導(dǎo)語(yǔ)：房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、新時(shí)期市場(chǎng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新要求

1.買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須主動(dòng)作為。相對(duì)于2010年前房地產(chǎn)市場(chǎng)的火熱局面，當(dāng)前的市場(chǎng)日趨平穩(wěn)，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房的熱情逐步理性，而國(guó)家也在逐步調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)政策，擠壓市場(chǎng)的“泡沫”，以促進(jìn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)也從賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。房地產(chǎn)企業(yè)以往房子不愁賣(mài)的局面已經(jīng)有所改變。在這樣的情況下，房地產(chǎn)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，積極作為，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走向、準(zhǔn)確找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，在營(yíng)銷(xiāo)策略上有所突破，滿足市場(chǎng)和企業(yè)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

2.科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須有所創(chuàng)新。進(jìn)入21世紀(jì)，科技的高速發(fā)展，科技為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供不竭的動(dòng)力。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)通信技術(shù)，都能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)諸多的便利，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更為便捷的為潛在客戶所熟知。同時(shí)，又由于信息傳播的廣度和深度加強(qiáng)，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題其影響范圍也是巨大的。因此，企業(yè)必須要充分認(rèn)識(shí)到科技所帶來(lái)的的利弊，能夠在營(yíng)銷(xiāo)策略中有所考量，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮科技的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供支撐。

3.誠(chéng)信體制的建立，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須以誠(chéng)待人。誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。而在人們心中房地產(chǎn)企業(yè)往往與產(chǎn)品質(zhì)量差、售后保障差、物業(yè)服務(wù)差的形象出現(xiàn)，也導(dǎo)致購(gòu)房者與房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)薄公堂的事件屢見(jiàn)報(bào)端。而在新的歷史階段，隨著社會(huì)誠(chéng)信體系的逐步建立以及信息交流傳播速度的加快，一旦企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量往往會(huì)對(duì)自身的發(fā)展帶來(lái)災(zāi)難性問(wèn)題，這就更加要求企業(yè)必須以誠(chéng)待人、確保產(chǎn)品品質(zhì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

二、當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施階段存在的主要問(wèn)題

相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房產(chǎn)作為一種特殊的消費(fèi)品，建設(shè)周期長(zhǎng)、資金需求大、使用周期長(zhǎng)、連帶服務(wù)多，這些特點(diǎn)都使得其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著與其他產(chǎn)品的不同之處。但從現(xiàn)實(shí)的情況看，我國(guó)大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施的過(guò)程中，對(duì)于房產(chǎn)的特殊性認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合不規(guī)范，對(duì)市場(chǎng)分析調(diào)研不科學(xué)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式選擇不靈活，這些問(wèn)題都導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)于單一，個(gè)性不突出。多數(shù)企業(yè)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還以依托傳統(tǒng)的模式，如戶外廣告、平面媒體、電視廣播等等，這些單一的策略，使得每個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目給購(gòu)房者的印象是同一的，項(xiàng)目之間的差異性不夠，不能引發(fā)消費(fèi)者的興趣和熱情。而銷(xiāo)售隊(duì)伍將營(yíng)銷(xiāo)看做是推銷(xiāo)，沒(méi)有找準(zhǔn)產(chǎn)品的特性，無(wú)法有效推介給客戶。

2.市場(chǎng)調(diào)研不充分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。營(yíng)銷(xiāo)策略制定的前提是能夠多市場(chǎng)有著準(zhǔn)確的了解，能夠找到產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里。但不少企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的前提調(diào)研不夠，各個(gè)地區(qū)群眾對(duì)產(chǎn)品的需求不同，對(duì)于面積、格局、樓層、景觀都有著不小的差異，但有的企業(yè)往往照搬以往的經(jīng)驗(yàn)，直到銷(xiāo)售時(shí)才發(fā)現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，影響產(chǎn)品銷(xiāo)售速度。而隨著80后、90后成為市場(chǎng)消費(fèi)的主體，其對(duì)于購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的目的性也有著一定的差異，有的以臨時(shí)性居所為主，需要一些soho型住房，有的則以今后生活為主，需要面積相對(duì)寬敞的房屋。這些需求對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都有著重要的影響，但企業(yè)往往忽視這些要素，導(dǎo)致產(chǎn)品推介過(guò)程中南轅北轍。

3.營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容過(guò)于單一，品牌形象不彰顯。目前營(yíng)銷(xiāo)策略一個(gè)突出的問(wèn)題就是“就房論房”，僅一味地向客戶推薦房子如何，忽視房子作為一個(gè)特殊商品其關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，物業(yè)、生活設(shè)施等等都是客戶十分關(guān)注的問(wèn)題，忽視對(duì)相關(guān)服務(wù)的介紹，而即使有，也是一筆帶過(guò)，說(shuō)服力不強(qiáng)。甚至有的客戶在購(gòu)買(mǎi)后發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，物業(yè)與施工方相互推諉，極大地影響了產(chǎn)品形象，對(duì)企業(yè)品牌有著巨大的影響。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施的關(guān)鍵因素

面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者日益提高的心理預(yù)期，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施的過(guò)程中，必須要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，緊緊跟隨消費(fèi)者需求，提高營(yíng)銷(xiāo)的整體性優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

1.周密準(zhǔn)備，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略科學(xué)性。企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略前，必須要充分對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了解，注重前提籌劃準(zhǔn)備工作。一是找準(zhǔn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。企業(yè)要在項(xiàng)目設(shè)計(jì)之初，確定項(xiàng)目建設(shè)的優(yōu)勢(shì)何在，明確營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而在市場(chǎng)中有所依靠，成為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)。二是掌握項(xiàng)目周密環(huán)境。加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目周密居民以及同類(lèi)樓盤(pán)的了解，并能夠針對(duì)這些情況從樓盤(pán)之外找到營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，幫助制定完整的營(yíng)銷(xiāo)策略。三是找準(zhǔn)潛在客戶群體。就是要了解潛在客戶需求的重點(diǎn)，能夠在營(yíng)銷(xiāo)手段上有所側(cè)重，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)服力。

2.找準(zhǔn)定位，提高策略實(shí)施準(zhǔn)確性。一是價(jià)格定位。通過(guò)成本加成、目標(biāo)收益、盈虧平衡等方法準(zhǔn)確找準(zhǔn)項(xiàng)目定價(jià)，并充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、購(gòu)買(mǎi)者心理預(yù)計(jì)等要素，制定出房地產(chǎn)定價(jià)、調(diào)價(jià)策略，使項(xiàng)目?jī)r(jià)格既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，也能滿足消費(fèi)者需求。二是渠道定位。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道多為直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)兩類(lèi)。每一種方法都有利弊，每個(gè)渠道都有優(yōu)劣，因此，企業(yè)要準(zhǔn)確分析出各渠道之間的不同，采取不同方法來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)揮渠道成員的優(yōu)勢(shì)，降低相互掣肘問(wèn)題的發(fā)生概率。三是品牌定位。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和提檔升級(jí)必須整合市場(chǎng)、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、建設(shè)和物竹等各方面力量，把控好理念導(dǎo)入、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比。

3.豐富手段，提升策略實(shí)施執(zhí)行力。要重視對(duì)新技術(shù)的應(yīng)有。購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)對(duì)于每一個(gè)消費(fèi)者來(lái)講都是一件大事，貨比三家已經(jīng)不能形容消費(fèi)者在選擇房產(chǎn)時(shí)的謹(jǐn)慎了。每個(gè)消費(fèi)者都希望能夠在購(gòu)房時(shí)能夠切實(shí)體驗(yàn)到心儀對(duì)象的品質(zhì)，增強(qiáng)切身感受。而科技能夠企業(yè)帶來(lái)這方面的便利，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及3D技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，為客戶構(gòu)建虛擬的房屋體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，讓消費(fèi)者能夠在虛擬的環(huán)境中置身與房屋之中，感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)推廣策略的使用。營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)企業(yè)利用各種短期銷(xiāo)售手段，刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種促銷(xiāo)方式。房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣的范圍廣泛、形式多樣，包括房地產(chǎn)交易會(huì)、折扣、購(gòu)房贈(zèng)禮、分期付款等所有除人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)和公共關(guān)系以外的各種刺激措施。要加強(qiáng)物業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的推介。將物業(yè)服務(wù)水平、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、周邊環(huán)境解釋作為營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)重點(diǎn)，突出人文關(guān)懷，使消費(fèi)者能夠感受到企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值追求的精益求精，提升產(chǎn)品的知名度，消除消費(fèi)者疑慮，堅(jiān)定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。

作者:陳怡 單位:中國(guó)葛洲壩集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司