導(dǎo)語：如何才能寫好一篇談判方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判方案的內(nèi)容：內(nèi)容要求由于商務(wù)談判的規(guī)模、重要程度不同，商務(wù)談判內(nèi)容有所差別。內(nèi)容可多可少，要視具體情況而定。盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點(diǎn)。

簡明扼要

所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對方 周旋。

明確、具體

談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

富有彈性

談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在： 談判目標(biāo)有幾個可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在 計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。

商務(wù)談判方案的內(nèi)容：安排議程談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和 談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。

時間安排

時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

確定談判議題

所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

擬定通則議程和細(xì)則議程

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;

雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點(diǎn)及招待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;

己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運(yùn)籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的 談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。

對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。

③詳細(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

篇2

在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計方案。

許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？

說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；

營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。

推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。

投資意向分值：

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。

那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？

那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設(shè)計投資。

怎么設(shè)計

常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。

投資建議設(shè)計實際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。

1．他是什么類型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。

2．他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下：

生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。

安全需求。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。

感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。

尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。

自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營為原則。

自我實現(xiàn)需求。

這是最高層次的需求，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。

3．投資建議

案例解析：

一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。

溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。

角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。

篇3

關(guān)鍵詞：U盤；操作系統(tǒng)；鏡像；BIOS

引言

在筆記本電腦早已普及到會議室的這個年代，商務(wù)人士拿筆記本來演示PPT以及做電子版的會議記錄；在筆記本電腦已經(jīng)普及到教室的這個年代，學(xué)生們甚至在用筆記本翻閱資料進(jìn)行開卷考試。

隨著筆記本電腦正在成為人們生活中不可或缺的一部分，新的問題來了，盲目的追求性價比，導(dǎo)致的是機(jī)身重量肆無忌憚的在力壓人們的肩膀，也就是“扁擔(dān)效應(yīng)”。因此他們開始選擇只為便攜而存在的第二臺機(jī)器，為了實現(xiàn)筆記本的輕、薄，首先被砍掉的，就是光驅(qū)！

但是問題也來了，需要重裝系統(tǒng)的時候，沒有光驅(qū)，該怎么辦？

U盤裝系統(tǒng)打破了傳統(tǒng)必須使用光驅(qū)安裝系統(tǒng)的歷史，u盤安裝系統(tǒng)，只需要準(zhǔn)備好，操作系統(tǒng)的鏡像和能啟動的U盤。由于其用戶安裝方便，一盤兩用，加之體積小，便攜帶，在系統(tǒng)安裝方面具有很大的優(yōu)勢。

今天本文就使用U盤進(jìn)行安裝WINDOWS操作系統(tǒng)，談?wù)勔恍┳约旱囊娊狻?/p>

一、傳統(tǒng)方式安裝操作系統(tǒng)

1、經(jīng)典的光盤安裝：標(biāo)準(zhǔn)安裝方式

2、GHOST：用于快速安裝，或用于網(wǎng)絡(luò)克隆，多見于網(wǎng)吧或者個人用戶。

3、PE安裝：用于電腦城裝機(jī)。

4、硬盤對刻安裝（刻盤）：用于同型號的計算機(jī)硬件設(shè)備進(jìn)行批量處理。

5、網(wǎng)絡(luò)安裝：用于沒有光驅(qū)時使用。

二、U盤安裝WINDOWS XP操作系統(tǒng)

1、用U盤安裝操作系統(tǒng)需要3個條件

（1）主板支持

（2）U盤支持

（3）使用U盤的FDD模式或者HDD模式，然后FDISK，標(biāo)志為活動，使用FAT16格式化，然后傳導(dǎo)系統(tǒng)文件。

2、U盤格式化問題

想用U盤啟動裝系統(tǒng)，強(qiáng)烈建議用USB-ZIP工作模式，相對來說兼容性，及穩(wěn)定性都相對要好，而且啟動后就直接是A盤符。

（1）HDD模式和FDD模式建議在ZIP模式不能正常工作時再試用；

（2）ZIP模式是指把U盤模擬成ZIP驅(qū)動器模式，啟動后U盤的盤符是A：；

（3）HDD模式是指把U盤模擬成硬盤模式。

特別注意：如果選擇了HDD模式，那么這個啟動U盤啟動后的盤符是C：，在對啟動分區(qū)進(jìn)行操作時就容易產(chǎn)生很多問題，比如：裝系統(tǒng)時安裝程序會把啟動文件寫到U盤而不是你硬盤的啟動分區(qū)！導(dǎo)致系統(tǒng)安裝失敗。所以請盡量先選擇ZIP模式。

（4） FDD模式是指把U盤模擬成軟驅(qū)模式，啟動后U盤的盤符是A：，這個模式的U盤在一些支持USB-FDD啟動的機(jī)器上啟動時會找不到U盤，所以請酌情使用。

（5） USBOOT是用的比較多的，但是據(jù)說對于1G的U盤，USBOOT不能使用ZIP模式格式化，筆者最后用的是FLASHBOOT，使用內(nèi)置的DOS系統(tǒng)文件。

3、主板啟動設(shè)置

對于有USB啟動選擇的主板選擇USBZIP啟動模式就可以用剛才格式化的U盤進(jìn)入DOS了，有的主板沒有USBZIPUSBHDD模式選擇那就選擇REMOVABLE為第一啟動方式，主板啟動設(shè)置要多嘗試很多U盤不能啟動的原因就在于主板BIOS沒設(shè)置好。

一定要多嘗試USBZIP模式基本上現(xiàn)在的主板都支持，能啟動到DOS就一定可以制作PE啟動盤了。

（1）制作PE啟動盤

我選擇YONSM制作的PE：REBOOTRELOAD-可安裝在優(yōu)盤的WINDOWS和DOS啟動盤，我選擇這個版本的理由是安裝使用簡單明了維護(hù)安裝系統(tǒng)該有的功能全都有了可以上網(wǎng)制作過程：

Step1：用ULTRAISO提取鏡像里的、RWIN.SIF、RWIN.IMG和RWIN.LDR這幾個文件到U盤；

Step2：改RWIN.LDR的文件名為NTLDR；

Step3：提取鏡像中SETUP目錄里的NTBOOT.EXE到根目錄；

Step4：運(yùn)行CMD，在根目錄下執(zhí)行NTBOOT.EXEX：（X為你U盤的盤符）。

現(xiàn)在你的U盤就可以啟動到PE了。

（2） 對于"深山紅葉V28"版本，復(fù)制PROGRAMS文件夾、WINPE.IM_、WINPE.SIF、XCMD配置設(shè)置文件到U盤根目錄就可以了，然后再復(fù)制WINS文件夾里面的"SETUPLDR.BIN”到U盤根目錄，并且改名字為“NTLDR”特別注意，無后綴！

（3） 對于其他版本而言，不能簡單復(fù)制光盤文件到U盤根目錄，必須運(yùn)行光盤'"SETUP"目錄下的"PESETUP.EXE"，然后選第四項，使用一個備用的U盤，得到一個"MINIPE"文件夾（如果只有一個U盤，可以先全部復(fù)制到電腦硬盤），把文件夾復(fù)制到需要做成啟動的U盤根目錄，再把"MINIPE"文件夾里面的"LDRXPE"復(fù)制到U盤根目錄，改名字為"NTLDR"特別注意，無后綴！

4、拷貝XP安裝盤的鏡像文件到U盤

我選擇的是MICROSOFT.WINDOWS.XP.SP2.龍卷風(fēng)免激活版V2.7，這個版本不錯，下載好了ISO以后直接放到你的U盤上

5、安裝系統(tǒng)

Step1：用U盤啟動PE；

Step2：如果是新硬盤可以用PE程序組里自帶的工具PM分區(qū)；

Step3：在PE的開始菜單程序組內(nèi)有VDM虛擬光驅(qū)打開VDM加載你U盤上的XP安裝鏡像；

Step4：打開虛擬出來的光驅(qū)雙擊SETUP按照程序提示選擇C盤系統(tǒng)會自動復(fù)制文件到硬盤上；

Step5：程序復(fù)制完成后取下U盤重啟電腦系統(tǒng)會自動完成XP的安裝。

以上步驟最關(guān)鍵就是主板的BIOS設(shè)置，很多不能使用U盤啟動的原因未設(shè)置正確，一定要多嘗試，肯定能成功的，整個安裝過程只需要20分鐘，非?？於憬荨?/p>

三、使用大容量U盤安裝操作系統(tǒng)

隨著大容量U的價格走低，手上有1G或更大的U盤的朋友很多。如何把大容量U盤（也可以是存儲卡）制作成一個多功能的啟動型的系統(tǒng)安裝維護(hù)盤呢？下面逐步講解，讓你一盤在手萬事無憂。

1、啟動U盤的制作

準(zhǔn)備USBOOT1.7，用USBOOTV1.7啟動U盤制作工具，將你的U盤制作成USB-HDD的DOS啟動型，注意選擇《工作模式》時，一定要選擇HDD模式，按照工具的提示即可制作成功。下載USB-HDD-WINPE.RAR壓縮包，把里面的文件釋放到U盤的根目錄下，注意是“根目錄”！

2、U盤啟動盤的使用：將U盤插入USB口（最好將其他的USB設(shè)備暫時拔掉），重啟電腦，在系統(tǒng)自檢的界面上按DEL鍵進(jìn)入BIOS設(shè)置，進(jìn)入BIOS FEATURESSETUP中，將BOOTSEQUENCE（啟動順序）設(shè)定為USB-HDD第一。設(shè)定好后按ESC一下，退回BIOS主界面，選擇SAVEANDEXIT回車確認(rèn)退出BIOS設(shè)置。電腦重啟后就會出現(xiàn)主菜單。（如果你的主板只能采用ZIP模式啟動，則按下面的方法操作。）

用USBOOTV1.68啟動U盤制作工具，將你的U盤制作成USB-ZIP的DOS啟動型。下載USB-HDD-WINPE.RAR壓縮包，把里面的文件釋放到U盤的根目錄下，然后將ZIP模式文件夾內(nèi)的AUTOEXEC.BAT和MENU.LST兩個文件替換根目錄下的同名文件。

將U盤插入USB口，重啟電腦，進(jìn)入BIOS FEATURESSETUP中，將BOOTSEQUENCE（啟動順序）設(shè)定為USB-ZIP第一，電腦重啟后就會出現(xiàn)主菜單。

該啟動盤做好后將是一個微型WINPE、微型WIN98、WIN故障恢復(fù)控制臺、矮人DOS工具箱、MAXDOS工具箱等超強(qiáng)工具盤。

3、下載制作好的GHOST系統(tǒng)鏡像，這個就不好推薦了，雨林木風(fēng)的就不錯?？磦€人喜好，也可以自己制作。用WINRAR將鏡像中的*.GHO提取出來，這個文件較大，不會少于600M，各版本的路徑有所區(qū)別自己確認(rèn)一下。把提取出來的*.GHO放到你U盤中，你也可以準(zhǔn)備一些軟件、補(bǔ)丁什么放入U盤，裝機(jī)時用得著。

4、用U盤啟動系統(tǒng)，運(yùn)行微型WINPE。格式化C盤，在開始菜單程序中找到GHOST鏡像瀏覽器。運(yùn)行GHOST鏡像瀏覽器，選擇打開U盤中的*.GHO文件，全選里面的文件并提取到C盤，等文件全部提取完畢重啟機(jī)器，接下來就是系統(tǒng)恢復(fù)的界面了。

恢復(fù)文件的時候，不會出現(xiàn)GHOST復(fù)制文件過程中的錯誤，更新時只把U盤中的*.GHO文件換掉就可以，不會物理損壞。

結(jié)束語

安裝WINDOWS XP操作系統(tǒng)的神秘面紗被逐層剝?nèi)?，只要我們仔?xì)研究會給我們帶來的是新的體驗，至于操作系統(tǒng)內(nèi)部構(gòu)造及其它的安裝操作系統(tǒng)的方法，我們這里不再詳談，望上述內(nèi)容給大家能提供一定的幫助。

參考文獻(xiàn)

篇4

談判中的雙贏法則01兼顧雙方利益即win-win deal/雙贏原則。

雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步,但是,中國有句諺語退一步海闊天空。

在有關(guān)國際商務(wù)談判雙贏原則的討論中也有：如果談判以零和博弈結(jié)束，即一方以絕對的優(yōu)勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方采取惡意的報復(fù)。

雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。

每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時并存,并不矛盾或沖突。

談判中的雙贏法則02商務(wù)談判的結(jié)果并不是你贏我輸或你輸我贏，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議;不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏

篇5

共贏原則商務(wù)談判的結(jié)果并不是你贏我輸或你輸我贏，談判雙方首先要樹立共贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

比如說在共贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出共贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找共贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議;不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問題以取得共贏

取得沒有沖突的共贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以共贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到共贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，讓步是取得共贏的前提，要準(zhǔn)確、有價值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠(yuǎn)合作的底線。

談判共贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實就是一個共贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，共贏能夠在長遠(yuǎn)來說能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無法達(dá)到最大的利益，這也是對于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。

談判策略(一)按對手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對手的策略

在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點(diǎn)，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對手的策略

不合作型談判對手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題;

二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);

三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點(diǎn)爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

(二)按對手的實力制定策略

1、對實力強(qiáng)于己方的談判對手的策略

所謂實力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊敵之短，爭取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面對比自己實力強(qiáng)大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。

(2)狡兔三窟策略：所謂狡兔三窟策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時，要預(yù)先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長期等待理想的買主?

2.對實力弱于己方的談判對手的策略

當(dāng)對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機(jī)，爭取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

(三)按對手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓摺τ谇罢?，可根?jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。

篇6

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 電子采購 決策 不確定性 競爭合作

[分類號]F713.36

1　引言

電子商務(wù)通過運(yùn)用信息技術(shù)提高企業(yè)運(yùn)營效率，縮短交易時間，擴(kuò)大交易市場，優(yōu)化資源配置，從而實現(xiàn)社會財富最優(yōu)化。2009年中國電子商務(wù)市場規(guī)模(交易額)超過35000億元，同比增長48.5％。伴隨著中國電子商務(wù)市場的高速穩(wěn)定增長，采購行為已成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略。電子采購(E―procurement)是電子商務(wù)的重要環(huán)節(jié)。如何采用新興的電子商務(wù)技術(shù)，進(jìn)行采購流程的創(chuàng)新管理，將越來越受到各方面的關(guān)注和重視。目前，電子采購的相關(guān)研究不足已成為制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

電子采購活動按采購機(jī)制通?？梢员粍澐譃椋阂粚σ徽勁胁少?網(wǎng)上談判系統(tǒng)，包括談判支持系統(tǒng)和自動談判系統(tǒng))；一買多賣采購(包括網(wǎng)上詢價、電子招投標(biāo)、電子反向拍賣)；一賣多買采購(目錄價、電子拍賣)；多買多賣采購(電子市場，包括垂直電子市場、水平電子市場以及混合電子市場)；有無第三方中介機(jī)構(gòu)或交易平臺采購。針對一買多賣的電子采購活動及其相關(guān)的決策支持，國內(nèi)外學(xué)者從20世紀(jì)90年代開始，就將市場、信息、通信、人工智能、博弈、拍賣、決策等理論與技術(shù)從不同角度、不同程度上進(jìn)行了綜合的理論與應(yīng)用研究。

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)中，基本假設(shè)經(jīng)濟(jì)人是完全理性和自利的，會合理利用自己所掌握的信息最大化期望效用。但是這種假設(shè)與人們的實際經(jīng)濟(jì)行為相去甚遠(yuǎn)。因為人們在實際決策時，往往在某種程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。特別是交易雙方的信息不對稱、不完全問題日益突出，決策的不確定性問題亟待解決。解決決策的不確定性問題必須加強(qiáng)信息的披露和偏好的溝通，因此應(yīng)當(dāng)研究如何設(shè)計相應(yīng)的激勵易機(jī)制，促進(jìn)供應(yīng)商與采購方的競爭性合作從而最終實現(xiàn)雙贏。

本文通過比較分析現(xiàn)有的電子交易機(jī)制，針對交易市場中大多數(shù)情況是供大于求，交易過程以買方為主導(dǎo)的現(xiàn)實情況，重點(diǎn)分析電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣等交易機(jī)制的特點(diǎn)，結(jié)合我國國情，對電子交易機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計。

2 電子采購機(jī)制比較分析

奉節(jié)主要分析比較電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣這三種由采購方發(fā)起并控制的競爭性電子交易機(jī)制特點(diǎn)。

2.1　電子招投標(biāo)

招標(biāo)采購機(jī)制因為具有公平競爭性而成為政府采購和公共采購較為常用的一種依法交易方式，并已經(jīng)在國際上得到了廣泛應(yīng)用。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的日益推廣，電子招投標(biāo)(亦稱網(wǎng)上招投標(biāo))日益成為采購活動的一種重要模式。2010年1月，財政部辦公廳根據(jù)全國財政工作會議精神制定了《2010年政府采購工作要點(diǎn)》(財辦庫[2009]17號文件)，以便進(jìn)一步深化政府采購制度改革。該文件提出：加快推進(jìn)電子化政府采購建設(shè)進(jìn)程，加強(qiáng)法制建設(shè)，進(jìn)一步完善政府采購法律制度體系，做好與招標(biāo)投標(biāo)法實施條例的銜接，使政府采購活動不斷適應(yīng)形勢發(fā)展變化的需要。

電子招投標(biāo)，其基本規(guī)則是招標(biāo)人在完成招標(biāo)前的準(zhǔn)備后，即可在網(wǎng)上電子招標(biāo)公告。各投標(biāo)人根據(jù)公告電子申請參與競標(biāo)。招標(biāo)人必須對擬投標(biāo)人所提供的企業(yè)資質(zhì)、資金實力和商業(yè)信譽(yù)等多方面進(jìn)行審查。經(jīng)審查合格的投標(biāo)人被允許以電子方式密封標(biāo)書單輪競標(biāo)。招標(biāo)人在之前公告中約定的開標(biāo)時間統(tǒng)一開標(biāo)，評標(biāo)最優(yōu)者或標(biāo)價最低者中標(biāo)，中標(biāo)結(jié)果公示期滿無異議則招標(biāo)方與中標(biāo)者按中標(biāo)標(biāo)書約定內(nèi)容簽訂合同。每個投標(biāo)人的占優(yōu)策略是根據(jù)共同知識和私有信息對招標(biāo)合同進(jìn)行估值，同時參考分析其他投標(biāo)人可能的出價，根據(jù)估算的中標(biāo)概率來投標(biāo)。中標(biāo)者的凈收益是他的全部收益減去他所支付的所有成本，其他投標(biāo)人則沒有經(jīng)濟(jì)收益。

綜觀國內(nèi)外的研究，在現(xiàn)有的招投標(biāo)機(jī)制中，尚存在許多亟待解決的問題，最突出的問題是：交易雙方的信息交互有限，存在著信息不完全、不對稱問題；投標(biāo)人密封投標(biāo)、單輪競標(biāo)、同時開標(biāo)，中標(biāo)者“贏者詛咒”現(xiàn)象難以根除，在投標(biāo)競爭激烈時容易出現(xiàn)串謀舞弊行為。評標(biāo)體系受人為因素影響大，評標(biāo)規(guī)則缺乏嚴(yán)謹(jǐn)，在投標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)過程中可能出現(xiàn)“暗箱操作”。評標(biāo)結(jié)果具有不確定性。特別是我國現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，法制不健全，法律法規(guī)滯后，各項審計監(jiān)督不力，從而因“經(jīng)濟(jì)尋租”成本較低可能導(dǎo)致“行賄受賄”現(xiàn)象屢禁不止?！肮_、公平、公正”的交易機(jī)制亟待設(shè)計和提出。

2.2 電子拍賣

拍賣由于過程容易實現(xiàn)自動化，近幾年在互聯(lián)網(wǎng)上取得了廣泛的成功應(yīng)用。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，招投標(biāo)也屬于拍賣，是密封一階拍賣。只是招投標(biāo)是依據(jù)法律規(guī)定進(jìn)行拍賣采購的規(guī)范交易方式，而更多的電子拍賣機(jī)制尚處于探索嘗試之中。電子拍賣成功的主要原因在于其自動化處理過程和公平競爭。其中，電子反向拍賣已成為重要的電子采購工具之一。Beall等學(xué)者對電子反向拍賣的定義是：電子反向拍賣是一種在線實時競標(biāo)的動態(tài)拍賣，它是在一個采購組織與一組經(jīng)預(yù)審合格的供應(yīng)商之間進(jìn)行的。這些相互競標(biāo)的供應(yīng)商，無論誰中標(biāo)，均可按采購方的采購標(biāo)書提供滿意的貨物或服務(wù)。而且在采購標(biāo)書中，采購方應(yīng)明確定義相關(guān)事項如設(shè)計、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期以及其他有關(guān)條款和條件。電子反向拍賣自FreeMarkets公司1995年首次創(chuàng)新成功嘗試，從2000年起在國外獲得越來越廣泛的應(yīng)用，特別是大宗政府采購和財富500強(qiáng)跨國公司的全球采購等領(lǐng)域。眾多供應(yīng)商參與投標(biāo)競爭有效地減少采購成本，公開競標(biāo)提高采購工作的透明度，促進(jìn)了供貨商之間非接觸性平等競爭，更廣的采購范圍、更短的采購時間使交易過程更加有效。據(jù)不完全統(tǒng)計：運(yùn)用電子反向拍賣，通常能夠取得5％－40％的總成本節(jié)約，典型的采購成本下降范圍是10％-20％。這將極大地降低采購開支。

然而，電子反向拍賣雖然可以有效地解決招投標(biāo)采購決策中最重要的評標(biāo)環(huán)節(jié)“串謀舞弊”問題，但電子反向拍賣不提供討價還價功能，支持的是輸贏型交易，屬于零和博弈，不能完全滿足現(xiàn)實生活中復(fù)雜的電子交易需求?，F(xiàn)實中的各供應(yīng)商大多存在著相對于采購方信息不對稱的私有信息，由于我國對企業(yè)或供應(yīng)商的信用評價體系尚未建立或不夠完善，因此具有較強(qiáng)競爭力的供應(yīng)商希望能夠通過采購方設(shè)計的合理機(jī)制來激勵供應(yīng)商更多地披露私有信息以便有效地識別

和區(qū)分供應(yīng)商類型。再者，采購方所提出的采購需求方案是以采購方已經(jīng)掌握的供應(yīng)商市場不完全信息和采購方已經(jīng)確定的采購需求(可能是不完全的)所提出的，但由于部分具有競爭潛力的供應(yīng)商擁有某些尚未披露的隱性競爭優(yōu)勢，例如在資金、信用、市場、技術(shù)、服務(wù)、人員、節(jié)能以及綠色環(huán)保等某些方面擁有占優(yōu)的獨(dú)特資源或技術(shù)，那么客觀上這些供應(yīng)商就會要求采購方提供一個信息共享的機(jī)會，以便他們能夠不斷地顯示隱性優(yōu)勢來提高中標(biāo)率。在這里之所以用“不斷”一詞是因為根據(jù)拍賣理論，供應(yīng)商只要比第二占優(yōu)投標(biāo)者具有相對的競爭優(yōu)勢即可保證中標(biāo)，因此如果供應(yīng)商是理性的話就不必顯示其他的隱性優(yōu)勢。只有通過多輪次的競爭，在其他投標(biāo)者的競爭壓力下，供應(yīng)商為了獲得或保持相對第一占優(yōu)地位，才會將更多的隱性優(yōu)勢信息逐漸地顯示出來。在拍賣的理論研究與實驗實踐中，更多的拍賣機(jī)制諸如多屬性拍賣、多維拍賣、多單元拍賣、序貫拍賣和雙向拍賣等紛紛被創(chuàng)新設(shè)計應(yīng)用。綜合分析不同的拍賣機(jī)制，筆者認(rèn)為各拍賣機(jī)制分別適用于不同的交易條件。在具體的交易情境下，只有選擇適合的拍賣機(jī)制或者組合若干交易機(jī)制才能有效地完成交易活動。

2.3 電子談判

在采購過程中，無論是電子招投標(biāo)還是電子拍賣，采購方與供應(yīng)商的信息交互都十分有限，交易雙方難以有效地協(xié)商談判并基于雙方偏好約束尋求最佳解決方案。為減小信息的不對稱性，應(yīng)加強(qiáng)信息的雙向互動。談判能夠協(xié)調(diào)交易雙方的興趣偏好差異，重視合作關(guān)系和創(chuàng)造價值。電子談判系統(tǒng)無疑是基于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交互傳遞的最好工具之一。電子談判系統(tǒng)通過提供輔助談判平臺可以為局中人提供較強(qiáng)的交互能力，并應(yīng)用各種建模和群決策等技術(shù)方法提供談判過程與談判解的支持。從20世紀(jì)80、90年代開始，國內(nèi)外學(xué)者就開辟了電子談判支持的相關(guān)研究。電子談判系統(tǒng)的研究已經(jīng)從早期的一對一談判支持，發(fā)展到一對多、多對多的談判支持以及基于人工智能技術(shù)的自動談判。目前電子談判的研究主要集中在談判支持系統(tǒng)和自動談判系統(tǒng)兩方面。而電子拍賣從理論角度也可歸屬于一種特殊的自動談判。談判機(jī)制按談判解的不同可被分成兩類：分配式談判和集成式談判。分配式談判基于立場，一方收益建立在他方損失上，是輸贏型談判，一對一談判和電子反向拍賣即屬于此類；而集成式談判則強(qiáng)調(diào)談判過程中協(xié)調(diào)各方興趣創(chuàng)造價值，結(jié)局可能實現(xiàn)共贏。分配式談判的結(jié)構(gòu)化程度高，技術(shù)上容易實現(xiàn)，但談判周期長。談判難度大。集成式談判的電子化要應(yīng)用較多的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，對信息安全管理等方面也有著較高的技術(shù)要求，技術(shù)實現(xiàn)難度大。然而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，信息技術(shù)的核心價值正在經(jīng)歷著一個從產(chǎn)品、技術(shù)到服務(wù)的轉(zhuǎn)變。重視客戶的特殊要求，滿足個性化需要，將成為未來電子交易的主流。目前電子集成式談判尚不多見。

3 競爭性多階段組合式電子采購機(jī)制設(shè)計

本節(jié)將針對不確定電子采購集成電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣等交易機(jī)制的優(yōu)點(diǎn)，設(shè)計提出一個新機(jī)制：競爭性多階段組合式電子采購機(jī)制。該機(jī)制將有助于實現(xiàn)采購方與多個供應(yīng)商之間的競爭性集成式談判。

第一階段為公開單輪電子密封招投標(biāo)。單輪電子密封招投標(biāo)階段的實施目的是發(fā)現(xiàn)合格供應(yīng)商。在此階段首先由采購方根據(jù)采購需求，經(jīng)評審專家審議通過，發(fā)出電子采購公告。采購方在采購公告中需對采購標(biāo)的基本參數(shù)配置諸如交易數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、成交價格、付款方式、交貨時間、運(yùn)輸包裝要求以及各項其他服務(wù)要求等明確定義，并對評標(biāo)方案細(xì)則予以明確規(guī)定并作為附件與采購公告同時公布。對采購公告感興趣的供應(yīng)商可以免費(fèi)下載或向采購方索取采購公告電子文案，該電子文件應(yīng)當(dāng)包含全部基本的采購需求參數(shù)配置和評標(biāo)方案細(xì)則描述。申請參與競標(biāo)的潛在供應(yīng)商需經(jīng)采購方資格驗審合格后方才能夠被允許參加競標(biāo)。參加競標(biāo)的供應(yīng)商必須根據(jù)采購公告要求，同時考慮私有信息和評標(biāo)方案細(xì)則選擇可能獲勝的投標(biāo)策略進(jìn)行單輪密封電子投標(biāo)。

在首輪采購公告中約定的開標(biāo)時間交易系統(tǒng)統(tǒng)一公開開標(biāo)，由采購方與評審專家共同依據(jù)事先所公布的評標(biāo)方案審議評價首輪密封投標(biāo)書。這時可能出現(xiàn)三種情況：

情況一：單輪密封電子投標(biāo)即選中唯一滿意中標(biāo)人。如果僅有唯一投標(biāo)人完全符合采購公告要求，而其他投標(biāo)人的投標(biāo)方案均與該方案相差甚遠(yuǎn)，采購方限于時間因素的制約而不能提供其他投標(biāo)人方案優(yōu)化的機(jī)會，或者考慮到即使提供給其他投標(biāo)人機(jī)會，但他們的優(yōu)化方案也難以超過該方案，同時采購方和評審專家都對該最優(yōu)投標(biāo)人的標(biāo)書內(nèi)容及其中標(biāo)的結(jié)果沒有任何異議，那么采購方將宣布該最優(yōu)供應(yīng)商中標(biāo)，競標(biāo)過程結(jié)束，經(jīng)公示期滿無異議則采購供應(yīng)雙方按中標(biāo)標(biāo)書約定進(jìn)行簽約。此單輪密封電子投標(biāo)情況基本相當(dāng)于一般的電子招投標(biāo)。

情況二：進(jìn)入在線實時公開競價階段。競價階段的實施目的是發(fā)現(xiàn)成交價格。有足夠數(shù)量的投標(biāo)書合格的競標(biāo)供應(yīng)商(一般應(yīng)不少于三個)，無論是采購方還是評審專家均對上述競標(biāo)人的標(biāo)書非價格內(nèi)容無任何異議，即對采購標(biāo)書所規(guī)定的價格以外所有標(biāo)的參數(shù)均認(rèn)為達(dá)到采購要求，并認(rèn)為再無增加新的待定參數(shù)或者優(yōu)化部分參數(shù)的必要，則采購方宣布電子采購進(jìn)入新的在線實時競價階段。在線實時競價階段初始。采購方需要公布最終的采購方案(該方案可能經(jīng)過之前的競標(biāo)后有所調(diào)整優(yōu)化)，最終的采購方案需要詳細(xì)說明所有必要的非價格參數(shù)配置以及規(guī)定最高限價(采購方愿意公布的最高支付價格)。所有競標(biāo)書合格的投標(biāo)人均需要提交申請同意接受最終的采購方案和規(guī)定的最高限價，之后才被允許參加在線實時公開竟價。競價階段的初始價為公布的最高限價，預(yù)定的每次報價最小降幅可由采購方在競價過程中根據(jù)競爭激烈程度適當(dāng)調(diào)整。競價過程以某一個固定時長(如5min)為一個延時周期自動延長。在供應(yīng)商進(jìn)行在線競價的過程中，如果最后一次報價后的一個延時周期內(nèi)都沒有新的報價則競價過程自動結(jié)束。最后一次報價者將自動成為中標(biāo)人與采購方簽約，最后一次報價就是合約成交價。在線實時公開競價階段基本相當(dāng)于一般的電子反向拍賣。

情況三：增加電子談判階段。電子談判階段的實施目的是優(yōu)化合約，發(fā)現(xiàn)價值。當(dāng)不滿足情況一(即僅有唯一合格的競標(biāo)人)或者情況二(即無待議采購需求或者優(yōu)化參數(shù)配置的必要)，則表示采購方或評審專家對所有的采購標(biāo)書內(nèi)容還存有待改進(jìn)意見，他們認(rèn)為投標(biāo)標(biāo)書所規(guī)定的價格以外某些參數(shù)尚待明確、改進(jìn)、討論或新增，則此時需要增加電子談判階段進(jìn)行溝通協(xié)商。

在增加的電子談判階段，采購方同時與眾多參與競標(biāo)的供應(yīng)商談判，而所有的競標(biāo)供應(yīng)商之間存在著既競爭又合作的復(fù)雜關(guān)系。一方面，所有的供應(yīng)商為了獲取最終的唯一中標(biāo)人機(jī)會而相互競爭；另一方面，為了中標(biāo)人收益的增加，所有的競標(biāo)供應(yīng)商又不得不暫時結(jié)成同盟共同與采購方進(jìn)行集成式談判。在談判

中，為了引導(dǎo)采購方案的優(yōu)化趨向于突顯自身的競爭優(yōu)勢來提高中標(biāo)率，所有的供應(yīng)商迫于公平競爭的壓力，不得不在談判過程中接連提供隱性優(yōu)勢信息宋分享。通過私有信息的不斷共享，采購方案得到了優(yōu)化完善，供應(yīng)商的收益獲得了提高。談判解實現(xiàn)了帕雷托優(yōu)化，談判結(jié)果可預(yù)見到是共贏。

進(jìn)行競爭性電子談判時，至少可以有兩種談判方案可供選擇：①方案一，同時進(jìn)行多個一對一電子談判，采購方分別與各供應(yīng)商單獨(dú)進(jìn)行電子談判，談判信息不公開，談判過程獨(dú)立，談判結(jié)果相互影響；②方案二，只進(jìn)行一個一對多電子談判，采購方同時與各供應(yīng)商進(jìn)行談判，所有的談判信息電子化共享，談判過程統(tǒng)一，各供應(yīng)商的談判地位平等，談判過程中不但允許所有供應(yīng)商共同與采購方進(jìn)行磋商，還應(yīng)當(dāng)允許供應(yīng)商間的辯論和相互質(zhì)詢，談判結(jié)果唯一。所有的電子談判過程均應(yīng)提供文本、圖表乃至音視頻等豐富的媒體技術(shù)支持。電子談判過程特別是一對一電子談判過程應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的全程監(jiān)督以便確保公平公正。兩種電子談判方案的選擇，應(yīng)根據(jù)相關(guān)因素諸如供應(yīng)商是否需要共享談判信息、談判過程有否串謀可能、供應(yīng)商的談判類型以及對談判結(jié)果的預(yù)期等判斷決定。無論采購方應(yīng)用哪一種電子談判方案，談判都應(yīng)當(dāng)是公平競爭的且是多輪次的，供應(yīng)商進(jìn)入下一輪次談判的條件就是同意接受新設(shè)定的較前一輪次談判更高配置要求的投標(biāo)方案，達(dá)不到新投標(biāo)要求的供應(yīng)商只能被無情的淘汰而退出談判?！安贿M(jìn)則退”體現(xiàn)了競爭性談判的激勵性。

競爭性談判初始，采購方與評審專家應(yīng)當(dāng)結(jié)合首輪投標(biāo)審議結(jié)果以及首輪投標(biāo)書中揭示的供應(yīng)商私有信息，在首輪采購公告的基礎(chǔ)上通過多輪次競爭性談判來逐步地明確和優(yōu)化采購方案。每一輪次新采購方案的確定都將受到前一輪次所有參與談判的供應(yīng)商新披露信息的影響。而采購方將會根據(jù)各輪次新獲得的供應(yīng)商私有信息來調(diào)整采購需求、優(yōu)化完善采購方案。由于談判的成本遠(yuǎn)高于拍賣成本，因此當(dāng)采購方已經(jīng)足夠明確并優(yōu)化完善了采購方案，同時預(yù)期未來談判的收益將低于談判的成本時，采購方必須果斷地結(jié)束所有正在進(jìn)行中的談判進(jìn)程。此時，采購方需要根據(jù)已經(jīng)擁有的談判信息和最終的談判結(jié)果明確規(guī)定采購方案中所有非價格參數(shù)的配置，并且必須在結(jié)束談判后的規(guī)定時間內(nèi)向所有未退出談判的供應(yīng)商公開宣布最終的采購方案配置和規(guī)定的最高限價。最終的成交價格將需要通過在線實時公開競價階段來決定。

4 結(jié) 語

綜上所述，通過比較分析現(xiàn)有的幾種競爭性電子交易機(jī)制，結(jié)合我國國情。集成電子招投標(biāo)、電子談判和電子拍賣等交易機(jī)制優(yōu)點(diǎn)，筆者設(shè)計了競爭性多階段組合式電子采購機(jī)制。新機(jī)制由買方主導(dǎo)，通過信息溝通減小信息不對稱?；诰W(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)提高信息獲取和分析處理能力，在保證供應(yīng)商公平競爭的前提下，通過交易方案的帕雷托優(yōu)化最終實現(xiàn)共贏。該交易機(jī)制比較適用于如下情境：①標(biāo)的金額大；②潛在的強(qiáng)競爭力供應(yīng)商多；③采購方對供應(yīng)市場了解不夠充分，對采購需求不完全確定；④交易市場的競爭不完全，商品供大于求，交易價格不夠透明，價格彈性大；⑤采購的商品或服務(wù)可標(biāo)準(zhǔn)化定義。

綜合分析國內(nèi)外學(xué)者的研究成果和電子交易的應(yīng)用實踐，筆者認(rèn)為電子采購仍然是一個重要的管理研究領(lǐng)域。鑒于電子采購市場規(guī)模不斷擴(kuò)大的事實，綜合考慮計算機(jī)通信技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及應(yīng)用，可以認(rèn)為未來的電子采購市場應(yīng)具有良好的發(fā)展前景。為了便于設(shè)計更為有效的電子交易機(jī)制，國內(nèi)的學(xué)者應(yīng)當(dāng)注重對已有電子交易數(shù)據(jù)的采集整理和分析挖掘，加強(qiáng)計算機(jī)輔助交易的行為人實驗研究，同時應(yīng)當(dāng)借助基于Agent的仿真實驗來探索發(fā)現(xiàn)復(fù)雜市場交易的內(nèi)在規(guī)律。

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篇7

于是，如何說服供應(yīng)商參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點(diǎn)講是“說服”，而對于賣場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？

認(rèn)清你的商業(yè)環(huán)境

其實，在你與供應(yīng)商談判之前，基本的談判地位都已經(jīng)確定了！如果你在區(qū)域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來供應(yīng)商作促銷。但隨著零售商的擴(kuò)張，這種好事越來越少了。尤其當(dāng)你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉供應(yīng)商一起促銷的活兒，就顯得越來越有技術(shù)含量了。

抓大放小

諸多供應(yīng)商中，并非每一個都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費(fèi)的工夫要多。你的資源、時間和精力都有限，因此肯定要定好一個計劃。

比如：重點(diǎn)放在一線品牌，或正追趕它們的準(zhǔn)一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點(diǎn)放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上。

確定真正的商業(yè)目標(biāo)

談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應(yīng)商白掏費(fèi)用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結(jié)果好了，對大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。

以前零售商完全強(qiáng)勢時，他們的采購人員大都喜歡采取強(qiáng)硬型的談判風(fēng)格；后來，很多年輕學(xué)生被補(bǔ)充進(jìn)了超市采購部或商場營銷部，他們喜歡那種溫順的風(fēng)格。實際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標(biāo)與原則去與供應(yīng)商談判。例如：對方是否參與？以多大數(shù)量的贈品和折扣來參與？

表1：談判的三種風(fēng)格

強(qiáng)硬型談判 溫順型談判 原則型談判

將談判視為競賽，雙方是競爭對手，只有一個贏家 認(rèn)為雙方關(guān)系是朋友，不會因為意見不同而翻臉 雙方致力于解決問題，公私分明

態(tài)度強(qiáng)硬，要求對方妥協(xié) 為了雙方的關(guān)系，而不惜自己妥協(xié) 尋求解決問題的理想方案

人事不分，待人接物都十分強(qiáng)硬 人事不分，對人和對事都十分溫柔 明確人與事的界限，對人友好溫和，但對事則堅守原則

言語中顯示出對對方的不信任 言語中表現(xiàn)出對對方的信任 認(rèn)為談判不取決于信任

故作高人姿態(tài)，步步為營 認(rèn)為對方的要求很合理，因此作出讓步 關(guān)注實際利益，盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案

運(yùn)用多種技巧，例如威脅、施壓、故意拖延等 認(rèn)為最好的推進(jìn)方法是許諾給對方一些好處 花時間考慮雙方的需求和目標(biāo)，尋找共同點(diǎn)

認(rèn)為談判應(yīng)該隱藏自己的真實想法，并且盡可能誤導(dǎo)對方 將談判視為完全坦誠的關(guān)系，一般會較快向?qū)Ψ搅脸龅着?認(rèn)識到：談判總會有創(chuàng)新的方案，因此不需要所謂底牌

認(rèn)為談判就是讓對方接受自己的方案 樂于接受對方的方案 認(rèn)為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優(yōu)而行

在談判全過程中都堅持自己的立場，分毫不讓 更樂于贊同對方 對雙方觀點(diǎn)基本上都有評判的客觀原則

認(rèn)為談判就是意志的對抗，持續(xù)向?qū)Ψ绞?屈服于壓力，自己不愿承擔(dān)談判破裂的后果 堅守原則直到結(jié)果令人滿意

準(zhǔn)備創(chuàng)新的促銷方案

可以看到，在上述“原則型談判風(fēng)格”中，要求你準(zhǔn)備好幾個富有創(chuàng)新性的促銷方案。要知道，供應(yīng)商的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客流？

準(zhǔn)備好談判資源

供應(yīng)商很可能跟你討價還價，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源（新品促銷位、DM搶眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟供應(yīng)商在某個問題上糾纏——你的時間比他們金貴。

當(dāng)然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即：要明了對方究竟想要什么？

擺數(shù)據(jù)，講道理

當(dāng)對方說“你很難知道效果怎么樣??！”你就拿出去年同期或上個季度對方參與促銷的業(yè)績；如果對方說“這只是個別現(xiàn)象”時，你就拿出跟對方最相似的競爭品牌歷史促銷業(yè)績?；蛘?，你就拿出近期幾個競爭品牌就要趕上他的數(shù)據(jù)。

提前期

早日制定促銷計劃，提早“掠奪”供應(yīng)商促銷資源，這一點(diǎn)非常重要！

筆者所在某地級市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動前，Z經(jīng)理就經(jīng)常能提出好主意。最關(guān)鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買一百送五十”，Z所在針織賣場的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動的一線品牌也傾力而為，并賺得個缽滿盆盈。其實，這就是Z提早計劃、聯(lián)絡(luò)的結(jié)果，他的經(jīng)驗是：如果不及早動手與供應(yīng)商溝通，一般這部分貨源就會流向毗鄰的省城了。

別忘了個人魅力

雖說你可以在談判時對事不對人，但供應(yīng)商不一定這樣想，因此他對你的印象會在談判中起很大作用。

平時賣場資源不緊張的時候，應(yīng)該在力所能及范圍內(nèi)幫助供應(yīng)商幾個忙，花點(diǎn)時間與供應(yīng)商溝通下感情，交流些專業(yè)知識，這樣對你在大促銷時說服他們有很大作用。你平時認(rèn)真，他們就會覺得你什么事都認(rèn)真，把促銷投入交給你也放心。

避免情緒問題

重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方并沒有權(quán)限，那么，你就直接要求見對方上司吧。但對當(dāng)下的談判對手不能有任何情緒化的表現(xiàn)。

認(rèn)真執(zhí)行

對當(dāng)下這次促銷活動的精心執(zhí)行，將大大提高供應(yīng)商下次參與的積極性。

回顧與強(qiáng)化

篇8

精心策劃

談判之前，日本人要召開多次會議進(jìn)行策劃，以決定最佳的談判方案。每個參加談判者都要背誦統(tǒng)計數(shù)據(jù)?？紤]好對付預(yù)設(shè)的“敵情”戰(zhàn)略，談判要點(diǎn)分別編排在各個不同階段，所有計劃好的讓步都要作為“炮彈”，不到節(jié)骨眼上決不能發(fā)出。

不斷叫苦

在談判開始就叫苦，即使是在小問題上。他們往往把一大推“叫苦”的會議記錄推到對手面前，不斷叫苦，一個接一個，以迷惑對方，使得自己的談判一開始就處于有利地位。

輪番上陣

日本人盡量安排多一些人員參加談判，這樣既體現(xiàn)了團(tuán)體精神，又可以輪番上陣，保持充沛的精力。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實踐性教學(xué)；實訓(xùn)

高職院校中的工商管理專業(yè)和市場營銷專業(yè)，在其基本課程設(shè)計中都安排了《商務(wù)談判》這一專業(yè)理論課程，其目的就是讓學(xué)生今后在實際工作中具備溝通與協(xié)調(diào)的能力。通過對企業(yè)普遍存在的商品貿(mào)易、勞務(wù)協(xié)作、資金融合、投資合作、經(jīng)濟(jì)合同糾紛處理，索賠理賠等業(yè)務(wù)事項。不僅具有處事的理論基礎(chǔ)，同時具備解決實際問題的能力。

本著這樣的教學(xué)宗旨。首先確立重點(diǎn)理論學(xué)習(xí)討論，而避免泛泛之談。如，為什么要進(jìn)行商務(wù)談判呢？即談判的的目的是獲取企業(yè)所企盼的經(jīng)濟(jì)價值。這種獲取是通過需求與滿足需求的一種協(xié)商、妥協(xié)、爭取以達(dá)到雙贏這一過程而實現(xiàn)的。談判的價值在于通過談判獲取的每一分鐘都是企業(yè)的純利潤。正因為如此，一個優(yōu)秀卓越的談判人才是企業(yè)求知若渴的人才。使學(xué)生們明確了談判的真實價值才能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。這是一種觀念教育，另外就是談判基礎(chǔ)知識和基本技巧的策略教育，如開局的策略、磋商的策略和終局的策略。讓學(xué)生今后在工作中不失理論指導(dǎo)之優(yōu)勢。

以上是我們進(jìn)行商務(wù)談判理論知識教育的觀念和教學(xué)范圍，下而主要介紹實踐性教學(xué)的幾個問題。

一 、設(shè)計能力培養(yǎng)目標(biāo)

（一）設(shè)計學(xué)生社會調(diào)查和信息收集能力

為了培養(yǎng)學(xué)生的這種能力，有效途徑之—就是校企合作。我們通過與衡陽市國美電器商城家電部聯(lián)系，讓學(xué)生深入現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)研。在調(diào)研活動之前，讓學(xué)生在課堂上書寫調(diào)查方案。其中包括調(diào)查目的、調(diào)查對象、調(diào)查項目調(diào)查時使用的方法，并要求調(diào)查完畢后整理書寫調(diào)查報告。實際證明學(xué)生進(jìn)行了全部準(zhǔn)備后在商場表現(xiàn)顯得有條不紊。調(diào)查目的明確，方案得當(dāng)，使得信息內(nèi)容緊緊扣模擬談判的主題，做到信息內(nèi)容翔實、準(zhǔn)確。

（二）設(shè)計培養(yǎng)學(xué)生的組織能力

商務(wù)談判實踐性教學(xué)離不開組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判。在組織這一活動，不是老師去組織，而是放手讓學(xué)生去做，如學(xué)生們接受課題之后，要首先組織談判人員，并進(jìn)行組織分工，確立談判議題和談判地點(diǎn)的選擇，談判會議情景的布置和談判禮儀的設(shè)計布置等活動均由學(xué)生們自行組織，分工負(fù)責(zé)。使得模擬談判能有效的開展。

（三）談判方案的設(shè)計能力的培養(yǎng)

談判方案設(shè)計的好壞直接關(guān)系談判是否成功的關(guān)鍵。為了培養(yǎng)學(xué)生的這種能力，我們緊扣湖南省教育廳關(guān)于市場營銷專業(yè)技能抽查《商務(wù)談判試題》給予的案例習(xí)題進(jìn)行操作。讓學(xué)生接受命題后設(shè)計談判方案。談判方案所包括的內(nèi)容：（1）談判議題的確定 （2）談判時間的確定 （3）談判人員的組織 （4）談判目標(biāo)的設(shè)計 （5）談判對手的研究 （6）談判策略的選擇與應(yīng)用 （7）談判成本的控制 （8）合同、協(xié)議的書寫、簽訂 （9）善后事物的處理方案 同學(xué)們通過這樣訓(xùn)練能夠全面提高商務(wù)談判的實際工作能力。

（四）語言表達(dá)能力和溝通能力的培養(yǎng)

商務(wù)談判的主要形式是談判雙方面對面的進(jìn)行洽談與協(xié)商。隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，文字談判也是重點(diǎn)的方式之一。為了培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力和溝通能力，我們采取的有效措施就是組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判。讓學(xué)生選擇命題自愿組合，形成兩個談判陣營進(jìn)行模擬談判。老師提出的要求是，語言表達(dá)吐詞清楚精練，主題明確，邏輯性強(qiáng)。發(fā)言不失幽默，并要求學(xué)生交流中學(xué)會心里分析，同時發(fā)現(xiàn)和掌握對方的心理活動，做到有的放矢。從而爭取和達(dá)到預(yù)先設(shè)計好的談判目標(biāo)。

（五）談判策略和技能的運(yùn)用能力

商場猶如戰(zhàn)場，在談判桌上也不失使用一些策略和技巧來達(dá)到自己的目的。我們在授課中，先把談判的基本策略和技能以傳道授專業(yè)的方式輸入給學(xué)生。如聲東擊西、空城計、紅白臉、談判僵局等講解給同學(xué)聽。在同學(xué)進(jìn)行模擬談判時，如何運(yùn)用這些策略而不陷入畫虎不成類似犬和弄巧成拙成拙的被動局面。這就需要通過實訓(xùn)來達(dá)到這一目的，舉例來說，這用聲東擊西的策略。同學(xué)們在進(jìn)行商品貿(mào)易的談判過程中，讓同學(xué)們的模擬一個競爭對手，假設(shè)一些對己方的有利的條件，不經(jīng)意的泄露給對方，引起對手的恐慌，從而達(dá)到自己的目的。

二、培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判的實踐能力

培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判的實踐能力，我們是通過在上述的教學(xué)工作之后進(jìn)行實訓(xùn)而達(dá)到這一目的。

商務(wù)談判的實訓(xùn)課題我們分為兩步。一 是在分配學(xué)生命題后組織學(xué)生進(jìn)行社會調(diào)查，創(chuàng)造條件讓學(xué)生接觸企業(yè)商鋪，讓學(xué)生盡可能的了解和搜索實際的相關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上，再組織學(xué)生進(jìn)行模擬談判，并對模擬談判的過程中有條件的去做全程視頻錄像。老師在談判過程中，根據(jù)需要進(jìn)行必要的誘導(dǎo)。談判之后，要認(rèn)真進(jìn)行點(diǎn)評，如有必要再將視頻分段播放，進(jìn)行點(diǎn)評。讓學(xué)生們深刻的領(lǐng)悟，他們的成功與不足之處，得以到提高他們的實踐能力。

三、結(jié)束語

通過多年教育的實踐，在高職院校中對工商管理，市場營銷專業(yè)的教學(xué)。最大的難點(diǎn)是實訓(xùn)，實踐性教學(xué)。在各個院校，在進(jìn)行教學(xué)改革的活動中，希望學(xué)院努力開拓校企合作辦學(xué)，為教師提供實踐性教學(xué)所需的條件和必要的經(jīng)費(fèi)支持。

參考文獻(xiàn)

[1]《商務(wù)談判》西南財經(jīng)大學(xué)出版社

篇10

關(guān)鍵詞：競爭性策略；合作性策略；滿意度

[中圖分類號]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-9646（2012）3-0065-02

一、引言

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。

不同的談判策略對談判結(jié)果有不同的影響。本文旨在借鑒西方以往研究談判的范例，采用模擬談判實驗的研究方法，依據(jù)中澳雙方的跨文化談判數(shù)據(jù)，采用SPSS，以雙重關(guān)注模型為基礎(chǔ)，將雙重關(guān)注模型轉(zhuǎn)換為單維度的模型，將談判者在談判過程中使用的談判策略劃分為合作傾向和競爭傾向兩種，以此分析并驗證不同談判策略對談判結(jié)果的影響。

二、研究方案

1.研究方法

（1）參加者：本次研究的數(shù)據(jù)個體層面樣本總量為133，其中中國人為94，澳大利亞人為39；小組層面樣本總量為20，回收有效問卷103份，談判語言為英語。

（2）談判任務(wù)：研究所提供的模擬談判的案例是環(huán)境治理問題，涉及談判議題：空氣質(zhì)量―土路路面鋪筑、空氣質(zhì)量-道路保養(yǎng)、新礦區(qū)礦址、廢棄礦區(qū)的復(fù)原、礦方占地稅率。模擬談判設(shè)定在仙境鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府和雙湖礦業(yè)公司之間展開。

（3）談判過程：在模擬談判開始前2天，談判者根據(jù)組織者發(fā)放的資料制定目標(biāo)方案。正式談判當(dāng)天，談判者會制定自己的開局方案。50分鐘時，談判者記錄中局方案。30分鐘后，談判者制定結(jié)局方案。最后雙方簽訂最終協(xié)議方案。談判結(jié)束后，組織者向談判雙方發(fā)放調(diào)查問卷，調(diào)查雙方所采取的談判策略、雙方對談判的意度等。

2.研究框架

根據(jù)談判發(fā)生的時間順序，研究將談判劃分為先行階段、發(fā)生階段和結(jié)果階段。在談判發(fā)生階段，主要研究談判策略即談判者競爭性、合作性傾向；在談判結(jié)果階段，研究談判者對談判結(jié)果的滿意度。本次研究當(dāng)中，我們忽略談判者性格差異、經(jīng)驗值、文化值等相關(guān)指標(biāo)對談判策略以及結(jié)果的影響。

我們測量了談判者合作性、競爭性傾向和滿意度等變量。在談判后問卷中，談判者將同時對談判策略的合作傾向和競爭傾向做出相應(yīng)的評價，評價的內(nèi)容包括對自我的評價和對對手的評價。這部分由20個問題組成，采用7點(diǎn)Likert式作答，分值由大到小分布。衡量合作傾向和競爭傾向分別有10個問題。根據(jù)自我評價以及對手評價，先計算得出個人合作性、競爭性得分，然后再將個人分?jǐn)?shù)取平均數(shù)計算小組合作性、競爭性得分，再將得到小組合作傾向得分和競爭傾向分?jǐn)?shù)按照得分高低進(jìn)行排序，合作性分?jǐn)?shù)排名前50%的小組為呈現(xiàn)合作性傾向的小組，后50%的小組為不呈現(xiàn)合作性的小組，競爭性傾向同理。屬于一個小組內(nèi)的成員其合作性或競爭性分?jǐn)?shù)一致。

談判滿意度是指談判者對談判總體的滿意感覺。按照評價的對象，滿意度大致可劃分為三個方面：對自己的滿意度、對對手的滿意度和對最終談判協(xié)議的滿意度。Dwyer和Walker提倡，滿意度作為商務(wù)談判的重要結(jié)果之一，將在談判結(jié)束之后，用談判后問卷的形式進(jìn)行評價和量化。采用5點(diǎn)Likert式作答，分值由大到小分布。分值越高，談判者滿意度越高。

三、分析結(jié)果

1.合作性、競爭性傾向的因子分析

（1）合作傾向得分

首先衡量合作傾向得分的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了效度檢驗。經(jīng)過因子分析，提取3個因子，方差累積貢獻(xiàn)率達(dá)到了59.804%，因子負(fù)荷都在0.5以上。再分別對3個因子進(jìn)行了內(nèi)部一致性信度檢驗，3個子因子的內(nèi)部一致性都非常良好，均在0.6以上。最后，計算出合作傾向得分的 值為0.703。這表明合作傾向得分的內(nèi)部一致性信度甚為良好。

（2）競爭性得分

首先衡量競爭傾向得分的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了效度檢驗。經(jīng)過因子分析，提取出3個因子，方差累積貢獻(xiàn)率達(dá)到了72.935%，因子負(fù)荷都在0.6以上。再利用SPSS對4個因子進(jìn)行了內(nèi)部一致性信度檢驗，4個因子的內(nèi)部一致性都非常良好，均在0.7以上。最后計算出競爭傾向得分的 值為0.739。這表明競爭傾向得分的內(nèi)部一致性信度甚為良好。

2.滿意度的因子分析

首先對樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了效度檢驗。衡量滿意度的因子對總體方差累積貢獻(xiàn)率達(dá)到77.994%，因子負(fù)荷在0.7以上。然后對滿意度進(jìn)行了內(nèi)部一致性信度檢驗。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，滿意度的信度 值達(dá)到了0.881。這表明滿意度總量表的內(nèi)部一致性信度非常良好。

3.合作性、競爭性傾向?qū)M意度的影響

接下來，我們分別考察對于中方、澳方來說，合作性高低、競爭性高低對滿意度是否存在顯著差異。結(jié)果如表1所示。

由表1可以看出，對于中方來說，合作性高低對滿意度均有顯著差異，且通過均值分布表2看出，中方合作性高的小組平均滿意度高于合作性低的小組。這說明對于中方，在談判中采取合作性的談判策略有利于達(dá)成較滿意的談判結(jié)果。此外，對于中方來說，競爭性高低對滿意度也有顯著差異，且中方競爭性高的小組滿意度平均得分低于競爭性低的小組，這說明對于中方來說，采取競爭性的談判策略不利于達(dá)成較滿意的談判結(jié)果。同樣，對于澳方來說，競爭性高低對滿意度有顯著差異，但與中方不同的是，澳方競爭性高的小組滿意度平均得分高于競爭性低的小組；從本實驗數(shù)據(jù)中看不出澳方合作性高低對滿意度均有顯著差異。

雖然在現(xiàn)實中具體的談判戰(zhàn)略很多、非常復(fù)雜，我們在本篇文章中把所有的具體談判策略歸為兩種傾向解決相互問題傾向的策略即合作性策略和競爭性策略。這是雙重關(guān)注模型的簡化，即將研究維度從二維簡化到單維，這樣能夠直觀看出合作性策略、競爭性策略對談判結(jié)果的影響。

四、結(jié)論與啟示

在現(xiàn)實的商務(wù)談判中，具體的談判策略是非常復(fù)雜的，但在本文中，我們借鑒雙重關(guān)注模型，將談判策略歸為合作策略和競爭策略。從本次研究的數(shù)據(jù)分析結(jié)果中，我們可以看到，采用不同的談判策略對滿意度的影響有差異，進(jìn)而通過均值分布看出，無論是中方還是澳方，采用高合作策略對滿意度的影響大于采用低合作策略。研究也從均值角度，簡單說明了競爭性談判策略對滿意度的影響?？傊?，談判者采取合作傾向的談判策略對于雙方的談判結(jié)果都是有利的。因此，我們建議從事談判工作的商務(wù)人員，在商務(wù)談判中要盡可能多的采用合作傾向的談判策略，在考慮自身的利益的同時也要考慮到對方的利益。

[1]井潤田,席酉民編著.國家級“十一五”規(guī)劃教材:國際商務(wù)談判.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2006.

[2]Thompson L, Negotiation Behavior and Outcomes: Empirical Evidence and Theoretical Issues. Psychological Bulletin. 1990, 108(3): 515-532.