導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電話銷(xiāo)售話術(shù)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

三、客戶(hù)資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。 2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。 4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?

7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維; 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：

1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻?hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

(2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)考慮的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶(hù)面談

篇2

說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶(hù)而我跟他溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔。

雖然大的客戶(hù)少之又少，第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位。看著自己成功客戶(hù)量慢慢多起來(lái)。但是自己還是盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶(hù)，并且達(dá)到從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的客戶(hù)雖然已經(jīng)簽下來(lái)了之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了話，以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，第三：客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。對(duì)于我這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季。而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚(yú)得水。

而自己真正找的客戶(hù)很少，第四：開(kāi)拓新客戶(hù)量少。今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)。這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部分的時(shí)間花在聯(lián)系電話銷(xiāo)售客戶(hù)上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。而自己今年開(kāi)拓的新客戶(hù)量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，第五：當(dāng)遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候。并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，綜合以上幾點(diǎn)是今年的工作中不足之處表現(xiàn)。有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

主要工作職責(zé)是電話銷(xiāo)售，今年整整的一年變化不大。顧名思義就是通過(guò)電話達(dá)成交易的銷(xiāo)售。而我這一年里也主要是公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話來(lái)獲得跟客戶(hù)的溝通，工作上聽(tīng)上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq客服等聯(lián)系到客戶(hù)，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的每天要跟不同的客戶(hù)打交道，并且第一時(shí)間通過(guò)自身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶(hù)一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶(hù)對(duì)我公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴(lài)，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的一個(gè)服務(wù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是享受的過(guò)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶(hù)第一時(shí)間能夠想到想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到客戶(hù)的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶(hù)而言除了很好的電話問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的行為中感覺(jué)到真誠(chéng)。那么相信客戶(hù)量也會(huì)慢慢積累起來(lái)。

并且飽滿(mǎn)熱情的迎接每一天，相信通過(guò)自己在工作上的努力。終究會(huì)見(jiàn)到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思反省之后，2011年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。

如下：第一：每周每天都寫(xiě)工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，臨近放年假之前我也要好好的思考一下來(lái)年的工作計(jì)劃。每月一大結(jié)。這樣工作起來(lái)有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今天工作思路理清了工作起來(lái)更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問(wèn)題。

做好詳細(xì)而又明了客戶(hù)跟進(jìn)情況，第二：每天做好客戶(hù)報(bào)表。并且分好abc級(jí)客戶(hù)。以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每天早上來(lái)公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶(hù)報(bào)表，然后對(duì)于今天的客戶(hù)電話拜訪有針對(duì)性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)bc級(jí)客戶(hù)做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭(zhēng)取把a(bǔ)級(jí)意向客戶(hù)變成真正的客戶(hù)。把b級(jí)客戶(hù)變成a級(jí)客戶(hù)等以此類(lèi)推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。

每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶(hù)。每天不斷反思和不斷總結(jié)。第三：每周給自己訂一個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶(hù)。

少說(shuō)多聽(tīng)，第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。跟客戶(hù)溝通交流的時(shí)候。準(zhǔn)確掌握客戶(hù)對(duì)防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。

每天不斷開(kāi)拓新客戶(hù)每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶(hù)。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶(hù)和大客戶(hù)，第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)。投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶(hù)關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。

篇3

在XX年我計(jì)劃從兩方面入手展開(kāi)工作，一方面抓好管理工作，建全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并制定有獎(jiǎng)罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，在XX年的工作中建立一個(gè)有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶(hù)維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷(xiāo)售工作具體量化，把全年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計(jì)劃認(rèn)真完成，同時(shí)還有以下幾點(diǎn)將會(huì)作為工作要點(diǎn)抓好：

1、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。

建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場(chǎng)，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會(huì)議、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客、長(zhǎng)住戶(hù)等市場(chǎng)份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)1次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

2、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，重新制訂完善的銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理?xiàng)l例，提高銷(xiāo)售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

3、熱情接待，服務(wù)周到。

接待團(tuán)體、會(huì)議客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

4、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃。

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

5、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

篇4

一、在新舊知識(shí)連接點(diǎn)上。在領(lǐng)會(huì)新舊知識(shí)的連接點(diǎn)上憑借電教手段助一臂之力，能使學(xué)生的思維在“舊知識(shí)固定點(diǎn)――新舊知識(shí)連接點(diǎn)――新知識(shí)生長(zhǎng)點(diǎn)”上有序展開(kāi)，促進(jìn)良好認(rèn)知結(jié)構(gòu)的形成，從而輕松地獲取新知識(shí)。如教學(xué)“分?jǐn)?shù)的意義”時(shí)，我設(shè)計(jì)了兩組畫(huà)面。第一組認(rèn)識(shí)一個(gè)數(shù)或一個(gè)計(jì)量單位的幾分之一、幾分之幾 ，再通過(guò)學(xué)具配以折折、擺擺、畫(huà)畫(huà)等實(shí)際操作，感知單位“1”，認(rèn)識(shí)幾分之一、幾分之幾以及何為“平均分”。第二組認(rèn)識(shí)由一些物體組成的整體的幾分之一、幾分之幾。如六個(gè)蘋(píng)果組成的整體、八面小旗組成的整體 ……通過(guò)幻燈在銀幕上依次顯示。于此同時(shí)教師邊引導(dǎo)邊板書(shū)，學(xué)生邊觀察邊思考邊回答教師在講解“分?jǐn)?shù)的意義”過(guò)程中所提出的有關(guān)問(wèn)題。通過(guò)直觀演示，學(xué)生對(duì)單位“1”、平均分、幾分之一、幾分之幾等分?jǐn)?shù)概念諸多要素有了全面的感知，即而抽象概括，一個(gè)東西（一個(gè)蘋(píng)果、蛋糕）、一個(gè)計(jì)量單位、一個(gè)整體（如一堆蘋(píng)果、一些小旗、一片森林、一 群羊、一隊(duì)小朋友……）都可看作單位“1”（同時(shí)銀幕不斷顯示這些畫(huà)面，加深對(duì)單位“1”的具體理解――單位 “1”小可小到比細(xì)胞還小，大可大到整個(gè)宇宙）。由平均分成2份、3份……最后抽象為平均分成若干份……然后 將抽象出來(lái)的各個(gè)本質(zhì)屬性綜合起來(lái)就很自然地概括出“分?jǐn)?shù)的意義”。

二、在教學(xué)關(guān)鍵處。在教學(xué)關(guān)鍵處，借助電教手段，會(huì)產(chǎn)生事半功倍的教學(xué)效果。如教學(xué)“異分母分?jǐn)?shù)加減法”的關(guān)鍵是要求學(xué)生弄清楚分母不同為什么不能直接相加減的道理。在教學(xué)1/ 2 1/3時(shí)，我設(shè)計(jì)了這樣兩框投影片。教學(xué)時(shí)，首先展示第一框，啟發(fā)提問(wèn)：1/2 1/3結(jié)果是多少呢？是2個(gè)1/2嗎？是2個(gè)1/3嗎？同時(shí)旋轉(zhuǎn)動(dòng)片，從1/2片的陰影使學(xué)生看清2個(gè)1/2的陰影面積便是整個(gè)圓；然后旋轉(zhuǎn)1/3片，使其占有2個(gè)1/3的陰影面積，此時(shí) 再將1/2陰影面積與1/3陰影面積相加后，與上兩次2個(gè)1/2與2個(gè)1/3面積所得圓的陰影面積均不同，然后再旋轉(zhuǎn) 它們各復(fù)原位。使學(xué)生直觀觀察到1/2 1/3既不是2個(gè)1/2，也不等于2個(gè)1/3。從而自然得出異分母分?jǐn)?shù)分母不同 ，即分?jǐn)?shù)單位不同，不能直接相加的結(jié)論。明確了這個(gè)道理后，學(xué)生由于受同分母分?jǐn)?shù)加減法正遷移的啟示，就會(huì)立刻聯(lián)想到通分，化為同分母分?jǐn)?shù)后再相加減。待學(xué)生答出各分?jǐn)?shù)通分后的結(jié)果時(shí)，展示第二框，并將兩框圖形完全重合在一起。這樣，整個(gè)思維過(guò)程、計(jì)算方法全容于一框投影片中，不知比傳統(tǒng)媒體――由幾個(gè)不透明的圖來(lái)講述效果 要好多少呢。

三、在教學(xué)重點(diǎn)處。在教學(xué)中，許多無(wú)法用語(yǔ)言描述的事物，或者對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是高度抽象的知識(shí)，就可以運(yùn)用電教媒體輔助教學(xué)，直觀顯示出來(lái)，將復(fù)雜問(wèn)題轉(zhuǎn)化為學(xué)生易于理解的問(wèn)題。如教學(xué)“相遇應(yīng)用題”時(shí)，其要點(diǎn)是：①掌握此類(lèi)應(yīng)用題的結(jié)構(gòu)特征；②在能正確分析此類(lèi)應(yīng)用題數(shù)量關(guān) 系的基礎(chǔ)上正確解答此類(lèi)應(yīng)用題。如教學(xué)時(shí)，在兩張膠紙上各畫(huà)一汽車(chē)，通過(guò)抽拉直觀演示，顯現(xiàn)兩車(chē)相遇的全過(guò)程。如這樣分解就會(huì)給學(xué)生留下深刻印象：a時(shí)間：同時(shí)；b地點(diǎn)：兩地；c方向：相對(duì)；d結(jié)果：相遇。待學(xué)生掌握了這些特征后，進(jìn)一步通過(guò)投影片抽、拉的演示，弄清速度和、相遇時(shí)間、相距距離等概念的含義。即速度和――單位時(shí)間里兩車(chē)共行的路程；相遇時(shí)間――從兩車(chē)同時(shí)出發(fā)到同時(shí)相遇所經(jīng)過(guò)的時(shí)間；相距距離 ――相遇的這段時(shí)間里兩車(chē)共行的路程。教者通過(guò)投影的直觀演示，突出了相向而行的兩車(chē)各從起點(diǎn)出發(fā)開(kāi)始直到兩車(chē)相遇難點(diǎn)。突破了難點(diǎn)后，學(xué)生對(duì)相遇應(yīng)用題特征既有感性認(rèn)識(shí)又有理性認(rèn)識(shí)，因而解答起來(lái)就會(huì)得心應(yīng)手。

篇5

一、應(yīng)用電教媒體，創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)興趣

興趣是兒童學(xué)習(xí)的動(dòng)力，是整個(gè)教學(xué)過(guò)程的前提，一節(jié)課開(kāi)始的導(dǎo)入就像教學(xué)樂(lè)章的前奏，精心設(shè)計(jì)好這個(gè)開(kāi)端，使學(xué)生從新課開(kāi)始就產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望，對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)新知是至關(guān)重要的。

在美術(shù)教學(xué)中，利用多媒體教學(xué)課件的圖形、聲音、動(dòng)畫(huà)等多種形式，創(chuàng)設(shè)情境，把教學(xué)內(nèi)容呈現(xiàn)給學(xué)生，會(huì)極大地調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情。如上《茂密的花》一課時(shí)，為調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，使之貫穿與整堂課中，用多媒體出示幾朵漂亮的花，而后以逐漸增加的方式最終呈現(xiàn)花的茂密。這種動(dòng)態(tài)畫(huà)面演示既能將學(xué)生引導(dǎo)到豐富多彩的花的世界，又能直觀的展示花的前后遮擋關(guān)系，激發(fā)了學(xué)生繪畫(huà)的興趣。教師也可以利用音樂(lè)為美術(shù)教學(xué)創(chuàng)設(shè)情境，烘托氣氛，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的各種感官，激發(fā)學(xué)生的情趣，陶冶學(xué)生的情操，提高對(duì)美術(shù)的感受能力，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

二、利用多媒體，把握好切入時(shí)機(jī)，突破重點(diǎn)，解決難點(diǎn)

在美術(shù)課中運(yùn)用多媒體技術(shù)，是實(shí)現(xiàn)形象教學(xué)的最好選擇。它能清晰形象地展示優(yōu)秀的美術(shù)作品，把簡(jiǎn)單靜態(tài)的圖像以動(dòng)態(tài)的過(guò)程展示出來(lái)，從而改變學(xué)生學(xué)習(xí)的單調(diào)性，使學(xué)生在歡樂(lè)愉悅的形式和氣氛中得到知識(shí)。

比如，教授民間藝術(shù)剪紙時(shí)，只是通過(guò)教師的板書(shū)和示范，學(xué)生也很難理解陰刻和陽(yáng)刻的不同，而運(yùn)用多媒體動(dòng)畫(huà)軟件就很容易解決這個(gè)問(wèn)題。把紙的折疊過(guò)程，設(shè)計(jì)過(guò)程，剪刻過(guò)程進(jìn)行模擬，即便是遠(yuǎn)距離的學(xué)生，制作細(xì)節(jié)的變化都會(huì)看得清清楚楚。

三、運(yùn)用多媒體集中學(xué)生的注意力，循序漸進(jìn)掌握知識(shí)

隨著基礎(chǔ)教學(xué)的改革與發(fā)展，美術(shù)學(xué)科基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)涵越來(lái)越豐富，而每周兩節(jié)的教學(xué)課時(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足課堂教學(xué)之用。新課型教學(xué)形式的多彩，使傳統(tǒng)單一的教學(xué)方法更加顯得蒼白無(wú)力。如何解決這些問(wèn)題，其核心在于提高課堂效率，使美術(shù)教學(xué)真正達(dá)到短時(shí)高效，豐富多彩。遠(yuǎn)程教育環(huán)境下，教育信息得到快速傳播，網(wǎng)絡(luò)資源展示教育風(fēng)采、聚焦教學(xué)亮點(diǎn)、升華教學(xué)理論、豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、激蕩教改浪花。想要利用遠(yuǎn)程教育資源優(yōu)化課堂，首先要真正解決小學(xué)生在美術(shù)學(xué)科認(rèn)知過(guò)程和創(chuàng)新過(guò)程中所必須要解決，而傳統(tǒng)教學(xué)難以解決的能力培養(yǎng)問(wèn)題。傳統(tǒng)教學(xué)的短處，恰是信息化教學(xué)的長(zhǎng)處所在。

教學(xué)中，教師可以借助多媒體的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)學(xué)生的身心特點(diǎn)創(chuàng)設(shè)情境，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)所學(xué)內(nèi)容產(chǎn)生濃厚的興趣，激發(fā)、喚醒學(xué)生的情感以及內(nèi)在的求知欲、好奇心，造成“心求通而未得”的憤悱心理，從而使學(xué)生主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，并進(jìn)入自主式學(xué)習(xí)的最佳狀態(tài)之中。所以要維系學(xué)生的好奇心是至關(guān)重要的。比如，在一年級(jí)《動(dòng)物的花衣裳》一課中，一開(kāi)始利用多媒體資源給學(xué)生看一些動(dòng)物的圖片，看完讓學(xué)生說(shuō)說(shuō)自己對(duì)動(dòng)物的認(rèn)識(shí)。通過(guò)視頻播放孔雀的生活習(xí)性錄像，大家的興趣越來(lái)越高，我就趁熱打鐵讓他們說(shuō)說(shuō)孔雀的外形特征，引出孔雀的花衣裳，并讓學(xué)生一邊說(shuō)一邊在黑板上畫(huà)出來(lái)。一節(jié)課下來(lái)學(xué)生的學(xué)習(xí)氛圍都很濃，這都是“興趣惹的禍”。

四、應(yīng)用多媒體直觀形象地進(jìn)行評(píng)價(jià)

篇6

【關(guān)鍵詞】

老年人;上消化道穿孔;臨床特點(diǎn);手術(shù)方式

上消化道穿孔是常見(jiàn)的急腹癥。老年人因合并多種內(nèi)科疾病,如糖尿病、高血壓、肺病及心腦血管疾病等疾病,病情重，進(jìn)展快，如得不到及時(shí)有效的處理，可并發(fā)嚴(yán)重并發(fā)癥而危及生命［1］。我院普外科根據(jù)老年人上消化道穿孔的臨床特點(diǎn)并采用不同的手術(shù)方式進(jìn)行治療。現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法 

1.1 一般資料 抽取2007年1月至2012年1月我院普外科共收治了60歲以上的上消化道穿孔患者46例為研究對(duì)象，其中男女比為10.5∶ 1(男42例，女4例)；年齡60～81歲，平均73.6歲；經(jīng)手術(shù)及病理檢查證實(shí)胃潰瘍穿孔、十二指腸球部潰瘍穿孔及胃癌穿孔分別為24例、16例、6例；穿孔直徑0.5～3 cm；其中有明確的消化道潰瘍病史32例(69.1％)；發(fā)病時(shí)間0.5～36 h；穿孔距手術(shù)時(shí)間2～12 h18例(39.1％)、12～24 h 16例(34.8％)、超過(guò)24 h 12例(26.1％)。

1.2 臨床特點(diǎn) 惡心、嘔吐者12例；伴有上腹部劇烈疼痛者34例；入院時(shí)局限性及彌漫性腹膜炎、中毒性休克分別為14例、32例、12例；腹透及腹平片陽(yáng)性者38例(82.6％)；合并有高血壓、糖尿病、癡呆、冠心病、慢阻肺分別為10例、4例、2例、6例、4例。

1.3 手術(shù)方式 單純修補(bǔ)術(shù)、姑息性切除術(shù)、胃癌根治術(shù)分別為26例(56.5%)、4例(8.7%)、2例(4.34%)，胃大部切除畢Ⅱ式及畢I式分別為12例(26%)、2例(4.34%)。

2 結(jié)果 

死亡6例(13%)(2例死于術(shù)后感染性休克，2例死于心肌梗死，1例死于腎衰，1例死于呼衰。)痊愈40例(87%)，其中Ⅱ期愈合者4例。

3 討論 

診斷上消化道穿孔主要的輔助檢查依據(jù)是腹透或腹平片發(fā)現(xiàn)膈下有游離氣體。據(jù)研究上消化道穿孔腹透及腹平片陽(yáng)性率約為82.6％。但老年人上消化道穿孔由于對(duì)病史敘述不詳細(xì)，對(duì)疼痛不敏感，癥狀及體征常不典型，且部分穿孔部位很小，發(fā)病時(shí)間長(zhǎng)短不等，造成腹內(nèi)游離氣體太少或部分氣體被吸收，腹透或腹平片陰性改變，往往造成診斷困難及延誤治療。因此對(duì)于老年人懷疑上消化道穿孔的，應(yīng)根據(jù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)病史，系統(tǒng)查體及相關(guān)的檢查，并結(jié)合臨床綜合考慮，及早做出科學(xué)正確的診斷，杜絕以傳統(tǒng)的思維方式、典型征象，等待其出現(xiàn)作為診斷的指征來(lái)判斷。必要時(shí)可選用超聲下診斷性腹腔穿刺，進(jìn)一步提高確診率，減少誤診、漏診［2］。

上消化道穿孔中發(fā)病率最高的是消化道潰瘍穿孔，占穿孔的3/5～3/4。但近年來(lái)60歲以上老年人發(fā)病率呈上升趨勢(shì)，且發(fā)病年齡的大小與死亡率的高低相平行，其中胃潰瘍的死亡率是十二指腸潰瘍的2.5倍。故早期診斷，及時(shí)有效的治療是老年急性上消化道穿孔的關(guān)鍵。消化道急性穿孔時(shí)胃腸內(nèi)容物經(jīng)穿孔部位流入腹腔，由于老年患者反應(yīng)性差、耐受性低，合并一種或多種內(nèi)科疾病，更易導(dǎo)致局限及彌漫性腹膜炎，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致敗血癥及中毒性休克而危及生命。由于潰瘍穿孔自行閉合的機(jī)率較小，且大量的腹腔積液無(wú)法完全吸收。故臨床上首選手術(shù)治療。在術(shù)式選擇上，嚴(yán)格掌握手術(shù)適應(yīng)證，并根據(jù)患者的個(gè)體情況，腹腔污染的嚴(yán)重程度，穿孔時(shí)間等綜合考慮，選擇適合患者的最佳手術(shù)方式［3］。對(duì)年齡偏小，穿孔時(shí)間短，身體狀況較好，腹腔污染輕，或合并反復(fù)出血或幽門(mén)梗阻、巨大潰瘍引起的穿孔要首選胃大部切除術(shù)，這樣既切除了潰瘍及穿孔的病灶，解決原發(fā)病引起的幽門(mén)梗阻、大出血等并發(fā)癥，并降低了術(shù)后胃酸量及手術(shù)復(fù)發(fā)率。但對(duì)高齡患者，身體狀況差、穿孔時(shí)間長(zhǎng)，穿孔小，潰瘍組織軟，腹腔污染嚴(yán)重，合并多種內(nèi)科疾病的患者應(yīng)選用單純修補(bǔ)術(shù)，且單純修補(bǔ)術(shù)具有創(chuàng)傷小、手術(shù)操作簡(jiǎn)單，術(shù)中出血少，麻醉時(shí)間短、術(shù)后康復(fù)快，并發(fā)癥少等優(yōu)點(diǎn)，可簡(jiǎn)單快速有效，搶救生命。但對(duì)懷疑胃癌引起的穿孔需在術(shù)中取活檢，對(duì)胃癌穿孔機(jī)體狀況許可情況下，癌灶局限或僅局限轉(zhuǎn)移，應(yīng)盡可能行胃大部根治切除。對(duì)晚期胃癌且合并廣泛遠(yuǎn)處轉(zhuǎn)移的穿孔患者，因機(jī)體多合并惡病質(zhì)，各種免疫力低，不能耐受大手術(shù)者，應(yīng)以挽救生命，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量為原則，難以達(dá)到根治，可選用單純的穿孔修補(bǔ)術(shù)。穿孔大難以修補(bǔ)，或局部已浸潤(rùn)，周?chē)M織僵硬，不符合根治條件的，行姑息行切除術(shù)來(lái)緩解癥狀［4］。 

圍手術(shù)期的治療也是老年上消化道急性穿孔治療的成功的關(guān)鍵所在，術(shù)前應(yīng)盡快完善各項(xiàng)檢查，掌握病情并系統(tǒng)評(píng)估，積極地糾正水電解質(zhì)及酸堿平衡，選用足量、廣譜有效抗生素積極控制及預(yù)防感染，術(shù)后監(jiān)測(cè)心、肺、肝、腎功能，預(yù)防并發(fā)癥，合并貧血的患者給予輸注紅細(xì)胞懸液，糾正貧血，低蛋白血癥的患者補(bǔ)充白蛋白，并加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，同時(shí)對(duì)于合并糖尿病、高血壓、心腦血管疾病的患者，采用有效的治療措施，促進(jìn)吻合口及切口愈合［5］。

綜合考慮，選用合理的手術(shù)方式，并加強(qiáng)圍手術(shù)期的良好治療，可明顯提高挽救生命的有效率，同時(shí)降低死亡率。

參 考 文 獻(xiàn) 

［1］ 趙建國(guó),蔡 兵,吳鳴宇,等.老年上消化道穿孔的臨床特點(diǎn)和外科治療.中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)雜志,2010,20(1):120.

［2］ 戴永勝，周鵬.消化道穿孔的超聲檢查與x線檢查的臨床診斷價(jià)值.醫(yī)學(xué)影像,2009, 47(1):128,142.

［3］ 宋洪光,趙永峰.子宮炎性壞死穿孔誤診為急腹癥2例分析.中國(guó)誤診學(xué)雜志,2010,10(10): 2284.

篇7

第一， 不斷地找更合適的電話銷(xiāo)售人員

第二， 不斷地策劃新的促銷(xiāo)和市場(chǎng)活動(dòng)

第三， 在保證企業(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率達(dá)到70%的前提下，繼續(xù)增大直郵的發(fā)行數(shù)量

但實(shí)行了三個(gè)月，效果卻不好。并且，還造成了很多負(fù)面的影響。

第一：不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因?yàn)槿祟^數(shù)目是被集團(tuán)人力資源控制的。如果進(jìn)來(lái)一個(gè)新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰(shuí)不擔(dān)心自己的飯碗呢？而在電視購(gòu)物行業(yè)，由于前端的電視廣告活動(dòng)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面起到的作用非常大，對(duì)于人員流失的影響，沒(méi)有依靠直郵和人員溝通的銷(xiāo)售方式那么大。所以照搬原來(lái)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并非解決的正道。

第二：不斷的策化新的市場(chǎng)活動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)是好的，但如果執(zhí)行不力，沒(méi)有耐心，你怎么能判斷活動(dòng)是否有效呢？這一點(diǎn)，和電視購(gòu)物完全不同。電視購(gòu)物的一個(gè)很大特點(diǎn)就是刺激客戶(hù)的第一反映，利用時(shí)間的緊迫性要求客戶(hù)下單。所以在市場(chǎng)活動(dòng)方面經(jīng)常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話行銷(xiāo)中，市場(chǎng)活動(dòng)的起效有一定的遲滯時(shí)間。所以一般應(yīng)提前準(zhǔn)備，并且一旦執(zhí)行，不能隨便更動(dòng)。一般遇到這樣的情況，應(yīng)使銷(xiāo)售人員在前段發(fā)力，而不能養(yǎng)成銷(xiāo)售人員動(dòng)不動(dòng)就懷疑公司策略是否正確。

第三：增加直郵的發(fā)行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經(jīng)濟(jì)背景下，恐怕不得長(zhǎng)久。一方面要增大數(shù)據(jù)的購(gòu)買(mǎi)和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個(gè)比較長(zhǎng)線的操作手法，短期內(nèi)很難起到很好的作用。

于是，在屢次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。

根據(jù)他和我反映的情況，不論是呼叫中心的硬件，還是他們策劃的DM以及本期設(shè)計(jì)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，都還是不錯(cuò)的。看來(lái)，最主要的問(wèn)題還是出在了前線的銷(xiāo)售人員上。

基于不能有過(guò)多的資源投入的前提條件下，我給他提供了如下的建議。

1、保證基本的現(xiàn)場(chǎng)電話工作量，不能只靠組員的感覺(jué)和口頭匯報(bào)，而要親自進(jìn)行走動(dòng)管理。

2、名單的質(zhì)量是提高業(yè)績(jī)的重中之重。不光要清洗，還要測(cè)試反饋率。優(yōu)先撥打反饋高的數(shù)據(jù)庫(kù)。

3、要改善和統(tǒng)一銷(xiāo)售的話術(shù)，并完善相關(guān)考核和激勵(lì)，以形成真正的應(yīng)用

前兩條不必多說(shuō)，在這里我重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)容易被大家忽視的第三條。

話術(shù)在電話行銷(xiāo)中的重要性不用多說(shuō)。如果說(shuō)公司一切的策略與產(chǎn)品都要靠銷(xiāo)售人員去執(zhí)行，那么電話銷(xiāo)售人員脫口而出的話術(shù)（或叫腳本）就是最直接的產(chǎn)品表現(xiàn)形式。

一般來(lái)說(shuō)，“話術(shù)”有三層含義，企業(yè)對(duì)這個(gè)詞語(yǔ)的理解層次將直接導(dǎo)致銷(xiāo)售的效果

第一層含義：“話書(shū)”。即銷(xiāo)售溝通中所應(yīng)用表達(dá)語(yǔ)言的背書(shū)。我們大部分的中小企業(yè)電話銷(xiāo)售都停留在這個(gè)階段。在這個(gè)階段，管理者認(rèn)為：只要能夠有效成交的語(yǔ)言，就把它記錄下來(lái)，分享給大家公用，這就是“話書(shū)”。

第二層含義：“話述”。就是對(duì)電話溝通中常見(jiàn)的對(duì)話過(guò)程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程分成模塊，在每個(gè)模塊里寫(xiě)進(jìn)優(yōu)秀的話述，更好點(diǎn)的，在每句話的旁邊寫(xiě)出應(yīng)用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。

一般電話銷(xiāo)售的流程包括：1、開(kāi)場(chǎng)白；2、產(chǎn)品說(shuō)明；3、異議處理；4、刺激欲望；5、促成等；James團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的話述目前停留在這個(gè)層次上。

第三層含義：“話術(shù)”。術(shù)乃道也。也就是話為什么要這樣說(shuō)的道理。我常對(duì)我的學(xué)員說(shuō)，你就算把公司給你的“話述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以James要想改善銷(xiāo)售人員的話術(shù)，提高銷(xiāo)售效率，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售的信念。那么，就一定要好好探討到底應(yīng)該說(shuō)什么話，以及為什么要說(shuō)這樣的話。

我給他做了如下的建議。

第一步：分析產(chǎn)品線的價(jià)值屬性

不論你通過(guò)電話銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都要分析產(chǎn)品線的價(jià)值屬性，即產(chǎn)品賣(mài)出去會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)。這一點(diǎn)在平臺(tái)購(gòu)物類(lèi)的企業(yè)最需重視。如電視購(gòu)物、目錄購(gòu)物，電子商務(wù)購(gòu)物等。衡量?jī)r(jià)值的產(chǎn)品屬性一般包括產(chǎn)品的毛利率，銷(xiāo)售額，周轉(zhuǎn)率，支付方式等等。在辦公用品這個(gè)行業(yè)，雖然產(chǎn)品包羅萬(wàn)象。但總的來(lái)說(shuō)，還是可以分成如下的產(chǎn)品線。一般包括：

紙張線：包括復(fù)印紙和打印紙；

耗材線：包括墨盒，硒鼓，色帶等；

辦公文具類(lèi)：種類(lèi)最多；

辦公設(shè)備類(lèi)：包括打印機(jī)，復(fù)印機(jī)等；

辦公家具類(lèi)；

日常生活類(lèi)：種類(lèi)雜；

……………………………………………………………..

在這些類(lèi)別里。有些產(chǎn)品是必需品，但不能為企業(yè)帶來(lái)很好的回報(bào)。比如紙張，每個(gè)企業(yè)都需要，但毛利率太低，所以是屬于“搬磚頭”的生意。有些產(chǎn)品同時(shí)是必需品，同時(shí)也能有很好的回報(bào)，比如環(huán)保耗材。毛利率高，一般在20%以上。同時(shí)單體價(jià)格也不錯(cuò)。所以應(yīng)該是重點(diǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象。

James一聽(tīng)我的分析，馬上意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重。無(wú)論是在直郵渠道還是電話銷(xiāo)售人員渠道，他們銷(xiāo)售產(chǎn)品都沒(méi)有任何重點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單地在DM上按大類(lèi)羅列他們能的產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售人員先發(fā)DM給客戶(hù)，接下來(lái)機(jī)械地詢(xún)問(wèn)“您看了我們的目錄之后，最近想訂購(gòu)哪些產(chǎn)品呢？”或者“您是否對(duì)參與我們的活動(dòng)感興趣呢？”為推促銷(xiāo)而推促銷(xiāo)，而忘記了最根本的產(chǎn)品銷(xiāo)售，更談不上銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品最為有利了。

第二步：明確電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品重點(diǎn)

DM羅列的產(chǎn)品也是非常有講究的，要搭配銷(xiāo)售的媒介來(lái)進(jìn)行組合。如果你要設(shè)計(jì)一本目錄是給電話銷(xiāo)售使用的。那么，毫無(wú)疑問(wèn)，你在電話目錄上的產(chǎn)品都應(yīng)該是適合電話渠道的產(chǎn)品。像一些需要定制的家具，大型的機(jī)器設(shè)備。由于要求復(fù)雜，金額大。需要上門(mén)面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個(gè)渠道來(lái)展示。

同時(shí)，明確電話渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品還要和部門(mén)設(shè)置的目標(biāo)有關(guān)系。James所在的公司有大客戶(hù)部與呼叫中心兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。其中大客戶(hù)部門(mén)是做月結(jié)的部門(mén)。而呼叫中心主要是做現(xiàn)結(jié)的部門(mén)。那么，你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定比較適合做現(xiàn)結(jié)的產(chǎn)品。比如中小企業(yè)的紙張，耗材、購(gòu)買(mǎi)零星，單價(jià)低的辦公間用品等。

第三步：明確引導(dǎo)客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，變被動(dòng)為主動(dòng)

明確了各條產(chǎn)品線的價(jià)值和適合電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品重點(diǎn)，讓每個(gè)銷(xiāo)售知道賣(mài)什么產(chǎn)品對(duì)公司有較大的貢獻(xiàn)，再設(shè)計(jì)側(cè)重高毛利產(chǎn)品為中心的激勵(lì)制度加以配合，使企業(yè)與員工達(dá)成共識(shí)。James的團(tuán)隊(duì)成員明顯士氣大振。接下來(lái)，就是設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售的思路，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，變?cè)瓉?lái)的被動(dòng)為現(xiàn)在的主動(dòng)。

首先，確立一個(gè)“敲門(mén)磚”。比如，在辦公產(chǎn)品線類(lèi)別中，紙張產(chǎn)品就是“排頭兵”和“敲門(mén)磚”，任何公司都會(huì)需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價(jià)，很多公司都會(huì)考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴銷(xiāo)售，當(dāng)他利用開(kāi)放式的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)“最近有什么購(gòu)買(mǎi)的需要”或者“對(duì)目錄上的促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有興趣后”，如果客戶(hù)沒(méi)有任何反應(yīng)，就直接以紙張的問(wèn)題開(kāi)始詢(xún)問(wèn)。比如“貴公司使用的是什么牌子的復(fù)印紙”？“70G還是80G”？“價(jià)格多少”？只要經(jīng)過(guò)一定的簡(jiǎn)單電話技巧培訓(xùn)，客戶(hù)都會(huì)有所反映。然后根據(jù)客戶(hù)的反饋，推薦性?xún)r(jià)比更好的紙張。

其次，確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類(lèi)別

如果客戶(hù)覺(jué)得你的“敲門(mén)磚”有價(jià)值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對(duì)你交流的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但產(chǎn)品要有推薦的優(yōu)先順序。比如，紙張之后一般推薦耗材就比較容易。后續(xù)可以推薦設(shè)備及生活用品等。每個(gè)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行優(yōu)先順序的設(shè)計(jì)。

最后，每類(lèi)產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過(guò)渡和串聯(lián)的方法

比如，當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開(kāi)始推薦耗材，就要設(shè)計(jì)一個(gè)過(guò)渡。比如你可以先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)紙張量的大小，然后說(shuō)“您公司紙張量很大，那耗材損耗也應(yīng)該很大吧，你們那里現(xiàn)在用的是什么品牌的耗材呢？”

如果當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開(kāi)始推薦打印機(jī)。你可以這樣過(guò)渡；“您用這么高檔的紙張，那你們的機(jī)器性能一定很不錯(cuò)吧，您公司現(xiàn)在的是什么機(jī)器呢？”

實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中，還有很多例子，在此就不在贅述。

在這三步做好的前提下，話術(shù)的整理和調(diào)整，以及根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)修訂才有作用。James的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)谝脒@些建議之后，在不到2個(gè)月的時(shí)間里。人員的平均出單量提高了30%，對(duì)公司重點(diǎn)產(chǎn)品線的毛利滲透率也從原來(lái)的15%擴(kuò)大到現(xiàn)在的38%。最可喜的是，James和員工養(yǎng)成了一個(gè)研究和優(yōu)化銷(xiāo)售思路的好習(xí)慣，但這僅僅是開(kāi)始。

篇8

制定工作計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來(lái)制定這個(gè)計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板1一、保持學(xué)習(xí)

提升自己銷(xiāo)售要預(yù)約技巧，明白什么是電話銷(xiāo)售。可以問(wèn)有經(jīng)驗(yàn)的人。

二、有足夠的的客戶(hù)資料

找資料，沒(méi)有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶(hù)。

三、熟悉自己的銷(xiāo)售內(nèi)容

了解自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這樣才能在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中自如的因?qū)蛻?hù)的問(wèn)題。如果自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過(guò)電話讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品是有用的。如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題不能回答出來(lái)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。

四、有良好的心態(tài)

銷(xiāo)售過(guò)程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶(hù)在電話里是可以感覺(jué)到的。

五、保持自信

自信，銷(xiāo)售的產(chǎn)只是和客戶(hù)進(jìn)行溝通的媒介，銷(xiāo)售的核心是自己的人格，讓客戶(hù)愿意和你合作。

六、認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個(gè)客戶(hù)，挑資料很可能會(huì)丟失掉一個(gè)資源。

七、堅(jiān)持才是勝利

客戶(hù)的拒絕是很正常的，任何一個(gè)陌生人無(wú)緣無(wú)故給你打電話推銷(xiāo)產(chǎn)品你也會(huì)反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。

八、提高溝通能力

學(xué)會(huì)說(shuō)話的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷(xiāo)售過(guò)程中能吸引住客戶(hù)，讓他感興趣。

電話銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板2電話銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

三、客戶(hù)資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4、如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。

如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶(hù)的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維;面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：

1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻?hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶(hù)面談

我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

電話銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板3一、首先我覺(jué)得公司要確定好整體銷(xiāo)售方式

1、網(wǎng)絡(luò)、電話營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合;

這種方式目前來(lái)看丟不得，這屬于時(shí)尚型營(yíng)銷(xiāo)方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對(duì)于廠家或者客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是最快捷的溝通方式。

2、經(jīng)銷(xiāo)商;

擁有很強(qiáng)勢(shì)的地域性?xún)?yōu)勢(shì)，滲透性很強(qiáng)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商手中都有一定數(shù)量的固定客戶(hù)。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是必要的特別是在我們?nèi)鮿?shì)或空白地區(qū)。但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時(shí)提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶(hù)讓他開(kāi)發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時(shí)做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶(hù)。其次給經(jīng)銷(xiāo)商施加一定的銷(xiāo)售壓力(可定任務(wù))，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的可選性太強(qiáng)，說(shuō)白了他們也是哪家便宜買(mǎi)哪家的，和客戶(hù)心里一樣，有時(shí)候也可能會(huì)做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過(guò)各種渠道及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶(hù)信賴(lài)，更加有利于公司對(duì)大區(qū)域銷(xiāo)售及客戶(hù)管理。(具體操作暫不詳談)

二、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要保持聯(lián)系。

經(jīng)常電話或短信回訪，及時(shí)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門(mén)拜訪客戶(hù)，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。宴請(qǐng)不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個(gè)大點(diǎn)的新客戶(hù)，還要挖掘盡可能多的潛在客戶(hù)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的客戶(hù)并不多，特別對(duì)于這個(gè)看似成熟完善而且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個(gè)幾家新客戶(hù)就不錯(cuò)了。新客戶(hù)主要來(lái)源于潛在客戶(hù)，所以說(shuō)潛在的客戶(hù)我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶(hù)信息或更近于自己市場(chǎng)的信息。

四、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化

形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶(hù)之間的交流)

電話銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻?hù)量慢慢多起來(lái)，雖然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶(hù)，并且達(dá)到從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的?？蛻?hù)雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚(yú)得水。

第四：開(kāi)拓新客戶(hù)量少。今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷(xiāo)售客戶(hù)上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。而自己今年開(kāi)拓的新客戶(hù)量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷(xiāo)售，顧名思義就是通過(guò)電話達(dá)成交易的銷(xiāo)售。而我在這一年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話來(lái)獲得跟客戶(hù)的溝通，工作上聽(tīng)上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶(hù)，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶(hù)打交道，并且通過(guò)自身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶(hù)一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶(hù)對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴(lài)，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過(guò)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶(hù)能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)要有非常敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到客戶(hù)的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶(hù)而言除了很好的電話問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的行為中感覺(jué)到我的真誠(chéng)。那么相信客戶(hù)量也會(huì)慢慢積累起來(lái)。

電話銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板5一、主要工作情況

電話初次拜訪客戶(hù)75家。2.電話有效客戶(hù)10家。3.實(shí)地拜訪客戶(hù)5家。4.要求試料客戶(hù)2家。

通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶(hù)，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶(hù)對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶(hù)。起初拜訪客戶(hù)，我并不懂得如何去挖掘客戶(hù)信息。后來(lái)通過(guò)向老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶(hù)正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問(wèn)題和困難

1、對(duì)于初次拜訪的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶(hù)那里見(jiàn)不到客戶(hù)。

還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶(hù)的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶(hù)見(jiàn)不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深。

以后需重要客戶(hù)多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對(duì)此，我做出了月份的工作計(jì)劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，鍛煉銷(xiāo)售心態(tài)!

措施：銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢(xún)!資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶(hù)的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施：通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。

篇9

電話銷(xiāo)售和上門(mén)銷(xiāo)售是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中最主要的兩種模式。當(dāng)然，這兩種模式的優(yōu)劣勢(shì)同樣明顯：

電話銷(xiāo)售，雖然一天可以溝通幾十個(gè)客戶(hù)，“效率”看似很高，但在防騷擾電話如防核擴(kuò)散的今天，成功率能達(dá)到10℅就算你能耐;而上門(mén)拜訪，由于面對(duì)面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪效率也非常低下。

如何揚(yáng)二者之長(zhǎng)、避二者之短？

如何在新加坡把產(chǎn)品賣(mài)給中國(guó)？

丁女士是比利時(shí)某公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。為了提高香港地區(qū)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)效率，公司決定采購(gòu)一套CRM系統(tǒng)用作客戶(hù)管理。作為CRM領(lǐng)域的老大，美國(guó)SF公司當(dāng)時(shí)卻僅在亞洲的新加坡設(shè)立了一個(gè)辦事處。

決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應(yīng)商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來(lái)怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的培訓(xùn)和應(yīng)用需要落地。丁女士決定先看一場(chǎng)戲：看看SF如何把東西賣(mài)給她？

得到丁女士的采購(gòu)需求后，SF沒(méi)有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個(gè)電話。電話內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是約她方便時(shí)在線體驗(yàn)SF公司的產(chǎn)品;體驗(yàn)方式也很簡(jiǎn)單，登陸SF公司發(fā)給丁女士郵件中的一個(gè)鏈接，輸入密碼即可。

丁女士在登陸對(duì)方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷(xiāo)售人員的視頻，一個(gè)很親切的年輕女孩。丁女士感覺(jué)一下就被對(duì)方拉近了心理距離。

女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網(wǎng)絡(luò)上給丁女士介紹起SF公司的產(chǎn)品，效果就像當(dāng)面講解、交流一樣。

之后，女孩把更多的時(shí)間留給了丁女士自己去操作、體驗(yàn)，并且通過(guò)屏幕共享觀看和指導(dǎo)丁女士的每一步操作，有任何疑問(wèn)時(shí)及時(shí)給予解答，同時(shí)記錄了丁女士對(duì)軟件的特殊要求和改進(jìn)建議。

幾天之后，女孩再次邀請(qǐng)丁女士及香港員工登陸新的網(wǎng)絡(luò)界面，體驗(yàn)按照他們的需求已經(jīng)重新配置過(guò)的系統(tǒng)。這一次，香港公司員工和丁女士同時(shí)在香港和北京試用了網(wǎng)絡(luò)上的這套新系統(tǒng)，雙方都覺(jué)得相當(dāng)滿(mǎn)意。

一筆大額采購(gòu)就這樣一次面沒(méi)見(jiàn)成交了!

其實(shí)，這種以網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)(Web Touch)為核心，融合了視頻、網(wǎng)絡(luò)分享、文檔演示、電話會(huì)議為一體的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，早已流行于美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界。

替代50℅的上門(mén)拜訪

在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，我們發(fā)現(xiàn)：其中50℅是在做客戶(hù)的關(guān)系，而另外50℅則只是產(chǎn)品、技術(shù)等知識(shí)或方案的傳遞。

在傳統(tǒng)觀念里，溝通這種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，就必須帶著公司的全套授權(quán)文件以及產(chǎn)品和技術(shù)人員，然后當(dāng)面去拜訪客戶(hù)，因?yàn)殡娫捇蚱渌绞胶茈y說(shuō)清楚。

但是，這樣卻有三個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題：1.客戶(hù)以及自己公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的時(shí)間都很難約;2.這一階段的專(zhuān)業(yè)溝通以及簽單之后的培訓(xùn)等需要頻繁溝通，若頻繁上門(mén)，其直接后果就是服務(wù)成本大幅增長(zhǎng)，而羊毛出在羊身上，最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給客戶(hù);3.由于一般公司技術(shù)人員有限而項(xiàng)目眾多，銷(xiāo)售人員帶到客戶(hù)那兒去的技術(shù)專(zhuān)家很有可能并不是最優(yōu)秀的，而專(zhuān)業(yè)上一旦有所紕漏，結(jié)果很可能會(huì)功敗垂成。

如何解決這個(gè)問(wèn)題？在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售興起后，對(duì)于技術(shù)和知識(shí)方面的傳遞，其實(shí)完全可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，通過(guò)文件/屏幕/白板共享∕演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶(hù)全方位了解我們的產(chǎn)品和技術(shù)。

這樣還有一個(gè)好處，因?yàn)槭沁h(yuǎn)程解決，技術(shù)人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優(yōu)秀技術(shù)人員的時(shí)間。甚至，當(dāng)有多家客戶(hù)時(shí)，可以約定時(shí)間由專(zhuān)家集體來(lái)做介紹和解答。如此，公司的專(zhuān)業(yè)性得到了有力保障，實(shí)際效率也明顯提高。

所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進(jìn)入到產(chǎn)品、技術(shù)等專(zhuān)業(yè)溝通階段，完全可以利用網(wǎng)絡(luò)提供大部分乃至全部的遠(yuǎn)程支持。未來(lái)采購(gòu)越透明，網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程支持的優(yōu)勢(shì)將越發(fā)明顯。

簽單率如何提高了2.5倍

不可否認(rèn)，電話銷(xiāo)售目前仍然被企業(yè)廣泛使用。包括阿里巴巴、百度以及各大保險(xiǎn)公司在內(nèi)的許多企業(yè)，甚至建有上千人的電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——呼叫中心。

眾所周知，這種電話銷(xiāo)售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶(hù)害怕騷擾，二則電話銷(xiāo)售的可信任度非常低。

前一點(diǎn)我們無(wú)法避免，但可以通過(guò)努力，盡量減弱客戶(hù)的排斥感，比如語(yǔ)氣盡可能真誠(chéng)，話語(yǔ)盡可能簡(jiǎn)短。而第二點(diǎn)，我們利用網(wǎng)絡(luò)及視頻，讓客戶(hù)看到公司甚至產(chǎn)品實(shí)景，同時(shí)通過(guò)共享文檔、演示圖片以及客戶(hù)的體驗(yàn)操作等，強(qiáng)化客戶(hù)的直觀了解，進(jìn)而增強(qiáng)客戶(hù)的信任感。

國(guó)內(nèi)有一家此前以電話銷(xiāo)售為主的C企業(yè)，在經(jīng)過(guò)反復(fù)的話術(shù)培訓(xùn)之后，整體簽單率達(dá)到了10℅。后來(lái)在引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售后，公司改變了銷(xiāo)售策略：在市場(chǎng)部通過(guò)廣告、活動(dòng)、公關(guān)等各種途徑獲得有效銷(xiāo)售線索后，銷(xiāo)售部人員第一次電話跟進(jìn)時(shí)，不再?gòu)?qiáng)行推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是簡(jiǎn)略而有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和回答問(wèn)題后，重點(diǎn)轉(zhuǎn)到邀請(qǐng)客戶(hù)到網(wǎng)上做體驗(yàn)。

客戶(hù)一旦接受邀請(qǐng)開(kāi)始體驗(yàn)，則可以在網(wǎng)頁(yè)上看到C企業(yè)銷(xiāo)售人員的視頻，同時(shí)可以看到銷(xiāo)售人員遠(yuǎn)程展示的PPT以及軟件實(shí)際操作。之后，銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)遠(yuǎn)程屏幕共享介紹產(chǎn)品、展示公司實(shí)景及獲獎(jiǎng)證書(shū)等，并配合專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員通過(guò)聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶(hù)體驗(yàn)中的各種疑問(wèn)，最終增強(qiáng)客戶(hù)的信任感。

如此，由于態(tài)度真誠(chéng)、內(nèi)容簡(jiǎn)短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時(shí)，成功率提高到50℅;而客戶(hù)參與網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)后，由于對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)男刨?lài)，簽約率往往高達(dá)70℅～80℅。因此，最終的成單率為50℅×70℅=35℅，叫此前電話銷(xiāo)售10℅的成功率，提高了2.5倍還多。

為什么？根本原因就在于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和體驗(yàn)解決了電話銷(xiāo)售中的信任度問(wèn)題。

不可取代的上門(mén)拜訪

不難預(yù)見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售因?yàn)榧骖櫫穗娫掍N(xiāo)售和上門(mén)拜訪兩者之長(zhǎng)，極大地提高了銷(xiāo)售效率，未來(lái)必將成為第三種主流的銷(xiāo)售模式，且更受企業(yè)歡迎。

但是，無(wú)論如何，有兩方面的上門(mén)拜訪仍不可少：一是對(duì)部分大客戶(hù)的拜訪，二是對(duì)某些客戶(hù)高管的拜訪。

上門(mén)能產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的信任感和親切感。對(duì)很多大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果你從來(lái)都不上門(mén)，他可能會(huì)想：我都不知道你們公司是什么樣的，怎么信任你？

篇10

電話銷(xiāo)售崗位個(gè)人工作總結(jié)范文一

歲月如梭，不知不覺(jué)我來(lái)xxxxx已經(jīng)有半年了，一直在客服部電話銷(xiāo)售工作?，F(xiàn)在回顧當(dāng)初應(yīng)聘來(lái)我們公司客服部還像昨天發(fā)生的事情一樣，可是在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多，也成熟了很多。

很多人可能會(huì)認(rèn)為客服部工作很簡(jiǎn)單，枯燥，定義為售后服務(wù)，其實(shí)不然，xxxxx的客服人員，也需要了解多方面的知識(shí)，如營(yíng)養(yǎng)、xx及溝通技巧等，從事此工作的過(guò)程，還會(huì)影響到個(gè)人的性格，提升心理素質(zhì)。不論以前是學(xué)過(guò)什么專(zhuān)業(yè)，從事過(guò)什么樣的工作，來(lái)到我們這個(gè)群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同一個(gè)起跑線上，才能真正明白學(xué)無(wú)止境的道理。

定期對(duì)明一的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷(xiāo)售每天必做的工作。面對(duì)每天重復(fù)的工作，我們的電話銷(xiāo)售人員要把自己的工作做好。首先應(yīng)持有耐心和真誠(chéng)的工作態(tài)度，在這個(gè)信息時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)品公司也會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪，并不會(huì)讓人覺(jué)得稀奇。很多顧客可能每天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對(duì)方對(duì)我們的服務(wù)感興趣呢?

首先我們要明白，在與顧客交流的過(guò)程中，雖然不是面對(duì)面的，但我們的語(yǔ)氣和表情，對(duì)方都能感覺(jué)到。有氣無(wú)力或面無(wú)表情的對(duì)話，結(jié)果可能是對(duì)你愛(ài)理不理，甚至拒聽(tīng)。反之，你的微笑服務(wù)讓對(duì)方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過(guò)程中，應(yīng)抓住顧客較關(guān)心的話題。

相對(duì)于電話回訪，接聽(tīng)400熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時(shí)候面對(duì)顧客的情緒發(fā)泄，剛開(kāi)始的時(shí)候都承受不了。自己的情緒也會(huì)隨著顧客的責(zé)罵，甚至臟話，情不自禁的激動(dòng)，有時(shí)就會(huì)提高嗓門(mén)。

漸漸地，我更學(xué)會(huì)了從顧客的角度出發(fā)，多站在對(duì)方的立場(chǎng)想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時(shí)候顧客也只是想發(fā)泄一下，越說(shuō)越生氣，啥話解氣說(shuō)啥，其實(shí)，并沒(méi)有顧客所表達(dá)的那么嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài)，先學(xué)會(huì)耐心傾聽(tīng)和溫婉安撫顧客，了解事件來(lái)龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時(shí)間解決顧客反映的問(wèn)題。

遇到無(wú)理取鬧的客戶(hù)，我還應(yīng)學(xué)會(huì)和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)，一來(lái)可以讓自己放松一下，二來(lái)還可以讓同事有個(gè)準(zhǔn)備，并盡早為顧客解決問(wèn)題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長(zhǎng)，慢慢成熟，學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒，用積極向上的樂(lè)觀心態(tài)對(duì)待工作和生活。我們有過(guò)委屈想流淚、有過(guò)氣憤想發(fā)泄，然而我們最終沒(méi)有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動(dòng)力。

xxxxx市場(chǎng)越來(lái)越大，選擇xxxxx的顧客也越來(lái)越多，顧客咨詢(xún)的問(wèn)題也越來(lái)越來(lái)專(zhuān)業(yè)與深?yuàn)W了。此時(shí)此刻，我們迫切需要自己學(xué)習(xí)更多的東西，更專(zhuān)業(yè)的東西。因此我們利用了業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)相關(guān)書(shū)籍，以及查閱相關(guān)的母嬰網(wǎng)站，充實(shí)自己。而接下來(lái)顧客打進(jìn)熱線，尋求的不僅僅是指導(dǎo)，有更多是關(guān)于市場(chǎng)今后服務(wù)的內(nèi)容、產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)態(tài)度等引起的投訴和建議。經(jīng)過(guò)不斷的充電我們才會(huì)做的更好。

我們客服部是后勤部門(mén)中人員最多的，在這個(gè)大家庭里，感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)和同事們的團(tuán)結(jié)。在這個(gè)大學(xué)校里，我們鍛煉了自己， ，提高了自己，互相學(xué)習(xí)，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進(jìn)的步伐，相信我們客服部會(huì)越來(lái)越出色。

電話銷(xiāo)售崗位個(gè)人工作總結(jié)范文二

回憶起我20xx年x月xx日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了半年多。工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶(hù)也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶(hù)都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來(lái)說(shuō)我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶(hù)量慢慢多起來(lái)，雖然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶(hù)，并且達(dá)到從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的。客戶(hù)雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。

確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。

對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。

領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性，那么也更加如魚(yú)得水。

第四：開(kāi)拓新客戶(hù)量少。

今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷(xiāo)售客戶(hù)上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。

而自己開(kāi)拓的新客戶(hù)量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且下半年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的半年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷(xiāo)售，顧名思義就是通過(guò)電話達(dá)成交易的銷(xiāo)售。而我在這半年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話來(lái)獲得跟客戶(hù)的溝通，工作上聽(tīng)上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶(hù)，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶(hù)打交道，并且第一時(shí)間通過(guò)自身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶(hù)一個(gè)非常好的印象。

為了讓客戶(hù)對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴(lài)，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到xxx公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過(guò)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強(qiáng)烈的客戶(hù)第一時(shí)間能夠想到，想到跟xxx公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到客戶(hù)的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶(hù)而言除了很好的電話問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的行為中感覺(jué)到我的真誠(chéng)。那么相信客戶(hù)量也會(huì)慢慢積累起來(lái)。

電話銷(xiāo)售崗位個(gè)人工作總結(jié)范文三

現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有半年的時(shí)間，這半年的學(xué)習(xí)過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就本周的一些心得與體會(huì)寫(xiě)一下。

總結(jié)：

X月份截至目前出了六單的成績(jī)，完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo)，在這里我要感謝XX，XX的幫忙。沒(méi)有她們的幫助這個(gè)單子是不會(huì)這么順利拿下來(lái)的。

經(jīng)過(guò)半年的電話銷(xiāo)售，自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗(yàn)：

1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶(hù)溝通之前，要充分的了解客戶(hù)，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對(duì)不同的客戶(hù)側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個(gè)人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們?cè)趧e人面前承認(rèn)自己某方面缺陷，因此他們對(duì)保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費(fèi)人群，我們要換個(gè)角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動(dòng)人。

2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個(gè)真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒(méi)有確定接電話的人是否是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢(xún)問(wèn)出哪些人有決策權(quán),要出電話與姓名,這時(shí)需要的我的說(shuō)話藝術(shù),對(duì)大數(shù)的人來(lái)說(shuō),他(她)們?cè)诓皇呛苊Φ那闆r下會(huì)很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時(shí)會(huì)很暴,這時(shí)就不易過(guò)多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。

3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時(shí)會(huì)受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化，每天工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動(dòng)對(duì)方。

4.對(duì)于意向客戶(hù)。對(duì)于意向客戶(hù)要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶(hù)中自己感覺(jué)有意向的，有30個(gè)。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭(zhēng)取一舉拿下。

5.但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。對(duì)于釘子戶(hù)，要敢于放棄，也許一個(gè)人的時(shí)間可以換來(lái)二個(gè)客戶(hù)。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正，賣(mài)不出，不一定永遠(yuǎn)賣(mài)不出。

計(jì)劃

接下來(lái)的時(shí)間，每天還要繼續(xù)的保持電話量。在即將到來(lái)的最后一周我的計(jì)劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。爭(zhēng)取能夠全額完成目標(biāo)。

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