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20*年*月，經(jīng)上級(jí)行資金業(yè)務(wù)部大力支持，我行公司業(yè)務(wù)部成功敘做了某公司2億元人民幣利率掉期業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)人民幣中間業(yè)務(wù)收入四百余萬(wàn)元。這是湖北行利率掉期業(yè)務(wù)收益最大的一筆，同時(shí)也夯實(shí)和提升了銀企合作的平臺(tái)和基礎(chǔ)。

該筆利率掉期業(yè)務(wù)的成功敘做，我行的體會(huì)與值得總結(jié)的主要有如下幾點(diǎn)：

1、了解你的客戶(hù)，了解你的產(chǎn)品

我行首先對(duì)存量客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行全面梳理，針對(duì)不同客戶(hù)的金融需求制定了差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案；特別是對(duì)于掉期業(yè)務(wù)，我行對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的債務(wù)總量、結(jié)構(gòu)、期限、利率、還款計(jì)劃等作了多次細(xì)致全面了解，針對(duì)當(dāng)前我國(guó)利率走高趨勢(shì)，與企業(yè)進(jìn)行全面的溝通，達(dá)成了通過(guò)掉期產(chǎn)品進(jìn)行債務(wù)管理，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，降低成本的共識(shí)。在產(chǎn)品推介的過(guò)程中，我行力求以獨(dú)到的比較優(yōu)勢(shì)尤其是新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)迎合客戶(hù)需求，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

我行通過(guò)細(xì)致學(xué)習(xí)和深入分析人民幣利率掉期產(chǎn)品后，認(rèn)為在正常情況下，企業(yè)不需付出額外成本，每年可節(jié)約可觀利息支出，并積極向企業(yè)，特別是優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推介，同時(shí)將業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制措施詳細(xì)告知，贏得了客戶(hù)的信任。

2、第一時(shí)間行動(dòng)

除工行先期向中百集團(tuán)推介掉期業(yè)務(wù)外，我行是首家向我行客戶(hù)推介人民幣利率掉期業(yè)務(wù)的銀行，先于同業(yè)他行，并及時(shí)專(zhuān)門(mén)成立人民幣利率掉期營(yíng)銷(xiāo)小組，專(zhuān)項(xiàng)推進(jìn)人民幣利率掉期業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)與敘做。只有先知先行，才能搶占市場(chǎng)的先機(jī)。

3、營(yíng)銷(xiāo)方案與策略協(xié)同推進(jìn)

業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，我行發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人民幣利率掉期業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和必要性決策。針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，我行精心策劃組織了一系列針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)舉措，從政策分析著手，逐步引導(dǎo)；通過(guò)請(qǐng)上級(jí)行資金業(yè)務(wù)部專(zhuān)家為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員講課釋疑，使他們對(duì)利率掉期業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)敘做的必要性有了較全面的了解和認(rèn)識(shí)；通過(guò)走出去、引進(jìn)來(lái)，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)案例進(jìn)行比較和推介，使他們逐步樹(shù)立起開(kāi)展此類(lèi)業(yè)務(wù)合作的信心和決心；最后，綜合協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，因勢(shì)利導(dǎo)，把握時(shí)機(jī)，促成該筆掉期業(yè)務(wù)交易成功。

4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

為促成該筆人民幣利率掉期業(yè)務(wù)，上級(jí)行資金業(yè)務(wù)部與我行協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，付出了艱辛的營(yíng)銷(xiāo)努力。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我行得到了上級(jí)行資金部的大力支持和推進(jìn)，同時(shí)也得到了風(fēng)險(xiǎn)管理部的認(rèn)可與支持，沒(méi)有聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，換不來(lái)“柳暗花明成碩果”。

5、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)化管理

我行專(zhuān)門(mén)成立人民幣利率掉期營(yíng)銷(xiāo)小組，行領(lǐng)導(dǎo)掛帥親自督導(dǎo)，專(zhuān)項(xiàng)推進(jìn)人民幣利率掉期業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)與敘做。在對(duì)業(yè)務(wù)深入學(xué)習(xí)的過(guò)程中，在對(duì)客戶(hù)深入了解的過(guò)程中，在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略推進(jìn)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)小組精誠(chéng)合作，群策群力，成功促成了該筆人民幣利率掉期交易。

該筆資金業(yè)務(wù)的成功敘做，不僅成為我行拓展中間業(yè)務(wù)的新亮點(diǎn)，豐富了業(yè)務(wù)品種，而且拓寬了客戶(hù)投資理財(cái)渠道，提高了客戶(hù)對(duì)我行資金產(chǎn)品的認(rèn)知度。