導(dǎo)語：零售企業(yè)關(guān)鍵成功因素研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容摘要：隨著我國零售市場的全面開放,國內(nèi)零售業(yè)的競爭也隨之進(jìn)入戰(zhàn)國時期,不僅國內(nèi)企業(yè)想要搶占市場,外資企業(yè)也要想要加入競爭。本文主要探討了零售企業(yè)在競爭中獲取成功的關(guān)鍵要素。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)關(guān)鍵成功因素

我國目前總?cè)丝谝堰_(dá)到130628萬人，為世界第一，并以0.63%的年平均成長力持續(xù)增加，擁有世界上最大的消費(fèi)者市場。隨著20多年來的經(jīng)濟(jì)成長和居民收入的提高，消費(fèi)水平也同步上升。尤其自2002加入WTO后，我國更成為世界眾多投資者眼中最具吸引力的市場，然而為了保護(hù)國內(nèi)幼小的產(chǎn)業(yè)，在進(jìn)入WTO之后并未立刻全面開放，對于外商投資企業(yè)所在地、股權(quán)、進(jìn)入模式及數(shù)量都有嚴(yán)格的規(guī)定，直至2004年12月11日，按照中國加入WTO的承諾，零售業(yè)全面對外開放，取消過多的限制，外資開始可以在中國任何一座城市開設(shè)獨(dú)資店鋪。中國零售業(yè)“入世過度期”宣告結(jié)束，迎來了“后WTO”時代。如今在擺脫了政府的諸多限制之后，“后WTO”時代的競爭更為激烈，外資如何能成功搶占市場，國內(nèi)企業(yè)又如何才能接受挑戰(zhàn)，穩(wěn)定發(fā)展，本文要探討的就是在零售業(yè)中的關(guān)鍵成功因素。

關(guān)鍵成功因素的內(nèi)涵

關(guān)鍵成功因素(keysuccessfactors，KSF)，又稱criticalsuccessfactors(CSF)。關(guān)鍵成功因素是在探討產(chǎn)業(yè)特性與企業(yè)戰(zhàn)略之間關(guān)系時，常使用的觀念，是在結(jié)合本身的特殊能力，對應(yīng)環(huán)境中重要的要求條件，以獲得良好的績效。

關(guān)鍵成功因素的4個主要來源

關(guān)鍵成功因素的重要性置于企業(yè)其它所有目標(biāo)、策略和目的之上，尋求管理決策階層所需的信息層級，并指出管理者應(yīng)特別注意的范圍。若能掌握少數(shù)幾項重要因素(一般關(guān)鍵成功因素有5~9個)，便能確保相當(dāng)?shù)母偁幜?，它是一組能力的組合。如果企業(yè)想要持續(xù)成長，就必須對這些少數(shù)的關(guān)鍵領(lǐng)域加以管理，否則將無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。即使同一個產(chǎn)業(yè)中的個別企業(yè)會存在不同的關(guān)鍵成功因素，關(guān)鍵成功因素有4個主要的來源：

個別產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)：不同產(chǎn)業(yè)因產(chǎn)業(yè)本身特質(zhì)及結(jié)構(gòu)不同，而有不同的關(guān)鍵成功因素，此因素是決定于產(chǎn)業(yè)本身的經(jīng)營特性，該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的每一公司都必須注意這些因素。

競爭策略、產(chǎn)業(yè)中的地位及地理位置：企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位是由過去的歷史與現(xiàn)在的競爭策略所決定，在產(chǎn)業(yè)中每一公司因其競爭地位的不同，而關(guān)鍵成功因素也會有所不同，對于由一或二家大公司主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)而言，領(lǐng)導(dǎo)廠商的行動常為產(chǎn)業(yè)內(nèi)小公司帶來重大的問題，所以對小公司而言，大公司競爭者的策略，可能就是其生存的競爭的關(guān)鍵成功因素。

環(huán)境因素：企業(yè)因外在因素(總體環(huán)境)的變動，都會影響每個公司的關(guān)鍵成功因素。如在市場需求波動大時，存貨控制可能就會被高階主管視為關(guān)鍵成功因素之一。

暫時因素：大部份是由組織內(nèi)特殊的理由而來，這些是在某一特定時期對組織的成功產(chǎn)生重大影響的活動領(lǐng)域。

關(guān)鍵成功因素的8種確認(rèn)方法

環(huán)境分析法：包括將要影響或正在影響產(chǎn)業(yè)或企業(yè)績效的政治、經(jīng)濟(jì)、社會等外在環(huán)境的力量，換句話說，即重視外在環(huán)境的未來變化，比公司或產(chǎn)業(yè)的總體變化來得重要，惟實際應(yīng)用到產(chǎn)業(yè)或公司上會產(chǎn)生困難。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析法：應(yīng)用Porter所提出的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)「五力分析」架構(gòu)，作為此項分析的基礎(chǔ)。此架構(gòu)由五個要素構(gòu)成。每一個要素和要素間關(guān)系的評估可提供分析者客觀的數(shù)據(jù)，以確認(rèn)及檢驗產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的另一個優(yōu)點是此架構(gòu)提供一個很完整的分類，另一項優(yōu)點就是以圖形的方式找出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要素及其間的主要關(guān)系。

產(chǎn)業(yè)/企業(yè)專家法：向產(chǎn)業(yè)專家、企業(yè)專家或具有知識與經(jīng)驗的專家請教，除可獲得專家累積的智慧外，還可獲得客觀數(shù)據(jù)中無法獲得的信息，惟因缺乏客觀的數(shù)據(jù)導(dǎo)致實證或驗證上的困難。

競爭分析法：分析公司在產(chǎn)業(yè)中應(yīng)該如何競爭，以了解公司面臨的競爭環(huán)境和態(tài)勢，研究焦點的集中可以提供更詳細(xì)的資料，且深度的分析能夠有更好的驗證性，但其發(fā)展受到特定的限制。

產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商分析法：經(jīng)由該產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商的行為模式，可當(dāng)作產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素重要的信息來源。因此對于領(lǐng)導(dǎo)廠商進(jìn)行分析，有助于確認(rèn)關(guān)鍵成功因素，惟對于其成功的解釋仍會受到限制。

企業(yè)本體分析法：此項技術(shù)乃針對特定企業(yè)，對某些構(gòu)面進(jìn)行分析，如優(yōu)劣勢評、資源組合、優(yōu)勢稽核及策略能力評估等。由于透過各功能的掃瞄，確實有助于關(guān)鍵成功因素的發(fā)展，但實在耗費(fèi)時間且數(shù)據(jù)相當(dāng)有限。

突發(fā)因素分析法：此項技術(shù)亦是針對特定企業(yè)，透過對企業(yè)相當(dāng)熟悉的專家協(xié)助。雖然較主觀，卻常能揭露一些其它傳統(tǒng)客觀技術(shù)無法查覺到的關(guān)鍵成功因素，且不受功能別的限制，甚至可以獲得一些短期的關(guān)鍵成功因素，惟難以驗證這些短期的關(guān)鍵成功因素。

市場策略對獲利影響的分析法（PIMSResults）：針對特定企業(yè)，以PIMS（ProfitImpactofMarketStrategy）研究報告的結(jié)果進(jìn)行分析。此技術(shù)的主要優(yōu)點為其實驗性基礎(chǔ)，而缺點在于“一般性的本質(zhì)”，即無法指出這些數(shù)據(jù)是否可直接應(yīng)用于某一公司或某一產(chǎn)業(yè)，也無法得知這些因素的相對重要性。

零售企業(yè)的關(guān)鍵成功因素

降低成本：低價是零售業(yè)最重要的戰(zhàn)略之一，不論是天天平價、天天低價、買貴退差價等，這些都是利用促銷活動以吸引人潮?？墒窃谔焯斓蛢r的背后所隱藏的真正意義是如何降低企業(yè)成本，將其利潤給予顧客，這樣企業(yè)才會永續(xù)經(jīng)營。

擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模：擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模是零售業(yè)生存的必要條件，中國市場已處于高度競爭的態(tài)勢下，低價競爭已無可避免，因此如何壓低進(jìn)貨成本，便成為其首要解決的問題，而累積采購能力、以量制價是最佳的策略，為達(dá)到此一目的，必須快速展店以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，故采取購并及策略聯(lián)盟的方式，在短期內(nèi)擴(kuò)大版圖，增加大量采購能力，提高與供貨商之間的談判籌碼，壓低進(jìn)貨成本，使商品更便宜、更具競爭力。

顧客導(dǎo)向：要使顧客能放心地購買商品，關(guān)鍵在于不斷地為顧客創(chuàng)造價值，要讓顧客價值實現(xiàn)最大化，提高商品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，降低商品價格，加強(qiáng)與顧客的溝通，了解他們的價值取向，提供對顧客至關(guān)重要的商品和服務(wù)并常常超出顧客的期望。

本土化：本土化的管理可以讓營運(yùn)更上軌道，同時貼近立店所在的社區(qū)脈動，與當(dāng)?shù)氐纳罘绞?、?xí)慣、文化相融合，要想在新進(jìn)的市場立足，企業(yè)首先必須了解當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑?，這樣才能確定企業(yè)的經(jīng)營模式中有哪些部分可以原封不動地保持下來，哪些需要進(jìn)行本地化，還有哪些必須徹底改變。本土化是一條必經(jīng)之路，不論從行銷任何角度來看，確實也會為企業(yè)帶來降低成本與增加利潤的作用，創(chuàng)造多贏的局面。同時，這項戰(zhàn)略對造就當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的繁榮也有相當(dāng)?shù)闹妗?/p>

培訓(xùn)人才：各企業(yè)為了讓企業(yè)本身更為獲利，在不斷開店的同時，無不積極的培訓(xùn)人才，以供企業(yè)在發(fā)展中之需，企業(yè)根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展趨向，加大專業(yè)培訓(xùn)力度，委派當(dāng)?shù)赜胁湃A的商業(yè)管理人員進(jìn)行管理。掌握多技能具有不可低估的優(yōu)勢。當(dāng)員工一人能做多種工作時，工作團(tuán)體的靈活性和適應(yīng)性就會得到很大的提高。在有人生病和任務(wù)突然變化時，他們可以輕而易舉地代替工作。

保持與供貨商的關(guān)系：零售商場一般對于供貨商的合約，常把對自己有利的權(quán)利寫得滿實滿載：賒銷、退貨、換貨、供貨商自己查貨；對自己的義務(wù)一筆代過，甚至只字不提，愿不愿意供貨由你自便。供貨商把各種風(fēng)險算進(jìn)供應(yīng)價，商家再層層加價，零售價格自然就上去了。這并不是一種好的做法，唯有與供貨商培養(yǎng)好供貨關(guān)系，如此長期合作下來，雙方在品質(zhì)與成本上方能互相配合，從而降低企業(yè)的投資與成本。

發(fā)展自有品牌：在市場競爭益趨慘烈的現(xiàn)況下，發(fā)展自有品牌商品是致勝的利器。因為這項策略最能夠讓消費(fèi)者享受到高品質(zhì)、低價位的利益，重點是本土廠商也能從中獲利。委托知名廠商代工再貼上自有品牌，除了品質(zhì)有保障外，售價也可以便宜15%至20%，對消費(fèi)者最有利。何況自我品牌商品競爭力強(qiáng)，可以照顧到基本毛利，所以發(fā)展自有品牌具有重要意義。

國內(nèi)零售業(yè)全面開放后，大量外資涌進(jìn)國內(nèi)搶占市場已經(jīng)不可避免，零售業(yè)面臨巨大的沖擊和挑戰(zhàn)也成為必然之勢，在這個關(guān)鍵時刻，要如何才能經(jīng)受住考驗，確保競爭優(yōu)勢并立于不敗之地，以上幾點關(guān)鍵成功因素，應(yīng)該成為零售業(yè)者掌握的重點。

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