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當前，以“打破壟斷、引入競爭、優(yōu)化配置、加強監(jiān)管”為目標的電力體制改革已進入實施和操作階段，通過改革將促使電力企業(yè)經營管理、相關政策及技術支持必須適應電力市場的需要。以市場為導向，研究新的利益格局下的電力市場，求得利益最大化，是當前供電企業(yè)經營工作的重點。

一、當前制約電力市場發(fā)展的幾個突出問題

1、輸電網絡建設滯后

長期以來，我國電力建設重電源輕網絡，造成電網投資比重小，電網薄弱。這一矛盾在我國八、九十年代用電量增長相對穩(wěn)定的情況下表現(xiàn)不十分突出。近幾年，隨著國有大中型企業(yè)經過破產、重組、復蘇，國民經濟呈現(xiàn)出前所未有的增長勁頭，再加上城鄉(xiāng)電網改造，農村電價下降，農村用電量上升，就出現(xiàn)了局部地區(qū)電能供不應求的局面。以山西為例，山西電網主干線僅有北部至中部的雙回500千伏線路，南部沒有形成雙回路，500千伏網與220千伏網聯(lián)系薄弱；部分網絡抗自然災害能力弱，供電可靠性差。2001年，僅運城地區(qū)就拉閘限電1471條次，損失電量11202萬千瓦時，主要原因就是用電負荷增長迅猛，電網建設速度滯后于經濟增長速度，只得拉閘限電。

2、供電營業(yè)區(qū)域劃分交叉、不規(guī)范

當前，由于電力市場投資多元化的出現(xiàn)以及歷史等原因，形成了目前市場的交叉、不規(guī)范運作狀態(tài)。一是營業(yè)區(qū)域的劃分存在扯皮現(xiàn)象，造成了營銷管理、電費回收等困難。二是部分企業(yè)的轉供電現(xiàn)象。由于歷史原因，很多國有大中型企業(yè)都有較大的轉供電市場。轉供電企業(yè)的技術力量普遍較差，管理混亂，造成到戶電價高。而且轉供電客戶配電網薄弱、設備陳舊、線損大、供電質量差，客戶不敢放開手腳用電。同時在轉供電銷售市場內，國家有關電力的政策難以貫徹執(zhí)行，開展增供擴銷，開拓電力市場的政策和措施也無法實施，阻礙了電力市場的有序運作。三是各類自備電廠和自供區(qū)、直供區(qū)的擴張，使電力市場呈相對縮小的趨勢，而且對于此類型電廠的管理也是值得我們思考的問題。

3、電價機制不合理

目前電價存在著較大的不合理性：一是電價不具有隨機性。供電企業(yè)只能按國家規(guī)定的電價嚴格執(zhí)行，不能針對市場特點及自身資源利用特征在國家規(guī)定的基礎上向上向下微調，很難適應電力買方市場，制約了市場的拓展。二是售電電價分類復雜。就以山西省為例，2001年全省平均電價為0297元／千瓦時，實際上到戶電價還包含了006元／千瓦時的代征費，如三峽建設費、引黃基金等。此外，由于各地情況不同，還有別的加價。三是分類電價制定未能體現(xiàn)用戶合理分擔電能成本、費用的功能，制約了客戶用電積極性。

4、營銷手段滯后

目前，供電企業(yè)的技術手段、管理水平離商業(yè)化的運營要求還有一定距離。在市場開發(fā)替代其他能源的競爭上宣傳手段乏力，電能的優(yōu)越性在客戶的心中還沒有真正形成；電力計量系統(tǒng)落后，造成電能計量的不準確以及峰谷電價優(yōu)惠措施還沒有很好執(zhí)行；收費系統(tǒng)還不盡完善，多個網點聯(lián)網交費、預存電費等多在縣、鄉(xiāng)層面還有待進一步推廣。

5、全員市場觀念還沒有形成

在市場經濟條件下，企業(yè)的競爭是企業(yè)核心競爭力，包括企業(yè)整體團隊精神、企業(yè)文化、企業(yè)家對企業(yè)指揮和決策的能力等方面的競爭。從目前來看，在供電企業(yè)中部分員工的市場觀念還沒有真正樹立，前矚性、開拓性較差，工作被動；服務意識較差，主動服務的思想還沒有樹立等。這些都是制約企業(yè)核心競爭力的因素，同時也影響著供電市場的擴大。

二、供電營銷的策劃與運作

(一)營銷的定位

1、市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取電力對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞這一消費群體展開。如我們要推銷電氣廚房的產品，就要圍繞城市居民住宅小區(qū)這一群體展開。要推銷峰谷電價、季節(jié)電價的優(yōu)惠措施，重點要在大用戶這一群體展開，對于其他用戶可以采取輔助措施等。

2、象征性定位。由于各用戶的用電情況不同，在市場中就形成了信譽好壞之分。針對用戶的信譽好壞，我們可以使用象征性營銷方式，即將客戶分為不同檔次，給予不同榮譽稱號、優(yōu)惠用電政策等，進而調動起其用電積極性。

3、意識定位。市場營銷必須得營銷員去完成。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、企業(yè)品牌的推銷。所以我們的營銷人員必須建立一種全心全意為顧客服務的職業(yè)意識修養(yǎng)，這也是一個合格的推銷員應具備的基本素質。

(二)營銷的原則

研究市場的變化趨勢，遵循市場的規(guī)律，培育、發(fā)展和規(guī)范市場行為；掌握市場信息，做出快速反應；服務于市場，進而要占領和駕馭市場。這是我們在進行市場營銷中必須要把握的原則，在此基礎上要做好：一是應以市場為導向，與電力消費需求結構變動趨勢相適應，并隨著電力市場的發(fā)展趨勢進行供電結構的調整。如：以前我們的營銷工作偏重于城市市場的開拓，當前隨著農村電網的改善，營銷策略也應進行調整，由城市向農村市場延升，拓展農村市場。二是應與各用電產業(yè)產品結構升級的要求相匹配，避免盲目擴張、盲目引進和落后保守、止步不前等兩種不良傾向。三是應有利于提高社會經濟效益、提高服務質量和水平為目的。

(三)營銷的對策

一是建立全員營銷觀念。全員營銷觀念的核心思想是一切以顧客需要為思考和工作的出發(fā)點。企業(yè)第一位是顧客，企業(yè)一線生產人員和營銷人員為次，然后是中層管理人員，最后是企業(yè)的高層管理人員。二是要保持危機意識，研究競爭對手，強調不間斷營銷。在競爭條件下，企業(yè)的每個部門要不斷檢查企業(yè)在執(zhí)行營銷過程中的各個基本環(huán)節(jié)，防止喪失對市場的敏感度，忘記研究對手。三是要細分市場，想方設法提高市場占有率，并根據消費群體的變化穩(wěn)妥地開拓新的市場。四是在市場營銷初步成功的基礎上，實施品牌戰(zhàn)略。品牌是無形資產，實質上是企業(yè)有形資產和無形資產良性循環(huán)形成的第三態(tài)資產。未來市場的競爭必將是企業(yè)核心競爭力的競爭，而品牌則滲透于企業(yè)的核心競爭力之中，是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的有力法寶。

三、關于擴大供電市場的思路

(一)宏觀營銷，爭得國家、政府的政策支持

經濟的大環(huán)境要依靠政府的宏觀政策水平。在研究擴大電力市場的途徑上，要緊緊依靠國家、政府的政策支持，才能最大限度地發(fā)揮市場的優(yōu)勢。一是加強輸電網絡建設，重點要加強高壓輸電網絡的建設，徹底改變多年來形成的電網結構不合理的現(xiàn)狀，改善輸電“瓶頸”。二是要制定適應市場經濟、有選擇性的電價機制，使之進一步簡化、清楚、具備激勵功能；取消不合理的價外加價，降低客戶用電成本；實行高耗能降價銷售策略和居民包括非居民以電取暖在電價方面的優(yōu)惠政策；調整電價結構，減少電價類別，加大推行峰谷電價、季節(jié)電價的力度等。三是要依靠政府的支持和幫助，全面整頓、清理用電營業(yè)區(qū)，特別是要解決營業(yè)區(qū)域交叉、不規(guī)范；轉供電及地方小火電等的管理，創(chuàng)造一個公平、合理的競爭空間。四是建立適應電力市場需求的法規(guī)和政策體系，使電力企業(yè)在法律保護下健康運營。

(二)細分市場，立足主市場，發(fā)展新市場

從目前電力市場的構成和發(fā)展趨勢來看，拓展電力市場的重點是：一是鞏固和拓寬工業(yè)用電市場，即拉動電力銷售主市場。工業(yè)用戶是用電大戶，供電企業(yè)要抓住國有大中型企業(yè)扭虧為盈這一機遇，盡快制定出一個符合雙方利益的營銷方案，本著互利互惠的原則，扶持工業(yè)用電，帶動電力售銷主市場。二是圍繞農村市場，尋求新的電力增長點。在我國消費領域，農村是一個巨大的潛在市場，電力消費領域中也是如此，而且隨著農村電網結構進一步完善、合理；農村到戶電價大幅度下降，將極大地刺激農民用電積極性，為電力市場的發(fā)展帶來了無限商機。為此，供電企業(yè)必須深入農村市場，制定開辟農村市場營銷戰(zhàn)略。三是圍繞城市居民，重點開展以電代氣，家庭電氣化、廚房電氣化等方面的營銷宣傳工作。四是要加強季節(jié)性用電產品銷售市場的開拓。通過為生產廠家產品的辦法，利用供電企業(yè)信譽好、技術強、服務手段先進的優(yōu)勢，集中開展空調、電暖器、電鍋爐等高耗能、季節(jié)性產品的促銷活動，引導、鼓勵和刺激客戶的消費心理，進一步開拓、培育用電市場。

(三)勇于創(chuàng)新，不斷健全營銷機制

保持危機意識，研究競爭對手，強調不間斷營銷。就是要求我們：首先，應對現(xiàn)有的組織機構和管理機制進行不斷的探討和研究，對不適應市場的要及時進行調整和改革。其次，要不斷地優(yōu)化和提高營銷人員的結構和素質。通過不間斷的培訓，使營銷人員適應市場的需求。三是健全工作制度、標準，形成相互制約的監(jiān)督、考核機制。四是以提高企業(yè)整體效益為目標，按照“政策同一、標準同一、公平、公正、公開”的原則，建立起符合本企業(yè)發(fā)展的內部激勵機制。五是提高服務檔次，健全服務方式。建立“一口對外”“內轉外不轉”等工作制度，提高效率。

(四）應用科技成果，改進營銷手段

一是要加大投入，積極采取措施建立市場營銷信息系統(tǒng)。如客戶交費系統(tǒng)、集中抄表系統(tǒng)和遠程抄表系統(tǒng)的建設等。通過一定比例的軟、硬件投入，促進營銷手段現(xiàn)代化。特別是要加強縣、鄉(xiāng)一級基層營業(yè)窗口和營銷系統(tǒng)的建設。二是加大計量投入，改進計量裝置。選用功能齊全、技術先進的計量裝置實現(xiàn)關口電度電能的準確測量，以此達到降低損耗，增長售電量的目的。三是實施“走出去”戰(zhàn)略，培養(yǎng)一支高素質的營銷隊伍，為開拓市場打下基礎。

總之，“打破壟斷，引入競爭，廠網分開，競價上網”的基本準則是電力企業(yè)改革的主線。圍繞這條主線，我們應該引入內部競爭機制，迅速建立適應電力市場需求的法規(guī)和政策，并制定一個適應市場經濟、有選擇性的電價機制，培育和拓展電力市場，使電力企業(yè)經濟效益實現(xiàn)最大化。