導語：如何才能寫好一篇談判技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

開始談判時先把談話思路說一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識，企業(yè)狀況，營銷思路和您講一下，最后來分析一下風險好嗎?這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷商公司有清晰的思路。

一、產(chǎn)品：好

要說出產(chǎn)品的好，不能一個好字結(jié)束，說出幾個具體的優(yōu)勢把產(chǎn)品的好講出來。比如南大智尊寶是由李嵐清親自指示，教育部立項，動用教育部部長基金，由南京大學生命科學院歷時四年研發(fā)，獲國際、國內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過 7000 人試食實驗，一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學家都一致認為南大智尊寶對下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻，是腦營養(yǎng)領域的一大突破。有三個類型，我們主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價 48 元。經(jīng)銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價比也不高。

因為是教育部的課題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個方面：

1. 在包裝盒上有教育部腦營養(yǎng)課題成果字樣，目前中國保健品市場，能打上教育部字樣的，南大智尊寶是唯一的一個產(chǎn)品。(指出產(chǎn)品的獨特之處)

2. 教育部課題組還發(fā)了張：腦營養(yǎng)知識普查的函，在推廣時可以了解目標人群的詳細情況，在營銷推廣和您詳細談。

3. 一般保健品只有一個功效，南大智尊寶有兩個功效改善記憶，改善營養(yǎng)性貧血 (指出產(chǎn)品的獨特之處)(插一句：據(jù)權威機構調(diào)查：中國的孩子 50% 屬調(diào)食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場非常大)

只有認可了產(chǎn)品是個很好的項目才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場生命力的長線項目。

問經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。

二、 企業(yè)的強

要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團固定資產(chǎn) 11.8 億，有兩個 GMP 達標藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的圣酒酒業(yè)，山東的四星級黃河大酒店，萬邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實業(yè)。南大智尊寶是集團公司在 20xx 年主推的項目，從上到下都全力以赴。

三、 營銷的新

如何讓經(jīng)銷商接受你的營銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個試點工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗吸取了很多教訓，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過實踐了的，是正確的，是運作成功的經(jīng)驗。

先講推廣思路，比如南大智尊寶的推廣思路，以終端為主線，電話營銷，活動營銷，會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細的操作文本，在各個市場運作成功后總結(jié)出來的。

大概講一下每個推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來運作終端?如何管理?是個很細致的系統(tǒng)工程。要有培訓，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實現(xiàn)回款，在說產(chǎn)品時講到腦營養(yǎng)普查的函就在這里用上了，通過普查后知道每個孩子的具體需求，然后通過電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問題，比如日常生活問題，生理問題，心理問題等(一對一營銷，個性化服務是將來營銷的趨勢)，最后介紹南大智尊寶，可以送貨上門。會議營銷可以培養(yǎng)忠誠消費者，通過專家講座形式消費者會非常熟悉產(chǎn)品。有 20 講的針對不同人群的講稿文本?；顒訝I銷貴在堅持，有活動小組有步驟有目的的展開。

這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時就水到渠成，容易接受合作模式。

在講合作模式上，先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢，經(jīng)銷商在當?shù)赜星溃腥穗H關系，對當?shù)厣盍晳T比較熟。也有不足之處，大部分經(jīng)銷商有幾個產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚長補短，發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢和對當?shù)卣P系和藥店比較熟的優(yōu)勢，彌補對產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢，經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢把貨鋪到終端即可。公司派協(xié)銷人員在當?shù)爻闪⒎止?，全程協(xié)銷。這樣公司在全國各城市統(tǒng)一運作，步調(diào)一致就很容易起來。

四、風險分析 小

一般經(jīng)銷商都希望把風險降到最底，賺取最大利潤。告訴產(chǎn)品的供貨價、批發(fā)價、零售價。但任何事都有個平衡點，不會相差很大。通過公司統(tǒng)一運作后，所有的推廣費用，人員費用，廣告費用，營運費用由公司來承擔，這樣經(jīng)銷商的投資風險就小了，如果產(chǎn)品起來，受益最大的經(jīng)銷商，如果產(chǎn)品沒做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個市場運作很成功了比如浙江市場，江蘇市場等。

有公司統(tǒng)一運作力量強大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強。

五、抓住問題，促成合作

把經(jīng)銷商的問題歸納，比如幾個問題中有幾個是無關緊要的就一帶而過，而把主要的問題解決了就可以了，如有什么疑問繼續(xù)解答如果經(jīng)銷商還有疑慮，要問出疑慮在那里，比如就兩個疑慮的地方，那就鎖定兩個問題，如果這兩個問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對方實際情況退一步，把市場啟動起來。

篇2

1、談判基礎：說好談判時的第一句話

許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據(jù)當時的實際情況適時地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定

在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價格提出異議你的產(chǎn)品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：誰來決定這筆預算呢?有時候?qū)Ψ綍鐚嵉幕卮穑悄衬池撠?。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

3、以勢壓人：用專家的心態(tài)來談判

專業(yè)這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。

當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于能說會道的人，而是屬于能說會問的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結(jié)果。

4、保障自我利益：退步也要有附加條件

談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用302010這樣遞減的方式。

5、抓住主要人物：說服對方關鍵人物

篇3

要經(jīng)營一次高EQ的談判,需細膩精確地鋪陳每個細節(jié)才能避免不慎破功。以下為你整理出了高EQ的談判技巧。

一開始提出較多的要求,以預留讓步空間

這種做法的用意不單是要增加協(xié)商彈性,更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到的及成就感。

想想看,如果賣方出價200元,你心中想的成交價是160元,要是你一開口就說160元,而堅持到底用160元成交,對方會覺得你氣勢太強,即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價120元,然后逐漸讓步至160元成交,賣方成交時的感覺是否就好多了?

避免對抗性談判

EQ談判中的大忌就是因意見不同而激怒談判對手,因此避免敵對的情緒氛圍是首要任務。

EQ談判高手不會說“我想跟你談談我的需求”,而是說“我建議我們一起來找出解決方法”。

在對方表示強烈反對意見時不說:“你怎么能這么說?”而是用“我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發(fā)現(xiàn)其實不然”來提醒對方有另一種思考角度。

把對方的憤怒視為一種談判技巧

萬一對方不悅發(fā)怒,我們應該表達適度的尊重,同時不要激起自己的負面情緒。例如,你可以說“我了解你并不很滿意這個提議”,接著找出對方的真正想法:“那你建議我們該怎么做?”

這種做法有兩個好處,其一,不會讓自己在慌亂的情況下誤會對方意圖而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步,你卻自動退了三步);其二,萬一“動氣”是對方的談判表演,也不至于讓他得逞,反而自亂陣腳,模糊了談判焦點。

讓對方覺得是勝利的一方

高EQ談判的定義之一就是在談判完成時雙方都很有成就感,所以高EQ的談判者會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢,讓對方做最后的提議,而非自己。

篇4

關鍵詞:商務 談判 技法

我們處在一個越來越商業(yè)化的社會,個人需要營銷,企業(yè)需要營銷。要達到營銷目標,只依靠本身顯然不可能,需要借助外界的人和事物來完成要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服,實質(zhì)就是談判。

1.制定可行性談判計劃

談判計劃具有約束、組織的作用,是談判人員的路線圖,對談判成功至關重要。起草談判計劃時應注意以下幾點。(1)議事日程應提前設計安排,并且所有談判代表都應對此相當熟悉。(2)一旦獲知了對方的議事日程,應立即與自己的仔細對照比較,在此基礎上考慮相應的談判策略。(3)選擇談判地點同樣相當重要。談判雙方都愿意在自己的國家談判,環(huán)境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一種優(yōu)勢。

2.善用心理因素,謀求最大利益

人的一切行為都是以需求為出發(fā)點,需求是商務談判的基礎和動力。談判心理是談判者在談判活動中對客觀事物的主觀反映心理因素直接影響談判雙方的行為方式。(1)明確需求。當代美國著名心理學家亞伯拉罕?馬斯洛在其“需求層次”理論中對人的需求進行了定性分析將各種需求分為六個層次:生理需求;安全需求;社會需求;自我實現(xiàn)需求;求知與理解需求;對美感追求的需求。在馬斯洛看來一個人可能同時存在幾種需求其中必有一種需求占主導地位。(2)創(chuàng)造需求。談判中如果對方對你的商品大加贊賞,那么你一定要克服人類愛聽溢美之詞的心理弱點,用雙向思維來考慮問題,認清他是否為真正的買主。俗話說“嫌貨才是買貨人”。無數(shù)事實表明:對你的商品越挑剔越可能是潛在的買主:問題問得越仔細,越表明對你的商品感興趣:如果問到售后服務,離成交就不遠了。

3.先易后難策略

按先易后難的原則將諸多的項目按順序整理一下。因為由易到難,由淺到深的順序是容易被人們接受的。并且在談判難度大的條款時往往容易發(fā)生糾紛,這種糾紛一時談不好僵局就會出現(xiàn)。如果你將難題擺在前面,一旦出現(xiàn)僵局,談判很難繼續(xù)下去。而你如果將易題擺在前面,會很容易達成協(xié)一議。假如十項條款中有七項已經(jīng)談妥,即使在談后三項時出現(xiàn)僵局,雙方也會為前面已達成的前七項協(xié)議感到留戀。為了不至于前功盡棄,便會放棄一些要求。這時,僵局的扭轉(zhuǎn)便會容易得多。在實踐中,你不妨先談技術條款上的要求、數(shù)量的要求、貨幣的選擇、交貨期、發(fā)運地和目的地等等,然后再轉(zhuǎn)人價格、支付方式等關鍵條款的談判。

4.投期所好的策略

對于饑餓的人來說,一塊面包的價值絕不是它的成本。投其所好就是從對方的需求出發(fā)。如果你是買方,當賣方向你推銷某商品,可以就如果擴大銷售規(guī)模,加速資金的周轉(zhuǎn)為話題,討論減價銷售的得失,最后說服對方減價。如賣方所推銷的是新產(chǎn)品,并且你是第一個買主,那么就可以說,“根據(jù)貴公司新產(chǎn)品的特點,我方?jīng)Q定試銷一批。不過,我方作為第一個買主,理當盡力宣傳,你是否要在價格上或者支付方式上給予優(yōu)惠?就算是你產(chǎn)品的廣告宣傳費吧?”如果對方是買主,同樣可以利用對方的一些條件來說服對方。當然,投其所好,必須有的放矢,例如丈夫帶著夫人去買一只新表,談價時,夫人可能考慮貨真價實,而丈夫可以會把滿足夫人的要求看得比價格還更重要,這樣,賣主就得從實際出發(fā)來說服對方,達成交易。

5.隨機應變法

隨機應變要根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件,審時度勢,有原則地調(diào)整談判思路或策略,靈活應對突發(fā)事件及其變化。(1)應變能力。一個成功的談判家,必須根據(jù)事物發(fā)展變化來審時度勢地作出機智果斷的應變,有意識地使談判行為、決策方案與客觀環(huán)境相適應。(2)應變原則?！皯儭笔且詧猿衷瓌t為基礎的變通,利用談判活動不斷變化所提供的一切可能條件,采取科學靈活的?！皯儭睂Σ?作到“你變我也變”“變中取勝”?，F(xiàn)代商務談判的隨機應變,是建立在科學判斷基礎上的原則性和靈活性的高度統(tǒng)一。

6.巧用談判的語言技巧

一些成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。為取得滿意的談判效果,在談判中,參與者所用的語言首先要針對性強做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。其次,要注意語言的婉轉(zhuǎn)。談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。最后,要靈活應變。談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘?！庇谑?你便很得體地贏得了五分鐘的時間。此外,還要善用無聲語言。

在經(jīng)濟日益發(fā)達的今天,已使我們深刻認識到商務談判日漸重要,所以,在談判之前認真收集有關談判對手各方面的信息資料、進行模擬談判等就顯得十分重要,在談判過程中靈活運用各種談判技巧,是談判取勝的法寶。談判工作像其他一切經(jīng)濟工作一樣,要越做越細,只有通過經(jīng)常不斷地注意總結(jié)經(jīng)驗和教訓,才能有所發(fā)現(xiàn),有所提高,在商務談判中,揚長避短,使企業(yè)在一次又一次的商務談判中獲得成功,以獲取更大的經(jīng)濟效益。

參考文獻:

[1]張華容.商務談判理論與實務[M].湖南人民出版社,2000

[2]成志明.涉外商務談判[M].南京大學出版社,1993

[3]三李品媛現(xiàn)代商務談判.大連:東北財經(jīng)大學出版社,2000

[4]陳永生.涉外經(jīng)貿(mào)談判[M].青島海洋大學出版社,1998.4

篇5

采購談判技巧與話術

開局：為成功布局

報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做**，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是買就買，不買拉倒，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?；蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：如果這樣，我也就接受這個價了。此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關于價格談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!

采購談判技巧5點

1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3. 盡可能讓對方先亮底牌。

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5. 抓對手的軟肋。

堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人牽著鼻子走。

堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

篇6

采購談判技巧培訓心得0120xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧培訓心得02外貿(mào)采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿(mào)采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應用開放式的問題(即答復不是是或不是，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：Can not you do better than that?對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：Your competitor is offering better terms.這時可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是Yes，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有Whatif，和Ifthen這兩個句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

(1)互作讓步。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

篇7

1、是被拆遷方，查清楚關鍵人物，講事實擺道理，窮沒法生活，有感情！

2、報價要高于自己的預期！好讓對方有談的空間

3、不要接受對方的第一次報價

4、要有人配合一起玩紅白臉，不行就不談，隨時結(jié)束談判！

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇8

1、必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

2、對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意對等原則，也就是說我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

3、盡量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

4、控制談判時間

計的談判時間一到，就應真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

5、要學會吊胃口

人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前，你務必要學會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。

6、以退為進

如果談判到關鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說這件事我會考慮一下或這件事我們另外請示商量一下等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機會。

7、放長線釣大魚

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

9、隱而不露，不輕易亮出底牌

有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。事實證明不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務成交的勝利者。

10、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

11、談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

12、只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

13、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等上)

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商你可以，而且需要做得更好。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

14、不要誤認為50/50最好

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么于心不忍的。

15、給自己留下討價還價的余地

提要求時，要提得比預期達成目標稍高一點，給自己留下進退的余地。如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買主，出價則應低些。但哪種情況都不能亂論價，務必在合理范圍之內(nèi)。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要么視你為白癡，要么會對你冷眼相看。應該做到象俗話所說的既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

16、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

善用咨詢技術，詢問及征求要比論斷及攻擊更有效，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

17、裝出很為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步

如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的;同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是愿意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，現(xiàn)在爭取到手的也來之不易。而實質(zhì)上你并沒有受任何損失。

18、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

19、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行的感覺。

20、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說什么!?或者你該不是開玩笑吧?!從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

21、以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示****或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云三思而后行或小不忍而亂大謀，不事情拖到下次解決可能會更好，要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

篇9

您的意思是否是說?一類，這表示要澄清某個問題;

您有什么想法?您有什么打算?等一類表達了問話人探索的語氣;

本協(xié)議，你們是今天實施還是到明天實施?這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進行選擇;

這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;

篇10

但是，對于經(jīng)銷商來說，酒水品牌要進入酒店需要大量的費用，如進店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、廣宣費、買斷專場費等，即使支付了這么多的費用，該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤還不夠交納其進駐酒店的各項費用。另外，酒店渠道歷來都是實銷實結(jié)，結(jié)賬周期長、變動大，這不但增加了經(jīng)銷商的資金壓力，同時也會產(chǎn)生呆賬、死帳等資金風險。更有甚者，有的經(jīng)銷商在拓展外地市場時，在當?shù)貐^(qū)域市場選擇了幾家酒店進行產(chǎn)品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費用并將產(chǎn)品運作了一段時間后，原本以為向好發(fā)展態(tài)勢可以繼續(xù)維持時，經(jīng)銷商再去維護市場時，卻發(fā)現(xiàn)一些酒店已是“人去樓空”。但是，對于很多運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，不做酒店不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復復、唇槍舌劍甚至兵戎相見的談判。

經(jīng)銷商與酒店的談判是指雙方通過交流和溝通，相互了解對方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎上，盡可能得以最小的損失贏取最大的利益。但是，在現(xiàn)實中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導致這種結(jié)果的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧各不相同。有實力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權。那么，經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體情況，才能做到百戰(zhàn)不殆。

摸透談判對手的“老底兒”

【案例解讀】

河北省邢臺市的張曉是一位主營中高端白酒品牌的經(jīng)銷商，在與邢臺市一家酒店合作時，比對該酒店正在推介的酒水品牌與自己經(jīng)營的同等價位的酒水品牌，了解到，同等價位的競品在該店的走量不錯。但是，張曉經(jīng)營的白酒品牌要想進入該酒店，必須每個單品支付1萬元的進店費。實際情況是，張曉酒水品牌的上游企業(yè)只能提供每個單品5000元的進店費用做支持。在費用不足的情況下，張曉請專業(yè)人員對該酒店進行了為期10天的酒水銷售情況調(diào)研，并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進行登記和分析。后來，張曉在與酒店的談判過程中，利用酒水銷售情況調(diào)研的數(shù)據(jù)增加了談判的話語權，每個單品只花費了4500元就進入了該酒店銷售。

張曉為了增加談判的話語權，究竟做了哪些調(diào)查？

一、調(diào)查酒店的交通環(huán)境

1、觀察該店停車場的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。因為隨著城

市整頓交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車輛罰款就不會在該店就餐。

2、酒店附近公交站牌有幾路公交車?？?，了解顧客就餐的便利性。

二、調(diào)查酒店的內(nèi)部環(huán)境

包廂和散臺數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局

是否合理等。

三、調(diào)查酒店酒水陳列情況

通過吧臺、平價超市和酒水單了解該酒店銷售酒水的種類、價格與酒店的規(guī)

模和選址是否匹配，暢銷品牌與其它的酒店相比，加價率是高還是低以及其它暢銷品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和當?shù)貢充N品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和當?shù)仄渌鼤充N品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺做大排面陳列，說明這家酒店已經(jīng)開始靠生動化賺錢了。就相當于一個三星級酒店生意做得不好，早起營業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點是一點，另外的原因就是這家店管理混亂。

四、調(diào)查酒店的經(jīng)營現(xiàn)狀

1、觀察用餐時間停車場停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷酒店的上座率和用餐客人檔次。

2、觀察餐后酒店門口“釣魚”的出租車數(shù)量，很多出租車司機對當?shù)爻鞘械木频晟鉅顩r都比較了解，他們會根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門口“釣魚”。

3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位以及和自己所要進入該店銷售的產(chǎn)品相比競品的銷售情況等。

五、對酒店服務人員進行調(diào)查

1、競品了解：和領班、包廂服務員溝通，了解競品瓶蓋費、蓋內(nèi)獎、促銷品、促銷活動、贈送禮品以及競品銷量、瓶蓋費兌換是否及時和他們的客情關系等。以便針對競品制定更好的促銷政策和激勵服務員。

2、待遇了解：了解服務員工資和獎金發(fā)放是否及時，判斷該店的經(jīng)營狀況。

六、調(diào)查酒店的盈利概況

1、咨詢酒店其他酒水供應商、業(yè)務員、原料供應商等了解結(jié)賬信譽、口碑評價等，了解該店的信譽度。

2、通過工商、稅務、衛(wèi)生防疫等相關部門，了解酒店的創(chuàng)收和店面衛(wèi)生是否達標。

七、對酒店費用進行調(diào)查

通過與咨詢酒店領班、大堂經(jīng)理等人員溝通，了解其它品牌進入該店支付的費用，如進店費、促銷費、陳列費、店慶費以及能不能上促銷員等。

八、對談判的相關人員進行調(diào)查

只有對談判對象的角色、地位、性格、脾氣等分析透徹，經(jīng)銷商才能在與酒店談判的過程中做到有的放矢。

在與該酒店的談判過程中，張曉通過調(diào)查得到的大量數(shù)據(jù)、資料和自己產(chǎn)品在該店銷售所采取的運作思路以及促銷政策有理、有據(jù)、有節(jié)地和該店老板溝通，最終贏得了談判的主動權，在平等互利、求大同存小異的基礎上進行了合作。

在實踐中提升談判技巧

談判就是一種挑戰(zhàn)，也是一種競爭，更是一門藝術。沒有哪個經(jīng)銷商天生就會談判的，談判需要學習，更需要實踐。只有勇敢地面對挑戰(zhàn)，才能在不斷的談判實踐中逐步提高。

【案例解讀】

孫輝是山東某地級市的一名經(jīng)銷商，原來主要經(jīng)營低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年來，隨著市場競爭的白熱化，孫輝感覺到公司的利潤持續(xù)沒有大的突破，為了提高公司的盈利能力推動公司得以長期穩(wěn)定地發(fā)展，孫輝開始嘗試經(jīng)營中高端白酒品牌。到真正運作中高端白酒品牌的時候，孫輝發(fā)現(xiàn)，要想做好當?shù)厥袌霰仨氁痛缶频甏蚪坏?。由于孫輝和員工們之前從來沒有和大酒店打過交到，對運作大酒店的相關知識也不熟悉，使得每次和酒店老板、采購部經(jīng)理接觸的時候，他們的心里都比較忐忑，更別提談判技巧的運用了。這樣一來，市場啟動顯得愈發(fā)艱難。

認識到自己在和酒店談判過程中存在不足后，為了爭取能在和酒店的談判中贏得主動權，孫輝和其員工積極主動學習談判技巧，并在工作中不斷進行嘗試和總結(jié)。

一、孫輝認為，接受培訓和實踐是解決自己和團隊談判技巧和技能的必由之路，于是他主動要求企業(yè)派遣有談判經(jīng)驗和技巧的營銷人員定期地給團隊做培訓。另外，孫輝還親自帶領團隊中有能力的員工到企業(yè)的辦事處跟著廠家的銷售人員學習談判技巧。

二、在實際工作中，針對和酒店老板、采購經(jīng)理談判過程中存在的不足，孫輝不斷地總結(jié)和改進，閑暇時間在本單位員工之間進行模擬談判等。

三、聘請專業(yè)的談判老師講解談判知識。如談判人員的素質(zhì)要求；和酒店談判的基本原理和常見錯誤；談判前的準備工作；談判的開局；談判中的討價還價等。