導語：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷助推器研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要數(shù)據(jù)挖掘是一門交叉學科，能從數(shù)據(jù)中挖掘知識，提供決策支持。網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的新營銷理論，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)同樣能在網(wǎng)絡(luò)營銷中得到廣泛的應(yīng)用，成為網(wǎng)絡(luò)營銷的助推器，為企業(yè)帶來效益。

關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷市場營銷

計算機網(wǎng)絡(luò)與數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用，信息日益成為企業(yè)的一種重要資源，人們利用信息技術(shù)生產(chǎn)和搜集數(shù)據(jù)的能力大幅度提高，在這些數(shù)據(jù)背后隱藏著極為重要的商業(yè)知識，但是這些商業(yè)知識是隱含的、事先未知的。面對“人們被數(shù)據(jù)淹沒，人們卻饑餓于知識”的挑戰(zhàn)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)運而生，越來越顯示出其強大的生命力。

1數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

數(shù)據(jù)挖掘（DataMining）就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的、但又是潛在有用的信息和知識的過程。還有很多和這一術(shù)語相近的術(shù)語，如從數(shù)據(jù)庫中發(fā)現(xiàn)知識、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)融合以及決策支持等。數(shù)據(jù)挖掘是一門交叉學科，它把人們對數(shù)據(jù)的應(yīng)用從低層次的簡單查詢，提升到從數(shù)據(jù)中挖掘知識，提供決策支持。常用的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)主要有以下幾種：

1.1人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)

仿照生理神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的非線性預(yù)測模型，主要由“神經(jīng)元”的互聯(lián)，或按層組織的節(jié)點構(gòu)成，通常由輸入層、中間層和輸出層三個層次組成，在每個神經(jīng)元求得輸入值后，再匯總計算輸入值；由過濾機制比較輸入值，確定網(wǎng)絡(luò)的輸出值。

1.2決策樹

決策樹是一個類似流程圖的樹型結(jié)構(gòu)，其中每個內(nèi)部節(jié)點表示在一個屬性上的測試，每個分枝代表1個測試輸出，而每個樹葉點代表類或類分布。樹的最頂層節(jié)點是根節(jié)點。目前，在數(shù)據(jù)挖掘中使用的決策樹方法有多種，典型的在國際上影響較大的決策樹方法是Quinlan研制的ID3算法。

1．3遺傳算法

遺傳算法是模擬生物進化過程的計算模型，是自然遺傳學與計算機科學相互結(jié)合滲透的計算方法。遺傳分析應(yīng)用搜索技術(shù)，先找出兩個合適的父樣本，通過“交叉”“變異”等帶有生物遺傳特點的操作產(chǎn)生下一代樣本，對子樣本反復“交叉”“變異”操作直到子樣本收斂為此，再找另外兩個合適的父樣本重復上述過程，就能得到下一代的樣本集。由此得到當前樣本集較可能的發(fā)展方向。

1.4近鄰算法

用該方法進行預(yù)測的基本概念就是相互之間“接近”的對象具有相似的預(yù)測值。如果知道其中一個對象的預(yù)測值后，可以預(yù)測其最近的鄰居對象。

1.5規(guī)則推導

根據(jù)統(tǒng)計意義上對數(shù)據(jù)中的規(guī)則“如果條件怎么樣、怎么樣，那么結(jié)果或情況就怎么樣”，對給定的一組項目和一個記錄集合，通過分析記錄集合，推導出項目間的相關(guān)性。

1.6聚類方法

聚類分析方法按一定的距離或相似性測度將數(shù)據(jù)分成系列相互區(qū)分的組，它是不需要預(yù)定義知識而直接發(fā)現(xiàn)一些有意義的結(jié)構(gòu)與模式?？刹捎猛負浣Y(jié)構(gòu)分析、空間緩沖區(qū)及距離分析、覆蓋分析等方法，旨在發(fā)現(xiàn)目標在空間上的相連、相鄰和共生等關(guān)聯(lián)關(guān)系。

1.7可視化技術(shù)

可視化技術(shù)在數(shù)據(jù)挖掘過程中的數(shù)據(jù)準備階段是非常重要的，它能夠幫助人們進行快速直觀地分析數(shù)據(jù)。利用可視化方法，很容易找到數(shù)據(jù)之間可能存在的模式、關(guān)系和異常情況等。

2數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在營銷中應(yīng)用的理論假設(shè)

隨著數(shù)據(jù)量的急劇增長，現(xiàn)在的用戶很難再像以前那樣，自己根據(jù)數(shù)據(jù)的分布找出規(guī)律，并根據(jù)此規(guī)律進行分析決策。因此必須借助于相應(yīng)的數(shù)據(jù)挖掘工具，自動發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中隱藏的規(guī)律或模式，為決策提供支持。隨著市場經(jīng)濟國際化、區(qū)域經(jīng)濟全球化、業(yè)務(wù)處理數(shù)字化、消費需求個性化的市場競爭環(huán)境的形成，企業(yè)將面臨更多的競爭對手和不確定的信息，需要借助于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對商業(yè)數(shù)據(jù)庫中的大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行抽取、轉(zhuǎn)換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業(yè)決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，來控制成本、提高效益。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在企業(yè)市場營銷中得到了比較普通的應(yīng)用，它是以市場營銷學的市場細分原理為基礎(chǔ)，其基本假定是“消費者過去的行為是其今后消費傾向的最好說明”。通過收集、加工和處理涉及消費者消費行為的大量信息，確定特定消費群體或個體的興趣、消費習慣、消費傾向和消費需求，進而推斷出相應(yīng)消費群體或個體的下一步的消費行為，然后以此為基礎(chǔ)，對所識別出來的消費群體進行特定內(nèi)容的定向營銷。這與傳統(tǒng)的不區(qū)分消費者對象特征的大規(guī)模營銷手段相比，大大節(jié)省了營銷成本，提高了營銷效率，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。3數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)營銷作為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的新營銷理論，是市場營銷理念在新時期的發(fā)展和應(yīng)用。從本質(zhì)上來說，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的目標都是一致的，都是為了實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

3.1客戶關(guān)系管理

網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)競爭是一種以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是最關(guān)鍵的營銷課題。因此，如何與散布在全球各地的顧客群保持緊密的關(guān)系并能掌握顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與企業(yè)形象的塑造，建立顧客對于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的信任感，是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵?；诰W(wǎng)絡(luò)時代的目標市場、顧客形態(tài)、產(chǎn)品種類與以前有很大的差異，如何跨越地域、文化、時空差距再造顧客關(guān)系，發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)客戶，了解并掌握網(wǎng)絡(luò)客戶的愿望并利用互動服務(wù)與客戶保持良好的關(guān)系，是眾多企業(yè)需要考慮的首要問題。相關(guān)研究表明：一個企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤就能增加25%～85%。因此，企業(yè)必須要加強與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠度。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)為客戶關(guān)系管理提供了便利，企業(yè)可以將從各種渠道收集的客戶信息組合后，應(yīng)用超級計算機、并行處理、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)、模型化算法和其他信息處理技術(shù)手段進行處理，提煉出有用信息。一方面是根據(jù)客戶行為進行聚類。另一方面是從所建立的數(shù)據(jù)倉庫中挖掘出為企業(yè)創(chuàng)造利潤的這部分客戶，從而與創(chuàng)造利潤的優(yōu)良客戶建立長期關(guān)系。

3.2企業(yè)經(jīng)營定位

通過挖掘出消費者的相關(guān)數(shù)據(jù)，可以找出其共性和個性，并對消費者進行分類，來制定企業(yè)的經(jīng)營目標和市場定位，以利于企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與客戶進行積極有效的信息交流與情感溝通，一對一地向客戶提供個性化的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，利用關(guān)聯(lián)分析，可以發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)聯(lián)購買需要。有些客戶在購買某種商品時，會同時購買其他的產(chǎn)品，企業(yè)就可以針對這種情況，采取積極的營銷策略，擴展客戶購買的產(chǎn)品范圍或提供相關(guān)的服務(wù)，吸引更多的客戶；通過挖掘客戶的個人特征以及消費數(shù)據(jù)，可以將客戶群體進行細分，根據(jù)不同的客戶群，實施不同的營銷和服務(wù)方式，從而提高客戶的滿意度；可以通過分類技術(shù)，根據(jù)顧客的消費水平和基本特征對顧客進行分類，找出對本企業(yè)有較大貢獻的重要客戶的特征，通過對其進行個性化服務(wù)，提高他們的忠誠度。企業(yè)只能找準了顧客的真正需求和特征，才能有的放矢，提供個性化、多樣化、差異化的富有成效的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，從而找準企業(yè)的營銷定位。

3.3客戶信用風險控制

企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷過程中經(jīng)常經(jīng)受來自買方的信用風險：個人消費者可能在網(wǎng)絡(luò)上使用信用卡進行支付時惡意透支，或使用仿造的信用卡騙取賣方的貨物；集團購買者有拖延貨款的可能。賣方需要對此承擔風險。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以解決企業(yè)經(jīng)常面臨的詐騙行為或延付貨款行為。通過數(shù)據(jù)挖掘，企業(yè)可以得到這樣的判斷：“什么樣的人使用信用卡屬于什么樣的模式”，而且一個人在相當長的一段時間內(nèi)，其使用信用卡的習慣往往是較為固定的。因此，一方面，通過判斷信用卡的使用模式，可以監(jiān)測到信用卡的惡性透支行為；另一方面，根據(jù)信用卡的使用模式，可以識別“合法”用戶。如此得到詐騙行為的一些特性，當某項業(yè)務(wù)符合這些特征時，就可以向決策人員提出警告，從而提高企業(yè)應(yīng)對客戶信用風險的能力。

3.4客戶信譽分析

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷后，由于客戶的不確定性、匿名性和虛擬性，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。風險與效益并存，分析客戶的信用等級對于降低風險、增加收益是非常重要的。利用數(shù)據(jù)挖掘工具，可以對客戶信譽進行分析，以加強營銷的安全性和針對性。通常的做法是：從已有的數(shù)據(jù)中分析得到信用評估的規(guī)則或標準，即得到“滿足什么樣條件的客戶屬于哪一類信用等級”，并將得到的規(guī)則或評估標準應(yīng)用到對新的客戶的信譽分析。對不同客戶的信譽劃分等級，不同等級的客戶采取不同的營銷策略，制定不同的付款方式和交貨方式，降低營銷風險，提高營銷效益。

3.5消費需求預(yù)測

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，每一個消費者首先是一個不斷變化的虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的“沖浪者”，他一方面扮演個人購買者的角色，另一方面則扮演著社會消費者的角色，起著引導社會消費的作用。從事電子商務(wù)活動的網(wǎng)絡(luò)營銷人員要想成功地行銷在因特網(wǎng)上，他所構(gòu)思的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃除了需要考慮傳統(tǒng)市場中顧客的各種需求外，還必須照顧到網(wǎng)民對興趣、聚集和交流的需求，分析他們需求變化的表現(xiàn)、趨勢和原因，采用多種行銷方法，啟發(fā)、剌激網(wǎng)絡(luò)消費者的需求，喚起他們的購買興趣，誘導網(wǎng)絡(luò)消費者將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。

3.6企業(yè)交叉營銷

交叉營銷是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求，并滿足其需求而實現(xiàn)多種相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的各種策略和方法，其實質(zhì)是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間的共享，是在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種業(yè)務(wù)推廣手段。交叉營銷現(xiàn)已擴展到兩個電子商務(wù)企業(yè)/網(wǎng)站之間開展聯(lián)盟合作的交叉網(wǎng)絡(luò)營銷，有利于企業(yè)資源互補、互惠互利，吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。利用數(shù)據(jù)挖掘工具，了解顧客在網(wǎng)上購買商品或接受服務(wù)時的選取習慣、鏈接習慣、商品組合習慣，通過關(guān)聯(lián)分析，找出其中的規(guī)律，用來指導本企業(yè)應(yīng)捆綁銷售的商品，提高消費者的消費價值，提高交叉營銷效果，提高顧客的滿意度和忠誠度。

參考文獻

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