導(dǎo)語：小議銀行外匯寶營(yíng)銷策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1．產(chǎn)品介紹

中國(guó)銀行個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品外匯寶，是指?jìng)€(gè)人客戶在銀行進(jìn)行的可自由兌換外匯或外幣間的交易。個(gè)人外匯買賣一般有實(shí)盤和虛盤之分。目前按銀監(jiān)會(huì)有關(guān)的規(guī)定，只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣，暫停虛盤外匯買賣。

個(gè)人實(shí)盤外匯買賣是目前為止最有效的個(gè)人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一。

客戶可以通過低買高賣賺取利潤(rùn)，也可以將低利率貨幣轉(zhuǎn)換為高利率貨幣賺取利差。中國(guó)銀行根據(jù)國(guó)際外匯市場(chǎng)行情，按照國(guó)際慣例進(jìn)行報(bào)價(jià)。個(gè)人外匯買賣的價(jià)格是由基準(zhǔn)價(jià)格和買賣價(jià)差兩部分構(gòu)成，買價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)格減買賣差價(jià)，賣價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)格加買賣價(jià)差。

目前，中國(guó)銀行已開辦柜臺(tái)交易、電話銀行、網(wǎng)上銀行3種交易方式。柜面交易，有固定的交易場(chǎng)所，特別適合初涉外匯寶交易的投資者；電話銀行，成交迅捷，并可異地操作，特別適合工作繁忙的白領(lǐng)投資者；網(wǎng)上銀行，信息豐富，并提供多種技術(shù)分析圖表，特別適合對(duì)外匯交易有一定經(jīng)驗(yàn)的投資者。

2．產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)定位是指為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中某一特定的看法而設(shè)計(jì)的企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)以及營(yíng)銷組合的行為。對(duì)產(chǎn)品所實(shí)施的市場(chǎng)定位行為就是產(chǎn)品定位。

中國(guó)銀行外匯寶是中國(guó)銀行基于本行優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需要，針對(duì)個(gè)人外匯買賣開發(fā)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，協(xié)助客戶進(jìn)行外匯實(shí)盤買賣。

近幾年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平得到顯著提高，投資意識(shí)逐漸上升，并且個(gè)人持有外匯在人數(shù)和數(shù)量上有顯著增加。同時(shí)個(gè)人外匯實(shí)盤買賣是目前最有效的個(gè)人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一。由于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外匯持有者的投資渠道較少，因此個(gè)人外匯實(shí)盤買賣成為繼股票債券后又一投資的熱點(diǎn)。

中國(guó)銀行作為國(guó)有四大商業(yè)銀行相比其他商業(yè)銀行擁有更為雄厚的實(shí)力。同時(shí)，中國(guó)銀行自建立以來其業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)即在國(guó)際金融業(yè)務(wù)方面，因此具備了很好的操作經(jīng)驗(yàn)和能力。

3．服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3．1服務(wù)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略

服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷有著明顯的差異，這是基于服務(wù)本身無形性、異質(zhì)性、不可分離性和不可儲(chǔ)存性的特點(diǎn)而形成的。因此，在對(duì)制訂服務(wù)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略時(shí)，我們應(yīng)關(guān)注這四個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略的制定。

1)基于服務(wù)無形性的定位戰(zhàn)略。中國(guó)銀行在外匯寶的服務(wù)包裝，可以進(jìn)行有策略的設(shè)計(jì)和剔紅服務(wù)環(huán)境，讓顧客通過環(huán)境對(duì)服務(wù)的理念、質(zhì)量和水平形成感知。同時(shí)，可以對(duì)外匯寶的服務(wù)質(zhì)量和效果進(jìn)行保證。

2)基于服務(wù)異質(zhì)性的定位戰(zhàn)略。在規(guī)范化方面，中國(guó)銀行在其整體構(gòu)建中，具備較高水平。服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面都能夠在服務(wù)過程中得到較高的顧客評(píng)價(jià)。同時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)服務(wù)可控化，使服務(wù)活動(dòng)及質(zhì)量的偏差被控制在盡可能小的范嗣內(nèi)。中國(guó)銀行可以在外匯寶服務(wù)方面對(duì)不同的顧客采取不同的符合其特點(diǎn)的獨(dú)特服務(wù)，使其能夠提高滿意度，同時(shí)能夠取得較好的收益。

3)基于服務(wù)不可分離性的定位戰(zhàn)略。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化程度在中行外匯寶的服務(wù)過程中得到充分的運(yùn)用，使客戶不僅能夠享受中行的專業(yè)服務(wù)，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時(shí)外匯寶在營(yíng)銷過程中應(yīng)著重注意關(guān)系化營(yíng)銷。

4)基于服務(wù)不可儲(chǔ)存性的定位戰(zhàn)略。中行可以通過網(wǎng)絡(luò)和聲訊電話等多種方式對(duì)外匯寶的服務(wù)過程進(jìn)行調(diào)整，以更好地滿足客戶需要。服務(wù)效率化，在金融行業(yè)中尤為重要，要充分利用服務(wù)的時(shí)間資源提高服務(wù)的時(shí)間效率。

3．2服務(wù)營(yíng)銷推廣

中國(guó)銀行在服務(wù)推廣的過程中，應(yīng)該制訂涵蓋多方面的推廣策略，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、口頭傳播等。

1)廣告推廣。在服務(wù)廣告上，需要認(rèn)識(shí)到服務(wù)是一種行為而不是物體，因此廣告的受眾不僅包括消費(fèi)者，還要包括銀行員工。同時(shí)，還應(yīng)該提供優(yōu)先的線索來克服服務(wù)無形性的特征。

2)人員推銷。銀行產(chǎn)品在推銷服務(wù)的過程中難度相對(duì)較大，因此，要在銷售過程中確立人員銷售的基本原則，要求員工在與客戶接觸過程中建立良好的客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的全面需求，鼓勵(lì)客戶在過程中主動(dòng)參與，針對(duì)客戶指定合適的銷售方案等。同時(shí)加強(qiáng)員工的銷售心態(tài)的培訓(xùn)，以期能夠更好地進(jìn)行銷售活動(dòng)。

3)公共關(guān)系。公關(guān)關(guān)系是公共事務(wù)領(lǐng)域中比較普遍的促銷方式。公共事務(wù)的主要工作包括媒體關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)的公關(guān)、公司內(nèi)部和外部的組織溝通等。在針對(duì)外匯寶的服務(wù)公關(guān)決策上，中國(guó)銀行可以在媒體關(guān)系和銀行內(nèi)部和外部的組織溝通上加大力度。

3．3服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

首先，加強(qiáng)內(nèi)部管理，改善服務(wù)質(zhì)量。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是客戶滿意的保證，也是客戶忠誠(chéng)的重要依托，更是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的所在。因此對(duì)銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量管理尤為重要。一方面應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)承諾，制訂高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)規(guī)則、不惜以高賠償為代價(jià)。另一方面，加強(qiáng)對(duì)員工的管理和培訓(xùn)，加強(qiáng)銀行內(nèi)部的監(jiān)控控制。

其次，提高服務(wù)生產(chǎn)率，為雙方創(chuàng)造更高價(jià)值。銀行是以盈利為最終目的，因此通過對(duì)服務(wù)生產(chǎn)率的管理，可以使銀行取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。在服務(wù)業(yè)中，生產(chǎn)率是指在服務(wù)或者制造過程中將投入的資源轉(zhuǎn)化成客戶價(jià)值的效益，包括內(nèi)部效益和外部效益。為了取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，銀行應(yīng)該提高服務(wù)生產(chǎn)率。一方面要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，同時(shí)合理設(shè)置服務(wù)過程中的技術(shù)難度和銷售難度。另一方面，在服務(wù)過程中加強(qiáng)顧客的參與程度。讓顧客能夠掌握更多的信息，也讓顧客感受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。