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銳意創(chuàng)新，建立行業(yè)領(lǐng)先的銷(xiāo)售管理平臺(tái)

××集團(tuán)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理××自××年加入本公司以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、支持和同事的配合下，比較圓滿(mǎn)地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在政治思想覺(jué)悟和業(yè)務(wù)工作能力等方面都取得了較大的進(jìn)步，為今后的工作和學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)。

該同志政治立場(chǎng)堅(jiān)定，遵紀(jì)守法；工作勤奮敬業(yè)，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，恪守職業(yè)道德，遵守社會(huì)公德；求真務(wù)實(shí)，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，誠(chéng)實(shí)守信，具有良好的學(xué)術(shù)道德。

該同志在工作中勤于學(xué)習(xí)，具有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ)，致力創(chuàng)新。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部市場(chǎng)主管崗位及目前銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位上五年多的工作，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，該同志具備了比較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力和文字言語(yǔ)表達(dá)能力等方面，都有了很大的提高，不但保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行，而且能夠較好地把握業(yè)務(wù)發(fā)展方向，結(jié)合業(yè)務(wù)工作提出新辦法，建立健全銷(xiāo)售管理平臺(tái)和管理體系，極大的提高了本公司銷(xiāo)售管理水平，使公司的銷(xiāo)售管理在制藥行業(yè)中保持領(lǐng)先。

一、建立CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)化、信息化、制度化。在以往傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理體系中，普遍存在銷(xiāo)售過(guò)程難以監(jiān)控、人員行為難以控制、經(jīng)銷(xiāo)商行為無(wú)法監(jiān)管、銷(xiāo)售費(fèi)用難以控制、銷(xiāo)售決策因無(wú)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息所造成的主觀(guān)失誤等問(wèn)題。針對(duì)以上的問(wèn)題，該同志根據(jù)管理學(xué)的進(jìn)步和信息發(fā)展的趨勢(shì)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事的配合下，建立了利用現(xiàn)代信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與集團(tuán)局域網(wǎng)融為一體的CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的核心工作是圍繞公司的市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)有效的方式準(zhǔn)確地反映銷(xiāo)售人員的工作狀況，銷(xiāo)售費(fèi)用的發(fā)生狀況，產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況及市場(chǎng)信息的變化狀況等動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)售信息。整個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的監(jiān)控考核的核心是市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員。在這些準(zhǔn)確的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)信息的基礎(chǔ)之上形成相關(guān)的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，既是對(duì)市場(chǎng)及銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核的量化指標(biāo)又是提供給銷(xiāo)售決策者重要的基本參照物。依托該系統(tǒng)，本公司以消費(fèi)者滿(mǎn)意為核心，建立起消費(fèi)者→藥店→二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→集團(tuán)總部的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上建立起業(yè)務(wù)員、醫(yī)務(wù)人員網(wǎng)絡(luò)，從藥店到患者，建立起家庭健康檔案，履行家庭醫(yī)師的職責(zé)，服務(wù)于患者。CRM系統(tǒng)通過(guò)現(xiàn)代化的手段，解決了一系列銷(xiāo)售管理的難題，為公司銷(xiāo)售費(fèi)用的控制及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅提升做出了貢獻(xiàn)，極大地提高了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行效率，大大降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

二、銷(xiāo)售管理運(yùn)作系統(tǒng)化。在銷(xiāo)售管理工作當(dāng)中，從產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳到產(chǎn)品的分銷(xiāo)再到產(chǎn)品的終端維護(hù)，各環(huán)節(jié)策略的設(shè)計(jì)、制定與執(zhí)行都較以前結(jié)合得更加緊密，并在公司的發(fā)展目標(biāo)方面體現(xiàn)得更加一致。在各項(xiàng)政策出臺(tái)的同時(shí)，也對(duì)相關(guān)方面做出適當(dāng)調(diào)整和系統(tǒng)規(guī)劃，使公司的市場(chǎng)適應(yīng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。同時(shí)，銷(xiāo)售部各項(xiàng)行政、后勤工作更加規(guī)范、嚴(yán)密、有序。如對(duì)于辦事處按照公司要求或自身運(yùn)作需要定期或不定期反饋的各種市場(chǎng)信息的處理更加準(zhǔn)確、及時(shí)。市場(chǎng)信息通過(guò)銷(xiāo)售后勤按明確的責(zé)任進(jìn)行系統(tǒng)加工、整理，有效地支持了公司的相關(guān)決策。銷(xiāo)售部還建立了市場(chǎng)產(chǎn)品庫(kù)存及發(fā)貨監(jiān)控管理機(jī)制，通過(guò)加強(qiáng)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)管理，使公司更清楚地掌握了市場(chǎng)的分銷(xiāo)情況和產(chǎn)品消化情況，管理運(yùn)作更加規(guī)范、系統(tǒng)。

三、銷(xiāo)售管理運(yùn)作科學(xué)化。銷(xiāo)售部各項(xiàng)管理措施更加科學(xué)，適合實(shí)際管理的需要。比較突出的是：全國(guó)電話(huà)會(huì)議系統(tǒng)的運(yùn)行，使公司與市場(chǎng)之間信息交流更加集中、頻繁，保證了信息交流的及時(shí)性、有效性，使公司與辦事處在基于市場(chǎng)前提下的思想及行動(dòng)更加趨于一致，并且節(jié)省了費(fèi)用開(kāi)支。同時(shí)，會(huì)議的目的性、針對(duì)性更強(qiáng)，往往會(huì)就市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)問(wèn)題以及各項(xiàng)擬實(shí)行的政策事項(xiàng)征求各辦事處意見(jiàn)，對(duì)各項(xiàng)政策的可行性和操作性提供了有力保證。對(duì)于市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題的解決，銷(xiāo)售部采取集中報(bào)回、集中處理的方法，不但增進(jìn)了公司對(duì)市場(chǎng)的了解，同時(shí)也較好的解決了市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，為市場(chǎng)提供了及時(shí)有效的支持。

四、銷(xiāo)售策略更有效地支持了市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。銷(xiāo)售部在實(shí)施更加科學(xué)的銷(xiāo)售管理方法的基礎(chǔ)上，本著務(wù)實(shí)的態(tài)度，制定的一系列銷(xiāo)售策略使公司的運(yùn)營(yíng)在公司實(shí)際情況與市場(chǎng)的實(shí)際需要之間找到了更好的結(jié)合點(diǎn)，各項(xiàng)政策更具可操作性，切實(shí)為市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了有效的支持。

五、積極發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。該同志在擔(dān)任現(xiàn)崗位職務(wù)的兩年多時(shí)間里，定點(diǎn)幫帶了7名年輕人才，促進(jìn)形成了結(jié)構(gòu)合理的人才梯隊(duì)；充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)傳授先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)技能、操作技巧，經(jīng)常指導(dǎo)本部門(mén)職員的工作，及時(shí)解決職員的問(wèn)題，并鼓勵(lì)職員進(jìn)行工作技能交流，不但提高了本部門(mén)職員的工作技能，而且?guī)?dòng)了我公司及本行業(yè)管理水平的提高。銷(xiāo)售部還制定了爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀人才、創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)的一些具體措施，鼓勵(lì)員工進(jìn)行技能評(píng)比，相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，共同提高，促進(jìn)員工不斷提高素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)及社會(huì)發(fā)展的要求。

先進(jìn)的銷(xiāo)售管理平臺(tái)和管理體系帶來(lái)了顯著的效益，企業(yè)不僅每年可節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用××萬(wàn)元，而且在銷(xiāo)售人員減少的情況下，銷(xiāo)售收入?yún)s連年大幅增長(zhǎng)。2003年公司銷(xiāo)售收入為××億元，2004年銷(xiāo)售收入達(dá)××億元，比上年增長(zhǎng)××%；2005年1-10月銷(xiāo)售收入已達(dá)××億元，比2004年1-10月的銷(xiāo)售收入××億元增加了××億元，同比增長(zhǎng)××%。