一、人本管理在壽險營銷中的體現

壽險營銷從管理的角度來講就是一個對組織和人員的管理過程：從一個組織的角度來看，壽險營銷是壽險公司對銷售的管理方式之一，需要有職業(yè)經理人對壽險營銷活動進行全面過程管理；從銷售人員的角度看，壽險營銷是銷售人員自我管理的過程。從我國民族壽險業(yè)壽險營銷的多年實踐，我們可以看到壽險營銷管理的一些具體方式，比如說銷售人員的自我管理、壽險營銷文化的塑造及對銷售人員的柔性約束似乎都體現了人本管理的形式和內容。一是人力資源的招募體現了充分的民主。已經從業(yè)人員對適合從事壽險營銷的人員進行招聘，一般是通過熟人或職業(yè)介紹所推薦，再通過公司的面試、培訓，考試后錄用。招聘的權力、過程、結果等完全由從業(yè)人員自主決策。二是壽險營銷管理中體現了對人才培養(yǎng)的充分重視。目前國內壽險公司所開列的培訓大致有：新人崗前培訓、新人銜接訓練；主任晉升培訓、主任研修班；經理研修班、營業(yè)區(qū)經理研修等等，不勝枚舉。據國內一些調查公司資料報道：如果按我國企業(yè)對員工開列職工培訓課程來評比的話，壽險公司排在前三名。三是營造壽險營銷的文化氛圍。壽險營銷的管理者：營業(yè)區(qū)經理、營業(yè)部經理、營業(yè)組主任都非常注重營銷文化的塑造，盡可能地調動業(yè)務員的主動性、積極性。銷售人員也把職場當成自己從事壽險營銷事業(yè)的平臺，在這個平臺上凝聚大家的是一種被認同和趨同化的文化。四是壽險營銷的動力機制：員工晉升。壽險營銷的組織架構及發(fā)展模式給了銷售人員對壽險事業(yè)的期待和憧憬。壽險營銷管理模式為業(yè)務。員的生涯作了長遠的規(guī)劃，職位的晉升不會因人際關系或職位設置及數量而受影響。

二、人本管理在壽險營銷中的尷尬表現

人本管理最終體現的效果是多方面的，但就企業(yè)作為一個獨立的經濟單位而言所要求的微觀效應無非是：內部員工士氣高漲、對企業(yè)忠誠度提高及企業(yè)外部績效顯著、企業(yè)社會聲譽非凡。但壽險營銷人本管理應用的結果卻表現為：

（一）營銷隊伍不穩(wěn)定，脫落率高。我國壽險營銷隊伍的脫落率平均在60%左右，成為全國行業(yè)員工流失率之最。我們僅以壽險業(yè)比較發(fā)達的浙江省為例，據統(tǒng)計，2002年底浙江省有7.8萬壽險營銷員，分布于近1900個營銷服務部之中，平均每個營銷服務部有40余人，龐大的營銷隊伍中僅有62%的營銷員在本公司從業(yè)一年以上；2003年6月末，該省壽險營銷員總量降至7.3萬，而在本公司從業(yè)一年以上的比例降為43%；從持證情況來看，浙江省通過保險從業(yè)人員基本資格考試的累計8萬余人，但近幾年營銷隊伍的持證率始終徘徊在50%上下，說明有大量取得從業(yè)資格的營銷人員脫落。

（二）營銷誤導問題突出，壽險信譽受損。壽險業(yè)的經營已經出現了誠信危機，為此保監(jiān)會還專門制定壽險銷售人員的行為規(guī)范，強化社會對壽險銷售人員的監(jiān)督，由此可見壽險營銷對壽險企業(yè)形象的塑造更多的是負效應。目前普遍認為：低素質的營銷隊伍、短期化的銷售行為與壽險產品的不斷“升級換代”之間的矛盾日益突出，同時，社會公眾對保險服務也提出了更高的要求。壽險營銷隊伍為了維持和拓展自己的銷售業(yè)績而產生大量誤導行為，損害了壽險業(yè)形象。

摘要：簡單概括人本管理就是“以人為本”核心理念在管理實踐的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。壽險營銷無論從管理的形式上，還是管理的內容上都體現了人本管理，但人本管理在壽險營銷中的效果卻是與人本管理目標相悖的。本文就是從人本管理在壽險營銷中的應用形式出發(fā)，揭示了相悖的一些事實，并力圖對這樣的事實進行分析和評價。

人本管理，簡單概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征：（1）個人的自我管理是人本管理的本質特征。人本管理強調人的主體意識，既能自覺主動參與企業(yè)管理，也能進行自我管理，根據企業(yè)的總目標，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，以實現自己的價值。（2）企業(yè)文化是人本管理的核心。人本管理的基礎是基于員工對組織行為規(guī)范、規(guī)章制度的認知、理解與內化，它所依托的是組織的共同價值觀和心理文化氛圍，管理者的作用主要在于啟發(fā)、引導和支持。（3）人本管理對人的約束是柔性的。它主要不是依靠權力影響如上級的發(fā)號施令，而是依賴于員工的自覺性、主動性，管理比較松散，彈性較大。壽險營銷體現了人本管理，但其效果與人本管理目標相悖。本文擬對人本管理在壽險營銷中的應用進行分析探討。

一、人本管理在壽險營銷中的體現

壽險營銷從管理的角度來講就是一個對組織和人員的管理過程：從一個組織的角度來看，壽險營銷是壽險公司對銷售的管理方式之一，需要有職業(yè)經理人對壽險營銷活動進行全面過程管理；從銷售人員的角度看，壽險營銷是銷售人員自我管理的過程。從我國民族壽險業(yè)壽險營銷的多年實踐，我們可以看到壽險營銷管理的一些具體方式，比如說銷售人員的自我管理、壽險營銷文化的塑造及對銷售人員的柔性約束似乎都體現了人本管理的形式和內容。一是人力資源的招募體現了充分的民主。已經從業(yè)人員對適合從事壽險營銷的人員進行招聘，一般是通過熟人或職業(yè)介紹所推薦，再通過公司的面試、培訓，考試后錄用。招聘的權力、過程、結果等完全由從業(yè)人員自主決策。二是壽險營銷管理中體現了對人才培養(yǎng)的充分重視。目前國內壽險公司所開列的培訓大致有：新人崗前培訓、新人銜接訓練；主任晉升培訓、主任研修班；經理研修班、營業(yè)區(qū)經理研修等等，不勝枚舉。據國內一些調查公司資料報道：如果按我國企業(yè)對員工開列職工培訓課程來評比的話，壽險公司排在前三名。三是營造壽險營銷的文化氛圍。壽險營銷的管理者：營業(yè)區(qū)經理、營業(yè)部經理、營業(yè)組主任都非常注重營銷文化的塑造，盡可能地調動業(yè)務員的主動性、積極性。銷售人員也把職場當成自己從事壽險營銷事業(yè)的平臺，在這個平臺上凝聚大家的是一種被認同和趨同化的文化。四是壽險營銷的動力機制：員工晉升。壽險營銷的組織架構及發(fā)展模式給了銷售人員對壽險事業(yè)的期待和憧憬。壽險營銷管理模式為業(yè)務。員的生涯作了長遠的規(guī)劃，職位的晉升不會因人際關系或職位設置及數量而受影響。

二、人本管理在壽險營銷中的尷尬表現

人本管理最終體現的效果是多方面的，但就企業(yè)作為一個獨立的經濟單位而言所要求的微觀效應無非是：內部員工士氣高漲、對企業(yè)忠誠度提高及企業(yè)外部績效顯著、企業(yè)社會聲譽非凡。但壽險營銷人本管理應用的結果卻表現為：

摘要:人本管理，簡單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。壽險營梢無論從管理的形式上還是管理的內容上，都體現了人本管理，但從人性假設與制度基礎兩個方面來看，目前人本管理在壽險營梢中的效果卻與人本管理的目標相悖。

關鍵詞:人本管理以人為本壽險營稍壽險會司治理機制

一、引言

人本管理，簡單概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征:

(一)個人的自我管理是人本管理的本質特征

人本管理強調人的主體意識，個人既能自覺主動地參與企業(yè)管理，也能進行自我管理，能夠根據企業(yè)的總體目標，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實現自己的價值。

摘要：人本管理，簡單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。壽險營梢無論從管理的形式上還是管理的內容上，都體現了人本管理，但從人性假設與制度基礎兩個方面來看，目前人本管理在壽險營梢中的效果卻與人本管理的目標相悖。

關鍵詞：人本管理以人為本壽險營稍壽險會司治理機制

一、引言

人本管理，簡單概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征：

(一)個人的自我管理是人本管理的本質特征

人本管理強調人的主體意識，個人既能自覺主動地參與企業(yè)管理，也能進行自我管理，能夠根據企業(yè)的總體目標，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實現自己的價值。

摘要:人本管理，簡單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。壽險營梢無論從管理的形式上還是管理的內容上，都體現了人本管理，但從人性假設與制度基礎兩個方面來看，目前人本管理在壽險營梢中的效果卻與人本管理的目標相悖。

關鍵詞:人本管理以人為本壽險營稍壽險會司治理機制

一、引言

人本管理，簡單概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征:

(一)個人的自我管理是人本管理的本質特征

人本管理強調人的主體意識，個人既能自覺主動地參與企業(yè)管理，也能進行自我管理，能夠根據企業(yè)的總體目標，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實現自己的價值。

20世紀90年代中期，國內壽險業(yè)營銷理念的導入，推動了中國保險業(yè)的結構性變化，由非壽險業(yè)務主導市場的態(tài)勢，漸變?yōu)閴垭U業(yè)務占較大份額的倒置結構。2003年全國保費收入3880，4億元，非壽險僅占比23％左右，年增速也滯后于壽險近21個百分點，而壽險保費已有75％以上來自營銷。構建有核心競爭力的營銷模式，重組整體競爭優(yōu)勢，成為新形勢下諸家非壽險公司提高適應效率的管理戰(zhàn)略。

現代意義上的營銷，是一種比較容易使企業(yè)取得成功的經營思路，。是貫穿企業(yè)經營始終的一種機制，而不是某一部門的個別職能。非壽險營銷模式，是適應非壽險行業(yè)特點和市場形勢的銷售體制范式，是以市場和客戶為導向的經營機制形成后，非壽險銷售機制的示范創(chuàng)新，是先進管理與技術融入的結果，具有產品銷售的全盤策略和支持系統(tǒng)整合性的特征。

非壽險業(yè)存在著推翻現有錯誤模式和觀念的障礙，而要建立適應市場和自身發(fā)展的、融入市場機制的營銷模式，需步出下述誤區(qū)：一是營銷理念誤區(qū)。摒棄初級的、以生產和產品為中心的推銷觀念和對壽險營銷模式的盲目追隨。二是營銷信息與調研系統(tǒng)誤區(qū)。去除憑感性拓展業(yè)務習慣，充分利用科學有效的營銷信息系統(tǒng)，實現保險企業(yè)目標最大化。三是市場定位與分銷渠道誤區(qū)。改變缺少對非壽險市場購買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實現非壽險市場產品和營銷模式的差異化。

保險市場對非壽險營銷模式的影響

國外先進保險企業(yè)的營銷模式沖擊著國內非壽險業(yè)。

隨著中國入世承諾的兌現，國外保險公司不僅在國內設立分支機構提供直銷服務，還會利用保險中介或國際互聯網等，打造新的銷售模式，實施快捷有效銷售。據美國獨立保險人協會預測，今后10年，37％的個人保險產品和企業(yè)財產險的31％，將通過國際互聯網完成。目前，一批有較強營銷能力的保險主體，已經以先進營銷模式逐鹿中國保險市場，招商信諾人壽保險公司宣布放棄人營銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網點和電話、網絡進行渠道營銷；美國友邦北京分公司不聘有保險從業(yè)背景人員，重筑新的保險市場營銷理念，都影響著轉型期非壽險營銷模式的構建。

[摘要]個人壽險營銷機制的引進，推動了我國人壽保險業(yè)務的發(fā)展。壽險營銷經過多年的實踐與探索，亟需建立一個全面、科學、完善的體系，這個體系應涉及到管理方法、管理模式、專業(yè)經營、客戶服務、職場文化、系統(tǒng)作業(yè)等方面。本文從國內個人壽險的角度，提出了建立個人壽險營銷體系的策略；推行專業(yè)的個人代表人銷售制度；實施《個人人管理辦法》；樹立服務營銷理念；運用經營分析工具規(guī)劃營銷管理工作；加強活動管理；倡導職場文化；制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標準化流程。

一、推行專業(yè)的個人人銷售制度

個人壽險的經營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產品是服務產品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務，讓消費者在充分選擇的基礎上購買保險。許多壽險公司選擇了專業(yè)的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的經濟關系，非雇傭勞動關系。

二、實施《個人人管理辦法》

《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統(tǒng)一、規(guī)范、科學管理的辦法，是用來調整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關系，又稱個人人的“基本法”?！秱€人人管理辦法》有三大核心，即組織架構、考核標準和待遇的設定。

（一）組織架構的設定

一、社會調查背景分析

200*年是中國保險業(yè)快速發(fā)展的一年，更是壽險業(yè)高速發(fā)展和闊步向前的一年。

在這一年里：首先是隨著沿海經濟發(fā)達地區(qū)和部分內陸大中城市保險市場的對外開放，歐美發(fā)達國家的保險集團挾巨額資金和先進的管理理念大舉進入中國壽險市場，公務員之家，全國公務員公同的天地在華或設立辦事處或成立合資公司或開辦獨資公司，以不同的方式搶占著中國這個尚處于原始開發(fā)狀態(tài)的壽險市場；其次，在上世紀八十年代末期和九十年代初期成立和成長起來的國內中小型壽險公司，加速了其在國內各大城市設立各級分支機構的步伐，以期在中國保險市場全面開放的前夜完成壽險營銷網絡的布點工作，這使得原本就爭奪激烈的壽險市場競爭更加白熱化；第三，中國人壽、太平洋人壽和平安人壽公司都實行了資產的重組、管理體制的變革和經營重點的調整，當中國人保率先在香港上市之后，中國人壽于200*年11月18日在香港和美國兩地同時成功上市，拉開了國內壽險公司在國際資本市場上融資的序幕……

在國外大量保險集團紛紛涌入中國市場并爭食中國壽險蛋糕和國內各壽險公司做大做強的雙重市場壓力的擠壓下，一場別開生面的人才大戰(zhàn)在廣闊的中國保險市場上一幕一幕地上演，競爭的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人壽為了提高××市場個人壽險的業(yè)務發(fā)展，以較高的收入回報為前提條件，以強挖同業(yè)的壽險營銷骨干人員和壽險營銷團隊管理人員為工作目的，發(fā)動了一場名為“聘才計劃”的人才爭奪戰(zhàn)，力圖在××個人壽險營銷市場以最短時間、最快速度成立一支具有從業(yè)經驗、較高素質和較強戰(zhàn)斗力的個人壽險管理團隊和個人壽險營銷隊伍。泰康人壽“聘才計劃”所到之處，都不同程度地引發(fā)了當地壽險公司個人壽險營銷部門和個人壽險營銷人員的波動，造成一些壽險公司的個人壽險營銷主管和個人壽險營銷骨干紛紛跳槽，影響了一些公司正常的個人壽險營銷隊伍的管理和個人壽險營銷業(yè)務的發(fā)展。

對于任何一家壽險公司而言，要在未來贏得市場和獲得發(fā)展，擁有一支具有較高素質和一定數量的個人壽險營銷隊伍是至關重要的，而個人壽險營銷隊伍的穩(wěn)定更是重中之重！各家壽險公司對泰康人壽采用“強挖同業(yè)人員”的方式來擴大個人壽險營銷隊伍的過激做法同聲“痛訴”；同時對個人壽險營銷人員的跳槽行為有些不解，認為這些跳槽的個人壽險營銷人員太看重短期利益。但不管怎樣，事實擺在我們面前，簡單地歸結于某個或某方面的原因是遠遠不夠的，這對以后的工作起不到任何積極的作用，而且要改善這方面的工作質量也無從著手。因此，我們還不得不靜下心來分析和思考這方面的問題，以期找出問題的根源和解決的辦法……

為了深入了解個人壽險營銷人員跳槽的原因，找到穩(wěn)定個人壽險營銷隊伍的辦法，為以后更好地管理個人壽險營銷隊伍積累經驗，給以后的個人壽險營銷管理工作提供參考和借鑒，我決定利用工作之余對“壽險營銷人員跳槽現象”做一次調查。

一、傳統(tǒng)個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內壽險業(yè)務恢復開辦以來，我國壽險業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業(yè)務持續(xù)高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產險保費收人，在總保費收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據統(tǒng)計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發(fā)展到現在的140余萬人。經過展業(yè)中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經成為中國壽險業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經營管理水平，這些都為中國壽險業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅實的基礎。

二、傳統(tǒng)個人壽險人體制改革的必然要求

在國內引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發(fā)展硏究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調查。結果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

一、推行專業(yè)的個人人銷售制度

個人壽險的經營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產品是服務產品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務，讓消費者在充分選擇的基礎上購買保險。許多壽險公司選擇了專業(yè)的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的經濟關系，非雇傭勞動關系。

二、實施《個人人管理辦法》

《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統(tǒng)一、規(guī)范、科學管理的辦法，是用來調整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關系，又稱個人人的“基本法”?！秱€人人管理辦法》有三大核心，即組織架構、考核標準和待遇的設定。

（一）組織架構的設定

1.業(yè)務員系列。分為業(yè)務員、業(yè)務主任、業(yè)務經理、高級業(yè)務經理四級，適合以個人發(fā)展為主的組織架構。