現(xiàn)代市場競爭和傳統(tǒng)市場競爭的區(qū)別在于:現(xiàn)代市場的觀念是以消費者為中心,而傳統(tǒng)的市場觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念采用的是由內(nèi)向外的順序。它從工廠出發(fā),以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心,通過大量推銷和促銷來獲取利潤;而市場營銷觀念采用的是從外向內(nèi)的順序。它從明確的市場出發(fā),以顧客需要為中心,協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動,并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲取利潤。實際上市場營銷觀念應(yīng)當(dāng)以消費者(客戶)為中心,這樣企業(yè)永遠不存在最好的商品,因為商品總是被更新后的新商品所逐漸代替。

營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”,認為最好的產(chǎn)品終將獲勝。然而,從另一方面來說最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身,而是消費者對產(chǎn)品觀念的反映。關(guān)系市場營銷觀念的基礎(chǔ)和關(guān)鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認為與對方的合作關(guān)系非常重要而去盡力維護或更好的發(fā)展彼此之間的關(guān)系,這是保證企業(yè)商品價值的一種保障。信任是當(dāng)一方對其交易的可靠性和服務(wù)性充滿信心后才有的,它是一種想繼續(xù)信任下去的一種欲望。比較有代表性的比如美國貝爾公司的高級情報部所做的一個廣告,稱得上是以滿足顧客需求為中心任務(wù)的最新、最好的一個典范:“今天,我們的中心目標(biāo)必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音,了解他們所關(guān)心的事,我們重視他們的需要,并永遠先于我們自己的需要,我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關(guān)系,將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎(chǔ)上。

顧客是我們的命根子,是我們存在的全部理由。我們必須永遠銘記,誰是我們的服務(wù)對象,隨時了解顧客需要什么、何時需要、何地需要、如何需要,這將是我們每一個人的責(zé)任?，F(xiàn)在,讓我們繼續(xù)這樣干下去吧,我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業(yè)對消費者的承諾,它贏得了隱形的市場是不能估量的。所以應(yīng)當(dāng)?shù)种埔恍┒唐诶娴恼T惑,而選擇保持發(fā)展與伙伴的關(guān)系去獲得更加長遠利益,讓愜意更好的生存發(fā)展下去。因此,達成“承諾——信任”,然后著手發(fā)展雙方關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心。只有通過研究觀念是怎樣形成的,并針對形成的觀念安排自己的營銷,才能夠掌握市場營銷的主動權(quán)(即以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念)。

另外從相距很遠的不同市場比較產(chǎn)品銷售情況,就很容易看到觀念比產(chǎn)品更具有競爭力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷量在豐田和日產(chǎn)之后,位于第三,在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。而因為不同國家用戶的觀念不同,結(jié)果使本田汽車銷售在日本排序第三,而在美國銷售卻排第一。

人們在買產(chǎn)品時,實際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產(chǎn)品時,實際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統(tǒng)可口可樂做了20萬次味道測試,證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統(tǒng)可口可樂第三。然而在營銷之戰(zhàn)中被科學(xué)鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應(yīng)的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認為日本汽車比美國汽車省油,但調(diào)查時,大多數(shù)都會說沒有親身體驗。如同多數(shù)女性認為,化妝品的價格高就是好的化妝品,其實她本人并沒有親身體驗過該化妝品的品質(zhì)。而實際上買的只是一種觀念。

“價格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的商品是如此,而有的商品卻并非如此,需要根據(jù)不同的情況而定。有些產(chǎn)品,之所以不暢銷,就是因為價格低。這并不是“癡人說夢”。就如近年來,中國的電子產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展,在世界上也算得上是處于領(lǐng)先地位。但國產(chǎn)的電子產(chǎn)品卻不如日本、美國等電子產(chǎn)品具有的銷售業(yè)績。但調(diào)查結(jié)果顯示,如果在經(jīng)濟條件允許的范圍內(nèi),人們還是更習(xí)慣于買進口的電子產(chǎn)品。而實際上國產(chǎn)的價格比進口的低廉很多,甚至在功能和質(zhì)保方面超過國外的很多產(chǎn)品。然而,物美價廉卻不暢銷,這是消費者的購買心理使然。說明許多人購買物品是在購買一種觀念和心理,認為價格便宜就一定不是好貨;外國產(chǎn)品一定比國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好,否則不會進口。所以國內(nèi)的產(chǎn)品要注重包裝,勾起人們的購買欲望才能更長遠的發(fā)展下去。另外,消費者也比較重視宣傳,如果產(chǎn)品廣告做得不好,即使物美價廉,別人也不會群起而購買,所以便不會暢銷。眾所周知,“李寧”牌服裝是名牌服裝,它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌,穿“李寧”牌服裝就是穿名牌,引導(dǎo)和培育了消費者的觀念?，F(xiàn)在企業(yè)在競爭中只注重硬件的競爭,而往往忽視軟件(觀念)上的競爭。實際上,在軟件上的競爭甚至超過的硬件競爭上的重要性,而且在非廣告上的軟件競爭比硬件競爭費用要少得多。在激烈的市場競爭中,硬件和軟件缺一不可。

市場營銷學(xué)從學(xué)術(shù)上來說，是一門應(yīng)用性較強的學(xué)科，它已經(jīng)受到了廣大學(xué)者和商界精英的廣泛關(guān)注，并在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展進步中發(fā)揮著重要的作用。市場營銷學(xué)之所以受到如此廣泛的關(guān)注，離不開自身發(fā)展中的不斷創(chuàng)新以及在企業(yè)發(fā)展中的重要作用，而這一切都與市場經(jīng)濟發(fā)展的需要有著緊密的聯(lián)系。自從1912年美國學(xué)者提出市場營銷學(xué)以來，市場營銷學(xué)不斷取得創(chuàng)新和發(fā)展，不斷推動著企業(yè)營銷方面的變革。所謂市場營銷觀念，它是一種屬于上層建筑的意識形態(tài)，具體到文字來說就是指企業(yè)的決策者在進行企業(yè)營銷的規(guī)劃和發(fā)展時，所依據(jù)的行為準(zhǔn)則或者觀念。通俗點來講就是說利用什么樣的觀念、什么樣的態(tài)度、什么樣的思想來進行企業(yè)的營銷行為。

在很多人看來，市場營銷只是產(chǎn)品間的一種競爭，長時間的競爭后，質(zhì)量好的產(chǎn)品必然取得競爭的勝利。但是從深層次上講，產(chǎn)品間的競爭只是市場競爭中的一部分，通常市場競爭可以大體上分為產(chǎn)品競爭和觀念競爭兩種主要的形式。產(chǎn)品競爭可以看成是一種硬件上的競爭，而觀念競爭則是一種軟件上的競爭。從特定的市場營銷方向來講，軟件方面的競爭比硬件方面的競爭更加激烈，而且隱蔽性更強，能夠更加長久地占領(lǐng)市場。產(chǎn)品競爭和觀念競爭相比較二者有著各自的典型特點：產(chǎn)品競爭趨于表面，觀念競爭更加隱蔽；產(chǎn)品競爭較為殘酷，而觀念競爭相對來說殘酷性較弱；產(chǎn)品競爭在占領(lǐng)市場時用時較短，但占領(lǐng)市場的時間也較短，而觀念競爭占領(lǐng)市場用時較長，但是占據(jù)市場的時間也較長，不容易受到排擠；此外，產(chǎn)品競爭需要較大的經(jīng)濟投入，而觀念競爭就不存在這一問題。

1消費者購買的是產(chǎn)品的觀念

對于任何一位從事市場營銷的人來說，都應(yīng)該理解市場營銷人員并不能簡單的將注意力集中在產(chǎn)品上，而是要想方設(shè)法的利用各種途徑來滿足消費者的消費欲望和真正需要。從這一點上可以看出，企業(yè)要想真正抓住消費者的“錢包”，就必須從消費者的心理以及欲望出發(fā)，掌握其消費規(guī)律和心理變化。對消費者的行為和心理進行仔細的分析，不難得到現(xiàn)代消費者已經(jīng)不再單單的注重產(chǎn)品，而是更加注重觀念。因此，在當(dāng)前的企業(yè)營銷行為來看，大量的資金被用于產(chǎn)品的宣傳和廣告上，從根本上來講，廣告宣傳對于產(chǎn)品的質(zhì)量沒有任何的改變，但它能夠改變消費者對產(chǎn)品的觀念，而這種觀念上的改變直接促使了消費者的購買欲望和購買行為。比如說，當(dāng)前大多數(shù)人總是對名牌產(chǎn)品情有獨鐘，名牌的質(zhì)量就一定好嗎？其實究其本質(zhì)還是人們自身的一種滿足感和虛榮心在作怪，也就是在營銷學(xué)中所說的炫耀的購買動機，在社會物質(zhì)生活極大豐富的今天，人們的這種消費觀念被無限制地放大，因為這種動機而產(chǎn)生的購買行為在市場中占有著較大的比重。在這里以女性化妝品為例，大多數(shù)人購買的并不是產(chǎn)品本身，而是購買的實現(xiàn)自己愿望的夢想，購買商品花費的越多，實現(xiàn)自己夢想的機會就越大。很多人認為價格越高的化妝品，質(zhì)量就會越好，但實際上很少有人會對比各種產(chǎn)品，找到真正適合自己的商品。以一瓶名牌的法國香水來說，生產(chǎn)這瓶香水的成本可能很低，但銷售時確是其成本的幾十倍甚至是幾百倍，而同樣質(zhì)量的普通香水的價格就要低很多，可見人們對于名牌產(chǎn)品的追逐，并不是在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，而是在于產(chǎn)品的觀念，可見觀念對于產(chǎn)品的重要性。在企業(yè)市場營銷中，經(jīng)營的重點應(yīng)該放在消費者的觀念上來。在這里我們以可口可樂和百事可樂兩家公司之間產(chǎn)品的競爭為例。在一項調(diào)查中，可口可樂公司將自己的一種新型可口可樂產(chǎn)品與自己原有的產(chǎn)品以及百事可樂進行了口味測試，最終得到的口味測試結(jié)果為：新可口可樂占第一位，百事可樂其次，原來的可口可樂排名最后。但是實際的銷售過程中卻顯示，排名第一的新可口可樂銷售額只占第三位，第二位是百事可樂，而三者之間味道最差的原可口可樂銷售量卻排名第一位。這一調(diào)查結(jié)果可以明顯的總結(jié)出，消費者總會根據(jù)自己原有口味來進行商品的選擇，與自己口味相符的就是好的產(chǎn)品，相反就是不好的產(chǎn)品。再比如說有一家布料商店，對自己銷售的布料進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有十幾種布料特別受到消費者的青睞，但是他們拿給專業(yè)設(shè)計人員進行鑒定時，藝術(shù)水平相對較低。從這個簡單的例子我們可以看出，在市場營銷中，藝術(shù)水平、專業(yè)技術(shù)的出眾并不一定能夠得到消費者的芳心，要想在激烈的市場競爭中獲得成功，商家就必須努力去了解消費者的觀念、思想、習(xí)慣等等，從而達到迎合消費者，滿足消費者購買欲望的目的。

2人們對商品相應(yīng)觀念的放映比商品本身更加重要

市場分析在市場營銷中占有重要的地位，企業(yè)為了清楚自己是否擁有最好的產(chǎn)品，相信好的產(chǎn)品在市場中一定會占有一席之地，從理論上來講，這種觀念并沒有什么不對的地方，好的產(chǎn)品理應(yīng)在市場中占有一定的位置。但是，從現(xiàn)實的角度來看，好的產(chǎn)品經(jīng)常在殘酷的市場競爭中敗下陣來，究其原因就是其忽視了觀念競爭的重要性。比如說，前些年娃哈哈純凈水占有巨大的市場比重，它宣傳的是多層凈化，純凈水能夠使消費者更加健康，利用這一觀念的宣傳取得了勝利。但是，在隨后的幾年中，農(nóng)夫山泉提出了純天然凈水的理念，宣傳純天然凈水更有利于身體健康，最終的結(jié)果是其在短短的一段時間內(nèi)戰(zhàn)勝了娃哈哈，從而成為我國飲用水的龍頭老大。從這一個案例中不難看出，市場營銷中不僅存在著產(chǎn)品競爭，還存在著觀念的競爭，而且往往觀念競爭在市場營銷中起著決定勝負的關(guān)鍵作用。從上世紀90年代開始，牛奶開始受到越來越多人的追捧，相應(yīng)的奶粉大戰(zhàn)愈演愈烈，在激烈的市場競爭中，國產(chǎn)奶粉明顯處于劣勢。單從商品的角度來看，國產(chǎn)奶粉的價格較低，而且大多數(shù)國產(chǎn)奶粉的質(zhì)量并不比進口奶粉的質(zhì)量差，有的甚至更好。但是為什么國產(chǎn)奶粉就是在銷售方面和進口奶粉存在如此大的差距呢？有的人認為，國產(chǎn)奶粉的口味要比進口奶粉的口味差，有人也為此做過一項調(diào)查，在一家商場中，對四種奶粉進行口味測試，其中有一種是國產(chǎn)奶粉其余為進口奶粉，在不表明品牌的前提下，隨機選擇顧客進行品嘗，選出口感味道最好的奶粉，結(jié)果出乎人們的預(yù)料，味道最好的奶粉恰恰是國產(chǎn)奶粉，然而在現(xiàn)實中這一品牌的奶粉根本無法與其他三種進口奶粉進行抗衡。當(dāng)調(diào)查結(jié)束時，調(diào)查者將真正的品牌告訴消費者時，很多人感到震驚，當(dāng)被問及以后會選擇什么樣的奶粉時，回答多數(shù)還是選擇進口奶粉。上述調(diào)查結(jié)果固然讓人驚訝，但是為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？我們從消費者的觀念和心理上進行分析就不難得到結(jié)果，很多人認為進口商品的質(zhì)量比國產(chǎn)的要好，要不不會進口，便宜沒好貨，好貨不便宜的思想深入人心，雖然這是一種錯誤的消費觀念，但這是市場中真實、普遍存在的，這就說明產(chǎn)品的觀念比產(chǎn)品的質(zhì)量更加能夠影響人們的消費行為。因此，只有充分的了解消費者的觀念，并根據(jù)這些觀念來制定企業(yè)在市場營銷中的策略和計劃，才能夠在激烈的市場競爭中取得勝利。

市場營銷觀念的50年變遷

在市場經(jīng)濟日益發(fā)展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(xué)(Marketing)作為一門應(yīng)用學(xué)科，甚或一門藝術(shù)，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學(xué)之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學(xué)科在理論上的不斷發(fā)展創(chuàng)新，而且這種發(fā)展或創(chuàng)新動力總是源于市場經(jīng)濟之需要，幾乎同時又能指導(dǎo)或服務(wù)企業(yè)的市場經(jīng)營活動。自1912年哈佛大學(xué)學(xué)者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學(xué)》以來，市場營銷學(xué)領(lǐng)域的新概念不斷涌現(xiàn)，尤其是二戰(zhàn)后以來，隨著主要西方國家經(jīng)濟的迅速恢復(fù)與發(fā)展，適應(yīng)指導(dǎo)新形勢下企業(yè)市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的"革命"。

20世紀50年代，被當(dāng)代市場營銷學(xué)泰斗、美國西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

50年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學(xué)與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點，過去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業(yè)市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學(xué)發(fā)展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統(tǒng)與深化。

在市場經(jīng)濟日益發(fā)展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(xué)(Marketing)作為一門應(yīng)用學(xué)科，甚或一門藝術(shù)，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學(xué)之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學(xué)科在理論上的不斷發(fā)展創(chuàng)新，而且這種發(fā)展或創(chuàng)新動力總是源于市場經(jīng)濟之需要，幾乎同時又能指導(dǎo)或服務(wù)企業(yè)的市場經(jīng)營活動。自1912年哈佛大學(xué)學(xué)者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學(xué)》以來，市場營銷學(xué)領(lǐng)域的新概念不斷涌現(xiàn)，尤其是二戰(zhàn)后以來，隨著主要西方國家經(jīng)濟的迅速恢復(fù)與發(fā)展，適應(yīng)指導(dǎo)新形勢下企業(yè)市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的"革命"。

20世紀50年代，被當(dāng)代市場營銷學(xué)泰斗、美國西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

50年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學(xué)與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點，過去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業(yè)市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學(xué)發(fā)展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時期后，西方國家經(jīng)濟發(fā)展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環(huán)境污染、經(jīng)濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環(huán)境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)。在70年代的經(jīng)濟沖激和消費領(lǐng)域的社會問題壓力下，市場營銷學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發(fā)達國家70年代后期以來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對市場營銷的影響。

在市場經(jīng)濟日益發(fā)展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(xué)(Marketing)作為一門應(yīng)用學(xué)科，甚或一門藝術(shù)，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學(xué)之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學(xué)科在理論上的不斷發(fā)展創(chuàng)新，而且這種發(fā)展或創(chuàng)新動力總是源于市場經(jīng)濟之需要，幾乎同時又能指導(dǎo)或服務(wù)企業(yè)的市場經(jīng)營活動。自1912年哈佛大學(xué)學(xué)者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學(xué)》以來，市場營銷學(xué)領(lǐng)域的新概念不斷涌現(xiàn)，尤其是二戰(zhàn)后以來，隨著主要西方國家經(jīng)濟的迅速恢復(fù)與發(fā)展，適應(yīng)指導(dǎo)新形勢下企業(yè)市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的"革命"。

20世紀50年代，被當(dāng)代市場營銷學(xué)泰斗、美國西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

50年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學(xué)與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點，過去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業(yè)市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學(xué)發(fā)展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時期后，西方國家經(jīng)濟發(fā)展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環(huán)境污染、經(jīng)濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環(huán)境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)。在70年代的經(jīng)濟沖激和消費領(lǐng)域的社會問題壓力下，市場營銷學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發(fā)達國家70年代后期以來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對市場營銷的影響。

現(xiàn)代市場競爭和傳統(tǒng)市場競爭的區(qū)別在于:現(xiàn)代市場的觀念是以消費者為中心,而傳統(tǒng)的市場觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念采用的是由內(nèi)向外的順序。它從工廠出發(fā),以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心,通過大量推銷和促銷來獲取利潤;而市場營銷觀念采用的是從外向內(nèi)的順序。它從明確的市場出發(fā),以顧客需要為中心,協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動,并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲取利潤。實際上市場營銷觀念應(yīng)當(dāng)以消費者(客戶)為中心,這樣企業(yè)永遠不存在最好的商品,因為商品總是被更新后的新商品所逐漸代替。營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”,認為最好的產(chǎn)品終將獲勝。然而,從另一方面來說最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身,而是消費者對產(chǎn)品觀念的反映。關(guān)系市場營銷觀念的基礎(chǔ)和關(guān)鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認為與對方的合作關(guān)系非常重要而去盡力維護或更好的發(fā)展彼此之間的關(guān)系,這是保證企業(yè)商品價值的一種保障。信任是當(dāng)一方對其交易的可靠性和服務(wù)性充滿信心后才有的,它是一種想繼續(xù)信任下去的一種欲望。比較有代表性的比如美國貝爾公司的高級情報部所做的一個廣告,稱得上是以滿足顧客需求為中心任務(wù)的最新、最好的一個典范:“今天,我們的中心目標(biāo)必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音,了解他們所關(guān)心的事,我們重視他們的需要,并永遠先于我們自己的需要,我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關(guān)系,將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎(chǔ)上。顧客是我們的命根子,是我們存在的全部理由。我們必須永遠銘記,誰是我們的服務(wù)對象,隨時了解顧客需要什么、何時需要、何地需要、如何需要,這將是我們每一個人的責(zé)任?，F(xiàn)在,讓我們繼續(xù)這樣干下去吧,我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業(yè)對消費者的承諾,它贏得了隱形的市場是不能估量的。所以應(yīng)當(dāng)?shù)种埔恍┒唐诶娴恼T惑,而選擇保持發(fā)展與伙伴的關(guān)系去獲得更加長遠利益,讓愜意更好的生存發(fā)展下去。因此,達成“承諾——信任”,然后著手發(fā)展雙方關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心。只有通過研究觀念是怎樣形成的,并針對形成的觀念安排自己的營銷,才能夠掌握市場營銷的主動權(quán)(即以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念)。

另外從相距很遠的不同市場比較產(chǎn)品銷售情況,就很容易看到觀念比產(chǎn)品更具有競爭力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷量在豐田和日產(chǎn)之后,位于第三,在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。而因為不同國家用戶的觀念不同,結(jié)果使本田汽車銷售在日本排序第三,而在美國銷售卻排第一。

人們在買產(chǎn)品時,實際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產(chǎn)品時,實際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統(tǒng)可口可樂做了20萬次味道測試,證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統(tǒng)可口可樂第三。然而在營銷之戰(zhàn)中被科學(xué)鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應(yīng)的口味,而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認為日本汽車比美國汽車省油,但調(diào)查時,大多數(shù)都會說沒有親身體驗。如同多數(shù)女性認為,化妝品的價格高就是好的化妝品,其實她本人并沒有親身體驗過該化妝品的品質(zhì)。而實際上買的只是一種觀念。

“價格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的商品是如此,而有的商品卻并非如此,需要根據(jù)不同的情況而定。有些產(chǎn)品,之所以不暢銷,就是因為價格低。這并不是“癡人說夢”。就如近年來,中國的電子產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展,在世界上也算得上是處于領(lǐng)先地位。但國產(chǎn)的電子產(chǎn)品卻不如日本、美國等電子產(chǎn)品具有的銷售業(yè)績。但調(diào)查結(jié)果顯示,如果在經(jīng)濟條件允許的范圍內(nèi),人們還是更習(xí)慣于買進口的電子產(chǎn)品。而實際上國產(chǎn)的價格比進口的低廉很多,甚至在功能和質(zhì)保方面超過國外的很多產(chǎn)品。然而,物美價廉卻不暢銷,這是消費者的購買心理使然。說明許多人購買物品是在購買一種觀念和心理,認為價格便宜就一定不是好貨;外國產(chǎn)品一定比國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好,否則不會進口。所以國內(nèi)的產(chǎn)品要注重包裝,勾起人們的購買欲望才能更長遠的發(fā)展下去。另外,消費者也比較重視宣傳,如果產(chǎn)品廣告做得不好,即使物美價廉,別人也不會群起而購買,所以便不會暢銷。眾所周知,“李寧”牌服裝是名牌服裝,它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌,穿“李寧”牌服裝就是穿名牌,引導(dǎo)和培育了消費者的觀念。現(xiàn)在企業(yè)在競爭中只注重硬件的競爭,而往往忽視軟件(觀念)上的競爭。實際上,在軟件上的競爭甚至超過的硬件競爭上的重要性,而且在非廣告上的軟件競爭比硬件競爭費用要少得多。在激烈的市場競爭中,硬件和軟件缺一不可。

觀念的形成是由多種感知匯集而成的結(jié)果,一旦形成,想轉(zhuǎn)變要比樹立一種觀念要難得多。所以,企業(yè)在開發(fā)一種產(chǎn)品時,更需要引導(dǎo)和培育消費者觀念或者直接去依照消費者的觀念去發(fā)展和創(chuàng)新。如日本索尼公司董事長盛田昭夫的表述:“我們的目標(biāo)是以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費大眾,而不是問他們需要什么,要創(chuàng)造需要?！彼髂峁镜恼J識起碼有三方面是新穎的:其一,生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要,創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要;其二,創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要,現(xiàn)代企業(yè)不能只滿足于適應(yīng)需要,更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費大眾”;其三,“創(chuàng)造需求”是營銷手段,也是企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想,它是對近幾十年來一直強調(diào)“適應(yīng)需求”的市場營銷觀念的發(fā)展。

有眼光的開發(fā)商需要根據(jù)客戶的需要。開發(fā)出的產(chǎn)品,只有被用戶認可后才是成功的。要讓用戶認可,還要逐漸的引導(dǎo)和培育消費者的觀念,在消費者的觀念中樹立名牌。名牌戰(zhàn)略,則是由創(chuàng)立名牌、保護名牌、宣傳名牌、發(fā)展名牌等一系列活動創(chuàng)造種種有利于名牌發(fā)展的內(nèi)外部條件的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略策劃。在這一系列活動中,最重要的是創(chuàng)立名牌,它是名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。創(chuàng)立名牌不僅有市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、制造、質(zhì)量檢驗、宣傳、銷售及售后服務(wù)等培育因素,而且還要有引導(dǎo)和培育消費者的觀念,按消費者需求發(fā)展這些重要的隱形因素。青海鹽湖工業(yè)集團在做大做強的同時注重品牌戰(zhàn)略的研究,在繼續(xù)保護、宣傳、發(fā)展“鹽橋”品牌的戰(zhàn)略下,擴大產(chǎn)品規(guī)模,綜合利用鹽湖資源開展循環(huán)經(jīng)濟,擴大影響力。我國企業(yè)在激烈的市場競爭中樹立市場營銷觀念尤為重要。我們應(yīng)充分認識觀念對消費者的作用和影響,充分認識產(chǎn)品競爭與觀念之爭的關(guān)系,不可只重視“硬件”而忽視“軟件”。只有魚與熊掌兼顧,才能在激烈的市場競爭中有更長遠的發(fā)展。

一、市場營銷面臨的新環(huán)境

1.新媒體時代的到來

隨著信息科技的發(fā)展，21世紀的網(wǎng)絡(luò)媒體成為熱度最高的媒介方式，各大網(wǎng)站門戶、信息交流平臺以途徑眾多、二次傳播的特點在網(wǎng)民之間廣泛傳播和擴展。新媒體將傳統(tǒng)的媒介形式進行開拓創(chuàng)新，在內(nèi)容上也得以擴大宣揚。這種強大的傳播形式迅速地影響了全國上下人們的日常生活、經(jīng)濟、文化等，因此新媒體帶來的影響力是不容小覷的，同時也帶給市場營銷很多深度的影響。在產(chǎn)品營銷的方面，新媒體的運作為營銷方式開辟了新的途徑，軟文的普及與流行使產(chǎn)品營銷運作的更加順利；新媒體還為營銷的銷售模式提供了新的可能，黑客店鋪的出現(xiàn)增加了產(chǎn)品銷售模式的多樣性；新媒體時代的到來引發(fā)的“淘寶熱”以及天貓、京東等交易平臺為提供客戶信息資源創(chuàng)造了可能性，使?fàn)I銷變得更加具有可行性。

2.電子商務(wù)運行環(huán)境

電商的經(jīng)營是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)和支點，在特征方面與網(wǎng)具有高度相似性。電商運作的基本特征是虛擬性，人們往往不能對產(chǎn)品進行實際感官的體驗，觸摸不到在產(chǎn)品本身，對產(chǎn)品的認知與定義全都基于商家的網(wǎng)絡(luò)基本描述，無法辨別其真實性。電商的產(chǎn)生對產(chǎn)品的成本也有降低作用，因為省去了對產(chǎn)品的廣告宣傳等相當(dāng)一部分費用，所有的促銷活動也可以在網(wǎng)絡(luò)進行。人們在選擇產(chǎn)品時候可以進行廣泛的比較，選擇自己可以接受的心理價位。網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)政策都是非網(wǎng)絡(luò)運營的營銷方式，因此，電商并不是純粹的網(wǎng)絡(luò)平臺商務(wù)，另外分銷商提供的附加服務(wù)都會不同程度對電商銷售產(chǎn)生影響。電商開啟了產(chǎn)品營銷的新紀元，企業(yè)的營銷會對人們生活產(chǎn)生不可估量的影響。因此企業(yè)在電商方面的營銷所肩負的社會責(zé)任更加重大，電商時代也對企業(yè)營銷目的的轉(zhuǎn)變產(chǎn)生了巨大的影響。

3.消費風(fēng)尚的轉(zhuǎn)型

［摘要］買賣雙方在高層會談順利的基礎(chǔ)上簽訂合同，營銷人員則是要借助自身的能力，解決銷售的問題?，F(xiàn)階段煤炭銷售為企業(yè)的效益服務(wù)，做好銷售的工作，對企業(yè)的實際發(fā)展是非常有幫助的，提升企業(yè)的競爭力以及綜合素質(zhì)。國內(nèi)的煤炭企業(yè)處于結(jié)構(gòu)調(diào)整的階段，各類矛盾不斷出現(xiàn)，這個時候企業(yè)需要改善煤炭銷售的思維以及觀念，注重對煤炭銷售的革新，發(fā)揮出煤炭銷售的作用。文章分析在煤炭銷售中，引入市場營銷的理念，希望對煤炭銷售的實際發(fā)展有所幫助。

［關(guān)鍵詞］市場營銷;煤炭銷售;作用

1市場營銷的概念和市場營銷觀念

市場營銷是為了滿足廣大消費者的需求以及愿望，進行貨幣的交換。從生產(chǎn)者將勞務(wù)實現(xiàn)與消費者的貨幣交換，借助市場機制讓社會可以實現(xiàn)短期以及長期的經(jīng)濟目標(biāo)。市場營銷不斷融合先進的經(jīng)營理念，開展?fàn)I銷活動，是為了讓經(jīng)濟目標(biāo)實現(xiàn)。市場上的銷售活動，是站在消費者角度上開展的，消費者需求現(xiàn)階段是企業(yè)的重要奮斗目標(biāo)，如何借助有效的營銷，讓企業(yè)在市場上可以站穩(wěn)腳跟并不斷擴張，獲得更多的利益。現(xiàn)階段煤炭市場出現(xiàn)一定的波動，企業(yè)競爭非常激烈，企業(yè)需要意識到消費者需求對于煤炭銷售的重要性，要以消費者需求為主要的核心。對煤炭銷售的策略進行調(diào)整，讓企業(yè)競爭力得到提升。［1］

2我國煤炭市場的特點

2.1煤炭市場派生的需求。對生產(chǎn)要素的實際需求，也就是對煤炭的需求?，F(xiàn)階段煤炭派生需求，是消費者對煤炭產(chǎn)品的需求，讓購買者產(chǎn)生需求，比如電廠的發(fā)電量，往往決定著電廠對煤炭有著多大的需求量，鋼鐵廠的生產(chǎn)中對煤炭的實際消耗，決定著對煤炭的需求。因此在煤炭銷售的開展中，需要關(guān)注的是消費者對煤炭商品的需求變化，這是煤炭銷售要面臨的一種問題，同時也是因為派生需求，讓煤炭銷售需要考慮到消費者的實際需求，消費者是否對煤炭有消耗量方面的變化。這些將會成為煤炭銷售策略調(diào)整的重要依據(jù)。［2］2.2煤炭是大宗型原材料。煤炭是一種大宗能源材料，這就意味著煤炭的交易以及運輸，都是大規(guī)模進行，所以對物流水平是有一定要求的。在進行煤炭運輸?shù)臅r候，因為數(shù)量非常龐大，往往是需要借助鐵路運輸?shù)闹С?。鐵路運輸?shù)倪\量大，同時速度快，可以讓大宗的煤炭商品在規(guī)定的時間以及數(shù)量限制下，順利送達到消費者的手中。但是鐵路運輸也時有發(fā)生故障的概率，一旦鐵路運輸出現(xiàn)問題，對煤炭進行運輸就要依靠其他的交通方式。這種情況下一旦鐵路運輸出現(xiàn)故障，公路運輸就成為煤炭運輸?shù)牧硪环N選擇，但是公路運輸相比之下是存在限制的，比如密封度不足、運量比較小等。這樣就會導(dǎo)致煤炭出現(xiàn)一定的質(zhì)量問題，或者是煤炭無法及時送達，煤炭物流成為一個關(guān)鍵性的問題。在現(xiàn)階段的煤炭銷售中，物流運輸是必須要解決的一個問題。［3］2.3煤炭市場的需求是波動需求。煤炭市場處于派生需求，這樣若是消費者對煤炭降低購買的力度，就會導(dǎo)致市場出現(xiàn)非常大的波動。市場需求處于不斷的波動中，這樣煤炭銷售的開展需要了解市場的變化，從而對營銷的策略做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，讓企業(yè)可以保持自身的效益以及利潤。2.4直接采購。煤炭本身是大宗商品，這種情況下交易雙方往往是進行會談，然后簽訂交易合同，其中沒有中間商的干預(yù)。這樣就讓煤炭銷售的開展變得更加直接，消費者進行直接的煤炭采購，讓企業(yè)需要加強對消費者需求的重視，一旦煤炭銷售出現(xiàn)問題，對企業(yè)造成的影響也是非常直接的。

一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面

（一）傳統(tǒng)營銷是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關(guān)系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展?fàn)I銷活動。而關(guān)系營銷則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。

（二）傳統(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過與對方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

（三）傳統(tǒng)營銷只注重競爭，處在一個敵對的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關(guān)系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競爭對手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場；與顧客保持長久關(guān)系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強了開拓市場、抵御風(fēng)險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。

（四）傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強調(diào)保持顧客。

（五）與傳統(tǒng)營銷相比，關(guān)系營銷更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營銷與關(guān)系營銷的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟效益。

1幾種管理觀念分析

1.1產(chǎn)品“質(zhì)量”與“數(shù)量”的矛盾

很多人都抱有僥幸心理，認為一點點的質(zhì)量不會產(chǎn)生多大影響。而往往這種現(xiàn)象會惡性循環(huán)下去，以致產(chǎn)生一些人身傷害，這就會影響到企業(yè)的信譽形象了。產(chǎn)品的質(zhì)量可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能、包裝和品牌形象上，是產(chǎn)品的使用價值的體現(xiàn)。產(chǎn)品的硬件條件就是其性能和包裝，但是，從現(xiàn)代營銷觀的角度下，產(chǎn)品的品牌形象也是產(chǎn)品質(zhì)量之一。一個產(chǎn)品在銷售時給人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象會在第一時間讓購買者產(chǎn)生購買欲，所以任何產(chǎn)品都必須注重品牌的打造。人們會通過各種傳播方式，譬如廣告、人際傳播、大眾傳播等，對某個品牌產(chǎn)生一定的固有思維。這個品牌在人們心中的形象就是品牌形象?，F(xiàn)代企業(yè)在發(fā)展中，尤其要注意品牌的建設(shè)，它是與產(chǎn)品的質(zhì)量息息相關(guān)的，是企業(yè)的長遠發(fā)展目標(biāo)。

1.2及時正確把握市場導(dǎo)向

市場是千變?nèi)f化的，就像股市一樣，每一分每一秒都在發(fā)生變化，它會讓你一夜之間成為百萬富翁，也會讓你在一夜之間傾家蕩產(chǎn)。當(dāng)某一行業(yè)弱小的時候，只有少數(shù)企業(yè)預(yù)測到了它未來的發(fā)展前景;當(dāng)它紅火發(fā)展起來的時候，很多的人都開始做這一行業(yè)，而這個時候這個行業(yè)已經(jīng)供大于求了。只有那些準(zhǔn)確的預(yù)測到這個行業(yè)的發(fā)展前景的人才能獲利，才能不斷地發(fā)展壯大。所以，對于企業(yè)來說，及時正確的把握市場導(dǎo)向非常重要。在企業(yè)中應(yīng)該建立相關(guān)的部門，吸納專業(yè)人士，時時刻刻關(guān)注市場，準(zhǔn)確的分析市場信息，為企業(yè)的決策提供第一手全面的正確的資訊。企業(yè)在做出某個新的決策時，充分地考慮到大家的意見，發(fā)揮大家的主觀能動性和創(chuàng)造性思維，發(fā)揮集體智慧，最終，為企業(yè)做出科學(xué)合理的正確決策。前瞻的把握市場，是市場營銷中的重要組成部分。

1.3制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價格