導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇日用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著比賽的激烈進(jìn)行，攀石這種既刺激又具危險(xiǎn)性的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目也漸漸為人熟知。為人熟知的還有其他戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，如攀巖、攀冰、野營(yíng)、溯溪、探險(xiǎn)、徒步、登山等。當(dāng)下，擁抱自然、挑戰(zhàn)自我的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)在中國(guó)已成潮流，隨之漸火的是戶(hù)外產(chǎn)業(yè)。

僅此次戶(hù)外展期間，就有來(lái)自22個(gè)國(guó)家和地區(qū)的610家參展商參展，其中海外展商共209家，從中也可窺見(jiàn)國(guó)際品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的日益重視。

中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)此前的《中國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)2012年度調(diào)查報(bào)告》顯示，2012年我國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)發(fā)展迅猛，年度零售總額為145.2億元人民幣，年增長(zhǎng)率達(dá)到34.94%；品牌出貨總額為73.9億元人民幣，年增長(zhǎng)率為36.1%。

中國(guó)戶(hù)外聯(lián)盟在展會(huì)期間的《2012中國(guó)戶(hù)外市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》也顯示，中國(guó)戶(hù)外市場(chǎng)連年保持了快速發(fā)展。經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展，目前中國(guó)大約有3000個(gè)戶(hù)外俱樂(lè)部，每年約有1.5-1.7億人口購(gòu)買(mǎi)戶(hù)外產(chǎn)品，約占中國(guó)總?cè)丝诘?1%，其中約有5000-6000萬(wàn)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者。戶(hù)外產(chǎn)業(yè)在未來(lái)20年市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

支撐：科研創(chuàng)新

戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，因其在自然環(huán)境中進(jìn)行，有時(shí)要面對(duì)惡劣的自然環(huán)境和氣候條件，這決定了戶(hù)外裝備的特點(diǎn)不同于一般裝備，這從一系列關(guān)于產(chǎn)品的詞匯，如防風(fēng)、防水、吸濕排汗、保暖、透氣中便可看出。而這背后，科研創(chuàng)新扮演著無(wú)可替代的作用。

展館里，湖南常德市斯麗德日用品有限公司正在展示一款戶(hù)外防水鞋，模擬鞋子浸沒(méi)在水中的情景，鞋子數(shù)次“涉水而過(guò)”，而鞋面依然干燥。

該公司華北地區(qū)銷(xiāo)售代表孟慶濤對(duì)本刊記者介紹，這款鞋子采用德國(guó)全自動(dòng)化一體注射成型設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)，內(nèi)里采用S&C 高效透氣防水膜，襪套無(wú)縫結(jié)構(gòu)，高性能動(dòng)態(tài)防水可達(dá)25000次以上，適合在各種艱苦的地形上使用。

“我們的專(zhuān)利申請(qǐng)正在進(jìn)行之中，且通過(guò)聘請(qǐng)臺(tái)灣技師、與歐洲公司合作來(lái)加強(qiáng)創(chuàng)新?！泵蠎c濤說(shuō)。

戶(hù)外品牌The North Face也展示了Summit Series系列2014年全新科技產(chǎn)品。該系列參考了經(jīng)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員的一手實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)匯聚而成的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，產(chǎn)品宣稱(chēng)可以經(jīng)受住世界上最?lèi)毫迎h(huán)境的考驗(yàn)，保持全身溫暖干爽。

致力于推動(dòng)民間登山探險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)的凱樂(lè)石（KAILAS）目前的產(chǎn)品線(xiàn)包括保護(hù)下降器系列、鎖扣快掛系列、冰雪器材系列、攀登繩索系列、滑輪系列、巖石保護(hù)器材系列等近10個(gè)系列、200多個(gè)款式的攀登產(chǎn)品，這些器械產(chǎn)品還獲得數(shù)十項(xiàng)專(zhuān)利。展會(huì)期間，KAILAS與Polygiene公司宣布戰(zhàn)略合作事宜。來(lái)自瑞典的Polygiene擁有被公認(rèn)為全球領(lǐng)先的抑菌異味消除科技。

北京探路者戶(hù)外用品股份有限公司自主研發(fā)的“極地仿生科技平臺(tái)”也是本次展會(huì)一大亮點(diǎn)，它展示了以TiEF DRY（智能單向?qū)窨萍迹┟媪蠟榛A(chǔ)的速干類(lèi)服飾以及以TiEF SKIN（超輕防曬科技面料）功能為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)制作的超輕皮膚衣。

“現(xiàn)在我們正在開(kāi)發(fā)高端極地系列產(chǎn)品線(xiàn)——HIMEX產(chǎn)品，接受高海拔雪峰與南（北）極的考驗(yàn)。雖然是個(gè)小眾的市場(chǎng)，但我們看到參與的專(zhuān)業(yè)人士越來(lái)越多。”探路者聯(lián)合創(chuàng)始人、女性登山探險(xiǎn)家王靜告訴本刊記者。

據(jù)悉，2013年5月19日，探路者與中國(guó)極地研究中心正式簽署《聯(lián)合開(kāi)發(fā)極地戶(hù)外裝備科技》協(xié)議，雙方將進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)極地環(huán)境的戶(hù)外科技研發(fā)，為中國(guó)南北極科學(xué)考察隊(duì)提供更加專(zhuān)業(yè)的戶(hù)外保護(hù)。 早在2012年2月，探路者的新研發(fā)中心落成，占地3000平方米，成為國(guó)內(nèi)戶(hù)外行業(yè)規(guī)模領(lǐng)先的研發(fā)中心。

“從戶(hù)外的硬件方面來(lái)說(shuō)，戶(hù)外產(chǎn)品一直走在科技前沿，在功能、安全性等方面有著嚴(yán)格的要求?！睂?zhuān)業(yè)戶(hù)外品牌及推廣企業(yè)深圳市喜馬拉雅貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理趙凱對(duì)本刊記者表示。該公司的國(guó)際一線(xiàn)戶(hù)外品牌包括Vasque、Black Diamond、Outdoor Research、Zamberlan、Mountainsmith、

此外，創(chuàng)意的身影也無(wú)處不在。一個(gè)小小的攝影包也可體現(xiàn)創(chuàng)意。強(qiáng)氧無(wú)限科技（北京）有限公司開(kāi)發(fā)的多功能戶(hù)外攝影包在此次展會(huì)上獲得亞洲戶(hù)外產(chǎn)業(yè)大獎(jiǎng)。據(jù)該公司工作人員陳明春介紹，該攝影包采用多功能模塊化設(shè)計(jì)，具有多項(xiàng)實(shí)用功能，胸包模式可以通過(guò)扣件組與背包連接，且背部通風(fēng)性能優(yōu)異。

提升：營(yíng)銷(xiāo)推廣

隨著參與戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的人群日益壯大，戶(hù)外裝備企業(yè)在傳統(tǒng)廣告之余，也不失時(shí)機(jī)地推出種種活動(dòng)，或舉辦賽事，或舉行公益活動(dòng)，或拍攝創(chuàng)意廣告，推廣品牌，提升產(chǎn)品認(rèn)知度。

The North Face作為眾多國(guó)際國(guó)內(nèi)頂尖攀巖運(yùn)動(dòng)員的長(zhǎng)期合作伙伴，一直堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)員的培養(yǎng)及高水平賽事的組織。在本次亞洲戶(hù)外展上，The North Face參與主辦了中國(guó)攀石公開(kāi)賽。

KAILAS也全力支持此次攀石公開(kāi)賽。此外，繼2013年3月成為國(guó)際攀聯(lián)（IFSC）安全器材與攀登繩索的官方唯一指定供應(yīng)商后，7月6日， KAILAS與美國(guó)攀巖協(xié)會(huì)簽訂協(xié)議，成為美國(guó)攀巖協(xié)會(huì)及美國(guó)國(guó)家攀巖隊(duì)安全器材唯一供應(yīng)商。

隨著國(guó)內(nèi)攀巖運(yùn)動(dòng)的興起，KAILAS也在推廣此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)上不遺余力。KAILAS于2013年啟動(dòng)“攀巖希望之星”全國(guó)青少年攀巖推廣活動(dòng)，培養(yǎng)青少年作為攀巖未來(lái)主體人群。此外，啟動(dòng) “KAILAS尋巖中國(guó)”活動(dòng)等，推廣攀巖運(yùn)動(dòng)。

探路者也在用活動(dòng)詮釋其新的品牌口號(hào)“勇敢的心”。 其聯(lián)合創(chuàng)始人王靜以身示范，在今年5月第二次登頂珠峰，并在此一周前成功無(wú)氧登頂技術(shù)型雪山—努子峰，成為首位無(wú)氧登頂該峰的中國(guó)人。

2012年，探路者與國(guó)際著名登山探險(xiǎn)公司掌門(mén)人羅塞爾的喜馬拉雅探險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略合作，將戶(hù)外運(yùn)動(dòng)中的極限地點(diǎn)作為勇敢探索的目的地和產(chǎn)品的實(shí)證地。作為探路者研發(fā)中心的產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)，羅塞爾及其團(tuán)隊(duì)穿著探路者自主研發(fā)的科技產(chǎn)品，經(jīng)歷各種高海拔極限戶(hù)外環(huán)境的考驗(yàn)，并以其使用體驗(yàn)為探路者的科技和產(chǎn)品改進(jìn)提供更多指導(dǎo)。

除了在戶(hù)外運(yùn)動(dòng)中推廣品牌，企業(yè)還有其他的招數(shù)。據(jù)北京康爾健野旅游用品有限公司品牌推廣部經(jīng)理易蓉介紹，展會(huì)期間，該公司自駕露營(yíng)裝備品牌KingCamp了首支電視廣告片，此片緊貼該品牌口號(hào)“去戶(hù)外 學(xué)會(huì)愛(ài)”的情感路線(xiàn)，展示了都市家庭缺少溝通團(tuán)聚的現(xiàn)狀以及戶(hù)外生活為家庭所帶來(lái)的和諧幸福，順勢(shì)也展現(xiàn)了KingCamp“露營(yíng)系統(tǒng)”、“餐廳系統(tǒng)”、“廚房系統(tǒng)”、“戶(hù)外休閑系統(tǒng)”四大裝備系統(tǒng)。

差距：設(shè)計(jì)理念與品牌塑造

《中國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)2012年度調(diào)查報(bào)告》指出，去年，國(guó)內(nèi)品牌出貨額已經(jīng)連續(xù)兩年超越（專(zhuān)賣(mài)店）國(guó)外品牌，民族自有品牌的崛起，使我國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)出現(xiàn)了全新的格局。2012年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共有戶(hù)外品牌823個(gè)，較2011年的717個(gè)增長(zhǎng)了14.78%，其中國(guó)內(nèi)品牌為405個(gè)，較2011年的343個(gè)增長(zhǎng)了18.08%，國(guó)外品牌為418個(gè)，較2011年的374個(gè)，增長(zhǎng)了11.77%。相比之下，國(guó)產(chǎn)品牌表現(xiàn)更為出色，國(guó)產(chǎn)品牌的增長(zhǎng)速度已經(jīng)連續(xù)三年超過(guò)國(guó)外品牌；國(guó)產(chǎn)品牌出貨額也連續(xù)兩年超過(guò)國(guó)外品牌，開(kāi)始領(lǐng)跑中國(guó)的戶(hù)外用品市場(chǎng)。產(chǎn)品線(xiàn)也進(jìn)一步趨向合理化。

雖然國(guó)內(nèi)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)風(fēng)生水起，但與國(guó)外發(fā)展多年的產(chǎn)業(yè)相比，仍有較大差距。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)起源于歐美早期的探險(xiǎn)和科考，可以追溯到18世紀(jì)，目前在歐美已經(jīng)發(fā)展得比較成熟。而在國(guó)內(nèi)還屬于新興事物。

“國(guó)內(nèi)很多消費(fèi)者多將戶(hù)外與旅游結(jié)合在一起，而不像歐美分得很清楚，所以我們的LONSDALE戶(hù)外產(chǎn)品也是走細(xì)分路線(xiàn)，分為專(zhuān)業(yè)用品、旅行用品、潮流用品三個(gè)部分?！闭憬∈松椨邢薰酒放乒芾碇行目偙O(jiān)徐曉峰告訴本刊記者?！爸袊?guó)的戶(hù)外產(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念、品牌文化等品牌折射出來(lái)的部分上面，與國(guó)外還有明顯差距?！?/p>

體拓（中國(guó)）戶(hù)外用品有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理丁丹翔也持相同觀點(diǎn)?！傲硪环矫妫M(fèi)者從眾心理明顯，比如很多人穿沖鋒衣只是跟隨潮流，并不了解適合自己的功能性服裝?！?/p>

“在專(zhuān)業(yè)性與功能性上，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品還有進(jìn)步的空間，而國(guó)外品牌在此方面一般都有多年的積累。”意大利戶(hù)外品牌SCARPA中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)理陳廣宙對(duì)本刊記者說(shuō)。

王靜認(rèn)為，國(guó)際戶(hù)外大牌的背后有其特有的品牌精神、品牌價(jià)值，其在品牌延伸、品牌塑造、細(xì)節(jié)等方面的積累值得國(guó)內(nèi)品牌學(xué)習(xí)。這也是探路者目前發(fā)力的重點(diǎn)。

生存之道：多渠道與差異化

戶(hù)外產(chǎn)業(yè)屬典型朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)仍處于導(dǎo)入階段，市場(chǎng)空間依然巨大，但圍繞著市場(chǎng)展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)也變得激烈異常。傳統(tǒng)體育品牌已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)軍戶(hù)外產(chǎn)業(yè)，有望在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)取得更大的市場(chǎng)份額。

《中國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)2012年度調(diào)查報(bào)告》顯示，品牌商在“從眾”增長(zhǎng)的同時(shí)，更多地會(huì)開(kāi)始布局產(chǎn)品的“差異化”，理性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)增強(qiáng)； 面對(duì)庫(kù)存、資金壓力、低毛利的困境，企業(yè)開(kāi)始重視渠道的多樣化。

《2012中國(guó)戶(hù)外市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》也顯示，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國(guó)戶(hù)外品牌商將更重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的方式直接面對(duì)消費(fèi)者。

另外，上述報(bào)告指出，百貨商場(chǎng)渠道的增長(zhǎng)速度仍然高于街邊店的增速，并將繼續(xù)保持下去。這表明商場(chǎng)渠道在大城市依然強(qiáng)勢(shì)，但百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售方式與消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)訴求之間的矛盾也已初見(jiàn)端倪，為專(zhuān)業(yè)化的戶(hù)外店留下了未來(lái)發(fā)展空間。未來(lái)，品牌之間、經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化，店均銷(xiāo)售可能進(jìn)一步下降，最終導(dǎo)致部分經(jīng)銷(xiāo)商退出市場(chǎng)，品牌直營(yíng)店比例將進(jìn)一步加大。

篇2

如何獲得創(chuàng)業(yè)援助

進(jìn)入“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動(dòng)”首頁(yè)(省略/zt/2009/100cy),在“創(chuàng)業(yè)援助”欄目下,進(jìn)入“更多援助企業(yè)”,選擇援助企業(yè),按要求提交項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。如果是自有項(xiàng)目,進(jìn)入任意一個(gè)創(chuàng)業(yè)援助的企業(yè),在文尾設(shè)有“自有項(xiàng)目”提交入口,按要求填寫(xiě),最后提交。咨詢(xún)電話(huà):023-63897628。

【山國(guó)飲藝75萬(wàn)元援建5家專(zhuān)賣(mài)店】

援助企業(yè)簡(jiǎn)介

廈門(mén)山國(guó)飲藝茶業(yè)有限公司始創(chuàng)于2002年,旗下?lián)碛邪蚕髌荷絿?guó)飲藝國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)綠色茶葉基地、安溪山國(guó)飲藝茶葉加工廠(chǎng)、廈門(mén)山國(guó)飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)于一體的綜合性茶業(yè)企業(yè)。

一、援助內(nèi)容:

全國(guó)范圍內(nèi)援助開(kāi)5家專(zhuān)賣(mài)店,總價(jià)值75萬(wàn)元人民幣。

二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由廈門(mén)山國(guó)飲藝茶業(yè)有限公司提供):

1.陳列商品:5~10萬(wàn)元

2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)商品:2~5萬(wàn)元

3.加盟權(quán)益費(fèi):2~5萬(wàn)元

4.廣告建設(shè)費(fèi)

A.開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)贈(zèng)品:1~2萬(wàn)元

B.服裝:2000元

5.特許專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供獨(dú)有的特許經(jīng)營(yíng)技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

三、援助對(duì)象要求:

1.自有資金10萬(wàn)元

2.創(chuàng)業(yè)者自租50平米店面

3.創(chuàng)業(yè)者必須親自管理店面

4.按統(tǒng)一VI進(jìn)行店面裝修,并且必須統(tǒng)一商品陳列

5.不允許銷(xiāo)售本品牌之外的其他產(chǎn)品

6.必須符合本次活動(dòng)組委會(huì)對(duì)受援對(duì)象的要求

四、創(chuàng)業(yè)方案的要求:

1.個(gè)人簡(jiǎn)歷,包括姓名、年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)經(jīng)歷、專(zhuān)長(zhǎng)、常住地址、通訊方式、身份證復(fù)印件、能動(dòng)用的自有資金最大限額等。

2.針對(duì)援助項(xiàng)目,提交創(chuàng)業(yè)方案,內(nèi)容包括:

A.在詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查之后,撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告,內(nèi)容包括所選項(xiàng)目開(kāi)辦地點(diǎn)并加以詳細(xì)描述(具體到街道);擬開(kāi)辦地的市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀(當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人氣指數(shù)、市場(chǎng)容量、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及市場(chǎng)占有情況、產(chǎn)品主要消費(fèi)人群等);未來(lái)市場(chǎng)前景分析(當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策、潛在消費(fèi)群等)。

B.在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上,撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。假設(shè)獲得本項(xiàng)目的援助后,如何才能在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)銷(xiāo)售局面。包括現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)拓難點(diǎn)是什么、如何解決、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意、自有資金投向、如何貫徹執(zhí)行總部的各項(xiàng)指令等。

【派樂(lè)漢堡30萬(wàn)元援建1~2家專(zhuān)賣(mài)店】

援助企業(yè)簡(jiǎn)介

派樂(lè)餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年,并正式進(jìn)入西式快餐連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。從跨入服務(wù)業(yè)的第一步,本著“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念,以將派樂(lè)漢堡建成為全中國(guó)最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿(mǎn)意”為最高準(zhǔn)則,實(shí)現(xiàn)“中國(guó)西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。

一、援助內(nèi)容:

武漢派樂(lè)提供“派樂(lè)漢堡”品牌餐廳專(zhuān)賣(mài)店1~2家,單店價(jià)值30萬(wàn)元左右。

二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由派樂(lè)餐飲管理有限公司提供):

1.原材料物料:10000元

2.餐廳設(shè)備:40000元

3.加盟權(quán)益費(fèi):58000元

4.廣告建設(shè)費(fèi):A.開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)贈(zèng)品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導(dǎo)購(gòu)員服裝5套)價(jià)值1000元;

5.除給創(chuàng)業(yè)者提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟件支持:

A.終端經(jīng)營(yíng)系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供派樂(lè)漢堡獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

B.央視等其他媒體廣告投放;

C.適用于各地的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。

三、對(duì)援助對(duì)象的要求:

1.自有資金10~30萬(wàn)元;

2.創(chuàng)業(yè)者自租150平方米左右店面。創(chuàng)業(yè)者對(duì)選址有初步意向之后,由派樂(lè)公司與創(chuàng)業(yè)者共同選定;

3.按派樂(lè)漢堡統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;

4.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和派樂(lè)漢堡公司對(duì)援助對(duì)象的要求。

四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

創(chuàng)者必須向組委會(huì)和派樂(lè)漢堡公司分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū),按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫(xiě)。派樂(lè)漢堡公司對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)無(wú)特殊要求。

五、收益權(quán):

1.派樂(lè)漢堡公司和創(chuàng)業(yè)者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂(lè)漢堡公司因捐贈(zèng)可略多占股份,具體由雙方協(xié)商(經(jīng)營(yíng)者可選擇投資店面裝修);

2.該店獨(dú)立核算經(jīng)營(yíng);

3.不參與經(jīng)營(yíng)者獲得股份收益;參與經(jīng)營(yíng)者除股份收益外另獲得薪資收入。

【修記2元超市60萬(wàn)元援建6家店】

援助企業(yè)簡(jiǎn)介

修記2元超市產(chǎn)品精美、時(shí)尚、豐富多樣,引領(lǐng)2元超市潮流。產(chǎn)品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時(shí)尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個(gè)系列,共上千種商品,琳瑯滿(mǎn)目 、蔚為大觀,成為都市時(shí)尚男女們的最?lèi)?ài)。除此外,還兼容各類(lèi)愛(ài)好時(shí)尚、注重物美價(jià)廉、實(shí)用方便的小商品消費(fèi)階層。目前,修記2元超市已在全國(guó)各地?fù)碛薪?000家特許加盟店。配貨中心設(shè)在全國(guó)最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟(jì)南,南北遙相呼應(yīng),總存儲(chǔ)面積達(dá)到一萬(wàn)二千多平方米,方便訂貨、選貨、調(diào)貨。

一、援助內(nèi)容

修記2元超市總部以“我”開(kāi)店“你”獲益為主題無(wú)償提供 “修記2元超市”品牌專(zhuān)營(yíng)店6家,單店價(jià)值10萬(wàn)元左右。開(kāi)店初期對(duì)創(chuàng)業(yè)方從選址到開(kāi)業(yè),從培訓(xùn)到經(jīng)營(yíng),一路幫扶、隨時(shí)點(diǎn)撥,并承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)讓創(chuàng)業(yè)方?jīng)]有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內(nèi)容包括:。單店援助具體內(nèi)容包括:

1)陳列商品40000元;

2)庫(kù)存周轉(zhuǎn)商品20000元;

3)加盟權(quán)益費(fèi):

A.店面裝修費(fèi)用30000元;

B.開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)贈(zèng)品5000元;(開(kāi)業(yè)光盤(pán)、POP吊旗、氣球、開(kāi)業(yè)廣告宣傳頁(yè)、授權(quán)書(shū)、員工服裝5套(一年贈(zèng)送兩次)等)

C.固定資產(chǎn)(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;

除給創(chuàng)業(yè)者免費(fèi)提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟性經(jīng)營(yíng)支持:

1)區(qū)域保護(hù):保證專(zhuān)營(yíng)店的開(kāi)店區(qū)域受到保護(hù),在這個(gè)區(qū)域內(nèi)不再有第二家兩元店。

2)零風(fēng)險(xiǎn)投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。

3)利潤(rùn)最大化:可享受30%-45%的利潤(rùn)。

4)開(kāi)店前培訓(xùn):修記總部免費(fèi)教授選址竅門(mén)、并親臨指導(dǎo)、傳授多年豐富的經(jīng)營(yíng)技巧和配貨經(jīng)驗(yàn),并贈(zèng)送“修記秘籍套餐”系列光盤(pán)。全面系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn),讓投資者充分掌握營(yíng)銷(xiāo)技能,長(zhǎng)期進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),解決經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。

5)品牌升級(jí):修記總部免費(fèi)提供全面的廣告創(chuàng)意和細(xì)心的營(yíng)銷(xiāo)策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國(guó)各種媒體引導(dǎo)消費(fèi),提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率,增加客源,切實(shí)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),坐享財(cái)源。

6)安全退出:由于各種原因?qū)I(yíng)店在合同期內(nèi)不再經(jīng)營(yíng), 可申請(qǐng)轉(zhuǎn)讓、安全退出。

二、對(duì)援助對(duì)象的要求:

1.自有資金5~10萬(wàn)元;

2.創(chuàng)業(yè)者具有較強(qiáng)的自主經(jīng)營(yíng)能力,認(rèn)同修記品牌,理解經(jīng)營(yíng)模式、理念,有共同發(fā)展的信心。

3.創(chuàng)業(yè)者有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)修記總部審查合格后可自行經(jīng)營(yíng);無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者不參與經(jīng)營(yíng)管理,由修記總部安排人員經(jīng)營(yíng);

4.按修記統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;

5.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和修記2元百貨總部對(duì)援助對(duì)象的要求。

三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

創(chuàng)業(yè)者必須向組委會(huì)和修記2元百貨總部分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū),按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫(xiě)。修記總部對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)無(wú)特殊要求;

四、收益權(quán):

1)開(kāi)店初期所有經(jīng)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)、及經(jīng)營(yíng)管理全部由修記2元百貨總部承擔(dān),并與創(chuàng)業(yè)者雙方達(dá)成協(xié)議,店面盈利并且經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后可由創(chuàng)業(yè)方一次性全盤(pán)接手;(總部可外派專(zhuān)人協(xié)助經(jīng)營(yíng)管理)

2)該店獨(dú)立核算經(jīng)營(yíng);

3)雙方未達(dá)成協(xié)議前的經(jīng)營(yíng)收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協(xié)議生效后總部不參與創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者獲得的收益。

注:本項(xiàng)目有關(guān)情況可咨詢(xún)山東濟(jì)南修記2元百貨總經(jīng)辦

修先生 電話(huà) 0531―85994946 15868970066

【如何寫(xiě)好一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)】

公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的就是為了打動(dòng)投資者。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)包含如下內(nèi)容:

1.計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的最前面,它涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn),以求一目了然,以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并作出判斷。計(jì)劃摘要一般包括以下內(nèi)容:公司介紹、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)概貌、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)管理計(jì)劃、管理者及其組織、財(cái)務(wù)計(jì)劃、資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí),首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路。新思路的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。最后,還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。

2.人員及組織結(jié)構(gòu)

創(chuàng)業(yè)者要結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的,而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶?zhuān)門(mén)人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中,必須要對(duì)主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任,他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。

3.市場(chǎng)預(yù)測(cè)

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中,市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容:市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述;競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng);本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位;市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有:(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中,營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇;(2)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理;(3)促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略;(4)價(jià)格決策。

5.財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)作具體分析,流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn),因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí),對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況,它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況,投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。

篇3

現(xiàn)代物流企業(yè)是指以現(xiàn)代物流理念為指導(dǎo)，采用現(xiàn)代物流的組織方式和現(xiàn)代物流技術(shù)，為客戶(hù)提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的綜合服務(wù)型物流企業(yè)。現(xiàn)代物流企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作模式、服務(wù)內(nèi)容、信息化程度、物流技術(shù)、企業(yè)制度等方面都有較高的要求，以反應(yīng)快速化、服務(wù)系列化、作業(yè)規(guī)范化、目標(biāo)系統(tǒng)化、手段現(xiàn)代化、組織網(wǎng)絡(luò)化的顯著特征區(qū)別于傳統(tǒng)物流企業(yè)。

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)用物流功能要素進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并獲得收益的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)盈利的基礎(chǔ)，只有具備了一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的研究，對(duì)于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國(guó)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

隨著我國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場(chǎng)出現(xiàn)了多種類(lèi)型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代企業(yè)開(kāi)始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國(guó)外物流企業(yè)也看好中國(guó)的物流市場(chǎng)，加快在中國(guó)市場(chǎng)的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類(lèi)型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，我國(guó)物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營(yíng)觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務(wù)模式的開(kāi)拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，我國(guó)新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長(zhǎng)，目前全國(guó)已有70萬(wàn)家與物流有關(guān)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，但從網(wǎng)絡(luò)、功能、管理、服務(wù)、業(yè)績(jī)等方面綜合評(píng)估，真正實(shí)力超群的，具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。據(jù)中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)和美智管理顧問(wèn)公司所做的第三次物流市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒(méi)有一家擁有超過(guò)2%的市場(chǎng)份額。究其原因，就在于我國(guó)的物流企業(yè)的功能單一，增值服務(wù)薄弱，缺乏滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化物流需求的能力?，F(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務(wù)，物流企業(yè)的目標(biāo)就是要滿(mǎn)足貨主企業(yè)向其客戶(hù)提供物流服務(wù)的需要，因此無(wú)論是在服務(wù)能力上，還是在服務(wù)質(zhì)量上都要以貨主滿(mǎn)意為目標(biāo)。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們?cè)谝筇峁┻\(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務(wù)等一系列的增值服務(wù)。然而，國(guó)內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類(lèi)物流增值服務(wù)。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來(lái)自基礎(chǔ)，諸如運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理等，增值服務(wù)及物流信息服務(wù)等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過(guò)進(jìn)一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對(duì)現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶(hù)需要的經(jīng)營(yíng)模式。

二、先進(jìn)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式分析

以中遠(yuǎn)物流、中外運(yùn)物流、招商局物流為代表的一批中國(guó)先進(jìn)物流企業(yè)，積極適應(yīng)市場(chǎng)需求變化和應(yīng)對(duì)國(guó)外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)展現(xiàn)代物流服務(wù)的過(guò)程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營(yíng)模式。筆者走訪(fǎng)調(diào)研了數(shù)十家先進(jìn)的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面的第一手資料，在此基礎(chǔ)上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務(wù)延伸模式

所謂物流服務(wù)延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)向兩端延伸，向客戶(hù)提供更加完善和全面的物流服務(wù)，從而提高物流服務(wù)的附加價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)高層次物流需求的經(jīng)營(yíng)模式。如，倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)利用掌握的貨源，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)部分車(chē)輛或者整合社會(huì)車(chē)輛從事配送服務(wù)；運(yùn)輸企業(yè)在完成貨物的線(xiàn)路運(yùn)輸之后，根據(jù)客戶(hù)的要求從事貨物的臨時(shí)保管和配送。這種模式對(duì)于從事單一功能物流服務(wù)的傳統(tǒng)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅可以拓展物流服務(wù)的范圍，而且達(dá)到提高物流服務(wù)層次的目的。

2．行業(yè)物流服務(wù)模式

行業(yè)物流服務(wù)模式是通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段和專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理方式，在擁有豐富目標(biāo)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶(hù)需求深度理解的基礎(chǔ)上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)的模式。這種經(jīng)營(yíng)模式主要特點(diǎn)是將物流服務(wù)的對(duì)象分為幾個(gè)特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的研究，掌握該行業(yè)的物流運(yùn)作特性，提供具有特色的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。行業(yè)物流服務(wù)模式集企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢(shì)于一體，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運(yùn)作方式?jīng)Q定著物流服務(wù)方式，只有深入掌握了目標(biāo)行業(yè)或項(xiàng)目的具體特征，才能提供專(zhuān)業(yè)化的物流服務(wù)。實(shí)際上，行業(yè)物流服務(wù)模式體現(xiàn)了細(xì)分物流市場(chǎng)的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)的物流特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，成為這些行業(yè)的物流服務(wù)專(zhuān)家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進(jìn)行所有種類(lèi)物流服務(wù)的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，各有側(cè)重地展開(kāi)各具特色的物流服務(wù)。

在國(guó)內(nèi)，行業(yè)物流服務(wù)是近年來(lái)我國(guó)物流市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，服裝、家電、醫(yī)藥、書(shū)籍、日用品、汽車(chē)、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場(chǎng)。

3．項(xiàng)目物流服務(wù)模式

項(xiàng)目物流是指為具體的項(xiàng)目提供全程物流服務(wù)的模式。這類(lèi)需求主要集中在我國(guó)一些重大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和綜合性的展會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)中，如三峽水電站、秦山核電站、國(guó)家體育館等基建項(xiàng)目以及奧運(yùn)會(huì)、展覽會(huì)等大宗商品的運(yùn)輸物流服務(wù)，實(shí)施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力。“中外運(yùn)物流”在項(xiàng)目物流方面取得了不菲的成績(jī)，長(zhǎng)期以來(lái)，中外運(yùn)在國(guó)內(nèi)外建設(shè)起完善的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，在為國(guó)內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運(yùn)輸管理服務(wù)的同時(shí)，為國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的生產(chǎn)物資實(shí)行國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)，同時(shí)為我國(guó)大型國(guó)際展覽會(huì)、博覽會(huì)和運(yùn)動(dòng)會(huì)承擔(dān)物品運(yùn)輸任務(wù)，取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)。

4．定制式物流服務(wù)模式

定制物流服務(wù)是指將物流服務(wù)具體到某個(gè)客戶(hù)，為該客戶(hù)提供從原材料采購(gòu)到產(chǎn)成品銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的全程物流服務(wù)模式，涉及到儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工、包裝、配送、咨詢(xún)等全部業(yè)務(wù)，甚至還包括訂單管理、庫(kù)存管理、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務(wù)?，F(xiàn)代物流服務(wù)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務(wù)模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，為其確定最合適的物流運(yùn)作方案，以最低的成本提供高效的服務(wù)。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專(zhuān)門(mén)為諾基亞公司興建的物流設(shè)施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應(yīng)商和制造廠(chǎng)商緊密的連接在一起，通過(guò)“金鷹公司”提供的無(wú)縫隙供應(yīng)鏈解決方案，降低整個(gè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈成本，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

5．物流咨詢(xún)服務(wù)模式

物流咨詢(xún)服務(wù)模式是指利用專(zhuān)業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場(chǎng)調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)在為客戶(hù)提供物流咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)，幫助企業(yè)整合業(yè)務(wù)流程與供應(yīng)鏈上下游關(guān)系，進(jìn)而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過(guò)物流咨詢(xún)帶動(dòng)其他物流服務(wù)的銷(xiāo)售，區(qū)別于一般倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)的簡(jiǎn)單化服務(wù)，有助于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)作中，可以采用大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制來(lái)實(shí)施物流咨詢(xún)服務(wù)。大客戶(hù)經(jīng)理要針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，成立獨(dú)立的項(xiàng)目組，組織行業(yè)專(zhuān)家、大客戶(hù)代表、作業(yè)管理部門(mén)、項(xiàng)目經(jīng)理等人員，從始至終負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)與服務(wù)實(shí)施，保證項(xiàng)目的實(shí)施效果，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。實(shí)踐證明，這種站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，與客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自己為客戶(hù)企業(yè)提供物流管理與運(yùn)作的技術(shù)指導(dǎo)，由物流企業(yè)接管客戶(hù)企業(yè)的物流設(shè)施或者成立合資公司承擔(dān)物流具體運(yùn)作任務(wù)的服務(wù)模式。采用管理輸出方式時(shí)，可有效減少客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部物流運(yùn)作與管理人員的抵制，使雙方更好的開(kāi)展合作。采用物流管理輸出模式時(shí)，可以利用客戶(hù)企業(yè)原有設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運(yùn)作能力，加快相應(yīng)市場(chǎng)需求的速度。在運(yùn)作時(shí)，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶(hù)物流資產(chǎn)：如果客戶(hù)在某地區(qū)已有車(chē)輛、設(shè)施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤(pán)買(mǎi)進(jìn)客戶(hù)的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶(hù)的物流系統(tǒng)甚至接受客戶(hù)的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)為其它客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)資源共享以改進(jìn)利用率并分擔(dān)管理成本。

（2）與客戶(hù)合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶(hù)共建合資物流公司的方式，既使客戶(hù)保留物流設(shè)施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強(qiáng)對(duì)物流過(guò)程的有效控制；又注入了專(zhuān)業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

招商局物流集團(tuán)與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個(gè)成功案例，招商局物流集團(tuán)通過(guò)對(duì)青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身?yè)碛写罅课锪髟O(shè)施、設(shè)備與人員的實(shí)際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購(gòu)買(mǎi)或租賃青啤原有物流設(shè)施、設(shè)備，并接收青啤原有運(yùn)作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進(jìn)的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進(jìn)地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開(kāi)始運(yùn)作的三周時(shí)間內(nèi)，青啤原有車(chē)輛利用率就提高了60%，每年僅公路運(yùn)輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬(wàn)元。

7．物流連鎖經(jīng)營(yíng)模式

物流連鎖經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)方式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的物流經(jīng)營(yíng)形式。物流連鎖經(jīng)營(yíng)借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)匯集資金、人才、客戶(hù)資源的目標(biāo)，同時(shí)在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務(wù)操作，為客戶(hù)提供全程的物流服務(wù)。

錦程國(guó)際物流集團(tuán)從2000年開(kāi)始物流連鎖經(jīng)營(yíng)的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進(jìn)行物理網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶(hù)資源，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達(dá)到比單獨(dú)從事物流服務(wù)更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營(yíng)企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國(guó)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過(guò)有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢(shì)，可以在短時(shí)間內(nèi)形成一種合力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在企業(yè)規(guī)模和信息化建設(shè)兩個(gè)方面進(jìn)行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和信息網(wǎng)絡(luò)化，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過(guò)程的有機(jī)結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個(gè)高層次、完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施過(guò)程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價(jià)值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營(yíng)能夠在組織上突破有形的界限，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精簡(jiǎn)高效，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國(guó)擁有376個(gè)分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務(wù)區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強(qiáng)提供了借鑒。

三、對(duì)物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的幾點(diǎn)思考

1．經(jīng)營(yíng)模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場(chǎng)被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場(chǎng)以后，進(jìn)入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)層次的競(jìng)爭(zhēng)。此外，我國(guó)加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)放了部分物流市場(chǎng)，一些跨國(guó)物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來(lái)自跨國(guó)物流公司和國(guó)外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國(guó)物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過(guò)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致相當(dāng)一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的企業(yè)則會(huì)打牢市場(chǎng)根基，確立自身在市場(chǎng)中的地位。通過(guò)企業(yè)整合、重組，將會(huì)在各個(gè)地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會(huì)成為具有全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)，能夠提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營(yíng)模式，便是那些具備勇于開(kāi)拓創(chuàng)新精神和敏銳市場(chǎng)洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。這說(shuō)明，經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素，成功的經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)獲得盈利的基礎(chǔ)，同時(shí)也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標(biāo)就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營(yíng)模式是現(xiàn)代物流服務(wù)理念的體現(xiàn)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的趨勢(shì)，企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)的準(zhǔn)時(shí)性、及時(shí)性、全面性的要求越來(lái)越高。這就要求物流企業(yè)針對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)。因此，在提供服務(wù)時(shí)，要仔細(xì)分析客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，以便提供精確的物流服務(wù)。經(jīng)營(yíng)模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務(wù)理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過(guò)程中，必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考物流合理化問(wèn)題。

行業(yè)物流服務(wù)模式和項(xiàng)目物流服務(wù)模式將物流服務(wù)具體到每個(gè)行業(yè)或具體項(xiàng)目，物流服務(wù)是建立在對(duì)目標(biāo)行業(yè)或項(xiàng)目深入研究基礎(chǔ)之上的，由于掌握了行業(yè)的運(yùn)作特性和客戶(hù)的具體要求，因此，可以提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。物流連鎖經(jīng)營(yíng)模式和物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式體現(xiàn)了物流企業(yè)間橫向聯(lián)合或縱向聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)思想，通過(guò)行業(yè)內(nèi)部的整合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。不同的經(jīng)營(yíng)模式反映了不同的競(jìng)爭(zhēng)策略和企業(yè)各自的特點(diǎn)，以及資源優(yōu)勢(shì)。但是，無(wú)論采用哪種經(jīng)營(yíng)模式，目的都是為了提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度的滿(mǎn)足顧客需求。

篇4

關(guān)鍵詞：上山下鄉(xiāng)，二三線(xiàn)市場(chǎng)，終端，渠道

Abstract: China's chemical market has serious was divided up the brand, right now a line market has make our local cosmetic enterprise all tough, into two, three line market has been imperative in this discussion we tap into the pace of the strategy.

Keywords: mountainous areas, two three line market, terminal, channels

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

“上山下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)”已經(jīng)成了風(fēng)靡一時(shí)的戰(zhàn)略舉措，在“上山下鄉(xiāng)”的過(guò)程中，究竟是該推原有的老品牌，還是重新打造新品牌？

“在這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，無(wú)疑和當(dāng)年進(jìn)入一線(xiàn)城市一樣，品牌將是最銳利的武器?？梢灶A(yù)見(jiàn)，跨國(guó)品牌將打出品牌識(shí)別、品牌傳播、品牌提升、品牌鞏固的組合拳，力求成功再現(xiàn)?！?/p>

9.90元的飄柔和20多元的飄柔除了顏色之外，似乎沒(méi)什么區(qū)別。

“作為重新進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，在第一步的品牌識(shí)別中，無(wú)疑絕大多數(shù)的跨國(guó)品牌將沿用現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)識(shí)別系統(tǒng)，也就是將推廣現(xiàn)有的品牌或品牌組合，推新品牌的可能微乎其微?！?/p>

首先我們先理解 什么是二、三線(xiàn)市場(chǎng)？不同行業(yè)、不同企業(yè)對(duì)于二、三線(xiàn)市場(chǎng)的理解與規(guī)劃不盡相同，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃專(zhuān)家賈昌榮這樣歸納：“中國(guó)有600多個(gè)城市，除去省會(huì)城市、直轄市，以及經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的地級(jí)城市，其他部分市場(chǎng)都可以歸入二、三線(xiàn)市場(chǎng)，或者說(shuō)二、三線(xiàn)市場(chǎng)是以地級(jí)市、縣城和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)組成的小城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)?！?/p>

渠道下沉還是新市場(chǎng)拓展？“盡管跨國(guó)日化品牌關(guān)注中國(guó)二、三線(xiàn)城市市場(chǎng)早在上世紀(jì)九十年代就已經(jīng)開(kāi)始了，但真正大規(guī)模地付諸實(shí)施也是這兩年的事情?！闭喜呗宰稍?xún)機(jī)構(gòu)首席咨詢(xún)總監(jiān)劉威說(shuō)，“有一種說(shuō)法‘世界的消費(fèi)支撐點(diǎn)在亞洲，亞洲的消費(fèi)支撐點(diǎn)在中國(guó)，中國(guó)的消費(fèi)支撐點(diǎn)在二、三線(xiàn)城市’，可以想見(jiàn)其如今的市場(chǎng)心態(tài)、思路和決心，預(yù)計(jì)整個(gè)實(shí)施過(guò)程至少要持續(xù)十年以上的時(shí)間，才會(huì)達(dá)到相對(duì)成熟?！?/p>

所以在這里我們可以把此“上山下鄉(xiāng)”進(jìn)程稱(chēng)之為“渠道下沉”，不如稱(chēng)之為“新市場(chǎng)拓展”，因?yàn)檫@不僅僅涉及渠道變化的問(wèn)題，還涉及戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、營(yíng)運(yùn)方法、人力資源和合作關(guān)系等更為深廣的變化。

而推原品牌還是重塑品牌？讓我們看一下我國(guó)日化產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

90年代中期至90年代末為中國(guó)日化市場(chǎng)成長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)滲透階段。

由于巨大的市場(chǎng)容量與利潤(rùn)空間，中國(guó)日化市場(chǎng)不斷吸引新的進(jìn)入者，面對(duì)寶潔公司的壟斷地位，奧妮、舒蕾分別發(fā)起了兩次有力的挑戰(zhàn)，以植物概念定位和建立終端優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)略。

隨著市場(chǎng)缺口的打開(kāi)，一些企業(yè)也紛紛運(yùn)用創(chuàng)立品牌或品牌延伸戰(zhàn)略搶入市場(chǎng)。在此期間，寶潔公司除推出沙宣、潤(rùn)妍品牌外，又爭(zhēng)相推出多樣化產(chǎn)品品種包裝。中國(guó)日化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈起來(lái)。

90年代末至今是中國(guó)日化成熟與競(jìng)爭(zhēng)壟斷階段。

1999年由夏士蓮引發(fā)的植物與價(jià)格攻勢(shì)中，聯(lián)合利華的正面進(jìn)攻取得巨大勝利。面對(duì)市場(chǎng)占有率的一路下滑與空前挑戰(zhàn)，寶潔為維護(hù)其市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，宣布飄柔降價(jià)30%，又隨后推出黑飄、藍(lán)飄等全新品種，力圖使飄柔成為寶潔洗發(fā)水家庭中的戰(zhàn)斗品牌，面對(duì)新進(jìn)入者構(gòu)筑強(qiáng)有力的品牌壁壘和價(jià)格壁壘。

在此階段，中國(guó)日化市場(chǎng)已進(jìn)入壟斷階段，寶潔以其飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤(rùn)妍，聯(lián)合利華以其夏士蓮、力士，絲寶以其舒蕾、風(fēng)影，此三家的市場(chǎng)占有率將近80%，由此所形成的三足鼎立局面，仍將在較長(zhǎng)時(shí)間維持下去。這將是任何新進(jìn)入者不得不面對(duì)的事實(shí)。

21世紀(jì)初，可以預(yù)見(jiàn)中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)將是進(jìn)一步成熟與回歸價(jià)值階段。

隨著主要市場(chǎng)被占領(lǐng)，日化品牌之間將繼續(xù)發(fā)展和互相侵入對(duì)方的細(xì)分市場(chǎng)，并推動(dòng)行業(yè)利潤(rùn)的減少與市場(chǎng)價(jià)格的下降。一些較小的競(jìng)爭(zhēng)品牌將逐步退出市場(chǎng)，中國(guó)日化市場(chǎng)將回歸到其核心價(jià)植上。

與此同時(shí)我國(guó)的中小日化企業(yè)要生存就必須做出選擇－上山下鄉(xiāng)。一線(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷性使中小型的生存空間一再縮小，而由于我國(guó)的二，三線(xiàn)市場(chǎng)巨大，所以農(nóng)村包圍城市，上山下鄉(xiāng)就顯得頗為重要了。中國(guó)的山鄉(xiāng)巨大，是我們想起來(lái)都激動(dòng)的市場(chǎng)空間。

“這是一個(gè)最有潛力的市場(chǎng)，這是一個(gè)最難以琢磨的市場(chǎng)?！碧子玫腋乖凇峨p城記》中的開(kāi)篇之句用以形容20年來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)無(wú)比恰當(dāng)。

在過(guò)去20年里中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)一直是一個(gè)造夢(mèng)的工廠(chǎng)。中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)過(guò)千億的巨大市場(chǎng)、超過(guò)30%巨大利潤(rùn)以及平均每年超過(guò)20%的巨大增長(zhǎng)吸引了無(wú)數(shù)淘金者的加入，也造就了無(wú)數(shù)創(chuàng)富的神話(huà)。外公布的資料顯示，寶潔2004年中國(guó)的銷(xiāo)售額為200億元人民幣。至2010年，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)將達(dá)到1000億人民幣的銷(xiāo)售總量。

中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，由于不同地域、文化、經(jīng)濟(jì)、民族而造成區(qū)域間生活層次的差異性以及信息傳播的不對(duì)稱(chēng)性等原因，特別是長(zhǎng)期以來(lái)的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化以及政策差異，造成城市與農(nóng)村、中高端與低端市場(chǎng)與消費(fèi)的典型二元化結(jié)構(gòu)，并體現(xiàn)在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面。

以大中城市為中心，以白領(lǐng)、自由職業(yè)者、企業(yè)主等成熟中高收入群體為代表的中高端市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)中，市場(chǎng)規(guī)范程度高，競(jìng)爭(zhēng)品牌多，集中度高，消費(fèi)者需求的可替代性、可選擇性強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通路復(fù)雜但購(gòu)買(mǎi)主要集中在現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)。市場(chǎng)推廣成本虛高，消費(fèi)者知識(shí)度高，消費(fèi)意識(shí)更趨理性，消費(fèi)需求高度多樣化和個(gè)性化。對(duì)于通常的快速消費(fèi)品而言，這個(gè)市場(chǎng)擁有20%的人口卻產(chǎn)生了60%的銷(xiāo)售額。

以中小城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，以農(nóng)民、農(nóng)民工、中低收入的工薪階層為代表的低端市場(chǎng)。尤其是縣市市場(chǎng)以下的低端市場(chǎng)，市場(chǎng)管理松弛，規(guī)范程度極低，競(jìng)爭(zhēng)品牌少，消費(fèi)需求的可替代性、可選擇性少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況一般，市場(chǎng)推廣成本低，但渠道極為分散，消費(fèi)者知識(shí)度低，消費(fèi)意識(shí)不夠理性，消費(fèi)需求的多樣化、個(gè)性化特征不明顯。這部分消費(fèi)群是最容易滿(mǎn)足的消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)價(jià)格產(chǎn)品的變化最為敏感。對(duì)于通常的快速消費(fèi)品而言，這個(gè)市場(chǎng)擁有80%的人口卻只產(chǎn)生40%銷(xiāo)售。

作為中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須面對(duì)的基本事實(shí)，城鄉(xiāng)二元化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)蒙蔽了許多企業(yè)的思維，而中國(guó)低端市場(chǎng)的特殊性也桎梏了許多企業(yè)前進(jìn)的步伐。

一方面是許多國(guó)際品牌完全無(wú)視或極大低估了中國(guó)農(nóng)村與低端市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。另一方面是部分國(guó)際品牌由于對(duì)低端市場(chǎng)特性的缺乏了解而在開(kāi)發(fā)過(guò)程中遭受?chē)?yán)重挫敗。寶潔公司1997年大舉進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，投入數(shù)千萬(wàn)美元，但結(jié)果是鎩羽而回。

就是在這樣一個(gè)擁有80%的人口但只產(chǎn)生40%銷(xiāo)售的“雞肋”市場(chǎng)，而本土企業(yè)隆力奇堅(jiān)持做未開(kāi)拓的二三級(jí)廣闊市場(chǎng)，有強(qiáng)化終端這種當(dāng)時(shí)還比較新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，尤其是有保健品銷(xiāo)售過(guò)程中建立起來(lái)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，發(fā)起了“農(nóng)村包圍城市”的革命，真正興起了上山下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)。并因此將一個(gè)保健品品牌順利轉(zhuǎn)型為日用化妝品品牌，避開(kāi)大路，深入到兩廂市場(chǎng)一舉成功，在學(xué)習(xí)本土智慧中快速成長(zhǎng)。真正的利用渠道拓展了新的品牌。

任何一種成功模式均來(lái)自“學(xué)習(xí)―創(chuàng)新―學(xué)習(xí)”的過(guò)程。在隆力奇的創(chuàng)業(yè)發(fā)展的三步曲中，看似無(wú)心插柳，但在每一步中通過(guò)隆力奇的學(xué)習(xí)都轉(zhuǎn)化成為后來(lái)隆力奇低端市場(chǎng)戰(zhàn)略的寶貴基因。

地處江蘇的地緣環(huán)境與“蘇南模式”使隆力奇切實(shí)感受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大潛力。隆力奇的快速發(fā)展不僅源于對(duì)“蘇南模式”以集體經(jīng)濟(jì)為主，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)為主，以市場(chǎng)調(diào)節(jié)為主，實(shí)現(xiàn)共同富裕的“三為主一共同”內(nèi)涵的深刻領(lǐng)會(huì)，更重要的是在蘇南市場(chǎng)上隆力奇切實(shí)感受到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大潛力。早在2001年隆力奇就已在江蘇建立超過(guò)10家分公司，年銷(xiāo)售超過(guò)1億元。正是在江蘇市場(chǎng)的巨大成功，堅(jiān)定了隆力奇“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。

任何從事中國(guó)保健品經(jīng)營(yíng)的本土企業(yè)一個(gè)不容回避的名字就是三株。不論從正面還是反面，無(wú)數(shù)企業(yè)接受了三株經(jīng)驗(yàn)的滋養(yǎng)。1995年年底，三株公司把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村后，取得極大的成功。三株公司通過(guò)行政區(qū)劃化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使用其“土得掉渣”的宣傳手段，利用本地化的銷(xiāo)售人員。開(kāi)創(chuàng)了大規(guī)模開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)之先河。三株公司通過(guò)建立龐大的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模地開(kāi)發(fā)，取得了銷(xiāo)售規(guī)模上的成功。

農(nóng)村則細(xì)分到村組甚至村民院落。實(shí)際上，就是不放過(guò)每一個(gè)潛在的消費(fèi)者或營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，這種方式幾乎是對(duì)潛在市場(chǎng)的蠶食。在20世紀(jì)90年代后期三株失敗后，隆力奇不僅從原三株公司吸納了一批人才，而且切實(shí)地借鑒并接受了三株有關(guān)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，成功地移植到日化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中，轉(zhuǎn)化為隆力奇的成功基因

而這里我們不得不再引用哥概念－“后發(fā)展效應(yīng)”是指通過(guò)對(duì)成熟經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)的模仿而獲得的增長(zhǎng)。不僅中國(guó)日化市場(chǎng)，乃至于中國(guó)經(jīng)濟(jì)近20年來(lái)的快速發(fā)展正是通過(guò)對(duì)成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品模仿/技術(shù)模仿/營(yíng)銷(xiāo)模仿而獲得迅猛增長(zhǎng)的。而隆力奇的成功之處就在于它不僅僅是簡(jiǎn)單的模仿，更重要的是將未來(lái)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合到企業(yè)自身，并成功內(nèi)化，進(jìn)而成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)基因的重要組成。

在小產(chǎn)品上隆力奇也瞄準(zhǔn)了低端市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如針對(duì)六神花露水，隆力奇稍一轉(zhuǎn)化，使其花露水也成為夏季市場(chǎng)的一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。又如針對(duì)1985 年大寶就已推出的SOD蜜，幾乎這個(gè)年齡段的人群都去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行嘗試，甚至帶動(dòng)了SOD蜜市場(chǎng)。所以當(dāng)SOD蜜這個(gè)產(chǎn)品概念被推出后，隆力奇成為SOD蜜市場(chǎng)最為有力的挑戰(zhàn)者。從品種上，隆力奇在SOD蜜上細(xì)分了蛇油等四五個(gè)品種，并且在終端上廣布堆頭，價(jià)格也比大寶低，再加上猛烈的廣告攻勢(shì)，短短的一兩年間上升很快，并在許多區(qū)域超越了大寶品牌。由于隆力奇所有產(chǎn)品均圍繞蛇油的核心概念，因此即使隆力奇通過(guò)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的模仿，仍然具有其鮮明個(gè)性，而開(kāi)發(fā)成本大大降低，產(chǎn)品推出的成功率大大提升。

讓中國(guó)95%的老百姓可以買(mǎi)的價(jià)值品牌

在對(duì)20多個(gè)地方農(nóng)村抽樣調(diào)查表明，隆力奇在人口從100到1000人的村子中，50%的小店都能買(mǎi)到隆力奇蛇油膏等產(chǎn)品，最多的一家店每月銷(xiāo)售額有100多元。隆力奇在二三級(jí)市場(chǎng)、BC類(lèi)終端的銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)，制造出強(qiáng)烈的終端品牌效應(yīng)。

創(chuàng)造“高質(zhì)量低價(jià)格”的實(shí)惠品牌

“高質(zhì)量、低價(jià)格”策略填補(bǔ)了農(nóng)村消費(fèi)者的心理空白。在中國(guó)本土的消費(fèi)者同樣希望得到的是性?xún)r(jià)比好，科技含量高、功能好的日化產(chǎn)品，特別是隨著經(jīng)濟(jì)水平的日益提高，廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)健康美麗的理念也日趨提高。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)性?xún)r(jià)比好的產(chǎn)品需求越來(lái)越大，當(dāng)時(shí)隆力奇果斷舍棄了日化行業(yè)所謂的高利潤(rùn)策略，而是以低價(jià)格、實(shí)惠吸引了農(nóng)村消費(fèi)。

隆力奇的零售價(jià)格普遍低于其他日化產(chǎn)品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗發(fā)水僅售8.9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批農(nóng)村消費(fèi)者。蛇油膏賣(mài)一塊錢(qián)，農(nóng)村的老太太拿雞蛋換來(lái)的錢(qián)，買(mǎi)一袋可以用20天。小產(chǎn)品做出了大市場(chǎng)，“一元蛇油膏”成為許多農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可并傳播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低價(jià)格策略滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)需求的同時(shí)，另一手始終抓住質(zhì)量不放。隆力奇與國(guó)際一流品牌合作，使隆力奇的原材料供應(yīng)與國(guó)際接軌，從源頭上確保了產(chǎn)品的高品質(zhì)與高科技含量。

“終端為王”實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通

在以“舒蕾”為代表的本土日化通過(guò)強(qiáng)化終端一度成功地狙擊寶潔之后，終端爭(zhēng)奪已經(jīng)成為眾多日化企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)的重中之重。為搶占農(nóng)村市場(chǎng)，目前隆力奇已經(jīng)在全國(guó)建成239個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)滲透到幾乎每一個(gè)發(fā)達(dá)縣級(jí)城市。在促銷(xiāo)策略上，隆力奇始終堅(jiān)持“終端為王”策略，力圖與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對(duì)面直接溝通。隆力奇終端策略的三套組合拳為“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷(xiāo)”。

在山東某縣城超市，隆力奇在硬終端上占據(jù)了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目、陳列生動(dòng)化做得非常到位。僅以山東為例，隆力奇直聘的商場(chǎng)促銷(xiāo)隊(duì)伍高達(dá)2000多人，他們一直活躍在全省140多個(gè)縣級(jí)超市里，成為隆力奇最有效的溝通員和情報(bào)員。從保健品發(fā)家的隆力奇，策略與絲寶集團(tuán)如出一轍，工作重點(diǎn)一直就是抓市場(chǎng)，抓終端。但是在其他廠(chǎng)家紛紛模仿的跟風(fēng)形勢(shì)下，終端成本已經(jīng)越來(lái)越高。以終端促銷(xiāo)聞名的絲寶集團(tuán)，銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率都明顯下降，整個(gè)日化行業(yè)都需要新的營(yíng)銷(xiāo)手段和戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。但隆力奇后來(lái)者居上，可在兩個(gè)星期之內(nèi)將貨鋪到全國(guó)所有城市鄉(xiāng)村的每一個(gè)終端點(diǎn)，令許多追隨者望而生嘆。

靈活多樣的農(nóng)村戰(zhàn)術(shù)

做營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，村級(jí)市場(chǎng)從來(lái)就是被遺忘的角落，很少有公司將深度分銷(xiāo)直接做到這里。城市市場(chǎng)看來(lái)光鮮，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、鋪貨壓款及促銷(xiāo)人員工資等方面費(fèi)用甚大，利潤(rùn)很低。隆力奇的“隊(duì)伍”最會(huì)和村里的小賣(mài)部老板打交道。隆力奇在武漢市場(chǎng)并非聲名赫赫，但許多人發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品在湖北銷(xiāo)量很大，“十分賣(mài)錢(qián)”，其秘訣就在二三線(xiàn)市場(chǎng)。

隨著我國(guó)農(nóng)村改革開(kāi)放步伐加快，越來(lái)越多的農(nóng)村年輕人成為“城鄉(xiāng)兩棲人”。在城市工作的農(nóng)村人會(huì)把城市的消費(fèi)文化和理念自動(dòng)傳播到所在農(nóng)村。農(nóng)村消費(fèi)的“鄰居效應(yīng)”具有很強(qiáng)的傳播力。隆力奇化妝品抓住高品質(zhì)、低價(jià)格的特點(diǎn)，專(zhuān)攻武漢以外的二三線(xiàn)市場(chǎng)，主要針對(duì)農(nóng)村和城市的中低收入人群。借鑒過(guò)去三株、紅桃K等保健品企業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)、深度分銷(xiāo)”的經(jīng)驗(yàn)，在地方市場(chǎng)上設(shè)立經(jīng)營(yíng)部，在湖北市場(chǎng)設(shè)了15個(gè)分公司，招聘了近2000名業(yè)務(wù)人員，幾乎覆蓋了省內(nèi)全部商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。像在冬天，餐館許多服務(wù)員洗手后，用的都是隆力奇的護(hù)手霜。派遣分銷(xiāo)人員騎摩托車(chē)、自行車(chē)，將貨品送到農(nóng)村各個(gè)小賣(mài)部。在一些沒(méi)有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隆力奇甚至發(fā)明了“趕集銷(xiāo)售”“村長(zhǎng)銷(xiāo)售”等特殊方式，也正是以前在大多數(shù)地方、大多數(shù)品牌還沒(méi)有搞過(guò)的方式。隆力奇在農(nóng)村幾乎“勢(shì)如破竹”。眼下，隆力奇已是中國(guó)鄉(xiāng)村的絕對(duì)名牌。

隆力奇認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企劃為先、渠道為王、終端取勝。”隆力奇完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正日益發(fā)揮著強(qiáng)大的作用，各經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨非常理想，在一二級(jí)市場(chǎng)，甚至在三級(jí)以下的農(nóng)村市場(chǎng)，隆力奇也牢牢占據(jù)著終端，各網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)。大終端、大品牌、大媒體的支撐使隆力奇確實(shí)成為95%中國(guó)百姓能買(mǎi)的品牌。

“市場(chǎng)惟一不變的是變化”，隨著市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者行為的不斷變化，這些指標(biāo)哪怕是細(xì)微的變化也會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響。這就需要企業(yè)盡可能準(zhǔn)確地預(yù)見(jiàn)和把握未來(lái)2～3年市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化，并根據(jù)這些變化制定領(lǐng)先性的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為在蘇南大地上崛起的民營(yíng)企業(yè), 隆力奇的發(fā)展始終留下一條持續(xù)向上的軌跡。

隆力奇其特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在新時(shí)期本土企業(yè)與寶潔等外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)中顯得彌足珍貴。隆力奇的每一步前進(jìn)正應(yīng)和著中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的脈動(dòng)，匯入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主流。從市場(chǎng)細(xì)分的角度來(lái)看，中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)上已經(jīng)顯現(xiàn)出“高中端寶潔，低端隆力奇”的占位格局，隆力奇將是從低端防御寶潔等國(guó)際品牌市場(chǎng)擴(kuò)張的重要本土力量。

回顧隆力奇的發(fā)展，盡管危機(jī)仍在，但希望并存。水與火的世界，是規(guī)范秩序下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的必然。只要通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷完善下成長(zhǎng)起來(lái)的品牌才更具國(guó)際品牌的氣質(zhì)和持久的生命力，才是中國(guó)本土化日化企業(yè)的希望之所在。

我們不想看到中國(guó)的任何一個(gè)行業(yè)被外國(guó)品牌殖民，所以我們希望有更多這樣的企業(yè)“上山下鄉(xiāng)”。這樣對(duì)于一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)國(guó)家來(lái)講都是大計(jì)。最后讓我們用一首詩(shī)共勉。

大雪壓青松，青松挺且直。

欲知松高潔，待到雪化時(shí)。

參考文獻(xiàn)：2003年《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》第十期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站《中國(guó)日化年報(bào)》