國(guó)際商務(wù)談判中跨文化因素研究論文
時(shí)間:2022-10-01 04:40:00
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[論文關(guān)鍵詞]國(guó)際商務(wù)談判文化跨文化談判
[論文摘要]國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分,它是跨越國(guó)界的活動(dòng),是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式,這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
入世后的中國(guó),涉及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增,如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言,是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看,和任何企業(yè)一樣,跨過公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本:進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而,有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)此,美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言:“如果能有效地克服文化障礙,美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?!?/p>
一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素
國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人,為滿足各自需要,通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū),談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí),它還具有跨文化性。來自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景,談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同,這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講,國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?
文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素,即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范,也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素:作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題,影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境(這是談判,所以我應(yīng)該……)和他人行為(她威脅我,所以我應(yīng)該……)的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會(huì)化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí),他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通,雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約,而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值,也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣,就存在兩種談判結(jié)果:分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果,其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議,這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以,跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判,還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng),而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先,利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo),受到其他人的尊重,實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo),以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中,自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中,集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然,來自于集體主義文化的人有自身利益,來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益;只是說在他們自己的文化里,價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來自集體主義文化,而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí),自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解,因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性,當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對(duì)比另一個(gè)問題重要,或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在,直接信息策略——提出問題,以相應(yīng)的方式來回答這些問題;間接信息策略——提出問題的解決提議,來自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適,因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益,除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外,可以達(dá)成許多類型的一致,直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn),或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的,比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的,比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重,以及公平的標(biāo)準(zhǔn),比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的,由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中,由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例,作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由,公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域,因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn),使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以,使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是,要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn),要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平,沒有新的可靠的信息,論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力,借此你可以從爭(zhēng)端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)力是復(fù)雜的,因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭(zhēng)端者與來自等級(jí)主義文化的爭(zhēng)端者相比,較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求,而這種界限讓來自等級(jí)文化的爭(zhēng)端者會(huì)因?yàn)槭?、?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼;當(dāng)來自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí),他們可能求助于同情心,提醒地位比較高的對(duì)方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭(zhēng)端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí),他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益,在很大程度上制約著談判路徑的選擇,不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。三、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的策略
在國(guó)際商務(wù)談判中處理跨文化問題,需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會(huì),而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型:
1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”
“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo),一直被促使尋求信息,他們樂意權(quán)衡利弊,而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略,而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議,這些提議能促使他們達(dá)成一致,同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議,這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。
這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢(shì)。雖然來自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲,但他們還是會(huì)有壓抑的感覺,即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺,不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實(shí)用主義者”
“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo),通過提問題和回答問題來建立相互信任,并間接處理影響力問題。德國(guó)談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議,實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。
這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而,合作的實(shí)用主義策略的核心——信任,難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度,沒有得到對(duì)方回應(yīng)的信息,他就不應(yīng)該泄露自己信息,他也不會(huì)被利用,但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略,他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù),他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中,這個(gè)模式很奏效,但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說,也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國(guó)家,那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突,不能達(dá)成最佳協(xié)議。
三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息,以及知道如何駕馭影響力,三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo),尋求信息和使用影響力。
四、結(jié)語(yǔ)
由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益,有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景,人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使影響談判的因素更加復(fù)雜,談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中,對(duì)手的情況千變?nèi)f化,作風(fēng)各異,有熱情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢決斷者,也有多疑多虛者;有善意合作者,也有故意尋釁者;有謙謙君子,也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn),都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此,談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運(yùn)用自如,而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集,使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
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