導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇國(guó)際商務(wù)談判中的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 語(yǔ)言學(xué) 英語(yǔ)

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2014）05（a）-0127-02

談判是一種社會(huì)現(xiàn)象、是人際關(guān)系的具體體現(xiàn)。談判是談判雙方交換信息的過程。談判中，雙方資格相當(dāng)并且在物力、特點(diǎn)和社會(huì)地位等方面相當(dāng)獨(dú)立。由于雙方磋商中的接觸、沖突、不同觀點(diǎn)、需要、根本利益和行為模式的原因，雙方都試圖勸對(duì)方了解或接受自己的觀點(diǎn)以達(dá)到自己的目的。

在談判中，雙方都應(yīng)該清楚：

（1）why they negotiate；他們?yōu)槭裁凑勁校?/p>

（2）who they negotiate with；他們與誰(shuí)談判；

（3）what they negotiate about；他們談判的內(nèi)容；

（4）where they negotiate；他們談判的地方；

（5）when they negotiate；他們談判的時(shí)間；

（6）how they negotiate.他們談判的方式。

實(shí)踐中，因語(yǔ)言交際不通而對(duì)談判錯(cuò)失良機(jī)的例子并不少見。本文將就這些內(nèi)容加以闡述。

1 中西語(yǔ)言表達(dá)不同

中西語(yǔ)言表達(dá)不同，在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：（1）欣賞物品，莫問價(jià)值；（2）情同手足，莫問工資；（3）尊老愛幼，莫問年齡；（4）與人為友，莫問婚姻；（5）與人約會(huì)，莫問住處；（6）關(guān)心他人，莫問身體；（7）問候致意，莫問吃飯。

除了要注意上述的問題之外，談判前正式的自我介紹也是必要的?？蜌庵t和地問好，簡(jiǎn)要地介紹個(gè)人情況，對(duì)方自然會(huì)做出客氣友好地反應(yīng)，如下面例子所示：

L：How do you do，Mr.Steven.I think we have met before，my name is Li Liang.Welcome to China.

S：Thank you. How do you do， Mr. Li.

L：I 'm so glad to have the opportunity to meet you here， and Ms Smith has often talked about you.

S：Oh，really？Ah！ You are the red one guy，we had a football game in L.A last month，right？

L：Yeah，that game is so exciting. How nice to see you again.

S：Nice to see you， too. How about Judy？ Is she okay？ I have never met her after the game.

L：Well，her situation is little complicated…

再者，外語(yǔ)是進(jìn)行交際的工具，翻譯是溝通思想的橋梁。外語(yǔ)翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。翻譯中的一字之差都會(huì)造成巨大差別。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我國(guó)白貓牌洗衣粉是國(guó)內(nèi)著名的產(chǎn)品，“白貓”兩字英語(yǔ)應(yīng)該翻譯成“White Cat”，然而設(shè)計(jì)者別出心裁把“白貓”拼音的首字母W和C印成logo，打算把它作為“白貓”的標(biāo)志，卻沒有想到WC是國(guó)際通用的“洗手間”的縮寫。因此白貓牌洗衣粉在國(guó)際市場(chǎng)上無(wú)一席之地。曾發(fā)生因語(yǔ)言的文化差異在美國(guó)和日本引起極大震動(dòng)的一個(gè)悲?。?992年11月26日晚，在美國(guó)一名日本留學(xué)生和他的美國(guó)同學(xué)去參加舞會(huì)，卻因走錯(cuò)門誤入一家私人住宅。這所住宅的男主人見生人闖入，手握一支槍向他們喊道：“Freeze！”“freeze”在英語(yǔ)中另一個(gè)意思是“不準(zhǔn)動(dòng)”，和他一同的美國(guó)同學(xué)聽到叫聲馬上停止不動(dòng)。但在服部的印象中，英語(yǔ)課上教師講解的“freeze”意思是與冷凍或制冰相關(guān)，于是他仍然繼續(xù)往前行走，結(jié)果中彈而亡。這一悲劇警示我們必須把語(yǔ)言和文化結(jié)合起來(lái)學(xué)習(xí)，兩者缺一不可。

2 避免談判語(yǔ)境中語(yǔ)用失誤

2.1 西方國(guó)家的主要禁忌

我們習(xí)慣上所說(shuō)的西方，是指歐美各國(guó)，其文化源流和相似，在禮俗上雖受種種復(fù)雜因素的影響而有所不同，但因在歷史上深受歐美文化影響，其商務(wù)禮俗也與歐美各國(guó)存在共性較多的方面。

西方人普遍認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)或不吉利的，常以“14”或“12”來(lái)代替。西方人最忌諱的還有13人同桌共餐?！靶瞧谖濉焙汀?”這個(gè)數(shù)字，也為很多西方人所忌諱，因?yàn)檫@一日是耶穌的受難日。特別是點(diǎn)煙時(shí)，忌用一根火柴或打火機(jī)連續(xù)點(diǎn)燃三支煙。在美國(guó)還有“零年災(zāi)難”之說(shuō)。自19世紀(jì)40年代以來(lái)，但凡在尾數(shù)為“0”那一年當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)的，除里根外，都沒有活著到任期結(jié)束。

2.2 英國(guó)的禮儀與禁忌

英國(guó)人談判會(huì)商十分靈活，他們的開場(chǎng)陳述十分坦率，樂意讓對(duì)手知道自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。他們能夠提出積極性意見，并對(duì)別人提出的建設(shè)性方案作出積極的反應(yīng)。即便在協(xié)商中發(fā)生對(duì)他們不利的形勢(shì)，也能保持誠(chéng)實(shí)。

英國(guó)是由四個(gè)民族組成的，在民族感情上有些微妙之處。英國(guó)現(xiàn)在仍是君主制的國(guó)家。英國(guó)在“二戰(zhàn)”后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展遲緩，國(guó)力相當(dāng)下降。因此和英國(guó)人交談時(shí)，不要探討涉及愛爾蘭的前途、治理英國(guó)的方法以及大英帝國(guó)的崩潰原因等政治色彩較濃的問題，也不要以其皇室的隱私作為聊天內(nèi)容，比較安全的話題是旅游、天氣、英國(guó)的繼承制度和皇族等等。

英國(guó)人每年冬夏有三到四周的假期，他們通常會(huì)在這段時(shí)間出國(guó)旅游，到很遠(yuǎn)的國(guó)家。因此，在夏季以及從圣誕到元旦這段時(shí)間里，英國(guó)人極少談生意。英格蘭的商業(yè)活動(dòng)從1月2日開始，而有些地方或許還要等到4日之后。所以，如果你要與英國(guó)人洽談生意，就要注意避開這些節(jié)日。也不要隨意拜訪英國(guó)人的家，但如果是對(duì)方的邀請(qǐng)，要準(zhǔn)備好，這可以理解為對(duì)方向你發(fā)出商務(wù)合作得以順利開展的信號(hào)。但在訪問時(shí)，最好先不要涉及商務(wù)，并記得給女士們帶上一束鮮花或巧克力。

2.3 美國(guó)的禮儀與禁忌

在和美國(guó)人開展商務(wù)洽談時(shí)，應(yīng)特別注意以下幾個(gè)方面的問題。

美國(guó)商人法律意識(shí)很強(qiáng)，在商洽中他們非常重視合同的推敲，“法庭上見”在美國(guó)屢見不鮮。絕對(duì)不要批判對(duì)方的人，而把之前在談判中出現(xiàn)的摩擦作為話題，或是貶低其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那都是違反美國(guó)的經(jīng)商原則。同時(shí)注意產(chǎn)品的包裝，包裝或裝潢新鮮有趣的產(chǎn)品，通常能激發(fā)他們的購(gòu)買欲。

和美國(guó)人交易可以大膽還價(jià)，但在磋商中要注重戰(zhàn)術(shù)，基于事實(shí)，尊重對(duì)方，如果對(duì)美商的某些觀點(diǎn)有所異議，可以用美國(guó)人自身的邏輯進(jìn)行辯駁，往往能收到很好的效果。美國(guó)人十分欽佩那些富于冒險(xiǎn)精神、善于施展策略、精于討價(jià)還價(jià)而獲取利益的人，最愛“棋逢對(duì)手”，與對(duì)手開展談判和交易。自卑的人在美國(guó)社會(huì)收到普遍的輕視。而幽默在美國(guó)人看來(lái)也不失為一種武器。如：

A：There’s a particular clause I would like to talk with you.

B：Arbitration Clause.

A：Yes.We have never had any chance to use this.And actually I hope you will never will.

2.4 加拿大的禮儀與禁忌

加拿大與美國(guó)相鄰，但在禮俗上與美國(guó)人有所差異。與加拿大人業(yè)務(wù)來(lái)往時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)。赴約時(shí)要求必須準(zhǔn)時(shí)，忌失約。不要把加拿大與美國(guó)相比較，這是加拿大人的一大禁忌；銷往加拿大的產(chǎn)品，務(wù)必要有英法文對(duì)照，否則禁止進(jìn)口；當(dāng)聽到加拿大人自己吧加拿大分為講英語(yǔ)和講法語(yǔ)的兩部分人時(shí)，切勿發(fā)表意見。因?yàn)檫@是加拿大人海內(nèi)民族的一個(gè)敏感問題。

3 語(yǔ)言傳達(dá)技巧

任何語(yǔ)言都有歧義現(xiàn)象，英語(yǔ)也不例外。如何準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞兩邊的意見，需要精確的語(yǔ)言。在談判中，以下現(xiàn)象需要加以避免。

3.1 詞義不明確

由于自然語(yǔ)言中存在多義詞和同義詞，在實(shí)際使用過程中有時(shí)會(huì)產(chǎn)生歧義現(xiàn)象。有些歧義現(xiàn)象可以根據(jù)限制性搭配關(guān)系加以排除，如green ball只能是“綠球”而不會(huì)是“綠色的舞會(huì)”；有些可通過話語(yǔ)的主題來(lái)加以排除，如carrier作為軍事術(shù)語(yǔ)是“航空母艦”，作為無(wú)線電術(shù)語(yǔ)則是“載波”。這些歧義現(xiàn)象都可以通過建立一定的語(yǔ)義模式來(lái)加以排除。

3.2 句子指代不明

語(yǔ)言學(xué)認(rèn)為要理解語(yǔ)言使用的機(jī)制，還必須進(jìn)行高于句子層次的研究，即分析句際關(guān)系。這類研究往往可以排除歧義，如：

Flying planes can be dangerous.

如果對(duì)話中所述為飛機(jī)，則flying planes可譯為“飛行著的飛機(jī)”，如果所指的是駕駛，則可譯為“駕駛飛機(jī)”。這類研究還能從揭示話語(yǔ)中思路的邏輯展開，即主題和速題之間的關(guān)系，并進(jìn)行話語(yǔ)分析。

3.3 聯(lián)系對(duì)話的語(yǔ)氣和背景

社會(huì)語(yǔ)言學(xué)和修飾學(xué)的研究認(rèn)為在交際過程中使用語(yǔ)言的時(shí)候不但涉及語(yǔ)言的形式方面和語(yǔ)義方面，而且涉及整個(gè)言語(yǔ)環(huán)境：時(shí)間、場(chǎng)合、對(duì)象、人與人之間的關(guān)系、說(shuō)話者的意圖、習(xí)慣、知識(shí)等多種主客觀因素。例如：

What are the fascists doing？

這些法西斯分子在干什么？

They are arresting the demonstrators.

他們?cè)谧ナ就摺?/p>

要理解對(duì)方所說(shuō)的the fascists（法西斯分子）指的就是the policemen（警察），雙方必須共有許多必要的背景知識(shí)，并且有相似的政治觀點(diǎn)。

4 結(jié)語(yǔ)

不論談判風(fēng)格如何，商務(wù)談判中我們要盡量避免產(chǎn)生兩國(guó)之間文化差異的問題。利用語(yǔ)言交際技巧使對(duì)方了解或接受自己的觀點(diǎn)，達(dá)到高效談判的目的。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉志芳，叢琳.商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言研究與文化參與[J].吉林師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2009（5）：75-76.

[2] 李向春，劉陽(yáng).論國(guó)際商務(wù)談判的文化障礙[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008（1）：46.

篇2

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語(yǔ)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語(yǔ)作為主要的國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用，掌握國(guó)際商務(wù)談判及商務(wù)英語(yǔ)的含義，應(yīng)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來(lái)不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語(yǔ)談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語(yǔ)及國(guó)際商務(wù)談判的含義

常言說(shuō)得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用最廣泛的通用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語(yǔ)顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語(yǔ)，而其又涉及語(yǔ)言運(yùn)用、文化背景、國(guó)際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)作用，就可以利用英語(yǔ)加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國(guó)際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語(yǔ)用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國(guó)文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵

商務(wù)英語(yǔ)是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語(yǔ)言，它是英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語(yǔ)一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語(yǔ)，含義簡(jiǎn)單。在我國(guó)加入WTO之后，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)概念也有了全新的含義，商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程的逐漸加快，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)談判作用，推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)涵

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國(guó)際商務(wù)談判雙方各自隸屬國(guó)家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國(guó)際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開展受其影響較大。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)可以理解為商務(wù)和英語(yǔ)兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)英語(yǔ)的作用不容忽視，從語(yǔ)言的角度來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語(yǔ)作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語(yǔ)有效提升了國(guó)際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)有別于普通生活用語(yǔ)，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語(yǔ)的出現(xiàn)極大地增加了國(guó)際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營(yíng)造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對(duì)方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無(wú)關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，語(yǔ)言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語(yǔ)條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語(yǔ)用策略應(yīng)用談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語(yǔ)氣過重、措辭直白的語(yǔ)句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對(duì)方接受。幽默在國(guó)際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語(yǔ)言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來(lái)，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語(yǔ)用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語(yǔ)言享受，營(yíng)造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語(yǔ)言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國(guó)際商務(wù)談判過程中采用模糊語(yǔ)用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過程中將話說(shuō)得太死，給談判雙方留有余地。模糊語(yǔ)言能夠有效提升語(yǔ)言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國(guó)際商務(wù)談判過程中難免會(huì)遇到某些難以說(shuō)明的問題，模糊語(yǔ)言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語(yǔ)言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語(yǔ)換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語(yǔ)言環(huán)境應(yīng)用語(yǔ)言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語(yǔ)言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語(yǔ)言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語(yǔ)言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語(yǔ)靈活性，利用語(yǔ)言技巧營(yíng)造舒適、融洽的語(yǔ)言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)，營(yíng)造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國(guó)際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見面稱呼的差異

在談判前首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國(guó)一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國(guó)人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國(guó)，職業(yè)和職位都可用作稱呼語(yǔ)，比如王經(jīng)理、趙局長(zhǎng)。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來(lái)不用行政職務(wù)來(lái)稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長(zhǎng)headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國(guó)人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說(shuō)耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來(lái)了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國(guó)人尊敬老年人，而西方人怕被人說(shuō)自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中?guó)人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語(yǔ)中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國(guó)，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來(lái)顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場(chǎng)合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國(guó)家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來(lái)點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說(shuō)“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣先否定自己的成績(jī)，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國(guó)人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。

篇3

[關(guān)鍵詞]任務(wù)型模塊化教學(xué)；國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)模式

[中圖分類號(hào)]G642[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]A[文章編號(hào)]2096-0603（2017）36-0192-01

隨著國(guó)際交往的增多、國(guó)際貿(mào)易事務(wù)的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)內(nèi)容之一。目前，許多高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)開設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判課程，其設(shè)置是為了使學(xué)生掌握談判的基本理論知識(shí)和技巧，提高學(xué)生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的國(guó)際商務(wù)談判人才。

一、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀

我國(guó)很多高校該門課程的教學(xué)現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標(biāo)差距較大。（1）課程設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求不相符，《國(guó)際商務(wù)談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門技能性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，然而許多高校對(duì)該門課程的設(shè)置不當(dāng)，在理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式下，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。（2）教學(xué)中缺乏能夠反映市場(chǎng)需求、本土文化與環(huán)境的案例，國(guó)際商務(wù)談判課程的案例教學(xué)非常重要。但在實(shí)際教學(xué)過程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國(guó)際商務(wù)談判》作為一門綜合性較強(qiáng)的課程，強(qiáng)調(diào)與其他經(jīng)管類學(xué)科的融會(huì)貫通，但是學(xué)生對(duì)經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類等的知識(shí)儲(chǔ)備不足。

二、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的理論依據(jù)

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法構(gòu)成了此教學(xué)模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的核心在于學(xué)習(xí)不單是知識(shí)由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應(yīng)該是學(xué)習(xí)者在一定的社會(huì)文化背景下借助他人的幫助，主動(dòng)建構(gòu)自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過程。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)提倡學(xué)習(xí)活動(dòng)需與任務(wù)或問題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，以探索問題來(lái)引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)機(jī)，讓學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，在完成任務(wù)的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學(xué)者注意到了任務(wù)型教學(xué)在國(guó)際商務(wù)談判課中應(yīng)用的效果，紛紛提出了采用任務(wù)型教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等提議。

三、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的應(yīng)用

（一）教學(xué)內(nèi)容模塊化

教師在授課前精選真實(shí)談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識(shí)，將每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容整編成六個(gè)模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識(shí)模塊：該模塊涵蓋國(guó)際商務(wù)談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務(wù)模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實(shí)談判案例，設(shè)置模擬談判實(shí)踐任務(wù)。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說(shuō)服的技巧。（4）商貿(mào)知識(shí)模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識(shí)。（5）語(yǔ)用策略模塊：該模塊涉及國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)用策略、跨文化交際語(yǔ)用策略的教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的英語(yǔ)句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習(xí)模塊：教師提供真實(shí)涉外商務(wù)談判案例與指導(dǎo)方案，供學(xué)生課后自主完成談判練習(xí)與談判報(bào)告的撰寫。

（二）教學(xué)實(shí)踐步驟

1.前任務(wù)階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊為任務(wù)內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學(xué)生作課前學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解任務(wù)主題和目標(biāo)，學(xué)生課前自主學(xué)習(xí)基本理論知識(shí)。

2.任務(wù)環(huán)：教師將模擬談判任務(wù)模塊的案例文本引入學(xué)習(xí)環(huán)境，將學(xué)生分成小組，設(shè)計(jì)與撰寫談判方案；學(xué)生在課堂中進(jìn)行分組模擬談判，教師進(jìn)行觀察、記錄、監(jiān)控與評(píng)分。

3.任務(wù)報(bào)告：各談判小組撰寫談判總結(jié)，課堂上作談判報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)涉及國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與語(yǔ)用策略的分析。

4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)，進(jìn)行談判任務(wù)涉及的國(guó)際商務(wù)談判要點(diǎn)、國(guó)際商貿(mào)知識(shí)與語(yǔ)用策略的分析，完善談判方案并歸檔。

5.自主練習(xí)：依據(jù)談判自主練習(xí)模塊的內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位，課后自主完成談判練習(xí)，撰寫談判報(bào)告。

任務(wù)型模塊化的教學(xué)模式將教學(xué)內(nèi)容模塊化，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)、學(xué)生為中心，突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，需要教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計(jì)，并要求學(xué)生有較高的配合度與積極主動(dòng)性。既然對(duì)教學(xué)參與者提出了更高的要求，其教學(xué)效果也是值得期待的。

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篇4

[關(guān)鍵詞] 國(guó)際商務(wù)談判；語(yǔ)用原則；作用與應(yīng)用分析

[中圖分類號(hào)] F830 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

一、前言

現(xiàn)實(shí)生活中存在很多的語(yǔ)言交際行為，尤其是商務(wù)領(lǐng)域中的談判涉及到多個(gè)利益主體，各利益主體為了達(dá)成某筆交易則要就各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，所以對(duì)于現(xiàn)代對(duì)外貿(mào)易領(lǐng)域來(lái)說(shuō)國(guó)際商務(wù)談判扮演著十分重要的角色，其關(guān)系到我國(guó)企業(yè)能否在對(duì)外貿(mào)易開展中獲取良好的利益。雖然國(guó)際商務(wù)談判在開展中存在固有的模式，但是其強(qiáng)調(diào)談判者要靈活的使用語(yǔ)言來(lái)對(duì)整個(gè)談判過程進(jìn)行控制，談判者只有遵守和應(yīng)用基本語(yǔ)用原則才能提高翻譯質(zhì)量，這也關(guān)系到整個(gè)國(guó)際商務(wù)談判能否取得成功，所以國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用原則對(duì)整個(gè)語(yǔ)言交際行為的成效有著極大影響。

二、語(yǔ)用原則對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的作用

現(xiàn)代語(yǔ)用學(xué)在發(fā)展過程中將語(yǔ)言交際的方法作為研究重點(diǎn)，對(duì)于語(yǔ)用學(xué)來(lái)說(shuō)語(yǔ)言的構(gòu)成方式并不是其研究重點(diǎn)，而語(yǔ)用原則便是現(xiàn)代語(yǔ)用學(xué)在研究與應(yīng)用中的核心概念，只有熟悉掌握語(yǔ)用原則才能掌握特定情境下處理特定話語(yǔ)，同時(shí)也可以在不同社會(huì)背景下有效詮釋出語(yǔ)言，所以對(duì)于現(xiàn)代語(yǔ)用學(xué)來(lái)說(shuō)語(yǔ)用原則是其研究的重點(diǎn)。語(yǔ)用原則在本質(zhì)上是指語(yǔ)言構(gòu)成的各個(gè)要素之間的相互配合、相互制約的關(guān)系，其在本質(zhì)上包含國(guó)際商務(wù)談判會(huì)話的內(nèi)容、交際對(duì)象、交際方式以及會(huì)話發(fā)生時(shí)的文化、社會(huì)、民族以及時(shí)代背景等，語(yǔ)用原則決定了交際各方對(duì)語(yǔ)言的運(yùn)用和理解，尤其是商務(wù)英語(yǔ)中存在很多一詞多義的現(xiàn)象，在特定的商務(wù)背景下其具有特定的內(nèi)涵，而且其釋義會(huì)與我們常用的英語(yǔ)詞義之間存在較大的差異，所以對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判來(lái)說(shuō)這些詞匯在具體應(yīng)用中根據(jù)不同的語(yǔ)用原則來(lái)顯示不同的語(yǔ)義，所以要求國(guó)際商務(wù)談判各方必須要數(shù)量掌握和應(yīng)用基本語(yǔ)用原則。本文認(rèn)為語(yǔ)用原則對(duì)于譯者來(lái)說(shuō)其決定了能否準(zhǔn)確判斷原文在語(yǔ)用上的真正意義，而不是按照自己的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)從簡(jiǎn)單的字面意思對(duì)其進(jìn)行翻譯，這樣才能幫助譯者在國(guó)際商務(wù)談判過程中避免出現(xiàn)語(yǔ)用失誤，使原文與譯文在轉(zhuǎn)換過程中可以達(dá)到語(yǔ)用等效的目的，同時(shí)也可以幫助譯者有效提高國(guó)際商務(wù)談判過程中的翻譯質(zhì)量，確保談判各方通過國(guó)際商務(wù)談判可以順利的達(dá)成交易。

三、語(yǔ)用原則在國(guó)際商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

國(guó)際商務(wù)談判過程中商務(wù)英語(yǔ)翻譯的根本目的在于正確解讀原文，并要求譯者需要在譯文中對(duì)原文的意義進(jìn)行重構(gòu)，這樣才能確保整個(gè)國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的順利開展，而現(xiàn)代翻譯理論中明確了語(yǔ)用原則對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的重要性，只有靈活應(yīng)用不同的語(yǔ)用原則才能把握住原文的信息，所以語(yǔ)用原則在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用是一種動(dòng)態(tài)上的對(duì)等，只有基于語(yǔ)用原則的商務(wù)英語(yǔ)翻譯才能確保譯文含義與原文含義的一致性。本文認(rèn)為基于語(yǔ)用原則翻譯在本質(zhì)上屬于一種等效翻譯，其在開展過程中十分強(qiáng)調(diào)語(yǔ)用語(yǔ)言上的等值和社會(huì)語(yǔ)用等方面的等值，并要通過對(duì)兩種不同語(yǔ)言的對(duì)比及結(jié)合特定語(yǔ)境來(lái)確定其最終的語(yǔ)用意義，譯者可以靈活應(yīng)用語(yǔ)用原則來(lái)調(diào)整原語(yǔ)的形式，只需要確保原文與譯文在信息上的高度一致，并要充分考慮原文與譯文在各自所屬社會(huì)文化背景上的差異性，這樣才能確保在國(guó)際商務(wù)談判中可以將原文的文化信息在譯文中表達(dá)出來(lái)。

1.在特定語(yǔ)用原則下選擇等效詞匯

國(guó)際商務(wù)談判在開展過程中需要涉及多個(gè)領(lǐng)域，所以對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的翻譯行為來(lái)說(shuō)其具有專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，很多具有普通意義的英語(yǔ)詞匯在商務(wù)英語(yǔ)中便成為了專業(yè)術(shù)語(yǔ)，所以譯者需要靈活使用合理的語(yǔ)用原則來(lái)對(duì)詞匯的含義進(jìn)行翻譯，譯者在具體翻譯過程中要盡可能的掌握商務(wù)背景下的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，只有這樣才能在特定語(yǔ)用原則下了解該詞匯所要表達(dá)的語(yǔ)言含義，這也是確保整個(gè)國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)可以順利開展的前提條件。例如，policy一詞在日常生活中可以將其譯為“政策”、“策略”，但是對(duì)于商務(wù)活動(dòng)的保險(xiǎn)合同中則為Insurance Policy，譯者在翻譯過程中則不能將該詞直譯為“保險(xiǎn)政策”或“保險(xiǎn)策略”等含義，而是要將其翻譯為“保險(xiǎn)單”，所以某些詞匯在特定的語(yǔ)用原則下則會(huì)成為國(guó)際商務(wù)談判中專業(yè)性極強(qiáng)的詞匯，譯者只有充分掌握該類詞匯的語(yǔ)用原則才能做到詞匯的等效選擇。

2.拆分、重組句式結(jié)構(gòu)

國(guó)際商務(wù)談判中的商務(wù)英語(yǔ)具有正式、規(guī)范等諸多特點(diǎn)，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中涉及到的合同、法律文書等商務(wù)文體，談判者會(huì)使用大量的復(fù)合句來(lái)提高語(yǔ)言表述的嚴(yán)謹(jǐn)和完整，所以該類句子中往往會(huì)存在各種從句、同位語(yǔ)、過去分詞以及被動(dòng)語(yǔ)態(tài)等，譯者在將該類句子轉(zhuǎn)化為中文時(shí)如果采用直譯的方法，這樣便會(huì)導(dǎo)致譯文在讀起來(lái)時(shí)過于難懂，很難讓中文讀者在國(guó)際商務(wù)談判中了解原文的真實(shí)信息。所以要求譯者要熟練使用各類語(yǔ)用原則來(lái)對(duì)原文句式結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)轉(zhuǎn)換，并要根據(jù)中文讀者的語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣在保證原文信息不缺失的基礎(chǔ)上進(jìn)行翻譯，以便于國(guó)際商務(wù)談判中的中文讀者可以準(zhǔn)確、迅速的了解對(duì)方的想法、意圖以及要求。

3.跨越文化差異達(dá)到語(yǔ)用上的等效

現(xiàn)階段國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)開展過程中要注意中西方文化上的差異，并要在語(yǔ)言交際過程中要在最大程度上尊重彼此的思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣以及表達(dá)方式的特點(diǎn)，而只有譯者熟練掌握中西方文化差異才能將譯文與原文達(dá)到語(yǔ)用意義上的等效，這是因?yàn)槟承┰~語(yǔ)的意義在語(yǔ)用原則下與文化背景有著緊密的聯(lián)系，所以要求譯者在國(guó)際商務(wù)談判過程中不能停留在詞匯表層意義上對(duì)其進(jìn)行翻譯，而是要基于對(duì)方文化特點(diǎn)來(lái)探尋該詞語(yǔ)深層次的含義。

總之，語(yǔ)用原則對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判來(lái)說(shuō)其決定了譯者在語(yǔ)言交際過程中的整體質(zhì)量，進(jìn)而也決定了國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)能否按照談判者的思路進(jìn)行統(tǒng)領(lǐng)，所以要求國(guó)際商務(wù)談判過程中要熟練掌握各類基本語(yǔ)用原則，以便于其翻譯質(zhì)量可以滿足國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的開展要求。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]陳紅.商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)及運(yùn)用技巧[J].貴州師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2011（5）

篇5

傳統(tǒng)的教學(xué)方法圍繞商務(wù)談判基本程序展開，采用案例教學(xué)，強(qiáng)化談判基本知識(shí)的掌握，這不僅缺乏連貫性，而且不能全面提升學(xué)生對(duì)談判活動(dòng)自發(fā)到自覺的升華，感悟談判策略和技巧運(yùn)用，弱化教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量。因此，亟需探索該課程教學(xué)方法和教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)改革。

一、教學(xué)方法設(shè)計(jì)

（一）案例教學(xué)法。在講解商務(wù)談判理論時(shí)，教師大多借助案例教學(xué)，虛擬案例背景、分析過程。有些案例脫離實(shí)際談判活動(dòng)，缺乏連貫性，致使學(xué)生失去學(xué)習(xí)興趣，突出反映在教師缺乏在外貿(mào)企業(yè)實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)。

針對(duì)此情況，教師應(yīng)深入企業(yè)，參與真實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判過程，掌握談判案例背景資料，如價(jià)格、付款方式、包裝要求等；其次，在教學(xué)中采用真實(shí)的案例，引導(dǎo)學(xué)生角色扮演，讓學(xué)生換角度思考談判策略和技巧的應(yīng)用，增加其課堂教學(xué)參與度。

（二）交互式教學(xué)法。交互式教學(xué)廣泛應(yīng)用于外語(yǔ)教學(xué)，其核心是構(gòu)造一個(gè)真實(shí)情景，通過給學(xué)生布置真實(shí)、有意義的任務(wù)，促進(jìn)學(xué)生間協(xié)同合作，使教師從教學(xué)主導(dǎo)者變?yōu)榻虒W(xué)的引導(dǎo)者。這克服了傳統(tǒng)教學(xué)重理論、輕實(shí)踐的缺陷，也符合國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)要求。

結(jié)合本課程的特點(diǎn)，在教學(xué)設(shè)計(jì)中針對(duì)不同階段的策略和應(yīng)用、有效進(jìn)行跨文化談判能力培養(yǎng)和商務(wù)談判的禮儀表現(xiàn)，能力培養(yǎng)等環(huán)節(jié)采用交互式教學(xué)。以商務(wù)談判的禮儀表現(xiàn)能力為例，教師作為引導(dǎo)者首先構(gòu)造一個(gè)真實(shí)的環(huán)境，簽約儀式中的著裝禮儀、簽字廳的布置禮儀，布置學(xué)生完成禮儀，模擬情景在教室講臺(tái)上臨時(shí)指定學(xué)生通過與一部分學(xué)生交流共同完成，而另外一部分學(xué)生認(rèn)真觀看指定學(xué)生完成情況，并做出評(píng)價(jià)，指出整個(gè)過程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整個(gè)課程教學(xué)中，不僅提高學(xué)生的交際能力，也調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與教學(xué)活動(dòng)，活躍課堂氣氛。

（三）模擬商務(wù)談判實(shí)踐法。在商務(wù)談判教學(xué)中，如果缺少情景模擬實(shí)踐方法，學(xué)生無(wú)法全面領(lǐng)悟商務(wù)談判開展過程和談判策略及技巧應(yīng)用。為幫助學(xué)生更好融入模擬商務(wù)談判，教師在教學(xué)活動(dòng)構(gòu)建和實(shí)施應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

1.模擬商務(wù)談判的案例內(nèi)容應(yīng)具有針對(duì)性和典型性。模擬商務(wù)談判案例的針對(duì)性和簡(jiǎn)潔性對(duì)教學(xué)效果產(chǎn)生巨大作用，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生選擇能突出教學(xué)目的，避免技術(shù)服務(wù)相關(guān)的案例材料，以選擇與貨物貿(mào)易相關(guān)的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學(xué)生可結(jié)合國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法等知識(shí)，把握談判中的價(jià)格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準(zhǔn)備。

2.模擬實(shí)踐中重視引導(dǎo)學(xué)生提高談判能力。在模擬實(shí)踐中，學(xué)生可通過自由組合成4-6人的談判小組，根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生承擔(dān)主談人、商務(wù)人員、法律人員、技術(shù)人員、翻譯人員等角色。從談判前的準(zhǔn)備階段，學(xué)生利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力搜集資料，確定議題；到談判開局、報(bào)價(jià)、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學(xué)生作為主角身臨其境領(lǐng)悟“談什么”和“怎么談”，使理論知識(shí)和實(shí)踐操作有機(jī)結(jié)合，提高運(yùn)用談判策略和技巧的應(yīng)用能力。

3.恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)和總結(jié)。在模擬實(shí)踐中，恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)對(duì)教學(xué)效果起到舉足輕重的作用。其點(diǎn)評(píng)和總結(jié)分別來(lái)自學(xué)生和教師這兩個(gè)部分，未參與同一個(gè)談判案例的學(xué)生認(rèn)真觀看，以學(xué)生的視角對(duì)談判過程中策略應(yīng)用和商務(wù)禮儀等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，引導(dǎo)全部學(xué)生參與課堂教學(xué)環(huán)節(jié)；教師適當(dāng)時(shí)候，提醒學(xué)生不要離題，模擬結(jié)束后對(duì)每組學(xué)生的談判禮儀、策略和技巧的應(yīng)用，知識(shí)的應(yīng)用、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等進(jìn)行總結(jié)，或利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，全程攝像，以便學(xué)生事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

二、教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)促進(jìn)教學(xué)方法的改革

篇6

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)；高職院校

中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年3月1日

中國(guó)“入世”后，每年有萬(wàn)余次的經(jīng)貿(mào)洽商會(huì)、招商引資會(huì)、商品交易會(huì)等需要既粗通外語(yǔ)，又懂市場(chǎng)營(yíng)銷；既粗通海內(nèi)貿(mào)易，又懂WTO規(guī)矩和海內(nèi)商法的國(guó)際商務(wù)談判人才。國(guó)際商務(wù)談判人才已成為21世紀(jì)的緊缺人才之一。掌握國(guó)際商務(wù)談判技能能夠使外經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學(xué)生在就業(yè)方面處于優(yōu)勢(shì)，因此，高職院校紛紛開設(shè)了《國(guó)際商務(wù)談判》課程。盡管高職院校都非常重視這門課程，但從目前的情況來(lái)看，《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)還處于摸索階段，尚未形成系統(tǒng)化、科學(xué)化的教學(xué)體系。

一、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問題

在目前的國(guó)際商務(wù)教學(xué)中，主要有下列問題制約了該課程的發(fā)展。

（一）教材方面。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家在商務(wù)談判理論研究方面起步較早，已形成了較完善的框架，出版了大量?jī)?yōu)秀的專著和教材。我國(guó)學(xué)者對(duì)商務(wù)談判理論研究主要是學(xué)習(xí)借鑒、發(fā)展創(chuàng)造，教材編寫有的側(cè)重理論，有的側(cè)重實(shí)務(wù)，也有些教材兩者兼顧。隨著高職教育的發(fā)展，期間也出現(xiàn)了專門針對(duì)高職層次的教材。絕大多數(shù)高職院校選用的教材都是由本國(guó)學(xué)者編寫。這些教材的不足之處在于以下兩點(diǎn)：

首先，教材編寫思路不清，內(nèi)容追求大而全，重點(diǎn)不突出。某些專家在編寫教材時(shí)，對(duì)于商務(wù)談判這門交叉學(xué)科所涉及到的營(yíng)銷學(xué)、貿(mào)易學(xué)、語(yǔ)言科學(xué)、心理學(xué)、商學(xué)、法學(xué)、跨文化交際等眾多領(lǐng)域的知識(shí)，都有所涉獵，卻又是泛泛而談，點(diǎn)到即止。這樣就導(dǎo)致在很多教材中教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，深度不夠，邏輯混亂。

其次，教材選用案例泛而不精，不切實(shí)際。案例教學(xué)是國(guó)際商務(wù)談判課堂教學(xué)的一種重要的教學(xué)方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但這些案例多出自國(guó)外教材，學(xué)生不了解案例背景，無(wú)法體會(huì)其中奧妙，教學(xué)效果不佳。

（二）師資力量方面。《國(guó)際商務(wù)談判》是一門事務(wù)性很強(qiáng)的課程，理想的師資是理論水平高且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。由于《國(guó)際商務(wù)談判》課程開設(shè)時(shí)間不長(zhǎng)，專門從事商務(wù)談判研究的教師并不多，任課教師對(duì)該領(lǐng)域涉獵較少，理論水平不高，且沒有相關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只能按照書本上的案例，照本宣科。

（三）教學(xué)設(shè)施方面。目前，大多數(shù)院校的《國(guó)際商務(wù)談判》課程多在多媒體教室講授，學(xué)生可以通過多媒體設(shè)備觀看模擬談判視頻等了解國(guó)際商務(wù)談判。但當(dāng)教師采用角色扮演、模擬談判等互動(dòng)式教學(xué)方法時(shí)，由于教學(xué)設(shè)施的限制，多媒體教室很難呈現(xiàn)談判氛圍，當(dāng)部分學(xué)生進(jìn)行角色扮演或模擬談判時(shí)，其他學(xué)生看不清，聽不到，參與感不強(qiáng)，甚至各行其是，課堂效率不高。

（四）學(xué)生方面。從學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)看，高職院校的學(xué)生自主學(xué)習(xí)意識(shí)差、惰性大。學(xué)生極少主動(dòng)在課前預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)。對(duì)教師講授的內(nèi)容，很少有學(xué)生會(huì)采用批判性思維去思考、質(zhì)疑。從課堂表現(xiàn)來(lái)看，由于多年的應(yīng)試教育的結(jié)果，學(xué)生習(xí)慣了單打獨(dú)斗，多數(shù)學(xué)生合作能力差，不懂在談判中如何與他人配合、溝通。國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)的重點(diǎn)不僅是使學(xué)生掌握一些商務(wù)談判知識(shí)，更要使他們具備將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為談判技能的能力，提高其綜合素質(zhì)。如果認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，教學(xué)現(xiàn)狀不會(huì)得到改觀。以上是目前高職院?！秶?guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)中存在的一些問題。根據(jù)這些問題，筆者提出幾點(diǎn)教學(xué)對(duì)策。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)對(duì)策

（一）依據(jù)行業(yè)企業(yè)需求，靈活組織教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)高職院校教育教學(xué)的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容選取的原則是要做到根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，并為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。為了能夠在教學(xué)中做到條理清楚，深入淺出，高職院校的國(guó)際商務(wù)談判課程的任課教師必須要博覽群書，做到熟練掌握該學(xué)科的總框架和基本內(nèi)容，能分析實(shí)際談判中的內(nèi)在規(guī)律。具體來(lái)說(shuō)，筆者在教學(xué)過程中采取了模塊化教學(xué)，首先講解國(guó)際商務(wù)談判的基本原理和原則，使學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判有初步認(rèn)識(shí)；其次，講解國(guó)際商務(wù)談判的基本流程，使學(xué)生明白商務(wù)談判有章可循，并掌握實(shí)際操作的框架；再次，講解國(guó)際商務(wù)談判的基本策略和技巧，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判的藝術(shù)性。在講授過程中，理論、案例分析和模擬談判穿行。教師應(yīng)自行設(shè)計(jì)以上各部分內(nèi)容，理論和案例、模擬操作渾然一體，使學(xué)生能在案例分析和模擬操作中理解并能夠靈活運(yùn)用理論。

（二）通過多種途徑，提升教師自身素質(zhì)。教師自身素質(zhì)的提高對(duì)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)起著至關(guān)重要的作用。首先，高職院校教師必須真正實(shí)現(xiàn)向“雙師型”的轉(zhuǎn)變。教師可以利用課余時(shí)間或假期下企業(yè)鍛煉，積極參加談判實(shí)踐活動(dòng)，搜集第一手資料，豐富教師自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并把其運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐中。其次，在教學(xué)過程中滲透新的教學(xué)理念、探索新的教學(xué)方式并綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法。盡管受到先進(jìn)教學(xué)理念的影響，教師們?cè)诮虒W(xué)過程在對(duì)新的教學(xué)方式（如互動(dòng)式教學(xué)）也進(jìn)行了積極探索，但往往不得要領(lǐng)，最后只能無(wú)奈地回歸到傳統(tǒng)的教學(xué)方式。這就對(duì)教師提出了認(rèn)真研究教學(xué)方法，尤其是多學(xué)習(xí)、多借鑒國(guó)外成功的職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)方式、方法。只有做到這些，教師才能真正地提升自身素質(zhì)。

（三）依靠各種資源，完善教學(xué)設(shè)施。《國(guó)際商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。在教學(xué)過程中，要為其課內(nèi)外實(shí)踐提供前有力的教學(xué)設(shè)施保障。建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生營(yíng)造逼真的談判氛圍。建立校外實(shí)習(xí)基地，加強(qiáng)校企合作，使學(xué)生在真實(shí)的工作崗位上，盡快實(shí)現(xiàn)知識(shí)到能力的轉(zhuǎn)化、技巧的迅速提升。

（四）利用多種手段，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。在教學(xué)過程中，使學(xué)生成為真正的參與者，而不是被動(dòng)的接受者或旁觀者。筆者在教學(xué)過程中主要采取了以下措施：首先，在課程開始之初，就讓學(xué)生分組組建外貿(mào)公司，盡可能做到模擬真實(shí)化。一個(gè)公司就是一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，學(xué)生在這種仿真的環(huán)境中學(xué)習(xí)，各司其職、各負(fù)其責(zé)，商務(wù)技能提高很快，教學(xué)效果比較理想；其次，要循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)生。首先，在形式上要讓學(xué)生明確如何做。比如，教師要求學(xué)生著裝正規(guī)、行為舉止符合國(guó)際商務(wù)禮儀規(guī)范，以期營(yíng)造職場(chǎng)氛圍，讓學(xué)生一進(jìn)入其中就有身臨其境的感覺，好像自己成為了專業(yè)的職場(chǎng)人士；其次，談判實(shí)踐不能流于形式，必須讓學(xué)生按照真實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判流程，撰寫商務(wù)談判計(jì)劃書，進(jìn)行模擬談判，最終形成雙方簽字的談判協(xié)議書。在此過程中，要填寫小組互評(píng)表和自評(píng)表。談判結(jié)束后每位同學(xué)要完成一份談判心得；最后，在實(shí)踐教學(xué)中，要盡量選取學(xué)生比較熟悉的涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，使其更容易了解談判背景、要求，更快更容易地進(jìn)入角色。另外，注意給學(xué)生充分的時(shí)間準(zhǔn)備，不能為了趕教學(xué)進(jìn)度而走過場(chǎng)、草草了事。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)與日俱增，社會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人員的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。這也對(duì)高職院校《國(guó)際商務(wù)談判》課程提出了更高的教學(xué)要求。只有在進(jìn)行對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)等進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取“走出去、引進(jìn)來(lái)”的方式，針對(duì)課程的特點(diǎn)，采取靈活多變的教學(xué)方式、方法，才能適應(yīng)社會(huì)的需求，不斷提高國(guó)際商務(wù)談判人才的質(zhì)量，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

主要參考文獻(xiàn)：

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[3]竇然.國(guó)際商務(wù)談判（英語(yǔ)）[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2008.11.

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篇7

關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義；國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)改革探索

中圖分類號(hào)： G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章編號(hào)：16720539（2013）05011103

“國(guó)際商務(wù)談判”課程既是一門基礎(chǔ)理論課，又是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。在教學(xué)中，要求學(xué)生不僅要掌握相關(guān)的國(guó)際商務(wù)談判的理論知識(shí)，而且還要培養(yǎng)較強(qiáng)的處理談判各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)際業(yè)務(wù)的能力。因此，要求教師既要重視基礎(chǔ)理論知識(shí)的教學(xué)，又要更加強(qiáng)調(diào)實(shí)際能力的訓(xùn)練、掌握和運(yùn)用。由于學(xué)生是從學(xué)校到學(xué)校的群體，如果采用傳統(tǒng)的“知識(shí)陳述+案例分析+習(xí)題作業(yè)”這一以教師為中心的教學(xué)方式，很難讓學(xué)生體會(huì)到比較真實(shí)的談判情境。在教學(xué)實(shí)踐中，作者基于建構(gòu)主義理論對(duì)該課程進(jìn)行了教學(xué)改革，將單純的課堂灌輸轉(zhuǎn)變學(xué)生主動(dòng)的、有目的的知識(shí)建構(gòu)過程，突出培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，從而為國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)開拓了新視野。

一、建構(gòu)主義理論簡(jiǎn)述

建構(gòu)主義（Constructivism）是由瑞士著名心理學(xué)家皮亞杰在20世紀(jì)60年代首先提出，是認(rèn)知心理學(xué)的一個(gè)分支，它較好地揭示了人類學(xué)習(xí)過程的認(rèn)知規(guī)律。建構(gòu)主義有以下的核心觀點(diǎn)：第一，強(qiáng)調(diào)“以學(xué)生為中心”，學(xué)生是知識(shí)的主動(dòng)建構(gòu)者。學(xué)生是信息加工的主體，而不是外部刺激的被動(dòng)接受者和被灌輸?shù)膶?duì)象[1]；強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)的主動(dòng)建構(gòu)。第二，知識(shí)不是通過教師傳授所得，而是通過學(xué)生根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)建構(gòu)起來(lái)，而對(duì)意義的建構(gòu)，又要依賴于特定的情境[2]。第三，學(xué)習(xí)不是知識(shí)由教師向?qū)W生的傳遞，而是學(xué)生建構(gòu)自己的知識(shí)的過程，學(xué)習(xí)者不是被動(dòng)的信息吸收者，而是主動(dòng)建構(gòu)信息的意義，這種建構(gòu)不可由他人替代[3]。第四，教師不再是知識(shí)的灌輸者，而是教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)者、學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者和指導(dǎo)者，要從臺(tái)前退到幕后，從“演員”轉(zhuǎn)為“導(dǎo)演”[4]。在此基礎(chǔ)上，形成了強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者經(jīng)驗(yàn)、注重以學(xué)習(xí)者為中心、尊重個(gè)人意見、注重互動(dòng)式教學(xué)的學(xué)習(xí)觀；形成了從學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)、注重角色調(diào)整、布置良好的學(xué)習(xí)情景、鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者反省和思考、注重合作的學(xué)習(xí)方式的教學(xué)觀。

建構(gòu)主義理論的提出和發(fā)展，對(duì)現(xiàn)代教育理論以及教學(xué)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)教育和教學(xué)以學(xué)生為主體，重視學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)探索，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)的主動(dòng)構(gòu)建，引發(fā)了全球的一場(chǎng)教育革命。這一理論為國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)提供了一個(gè)全新的教學(xué)理念，將這一理論應(yīng)用到國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)中，對(duì)教學(xué)過程的創(chuàng)新和教學(xué)效果的優(yōu)化將起到良好的作用。

二、基于建構(gòu)主義的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)法的探索 在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)及相關(guān)專業(yè)中，國(guó)際商務(wù)談判課程對(duì)學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)，起到十分重要的作用。依據(jù)建構(gòu)主義的理論，結(jié)合本課程的實(shí)際，進(jìn)行了如下的初步探索。

（一）理論教學(xué)

依據(jù)建構(gòu)主義理論，課本知識(shí)只是一種關(guān)于各種現(xiàn)象的較為可靠的假設(shè)，而不是解釋現(xiàn)實(shí)的“模板”[3]。這些知識(shí)在獲得學(xué)生接受之前是沒有任何權(quán)威，不能通過壓服的方式來(lái)傳授知識(shí)，只能通過依靠學(xué)生本身的建構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

國(guó)際商務(wù)談判的理論是該課程的主干部分，其目的是要是學(xué)生建立起系統(tǒng)的、完備和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。主要內(nèi)容講述國(guó)際商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧等，通過基本原理、基本原則的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí)，樹立正確的談判觀念；通過基本程序的學(xué)習(xí)，是學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐操作的基本框架；通過基本技巧的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判既是一種技術(shù)，更是一種藝術(shù)，它是衡量談判者水平的重要標(biāo)志。理論可以單獨(dú)講解，也可以結(jié)合案例教學(xué)或者模擬談判前進(jìn)行講授。比如筆者在準(zhǔn)備模擬談判之前，將馬斯洛的需要層次理論、談判的基本原則和基本階段等對(duì)學(xué)生進(jìn)行講解，讓學(xué)生對(duì)其理解，以便在模擬談判過程中加以運(yùn)用。這樣，在有基本理論作指導(dǎo)下的模擬談判更符合規(guī)范要求，學(xué)生也能靈活學(xué)習(xí)和“活學(xué)活用”，達(dá)到較好的教學(xué)效果。

（二）案例教學(xué)

在理論教學(xué)的同時(shí)，為了調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和參與意識(shí)，要適時(shí)運(yùn)用案例教學(xué)。案例教學(xué)重在培養(yǎng)學(xué)生的分析能力和決策能力，本質(zhì)是理論與實(shí)踐結(jié)合的互動(dòng)式教學(xué)。用于教學(xué)的案例既是談判過程的再現(xiàn)，也是決策過程的再現(xiàn)，通過對(duì)案例的分析、討論，促使學(xué)生進(jìn)入特定的談判情景和決策過程，逐步建立起真實(shí)的談判感知和主動(dòng)尋求解決問題的方法，從而更加有效培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。

在實(shí)施案例教學(xué)時(shí)，首先要明確案例分析的目的，從而精選案例。只有對(duì)選擇的案例進(jìn)行深入細(xì)致的分析，才能探討國(guó)際商務(wù)談判的規(guī)律，訓(xùn)練學(xué)生談判的技巧，增強(qiáng)課堂的生動(dòng)性和吸引力，達(dá)到教學(xué)的目的和效果。例如在談判中，為了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的談判技能，筆者選擇了雅芳化妝品招商談判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分體現(xiàn)案例的學(xué)習(xí)是實(shí)踐

理論

實(shí)踐的認(rèn)識(shí)過程。要做到這點(diǎn)，對(duì)每一個(gè)案例，筆者都要求學(xué)生從以下三個(gè)方面充分準(zhǔn)備。一是案例簡(jiǎn)介及背景知識(shí)，最好是學(xué)生比較熟悉或感興趣的案例；二是案例分析，找出雙方的需求，明確談判雙方的目的，解決辦法及過程。三是案例的啟示。比如在雅芳化妝品招商的談判中，要求學(xué)生實(shí)現(xiàn)分析雙方背景、談判背景、市場(chǎng)背景等。再次，學(xué)生分組抽取案例。學(xué)生被分為若干個(gè)組，每個(gè)組3-5人，并推選出組長(zhǎng)，每組學(xué)生課前要認(rèn)真準(zhǔn)備，遇到問題可以互相討論，也可以請(qǐng)老師幫助。課堂進(jìn)行案例分析時(shí)，每組派一人上臺(tái)主講、一人輔講，講完后老師和其他學(xué)生提問，組內(nèi)每個(gè)學(xué)生要主動(dòng)回答問題。最后，老師點(diǎn)評(píng)。從學(xué)生的發(fā)言內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)合作、案例分析的優(yōu)缺點(diǎn)以及如何改進(jìn)等提出意見和建議。

（三）情境教學(xué)

建構(gòu)主義認(rèn)為主體、情境、協(xié)作和資源是促進(jìn)教學(xué)的四個(gè)條件，特別強(qiáng)調(diào)情境對(duì)建構(gòu)的重要性，把創(chuàng)設(shè)情境作為教學(xué)設(shè)計(jì)的最重要內(nèi)容之一，認(rèn)為學(xué)是與一定的社會(huì)文化背景相聯(lián)系的，學(xué)習(xí)情境要與實(shí)際情境相結(jié)合。情境教學(xué)是創(chuàng)設(shè)一種含有真實(shí)事件和真實(shí)問題的情境，學(xué)生在這種情境中，感受和探討事件或問題的過程，從而自主理解知識(shí)、建構(gòu)知識(shí)。情境教學(xué)包括情境模擬與模擬談判。

情境模擬要求老師所選題目有趣、具有挑戰(zhàn)性；讓學(xué)生熟悉所涉及的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、典型句型及對(duì)話；了解情境所設(shè)計(jì)的背景知識(shí)、習(xí)俗等，在進(jìn)行情境模擬時(shí)，老師要讓學(xué)生明白目的是什么、學(xué)生怎么做；另外，老師要轉(zhuǎn)變角色，及時(shí)激勵(lì)學(xué)生，在學(xué)生遇到困難時(shí)，及時(shí)幫助他們。筆者在情境教學(xué)時(shí)，創(chuàng)設(shè)了到機(jī)場(chǎng)接待外商的情景，考察學(xué)生如何認(rèn)人、接人以及握手，如何交談、做自我介紹，如何幫助外商取行李、在去賓館的途中如何交談等等。

模擬談判一般以中小型企業(yè)為對(duì)象，選擇實(shí)際存在的企業(yè)，有企業(yè)網(wǎng)站以便學(xué)生查閱相關(guān)資料。模擬談判根據(jù)教學(xué)安排和談判需要可設(shè)定單一內(nèi)容談判，或者多項(xiàng)內(nèi)容談判，如詢價(jià)、報(bào)盤、訂購(gòu)、規(guī)格、價(jià)格磋商、付款方式、交貨與裝運(yùn)、包裝、保險(xiǎn)、合同成交、索賠與理賠等。模擬談判由團(tuán)隊(duì)共同完成，團(tuán)隊(duì)要做好談判計(jì)劃書，每項(xiàng)任務(wù)事前由團(tuán)隊(duì)協(xié)商分工落實(shí)，老師對(duì)團(tuán)隊(duì)成員給予指導(dǎo)和監(jiān)督。模擬談判過程是以學(xué)生為主體，學(xué)生最好作正裝，老師始終保持中立，只是對(duì)學(xué)生的思維方向和談判技巧給適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。模擬談判結(jié)束后，每個(gè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人要提交書面總結(jié)，老師根據(jù)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的表現(xiàn)做點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。筆者創(chuàng)設(shè)了A公司與B公司關(guān)于建立生產(chǎn)與銷售聯(lián)盟的模擬談判，學(xué)生就談判雙方的背景、談判背景、市場(chǎng)背景以及談判焦點(diǎn)等問題就行了充分的準(zhǔn)備，有的團(tuán)隊(duì)還配以精美的PPT背景資料。在模擬談判過程中，我不對(duì)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)做任何評(píng)價(jià)，要求學(xué)生傾聽。模擬談判結(jié)束后，再由各個(gè)團(tuán)隊(duì)組成的委員會(huì)對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后我作點(diǎn)評(píng)。

除了情境模擬和模擬談判外，情境教學(xué)還可以利用有關(guān)談判的影像資料，如視頻、DVD等，把課堂教學(xué)與實(shí)際談判相結(jié)合。在觀看影像資料前，老師要求學(xué)生注意談判中的各種禮節(jié)禮儀；注意談判者在不同階段和不同情況下的語(yǔ)言、語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)；比較在不同國(guó)家談判者的不同談判方式、形體語(yǔ)言等；分析談判技巧，引導(dǎo)學(xué)生仔細(xì)琢磨影像中談判人員的言談舉止，及時(shí)向?qū)W生講解不同國(guó)家經(jīng)商的獨(dú)特之處。這樣彌補(bǔ)了談判中的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，避免不必要的誤區(qū)和錯(cuò)誤。

（四）實(shí)踐教學(xué)

案例教學(xué)中的案例是對(duì)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的精選和濃縮，情境教學(xué)中的情境也是對(duì)現(xiàn)實(shí)情境的簡(jiǎn)化，并且參與雙方都是學(xué)生，這和真實(shí)的現(xiàn)實(shí)還是有較大的差距，要全面培養(yǎng)學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理念與技巧、手段與方法及其實(shí)際運(yùn)用能力，讓學(xué)生真正訓(xùn)練商務(wù)談判的技能，感悟談判的真諦，提升談判的水平，還要讓學(xué)生參與談判的實(shí)踐。讓全部學(xué)生參與實(shí)踐既不可能，也沒有必要。筆者在國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)中，把對(duì)國(guó)際商務(wù)談判感興趣或今后想從事這方面工作的學(xué)生集中起來(lái)，利用實(shí)習(xí)時(shí)間或者假期，老師找或?qū)W生自己聯(lián)系公司，把學(xué)生按照每組3-5人分成小組，選出組長(zhǎng)；每個(gè)小組選擇實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目；每個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)將任務(wù)分到個(gè)人。團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)作完成項(xiàng)目，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目的管理，并直接向老師負(fù)責(zé)。實(shí)踐結(jié)束后，每個(gè)小組提交書面報(bào)告，并用PPT或視頻的形式匯報(bào)與答辯，老師根據(jù)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的策劃、答辯以及效果給予評(píng)價(jià)和成績(jī)。

三、實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革的具體措施 （一）教師要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念

有思路才有出路。教師要樹立學(xué)生是主體，教師是主導(dǎo)的觀念，領(lǐng)悟“授人以魚，僅供一飯之需；教人以漁，則終生受用無(wú)窮”的真諦。教師的職責(zé)不是“給予”，而是意義建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者，其角色是學(xué)生學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)者、“真實(shí)”學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計(jì)者，學(xué)生學(xué)習(xí)過程的理解者和學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者。在實(shí)際教學(xué)過程中，教師要培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)；創(chuàng)設(shè)適宜的教學(xué)情境和提示新舊知識(shí)之間聯(lián)系的線索，幫助學(xué)生建構(gòu)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義；在可能的情況下組織學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)，開展交流與討論，使學(xué)生的意義建構(gòu)更有效。

（二）精選案例和創(chuàng)設(shè)情境

案例和情境的設(shè)計(jì)要遵循時(shí)效性、親和性原則。用最新的案例或情境有利于激發(fā)學(xué)生參與教學(xué)過程的熱情，親和性要求案例或情境來(lái)自學(xué)生所能夠接觸到的現(xiàn)實(shí)問題，讓學(xué)生產(chǎn)生親近感，以為案例或情境就發(fā)生在身邊，從而更加有興趣了解和分析。案例或情境可以有教師提供，也可以由學(xué)生提供。

（三）營(yíng)造民主寬松的學(xué)習(xí)氛圍

在這種氛圍中，學(xué)生可以知無(wú)不言，言無(wú)不盡，盡可能表達(dá)自己的真實(shí)觀點(diǎn)，同時(shí)也對(duì)其他同學(xué)的觀點(diǎn)表達(dá)不同意見。教師的評(píng)論要站在公正立場(chǎng)，一般不進(jìn)行是非評(píng)判，評(píng)論應(yīng)該簡(jiǎn)短，最好以提問的方式，這樣可使討論繼續(xù)進(jìn)行下去。教師應(yīng)盡可能讓每個(gè)學(xué)生有參與機(jī)會(huì)，并引導(dǎo)學(xué)生圍繞主題進(jìn)行。

（四）建立科學(xué)的評(píng)價(jià)體系

評(píng)價(jià)體系要基于情境的評(píng)價(jià)和基于過程的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要體現(xiàn)真實(shí)而復(fù)雜的情境和學(xué)生在這種情境下的表現(xiàn)。還要強(qiáng)調(diào)以經(jīng)驗(yàn)的建構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)，重視對(duì)建構(gòu)過程的評(píng)價(jià)而不僅僅對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)，比如著重考察學(xué)生在參與案例討論或情境中是否構(gòu)建了自己的新知識(shí)和新經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生在案例或情境中實(shí)際處理和分析問題的意識(shí)及能力如何。

建構(gòu)主義理論對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)大學(xué)的教學(xué)也提出了許多新的課題，對(duì)教師提出了更高的要求。作者將相關(guān)理論應(yīng)用到國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)中，對(duì)教學(xué)進(jìn)行了初步的探索，得到了學(xué)生的認(rèn)同，效果較好。但其理論博大精深，要把該理論應(yīng)用到國(guó)際商務(wù)談判以及其它課程的教學(xué)實(shí)踐中，還要做許多深入細(xì)致的工作。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔景貴.建構(gòu)主義教育觀評(píng)述[J].當(dāng)代教育科學(xué)，2003，（1）：9-11.

[2]溫彭年，賈國(guó)英. 建構(gòu)主義理論與教學(xué)改革[J].教育理論與實(shí)踐，2002，（5）：17-22.

篇8

關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判；談判策略；禁忌語(yǔ)言；利益沖突

中圖分類號(hào)：H08 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5312（2011）20-0189-01

國(guó)際商務(wù)談判是合作型的談判。是各國(guó)商界對(duì)外商務(wù)合作的主要方式。從事國(guó)際商務(wù)的人員除了應(yīng)掌握必要的商務(wù)談判原則和技巧外。更應(yīng)了解不同國(guó)家商務(wù)人員的談判風(fēng)格，才能在國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)籌帷幄,贏得勝利。所以談判中所使用的語(yǔ)言應(yīng)該以加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解為目的，并遵循互惠互利的原則。使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此原則相違背的語(yǔ)言，都屬禁忌之列。

一、了解各國(guó)商人的特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段

由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略等。談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。

三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突

我們把與我們談判的人稱為談判對(duì)手，雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是失敗。

聽：“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

提問：通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?” “What do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來(lái)以備后用。 發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。

使用條件問句：當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。 條件問句（conditional question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。 如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? ”對(duì)方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義：國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“To tell you the Truth”，“I'll be honest with you...”，“I shall do my best.”這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。

避免誤會(huì)：為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。

四、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

（一）隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)

商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢問對(duì)方。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。

（二）聽不懂對(duì)方所說(shuō)的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)

英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)“Would you mind repeating it？”（您介意再講一遍嗎？）連續(xù)發(fā)問溝通對(duì)手給予肯定答復(fù)的問題，最后引導(dǎo)他對(duì)你的主要建議也作肯定的答復(fù)，是絕對(duì)須要花費(fèi)一番心思的。通常溝通對(duì)手只對(duì)自己有利的問題，才會(huì)痛快地回答“Yes”。

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。

五、小結(jié)

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。

篇9

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 文化差異 文化沖突

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易發(fā)展地如火如荼，國(guó)際商務(wù)談判的作用也日益明顯。由文化差異引起的談判沖突也越來(lái)越多地被人受到重視。但是如果能夠掌握談判對(duì)手的文化基礎(chǔ)、價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等，并能巧妙地加以利用，那么勢(shì)必會(huì)大大削弱文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的阻力，使自己在談判中處于主動(dòng)地位，有助于獲得成功的談判結(jié)果。

一、文化及文化差異

1.文化的涵義

文化泛指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。作為社會(huì)系統(tǒng)的重要組成部分，文化背景深刻影響著該社會(huì)的商務(wù)談判方式和談判風(fēng)格。因此，了解國(guó)際上其他合作伙伴或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文化因素有助于進(jìn)行成功巧妙的商務(wù)談判。

2.文化差異的主要來(lái)源及影響

文化差異的產(chǎn)生來(lái)源很多，總體來(lái)說(shuō)，影響國(guó)際商務(wù)談判的文化差異來(lái)源主要表現(xiàn)如下幾個(gè)方面：

（1）思維方式差異

思維差異是造成文化差異的一個(gè)重要因素。以東西文化為例，兩者在思維方式上的差異有：

①東方人偏好形象思維，而西方人偏好抽象思維；

②東方人偏好綜合思維，而西方人偏好分析；

③東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對(duì)立。

國(guó)際商務(wù)談判中，按東方文化特點(diǎn)，在談判時(shí)，一般注重先談原則，后談細(xì)節(jié)。而西方人則注重先談細(xì)節(jié)，避免討論原則。在西方談判者的合同中，各項(xiàng)細(xì)則條款比東方人處理地更加細(xì)致明確。從看待解決問題的習(xí)慣性思維上，東方人習(xí)慣從道德層面去約束問題，不愛從法律上考慮和解放問題，但西方人則十分重視法律契約的實(shí)效性和約束力量。

日本談判者不喜歡有律師參與商務(wù)談判，他們認(rèn)為帶著律師就表示以后會(huì)有糾紛產(chǎn)生，這樣意味著雙方是缺乏誠(chéng)意的。就算日后真有合同糾紛，日本人往往不愿選擇法律途徑，而是選擇坐下來(lái)重新商談。但是，西方人習(xí)慣用法律手段來(lái)處理糾紛。例如，美國(guó)人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一般都會(huì)帶著律師，很多合同條款也都是律師決定的。

（2）價(jià)值觀差異

價(jià)值觀是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，它包括時(shí)間觀念，財(cái)富觀念，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)待生活態(tài)度等。不同社會(huì)文化背景的談判者會(huì)持有不一樣甚至差異懸殊的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

①時(shí)間觀念

一般而言，發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，談判會(huì)議幾乎是按時(shí)開始和結(jié)束。例如在美國(guó)，不管談判是在電話里還是辦公室，談判者都強(qiáng)調(diào)盡可能快速有效地直入主題，并且他們職責(zé)分明，談判信息收集、決策快速準(zhǔn)確，而且總是遵守事先安排的議事行程。在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展欠缺或留有濃重封建意識(shí)的國(guó)家里，例如中東，拉美，他們往往不太重視時(shí)間觀念。在中東，南美談判者常會(huì)遲到半小時(shí)到會(huì)，而且此舉動(dòng)被認(rèn)為是準(zhǔn)時(shí)的。日本談判者的耐心是舉世聞名的，為了完成交易，他們不在乎時(shí)間，可以毫無(wú)怨言地等待。

②個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)

東方文化屬于“集體型”，西方文化屬于“個(gè)人型”。東方文化強(qiáng)調(diào)內(nèi)部的和諧統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)服從集體利益。日本文化典型地遵循了集體主義，在商務(wù)談判中，日本人不會(huì)進(jìn)行個(gè)人決策，而是公司的相關(guān)部門共同協(xié)商決策，合同的條款有集體研究決定。西方文化強(qiáng)調(diào)個(gè)人的授權(quán)，自我意識(shí)，普遍認(rèn)為個(gè)人利益高于國(guó)家利益，推崇個(gè)人主義。在西歐、美國(guó)，個(gè)人主義受到特別的重視，美國(guó)談判者經(jīng)常一個(gè)人拍板，有時(shí)還會(huì)單槍匹馬應(yīng)對(duì)為數(shù)不少的中國(guó)或日本談判隊(duì)伍。他們?cè)谡勁酗L(fēng)格上充滿自信、直接坦率，并且喜歡與有決定權(quán)的對(duì)手交談。

③平等觀念差異

西方國(guó)家經(jīng)歷了爭(zhēng)取自由平等的資產(chǎn)階級(jí)革命，平等競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)深入人心。在商務(wù)談判中，西方國(guó)家遵循公平交易，平等主義的價(jià)值觀。如美國(guó)人一般比較注重實(shí)際利益，但又不會(huì)漫天開價(jià)，報(bào)價(jià)和交易條件比較客觀公正。而日本談判者最善于做大蛋糕，并且劃分蛋糕的方式對(duì)買房較為有利。事實(shí)上，在日本顧客被看作上帝，賣方往往會(huì)順從買房的需要和條件，而美國(guó)賣方則把買房看成是平等地位的人。

（3）風(fēng)俗習(xí)慣的差異

不同社會(huì)、民族有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，表現(xiàn)在生活的方方面面。在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝咖啡，宴請(qǐng)等， 這些活動(dòng)受文化因素影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。

德國(guó)人在大多數(shù)時(shí)都穿西裝，但不會(huì)將手放在口袋里，否則，這樣做被認(rèn)為很無(wú)理。另外德國(guó)商人宴請(qǐng)客人吃飯一般較為簡(jiǎn)單，他們雖然富有，但對(duì)鋪張浪費(fèi)深惡痛覺。

蘭人喜歡請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此不能拒絕，因?yàn)榉姨m人常在蒸氣浴中解決重要問題和增強(qiáng)友誼。

阿拉伯國(guó)家家族主義嚴(yán)重。例如，當(dāng)你和阿拉伯商人談的正當(dāng)時(shí)，對(duì)方親友來(lái)訪。此時(shí)，阿拉伯人會(huì)去招待親友，喝茶聊天，而把談判對(duì)象冷在一邊，直到來(lái)訪親友離開，他們認(rèn)為，看重經(jīng)濟(jì)利益而忽略親朋關(guān)系是大不敬。

另外，中東是一個(gè)敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時(shí)要盡量避免涉及政治，更要遠(yuǎn)離女性話題，在任何場(chǎng)合都要得體地表示你對(duì)當(dāng)?shù)刈诮痰淖鹬睾屠斫狻?/p>

（4）語(yǔ)境文化的差異

談判是語(yǔ)言的交流，語(yǔ)言受社會(huì)文化環(huán)境，語(yǔ)體風(fēng)格環(huán)境等制約，語(yǔ)境的差異約束著談判環(huán)境。豪爾把語(yǔ)境文化根據(jù)對(duì)交際環(huán)境的依賴程度，分為強(qiáng)語(yǔ)境文化和弱語(yǔ)境文化，東方文化屬于強(qiáng)語(yǔ)境文化，人們對(duì)環(huán)境較敏感，注重“意會(huì)”。而西方屬于弱語(yǔ)境文化，對(duì)環(huán)境不在意，重視“言傳”。

中國(guó)談判者一般習(xí)慣于含蓄表達(dá)，避免爭(zhēng)鋒相對(duì)，用語(yǔ)禮貌委婉。但是，歐美國(guó)家談判者語(yǔ)言表達(dá)直接清晰，意思明確。法國(guó)人的談判最為直截了當(dāng)，經(jīng)常使用威脅和警告語(yǔ)言。

二、國(guó)際商務(wù)談判中文化沖突的對(duì)策

文化差異給談判帶來(lái)的阻礙是不可避免的，但學(xué)會(huì)盡可能規(guī)避因文化不同而產(chǎn)生的談判沖突是非常有必要的。

1.了解對(duì)方的文化脈搏，尊重文化差異

在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)盡可能地去了解對(duì)方的談判風(fēng)格和文化基礎(chǔ)。她們會(huì)做出怎樣的判斷以及他們會(huì)習(xí)慣于如何進(jìn)行談判？一般上，在談判前，應(yīng)充分準(zhǔn)備談判對(duì)手的文化資料，熟讀研究。例如詳細(xì)了解對(duì)方談判人員的人數(shù)、級(jí)別，談判單位的文化，合適的談判時(shí)間和地點(diǎn)等。

跨文化談判中應(yīng)盡量做到面對(duì)不同的談判方式和風(fēng)格，談到人員要采取相應(yīng)的談判技巧，善于從對(duì)方的角度看問題，從而使自己適應(yīng)不同的談判風(fēng)格。只有當(dāng)文化的共性被發(fā)現(xiàn)時(shí)，跨文化談判才會(huì)充滿樂趣。

對(duì)談判對(duì)方表示文化尊重，并不意味著要去模仿他們的文化。法國(guó)的文化研究專家Andre Laurent曾說(shuō)過：“我們自己的文化已經(jīng)成為我們自身的一部分，以致于我們看不見我們自己的文化，而正是由于我們對(duì)自己文化的盲點(diǎn)，使得我們總是認(rèn)為別人的文化與我們自己的文化相類似。”因此，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該珍惜愛護(hù)自己的文化，不要崇洋。

2.加強(qiáng)法律意識(shí)

國(guó)際商務(wù)中會(huì)涉及更復(fù)雜的法律關(guān)系。中西方法律一向都有較大區(qū)別。西方國(guó)家注重法律的作用，法律體制完善，國(guó)民習(xí)慣用法律來(lái)考慮和解決問題。中國(guó)由于受等級(jí)觀念和關(guān)系意識(shí)等文化影響，法律觀念沒有西方國(guó)家強(qiáng)烈，習(xí)慣使用人際關(guān)系和其他非正式方式來(lái)對(duì)待問題。因此，中國(guó)人應(yīng)提高法律意識(shí)，學(xué)會(huì)用法律。

由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，因而涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。談判人員要清楚各國(guó)慣例，熟悉對(duì)方國(guó)法律，熟悉國(guó)際法，國(guó)際公約等。

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篇10

【關(guān)鍵詞】 國(guó)際商務(wù)談判 文化差異 影響 解決方案

國(guó)際商務(wù)談判是一種需要跨文化的溝通來(lái)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，是雙方在具有不同文化背景的國(guó)家為了一個(gè)共同目的實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化的一種商務(wù)活動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)全球一體化的今天，隨之而來(lái)產(chǎn)生的變化就是國(guó)家間的交流變得越來(lái)越頻繁和密切，不單單是表現(xiàn)在政治、經(jīng)濟(jì)、科技這幾個(gè)方面，更表現(xiàn)在文化與文化之間的交流與融合。隨著全球各國(guó)之間各方面的交流變的越來(lái)越深入也就導(dǎo)致了世界各國(guó)之間因?yàn)槲幕a(chǎn)生的沖突越來(lái)越多，問題也就隨之凸顯，也就使得文化差異也就一躍成為了在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過程雙方都不能避免的主要問題的來(lái)源。同樣的伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中國(guó)綜合實(shí)力的不斷提升，中國(guó)已然成為世界各國(guó)爭(zhēng)相選擇投資的首選之地，并希望能成為中國(guó)的長(zhǎng)期合作伙伴。在面對(duì)不同的國(guó)家、民族、文化背景的情況下，需要我們有足夠的耐心和信心去做好，做到應(yīng)對(duì)文化差異即將和已經(jīng)帶來(lái)的不利影響。在國(guó)際商務(wù)談判之前，我們需要通過全面的事前準(zhǔn)備對(duì)對(duì)方的國(guó)家進(jìn)行了解和學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)在不同文化背景下的價(jià)值觀和思維方式，然后從中有效的找到這些差異所帶來(lái)的不利影響的解決方案，實(shí)現(xiàn)多方共贏，一起爭(zhēng)取做到利益最大化的最初目標(biāo)。

本文一開始對(duì)全球一體化的經(jīng)濟(jì)大背景進(jìn)行了分析，和國(guó)際商務(wù)從事者在這一經(jīng)濟(jì)大背景下面對(duì)的選擇和挑戰(zhàn)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地分析，同樣的也大致的指明了他們的機(jī)會(huì)所在。然后就開始全面解析了本文的重點(diǎn)之處，第一點(diǎn)我們先是從文化差異的具體表現(xiàn)進(jìn)行了舉例，然后客觀的分析了文化差異所形成的原因。緊接著第三部分是通過結(jié)合幾個(gè)案例簡(jiǎn)單分析了其中失敗和成功的各自的緣由，然后等不同的時(shí)間觀念，不同的思維模式等幾個(gè)差異點(diǎn)分析了文化差異的存在對(duì)國(guó)際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響。最后的第四部分就是通過對(duì)文化差異產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析后得出的建議談判雙方在談判開始前應(yīng)該做出的相應(yīng)的準(zhǔn)備和談判過程中應(yīng)該采用怎樣的談判策略進(jìn)行分析。

研究意義與目的

隨著中國(guó)改革號(hào)角的響起，中國(guó)的對(duì)外開放程度也日益加強(qiáng)加深，不僅是跨地域的合作，也出現(xiàn)越來(lái)越多的跨國(guó)界的合作。當(dāng)然還有一方面就是隨著中國(guó)綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，中國(guó)在世界的舞臺(tái)上越來(lái)越耀眼，也越來(lái)越耀眼，在國(guó)際貿(mào)易里扮演著舉足輕重的角色，有非常多的國(guó)外客戶，和投資者都希望能在中國(guó)進(jìn)行投資發(fā)展，所以我們與國(guó)外接觸的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，國(guó)際商務(wù)談判的次數(shù)也會(huì)隨著你業(yè)務(wù)的不斷拓展而隨之逐步的增多。

我們都知道機(jī)會(huì)的出現(xiàn)隨之而來(lái)的就是問題的凸顯，隨著國(guó)家與國(guó)家之間交往機(jī)會(huì)的增多，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)跨文化交流并不是一件十分容易的事，更確切的說(shuō)它是一件很具有挑戰(zhàn)性的事，特別是在國(guó)際商務(wù)談判過程中我們會(huì)遇到很多因?yàn)槲幕町惗鴰У牟焕绊?。它不僅影響著國(guó)際商務(wù)談判的談判進(jìn)程、談判組織、談判風(fēng)格等重要談判因素，眾所周知這些因素直接關(guān)系到國(guó)際商務(wù)談判的最終的結(jié)果。

也并不是說(shuō)文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中一點(diǎn)好處都沒有，當(dāng)然如果在談判過程中你能充分利用好文化差異，會(huì)讓你的對(duì)手對(duì)你進(jìn)行加分，從而促使推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程，也會(huì)讓整場(chǎng)談判的氛圍特別的輕松愉悅，雙方都能愉快的結(jié)束這場(chǎng)可能本該血腥且殘酷的國(guó)際商務(wù)談判。

所以說(shuō)文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中扮演的角色就好比是你在做一道菜時(shí)，要要用到的鹽一樣，你不能可能因?yàn)槟銢]有信心沒有經(jīng)驗(yàn)就不選擇放鹽，這樣你的菜還沒端上桌，不，是還沒有開始炒就一定是一道失敗品，但是如果你選擇努力去嘗試著加鹽，可能不會(huì)一次就成功，但是隨著實(shí)驗(yàn)次數(shù)的增多一樣，你的水平一定會(huì)有所提升，終有一天你會(huì)把那個(gè)度掌握的游刃有余，而你的做菜也會(huì)越來(lái)越好吃一樣，你一個(gè)選擇做外貿(mào)的因?yàn)楹ε挛幕町悤?huì)在國(guó)際商務(wù)談判中所帶的不利影響就選擇逃避，只做內(nèi)銷那么你的外貿(mào)事業(yè)注定是失敗的，在全球一體化的大背景下只有多與國(guó)外合作才是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，所以你想在經(jīng)濟(jì)大流中存活下來(lái)跨國(guó)合作是你的不選之選，所以面對(duì)文化差異帶來(lái)的不利影響，我們只能做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，化不利為有利，變不動(dòng)為為我所動(dòng)，充分利用自身資源解決文化差異所帶來(lái)的不利影響。

所以通過上面簡(jiǎn)單的分析可見作為一名國(guó)際商務(wù)活動(dòng)從事者而言了解國(guó)際商務(wù)的文化差異和具體分析解決方案的重要性。這也就是我們本次探究這個(gè)議題的意義與目的所在之處。

一、文化差異存在的原因

（一）不同的價(jià)值觀

在這么多的文化差異中，價(jià)值觀是以一個(gè)最抽象的表現(xiàn)形式存在著，但他確實(shí)最核心的內(nèi)容之一。它不僅影響著人們的態(tài)度、需要，最重要的是它還從根本上影響著人們的行為方式。東西方的價(jià)值觀也是有著很大的差異的，最顯而易見的，也是最為人所知的表現(xiàn)就是人們都知道的，東方偏向于集體主義（collectivism），而個(gè)人主義（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有愛冒險(xiǎn)、愛探索新奇事物的特點(diǎn)?？墒窍鄬?duì)的中國(guó)古語(yǔ)中有這樣一種說(shuō)法： “木秀于林，風(fēng)必摧之；行高于眾，人必非之?！迸c西方個(gè)人主義價(jià)值觀相反的是中國(guó)傳統(tǒng)中宣揚(yáng)的的集體主義。在國(guó)內(nèi)關(guān)于個(gè)人與集體的關(guān)系問題上， 中國(guó)強(qiáng)調(diào)的是集體的利益總是高于個(gè)人的利益。個(gè)人利益要基本融入到集體利益中去， 必須時(shí)犧牲個(gè)人利益服從集體利益是必要的。從各個(gè)方面強(qiáng)調(diào)人對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。個(gè)人的榮辱和成功都與集體利益緊密地聯(lián)系在一起。當(dāng)然， 在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中也認(rèn)為個(gè)人應(yīng)有自己的個(gè)性， 信念，追求， 但不能把其至于社會(huì)之上。個(gè)人價(jià)值與社會(huì)義務(wù)責(zé)任是統(tǒng)一的， 這也正是為什么中華民族具有這么強(qiáng)大的凝聚力的重要因素之一。但是從另一角度入手， 過分的強(qiáng)調(diào)“集體”確實(shí)容易導(dǎo)致自己忽視個(gè)人權(quán)利與自由，最直接的影響就是會(huì)影響到個(gè)性的發(fā)展以及自主性、創(chuàng)造性很難得到全面的發(fā)揮， 與西方個(gè)人主義價(jià)值觀幾個(gè)不同方面的對(duì)比中便不難發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。但是呢過于強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”， 有時(shí)也容易導(dǎo)致人與人之間關(guān)系冷漠， 親情淡漠， 以至于導(dǎo)致以酗酒、吸毒等過激行為來(lái)發(fā)泄自己心靈的壓抑和孤獨(dú)寂寞。

（二）不同的思維方式

思維模式它和價(jià)值觀一樣，都是非常抽象的存在著，但是人們又不能否定它的存在，因?yàn)樗鼘?shí)實(shí)在在的影響著人們的生活方式方法。因?yàn)樗幍赜虿煌藗儺a(chǎn)生了不同的歷史，不同的文字，不同的語(yǔ)言，從而也就產(chǎn)生了不同的思維方式，而且人與人之間還存在不同教育背景下，當(dāng)然不同的人還擁有不同的性格，這都導(dǎo)致了最后思維模式的不同。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)，面積那么大，本來(lái)地域就大，人與人之間就存在著差異，跨越到東西方來(lái)說(shuō)，我們東方人具有很強(qiáng)的綜合思維，做事喜歡瞻前顧后，和具體的形象思維所以我們很少有抽象畫家，而西方人則明顯的表現(xiàn)為理性的分析思維和讓人很那琢磨的抽象思維。

面對(duì)不同的問題，中西方就會(huì)因?yàn)椴煌乃季S模式表現(xiàn)出截然不同的處理方式，就簡(jiǎn)單地做兩個(gè)比較：

第一，就是對(duì)待“短”的態(tài)度不同。如果是中國(guó)人，他就會(huì)千方百計(jì)的掩蓋自己的缺點(diǎn)，但是西方人不同的是他是不能容忍罪惡的。就好比如說(shuō)，中國(guó)人的臉上如果長(zhǎng)了一個(gè)瘡，她九會(huì)千方百計(jì)地把這個(gè)瘡掩蓋起來(lái)，讓別人以為她的臉上什么都沒有，最終可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)瘡越來(lái)越大以至于危及生命最終導(dǎo)致死亡；但是西方人不同的是，他們?nèi)绻吹侥硞€(gè)人的臉上長(zhǎng)了瘡，他會(huì)立馬照鏡子看看自己是不是也長(zhǎng)瘡了，如果有，他會(huì)及時(shí)治療，以確保自己的健康。

第二，對(duì)待“長(zhǎng)”的也是態(tài)度迥異。中國(guó)人善于歌功頌德，把一分成績(jī)往往夸大成十分，久而久之會(huì)導(dǎo)致中國(guó)人產(chǎn)生自高自大的心理從而導(dǎo)致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人對(duì)自己的長(zhǎng)處十分謹(jǐn)慎，他們從來(lái)不夸大，就比如說(shuō)美國(guó)即使是今天全世界最強(qiáng)大的國(guó)家，但是美國(guó)人仍然認(rèn)為他們是個(gè)正在發(fā)展著的國(guó)家，這種心態(tài)使美國(guó)成為一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)滿足、永遠(yuǎn)奮發(fā)進(jìn)取的國(guó)家。

（三）不同的時(shí)間觀念

時(shí)間觀念也是因文化差異的一種具體表現(xiàn)。從古至今，人們對(duì)時(shí)間就存在著不同的定義。我們東方人認(rèn)為時(shí)間都是連續(xù)不可分割的，而在西人眼中時(shí)間是可分割的，不同的時(shí)間段就應(yīng)該完成不同的事情。另外一點(diǎn)特別大的不同就是我們認(rèn)為時(shí)間是連續(xù)的，是永恒的是沒有盡頭的，時(shí)間的流逝只是社會(huì)發(fā)展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人認(rèn)為，時(shí)間是暫時(shí)的，不會(huì)可持續(xù)得，且對(duì)個(gè)人而言時(shí)間是有限的，這也就是為什么他們常說(shuō)“時(shí)間就是貨幣”的原因吧。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)的影響

中西方處在地球的兩邊，也就不可避免的導(dǎo)致了，我們之間注定不同，注定存在著這樣那樣的差異，下面我們就舉例說(shuō)明文化差異會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)哪些影響。

事例一：1925年美國(guó)總理福特到訪日本，美國(guó)哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國(guó)轉(zhuǎn)播福特在日本的一切活動(dòng)。在福特訪問日本之前的兩周，美國(guó)哥倫比亞廣播公司就派談判人員提前飛抵東京就租用器材、人員、保密系統(tǒng)及電傳等問題與日方代表進(jìn)行談判。美方的代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了挺多的過高要求，并且特別直言不諱地表述了自己的意見，但是相反的是日方代表則特別的沉默寡言，在第一輪談判結(jié)束時(shí)，雙方未達(dá)成任何協(xié)議。在兩天后，CBS又一位要員飛抵東京，他首先以個(gè)人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方代表表示深切的歉意，緊接著就福特總理到訪日本一事詢問了日方能提供哪些幫助。日方也是一改之前沉默的態(tài)度并表示日方將會(huì)全力配合美方對(duì)轉(zhuǎn)播進(jìn)行支持，雙方也就迅速達(dá)成了協(xié)議。

解析：

從這個(gè)案例中我們可以看出，美國(guó)人坦率外露的思維方式和日本人內(nèi)部緊密的思維方式相沖突。美國(guó)人他們行事反對(duì)過分拘泥于禮儀，他們要求辦事干凈利落，注重實(shí)效性，語(yǔ)言表達(dá)直率，而且經(jīng)常表現(xiàn)為耐心不足；相對(duì)的日本人討厭過分施加壓力，他們比較注重資歷、地位。就是因?yàn)槊绹?guó)哥倫比亞廣播公司的要員充分掌握了日本人的性格及談判風(fēng)格，所以才促成了談判的成功。

事例二：我們都知道巴西是一個(gè)充滿熱情，和享受自由的國(guó)家，有一次，巴西的一家公司想要去美國(guó)談一批設(shè)備購(gòu)買的事務(wù)，在談判開始前，巴西的談判小組成員在紐約的街頭一起購(gòu)物，以至于忘記了時(shí)間，導(dǎo)致他們耽誤了大量的時(shí)間在購(gòu)物上。最后等他們到達(dá)談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，美國(guó)的談判成員已經(jīng)在談判地點(diǎn)等了他們將近一個(gè)小時(shí)。這對(duì)將時(shí)間看待的十分珍貴的美方來(lái)說(shuō)是不可忍受的，他們表現(xiàn)出了極其的不滿，對(duì)巴西代表的行為進(jìn)行了幾位嚴(yán)肅的批評(píng)和指責(zé)。在談判進(jìn)行過程中，美方還是對(duì)此事耿耿于懷，因此巴西代表也感覺到了自己理虧，在談判場(chǎng)上也就無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，所以面對(duì)美方的報(bào)價(jià)也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中簽訂了合同，等巴西代表回過神來(lái)才反應(yīng)過來(lái)自己吃了大虧，但已經(jīng)為時(shí)已晚。

分析：

因?yàn)椴煌奈幕尘熬捅憩F(xiàn)出不同的時(shí)間觀念，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢，所以時(shí)間很珍貴，他們認(rèn)為這個(gè)人如果不遵守時(shí)間會(huì)受到懲罰，會(huì)被他們看成是不可靠或不負(fù)責(zé)的人；而對(duì)東方和南美一些國(guó)家來(lái)說(shuō)時(shí)間觀念并不沒有那么強(qiáng)，從今年的巴西奧運(yùn)會(huì)開幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一個(gè)追求自由，不愿意被束縛的國(guó)家，所以遲到對(duì)他們來(lái)說(shuō)是常有的事而且也并不是什么不可原諒的事情。從這個(gè)巴西的案例中就充分說(shuō)明了在談判開始前我們應(yīng)該要了解不同國(guó)家的文化之間的差異。

文化的差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是廣泛而又深刻的。不同的文化使得人們相互疏遠(yuǎn)從而也就形成了在溝通過程中難以逾越的鴻溝。因此，談判者雙方要尊重、接納對(duì)方的文化，更重要的是要透過文化的差異本質(zhì)，去了解和揣摩對(duì)方行為的真正意圖，并讓自己能在談判過程中被對(duì)方更為容易的接受。總體上來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言上的溝通技巧、肢體語(yǔ)言的使用、談判風(fēng)格等方面是文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響最主要表現(xiàn)。

三、對(duì)影響的解決方案

跨文化商務(wù)活動(dòng)中的文化差異對(duì)我國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響是多方面的，這些差異不僅影響國(guó)際商務(wù)談判，還影響著跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理，從全面分析它還影響我國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)的和諧關(guān)系，甚至導(dǎo)致產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失，交易成本的增加以及企業(yè)管理低下等問題。所以我們應(yīng)該做的就是盡量消除或避免這些不利的影響。

面對(duì)文化差異，我們應(yīng)該克服自己的不安和焦慮；消除誤解，盡量保持客觀寬容的態(tài)度；提高對(duì)其他文化的鑒賞能力；不采取防衛(wèi)心態(tài)，多關(guān)注他入鄉(xiāng)隨俗，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格習(xí)慣；探索有效的溝通技巧；在交往時(shí)，不卑不亢，以禮相待。

面對(duì)時(shí)間觀念不同差異時(shí)，談判人員應(yīng)在談判年開始前充分了解談判對(duì)手對(duì)時(shí)間的態(tài)度是怎么樣的，做到理解對(duì)方，并按照對(duì)方的要求來(lái)規(guī)范自己的時(shí)間觀念，避免發(fā)生和上面巴西談判者相同的情況。造成不必要的損失。

尊重文化的多樣性，在不丟棄自身文化的條件下，尊重他人，尊重他們的文化，謝絕用異樣的眼光去目視他人，更不應(yīng)該蔑視別人。

總結(jié)：21世紀(jì)，在全球一體化這種大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下國(guó)際貿(mào)易以迅猛的姿態(tài)發(fā)展著，國(guó)際商務(wù)也就成為貿(mào)易中更加普遍的存在。如何面對(duì)和解決文化差異帶來(lái)的影響是機(jī)會(huì)留給我們的作業(yè)，如何更好的把握住機(jī)會(huì)就在于，你怎么解決文化差異這個(gè)難題了。

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