導(dǎo)語：壽險產(chǎn)品銷售競爭優(yōu)勢研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本論文主要從營銷中的道德風(fēng)險；非道德風(fēng)險等進(jìn)行講述，包括了公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險、保險人的道德風(fēng)險、投保人(被保險人)的道德風(fēng)險、營銷中的競爭風(fēng)險、正常的競爭風(fēng)險、價格競爭風(fēng)險、當(dāng)壽險公司承保的保險標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險標(biāo)的遭受損失時等，具體資料請見：

【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險價格競爭風(fēng)險巨災(zāi)風(fēng)險

【論文摘要】：壽險公司在經(jīng)營壽險產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風(fēng)險，這些風(fēng)險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風(fēng)險為立足點，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險歸納為兩大類，即道德風(fēng)險和非道德風(fēng)險。并從不同的角度對這兩大類風(fēng)險進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險的能力。

壽險公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風(fēng)險：道德風(fēng)險和非道德風(fēng)險。其中道德風(fēng)險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風(fēng)險都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險的產(chǎn)生對壽險公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險主要與壽險公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風(fēng)險的重視程度。

一、營銷中的道德風(fēng)險

壽險公司在營銷中的道德風(fēng)險主要有以下幾個方面：

(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險

壽險公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營銷過程中，不僅面臨投保人和被保險人的道德風(fēng)險，同樣也面臨著公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險。一方面，公司人員往往利用職務(wù)之便貪污、挪用保險費，或者在進(jìn)行保險承保時，表面上按照保險合同約定的保險責(zé)任和保險費率填寫保單，但在私下對投保人(或被保險人)做出完壘背離保險合同的附加條件，給壽險公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和信譽損失。另一方面，公司內(nèi)部人員在進(jìn)行承保時，為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規(guī)操作也會造成大量的保單糾紛。

(二)保險人的道德風(fēng)險

現(xiàn)行的高傭金制度加劇了營銷人員的短期行為保險人為了獲取高額的傭金。在為壽險公司進(jìn)行產(chǎn)品營銷時，不遵守保險人的職業(yè)道德，使壽險公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險。主要表現(xiàn)為：

1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險公司的責(zé)任，或者擅自擴(kuò)大保險責(zé)任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況，阻礙投保人履行如實告知的義務(wù)或誘導(dǎo)投保人不履行如實告知的義務(wù)，在進(jìn)行分紅型保險產(chǎn)品營銷時，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導(dǎo)投保人投保等。

2、欺騙保險人。為了能使一些潛在風(fēng)險較大的被保險人順利投保，保險人往往與投保人勾結(jié)，共同向保險人隱瞞重要事實，致使保險人做出承保的決定，從而使保險人面臨較大的風(fēng)險。

(三)投保人(被保險人)的道德風(fēng)險

信息不對稱是投保人和被保險人產(chǎn)生道德風(fēng)險的前提條件。投保人在信息不對稱條件下的道德風(fēng)險主要表現(xiàn)為投保時的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險。

授保人(被保險人)在投保后的道德風(fēng)險主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、違反保證義務(wù)。保險法上明確規(guī)定，投保人在簽訂保險合同時應(yīng)當(dāng)向保險人做出對某一事情作為或不作為的保證，或者對某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險賠償，往往故意違反保證義務(wù)。例如，保險事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該履行防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù)，但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴(kuò)大。

2、不履行及時告知的義務(wù)。保險琺規(guī)定，投保人在投保時或發(fā)生保險事故以后，都應(yīng)及時履行如實告知義務(wù)。保險事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該及時通知保險人，并有保護(hù)事故現(xiàn)場的責(zé)任，以便保險人對事故做出準(zhǔn)確的判斷，并做出是否履行保險責(zé)任或在多大程度上履行保險責(zé)任。但有時投保人出于個人利益考慮，在保險事故發(fā)生以后，不及時通知保險人，或者通知保險人以后，并不說明全部事實或事實的真實情況，以讓保險人做出有利于自己的判斷。

3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險營銷中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現(xiàn)象時有發(fā)生，其中最為典型的就是故意殺害被保險人。

二、非道德風(fēng)險

(一)營銷中的競爭風(fēng)險

壽險公司在進(jìn)行產(chǎn)品營銷過程中可能面臨的競爭風(fēng)險主要有兩類：一是正常的競爭風(fēng)險，另一類是非正常的競爭風(fēng)險。另外，營銷中的價格競爭也使得壽險公司的產(chǎn)品銷售面臨嚴(yán)重的風(fēng)險。

1、正常的競爭風(fēng)險。這類風(fēng)險主要是指由于壽險公司競爭不力而被迫減少市場分額，喪失發(fā)展機會，致使壽險公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險。如壽險公司在產(chǎn)品營銷過程中市場定位不準(zhǔn)確、新產(chǎn)品開發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、公司的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求等，都可能使壽險公司在市場競爭中處于不利地位。

2、非正常的競爭風(fēng)險。非正常的競爭風(fēng)險主要是指某些壽險公司采取不規(guī)范的、惡性的競爭行為給其他的壽險公司帶來的風(fēng)險。這種現(xiàn)象在不規(guī)范的保險市場上尤為明顯。例如，某些壽險公司為了擴(kuò)大市場分額，不惜降低或變相降低保險費率，大幅度提高保險人的傭金·采取不正當(dāng)?shù)氖侄蜗騽e的壽險公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業(yè)秘密等。

3、價格競爭風(fēng)險。價格競爭風(fēng)險是指由于別的壽險公司為了占領(lǐng)更大的市場分額，贏得更多的客戶采取不同價格競爭策略而給自己帶來風(fēng)險。為了分析價格競爭給壽險公司帶來的風(fēng)險，我們運用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。

根據(jù)圖1，結(jié)合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個嫌疑犯的一組納什均衡解，即對于任何一方來說，坦白都是他們的最優(yōu)選擇，結(jié)果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險公司的價格競爭上來，可以得出如圖2形式的矩陣。假設(shè)現(xiàn)在兩家壽險公司在價格競爭方面有降價和保持價格不變兩種選擇(漲價的情形在此不做考慮)。這個矩陣說明兩家壽臉公司同時選擇降價是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡，但結(jié)果卻是使得雙方的利潤都減少。因此，都不降價對雙方都有好處，但在實際的價格競爭中，為了保持和得到更大的市場份額，每一家壽險公司都會以降價策略來吸引更多的客戶，結(jié)果是不僅沒有擴(kuò)大市場份額，反而使自己獲得的利潤減少了，所以價格競爭給壽險產(chǎn)品的銷售帶來了風(fēng)險。

(二)承保標(biāo)的數(shù)量不足風(fēng)險

壽險產(chǎn)品的價格(即費率)是通過大數(shù)法則計算出來的，因此這一價格使壽險公司能夠獲得預(yù)期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標(biāo)的存在。但新產(chǎn)品開發(fā)出來以后，壽險公司可能面臨這樣的情況，即由于對客戶心理預(yù)期估計不足，或者對市場潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險公司同類產(chǎn)品的強烈沖擊，使得壽險公司所獲得的客戶并沒有達(dá)到其所期望的“大數(shù)”。因此，該類產(chǎn)品的出售不僅沒能使得壽險公司獲得預(yù)期的利潤，反而有可能因該類產(chǎn)品的出售使得壽險公司給付的風(fēng)險增加，甚至導(dǎo)致壽險公司的虧損。

(三)巨災(zāi)風(fēng)險

當(dāng)壽險公司承保的保險標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險標(biāo)的遭受損失時，壽險公司的賠償責(zé)任將大大增加，甚至破產(chǎn)。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導(dǎo)致多處洪水和塌方災(zāi)害，造成至少786人死亡，壽險公司理賠金額高達(dá)2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后，颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達(dá)州路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險損失高達(dá)300美元。據(jù)惠譽評級稱，“卡特里娜”成為自。911”恐怖主義襲擊以來，壽險公司損失最嚴(yán)重的單起事件。

總之，激烈的市場競爭和復(fù)雜的市場風(fēng)險都會給壽險公司產(chǎn)品的銷售帶來一定程度的困難，對于任何一家壽險公司來說，想要在市場競爭中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對這些風(fēng)險的認(rèn)識，并尋求合理的措施來規(guī)避這些風(fēng)險。