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所有保險(xiǎn)公司在中國(guó)的成功之路都存在著一些重要障礙：產(chǎn)品替代風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)群體的謹(jǐn)慎、投資選擇的有限、以及強(qiáng)烈的利潤(rùn)壓力。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)列強(qiáng)

2002年，按壽險(xiǎn)保費(fèi)衡量，中國(guó)最大的三家壽險(xiǎn)公司占有91%的市場(chǎng)份額。2003年，中國(guó)人壽繼續(xù)占有50%以上的份額。平安保險(xiǎn)已成為第二大壽險(xiǎn)公司，占有24%的份額，其后是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來(lái)則基本控制了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的絕大部分市場(chǎng)。

這些領(lǐng)先的老牌公司，以及幾家小型的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略各不相同。我們對(duì)其特征有如下體會(huì)：

中國(guó)人壽注重奪回失去的市場(chǎng)份額，方法是低價(jià)位和積極營(yíng)銷(xiāo)。該公司還充分發(fā)揮與大型國(guó)有企業(yè)的關(guān)系，并已為首次公開(kāi)招股進(jìn)行重組。

平安保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的管理風(fēng)格，許多高級(jí)管理人員都有海外經(jīng)歷。平安一向以產(chǎn)品創(chuàng)新、高銷(xiāo)售率、以及明確的利潤(rùn)重心著稱(chēng)。也有眾多機(jī)會(huì)利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售。

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)在為上市做準(zhǔn)備，注重奪回失去的市場(chǎng)份額。該公司似乎正在采用非常激進(jìn)的定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)方案。也有眾多機(jī)會(huì)利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售。

新華人壽的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一直是來(lái)自銀行保險(xiǎn)。該公司目前重點(diǎn)是區(qū)域擴(kuò)張，加速開(kāi)辦新的分支機(jī)構(gòu)并雇用眾多銷(xiāo)售。和太平洋保險(xiǎn)一樣，它也被視為在定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)方面比較激進(jìn)。

泰康人壽的業(yè)務(wù)組合很平衡?，F(xiàn)仍處于區(qū)域擴(kuò)張模式，并以對(duì)的嚴(yán)格培訓(xùn)（以及從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引“明星”雇員）著稱(chēng)。

太平人壽是市場(chǎng)中的新人，于2002年1月剛剛開(kāi)業(yè)。該公司主要依靠銀行保險(xiǎn)，但也在迅速發(fā)展團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2003年，太平人壽與IGP簽署了合作協(xié)議，向在上海的跨國(guó)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)。

外資壽險(xiǎn)咄咄逼人

截至2003年7月，共有120多家外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立了代表處。這些代表處有點(diǎn)像“外交使館”，外資企業(yè)都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營(yíng)業(yè)許可而變成業(yè)務(wù)實(shí)體。許多其他機(jī)構(gòu)與本地保險(xiǎn)公司建立合資企業(yè)，或?qū)Ρ镜毓具M(jìn)行戰(zhàn)略投資。每周都有新的外資公司表示意向。

對(duì)于那些與本地伙伴組建合資企業(yè)的公司，其戰(zhàn)略通常是注重最有吸引力的客戶(hù)和市場(chǎng)，采取有控制的方式謀求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這一點(diǎn)十分明顯，只要看一下有多少企業(yè)活躍在沿海城市和主要經(jīng)濟(jì)中心就明白了。他們的重點(diǎn)一直是建立一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)設(shè)施，希望有朝一日能將這支隊(duì)伍用到全國(guó)的大戰(zhàn)場(chǎng)上。比如美國(guó)友邦保險(xiǎn)（AIA），它已經(jīng)是上海第四大保險(xiǎn)公司，2002年中期市場(chǎng)份額達(dá)到了8%.友邦保險(xiǎn)還在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)獲得了1.1%的份額。

目前，中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)吸引了150億人民幣的外國(guó)資本：大約50億元的直接、合資公司投資，和大約100億元的本地保險(xiǎn)公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買(mǎi)入平安保險(xiǎn)股份以及富通國(guó)際股份有限公司（FORTIS）購(gòu)入太平人壽股份。國(guó)外資本對(duì)該產(chǎn)業(yè)的注入有望持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

應(yīng)該注意到：非本地保險(xiǎn)公司目前只占中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的不足2%.但他們?nèi)匀缓艹晒Φ卦诟鞔蟪鞘姓痉€(wěn)了腳跟。截至2003年5月，外資保險(xiǎn)公司在上海和廣州的壽險(xiǎn)市場(chǎng)分別占到10.1%和4.8%.大部分外資公司選擇通過(guò)五五開(kāi)的合資公司來(lái)占有一席之地，也有少數(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)領(lǐng)先的本地保險(xiǎn)公司投資買(mǎi)股份。

也有一些外資公司已經(jīng)退出了中國(guó)市場(chǎng)。過(guò)去5年內(nèi)，有40多家外資保險(xiǎn)公司關(guān)閉了在華代表處，原因有出于對(duì)利潤(rùn)率的欠佳預(yù)測(cè)、或是內(nèi)部困難。這些撤出大部分是中國(guó)始終對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格控制引發(fā)的。的確，市場(chǎng)是在放開(kāi)，但是速度很慢。自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，對(duì)外資的大門(mén)是很謹(jǐn)慎地打開(kāi)的，一個(gè)區(qū)域接一個(gè)區(qū)域，一種產(chǎn)品接一種產(chǎn)品，所有的股份投資都有上限。

個(gè)人險(xiǎn)收縮，但仍處主導(dǎo)地位

在中國(guó)，以前壽險(xiǎn)保單是通過(guò)保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的。自九十年代初開(kāi)始，市場(chǎng)的快速發(fā)展使得轉(zhuǎn)為最主要的分銷(xiāo)渠道。1992年，友邦保險(xiǎn)成為最先引入分銷(xiāo)的公司，其后平安保險(xiǎn)將分銷(xiāo)發(fā)展成全國(guó)的規(guī)模。

個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)體壽險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)各險(xiǎn)種有著不同類(lèi)型的市場(chǎng)。而目前，隨著銀行保險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的擴(kuò)張，個(gè)人壽險(xiǎn)開(kāi)始不斷收縮，但仍是目前主體保單類(lèi)型（見(jiàn)圖1和2）。

個(gè)人壽險(xiǎn)主要是通過(guò)銷(xiāo)售，現(xiàn)仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。2002年，個(gè)人險(xiǎn)占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)的80%（雖然2002年年底下降到60%）。最近，個(gè)人險(xiǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)境變得日益艱巨，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來(lái)的問(wèn)題也不少：比如對(duì)客戶(hù)服務(wù)差、銷(xiāo)售時(shí)信息誤導(dǎo)、整體誠(chéng)信度較低等。

銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展和其他資產(chǎn)管理產(chǎn)品的出現(xiàn)（例如管理基金）也對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成了沖擊。由于對(duì)普遍缺乏信任，客戶(hù)很可能選擇通過(guò)銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，或干脆選擇另外一種投資類(lèi)型。

團(tuán)體壽險(xiǎn)被視為一個(gè)關(guān)鍵的市場(chǎng)，有望在養(yǎng)老改革和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下快速挺進(jìn)。效益好的大型國(guó)有企業(yè)和跨國(guó)公司都是這一產(chǎn)品的最先采用者。

團(tuán)險(xiǎn)在中國(guó)主要是通過(guò)很強(qiáng)的商務(wù)關(guān)系銷(xiāo)售的。因此，許多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司都面臨提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)能力的挑戰(zhàn)，以使他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上升到能夠向大公司銷(xiāo)售的水平。不幸的是，團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷(xiāo)售和其他“灰色”活動(dòng)。曾有報(bào)道披露，一些用多張個(gè)人險(xiǎn)保單來(lái)寫(xiě)團(tuán)險(xiǎn)保單。

除此之外，直到2003年末，保監(jiān)會(huì)僅向6個(gè)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)了經(jīng)營(yíng)團(tuán)險(xiǎn)的牌照。由于產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量有限、差異不大，目前這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

銀行保險(xiǎn)模式是平安保險(xiǎn)于2000年8月首次引入中國(guó)市場(chǎng)的。平安的這一舉動(dòng)代表了與過(guò)去的割裂，當(dāng)時(shí)的法規(guī)規(guī)定銀行與保險(xiǎn)公司之間只許達(dá)成獨(dú)家協(xié)議，比如太平保險(xiǎn)與工商銀行、平安保險(xiǎn)與中國(guó)銀行。由于一些法規(guī)的松動(dòng)，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在銀行伙伴關(guān)系多元化的促進(jìn)下突飛猛進(jìn)。

今天，幾乎每家銀行都有多個(gè)保險(xiǎn)合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關(guān)系通常是建立在企業(yè)一級(jí)層面，但是具體的落實(shí)——比如要推動(dòng)哪家保險(xiǎn)公司的哪些產(chǎn)品，則一般是各分行負(fù)責(zé)。因此，分行經(jīng)理們支配著較大的權(quán)力，而壽險(xiǎn)公司也分派其銀行保險(xiǎn)的代表團(tuán)隊(duì)在每個(gè)地域促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。一些行業(yè)觀察家預(yù)測(cè)，鑒于傭金成本的攀升和保險(xiǎn)產(chǎn)品的商品化，到2010年，銀行將分銷(xiāo)新增壽險(xiǎn)保費(fèi)的30%.

競(jìng)爭(zhēng)手段趨同

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇范圍在中國(guó)是有限的。一般可以分成兩大類(lèi)：

純保障型產(chǎn)品：這些都是短期保單，時(shí)限平均1年，覆蓋醫(yī)療和意外傷害等。2002年，純保障型產(chǎn)品占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)總額約10%.

保障兼儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品：保障兼儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品合同期更長(zhǎng)，從5年至20年不等。它包含三種次級(jí)產(chǎn)品：傳統(tǒng)年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產(chǎn)品。今天，每賣(mài)出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲(chǔ)蓄這一類(lèi)的，后者的70%又屬于增值紅利型。

在市場(chǎng)產(chǎn)品組合有限的同時(shí)，消費(fèi)者普遍發(fā)現(xiàn)各家保險(xiǎn)公司之間幾乎沒(méi)有差別。一份特征類(lèi)似的增值紅利型保險(xiǎn)可以從中國(guó)人壽、平安、新華人壽、友邦保險(xiǎn)或其他任何公司那里買(mǎi)到。消費(fèi)者可以找平安、找太平洋保險(xiǎn)或新華人壽買(mǎi)到一份基本上一模一樣的單位連接險(xiǎn)。如果哪家公司有任何產(chǎn)品創(chuàng)新，該產(chǎn)品會(huì)迅速在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中得到廣泛復(fù)制。

在更成熟的市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司在退休金規(guī)劃方面的作用正在減小，因?yàn)槠渌顿Y工具占有了家庭資產(chǎn)的更多份額。這在美國(guó)更是如此。我們認(rèn)為，如果各產(chǎn)品之間存在足夠的差異將防止消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其他投資工具，這對(duì)在華經(jīng)營(yíng)的所有保險(xiǎn)公司都是一個(gè)重要的成功因素。

最后，值得注意的是在華保險(xiǎn)公司被禁止提供真正意義的定期壽險(xiǎn)。這種壽險(xiǎn)的保單持有人在保單到期而被保險(xiǎn)人仍健在時(shí)不僅得不到任何回報(bào)，還會(huì)失去所有已付清的本金。中國(guó)的每一份壽險(xiǎn)保單都可以在到期日按票面價(jià)值全額給付，或在保險(xiǎn)期限內(nèi)贖回。

投資渠道受限

保險(xiǎn)公司大量依賴(lài)投資收入作為收益來(lái)源，從而支付紅利和索賠。然而在中國(guó)，各家保險(xiǎn)公司一直面臨著兩個(gè)關(guān)鍵難題：

●缺乏運(yùn)行良好的資本市場(chǎng)

●在低回報(bào)環(huán)境中的投資機(jī)會(huì)有限

中國(guó)把壽險(xiǎn)公司的投資限制在低回報(bào)的“安全”工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險(xiǎn)公司一般手握大量待投資現(xiàn)金，可以與銀行議價(jià)得到比其他企業(yè)和個(gè)人更高的儲(chǔ)蓄利率。因此許多消費(fèi)者干脆將銀行的定期存款轉(zhuǎn)為壽險(xiǎn)保單，目的是當(dāng)保險(xiǎn)公司將保費(fèi)存入銀行或購(gòu)買(mǎi)短期債券時(shí)，他們能夠獲得更高的回報(bào)率。然而鑒于中國(guó)所處的受控制的投資環(huán)境，這些投資工具（資產(chǎn)）的期限比公司銷(xiāo)售的保單（負(fù)債）的期限要短得多，從而造成資產(chǎn)-負(fù)債的期限顯著不匹配。

此外，中國(guó)的股票市場(chǎng)—保險(xiǎn)公司只能通過(guò)證券基金在股市上交易保費(fèi)的15%—有史以來(lái)一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動(dòng)性、極高的股票定值，不確定的調(diào)研、一些公司做欺詐報(bào)告、以及據(jù)說(shuō)的股票操縱。

從某種程度講，中國(guó)的保險(xiǎn)公司處于俗語(yǔ)所說(shuō)的“進(jìn)退維谷”。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險(xiǎn)公司的平均投資回報(bào)從2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何生成充足的投資回報(bào)呢？

合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者（QDII）項(xiàng)目可能會(huì)帶來(lái)幫助，該項(xiàng)目于2001年10月上報(bào)政府。如果獲準(zhǔn)實(shí)行，該項(xiàng)目將允許保險(xiǎn)公司進(jìn)行離岸投資，購(gòu)買(mǎi)高產(chǎn)出的投資工具。政府已經(jīng)公布了方案和意向，但是實(shí)施的時(shí)間表仍未確定。

利潤(rùn)壓力嚴(yán)重

中國(guó)的壽險(xiǎn)公司面臨著巨大的利潤(rùn)壓力，原因主要是以下幾方面：

●客戶(hù)獲取成本昂貴。在中國(guó)，銷(xiāo)售費(fèi)用非常高，支付給的傭金（對(duì)于期繳保單）最高可達(dá)65%.在第一年，期繳保費(fèi)的傭金一般為30%.而在成熟市場(chǎng)比如德國(guó)，期繳保費(fèi)的傭金則約為10%.與之相比，中國(guó)保險(xiǎn)人的報(bào)酬十分優(yōu)厚（可能是過(guò)于優(yōu)厚了）?，F(xiàn)在問(wèn)題的關(guān)鍵是減少數(shù)量，提高銷(xiāo)售效率。

●業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速。許多保險(xiǎn)公司在最近的幾年內(nèi)迅速地戲劇性地?cái)U(kuò)張，開(kāi)設(shè)分公司，雇傭人，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)達(dá)到平均每年40%的水平。這種“地盤(pán)爭(zhēng)奪”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過(guò)初始的流動(dòng)資金，或是來(lái)自利潤(rùn)積累。

●管理。一些領(lǐng)先的中國(guó)保險(xiǎn)公司擁有著數(shù)十萬(wàn)的人隊(duì)伍，需要大量的資源來(lái)管理和培訓(xùn)（而不幸的是，許多人并沒(méi)什么業(yè)績(jī)）。

●歷史遺留的保證利率問(wèn)題。90年代中后期，保險(xiǎn)公司為了與銀行存款競(jìng)爭(zhēng)，在簽保單時(shí)保證了較高的回報(bào)率。而利率的下跌使保險(xiǎn)公司不得不繼續(xù)填補(bǔ)這些保單帶來(lái)的嚴(yán)重的負(fù)利差損失。

關(guān)注四項(xiàng)改革

和其他國(guó)家一樣，中國(guó)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的塑造中發(fā)揮著意義重大的作用。雖然整體的監(jiān)管環(huán)境已經(jīng)得到了顯著的改善，但是中國(guó)要想成為發(fā)達(dá)的全球壽險(xiǎn)市場(chǎng)還有很多工作要做。許多保險(xiǎn)公司正在等待著以下幾個(gè)領(lǐng)域的改革：

●市場(chǎng)準(zhǔn)入。跨國(guó)保險(xiǎn)公司正在尋求中國(guó)其他城市的市場(chǎng)準(zhǔn)入，并在熱切盼望著新的產(chǎn)品和新的地域市場(chǎng)的開(kāi)放。許多重點(diǎn)城市已于2003年年底開(kāi)放，但是還有一些重要問(wèn)題沒(méi)有解決，比如：

——外資保險(xiǎn)公司仍?xún)H限于合資形式和小規(guī)模持股投資國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的形式；

——2004年年底前，不允許外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)，醫(yī)療及養(yǎng)老金市場(chǎng)；

——中國(guó)保監(jiān)會(huì)可能會(huì)允許非壽險(xiǎn)公司進(jìn)入壽險(xiǎn)領(lǐng)域，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

●的專(zhuān)業(yè)程度。客戶(hù)對(duì)于許多的做法非常不滿意。保監(jiān)會(huì)主席吳定富最近強(qiáng)調(diào)了打擊非法行為、改善市場(chǎng)整體環(huán)境的工作思路。許多工作需要保險(xiǎn)公司自己來(lái)做，但監(jiān)管意圖可以通過(guò)加強(qiáng)認(rèn)證程序和通過(guò)國(guó)際保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如LIMRA和LOMA）促進(jìn)人培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

●投資限制。允許壽險(xiǎn)公司拓寬他們的投資選擇，可以使其更好地管理其資產(chǎn)與負(fù)債的匹配、提高收益、改善營(yíng)利能力和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，并增加收入來(lái)抵消由90年代末遺留下來(lái)的負(fù)利差問(wèn)題。

●償付能力及資本金。鑒于歷史遺留下來(lái)的負(fù)利差產(chǎn)品、迅速的擴(kuò)張、以及低投資回報(bào)率，許多中國(guó)壽險(xiǎn)公司需要更注重他們的財(cái)務(wù)管理。一些公司正趨于資本緊張，償付保證金遠(yuǎn)低于國(guó)際水平。監(jiān)管的重點(diǎn)應(yīng)該放在監(jiān)控準(zhǔn)備金變化和確保償付能力上，尤其是在保險(xiǎn)公司需要大量資金支持企業(yè)增長(zhǎng)的時(shí)候。