[摘要]近些年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國(guó)家長(zhǎng)短節(jié)假日的設(shè)立，給節(jié)日消費(fèi)注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟(jì)熱潮日益高漲，也愈來(lái)愈受到商家的重視和青睞，各商家的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)”大戰(zhàn)硝煙彌漫。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的成敗直接關(guān)系到了商家營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞，如何在競(jìng)爭(zhēng)中求存、發(fā)展，成為最終勝出的贏家，如何做好節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)就成為了商家現(xiàn)在要思考的問(wèn)題。

[關(guān)健詞]節(jié)日節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)攻略

中國(guó)是一個(gè)有五千年?duì)N爛文明歷史的國(guó)家，社會(huì)公眾節(jié)日和商家自定的節(jié)日較多，節(jié)日在現(xiàn)代生活中越來(lái)越受關(guān)注，社會(huì)、商家、消費(fèi)者都會(huì)以不同的形式，不同的手段來(lái)歡度節(jié)日。隨著2009年的新年節(jié)日假期的公布令商家喜憂參半，喜的是元旦適逢三天假期，而2009年的中秋和國(guó)慶又恰好合并，長(zhǎng)達(dá)8天的黃金周將引起新一輪的民眾節(jié)日消費(fèi)狂潮；憂的是2009年仍處在金融風(fēng)暴的影響之下，經(jīng)濟(jì)的低迷，民眾的謹(jǐn)慎消費(fèi)心理普遍存在。在此情景下，面對(duì)這或許能改寫(xiě)一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的巨大商機(jī)，不管節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是“雞腿”還是“雞肋”，誰(shuí)也不愿輕言放棄，各商家的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必日趨激烈，“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)”大戰(zhàn)硝煙漸起。

在探討節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)之前，我們先來(lái)研究一下節(jié)日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各種節(jié)日界定為“狹義的節(jié)慶”，而在我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日也可謂源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，絢麗多姿，在本文中我們把節(jié)日理解為包括社會(huì)公眾公認(rèn)的節(jié)日如國(guó)慶節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、冬至、臘八等和商家自定的節(jié)日如開(kāi)業(yè)慶典、周年慶、店慶、美食節(jié)、服裝節(jié)等在內(nèi)的一個(gè)廣義的節(jié)日概念。

那么什么是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)呢？提起節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，人們往往會(huì)認(rèn)為是節(jié)日里的促銷(xiāo)，以為促銷(xiāo)就是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，這其實(shí)是一種很狹隘的理解。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是指在節(jié)日期間，利用消費(fèi)者集中消費(fèi)的習(xí)慣和節(jié)日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段，集中進(jìn)行的以宣傳、溝通信息為主的，旨在促進(jìn)銷(xiāo)售，提升形象的活動(dòng)。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的一部分，而不是一種短期的售賣(mài)活動(dòng)。

近些年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國(guó)家長(zhǎng)短節(jié)假日的設(shè)立，給節(jié)日消費(fèi)注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟(jì)熱潮日益高漲，也愈來(lái)愈受到商家的重視和青睞，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的成敗直接關(guān)系到了商家營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)作為在特定時(shí)期的一種非常規(guī)性、特殊性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有集中性、爆發(fā)性和規(guī)模性的特點(diǎn)，往往要求商家因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜，出奇制勝。

每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機(jī)，更是酒店經(jīng)營(yíng)的最好時(shí)機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和方案，促使其營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn)：盲目性。節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性地考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)看到別人買(mǎi)什么東西自己會(huì)很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買(mǎi)后覺(jué)得不錯(cuò)，他周?chē)械娜硕紩?huì)跟著買(mǎi)。攀比性。如果一個(gè)老百姓看到別人家里節(jié)日買(mǎi)了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。聚合性。就是說(shuō)在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場(chǎng)，形成消費(fèi)主流。比如說(shuō)禮品，中國(guó)自古崇尚禮尚往來(lái)，節(jié)日都要相互串門(mén)，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容量都很大。節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣(mài)形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，節(jié)日的銷(xiāo)售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計(jì)，節(jié)日期間的銷(xiāo)售幾乎占到全年銷(xiāo)售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活市場(chǎng)的，我們來(lái)做一下分析。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)手段的展示營(yíng)造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會(huì)期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。同時(shí)，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達(dá)廣州作為“國(guó)際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國(guó)際美食節(jié)”，聘請(qǐng)法籍名廚親自主理，精選法國(guó)、蘇格蘭、德國(guó)、意大利、美國(guó)、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會(huì)召開(kāi)前兩天正式營(yíng)業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無(wú)疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露，美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺(jué)，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴(lài)性。不僅激活了需求，帶動(dòng)了酒店的銷(xiāo)售，同時(shí)，也為歡度佳節(jié)營(yíng)造了一個(gè)新景觀、新去處。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，傳達(dá)品牌內(nèi)涵開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也帶來(lái)了良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。花園酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù)，免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口，免費(fèi)水果盤(pán)，免費(fèi)穿梭巴士往返車(chē)站與交易會(huì)，延長(zhǎng)燙衣服服務(wù)至23點(diǎn)，24小時(shí)開(kāi)放的商務(wù)中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會(huì)在其國(guó)際會(huì)議中心舉辦一場(chǎng)經(jīng)典歌劇晚會(huì)。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會(huì)，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)人物速寫(xiě)等免費(fèi)表演節(jié)目。他們以人性化的服務(wù)來(lái)使客商感動(dòng)，同時(shí)為來(lái)自海內(nèi)外的客商提供一個(gè)放松的環(huán)境去交朋接友。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)消費(fèi)者主權(quán)生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn)，酒店如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開(kāi)展的“來(lái)料加工——你來(lái)做飯”就頗受消費(fèi)者青睞，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售也是一片火爆?！皟r(jià)格”營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)顧客錢(qián)袋子逢年過(guò)節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷(xiāo)方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對(duì)于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場(chǎng)銷(xiāo)售的“杠桿”，通過(guò)“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷(xiāo)量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷(xiāo)往往趨之若鶩，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時(shí)、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個(gè)時(shí)段打折，一些酒店甚至推出一些時(shí)段特價(jià)，可以在平時(shí)的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時(shí)（限量）打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會(huì)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)到真正的實(shí)惠。這種“限量降價(jià)促銷(xiāo)術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，會(huì)為酒店贏得更多的利益。菜單營(yíng)銷(xiāo)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲菜單營(yíng)銷(xiāo)是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段，即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷(xiāo)。酒店一般通過(guò)各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。各種菜單他們會(huì)根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手，無(wú)形中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無(wú)言的廣告作用。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)幾點(diǎn)忠告“一年之計(jì)在于春”，節(jié)日市場(chǎng)可謂紅紅火火，很多酒店在這個(gè)黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)也存在著三大問(wèn)題：一是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不到位；二是營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一；三是營(yíng)銷(xiāo)目的急功近利。這要求我們認(rèn)清問(wèn)題，把握節(jié)日市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)律，并采取行之有效的市場(chǎng)策略，做到有備無(wú)患。除了上述的營(yíng)銷(xiāo)手段外，還要做好以下幾方面的工作。準(zhǔn)確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū)；其二，將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品目的是樹(shù)立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開(kāi)發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)個(gè)性化的需要。這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長(zhǎng)地久，只求一朝占有”。樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念營(yíng)銷(xiāo)是一盤(pán)棋，如果部門(mén)分割，大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門(mén)前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷(xiāo)售不可能做到“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”。沒(méi)有這種“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，節(jié)日的銷(xiāo)售工作就很難做好。再者所有的活動(dòng)安排要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開(kāi)設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。每年的重大節(jié)日，不僅是廠商的招商良機(jī)，更是酒店經(jīng)營(yíng)的最好時(shí)機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，在節(jié)日之前推行一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和方案，促使其營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)至關(guān)重要。而且節(jié)日經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響銷(xiāo)售計(jì)劃。對(duì)于酒店而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)其的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，節(jié)日消費(fèi)具有如下特點(diǎn)：盲目性。節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性地考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)看到別人買(mǎi)什么東西自己會(huì)很少的加以考慮。從眾性。節(jié)日消費(fèi)表現(xiàn)在某一產(chǎn)品或品牌如果被某一消費(fèi)者買(mǎi)后覺(jué)得不錯(cuò)，他周?chē)械娜硕紩?huì)跟著買(mǎi)。攀比性。如果一個(gè)老百姓看到別人家里節(jié)日買(mǎi)了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。聚合性。就是說(shuō)在節(jié)日里，某些產(chǎn)品通常壟斷市場(chǎng)，形成消費(fèi)主流。比如說(shuō)禮品，中國(guó)自古崇尚禮尚往來(lái)，節(jié)日都要相互串門(mén)，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容量都很大。節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣(mài)形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，節(jié)日的銷(xiāo)售也有著重要意義，據(jù)武漢的一家酒店統(tǒng)計(jì)，節(jié)日期間的銷(xiāo)售幾乎占到全年銷(xiāo)售的40％。那么節(jié)日期間酒店是如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活市場(chǎng)的，我們來(lái)做一下分析。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)手段的展示營(yíng)造節(jié)日氛圍白天鵝賓館在春交會(huì)期間建筑外墻的燈飾圖案亦精心鎖定在以“花”為主題，以絢麗的燈飾展示“花城迎賓”的風(fēng)采。同時(shí)，為了照顧海內(nèi)外客商的口味，傳達(dá)廣州作為“國(guó)際美食之都”的魅力，白天鵝賓館特意在一樓“流浮閣咖啡廳”推出“國(guó)際美食節(jié)”，聘請(qǐng)法籍名廚親自主理，精選法國(guó)、蘇格蘭、德國(guó)、意大利、美國(guó)、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鵝賓館“江畔燒烤餐廳”將趕在交易會(huì)召開(kāi)前兩天正式營(yíng)業(yè)。在綠茵環(huán)抱的江畔花園燒烤餐廳，欣賞羊城舊八景之一的“鵝潭夜月”，品嘗洋溢著熱帶風(fēng)情的戶外傳統(tǒng)木炭燒烤自助晚餐，無(wú)疑是一大享受。該負(fù)責(zé)人透露，美景當(dāng)前很容易使客商有一種先入為主的感覺(jué)，使客人忘記自己是身處煩囂的廣州市區(qū)，有利于建立“白天鵝賓館”品牌的依賴(lài)性。不僅激活了需求，帶動(dòng)了酒店的銷(xiāo)售，同時(shí)，也為歡度佳節(jié)營(yíng)造了一個(gè)新景觀、新去處。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，傳達(dá)品牌內(nèi)涵開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘和利用節(jié)日的內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也帶來(lái)了良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象?；▓@酒店從始至終為客商提供最為人性化的服務(wù)，免費(fèi)寬頻高速上網(wǎng)端口，免費(fèi)水果盤(pán)，免費(fèi)穿梭巴士往返車(chē)站與交易會(huì)，延長(zhǎng)燙衣服服務(wù)至23點(diǎn)，24小時(shí)開(kāi)放的商務(wù)中心與健康中心，推出68元的荔灣小食“任點(diǎn)任吃自助晚餐”等。除此以外，為了令商務(wù)客人在緊張的商旅中得到緩解，花園酒店更與廣州歌劇學(xué)會(huì)在其國(guó)際會(huì)議中心舉辦一場(chǎng)經(jīng)典歌劇晚會(huì)。除了特備節(jié)目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花園酒店大堂還特備免費(fèi)雞尾酒會(huì)，期間還有變臉、太極拳、魔術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)人物速寫(xiě)等免費(fèi)表演節(jié)目。他們以人性化的服務(wù)來(lái)使客商感動(dòng)，同時(shí)為來(lái)自海內(nèi)外的客商提供一個(gè)放松的環(huán)境去交朋接友。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)消費(fèi)者主權(quán)生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由從大眾消費(fèi)逐漸向體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，向定制消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)消費(fèi)成為新的需求熱點(diǎn)，酒店如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。比如，某酒店在節(jié)日期間，開(kāi)展的“來(lái)料加工——你來(lái)做飯”就頗受消費(fèi)者青睞，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售也是一片火爆。“價(jià)格”營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)顧客錢(qián)袋子逢年過(guò)節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。從最受歡迎的促銷(xiāo)方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對(duì)于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場(chǎng)銷(xiāo)售的“杠桿”，通過(guò)“杠桿原理”，酒店可以控制商品的銷(xiāo)量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷(xiāo)往往趨之若鶩，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)還能求得心理上的平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞。在打折的方式上，也出現(xiàn)了多樣化，限時(shí)、限量打折也是酒店打折的一種方式，即在某一個(gè)時(shí)段打折，一些酒店甚至推出一些時(shí)段特價(jià)，可以在平時(shí)的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限時(shí)（限量）打折則為消費(fèi)者贏得了更多的選擇機(jī)會(huì)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)到真正的實(shí)惠。這種“限量降價(jià)促銷(xiāo)術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，會(huì)為酒店贏得更多的利益。菜單營(yíng)銷(xiāo)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲菜單營(yíng)銷(xiāo)是節(jié)日餐飲業(yè)慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段，即通過(guò)各種形式的菜單向前來(lái)餐廳就餐消費(fèi)的賓客進(jìn)行餐飲推銷(xiāo)。酒店一般通過(guò)各種形式各異、風(fēng)格獨(dú)特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。各種菜單他們會(huì)根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛(ài)不釋手，無(wú)形中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸行動(dòng)。這些菜單實(shí)際上起了無(wú)言的廣告作用。酒店節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)幾點(diǎn)忠告“一年之計(jì)在于春”，節(jié)日市場(chǎng)可謂紅紅火火，很多酒店在這個(gè)黃金期都希望實(shí)現(xiàn)“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”的雙豐收。但是，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)也存在著三大問(wèn)題：一是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不到位；二是營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一；三是營(yíng)銷(xiāo)目的急功近利。這要求我們認(rèn)清問(wèn)題，把握節(jié)日市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)律，并采取行之有效的市場(chǎng)策略，做到有備無(wú)患。除了上述的營(yíng)銷(xiāo)手段外，還要做好以下幾方面的工作。準(zhǔn)確的定位主要表現(xiàn)在：其一，是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū)；其二，將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品目的是樹(shù)立品牌高端形象。所謂策略性產(chǎn)品，其開(kāi)發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)個(gè)性化的需要。這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長(zhǎng)地久，只求一朝占有”。樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念營(yíng)銷(xiāo)是一盤(pán)棋，如果部門(mén)分割，大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門(mén)前雪，任何一家公司節(jié)日期間的銷(xiāo)售不可能做到“收門(mén)紅”和“開(kāi)門(mén)紅”。沒(méi)有這種“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，節(jié)日的銷(xiāo)售工作就很難做好。再者所有的活動(dòng)安排要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。實(shí)施產(chǎn)品分化組合策略酒店可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開(kāi)設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。（7）淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。（8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。合理安排促銷(xiāo)時(shí)間和規(guī)劃預(yù)算酒店促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷(xiāo)品不到位，顧客該買(mǎi)的買(mǎi)不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。營(yíng)造節(jié)日活動(dòng)氛圍節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷(xiāo)售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。評(píng)估總結(jié)節(jié)日整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)和效果。比如活動(dòng)銷(xiāo)量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評(píng)價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。

[摘要]近些年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國(guó)家長(zhǎng)短節(jié)假日的設(shè)立，給節(jié)日消費(fèi)注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟(jì)熱潮日益高漲，也愈來(lái)愈受到商家的重視和青睞，各商家的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)”大戰(zhàn)硝煙彌漫。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的成敗直接關(guān)系到了商家營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞，如何在競(jìng)爭(zhēng)中求存、發(fā)展，成為最終勝出的贏家，如何做好節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)就成為了商家現(xiàn)在要思考的問(wèn)題。

[關(guān)健詞]節(jié)日節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)攻略

中國(guó)是一個(gè)有五千年?duì)N爛文明歷史的國(guó)家，社會(huì)公眾節(jié)日和商家自定的節(jié)日較多，節(jié)日在現(xiàn)代生活中越來(lái)越受關(guān)注，社會(huì)、商家、消費(fèi)者都會(huì)以不同的形式，不同的手段來(lái)歡度節(jié)日。隨著2009年的新年節(jié)日假期的公布令商家喜憂參半，喜的是元旦適逢三天假期，而2009年的中秋和國(guó)慶又恰好合并，長(zhǎng)達(dá)8天的黃金周將引起新一輪的民眾節(jié)日消費(fèi)狂潮；憂的是2009年仍處在金融風(fēng)暴的影響之下，經(jīng)濟(jì)的低迷，民眾的謹(jǐn)慎消費(fèi)心理普遍存在。在此情景下，面對(duì)這或許能改寫(xiě)一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的巨大商機(jī)，不管節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是“雞腿”還是“雞肋”，誰(shuí)也不愿輕言放棄，各商家的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必日趨激烈，“節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)”大戰(zhàn)硝煙漸起。

在探討節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)之前，我們先來(lái)研究一下節(jié)日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各種節(jié)日界定為“狹義的節(jié)慶”，而在我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日也可謂源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，絢麗多姿，在本文中我們把節(jié)日理解為包括社會(huì)公眾公認(rèn)的節(jié)日如國(guó)慶節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、冬至、臘八等和商家自定的節(jié)日如開(kāi)業(yè)慶典、周年慶、店慶、美食節(jié)、服裝節(jié)等在內(nèi)的一個(gè)廣義的節(jié)日概念。

那么什么是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)呢？提起節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，人們往往會(huì)認(rèn)為是節(jié)日里的促銷(xiāo)，以為促銷(xiāo)就是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，這其實(shí)是一種很狹隘的理解。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是指在節(jié)日期間，利用消費(fèi)者集中消費(fèi)的習(xí)慣和節(jié)日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段，集中進(jìn)行的以宣傳、溝通信息為主的，旨在促進(jìn)銷(xiāo)售，提升形象的活動(dòng)。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的一部分，而不是一種短期的售賣(mài)活動(dòng)。

近些年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平的日益提高以及國(guó)家長(zhǎng)短節(jié)假日的設(shè)立，給節(jié)日消費(fèi)注入了巨大的活力和能量，節(jié)日經(jīng)濟(jì)熱潮日益高漲，也愈來(lái)愈受到商家的重視和青睞，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的成敗直接關(guān)系到了商家營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)作為在特定時(shí)期的一種非常規(guī)性、特殊性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有集中性、爆發(fā)性和規(guī)模性的特點(diǎn)，往往要求商家因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜，出奇制勝。

編者按：本文主要從事件營(yíng)銷(xiāo)的因素分析；事件營(yíng)銷(xiāo)的策略分析；風(fēng)險(xiǎn)控制策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：規(guī)模效應(yīng)因素、企業(yè)發(fā)展到一定程度,規(guī)模效應(yīng)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)、企業(yè)初創(chuàng)期,即規(guī)模效應(yīng)不變時(shí)、企業(yè)成熟期,即規(guī)模效應(yīng)遞增時(shí)、企業(yè)衰退期,即規(guī)模效應(yīng)遞減時(shí)、內(nèi)在關(guān)聯(lián)度因素、事件營(yíng)銷(xiāo)最終成功與否,其內(nèi)在的關(guān)聯(lián)度至關(guān)重要、企業(yè)預(yù)期某種產(chǎn)品不久會(huì)走俏、新聞事件往往對(duì)公眾有很大的吸引力、企業(yè)往往利用人們對(duì)危機(jī)事件的關(guān)注，巧妙地把危機(jī)轉(zhuǎn)化為商機(jī)、實(shí)現(xiàn)訊息傳播，或者通過(guò)參與媒體事件的策劃、組織和實(shí)施，與媒體實(shí)現(xiàn)共贏、邀請(qǐng)外部公眾代表或內(nèi)部員工進(jìn)行娛樂(lè)聯(lián)歡、產(chǎn)品本身與節(jié)日有很大的關(guān)聯(lián)性等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

論文摘要：入世后隨著我國(guó)各行業(yè)的相繼開(kāi)放,跨國(guó)公司高調(diào)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),我國(guó)大多數(shù)企業(yè)賴(lài)以維生的所謂本土優(yōu)勢(shì)已逐漸殆盡。面對(duì)挑戰(zhàn),我國(guó)企業(yè)如何與跨國(guó)巨頭競(jìng)爭(zhēng),早已為管理學(xué)界關(guān)注。以事件營(yíng)銷(xiāo)為例,分析了其運(yùn)用時(shí)注意的因素,并就我國(guó)企業(yè)如何更好運(yùn)用事件營(yíng)銷(xiāo)有針對(duì)性地提出了一些見(jiàn)解。

論文關(guān)鍵詞：事件營(yíng)銷(xiāo)；因素；策略；風(fēng)險(xiǎn)

1事件營(yíng)銷(xiāo)的因素分析

1.1規(guī)模效應(yīng)因素

企業(yè)發(fā)展到一定程度,規(guī)模效應(yīng)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。如果產(chǎn)量增加的比率大于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的比率,這種情況在經(jīng)濟(jì)學(xué)中定義為規(guī)模收益遞增;對(duì)應(yīng)的有規(guī)模收益遞減和不變的概念。規(guī)模效應(yīng)指的是產(chǎn)量變動(dòng)的比率與企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的比率之間的關(guān)系。對(duì)實(shí)施事件營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō),指企業(yè)發(fā)展到何種程度上,適宜采用事件營(yíng)銷(xiāo)。

自改革開(kāi)放至今，我國(guó)的制造業(yè)發(fā)展迅猛，在國(guó)際貿(mào)易中的出口增速更是以?xún)晌粩?shù)的速度增長(zhǎng)。我國(guó)已經(jīng)成為了世界上的制造大國(guó)，被人們譽(yù)為“世界工廠”。但制造大國(guó)不是制造強(qiáng)國(guó)，在2005年由世界權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)出的100個(gè)全球最有價(jià)值的品牌中，美國(guó)占據(jù)62個(gè)，而我國(guó)制造業(yè)無(wú)一上榜。我國(guó)的制造產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上大多以?xún)r(jià)格低廉?dāng)D占市場(chǎng)，MADEINCHINA成為了中低檔貨的代名詞。我國(guó)的制造業(yè)正面臨著品牌低廉的境地。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放聘?jìng)爭(zhēng)格局，隨著我國(guó)在WTO框架下的不斷開(kāi)放，我國(guó)制造業(yè)不僅在國(guó)際市場(chǎng)上直接面對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而且在本土也面臨著強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)。如何在這場(chǎng)品牌大戰(zhàn)中贏得未來(lái)，全面提升中國(guó)制造業(yè)的品牌形象將是擺在我們面前的一個(gè)艱難課題。

本文以品牌為核心，以我國(guó)制造業(yè)如何實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)為主線進(jìn)行探討，希望能為我國(guó)制造業(yè)樹(shù)立優(yōu)勢(shì)品牌提供思路，支持我國(guó)民族品牌發(fā)展壯大，創(chuàng)立自己的世界品牌。

關(guān)鍵字：制造業(yè)，品牌，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一、我國(guó)制造業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)的意義

我國(guó)制造業(yè)在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)了重要的地位，制造業(yè)的發(fā)展壯大對(duì)于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)至關(guān)重要。當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了品牌競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)制造業(yè)具有十分重要的意義。

摘要：本文分析了文化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)西藏特色產(chǎn)品發(fā)展的意義，并對(duì)西藏特色產(chǎn)品開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)的可行性進(jìn)行了分析，探討了當(dāng)前西藏特色產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀并提出了相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：西藏；特色產(chǎn)品；文化營(yíng)銷(xiāo)

近年來(lái)，在中央關(guān)心和全國(guó)支援下，西藏經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，已經(jīng)形成了富有西藏地方特色的現(xiàn)代化工業(yè)體系，培育出奇正藏藥、5100等一批全國(guó)知名的特色產(chǎn)品品牌。在各級(jí)政府和企業(yè)的努力下，西藏特色產(chǎn)品的消費(fèi)人群不再局限于藏族群眾，也擴(kuò)大到區(qū)內(nèi)外各族群眾，特色產(chǎn)品的需求日益旺盛。但是我們也應(yīng)看到，西藏特色產(chǎn)品發(fā)展面臨的壓力也是巨大的?？傮w說(shuō)來(lái)，西藏特色產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、市場(chǎng)覆蓋率低、特色產(chǎn)品企業(yè)品牌建設(shè)不強(qiáng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力缺乏，這些問(wèn)題的存在制約了西藏特色產(chǎn)品的推廣，阻礙了西藏特色產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展。獨(dú)特的高原氣候、豐富的文化資源在為西藏披上一層神秘“面紗”的同時(shí)也吸引了更多世界各地消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，為實(shí)現(xiàn)西藏經(jīng)濟(jì)發(fā)展和長(zhǎng)治久安提供了有利的客觀條件。因此如何把西藏豐厚的文化資源有效利用起來(lái)，將現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論與西藏文化進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在特色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，積極探索文化營(yíng)銷(xiāo)模式，打造西藏特色產(chǎn)品文化品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于促進(jìn)西藏經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平提高和政治的穩(wěn)定具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文希望通過(guò)對(duì)此問(wèn)題的研究，揭示一些基本規(guī)律，為相關(guān)的西藏企業(yè)提供有參考價(jià)值的意見(jiàn)和建設(shè)性的建議。

一、文化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)促進(jìn)西藏特色產(chǎn)品發(fā)展的意義

文化作為國(guó)家綜合國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，不僅增強(qiáng)了民族創(chuàng)造力和凝聚力，而且提升了國(guó)家的綜合國(guó)力。西藏特色產(chǎn)品蘊(yùn)含的西藏文化為特色產(chǎn)品的發(fā)展提供了先天的優(yōu)勢(shì)，文化營(yíng)銷(xiāo)方式成為發(fā)展西藏特色產(chǎn)品的必然選擇。（一）增強(qiáng)產(chǎn)品差異化的功能。在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)激烈。企業(yè)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)勉強(qiáng)維持了市場(chǎng)占有率，卻造成利潤(rùn)的普遍下滑。面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形式，企業(yè)紛紛在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、價(jià)格制定以及促銷(xiāo)方式等方面尋求差異以使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而由于科技的進(jìn)步、現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)以及市場(chǎng)運(yùn)作的日益規(guī)范，企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)方式獲得的差異優(yōu)勢(shì)很快就被同行企業(yè)借鑒和模仿，想以此建立起長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不可能。而通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)使特色產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售每個(gè)環(huán)節(jié)都具有不同于同類(lèi)產(chǎn)品的文化特色，形成的文化差異具有難以模仿性，能夠延長(zhǎng)產(chǎn)品的差異化持續(xù)時(shí)間，甚至是形成永久的差異化，文化營(yíng)銷(xiāo)成為西藏特色產(chǎn)品尋找差異化的有效路徑。（二）提升產(chǎn)品價(jià)值的功能。產(chǎn)品是個(gè)系統(tǒng)的概念，以菲利普•科特勒為代表的北美學(xué)派將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品這五個(gè)組成部分，這種劃分方式得到了學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的普遍認(rèn)可。近年來(lái)，隨著人們收入的增加，消費(fèi)者的需求層次得到了很大的提升。人們購(gòu)買(mǎi)商品的目的已經(jīng)由過(guò)去的對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品本身的功能需求轉(zhuǎn)向精神需求、情感需求等更高層次的需求，而這種高層次需求的滿足在很大程度上正是依賴(lài)于產(chǎn)品附加值而得以實(shí)現(xiàn)。文化營(yíng)銷(xiāo)在特色產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌建設(shè)、促銷(xiāo)宣傳等過(guò)程中注入的文化元素在強(qiáng)化產(chǎn)品特色的同時(shí)有利于特色產(chǎn)品附加價(jià)值的形成和提升，滿足了顧客對(duì)產(chǎn)品附加利益的需求，促進(jìn)了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，最終增強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提升了特色產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。[1]（三）有利于提高客戶忠誠(chéng)度。保持較高的客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)追求的目標(biāo)。當(dāng)前，西藏特色產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化的結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)為了促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，紛紛采取降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等各種短期手段去吸引消費(fèi)者的注意。面對(duì)來(lái)自商家的種種誘惑，客戶轉(zhuǎn)換率越來(lái)越高，企業(yè)維持和留住老顧客的成本越來(lái)越高。由于人們文化素養(yǎng)的提高，消費(fèi)者更加注重個(gè)性化消費(fèi)和情感消費(fèi)。通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)提升了西藏特色產(chǎn)品的附加價(jià)值，在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)觸及消費(fèi)者的深層情感，形成了消費(fèi)者和產(chǎn)品的情感聯(lián)結(jié)。這種情感聯(lián)結(jié)容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的形成依賴(lài)，產(chǎn)生情感上的共鳴，從而使轉(zhuǎn)換成本增高，最終實(shí)現(xiàn)了客戶的忠誠(chéng)。（四）有利于促進(jìn)西藏“美麗鄉(xiāng)村”建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展。為改善廣大農(nóng)牧民的生活環(huán)境，實(shí)現(xiàn)西藏的長(zhǎng)治久安，“美麗鄉(xiāng)村”建設(shè)必然是有效的路徑選擇。《美麗鄉(xiāng)村建設(shè)指南》（2015）中將美麗鄉(xiāng)村定義為政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)和生態(tài)等多方面協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)劃科學(xué)、生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主，宜居、宜業(yè)的可持續(xù)發(fā)展鄉(xiāng)村（包括建制村和自然村）。近年來(lái)，西藏自治區(qū)各級(jí)政府都強(qiáng)化措施，加大“美麗鄉(xiāng)村”建設(shè)力度，并取得了明顯的效果。西藏各村落有著其特有的景觀資源、發(fā)展歷史和獨(dú)具魅力的文化底蘊(yùn)，具備形成“一村一品”、“一鄉(xiāng)一業(yè)”發(fā)展特色產(chǎn)品的有利條件。美麗鄉(xiāng)村建設(shè)是對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的建設(shè)，也是對(duì)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村文化的傳承和發(fā)揚(yáng)，因而，在美麗鄉(xiāng)村建設(shè)的進(jìn)程中，我們應(yīng)當(dāng)做到結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?、資源優(yōu)勢(shì)和民俗。通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)各村落的文化價(jià)值，將特色產(chǎn)品與村落文化相結(jié)合，在促進(jìn)特色產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)，有利于提高農(nóng)牧民收入，從產(chǎn)業(yè)角度為“美麗鄉(xiāng)村”建設(shè)提供了新的路徑，從而促進(jìn)“美麗鄉(xiāng)村”的可持續(xù)性發(fā)展和建設(shè)。

二、西藏特色產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)的可行性分析

論文關(guān)鍵詞：超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略巧用

論文摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。本論文就此先后敘述了超級(jí)市場(chǎng)和促銷(xiāo)策略的相關(guān)理論，并論述了促銷(xiāo)策略的會(huì)員制促銷(xiāo)策略、折扣促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)等各種營(yíng)銷(xiāo)手段在超級(jí)市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，由此來(lái)闡明促銷(xiāo)策略在現(xiàn)實(shí)零售業(yè)態(tài)上的實(shí)施狀況。

Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.

Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use

一、前言

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的促銷(xiāo)策略已越來(lái)越被人們所重視。促銷(xiāo)策略是能夠使銷(xiāo)售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方式。

2004年1月我從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部行政崗位轉(zhuǎn)到綜合管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)合黨支部政工崗位。我暗暗告誡自己，崗位轉(zhuǎn)變了，但工作責(zé)任心不能變，對(duì)全局的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)心度不能變，自己幾十年養(yǎng)成的良好的職業(yè)道德不能變。下面我對(duì)自己在任職期間的各方面情況向大家匯報(bào)如下，請(qǐng)審議并提出批評(píng)和建議。

回顧總結(jié)一年來(lái)工作，我主要在以下幾個(gè)方面作了努力。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求

當(dāng)前××電信處在改革和發(fā)展任務(wù)十分繁重的階段，面臨以薪酬制度改革為核心的五項(xiàng)機(jī)制創(chuàng)新、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)、拓展市場(chǎng)發(fā)展空間的難度、前后端機(jī)構(gòu)調(diào)整等一系列因素，唯有堅(jiān)持學(xué)習(xí)，才能有新的思想理念，才能適應(yīng)改革提高素質(zhì)。因此，我注意做到加強(qiáng)學(xué)習(xí)不放松。

在政治學(xué)習(xí)方面：（1）以黨的十六屆四中全會(huì)《中共中央關(guān)于加強(qiáng)黨的執(zhí)政能力建設(shè)的決定》為主要內(nèi)容，結(jié)合我市地方形勢(shì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)使自己的思想努力同黨中央保持一致。（2）重視中國(guó)電信企業(yè)文化的學(xué)習(xí)，認(rèn)真參加集團(tuán)公司關(guān)于企業(yè)文化電視電話會(huì)議聽(tīng)課，深刻理解中國(guó)電信企業(yè)使命；戰(zhàn)略目標(biāo)；核心價(jià)值觀以及行為準(zhǔn)則。通過(guò)學(xué)習(xí)增強(qiáng)加快發(fā)展的危機(jī)感，增強(qiáng)服務(wù)轉(zhuǎn)型的緊迫感，增強(qiáng)與國(guó)際接軌的責(zé)任感。（3）認(rèn)真參與我集團(tuán)公司網(wǎng)絡(luò)大學(xué)課程學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)知識(shí)水平。四季度抓緊進(jìn)行了《中國(guó)電信企業(yè)介紹》《中國(guó)電信業(yè)務(wù)手冊(cè)》等四門(mén)課程的學(xué)習(xí)。

在廉政建設(shè)方面：一是利用黨課教育、支部大會(huì)形式認(rèn)真宣傳貫徹執(zhí)行《黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制》，抓好《中國(guó)共產(chǎn)黨黨內(nèi)監(jiān)督條例（試行）》和《中國(guó)共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例》的學(xué)習(xí)教育；二是把黨風(fēng)廉政建設(shè)與加強(qiáng)支部建設(shè)緊密結(jié)合，健全監(jiān)督制約機(jī)制，堅(jiān)持從嚴(yán)治黨、從嚴(yán)治政，立足教育，著眼防范，從源頭上預(yù)防腐敗現(xiàn)象和違法違紀(jì)行為的發(fā)生。三是以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真簽訂并認(rèn)真履行了2004年黨風(fēng)廉政建設(shè)合同內(nèi)容。