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篇1

關(guān)鍵詞：銷售人員 滿意度 華凌市場

一、烏魯木齊華凌市場概況

烏魯木齊華凌綜合批發(fā)市場位于烏魯木齊市水磨溝區(qū)，占地面積1500畝，以各類建筑裝飾材料、家具、家電、日用百貨批發(fā)零售為主，集辦公、娛樂、休閑、餐飲、住宿為一體，2006年3月又被國家商務(wù)部確定為全國首批重點(diǎn)聯(lián)系市場。

二、華凌市場銷售人員滿意度測度分析

1.銷售人員滿意度調(diào)查方案設(shè)計(jì)

（1）調(diào)查目的及對象。此次調(diào)查旨在調(diào)查華凌市場銷售人員對華凌工貿(mào)集團(tuán)的工作環(huán)境、工作業(yè)績水平、工作薪酬水平等方面的滿意情況，充分了解華凌市場對銷售人員的管理的績效水平，為華凌市場人力資源部門制定適宜的績效考核激勵(lì)方案提供依據(jù)，從而實(shí)時(shí)實(shí)地地完善銷售人員的薪酬管理制度，全面提升銷售人員的工作熱情和工作效率，增強(qiáng)銷售人員之間的凝聚力，提高華凌市場產(chǎn)品銷售的廣度水平，從而提升華凌市場整體的市場競爭力。

（2）調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)。本次調(diào)查的內(nèi)容主要涉及到以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是銷售人員。此次調(diào)查針對的主要是華凌市場各類產(chǎn)品的市場銷售人員的基本情況調(diào)查，主要包括銷售人員的性別、年齡、工作年限、受教育程度、從事產(chǎn)品銷售業(yè)績情況。二是對華凌市場銷售人員對其福利待遇的滿意度調(diào)查，主要通過對銷售人員收入水平、社會(huì)福利情況、福利制度以及福利激勵(lì)情況的滿意度情況的調(diào)查。三是各個(gè)產(chǎn)品類別銷售人員對其所處單位的的管理體制的調(diào)查，主要通過管理制度是否適合銷售人員的發(fā)展、銷售承包商對于銷售人員工作業(yè)績的認(rèn)可程度以及銷售人員自身銷售業(yè)績的肯定程度進(jìn)行調(diào)查。四是銷售人員對于銷售工作的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，主要是通過對銷售人員培訓(xùn)形式、銷售培訓(xùn)對于銷售人員實(shí)際工作的幫等方面進(jìn)行調(diào)查。

（3）調(diào)查地點(diǎn)分布。此次調(diào)查的地點(diǎn)主要在華凌市場綜合工貿(mào)大廈和華凌建材市場。

2.調(diào)查問卷信度及效度分析

本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問卷360份，其中床上用品銷售人員調(diào)查問卷60份、酒店用品銷售人員40份、家用電器銷售人員65份、工藝品銷售人員50份、日用百貨銷售人員50份、五金工具銷售人員50份、建筑建材銷售人員45份。共收回調(diào)查問卷347份，有效調(diào)查問卷335份，有效率達(dá)到90%以上。

3.調(diào)查樣本描述性統(tǒng)計(jì)分析

從調(diào)查人員的年齡結(jié)構(gòu)來看，被調(diào)查銷售人員當(dāng)中以中青年人較多，站到總調(diào)查人員的50%以上。調(diào)查樣本的基本情況見表1。

4.調(diào)查樣本滿意度統(tǒng)計(jì)性分析

（1）銷售人員對公司福利待遇類因素滿意度分析。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，認(rèn)為華凌市場福利待遇總體滿意程度較高的有76人，占總數(shù)的21%；較為滿意的有121人，占總數(shù)的36%；不滿意的銷售人員有138人，占到調(diào)查樣本總量的42%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場的銷售人員具體對目前的收入水平、華凌市場管理的福利政策、員工績效激勵(lì)制度等方面的滿意程度較低。

（2）銷售人員對公司管理體制類因素滿意度分析。對華凌市場銷售人員管理體制滿意度的調(diào)查主要從當(dāng)前華凌市場各個(gè)銷售部門的管理體制對于銷售人員自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、銷售人員所做工作單位認(rèn)可度等方面進(jìn)行調(diào)查的。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，對華凌市場目前管理體制滿意程度較高的僅有12人，僅占到調(diào)查樣本總量的3.58%；對現(xiàn)階段管理體制較為滿意占有的幅度較大，有67人，占總數(shù)的20%；不滿意的銷售人員有256人，占到調(diào)查樣本總量的近77%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場的銷售人員具體對所做工作單位認(rèn)可程度和華凌市場管理體制自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)方面不滿意程度較高。

（3）銷售人員對員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)類工作滿意度分析。對華凌市場銷售人員培訓(xùn)類工作滿意度的調(diào)查主要通過銷售人員的培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對銷售工作的提升認(rèn)可度、培訓(xùn)工作計(jì)劃安排是否合理可行等方面進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，對華凌市場各個(gè)銷售承包商對銷售人員培訓(xùn)工作總體滿意程度較高的僅有23人，僅占到調(diào)查樣本總量的6.87%；對現(xiàn)階段管理體制較為滿意占有的幅度較大，有87人，占總數(shù)的25.97%；不滿意的銷售人員有225人，占到調(diào)查樣本總量的近67%。

三、華凌市場銷售人員工作滿意度影響因素分析

1.環(huán)境類因素

（1）物質(zhì)環(huán)境。企業(yè)員工希望的物質(zhì)環(huán)境是安全、無害、優(yōu)美、舒適的，勞動(dòng)條件是良好的，機(jī)械設(shè)備是現(xiàn)代的，勞動(dòng)工具是充足的，保護(hù)設(shè)施是健全的，工作時(shí)間是寬松的。企業(yè)實(shí)際和員工期望之間仍有較大差距，使員工產(chǎn)生不滿情緒。

（2）競爭環(huán)境。員工不怕競爭，而怕競爭不公。他們希望企業(yè)創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，希望自己辛勤的付出在績效考核、薪酬確定、職位晉升、辭退離職等方面得到企業(yè)公平的回報(bào)。許多中小民營企業(yè)的競爭環(huán)境往往有失公平，使大部分員工產(chǎn)生不公平感。

2.管理類因素

（1）管理理念。企業(yè)管理者較易錯(cuò)誤地認(rèn)為，員工是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤增長的工具而非企業(yè)的內(nèi)部顧客。錯(cuò)誤管理理念下的管理行為通常以缺乏人文關(guān)懷為特點(diǎn)，各層管理者不夠善解人意，態(tài)度不夠友好，不能及時(shí)肯定成績，不善于傾聽員工意見。不盡理想的管理行為把員工無意識(shí)地推向了對立面，很大程度上傷害了員工的感情，降低了他們的滿意度，影響了他們的積極性。

（2）參與管理。員工參與管理有助于提高其工作自主性和積極性，提高其對組織目標(biāo)的接受程度，對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的了解程度，對企業(yè)經(jīng)營策略的理解程度。管理者適度授權(quán)是員工參與管理的前提。中小民營企業(yè)的經(jīng)營管理權(quán)較多地集中于高層，管理者往往不想授權(quán)，不懂授權(quán)，不會(huì)授權(quán)，不敢授權(quán)，不真授權(quán)，員工便缺乏參與管理決策的機(jī)會(huì)，從而影響其工作滿意度。

3.制度類因素

（1）薪酬制度。有些企業(yè)的薪酬制度有失科學(xué)性和公平性。薪酬的確定和調(diào)整不以崗位職責(zé)、工作難度和相對價(jià)值為基礎(chǔ)，不以績效考核結(jié)果為依據(jù)，沒有優(yōu)異績效工資，沒有帶薪假期、彈性工作空間、免費(fèi)體檢等特殊福利，沒有年薪制、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)等長期激勵(lì)計(jì)劃，這極大地降低了員工工作滿意度。

（2）晉升制度。有些企業(yè)主仍然拋不開地域觀念和家族觀念，內(nèi)部選拔時(shí)任人唯親而非任人唯賢，晉升的主要參考指標(biāo)通常不是工作績效考核評價(jià)結(jié)果，缺乏一套公平、公正、科學(xué)、合理的晉升制度，再加上高層管理職位的有限性和員工晉升需求的普遍性之間的矛盾，使員工因晉升機(jī)會(huì)不公和機(jī)會(huì)缺乏而產(chǎn)生不滿意情緒。

4.個(gè)人因素

（1）發(fā)展規(guī)劃。個(gè)人欲借助為組織工作來實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，需結(jié)合企業(yè)目標(biāo)和自身興趣、能力、要求等制定合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)的多數(shù)員工缺乏個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。職業(yè)生涯發(fā)展沒有明確的方向和目標(biāo)、戰(zhàn)略和策略、路徑與方法，員工的生存與發(fā)展需要難以得到保證和滿足，個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)均難以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而影響到員工的工作滿意度。

（2）教育因素。受教育年限和受教育水平也影響員工工作滿意度。受教育年限少者的工作滿意度一般，受教育年限中等者的工作滿意度較低，受教育年限多者的工作滿意度越來越高。

四、提高華凌市場銷售人員滿意度對策建議

1.完善華凌市場銷售人員的薪酬制度

員工在付出勞動(dòng)之后總期望組織能夠遵循四個(gè)原則做出相應(yīng)回應(yīng)。一是組織回應(yīng)必須基于員工績效而非主觀妄斷；二是組織回應(yīng)必須及時(shí)迅速而非延遲滯后；三是組織回應(yīng)必須公平合理而非有失偏頗；四是組織回應(yīng)必須形式多樣而非陳舊單調(diào)。在眾多組織回應(yīng)形式中，薪酬回應(yīng)是最重要和最常用的形式。首先，薪酬回應(yīng)可適度滿足員工的物質(zhì)類需求。其次，薪酬回應(yīng)能部分體現(xiàn)員工的能力與價(jià)值。最后，薪酬回應(yīng)較多地代表企業(yè)對員工業(yè)績的認(rèn)可與肯定。

2.健全華凌市場銷售人員晉升激勵(lì)機(jī)制

員工在組織內(nèi)晉升意味著其在管理權(quán)力、工作內(nèi)容、責(zé)任義務(wù)、社會(huì)地位、工作報(bào)酬等諸多方面將發(fā)生積極性變化。馬斯洛需要層次論認(rèn)為，組織內(nèi)晉升是影響員工自我實(shí)現(xiàn)需要滿足程度的重要因素，對整體滿意度的影響強(qiáng)度僅次于顯性工作報(bào)酬。

3.增進(jìn)銷售人員之間的內(nèi)部溝通

企業(yè)內(nèi)部溝通包括縱向溝通和橫向溝通?？v向溝通主要是指管理者與一般員工之間的溝通，而水平溝通主要包括部門與部門之間以及一般員工之間的溝通?，F(xiàn)代企業(yè)必須具備全方位的、開放的、順暢的、高效的、自由的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，以促使各類相關(guān)信息能夠成功傳遞至企業(yè)各個(gè)部分，從而保證企業(yè)系統(tǒng)享有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)、態(tài)度、意志和行動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

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