導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

上海――近日，全球領(lǐng)先的汽車與智能駕駛技術(shù)和服務(wù)供應(yīng)商博世正式在中國(guó)市場(chǎng)推出了全新激光焊接單鉑金火花塞產(chǎn)品。該款新品采用博世獨(dú)有的360度連續(xù)激光焊接技術(shù)，在提高火花塞的耐久性的同時(shí)延長(zhǎng)使用壽命。此外，極細(xì)的中心電極設(shè)計(jì)，進(jìn)一步提升了火花塞點(diǎn)火性能，用以滿足日趨小型化的新型發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)。

隨著日益嚴(yán)苛的排放法規(guī)與油耗標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，減小發(fā)動(dòng)機(jī)排量、采用渦輪增壓技術(shù)或燃油直噴技術(shù)來實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)小型化已然成為當(dāng)前內(nèi)燃機(jī)技術(shù)主要的發(fā)展趨勢(shì)。這就意味著對(duì)于火花塞技術(shù)的要求變得越來越高。愈發(fā)緊湊的發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)致使空燃比更稀，同時(shí)機(jī)壁變厚，燃燒室內(nèi)的壓力更高。在此基礎(chǔ)上，火花塞更細(xì)更長(zhǎng)成為必然趨勢(shì)，以保證更精確的點(diǎn)火位置和電極間隙，并能有效降低室內(nèi)點(diǎn)火電壓。

憑借在汽車發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)領(lǐng)域超過129年的專業(yè)積累，博世得以更快更好地適應(yīng)和調(diào)整新趨勢(shì)下的產(chǎn)品更新?lián)Q代。此次推出的全新激光焊接單鉑金火花塞正是博世根據(jù)目前發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的應(yīng)用趨勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)充的最新成果，將主要面向國(guó)內(nèi)中端汽車零部件的售后市場(chǎng)。此外，隨著新單鉑金火花塞的推出，博世已經(jīng)形成了完整的火花塞產(chǎn)品線，全面覆蓋中高端以及經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，適用于所有主流車型，以滿足不同的客戶需求。

全新激光焊接單鉑金火花塞采用博世最新原廠生產(chǎn)技術(shù)，以達(dá)到最優(yōu)匹配和最佳性能。作為此次新品的最大亮點(diǎn)，新單鉑金火花塞采用博世獨(dú)有的360度連續(xù)激光焊接技術(shù)，使中心電極材料緊密結(jié)合，拒絕高溫熔斷。良好的抗氧化性和極高的熔點(diǎn)溫度，讓電極間隙在整個(gè)火花塞的使用過程中，保持不變，提高耐用性并延長(zhǎng)使用壽命。錐形側(cè)電極設(shè)計(jì)，幫助火核放大，使燃燒更充分并提供更多能量，同時(shí)減少排放更趨環(huán)保。此外，新單鉑金火花塞還具有自凈功能，解決了長(zhǎng)期存在的因火花塞積碳而導(dǎo)致的點(diǎn)火失敗問題，使發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)更加順暢。

自1902年博世被授予高壓電磁點(diǎn)火式火花塞的發(fā)明專利至今的110余年間，豐富的經(jīng)驗(yàn)加上與汽車生產(chǎn)廠家的緊密合作，使博世成為世界領(lǐng)先的火花塞原廠配套及售后市場(chǎng)的供應(yīng)商，博世火花塞被全球大部分著名的汽車制造商選為原廠標(biāo)準(zhǔn)配置。博世火花塞根據(jù)產(chǎn)品線的不同，可分為經(jīng)濟(jì)型、標(biāo)準(zhǔn)型、單鉑金、雙鉑金及雙銥金系列。其中，雙銥金火花塞是目前全球唯一一款在中心電極和側(cè)電極中都含有銥金的銥金火花塞，可實(shí)現(xiàn)極佳的壽命和性能表現(xiàn)。

篇2

一、新產(chǎn)品淡季切入的意義

新產(chǎn)品銷售淡季不淡。因?yàn)槊總€(gè)新產(chǎn)品都有上市期、成長(zhǎng)期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪市、促銷拉動(dòng)后，需要1-2年的強(qiáng)力推動(dòng)才可能到成熟期。而在入市鋪市之后1-2年間則一直處于推廣期與成長(zhǎng)期。因此，成熟產(chǎn)品會(huì)受到淡季的影響，而新品銷量則不會(huì)受到淡季的影響。

同時(shí)，新品在淡季切入，也為新產(chǎn)品旺季的上量夯實(shí)了市場(chǎng)基礎(chǔ)。所以，淡季是新產(chǎn)品切入的最佳時(shí)機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作做好，五一期間，再對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動(dòng)，市場(chǎng)就能很快啟動(dòng)。再經(jīng)過七、八月份推廣，九、十月的旺季拉動(dòng)，新產(chǎn)品市場(chǎng)就能全面啟動(dòng)。

二、新產(chǎn)品推廣要“推拉結(jié)合”

只有將產(chǎn)品擺到終端，消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)進(jìn)行購買。不管是新產(chǎn)品，還是成熟產(chǎn)品，只有通過終端，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，通過消費(fèi)者的購買才能形成銷售，所以，鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。

產(chǎn)品擺到終端后，只有形成首次購買，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才會(huì)有消費(fèi)者的二次購買，并形成持續(xù)的購買。否則，無論多么好的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒有形成首次購買，產(chǎn)品也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如有些公司反映產(chǎn)品鋪下去了，但沒有消費(fèi)者購買，就斷言市場(chǎng)不需求此類產(chǎn)品，這是非常錯(cuò)誤的。因此，如何拉動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成首次購買，進(jìn)而使消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品，形成二次消費(fèi)和重復(fù)購買，是我們新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。

按“鋪市”與“拉動(dòng)”的先后次序可分為以下幾種操作方式：

1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對(duì)較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。

2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢(shì)，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動(dòng)。

另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。

無論采用哪種方法，都要充分結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會(huì)產(chǎn)生最好的效果。

三、找準(zhǔn)渠道，系統(tǒng)推進(jìn)，確保鋪市的有效性

1、鋪貨首先要找準(zhǔn)渠道，并制訂渠道的開發(fā)次序。先開發(fā)哪個(gè)渠道，接著開發(fā)哪個(gè)渠道，最后開發(fā)哪個(gè)渠道等，都要做到有的放矢。

如某產(chǎn)品的主銷渠道為商超渠道、學(xué)校渠道、CD渠道與批市渠道。公司在開發(fā)時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)渠道進(jìn)行分類開發(fā)。如，可先開發(fā)學(xué)校、商超渠道，當(dāng)在這些渠道形成穩(wěn)定銷售并產(chǎn)生一定影響時(shí)，再對(duì)CD渠道與批市渠道進(jìn)行開發(fā)。

在鋪市操作中，要系統(tǒng)推進(jìn)，做到有目標(biāo)、有進(jìn)度、有控制。如對(duì)CD店進(jìn)行鋪市時(shí)，可組織鋪貨隊(duì)伍，分區(qū)分片按計(jì)劃對(duì)區(qū)域CD店進(jìn)行分步開發(fā)。

2、新產(chǎn)品鋪貨時(shí)要充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、鋪貨員（促銷員）、終端商、消費(fèi)者的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“五級(jí)聯(lián)動(dòng)”，進(jìn)而拉動(dòng)新產(chǎn)品推廣氛圍。

如，針對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商專項(xiàng)考核；對(duì)鋪貨員（促銷員）提成；對(duì)終端商、消費(fèi)者進(jìn)行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪市速度，而且也容易形成新品銷售氛圍，使“推”、“拉”形成良性互動(dòng)。

四、促銷宣傳確保煽動(dòng)熱銷氛圍，配合鋪市活動(dòng)

新產(chǎn)品推廣要求公司具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動(dòng)的能力與水平，以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外，在超市或?qū)W校地區(qū)做促銷，需要我們大量的人力、物力投入，而公司的人力、物力有限。因此，公司除自行做一些促銷宣傳活動(dòng)外，必須鼓動(dòng)客戶共同參與促銷宣傳活動(dòng)。促銷宣傳與目標(biāo)消費(fèi)群體接觸面越廣越大，終端的“拉動(dòng)”效果也就越好。

如公司可申請(qǐng)品嘗品或讓客戶自已出品嘗品，與客戶一起做品嘗促銷宣傳活動(dòng)。a、發(fā)放CD店促銷品嘗登記表，要求重點(diǎn)CD店進(jìn)行品嘗活動(dòng)，公司和客戶按品嘗表進(jìn)行檢查，讓廣大CD終端幫助我們做促銷宣傳。b、要求客戶在學(xué)校、社區(qū)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行品嘗和促銷，有效擴(kuò)大品嘗群體。

另外，做促銷宣傳活動(dòng)時(shí)，盡量利用條幅、遮陽傘、帳篷等生動(dòng)化工具，確保煸起終端熱銷氛圍。

五、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

多個(gè)新產(chǎn)品（不超過三個(gè)）推廣是衡量一個(gè)人綜合協(xié)調(diào)能力與業(yè)務(wù)能力的標(biāo)尺。如果總公司推出新品較多（不超過三個(gè)），公司絕不能因公司精力有限，所以公司只重點(diǎn)推廣一個(gè)為借口，而把其他的產(chǎn)品放到以后再推。這樣不但影響了新產(chǎn)品的推廣進(jìn)度，也影響了市場(chǎng)的正常健康發(fā)展，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下可乘之機(jī)。其實(shí)，只要做好人員分工、渠道定位、創(chuàng)新思路運(yùn)作市場(chǎng)，就能解決各新品之間的沖突。

人員方面：相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采用1人負(fù)責(zé)制，而不是1人負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品。如相關(guān)產(chǎn)品可由一人負(fù)責(zé)，這樣就能解決人員分工問題。

渠道方面：把每個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道、區(qū)域按潛量、開發(fā)難易度等因素進(jìn)行排序。然后制訂各渠道的近、中、長(zhǎng)期開發(fā)目標(biāo)。

終端鋪市方面：由于讓CD終端一次進(jìn)幾個(gè)新品（不超過三個(gè)）有一定難度。因此，我們可采用拆配（要多少支配多少支）或組合配（幾個(gè)產(chǎn)品配一箱，哪個(gè)銷售的好，下次哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)整箱，降低終端經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）的方法解決這些問題，提高終端新產(chǎn)品接受度。

六、建立示范市場(chǎng)，復(fù)制推廣成功模式

公司可扶持示范客戶建立示范市場(chǎng)，這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心，而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。

另外，充分挖掘新品推廣過程中的成功經(jīng)驗(yàn)或例子，組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗(yàn)。

七、執(zhí)行力的因素

新產(chǎn)品定型上市后。第一，要快，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類新品前，盡快夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，做出形象，做出銷量，做成該類產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已推出此類產(chǎn)品，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些宣傳引導(dǎo)活動(dòng)，提前占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

篇3

新產(chǎn)品開發(fā)怎樣界定？

“新產(chǎn)品”有三類：第一類是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而言的“新產(chǎn)品”，即老產(chǎn)品進(jìn)新市場(chǎng)。第二類是“象征性新產(chǎn)品”，其實(shí)他并不是“新產(chǎn)品”，只是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、訴求、價(jià)格、分銷渠道上稍加調(diào)整，使它看起來像新產(chǎn)品而已。比如，可口可樂的飲料并沒有變，但是它不斷推出新包裝，給消費(fèi)者新感覺，這就是象征性新產(chǎn)品。第三類就是真正意義上的全新產(chǎn)品。其實(shí)，營(yíng)銷中遇到的大多數(shù)新產(chǎn)品都是第一類、第二類新產(chǎn)品，第三類新產(chǎn)品很少。

開發(fā)新產(chǎn)品阻力大怎么辦？

開發(fā)新產(chǎn)品是否成功關(guān)鍵的阻力來自于公司營(yíng)銷組織內(nèi)部的層層否決。

通過眾多案例的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)：新產(chǎn)品上市推廣失敗的根本原因往往不是來自外部的諸多因素，而是來自企業(yè)銷售組織內(nèi)部的層層否決——從銷售公司總部到各級(jí)區(qū)域經(jīng)理再到業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、二批商直至零售商。因?yàn)閷?duì)新產(chǎn)品上市缺乏信心；因?yàn)榕c成熟產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品的投入大產(chǎn)出少；因?yàn)殇N售任務(wù)重，為確保完成基本銷售指標(biāo)，無精力顧及新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)，所以來自公司銷售組織內(nèi)部的下意識(shí)的層層否決成為新產(chǎn)品上市推廣的最大的障礙。解決的方法就是“否定之否定法則”：

1、否定企業(yè)內(nèi)部人員缺乏自信，樹立全員銷售信心；

2、否定企業(yè)內(nèi)部錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)思想，提供切實(shí)可行的方案；

3、否定可能會(huì)出現(xiàn)的層層“否定”，確?！翱隙ā钡某晒?。

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商愛保老產(chǎn)品而不愛推廣新產(chǎn)品怎么辦？

對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商而言，通過促銷等方式保老產(chǎn)品的銷量似乎是最省心省力的事。管理層會(huì)不斷感受到這種壓力。而新產(chǎn)品推廣初期，既費(fèi)力銷量又不大，很多經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員都不愿意做。本人在某知名企業(yè)任職時(shí)，安排銷售計(jì)劃，不少省主管覺得任務(wù)太高難以完成，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率已經(jīng)很難有發(fā)展空間，我們要求重點(diǎn)在新產(chǎn)品的開發(fā)上挖掘潛力，公司的許都產(chǎn)品在各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)不平衡的。半年后不同認(rèn)識(shí)的區(qū)域所表現(xiàn)的結(jié)果是截然不同的。部分區(qū)域經(jīng)理，認(rèn)真貫徹公司精神，在公司現(xiàn)有的眾多產(chǎn)品中分析、選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品特征和市場(chǎng)特點(diǎn)尋找最佳切入點(diǎn)，進(jìn)行推廣。通過半年的努力，雖然辛苦一些，一面維護(hù)好原有產(chǎn)品的市場(chǎng)，一面集中精力和資源重點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品、新客戶，市場(chǎng)很快就起來了，較好的完成或超額完成了銷售任務(wù)。而另外一些區(qū)域經(jīng)理，死抱著老產(chǎn)品不放，他們認(rèn)為，將開發(fā)新產(chǎn)品的精力和資源投放到老產(chǎn)品上可以省力、不冒風(fēng)險(xiǎn)。雖然前三個(gè)月從銷售報(bào)表上看，二者對(duì)比，前者顯得吃力不討好，但是半年后，后者就明顯表現(xiàn)為后勁不足。

怎樣提高新產(chǎn)品推廣的成功率？

我認(rèn)為要做好下列三項(xiàng)工作：

第一，選擇新品推廣上市時(shí)機(jī)。如果能在旺季到來之前上市，季節(jié)推動(dòng)、人員推動(dòng)、政策推動(dòng)三股力量同時(shí)使勁，新產(chǎn)品推廣將快速的多。第二，爆發(fā)式鋪貨。爆發(fā)式鋪貨既能夠打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在對(duì)手還未出臺(tái)對(duì)應(yīng)措施前快速占領(lǐng)市場(chǎng)，又能夠通過高密度的市場(chǎng)覆蓋增強(qiáng)各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心。同時(shí)，把產(chǎn)品鋪得到處是還是最好的終端廣告。第三，通過三波以上的政策推動(dòng)保證成功。不管政策力度多大，新品被接收總有一個(gè)過程，因此，不要寄希望于“一鼓作氣”，把政策資源一次用完，應(yīng)該通過三波以上的持續(xù)政策推動(dòng)，一次一個(gè)小，最終把新產(chǎn)品推向成功。

怎樣保證源源不斷地推出新產(chǎn)品？

只有營(yíng)銷人員參與新產(chǎn)品地研發(fā)，新產(chǎn)品的推出速度才會(huì)快。由于大多數(shù)新產(chǎn)品屬于第一類、第二類新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的創(chuàng)意通常由營(yíng)銷人員首先提出，再由技術(shù)人員去實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)要建立保證營(yíng)銷人員參與新品研發(fā)的工作流程。

如何保證新產(chǎn)品的上量？

篇4

平地升云，危機(jī)四起

某快速消費(fèi)品行業(yè)自80年代初發(fā)展至今，市場(chǎng)已相當(dāng)成熟。全國(guó)性品牌主要有河北昌遠(yuǎn)、廣東德榮、山東雅美。90年代初，河北昌遠(yuǎn)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，憑其嚴(yán)格的管理、先進(jìn)的加工設(shè)備和生產(chǎn)工藝，從90年代初一直雄踞全國(guó)行業(yè)第一，并在全國(guó)大部分地區(qū)自建分銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，企業(yè)營(yíng)銷力得到增強(qiáng)，但也造成營(yíng)銷成本的高居不下。廣東德榮有外資背景，產(chǎn)業(yè)鏈較全，其利用自身強(qiáng)大的資金實(shí)力支持市場(chǎng)的運(yùn)作，位居行業(yè)第二位。山東雅美屬于民營(yíng)企業(yè)，所處地理位置偏僻，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較低。雅美公司通過90年代末的低成本擴(kuò)張，已搶占大部分低端市場(chǎng)份額，位居行業(yè)第三。行業(yè)漸成三足鼎立之勢(shì)。

隨著市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，行業(yè)追隨者越來越多，而后來者大部分為地方性企業(yè)，這些企業(yè)憑借其低價(jià)位優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為搶占更多的市場(chǎng)份額，2002年7月，雅美利用其成本優(yōu)勢(shì)，拉開"價(jià)格戰(zhàn)"序幕，大肆搶占市場(chǎng)資源。由于昌遠(yuǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上一直處于壟斷地位，雅美的這一舉動(dòng)在很大程度上動(dòng)搖了昌遠(yuǎn)的行業(yè)龍頭地位，市場(chǎng)運(yùn)作日趨被動(dòng)，除華北、華中等資本市場(chǎng)外，東北、華東等局部競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)份額已開始下滑。東北告急！華東告急！……于是，昌遠(yuǎn)領(lǐng)導(dǎo)層頻頻召開會(huì)議，研究和探求解決之道。

隨"行"就市，價(jià)格跟隨

經(jīng)研究：昌遠(yuǎn)領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為，雅美等地方廠家運(yùn)營(yíng)成本低，資金實(shí)力弱，但渠道利潤(rùn)高，產(chǎn)品主要依靠經(jīng)銷商分銷。而昌遠(yuǎn)為中國(guó)名牌產(chǎn)品，產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度較高，資金實(shí)力強(qiáng)。但企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較高，渠道利潤(rùn)低。當(dāng)雅美和一些地方品牌祭起"價(jià)格戰(zhàn)"大旗攻城掠地時(shí)，一些二級(jí)商和終端商紛紛"倒戈"。由于昌遠(yuǎn)的市場(chǎng)占有率最高，因此，受沖擊最大的也是昌遠(yuǎn)。企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)最有效辦法就是"利用自己優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)"。于是昌遠(yuǎn)決定：對(duì)區(qū)域性主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)，利用資本優(yōu)勢(shì)，以犧牲部分利潤(rùn)來挽救市場(chǎng)，抵制競(jìng)品進(jìn)攻，直到雅美等廠家主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)控制權(quán)重新回到昌遠(yuǎn)手中。然后，調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格，通過置換等方式將虧損產(chǎn)品逐步調(diào)整為盈利產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

"兵貴神速"，在決定降價(jià)的當(dāng)天，昌遠(yuǎn)立即對(duì)其主導(dǎo)產(chǎn)品B牌價(jià)格進(jìn)行下調(diào)。此消息一出，各地經(jīng)銷商聞風(fēng)而動(dòng)，一時(shí)間銷量得到大幅提升。在辦事處的督促下，各經(jīng)銷商也大力加強(qiáng)終端配送服務(wù)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。然而就在昌遠(yuǎn)調(diào)價(jià)的第三天，雅美等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛跟進(jìn)，對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了更大幅度的下調(diào)。一個(gè)月過后，各終端商在二次補(bǔ)貨時(shí)就又開始進(jìn)更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的雅美產(chǎn)品了，昌遠(yuǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)頓時(shí)化為烏有。由于經(jīng)銷商庫房里壓了很多昌遠(yuǎn)產(chǎn)品，加上本區(qū)域價(jià)格相對(duì)較低，向周邊區(qū)域沖貨的現(xiàn)象也就"順理成章"了。

是繼續(xù)跟進(jìn)，還是另想他法？昌遠(yuǎn)再一次陷入困境……

新品開路，利潤(rùn)為劍，擺脫價(jià)格泥潭

另辟蹊徑，創(chuàng)新產(chǎn)品

在危機(jī)來臨時(shí)保持冷靜思考，是一個(gè)人也是一個(gè)企業(yè)化險(xiǎn)為夷的根本前提。昌遠(yuǎn)憑借多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過充分論證得出結(jié)論：直接降價(jià)被動(dòng)卷入"價(jià)格戰(zhàn)"，損失的是企業(yè)凈利潤(rùn)。競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)在于成本與價(jià)格，自身優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與品牌。所以應(yīng)該實(shí)施差異化戰(zhàn)略，避開價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)。于是果斷決策：上馬新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品推廣來拉動(dòng)市場(chǎng)需求，在打擊競(jìng)品的同時(shí)提升企業(yè)利潤(rùn)，擺脫價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。

昌遠(yuǎn)做事一向低調(diào)，但此次新產(chǎn)品推廣事關(guān)重大，制訂的新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展計(jì)劃也非常慎重。經(jīng)銷售部領(lǐng)導(dǎo)研究后，此次活動(dòng)命名為"春蕾行動(dòng)"，意既是在春季上市，又暗示企業(yè)從新產(chǎn)品找出突破口，使企業(yè)走向持續(xù)發(fā)展的軌道。

產(chǎn)品定位策略：對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行重新規(guī)劃，使競(jìng)爭(zhēng)性和盈利性產(chǎn)品有效組合。開發(fā)高檔產(chǎn)品，逐漸替代B品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代；開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)傾銷。

通過開發(fā)B品牌替代型產(chǎn)品C、D、E品牌三個(gè)產(chǎn)品，提高市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率。然后逐漸對(duì)B牌產(chǎn)品降價(jià)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，與競(jìng)品拉開差距。

通過開發(fā)與競(jìng)品同等價(jià)位、同等檔次的產(chǎn)品F、G、H、I四個(gè)產(chǎn)品，投放市場(chǎng)，打擊競(jìng)品，使競(jìng)品的低價(jià)策略失效。

渠道價(jià)格策略：C、D、E三個(gè)品牌新品采用撇脂策略，利用新品高利潤(rùn)刺激渠道進(jìn)貨積極性。F、G、H、I四個(gè)品牌新品采用滲透策略，快速開拓市場(chǎng)，打擊競(jìng)品。

投放區(qū)域：前期在東北區(qū)、華東區(qū)部分辦事處投放試銷。如果市場(chǎng)反映較好，再向全國(guó)市場(chǎng)投放。否則，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，直到讓消費(fèi)者接受，再向全國(guó)市場(chǎng)投放。

促銷支持：為加快推進(jìn)速度，總部提供通路、終端促銷支持。

銷量目標(biāo)：C、D、E品牌中的其中一個(gè)爭(zhēng)取在2003年7月份之前月銷量突破1000噸，2003、2004兩年銷量突破10萬噸，全面取代B品牌產(chǎn)品。

在2003年6月前，利用E、F、H、I等產(chǎn)品基本抵制住了競(jìng)品的沖擊。三季度和競(jìng)品平分秋色，四季度組織大反攻，把競(jìng)品壓縮到個(gè)別縣市。

由于昌遠(yuǎn)沒有設(shè)立市場(chǎng)部，只有銷售部。所以，昌遠(yuǎn)的新產(chǎn)品概念主要由銷售部或各辦事處提出。此次新品事關(guān)重大且情況緊急，銷售總部要求全國(guó)各辦事處提出新產(chǎn)品概念并集中傳回銷售部。

昌遠(yuǎn)的辦事效率很高。一個(gè)月后，全國(guó)各辦事處都根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況把新產(chǎn)品需求報(bào)告?zhèn)骰劁N售部。報(bào)告主要闡述需開發(fā)新品的品名、規(guī)格、口味、包裝、市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的銷售情況等。銷售部對(duì)每個(gè)報(bào)告中涉及的產(chǎn)品，與辦事處及辦事處所在地的經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通，并進(jìn)行可行性分析與論證。

接著，總部又派技術(shù)人員去市場(chǎng)一線，對(duì)銷售部提出的產(chǎn)品概念再次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與取證。調(diào)研結(jié)束，銷售部與技術(shù)研發(fā)部門、生產(chǎn)部門共同召開會(huì)議，研究新產(chǎn)品的技術(shù)、成本、毛利及生產(chǎn)等情況。

會(huì)議通過了銷售部提出的新品推廣方案。會(huì)后，銷售部立即與生產(chǎn)部門再次溝通，安排組織生產(chǎn)，此時(shí)一切準(zhǔn)備就緒。

市場(chǎng)測(cè)試，捷報(bào)頻傳

2003年2月份，東北、華東兩區(qū)域重點(diǎn)辦事處接到總部通知后，立即組織辦事處人員與各級(jí)客戶召開新產(chǎn)品推廣會(huì)議，要求辦事處人員與客戶大力推廣新產(chǎn)品，抓緊時(shí)間鋪貨進(jìn)店。

一個(gè)月后，憑借兩區(qū)域完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品很快就鋪到大部分終端。

二個(gè)月后，新產(chǎn)品在以上兩區(qū)域成長(zhǎng)很快，月銷量從零增長(zhǎng)到60多噸。

接著，在該區(qū)域針對(duì)消費(fèi)者組織了一次大型買贈(zèng)促銷活動(dòng)，第三個(gè)月新產(chǎn)品銷量突破120噸。（當(dāng)然這些只是假象，120噸包括終端存貨與庫房存貨）。

喜訊傳來，銷售部馬上召開全國(guó)各辦事處會(huì)議，闡明當(dāng)前企業(yè)面臨的形勢(shì)及新產(chǎn)品推廣的需求，要求全國(guó)辦事處再接再厲，大力度推廣新產(chǎn)品，幫企業(yè)渡過難關(guān)！

遭遇寒流，危機(jī)再次浮現(xiàn)

為把產(chǎn)品盡快鋪到各類終端，各辦事處紛紛申請(qǐng)通路促銷。在促銷的支持下，15天內(nèi)，連鎖超市及批零店全部進(jìn)店；40天后，全國(guó)大型賣場(chǎng)全部進(jìn)店。接著，各辦事處在終端大搞促銷，以拉動(dòng)消費(fèi)。全國(guó)客戶看到新產(chǎn)品在終端鋪開之后，加上高額的渠道利潤(rùn)的刺激，紛紛報(bào)貨，新產(chǎn)品銷量猛增。又兩個(gè)月過去了，月均銷量突破200噸大關(guān)，形勢(shì)一片大好！

隨著時(shí)間的推移，五個(gè)月后的一天，銷售部從報(bào)表中看到新產(chǎn)品報(bào)貨在逐漸減少，特別是前期投放新品的東北、華東區(qū)域下降幅度最大。經(jīng)過討論，銷售部認(rèn)為銷量下降的主要原因在于部分辦事處推廣不力，就對(duì)發(fā)貨較少的幾個(gè)辦事處主任進(jìn)行了調(diào)整?？扇藛T調(diào)整后，該區(qū)域的新產(chǎn)品銷量并不見增長(zhǎng)，原主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也大幅下降。其他區(qū)域新產(chǎn)品銷售情況一般，也不見有什么起色！

于是，銷售部又組織討論，認(rèn)為新產(chǎn)品銷量下滑原因在于終端建設(shè)太差，要求各辦事處必須整合終端資源，加強(qiáng)生動(dòng)化建設(shè)！

又一個(gè)半月過去了，新產(chǎn)品銷量仍不見提升，反而降的幅度更大！這時(shí)，由于終端的滯銷，各級(jí)客戶紛紛要求退貨，市場(chǎng)一片怨聲載道。

昌遠(yuǎn)不甘心自己推廣的新產(chǎn)品全軍覆沒，緊接著，對(duì)各大小終端進(jìn)行了更大力度的促銷，但市場(chǎng)銷量猛增之后再次陷入沉寂……

昌遠(yuǎn)新品推廣的反思

從上面昌遠(yuǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的流程來看，乍一看，沒什么漏洞，計(jì)劃周密，安排合理?？梢荒觊g開發(fā)的多個(gè)新品，全部死掉，問題出在哪里了？

--產(chǎn)品質(zhì)量差？設(shè)備是一流的、技術(shù)一流的，不可能！

--業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差？辦事處業(yè)務(wù)人員全部大專以上學(xué)歷，而且隊(duì)伍在業(yè)界很有名氣，也不是！

--執(zhí)行力差？辦事處、客戶嚴(yán)格按總部要求進(jìn)行了鋪貨、促銷，好像也不是！

--管理問題？昌遠(yuǎn)的管理在全行業(yè)以嚴(yán)格而聞名的，還不是！

……

這一切好像都不是理由，可新產(chǎn)品推不開，問題出在哪里了？

反思一：戰(zhàn)略層的失誤。昌遠(yuǎn)是80年代末期快速崛起的一批企業(yè)中的典型代表，一個(gè)產(chǎn)品吃遍天下，一個(gè)產(chǎn)品成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)。而隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，昌遠(yuǎn)沒有做到與時(shí)俱進(jìn)，沒有對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行合理設(shè)計(jì)與規(guī)劃，對(duì)老產(chǎn)品的發(fā)展成長(zhǎng)存在僥幸心理，沒有及時(shí)推出老產(chǎn)品的替代產(chǎn)品。隨著老產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，老產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不斷弱化，導(dǎo)致今天的被動(dòng)。

反思二、市場(chǎng)推廣沒有系統(tǒng)性，不能有效控制節(jié)奏。產(chǎn)品鋪到終端后，沒有對(duì)終端進(jìn)行精心維護(hù)，辦事處不清楚哪些終端銷售得好，哪些終端銷售不好。實(shí)際上是按新品出庫的快慢來判斷新品銷售情況的。結(jié)果造成銷售較好的終端缺貨，銷售不好的終端積壓。

出現(xiàn)問題后，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。當(dāng)產(chǎn)品滯銷后，沒有去仔細(xì)查找原因，而是先進(jìn)行終端生動(dòng)化；終端生動(dòng)化效果不佳時(shí)，就進(jìn)行促銷……想事事如意，結(jié)果事事都不如意。

反思三：重"銷"輕"營(yíng)"，從而造成市場(chǎng)推力不足。新產(chǎn)品推廣只注重鋪貨，而不注重如何營(yíng)造終端熱銷氛圍，使新產(chǎn)品盡快在終端消化。導(dǎo)致鋪到終端的產(chǎn)品大量積壓。

反思四：市場(chǎng)操作方法保守，投入太少。銷售部大部分人員及辦事處人員都認(rèn)為等新產(chǎn)品成長(zhǎng)起來后再加大投入力度。可是，如果不投入人力、物力、財(cái)力，銷量又怎能無緣無故地增長(zhǎng)呢？

"沒有付出，就沒有收獲"，這個(gè)道理大家都明白，可到了實(shí)際操作中，由于種種原因，卻被忽視了。

反思五：一次性推出的新品太多，造成企業(yè)資源分散。原來的愿望是：這個(gè)不行那個(gè)行，總會(huì)有一個(gè)能推廣開的，"東方不亮西方可能會(huì)亮"，可結(jié)果是東方?jīng)]亮，西方也沒亮。原因是銷售部、辦事處的人員有限、費(fèi)用有限，有限的資源分散到多個(gè)產(chǎn)品后，就違背了集中資源做事的原則。

反思六：績(jī)效考核不合理，由于辦事處銷售任務(wù)壓力重，推廣新產(chǎn)品又需要花費(fèi)很大精力，上量又慢，造成辦事處人員推廣不力，同時(shí)也造成客戶對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)推廣不重視。

反思七：忽視新品推廣的過程管理與信息管理。產(chǎn)品推廣期，銷售部沒有經(jīng)常與辦事處、客戶、消費(fèi)者進(jìn)行溝通，造成信息阻塞！同時(shí)也是銷售部對(duì)終端存貨判斷失誤的原因之一。

反思八：臨陣換將，乃兵家之大忌。昌遠(yuǎn)在新產(chǎn)品銷量下滑后，更換了5個(gè)辦事處主任，人員調(diào)整后的區(qū)域銷量不但沒有回升，而且還造成了市場(chǎng)的動(dòng)蕩。

反思八：企業(yè)制度上的問題。銷售部一直認(rèn)為新產(chǎn)品推廣不成功是辦事處出了問題，而實(shí)質(zhì)上是企業(yè)結(jié)構(gòu)與制度的問題。由于缺乏現(xiàn)代化營(yíng)銷人才，銷售部門營(yíng)銷職能較弱，造成市場(chǎng)推拉失調(diào)。

否定自我，超越自我，昌遠(yuǎn)再次雄起

在越來越大的市場(chǎng)壓力下，昌遠(yuǎn)不得不再次進(jìn)行反思。2004年初，針對(duì)前期新產(chǎn)品推廣中出現(xiàn)的問題，昌遠(yuǎn)更新了觀念，明確了思路，重新制訂了新產(chǎn)品推廣措施，同時(shí)狠抓落實(shí)實(shí)施。上半年，昌遠(yuǎn)新產(chǎn)品推廣做得有聲有色，利用D品牌產(chǎn)品有效地挫敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一次又一次進(jìn)攻，剛推出的高檔新產(chǎn)品C牌產(chǎn)品憑著優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、高素質(zhì)的隊(duì)伍很快進(jìn)入良性發(fā)展軌道，成為僅次于原主導(dǎo)產(chǎn)品的又一主導(dǎo)產(chǎn)品。昌遠(yuǎn)新產(chǎn)品推廣策略如下：

集中資源使用力量，"五指握到一起再出拳"，使有限的資源發(fā)揮最大的效用，避免平均使用力量。集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)推廣2個(gè)新品。一個(gè)是C品牌產(chǎn)品，準(zhǔn)備替代型B品牌，形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)利用新品價(jià)格不透明的特點(diǎn)，提高渠道的利潤(rùn)及積極性；另一個(gè)是低檔產(chǎn)品-D品牌，參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從側(cè)翼打擊競(jìng)品。

制訂新產(chǎn)品上市期、成長(zhǎng)期、成熟期推廣方案及每個(gè)階段的重點(diǎn)推廣措施

新產(chǎn)品上市期重點(diǎn)工作：價(jià)格體系的制訂和新產(chǎn)品的上柜。C品牌采取撇脂戰(zhàn)略；D品牌采用滲透戰(zhàn)略。產(chǎn)品陳列要突出整齊，視覺沖擊力要強(qiáng)。

促銷對(duì)象：促銷要針對(duì)渠道、終端、人員、消費(fèi)者各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷，提高渠道成員推廣積極性和消費(fèi)者重復(fù)購買的興趣。

考核重點(diǎn)：終端鋪貨率，產(chǎn)品陳列面。

新產(chǎn)品成長(zhǎng)期的重點(diǎn)工作：出現(xiàn)消費(fèi)者重復(fù)購買后，做好新產(chǎn)品的理貨，保持先進(jìn)先出和產(chǎn)品的新鮮度。做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，確保終端不斷貨、不缺貨。

促銷對(duì)象：渠道及終端，通過推拉共同作用于產(chǎn)品和市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷量快速遞增。

考核重點(diǎn)：產(chǎn)品的鋪面率、生動(dòng)化和新產(chǎn)品的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)活動(dòng)的推廣及終端熱銷氛圍的營(yíng)造。

成熟期的重點(diǎn)工作：有效整合各種營(yíng)銷手段，塑造品牌形象，使產(chǎn)品盡快走向成熟，盡快滲透到各個(gè)渠道、各個(gè)終端，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面覆蓋。產(chǎn)品陳列要突出個(gè)性，區(qū)別于競(jìng)品，同時(shí)保持產(chǎn)品的活力。

促銷對(duì)象：促銷要針對(duì)終端消費(fèi)者，從而增強(qiáng)終端的拉力。

考核重點(diǎn)：產(chǎn)品的個(gè)性化陳列，品牌在終端的個(gè)性化塑造。

加大投入力度

放棄保守的滾動(dòng)式發(fā)展運(yùn)作模式，實(shí)行超前投入模式。新產(chǎn)品在前期市場(chǎng)投放后，加大對(duì)新產(chǎn)品的廣告投入、促銷投入、人員投放、車輛投入等。

細(xì)化規(guī)格，拓展產(chǎn)品線

新產(chǎn)品銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)后，對(duì)新產(chǎn)品細(xì)化規(guī)格，逐漸形成C、D品牌產(chǎn)品群，有效提升銷量與終端品牌形象。

改變重"銷"輕"營(yíng)"的局面，建立混合型組織，強(qiáng)化銷售部"營(yíng)銷"職能，既強(qiáng)調(diào)"營(yíng)"，又強(qiáng)調(diào)"銷"，避免市場(chǎng)推力不足。設(shè)立渠道經(jīng)理與品牌經(jīng)理，交叉運(yùn)作，對(duì)辦事處和客戶進(jìn)行多頭管理，發(fā)揮縱向、橫向溝通優(yōu)勢(shì)。

新產(chǎn)品推廣業(yè)績(jī)與辦事處主任底薪掛鉤。

成立由銷售部直接管理的新產(chǎn)品推廣項(xiàng)目小組。項(xiàng)目小組人員親臨市場(chǎng)一線進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，提高市場(chǎng)活動(dòng)推進(jìn)的執(zhí)行力。并通過建立市場(chǎng)巡檢隊(duì)伍，對(duì)各辦事處的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督反饋。

加強(qiáng)盯催和終端排查。品牌經(jīng)理及新產(chǎn)品推廣項(xiàng)目小組成員要不斷和辦事處、客戶、業(yè)務(wù)員加強(qiáng)交流，把握新產(chǎn)品推進(jìn)進(jìn)度。并要求辦事處做好信息反饋，發(fā)現(xiàn)不正常的情況立即查清原因，并對(duì)問題進(jìn)行解決。

篇5

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 。

篇6

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

篇7

2、產(chǎn)品策略。透過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

3、價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢(shì)是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會(huì)是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險(xiǎn)。

5、做好各項(xiàng)策劃方案以及費(fèi)用預(yù)算。根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。

6、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力。新產(chǎn)品定型上市后，首先要快，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類新品前，盡快造勢(shì)，做出形象，做出銷量，做成該類產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已推出此類產(chǎn)品，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動(dòng)，提前占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

篇8

部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。。《年下半年工作計(jì)劃》，機(jī)密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。《2010年下半年銷售部工作計(jì)劃》整理發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

篇9

從事銷售工作多年,向客戶銷售產(chǎn)品,首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量及良好的服務(wù)態(tài)度才能獲得客戶長(zhǎng)久的合作。轉(zhuǎn)眼20xx上半年的工作已經(jīng)結(jié)束了,在做好20xx年上半年工作總結(jié)的同時(shí),也做好20xx年銷售下半年工作計(jì)劃:

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

XX部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營(yíng)銷計(jì)劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等,形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營(yíng)銷,增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng),并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷,努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。

20xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng) 272430戶。 做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷,爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì),爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文,

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù). 要建設(shè)好三個(gè)渠道:

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前,由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南,對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí),還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時(shí)處理問題,加強(qiáng)服務(wù)管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升XX部門服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì),集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,以“財(cái)智賬戶”為核心,在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵,提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì),制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護(hù),保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇,擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì). 加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理,明確職責(zé),加強(qiáng)考核,形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制,增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),加緊培養(yǎng)XX部門人才

要加強(qiáng)人員管理,實(shí)施日常工作規(guī)范,制定行為準(zhǔn)則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn),嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式,通過深入基層培訓(xùn),擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍,努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

2017銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書【二】

一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能:

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌:“英**”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

篇10

（一）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

XX部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。2009年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。2009年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文，

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升XX部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì).

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)XX部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

（五）強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平