導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要:文章從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了z公司戰(zhàn)略營(yíng)悄的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷(xiāo)組織、海外營(yíng)悄梁道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等提出建議。

近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始傳入中國(guó)，個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷(xiāo)組織、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和重視，從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江xx技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè)，是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì)，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門(mén)，已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶(hù)提供從工廠類(lèi)自動(dòng)化到非工廠類(lèi)自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中，Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶(hù)提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類(lèi)五個(gè)型一號(hào)的產(chǎn)品體系，見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19,2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;,

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3—5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征，誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部門(mén)是公司的核心業(yè)務(wù)部門(mén)，而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心，其他職能部門(mén)圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中，發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁，競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng)，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng)，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本.同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀，跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶(hù)和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國(guó)際事業(yè)部—全球營(yíng)銷(xiāo)中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)—海外部。該部門(mén)由部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)員工組成，專(zhuān)業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷(xiāo)各種服務(wù)，隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷(xiāo)體系，對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷(xiāo)售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí)，在另一個(gè)國(guó)家建立商制度，而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè)，在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專(zhuān)家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員、商和經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類(lèi)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門(mén)的地區(qū)專(zhuān)家征詢(xún)有關(guān)各不同地區(qū)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。最后，經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司，每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

全球營(yíng)銷(xiāo)中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國(guó)公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶(hù)關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時(shí)，Z公司的全球營(yíng)銷(xiāo)職能將游離出來(lái)，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行管理，全球營(yíng)銷(xiāo)中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷(xiāo)中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建未來(lái)幾年內(nèi)，為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思路，Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織，如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng)，在這種方式下，銷(xiāo)售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受?chē)?guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo)，這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分，掌握豐富的市場(chǎng)信息Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場(chǎng)調(diào)研，充分挖掘用戶(hù)信息，進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)人海外市場(chǎng)，與國(guó)外用戶(hù)、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷(xiāo)商。Z公司在本國(guó)自建分銷(xiāo)渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略然而在國(guó)外自建分銷(xiāo)渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷(xiāo)商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)Z公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括定價(jià)、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、推廣展開(kāi)，也就是著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展和WTO背景下，Z公司進(jìn)人了新的發(fā)展時(shí)期，由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過(guò)全球營(yíng)銷(xiāo)向海外市場(chǎng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化，成為Z公司的現(xiàn)實(shí)選擇，但由于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及Z公司現(xiàn)階段開(kāi)拓海外市場(chǎng)工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進(jìn)出口的客觀需求，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理論和方法上理應(yīng)進(jìn)行大膽創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法，因此.Z公司在海外市場(chǎng)拓展中，借鑒和實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)就具有突出的必要性和緊迫性。

篇2

不同于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)主要有：①貿(mào)易自由化。貿(mào)易保護(hù)主義曾經(jīng)一直是困擾世界貿(mào)易發(fā)展的重要阻礙，而隨著七十年代末歐美經(jīng)濟(jì)的逐漸復(fù)蘇以及交通通信手段的日漸發(fā)達(dá)，自由化貿(mào)易逐漸代替保護(hù)主義成為主流經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，而WTO的誕生和烏拉圭回臺(tái)協(xié)議的簽署更是為貿(mào)易自由化提供了政策支持；②經(jīng)濟(jì)無(wú)形化。即在經(jīng)濟(jì)商務(wù)交往中，人們更看重的是商品的品牌、資產(chǎn)、科技含量甚至服務(wù)等，這與以往僅僅重視商品的使用價(jià)值有了較大的差別；③經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化。即包括物流管理和商務(wù)信息管理網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展。隨著電子網(wǎng)絡(luò)的逐漸推廣運(yùn)用，目前世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在很大程度上依賴(lài)于企業(yè)在商品供應(yīng)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)以及運(yùn)輸電子一體化的發(fā)展；④知識(shí)經(jīng)濟(jì)化。現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展加速了科技開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新的步伐。加快了科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的進(jìn)程，使知識(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)有了前所未有的提高，知識(shí)已是推動(dòng)羥濟(jì)發(fā)展的重要因素；⑤綠色經(jīng)濟(jì)的興起。由于傳統(tǒng)工業(yè)與消費(fèi)模式日益對(duì)環(huán)境造成了嚴(yán)重的威脅，可持續(xù)發(fā)展已深人人心。目前，各國(guó)正以提高資源利用水平為目標(biāo)，大力發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)，以適應(yīng)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。很顯然，新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的諸多新因素為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

二、新經(jīng)濟(jì)條件下消費(fèi)者的變化

(一)注重?zé)o形價(jià)值。在新經(jīng)濟(jì)條件下，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平在逐步提高。隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，人們消費(fèi)的理念也在隨著改變。消費(fèi)者更多追求的是無(wú)形價(jià)值，這包括產(chǎn)品的品牌滿意度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)形象乃至生產(chǎn)企業(yè)的公共聲譽(yù)、產(chǎn)品的科技成分以及產(chǎn)品的文化內(nèi)涵等，無(wú)形價(jià)值已成為決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素。

(二)個(gè)性消費(fèi)的突出。在大工業(yè)時(shí)代．標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式使消費(fèi)者的個(gè)性被淹沒(méi)在低成本、流水線式的單一化產(chǎn)品的浪潮中，且買(mǎi)方市場(chǎng)的長(zhǎng)期存在也使消費(fèi)個(gè)性受到壓抑。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，多數(shù)產(chǎn)品無(wú)論在數(shù)量還是品種上都已極為豐富。隨著人們消費(fèi)能力的增強(qiáng)和文化素質(zhì)的普遍提高、大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)通過(guò)各種可能途徑獲取與商品有關(guān)的信息，并進(jìn)行分析比較，然后再確定是否購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)的品牌。個(gè)性消費(fèi)的突出必將為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

(三)消費(fèi)行為的理性化。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下，面對(duì)日新月異的技術(shù)變革以及易被誘惑的環(huán)境，消費(fèi)者的消費(fèi)行為更呈理性化。首先，對(duì)個(gè)體消費(fèi)者麗言，先進(jìn)的信息交流渠道打破了傳統(tǒng)信息來(lái)源和地理環(huán)境的局限，消費(fèi)者可以選擇更符合自己需求的廠商和產(chǎn)品；其次，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式使消費(fèi)者往往局限于商家預(yù)先設(shè)計(jì)的定價(jià)策略之中，而在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，消費(fèi)者將會(huì)更理性地考慮進(jìn)貨價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)用、優(yōu)惠折扣、效率等綜臺(tái)因素；再次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)利用現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)尋找合適的產(chǎn)品，表達(dá)對(duì)特定產(chǎn)品的欲望和服務(wù)要求，使消費(fèi)者從實(shí)際上參與并影響企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)決策，這在某種程度上將加速世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。

(四)消費(fèi)方式的多元化。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)滿足于衣、食、住、行的消費(fèi)內(nèi)容和方式早已成了過(guò)去，在生恬水平逐漸提高的基礎(chǔ)上，人們的消費(fèi)支出更多地投入到休閑消費(fèi)之中且這種體鬧消費(fèi)在世界范圍內(nèi)漸成為主流趨勢(shì)體閑消費(fèi)的出現(xiàn)反映了現(xiàn)代消費(fèi)者更注重生活的質(zhì)量和樂(lè)趣，人們的消費(fèi)方式正向多元化發(fā)展。

(五)綠色消費(fèi)。二十世紀(jì)以來(lái)，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的急劇膨脹，環(huán)境污染已成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大障礙，如何消除環(huán)境污染對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生的不利影響已成為各國(guó)政府迫切需要解決的難題。目前，隨著綠色經(jīng)濟(jì)的興起，西方發(fā)達(dá)國(guó)家率先興起了綠色產(chǎn)業(yè)且發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，在一些國(guó)家已成為出口主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；另一方面，隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和收入水平的提高，消費(fèi)者更青睞于價(jià)格稍高的綠色產(chǎn)品。假以時(shí)日，遠(yuǎn)離傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)出模式的綠色消費(fèi)必將主導(dǎo)未來(lái)消費(fèi)的主流。

(六)對(duì)購(gòu)買(mǎi)方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存。一方面，高強(qiáng)度的現(xiàn)代工作模式使消費(fèi)者會(huì)以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求效率和成本的節(jié)約；另一方面，由于勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，人們可供自由支配時(shí)間的增加，一些自由職業(yè)者通過(guò)購(gòu)物，尋找生活樂(lè)趣保持與社會(huì)的聯(lián)系，減少心理孤獨(dú)感，因此他們?cè)敢舛嗷〞r(shí)間和精力去購(gòu)物，這兩種購(gòu)物趨勢(shì)將在今后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存和發(fā)展。顯然，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者社會(huì)公共意識(shí)和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)以及個(gè)性消費(fèi)和休鬧消費(fèi)的突出，都為企業(yè)和商家提供了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，消費(fèi)者行為在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所產(chǎn)生的變化必將對(duì)現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的變革產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。

三、新經(jīng)濟(jì)下國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

在世界經(jīng)濟(jì)一體化日趨深化的時(shí)代，尤其我國(guó)加入WTO后，面對(duì)高新技術(shù)所帶來(lái)經(jīng)濟(jì)生活的新變化以及消費(fèi)者理念與行為的深刻轉(zhuǎn)變，在前所未有的市場(chǎng)環(huán)境驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)企業(yè)如何把握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略應(yīng)是企業(yè)成功走向世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)的關(guān)鍵。一般而言新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括：

(一)把握個(gè)性化需求。隨著消費(fèi)者心理和行為的變化，我國(guó)企業(yè)要想進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、鞏固已有的海外市場(chǎng)，應(yīng)在加強(qiáng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，更加注重消費(fèi)者的個(gè)性化需求。這就要求我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)海外市場(chǎng)的調(diào)研，保持與海外客戶(hù)的關(guān)系。電子網(wǎng)絡(luò)的宴時(shí)在線功能，無(wú)疑為海外市場(chǎng)調(diào)研、掌握國(guó)外消費(fèi)者個(gè)性化發(fā)展的需求提供了捷徑，井將在較大程度上提高滿足個(gè)性化需求的效率。可以說(shuō)，在消費(fèi)者更加理性化的時(shí)代，如何把握國(guó)外消費(fèi)者個(gè)性化的變化，應(yīng)是現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)促使經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行方式突破了傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)模式，同時(shí)，也為商家與企業(yè)提供了一種更為便捷、高效的營(yíng)銷(xiāo)模式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)虛擬的概念，而是有特定的含義和內(nèi)容，即是一種全新的信息溝通與產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的有效結(jié)合，使傳統(tǒng)的有形市場(chǎng)發(fā)生了根本的變革。

成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要依賴(lài)以下幾點(diǎn)：(1)建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)是溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的重要內(nèi)容和手段，是整個(gè)信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)，健全的數(shù)據(jù)庫(kù)包括客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)和供需信息數(shù)據(jù)庫(kù)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，一個(gè)完善的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，必將打破地域和交通的局限，使用戶(hù)開(kāi)闊眼界，吸引更多的海外訪問(wèn)者，提高企業(yè)的聲譽(yù)。(2)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研的對(duì)象主要是企業(yè)產(chǎn)品的海外消費(fèi)者和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者其中選擇合適的搜索引擎和確定適用的信息服務(wù)應(yīng)是市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)鍵。當(dāng)然，根據(jù)調(diào)研的用途，應(yīng)對(duì)信息進(jìn)行有效的加工、整理與分析。(3)確定適時(shí)的同絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個(gè)性化，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)必須根據(jù)海外市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，首先樹(shù)立起網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)觀念和軟營(yíng)銷(xiāo)觀念，然后以全新的理念確立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

當(dāng)然，90年代初興起于歐美的電子商務(wù)是一種全新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，具有高效率、自動(dòng)化、無(wú)紙化以及安全性等特點(diǎn)。由于我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、政府角色定位、安全以及信息化發(fā)展上都存在很大的不足，因此，在發(fā)展電子營(yíng)銷(xiāo)上，我國(guó)不僅應(yīng)研究國(guó)外電子營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向，而且更應(yīng)推進(jìn)自身的信息化進(jìn)程，加強(qiáng)對(duì)電子營(yíng)銷(xiāo)人才的培訓(xùn)，發(fā)展網(wǎng)上服務(wù)，使電子營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)方面不斷拓展其廣度和深度。另外，我國(guó)企業(yè)應(yīng)注重利用網(wǎng)上產(chǎn)品宣傳、網(wǎng)上交易等優(yōu)勢(shì)，全方位開(kāi)拓海外市場(chǎng)，以把握國(guó)際商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。

(三)綠色營(yíng)銷(xiāo)。綠色產(chǎn)業(yè)和綠色消費(fèi)的蓬勃興起，必然導(dǎo)致綠色營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)產(chǎn)品出口到海外市場(chǎng)，尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家受到其關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘的限制。加人WTO后，隨著關(guān)稅和數(shù)量限制的逐漸取消，技術(shù)壁壘必將是各國(guó)政府采取保護(hù)本國(guó)工業(yè)的有效手段之一．且加之環(huán)境污染問(wèn)題的突出，環(huán)保壁壘定是各國(guó)實(shí)行有效保護(hù)的“合法措施”之一因此，我國(guó)企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中，必須做好綠色營(yíng)銷(xiāo)。首先，注重產(chǎn)品的環(huán)境質(zhì)量，爭(zhēng)取通過(guò)1SO9004質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，采用環(huán)保技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的無(wú)害性；其次，我國(guó)企業(yè)在對(duì)外貿(mào)易談判中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)綠色溝通，把環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)作為一個(gè)主要的討論議題，并在網(wǎng)上宣傳時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品的環(huán)保性；再次，加強(qiáng)產(chǎn)品的環(huán)保宣傳。企業(yè)可通過(guò)電視、報(bào)紙等傳媒以及公益性的營(yíng)業(yè)推廣，大力強(qiáng)化產(chǎn)品的環(huán)保性及對(duì)環(huán)境的無(wú)污染性，樹(shù)立起產(chǎn)品在海外的綠色形象。這方面國(guó)內(nèi)簿爾、春蘭、格力等大型公司做得比較好；最后，在包裝、運(yùn)輸、交易、推銷(xiāo)等一切營(yíng)業(yè)活動(dòng)中注重環(huán)保，減少污染，保持產(chǎn)品乃至企業(yè)在簿外市場(chǎng)中良好的公共聲譽(yù)。

(四)休閑營(yíng)銷(xiāo)。就傳統(tǒng)觀念而言，只有生產(chǎn)才能創(chuàng)造價(jià)值，而在新經(jīng)濟(jì)條件下，人們逐漸意識(shí)到消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也有重要的意義。20世紀(jì)80年代以后，休閑業(yè)實(shí)際上已成為一部分國(guó)家的重要發(fā)展產(chǎn)業(yè)我國(guó)的休閑經(jīng)濟(jì)發(fā)展較晚，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比有較大差距，而隨著近年國(guó)內(nèi)雙休日和節(jié)日長(zhǎng)假的實(shí)行，休鬧產(chǎn)業(yè)將面臨著無(wú)限生機(jī)。要使我國(guó)休閑經(jīng)濟(jì)與世界潮流接軌，參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作：(1)國(guó)家政策支持。隨著人世在即，我國(guó)必須迅速作出規(guī)劃，并在宏觀上支持，以迎接國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)；(2)加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施投資力度。目前我國(guó)與休閑產(chǎn)業(yè)配套的基礎(chǔ)設(shè)施還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，航空、鐵路、餐飲、銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)與國(guó)際仍有較大差距，休閑產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化發(fā)展必然要求發(fā)展與之相關(guān)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)；(3)酉部應(yīng)大力開(kāi)發(fā)發(fā)展休閑產(chǎn)業(yè)目前西部大開(kāi)發(fā)已成為國(guó)家的一項(xiàng)發(fā)展戰(zhàn)略，而西部獨(dú)特的旅游資源應(yīng)是西部產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利支持點(diǎn)。

(五)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，由于消費(fèi)者文化素質(zhì)的整體提高，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)也勢(shì)必成為現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。首先，消費(fèi)者更趨理性化，會(huì)通過(guò)咨詢(xún)和查詢(xún)的方式使購(gòu)物行為更有針對(duì)性，這將迫使商家和廠家提供更專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)．以滿足消費(fèi)者在更高層次上的需求；其次，產(chǎn)品應(yīng)體現(xiàn)人文眭，現(xiàn)代消費(fèi)者在選擇商品時(shí)往往更注重其無(wú)形價(jià)值．即人文底蘊(yùn)及文化內(nèi)涵，因此產(chǎn)品的人文化將是產(chǎn)品打動(dòng)顧客的最有利手段；再次，在產(chǎn)品宣傳時(shí)，廣告的藝術(shù)性和渲染力往往成為現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)商品取舍與否的關(guān)鍵因素因此，鑒于我國(guó)擁有悠久的歷史和獨(dú)特的文化，商家如何在公共推廣、傳媒等宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的文化背景時(shí)最終打動(dòng)海外知識(shí)型消費(fèi)者必成為現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素。

篇3

國(guó)際化戰(zhàn)略初嘗成果

2009年1月16日，以“信心發(fā)展共贏”為主題的陜西重型汽車(chē)有限公司第一屆國(guó)際商務(wù)年會(huì)在海南博鰲亞洲論壇國(guó)際會(huì)議中心隆重開(kāi)幕。陜汽集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)提出，09年陜汽重卡出口目標(biāo)為1，5萬(wàn)輛。

回顧2008年，面對(duì)雨雪地震災(zāi)害、行業(yè)排放法規(guī)變化對(duì)國(guó)內(nèi)重型汽車(chē)市場(chǎng)的影響，以及愈演愈烈的全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)重沖擊，陜汽集團(tuán)，進(jìn)一步加強(qiáng)了國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，在市場(chǎng)動(dòng)蕩之年仍然保持了產(chǎn)銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。當(dāng)年陜汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)各類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)7，5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10，5％；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入200億元以上，同比增長(zhǎng)28％。其中國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售汽車(chē)12920輛，同比上升109％；實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售收入5.8億美元，同比增長(zhǎng)134％，出口區(qū)域已經(jīng)覆蓋四大洲51個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

驕人業(yè)績(jī)的取得，離不開(kāi)陜汽集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的積極推進(jìn)。

全方位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和渠道拓展，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓取得跨越式發(fā)展。2008年，在繼續(xù)鞏固阿爾及利亞和俄羅斯等陜汽傳統(tǒng)海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，企業(yè)積極在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐一獨(dú)聯(lián)體等區(qū)域開(kāi)拓了21個(gè)全新市場(chǎng)。截止目前，陜汽已經(jīng)建立起了包括20個(gè)海外辦事處，180家海外經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的完備的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。

以追求客戶(hù)價(jià)值最大化為目標(biāo)，全力提升陜汽品牌價(jià)值。2008年，企業(yè)完成了陜汽集團(tuán)“SHACMAN”品牌的和國(guó)際形象規(guī)范建設(shè)，并積極利用各種途徑在全球開(kāi)展全方位的市場(chǎng)傳播推廣活動(dòng)，先后參與了俄羅斯CTT展會(huì)、阿爾及利亞巡展、泰國(guó)BUS&TRUCK展會(huì)、哥倫比亞汽車(chē)配件等15場(chǎng)國(guó)際性展會(huì)，在國(guó)際市場(chǎng)上充分展現(xiàn)了陜汽重卡一流的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的品牌形象，進(jìn)一步提升了企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度。

建立了出口產(chǎn)品策劃研發(fā)機(jī)制，用獨(dú)具特色的細(xì)分產(chǎn)品。滿足國(guó)際不同區(qū)域市場(chǎng)的需求。陜汽針對(duì)國(guó)際各區(qū)域市場(chǎng)的不同使用環(huán)境，創(chuàng)新性地建立起出口產(chǎn)品策劃研發(fā)機(jī)制，按出口產(chǎn)品類(lèi)別分別進(jìn)行周密策劃、精心設(shè)計(jì)，相繼開(kāi)發(fā)出了寒區(qū)版、熱區(qū)版、加強(qiáng)版、輕量版、燃?xì)獍?、高原版等系列產(chǎn)品，更好地滿足了國(guó)際不同區(qū)域市場(chǎng)的使用需求，在國(guó)際商用車(chē)制造領(lǐng)域樹(shù)立了陜汽獨(dú)特的產(chǎn)品特色。

進(jìn)一步強(qiáng)化國(guó)際市場(chǎng)服務(wù)力度，將陜汽“服務(wù)型制造”理念延伸至國(guó)際市場(chǎng)。2008年，在海外市場(chǎng)上，企業(yè)以貼近市場(chǎng)，心系用戶(hù)，換位思考，真誠(chéng)服務(wù)為理念，推行具有陜汽鮮明特色的“服務(wù)型制造”的策略。先后在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐一獨(dú)聯(lián)體等區(qū)域建立了90個(gè)維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步加強(qiáng)了海外主流市場(chǎng)的售后服務(wù)力度。

堅(jiān)定信心　實(shí)現(xiàn)共贏

2009年，面對(duì)全球汽車(chē)市場(chǎng)的整體低迷，陜汽集團(tuán)總經(jīng)理袁宏明表示，將進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略，迎接挑戰(zhàn)，尋找機(jī)遇，借力品牌成就，再上新的臺(tái)階。

加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成平衡穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)覆蓋。2009年，在繼續(xù)完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)功能的同時(shí)，陜汽將加大力度推進(jìn)新的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，快速完善國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。其中新建5個(gè)辦事處，使辦事處機(jī)構(gòu)達(dá)25個(gè)；同時(shí)在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐一獨(dú)聯(lián)體等區(qū)域新建8個(gè)4S店，使陜汽海外4S店增至10個(gè)；全面啟動(dòng)4個(gè)海外市場(chǎng)組裝廠項(xiàng)目建設(shè)。企業(yè)還將新增海外一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商10家，使海外及本土一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)達(dá)45家。

加強(qiáng)國(guó)際各區(qū)域市場(chǎng)的宣傳推廣力度，全力提升陜汽重卡的品牌知名度和影響力。2009年，企業(yè)將通過(guò)報(bào)刊、雜志、電視等多種傳播方式以及國(guó)際性的展會(huì)，進(jìn)一步加大在國(guó)際主流市場(chǎng)的品牌傳播推廣力度，讓陜汽“德贏天下、品質(zhì)成就未來(lái)”的品牌理念在國(guó)際市場(chǎng)真正取得共識(shí)，落地生根。

對(duì)出口產(chǎn)品系列進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分和完善。更好地滿足國(guó)際市場(chǎng)的個(gè)性化需求。2009年，企業(yè)將對(duì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入研究，在做好現(xiàn)有產(chǎn)品提升和改進(jìn)的基礎(chǔ)上，積極做好歐Ⅳ、代用燃料、特種車(chē)等各系列車(chē)型的研發(fā)，并對(duì)出口產(chǎn)品系列進(jìn)行更加深入的細(xì)分，針對(duì)每個(gè)出口目的地國(guó)家的不同環(huán)境，研發(fā)出一對(duì)一的具有更強(qiáng)針對(duì)性的產(chǎn)品，更好地滿足國(guó)際不同市場(chǎng)的個(gè)性化需求。企業(yè)還將建立國(guó)際化的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)嚴(yán)格的內(nèi)部控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步提升，在國(guó)際市場(chǎng)樹(shù)立起陜汽重卡“品質(zhì)最優(yōu)”的良好品牌形象。

強(qiáng)化服務(wù)管理，提升陜汽重卡國(guó)際服務(wù)體系整體水平，構(gòu)建行業(yè)第一的“服務(wù)型制造”品牌。2009年，企業(yè)將創(chuàng)新發(fā)展思路，改傳統(tǒng)的制造銷(xiāo)售為服務(wù)型制造模式，建立高效服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。不斷深化服務(wù)內(nèi)涵，創(chuàng)新服務(wù)舉措，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化服務(wù)策略，建成總數(shù)達(dá)170家的陜汽重卡國(guó)際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。

進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)體系的管理，確保陜汽重卡國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的活力。企業(yè)將采取措施，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的動(dòng)態(tài)管理，不斷強(qiáng)化準(zhǔn)入條件、授權(quán)管理、業(yè)績(jī)考評(píng)和退出機(jī)制的執(zhí)行力度，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，嚴(yán)格做好應(yīng)收賬款的控制，并及時(shí)吸收補(bǔ)充新鮮渠道力量，保持渠道的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。將本著“攜手發(fā)展、合作共贏”的思路，從技術(shù)、服務(wù)等方面給予國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)體系成員更多的支持與幫助，增強(qiáng)其市場(chǎng)開(kāi)拓的能力，支持其迅速地做大做強(qiáng)。

篇4

[關(guān)鍵詞]財(cái)政支農(nóng)；規(guī)模；結(jié)構(gòu)

一、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的項(xiàng)目

美國(guó)的財(cái)政支農(nóng)分為八個(gè)部分，分別是農(nóng)村發(fā)展、食品、營(yíng)養(yǎng)與消費(fèi)者、食品安全、自然資源與環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與調(diào)控計(jì)劃、科研、教育與經(jīng)濟(jì)、農(nóng)場(chǎng)與海外農(nóng)業(yè)以及其他方面。

1. 農(nóng)村發(fā)展方面主要包括農(nóng)村公用設(shè)施的建設(shè)和維修，如農(nóng)村的電氣、電信、電話設(shè)施、農(nóng)村的遠(yuǎn)程教育與醫(yī)療、農(nóng)村的垃圾處理、農(nóng)村的社區(qū)發(fā)展等等。

2. 食品、營(yíng)養(yǎng)與消費(fèi)者項(xiàng)目是目前美國(guó)政府支出的最大的項(xiàng)目，主要負(fù)責(zé)全美的國(guó)內(nèi)營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃，食品券計(jì)劃、兒童營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃、婦女?huà)胗變簩?zhuān)項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充計(jì)劃、農(nóng)產(chǎn)品援助計(jì)劃、食品捐贈(zèng)計(jì)劃等項(xiàng)目。最初，食品、營(yíng)養(yǎng)與消費(fèi)者的項(xiàng)目支出主要是為了解決美國(guó)過(guò)剩的農(nóng)產(chǎn)品，到后來(lái)才逐漸的增加了一些福利成分。同時(shí)盡管這項(xiàng)支出歸于農(nóng)業(yè)部的預(yù)算，但實(shí)施對(duì)象人不僅僅是農(nóng)村居民，還包括城市的低收入群體，此外，對(duì)老人、婦女、兒童還有專(zhuān)項(xiàng)支出。

3. 食品安全是美國(guó)近年重點(diǎn)投資的一個(gè)領(lǐng)域，主要任務(wù)是保證國(guó)內(nèi)外公眾的健康。主要的工作由美國(guó)的食品安全檢驗(yàn)局負(fù)責(zé)，工作主要包括聯(lián)邦食品檢驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)室服務(wù)（主要用于科學(xué)實(shí)驗(yàn)以支持檢驗(yàn)工作） 、工廠自動(dòng)化和信息管理（為眾多的工廠提供自動(dòng)化技術(shù)和信息，同時(shí)通過(guò)遠(yuǎn)程通訊提高廣泛分布的檢驗(yàn)人員的通訊水平，以便及時(shí)了解各種有關(guān)的信息） 、對(duì)州撥款（是指食品安全檢驗(yàn)局對(duì)州際檢驗(yàn)計(jì)劃進(jìn)行復(fù)檢，確保州際檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)符合聯(lián)邦政府的標(biāo)準(zhǔn)） 、現(xiàn)行使用費(fèi)和信托基金（食品安全檢驗(yàn)局對(duì)定期檢疫和在節(jié)假日進(jìn)行的檢疫服務(wù)收取使用費(fèi)，以彌補(bǔ)部分成本費(fèi)用） .

4. 自然資源與環(huán)境是政府為了保護(hù)環(huán)境和自然資源的投資。主要通過(guò)自然資源和環(huán)境計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。其中包括對(duì)資源的保護(hù)和開(kāi)發(fā)、自然資源的保護(hù)、水流域的調(diào)查與規(guī)劃和防洪活動(dòng)、農(nóng)地保護(hù)計(jì)劃、環(huán)境激勵(lì)計(jì)劃、野生動(dòng)物棲息地激勵(lì)計(jì)劃、濕地保護(hù)計(jì)劃等。目前自然資源與環(huán)境是美國(guó)政府的農(nóng)業(yè)支出中非常重要的一個(gè)方面，在2002年的新農(nóng)業(yè)法中對(duì)自然資源與環(huán)境的支出增加了。

5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與調(diào)控計(jì)劃，該計(jì)劃的目的是適應(yīng)美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需求，確保動(dòng)植物健康及提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為美國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和消費(fèi)者帶來(lái)共同利益。它通過(guò)管理一系列旨在提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和農(nóng)產(chǎn)品分級(jí)水平的計(jì)劃，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、有效的市場(chǎng)環(huán)境的形成，為消費(fèi)者和生產(chǎn)者帶來(lái)共同利益。

6. 科研、教育與經(jīng)濟(jì)，該項(xiàng)投資主要負(fù)責(zé)有關(guān)的農(nóng)業(yè)科技研究、推廣與高等教育、經(jīng)濟(jì)分析和統(tǒng)計(jì)相關(guān)的生物學(xué)、物理學(xué)、社會(huì)科學(xué)知識(shí)的研究和傳播。主要的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)有農(nóng)業(yè)研究局、州合作研究、教育與推廣局、經(jīng)濟(jì)研究局和國(guó)家農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)局。其中農(nóng)業(yè)研究局提供農(nóng)業(yè)信息，進(jìn)行科技開(kāi)發(fā)，為解決國(guó)際范圍和國(guó)內(nèi)高度關(guān)注的農(nóng)業(yè)技術(shù)問(wèn)題提供幫助。經(jīng)濟(jì)研究局是美國(guó)農(nóng)業(yè)部?jī)?nèi)最主要的社會(huì)科學(xué)研究機(jī)構(gòu)，任務(wù)是通過(guò)研究，為農(nóng)業(yè)決策提供科學(xué)的經(jīng)濟(jì)實(shí)證依據(jù)。州合作研究、教育與推廣局的主要職責(zé)是在廣泛運(yùn)用的國(guó)家農(nóng)業(yè)研究、推廣及高等教育體系內(nèi)建立聯(lián)邦與州間的聯(lián)系，負(fù)責(zé)多學(xué)科性的研究和推廣計(jì)劃等。

7. 農(nóng)場(chǎng)與海外農(nóng)業(yè)，這項(xiàng)支出分為兩個(gè)方面，即農(nóng)場(chǎng)方面和海外市場(chǎng)的開(kāi)拓方面。農(nóng)場(chǎng)方面主要指政府對(duì)一些農(nóng)場(chǎng)的資金貸款援助。海外市場(chǎng)的開(kāi)拓主要是美國(guó)政府為了解決國(guó)內(nèi)的剩余農(nóng)產(chǎn)品而致力于開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的投資。其中美國(guó)的海外市場(chǎng)的開(kāi)拓是美國(guó)農(nóng)業(yè)支持政策的一個(gè)重要方面。美國(guó)為了提高本國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)場(chǎng)主的收入，每年對(duì)此項(xiàng)投資規(guī)模巨大，具體項(xiàng)目在介紹美國(guó)的投資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)再介紹。

8. 其他項(xiàng)目，主要包括美國(guó)農(nóng)業(yè)部每年的各種活動(dòng)支出。

二、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)

2000 年美國(guó)gdp達(dá)到99 634. 67 億美元，其中農(nóng)業(yè)gdp為1 594. 15億美元，第一產(chǎn)業(yè)約占1. 6%.美國(guó)2000年對(duì)農(nóng)業(yè)的總體投資（僅包括美國(guó)政府方面的，不包括私人和企業(yè)的投資）達(dá)到了900. 51億美元，占農(nóng)業(yè)gdp的56. 49%.由于美國(guó)的農(nóng)業(yè)人口占全部人口的比例不到2% ，如果平均到每個(gè)農(nóng)業(yè)人口上，數(shù)量是非常高的。用oecd組織的單位專(zhuān)業(yè)農(nóng)戶(hù)pse等值來(lái)衡量，美國(guó)2000年的單位專(zhuān)業(yè)農(nóng)戶(hù)pse等值達(dá)到了20 000美元，在世界上僅次于日本（日本2000年的單位專(zhuān)業(yè)農(nóng)戶(hù)pse等值是30 000美元） .因此，美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的支持是非常大的，而且這種支持和投資力度一般都比較穩(wěn)定，投資數(shù)量、投資方向都由各時(shí)期的農(nóng)業(yè)法規(guī)定，政府農(nóng)業(yè)部只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)執(zhí)行政策，因此，美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資一般不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)，而且由于很多項(xiàng)目都是連續(xù)幾年（一般美國(guó)一部農(nóng)業(yè)法的管轄期間為5 - 6年）實(shí)施，對(duì)各項(xiàng)目的投資既持續(xù)又穩(wěn)定。

以上是美國(guó)2000年對(duì)農(nóng)業(yè)的總體投入情況，在分析美國(guó)農(nóng)業(yè)投入結(jié)構(gòu)時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)美國(guó)的農(nóng)業(yè)投入結(jié)構(gòu)具有獨(dú)特之處。

三、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的特點(diǎn)

（一）美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)投入力度很大

美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的保護(hù)和支持從上世紀(jì)30年代就已經(jīng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，對(duì)農(nóng)業(yè)的投資不斷擴(kuò)大，體系日漸完善，已經(jīng)對(duì)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村建立了嚴(yán)密的收入安全網(wǎng)，以確保美國(guó)農(nóng)民的收入不低于城市居民的平均收入水平。

（二）聯(lián)邦政府是美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)投資的主體

美國(guó)政府分為聯(lián)邦、州和地方三級(jí)。雖然美國(guó)州和地方有獨(dú)立的財(cái)政預(yù)算權(quán)，但在農(nóng)業(yè)投資上，聯(lián)邦政府占主導(dǎo)地位。美國(guó)幾乎所有的補(bǔ)貼，以及大量的跨地域、跨流域的農(nóng)業(yè)基本建設(shè)工程和環(huán)保項(xiàng)目都由聯(lián)邦政府承擔(dān)。美國(guó)成立了農(nóng)業(yè)政策性公司，專(zhuān)門(mén)執(zhí)行國(guó)家的各項(xiàng)農(nóng)業(yè)政策，其費(fèi)用和支出均由聯(lián)邦政府承擔(dān)。如農(nóng)產(chǎn)品信貸公司、聯(lián)邦農(nóng)作物保險(xiǎn)公司等政策性公司承擔(dān)聯(lián)邦政府的各項(xiàng)支農(nóng)任務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品信貸公司負(fù)責(zé)為美國(guó)農(nóng)業(yè)部農(nóng)場(chǎng)服務(wù)署的農(nóng)產(chǎn)品計(jì)劃、農(nóng)場(chǎng)服務(wù)署與自然資源保護(hù)局的保護(hù)計(jì)劃， 以及海外農(nóng)業(yè)局的出口計(jì)劃提供資金。

2000年，美國(guó)聯(lián)邦政府通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品信貸公司進(jìn)行的農(nóng)業(yè)投資占總投資的39. 03%.其他的通過(guò)聯(lián)邦農(nóng)作物保險(xiǎn)公司投資的農(nóng)作物保險(xiǎn)支出2000年占農(nóng)業(yè)總投資的1. 96% ，僅這兩項(xiàng)美國(guó)聯(lián)邦政府的支出就占總投資的40. 99%.因此，美國(guó)的農(nóng)業(yè)投資聯(lián)邦政府是主體，一般聯(lián)邦政府的投資都超過(guò)了50%以上。中央政府投資占主體的現(xiàn)象最大程度的保證了農(nóng)業(yè)投資的穩(wěn)定性。

（三）市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)是美國(guó)投資的重要環(huán)節(jié)

由于美國(guó)農(nóng)業(yè)高度發(fā)達(dá)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率極高，產(chǎn)品常年大量過(guò)剩，而不得不實(shí)行休耕政策，控制農(nóng)產(chǎn)品的供給量。因此，美國(guó)政府對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)投資不多。相反，一方面為了促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，另一方面為了給社會(huì)公眾提供健康安全的農(nóng)產(chǎn)品，美國(guó)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)投入較多。從2000年美國(guó)農(nóng)業(yè)投資的情況看，對(duì)流通環(huán)節(jié)投資達(dá)到263. 04億美元。而對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投資僅為101. 93億美元。這種投資結(jié)構(gòu)是由美國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的階段和農(nóng)業(yè)面臨的主要問(wèn)題決定的。從流通環(huán)節(jié)的各項(xiàng)投入看，其中對(duì)農(nóng)產(chǎn)品計(jì)劃的投入最大， 2000年的投入達(dá)到195. 48億美元，占市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)投入的74. 32%.其次是海外市場(chǎng)開(kāi)拓， 2000年投入51. 9億美元，占19. 73%.其他的食品檢疫、包裝、營(yíng)銷(xiāo)總投資為15. 78 億美元，占6%.從這個(gè)投資結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，美國(guó)投資的重點(diǎn)在于幫助農(nóng)場(chǎng)主生產(chǎn)后順利的出售，同時(shí)又得到合理的收入，如價(jià)格支持與營(yíng)銷(xiāo)貸款、差額補(bǔ)貼貸款、購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售支出等。食品檢驗(yàn)、檢疫、營(yíng)銷(xiāo)方面的支出則主要是為保證消費(fèi)者得到安全、健康、方便的食品，提高消費(fèi)者的福利，同時(shí)也提高美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。而海外市場(chǎng)開(kāi)拓支出則主要是為了擴(kuò)大美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的出口，增加國(guó)際市場(chǎng)占有率，緩解國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品大量過(guò)剩的壓力，為國(guó)內(nèi)創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)。2000年，美國(guó)聯(lián)邦政府用于支持農(nóng)產(chǎn)品出口的資金約為64. 74億美元，占總投資的7. 19% ，其中45億美元用于農(nóng)產(chǎn)品信貸公司的出口信貸擔(dān)保計(jì)劃， 4. 94億美元用于出口促進(jìn)計(jì)劃， 900萬(wàn)美元用于市場(chǎng)準(zhǔn)入計(jì)劃。同時(shí)，美國(guó)農(nóng)業(yè)部根據(jù)第480號(hào)公法對(duì)外國(guó)食品捐贈(zèng)計(jì)劃還提供9. 87億美元。到2002年的新農(nóng)業(yè)法中對(duì)促進(jìn)農(nóng)業(yè)出口的投資又有所增加。其中為促進(jìn)美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口的項(xiàng)目包括市場(chǎng)準(zhǔn)入計(jì)劃、國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合作計(jì)劃、出口貸款擔(dān)保項(xiàng)目、促進(jìn)對(duì)新生市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品出口、對(duì)特定作物的技術(shù)援助、生物技術(shù)和農(nóng)業(yè)貿(mào)易項(xiàng)目等。由于美國(guó)對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重視，美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的出口也取得了驕人的成績(jī)。目前美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的25%用于出口， 2001 財(cái)政年度，美國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品出口額高達(dá)567. 1億美元，是1970年73億美元的7倍多。從世界市場(chǎng)的份額上看，美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品占有很高的比例：小麥出口占世界市場(chǎng)的45% ，大豆出口占34%，玉米占21%以上。

相對(duì)本國(guó)投資項(xiàng)目而言，美國(guó)對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投資不大，但和其他國(guó)家的情況比較，美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入還是很大。2000 年美國(guó)對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投入為101. 93億美元，投資數(shù)量最大的是農(nóng)村公用設(shè)施建設(shè)，為38. 19億美元，占37. 47%.這些公用設(shè)施建設(shè)投入主要是對(duì)農(nóng)村的一些社區(qū)的設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村的電氣、電信等的投資、對(duì)農(nóng)村水和垃圾的處理等等，目的在于提高農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，給農(nóng)村居民提供良好的生活環(huán)境。農(nóng)場(chǎng)貸款與撥款項(xiàng)目投資30. 13美元，占生產(chǎn)總投資的29. 56%.這些貸款與撥款由農(nóng)場(chǎng)服務(wù)署實(shí)施，目的是資助那些處于創(chuàng)業(yè)階段的小農(nóng)戶(hù)，使他們能夠有機(jī)會(huì)獲得自己的農(nóng)場(chǎng)或者保持現(xiàn)有的農(nóng)場(chǎng)。作物保險(xiǎn)計(jì)劃是為生產(chǎn)者提供10 - 15年期的地租補(bǔ)償，以使高度侵蝕的農(nóng)田和其他環(huán)境敏感性土地退出生產(chǎn)，保護(hù)環(huán)境。2000年為此項(xiàng)目投入15. 96億美元。作物保險(xiǎn)計(jì)劃是為了幫助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者遭受各種自然災(zāi)害的損害而建立的，目的在于幫助農(nóng)場(chǎng)主減少災(zāi)害的損失，及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)。作物保險(xiǎn)計(jì)劃投入17. 65億美元，極大的幫助了農(nóng)場(chǎng)主抵御自然災(zāi)害。

（四）美國(guó)農(nóng)業(yè)投資的主要形式

美國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資大部分都是以各種項(xiàng)目、計(jì)劃的形式進(jìn)行的，如各種農(nóng)產(chǎn)品計(jì)劃、食品券計(jì)劃、兒童營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃、農(nóng)作物保險(xiǎn)計(jì)劃、土壤保護(hù)儲(chǔ)備計(jì)劃、農(nóng)地保護(hù)計(jì)劃等。這些計(jì)劃或項(xiàng)目的好處在于，對(duì)每一項(xiàng)支出都有明確的目標(biāo)，投資一般都比較連續(xù)和穩(wěn)定，并且項(xiàng)目極具可操作性。在項(xiàng)目或計(jì)劃的實(shí)行過(guò)程中容易實(shí)施過(guò)程監(jiān)控，政策效應(yīng)比較明顯。而且這些項(xiàng)目或計(jì)劃一般都在美國(guó)各時(shí)期的農(nóng)業(yè)法中進(jìn)行了詳盡的規(guī)定，操作或執(zhí)行中只能以法律的框架為依據(jù)，不能隨意的進(jìn)行項(xiàng)目或計(jì)劃的修改，減少了項(xiàng)目執(zhí)行中的隨意性。

以上是美國(guó)財(cái)政支農(nóng)的一些特點(diǎn)，這些特點(diǎn)對(duì)我國(guó)也具有很大的借鑒意義。

四、美國(guó)財(cái)政支農(nóng)對(duì)我國(guó)的啟示

（一）必須繼續(xù)加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入力度我國(guó)從2004年左右開(kāi)始加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入力度，并且把農(nóng)業(yè)作為黨的工作中的重中之重，也出臺(tái)了很多的支農(nóng)政策，如取消實(shí)行了幾千年的農(nóng)業(yè)稅，出臺(tái)了糧農(nóng)直接補(bǔ)貼政策、農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策、良種補(bǔ)貼政策等，極大的促進(jìn)了我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高。但是與美國(guó)相比，我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投入還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，僅僅是把長(zhǎng)期實(shí)行的扶工抑農(nóng)的政策調(diào)整為工農(nóng)并重而已，按照oecd的pse值來(lái)看，我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的pse值剛剛從負(fù)值接近于0.隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的弱質(zhì)性會(huì)越來(lái)越突出，因此，今后，必須借鑒美國(guó)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入力度。

（二）對(duì)農(nóng)業(yè)的投入必須法制化

美國(guó)農(nóng)業(yè)的投入之所以能夠穩(wěn)定而可靠，主要一個(gè)原因就是美國(guó)的農(nóng)業(yè)投入是以法制化作為保證的，它不受時(shí)間和外界其他因素的干擾和影響，使美國(guó)農(nóng)業(yè)投入穩(wěn)定又持續(xù)，這也是美國(guó)農(nóng)業(yè)能夠長(zhǎng)久保持世界第一的原因之一。而我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資還沒(méi)有建立法制化的管理方法，隨意性較強(qiáng)。最明顯的表現(xiàn)就是，當(dāng)農(nóng)業(yè)出現(xiàn)危機(jī)了，國(guó)家和政府才開(kāi)始重視農(nóng)業(yè)，加大投入力度；當(dāng)危機(jī)緩和了，對(duì)農(nóng)業(yè)的重視程度也就相應(yīng)降低了，從而導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展波動(dòng)較大，損害了農(nóng)民和國(guó)家整體的利益。美國(guó)的農(nóng)業(yè)投入法制化應(yīng)該對(duì)我國(guó)下一步的財(cái)政支農(nóng)具有重要的參考價(jià)值。

（三）加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的投資力度

從美國(guó)的投資結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)流通、開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)是美國(guó)財(cái)政投入的一個(gè)重要方面。目前，我國(guó)農(nóng)業(yè)已經(jīng)結(jié)束了短缺時(shí)代，進(jìn)入了受市場(chǎng)約束的階段。在這一階段提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的需求，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、提高農(nóng)民收入的主要方面。而我國(guó)目前對(duì)農(nóng)業(yè)流通環(huán)節(jié)的投資主要是糧食儲(chǔ)備補(bǔ)貼，而對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)后的運(yùn)輸、檢疫、包裝、幫助生產(chǎn)者尋找銷(xiāo)售市場(chǎng)等等投入很少。加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的投入是我國(guó)提高農(nóng)民收入，保護(hù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利益的主要著眼點(diǎn)之一。

（四） 適當(dāng)上移農(nóng)業(yè)投資主體

農(nóng)業(yè)投資由于具有強(qiáng)外部性、高風(fēng)險(xiǎn)性，一般地方政府都不愿意對(duì)其大量投資，不僅如此，地方政府還經(jīng)常挪用中央政府的農(nóng)業(yè)專(zhuān)項(xiàng)投入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的投資大約有30%左右不能落實(shí)，而問(wèn)題就出在地方政府身上。所以，美國(guó)等其他國(guó)家都是以中央政府作為農(nóng)業(yè)投資的主體。為了提高我國(guó)農(nóng)業(yè)投資的效益，我國(guó)應(yīng)該借鑒其他國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)上移支農(nóng)主體。

篇5

一、公司危機(jī)和彈性組織結(jié)構(gòu)的形成

德邦國(guó)際企業(yè)有限公司最初為專(zhuān)營(yíng)繡花機(jī)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的涉外企業(yè)，在經(jīng)歷了虧損之后于2008年采取了裁員及股權(quán)重構(gòu)等系列自我調(diào)整措施。新運(yùn)營(yíng)資金、新股東的進(jìn)入為公司注入了新的血液和活力。經(jīng)營(yíng)危機(jī)讓公司意識(shí)到經(jīng)營(yíng)單一業(yè)務(wù)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，因此公司新管理層實(shí)施了發(fā)展戰(zhàn)略大調(diào)整。

這次戰(zhàn)略調(diào)整的主要內(nèi)容有：實(shí)施多元化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品從繡花機(jī)拓展到太陽(yáng)能電池、LED等等；外銷(xiāo)內(nèi)銷(xiāo)、自行設(shè)計(jì)和等多種業(yè)務(wù)混合并行；高提成刺激銷(xiāo)售人員；采取全職加兼職的人力資源戰(zhàn)略；將控制流程通過(guò)軟件系統(tǒng)化，建立定單系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)；增加了虛擬化辦公形式，為了迎合全職加兼職的人力資源戰(zhàn)略，公司采用了虛擬網(wǎng)絡(luò)化辦工，采用電話會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)來(lái)支持兼職的業(yè)務(wù)人員；采用以需定供戰(zhàn)略，加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)，塑造供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力；采取穩(wěn)健性的流動(dòng)資金策略，嚴(yán)格防止流動(dòng)資金鏈的斷裂；在內(nèi)地建立廣闊的供應(yīng)渠道，與數(shù)百家內(nèi)地廠商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，建立眾多的辦事處和處；尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，用頭腦風(fēng)暴法來(lái)找尋新的投資機(jī)會(huì)，用邊際和大局均衡的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，去取得規(guī)模和范圍效應(yīng)；70%穩(wěn)健+30%風(fēng)險(xiǎn)的投資模式。

在新戰(zhàn)略下，公司經(jīng)營(yíng)狀況在2009年、2010年中得到了很大改善。

二、公司在海外拓展方面遇到的新問(wèn)題

德邦國(guó)際企業(yè)有限公司由于具備了規(guī)模適中、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單和機(jī)制靈活等優(yōu)勢(shì)使得它的信息傳遞比較及時(shí)、快捷。加之在新的彈性式的戰(zhàn)略配合下，形成了對(duì)市場(chǎng)靈敏的反應(yīng)能力，取得了一些成功。但是近年來(lái)，公司在進(jìn)行積極的海外業(yè)務(wù)的拓展方面的進(jìn)展仍不理想，遇到了諸多障礙：

1.公司現(xiàn)對(duì)海外市場(chǎng)信息和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及貿(mào)易的相關(guān)知識(shí)把握不全面，這無(wú)疑是拓展海外市場(chǎng)的一個(gè)不利因素。

2.公司現(xiàn)在還沒(méi)有太多的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)有形成雄厚的資金積累，因此無(wú)法投入大量的費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開(kāi)拓，導(dǎo)致其不得不放棄很多良好的跨國(guó)投資贏利的機(jī)會(huì)。

3.公司人員素質(zhì)參差不齊、有待提高。跨國(guó)經(jīng)營(yíng)所面對(duì)的環(huán)境比國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)要復(fù)雜，要求經(jīng)營(yíng)者具有更為廣泛的文化知識(shí)和溝通能力及外語(yǔ)應(yīng)用能力，能夠及時(shí)適應(yīng)東道國(guó)的文化并進(jìn)行文化滲透，這要求人員素質(zhì)必需整體提高。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略有待提升。產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但營(yíng)銷(xiāo)也非常關(guān)鍵。有一流的產(chǎn)品沒(méi)有一流的營(yíng)銷(xiāo)策略，仍舊無(wú)法吸引顧客。

5.兼職銷(xiāo)售模式有利也有弊。公司在特殊時(shí)期曾采用了部分兼職銷(xiāo)售方式，這種情況下經(jīng)常有飛單（私吞或轉(zhuǎn)移訂單）和離職的狀況發(fā)生。

6.促銷(xiāo)手段乏力。公司在如何與大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)的議價(jià)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)的陳列位置，如何開(kāi)展推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)等等問(wèn)題上所花的心思不夠。

7.缺乏系統(tǒng)的在全球范圍內(nèi)針對(duì)消費(fèi)者的溝通和促銷(xiāo)也是一塊短板。

三、對(duì)海外市場(chǎng)拓展的改進(jìn)措施

以上所羅列的在海外拓展中遇到的諸多問(wèn)題可分為兩大塊：一方面是人事、內(nèi)部管理機(jī)制方面的問(wèn)題；另一方面就是營(yíng)銷(xiāo)能力方面的問(wèn)題。對(duì)于內(nèi)部管控機(jī)制方面的問(wèn)題，可以參考一些傳統(tǒng)公司的組織結(jié)構(gòu)來(lái)去劣取優(yōu)以完善自己的內(nèi)部管理機(jī)制，接下來(lái)主要從如何提高海外營(yíng)銷(xiāo)能力方面來(lái)探討改進(jìn)措施。

1.關(guān)于公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位

（1）目標(biāo)市場(chǎng)選擇。評(píng)估海外各個(gè)具體市場(chǎng)時(shí)可采用PEST分析法，對(duì)每個(gè)特定市場(chǎng)進(jìn)深入分析和比較，將風(fēng)險(xiǎn)收益依次排列，從最優(yōu)的開(kāi)始選，還有余力再選次一級(jí)的市場(chǎng)。（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。主要選擇避強(qiáng)定位和重新定位，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不能選擇迎頭定位。

2.公司開(kāi)展海外營(yíng)銷(xiāo)策略分析

在公司應(yīng)根據(jù)自身的情況進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及市場(chǎng)定位之后，接下來(lái)就是要采用最能與自己的資源和能力相匹配的拓展策略。

產(chǎn)品。在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，應(yīng)把注意力放在為客戶(hù)提供核心價(jià)值之上，確保產(chǎn)品差異最大化，并對(duì)客戶(hù)的價(jià)值和效用明顯。在制定戰(zhàn)略時(shí)，以產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品擴(kuò)散理論為指導(dǎo)。并且一開(kāi)始就要高度關(guān)注質(zhì)量。在發(fā)展之初專(zhuān)注于提供核心產(chǎn)品，快速擴(kuò)張時(shí)期再拓展附屬產(chǎn)品。

定價(jià)。采取成本定價(jià)法、撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)相結(jié)合的方法，將自己在某一市場(chǎng)有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品采用成本定價(jià)甚至撇脂定價(jià)來(lái)保證營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，另外可將一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、在一定時(shí)候出現(xiàn)高庫(kù)存的產(chǎn)品，采取滲透定價(jià)來(lái)形成價(jià)格低廉的形象，擴(kuò)大市場(chǎng)份額、并加速資金周轉(zhuǎn)。

分銷(xiāo)。根據(jù)實(shí)際情況在國(guó)外不同市場(chǎng)尋找商，建立分發(fā)中心或倉(cāng)庫(kù)，代替現(xiàn)行的每一筆單走一次國(guó)際貿(mào)易的流程的狀況，以減少成本和提高效率。

營(yíng)銷(xiāo)溝通。根據(jù)規(guī)模不大、產(chǎn)品較多的實(shí)際狀況，可選用電視、郵寄、網(wǎng)絡(luò)、電話、黃頁(yè)等廣告方式加公共宣傳報(bào)道的促銷(xiāo)方式；如繼續(xù)保留部分兼職銷(xiāo)售模式則應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)其考評(píng)和管理，留住并重用有能力的人才；另外公司還可以在大范圍內(nèi)或在某些地域集中開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。

篇6

[關(guān)鍵詞] 石油專(zhuān)用管；出口；營(yíng)銷(xiāo)策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 036

[中圖分類(lèi)號(hào)] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2017）03- 0068- 02

1 石油專(zhuān)用管出口面臨的主要問(wèn)題

1.1 缺乏開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略

比起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，出口工作需要的人力和物力投入更多，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)比較復(fù)雜，有時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)生階段性的好轉(zhuǎn)情況時(shí)，可能會(huì)忽視了對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，進(jìn)而導(dǎo)致開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的速度減緩、停滯不前、甚至產(chǎn)生局部市場(chǎng)丟失的現(xiàn)象。所以，應(yīng)該把出口，特別的石油專(zhuān)用管材的出口作為公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。不管?chē)?guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)短期發(fā)生多大變化，始終不能松懈對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的研究，使其逐漸能在國(guó)際市場(chǎng)奪得一席之地。

1.2 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人才流失比較嚴(yán)重

企業(yè)最根本的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是出口工作方面表現(xiàn)更加突出。因?yàn)槭苁杖?、用人機(jī)制和其他方面的影響，很多石油專(zhuān)用管公司的營(yíng)銷(xiāo)人員流失現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以公司要想開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)走國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路，需要努力留住人才，吸納人才，使?fàn)I銷(xiāo)人員的素質(zhì)得到一定程度的提升。

1.3 經(jīng)銷(xiāo)商缺乏一定的管理

在對(duì)銷(xiāo)售渠道管理的過(guò)程中，還沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商形成完整的激勵(lì)和考核管理制度，沒(méi)有形成完善的競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，因此導(dǎo)致部分能力不夠的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)工作造成一定的阻礙。

1.4 公司缺乏完整的營(yíng)銷(xiāo)體系

大部分石油鋼管公司的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理方面還跟不上國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展需求，對(duì)其開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)造成一定的影響，另外遲交、質(zhì)量異議、售后服務(wù)欠佳等問(wèn)題會(huì)使其失去原有的市場(chǎng)份額。因此為了能匹配國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展，石油鋼管公司應(yīng)該努力打造完整的營(yíng)銷(xiāo)體系。

2 石油專(zhuān)用管擴(kuò)大出口的必要性

（1）以往為了保護(hù)民族企業(yè)，國(guó)家一直限制進(jìn)口，對(duì)國(guó)產(chǎn)石油專(zhuān)用管方面進(jìn)行了干預(yù)，指出各油田應(yīng)該優(yōu)先使用國(guó)產(chǎn)的石油專(zhuān)用管，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)不出的特殊專(zhuān)用管，各廠家應(yīng)該加快開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的步伐。但是隨著石油專(zhuān)用管市場(chǎng)的發(fā)展一體化，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的廠家競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)力將會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)上尋求出路。

（2）因?yàn)閲?guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)逐漸融合為一個(gè)市場(chǎng)，因此國(guó)內(nèi)油田就要求所提供的品種、質(zhì)量和售前―售后服務(wù)都能和國(guó)外的廠家競(jìng)爭(zhēng)，所以國(guó)內(nèi)的石油專(zhuān)用管出口公司就必須融進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，吸取國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，全面提升管理水平、服務(wù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量，適應(yīng)其在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。

（3）石油專(zhuān)用管出口到國(guó)外市場(chǎng)還能使公司的聲譽(yù)得到一定的提升，使公司品牌的無(wú)形資產(chǎn)增加，還會(huì)使專(zhuān)用管公司和國(guó)內(nèi)客戶(hù)講價(jià)的能力和談判的地位得到一定的提升?？傊?，國(guó)內(nèi)石油專(zhuān)用管市場(chǎng)將會(huì)面臨國(guó)內(nèi)外廠家更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家不僅希望生產(chǎn)不能生產(chǎn)的有特殊需求的石油專(zhuān)用管，使產(chǎn)品規(guī)格逐漸多樣化，加入WTO后，國(guó)內(nèi)專(zhuān)用管市場(chǎng)會(huì)面臨國(guó)外產(chǎn)品的巨大沖擊，會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。所以石油專(zhuān)用管出口是必然選擇。

3 石油專(zhuān)用管出口營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 選定目標(biāo)市場(chǎng)

因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)比較復(fù)雜多變，單純的以某一個(gè)企業(yè)某類(lèi)產(chǎn)品并不能覆蓋全部市場(chǎng)，而應(yīng)該在細(xì)分市場(chǎng)之后，針對(duì)性的以某些市場(chǎng)為目標(biāo)，采取合理的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略，才能完成預(yù)期的目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)的確定需要綜合考慮許多方面的因素，首先應(yīng)該考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供給能力和競(jìng)爭(zhēng)策略；另外還應(yīng)該考慮自身的資源和經(jīng)營(yíng)的能力，考慮其經(jīng)濟(jì)效益和其他制約條件，如關(guān)稅、國(guó)際貿(mào)易環(huán)境等。

3.2 產(chǎn)品價(jià)格策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的定價(jià)策略，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)份額和盈利率起著決定性的作用。企業(yè)定價(jià)是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，獲得利潤(rùn)，因此要求企業(yè)需要考慮成本的補(bǔ)償和消費(fèi)者接受價(jià)格的能力。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中價(jià)格是其中最具有靈活性的，它能準(zhǔn)確的反映市場(chǎng)的變化。企業(yè)的價(jià)格決策和其內(nèi)部因素和外部環(huán)境都有關(guān)系，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中比較難確定，定價(jià)方法是根據(jù)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，通過(guò)研究企業(yè)的成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)等，利用價(jià)格決策理論，計(jì)算企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的具體方法。所以，企業(yè)的定價(jià)目的是在保障足夠的市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上獲得最大的利潤(rùn)，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)發(fā)展的策略和實(shí)際發(fā)展形勢(shì)確定企業(yè)的價(jià)格策略。

3.3 促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是指為了使顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望能充分的激發(fā)，對(duì)他們的消費(fèi)行為造成一定的影響，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售而進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括人員、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷(xiāo)等。有的時(shí)候?yàn)榱艘宰钌俚耐度攵@得最大的利益，需要把不同的促銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，形成促銷(xiāo)組合來(lái)完成促銷(xiāo)活動(dòng)。石油專(zhuān)用管的促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)和特點(diǎn)，以及其目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行綜合的分析，它比較適合人員推銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣三者相結(jié)合而進(jìn)行產(chǎn)品推廣。另外，石油鋼管公司每年還應(yīng)該安排高層的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)技術(shù)和銷(xiāo)售人員，并結(jié)合市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和推銷(xiāo)的實(shí)際情況進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)，在銷(xiāo)售中及時(shí)了解市場(chǎng)需求，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)反饋，使其產(chǎn)品和服務(wù)得到切實(shí)的改進(jìn)。

4 結(jié) 語(yǔ)

隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，石油專(zhuān)用管公司只有不斷的調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，使其由產(chǎn)品的制造商不斷轉(zhuǎn)化為綜合服務(wù)商，使其產(chǎn)品的附加值得到不斷的提升，以滿足客戶(hù)的需求，并不斷的改進(jìn)石油專(zhuān)用管的海外營(yíng)銷(xiāo)的策略，使其能在海外市場(chǎng)得到穩(wěn)步發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)

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篇7

關(guān)鍵詞：國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 汽車(chē) 企業(yè)管理

1 概述

陜西汽車(chē)控股集團(tuán)有限公司總部位于陜西省西安市，擁有員工3.5萬(wàn)人，資產(chǎn)總額292億元，位居中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)第23位。當(dāng)前，陜汽重卡已出口到歐洲、非洲、亞洲及中東等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在伊朗、蘇丹、埃塞俄比亞等國(guó)家實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)，出口量連續(xù)多年位居行業(yè)前茅。

陜汽從一開(kāi)始就存在著國(guó)際化全球化的烙印，其重型汽車(chē)生產(chǎn)技術(shù)體系的基礎(chǔ)，就是我國(guó)上世紀(jì)八十年代引進(jìn)的奧地利斯太爾技術(shù)平臺(tái)，2003年，陜汽全面引進(jìn)MAN F2000重卡技術(shù)，開(kāi)發(fā)出德龍F(tuán)2000系列重型卡車(chē)。同時(shí)，陜汽一直保持著一定的出口規(guī)模，在2009年，經(jīng)歷了國(guó)際化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，陜汽的出口規(guī)模開(kāi)始躍居全國(guó)重型汽車(chē)第一，應(yīng)該說(shuō)，陜汽的全球化經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)具有一定典型性，有很高的研究?jī)r(jià)值。

2 陜汽集團(tuán)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式分析

2.1 陜汽集團(tuán)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)總體戰(zhàn)略分析 在國(guó)際化方面，全國(guó)2500家汽車(chē)零部件企業(yè)當(dāng)中，缺乏整體的戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)思考，目前多數(shù)是停留在一種單純的貿(mào)易形式的出口方式，85%的企業(yè)都有出口業(yè)務(wù)，是一種為出口而出口的行為。要在這個(gè)戰(zhàn)略層面上進(jìn)行根本思考，改變這種為出口而出口的行為。陜汽在一開(kāi)始做國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，確定用三到五年的時(shí)間，在國(guó)際供應(yīng)鏈中占一個(gè)重要地位，系統(tǒng)地對(duì)公司國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)行了思考和規(guī)劃。一開(kāi)始做OEM的市場(chǎng)，從中低端市場(chǎng)做起，帶動(dòng)產(chǎn)品出口，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的最高階段，再往后，就要逐步實(shí)現(xiàn)技術(shù)出口+資本出口結(jié)合的方式，逐步向中高端市場(chǎng)過(guò)渡。

2.2 陜西汽車(chē)集團(tuán)的初步國(guó)際化――產(chǎn)品出口 陜西汽車(chē)集團(tuán)自2005年開(kāi)始將產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，在繼續(xù)鞏固阿爾及利亞和俄羅斯等傳統(tǒng)海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，2008年，企業(yè)完成了陜汽集團(tuán)“SHACMAN”品牌的和國(guó)際形象建設(shè)和規(guī)范，每年都在出口上取得較大進(jìn)步。積極在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐&獨(dú)聯(lián)體等區(qū)域開(kāi)拓了21個(gè)全新市場(chǎng)。并積極利用各種方式在全球大力開(kāi)展了全方位的市場(chǎng)傳播與推廣活動(dòng)。2009年，快速完善國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，一方面陜汽加大力度推進(jìn)新的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，另一方面繼續(xù)完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)功能。2010年底，陜汽已擁有海外辦事處27個(gè)，海外子公司1個(gè)，海外4S店8家，自建大型維修服務(wù)中心兩個(gè)，海外服務(wù)站180個(gè)，建立了行業(yè)領(lǐng)先的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2011年產(chǎn)品出口從原來(lái)的東南亞和非洲等二、三線市場(chǎng)擴(kuò)大到俄羅斯、歐洲等一線強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。出口的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的缺點(diǎn)在于，比較容易受到運(yùn)輸成本和進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易壁壘的影響，比如在俄羅斯，為了保護(hù)本土汽車(chē)的利益，2008年起，政府出臺(tái)了一系列對(duì)外資汽車(chē)的限制政策，使得中國(guó)汽車(chē)在俄羅斯市場(chǎng)急速衰退，陜汽也不例外，對(duì)俄出口量急劇萎縮。

2.3 開(kāi)中國(guó)重汽行業(yè)行業(yè)技術(shù)出口先河之舉――許可證協(xié)議 2007年陜汽集團(tuán)與印度AMW汽車(chē)公司簽署了陜西漢德車(chē)橋技術(shù)出口印度AMW汽車(chē)公司的技術(shù)許可合同，這是中國(guó)汽車(chē)總成技術(shù)第一次出口國(guó)外。通過(guò)這一許可證協(xié)議的簽署，陜汽在汽車(chē)界率先嘗試了以技術(shù)出口帶動(dòng)產(chǎn)品出口的這種道路。以技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式，把技術(shù)出口到印度AMW公司。先從CBU（Complete Built Unit）開(kāi)始幫助對(duì)方建立年產(chǎn)6萬(wàn)根的車(chē)橋，然后逐步到CKD（Completely Knocked Down）組裝漢德車(chē)橋。通過(guò)這種方式，陜汽不僅僅是得到了一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)，更有效地把自己的產(chǎn)品打入了印度市場(chǎng)。

許可證協(xié)議的最大好處是企業(yè)不用承擔(dān)與開(kāi)拓海外市場(chǎng)相關(guān)的開(kāi)發(fā)成本與風(fēng)險(xiǎn)，這點(diǎn)對(duì)于陜汽集團(tuán)來(lái)說(shuō)，有助于節(jié)約開(kāi)拓海外市場(chǎng)的資金。但許可證協(xié)議的缺點(diǎn)在于，無(wú)法對(duì)技術(shù)進(jìn)口方施加過(guò)多影響，而且限制了利潤(rùn)的獲得，而且有著技術(shù)失控的風(fēng)險(xiǎn)。陜汽在其產(chǎn)品打入印度市場(chǎng)之后，依然較難將這種影響擴(kuò)展至整個(gè)陜汽品牌。

2.4 從產(chǎn)品出口與技術(shù)轉(zhuǎn)讓走向資本加技術(shù)出口――海外建廠 多年來(lái)，陜汽除了擴(kuò)大產(chǎn)品出口外，還積極推進(jìn)海外投資設(shè)廠。目前，陜西重汽在世界上很多國(guó)家，比如在埃塞俄比亞、蘇丹、哈薩克斯坦、伊朗等國(guó)都設(shè)有組裝廠。陜汽主要為組裝廠提供技術(shù)和裝備，外方提供資金和管理。2012年，陜汽集團(tuán)與巴西Metro-Shacan公司就合資組建巴西組裝廠項(xiàng)目達(dá)成協(xié)議。據(jù)了解，陜汽巴西組裝廠建成后將于2013年實(shí)現(xiàn)3000輛重卡SKD組裝產(chǎn)能，這標(biāo)志著陜汽集團(tuán)海外本土化戰(zhàn)略又邁出了重要一步。2017年實(shí)現(xiàn)兩萬(wàn)輛重卡本土化產(chǎn)能。此項(xiàng)目還將包括重型卡車(chē)的三大總成的本土化生產(chǎn)計(jì)劃。

通過(guò)海外建廠進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，有助于從當(dāng)?shù)睾献髡邔?duì)于東道國(guó)的熟悉中獲益，例如通過(guò)當(dāng)?shù)睾献髡叩呐浜?，陜汽樣?chē)成為巴西第一個(gè)獲得歐五認(rèn)證的中國(guó)重卡。

3 陜汽國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3.1 協(xié)調(diào)全球供應(yīng)鏈，保障全球售后服務(wù)渠道 任何企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就不可能沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，中國(guó)重汽行業(yè)在走上國(guó)際化道路之后，取得的成績(jī)非常顯著，規(guī)避?chē)?guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最根本、最有效的措施永遠(yuǎn)都是超前的分析、充分的應(yīng)對(duì)、規(guī)范的運(yùn)作、嚴(yán)格的管理，可以發(fā)現(xiàn)，在所有的出口中，管賣(mài)不管修的這種狀態(tài)還是普遍存在于海外市場(chǎng)，出口方式依然走的是一種粗放的方式，雖然近幾年中國(guó)重汽行業(yè)的出口每年不論是出口量還是出口額，都取得了大幅上升，而陜汽集團(tuán)一直致力于海外營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，取得了很好的效果，這種粗放式的出口模式，對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)拓海外市場(chǎng)，還是出現(xiàn)了不小的消極影響。

3.2 精心策劃運(yùn)作，培育自主出口品牌 企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，重要的一條就是必須精心培育自主出口品牌。為此，陜汽根據(jù)企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的規(guī)劃要求和產(chǎn)品出口的情況，申報(bào)了SHACMAN國(guó)際出口品牌。短短幾年，SHACMAN在國(guó)際市場(chǎng)上逐步成為深受用戶(hù)認(rèn)可和喜愛(ài)的中國(guó)汽車(chē)品牌。自主品牌建設(shè)的工作實(shí)踐，使陜汽深深地體會(huì)到：培育自主出口品牌，既是拓展國(guó)際市場(chǎng)、提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證，也是轉(zhuǎn)變企業(yè)增長(zhǎng)方式、提高產(chǎn)品出口附加值和增長(zhǎng)質(zhì)量的重要途徑。而要培育在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位的品牌，就必須不斷地增加自主品牌的科技內(nèi)涵，同時(shí)還要自覺(jué)遵守國(guó)際慣例和規(guī)范，以法律的手段保護(hù)自身的合法權(quán)益和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，規(guī)避?chē)?guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 堅(jiān)持自主創(chuàng)新與國(guó)際合作結(jié)合，掌握核心技術(shù) 陜汽始終把自主創(chuàng)新作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本，從而使陜汽始終站在重型汽車(chē)技術(shù)研發(fā)的前沿，陜汽品牌也因此有了強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力和影響力。在陜汽眾多車(chē)型中，既有完全自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，也有引進(jìn)技術(shù)經(jīng)消化吸收后再創(chuàng)新的產(chǎn)品。比如與德國(guó)MAN公司的合作，不僅可以借助于德方在海外市場(chǎng)的渠道，更重要的是可以學(xué)習(xí)到對(duì)方先進(jìn)的技術(shù)，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量，為國(guó)際化鋪下最堅(jiān)實(shí)的一塊基石。另外，在針對(duì)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，自己創(chuàng)新，結(jié)合實(shí)際，更能使重汽集團(tuán)在攻占目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，如俄羅斯的高寒環(huán)境，伊朗的干旱，東南亞的潮濕，以及不同國(guó)家和地區(qū)對(duì)于環(huán)保、排放的要求，更適宜本地，才能更好地完成本土化的過(guò)程。在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，陜汽不斷加大產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)改造投入，不斷提升核心技術(shù)，實(shí)施了大規(guī)模的技術(shù)改造，產(chǎn)品研發(fā)手段全面升級(jí)，實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備全面更新，關(guān)鍵工藝裝備實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，使企業(yè)研發(fā)能力、制造能力和關(guān)鍵工藝裝備水平與國(guó)際先進(jìn)水平接軌，快速縮小與國(guó)際先進(jìn)重卡企業(yè)技術(shù)水平的差距。

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[4]陳風(fēng)奇.中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)國(guó)際化研究[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2010.06.

[5]陳會(huì)松.中國(guó)重型汽車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)的表現(xiàn)分析[J].交通世界， 2009.01.

[6]查爾斯W.L.希爾，曹海陵譯.當(dāng)代全球商務(wù)[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2010.12.

篇8

牌照之惑

早在2008年8月,業(yè)界就已經(jīng)盛傳隆力奇公司已成功獲得直銷(xiāo)牌照,但隆力奇公司一直以“應(yīng)該以‘商務(wù)部直銷(xiāo)行業(yè)管理信息系統(tǒng)網(wǎng)站’披露的信息為準(zhǔn)”作為理由,拒絕向外界透露獲牌信息。從2008年8月到現(xiàn)在,這一利好消息被整整推遲了近1年時(shí)間。一年的時(shí)光讓外界對(duì)隆力奇公司獲牌一事由最初的觀望轉(zhuǎn)為懷疑,甚至還曾一度出現(xiàn)不利謠言。面對(duì)這一切,隆力奇公司以及其經(jīng)銷(xiāo)商們背負(fù)著太多壓力,他們不得不把直銷(xiāo)牌照的影印件做到PPT上做宣傳,但是也很難消除別人的疑慮。

而如今,商務(wù)部網(wǎng)站終于在事隔11個(gè)月后了隆力奇的獲牌信息,用“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”這句話來(lái)形容隆力奇公司以及經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在的心情,一點(diǎn)也不為過(guò)。隆力奇人奔走相告,慶祝公司終于獲得合法直銷(xiāo)資格。而面對(duì)這張遲來(lái)的牌照,隆力奇直銷(xiāo)部總經(jīng)理尹聯(lián)卻顯得格外平靜,似乎對(duì)公司獲得牌照一事早已胸有成竹。

尹聯(lián)向記者坦言,隆力奇是2008年8月25日獲得國(guó)家工商總局頒發(fā)的《直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證》的,之所以會(huì)出現(xiàn)工商總局與商務(wù)部網(wǎng)站所頒布公司獲取牌照信息時(shí)間不同這一情況,是因?yàn)楦鞑块T(mén)負(fù)責(zé)的方向不一樣,“拿到牌照是一方面,另一方面還必須通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的審批?！币?lián)表示,在最初獲牌之后,公司嚴(yán)格按照國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的相關(guān)規(guī)定,在集團(tuán)的大力支持下扎實(shí)地做好產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、服務(wù)機(jī)構(gòu)及人員等一系列基礎(chǔ)籌備工作,在以大量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為公司贏得消費(fèi)者口碑的同時(shí),也一次次獲得國(guó)家相關(guān)部門(mén)的肯定。因此面對(duì)外界的質(zhì)疑,隆力奇公司也從來(lái)沒(méi)有擔(dān)心過(guò)公司獲牌會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。

謀求更大認(rèn)可

6種保健食品、25種美容化妝品獲直銷(xiāo)許可,江蘇省的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資格獲批,這一切顯然并不能滿足隆力奇著眼全國(guó)市場(chǎng)的“野心”。盡管尹聯(lián)語(yǔ)氣顯得很淡然,但從他的話語(yǔ)中不難聽(tīng)出隆力奇謀取全國(guó)的雄心。

“公司目前獲批的直銷(xiāo)區(qū)域主要在江蘇省13個(gè)市內(nèi)的58個(gè)區(qū)(縣級(jí)市),這對(duì)于我們目前現(xiàn)狀來(lái)說(shuō),已經(jīng)感到滿意,畢竟目前還沒(méi)有任何一家直銷(xiāo)企業(yè)允許在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行直銷(xiāo)事業(yè)。不過(guò)公司肯定會(huì)在今后的發(fā)展過(guò)程中,不斷根據(jù)商務(wù)部的要求來(lái)逐漸完善健全公司各方面的制度,做到循序漸進(jìn)地向全國(guó)發(fā)展?！?/p>

僅有31款產(chǎn)品系列獲得直銷(xiāo)許可,對(duì)于隆力奇這樣一家產(chǎn)品種類(lèi)繁多的資深民族企業(yè)來(lái)說(shuō),這顯然是不夠的。尹聯(lián)坦言,公司肯定會(huì)借助此次獲牌的東風(fēng),不斷提高產(chǎn)品的科技含量和產(chǎn)品的附加值,把實(shí)惠讓利于廣大消費(fèi)者,打造最適合中國(guó)人使用的“大眾時(shí)尚產(chǎn)品”;同時(shí)也會(huì)加快隆力奇、阿慶嫂、婭妃、雅妍等品牌體系的全面提升,讓公司從各方面獲得消費(fèi)者與相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可與支持,提升產(chǎn)品美譽(yù)度,以便于今后在更多產(chǎn)品系列申報(bào)中獲得相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可。

隆力奇將大力開(kāi)展直銷(xiāo)運(yùn)作,同時(shí)還要繼續(xù)搶抓機(jī)遇,堅(jiān)持“樹(shù)信心、保增長(zhǎng)、促發(fā)展”這樣一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

未來(lái)格局

在正式獲得直銷(xiāo)牌照后,隆力奇終于可以放開(kāi)手腳開(kāi)展其直銷(xiāo)事業(yè),同時(shí)對(duì)于牌照批件的相關(guān)規(guī)定也必然會(huì)做出調(diào)整。對(duì)于牌照上規(guī)定的公司獲批直銷(xiāo)區(qū)域以及產(chǎn)品等相關(guān)事宜,尹聯(lián)坦言隆力奇公司早有準(zhǔn)備,“公司在2008年獲得商務(wù)部直銷(xiāo)牌照認(rèn)可的同時(shí),就針對(duì)直銷(xiāo)市場(chǎng)做了相應(yīng)的預(yù)案,由于現(xiàn)在正式拿到商務(wù)部的牌照批件,所以預(yù)案肯定也會(huì)隨之進(jìn)行改變。比如說(shuō)重點(diǎn)城市分公司的建立、公司產(chǎn)品的投入等等。在獲得牌照后,公司會(huì)根據(jù)批件的要求來(lái)重新設(shè)定預(yù)案。”

在談及公司下一步目標(biāo)時(shí),尹聯(lián)向記者介紹道,公司將分為兩個(gè)階段來(lái)發(fā)展2009年戰(zhàn)略部署。

其中在第一階段的發(fā)展戰(zhàn)略中,除了公司將命名并推廣成熟的系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)、選擇重點(diǎn)城市進(jìn)行廣告投放、進(jìn)行不同層面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)外,更重要的是要擇地陸續(xù)建設(shè)分公司。

記者獲悉,目前隆力奇公司已經(jīng)計(jì)劃在一些重點(diǎn)市場(chǎng)建立分公司,預(yù)計(jì)在2009年第3季度,將完成以四川公司為代表的3―5個(gè)分公司的建設(shè)。一旦分公司成立的話,那就意味著隆力奇公司可以在分公司所處城市更具優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力,在今后的市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中,自然會(huì)更加有效地輔助公司發(fā)展。

同時(shí),隆力奇公司也將對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,并進(jìn)行區(qū)域化管理。作為隆力奇公司定義消費(fèi)人群的重要手段之一,市場(chǎng)細(xì)分將會(huì)在公司定義產(chǎn)品定位點(diǎn)和訴求點(diǎn)中起到重要作用。尹聯(lián)介紹到,一個(gè)合理、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力有效地集中于一點(diǎn),從而有效地節(jié)省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間,并有力地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。因此,隆力奇公司將根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn),劃分不同的市場(chǎng),進(jìn)而尋找不同的消費(fèi)群體,并針對(duì)其作出不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

在第二階段,隆力奇公司除了全力打拼全國(guó)市場(chǎng)外,還將成立海外市場(chǎng)項(xiàng)目部,正式實(shí)踐“世界的隆力奇”夢(mèng)想。

篇9

1995年時(shí)的董事長(zhǎng)徐新建不會(huì)想到，十多年以后的太陽(yáng)雨會(huì)成為太陽(yáng)能行業(yè)的領(lǐng)頭羊之一。而對(duì)于當(dāng)時(shí)為何會(huì)選擇進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)，頗有些不善言辭的徐新建告訴記者，只是因?yàn)樵谂笥鸭铱吹揭慌_(tái)太陽(yáng)能熱水器，其創(chuàng)業(yè)的靈感被激發(fā)出來(lái)。

時(shí)至今天，當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)徐新建對(duì)于太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)未來(lái)的走勢(shì)和前景時(shí)，其坦言很有希望，但無(wú)法預(yù)知頂在哪里。

太陽(yáng)雨快速崛起源于2005年，當(dāng)年一款冰火系列產(chǎn)品以其獨(dú)創(chuàng)性的流線型外觀設(shè)計(jì)獲得了近十萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售訂單。隨后，太陽(yáng)雨的發(fā)展就被巨大的市場(chǎng)需求推著跑。徐新建略帶喜氣地告訴記者，去年在行業(yè)普遍增長(zhǎng)30%的基礎(chǔ)上，太陽(yáng)雨增幅達(dá)到了120%。而今年一季度，太陽(yáng)雨的銷(xiāo)售更史無(wú)前例地增長(zhǎng)了83%。

這種快速而帶有激情式的發(fā)展得益于其靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)手段和人才隊(duì)伍體系建設(shè)。據(jù)了解，太陽(yáng)雨近年來(lái)積極推動(dòng)企業(yè)大學(xué)的建設(shè)，籌備相對(duì)穩(wěn)定而完善的人才隊(duì)伍，并適當(dāng)?shù)赝苿?dòng)人才的大聯(lián)盟。同時(shí)，還提前進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)的布局，率先在連云港之外的北京建立生產(chǎn)基地。更為關(guān)鍵的是，太陽(yáng)雨還在業(yè)內(nèi)首推營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的研發(fā)職能，始終確立以市場(chǎng)需求為產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)第一要素。最終，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)雨無(wú)論是在新產(chǎn)品、新技術(shù)，還是人才布局、網(wǎng)絡(luò)搶位等方面實(shí)現(xiàn)了在行業(yè)內(nèi)的招招領(lǐng)先。

“走上去、走下去、走出去”是徐新建為太陽(yáng)雨今后的發(fā)展所確立的三大方向。記者獲悉，“走上去”就是要實(shí)現(xiàn)對(duì)城市化建筑的整合，在今后城鎮(zhèn)化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)的背景下，太陽(yáng)能企業(yè)針對(duì)太陽(yáng)能建筑一體化已勢(shì)在必行。而“走下去”就要求企業(yè)必須抓住農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，面對(duì)全國(guó)2800個(gè)縣、4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、50萬(wàn)個(gè)行政村、1846個(gè)自然村，太陽(yáng)雨的農(nóng)村之路就是要在近2年內(nèi)建立1萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于“走出去”，徐新建坦言將是今后的一大方向。畢竟太陽(yáng)能玻璃管等核心技術(shù)以及專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)設(shè)備都掌握在中國(guó)企業(yè)手中，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)推動(dòng)中國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)在海外擴(kuò)張將會(huì)獲得更大的發(fā)展空間。徐新建還透露，歐洲的博世就曾與太陽(yáng)雨接洽，意圖通過(guò)資本手段實(shí)現(xiàn)對(duì)太陽(yáng)能熱水器的并購(gòu)。

最終，太陽(yáng)雨能源集團(tuán)將在全國(guó)范圍內(nèi)建立江蘇、河南、四川、沈陽(yáng)、北京五大生產(chǎn)基地，并以生產(chǎn)基地為圓心對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行輻射，從而解決此前太陽(yáng)能企業(yè)普遍存在的物流運(yùn)輸、服務(wù)安裝等擴(kuò)張瓶頸，真正建立起全國(guó)化、全球化的擴(kuò)張式戰(zhàn)略版圖。

對(duì)于眼下的金融危機(jī)，徐新建認(rèn)為，太陽(yáng)能企業(yè)天天都是在冬天中前行，并不會(huì)因此受到?jīng)_擊，市場(chǎng)銷(xiāo)售還會(huì)繼續(xù)保持上漲勢(shì)頭，并有望在“家電下鄉(xiāng)”政策中實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上。而對(duì)于今后的發(fā)展空間，太陽(yáng)雨的目標(biāo)也是力圖構(gòu)建多條腿走路的策略，以農(nóng)村與城市相配合、以技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品和設(shè)備創(chuàng)新。

四季沐歌：消費(fèi)者是第一要素

與四季沐歌太陽(yáng)能總裁李駿的第一次對(duì)話，就讓記者明確感知到這個(gè)企業(yè)所特有的營(yíng)銷(xiāo)氣質(zhì)與品牌個(gè)性。善談并構(gòu)建起了一套既具營(yíng)銷(xiāo)理論體系支撐，又能貼近太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和特色的李駿，讓外界對(duì)太陽(yáng)能熱水器的了解變得更簡(jiǎn)單、更容易。

四季沐歌這個(gè)被添加了諸多個(gè)性標(biāo)簽的太陽(yáng)能品牌，已成為這個(gè)行業(yè)中最具營(yíng)銷(xiāo)靈性和后市發(fā)展?jié)摿Φ闹髁餍突钴S品牌。相對(duì)于皇明在輿論導(dǎo)向和行業(yè)層面上的積極引導(dǎo)不同，更為聰明的李駿將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)置于市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者來(lái)感知四季沐歌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特的企業(yè)文化理念。

記者注意到，從“神六”到“神七”，四季沐歌一直是中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴。同時(shí)，還與霍尼韋爾、諾基亞、PICC等合作。去年6月，又與創(chuàng)維合作舉行“2008新農(nóng)村影院工程”，為25個(gè)省的3000萬(wàn)農(nóng)民播放10000場(chǎng)電影。

而在市場(chǎng)環(huán)境惡化的今年，四季沐歌卻逆市上行，打出了令同行都頗為擔(dān)心的三大重拳：1億元投標(biāo)央視黃金廣告時(shí)段；與中國(guó)人保簽訂總保額3億元的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)以及團(tuán)體人身意外傷害險(xiǎn)；與長(zhǎng)安、哈飛等汽車(chē)企業(yè)合作，統(tǒng)一定制1萬(wàn)輛微型面包車(chē)，啟動(dòng)“萬(wàn)輛綠篷車(chē)工程”，全面推動(dòng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局和下沉。

短短幾年時(shí)間，四季沐歌在行業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了從借勢(shì)到造勢(shì)的轉(zhuǎn)型。這既是企業(yè)綜合實(shí)力的全面提升，也是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)需求充分把握后的一種主動(dòng)出擊。而除了在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面的主動(dòng)出擊，四季沐歌也非常注重對(duì)消費(fèi)者需求的關(guān)注與把握。今年，四季沐歌推出了一款劃時(shí)代價(jià)值的新品——全自動(dòng)太陽(yáng)能熱水器。據(jù)了解，該產(chǎn)品一鍵設(shè)定即可全自動(dòng)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)上水、自動(dòng)電加熱、自動(dòng)防溢流等功能，使用起來(lái)很方便和省心，這也是消費(fèi)者喜歡這款產(chǎn)品的原因。

對(duì)于四季沐歌的品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，李駿坦言應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)需求，既不放過(guò)農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，還要積極推動(dòng)城市市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，李駿認(rèn)為，一定要實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品、物流、渠道、服務(wù)”四大元素的整合后，才能真正推動(dòng)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的快速發(fā)展?！凹译娤锣l(xiāng)”政策對(duì)于農(nóng)村而言已非簡(jiǎn)單中標(biāo)和競(jìng)標(biāo)，而應(yīng)該是以此為契機(jī)夯實(shí)企業(yè)面向廣闊農(nóng)村的競(jìng)爭(zhēng)能力落實(shí)與推動(dòng)。

華揚(yáng)：有節(jié)奏才能走更遠(yuǎn)

如果要評(píng)選中國(guó)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的十大功勛企業(yè)和企業(yè)家，黃永偉與其創(chuàng)辦的華揚(yáng)必將毫無(wú)懸念地當(dāng)選。在太陽(yáng)能行業(yè)，華揚(yáng)的起步早于皇明，面向農(nóng)民推動(dòng)太陽(yáng)能熱水器從陌生到熟悉，最終喜歡，華揚(yáng)更是功不可沒(méi)。

與這個(gè)行業(yè)的許多企業(yè)家一樣，華揚(yáng)太陽(yáng)能董事長(zhǎng)黃永偉的創(chuàng)業(yè)之路起步于手工作坊。當(dāng)年從揚(yáng)州邗江縣紡織廠廠長(zhǎng)的位置上，黃永偉選擇下海進(jìn)軍當(dāng)時(shí)并不被眾人熟知的太陽(yáng)能行業(yè)。對(duì)于退出已經(jīng)初具規(guī)模的紡織工廠轉(zhuǎn)投一空二白的新能源產(chǎn)業(yè)，黃永偉的解釋只有兩個(gè)字——“趨勢(shì)”。紡織屬于國(guó)家調(diào)控的產(chǎn)業(yè)，且不符合國(guó)家環(huán)保政策。而太陽(yáng)能符合國(guó)家倡導(dǎo)的綠色產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品既有技術(shù)含量，又能直接進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，既能做產(chǎn)品又能塑品牌。

當(dāng)年與華揚(yáng)一起投身太陽(yáng)能市場(chǎng)的企業(yè)，如今都已經(jīng)成為行業(yè)先鋒，而華揚(yáng)卻憑借其穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格一路走來(lái)、逐年積累，從而與清華陽(yáng)光、皇明等一批行業(yè)元老成為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家出身的黃永偉對(duì)于太陽(yáng)能產(chǎn)品的推廣有一種江南人特有的聰明氣質(zhì)。當(dāng)初，為了推廣太陽(yáng)能熱水器這一新興產(chǎn)品，黃永偉親自上陣總結(jié)和歸納太陽(yáng)能推廣的一些訣竅。比如，告訴農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能是“1年投資3年收回，免費(fèi)使用10年”，并與保險(xiǎn)公司合作對(duì)產(chǎn)品使用年限提供第三方保障。同時(shí)，水箱采用不銹鋼材質(zhì)，永不生銹。而全玻璃真空管就算是冰雹也砸不破，支架則是經(jīng)過(guò)鍍鋅處理。這些生動(dòng)形象的促銷(xiāo)語(yǔ)言，再配合華揚(yáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定控制，有力地撬動(dòng)了產(chǎn)品和企業(yè)的同步發(fā)展。

為了解決太陽(yáng)能銷(xiāo)售與安裝瓶頸，華揚(yáng)將銷(xiāo)售重心直接擴(kuò)張至縣級(jí)商，減少中間流通環(huán)節(jié)，保證商家利益，既讓商家有錢(qián)賺，更讓商家有“錢(qián)”景。同時(shí)，為了提升產(chǎn)品的服務(wù)安裝水平，華揚(yáng)拋開(kāi)傳統(tǒng)的加價(jià)補(bǔ)貼服務(wù)商模式，采取額外獎(jiǎng)勵(lì)的手段來(lái)確保服務(wù)商積極性，最終建立起華揚(yáng)與經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商的三方共贏體系。

華揚(yáng)在太陽(yáng)能領(lǐng)域的成功也引發(fā)了當(dāng)?shù)匾慌行∑髽I(yè)的投機(jī)。黃永偉毫不掩飾地表達(dá)了對(duì)一些手工作坊的批判。盡管遭遇了手工作坊的圍堵，華揚(yáng)太陽(yáng)能一貫所堅(jiān)持的“產(chǎn)學(xué)研”相結(jié)合的發(fā)展思路，堅(jiān)持通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)推動(dòng)企業(yè)的前行。黃永偉坦言，這個(gè)世界上沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有令市場(chǎng)疲軟的產(chǎn)品。

記者獲悉，從最初與清華大學(xué)的技術(shù)合作，到后期與上海交通大學(xué)的合作，華揚(yáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝的把控力度超出了許多同行的想象，而堅(jiān)持穩(wěn)步推動(dòng)、一步一個(gè)腳印式的發(fā)展也令華揚(yáng)快速成為這個(gè)領(lǐng)域的特色型企業(yè)。面對(duì)已經(jīng)啟動(dòng)的“家電下鄉(xiāng)”政策，黃永偉表示，華揚(yáng)將堅(jiān)持三個(gè)方向，一是農(nóng)村、二是城市與房地產(chǎn)配套、三是集中供熱工程。對(duì)于太陽(yáng)能市場(chǎng)存在的“企業(yè)強(qiáng)、渠道弱”的局面，黃永偉認(rèn)為主要是因?yàn)楫a(chǎn)品自身的原因，涉及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)安裝，無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的做大做強(qiáng)。此外，現(xiàn)有的國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有全面操作太陽(yáng)能產(chǎn)品的計(jì)劃。

2005年以新工業(yè)園建成使用為契機(jī)，華揚(yáng)全面拉開(kāi)了企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)大幕。對(duì)于二次創(chuàng)業(yè)的初衷，黃永偉表示，作為國(guó)內(nèi)發(fā)展最早的太陽(yáng)能企業(yè)，華揚(yáng)不能吃老本，老革命也要煥發(fā)青春，必須要激發(fā)起所有員工不斷進(jìn)步的激情與動(dòng)力，有節(jié)奏地推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

太陽(yáng)寶：埋頭做質(zhì)量 抬頭拓市場(chǎng)

當(dāng)年，擺在殷建平面前的創(chuàng)業(yè)道路有兩條，一是從事城市停車(chē)樓的開(kāi)發(fā)制造；二是從事太陽(yáng)能熱水器的開(kāi)發(fā)制造。當(dāng)年，殷建平對(duì)于城市停車(chē)樓的開(kāi)發(fā)已經(jīng)積累了完整的圖紙，只待計(jì)算機(jī)編程后便可啟動(dòng)。

不過(guò)，看到免費(fèi)的太陽(yáng)光資源，殷建平?jīng)Q定還是選擇走一條陽(yáng)光大道。于是，擁有多年機(jī)械設(shè)備加工制造經(jīng)驗(yàn)，并做過(guò)制磚機(jī)、減速機(jī)等工業(yè)設(shè)備的殷建平全身心地投入到太陽(yáng)能熱水器的事業(yè)中。

在記者前往常州太陽(yáng)寶太陽(yáng)能采訪之前，一位同行向記者如是評(píng)價(jià)太陽(yáng)寶：產(chǎn)品質(zhì)量很好，近年來(lái)企業(yè)的發(fā)展也很穩(wěn)定，穩(wěn)扎穩(wěn)打做得很有特色。能夠令同行發(fā)出如此高的評(píng)價(jià)，加重了記者對(duì)太陽(yáng)寶的好奇。

頗為低調(diào)的太陽(yáng)寶董事長(zhǎng)殷建平一談起企業(yè)的生產(chǎn)制造設(shè)備就津津樂(lè)道。其透露，目前太陽(yáng)寶生產(chǎn)工廠中的制造及檢測(cè)設(shè)備是行業(yè)中最先進(jìn)的，而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)保障體系的控制也成為太陽(yáng)寶近年來(lái)穩(wěn)步發(fā)展的重要支撐。

在太陽(yáng)寶的生產(chǎn)工廠記者看到，許多企業(yè)所不愿意讓外人參觀的水箱發(fā)泡生產(chǎn)線被公開(kāi)展示出來(lái)。這條生產(chǎn)線上的工作稀少，而生產(chǎn)環(huán)境也非常干凈。對(duì)此，殷建平告訴記者，太陽(yáng)寶的這條自動(dòng)發(fā)泡劑生產(chǎn)線是自主開(kāi)發(fā)出來(lái)的，較手工作坊的生產(chǎn)效率可提高10倍以上，而產(chǎn)品合格率也大幅提升。與此同時(shí)，太陽(yáng)寶還在水箱密封性檢測(cè)設(shè)備、箱體全自動(dòng)生產(chǎn)線等方面投入了大量技術(shù)改造費(fèi)用。目前，太陽(yáng)寶還是太陽(yáng)能熱水器水箱國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的主要起草單位。

將自身在生產(chǎn)設(shè)備上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與熱水器的專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了完美融合，也推動(dòng)了產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率的全面升級(jí)。殷建平透露，在太陽(yáng)寶公司始終堅(jiān)持一個(gè)原則：能添設(shè)備絕不添人，通過(guò)現(xiàn)代化的工業(yè)設(shè)備來(lái)保障產(chǎn)品質(zhì)量體系。

盡管現(xiàn)階段許多新興設(shè)備的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于招聘普通員工的費(fèi)用，但是在殷建平看來(lái)，要想實(shí)現(xiàn)這一產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，從而推動(dòng)這一行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，必須要建立起以技術(shù)和裝備為支撐的推動(dòng)力，盡可能實(shí)現(xiàn)由勞動(dòng)密集型向工業(yè)化大規(guī)模制造型轉(zhuǎn)變。

除了在產(chǎn)品設(shè)備升級(jí)和產(chǎn)品質(zhì)量控制孜孜不倦的追求，對(duì)于市場(chǎng)的拓展和靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)體系也被認(rèn)為是太陽(yáng)寶穩(wěn)步發(fā)展的另一大基因。田洪增，這位太陽(yáng)寶太陽(yáng)能總經(jīng)理，被殷建平喻為太陽(yáng)能業(yè)少有的高素質(zhì)人才，既擁有豐富的產(chǎn)品技術(shù)積累，又對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擁有獨(dú)特見(jiàn)解，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)寶從高品質(zhì)產(chǎn)品與精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)縫隙對(duì)接。

不求大，但求強(qiáng)。先有質(zhì)量，后有市場(chǎng)，絕不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量作為追求企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張的代價(jià)。這些理念指導(dǎo)著田增洪帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)上展開(kāi)了一輪輪看似漫長(zhǎng)卻異常堅(jiān)實(shí)的拓展之路?！爸磺蟮谝弧钡哪繕?biāo)驅(qū)動(dòng)太陽(yáng)寶在區(qū)域市場(chǎng)上不斷進(jìn)行精準(zhǔn)化細(xì)分，從市級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始到縣級(jí)市場(chǎng)甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一定力求每級(jí)市場(chǎng)盡量做到第一。

田洪增告訴記者，從1999年太陽(yáng)寶進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)，憑借對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定把握，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面建立了一批穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，銷(xiāo)售太陽(yáng)寶的產(chǎn)品讓商家沒(méi)有后顧之憂，不僅短期可以贏利，還獲得了長(zhǎng)期贏利的體系支撐。同時(shí)，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上，太陽(yáng)寶也堅(jiān)持兩條腿走路，一方面通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)營(yíng)店體系，另一方面還會(huì)借助一些條件成熟的家電銷(xiāo)售渠道。

面對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)上存在的產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)弱等問(wèn)題，田洪增一再?gòu)?qiáng)調(diào)，行業(yè)中的大企業(yè)一定要從自身開(kāi)始約束與規(guī)范，行業(yè)的健康規(guī)范化發(fā)展有賴(lài)于有良知的企業(yè)家來(lái)推動(dòng)。 目前，已經(jīng)獲得了足夠的實(shí)力積累與發(fā)展空間的太陽(yáng)寶正在謀劃新一輪的擴(kuò)張戰(zhàn)略。殷建平向記者透露，二期300畝工業(yè)園的土地已經(jīng)批下，馬上就將著手新工業(yè)園的建設(shè)。而對(duì)于未來(lái)的走勢(shì)，殷建平表示，將利用自身在制造裝備上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，積極推動(dòng)太陽(yáng)能大工業(yè)化自動(dòng)生產(chǎn)線的升級(jí)。不過(guò)，當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)殷建平是否有意向轉(zhuǎn)向太陽(yáng)能制造設(shè)備供應(yīng)商時(shí)，他頗為堅(jiān)決地表示：太陽(yáng)寶會(huì)堅(jiān)持不懈地走太陽(yáng)能產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)造之路，當(dāng)然也不介意為同行提供一些制造設(shè)備升級(jí)的借鑒和參考。

貝德萊特：海外獨(dú)行俠抽身戰(zhàn)國(guó)內(nèi)

“不是我很強(qiáng)，只是對(duì)手太弱?！必惖氯R特總經(jīng)理張同偉的自信正是其當(dāng)下的年輕氣盛所渲染出的“初生牛犢不怕虎”的特質(zhì)。當(dāng)記者走訪位于江蘇常州空港產(chǎn)業(yè)園的常州貝德萊特太陽(yáng)能新落成不久的廠區(qū)時(shí)，受訪的張同偉年輕與自信得令人大吃一驚，而其所特有的人生經(jīng)歷和海外市場(chǎng)爭(zhēng)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，令其具備了年輕創(chuàng)業(yè)者所不具備的精明與霸氣，甚至還夾雜著一絲傲氣。

這種傲氣還被張同偉帶到了其主打的貝德萊特太陽(yáng)能產(chǎn)品上，成為國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能企業(yè)為數(shù)不多的專(zhuān)業(yè)出口貿(mào)易型公司。張同偉透露，與許多企業(yè)參與海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大打產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)有所不同，貝德萊特更強(qiáng)調(diào)要讓產(chǎn)品保持合理的利潤(rùn)空間。在剛剛結(jié)束的第104屆廣交會(huì)上，張同偉透露，貝德萊特太陽(yáng)能的出口量增長(zhǎng)16%，不過(guò)這一出口增長(zhǎng)的前提卻是出口金額減少。同時(shí)，今年的增幅較去年58%的增長(zhǎng)幅度明顯出現(xiàn)了下滑。

造成這一局面的原因是復(fù)雜的。張同偉坦言，受到金融危機(jī)沖擊，國(guó)內(nèi)許多同行缺乏信心，于是頻繁地發(fā)動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。這令貝德萊特非常被動(dòng)，為了獲取一定的訂單，也只能適當(dāng)放低價(jià)格。

盡管去年貝德萊特憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和靈活多樣的推廣手段實(shí)現(xiàn)了海外出口額突破千萬(wàn)美元大關(guān)的好成績(jī)，這并未影響到張同偉要推動(dòng)貝德萊特的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)國(guó)內(nèi)外兩大市場(chǎng)的兩條腿走路。張同偉告訴記者，去年出口業(yè)務(wù)占據(jù)了公司85%的份額，今年截至目前，出口只占據(jù)了60%的份額。另外一個(gè)信息則是，從去年開(kāi)始操盤(pán)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售正在出現(xiàn)增長(zhǎng)。

篇10

1.1優(yōu)勢(shì)分析

中國(guó)企業(yè)一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)就是勞動(dòng)力成本低，價(jià)格優(yōu)惠，尤其是勞動(dòng)密集型行業(yè)，依靠廉價(jià)的勞動(dòng)力生產(chǎn)價(jià)格低廉的產(chǎn)品，無(wú)論是比賽用球，還是吉祥物、球迷用品，中國(guó)制造產(chǎn)品充斥在巴西世界杯賽場(chǎng)內(nèi)外，以較低的價(jià)格占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)。質(zhì)量技術(shù)水平取得了一定進(jìn)步，英利能夠成為世界杯的贊助商的一個(gè)重要原因是它作為新能源行業(yè)的代表，綠色能源、科學(xué)發(fā)展的理念正好符合環(huán)保辦世界杯的要求，而英利毫無(wú)疑問(wèn)具備這方面的技術(shù)。中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口股份有限公司和中國(guó)北車(chē)長(zhǎng)客股份有限公司組成的聯(lián)合體與西班牙、法國(guó)等傳統(tǒng)列車(chē)制造強(qiáng)國(guó)競(jìng)爭(zhēng)后脫穎而出，前后獲得了兩筆共90輛列車(chē)的訂單。中國(guó)列車(chē)能夠競(jìng)標(biāo)成功，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)以外，速度和技術(shù)也是必不可少的因素，所以中國(guó)企業(yè)具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在性?xún)r(jià)比方面。中國(guó)南車(chē)一位負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的經(jīng)理曾透露，中國(guó)南車(chē)在巴西市場(chǎng)的殺手锏就是價(jià)格，“一方面，與沃爾沃、奔馳相比，我們的節(jié)油率能高出10％，價(jià)格差不多能便宜10％—15％”。我國(guó)企業(yè)在世界杯營(yíng)銷(xiāo)中在發(fā)揮自己價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也在不斷提高自己的技術(shù)水平，增強(qiáng)了自己的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2劣勢(shì)分析

中國(guó)企業(yè)一般生產(chǎn)規(guī)模較小，資金比較缺乏，而且投資風(fēng)險(xiǎn)較大，隨意性強(qiáng)，缺乏長(zhǎng)期的規(guī)劃；缺乏核心技術(shù)和創(chuàng)新意識(shí)，沒(méi)有形成國(guó)際性的知名品牌；體育營(yíng)銷(xiāo)策略單一，缺乏高級(jí)的體育營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才。扈志亮等專(zhuān)家表示，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新性、技術(shù)水平以及產(chǎn)品渠道推廣仍是中國(guó)企業(yè)面臨的主要困難。所以，中國(guó)企業(yè)一定要形成自己的規(guī)模效益，做好長(zhǎng)期規(guī)劃，開(kāi)發(fā)核心技術(shù)，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，打造國(guó)際知名品牌。

1.3機(jī)會(huì)分析

世界杯是一項(xiàng)稀缺的、不可再生的、具有超高關(guān)注度的、極為有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，在“眼球競(jìng)爭(zhēng)”趨于白熱化的今天，這種資源的價(jià)值是不言而喻的。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益加劇，新一輪的國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加快，中國(guó)企業(yè)通過(guò)在世界杯上的營(yíng)銷(xiāo)，可以承接發(fā)達(dá)國(guó)家已失去比較優(yōu)勢(shì)的制造業(yè)，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)。另外，我國(guó)政府采取促進(jìn)企業(yè)“走出去”的政策，為我國(guó)企業(yè)在世界杯上的體育營(yíng)銷(xiāo)提供了寬松的投資環(huán)境和政策支持。

1.4威脅分析

四年一度的世界杯無(wú)異于一場(chǎng)商機(jī)無(wú)限的盛會(huì)，諸多國(guó)際知名企業(yè)都曾為此一擲千金。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，“世界杯營(yíng)銷(xiāo)”的概念其實(shí)是從韓日世界杯才開(kāi)始的，國(guó)內(nèi)商家盡管在營(yíng)銷(xiāo)的賽場(chǎng)上采取各種方法，卻沒(méi)有打開(kāi)勝利的大門(mén)。在“世界杯營(yíng)銷(xiāo)”方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)還停留在較低的水平，常常走進(jìn)誤區(qū)，因此，中國(guó)企業(yè)在世界杯營(yíng)銷(xiāo)中還是面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，而且要與發(fā)達(dá)國(guó)家展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，需要企業(yè)避免盲目投資，應(yīng)做好長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

2巴西世界杯中國(guó)參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果

第一，提高企業(yè)品牌知名度。一個(gè)企業(yè)在世界范圍提高品牌認(rèn)知度，每提高1％需要2000萬(wàn)美元的廣告費(fèi)，但借助大型體育比賽，同樣的費(fèi)用可提高10％的認(rèn)知度。“中國(guó)英利、光伏入戶(hù)”的方塊字交替出現(xiàn)在賽場(chǎng)上，通過(guò)關(guān)注度高、曝光度高的世界杯來(lái)提升其全球品牌影響力，令國(guó)人的眼前一亮，甚至產(chǎn)生一定的自豪感，彌補(bǔ)國(guó)家隊(duì)缺席的遺憾，大大提高企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度。第二，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。無(wú)論是中國(guó)英利提供的太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)，還是中國(guó)列車(chē)服務(wù)的動(dòng)車(chē)交通系統(tǒng)，無(wú)論是美的空調(diào)還是中國(guó)制造，都顯示了中國(guó)產(chǎn)品在世界杯舞臺(tái)上的作用，也必將提高這些企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的利潤(rùn)。第三，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和形象。英利作為全球最大的光伏公司，代表綠色能源，提倡環(huán)保及科學(xué)發(fā)展，在消費(fèi)者心目中形成了良好的形象認(rèn)知。同時(shí)以中國(guó)漢字的形式打廣告，向全世界展示中國(guó)制造的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，表現(xiàn)出中國(guó)企業(yè)“走出去”的發(fā)展自信，有利于樹(shù)立良好的國(guó)際形象。第四，拓寬海外市場(chǎng)。中國(guó)企業(yè)在世界杯上的營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)群體面向全球，很自然地會(huì)開(kāi)拓自己產(chǎn)品的海外市場(chǎng)。英利產(chǎn)品主要面向歐美國(guó)家，此次贊助巴西世界杯，不僅可以擴(kuò)大英利在歐美國(guó)家的知名度，還可以開(kāi)拓巴西等具有較大潛力的市場(chǎng)。第五，中國(guó)企業(yè)在巴西世界杯上的營(yíng)銷(xiāo)取得了顯著的效果，不過(guò)也存在一些問(wèn)題，部分企業(yè)投機(jī)色彩嚴(yán)重，隨意性強(qiáng)，缺乏長(zhǎng)期的規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，忽視與消費(fèi)者的互動(dòng)，缺乏一定的創(chuàng)新等。所以，中國(guó)企業(yè)的世界杯營(yíng)銷(xiāo)之路任重道遠(yuǎn)。

3中國(guó)企業(yè)開(kāi)展足球世界杯營(yíng)銷(xiāo)的建議

3.1明確產(chǎn)品品牌定位，合理選擇贊助形式

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)使企業(yè)文化與世界杯文化聯(lián)系在一起，同時(shí)使世界杯營(yíng)銷(xiāo)的手段與企業(yè)遠(yuǎn)景、目標(biāo)市場(chǎng)等品牌要素之間保持高度的一致性。企業(yè)要確定自己的品牌、產(chǎn)品與世界杯之間的契合點(diǎn)，合理選擇適合自己的贊助形式。

3.2制定整合營(yíng)銷(xiāo)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

世界杯不是獨(dú)立的，它只是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)紐帶，需要企業(yè)圍繞這個(gè)紐帶，利用各種資源，做好各方面的工作，真正把世界杯當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，而不能忽視世界杯之前和之后的營(yíng)銷(xiāo)工作。世界杯營(yíng)銷(xiāo)不僅僅只是世界杯期間的營(yíng)銷(xiāo)，他既包括在比賽之前的大力宣傳，倒計(jì)時(shí)等等造勢(shì)的活動(dòng)，也包括比賽期間線上線下的各種活動(dòng)；還包括比賽之后各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。

3.3堅(jiān)持創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與互動(dòng)

世界杯營(yíng)銷(xiāo)最重要的就是要有好的創(chuàng)意，一個(gè)好的創(chuàng)意往往能出其不意，起到意想不到的效果。同時(shí)讓消費(fèi)者參與互動(dòng)，往往會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，取得良好的效果。只有消費(fèi)者積極主動(dòng)參與，他們才會(huì)真正把企業(yè)的文化與世界杯的文化聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。

3.4做好風(fēng)險(xiǎn)效益評(píng)估，制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制

由于消費(fèi)者的預(yù)期反應(yīng)具有不確定性，比賽結(jié)果難以確定，所以，企業(yè)一定要在賽前、賽中、賽后做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，制定合理的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方案，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或?qū)p失降到最低。

3.5運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，培養(yǎng)體育營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才