導(dǎo)語(yǔ)：談?wù)撋绦袡C(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

20世紀(jì)80年代以來(lái)，在金融自由化和電子化的推動(dòng)下，發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)范圍發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)因其綜合貢獻(xiàn)高、影響范圍廣、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低等特點(diǎn)在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中占據(jù)越來(lái)越重要的地位，逐漸成為與個(gè)人金融業(yè)務(wù)和公司金融業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的三大支柱業(yè)務(wù)之一。與之相比，我國(guó)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力尚未充分開發(fā)。

一、相關(guān)理論研究背景

(一)市場(chǎng)細(xì)分(MarketSegmentation)理論市場(chǎng)細(xì)分理論認(rèn)為消費(fèi)者需求具有異質(zhì)性，而異質(zhì)市場(chǎng)中存在需求一致的顧客群，因此，企業(yè)可以在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。市場(chǎng)的細(xì)分為銀行在尋求目標(biāo)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確市場(chǎng)定位、加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位方面起到重要的作用。

面對(duì)商業(yè)銀行日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各家商業(yè)銀行紛紛按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，商業(yè)銀行服務(wù)的客戶群體逐漸出現(xiàn)了分化。

以證券保險(xiǎn)為代表的金融同業(yè)客戶群體和以財(cái)政為核心的政府機(jī)構(gòu)群體，以及以各大軍種為主體的軍隊(duì)機(jī)構(gòu)客戶群體對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展影響力越來(lái)越大，逐漸從商業(yè)銀行的傳統(tǒng)對(duì)公客戶群體中細(xì)分出來(lái)，成為商業(yè)銀行新的客戶群體，對(duì)現(xiàn)代商業(yè)銀行整體綜合貢獻(xiàn)度越來(lái)越高，構(gòu)成一個(gè)新興的市場(chǎng)板塊。

(二)藍(lán)海戰(zhàn)略(BlueOceanStrategy)如果把商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域比作“紅?！保瑒t機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)可以被形容為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)?！薄Ｅc已有的、通常呈收縮趨勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)需求不同，藍(lán)海戰(zhàn)略考慮的是如何創(chuàng)造需求，突破競(jìng)爭(zhēng)。

隨著股份制銀行、中小銀行、外資銀行、其他金融機(jī)構(gòu)類銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司金融和個(gè)人金融領(lǐng)域面臨越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。而機(jī)構(gòu)客戶長(zhǎng)期以來(lái)由于受到金融制度和管理體制的制約，在銀銀、銀證、銀保、銀信、銀政、銀軍等方面的合作未受到應(yīng)有的重視，這恰恰為商業(yè)銀行深入推進(jìn)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的機(jī)遇。

二、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

(一)我國(guó)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展及特征始于上世紀(jì)九十年代的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)改革為我國(guó)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的孕育和發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)大中型商業(yè)銀行紛紛加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)類客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷力度，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營(yíng)體系中的貢獻(xiàn)度和地位大幅提升，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1．機(jī)構(gòu)客戶成為商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的重要來(lái)源。雖然我國(guó)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)目前正在培育期，市場(chǎng)潛力尚未充分開發(fā)，但是機(jī)構(gòu)和同業(yè)存款已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行資金的重要來(lái)源。且機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)籌資成本低，穩(wěn)定性較高，成為商業(yè)銀行保持流動(dòng)性的中堅(jiān)力量。

2．機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的調(diào)節(jié)器。經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中難免過(guò)快增長(zhǎng)或緊縮等周期，面對(duì)“流動(dòng)性過(guò)剩”和“信貸規(guī)?？刂啤眱蓚€(gè)難題，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮了重要的作用：“流動(dòng)性過(guò)?！睍r(shí)，商業(yè)銀行可以通過(guò)購(gòu)置債券、存放和拆出等方式減緩流動(dòng)性。在“信貸規(guī)模控制”問(wèn)題突出時(shí)，商業(yè)銀行可通過(guò)資產(chǎn)證券化、資產(chǎn)信托化、信貸資產(chǎn)回購(gòu)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等多種方式，釋放規(guī)?？刂茐毫Γ嵘C合競(jìng)爭(zhēng)能力。

3．機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要渠道。機(jī)構(gòu)客戶作為政策最敏感的客戶群體，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增長(zhǎng)，其金融資源也將越來(lái)越豐富，特別是以公共財(cái)政為代表的政府改革、軍隊(duì)現(xiàn)代化建設(shè)、金融機(jī)構(gòu)之間合作創(chuàng)新，都將為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

(二)國(guó)外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)國(guó)外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)主要是指金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，客戶范圍包括商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、租賃公司等各類商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)?？傮w來(lái)說(shuō)，在國(guó)外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中，有以下幾點(diǎn)值得我國(guó)商業(yè)銀行借鑒：

1．商業(yè)銀行應(yīng)以機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。2O世紀(jì)80年代以來(lái)，國(guó)際金融市場(chǎng)上利率市場(chǎng)化已成趨勢(shì)，利差不斷變薄。由于貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高，加上銀行監(jiān)管當(dāng)局對(duì)信貸業(yè)務(wù)的嚴(yán)格監(jiān)管，發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行通常設(shè)法拓展中間業(yè)務(wù)收入渠道，大力發(fā)展金融同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，努力提高機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)金融創(chuàng)新收入在總收人中的占比，中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展成為商業(yè)銀行收入來(lái)源的核心之一。

2．商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)以一體化為保障。商業(yè)銀行開展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)一般都經(jīng)歷了分分合合的曲折歷程，目前總體是向“合”的方向延伸?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)的復(fù)歸是商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)在更高層次上的自由發(fā)展，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新離不開貨幣市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和實(shí)體市場(chǎng)的融通聯(lián)合，通過(guò)跨市場(chǎng)的合作挖掘新的“藍(lán)?！?。

3．商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)管理為基礎(chǔ)。國(guó)外商業(yè)銀行開展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)由原來(lái)的行業(yè)問(wèn)合作向集團(tuán)內(nèi)合作模式的推進(jìn)歷程中，也經(jīng)歷了大危機(jī)、大蕭條，無(wú)約束機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的高速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行和國(guó)家金融體系帶來(lái)巨大的危害。因此，商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)應(yīng)具備較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和有效的內(nèi)控約束機(jī)制。

三、江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析

(一)江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的優(yōu)勢(shì)江蘇地處長(zhǎng)三角地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。2004年底，江蘇工行在內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)改革中成立了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，專司全行對(duì)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理，經(jīng)過(guò)5年多的業(yè)務(wù)發(fā)展，全行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。2009年，機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)在全行營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)中占比9．16％。江蘇工行作為省內(nèi)最大的商業(yè)銀行，與同業(yè)相比，具有明顯的特征與優(yōu)勢(shì)：

1．大行優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，江蘇工行與全省20000多機(jī)構(gòu)客戶建立起相互依托、相互支持和相輔相成的良好信用關(guān)系。

2．品牌市場(chǎng)影響力。經(jīng)過(guò)近年來(lái)的快速發(fā)展，江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)打下了良好的發(fā)展基礎(chǔ)，贏得了較高的市場(chǎng)聲譽(yù)和客戶認(rèn)知度，在財(cái)政、社保、金融同業(yè)、部隊(duì)等客戶中樹立了卓越的業(yè)務(wù)品牌。

3．科技競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。機(jī)構(gòu)客戶具有系統(tǒng)性和分散性的特征，需要有安全高效的物流、信息流和資金流服務(wù)。其中，順暢的資金流轉(zhuǎn)依賴于商業(yè)銀行高效的結(jié)算服務(wù)，而銀行的資金結(jié)算功能必須依靠科技的支撐。近年來(lái)，江蘇工行相繼推進(jìn)了“銀財(cái)通”、“銀關(guān)通”、“銀保通”、“銀證通”、“銀稅通”等“通”字系列產(chǎn)品，為財(cái)政、軍隊(duì)、證券公司、期貨公司等機(jī)構(gòu)客戶提供了個(gè)性化的服務(wù)，得到了客戶的認(rèn)可，與同業(yè)相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

(二)江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

1．對(duì)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)研究不深。機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)政策性極強(qiáng)，任何政策的變動(dòng)都與機(jī)構(gòu)客戶息息相關(guān)。經(jīng)濟(jì)管理部門、金融監(jiān)管部門、政府職能部門政策的變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)金融資源布局的重新整合，對(duì)全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)都會(huì)帶來(lái)直接或間接的影響。

2．對(duì)機(jī)構(gòu)客戶了解不透。機(jī)構(gòu)客戶多為系統(tǒng)客戶，組織架構(gòu)復(fù)雜，分支機(jī)構(gòu)眾多。目前，江蘇工行仍缺乏完善的機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)客戶信息支持系統(tǒng)，客戶細(xì)分和結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)無(wú)法清晰，不利于全行對(duì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系的管理及建立科學(xué)的客戶綜合貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)機(jī)制。

3．隊(duì)伍和制度建設(shè)不完善。一是在部分地區(qū)及新興市場(chǎng)，機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備問(wèn)題突出；二是業(yè)務(wù)創(chuàng)新制度不夠完善和細(xì)化；三是部分程序性制度不夠完善。由于缺乏現(xiàn)成有效的業(yè)務(wù)管理流程，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法開辦或效率低下，不能及時(shí)滿足客戶和市場(chǎng)的需求，尤其是一些貢獻(xiàn)度高的優(yōu)質(zhì)客戶的個(gè)性化金融需求，影響到對(duì)客戶的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

(三)江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇

1．江蘇經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。近期由國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)的《長(zhǎng)江三角洲地區(qū)區(qū)域規(guī)劃》的實(shí)施將使江蘇在專項(xiàng)規(guī)劃編制、項(xiàng)目安排、體制創(chuàng)新等方面獲得國(guó)家更多的支持，為促進(jìn)江蘇經(jīng)濟(jì)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)是對(duì)政策反應(yīng)最為敏感的金融業(yè)務(wù)之一，也是金融創(chuàng)新層出不窮的藍(lán)海，必將從江蘇創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中獲得大量的機(jī)會(huì)。

2．江蘇沿海開發(fā)開放上升為國(guó)家戰(zhàn)略。2009年，國(guó)務(wù)院審議并原則通過(guò)《江蘇沿海地區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，目標(biāo)是把江蘇沿海地區(qū)發(fā)展成為我國(guó)東部地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極和輻射帶動(dòng)能力強(qiáng)的新亞歐大陸橋東方橋頭堡。伴隨著沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平的提高，以及金融業(yè)發(fā)展規(guī)模和質(zhì)量的整體提升，商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)必將迎來(lái)新一輪跨越式發(fā)展的良機(jī)。

3．機(jī)構(gòu)客戶的改革創(chuàng)新與金融市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展。第一，政府加快改進(jìn)、完善稅制與稅收征管，深化省級(jí)以下財(cái)政體制改革和配套推進(jìn)“金財(cái)工程”、“金關(guān)工程”和“金稅工程”，給商業(yè)銀行政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)帶來(lái)了廣闊的發(fā)展空間。第二，隨著國(guó)防現(xiàn)代化建設(shè)的發(fā)展與我軍資金管理體制改革的不斷深化，部隊(duì)客戶對(duì)于金融服務(wù)的需求與日俱增。第三，直接融資渠道的放寬，大量中小企業(yè)客戶上市和上市企業(yè)再融資為商業(yè)銀行與證券、期貨客戶深度合作提供了機(jī)遇。此外，融資融券、股指期貨及并購(gòu)重組市場(chǎng)化制度等資本市場(chǎng)政策措施的推出，有利于增加市場(chǎng)資金量和流動(dòng)性，增加商業(yè)銀行收益渠道。

(四)江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

1．后金融危機(jī)的影響波及了機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展前景。受金融危機(jī)影響，我省蘇南不少出口導(dǎo)向型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益尚未穩(wěn)步回升，企業(yè)效益滑坡和各級(jí)財(cái)政收入增幅減緩直接影響江蘇工行機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。另外，隨著通脹預(yù)期的不斷積累，宏觀調(diào)控政策的任何變化，都會(huì)對(duì)財(cái)政收支、客戶投資取向產(chǎn)生重要影響，制約政府機(jī)構(gòu)存款及銀證銀保業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)空間。

2．金融服務(wù)需求的多樣化加大了機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新壓力。進(jìn)入后WTO過(guò)渡期，各種金融主體不斷涌現(xiàn)，與銀行的合作日益廣泛，對(duì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求也日益多樣化。同時(shí)，機(jī)構(gòu)客戶自身的管理意識(shí)和管理水平也不斷增強(qiáng)，更加注重精細(xì)化管理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，關(guān)注資金收益和運(yùn)作效率。如何積極跟進(jìn)市場(chǎng)變化，快速響應(yīng)客戶需求，充分發(fā)揮江蘇工行技術(shù)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、合作模式創(chuàng)新、服務(wù)方式創(chuàng)新，是我們面對(duì)的新挑戰(zhàn)。

3．同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈加劇了機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)拓展難度。江蘇是國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立最多的地區(qū)之一，全省目前共有130多家中外資法人銀行，尤其是在經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的蘇南地區(qū)，全國(guó)性的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行林立。機(jī)構(gòu)客戶因資金流量大，綜合貢獻(xiàn)度高等特性成為各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

四、發(fā)展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的策略

通過(guò)對(duì)江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展特征與優(yōu)勢(shì)、存在的問(wèn)題和不足、面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)等方面的分析，并結(jié)合國(guó)外商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出促進(jìn)江蘇工行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的六點(diǎn)對(duì)策。

(一)加強(qiáng)行業(yè)政策研究，科學(xué)引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展

1．及時(shí)跟蹤政府政策動(dòng)向，建立良好的公共關(guān)系。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展尚不完善，政府對(duì)企業(yè)行業(yè)具有十分重要的影響力，密切研究政策動(dòng)向有利于更好地把握業(yè)務(wù)發(fā)展方向，規(guī)避業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。因此，要密切加強(qiáng)與政府職能機(jī)構(gòu)的溝通，建立定期聯(lián)席制度，全面掌握計(jì)委、財(cái)政、投資、稅收、工商、外貿(mào)等方面的綜合信息。

2．密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展政策，制訂合理的發(fā)展戰(zhàn)略。積極關(guān)注人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門的政策變化；關(guān)注證券、保險(xiǎn)市場(chǎng)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)；深入研究國(guó)務(wù)院關(guān)于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的政策措施，搶抓機(jī)遇，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)人才隊(duì)伍建設(shè)，為全面提升機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

(二)加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，大力提升服務(wù)水平要根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)、客戶需求與偏好的不同，量體裁衣，分類營(yíng)銷。在政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)方面，當(dāng)前重點(diǎn)應(yīng)適應(yīng)和引導(dǎo)相關(guān)政府部門對(duì)資金管理的需求，適時(shí)開發(fā)社保個(gè)人賬戶做實(shí)、住房維修基金管理等產(chǎn)品支撐系統(tǒng)，配合政府開展專項(xiàng)資金管理。在銀銀合作方面，應(yīng)全面細(xì)化客戶業(yè)務(wù)需求，設(shè)計(jì)開發(fā)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品，加快雙方系統(tǒng)對(duì)接步伐，實(shí)現(xiàn)銀銀合作從簡(jiǎn)單向全面合作的深層轉(zhuǎn)變。在銀證、銀期業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，應(yīng)充分發(fā)揮銀、證、期三方專業(yè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銀、證、期三方互聯(lián)互通，為客戶提供全方位、立體式金融服務(wù)。在銀保業(yè)務(wù)方面，應(yīng)加快產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和管理創(chuàng)新步伐，在壽險(xiǎn)、小企業(yè)財(cái)險(xiǎn)穩(wěn)步推進(jìn)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)大項(xiàng)目財(cái)險(xiǎn)的推動(dòng)力度，選擇、設(shè)計(jì)并適時(shí)推出適合商業(yè)銀行的對(duì)公壽險(xiǎn)產(chǎn)品，開辟銀保業(yè)務(wù)合作新領(lǐng)域。

(三)加強(qiáng)地區(qū)分類管理，有效推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展由于江蘇各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在巨大差異，各地區(qū)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)開展情況也不盡相同。針對(duì)江蘇各地區(qū)的實(shí)際情況，我們認(rèn)為江蘇工行應(yīng)推進(jìn)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的地區(qū)分類管理，實(shí)行“區(qū)別對(duì)待”的策略，有效推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

1．狠抓中心城市綜合化機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)。把南京定位為綜合化機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)改革試點(diǎn)區(qū)域，建立重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理“雙向負(fù)責(zé)制度”。逐步構(gòu)建以南京為“龍頭”，各分支區(qū)域?yàn)椤败|干”的“樹型”客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)中心城市機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展速度的全面提升。

2．強(qiáng)化重點(diǎn)區(qū)域及試點(diǎn)縣支行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)。蘇州、無(wú)錫、常州、南通等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，可以定位為重點(diǎn)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域。對(duì)納入江蘇工行試點(diǎn)的二十六家重點(diǎn)縣支行，應(yīng)做好業(yè)務(wù)指導(dǎo)和營(yíng)銷幫扶，大力發(fā)展機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)，努力提高機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)行內(nèi)占比。

3．穩(wěn)定和發(fā)展一般區(qū)域機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)。蘇中、蘇北部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)資源相對(duì)匱乏，應(yīng)主要側(cè)重于政府、銀保等業(yè)務(wù)。特別是把機(jī)構(gòu)負(fù)債業(yè)務(wù)定位為這些區(qū)域的主要機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)，積極競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)氐恼蛻羧后w，如財(cái)政、社保、公積金、稅務(wù)等，保持好機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的梯度發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上適度拓展其它機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)。

(四)加強(qiáng)渠道整合力度，構(gòu)建綜合營(yíng)銷體系機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)發(fā)展要緊緊圍繞“以客戶為中心”的要求，整合營(yíng)銷渠道與資源，構(gòu)建面向機(jī)構(gòu)客戶全方位、立體式的綜合營(yíng)銷服務(wù)體系。

1．省行發(fā)揮牽頭組織優(yōu)勢(shì)。負(fù)責(zé)省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶總部扎口營(yíng)銷管理，統(tǒng)一設(shè)計(jì)服務(wù)方案和提供服務(wù)承諾。牽頭組織實(shí)施省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶項(xiàng)目攻關(guān)行動(dòng)，負(fù)責(zé)建立全行統(tǒng)一的省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)系統(tǒng)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一做好系統(tǒng)客戶的服務(wù)工作。定期走訪省級(jí)廳局和系統(tǒng)客戶，組織安排高層領(lǐng)導(dǎo)交流與互訪，穩(wěn)定雙方業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2．市行體現(xiàn)橋梁紐帶作用。與支行共同做好屬地政府職能部門和系統(tǒng)客戶本部開戶單位日常服務(wù)工作。根據(jù)省行制訂的統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)方案，按照屬地管理和公共關(guān)系相結(jié)合的原則，全面系統(tǒng)組織開展客戶營(yíng)銷服務(wù)工作。

3．支行鞏固橋頭堡陣地。負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)客戶日常金融服務(wù)工作，及時(shí)將收集、整理客戶基本信息和重大動(dòng)向，及時(shí)把握機(jī)構(gòu)客戶新需求和同業(yè)新形勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)客戶服務(wù)過(guò)程的敏感性，強(qiáng)化與上級(jí)機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)。同時(shí)，堅(jiān)持以客戶為中心，加強(qiáng)產(chǎn)品整合，開展綜合營(yíng)銷。

(五)加強(qiáng)業(yè)務(wù)合規(guī)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力在大力發(fā)展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的同時(shí)，要始終堅(jiān)持“合規(guī)經(jīng)營(yíng)、規(guī)范運(yùn)作”的原則，可以從三個(gè)方面加強(qiáng)提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力：

1．增強(qiáng)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估能力。主動(dòng)關(guān)注證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況和償付能力的變化，建立一套對(duì)金融機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模實(shí)力、信譽(yù)狀況、綜合貢獻(xiàn)度的業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系。根據(jù)綜合評(píng)價(jià)結(jié)果，確定與機(jī)構(gòu)客戶的合作策略，提升風(fēng)險(xiǎn)管控水平。

2．建立健全機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)制度。構(gòu)建機(jī)構(gòu)客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，建立重大事件報(bào)告制度，加強(qiáng)自律監(jiān)管。特別要建立防范金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)突發(fā)事件的快速反應(yīng)機(jī)制和防范化解業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效辦法，建立防范系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、連帶風(fēng)險(xiǎn)的管理制度，全面提升防范金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

3．提高機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)。強(qiáng)化對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)周期、金融市場(chǎng)改革發(fā)展：金融行業(yè)波動(dòng)等市場(chǎng)規(guī)律的研究。加強(qiáng)從業(yè)人員培訓(xùn)，加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員資格認(rèn)證制度建設(shè)，樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

(六)加強(qiáng)業(yè)務(wù)考核力度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展源動(dòng)力

1．完善分支機(jī)構(gòu)考核制度。加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)(同業(yè))存款類、營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)類、中間業(yè)務(wù)收入類、重點(diǎn)項(xiàng)目類的考核力度，強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)意識(shí)，淡化任務(wù)觀念，以考核導(dǎo)向推進(jìn)機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的主動(dòng)發(fā)展。

2．建立客戶經(jīng)理考核體系。參照市場(chǎng)化原則，根據(jù)崗位的難度和強(qiáng)度合理拉開客戶經(jīng)理的收入檔次，逐步完善以營(yíng)業(yè)價(jià)值為主導(dǎo)的考核體系，按職工對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度實(shí)施考核。將客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核、個(gè)人收入與客戶對(duì)銀行效益的貢獻(xiàn)度直接掛鉤，獎(jiǎng)懲分明，優(yōu)勝劣汰，切實(shí)調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理開展機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。

3．推動(dòng)機(jī)構(gòu)客戶評(píng)價(jià)體系。按機(jī)構(gòu)客戶的貢獻(xiàn)度進(jìn)行客戶分類，實(shí)施差別化服務(wù)策略。建立以日均存款、中間業(yè)務(wù)收入、機(jī)構(gòu)信譽(yù)、發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo)為內(nèi)容的評(píng)價(jià)體系，明確機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的工作對(duì)象，把握工作重點(diǎn)，從而增強(qiáng)與合作機(jī)構(gòu)合作的緊密程度。