導(dǎo)語：如何才能寫好一篇餐館營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、前言中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析濟(jì)南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

一、擁有自己的特色；

二、全面的質(zhì)量管理；

三、足夠的市場運(yùn)營資金；

四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。近

五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機(jī)，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個店為例：

一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個店

四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、SP方案2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。二、內(nèi)部營銷方案內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，先對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、成本節(jié)約比賽。通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營銷方案2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時候，建議引進(jìn)高檔營養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。

四、文化營銷方案2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。

五、廣告營銷方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟(jì)南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費(fèi)用優(yōu)惠。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場布置

一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、POP各種張貼畫、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀(jì)念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。七、效果分析

一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠度。

三、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

篇2

1、店鋪更改為:鴻運(yùn)當(dāng)頭（私廚/私房菜/餐廳/餐館）

2、寓意：大展宏圖、好運(yùn)當(dāng)頭、頭頭是道

3、菜色主題：以動物頭類為特色，大份料多為噱頭

4、主菜特色：豬頭（鴻運(yùn)當(dāng)頭）、豬肉骨（胡椒籽干蒸）、魚頭（剁椒魚頭/魚頭煲/魚頭湯）、羊頭（羊頭煲、羊頭高湯、羊頭火鍋）

5、輔菜：鴨頭、雞頭、牛頭肉、鹵味為主

6、素菜：菜頭、蓋菜菜頭、與頭為食材的蔬菜種類

7、營銷模式：打造網(wǎng)紅店、銜接商企團(tuán)餐及商務(wù)接待、私人定制

8、品牌價值：搶駐商標(biāo)，以品牌化宣傳加盟的形式，擴(kuò)大影響力

9、裝修改動方案：

門頭以綠底紅字為主田園鄉(xiāng)村主題做墻繪

門口增設(shè)一個外賣操作臺，以作為宣傳引流推廣窗口

樓梯改造放在后期待店鋪成熟后再做改動

篇3

趙紅最近“迷”上了一家名為花家怡園的餐廳，隔幾日就帶朋友們到這家飯館兒聚一次。原因是只要她到花家怡園就餐，服務(wù)員就會直接將她帶到她最偏愛的包間，并在她的座位前放好一碟特制的醋——這種醋在北京并不多見，但對于來自山西的趙紅來說，卻是吃飯時必不可少的佐料。

據(jù)悉，現(xiàn)在北京市70％的中高端餐飲連鎖企業(yè)，如蜀國演義、花家怡園、東興樓、太和文華等大多建立了龐大的會員數(shù)據(jù)庫。如何高效“玩轉(zhuǎn)”用戶數(shù)據(jù)，成為餐飲企業(yè)市場競爭的關(guān)鍵。

訂餐本是數(shù)據(jù)的一項(xiàng)重要來源。但訂餐本最大的弊端在于信息的登記形式很難支撐數(shù)據(jù)庫的建立，比如同一客戶有多條記錄、多重身份，如劉先生、劉哥、劉總；客戶的特征記錄也很隨意，比如“張總、光頭、愛喝長城酒”等等。所以這種方法得到的客戶信息，常常導(dǎo)致餐館在整理的時候無從下手。

當(dāng)客戶訂座的時候，一定都會報上真實(shí)的手機(jī)號和名字，手機(jī)號可由系統(tǒng)直接錄入數(shù)據(jù)庫，名字隨后輸入即可，而客戶的消費(fèi)偏好、特征等，在其用餐后即可錄入。隨著客戶的多次用餐，這些信息將越來越豐富而鮮活。

但是客戶數(shù)據(jù)庫的建立與客戶數(shù)據(jù)的運(yùn)營還存在著一道鴻溝，其中不乏那些知名的全國性中餐連鎖企業(yè)。

某知名中餐連鎖巨頭，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，但里面的數(shù)據(jù)基本保持沉默狀態(tài)。當(dāng)重要客戶到店就餐時，迎賓人員和銷售人員基本不會圍繞數(shù)據(jù)庫中記錄的客戶信息做出個性化服務(wù)，更別提分析客戶的消費(fèi)行為，制定營銷策略了。

事實(shí)上，沉默數(shù)據(jù)一旦被喚醒，就會轉(zhuǎn)換為客戶的品牌偏好與餐飲企業(yè)的經(jīng)營效益。

目前，一家叫優(yōu)趣動力的公司正在為上百家餐飲企業(yè)提供數(shù)據(jù)運(yùn)營服務(wù)。優(yōu)趣動力成立于2009年，致力把先進(jìn)信息技術(shù)、數(shù)據(jù)處理的最佳管理與實(shí)踐普及到餐飲企業(yè)的管理與業(yè)務(wù)創(chuàng)新中。

優(yōu)趣動力負(fù)責(zé)人劉雅鶴告訴記者：“餐館數(shù)據(jù)的采集應(yīng)當(dāng)具備兩個特征：一是數(shù)據(jù)量要大，方便獲得海量客戶姓名、手機(jī)號碼和個性偏好等資料；二是數(shù)據(jù)要真實(shí)，甄別客戶信息和消費(fèi)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，過濾無價值或虛假的信息?！睂?shù)據(jù)的有效收集，是“玩轉(zhuǎn)”用戶數(shù)據(jù)的根本。

而數(shù)據(jù)庫的重要意義在于回頭客。當(dāng)客戶多次訂餐時，系統(tǒng)中所記錄的，客戶此前訂餐及用餐的相關(guān)信息，在電話接通的一瞬間，就會出現(xiàn)在咨客人員的電腦屏幕上。咨客人員可以迅速喊出客戶的名字，并詢問客戶是否預(yù)定上次的包間等。

篇4

（一）現(xiàn)有競爭者間的抗衡

餐飲企業(yè)的裝修風(fēng)格、食品口味往往對消費(fèi)者選擇具有導(dǎo)向作用，并且成為現(xiàn)有競爭者競爭的主要力量。一個成功的餐飲企業(yè)，往往會在這方面做足文章。像連鎖品牌餐飲店（如如意餛飩），由于管理規(guī)范、環(huán)境衛(wèi)生、口味較好、店面風(fēng)格鮮明，加上品牌輻射效應(yīng)，往往在高校周邊餐飲業(yè)立于不敗之地。另外，特色餐館由于裝修風(fēng)格迎合大學(xué)生審美情趣（如小清新，復(fù)古風(fēng)）、口味獨(dú)特（如日韓菜、陜西菜），盡管價格比一般餐館高，卻頗受大學(xué)生們喜愛，人氣高漲。而小型餐館，只能通過模仿或以實(shí)惠的價格來戰(zhàn)勝品牌及特色餐館，從長期角度看，如果口味、服務(wù)不佳，將面臨倒閉的風(fēng)險。在今后的發(fā)展過程中，如何使餐館風(fēng)格、口味迎合大學(xué)生需求將成為高校周邊中小餐飲業(yè)競爭的關(guān)鍵所在。

（二）潛在新進(jìn)入者的威脅

根據(jù)影響因素的不同，潛在進(jìn)入者分為兩大類。一類是已在高校周邊其他行業(yè)站穩(wěn)腳跟的商家；另一類是準(zhǔn)備加入高校周邊餐飲業(yè)的新進(jìn)入者。很明顯，后者對現(xiàn)有的高校周邊餐飲業(yè)格局來說是一個不可估量的威脅和挑戰(zhàn)。前來看，高校周邊餐飲市場上新進(jìn)入者大多選擇與美團(tuán)、大眾點(diǎn)評這樣的團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作或者在校內(nèi)進(jìn)行宣傳推廣，以實(shí)惠的價格吸引大學(xué)生們進(jìn)店消費(fèi)。由此可見，價格戰(zhàn)誰都會打，關(guān)鍵是怎么打出自家特色，牢牢抓住消費(fèi)者的胃。

（三）替代品的威脅

餐飲行業(yè)具有無形性、一次性、直接性、差異性的特征，而這四個特征基本上以“服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了餐飲行業(yè)間服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平的重要性?？梢钥闯?，服務(wù)質(zhì)量對餐飲行業(yè)來說至關(guān)重要，是餐飲行業(yè)潛在的替代品，是餐飲企業(yè)的主要競爭力。對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以借鑒海底撈的特色服務(wù)，如在顧客等待時間提供飲料、零食等，或者提醒顧客有WIFI可以免費(fèi)上網(wǎng)，必要時還可以為顧客制造一些小的驚喜。

（四）消費(fèi)者討價還價的能力

高校周邊餐飲行業(yè)的消費(fèi)群體以學(xué)生居多，缺乏一定程度的經(jīng)濟(jì)能力，他們大多會通過瀏覽團(tuán)購網(wǎng)站來選擇味美實(shí)惠的產(chǎn)品，從而間接影響餐飲企業(yè)的盈利空間。值得一提的是，如今的美團(tuán)網(wǎng)和大眾點(diǎn)評等團(tuán)購網(wǎng)站不僅匯聚團(tuán)購于一身更是一個大眾型消費(fèi)顧問，幫助消費(fèi)者省去與商家議價的過程，直接提供最終的商品，極大降低了消費(fèi)者在選擇過程中花費(fèi)的成本與時間。

（五）供應(yīng)商討價還價的能力

供應(yīng)商討價還的手段主要體現(xiàn)在，降低供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，或者提高供應(yīng)產(chǎn)品的價格。實(shí)際上，高校周邊餐飲企業(yè)的食材資源豐富，供應(yīng)商數(shù)量龐大，從而導(dǎo)致供應(yīng)商討價還價能力普遍不強(qiáng)。有的供應(yīng)商為了提高自己討價的能力，降低供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量，使用地下的交易方式獲得那些存在衛(wèi)生安全問題的加工材料，然后以較低的價格賣給商家。由此可見，目前在供應(yīng)商之間存在著一個惡性的產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)商討價還價的能力受此影響。

二、高校周邊中小餐飲業(yè)提升競爭力的建議

（一）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，推行標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營模式

1、準(zhǔn)確的市場定位

不難發(fā)現(xiàn)高校周邊的特色中低檔餐館經(jīng)營點(diǎn)普遍人流量比較大，特別是用餐高峰時期，如“日韓料理”、“麻辣燙”、“陜西風(fēng)味”等，而這些餐館提供的產(chǎn)品具有明顯的差異性，頗受學(xué)生群體喜愛。所以，高校周邊中小餐飲企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，并對未來市場趨勢做出合理預(yù)測，結(jié)合本餐廳自身?xiàng)l件和外在環(huán)境，提供具有強(qiáng)大競爭力的產(chǎn)品，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。同時，也應(yīng)該緊跟市場潮流，做出適度的調(diào)整，走差異化經(jīng)營道路。

2、在市場范圍內(nèi)擁有較多的認(rèn)知消費(fèi)群

如今，在互聯(lián)網(wǎng)的作用下，消費(fèi)者已經(jīng)變成了消費(fèi)商，他們會在微博、微信上曬美食、分享經(jīng)驗(yàn)，哪怕只有一個人瀏覽、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)，都能在無形中可以吸引到朋友圈中人們的關(guān)注，然后經(jīng)過不斷的裂變與增長，之后獲得的效果是無法估計(jì)的。因此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺上通過曬美食、曬服務(wù)以及曬優(yōu)惠來增加潛在的消費(fèi)群體，將建設(shè)品牌和對粉絲進(jìn)行經(jīng)營的過程相互融合，令粉絲主動參與餐飲品牌的建設(shè)。

3、實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營模式

當(dāng)餐飲企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略在市場中站穩(wěn)腳跟后，還應(yīng)該利用當(dāng)前有利的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)張其發(fā)展規(guī)模，攫取更多的潛在利潤。連鎖經(jīng)營模式具有地域廣、成本低、管理效率高、加快品牌建設(shè)的特點(diǎn)，而高校周邊中小餐飲企業(yè)由于立足于高校周邊，便具有了走出去的先決條件：每個高校在市場和進(jìn)餐群以及操作的方式還有外部的環(huán)境上都有著相似的特性與可復(fù)制性，高校間餐飲企業(yè)一旦實(shí)施連鎖經(jīng)營模式，可實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨和統(tǒng)一品種以及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一管理，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)形成獨(dú)特的物流管理模式，增加額外利潤；有助于企業(yè)形成規(guī)模效益，降低運(yùn)營成本，加快拓展市場，提升其市場競爭力。

（二）注重創(chuàng)新

餐飲行業(yè)的各個環(huán)節(jié)，除了“吃”需要顧客親自動口，其他均可以加入互聯(lián)網(wǎng)。例如進(jìn)行采購和物流，點(diǎn)單和用餐，支付和反饋以及營銷等，通過互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合將服務(wù)轉(zhuǎn)化成商品，提升整體效能。對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以使用掃描二維碼送優(yōu)惠的方式，使消費(fèi)者主動成為餐廳會員，使其在網(wǎng)絡(luò)端口中實(shí)現(xiàn)選擇菜品和支付消費(fèi)的行為。這樣不但讓消費(fèi)者深度參與餐廳的產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)建議，更大大提高了餐廳的工作效率、節(jié)省部分成本，方便餐廳隨時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（三）運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”手段，積極探索有效的營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)運(yùn)作的關(guān)鍵是對數(shù)據(jù)的發(fā)掘和積累，只有達(dá)到一定量的數(shù)據(jù)才能得到精準(zhǔn)的預(yù)測，可以說在未來企業(yè)發(fā)展的過程中大數(shù)據(jù)將會成為其核心競爭力。當(dāng)前，擁有大數(shù)據(jù)的美食類網(wǎng)站主要是美團(tuán)與大眾點(diǎn)評等，這些網(wǎng)站中包含的大數(shù)據(jù)，也可以為餐飲企業(yè)所用。對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)不妨利用第三方數(shù)據(jù)平臺，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上了解行業(yè)內(nèi)部趨勢和競爭者態(tài)勢、消費(fèi)者消費(fèi)信息來探索有效的營銷策略，建立自己的競爭優(yōu)勢。

1、了解行業(yè)內(nèi)部趨勢和競爭者態(tài)勢

餐飲企業(yè)要想在當(dāng)前激烈的市場競爭中獲得經(jīng)濟(jì)利潤，需要有大數(shù)據(jù)思維，利用大數(shù)據(jù)對當(dāng)前餐飲行業(yè)的情況進(jìn)行分析，主要包含：餐飲企業(yè)的市場構(gòu)成和認(rèn)知度，以及潛在的市場競爭等。經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析過程，提出更好的解決問題的方案和建議，保證餐飲企業(yè)在市場上的差異化，從而更好地提升餐飲企業(yè)的競爭力。

大數(shù)據(jù)時代下，高校周邊中小餐飲企業(yè)為不妨在微信、微博等自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，利用一些自動化信息采集軟件收集更多的餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)，對餐飲行業(yè)的市場信息加深認(rèn)識，這將有利于餐飲企業(yè)制訂更準(zhǔn)確的競爭策略，獲得更高的收益。例如在區(qū)分的市場價格上做出優(yōu)化，最大限度地挖掘潛在市場的收入。

2、全面了解消費(fèi)者

隨著餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，在美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)、大眾點(diǎn)評等第三方網(wǎng)絡(luò)平臺上的信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，主要是一些商家的信息和消費(fèi)者的個人信息，以及產(chǎn)品的使用體驗(yàn)等，這些數(shù)據(jù)通過分類整理形成餐飲行業(yè)大數(shù)據(jù)，這些信息所包含的不僅僅是餐飲行業(yè)的市場需要和市場競爭情況，還潛藏著巨大的財富價值。餐飲企業(yè)通過積累和挖掘餐飲行業(yè)消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)，來分析顧客的消費(fèi)行為和價值趣向，有助于提升其服務(wù)水平和發(fā)展忠誠顧客。

對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以在平時通過后臺積累得到消費(fèi)行為方面的數(shù)據(jù)，如：消費(fèi)者的目標(biāo)價格、選擇產(chǎn)品的渠道、偏好產(chǎn)品的類型、個人消費(fèi)觀和價值觀等。通過統(tǒng)計(jì)和分析來掌握消費(fèi)者的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來的行為、興趣愛好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對性的營銷方案和營銷戰(zhàn)略，投消費(fèi)者所好，那么其帶來的營銷效應(yīng)是可想而知的。

3、探索積極有效的營銷策略

（1）構(gòu)建自媒體平臺，讓顧客重新認(rèn)識你

自媒體，本身就是一個非常大眾化的信息與傳播平臺，平臺中的每個人不僅是信息的接收者，同時也是信息的制造者和傳播者。餐飲企業(yè)或是個人只需要在有關(guān)的自媒體平臺上注冊一個用戶名就能進(jìn)行信息，不管是消費(fèi)者亦或是員工都能夠成為信息主頁的來源。除此之外，QQ空間、微博以及微信等自媒體平臺自帶的轉(zhuǎn)發(fā)功能，使餐飲企業(yè)的信息經(jīng)過一兩個關(guān)注者的轉(zhuǎn)發(fā)甚至?xí)l(fā)成千上萬人的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)信息的即刻傳播，令餐飲企業(yè)的信息口口相傳。

互聯(lián)網(wǎng)時代下，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以構(gòu)建自媒體平臺，比如餐廳微博、微信公共賬號等。一方面能夠?yàn)橄M(fèi)者展現(xiàn)出用餐環(huán)境的照片、最核心的菜譜、菜品營養(yǎng)成分、熱量、原材料采購的安全追溯體系甚至企業(yè)文化、創(chuàng)始人故事等，讓消費(fèi)者足不出戶就能對餐飲企業(yè)形成初步認(rèn)知。另一方面，拓寬推廣渠道，提供好玩、有趣的內(nèi)容吸引學(xué)生注意。

（2）服務(wù)升級

很多餐飲企業(yè)憑借大眾點(diǎn)評網(wǎng)和美團(tuán)網(wǎng)等一些第三方生活服務(wù)類平臺中的美食板塊去為自己進(jìn)行營銷推廣和相關(guān)優(yōu)惠信息。并且，這些平臺有不少設(shè)有餐飲預(yù)定和買單的功能，可以說現(xiàn)在的第三方平臺隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)逐步變?yōu)榱瞬惋嬈髽I(yè)的網(wǎng)上接待與收款平臺。

對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以借助第三方平臺的數(shù)據(jù)資源，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級。如針對網(wǎng)上訂餐來店消費(fèi)的顧客送出貴賓卡，通過后臺訂單統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、平臺互動收集客戶的用餐喜好或敏感信息等。并且，在會員過生日的時候可以打去電話并且送上祝福，贈送一些優(yōu)惠券等，為過生日的會員給予適當(dāng)優(yōu)惠。

篇5

市場營銷貴在造勢。春節(jié)的“勢”，是一大勢，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面對節(jié)日火爆的消費(fèi)場面，仍然與平日銷售策略一個樣，導(dǎo)致貨源估計(jì)不足，或因設(shè)施保養(yǎng)不當(dāng)?shù)仍?，而使顧客持幣而歸，那只能是后悔莫及。

那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費(fèi)蘊(yùn)含的商機(jī)呢?當(dāng)然是首先搞好市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握春節(jié)期間人們的消費(fèi)變化趨勢，進(jìn)而制訂出針對性較強(qiáng)的促銷策略。從最近兩年春節(jié)期間居民的消費(fèi)新變化可以看出，春節(jié)消費(fèi)有三大明顯特征：

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的“忙年”活動，飯店只收取少量的加工費(fèi)。

b. 包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出“敬老宴”、“愛心宴”、“關(guān)心宴”、“合家團(tuán)圓”等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴(kuò)大目標(biāo)市場。

篇6

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、 川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤 鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的 宣化餐飲春節(jié)業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲春節(jié)店鋪倒下，又有新的店鋪站起來， 但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲春節(jié)業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析

宣化餐飲春節(jié)市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲春節(jié)資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場運(yùn)營資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶 曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評稍差)，加咳嗽迸嘌?、管理ＦH晌餐飲春節(jié)界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲春節(jié)服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機(jī)會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升“東方”形象，增強(qiáng)競爭力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識、工作積極性;進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動時間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

(一)SP方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個專門的版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。

2、特價

(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。

(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。

(3)打折，這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

(二)內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲春節(jié)各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”!)

要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

(三)產(chǎn)品營銷方案

1、在推特色餐飲春節(jié)的同時，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲春節(jié)不明，僅供參考)。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材 料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康 要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!!!

(四)文化營銷方案

向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。

3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過促銷，提升營業(yè)額。日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。

5、特價

(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。

篇7

―本文由艾利丹尼森公司提供

中國是世界增長最快的葡萄酒市場之一

目前葡萄酒在本地高檔餐廳及西式餐館隨處可見,并成為傳統(tǒng)家庭慶?；顒由喜豢扇鄙俚沫h(huán)節(jié),葡萄酒逐漸被人們視為身份、財富及高雅的象征。葡萄酒可在各大商場和超市購買,非常方便,且隨著葡萄酒俱樂部、雜志及品酒研究會的興起,消費(fèi)者開始越來越懂酒。

國內(nèi)葡萄酒品牌已迅速進(jìn)入市場,但國外釀酒廠仍繼續(xù)占主導(dǎo)地位。本地釀酒廠該如何競爭?

重新設(shè)計(jì)標(biāo)簽,將品牌帶入生活

為了在競爭舞臺上爭取市場份額,本地葡萄酒制造商需要通過與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系,將品牌帶入生活。制造商必須吸引葡萄酒買家的注意,并配合他們期望的生活方式。

挑戰(zhàn)在于您只有幾秒鐘的時間吸引消費(fèi)者,因?yàn)檫@就是他們在酒架上選擇購買葡萄酒的全部時間。

簡而言之,最暢銷的葡萄酒需要具有貨架吸引力,這要?dú)w功于創(chuàng)新的標(biāo)簽和包裝。

壓敏標(biāo)簽是最簡便的解決方案

此項(xiàng)技術(shù)擁有許多好處,如多樣性、貨架吸引力大有改善、應(yīng)用功能,終端表現(xiàn)更佳以及較高的資本及經(jīng)營效率。然而,重要的是釀酒廠須尋找完整且可持續(xù)的解決方案,針對本地情況量身定制方案,而非從別處借鑒方案。

解決方案本地化,收益率最大化

作為全球領(lǐng)先的標(biāo)簽專家,艾利丹尼森了解到,以可靠質(zhì)量發(fā)展本地產(chǎn)品是幫助其終端客戶實(shí)現(xiàn)盈利結(jié)果的最佳方式。

壓敏標(biāo)簽可提供幾乎無限的基底選擇以及廣泛的印刷技術(shù),如果選擇壓敏標(biāo)簽作為解決方案,葡萄酒品牌就能擁有無限的創(chuàng)造潛力。為區(qū)分產(chǎn)品,制造商可在薄膜、紙張、鍍金紙張、鍍鋁及全息薄膜間選擇,配上金屬油墨、燙金及壓花效果,并結(jié)合熱貼膜和冷貼膜與次表面印刷。

由于葡萄酒標(biāo)簽印刷在中國尚屬于新行業(yè),艾利丹尼森與經(jīng)驗(yàn)豐富的本地標(biāo)簽制造商和設(shè)計(jì)公司開展緊密合作。通過進(jìn)行培訓(xùn)課程傳授知識和技能,保證這些本地合作伙伴對壓敏材料的適印性有完整認(rèn)識。目的在于保證材料供應(yīng)商、標(biāo)簽設(shè)計(jì)者、標(biāo)簽制造商及葡萄酒客戶能夠走到一起,組成一個緊密結(jié)合的團(tuán)隊(duì)。

壓敏標(biāo)簽提高銷售額

上海申馬釀酒有限公司是艾利丹尼森的合作伙伴,該公司已全面采用本地化壓敏標(biāo)簽解決方案,成果顯著。

該公司于2002年采用新壓敏標(biāo)簽對其最為暢銷的皇軒葡萄酒進(jìn)行重新包裝。從那時起,上海申馬釀酒有限公司已轉(zhuǎn)為在超過90%酒瓶上使用壓敏標(biāo)簽。目前該公司使用四個等級的專門定制法森壓敏紙 ― 半光澤、高度光澤、銀灰色及金黃色 ― 根據(jù)不同的葡萄酒品種使用五到八種顏色進(jìn)行柔版印刷。

上海申馬釀酒有限公司深刻認(rèn)識到壓敏標(biāo)簽技術(shù)為其帶來所需要的無盡創(chuàng)造潛力及貨架吸引力,在本地消費(fèi)者發(fā)展較高水平的品牌意識及增進(jìn)對葡萄酒整體知識的時期,這種能力使公司在競爭者中持續(xù)獨(dú)占鰲頭。

皇軒葡萄酒已成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌,目前該品牌正在鞏固其地位,爭取成為中國東部最暢銷的葡萄酒之一:2009年,新增銷售額上升20%,銷售利潤上漲24%。

上海申馬釀酒有限公司的成功要?dú)w功于從膠粘標(biāo)簽到壓敏標(biāo)簽的轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)品牌和經(jīng)營效益雙豐收:

1、提升品牌形象:壓敏標(biāo)簽使上海申馬釀酒有限公司能夠借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立品牌忠誠度,贏得消費(fèi)者青睞。其精美的壓敏標(biāo)簽使皇軒葡萄酒在商店貨架上獨(dú)樹一幟,激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。

上海申馬釀酒有限公司總經(jīng)理印道明先生表示:“為了讓皇軒葡萄酒擁有更強(qiáng)勢的市場地位,品牌必須樹立自己的特性,貫徹優(yōu)質(zhì)理念。壓敏標(biāo)簽作為一種創(chuàng)新營銷方式,不僅使皇軒品牌從競爭者中脫穎而出,還通過滿足消費(fèi)者對優(yōu)質(zhì)品牌的需求與消費(fèi)者建立聯(lián)系,品牌必須吻合消費(fèi)者融合時尚、高雅與國際文化的理想生活方式。隨著年輕葡萄酒消費(fèi)者數(shù)量遞增,優(yōu)雅的標(biāo)簽設(shè)計(jì)也將不斷涌現(xiàn)?！?/p>

篇8

一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場，要用低檔溫飽型產(chǎn)品

全民皆兵式的長期全面覆蓋，針對本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行型和禮儀型中高檔產(chǎn)品滿足不同界面的消費(fèi)層，徹底作到縱深發(fā)展。

渠道策略：盡可能最大限度地實(shí)施垂直管理網(wǎng)絡(luò)，以企業(yè)為中心，離企業(yè)越近，垂直網(wǎng)點(diǎn)越密集，越應(yīng)該盡量減少與消費(fèi)者中間的環(huán)節(jié)；而且在產(chǎn)品上，盡量將產(chǎn)品細(xì)化，分品種移交給不同的商。

外地市場，必須用中高檔產(chǎn)品作主導(dǎo)品牌（形象品牌），主導(dǎo)品牌要集中，一個足以，它是切入市場的尖兵，市場有所啟動，及時跟進(jìn)相應(yīng)低價位的產(chǎn)品，但不易多，兩個最佳。

產(chǎn)品渠道：中高檔走餐飲和超市，跟進(jìn)的附屬產(chǎn)品走批發(fā)與零售環(huán)節(jié)。

二、資源有效組合策略

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)區(qū)域市場推廣資源流失嚴(yán)重，表現(xiàn)為：廣告與鋪貨脫勾，產(chǎn)品雖送到了店鋪卻在柜臺上找不到產(chǎn)品；上柜與促銷脫勾，產(chǎn)品上了柜臺，卻沒有及時跟進(jìn)促銷，結(jié)果成了疲軟產(chǎn)品。以上種種，不管出現(xiàn)哪種情況，都會影響市場推廣的成功度或徹底導(dǎo)致失敗。因此只有有效組合各種資源，環(huán)環(huán)相扣，互相滋潤，方能獲得預(yù)期的目的。

策略：廣告宣傳圍繞渠道走，鋪貨圍繞柜臺走，促銷緊跟產(chǎn)品走。

三、終端渠道定位與分解

餐飲店，是打開市場的第一道門坎，要想打開市場，必須先在20天內(nèi)完成地毯式鋪貨，緊跟促銷。餐飲店是終端渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，對于一個新品牌，在餐飲店沒有接受前，超市和批零環(huán)節(jié)不可能規(guī)模銷售，因此，主導(dǎo)產(chǎn)品沒有被餐飲店接受前，切勿進(jìn)入批零環(huán)節(jié)。

超市是餐飲店流行消費(fèi)的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越來越取代了傳統(tǒng)的商場，因此可以在餐飲店稍有啟動后，馬上進(jìn)入超市，并且產(chǎn)品上柜越全越好。

批發(fā)與零售：直轄市場，取消批零界線。所謂直轄市場就是商直接管理的直銷（市區(qū)或縣區(qū)）市場，一個零售店的銷量超過一個批發(fā)商的銷量，依據(jù)市場績效原則，對于經(jīng)銷商來說，誰更應(yīng)該是批發(fā)商且應(yīng)該享受批發(fā)回報呢？

那么，對于終端渠道，用什么法器來控制？

四、價格控制與管理

一刀切價位管理法：所謂一刀切價位管理就是經(jīng)銷商到達(dá)終端渠道餐飲店，超市批零環(huán)節(jié)，價格一致，對超市及批零實(shí)行計(jì)量月反利的辦法進(jìn)行，并在年終依據(jù)績效發(fā)放優(yōu)秀商貢獻(xiàn)獎。

優(yōu)秀商評選標(biāo)準(zhǔn)（100分制）

A．月銷售回款率：60分

B．上柜規(guī)模：5分

C．上柜位置與持久性：10分

D．遵守銷售指導(dǎo)價情況：10分

E．包裝物破損更換率（越少分越高）：10分

F．宣傳配合：5分

月銷售回款相加既為年終銷售績效，注意杜絕以下情況發(fā)生：一次性進(jìn)貨量過大，連續(xù)數(shù)月沒有進(jìn)貨，因此要堅(jiān)持適量進(jìn)貨，勤進(jìn)勤回款，以防低價傾銷。

五、直銷人員考核管理辦法

終端網(wǎng)絡(luò)建立的成功與否，在很大程度上取決于直銷人員網(wǎng)絡(luò)體系的科學(xué)與否，它不僅是市場推廣速度的保障，更重要的是終端商一個“人氣旺盛”的鎮(zhèn)靜器。

、戰(zhàn)略布局模擬網(wǎng)絡(luò)（見下圖表）

、工資及提成書法：基本工資（依據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)）＋計(jì)量提成獎。

直銷員：每個直銷員負(fù)責(zé)X個酒店Y個商店（超市）。

銷售任務(wù)：270箱（依上面模擬例子），其中A、B產(chǎn)品各135箱。獎金計(jì)算辦法：A產(chǎn)品每回收一箱貨款提成1元，B產(chǎn)品每收回一箱提2元，未完成任務(wù)數(shù)量或超額完成數(shù)量者，按實(shí)際完成任務(wù)數(shù)量的比例進(jìn)行提成。

分隊(duì)長：基礎(chǔ)工資（依據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，高于直銷員）＋　提成。銷售任務(wù)同區(qū)域銷售任務(wù)總數(shù)800箱掛鉤 ，獎金計(jì)算辦法：每回收一箱貨款提成0.5元，未完成或超額完成任務(wù)者，按實(shí)際完成任務(wù)的比例進(jìn)行同比例提成。

對直銷人員的工作要求：

①分隊(duì)長分配給下屬人員的銷售區(qū)域，要求詳細(xì)到大街小巷的每一個酒店和餐館、商店、并制定銷售量（送貨方式自定）。

②　直銷人員在自己的銷售區(qū)域內(nèi)調(diào)動一切積極因素，對所有酒店、餐館、商店進(jìn)行地毯式鋪貨（20日內(nèi)完成）。

、結(jié)算：原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，對不能現(xiàn)款結(jié)算的，直銷人員要積極負(fù)責(zé)，保證不造成跑貨損失，對貨款實(shí)行“誰送貨，誰負(fù)責(zé)”的原則，損失部分直銷員承擔(dān)60％，分隊(duì)長承擔(dān)20％，總隊(duì)長承擔(dān)20％。

為了能夠科學(xué)地控制和管理鋪貨，鋪貨直銷人員要如實(shí)填寫公司既定的產(chǎn)品鋪貨申請明細(xì)表（此表用于鋪貨前的市場排查）：

那么如何將上表的落實(shí)情況更加財務(wù)清晰化，并很快就能從報表中看出貨款的回收情況呢？請看鋪貨申請表的跟進(jìn)策略。

區(qū)域直銷人員鋪貨時，要如實(shí)填寫下表，本表的正反兩面，都要填寫。

公司管理人員和財務(wù)人員將鋪貨申請表及產(chǎn)品收到條相對照并進(jìn)行抽查核實(shí)，就能得出科學(xué)而準(zhǔn)確的市場反饋，決策者從產(chǎn)品收到條及申請表的發(fā)生發(fā)展情況，就能對不斷發(fā)展的市場進(jìn)行發(fā)展性的定位。同時使以上的系列管理得以切實(shí)地執(zhí)行。

、直銷人員的數(shù)量及激勵策略（包括營銷員和促銷小姐）

A．?dāng)?shù)量：無論是直銷員或促銷小姐，在鋪貨導(dǎo)入期階段都要比計(jì)劃數(shù)量多出50％左右，因?yàn)榍捌诠ぷ髁看螅腥藛T沒有通過實(shí)踐的檢驗(yàn)，因此，通過實(shí)際工作，可依據(jù)需要自然淘汰。

B．激勵策略：

（a）營銷員

每月評出冠、亞軍營銷員各一名；

獎金：冠軍x元，亞軍y 元；

年終評出年度冠、亞軍各一名

獎金：冠軍x元，亞軍y元，以月累計(jì)，冠亞軍月數(shù)量最多者為主題標(biāo)準(zhǔn)。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

①考勤率

②初期上柜率與上柜速度

③理貨質(zhì)量（三天為一理貨周期）

④銷售回款率

⑤轄區(qū)內(nèi)問題率、跑貨率、死壞賬、酒店糾紛、臺賬不清、管理混亂、不團(tuán)結(jié)、品牌忠誠等。

（b）促銷小姐

設(shè)每月金、銀、銅牌促銷員各一名；

獎金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；

年度金牌、銀牌、銅牌促銷員各一名；

獎金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；

以月累計(jì)，金、銀、銅促銷員月數(shù)量最多者為主題標(biāo)準(zhǔn)；

（c）考核標(biāo)準(zhǔn)

①每三天集中一次

②儀態(tài)（服裝整潔度等）

③瓶蓋回收量（例）：≤酒店進(jìn)貨量，否則給以處罰。

④守規(guī)質(zhì)量：遵守一切促銷紀(jì)律和有關(guān)辦法情況

（d）陽光積分考核法（100分制）

①營銷業(yè)績（以回款率為標(biāo)準(zhǔn)）：60分

②考勤：10分

③書面總結(jié)（信息反饋質(zhì)量）：10分

④凝聚力（投票選舉產(chǎn)生，不能自投）：10分

⑤品牌忠誠度：10分

六、階段營銷重點(diǎn)

A．導(dǎo)入期：3個月左右

第一個月：餐飲店地毯鋪貨， 20天，同時跟進(jìn)促銷，營銷員和促銷小姐試用期結(jié)束（1個月），留下優(yōu)秀；切實(shí)完成餐飲上柜率80％以上，；收集消費(fèi)者反饋，依據(jù)實(shí)際鋪貨消費(fèi)率對照第一個月計(jì)劃回款目標(biāo)；及時補(bǔ)充和改善促銷措施和方案。為第二個月正式導(dǎo)入打好實(shí)戰(zhàn)性基礎(chǔ)；

第二個月：將直銷人員的管理慣性化，落實(shí)第一個月獎罰制度，整頓和穩(wěn)定直銷隊(duì)伍。全方位進(jìn)入超市――20天，上柜率達(dá)到80％以上，并注意上柜質(zhì)量；

排查餐飲店，依據(jù)銷售績效進(jìn)行A、B、C店分類，找出績效優(yōu)劣的原因，狠抓20％重點(diǎn)店，真正完成重點(diǎn)突破；

B．培育成長期3—6個月左右

補(bǔ)充餐飲和超市上柜遺露，消除空白，完成密度上的全面覆蓋；主導(dǎo)產(chǎn)品除外（餐館產(chǎn)品），其它產(chǎn)品在培育期的第一個月完成零售網(wǎng)點(diǎn)80％鋪貨，依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售反饋，在以后的時間內(nèi)，依時機(jī)將之分類為A、B、C，找出原因，有針對性地召開客戶座談會或逐個交流；

篇9

進(jìn)口葡萄酒卷土重來，自然經(jīng)過了充分的準(zhǔn)備。一是經(jīng)過多年“慘淡經(jīng)營”大致摸清了中國的“消費(fèi)習(xí)慣”和“規(guī)律”，找到了營銷的“突破口”；二是借助中國進(jìn)口葡萄酒廠商的渠道優(yōu)勢整合資源進(jìn)行推廣；三是創(chuàng)新了商業(yè)模式，以目標(biāo)消費(fèi)者集聚為主要推廣方式；四是準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，逐步進(jìn)行市場滲透。

進(jìn)口葡萄酒從大眾營銷到專賣店?duì)I銷、高端品酒會，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向展會營銷，這不得不說是進(jìn)口葡萄酒的一次營銷“大創(chuàng)新”，換句話說：進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)從“大眾營銷”轉(zhuǎn)變成“小眾營銷”，筆者稱姑且稱之為：“精準(zhǔn)營銷”。那么，這種營銷模式有什么獨(dú)到之處呢？

下面我們具體分析“精準(zhǔn)營銷”之利。

其一，“精準(zhǔn)營銷”的好處在于從目標(biāo)消費(fèi)群入手，直接、有效的切入市場，引起關(guān)注，吸引嘗試消費(fèi)，且省去了很多不必要的組織架構(gòu)、人員管理開支和運(yùn)營費(fèi)用。從這一點(diǎn)上說，“精準(zhǔn)營銷”的商業(yè)模式是值得稱道的。且隨著中國的經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，消費(fèi)者對自身健康的關(guān)注和重視，高端紅酒的市場日益擴(kuò)大，小眾、圈子逐步形成，都將是高端進(jìn)口紅酒中國市場拓展的良好機(jī)遇。

其二，高端品酒會、展會營銷非常有利于在目標(biāo)消費(fèi)群“圈子內(nèi)”形成口碑效應(yīng)，這種口口相傳的效果，是目前信息泛濫的大眾傳媒很難達(dá)到的。舉個例子，微軟花巨資打造的vista系統(tǒng)，在中國大陸基本沒有銷售出去，很大的原因是在網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)民對其評價很低，口碑很差，導(dǎo)致無人問津。就算銷售的筆記本預(yù)裝了正版的vista系統(tǒng)，大多數(shù)筆記本使用者購買新筆記本后，第一件事就是卸載vista系統(tǒng)，重裝XP系統(tǒng)，而且還是裝的盜版。中國消費(fèi)者大多就是這樣――通常是高端內(nèi)部良好的口碑，帶動中低端消費(fèi)群的試用。

其三，中國幅員遼闊，進(jìn)口葡萄酒短期內(nèi)很難通過自身或商形成完整的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全國市場布局；就算廠家有很強(qiáng)的實(shí)力，對于高端葡萄酒而言，雖然消費(fèi)者高端，由于消費(fèi)者的數(shù)量有限，在很長一段時間內(nèi)，支撐中國市場龐大營銷組織的管理運(yùn)營，其盈利能力是微乎其微的。

綜合以上的原因，我們可以得出大致的結(jié)論：高端進(jìn)口葡萄酒的中國“攻略”大致是科學(xué)的，現(xiàn)實(shí)的，也是相對“優(yōu)化”的方案，其“模式”在中國本土中低端葡萄酒占據(jù)市場絕對優(yōu)勢的現(xiàn)狀下，已經(jīng)做到了“差異化”。其“精準(zhǔn)營銷”策略無疑對于進(jìn)口葡萄酒獲得在核心目標(biāo)消費(fèi)群的“嘗試消費(fèi)”和“口碑傳播”起到了良好作用。

但是，事實(shí)告訴我們，策略正確，并不一定能贏得一場戰(zhàn)爭，戰(zhàn)場如此；商場亦如此，尤其對中國這樣的高速發(fā)展的市場來說。

另一方面，我們要分析一下“精準(zhǔn)營銷”之弊。

第一點(diǎn)，品牌之惑。高端葡萄酒品牌的塑造，對于進(jìn)口葡萄酒而言似乎是一個軟肋，這可能受制于進(jìn)口葡萄酒初進(jìn)中國市場，對中國市場知之不多的緣故，或者認(rèn)為，西方發(fā)達(dá)國家的東西中國人自然而言就會接受，但這是很久以前的觀念了?；剡^頭來，他們發(fā)現(xiàn)，眼下開始重視在中國市場樹立進(jìn)口葡萄酒品牌的時候，中國的廠商已經(jīng)開始了10多年的品牌之路。這無疑讓他們處于兩難的境地：高舉高打，將會短期喪失盈利能力，甚至很長時間不能盈利；放棄高舉高打，又很難形成主流化。

在品牌推廣方面，進(jìn)口葡萄酒可以學(xué)習(xí)洋酒（烈性酒），創(chuàng)造一種生活化的氛圍，將一種生活方式融入其中，獲得共鳴。

第二點(diǎn)，文化之痛。酒在中國是一種文化的象征，兼有交際和作用，單純一個人喝的時候很少，一般是聚會、聚餐時候的“激情”享用。為什么洋酒（烈性酒）在中國爆炸式增長，很大一個因素是用來宣泄或群體體現(xiàn)一種生活方式，而不是一個人“悶喝”或幾個人在家里享用。這個時候，他們喝的不是品質(zhì)也不是品位，而是一種友情和氛圍，這和西方的情形是完全不一樣的。

從這方面看，進(jìn)口葡萄酒很難做到烈性洋酒的“高度”，也很難取代烈性洋酒的“位置”，畢竟在夜場和酒吧一幫朋友“猛灌”葡萄酒的場面很少，因?yàn)槠咸丫票旧硎莾?yōu)雅的，有品位的，而不是激情和力量的“代言人”。

第三點(diǎn)，“精準(zhǔn)營銷”可以做到集中目標(biāo)，但很難穩(wěn)定和持續(xù)。特別是在中國的高端人群的“精準(zhǔn)營銷”，很可能第一次參與了品鑒會和展會，但接下來就很難接有時間持續(xù)參與，原因是這些群體很難像國外同類人群一樣，有大把時間參與休閑活動，這對持續(xù)嘗試或購買是不利的，不利于鞏固現(xiàn)有成果。再則，中國人喜歡在餐桌上談生意，特別是一群人在一起，吃飯、喝酒后簽訂談合作事宜，所以去品酒會和展會可能只是“雅興”，而不是真正的消費(fèi)。

第四點(diǎn)，專業(yè)只是“生意”。很多人去參加品鑒會或展會，并不見得是真實(shí)目標(biāo)群體，一直以來，筆者也會收到很多邀請，參加什么沙龍，推薦會等，基本都沒有去，一是沒有時間；二是商業(yè)味道太濃，去了不買東西覺得不好；買了自己又后悔，就索性不去了。再有，中國人很“聰明”，一旦發(fā)現(xiàn)有免費(fèi)的品鑒會，目標(biāo)消費(fèi)者沒有去，某些品鑒“專業(yè)戶”先去了；最后，去到現(xiàn)場的可能是尋找“生意”的商戶，這些就不具有真實(shí)的消費(fèi)意愿，對品牌和產(chǎn)品的貢獻(xiàn)基本可以忽略不計(jì)。

第五點(diǎn)，系統(tǒng)之難。營銷和營銷管理講究是系統(tǒng)、規(guī)范和管控。除傳播以外，“精準(zhǔn)營銷”是要靠一套組合拳才能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。現(xiàn)階段，靠商運(yùn)作品牌是存在短期化行為的，畢竟，商之于品牌，做好了自然OK；做不好可以換一個嘛。而進(jìn)口葡萄酒在品牌高舉傳播之旗不太可能的情況下，只能用系統(tǒng)營銷維系目標(biāo)消費(fèi)群的持續(xù)嘗試和購買了。完全脫離大賣場、百貨煙酒柜、高檔酒店、餐館的做法是不可取的，傳播要達(dá)到面上的效果，但在大型高檔終端，高端葡萄酒一樣需要可以通過線下活動進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的傳播，而這在國內(nèi)市場是非常重要的，因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒并不是奢侈品，不需要嚴(yán)格的“控量”銷售和“控點(diǎn)”傳播，也不存在降低品牌形象的情況。

從本質(zhì)上說，高端進(jìn)口葡萄酒走的是一條“窄路”，這一條路是現(xiàn)有中國葡萄酒企業(yè)很難走，也走不了的路。至于能不能從“一條縫隙”中撐開“一片天”，就看它的具體韜略了，但筆者覺得這條路要成為“一片天”不能忽略以下幾點(diǎn)。

首先，高端突破是必須的，但不能僅限于展會和品酒會；因?yàn)檫@樣很難形成面上的效果和持續(xù)的口碑傳播。畢竟經(jīng)過一段時間的運(yùn)作是要有規(guī)模銷量的。

其次，不可忽視品牌的高端媒體宣傳，其實(shí)，中國的消費(fèi)者是很重視品牌的，至少在面子上是如此，至于真正的品質(zhì)，就由“廣告”評說了或社會大眾的口碑評說了。

最后，要成為真正高端的品牌和產(chǎn)品，最終一定是要體現(xiàn)在銷量上的，盡管現(xiàn)在是“造勢”和“蓄勢”階段，到了“用勢”階段，就是銷售回報的時候。比如名車、名表、著名的奢侈品品牌，在中國市場不都是銷售火爆嗎？

所以，從這個角度上來說，進(jìn)口葡萄酒要真正在中國市場打開局面，“精準(zhǔn)營銷”僅僅是一種策略，是“術(shù)”的層面；而在“道”的層面，一定要創(chuàng)造大眾所周知、接受的（并非都去喝），并認(rèn)同的一種生活方式。

篇10

        關(guān)注

        (5)2013年公司內(nèi)部協(xié)議價談判 吉娜

        資訊

        (7)數(shù)字 無

        無

        (8)事件 無

        (10)聲音 無

        (11)雅高慶祝在亞太區(qū)發(fā)展又一里程碑 無

        (11)鉑爾曼品牌加速大中華區(qū)市場擴(kuò)張無錫新湖鉑爾曼大酒店隆重開業(yè) 無

        (12)首旅建國在四川省簽約第二家建國飯店 無

        (13)北京四季酒店盛大開業(yè)演繹傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合 無

        (13)希爾頓與去哪兒網(wǎng)攜手開啟“華夏四城”探索之旅 無

        (14)上海虹橋元——希爾頓任命馬維森先生為酒店總經(jīng)理 無

        (14)寧波洲際酒店盛大開業(yè)全新定義港城奢華高度 無

        (15)錦江國際酒店管理有限公司在江蘇揚(yáng)州簽約高星級酒店項(xiàng)目 無

        (16)錦江國際酒店管理有限公司簽約落戶江蘇泰州醫(yī)藥高新區(qū) 無

        (16)朗廷酒店集團(tuán)宣布委任潘小惠小姐為區(qū)域優(yōu)質(zhì)管理經(jīng)理（國際） 無

        (16)萬豪國際集團(tuán)亞洲地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛 無

        (17)開元酒店集團(tuán)第六家航空業(yè)合作伙伴誕生 無

        (18)香格里拉落戶歷史名城開啟“煙花三月”商賈齊聚新篇章 無

        (18)香格里拉酒店集團(tuán)在中國啟動關(guān)愛熊貓項(xiàng)目 無

        (19)香格里拉酒店集團(tuán)推出“心愿明信片”慈善義賣活動 無

        (19)威斯汀酒店員工全球慢跑慶祝新百倫運(yùn)動裝備租借計(jì)劃的全球啟動 無

        (20)spg俱樂部攜手萬事達(dá)卡推出“繽紛由您”優(yōu)惠活動 無

        (21)上海衡山路十二號豪華精選酒店隆重開業(yè) 無

        特別策劃

        (22)2012中國飯店業(yè)發(fā)展高峰論壇暨酒店人力資源發(fā)展與教育研討會 無

        (26)酒店產(chǎn)業(yè)需要更多的創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新人才——在“2012中國飯店業(yè)發(fā)展高峰論壇暨酒店人力資源發(fā)展與教育研討會”上的主旨演講 戴斌

        (29)高等教育與酒店人力資源需求的對接 無

        (34)酒店安防審計(jì)——把握酒店安防脈搏 余鋒

        (35)互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)時代的酒店?duì)I銷策略 王京

        (38)2013：酒店集團(tuán)的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 無

        (42)酒店投資的風(fēng)險控制 無

        國際飯店與餐館協(xié)會專欄

        (46)測評客服質(zhì)量的新方式 無

        實(shí)務(wù)

        (48)中外酒店官方網(wǎng)站比較 薛秀芬 劉曉娜

        (52)酒店微電影營銷的三個關(guān)鍵點(diǎn) 張雪麗

        科技

        (54)酒店業(yè)迎來云平臺創(chuàng)新時代 無

        (54)迪土尼在

蘭多度假村增加免費(fèi)無線網(wǎng)（wi-fi）供應(yīng) 無

        (54)fama科技公司成p為ar斯普林格米勒公司在沙特阿拉伯王國的獨(dú)家分銷商 無

        (54)“下一代酒店技術(shù)”（htng）光纖技術(shù)幫助酒店設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)以滿足客人未來的帶寬需求 無

        無

        (55)4c酒店通過管理顧客點(diǎn)評增加了5％的預(yù)訂量 無

        (55)法國雅高集團(tuán)取消其在500家酒店的無線網(wǎng)收費(fèi) 無

        (56)希爾頓逸林酒店、邁阿密機(jī)場會展中心均與psav演示服務(wù)公司成為合作伙伴 無

        (56)香格里拉酒店集團(tuán)推出安卓應(yīng)用程序 無

        論壇

        (57)酒店餐飲部一線員工勝任力模型研究 李彬彬 李琳娜

        (61)酒店企業(yè)團(tuán)隊(duì)人際協(xié)調(diào)探討 周義龍

        綠色空間

        (65)萬豪國際集團(tuán)表彰其淡水資源保護(hù)計(jì)劃杰出支持者 無

        品牌

        (67)藝術(shù)品配飾概念方案——天津萬達(dá)文華酒店項(xiàng)目（3-3） 郭茜