導(dǎo)語：淺談涉外商務(wù)沖突應(yīng)對一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快使各國間的商務(wù)活動日益頻繁，涉外商務(wù)談判越來越發(fā)揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進(jìn)行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文從文化差異、語言運用等多個層面分析了談判中沖突的應(yīng)對技巧，以期給談判者提出一點建議。

關(guān)鍵詞：談判沖突對技巧

一、引言

全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快使各國間的商務(wù)活動日益頻繁，作為外貿(mào)活動的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認(rèn)錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r間觀念，有時漫不經(jīng)心。因此，在國際商務(wù)談判中，必需加強跨文化談判意識，認(rèn)識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國家里公認(rèn)為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時，如有沖突發(fā)生，可以強調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當(dāng)遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習(xí)慣等對于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點發(fā)生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。三、運用語言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達(dá)的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動地位等。

有時，由于某種突發(fā)情況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當(dāng)場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語言表達(dá)方式，都要注意你的語調(diào)，因為同一個句子如果用不同的語調(diào)來表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和＃绻p方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。