導(dǎo)語(yǔ)：赤壁青磚茶品牌營(yíng)銷研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：赤壁是“萬(wàn)里茶道源頭”“中國(guó)青(米)磚茶之鄉(xiāng)”，赤壁青磚茶既是赤壁的特色，也是咸寧市農(nóng)業(yè)三大特色產(chǎn)業(yè)之一。赤壁青磚茶除內(nèi)蒙古市場(chǎng)外，其他市場(chǎng)一直知曉率不高、受眾不大。為了深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推動(dòng)赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，本文以消費(fèi)者眼中的赤壁青磚茶作為切入點(diǎn)，系統(tǒng)了解消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)赤壁青磚茶的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)，尋找赤壁青磚茶高質(zhì)量發(fā)展路徑。

關(guān)鍵詞：青磚茶；供給側(cè)；產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1赤壁青磚茶的市場(chǎng)分析

赤壁市有茶園16.2萬(wàn)畝，大小茶企38家，其中，省級(jí)以上龍頭企業(yè)5家(國(guó)家級(jí)1家)。2019年，赤壁市茶業(yè)總產(chǎn)量4.2萬(wàn)噸，生產(chǎn)產(chǎn)值12億元，全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值45億元，實(shí)現(xiàn)稅收近2000萬(wàn)元。其中，青磚茶產(chǎn)量約4萬(wàn)噸，占全國(guó)黑茶市場(chǎng)的10.6%，直接加工產(chǎn)值近10億元(其中邊銷5000噸，占邊銷市場(chǎng)的60%以上)；綠茶0.2萬(wàn)噸，產(chǎn)值約2億元。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年，赤壁銷售青磚茶6600噸，銷售額達(dá)1.57億元，其中邊銷4600噸，實(shí)現(xiàn)銷售額7700萬(wàn)元，平均每公斤16.8元；內(nèi)銷2000噸，實(shí)現(xiàn)銷售額8000萬(wàn)元，平均每公斤40元。產(chǎn)品主要銷往內(nèi)蒙古及其他省市，如呼和浩特、北京、上海、武漢、廣州等地。

2安化黑茶與赤壁青磚茶對(duì)比分析

為更好地做好青磚茶銷售工作，打造完善的生產(chǎn)、銷售體系，在研究過(guò)程中，可以充分借鑒安化黑茶的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)產(chǎn)業(yè)鏈的打造、銷售體系的塑造提供方向性引導(dǎo)。2.1安化黑茶銷售情況分析。安化縣從2007年開(kāi)始抓茶產(chǎn)業(yè)，走“市場(chǎng)+品牌+科研+企業(yè)+茶園”的模式。通過(guò)打造品牌，拓展市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求研發(fā)產(chǎn)品，運(yùn)用科研成果加工產(chǎn)品，茶園根據(jù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)原料，全產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣，從產(chǎn)業(yè)鏈末端市場(chǎng)發(fā)力，形成了以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定購(gòu)的良性循環(huán)。2019年，安化縣茶葉實(shí)現(xiàn)綜合產(chǎn)值約200億元。安化黑茶都賣到哪里？從市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，安化黑茶已完成在全國(guó)大中型城市的布局，年銷售量占全國(guó)黑茶市場(chǎng)的32%。主要市場(chǎng)在湖南本省，約占年銷售額的58%；省外主要銷往山東、廣東等市場(chǎng)，少量邊銷，主要是新疆市場(chǎng)，約占年銷售額的0.5%。部分產(chǎn)品出口20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。為保證自身的生產(chǎn)銷售能力，安化主要采取直銷、個(gè)性化定制、眾籌、“互聯(lián)網(wǎng)+”等營(yíng)銷模式，在全國(guó)有品牌形象店4萬(wàn)多家。根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)，全國(guó)有100萬(wàn)人從事安化黑茶營(yíng)銷。企業(yè)之間分工合作，華萊主營(yíng)銷，主要采取直銷模式，白沙溪、安化第一茶廠等老牌企業(yè)主要生產(chǎn)加工傳統(tǒng)產(chǎn)品，采取傳統(tǒng)營(yíng)銷模式營(yíng)銷，全縣其他150余家加工企業(yè)主要為3家龍頭企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品。2019年，3家龍頭企業(yè)產(chǎn)值分別達(dá)到150億元、12億元、10億元，占全縣茶葉產(chǎn)值的87%。從消費(fèi)人群的構(gòu)成來(lái)看，安化黑茶消費(fèi)者主要集中于30～50歲年齡段人群，約占消費(fèi)人群的70%左右，其次是50歲以上人群，年輕人較少，男性多于女性。在這些消費(fèi)者中，約80%是出于安化黑茶的健康功效而飲用，約15%是因獨(dú)特的口味與文化而飲用，還有約5%的消費(fèi)者是因習(xí)慣而飲用。安化黑茶均價(jià)每公斤約200元，最高價(jià)格每公斤過(guò)千元，最低的每公斤約50元，低價(jià)茶主要銷往邊銷市場(chǎng)。安化黑茶注重創(chuàng)新，安化縣委、縣政府長(zhǎng)期聘請(qǐng)陳宗懋、劉仲華院士等7位茶葉界頂級(jí)專家擔(dān)任產(chǎn)業(yè)發(fā)展顧問(wèn)和規(guī)劃總設(shè)計(jì)師，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)策劃和產(chǎn)品研發(fā)，金花、桑葉黑茶等有效成分提取與應(yīng)用等新技術(shù)，速溶茶、黑茶飲料、茶美容日化等新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品附加值持續(xù)提高。2.2安化黑茶與赤壁青磚茶銷售差異分析。與安化黑茶相比，赤壁青磚茶還存在很大差距：一是茶業(yè)總量不大，不足安化十分之一。二是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，主要依賴邊銷和本地市場(chǎng)，沒(méi)有走出去。三是營(yíng)銷模式落后，主要還是采用傳統(tǒng)的簽訂單、開(kāi)專賣店等營(yíng)銷模式，企業(yè)沒(méi)有分工，都是單打獨(dú)斗，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏專業(yè)性，謀劃不深，網(wǎng)點(diǎn)布局不夠，全國(guó)約200家專賣店，只相當(dāng)于安化黑茶的百分之五，全市營(yíng)銷人員不足百人。四是產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，長(zhǎng)期是“一塊板磚打天下”，便捷化產(chǎn)品不多，檔次不高，飲用不方便；有的企業(yè)甚至直接為其他地區(qū)茶品牌做代加工，為他人“做嫁衣”。

3赤壁青磚茶生產(chǎn)銷售體系完善策略

3.1堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，做好頂層設(shè)計(jì)。(1)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。爭(zhēng)取將發(fā)展赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)上升為咸寧市級(jí)戰(zhàn)略甚至是省級(jí)戰(zhàn)略，從咸寧市級(jí)層面成立赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，明確一名“四大家”領(lǐng)導(dǎo)專抓赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。赤壁市成立茶葉發(fā)展辦公室，由市委、市政府安排一名主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，擔(dān)任茶辦主任，一名副縣級(jí)干部擔(dān)任茶辦常務(wù)副主任，具體抓牽頭、抓實(shí)施、抓落實(shí)。(2)加快戰(zhàn)略謀劃。借鑒安化經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)茶界頂級(jí)專家擔(dān)任赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，全盤(pán)謀劃赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，高標(biāo)準(zhǔn)編制赤壁青磚茶發(fā)展規(guī)劃。目前，相關(guān)政府部門(mén)已經(jīng)組建了赤壁青磚茶研究院，聘請(qǐng)中國(guó)工程院院士、湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授劉仲華擔(dān)任赤壁市茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展首席科學(xué)家、赤壁青磚茶研究院院長(zhǎng)。(3)出臺(tái)扶持政策。堅(jiān)定赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，保持支持力度“只增不減”。調(diào)整原有茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策，建立與戰(zhàn)略定位相匹配的扶持政策，把扶持重點(diǎn)放到市場(chǎng)開(kāi)拓、技術(shù)創(chuàng)新和龍頭企業(yè)培植上來(lái)，集中人力、物力、財(cái)力精準(zhǔn)“滴灌”，不搞“大水漫灌”。3.2堅(jiān)持協(xié)調(diào)發(fā)展，培植龍頭企業(yè)。(1)培育混合制龍頭企業(yè)。采取國(guó)企牽頭、民營(yíng)企業(yè)入股的模式，整合優(yōu)質(zhì)資源，培育一家混合制龍頭企業(yè)，由國(guó)企控股。發(fā)揮龍頭企業(yè)帶動(dòng)作用，組織企業(yè)抱團(tuán)闖市場(chǎng)。(2)推進(jìn)企業(yè)分工合作。龍頭企業(yè)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、開(kāi)拓市場(chǎng)、對(duì)外銷售，一、二、三產(chǎn)業(yè)融合。其他生產(chǎn)企業(yè)按照自愿原則，負(fù)責(zé)按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品，實(shí)行訂單生產(chǎn)。(3)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)。發(fā)揮龍頭企業(yè)作用，組建赤壁茶學(xué)院、黑茶檢測(cè)中心、大數(shù)據(jù)中心、磚茶交易市場(chǎng)等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)機(jī)構(gòu)。(4)開(kāi)展人才培訓(xùn)、質(zhì)量檢測(cè)、茶葉交易等服務(wù)，為產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐。3.3堅(jiān)持綠色發(fā)展，提升產(chǎn)品質(zhì)量。(1)健全標(biāo)準(zhǔn)體系。茶葉作為食品，所面臨的食品安全壓力只會(huì)越來(lái)越大。要由政府牽頭，堅(jiān)持質(zhì)量?jī)?yōu)先，遵循“四個(gè)最嚴(yán)”要求，建立涵蓋種植、加工、營(yíng)銷、流通、服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈的赤壁青磚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)體系，推動(dòng)上升為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。(2)推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。建設(shè)赤壁青磚茶生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)園，引導(dǎo)茶葉生產(chǎn)加工企業(yè)進(jìn)園區(qū)。加快推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)使用，各個(gè)環(huán)節(jié)全部按標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，做到“有標(biāo)必依、執(zhí)標(biāo)必嚴(yán)”，創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全示范縣(市)。(3)加快產(chǎn)品研發(fā)。順應(yīng)時(shí)展要求，改變赤壁青磚茶在消費(fèi)者心中“大塊磚”的形態(tài)定式，加快時(shí)尚化、便利化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，如顆粒茶、速溶茶、黑茶飲料等，推出方便泡飲、方便攜帶以及產(chǎn)業(yè)鏈條延伸的產(chǎn)品。加強(qiáng)赤壁青磚茶功能研究，提升產(chǎn)品附加值。(4)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。健全監(jiān)管體系，建立從茶園到茶杯全過(guò)程監(jiān)管體系。強(qiáng)化全程質(zhì)量監(jiān)控和跟蹤溯源，抵制產(chǎn)品以次充好、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，定期抽檢，發(fā)現(xiàn)不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，立即進(jìn)行銷毀及處罰，用市場(chǎng)的手段實(shí)現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”。3.4堅(jiān)持開(kāi)放發(fā)展，加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。(1)加強(qiáng)品牌宣傳。堅(jiān)持傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合，在電視、高鐵、交通樞紐、景區(qū)廣告。利用新聞、專題片在主流媒體上展示產(chǎn)業(yè)發(fā)展、茶文化挖掘等方面的成果，傳播赤壁青磚茶“正能量”。繼續(xù)組團(tuán)參加國(guó)內(nèi)外大型茶事茶文化活動(dòng)，展示赤壁青磚茶公共品牌形象。定期舉辦赤壁青磚茶交易會(huì)、茶產(chǎn)業(yè)論壇等活動(dòng)，爭(zhēng)取羊樓洞打造省茶產(chǎn)業(yè)論壇永久會(huì)址，將茶商、游客“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，將赤壁青磚茶“推出去”。(2)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。用好傳統(tǒng)模式，擴(kuò)大訂單銷售、專賣店規(guī)模，建立覆蓋全國(guó)大中小城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，廣聚電商以及龍頭企業(yè)等方面的線上資源，引進(jìn)網(wǎng)銷策劃和營(yíng)銷人才，建立自成體系的赤壁青磚茶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。推廣“線下體驗(yàn)、線上銷售”模式，在全國(guó)各大、中、小城市開(kāi)設(shè)赤壁青磚茶體驗(yàn)店，建設(shè)飲茶愛(ài)好者的“打卡地”，培育赤壁青磚茶消費(fèi)習(xí)慣。打造赤壁青磚茶“直播間”，培養(yǎng)和引進(jìn)一批“網(wǎng)紅”，借助“網(wǎng)紅”吸粉、帶貨。(3)瞄準(zhǔn)本地市場(chǎng)。安化黑茶58%左右銷往湖南省，安化縣都喝本縣的黑茶，做好本省市場(chǎng)是安化黑茶成功的一個(gè)寶貴經(jīng)驗(yàn)。也應(yīng)把湖北省作為第一市場(chǎng)，堅(jiān)持立足湖北、面向全國(guó)、拓展海外的發(fā)展戰(zhàn)略，在穩(wěn)住現(xiàn)有市場(chǎng)的前提下，深耕湖北市場(chǎng)。一是請(qǐng)省委、省政府和咸寧市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)在各種合適的場(chǎng)合幫助宣傳赤壁青磚茶，為茶葉品牌“帶貨”。二是實(shí)施消費(fèi)優(yōu)惠戰(zhàn)略，積極引導(dǎo)省直、市直機(jī)關(guān)單位喝赤壁青磚茶，帶頭營(yíng)造喝赤壁青磚茶的氛圍。三是開(kāi)展赤壁青磚茶進(jìn)賓館酒店、進(jìn)社區(qū)企業(yè)、進(jìn)學(xué)校醫(yī)院、進(jìn)交通站場(chǎng)、進(jìn)景點(diǎn)景區(qū)、進(jìn)商場(chǎng)超市等“六進(jìn)”活動(dòng)，全面挖掘本省市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大消費(fèi)，提高市場(chǎng)占有率。3.5堅(jiān)持共享發(fā)展，提升經(jīng)營(yíng)水平。(1)共享品牌。品牌是產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)的根本。湖南安化全力打造“安化黑茶”品牌，帶動(dòng)整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。赤壁有160多個(gè)茶葉品牌，其中“赤壁青磚茶”公共品牌和“川”牌是中國(guó)馳名商標(biāo)。企業(yè)可以借鑒安化經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)品牌培育，由政府主導(dǎo)，開(kāi)展品牌價(jià)值評(píng)估，選取價(jià)值最高的品牌，作為赤壁青磚茶公用品牌。對(duì)擁有自主品牌的，鼓勵(lì)推行“公用品牌+”模式。嚴(yán)格品牌授權(quán)管理，建立公共品牌管理辦法，統(tǒng)一規(guī)范使用“公用品牌”標(biāo)識(shí)，把赤壁青磚茶打造成湖北公共品牌。(2)共享文化。加快茶歷史挖掘，建好赤壁青磚茶博物館，保護(hù)和傳承歷史文脈。廣泛開(kāi)展茶文化活動(dòng)，宣傳赤壁茶歷史，普及茶知識(shí)，弘揚(yáng)茶文化。加快推進(jìn)茶旅融合，借鑒法國(guó)葡萄酒莊園模式，升級(jí)羊樓洞、趙李橋茶產(chǎn)業(yè)園等項(xiàng)目，建設(shè)集茶葉生產(chǎn)、茶文化體驗(yàn)、觀光旅游于一體的赤壁青磚茶莊園，建成世界茶業(yè)第一古鎮(zhèn)，推出一批“萬(wàn)里茶道尋源”“生態(tài)健康茶之旅”等主題旅游活動(dòng)，讓人民群眾共享赤壁茶文化、品味赤壁青磚茶。(3)共享利益。探索建立“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”模式，發(fā)動(dòng)千家萬(wàn)戶種茶，參與茶葉經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)家家種茶葉、戶戶有收益。鼓勵(lì)茶企參與產(chǎn)業(yè)扶貧，推動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈與精準(zhǔn)扶貧的無(wú)縫對(duì)接，強(qiáng)化和鞏固了產(chǎn)業(yè)扶貧成效，讓群眾共享茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果。將茶葉銷售與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式融入過(guò)程中，必須始終圍繞兩個(gè)重點(diǎn)開(kāi)展。一是茶葉產(chǎn)品的推廣與普及，二是網(wǎng)絡(luò)銷售體系的建設(shè)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式中，極其重要的就是要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。只有銷售體系到位，才能確保茶葉銷售及時(shí)。構(gòu)建強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)，是互聯(lián)網(wǎng)茶葉營(yíng)銷模式的核心要求。網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)茶葉經(jīng)銷商的物流體系有著極高要求。其物流體系是否完善、物流速度是否快速、物流質(zhì)量是否到位等，都是影響消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的重要因素。因此，必須搭建覆蓋面廣泛的物流體系，并且要求物流合作商，不僅要確保物流效率，同時(shí)還要充分保護(hù)客戶的利益。而在寄送茶葉時(shí)，也要做好包裝，確保整個(gè)運(yùn)輸過(guò)程的安全與高效。要以高效、及時(shí)、負(fù)責(zé)的體系來(lái)對(duì)待客戶的整個(gè)網(wǎng)購(gòu)過(guò)程。茶葉企業(yè)在做好自身產(chǎn)品管理和確保其質(zhì)量的同時(shí)，必須強(qiáng)化客戶服務(wù)思想，通過(guò)構(gòu)建完善的客戶服務(wù)制度，實(shí)現(xiàn)“口碑”與“市場(chǎng)”的雙贏。同時(shí)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，還要優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理體系，構(gòu)建強(qiáng)有力的知識(shí)型經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)信息和知識(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的最大化。

4結(jié)語(yǔ)

通過(guò)系統(tǒng)化的研究，理清了發(fā)展赤壁青磚茶的思路。赤壁青磚茶有“一年是茶、五年是藥、十年是寶”之說(shuō)，對(duì)于減肥、降三高、調(diào)理腸胃等有一定功效。當(dāng)前，黑茶“六雄爭(zhēng)霸”(云南普洱、安化黑茶、赤壁青磚茶、四川藏茶、廣西六堡、陜西茯磚)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。赤壁青磚茶要在黑茶市場(chǎng)占有一席之地，必須打造自己的特色。因此在生產(chǎn)銷售過(guò)程中，要站在健康角度，把青磚茶的藥用價(jià)值發(fā)揮到最大化。

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作者:董方平 單位:赤壁市人民政府