一、會(huì)前提醒

暖場(chǎng)音樂(lè)（9：55-10：00）

（男）各位國(guó)壽伙伴，各位父老鄉(xiāng)親大家早上好?。梢灾貜?fù)問(wèn)好，達(dá)到烘托氣氛的效果）“保險(xiǎn)情系金土地，國(guó)壽服務(wù)到農(nóng)家”暨中國(guó)人壽“新簡(jiǎn)易人身兩全保險(xiǎn)”產(chǎn)品上市儀式將在五分鐘后開(kāi)始，為了能夠保證大會(huì)順利的進(jìn)行，在這里我提醒大家?guī)c(diǎn)注意的事項(xiàng)：

首先、請(qǐng)大家進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后按指定區(qū)域就座，在會(huì)場(chǎng)內(nèi)不要隨意走動(dòng)；

第二、會(huì)議期間請(qǐng)大家保持會(huì)場(chǎng)的衛(wèi)生，并保持安靜不要大聲喧嘩。

第三、會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)大家配合工作人員的相關(guān)提示。

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。

一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類(lèi)消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取得了成功。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。

(1)上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經(jīng)提出，每一次的戰(zhàn)爭(zhēng)都必須“運(yùn)籌與帷幄之中，方才能決勝于千里之外”。當(dāng)今商場(chǎng)也一樣，為了保持企業(yè)的市場(chǎng)活力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，很多企業(yè)試圖通過(guò)持續(xù)不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，單大多數(shù)結(jié)果是出現(xiàn)了“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亂，品種上量難，品牌提升慢”的現(xiàn)象，打亂了整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售布局。推出新產(chǎn)品的策略是對(duì)的，但沒(méi)有哪一個(gè)新產(chǎn)品的上市能隨隨便便成功！

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認(rèn)識(shí)到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒(méi)有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有強(qiáng)大的執(zhí)行能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有快速的信息反饋能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有糾編和糾錯(cuò)能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有預(yù)警能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有補(bǔ)救能力？……

一、大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析

任何一項(xiàng)產(chǎn)品，如果不能滿足消費(fèi)者的需求，如果沒(méi)有有別于其它對(duì)手的特性，如果沒(méi)有自己的實(shí)力支撐，如果沒(méi)有叫得響的賣(mài)點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上一炮打響！

因此，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者。也就是說(shuō)：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣(mài)給合適的人群。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí)、簡(jiǎn)單、快速，切不可盲目照搬西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，一定要和國(guó)情、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合，如腦白金前期的市場(chǎng)調(diào)研論證就非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場(chǎng)調(diào)研一般分為三個(gè)階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過(guò)定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價(jià)等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研，主要是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)試用、首次重購(gòu)、采用和購(gòu)買(mǎi)頻率的調(diào)研；三是對(duì)企化方案的調(diào)研；而此處針對(duì)主要是對(duì)產(chǎn)品商機(jī)的論證。總之，經(jīng)過(guò)調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白。

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

新產(chǎn)品是指在生產(chǎn)工藝或技術(shù)方面進(jìn)行顯著的創(chuàng)新或提高，使產(chǎn)品的性能或使用功能得到明顯提升的產(chǎn)品。從營(yíng)銷(xiāo)角度講只要是市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)或是產(chǎn)品通過(guò)創(chuàng)新改變可以給消費(fèi)者帶來(lái)新價(jià)值的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功與否對(duì)任何企業(yè)而言都有著重要意義。在大型、成熟型企業(yè)中，新產(chǎn)品的成功開(kāi)發(fā)可以促進(jìn)企業(yè)不斷取得成功；而對(duì)于中小型、新興企業(yè)，一項(xiàng)新產(chǎn)品就代表著企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)作為新產(chǎn)品成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，越來(lái)越受到企業(yè)的關(guān)注與重視。新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能否成功在某種意義上代表著企業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境的能力，企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力也充分體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考分析上。但是根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，每年新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的失敗率高達(dá)95%，近萬(wàn)種新產(chǎn)品由于營(yíng)銷(xiāo)的失敗而無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)。因此，本文認(rèn)為，新產(chǎn)品能否成功進(jìn)入市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于是企業(yè)能否制定適合新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這一點(diǎn)對(duì)于新產(chǎn)品上市的成功與否意義十分重大。

1消費(fèi)者的分類(lèi)

對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)而言，新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程即是消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的過(guò)程，包括了認(rèn)知、了解、興趣、判斷、使用以及最后購(gòu)買(mǎi)的全過(guò)程。由于消費(fèi)者本身的差異性導(dǎo)致對(duì)此過(guò)程接受程度也存在差異，部分消費(fèi)者接受新產(chǎn)品速度很快，能夠快速形成購(gòu)買(mǎi)力，而部分消費(fèi)者則需要通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)知和了解才會(huì)接受新產(chǎn)品。根據(jù)這一特點(diǎn)，可將消費(fèi)者進(jìn)行如下分類(lèi)：第一，領(lǐng)先者，這一部分消費(fèi)者是能最先接受新產(chǎn)品的消費(fèi)群體，這一群體一般比較年輕，收入可觀，接受新事物能力強(qiáng)，大約占消費(fèi)者總量的2.5%。第二，追隨者，接受新產(chǎn)品的能力僅次于領(lǐng)先者，是可以領(lǐng)導(dǎo)潮流的群體。占據(jù)了消費(fèi)者數(shù)量的13.5%，是新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要群體，只有抓住這一部分消費(fèi)群體，才能盡可能地促進(jìn)新產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)。第三，多數(shù)消費(fèi)者，這部分群體占消費(fèi)者數(shù)量的68%，他們往往在產(chǎn)品的成熟期才開(kāi)始接受新產(chǎn)品。第四，滯后者，此消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的接受速度最慢，一般在產(chǎn)品生命周期的后期他們才會(huì)關(guān)注。第五，不接受者，即對(duì)某一產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會(huì)接受的消費(fèi)群體。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中必須充分考慮到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受的各個(gè)不同階段，以及不同的群體所表現(xiàn)出來(lái)的具體特征，在進(jìn)行新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有所側(cè)重，重點(diǎn)對(duì)領(lǐng)先者和追隨者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，才可能保證新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。

2新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論

2.14C、4P理論

所謂4P理論就是指在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中要重點(diǎn)關(guān)注的四個(gè)要素：即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)。作為基礎(chǔ)銷(xiāo)售理論，該理論明確了企業(yè)在制定新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)該考慮的基本因素，尤其是在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定規(guī)劃過(guò)程中，必須對(duì)產(chǎn)品特性有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)、制定合理的價(jià)格、建設(shè)通暢的銷(xiāo)售渠道并選擇適合的銷(xiāo)售方式。在此基礎(chǔ)上，才可能構(gòu)建一個(gè)思路清晰、目的明確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。而4C理論是對(duì)4P理論的擴(kuò)展與延伸，即顧客、成本、方便、溝通，是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播框架的基本構(gòu)成要素。在滿足客戶需求和考慮自身成本要求的前提下，要制定合適可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，控制運(yùn)輸以及做好客戶的溝通工作。將4P和4C理論相結(jié)合，成功應(yīng)用到新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為下文探討新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略打下了充實(shí)的理論基礎(chǔ)。

同志們：

剛才觀看了十幾位同志所作的金融新產(chǎn)品演示，我很高興，也很激動(dòng)。盡管這些作品并不是十分成熟，但是它體現(xiàn)了普通員工心系農(nóng)行的未來(lái)與發(fā)展，大膽開(kāi)拓、積極創(chuàng)新的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感文秘部落，體現(xiàn)了廣大員工積極參與改革、主動(dòng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策的熱情和活力，在此，我代表分行黨委對(duì)你們表示衷心的感謝！創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。一個(gè)國(guó)家，只有創(chuàng)新，才有發(fā)展；一個(gè)民族，只有創(chuàng)新，才有希望，一個(gè)企業(yè)，只有創(chuàng)新，才有光明的前景。今天，圍繞創(chuàng)新這個(gè)主題，我想簡(jiǎn)單談三點(diǎn)意見(jiàn)：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)創(chuàng)新能力

當(dāng)今時(shí)代，信息交流日益廣泛，知識(shí)更新大大加快。形勢(shì)逼人自強(qiáng)、催人奮進(jìn)。要跟上時(shí)代和社會(huì)前進(jìn)的步伐，要在繼承的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，打下堅(jiān)實(shí)的知識(shí)功底。學(xué)習(xí)應(yīng)該是全面的、廣泛的，海納百川，所以成其大。我們既要認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握與做好本職工作緊密相關(guān)的知識(shí)，又要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)、文化知識(shí)、科學(xué)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等等，特別要善于學(xué)習(xí)各種新知識(shí)，以求知識(shí)的常新。知識(shí)只有付諸實(shí)踐，才能煥發(fā)出無(wú)窮的威力。我們要善于創(chuàng)新，善于實(shí)踐，善于把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去，在實(shí)踐中求得真知，增長(zhǎng)才干。我們今天看到的很多設(shè)計(jì)作品，就是設(shè)計(jì)者在工作中善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足，善于聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和反映，想方設(shè)法解決和彌補(bǔ)這些問(wèn)題而產(chǎn)生的，這與他們?nèi)粘５膶W(xué)習(xí)和積累是分不開(kāi)的。

二、適應(yīng)形勢(shì)需求，樹(shù)立創(chuàng)新理念

今年以來(lái)，分行黨委提出了“誠(chéng)信、創(chuàng)新、穩(wěn)健、規(guī)范”的企業(yè)文化理念，把創(chuàng)新提上了重要日程。這就要求廣大員工在思想上進(jìn)一步解放，觀念上進(jìn)一步更新，提倡“敢為天下先、勇于實(shí)踐、不怕失敗、鍥而不舍”的創(chuàng)新理念。樹(shù)立創(chuàng)新理念，首先要強(qiáng)化市場(chǎng)觀念。分行當(dāng)前進(jìn)行的改革就是為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。創(chuàng)新必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化市場(chǎng)觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)策略，拓展市場(chǎng)渠道，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。其次，創(chuàng)新要立足本職工作。崗位是一切工作的落腳點(diǎn)。如果脫離崗位談創(chuàng)新，工作就會(huì)失去重心。因此，樹(shù)立創(chuàng)新理念，必須以質(zhì)量創(chuàng)效益，以管理創(chuàng)效益，以技術(shù)創(chuàng)效益，以服務(wù)創(chuàng)效益，使創(chuàng)新真正體現(xiàn)在全行員工具體的崗位實(shí)踐中。

新產(chǎn)品試制與鑒定管理

(一)試制工作分兩個(gè)階段：

新產(chǎn)品試制是在產(chǎn)品按科學(xué)程序完成"三段設(shè)計(jì)"的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是正式投入批量生產(chǎn)的前期工作，試制一般分為樣品試制和小批試制兩個(gè)階段。樣品試制是指根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙、工藝文件和少數(shù)必要的工裝，由試制車(chē)間試制出一件(非標(biāo)設(shè)備)或數(shù)十件(火花塞、電熱塞、管殼等類(lèi)產(chǎn)品)樣品，然后按要求進(jìn)行試驗(yàn)，借以考驗(yàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能和設(shè)計(jì)圖的工藝性，考核圖樣和設(shè)計(jì)文件的質(zhì)量。此階段以完全在研究所內(nèi)進(jìn)行。

小批試制是在樣品試制的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，它的主要目的是考核產(chǎn)品工藝性，驗(yàn)證全部工藝文件和工藝裝備，并進(jìn)一步校正和審驗(yàn)設(shè)計(jì)圖紙。此階段研究所為主，由工藝科負(fù)責(zé)工藝文件和工裝設(shè)計(jì)，試制工作部分?jǐn)U散到生產(chǎn)車(chē)間進(jìn)行。在樣品試制小批試制結(jié)束后，應(yīng)分別對(duì)考核情況進(jìn)行總結(jié)，并按zh0001-83標(biāo)準(zhǔn)要求編制下列文件：

1.試制總結(jié)；

2.型式試驗(yàn)報(bào)告；

尊敬的，尊敬的各位朋友們、女士們、先生們：

九月的秋高氣爽，瓜果飄香，在這美好的季節(jié)里，我們迎來(lái)了參加新產(chǎn)品推介會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁和各位朋友。這次隆重的會(huì)議能在召開(kāi)，我感到非常高興。各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友不顧路途遙遠(yuǎn)專(zhuān)程趕來(lái)，為會(huì)議增添了一份熱烈和祥和，也為的秋天畫(huà)上了一筆濃墨重彩。做為一個(gè)人，我向各位領(lǐng)導(dǎo)及各位朋友表示熱烈的歡迎！并致以最誠(chéng)摯的問(wèn)候！

我們與公司是老朋友了，的進(jìn)步與發(fā)展離不開(kāi)公司良好的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在此，請(qǐng)?jiān)试S我代表全體員工，并以我個(gè)人的名義，對(duì)公司表示最誠(chéng)摯的謝意！

今天在座的各位來(lái)賓中，有許多是我們的老朋友，我們之間有著良好的合作關(guān)系。我廠建廠年能取得今天的成績(jī)，離不開(kāi)老朋友們的真誠(chéng)合作和大力支持。對(duì)此，我們表示由衷的欽佩和感謝。同時(shí)，我們也為能有幸結(jié)識(shí)來(lái)自全國(guó)各地的新朋友感到十分高興，并希望能與新朋友們密切協(xié)作，發(fā)展相互間的友好合作關(guān)系。

這次會(huì)議更是一次全國(guó)同仁新老朋友、合作伙伴間親密接觸、交流溝通的聚會(huì)，她將增進(jìn)我們的友誼、加深彼此的了解。

“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎”。在此新朋老友相會(huì)之際，我也十分榮幸并誠(chéng)摯邀請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友親臨參觀指導(dǎo)，祝各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁、各位朋友們身體健康！工作順利！

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經(jīng)提出，每一次的戰(zhàn)爭(zhēng)都必須“運(yùn)籌與帷幄之中，方才能決勝于千里之外”。當(dāng)今商場(chǎng)也一樣，為了保持企業(yè)的市場(chǎng)活力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，很多企業(yè)試圖通過(guò)持續(xù)不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，單大多數(shù)結(jié)果是出現(xiàn)了“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亂，品種上量難，品牌提升慢”的現(xiàn)象，打亂了整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售布局。推出新產(chǎn)品的策略是對(duì)的，但沒(méi)有哪一個(gè)新產(chǎn)品的上市能隨隨便便成功！

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認(rèn)識(shí)到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒(méi)有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有強(qiáng)大的執(zhí)行能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有快速的信息反饋能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有糾編和糾錯(cuò)能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有預(yù)警能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有補(bǔ)救能力？……

一、大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析

任何一項(xiàng)產(chǎn)品，如果不能滿足消費(fèi)者的需求，如果沒(méi)有有別于其它對(duì)手的特性，如果沒(méi)有自己的實(shí)力支撐，如果沒(méi)有叫得響的賣(mài)點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上一炮打響！

因此，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者。也就是說(shuō)：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣(mài)給合適的人群。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí)、簡(jiǎn)單、快速，切不可盲目照搬西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，一定要和國(guó)情、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合，如腦白金前期的市場(chǎng)調(diào)研論證就非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場(chǎng)調(diào)研一般分為三個(gè)階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過(guò)定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價(jià)等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研，主要是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)試用、首次重購(gòu)、采用和購(gòu)買(mǎi)頻率的調(diào)研；三是對(duì)企化方案的調(diào)研；而此處針對(duì)主要是對(duì)產(chǎn)品商機(jī)的論證?？傊?，經(jīng)過(guò)調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白。

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經(jīng)提出，每一次的戰(zhàn)爭(zhēng)都必須“運(yùn)籌與帷幄之中，方才能決勝于千里之外”。當(dāng)今商場(chǎng)也一樣，為了保持企業(yè)的市場(chǎng)活力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，很多企業(yè)試圖通過(guò)持續(xù)不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，單大多數(shù)結(jié)果是出現(xiàn)了“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亂，品種上量難，品牌提升慢”的現(xiàn)象，打亂了整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售布局。推出新產(chǎn)品的策略是對(duì)的，但沒(méi)有哪一個(gè)新產(chǎn)品的上市能隨隨便便成功！

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認(rèn)識(shí)到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒(méi)有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有強(qiáng)大的執(zhí)行能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有快速的信息反饋能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有糾編和糾錯(cuò)能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有預(yù)警能力？我們的系統(tǒng)有沒(méi)有補(bǔ)救能力？……

一、大量的市場(chǎng)調(diào)研與分析

任何一項(xiàng)產(chǎn)品，如果不能滿足消費(fèi)者的需求，如果沒(méi)有有別于其它對(duì)手的特性，如果沒(méi)有自己的實(shí)力支撐，如果沒(méi)有叫得響的賣(mài)點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)，很難在市場(chǎng)上一炮打響！

因此，一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者。也就是說(shuō)：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣(mài)給合適的人群。調(diào)研要?jiǎng)?wù)實(shí)、簡(jiǎn)單、快速，切不可盲目照搬西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，一定要和國(guó)情、企業(yè)多方面務(wù)實(shí)接合，如腦白金前期的市場(chǎng)調(diào)研論證就非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場(chǎng)調(diào)研一般分為三個(gè)階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過(guò)定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價(jià)等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研，主要是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)試用、首次重購(gòu)、采用和購(gòu)買(mǎi)頻率的調(diào)研；三是對(duì)企化方案的調(diào)研；而此處針對(duì)主要是對(duì)產(chǎn)品商機(jī)的論證。總之，經(jīng)過(guò)調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機(jī)是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，而不是填補(bǔ)企業(yè)空白。

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

論文關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品概念概念測(cè)試

論文摘要：新產(chǎn)品概念測(cè)試是決定新產(chǎn)品能否真正滿足顧客需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。文章在分析新產(chǎn)品概念的形成、內(nèi)容的基礎(chǔ)上，著重探討了新產(chǎn)品概念的測(cè)試方法，以期將顧客需求能夠真正的反映到新產(chǎn)品之中。

加強(qiáng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保證企業(yè)生存與發(fā)展的重要競(jìng)爭(zhēng)策略。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程一般可以分為產(chǎn)品構(gòu)思與定位、新產(chǎn)品概念、樣品試制、工程設(shè)計(jì)與制造等階段。產(chǎn)品構(gòu)思是企業(yè)對(duì)顧客需求進(jìn)行調(diào)查研究后產(chǎn)生的，而新產(chǎn)品概念測(cè)試則是決定新產(chǎn)品能否真正滿足顧客需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。新產(chǎn)品概念的測(cè)試越可靠，對(duì)下一階段新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)意義越大。新產(chǎn)品概念測(cè)試結(jié)果的可靠性在很大程度上取決于測(cè)試方法的科學(xué)性。為此，本文在新產(chǎn)品概念的形成、內(nèi)容的基礎(chǔ)上，著重探討了新產(chǎn)品概念的測(cè)試方法，以期將顧客需求能夠真正地反映到新產(chǎn)品之中。

一、新產(chǎn)品概念的形成

產(chǎn)品概念是企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行的詳盡描述，也就是將新產(chǎn)品構(gòu)思具體化，描述出產(chǎn)品的性能、具體用途、形狀、優(yōu)點(diǎn)、外形、價(jià)格、名稱(chēng)、提供給消費(fèi)者的利益等，讓消費(fèi)者能一目了然地識(shí)別出新產(chǎn)品的特征。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品概念是在新產(chǎn)品實(shí)際生產(chǎn)之前，企業(yè)想要注入顧客腦中關(guān)于新產(chǎn)品的一種主觀意念。通常一個(gè)完整的新產(chǎn)品概念由四部分組成：(1)消費(fèi)者觀點(diǎn)，從消費(fèi)者角度提出的有關(guān)問(wèn)題。(2)利益點(diǎn)，說(shuō)明產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供哪些好處。(3)支持點(diǎn)，解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費(fèi)者觀點(diǎn)中所提出的問(wèn)題的。(4)總結(jié)，將上述三點(diǎn)的精髓用概括的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

新產(chǎn)品概念形成的過(guò)程亦即把粗略的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的產(chǎn)品概念。任何一種產(chǎn)品構(gòu)思都可轉(zhuǎn)化為幾種產(chǎn)品概念。產(chǎn)品定位中的利益—特點(diǎn)分析是形成產(chǎn)品概念的最好來(lái)源。產(chǎn)品定位中將產(chǎn)品特性分為產(chǎn)品利益和產(chǎn)品特點(diǎn)。顯然產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品概念中的利益點(diǎn)，而產(chǎn)品特點(diǎn)就是支持點(diǎn)。產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣，通常包含四方面的內(nèi)容：(1)“它做什么”，即它提供什么利益給消費(fèi)者；(2)“它是什么”，即保證產(chǎn)品利益得以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn)；(3)“它為誰(shuí)服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標(biāo)顧客；(4)“它對(duì)于消費(fèi)者意味著什么”，即產(chǎn)品的個(gè)性、形象等。