導(dǎo)語：如何才能寫好一篇紅酒網(wǎng)絡(luò)營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

紅酒，怎么樣才網(wǎng)絡(luò)銷售，在大家印象中是不可能的，比如：波波球紅酒網(wǎng)在廣州，而北京的一個(gè)想買酒的客戶應(yīng)該是在當(dāng)?shù)刭I，而不可能找廣州的波波球紅酒網(wǎng)買，如果大家是這樣認(rèn)為的，你就錯(cuò)過了一個(gè)重大的機(jī)會(huì)。

比如波波球酒業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)80%來自互聯(lián)網(wǎng)，比這點(diǎn)可以說明，紅酒經(jīng)銷商也一定不要忽視網(wǎng)絡(luò)這一塊的業(yè)務(wù)。它也是一塊比較大的蛋糕。波波球公司做的好的就是一個(gè)地區(qū)只招一家商。如果別人從網(wǎng)上找到了該公司，需要團(tuán)購一批酒。波波球總部就會(huì)把這個(gè)訂單直接轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)丶用松淌掷铩＿@里也對加盟商一個(gè)強(qiáng)大的支持。

在這之前，也許很多人都做過網(wǎng)站，你也可能已經(jīng)為你的的網(wǎng)站做了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，你需要做一個(gè)研究。這就是一切從實(shí)際開始。就像任何企業(yè)，你必須了解你在哪里，你可以做什么。下面，我詳細(xì)跟大家分析一下：

1、在線調(diào)研

在這個(gè)階段，你必須研究你的市場。誰是你的主要競爭對手？他們在網(wǎng)上做什么上？競價(jià)點(diǎn)擊付費(fèi)，搜索引擎優(yōu)化，新聞，開發(fā)自己的產(chǎn)品，做會(huì)員營銷或AdSense？他們的弱點(diǎn)是什么？難道他們提供的產(chǎn)品很有保證嗎？是他們的產(chǎn)品真的好？他們是否不斷地與客戶聯(lián)系？

2、數(shù)據(jù)分析

如果已經(jīng)做了一個(gè)詳細(xì)的在線市場調(diào)查，你有很系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。寫下你的產(chǎn)品有哪些主要優(yōu)點(diǎn)和你的競爭對手的弱點(diǎn)。也許你比你的競爭對手有更多的時(shí)間。也許你知道一些別人不知道的營銷方法和渠道，這對你的生意有什么影響?

有哪些地方你的潛在客戶通常訪問的？什么是他們主要關(guān)注的？也許他們對現(xiàn)有的這些產(chǎn)品并不滿意。你可以提供更好的產(chǎn)品或是其他文 章 來 源：winechina.com的東西嗎？之后，來到下一個(gè)步驟，開展展網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

3、戰(zhàn)略發(fā)展

當(dāng)已經(jīng)知道目標(biāo)市場和競爭對手后，就可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略(或戰(zhàn)略)了。剛坐下來想想：你是誰？你可以個(gè)目標(biāo)市場提供什么？

要先有一點(diǎn)計(jì)劃。將使用什么樣的營銷方法?哪些你能做？競價(jià)點(diǎn)擊付費(fèi)，搜索引擎優(yōu)化，電子郵件，博客，播客，論壇，病毒營銷，banner廣告或者等？你必須優(yōu)先考慮你的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得投資回報(bào)。

你有足夠的時(shí)間來完成搜索引擎優(yōu)化？如果是這樣，那么坐下來，做一切你可以做的事，一天一天的，讓排名在搜索引擎的頂部。沒有時(shí)間？那么就購買PPC，然后開始監(jiān)測你的網(wǎng)頁。

沒有時(shí)間，也沒有錢？那就要找到另一種方法，否則你肯定死。

重要的是，你必須找到方法獲得時(shí)間或者金錢。如果你想在這個(gè)競爭激烈的世界上生存，你必需要考慮如何能利用別人的時(shí)間或金錢來建立自己的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。

4、監(jiān)控效果

當(dāng)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃時(shí)，你可以馬上開始實(shí)施。最后一步是開始監(jiān)測你的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。人們通過哪個(gè)搜索引擎哪個(gè)關(guān)鍵字找到你的網(wǎng)站的？哪些關(guān)鍵字是最賺錢的？PPC營銷效果怎么樣？你是否滿意你的搜索引擎優(yōu)化排名？訪問者大多數(shù)甚至不到30秒就離開你的網(wǎng)站等等。

篇2

受歷史背景及文化影響，葡萄酒行業(yè)以來保持傳統(tǒng)的營銷模式，眾多企業(yè)甚至不惜重金繼續(xù)沿用單一的電視廣告、平面等傳統(tǒng)營銷模式。但隨著葡萄酒的時(shí)尚型消費(fèi)群體及健康型消費(fèi)群體異軍突起，與理論型消費(fèi)群體一起成為紅酒消費(fèi)者的中堅(jiān)力量。特別是針對時(shí)尚型消費(fèi)者而言，網(wǎng)絡(luò)的存在更加劇了其普及速度，如何融入消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)生活成為了所有葡萄酒品牌未來的傳播課題。干杯開啟天賦龍年活動(dòng)網(wǎng)站首頁

作為長城葡萄酒旗下的中高端戰(zhàn)略新品長城天賦葡園，先是在沙城，昌黎，蓬萊，新疆及寧夏建立產(chǎn)區(qū)，又在法國及智力拓展疆土；憑借全球得天獨(dú)厚的風(fēng)土優(yōu)勢，釀造出個(gè)性化，風(fēng)格化的美酒佳釀。品牌在斬獲無數(shù)國際獎(jiǎng)項(xiàng)之后，憑借線上線下強(qiáng)大的媒體攻勢開始進(jìn)入消費(fèi)者的視野。

此次營銷案例是對多種媒體整合營銷的大膽嘗試，長城天賦葡園試圖通過當(dāng)下最為流行的社交平臺尋求突破，微博無疑是品牌與公眾溝通最便利的通道。長城天賦葡園率先入駐微博，迅速實(shí)現(xiàn)了品牌文化傳遞方式完成從“宣告”到“溝通”的成功轉(zhuǎn)型。作為中糧集團(tuán)紅酒品牌微博營銷的首次試水，長城天賦葡園官方微博不但扮演著整體活動(dòng)預(yù)熱，品牌與公眾溝通的重要角色，并且通過發(fā)起有獎(jiǎng)活動(dòng)，分享美酒知識等溝通手段，將官方微博打造成為“紅酒客”的聚集地，并在一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)便積累了超過五萬名粉絲。

篇3

試客：天下也有免費(fèi)的午餐

如今，各種免費(fèi)試用信息充斥網(wǎng)上線下，五花八門，包羅萬象，令人心動(dòng)不已：某新品吹風(fēng)機(jī)免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)征集百名體驗(yàn)成員，贈(zèng)送新款健康護(hù)發(fā)電吹風(fēng)一臺；某紅酒申領(lǐng)，七次免費(fèi)試喝；普拉提、瑜伽課程，免費(fèi)四次體驗(yàn)；到某某網(wǎng)頁簡單注冊，即可獲贈(zèng)38分鐘免費(fèi)通話時(shí)間；某護(hù)膚品牌送溫情，派發(fā)免費(fèi)試用裝；某網(wǎng)上辦公軟件免費(fèi)三個(gè)月試用，無效退貨……

除了許多希望借機(jī)打開知名度的陌生品牌，連松下、美寶蓮、玉蘭油、譚木匠等一些國內(nèi)外的知名品牌也?，F(xiàn)身“免費(fèi)試用”中。

目前越來越多的品牌企業(yè)在自己網(wǎng)站上推出了試用體驗(yàn)活動(dòng)，通過免費(fèi)產(chǎn)品和品牌影響力來吸引試客族的目光、興趣和消費(fèi)行為，然后將大量試用體驗(yàn)數(shù)據(jù)掌握在自己手中，從而達(dá)到社區(qū)、體驗(yàn)、精準(zhǔn)三位一體的營銷效果。

可以說，繼博客、威客、換客、維客、拼客、曬客后，如今免費(fèi)商品大行其道，催生了新興消費(fèi)群體――試客族。他們免費(fèi)試玩、試穿、試用、試聽、試看、試吃，甚至連開的汽車都可能由廠商免費(fèi)提供，儼然過上了“經(jīng)濟(jì)型奢侈生活”。

這些現(xiàn)象，無疑透露著一個(gè)跡象：“試客經(jīng)濟(jì)”已悄然升溫，而拉動(dòng)“試客經(jīng)濟(jì)”升溫就是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的試客營銷。

據(jù)悉，從中國第一家試客網(wǎng)站的推出到目前，僅兩年時(shí)間，已培養(yǎng)了上千萬的試客群體， 其數(shù)量以每年35%以上復(fù)合增長率在高速增長。目前國內(nèi)試客網(wǎng)站有數(shù)百家之多，試客經(jīng)濟(jì)高達(dá)數(shù)十億元。

試客經(jīng)濟(jì)，給予我們中小酒企創(chuàng)新營銷賦予深刻的啟示：試客營銷大有可為！

中小酒企搏擊市場的新利器？

時(shí)下多數(shù)中小酒企擁有經(jīng)銷商資源十分有限，又沒有足夠的財(cái)力、人力進(jìn)行大規(guī)模地宣傳、促銷。雖然網(wǎng)絡(luò)帶來了海量信息和海量用戶，卻經(jīng)常導(dǎo)致中小酒企營銷的無的放矢，很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)。

而在試客網(wǎng)站上，由于很多用戶基本上都是以試用、購買為導(dǎo)向而參加試用活動(dòng)，在申請、獲取和郵寄免費(fèi)試用品的過程中，必須提供真實(shí)的身份和地址信息。因此中小廠商可以有效避免傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷中類似身份偽造、惡意點(diǎn)擊等欺詐行為的困擾，能夠從其產(chǎn)品的試用贈(zèng)送活動(dòng)中獲取傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷手段所無法獲取的有效精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)庫資源，并還能從試客對贈(zèng)品使用的交流評論中，真正了解消費(fèi)需求，挖掘出有助于產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)線索的新型市場推廣策略，實(shí)現(xiàn)口碑營銷、精確營銷的良好效果。

可以說，在金融危機(jī)仍在肆虐、追求營銷低成本的時(shí)代，試客營銷模式猶如迷霧中的一道曙光，在大量為網(wǎng)民提供免費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，也給中小酒企帶來一個(gè)嶄新的營銷方向和全新的營銷模式,從而掀起了新一輪互聯(lián)網(wǎng)營銷大潮。

試用營銷的概念來源于國外，英文表述是“testmarketing”，從“test”這個(gè)詞可以看出，它帶有某種新產(chǎn)品測試、試用、體驗(yàn)之意。

眾所周知，品牌的成功焦點(diǎn)在于體驗(yàn)，在于讓消費(fèi)者最大限度從視覺、聽覺、觸覺、感受、行動(dòng)等整體方面體驗(yàn)到品牌的美。體驗(yàn)式營銷正是從品牌確立的主題出發(fā)，刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，向消費(fèi)者傳遞品牌訴求，改變其消費(fèi)行為的良方。而試客營銷正是體驗(yàn)營銷的主要模式之一，綜合了體驗(yàn)式營銷和反饋式營銷的優(yōu)點(diǎn),在營銷中,將產(chǎn)生“1+1＞2”的增強(qiáng)效果。

而今，聚集大量試客、試客體驗(yàn)產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購買產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息，從而借此完善產(chǎn)品開發(fā)方案，塑造品牌知名度，大規(guī)模提高產(chǎn)品購買力，是時(shí)下試客營銷的主要方程式，它涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

當(dāng)前，隨著試用營銷這一新概念逐漸進(jìn)入中國內(nèi)地，越來越多的廠商也開始模仿、推行試用營銷。在此背景下，催生了越來越多的試客們。試客們通常由白領(lǐng)女性、時(shí)尚一族以及學(xué)生甚至包含能夠上網(wǎng)的社區(qū)退休老人組成，他們熱衷于通過互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈(zèng)品，在試用并予以品頭論足后才進(jìn)行買與不買的消費(fèi)決策。目前，試用營銷逐漸成為很多新品牌進(jìn)入市場時(shí)選擇的主要推廣方式。

比如前年，日本化妝品品牌DHC、清酒就通過免費(fèi)試用裝的推廣打開了中國市場，獲得了相當(dāng)不俗的市場業(yè)績?，F(xiàn)在，很多成熟的品牌為了開發(fā)新市場、新客戶，也開始選擇試用營銷的方式。

可以說，作為一種更經(jīng)濟(jì)精確的營銷手段，試客營銷不僅能夠吸引比傳統(tǒng)廣告方式更多的眼球，而且成本低、效率高，能針對性地進(jìn)行細(xì)分覆蓋傳播、促銷，做到有的放矢，成了提高產(chǎn)品成交率的法寶，因而也應(yīng)越來越受到中小酒企一致看好。

目前中小酒企普遍面對當(dāng)前行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期、整體經(jīng)營業(yè)績增勢下滑的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，對現(xiàn)行營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型顯得更為現(xiàn)實(shí)和緊迫。

那么在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，中小酒企如何結(jié)合時(shí)下社會(huì)景況、市場特點(diǎn)，亮劍試客營銷，成功通過試客營銷進(jìn)行營銷革新、轉(zhuǎn)型，化解企業(yè)面對的種種營銷困境？

1、創(chuàng)建一個(gè)富有特色、個(gè)性的網(wǎng)站

試客營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，要成功推廣，首先必須創(chuàng)建一個(gè)富有特色、個(gè)性的網(wǎng)站。目前，已有很多國外優(yōu)秀的中小酒企通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得了巨大的成功，它們采用各自不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以試客營銷為主軸，不僅完成了品牌的塑造和傳播，還實(shí)現(xiàn)了在網(wǎng)上直接達(dá)成試銷、銷售，幫助自己獲得了實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益。

GAP是美國一家老牌的服裝零售品牌，在世界各地?fù)碛谐^2600家專賣店。它的網(wǎng)站設(shè)計(jì)得十分有特色、生動(dòng)、漂亮，制定一套頗有吸引力的網(wǎng)站營銷計(jì)劃，企業(yè)網(wǎng)站的利益點(diǎn)突出、富有吸引力――凡想試穿GAP，只要如實(shí)填報(bào)和簽訂合約，都幾乎能在當(dāng)?shù)貙Ｙu店得到試穿的要求，從而刺激消費(fèi)者上網(wǎng)和購買沖動(dòng)，使其業(yè)績獲得迅速攀升。

而Lands’ End公司的網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了7×24全天候服務(wù)，通過“虛擬試衣”功能，并結(jié)合部分實(shí)效試穿，讓自己在一年之內(nèi)網(wǎng)上銷售暴漲300％，從180萬美元增加至610萬美元。

新加坡“品源”果啤通過在網(wǎng)上設(shè)置刺激性的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，如注冊獎(jiǎng)迪斯尼門票、注冊競拍低價(jià)新品、注冊參加節(jié)日派對、注冊免費(fèi)玩游戲等非常有效的方式，吸引眾多顧客大量關(guān)注，登陸注冊個(gè)人信息。網(wǎng)上開店、網(wǎng)上試銷也需要有精美的圖片、詳細(xì)的商品介紹，一些試客網(wǎng)還提供實(shí)時(shí)視頻，圖文并茂，讓瀏覽者擁有更好的瀏覽、購物體驗(yàn)。

這些都給我們中小酒企的營銷提供一個(gè)較好的啟示。

中小酒企除了自建網(wǎng)站，還可通過與試客網(wǎng)商合作推廣產(chǎn)品。目前國內(nèi)較為著名的試客網(wǎng)站有試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場、試用網(wǎng)、中國試用網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，企業(yè)可擇優(yōu)合作。

2、用分類廣告吸引顧客咨詢、試用

一方面是昂貴無比的傳統(tǒng)媒體，一方面是浩如煙海的網(wǎng)站，中小酒企如何讓產(chǎn)品信息高效快捷傳播到目標(biāo)人群，讓大量受眾體關(guān)注、試用？這是個(gè)急需突破的課題。以下案例，希望能給中小酒企予以啟示。

作為一個(gè)新產(chǎn)品，云南“愛樂維西”果汁采用時(shí)興的網(wǎng)絡(luò)分類廣告，來吸引顧客咨詢、試用和招商推廣，結(jié)果大獲成功：

1）精選出50多個(gè)知名的與食品類相關(guān)的網(wǎng)站（主推四大食品網(wǎng)站）投放3個(gè)月廣告信息、試用信息，這些網(wǎng)站平均每天都有一二十萬個(gè)訪問者對食品、經(jīng)銷較感興趣，能將產(chǎn)品充分展現(xiàn)給最可能有意向的顧客和相關(guān)經(jīng)銷商；

2）廣告形式是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的效果最好的首頁5秒全屏彩頁，能較為有效沖擊到每一個(gè)訪問者，配之以 FLASH廣告，讓“愛樂維西”給所有訪問者都留下深刻印象；

3）利用技術(shù)平臺，通過注冊有獎(jiǎng)的信息吸引全國各地網(wǎng)民、經(jīng)銷商咨詢、回函，然后利用營銷函要約顧客、經(jīng)銷商，促使其產(chǎn)生意愿，試用或參觀洽談，并最后產(chǎn)生大規(guī)模購買。

由于廣告價(jià)格非常便宜，是傳統(tǒng)媒體的1/6，一般網(wǎng)絡(luò)媒體的1/3，三個(gè)月僅2萬多元，對“愛樂維西”果汁并未造成營銷推廣的資金困難，小錢辦成了大事。

3、利用數(shù)據(jù)庫，開展精確營銷

試客營銷核心要素之一就利用其擁有數(shù)據(jù)庫信息成功展開精確營銷。因此中小酒企在推廣試客營銷時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)確篩選合格的試用者，快速、低成本地將試用品發(fā)送給他們，然后將試用者的試用感受和評價(jià)快速而準(zhǔn)確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略制定的參考依據(jù)，以有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量，才能最大程度獲取試客營銷的成功。

韓國著名品牌索飛在開發(fā)一款新型O.E女性衛(wèi)生用品，通過試用邀請活動(dòng)吸引了數(shù)萬位女性索取試用裝，并通過征文形式把這些試用者的試用心得、感受的文章公諸于網(wǎng)站，讓大家分享，使得原先很多不敢嘗試的女性也開始大膽嘗試，并最終接納這種新產(chǎn)品。而該品牌也從中獲得目標(biāo)用戶的年齡分布、教育程度、收入狀況、個(gè)好、區(qū)域劃分及意見特點(diǎn)等大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)，為下一步營銷打下良好的基礎(chǔ)。

中小酒企也可通過試客族獲得精確營銷。

4、有效刺激消費(fèi)沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)口碑營銷

“王婆賣瓜自賣自夸”。商家廣告說得花好桃好，消費(fèi)者總是半信半疑，仍不如親身使用后來得放心。如試用后感覺不錯(cuò)，這種“口口相傳”的廣告效應(yīng)比商家連篇累牘在報(bào)紙、電視上做廣告要可信得多。這就是試客營銷中的口碑營銷的魅力。

5、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下試用結(jié)合，有效拉動(dòng)銷售

所有的體驗(yàn)營銷方式都要相互配合，虛擬的在線營銷是為了鼓勵(lì)實(shí)際客戶的訪問、購買，因此要有效整合虛擬體驗(yàn)和實(shí)體體驗(yàn)，從而更有效推動(dòng)潛在客戶的購買。畢竟試客營銷最終目的是為了轉(zhuǎn)化為大規(guī)模的實(shí)體銷售。

日本試客營銷更叫絕，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下試用結(jié)合，把試客營銷最終變成實(shí)體（店）營銷，使銷售更上一層樓。2008年7月，日本一家長期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的本下電子企業(yè)在東京的原宿創(chuàng)建一家名為“Sample Lab”的商場。這家商店的特殊之處在于它并不單在網(wǎng)上出售本下自己的商品，而且集結(jié)了來自眾多IT廠商的試用品。顧客繳納少量的入會(huì)費(fèi)后，就可以通過網(wǎng)上預(yù)約的方式入場，體驗(yàn)各種免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，生意紅火。

在一些不甘愿僅在網(wǎng)上試銷的廠商助推下，目前這種體驗(yàn)式商店如今已經(jīng)悄然來到了中國，上海鬧市區(qū)也誕生了一家名為“試客廣場”（Sample Square）的白領(lǐng)女性新品體驗(yàn)中心。500多平方米的店鋪里，陳列各種食品、化妝品、雜志、飾品等，廠商雙贏，生意興旺。

篇4

網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)派在做SEO(搜索引擎優(yōu)化)時(shí)，喜歡研究搜索引擎的搜索偏好，或者從自己的專業(yè)角度出發(fā)設(shè)置一些關(guān)鍵詞，卻很少考慮消費(fèi)者的搜索習(xí)慣。

例如，很多傳統(tǒng)商人要是求購一批可樂的話，大多會(huì)輸入“可樂求購”這個(gè)詞，結(jié)果顯示出來的搜索結(jié)果全部都是求購的信息。如果輸入可樂供應(yīng)的話，那么就一大把供應(yīng)商了。

這說明了什么?是那些傳統(tǒng)商人笨嗎?不是笨，他們只是不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，不懂搜索引擎。商人尚且如此，消費(fèi)者就更別說了。但是，你不能指責(zé)消費(fèi)者“笨”。

現(xiàn)在有一種服務(wù)叫做“個(gè)性禮品定制”，消費(fèi)者選擇好自己喜歡的禮品，然后通過網(wǎng)站上的設(shè)計(jì)軟件，把自己喜歡的照片、圖片、圖案、文字、涂鴉等按照自己的要求擺布和裝飾到禮物上，然后提交設(shè)計(jì)圖和訂單，工作人員再通過機(jī)器把設(shè)計(jì)圖熱轉(zhuǎn)印到禮品上。

“個(gè)性禮品定制”這個(gè)概念并未普及，消費(fèi)者在搜索引擎里輸入的是：　“我想印照片在衣服上，哪里可以做?”，或者“杯子上印照片，怎么做?在哪里有得做?”而很多個(gè)性禮品定制網(wǎng)站正好沒有這類詞。順應(yīng)消費(fèi)者的誤解

消費(fèi)者誤解了你，你要做的第一步不是堅(jiān)持自己，而是順應(yīng)消費(fèi)者的誤解，在誤解中教育他們樹立新概念。

1　首先從關(guān)鍵詞下手。

普及新概念是離不開消費(fèi)者的一些原始意識和習(xí)慣的，尤其是像“物品上印照片”這種一直存在但沒有統(tǒng)一叫法的玩意兒。主推新概念，必須要與原始概念并行，新概念為主，原始概念為輔，潛移默化。久而久之，消費(fèi)者就會(huì)知道原來“印照片到杯子上”的專業(yè)叫法是“個(gè)性禮品定制”。

2　文字內(nèi)容的協(xié)助。

概念這種東西，需要文字形式長期不斷地出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前才管用。布局關(guān)鍵詞只是第一步，還需要布局相關(guān)文章，文章標(biāo)題可以是“什么是個(gè)性禮品定制”?“杯子印照的原理”、　“什么是DIY禮物定制”?“杯子上印照片的網(wǎng)站”，這些文章一定要新舊概念結(jié)合，并且新概念在前。

3　讓懂的人更懂。

有些消費(fèi)者接觸過個(gè)性禮品定制，但并不知道這些網(wǎng)站叫“個(gè)性禮品定制網(wǎng)”，所以他們會(huì)輸入問題式的關(guān)鍵詞尋找，如：　“什么網(wǎng)站可以自己設(shè)計(jì)禮物”、　“個(gè)性禮品定制具體是怎么回事?”，　“哪些網(wǎng)站可以定制禮物?”。

在布局這些詞的時(shí)候，可以不放在meta標(biāo)簽里面，而是作為文章資訊的標(biāo)題，并且一定要相互推薦。最好把這一類的資訊建成一個(gè)常識欄目，供消費(fèi)者閱讀瀏覽。

4　多延伸更加意想不到的詞。

類似個(gè)性禮品定制的詞，比如創(chuàng)意禮品定制、T恤個(gè)性定制、獨(dú)一無二的禮物、創(chuàng)意生日禮物等等，都有可能被消費(fèi)者搜到。

很多人購買低檔紅酒的時(shí)候，一般都是輸入“低檔紅酒銷售、批發(fā)”，但有些人為了找到真正便宜的紅酒，會(huì)直接輸入“最便宜的紅酒”。曾有一家紅酒公司就采取這樣的策略，帶來了房產(chǎn)公司的訂單。

消費(fèi)者懶嗎?

某禮品定制網(wǎng)站，除了官方商城外，還到淘寶、拍拍、有啊、易趣上開旗艦店，力求贏得更多消費(fèi)者的注意以及購買。

但是，經(jīng)過一段時(shí)間推廣，總體效果與預(yù)期的相差很遠(yuǎn)。從淘寶店鋪來的訂單數(shù)量足以至少升評一個(gè)鉆的級別，但是信譽(yù)總是停留在幾個(gè)心的級別，導(dǎo)致很多消費(fèi)者只看不買。是商品不夠好?價(jià)格不合理?還是消費(fèi)者不愿意做點(diǎn)評?

我們想破頭皮都不知道原因，只得怪消費(fèi)者太懶，不愿意給評價(jià)。直到有一天，有一個(gè)從淘寶店鋪來的客戶，說要定制一個(gè)水杯，商品也挑好了，我們再跟客戶說需要再到官網(wǎng)上做設(shè)計(jì)定制，客戶跟著問怎么付款，我們說設(shè)計(jì)后提交訂單再付款。說到這，我忽然間明白，在淘寶店鋪里不下訂單付款，就不能做信譽(yù)評價(jià)――所以信譽(yù)一直沒有提上去!

原來不是消費(fèi)者懶，而是我們沒有做好引導(dǎo)，于是我們思考如下：

1　讓客戶在店鋪里下單付款并做評價(jià)；

2　要做到第一點(diǎn)，就要讓客戶愿意多走幾步而不厭煩，

3　要想讓消費(fèi)者不煩，就要做好從店鋪到官網(wǎng)的引導(dǎo)。

解決方法如下：

1　通過明顯的位置和提醒字眼，提示消費(fèi)者下單付款后對我們做出評價(jià)，比如：對此次的服務(wù)有什么意見和建議，我們將十分樂意接受并會(huì)改進(jìn)我們的服務(wù)。

這一句話放置哪里最適合呢?第三方店鋪的版面都是固定的，我們改變不了，所以只能在操作細(xì)節(jié)中提醒消費(fèi)者。

(1)在商品描述的頭部注上提醒字眼，字體一定要整體協(xié)調(diào)又能起到引導(dǎo)作用；

(2)與客戶溝通時(shí)，提醒客戶做評價(jià)；

(3)直接通過店鋪下單付款并做評價(jià)的客戶打9.8折，用利益去吸引客戶。

2　先在店鋪里下單付款，再到官網(wǎng)選擇相應(yīng)的商品設(shè)計(jì)，然后再提交訂單，這步驟有點(diǎn)煩人。但我們目前就只能這樣，唯一可以解決的就是通過一些捷徑，讓消費(fèi)者不厭煩地多走幾步。我們的點(diǎn)子是：

(1)凡是從店鋪來的，并且已經(jīng)下單付款的客戶再打9.6折。

(2)本來我們是每購買一個(gè)商品都送一張小賀卡的!而我們就利用這個(gè)便利，“凡是店鋪來的客戶，就送小賀卡一張”，當(dāng)然，這字眼不能出現(xiàn)在官網(wǎng)，而是在第三方店鋪里。引導(dǎo)語為“在此下單就能獲得賀卡一張”。

(3)客服引導(dǎo)。

3　從店鋪引導(dǎo)客戶到官網(wǎng)，這個(gè)過程是最重要的!之前因?yàn)榈谌降赇伈荒茉O(shè)外鏈，流量不能引導(dǎo)到自己的官網(wǎng)上，需要復(fù)制到地址欄重新打開才行。而且，這個(gè)網(wǎng)址只是我們的首頁，而不是每一個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置鏈接，消費(fèi)者選擇好產(chǎn)品后，打開官網(wǎng)卻是首頁，又要重新找回對應(yīng)的商品，最后可能會(huì)放棄此次的購買!

我們的解決方法是：

(1)將鏈接改為商品的設(shè)計(jì)頁面鏈接，點(diǎn)擊開就直接是這個(gè)商品的設(shè)計(jì)頁面，省去很多的麻煩。

(2)不再單純只出現(xiàn)鏈接地址那么簡單，而且做好引語說明，因?yàn)楹芏嗳瞬⒉恢肋@些平臺的鏈接不能直接點(diǎn)擊，以為是鏈接壞了。我們需要做引語和詮釋，比如“請復(fù)制鏈接xxxxxx到瀏覽器打開設(shè)計(jì)”，讓消費(fèi)者區(qū)別和注意到重要性。

這一番調(diào)整之后，基本解決了以前“贏了訂單丟了評價(jià)”的狀況，淘寶類店鋪信譽(yù)大幅升級。

篇5

>> 奢侈品牌在中國二三線城市的網(wǎng)絡(luò)營銷 奢侈品中國二三線城市最賺錢 奢侈品逐鹿二三線城市 奢侈品逐鹿二三線市場 我國二線城市奢侈品市場發(fā)展?jié)摿υu價(jià) 從“限購令”看我國二三線城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展 我國奢侈品市場營銷策略 紅酒在二三線城市的營銷策略 我國奢侈品品牌營銷的思考 探析我國企業(yè)的奢侈品營銷 我國奢侈品的營銷戰(zhàn)略 基于我國消費(fèi)者心理的奢侈品營銷策略探析 基于購買決策過程的我國奢侈品營銷策略研究 奢侈品市場的營銷策略 淺析奢侈品的營銷策略 奢侈品的營銷策略研究 洋酒的奢侈品營銷策略 對我國奢侈品消費(fèi)的探討 我國二三線城市人身保險(xiǎn)市場需求研究 我國奢侈品消費(fèi)文化心理與本土奢侈品牌文化策略探討 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l奢侈品深入二三線城市[EB/OL].2012-07-09.

②從《2010中國奢侈品報(bào)告》看未來網(wǎng)購新趨勢[EB/OL].2010-8-16.

參考文獻(xiàn)：

[1]李飛.《奢侈品營銷》.[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010年.

[2]張良.基于“饑餓營銷“原理運(yùn)用的奢侈品營銷策略研究[D].西華大學(xué)，2012.

[3]麥肯錫.《中國奢侈品市場發(fā)展報(bào)告2012》.2012（11）.

[4]貝恩咨詢.2010年中國奢侈品市場研究[R].2010（11）.

[5]維基百科.http：///.

篇6

其實(shí)，現(xiàn)在酒鬼酒面臨兩大營銷問題：其一，定位不清，同文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)一個(gè)酒鬼酒，高中低檔都有，價(jià)值感不穩(wěn)定，消費(fèi)者難以判斷它究竟值多少錢；其二，市場批零倒掛，導(dǎo)致中間經(jīng)銷商沒有利潤而積極性不高。但這些問題不是靠廣告就能解決的，不能亂投醫(yī)。

這么大手筆的廣告投入，資金還是募集來的，給人的感覺似乎是破釜沉舟，要大干一場，不成功便成仁。如果只是放空炮，提振經(jīng)銷商信心，刺激股市，就玩大發(fā)啦！

危險(xiǎn)的“游戲”，會(huì)否是下一個(gè)秦池？

1996年秦池奪標(biāo)金額為3.2億元，相當(dāng)于該公司當(dāng)年利潤的6.4倍。這和酒鬼酒的比例差不多，讓人倒吸一口涼氣，歷史是否還會(huì)重演。對比，今天的酒鬼酒，穆峰有三重疑惑。

主業(yè)收入不佳，舉債風(fēng)險(xiǎn)過大。酒鬼酒去年凈利潤僅為5848萬元，還有2000多萬的廣告費(fèi)沒扣。而今年上半年扣除官司糾紛收入4000萬元，公司主營業(yè)務(wù)僅實(shí)現(xiàn)1000萬元的收益，僅占全年預(yù)期利潤的20%。即使按照去年5848萬元的凈利潤來計(jì)算，3億多的廣告費(fèi)也等于酒鬼酒6年凈利潤，風(fēng)險(xiǎn)比較大。更讓其財(cái)務(wù)雪上加霜的是一季度的負(fù)債率達(dá)到43.5%，而公司一年內(nèi)必須付清的負(fù)債為3.67億元。其中，短期借款就達(dá)到1.5億元。這些財(cái)務(wù)上的險(xiǎn)情，會(huì)不會(huì)造成酒鬼酒資金鏈的緊張，再引發(fā)深層次的危機(jī)，這些都需要警惕。

銷售費(fèi)用率最高，管理存在問題。酒鬼酒09年的銷售費(fèi)用高居同類企業(yè)之首。資料顯示，酒鬼酒09年的銷售費(fèi)用為1.31億元，營業(yè)收入3.65億元，銷售費(fèi)用率高達(dá)35.89%，而與其可比的二線白酒企業(yè)中，山西汾酒、洋河股份的銷售費(fèi)用率分別為16.99%和10.12%。而一線酒企貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖、水井坊等公司的銷售費(fèi)用率分別為6.42%、10.46%、11.42%、17.81%，也比酒鬼酒低。如此高成本的銷售費(fèi)用，說明酒鬼酒管理存在嚴(yán)重問題，自身修煉不夠，而一再在傳播上發(fā)力，顯然病得不輕，也就不難理解其管理層的動(dòng)蕩了。

廣告為王時(shí)代已去，不要再留戀?，F(xiàn)在是傳播嚴(yán)重分化的時(shí)代，不是僅僅依靠央視和衛(wèi)視就能獲得傳播層面的快速爆破了。其次，廣告的作用比十年前效果要差，央視的背書作用越來越小，而且消費(fèi)者日益成熟，不是看一眼廣告就傻得跑去消費(fèi)。再次，2.0時(shí)代，更強(qiáng)調(diào)品牌和消費(fèi)者之間的溝通，不是強(qiáng)制性告知，而是讓他主動(dòng)參與，成為品牌的體驗(yàn)者和口碑傳播者。這樣來看，酒鬼酒的企業(yè)戰(zhàn)略、管理不僅有問題，決策層的思維、意識還很落后。

不觸網(wǎng)是短視，借助互聯(lián)網(wǎng)高效發(fā)展

按照酒鬼酒公司的計(jì)劃，未來5年內(nèi)擬通過電視、戶外廣告、報(bào)紙、雜志等四大媒體進(jìn)行廣告投放。在3.1億元投資中，電視臺廣告投放達(dá)到2億元(其中中央電視臺1.5億)；報(bào)紙雜志投放4000萬；戶外廣告投放7000萬元?？梢钥闯鋈繌V告預(yù)算都投給了傳統(tǒng)媒體，而網(wǎng)路營銷沒有預(yù)算。這顯然是短視行為。雖然酒鬼酒的主要消費(fèi)人群是中老年人，而這部分人很少或不上網(wǎng)。但25至35歲之間也是送禮人群，況且也算是潛在消費(fèi)群體，畢竟5-10年后，他們是主力消費(fèi)人群；而且，白酒還面臨啤酒、紅酒、葡萄酒的市場蠶食，現(xiàn)在不討好年輕人群，以后就更危險(xiǎn)。要知道，現(xiàn)在主要喝白酒的中老年人，年輕時(shí)也是白酒的愛好者。

篇7

蜜谷甜品，一個(gè)滿載柔情蜜意的小店，愛他，就和他來蜜谷甜品吧！洋溢著浪漫氣息的蜜谷甜品，為你心愛的TA，準(zhǔn)備了一份濃濃情懷的港式甜品，為你們開啟一段美好故事。

讓我們相約____2年2月14日12點(diǎn)，一起來蓋屬于我們的許愿樓，一起將彼此心中最甜蜜的祝福送給TA！

2月14日情人節(jié)當(dāng)天，蜜谷甜品推出蜜戀情侶套餐：52元。

某餐廳情人節(jié)活動(dòng)：情人相約__x，情真意綿綿

999元羅曼帝克套餐

官府魚翅、木瓜雪蛤燉血燕

中、西餐：鵝肝醬米糕配鱈魚、藍(lán)莓山藥（2份）

水果各吃、點(diǎn)心各吃（天鵝泡芙）、鮮炸水果汁一份、冷菜雙拼

贈(zèng)送紅酒一瓶精美巧克力一份

含一間商務(wù)房內(nèi)送玫瑰花一支

799元浪漫久久套餐

鮮人參燉活參、木瓜雪蛤燉官燕

中、西餐：金蒜黑椒煙鴨脯、藍(lán)莓山藥（2份）

點(diǎn)心：榴蓮酥、水果各吃、鮮炸水果汁一份、冷菜雙拼

贈(zèng)送紅酒一瓶精美巧克力一份

含一間豪華房內(nèi)送玫瑰花一支

520元緣定套餐

金湯肚絲翅木瓜燉雪蛤

中、西餐：金蒜黑椒煙鴨脯、藍(lán)莓山藥（2份）

點(diǎn)心：像生小南瓜、水果各吃、鮮炸水果汁一份、冷菜雙拼

贈(zèng)送紅酒一瓶精美巧克力一份

含一間普通房內(nèi)送玫瑰花一支

某酒店為相愛的人特別推出情侶套餐

典藏美酒、粉紅玫瑰、舒適的環(huán)境、還有法國文化藝術(shù)的氛圍，這都融入在我們?yōu)槟臏?zhǔn)備的各類美味佳肴中，從浪漫的情侶包廂到舒適的優(yōu)雅客房，每一次惠顧都會(huì)讓您度過一個(gè)難忘的楓丹白露經(jīng)典之旅！來吧，與您的愛人一起來分享吧！

我愛你 （880元/2人）

濃情套餐：已經(jīng)很久沒有說過“我愛你”，但是這三個(gè)字已經(jīng)滲透進(jìn)戀愛、生活中的一點(diǎn)一滴。

四道經(jīng)典情侶菜高檔法國紅酒一瓶 濃情咖啡 酒店豪華大床間一間 床飾玫瑰花瓣 精美玫瑰一支 精美玉飾一對

愛久久 （588元/2人）

浪漫約會(huì)套餐：熱戀之中，總是濃情密語，一個(gè)幸福的眼神就足以讓人甜蜜的嫉妒。

四道浪漫情侶菜法國紅酒一瓶 酒店豪華大床間一間 床飾玫瑰花瓣 精美玉飾一對

情久久 （388元/2人）

清馨相戀套餐：青春之戀，愛慕傾心，雖然總有吵吵鬧鬧，但還是如此的溫馨柔情。

四道濃情情侶菜紅酒一瓶 酒店單人間一間 洗漱間玫瑰花瓣布置

四、____某酒店情人節(jié)營銷活動(dòng)方案

（一）主題：

浪漫情人節(jié)，單身離人節(jié)。讓單身男女在情人節(jié)不再寂寞，給他們一次付出努力尋找緣分的機(jī)會(huì)。

（二）目標(biāo)市場定位：

至今仍單身的高薪階層、高級白領(lǐng)，隨后向社會(huì)中級階層進(jìn)一步推廣

（三）活動(dòng)口號：

今天情人節(jié)，告別單身漢。

（四）具體活動(dòng)：

2 月13 日：

1、參與者上午入住酒店，并帶上由酒店獨(dú)家制作的單身戒指，代表他參與這個(gè)活動(dòng)，同時(shí)也發(fā)出了自己正單身、尋找愛情的訊號。

2、中午在室內(nèi)進(jìn)行燒烤聚會(huì)，參與者自我介紹、互相熟悉。此時(shí)，由女生一一選出心儀對象，完成第一次男女速配。

3、分開活動(dòng)至晚餐前，配對雙方可自由得互相了解。游憩地點(diǎn)可以是酒店咖啡廳，康娛中心或是影院等。

4、在酒店酒吧進(jìn)行晚間的化妝舞會(huì)，同時(shí)也供應(yīng)自助餐，參與者盛裝出席，憑單身戒指入場，有才藝特長者可憑藉此機(jī)會(huì)上臺SHOW一把，也可以在一旁默默關(guān)注、尋覓自己心中的伴侶，同時(shí)也是速配成功的男女進(jìn)一步互相了解的好機(jī)會(huì)。

5、半夜，向天空放飛愛心狀的天燈（孔明燈），雙手合十、許下心愿，同時(shí)酒店配合燃起煙花。完美的一天順利結(jié)束。

2 月 14 日：

1、上午繼續(xù)進(jìn)行游藝活動(dòng)。有“K 歌之王”與“背著女友跑” 兩項(xiàng)比賽活動(dòng)，優(yōu)勝者都可以獲得酒店提供的免費(fèi)入住酒店一晚客房，客房標(biāo)準(zhǔn) 由優(yōu)勝者自選。

2、中飯則是簡單的自助餐，讓參與者在輕松的氛圍中繼續(xù)點(diǎn)燃自己的愛火。

3、午飯過后，由男生選則女生，完成第二次男女速配。

4、由陶藝?yán)蠋熃糖閭H們動(dòng)手制作手工陶藝，作為情人節(jié)禮物。

5、晚餐前，最終是愛情大告白。

6、配對成功者可繼續(xù)留下，享受酒店為其提供的情人節(jié)大餐！之后可向許愿樹許愿，在“天涯海角”的石壁上鎖上他們的愛情鎖，拍照留念，愛情長長久久。而不成功者則可自行退房離開。

（五）營銷策略：

1、產(chǎn)品特色策略：符合單身青年找伴侶的個(gè)性化和多樣化需求。戴上由酒店獨(dú)家打造的單身戒指，體現(xiàn)了自己仍單身、對愛情及美滿生活的渴望。而情人鎖則是見證了成功配對的情侶感情長長久久，有緣人因此終究結(jié)緣。

2、銷售渠道：

⑴直接銷售：直接上酒店現(xiàn)場報(bào)名

⑵間接銷售：各旅行社、旅游集散中心等機(jī)構(gòu)報(bào)名

3、價(jià)格策略：

⑴新產(chǎn)品價(jià)格：在介紹期，用高價(jià)撇脂策略，給參與者一種價(jià)高質(zhì)必優(yōu)的優(yōu)越感，同時(shí)也會(huì)讓高薪高地位階層的單身貴族對此感興趣，讓他們感受到找朋友的快樂，同時(shí)也不會(huì)覺得這種“相親”活動(dòng)會(huì)降低了自己的地位。而酒店也會(huì)在短期內(nèi)獲得較大利潤。而當(dāng)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入成熟期，則可以適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，盡量擴(kuò)大市場份額，也可按參與者的社會(huì)階層檔次，分成不同品質(zhì)不同價(jià)格以滿足不同人的需求。

⑵心里價(jià)格：介於新產(chǎn)品介紹期的主要市場人群是高薪階層，建議整個(gè)活動(dòng)定價(jià)用聲望定價(jià)策略。既提高了新產(chǎn)品的身價(jià)，也承托了參與者的身份地位，給人以心靈上的滿足。

⑶而成熟期后，可用折扣價(jià)格策略：如一個(gè)醫(yī)院的單身醫(yī)生一起報(bào)名，可以量大從優(yōu)，從數(shù)量上打折扣。

篇8

他說是EMBA的一堂電子商務(wù)課改變了他，也是世界最大的商刺激了他——英國帝亞吉?dú)W年銷售額超過1000億元人民幣。

削平渠道層級的低價(jià)模式

從傳統(tǒng)渠道到垂直電商，要走多遠(yuǎn)？

500千米。太原到北京。

2009年10月，酒仙網(wǎng)在太原成立，在省內(nèi)搗騰了一陣子，2010年5月，酒仙網(wǎng)遷到北京。由此開始，酒仙網(wǎng)真正開始電商之路，購買流量、構(gòu)建全國物流、用低價(jià)爭取用戶……一個(gè)傳統(tǒng)生意人開始了一場與以往不一樣的生意。

這是在革命，革百世酒業(yè)的命，也在革行業(yè)的命。許多人有些看不懂郝鴻峰了，“我是唯一支持他的人”，郝的夫人對記者說，他們兩個(gè)人一起聽了那堂電子商務(wù)課。

酒仙網(wǎng)的商業(yè)模式其實(shí)比較簡單，上游對接酒企直接采購，下游直面市場銷售，消除銷售渠道層級，降低酒水銷售流通成本，通過價(jià)格優(yōu)勢擴(kuò)大市場。

在傳統(tǒng)渠道，酒水尤其是白酒的流通成本，大約占銷售價(jià)格的50％，甚至更多。從酒企到消費(fèi)者，一般有四個(gè)渠道層級：一級商、省級商、市級商、零售商，這還不包括靠返點(diǎn)吃飯的總。每個(gè)渠道層級的毛利大約在15％上下，在酒店和商超終端，加價(jià)的幅度不一，商超加價(jià)幅度一般是20％～50％，而酒店則會(huì)達(dá)到40％～100％，小型終端則加價(jià)能力有限，經(jīng)?？渴圪u假酒維持生計(jì)。而且在這個(gè)體系當(dāng)中，一些大型商可以通過囤積產(chǎn)品哄抬價(jià)格，攪亂行業(yè)秩序。

鏈條上的3個(gè)渠道層級，就是酒仙網(wǎng)生存的理論空間——直接采購、直接銷售，酒仙網(wǎng)即使保留15％的毛利，其價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道終端，而且也可以消除酒類產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中的造假、抬價(jià)等問題。

酒仙網(wǎng)前任CEO葉曉麗被稱作是“葉三成”，其原因是葉主導(dǎo)了“降價(jià)三成”的營銷概念，網(wǎng)站所有在售的白酒、紅酒平均價(jià)格普遍低于市場三成。而其繼任者王秀明則被稱為是“王四成”，“降價(jià)三成不足以從根本上打動(dòng)消費(fèi)者。消費(fèi)者買酒有自己多年養(yǎng)成的固定習(xí)慣，輕易不會(huì)改變。我要整合酒仙網(wǎng)和酒類廠家的資源，降價(jià)四成，從根本上影響消費(fèi)者?！边@就是王的邏輯。既然大部分酒類在渠道上加價(jià)超過五成，降價(jià)四成酒仙網(wǎng)仍然有利潤空間。低價(jià)正是電商“欺負(fù)”傳統(tǒng)渠道最直接的手段。

但是這樣的模式必須要協(xié)調(diào)好利益相關(guān)方，比如強(qiáng)勢酒企，還有不安的傳統(tǒng)渠道。

酒企態(tài)度：大勢所趨，無力獨(dú)行

酒仙網(wǎng)策略：主動(dòng)出擊，提供一站式營銷服務(wù)

酒仙網(wǎng)模式雖簡單，但由于白酒行業(yè)的特殊性，其門檻卻非常高，爭取到上游酒企的支持，拿到最高級別商資格，拿到產(chǎn)品出廠價(jià)，這是該模式成立的前提。但品牌白酒的強(qiáng)勢造就了賣方市場，并不是所有的企業(yè)能夠輕松拿到這樣的資質(zhì)，而且傳統(tǒng)渠道的最高級別商都有排他性。而郝鴻峰做百世酒業(yè)的經(jīng)歷，給酒仙網(wǎng)帶來了不少便利?！皯{借做傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商積累的資源，其大部分供貨商是以最高級別的價(jià)格給酒仙網(wǎng)提品，同類產(chǎn)品比市場售價(jià)低20％至30％。”

酒仙網(wǎng)與酒企的關(guān)系非常微妙，酒企也都明白，電子商務(wù)是一股不可逆的消費(fèi)潮流?！半娮由虅?wù)是一個(gè)大趨勢，但是每一個(gè)酒廠都來做一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站太不現(xiàn)實(shí)，營銷、物流等方面的制約太多”，郝鴻峰說得沒錯(cuò)，2010年，茅臺就涉水電子商務(wù)，但是由于物流等問題，該業(yè)務(wù)的形式大于實(shí)質(zhì)。酒仙網(wǎng)可以為大酒企帶來銷量，為小酒企則可以帶來更多，“從品牌宣傳、推廣到銷售、物流、收款等一條龍的服務(wù)”，還有更直接的市場反饋。

這是一個(gè)全國性的銷售平臺。傳統(tǒng)渠道體系下，打不開局面的品牌對酒仙網(wǎng)尤為歡迎，酒仙網(wǎng)可以用自身的廣告、銷售服務(wù)從酒企得到很多資源。2011年5月，酒仙網(wǎng)成為河南杜康酒電子商務(wù)獨(dú)家商，而且將品牌嵌入了在央視播出的杜康廣告片中，“買杜康，上酒仙網(wǎng)”字樣十分清晰；宜賓紅樓夢酒業(yè)也給了酒仙網(wǎng)同樣的合作回報(bào)。兩家酒企在央視的廣告花費(fèi)都有8000多萬元。

目前，酒仙網(wǎng)已經(jīng)與100多家知名酒企簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，以最高級別商的價(jià)格，為酒仙網(wǎng)直品。合作方基本涵蓋了國內(nèi)白酒行業(yè)排名前30的品牌，其中包括茅臺、酒鬼、四特酒、張?jiān)５葒鴥?nèi)品牌。

傳統(tǒng)渠道態(tài)度：既恨又怕，欲拒還迎

酒仙網(wǎng)策略：避其鋒芒，各取所需

如果拿不到一級商資格，那怎么辦？那就從大渠道商處拿貨，或是取消該品牌的。一般的大商，酒仙網(wǎng)都是嘗試與之建立合作關(guān)系。比如，北京糖業(yè)煙酒公司，是一個(gè)老牌的糖酒批發(fā)商，在12月，酒仙網(wǎng)與之達(dá)成協(xié)議，全線經(jīng)銷百余種酒，包括其自有品牌“京酒”，擴(kuò)充產(chǎn)品線。酒仙網(wǎng)目前的貨源有60％由廠家直供，其余的也多為總代提供。

但是變革總意味著利益的轉(zhuǎn)移和再分配，不管酒仙網(wǎng)處在渠道鏈條的哪個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)省掉下游渠道鏈條的費(fèi)用成本，也都會(huì)給傳統(tǒng)渠道帶來沖擊。和酒仙網(wǎng)經(jīng)銷同一品牌的渠道商肯定感受到了這種影響。一直以來，白酒行業(yè)層層分銷的體系非常穩(wěn)定，回避地域竄貨、低價(jià)銷售。正是因?yàn)橛写讼拗疲偈谰茦I(yè)在10億元銷售額處碰到了瓶頸。不僅經(jīng)銷商們不愿意打破這種格局，就連酒企也不敢輕談自建電商，觸碰層層渠道商的價(jià)格神經(jīng)。

但酒仙網(wǎng)上白酒的價(jià)格，有時(shí)候比一些批發(fā)商價(jià)格還低，許多零售商甚至嘗試在酒仙網(wǎng)上拿貨。低價(jià)模式讓酒仙網(wǎng)面臨著酒水渠道商和生產(chǎn)商等多方面的爭議。與酒仙網(wǎng)有交集的渠道商給酒企施壓，認(rèn)為酒仙網(wǎng)擾亂了正常的價(jià)格體系，反對酒企與其合作。

處于電商和傳統(tǒng)生意人之間，郝鴻峰的策略充滿圓滑。一方面，他堅(jiān)決主導(dǎo)了一場革命，革自己的命，也要革別人的命；另一方面，他又堅(jiān)持樸素的生意信條：和氣生財(cái)、廣結(jié)善緣。酒仙網(wǎng)采取了部分折中的措施，比如，銷售酒企的部分品牌、線上定制品牌，與地面渠道經(jīng)銷的產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)隔，規(guī)避與地面渠道的直接沖突。

實(shí)際上，酒類社會(huì)零售總額大約在5000億元，酒仙網(wǎng)2011年的營業(yè)額為5億元，差不多占到酒類零售總額的千分之一，“酒仙網(wǎng)對傳統(tǒng)渠道沖擊和影響應(yīng)該是在規(guī)模突破100億的時(shí)候”，郝鴻峰認(rèn)為酒仙網(wǎng)遠(yuǎn)離“渠道公敵”的地位還差得遠(yuǎn)。

平臺電商態(tài)度：打開懷抱，為我所用

酒仙網(wǎng)策略：積極合作，多方斡旋

與上游酒企對接，與地面渠道協(xié)調(diào)，用傳統(tǒng)商業(yè)方法解決傳統(tǒng)的供貨問題；考慮網(wǎng)站影響力如何有效到達(dá)消費(fèi)者，則是電商最為顯著的特征，郝鴻峰需要面對與以往完全不同的運(yùn)營難題，比如提升網(wǎng)站流量吸引到更多消費(fèi)者，開展網(wǎng)絡(luò)營銷促進(jìn)消費(fèi)成交。

從門戶網(wǎng)站、導(dǎo)航網(wǎng)站購買流量是垂直電商常用的操作手法，但是從2011年開始，流量獲取成本大幅上漲，網(wǎng)址導(dǎo)航站的流量費(fèi)每月可以達(dá)到200多萬元，單一產(chǎn)品體系的垂直電商顯然不能長期依賴于此。另外，垂直電商也面臨天貓、京東商城等平臺電商的沖出，眾多小品牌用更低的價(jià)格、更多的花樣蠶食著市場。2012年，賣襪子的唯棉關(guān)閉了，主營婦嬰產(chǎn)品的紅孩子被收購。

而酒仙網(wǎng)開始了與平臺電商合作的模式。從2012年4月開始，酒仙網(wǎng)陸續(xù)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、庫巴、1號店等電商合作，它們酒類頻道將由酒仙網(wǎng)獨(dú)家運(yùn)營。合作雙方將共享其用戶和流量，在商品價(jià)格、庫存，甚至所有促銷活動(dòng)上都保持完全一致，物流倉儲等售后服務(wù)則由酒仙網(wǎng)負(fù)責(zé)，營收分成則采用倒扣流水方式進(jìn)行。

酒水電商對上游產(chǎn)品供貨及后期倉儲物流都有很高的要求，即使是資金雄厚的平臺電商，進(jìn)入酒水領(lǐng)域運(yùn)作成本相當(dāng)高，運(yùn)轉(zhuǎn)成型的周期也將很長。平臺電商看重的是酒仙網(wǎng)在酒類電商中的領(lǐng)先地位和服務(wù)品質(zhì)，后者可以豐富平臺電商的品類。除了上述三家，庫巴、QQ網(wǎng)購、蘇寧易購、新蛋、京東商城都已經(jīng)與酒仙網(wǎng)達(dá)成了合作協(xié)議。

借助平臺電商，受益最大的當(dāng)然是酒仙網(wǎng)。2011年，“雙十一促銷”，酒仙網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了千萬元的銷售額；而在2012年，這一數(shù)字超過了6100萬元。當(dāng)前，酒仙網(wǎng)通過平臺電商渠道的銷售占比已經(jīng)達(dá)到了40％。2012年全年，酒仙網(wǎng)可能會(huì)占到酒類電子商務(wù)50％以上的份額。讓利銷售是電商給予用戶的回饋，更是電商業(yè)態(tài)對傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)的一次示威。

盡管6100萬元的銷售額是虧本銷售，無利可圖，但是一場熱鬧省下很多廣告費(fèi)。推廣費(fèi)用對電商企業(yè)來說是不小的成本，少的會(huì)占到營業(yè)額的10％，多的可以占到50％。賠錢賺吆喝還算是一筆劃算的賬。酒仙網(wǎng)看重的是一個(gè)沉淀客戶的機(jī)會(huì)。

問題是，當(dāng)幾大平臺電商打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，酒仙網(wǎng)的步驟該和誰保持一致？“即便打價(jià)格戰(zhàn)，我們也會(huì)協(xié)調(diào)好各部門之間的關(guān)系，避免不良競爭的存在，力求共贏，畢竟和氣才能生財(cái)?！焙馒櫡宓膱A滑謹(jǐn)慎一如既往。

酒水電商態(tài)度：相互支持，互通有無

酒仙網(wǎng)策略：良性競爭，把蛋糕做大

啤酒、紅酒類的垂直電商也不在少數(shù)，更有大大小小的淘寶賣家，而且在個(gè)別品類方面，價(jià)格比酒仙剛還要便宜。但是不像京東、蘇寧、國美一類平臺電商，酒類垂直電商的關(guān)系比較溫和，酒仙網(wǎng)、也買酒、酒美網(wǎng)、品尚紅酒等電商的關(guān)系都不錯(cuò)。郝鴻峰的想法是成立一個(gè)中國酒水電商聯(lián)盟，大家坐一塊兒吃吃飯，不搞惡性競爭，不相互詆毀，共同發(fā)展。

有人買他的酒，會(huì)有人買他的賬嗎？

在記者采訪的頭一天，也買酒的CEO到酒仙網(wǎng)總部與郝鴻峰交流。兩家酒類電商的佼佼者坐到了一起。酒仙網(wǎng)的特點(diǎn)在于酒仙網(wǎng)的白酒采購優(yōu)勢非常明顯，也買酒的特點(diǎn)在于它的進(jìn)口紅酒有非常好的優(yōu)勢。雙方達(dá)成了一個(gè)共識，就是也買酒從酒仙網(wǎng)采購白酒，酒仙網(wǎng)去也買酒采購紅酒，變競爭為合作。兩家網(wǎng)站相互做鏈接，在同樣的位置，大家互相預(yù)留廣告位，互相打流量。

這是一次愉快的會(huì)晤。兩家電商的主打產(chǎn)品品類不同，條碼也不同，所用的營銷手段和核心的目標(biāo)客戶也有非常大的區(qū)別。紅酒消費(fèi)時(shí)尚屬性明顯，在年輕人群當(dāng)中更流行；白酒消費(fèi)更側(cè)重于家庭消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)。而讓更多人習(xí)慣網(wǎng)上買酒，這是電商的共識，他們的對手在線下。

郝鴻峰和記者強(qiáng)調(diào)，“這不是搶飯吃，我們是把蛋糕一起做大”。“如果有人敢要挑戰(zhàn)酒仙網(wǎng)的話，那么我就敢去登門求和”。他認(rèn)為只有細(xì)分電商，在未來才可能盈利，垂直電商貪多就會(huì)嚼不爛。郝鴻峰的想法是“不要展示我們多么強(qiáng)大，而是要多展示我們多么善良，一個(gè)公司無論有多少強(qiáng)大，如果它成為全面公敵的話，它就必死無疑?！焙馒櫡宓摹扒蠛汀睉?zhàn)略，充滿傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生存法則的色彩。

想想網(wǎng)上四處搦戰(zhàn)的電商大佬，眼前的郝鴻峰是低調(diào)，是小心。

燒錢多，賺得也多？

現(xiàn)在酒水B2C企業(yè)大體上分兩類，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)精英操盤的電子商務(wù)，傳統(tǒng)酒商主導(dǎo)的電子商務(wù)。做過酒水銷售的懷疑技術(shù)派不懂酒水，網(wǎng)絡(luò)精英嘲笑做酒水出身的不懂電子商務(wù)。

在郝鴻峰看來，電子商務(wù)公司不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，而是零售公司?！熬筒粦?yīng)該找從百度出來的人，而應(yīng)該找從沃爾瑪出來的人做電商?！本葡删W(wǎng)團(tuán)隊(duì)大約有60％以上是傳統(tǒng)生意出身，剩下的則是電子商務(wù)或者IT背景。此背景下，酒仙網(wǎng)身上多了一些傳統(tǒng)生意保守和穩(wěn)健風(fēng)格，在經(jīng)營中斟酌每一分錢的作用，不愿意花一分冤枉錢。

確實(shí)，郝鴻峰沒想到電商會(huì)是如此費(fèi)錢，最初不過是想花兩百萬元開個(gè)網(wǎng)店。結(jié)果投下去的錢只能聽個(gè)響，1億元啟動(dòng)資金，一輪融資2000萬美元，二輪融資5000萬美元，三輪融資2億元人民幣，這些錢都砸進(jìn)去做促銷、做物流、做庫存。

酒類電商除了解決上游供貨問題，還要解決下游送貨問題。酒水作為一種易碎商品，對物流配送要求極高，除了物流配送時(shí)間必須高效，破碎率必須得到最大限度的控制。目前，全國能夠進(jìn)行酒水產(chǎn)品配送的企業(yè)不足20家。

酒仙網(wǎng)的思路是逐步增加倉庫設(shè)置，縮小單一倉庫的輻射范圍，對VIP客戶以及重點(diǎn)城市進(jìn)行自有物流配送。隨著上海和廣東分公司的建立，再加上太原和北京，酒仙網(wǎng)在全國已擁有了4大倉庫，武漢與成都的倉儲中心也在籌建當(dāng)中，用戶抱怨物流較慢的問題將會(huì)得到緩解。未來，酒仙網(wǎng)還將在全國建設(shè)10個(gè)以上的分倉，白建配送團(tuán)隊(duì)，增加白酒庫存，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的可銷售范圍。

2011年11月，酒仙網(wǎng)的倉儲面積只有五千平米，2012年同期，倉儲面積擴(kuò)大到五萬平米。同時(shí)，酒仙網(wǎng)研發(fā)了一套倉庫管理系統(tǒng)，用于酒款的入庫、出庫、倉庫調(diào)撥、庫存調(diào)撥和虛倉管理，可實(shí)現(xiàn)更為完整全面的業(yè)務(wù)流程和財(cái)務(wù)信息管理。

盡管2011年的銷售額高達(dá)5億元，且在銷售方面已經(jīng)盈利，但物流的投入讓酒仙網(wǎng)虧損8000萬元，并且預(yù)計(jì)2012年將虧損2億元。不過，這筆錢花得值，一瓶酒從北京運(yùn)送到廣州的成本大約是16元，而從廣州倉儲中心配送，其成本僅為5元左右。這是酒仙網(wǎng)給自己筑就的一道壁壘。

除了沒想到花的錢多，郝鴻峰也沒想到管理起來如此費(fèi)勁。過去百世酒業(yè)的業(yè)務(wù)，只需穩(wěn)坐軍中帳，全省有幾百個(gè)商，每年每個(gè)就可以帶來百萬甚至千萬的銷售額。但是直面市場數(shù)百萬個(gè)消費(fèi)者做零售的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)賣酒的事情是這么的費(fèi)勁。

篇9

這是一個(gè)“拼”的時(shí)代?！拔野质抢顒偂睆娜ツ暌恢钡浆F(xiàn)在，“拼爹”事件時(shí)有發(fā)生；而在今年深圳珠寶展上，從展位設(shè)計(jì)到論壇形式，大家拼的是什么?引用本刊記者現(xiàn)場發(fā)的一個(gè)微博“這是個(gè)拼啥的時(shí)代?梁文道的現(xiàn)場論道你有沒有?李光斗的品牌國際化論道你有沒有?千多塊大洋的明星演唱會(huì)的門票你有沒有?郎咸平的演講你有沒有?……這年代，有人拼爹，而珠寶圈則是把演藝圈文化圈經(jīng)濟(jì)界的明星名人挨個(gè)拼了個(gè)遍。從傍娛樂到傍文化，成熟乎?時(shí)髦乎?下一個(gè)該拼誰?”

下一個(gè)該拼誰?歸根到底，都是拼人，拼人才?；仡?011年的《中國黃金珠寶》，“特別策劃”欄目選題基本都在圍繞“人才”這個(gè)話題展開。

開年第一期，結(jié)合當(dāng)時(shí)社會(huì)熱點(diǎn)“人才荒”，策劃報(bào)道的“企業(yè)爬坡，人才最‘給力’”，企業(yè)“拼”管理人才、技工……

3月號第二期，“首飾設(shè)計(jì)，一個(gè)沒有大師的時(shí)代”。面對國際品牌的產(chǎn)品魅力，我們設(shè)計(jì)師要“拼”了；當(dāng)中國傳統(tǒng)的珠寶銷售模式遭遇市場瓶頸時(shí)，必定是新模式誕生之時(shí)?！耙弧て鹎永恕薄捌础辟Y金、“拼”產(chǎn)品、“拼”銷售渠道，最終“拼”的是創(chuàng)新。“拼”銷售模代；“當(dāng)歷史照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，‘非遺’不要成歷史的遺憾”。放大了，這是一個(gè)時(shí)代的話題；說小了，這是一個(gè)“圈子”的問題。當(dāng)珠寶首飾產(chǎn)品，越來越多“非遺”技藝的元素出現(xiàn)時(shí)，“非遺”真正的文化、技藝傳承問題便凸顯了。在這個(gè)大師輩出的時(shí)代，我們老一輩的“非遺”大師，仍然在自己的圈子里淡定地堅(jiān)守著傳統(tǒng)文化技藝。他們“拼”的不是金錢，而是他們獨(dú)一無二的技藝，是自己對傳統(tǒng)文化的熱愛與尊崇。

這是一個(gè)“拼”的時(shí)代。拼人，拼人才，拼能力，拼膽量，拼財(cái)呼……“玉石傳奇話投資”，拼的是人的財(cái)力、眼力、魄力，拼的是“圈子”的人脈。

企業(yè)爬坡，“人才”最給力

2011年初，“用工荒”從南方開始蔓延，打工一族不再似往年股，急匆匆地往返于尋工路上，而是開始“挑剔”雇主開出的條件；而急著開工趕訂單的老板們，不惜成本地提高待遇，依然面臨缺工少人的局面；當(dāng)“用工荒”的信息從四面八方涌現(xiàn)時(shí)，這一個(gè)詞也成了電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)的熱點(diǎn)話題。

《中國黃金珠寶》雜志根據(jù)大量的問卷調(diào)查，從“企業(yè)轉(zhuǎn)型期的人才瓶頸項(xiàng)”入手，分析生產(chǎn)企業(yè)、零售企業(yè)的人才缺口問題，不同類型的企業(yè)，缺少哪些類型的人才，從長遠(yuǎn)考慮，企業(yè)如何解決人才匱乏問題。

轉(zhuǎn)瞬間，時(shí)間已滑到2011年底，“人才”依然是困惑企業(yè)的一個(gè)難題。明年是否會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，我們拭目以待。

首飾設(shè)計(jì)一個(gè)沒有大師的時(shí)代

“至少，當(dāng)下中國的首飾設(shè)計(jì)，正處于一個(gè)沒有大師的蠻荒時(shí)代!”一句振聾發(fā)聵之言，不知是否驚醒當(dāng)局之人?！爸袊閷毊a(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展之路，一定是以原創(chuàng)設(shè)計(jì)核心的整體突破?！痹谶@個(gè)進(jìn)展雖然緩慢，但方向已逐漸清晰的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，設(shè)計(jì)師群體也正在調(diào)整曾經(jīng)凌亂的步調(diào)。但這僅僅是個(gè)開始。以原創(chuàng)設(shè)計(jì)核心的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，每位從業(yè)者都將以自己的方式在這個(gè)征途上完成自己的接力與傳遞。

新渠道模式能否成顛覆珠寶市場的沖擊波?網(wǎng)絡(luò)營銷、低價(jià)位的量販?zhǔn)戒N售模式，一波接一波地沖擊著傳統(tǒng)的銷售模式，究竟誰更占優(yōu)勢，還需要時(shí)間去驗(yàn)證。

其實(shí)，在上述的這些銷售模式中，有一種更隱秘卻獨(dú)占一方尖塔的模式，即高端私人會(huì)所。

第5期的特別策劃選題“玉石傳奇話投資”中就提到一家：英合玉器財(cái)富俱樂部。從原料到成品，從采集到拍賣，到代銷售、制作等等，幾乎是“一條龍”服務(wù)的銷售模式，高進(jìn)入的門檻設(shè)置，私密的高端會(huì)所模式，在香茗與看似輕松的聊天洽談中，不顯山不露水地進(jìn)行著幾十萬上百萬千萬的投資交易。

這是一個(gè)既開放又私密的圈子。

開放，對所有人都開放；但這個(gè)“所有人”都是這個(gè)圈子里的人帶進(jìn)來的，因此，這又是它的私密性，大家都是朋友熟人關(guān)系。所以，對于會(huì)所、俱樂部模式，“圈子”顯得尤重要。

一個(gè)事例可以充分說明圈子的重要性。在北京，星河灣地產(chǎn)被稱地標(biāo)性地產(chǎn)項(xiàng)目之一，吸引了富裕階層和明星到那里置業(yè)。以高端住戶群依托，星河灣經(jīng)常和其他奢侈品牌或會(huì)所聯(lián)合舉辦活動(dòng)。通過活動(dòng)，一方面，奢侈品牌得到了傳播；另一方面，星河灣保證了項(xiàng)目的品質(zhì)。圈子產(chǎn)生后，可選擇的服務(wù)品種很多，雪茄、紅酒、珠寶、高爾夫……都在其中。

人脈是這個(gè)種模式、這個(gè)圈子存在的基礎(chǔ)。

篇10

下面我們討論5種傳統(tǒng)或非傳統(tǒng)的，被發(fā)行人們驗(yàn)證為有效的增加收入的策略。

成為專業(yè)

毫無疑問，一家報(bào)紙的品牌是其最有價(jià)值的資產(chǎn)。所以，新聞機(jī)構(gòu)能夠悄無聲息地成為在線營銷和媒體數(shù)字化的機(jī)構(gòu)就毫不奇怪了。加拿大的星傳媒集團(tuán)，也就是《多倫多星報(bào)》的發(fā)行人，創(chuàng)建了“星內(nèi)容工作室”（網(wǎng)址是）。根據(jù)《多倫多星報(bào)》戰(zhàn)略投資副總裁艾德·格林斯潘介紹，這家名為“星內(nèi)容工作室”的內(nèi)部機(jī)構(gòu)為《多倫多星報(bào)》的廣告部門提供商業(yè)廣告內(nèi)容產(chǎn)品制作，并為星傳媒的品牌推廣搜集內(nèi)容素材和措施方案。

格林斯潘有在報(bào)業(yè)商業(yè)領(lǐng)域工作30多年的經(jīng)歷。2010年，星傳媒集團(tuán)專門聘請他來為集團(tuán)尋找和開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。格林斯潘組建了一個(gè)戰(zhàn)略投資和事業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，成員包括自己和另外兩個(gè)商業(yè)專家。

格林斯潘說，成立“星內(nèi)容工作室”的構(gòu)想，從幾年前與星傳媒集團(tuán)發(fā)行人約翰·克魯克面談后就形成了?！拔夷菚r(shí)意識到，隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體的興起，每個(gè)人都可以成為媒體的發(fā)行人，但大家普遍缺少的是品牌推廣和內(nèi)容營銷。單個(gè)人很難具有相應(yīng)的一攬子方案和精力。同時(shí)，品牌推廣之類的行動(dòng)是一個(gè)連續(xù)的過程，并且維系這一過程是深深嵌在報(bào)業(yè)公司生命基因中的東西。

內(nèi)容工作室能夠?yàn)槊襟w的內(nèi)容編輯人員節(jié)省時(shí)間，以便使他們能夠集中精力于新聞業(yè)務(wù)，而不必為報(bào)紙內(nèi)容的商業(yè)需求分心。我們的工作室與所在報(bào)紙同名，格林斯潘說，“這顯示了我們不同于傳統(tǒng)的編輯部；我們更像是一家內(nèi)部機(jī)構(gòu)。”這個(gè)工作室的團(tuán)隊(duì)包括記者、市場營銷專家和社交媒體戰(zhàn)略專家。

工作室的座右銘是“講述真實(shí)的故事”。工作室為多種形式的媒體創(chuàng)作內(nèi)容，包括視頻、數(shù)碼、社交媒體、個(gè)性化定制雜志和網(wǎng)絡(luò)營銷方案，還可以包括《多倫多星報(bào)》中的一疊特別策劃、印刷的報(bào)紙。

格林斯潘介紹，“星傳媒工作室”曾經(jīng)成功地采用來自幸存者的故事特輯，運(yùn)用健康促進(jìn)學(xué)和數(shù)字制圖，為加拿大心臟病基金會(huì)策劃運(yùn)作了一個(gè)為期17周的宣傳活動(dòng)。這項(xiàng)策劃還調(diào)用了報(bào)社的相關(guān)報(bào)道檔案，找到了報(bào)紙有關(guān)健康飲食和運(yùn)動(dòng)的報(bào)道。這次活動(dòng)被紐約客戶內(nèi)容委員會(huì)授予原創(chuàng)和組織的“珍珠”獎(jiǎng)。

另一個(gè)進(jìn)入數(shù)字機(jī)構(gòu)領(lǐng)域的媒體公司是甘乃特公司，也就是《今日美國》的發(fā)行人?！案誓颂貓D像和廣告設(shè)計(jì)中心”成立于2007年，是甘乃特公司出版服務(wù)的延伸，成立的目的是為了整合全公司所有報(bào)紙的圖片運(yùn)營。2008年，中心開始向甘乃特公司以外的報(bào)紙?zhí)峁﹫D片服務(wù)。接下來的年頭里，該中心的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到向甘乃特和非甘乃特的媒體提供數(shù)字和印刷廣告產(chǎn)品制作。該中心有位于愛荷華州和印第安納州的兩處辦公地點(diǎn)，現(xiàn)有400名員工，專注于廣告活動(dòng)策劃運(yùn)營和廣告產(chǎn)品生產(chǎn)等服務(wù)。

“中心成立時(shí)的目的是為了節(jié)省成本，”甘乃特公司商業(yè)拓展經(jīng)理科尼·蓋拉說，“但是隨著我們進(jìn)一步深入這個(gè)行業(yè)，如今我們最先考慮的事情，是我們的服務(wù)質(zhì)量。得益于我們的員工對工作的投入，我們的服務(wù)質(zhì)量水平得到了巨大提升?！?/p>

為甘乃特公司之外的報(bào)紙?zhí)峁┓?wù)，獲取收益，對公司來說像是額外的收入?！斑@是個(gè)符合邏輯的選擇，”蓋拉說，“我們那時(shí)已經(jīng)為80家屬于甘乃特公司的報(bào)紙?zhí)峁┝朔?wù)，我們發(fā)現(xiàn)這是一種可以惠及全報(bào)業(yè)的服務(wù)。”如今該中心已經(jīng)為31家非甘乃特公司的報(bào)紙和17家電視臺提供服務(wù)。

該中心以影像為其第一產(chǎn)品，服務(wù)內(nèi)容包括為印刷媒體或網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)化圖片，提供個(gè)性化、富有創(chuàng)意的Photoshop圖片特效；該公司的廣告產(chǎn)品制作業(yè)務(wù)聚焦于印刷和數(shù)字媒體設(shè)計(jì)：中心的印刷媒體服務(wù)包括報(bào)紙和雜志廣告的印前設(shè)計(jì)、特別版面和市場營銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)；為數(shù)字媒體客戶提供桌面和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不同的媒體體驗(yàn)產(chǎn)品，包括網(wǎng)頁廣告牌、富媒體、視頻等。作為一家數(shù)字機(jī)構(gòu)，該中心的創(chuàng)意行動(dòng)小組主動(dòng)與公司的銷售人員搭檔，以發(fā)現(xiàn)獲得收入的新辦法，并進(jìn)行廣告策劃和方案執(zhí)行。

堪薩斯州的《新聞世界》6年前第一次采用了該中心的圖片服務(wù)。去年11月，該報(bào)的母公司——“世界公司”，與中心簽訂合同，為其旗下所有媒體生產(chǎn)印刷和數(shù)字廣告，“世界公司”成為中心第一個(gè)采用此種方式合作的客戶。

“我們正在尋找一種方式，減少成本，改善我們的業(yè)務(wù)流程，縮短流程環(huán)節(jié)的時(shí)間，通過這種合作，兩種目的都達(dá)到了?！?《新聞世界》的產(chǎn)品經(jīng)理艾德·西姆布隆恩說?！皩⒋瞬糠謽I(yè)務(wù)外包，對我們來說是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)習(xí)慣上這部分工作是由媒體自己完成的，但是媒體無法忽視這樣做節(jié)省的成本。這讓人很難接受，但是這樣做是必要的。我們是一家家族企業(yè)，用裁員手段降低成本，對我們來說是一件困難的事情，但是在如今的行業(yè)環(huán)境下，我們不得不盡可能減少成本?！?/p>

像甘乃特公司一樣，這也是“時(shí)代——沙姆洛克創(chuàng)意機(jī)構(gòu)”成立的原因。該機(jī)構(gòu)位于賓夕法尼亞州的斯克蘭頓，“時(shí)代——沙姆洛克傳媒”是一家家族公司，管理著旗下在全國共28家印刷媒體和廣電媒體。該創(chuàng)意機(jī)構(gòu)為日報(bào)、周報(bào)和雜志提品、印刷和網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)、圖片調(diào)整和廣告策劃。

2012年3月，DMN傳媒——《達(dá)拉斯早新聞》的報(bào)紙市場營銷解決方案工作室，創(chuàng)辦了“508數(shù)字機(jī)構(gòu)”，為小企業(yè)和中等規(guī)模企業(yè)提供數(shù)字營銷解決方案，業(yè)務(wù)范圍覆蓋得克薩斯州達(dá)拉斯/福特沃斯區(qū)域。所提供的服務(wù)包括桌面互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)和創(chuàng)辦、視頻產(chǎn)品、搜索引擎市場營銷、搜索引擎優(yōu)化、移動(dòng)廣告（包括短信）營銷、電子郵件營銷和社交媒體開發(fā)。

《洛杉磯時(shí)報(bào)》和《華爾街日報(bào)》也提供數(shù)字解決方案。

“制造事端”

新聞機(jī)構(gòu)也參與事件營銷。對于消費(fèi)者和廣告客戶來說，地方報(bào)紙仍舊是主辦和贊助事件活動(dòng)的最值得信賴的媒體渠道。

17年來，阿肯色州小石城的《阿肯色民主新聞》一直在這個(gè)地區(qū)開展婚慶用品博覽會(huì)。營銷會(huì)展策劃經(jīng)理塔比瑟·坎寧安7年前接手“阿肯色婚慶社團(tuán)”產(chǎn)品。她見證了這一活動(dòng)的成長過程，從每年舉辦一期，發(fā)展到每年舉辦五期，從阿肯色州中部擴(kuò)展到阿肯色州西北部。坎寧安負(fù)責(zé)其中的兩期。

坎寧安說她看到了需求的增長，因?yàn)椤懊看位顒?dòng)之間的間歇越來越短……我們不得不忙于接待那些驅(qū)車3個(gè)小時(shí)來參加展會(huì)的新娘們”。

近年來，參加展會(huì)的人員數(shù)量也增加了?？矊幇仓鬓k的第一場會(huì)展有1500人參加，如今已經(jīng)翻番到了3000人。每年吸引供應(yīng)商參展是展會(huì)的重要工作?！拔覀儠?huì)在展覽開始前一年就啟動(dòng)營銷推廣工作，”坎寧安介紹說，“我們會(huì)提前六個(gè)月寄出通知和推廣函，提前三個(gè)月進(jìn)行電話推廣和確認(rèn)，我們會(huì)直接給供應(yīng)商打電話。每次展會(huì)我們的展位都會(huì)被銷售一空?！?/p>

根據(jù)坎寧安介紹，自她接手以來，每一個(gè)展位的價(jià)格已經(jīng)翻番，每次展會(huì)需要200個(gè)攤位，有些商家還要占用兩個(gè)攤位的空間。

從展會(huì)的網(wǎng)站上可知，為了推動(dòng)展會(huì)，可以拉動(dòng)超過20萬美元的廣告，廣告媒體包括印刷媒體如《阿肯色民主新聞》，以及其周刊、生活風(fēng)尚雜志和一個(gè)由報(bào)紙策劃出版的婚禮手冊。另外，營銷工作還包括向電臺、電視臺提供服務(wù)，提供電子郵件群發(fā)、郵政卡、海報(bào)和在線廣告的制作等。

這項(xiàng)為期一天的展會(huì)包括婚紗時(shí)尚秀、現(xiàn)場音樂會(huì)和比賽?！拔覀兠媾R的挑戰(zhàn)是要使新娘們和商家都滿意，這兩者之間我們更看重新娘，我們的秘密就是傾聽需求?！?/p>

她補(bǔ)充說，“在我們的市場上，很多事情已經(jīng)形成了規(guī)矩。發(fā)行人不能把事件營銷的價(jià)值僅理解為賺取金錢。事件營銷為現(xiàn)有的廣告客戶提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)，同時(shí)還吸引新的廣告客戶。這同時(shí)也是一種品牌體驗(yàn)。我們很幸運(yùn)，有自己的報(bào)紙作為我們的后盾，并且報(bào)紙還是一個(gè)進(jìn)行市場營銷的工具?！?/p>

報(bào)紙也為推廣展會(huì)表達(dá)了鮮明的姿態(tài)，周日特別版，會(huì)在重要位置刊發(fā)幾位新娘婚禮聚會(huì)的文章和彩色照片?！斑@是報(bào)紙顯示力量的另一種途徑，人們?nèi)耘f想要看到他們的名字出現(xiàn)在報(bào)紙上?！笨矊幇舱f。

在過去的六年里，公司的這項(xiàng)收入增長了200%，更多的商家成了展會(huì)贊助商?！坝幸患乙呀?jīng)參與展會(huì)六七年的娛樂公司，他們的樂隊(duì)每個(gè)月能接30～40場婚禮的演出訂單，該公司認(rèn)為這種業(yè)績得益于參加我們的展會(huì)。如今，該公司已經(jīng)成為我們的贊助商，跟我們并肩工作?！?/p>

舉辦這個(gè)展會(huì)，公司能有收入的30～35%的進(jìn)賬?！叭绻隳鼙３植挥惶潱腔顒?dòng)也可以算是成功的?！?/p>

《阿肯色民主新聞》的活動(dòng)、展會(huì)等如此成功，報(bào)紙的品牌起了很大作用?？矊幇舱f：“讀者信任我們在市場上的品牌……的確有人想要進(jìn)入我們的市場，有的來自外州，但是我們生活在這兒，我們與我們的供應(yīng)商和他們的成功完全融為一體了。”

關(guān)于報(bào)紙舉辦的活動(dòng)與電視和廣播的競爭，坎寧安認(rèn)為關(guān)鍵在于關(guān)注市場，發(fā)現(xiàn)屬于自己的空間?！叭绻麖V告客戶想要在報(bào)紙以外的媒體做廣告，那么為什么不為他們量身打造適合他們的事件營銷呢？不要讓你的廣告客戶從你的公司流失。相反，我們要嘗試新的平臺?！?/p>

《阿肯色民主新聞》不是涉足此領(lǐng)域的唯一一家報(bào)紙：數(shù)以千計(jì)的人參加《洛杉磯時(shí)報(bào)》每年春天組織的圖書節(jié)；《波士頓環(huán)球》擅長舉辦諸如“消夏藝術(shù)周末”這類社區(qū)活動(dòng)；《華爾街日報(bào)》經(jīng)常舉辦工業(yè)、金融和政府首腦的聚會(huì)。

吸引更多讀者

不管是《紐約時(shí)報(bào)》還是《愛達(dá)荷新聞?wù)搲瘓?bào)》，如今，數(shù)字訂閱在報(bào)紙發(fā)行收入方面都正生氣勃勃。《紐約時(shí)報(bào)》跨媒體平臺運(yùn)營執(zhí)行總監(jiān)蒂姆·格里格斯告訴美國傳媒學(xué)院，開始數(shù)字版收費(fèi)2年來，該報(bào)如今已有近70萬名數(shù)字版訂戶（僅訂閱數(shù)字版）。周日版數(shù)字報(bào)發(fā)行收入已經(jīng)達(dá)到200萬美元。

在美國報(bào)業(yè)協(xié)會(huì)《開發(fā)和運(yùn)營付費(fèi)數(shù)字版收入策略》的報(bào)告中提到，報(bào)紙一直在實(shí)驗(yàn)不同的付費(fèi)閱讀模式，模式大致有三種：閱讀量模式，用戶可以免費(fèi)閱讀內(nèi)容，直到他們達(dá)到一定的閱讀量之后，媒體開始對他們收費(fèi)；訂戶內(nèi)容模式，即內(nèi)容只向那些付費(fèi)的用戶開放；“兩網(wǎng)模式”，報(bào)紙將他們的內(nèi)容分開，形成一個(gè)免費(fèi)和一個(gè)付費(fèi)的網(wǎng)站。

有些報(bào)紙，比如康涅狄格州的《每日新倫敦》，提供對網(wǎng)絡(luò)訂戶的回報(bào)計(jì)劃：給每個(gè)網(wǎng)絡(luò)版訂戶提供一張卡，憑卡可以獲得商家打折、贈(zèng)品和地方體育場館等的會(huì)員身份。市場和讀者開發(fā)總監(jiān)丹尼爾·威廉姆斯說：“自從2012年計(jì)劃實(shí)施至今，已帶來1000余名數(shù)字訂戶和大約10萬美元的收入?！?/p>

擁抱數(shù)字媒體

隨著越來越多的讀者轉(zhuǎn)向移動(dòng)設(shè)備獲取信息，發(fā)行人們也正在尋求傳統(tǒng)媒體數(shù)字化的途徑。皮尤調(diào)查中心《2013年新聞媒體報(bào)告》中提到，2012年媒體總的數(shù)字廣告收入（包括移動(dòng)數(shù)字媒體廣告）已經(jīng)達(dá)到372億美元，較上年增長17%。網(wǎng)頁掛牌廣告是網(wǎng)頁展示廣告的主要形式，隨后是視頻廣告、富媒體廣告和贊助商廣告。網(wǎng)絡(luò)媒體的地方性廣告也在增長，2012年地方數(shù)字廣告收入較上年增加22%，達(dá)到199億美元。

一些新聞組織試圖在數(shù)字領(lǐng)域找到超越廣告的其他盈利模式?！堵迳即墪r(shí)報(bào)》最近了“洛購物”，一個(gè)新的在線購物網(wǎng)站，以與地方商家的獨(dú)家交易、打折券和其它優(yōu)惠服務(wù)為特色。該店還售賣“洛杉磯時(shí)報(bào)”品牌的商品，包括往期報(bào)紙、報(bào)道地方球隊(duì)的體育報(bào)道集、時(shí)報(bào)照片等，以及加入時(shí)報(bào)紅酒俱樂部的機(jī)會(huì)。

新聞組織也深入電子圖書行業(yè)來賺取利潤?！睹髂岚⒉ɡ剐钦搲瘓?bào)》的電子書涉及科幻小說、對美國橄欖球聯(lián)盟球員手術(shù)后康復(fù)的報(bào)道集、小食品配方集和一本關(guān)于美國達(dá)科他戰(zhàn)爭的歷史書（該電子書去年賣了2000本）?！恫ㄊ款D環(huán)球報(bào)》也推出了一系列的電子書，包括金凱瑞的傳記和一本由該報(bào)調(diào)查記者寫的關(guān)于波士頓犯罪狀況的書。

奔向數(shù)字領(lǐng)域意味著奔向讀者所在的地方——這包括移動(dòng)應(yīng)用。如今，越來越多的發(fā)行人開始對不同媒體平臺上的內(nèi)容收費(fèi)。55%的報(bào)紙對蘋果iPad上的報(bào)紙閱讀收費(fèi)，42%的報(bào)紙對蘋果iPhone上的報(bào)紙閱讀收費(fèi)；對于安裝安卓系統(tǒng)的終端設(shè)備，僅有15%的報(bào)紙對其收費(fèi)。

始終重視核心業(yè)務(wù)

隨著印刷版報(bào)紙廣告收入的下降，新聞組織正在尋求新的收入來源，但發(fā)行人們?nèi)耘f在探索展現(xiàn)媒體核心產(chǎn)品價(jià)值的富有創(chuàng)意的途徑。

例如，《華爾街日報(bào)》于2008年推出了《華爾街雜志》。這份每月發(fā)行的豪華雜志能夠到達(dá)全球350萬讀者，在全球有160萬份的發(fā)行量。通過把《紐約時(shí)報(bào)雜志》夾入周日版《紐約時(shí)報(bào)》，《紐約時(shí)報(bào)》把印刷版報(bào)紙和雜志的經(jīng)營有機(jī)結(jié)合起來。

格林斯潘和星傳媒集團(tuán)在發(fā)現(xiàn)這些市場商機(jī)方面也很成功。格林斯潘與該集團(tuán)副總裁和廣告部進(jìn)行探討后，發(fā)現(xiàn)他們過去在時(shí)尚和美容市場的開拓方面有所疏漏。去年，格林斯潘和其團(tuán)隊(duì)收購了一家小規(guī)模數(shù)字美容雜志，該雜志由幾位資深的女性雜志業(yè)界人士創(chuàng)辦。盡管這是一個(gè)非常新的網(wǎng)站，但該網(wǎng)站有在美容和時(shí)尚領(lǐng)域的商業(yè)計(jì)劃，并與相關(guān)的廣告客戶有很深厚的關(guān)系積累。