn)品結(jié)算價單位:元

產(chǎn)品

規(guī)格

達(dá)到提貨量結(jié)算價

少量提貨結(jié)算價

益邁康

5ml×5支

15.00

16.00

益邁康

2ml×10支

12.5

13.00

5,5ml血栓通5-6月的銷售額計入總代銷售品種總額,提成比例按總代品種提取.2ml血栓通(益邁康)的提成均按銷售額1提取.

五,20__年銷售任務(wù)分解:各片區(qū)分時段分品種考核量

遼吉區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

15

32400

52

47840

246740

7-9月

75

337500

30

64800

42

38640

15

45000

485940

10-12月

98

441000

39

84240

126

115920

27

81000

722160

1-3月

90

405000

36

77760

116

106720

30

90000

679480

合計

300

1350000

120

259200

336

309120

72

216000

2134320

黑龍江區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

53

238500

12

25920

25

23000

287420

7-9月

125

562500

29

62640

30

27600

15

45000

697740

10-12月

137

616500

31

66960

35

32200

27

81000

796660

1-3月

105

472500

24

51840

30

27600

30

90000

641940

合計

420

1890000

96

207360

120

110400

72

216000

2423760

山東區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

45

202500

23

49680

40

36800

288980

7-9月

108

486000

54

116640

50

46000

15

45000

693640

10-12月

117

526500

58

125280

90

82800

27

81000

815580

1-3月

90

405000

45

97200

60

55200

30

90000

647400

合計

360

1620__0

180

388800

240

220800

72

216000

2445600

津冀區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

18

38880

25

23000

228380

7-9月

75

337500

43

92880

30

27600

15

45000

502980

10-12月

98

441000

47

101520

35

32200

27

81000

655720

1-3月

90

405000

36

77760

30

27600

30

90000

600360

合計

300

1350000

144

311040

120

110400

72

216000

1987440

江蘇區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

30

135000

90

194400

62

47840

377240

7-9月

72

324000

120

259200

52

38640

15

45000

666840

10-12月

78

351000

120

259200

116

115920

27

81000

807120

1-3月

60

270000

90

194400

106

106720

30

90000

661120

合計

240

1080000

420

907200

336

309120

72

216000

2512320

浙贛區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

36

77760

85

78200

322460

7-9月

75

337500

86

185760

129

118680

15

45000

686940

10-12月

98

441000

94

203040

167

153640

27

81000

878680

1-3月

90

405000

72

155520

135

124200

30

90000

774720

合計

300

1350000

288

622080

516

474720

72

216000

2662800

湖南區(qū)

棓 丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

90

194400

25

23000

383900

7-9月

75

337500

120

259200

30

27600

15

45000

669600

10-12月

98

441000

120

259200

35

32200

27

81000

813400

1-3月

90

405000

90

194400

30

27600

30

90000

717000

合計

300

1350000

420

907200

120

110400

72

216000

2583900

湖北區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

30

135000

50

108000

25

23000

266000

7-9月

72

324000

106

228960

30

27600

15

45000

625560

10-12月

78

351000

__

246240

35

32200

27

81000

710440

1-3月

60

270000

90

194400

30

27600

30

90000

5820__

合計

240

1080000

360

777600

120

110400

72

216000

2184000

豫皖區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

53

238500

23

49680

52

47840

336020

7-9月

125

562500

54

116640

42

38640

15

45000

762780

10-12月

137

616500

58

125280

126

115920

27

81000

938700

1-3月

105

472500

45

97200

116

106720

30

90000

766420

合計

420

1890000

180

388800

336

309120

72

216000

2803920

云桂區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

18

38880

40

36800

242180

7-9月

75

337500

43

92880

50

46000

15

45000

521380

10-12月

98

441000

47

101520

90

82800

27

81000

706320

1-3月

90

405000

36

77760

60

55200

30

90000

627960

合計

300

1350000

144

311040

240

220800

72

216000

2097840

川渝區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

110

237600

40

36800

440900

7-9月

75

337500

130

280800

50

46000

15

45000

709300

10-12月

98

441000

140

302400

90

82800

27

81000

907200

1-3月

90

405000

100

216000

60

55200

30

90000

766200

合計

300

1350000

480

1036800

240

220800

72

216000

2823600

陜甘區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

30

135000

15

32400

40

36800

204200

7-9月

72

324000

30

6480 0

50

46000

15

45000

479800

10-12月

78

351000

39

84240

90

82800

27

81000

599040

1-3月

60

270000

36

77760

60

55200

30

90000

492960

合計

240

1080000

120

259200

240

220800

72

216000

1776000

山西區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

18

38880

28

25760

23__0

7-9月

75

337500

43

92880

33

30360

460740

10-12月

98

441000

47

101520

47

43240

585760

1-3月

90

405000

36

77760

36

33120

515880

合計

300

1350000

144

311040

144

132480

1793520

其它區(qū)域

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計

時段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

24

108000

24

51840

150

138000

297840

7-9月

24

108000

24

51840

150

138000

30

90000

387840

10-12月

24

108000

24

51840

150

138000

50

150000

447840

1-3月

24

108000

24

51840

150

138000

55

165000

462840

合計

96

4320__

96

207360

600

5520__

135

405000

1596360

各品種分時段匯總表

品種/時段

4-6月

7-9月

10-12月

1-3月

合計

棓丙酯

銷售量(件)

524

1123

1335

1134

4116

銷售額

2358000

5053500

6007500

5103000

185220__

信普瑞

銷售量(件)

542

912

978

760

3192

銷售額

1170720

1969920

2112480

1641600

6894720

術(shù)后寧

銷售量(件)

689

768

1232

1019

3708

銷售額

613640

686320

1159200

944840

3411360

5ml血栓通

銷售量(件)

210

374

415

999

銷售額

630000

11220__

2490000

2997000

合計

銷售額

4142358

8339738

10401178

10179438

31825080

各品種分時段片區(qū)考核量

5ml血栓通

片區(qū)/時段

7-9月(件)

10-12月(件)

1-3月(件)

合計(件)

銷售額

遼吉

15

27

30

72

216000

黑龍江

15

27

30

72

216000

山東

15

27

30

72

216000

津冀

15

27

30

72

216000

江蘇

15

27

30

72

216000

浙贛

15

27

30

72

216000

湖南

15

27

30

72

216000

湖北

15

27

30

72

216000

豫皖

15

27

30

72

216000

云桂

15

27

30

72

216000

川渝

15

27

30

72

216000

陜甘

15

27

30

72

216000

山西

其它

30

50

55

135

405000

合計

210

374

415

999

2997000

銷售額

630000

11220__

2490000

2997000

各片區(qū)分時段銷售額匯總表(元)

片區(qū)/時段

4-6月

7-9月

10-12月

1-3月

合計

遼吉

246740

485940

722160

679480

2134320

黑龍江

287420

697740

796660

641940

2423760

山東

288980

693640

815580

647400

2445600

津冀

228380

502980

655720

600360

1987440

江蘇

258440

666840

807120

661120

2512320

浙贛

322460

686940

878680

774720

2662800

湖南

383900

669600

813400

717000

2583900

湖北

266000

625560

710440

5820__

2184000

豫皖

336020

762780

938700

766420

2803920

云桂

242180

521380

706320

627960

2097840

川渝

440900

709300

907200

766200

2823600

陜甘

204200

479800

599040

492960

1776000

山西

23__0

460740

585760

515880

1793520

其它

297840

387840

447840

462840

1596360

合計

4034598

8339738

10401178

10179438

篇7

 

 

方案名稱

 

銷售總監(jiān)績效考核目標(biāo)責(zé)任書

受控狀態(tài)

 

編 號

 

一、目的

為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成。二、責(zé)任期限

×××× 年×× 月×× 日~×××× 年××月×× 日。三、職權(quán) 

① 對公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。

② 對市場營運有決策建議權(quán)。

③ 有權(quán)組織制定市場管理方面的規(guī)章制度和市場營銷機制的建立與修改。

④ 市場營運費用規(guī)劃及建議權(quán)。四、工作目標(biāo)與考核

（一）業(yè)績指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)

指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn)

銷售額 績效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0銷售增長率 績效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0 銷售計劃完成率 績效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0銷售回款率 績效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0 銷售費用率 績效目標(biāo)值≤  %，每高于 1%，減  分，費用率>  %，此項得分為 0 市場占有率 績效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0

（二）管理績效指標(biāo)

① 企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價分?jǐn)?shù)進(jìn)行評定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價達(dá)  分，每低   分，減  分。

② 客戶有效投訴次數(shù)每有 1 例，減  分。 

③ 核心員工保有率達(dá)到  %，每低于 1%，減  分。 

④ 下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減  分。 

⑤ 部門培訓(xùn)計劃完成率達(dá) 100%，每低于 1%，減  分。 

⑥ 銷售報表提交的及時性。沒按時提交的情況每出現(xiàn)一次，減  分。五、附則 

① 本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責(zé)任書。

② 本責(zé)任書的簽訂之日為生效的日期，責(zé)任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。

相關(guān)說明

 

編制人員

 

審核人員

 

批準(zhǔn)人員

 

編制日期

 

審核日期

 

批準(zhǔn)日期

 

篇8

為什么這樣說呢？從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現(xiàn)了從“交易營銷”到“關(guān)系營銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營銷”則注重的是新價值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價值既包括實體的產(chǎn)品價值，也包括附在實體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢？排除技術(shù)和財務(wù)等非常規(guī)營銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗，筆者總結(jié)有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。

一、 針對性

解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性，目標(biāo)用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。下面將對以上三個方面進(jìn)行簡要的分析和說明：

1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。

2、用戶定位的針對性?？梢哉fSTP營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的一個或幾個目標(biāo)客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個性需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識和實踐的培訓(xùn)。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對游客來說，出租車司機提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費者所認(rèn)知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進(jìn)行功能整合的時候，就聯(lián)合其它廠商來一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機對講服務(wù)等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機的系統(tǒng)的移動信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是的團(tuán)隊銷售。團(tuán)隊銷售中有強調(diào)對客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對新事物的認(rèn)識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團(tuán)隊銷售對客戶進(jìn)行攻關(guān)時，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟性

解決方案的經(jīng)濟性主要也包括三個方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟性，經(jīng)濟效益的經(jīng)濟性和時間節(jié)約的經(jīng)濟性?？梢哉f解決方案的經(jīng)濟性，對于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成等高價產(chǎn)品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權(quán)限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個相互制約的機制，一個能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。

2、經(jīng)濟效益。有時候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個時候我們就需要考慮賣能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的帳，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟效益來打動客戶。

3、時間成本。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟性。

以上解決方案經(jīng)濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。

五、 競爭性

在市場上，很少有產(chǎn)品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。

1、差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說的是我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標(biāo)客戶市場的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現(xiàn)。

以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達(dá)到提出問題并解決問題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供提供多個版本的產(chǎn)品來達(dá)到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要，給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。

篇9

協(xié)助各商、加盟店做好年底、新年的促銷。

開展__*“銷售之星”評選活動達(dá)到以下目的：

針對__公司

提高品牌銷量，幫助商、美容院提高產(chǎn)品銷量，獲取更大的利潤。

針對公司

通過舉辦答謝會增進(jìn)與老加盟店的溝通交流，從而鞏固老網(wǎng)絡(luò)，開拓空白市場，提高市場占有率。

針對__*加盟店

擴大顧客群，穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客。

活動時間：

20__年12月15日-20__年1月31日在全國各區(qū)域同時展開；評選活動結(jié)束后45天內(nèi)公布評選結(jié)果。

活動期間享受特惠饋贈：

活動期間，顧客凡在__*加盟店購買客裝滿680元，即可贈送高級潤唇膏一支。

加盟店凡一次或累計進(jìn)貨滿3000元以上，可獲得進(jìn)貨額的10%的現(xiàn)金返點，多進(jìn)多返。并獲公司新年禮品一份（精美臺歷／利是封）。

公司達(dá)3000元的加盟店滿30家，__公司贈年終答謝會一場（主持人及參會人員贈裱畫2幅）。

附：

①開年終答謝會，返點現(xiàn)金放入利是封會上頒發(fā)，以示新年吉利。

②達(dá)標(biāo)的商不舉辦年終答謝會，但__公司不作其他補償。

③費用承擔(dān)：

公司只需承擔(dān)出貨額的4%費用。

廣州公司承擔(dān)：

商進(jìn)貨額的10%費用。

參入銷售之星加盟店的新年禮品一份

年終答謝會的支持（主持人、邀請函、禮品等）

參加“銷售之星”評選的標(biāo)準(zhǔn)：

必須參加“銷售之星”的任一款__*優(yōu)惠政策的加盟店。

必須由客戶填寫《我心目中的__*“銷售之星”調(diào)查表》30份，“是”的選項占60%以上。

以__*產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，且20__年1月-20__年1月31日的進(jìn)貨總額達(dá)15萬元以上。

積極配合參與__*各項推廣方案。

活動期間累計進(jìn)貨五萬元或一次性進(jìn)貨三萬元。

__公司執(zhí)行規(guī)范及要求：

12月1日前__公司向全國各商寄發(fā)或傳真“銷售之星”活動策劃方案；

及時準(zhǔn)確地向各地發(fā)放有關(guān)贈品。

向商提升提供各種促銷模式，協(xié)助商做好新產(chǎn)品的推廣。

對收到的全國各地區(qū)推薦的“銷售之星”加盟店的資料及時進(jìn)行評選。

商執(zhí)行規(guī)范及要求：

認(rèn)真閱讀和了解方案，及時準(zhǔn)確地通知各加盟店；

組織專人負(fù)責(zé)活動的統(tǒng)籌、引導(dǎo)和實施工作。

收集加盟店申請表、調(diào)查表，統(tǒng)一寄發(fā)或傳真至__公司客服部。

此方案不能與其他優(yōu)惠政策同時使用。

商應(yīng)精心組織這場對加盟店的答謝會。

協(xié)助美容院搞好新年的各種促銷活動。

篇10

一、現(xiàn)有客戶接管方案

牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場條件。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊伍的構(gòu)建

力爭在最短的時間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊伍，我準(zhǔn)備做好以下幾點：

1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實現(xiàn)。

2、認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。

5、定期免費培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動性。

三、市場容量預(yù)測及目標(biāo)設(shè)定

(一)市場概況

據(jù)2014年底統(tǒng)計我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區(qū)，85個縣，23個市轄區(qū)，人口達(dá)到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級醫(yī)院進(jìn)行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫(yī)藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。

(二)目標(biāo)任務(wù)

1、定員：每個市級區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。

2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營順利進(jìn)行。

四、政府運作思路

1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場調(diào)查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發(fā)市場匯總市場調(diào)查報告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報告者，調(diào)離銷售崗位。市場調(diào)查報告必須真實反映當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括當(dāng)?shù)厥袌鲇梅式Y(jié)構(gòu)，需求實量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。

2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵守公司各項規(guī)章制度，遵守社會各項經(jīng)濟法律法規(guī)，不違法亂紀(jì)，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

3、嚴(yán)格財務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù)，及時處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰經(jīng)手誰負(fù)責(zé)到底。

4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律，嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機24小時不允許關(guān)機。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實到每個用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準(zhǔn)備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責(zé)任。

6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。

7、配合公司財務(wù)部門，提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價格，以便財務(wù)開具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時將發(fā)票寄給用戶。

8、嚴(yán)格按公司定價進(jìn)行銷售，低于公司定價必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

9、針對銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計劃下達(dá)每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個月未能完成銷售任務(wù)者，自動調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動下崗。

10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對公司訂購的《醫(yī)藥導(dǎo)報》、《市場分析與調(diào)研》等相關(guān)知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開展。

11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。