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篇1

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷(xiāo)售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷(xiāo)售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專(zhuān)業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類(lèi)似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷(xiāo)售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷(xiāo)。所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷(xiāo)。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，而引用“電話營(yíng)銷(xiāo)”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷(xiāo)”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷(xiāo)方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷(xiāo)方式并存，借助科技手段營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒體營(yíng)銷(xiāo)

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

參考文獻(xiàn)

篇2

[論文摘要]本文從

 

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義 

 

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。 

 

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題 

 

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式 

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 模式的因素很多，如  法律 因素，  歷史 因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。 

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃 經(jīng)濟(jì) 體制的影響 ，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及

（二） 發(fā)展 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo) 

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息  電子  化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?nbsp;求和 問(wèn)題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況 ，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種 。3．節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 

篇3

論文摘要：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為離不開(kāi)一定的指導(dǎo)思想，即營(yíng)銷(xiāo)理念。營(yíng)銷(xiāo)理念是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的性質(zhì)、內(nèi)容、形式和效率。企業(yè)很重視營(yíng)銷(xiāo)理念，而注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力的職中教育也要適應(yīng)這種趨勢(shì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，重視培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念。

現(xiàn)階段，職中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)主要是培養(yǎng)學(xué)生的一些營(yíng)銷(xiāo)技巧，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理念則是一筆帶過(guò)。這其實(shí)有舍本逐末之嫌。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)理念是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂。企業(yè)很重視營(yíng)銷(xiāo)理念，而注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力的職中教育也要適應(yīng)這種趨勢(shì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，重視培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)七大理念

目前較為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)理念有以下幾種：

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這是目前比較流行的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

2.綠色營(yíng)銷(xiāo)

是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。這是目前廣為提倡的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

3.個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

即企業(yè)以對(duì)人的關(guān)注及人的個(gè)性需求的滿足為主，建立消費(fèi)者個(gè)人的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種人性化的銷(xiāo)售和服務(wù)。顧客根據(jù)自己的生活需求提出商品性能要求，企業(yè)按要求進(jìn)行生產(chǎn)，并以此來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)階段多以多品種、中小批量生產(chǎn)來(lái)進(jìn)行。比如我們現(xiàn)在比較常見(jiàn)的定制業(yè)務(wù)就是按照此種營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)開(kāi)展的。

4.連鎖經(jīng)營(yíng)渠道

是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成統(tǒng)一聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售，并以此來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

5.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)科普宣傳，向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及新技術(shù)對(duì)對(duì)人們生活的有利促進(jìn)作用，重新建立新的產(chǎn)品概念，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

6.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)的靈魂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)包括營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新。 　7.綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通

通過(guò)對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、直接反應(yīng)廣告、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過(guò)對(duì)分散的信息加以綜合，綜合運(yùn)用各種溝通形式，從而達(dá)到最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來(lái)更多的信息及更好的銷(xiāo)售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰?。在美?guó)，大型消費(fèi)品公司中上層管理人員及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有70%認(rèn)為此種營(yíng)銷(xiāo)理念是提高傳播效果的一種途徑。

二、培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)理念的途徑

1.利用多媒體教學(xué)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念

多媒體教學(xué)形象、生動(dòng)，集聲音、動(dòng)畫(huà)、色彩于一體，提高了學(xué)生獲取的信息量。現(xiàn)階段，多媒體教學(xué)已經(jīng)得到了廣大的教育工作者的認(rèn)可。在職中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念也要充分的利用多媒體的作用。教師可以通過(guò)多媒體放映這些宣傳短片，讓學(xué)生在形象、生動(dòng)的圖片、音樂(lè)中更好的體會(huì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。另外教師還可以通過(guò)多媒體增加一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和一些前沿性、實(shí)用性的講座來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念。比如孟昭春的前沿講座、趙一滓的“從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越”等相關(guān)內(nèi)容通過(guò)增加這些內(nèi)容，既讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，又讓學(xué)生接觸了最新的知識(shí)，還可以了解一些新式的營(yíng)銷(xiāo)理念。

2.通過(guò)案例教學(xué)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念

案例教學(xué)法指的是依據(jù)教學(xué)目的及內(nèi)容的要求，理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，在教師的精心策劃和指導(dǎo)下，以案例為基本教學(xué)材料，將學(xué)生帶入特定事件的情境中，通過(guò)師生之間、生生之間的多向互動(dòng)、平等對(duì)話和積極探討等形式，來(lái)提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)的著眼點(diǎn)在于學(xué)生創(chuàng)造性思維能力以及實(shí)際解決問(wèn)題的能力的發(fā)展，而不僅僅是獲得那些固定的原理、規(guī)則。每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)理念，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的變化，一些營(yíng)銷(xiāo)理念被另外一些營(yíng)銷(xiāo)理念所取代，一些新式的營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸地被創(chuàng)造出來(lái)，并越來(lái)越多地發(fā)揮其重要作用。教師可以通過(guò)精選案例，通過(guò)一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念成功的案例或者是失敗的案例，讓學(xué)生來(lái)討論?！八?dāng)時(shí)為什么成功”、“它當(dāng)時(shí)為什么失敗”、“這種營(yíng)銷(xiāo)理念又創(chuàng)新在哪里”學(xué)生通過(guò)討論更加深刻的了解了各種營(yíng)銷(xiāo)理念，以及其時(shí)代性和變化性。

當(dāng)然，我們還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大舞臺(tái)上更多的了解相關(guān)信息，了解營(yíng)銷(xiāo)理念，但在利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的過(guò)程中，教師要適當(dāng)?shù)匕盐找粋€(gè)度，防止學(xué)生過(guò)度沉迷于網(wǎng)絡(luò)，而荒廢了學(xué)習(xí)。

參考文獻(xiàn)

［1］王美娜，呂萌.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方法培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型人才［J］.重慶電子工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào).2010.（19）2.

篇4

論文關(guān)鍵詞：微電影營(yíng)銷(xiāo)；病毒式營(yíng)銷(xiāo)；3C理論

2010年，隨著微博在中國(guó)的興起，微文化開(kāi)始流行，我們這個(gè)由Web2.0所催生的新時(shí)代，也被稱(chēng)為微時(shí)代。而此時(shí)，微電影也如“千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”一樣在各大視頻網(wǎng)站火爆起來(lái)。作為中國(guó)首部微電影，《一觸即發(fā)》可以說(shuō)是企業(yè)利用定制微電影作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式的第一仗，而且是漂亮的一仗。強(qiáng)大的明星陣容、驚險(xiǎn)完整的故事情節(jié)、宏大刺激的飛車(chē)場(chǎng)面，這部無(wú)論從主演、導(dǎo)演到資金投入都可謂是大手筆的凱迪拉克定制微電影《一觸即發(fā)》，著實(shí)“觸動(dòng)”了廣大網(wǎng)民的轉(zhuǎn)載和共享“神經(jīng)”，為凱迪拉克帶來(lái)了良好的品牌口碑和直線上升的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。從此，微電影便一發(fā)不可收拾，支付寶定制微電影《鄭棒棒的故事》、佳能相機(jī)定制微電影《Leave me》、三星手機(jī)定制微電影《縱身一躍》、海爾卡薩帝定制微電影《誰(shuí)的愛(ài)填滿冰箱》……企業(yè)定制微電影走入了人們的視野。

一、微電影營(yíng)銷(xiāo)的界定

微電影作為2010年才剛剛興起的新鮮事物，無(wú)論是學(xué)界還是業(yè)界，都沒(méi)有對(duì)其定義有一個(gè)明確的界定。按照百度百科給出的定義，“微電影即微型電影，又稱(chēng)微影，是指專(zhuān)門(mén)運(yùn)用在各種新媒體平臺(tái)上播放的、適合在移動(dòng)狀態(tài)和短時(shí)休閑狀態(tài)下觀看的、具有完整策劃和系統(tǒng)制作體系支持的、具有完整故事情節(jié)的“微時(shí)（30秒－300秒）放映”、“微周期制作（1-7天或數(shù)周）”和“微規(guī)模投資（幾千-數(shù)千/萬(wàn)元每部）”的視頻（“類(lèi)”電影）短片，內(nèi)容融合了幽默搞怪、時(shí)尚潮流、公益教育、商業(yè)定制等主題，可以單獨(dú)成篇，也可系列成劇?！边@個(gè)定義相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較全面和詳細(xì)的。根據(jù)這個(gè)定義，我們可以定義微電影營(yíng)銷(xiāo)是以微電影這種新形式為載體，將品牌和產(chǎn)品訴求融合在故事里、主題就是品牌核心價(jià)值觀，依靠情感打動(dòng)網(wǎng)友并由其自發(fā)自愿進(jìn)行傳播的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式中，企業(yè)只是將產(chǎn)品或品牌信息生硬直白地添加到廣告中，向消費(fèi)者“硬”性推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。然而，在這個(gè)信息大爆炸的E時(shí)代，這種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸心理，從而降低企業(yè)預(yù)想的廣告效果。而且，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種針對(duì)消費(fèi)者的單向傳播，并不能得到消費(fèi)者的即時(shí)反饋，商家也就不能根據(jù)反饋及時(shí)地調(diào)整企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃，最終不利于產(chǎn)品或品牌的推廣。然而，微電影作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)講述一個(gè)情節(jié)完整且緊緊圍繞產(chǎn)品或品牌信息的故事，以有趣、新奇的故事情節(jié)在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)上播放，吸引廣大網(wǎng)民的注意力和興趣，并通過(guò)廣大網(wǎng)友自發(fā)自愿的轉(zhuǎn)載和傳播，使得產(chǎn)品及品牌信息像“病毒”一樣得到迅速及廣泛的傳播，從而迅速擴(kuò)大企業(yè)影響力，以幾乎是零成本的傳播方式，取得成千上萬(wàn)倍的傳播效果。

二、病毒式傳播成就微電影營(yíng)銷(xiāo)傳奇

根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家Stanley Milgram提出的六度空間（Six Degrees of Separation）理論，“你和世界上任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)六個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人?！边@個(gè)理論隨后被在互聯(lián)網(wǎng)上得到了證明。Facebook、人人網(wǎng)等SNS社交網(wǎng)站正是得益于六度空間理論，幫助人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)，才得到了迅猛發(fā)展，并顯示了其巨大的商業(yè)價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。病毒式營(yíng)銷(xiāo)就是一種以此為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，它利用更為便捷的“口碑傳播”，使信息像病毒一樣高效、迅速傳播，這種自發(fā)進(jìn)行的、幾乎為零成本的營(yíng)銷(xiāo)方式，常被企業(yè)用于產(chǎn)品及品牌推廣。而微電影在網(wǎng)絡(luò)上被廣大網(wǎng)友自發(fā)自愿的廣泛傳播，也正是對(duì)病毒式營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)應(yīng)用。

根據(jù)《第28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，2011年上半年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)上升到18.7個(gè)小時(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡闹匾ぞ咧?，而互?lián)網(wǎng)的互動(dòng)性和分群現(xiàn)象，把人們聯(lián)系在一起分享觀點(diǎn)、價(jià)值，并進(jìn)行交流和溝通，形成了“一傳十十傳百”的病毒式傳播，這些為微電影的發(fā)展傳播提供了厚實(shí)的土壤。

現(xiàn)代人生活的快節(jié)奏與多元性，催生了人們空閑時(shí)間的零散性。而微電影的特點(diǎn)就是小而簡(jiǎn)潔，便于人們觀看，它可以在現(xiàn)代人零碎的時(shí)間里傳遞一個(gè)完整的故事，而且這個(gè)故事是緊緊圍繞產(chǎn)品及品牌信息，而其尤為突出的優(yōu)勢(shì)是微電影既能滿足企業(yè)的品牌宣傳需求，又能滿足受眾的娛樂(lè)休閑需求。在Web2.0時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的受眾多為年輕的中青年，他們追求個(gè)性張揚(yáng)、喜歡與眾不同而討厭填鴨式的生硬灌輸，而病毒式營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵，就是“病毒”的制造，即你提供的信息要有趣、有價(jià)值、簡(jiǎn)單且易于傳播，只有這樣才能達(dá)到“爆炸式”傳播效果。微電影正是以其或娛樂(lè)休閑或刺激或新奇或簡(jiǎn)潔的故事情節(jié)滿足了網(wǎng)絡(luò)受眾的需求，并借助當(dāng)前視頻分享網(wǎng)站一鍵轉(zhuǎn)載的便捷性、微博的鏈?zhǔn)絺鞑ゼ癝NS網(wǎng)站的龐大社群關(guān)系，觸動(dòng)網(wǎng)絡(luò)受眾的“分享”神經(jīng)，達(dá)到微電影的病毒式傳播效果傳播，這其實(shí)也反映了當(dāng)代受眾想要得到自我認(rèn)知和社會(huì)互動(dòng)的心理特征。正是病毒式傳播原理，成就了微電影營(yíng)銷(xiāo)的傳奇。而凱迪拉克定制微電影《一觸即發(fā)》在網(wǎng)絡(luò)上的迅速傳播以及其帶來(lái)的銷(xiāo)售奇跡，都是對(duì)此的最好演繹。

三、基于3C理論的微電影營(yíng)銷(xiāo)

在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論由最先的4P（Product、Price、Promotion、Place）理論，不斷發(fā)展改進(jìn)為以消費(fèi)者需求中心的4C（Consumer、Cost、Convenience、Communication）理論、以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心的4R（Rlevance、Rspond、Relation、Return）理論，一直到最近的3C（Celebrity、Content、Community）理論?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)理論是在隨著時(shí)代的發(fā)展而不斷發(fā)展的，但是萬(wàn)變不離其宗，這幾種營(yíng)銷(xiāo)理念還存在著實(shí)質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，以顧客的需求為核心來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)模式始終是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)不變的真理。

微電影營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生及發(fā)展，可以說(shuō)是對(duì)3C理論的精準(zhǔn)應(yīng)用。當(dāng)今社會(huì)尤其是在Web2.0催生的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中青年成為了時(shí)代的主流人群。他們對(duì)明星有自己的喜好和評(píng)判，他們喜歡娛樂(lè)性信息而多于生硬的說(shuō)教信息，他們重視所接觸信息的內(nèi)容，他們更注重在網(wǎng)絡(luò)社群中建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)并得到尊重和認(rèn)同。這些網(wǎng)絡(luò)時(shí)代主流人群的特點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界3C理論產(chǎn)生的源頭，所以，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在這種環(huán)境下轉(zhuǎn)移到了以大牌明星為代言人、以更生動(dòng)有趣的廣告信息為“病毒”、在一定的社群中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)社群龐大的社交網(wǎng)絡(luò)將營(yíng)銷(xiāo)信息傳向四面八方的目標(biāo)人群。通過(guò)對(duì)企業(yè)定制微電影的研究發(fā)現(xiàn)，盡管有一些微電影選用的是默默無(wú)聞的普通演員，但大部分定制微電影還是傾向于選擇一些具有知名度和美譽(yù)度的明星作為故事主角的，畢竟這些明星的知名度對(duì)微電影來(lái)說(shuō)首先就是一個(gè)宣傳，對(duì)微電影宣傳成本的節(jié)省和宣傳效果的提高都是很好的切入點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)或廣告內(nèi)容上，3C理論也一改傳統(tǒng)，將內(nèi)容重點(diǎn)從告知性信息轉(zhuǎn)向共鳴性信息，以便能將內(nèi)容更好地滲入到消費(fèi)者內(nèi)心，這一點(diǎn)也正是微電影營(yíng)銷(xiāo)得以受到青睞的關(guān)鍵所在，或新奇或刺激或有趣或感人的信息內(nèi)容很輕易地便虜獲了具有網(wǎng)絡(luò)時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)者人群。再加上SNS網(wǎng)站、微博等的巨大社群傳播威力，微電影營(yíng)銷(xiāo)取得高于傳統(tǒng)廣告多倍的效果是輕而易舉的。

篇5

論文關(guān)鍵詞：中小微企業(yè),移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)特征分析

1 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的定義與特征

1.1 移動(dòng)新媒體的定義

移動(dòng)新媒體是所有具有移動(dòng)便攜特性的新興媒體的總稱(chēng)，包括手機(jī)媒體、平板電腦、掌上電腦、PSP、移動(dòng)視聽(tīng)設(shè)備等。

由于智能手機(jī)已經(jīng)成為拉動(dòng)網(wǎng)民規(guī)模增長(zhǎng)的主要因素，因此本文中所探討的移動(dòng)新媒體主要指的是智能手機(jī)新媒體。

1.2 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的定義

顧名思義，移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)就是指利用各種移動(dòng)新媒體技術(shù)手段和設(shè)備所開(kāi)展的各類(lèi)豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

在新媒體技術(shù)迅速發(fā)展的今天，各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，同時(shí)，智能手機(jī)終端使得人們的生活有了更為廣闊的空間，而新媒體技術(shù)在手機(jī)上的應(yīng)用使得手機(jī)成為信息的承載體，以前所未有的商機(jī)與活力展現(xiàn)在人們面前。當(dāng)前，企業(yè)可以充分利用app、二維碼、短信、微信等移動(dòng)新媒體平臺(tái)開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，便于用戶根據(jù)自己的需求定制屬于自己的物品，改變了以往企業(yè)只能靠單一的傳統(tǒng)渠道贏得更大市場(chǎng)的做法。移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)以其獨(dú)特的模式發(fā)展，有著極為廣闊的市場(chǎng)潛力。

1.3 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的特征

1）方便快捷。移動(dòng)新媒體的運(yùn)用基本不受時(shí)間、空間等自然條件的限制，可以實(shí)現(xiàn)真正的隨時(shí)、隨地、隨身信息訪問(wèn)。因此，移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的方式也越來(lái)越多樣化，且將信息傳遞到消費(fèi)者的形式更為便捷。

2）互動(dòng)形式多樣。目前，無(wú)論是手持終端還是局端設(shè)備都已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)挠?jì)算能力，在此基礎(chǔ)上可以通過(guò)其豐富的互動(dòng)功能開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3）個(gè)性化定制。與傳統(tǒng)媒體不同，移動(dòng)新媒體通常為私人獨(dú)立使用，并且使用者在體驗(yàn)過(guò)程中可以很好地保護(hù)自己的隱私，并不受他人的干擾。這就使得移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具有個(gè)性化定制的特點(diǎn)。

4）免費(fèi)增值服務(wù)。消費(fèi)者愿意通過(guò)移動(dòng)新媒體進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)，還有一個(gè)根本性原因就是能夠獲得更多的免費(fèi)的增值服務(wù)。企業(yè)也可以通過(guò)移動(dòng)新媒體平臺(tái)提供免費(fèi)增值服務(wù)來(lái)獲得更為穩(wěn)定精準(zhǔn)的消費(fèi)群。

5）成本低廉。與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比較，由于移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的傳播方式主要面向的是小眾的精準(zhǔn)的消費(fèi)群，因此推廣成本較為低廉。

2 中小微企業(yè)開(kāi)展移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

2.1 意識(shí)形態(tài)方面的轉(zhuǎn)變

隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用和龐大的智能終端用戶群體的興起，各中小微企業(yè)開(kāi)始將“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。根據(jù)《報(bào)告》顯示，截至2015年12月，在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中，有35.5%的企業(yè)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)推廣，畢業(yè)論文怎么寫(xiě)其中21.9%的企業(yè)還使用過(guò)付費(fèi)推廣。運(yùn)用移動(dòng)端進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣已經(jīng)成為各中小微企業(yè)的共識(shí)。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的轉(zhuǎn)變

隨著移動(dòng)新媒體平臺(tái)的日益成熟，為中小微企業(yè)利用其開(kāi)展豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了更多的方式。目前，常用的移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣方式有app營(yíng)銷(xiāo)、二維碼營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)等，且大多數(shù)中小微企業(yè)會(huì)綜合運(yùn)用多種移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展推廣活動(dòng)，其中，微信營(yíng)銷(xiāo)推廣是最受中小微企業(yè)歡迎的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。

2.3 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)模式的轉(zhuǎn)變

2014年4月2日，第九屆中國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)提出，移動(dòng)電子商務(wù)將是企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，意味著我國(guó)的中小微企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代。2012年《湖南省人民政府關(guān)于進(jìn)一步支持中小微企業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》和2014年《湖南省人民政府關(guān)于鼓勵(lì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》均為大力推動(dòng)中小微企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供了政策支持。

3 中小微企業(yè)移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

目前，雖然有很多中小微企業(yè)看到了移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，非常希望借助移動(dòng)新媒體平臺(tái)占領(lǐng)移動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，但是由于市場(chǎng)因素、自身因素等多方面原因，還存在有許多問(wèn)題。

3.1 移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用還不成熟

當(dāng)前，中小微企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低等原因?qū)е缕浣佑|移動(dòng)新媒體平臺(tái)還不長(zhǎng)，運(yùn)用移動(dòng)新媒體開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的手段還掌握的不夠，移動(dòng)新媒體平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。在中小微企業(yè)中，較為常見(jiàn)的做法是：建立微網(wǎng)站、開(kāi)通微信公眾號(hào)、開(kāi)通微店然后就開(kāi)始利用移動(dòng)新媒體平臺(tái)進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。由于前期對(duì)本企業(yè)面向的主要消費(fèi)群體認(rèn)識(shí)不足、營(yíng)銷(xiāo)思路局限于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式等原因，推廣效果達(dá)不到企業(yè)的預(yù)期，就是可想而知的了。

4 總結(jié)

總之，移動(dòng)新媒體時(shí)代已經(jīng)悄然到來(lái)，隨著越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始涉足移動(dòng)新媒體市場(chǎng)的領(lǐng)域，中小微企業(yè)必須抓住機(jī)遇，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，展開(kāi)適合其自身的移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)，還需注意移動(dòng)新媒體人才的培養(yǎng)以及建立移動(dòng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，將移動(dòng)新媒體市場(chǎng)推向一個(gè)新的階段。

參考文獻(xiàn)

[1]薛偉蓮，李倩影.新媒體環(huán)境下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略研究[J]電子商務(wù)，2015（10）：53-54.

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【關(guān)鍵詞】事件營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略

一、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)概述

（1）事件營(yíng)銷(xiāo)定義。事件營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售的手段和方式。（2）網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。第一，多媒體傳播。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境突破了傳統(tǒng)媒介的限制，可以通過(guò)文字、相冊(cè)、視頻等多種媒體形式進(jìn)行信息傳播，這些活潑的形式易讓消費(fèi)者參與到互動(dòng)中來(lái)，潛移默化中接受了企業(yè)所要傳達(dá)的信息。第二，傳播速度快、成本低。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)友根據(jù)自己的興趣自愿轉(zhuǎn)發(fā)信息，這種溝通方式使得企業(yè)不必減少信息傳播的渠道成本，傳播的速度更快，傳播成本低。第三，具有高度的交互性。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)友會(huì)針對(duì)自己感興趣的事件進(jìn)行信息的反饋，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)可以探測(cè)消費(fèi)者的喜好，及時(shí)更正事件營(yíng)銷(xiāo)的策略。

二、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)流程

（1）尋求訴求點(diǎn)。事件選取是網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心。在選擇事件時(shí)，一般選擇能夠容易引人關(guān)注，與企業(yè)相關(guān)訴求點(diǎn)的事件，并根據(jù)目標(biāo)群體特性選擇事件傳播的方式。凡客的“凡客體”廣告具有個(gè)性化的特征，將自由、自我作為切入點(diǎn)，注入到凡客的概念中，體現(xiàn)了凡客誠(chéng)品產(chǎn)品價(jià)值理念，與年輕人要求個(gè)性、獨(dú)立的訴求產(chǎn)生共鳴，引發(fā)大量“圍觀”及模仿創(chuàng)作，推動(dòng)“凡客體”不斷升溫。（2）策略選擇。網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)策略一般分為借勢(shì)和造勢(shì)兩種。借勢(shì)就是企業(yè)借助近期大眾關(guān)注的焦點(diǎn)話題或者新聞事件，將自己和它聯(lián)系起來(lái)從而引起媒體和公眾的關(guān)注。其中借勢(shì)社會(huì)熱點(diǎn)是企業(yè)常用的一種方式，比如王老吉的“封殺門(mén)”，王老吉將把自己和社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合在一起，借助網(wǎng)絡(luò)推手，獲得了大量網(wǎng)友關(guān)注。造勢(shì)是指企業(yè)創(chuàng)造的一些行為或者活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上形成一種熱點(diǎn)或者焦點(diǎn)話題，以此來(lái)吸引關(guān)注。造勢(shì)也應(yīng)順應(yīng)網(wǎng)民的心理特點(diǎn)和行為習(xí)慣，正如麥特文化總經(jīng)理王小魚(yú)認(rèn)為，“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)民是最聰明、最有創(chuàng)造力的群體。因此，不要再想著如何強(qiáng)行灌輸理念和價(jià)值，而是要順勢(shì)而為。（3）制造噱頭。確定事件之后，便該策劃炒作文章內(nèi)容。文章創(chuàng)作是要把事件總結(jié)然后提取出吸引人的一部分，在保證文章的真實(shí)感的同時(shí)不要把故事及其相關(guān)內(nèi)容一下子全部講完，這是為了事件進(jìn)一步推廣吸引更多的人做準(zhǔn)備。2005年，網(wǎng)友“浪兄”便曾巧用噱頭，成功地吊足網(wǎng)友胃口。他首先發(fā)表名為《單車(chē)川藏自駕游之：驚見(jiàn)天仙MM?!》，以圖文并茂的方式突出一位神秘的羌族少女，各種評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)一夜之間蜂擁而至。隨后，“浪兄”接二連三天仙MM新的圖片，天仙妹妹在網(wǎng)絡(luò)上遭遇與芙蓉姐姐的同臺(tái)對(duì)陣，遭遇重重懷疑，引得網(wǎng)友深入羌族山區(qū)尋找，卻遲遲不肯露出其真面目，讓網(wǎng)友們的好奇持續(xù)攀升，最終天仙MM由平凡少女成為網(wǎng)絡(luò)紅人，走進(jìn)娛樂(lè)圈。（4）引導(dǎo)話題，促進(jìn)交流。與傳統(tǒng)事件營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就在于網(wǎng)民間的互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)用戶的廣泛參與是事件擴(kuò)大影響力的重要參與條件之一。為加強(qiáng)用戶關(guān)注，需要引導(dǎo)網(wǎng)友互動(dòng)，引導(dǎo)分為長(zhǎng)期和短期兩種方式。長(zhǎng)期引導(dǎo)的方式是指企業(yè)與用戶建立起一種朋友式的關(guān)系來(lái)吸引用戶關(guān)注，比如李開(kāi)復(fù)新浪開(kāi)通微博，評(píng)論時(shí)事或者發(fā)表感想，建立起自己良好的形象并同時(shí)打響企業(yè)的知名度，吸引用戶的長(zhǎng)期關(guān)注。而短期交互則是指企業(yè)通過(guò)跟蹤網(wǎng)絡(luò)對(duì)事件的評(píng)論，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略的行為。（5）網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)析。當(dāng)企業(yè)完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之后，須要對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)效果、網(wǎng)友反應(yīng)等進(jìn)行總結(jié)分析，這些分析都將為企業(yè)進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供參考。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)注意的問(wèn)題

（1）風(fēng)險(xiǎn)控制。網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很高的收益，但是同時(shí)也會(huì)帶來(lái)大風(fēng)險(xiǎn)，如“蘭董”事件中，雖然woyo網(wǎng)站通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提高了人氣，但是此事件所帶來(lái)的負(fù)面效果也長(zhǎng)時(shí)間存在。（2）炒作事件不等于品牌建立。炒作事件只能提高企業(yè)知名度，卻不一定能在消費(fèi)者心中留下良好的企業(yè)形象。品牌建立是一個(gè)積累過(guò)程，需要企業(yè)通過(guò)多種渠道長(zhǎng)期投入精力。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，消費(fèi)者的力量決定一切，只有通過(guò)了解消費(fèi)者喜好，懂得迎合消費(fèi)者才能得到良好的推廣效果。網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)以其獨(dú)有的成本小、效應(yīng)大的特點(diǎn)也會(huì)將逐漸被企業(yè)重視，成為重要的網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)方式。

參考文獻(xiàn)

[1]張智廣，事件營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量研究[D]．碩士論文．2008（4）

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一、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)制度化、目標(biāo)化

首先，學(xué)校成立了營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，校長(zhǎng)任組長(zhǎng)，副校長(zhǎng)、工會(huì)主席任常務(wù)副組長(zhǎng)，各行政處室具體開(kāi)展宣傳工作。其次，學(xué)校召開(kāi)教代會(huì)，討論通過(guò)了《 金尚中學(xué)三年發(fā)展規(guī)劃 》，學(xué)校各種營(yíng)銷(xiāo)工作圍繞這一目標(biāo)緊鑼密鼓地開(kāi)展，為了實(shí)現(xiàn)三年后金尚中學(xué)的教育教學(xué)水平能走在湖里區(qū)前列這一目標(biāo)，學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組制定了金尚中學(xué)宣傳工作計(jì)劃，要求宣傳工作要做到“內(nèi)提素質(zhì)，外塑形象”，引領(lǐng)正確的宣傳輿論導(dǎo)向，為學(xué)校的發(fā)展推波助瀾。再次，學(xué)校制定了部門(mén)職責(zé)和人員崗位職責(zé)，圍繞學(xué)校和本部門(mén)工作，明確責(zé)任，分工協(xié)作，有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。

二、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注重形象策劃

學(xué)校形象是學(xué)校的表現(xiàn)和特征在社會(huì)公眾心目中的反映，是社會(huì)公眾對(duì)學(xué)校的總體評(píng)價(jià)。學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)工作注重學(xué)校形象策劃，提升社會(huì)的認(rèn)可度，主要做法有以下幾點(diǎn)。

1.環(huán)境形象的策劃

校園環(huán)境具有外顯性和感觀性，它往往給人們第一印象的判斷。我校的校園建設(shè)以“陽(yáng)光心理，和諧發(fā)展”為主題，重視形象策劃，大到校園的布局規(guī)劃，小到一室、一梯，乃至一廁的凈化、香化都力求給人以和諧、溫馨、人文的感覺(jué)，給家長(zhǎng)、外人良好的感觀印象，從而喜歡并記住這所學(xué)校。

（1）加強(qiáng)宣傳欄、閱報(bào)欄、廣告欄的管理，切實(shí)抓好環(huán)境宣傳。進(jìn)一步明確了宣傳欄、閱報(bào)欄、廣告欄和校園主干道環(huán)境宣傳的管理體制，實(shí)行統(tǒng)一管理，專(zhuān)人負(fù)責(zé)。圍繞重大節(jié)慶日和學(xué)校中心工作，宣傳欄開(kāi)展各類(lèi)主題圖片展。同時(shí)，我們圍繞學(xué)校的各項(xiàng)工作和重大節(jié)慶日主動(dòng)做好環(huán)境宣傳，制作并懸掛橫幅、彩旗，很好地烘托了環(huán)境氣氛，營(yíng)造了良好的環(huán)境氛圍。

（2）對(duì)校園進(jìn)行美化、凈化。在教室走廊懸掛名人名言、在樓梯口懸掛整容鏡等來(lái)美化校園環(huán)境；我校對(duì)全校的空地進(jìn)行規(guī)劃，講究校園的綠化，讓校園綠意蔥蔥，因此榮獲“廈門(mén)市綠色學(xué)?！钡姆Q(chēng)號(hào)。經(jīng)過(guò)幾年的努力，我校環(huán)境優(yōu)美，在人們的心目中留下了美好的印象。

（3）強(qiáng)化衛(wèi)生工作。我校將衛(wèi)生工作作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)抓，出臺(tái)《 金尚中學(xué)衛(wèi)生工作方案 》，由德育處、總務(wù)處、衛(wèi)生室主抓，各部門(mén)、各年級(jí)配合開(kāi)展衛(wèi)生工作，將每周五下午第四節(jié)課定為全校衛(wèi)生大掃除時(shí)間，德育處加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的教育宣傳，使學(xué)生養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。學(xué)校加大投入，引進(jìn)物業(yè)管理，一年一簽，使衛(wèi)生工作上了一個(gè)更高的層次。

2.標(biāo)記形象的策劃

引人注目、易于識(shí)別的象征性標(biāo)記，能使公眾將學(xué)校形象和學(xué)校的象征性標(biāo)記聯(lián)系起來(lái)，產(chǎn)生聯(lián)想，同時(shí)教師、學(xué)生也能從象征性標(biāo)記中意識(shí)到自己的責(zé)任，產(chǎn)生榮辱與共的情感。我校注重對(duì)象征性標(biāo)記形象的策劃。

（1）?；諛?biāo)志，無(wú)論是校門(mén)、校服、宣傳板報(bào)，處處可見(jiàn)我校獨(dú)樹(shù)一幟的?；諛?biāo)志。

（2）校名標(biāo)志，我校的校名字體端正大方，氣勢(shì)剛健有力，象征我校的美好發(fā)展前景。

三、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)搭建網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒體，利用文字化的信息和互聯(lián)網(wǎng)的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1.創(chuàng)建學(xué)校網(wǎng)站，提升學(xué)校知名度和美譽(yù)度

學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，精心設(shè)計(jì)學(xué)校網(wǎng)站，以界面美觀、內(nèi)容豐富、可觀性強(qiáng)的學(xué)校網(wǎng)站為窗口，向社會(huì)宣傳學(xué)校，以瀏覽量為保證，來(lái)提升學(xué)校的知名度、美譽(yù)度。我校加大投入，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、創(chuàng)建、開(kāi)通“廈門(mén)市金尚中學(xué)”學(xué)校網(wǎng)站，設(shè)立首頁(yè)、學(xué)校概況、教學(xué)教研、課程改革、德育之窗、黨政工團(tuán)、后勤保障七個(gè)欄目，同時(shí)注重網(wǎng)站的管理。學(xué)校聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、創(chuàng)建特色網(wǎng)站“幸福心學(xué)堂”，由心理中心專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)、專(zhuān)人管理，通過(guò)網(wǎng)站首頁(yè)、幸福學(xué)堂、幸福金尚、幸福行動(dòng)、幸福論壇、網(wǎng)站導(dǎo)航六個(gè)欄目宣傳學(xué)校心理健康教育工作。學(xué)校兩個(gè)網(wǎng)站的開(kāi)通，大大提升了學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。

2.微博、微信

微博營(yíng)銷(xiāo)是剛剛推出的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，隨著微博的火熱，催生了有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方式，即微博營(yíng)銷(xiāo)。學(xué)校鼓勵(lì)全體教師在新浪、網(wǎng)易等網(wǎng)站注冊(cè)微博，以微博為平臺(tái)，教師之間、教師與家長(zhǎng)、教師與學(xué)生、教師與社會(huì)進(jìn)行交流，學(xué)校希望教師在交流中倡導(dǎo)各種正能量，從而影響學(xué)生、家長(zhǎng)、社會(huì)。微信營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱產(chǎn)生的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，學(xué)校向全體教師發(fā)出倡議，希望教師開(kāi)通微信，同時(shí)以微信為平臺(tái)，宣傳學(xué)校、家庭、社會(huì)各方面的正能量，來(lái)提升學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。

四、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重視媒體作用

有效運(yùn)用新聞報(bào)道傳播手段，創(chuàng)造最佳傳播效能，傳遞行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，在較短的時(shí)間內(nèi)快速提升產(chǎn)品的知名度，塑造品牌的美譽(yù)度和公信力，這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。同樣，學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重視媒體報(bào)道工作。我校成立媒體報(bào)道領(lǐng)導(dǎo)小組，以副校長(zhǎng)為組長(zhǎng)，以工會(huì)、辦公室為具體工作部門(mén)，大力開(kāi)展媒體宣傳報(bào)道工作。

一是以校報(bào)等各種報(bào)道為載體，構(gòu)建良好的報(bào)道體制，大力宣傳學(xué)校。在宣傳領(lǐng)導(dǎo)小組的直接領(lǐng)導(dǎo)下，我校有辦公室的《 校報(bào) 》、德育處的《 德育簡(jiǎn)訊 》、工會(huì)的《 工會(huì)信息 》、心理中心的《 幸福心學(xué)堂 》、保衛(wèi)科的《 安全通訊 》、文學(xué)社的《 柳笛 》、年段的《 年段通訊 》、教務(wù)處的《 教育教學(xué)論文匯編 》、班級(jí)的《 班刊 》等各種宣傳報(bào)道刊物，充分發(fā)揮這些載體的宣傳作用，學(xué)校良好的形象營(yíng)造、宣傳的網(wǎng)絡(luò)體系就形成了。

二是積極向各種媒體投稿。我校經(jīng)常向《 廈門(mén)日?qǐng)?bào) 》《 廈門(mén)晚報(bào) 》《 廈門(mén)商報(bào) 》《 海峽導(dǎo)報(bào) 》《 廈門(mén)教育工會(huì) 》等刊物投稿，向廈門(mén)電視臺(tái)、福建電視臺(tái)、中央電視臺(tái)等電視臺(tái)投稿，向《 中國(guó)教育報(bào) 》《 體育雜志 》等雜志投稿。近來(lái)年，學(xué)校將在各種媒體報(bào)道的情況進(jìn)行整理編印成《 廈門(mén)市金尚中學(xué)媒體報(bào)道薈萃 》一書(shū)。通過(guò)媒體報(bào)道這個(gè)載體，進(jìn)一步擴(kuò)大了學(xué)校的影響，展現(xiàn)了我校師生的良好精神風(fēng)貌，展示了學(xué)校良好的形象，大大提升了學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。

五、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以各種論壇、會(huì)議為窗口

論壇營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過(guò)文字、圖片、視頻等方式企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)到宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)積極主動(dòng)策劃、承辦、主辦各種論壇、會(huì)議，讓全國(guó)各地的領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家、教師、社會(huì)各界人士走進(jìn)學(xué)校，并以此為平臺(tái)，宣傳學(xué)校，提升學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。他們的到來(lái)，除了對(duì)學(xué)校的工作有推進(jìn)作用外，同時(shí)也提升了學(xué)校的知名度。

六、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)搭建家?；?dòng)平臺(tái)

家庭是孩子接受教育的第一課堂，家庭教育是學(xué)校教育的基礎(chǔ)。加強(qiáng)與家長(zhǎng)的聯(lián)系，做好家長(zhǎng)工作，不僅是學(xué)校教育的一個(gè)重要方面，而且是培養(yǎng)健康健全少年、兒童的必然途徑。只有家校形成合力，教育效果才可能是加法。家校互動(dòng)關(guān)系良好，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校辦學(xué)滿意，自然而然就提升了學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。我校一貫重視家校工作，從以下幾方面構(gòu)建家庭、學(xué)校、社會(huì)工作網(wǎng)絡(luò)。

（1）家長(zhǎng)會(huì)。根據(jù)學(xué)校工作進(jìn)程，學(xué)期初、學(xué)期中、學(xué)期未或舉行大型活動(dòng)之前，召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，面對(duì)面進(jìn)行溝通。同時(shí)創(chuàng)新家長(zhǎng)會(huì)形式，根據(jù)生源特點(diǎn)，組織不同年級(jí)段教師進(jìn)社區(qū)召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)。

（2）家長(zhǎng)學(xué)校。家長(zhǎng)學(xué)校是探索家校聯(lián)系的一條很好的途徑，一種很好的媒體。我們邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的教育理論工作者為這些家長(zhǎng)進(jìn)行不定期的理論輔導(dǎo)和專(zhuān)題講座，探索家庭教育規(guī)律給以理論武裝；召開(kāi)共同感興趣的家庭教育問(wèn)題研討會(huì)，交流教育子女的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；經(jīng)常提供對(duì)學(xué)生進(jìn)行定性定量分析的信息，使家長(zhǎng)在了解學(xué)生共性問(wèn)題的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己子女的個(gè)性問(wèn)題，具體考慮對(duì)策措施和教育方法；請(qǐng)一些家長(zhǎng)代表以現(xiàn)身說(shuō)法介紹育人的經(jīng)驗(yàn)，促使其他家長(zhǎng)的心理水平由依賴(lài)、應(yīng)付性逐步向合作、目標(biāo)性轉(zhuǎn)化。

（3）家訪。家訪是一種傳統(tǒng)的、最常用的家校聯(lián)系方式，也是班主任開(kāi)展工作的一個(gè)重要的有效手段。學(xué)校將家訪工作制度化，并作為各種考核、職稱(chēng)評(píng)定、晉升的重要依據(jù)。

（4）電話訪問(wèn)。隨著現(xiàn)代通信工具的普及，每個(gè)學(xué)生家里幾乎都有電話，每個(gè)家長(zhǎng)也基本都有手機(jī)，在這個(gè)社會(huì)進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，家長(zhǎng)或工作繁忙，或忙于生計(jì)，生活節(jié)奏加快，人們更習(xí)慣于用電話聯(lián)系。學(xué)校要求教師將電話訪問(wèn)作為一個(gè)重要的工作方式。

（5）家長(zhǎng)來(lái)訪。能充分發(fā)揮家長(zhǎng)教育子女的主觀能動(dòng)性，同時(shí)也適當(dāng)?shù)販p輕教師的工作壓力。

（6）家校聯(lián)系卡。家校聯(lián)系卡是學(xué)校與家長(zhǎng)保持經(jīng)常書(shū)面聯(lián)系的一種很好的方式。一般是每周或隔周由班主任寫(xiě)上該生近階段各方面的表現(xiàn)、取得的進(jìn)步及存在的問(wèn)題，提出要求家長(zhǎng)支持配合的意見(jiàn)或建議，讓學(xué)生帶回家，再由家長(zhǎng)寫(xiě)上學(xué)生近階段的表現(xiàn)，以及對(duì)學(xué)校的建議等，然后簽名，由學(xué)生帶到學(xué)校，以便及時(shí)交流信息，統(tǒng)一要求。

（7）建立班級(jí)QQ群。學(xué)校要求由班主任牽頭，全校36個(gè)班都要組建班級(jí)QQ群，以此加強(qiáng)家校的聯(lián)系。

（8）開(kāi)通網(wǎng)上家長(zhǎng)學(xué)校。學(xué)校與廈門(mén)市網(wǎng)上家長(zhǎng)學(xué)校簽訂協(xié)議，開(kāi)通網(wǎng)上家長(zhǎng)學(xué)校，及時(shí)將學(xué)生的作業(yè)情況、表現(xiàn)情況發(fā)給家長(zhǎng)，節(jié)假日通過(guò)網(wǎng)上家長(zhǎng)學(xué)校提醒家長(zhǎng)注意孩子的安全、學(xué)習(xí)、生活，網(wǎng)上家長(zhǎng)學(xué)校成了一個(gè)家校聯(lián)系的好平臺(tái)。

篇8

[關(guān)鍵詞]喜羊羊 灰太狼 經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 背后 觀察

一部《喜洋洋與灰太狼》紅遍大江南北,甚至于我國(guó)香港、臺(tái)灣、東南亞等國(guó)家和地區(qū)也風(fēng)靡一時(shí)。喜羊羊、美羊羊、慢羊羊、灰太狼、紅太狼等角色深入廣大家長(zhǎng)與孩子們的心,受到大家的熱烈推崇與喜愛(ài),而與此同時(shí),這部國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)片所帶來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)也是空前的,無(wú)論是大型超市、商場(chǎng)、購(gòu)物街,還是零散的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶如服裝店、文具店、餐飲店等,都活躍著這些羊兒們和灰狼們的身影,甚至各大媒體、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等都有關(guān)于這部動(dòng)畫(huà)片的相關(guān)評(píng)論或佳作,而且這部動(dòng)畫(huà)片所產(chǎn)生的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與以往的兒童電視動(dòng)畫(huà)片所產(chǎn)生的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)相比,其持續(xù)時(shí)間之長(zhǎng),范圍之廣,可謂史無(wú)前例。那么,這部國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)片為何會(huì)受到大眾如此的青睞,給社會(huì)帶來(lái)如此大的經(jīng)濟(jì)效益呢,其實(shí),其背后隱藏著許多顧客消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)及品牌營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)。下面讓我們來(lái)探析一下:

一、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)背后的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)探析

首先,從顧客的消費(fèi)理念與心理來(lái)談。顧客的消費(fèi)行為是受顧客的某些消費(fèi)理念的影響,并通過(guò)顧客的某種消費(fèi)心理起作用而最終形成的,而顧客的消費(fèi)理念又是在其長(zhǎng)期以來(lái)所處的文化環(huán)境中逐步形成的,因此文化因素深深地影響顧客的消費(fèi)行為。《喜羊羊與灰太狼》是一部以羊和狼兩大族群間趣味十足的爭(zhēng)斗為主線的動(dòng)畫(huà)片。劇情呈輕松詼諧風(fēng)格,情節(jié)爆笑,對(duì)白幽默,其間還巧妙地融入了社會(huì)各種新鮮名詞。這部動(dòng)畫(huà)片一直宣揚(yáng)的一個(gè)主題是:正義、友愛(ài)、勇敢、機(jī)智的羊兒們的合作與團(tuán)結(jié)精神最終戰(zhàn)勝詭計(jì)多端的灰狼們。這一點(diǎn),正好迎合了眾多消費(fèi)者的弘揚(yáng)正義、和平、友愛(ài)等價(jià)值觀、價(jià)值取向的理念與心理。而且,有學(xué)者研究指出:“品牌形象與消費(fèi)者理想自我概念的一致性程度愈高,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿隨之愈高?！?也就是說(shuō)大眾心中所理想的自我始終是朝著真、善、美的境界發(fā)展的。而這也是使得這部動(dòng)畫(huà)片在連續(xù)開(kāi)播后,迅即產(chǎn)生強(qiáng)大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的根本原因所在。許多家長(zhǎng)很樂(lè)意為其孩子購(gòu)買(mǎi)附帶有喜羊羊、暖羊羊、美羊羊等圖片或畫(huà)像的物品。家長(zhǎng)和孩子們的那種發(fā)自內(nèi)心深處的追求和平、友愛(ài)、真理等的理念與心理,促進(jìn)他們形成消費(fèi)行為,而此種消費(fèi)行為,以及他們對(duì)產(chǎn)品的使用過(guò)程又進(jìn)一步反向地強(qiáng)化了他們的這種消費(fèi)理念與心理。我們可以從以下構(gòu)建的圖清晰地看出來(lái):(見(jiàn)圖)

其次,從顧客對(duì)品牌形象的感知方面來(lái)談。一個(gè)清晰確定、主題鮮明的品牌產(chǎn)品形象將給顧客留下深刻的印象。而顧客腦海中所儲(chǔ)存的關(guān)于某一產(chǎn)品形象的正面信息,又會(huì)影響顧客的消費(fèi)行為。也就是說(shuō),顧客通過(guò)自身的各種感官功能,對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行綜合感知之后,在一定消費(fèi)心理的影響下促成消費(fèi)行為的產(chǎn)生。品牌視知覺(jué)消費(fèi)心理研究就指出了顧客如何通過(guò)自身的各種感知功能,在外界的一些條件加之顧客自身的心理特征作用下產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)行為?！断惭蜓蚺c灰太狼》中的主角羊兒與灰狼們?cè)谠O(shè)計(jì)上就是非常獨(dú)到的。主角形象顏色采用了十分鮮明對(duì)比的灰白色,勾勒簡(jiǎn)單、清晰,能引起大眾強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊與效應(yīng),加之故事情節(jié)發(fā)生的背景常設(shè)在綠茵茵的草場(chǎng)上,這更能突出主角的形象。背景與主體的最佳結(jié)合常常能引起消費(fèi)者深層次的記憶與聯(lián)想。劉易斯(Lewis)著名的AIDMA理論認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)商品信息的接受過(guò)程是這樣一個(gè)連續(xù)環(huán)節(jié):“注意―興趣一欲望一記憶―行動(dòng)" 。這表明了,《喜羊羊與灰太狼》在視覺(jué)效應(yīng)上從一開(kāi)始已成功地引起顧客的注意,繼而令顧客產(chǎn)生興趣,直至最后采取相應(yīng)行動(dòng)。此外,文化理念對(duì)顧客所產(chǎn)生的對(duì)這部動(dòng)畫(huà)片角色的感知的影響也是不容忽視的。眾所周知,國(guó)人在長(zhǎng)期以來(lái)形成的賦予不同顏色以不同情感的特殊文化時(shí)刻影響著人們的生活。白色長(zhǎng)期以來(lái)在大部分人心理是一種純潔、和平、友愛(ài)等的象征,而灰色常常是一種黑暗、混濁、痛苦等的象征,這就使得人們?cè)诮佑|這部片子各種角色的過(guò)程中也產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感碰撞,從而更加強(qiáng)化了人們對(duì)不同角色的記憶及相應(yīng)的日后的消費(fèi)動(dòng)機(jī),這也無(wú)怪乎羊兒們的身影常常出現(xiàn)在小孩子們的日常學(xué)習(xí)用品類(lèi)上,而灰狼們則較長(zhǎng)出現(xiàn)在各種奇趣的玩具用品之上。

再次,從營(yíng)銷(xiāo)方式的獨(dú)特性來(lái)談。無(wú)論是這部動(dòng)畫(huà)片本身的播放,還是在其之后商家們緊抓商機(jī)所采用的各種營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)看,都是非常獨(dú)特的。巧妙并及時(shí)的運(yùn)用了“事件營(yíng)銷(xiāo)”的方式,使許多企業(yè)主在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)獲取了巨大的利潤(rùn)?！笆录I(yíng)銷(xiāo)”通常具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng),在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播效果的特征,因此,在《喜羊羊與灰太狼》的各種角色深入大眾心里的時(shí)侯,企業(yè)主們也把他們精心設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品帶進(jìn)了千家萬(wàn)戶。世界快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞就時(shí)常在這種營(yíng)銷(xiāo)方式上獲利,在蝙蝠俠、蜘蛛俠、變形金剛等系列片子開(kāi)播后其提供的蝙蝠俠、蜘蛛俠等套餐深得群眾特別是家長(zhǎng)與孩子們的喜愛(ài)。

二、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)給我們帶來(lái)的啟示

那么,從這部妙趣橫生的動(dòng)畫(huà)片及其為社會(huì)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)中我們可以獲得哪些啟示呢?

第一,把握顧客消費(fèi)理念,抓住顧客消費(fèi)心理是品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵。顧客消費(fèi)行為最初是從引起需要而開(kāi)始的,即是顧客在自身某種需求或需要的驅(qū)動(dòng)下,萌發(fā)其購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)產(chǎn)品以滿足自身這種需求或需要的欲望。而當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程進(jìn)一步深化時(shí),即接著通過(guò)收取信息、比較評(píng)估直至最終購(gòu)買(mǎi)決策形成這些階段便都是受顧客自身的消費(fèi)理念及消費(fèi)心理所引導(dǎo)。因此,把握顧客消費(fèi)理念,抓住顧客消費(fèi)心理便是企業(yè)在進(jìn)行品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中獲得成功的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)今在如此發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下,一個(gè)品牌產(chǎn)品很容易便會(huì)被同類(lèi)產(chǎn)品所替代,無(wú)論是產(chǎn)品的使用價(jià)值方面還是其精神價(jià)值方面,因此,只有成功地把握顧客消費(fèi)理念,抓住顧客消費(fèi)心理才能成功地將一個(gè)品牌產(chǎn)品的形象深植顧客心中,讓其產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

第二,品牌形象設(shè)計(jì)獨(dú)特對(duì)產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)的重要性。品牌形象所傳達(dá)的是關(guān)于產(chǎn)品的外觀、顏色、風(fēng)格、功能等各方面的綜合信息。因此,品牌形象的設(shè)計(jì)對(duì)品牌形象的進(jìn)一步傳播及產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著至關(guān)重要的作用。獨(dú)特的品牌形象設(shè)計(jì)能使產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品很好地區(qū)分開(kāi)來(lái),給顧客留下深刻的印象。一般來(lái)說(shuō),品牌形象在視覺(jué)設(shè)計(jì)方面應(yīng)注意以下幾點(diǎn):1.強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化所追求的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和行為方式等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,直接指導(dǎo)品牌形象的視覺(jué)設(shè)計(jì)。2. 品牌形象設(shè)計(jì)要得到廣泛認(rèn)同,具有吸引視覺(jué)的誘惑力,就必須在形式上、視覺(jué)上易于識(shí)別,以簡(jiǎn)潔明了的視覺(jué)形式使人一目了然。以美感的視覺(jué)要素和簡(jiǎn)潔的圖形在受眾中樹(shù)立良好的形象,產(chǎn)生積極的審美心理的感受和體驗(yàn)。3.品牌經(jīng)營(yíng)有利于企業(yè)集團(tuán)化、國(guó)際化經(jīng)營(yíng),品牌識(shí)別要特別注意國(guó)際通用性的特點(diǎn),要符合圖形國(guó)際化趨勢(shì),即以圖形符號(hào)形式建立“人類(lèi)共通語(yǔ)言系統(tǒng)”,趨向于理性的規(guī)范的形式 。

第三, 營(yíng)銷(xiāo)方式的正確選擇對(duì)品牌產(chǎn)品發(fā)展的重要性。產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式或方法是多樣化的,而企業(yè)主必須采取最適合自己品牌發(fā)展的最佳方式,才能成功地營(yíng)銷(xiāo)其產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇必須與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)、宗旨、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等相符合?！笆录I(yíng)銷(xiāo)”是現(xiàn)今市場(chǎng)上深受商家們歡迎的一種營(yíng)銷(xiāo)方式,許多企業(yè)特別是大中型企業(yè)都熱衷于參與到各種國(guó)內(nèi)外重要文藝、體育等活動(dòng)或賽事當(dāng)中,以提升自身的企業(yè)及品牌形象。此外,利用名人效應(yīng)或重大事件等的廣告戰(zhàn)役也是企業(yè)主們所推崇的。

參考文獻(xiàn):

[1]王聯(lián)曉 朱正浩 劉丁己 品牌形象、 消費(fèi)者自我概念和購(gòu)買(mǎi)意愿關(guān)系綜商業(yè)時(shí)代 2008 (15)

篇9

1．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是站在消費(fèi)者的感官、情感、思維、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等5個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)了營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。

2．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)最主要的特點(diǎn)是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行行為和心理的互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)兩者的深層認(rèn)同。作為一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比有自身的特點(diǎn)：(1)以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心。(2)以社會(huì)文化為導(dǎo)向。(3)以感性營(yíng)銷(xiāo)為支點(diǎn)。

3．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方法。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略有：(1)感官式營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立起感官上的體驗(yàn)。(2)情感式營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者自然地融入到情景中來(lái)。(3)思考式營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)開(kāi)發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。(4)行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)偶像、角色來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。(5)關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)。其包含感官、情感、思考和行動(dòng)或營(yíng)銷(xiāo)的綜合。

二、農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

1．激發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的潛在需求

目前我國(guó)近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬(wàn)億元的社會(huì)消費(fèi)品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬(wàn)億元左右?？梢?jiàn),農(nóng)村居民的消費(fèi)水平是很低的,同時(shí)也說(shuō)明農(nóng)村是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。近年來(lái),隨著改革的深入以及國(guó)家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實(shí),農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長(zhǎng),農(nóng)民對(duì)商品的需求也有了很大的提高。

2．增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)意識(shí)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動(dòng)與交流,鼓勵(lì)消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),并提出合理化的建議。在此過(guò)程中,企業(yè)將獲得消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見(jiàn),在根據(jù)消費(fèi)者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。

農(nóng)村市場(chǎng)一直以來(lái)被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)者產(chǎn)品的傾銷(xiāo)地,他們啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的目的是想從中獲得利潤(rùn),他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣(mài)出去,利潤(rùn)收上來(lái),至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)要為農(nóng)村帶來(lái)什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場(chǎng)上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)研究農(nóng)村市場(chǎng),他們更多地以城市為參照。

三、農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1．提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)習(xí)體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會(huì)產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。學(xué)習(xí)型體驗(yàn)活動(dòng)主要針對(duì)“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個(gè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過(guò)程的產(chǎn)品。對(duì)于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費(fèi)者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品帶來(lái)的美妙感受,最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播等媒體知道有某一個(gè)產(chǎn)品很有用,也不會(huì)輕易掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi),因?yàn)?他們不知道怎么用,即使看了說(shuō)明書(shū)也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙?duì)農(nóng)村消費(fèi)者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

2．帶動(dòng)農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn)

目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購(gòu)買(mǎi)力很低,要想激活農(nóng)村市場(chǎng),就要先讓農(nóng)民的收入提高,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對(duì)接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開(kāi)發(fā)一些合作項(xiàng)目,農(nóng)民富裕起來(lái)了,就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗(yàn),同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴(lài)感,會(huì)成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。

3．重視客戶溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn)

只有通過(guò)加強(qiáng)情感的交流,通過(guò)感情投入的方式來(lái)獲得農(nóng)民消費(fèi)者的信賴(lài),讓他們?cè)谄髽I(yè)的一系列的活動(dòng)中獲得情感體驗(yàn),加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)對(duì)客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶情感的體驗(yàn)。

4．把握農(nóng)村需求,提供個(gè)性體驗(yàn)

農(nóng)村市場(chǎng)的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經(jīng)濟(jì)條件等有別于城市市場(chǎng),農(nóng)村消費(fèi)者有自己的消費(fèi)習(xí)慣和心理。營(yíng)銷(xiāo)只有針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的個(gè)性“對(duì)癥下藥”,才會(huì)贏得市場(chǎng)。農(nóng)村消費(fèi)者的個(gè)性體現(xiàn)在對(duì)商品要求價(jià)格適中、功能實(shí)用、服務(wù)可靠等。企業(yè)只有針對(duì)農(nóng)村及其消費(fèi)者的“個(gè)性”,開(kāi)發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會(huì)打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn):

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篇10

[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ) ESP 認(rèn)知策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是20世紀(jì)初起源于美國(guó)的一門(mén)學(xué)科。畢業(yè)論文 這門(mén)以大市場(chǎng)為研究對(duì)象的學(xué)科所涉及的原理、方法和技巧關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。所以隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)日益和世界接軌，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和知識(shí)引起了中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、實(shí)業(yè)家和學(xué)術(shù)界的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代英語(yǔ)逐漸成為國(guó)際商業(yè)社會(huì)的通用語(yǔ)言的今天，營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)（Marketing English）的重要性不言而喻。因?yàn)樗抢斫鉅I(yíng)銷(xiāo)學(xué)最直接的語(yǔ)言也是國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流必不可少的溝通橋梁。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)屬于專(zhuān)門(mén)用途英語(yǔ)（English for Specific Purposes）的一個(gè)分支，一種變體。Trevens 提出了 ESP的四個(gè)區(qū)別性特征:(1)需求上滿足特定的學(xué)習(xí)者;(2)內(nèi)容上與特定專(zhuān)業(yè)和職業(yè)相關(guān);(3)詞匯、句法和語(yǔ)篇上放在與特定專(zhuān)業(yè)、職業(yè)相關(guān)的活動(dòng)的語(yǔ)言運(yùn)用上;(4)與普通英語(yǔ)形成對(duì)照。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，作為ESP的變體，具有以上ESP的共同性：它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的特定語(yǔ)言，詞匯、句法上既有普通英語(yǔ)的特征又有自身的專(zhuān)業(yè)特征。而根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的詞匯特點(diǎn)，探討營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯認(rèn)知策略，有助于學(xué)習(xí)者更好地領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)。

一、營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的詞匯特點(diǎn)

1．詞匯的專(zhuān)業(yè)性

營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的詞匯具有比較明顯的專(zhuān)業(yè)特征。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)語(yǔ)境決定或制約著部分詞匯具有其特殊的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)義。碩士論文 例如，普通英語(yǔ)中“promotion”、“distribution”的通常含義分別為“提升”、“分發(fā)”但在營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)境中，它們卻有著特殊的含義。以下面一則有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的商務(wù)英語(yǔ)閱讀材料作例子：

Marketing is a collection of activities that includes selling， advertising， public relations， sales promotions， research， new product development， package design， merchandising， the provision of

after-sales service， and exporting. The term marketing mix describes the combination of marketing elements used in a given situation. Appropriate mixtures vary depending on the firm and industry. Major elements of the marketing mix can be listed under four headings: Promotion--including advertising， merchandising， public relations， and the utilization of salespeople; Product--design and quality of output， assessment of consumer needs， choice of which products to offer for sale， and after-sales service; Price--choice of pricing strategy and prediction of competitors' responses; Place—selection of distribution channels and transport arrangements.

在這僅有 114 詞的一個(gè)段落中就有如marketing（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）、selling（銷(xiāo)售）、public relations（公共關(guān)系）、sales promotion（促銷(xiāo)）、new product development（新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）、package design（包裝設(shè)計(jì)）、merchandising（商品學(xué)、商品銷(xiāo)售）、after-sales service（售后服務(wù)）、marketing mix.（營(yíng)銷(xiāo)組合）、promotion（宣傳推廣）、pricing strategy (定價(jià)策略）、distribution channels（銷(xiāo)售渠道）、transport arrangement（運(yùn)輸安排）10多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)詞匯，這些專(zhuān)業(yè)詞匯是理解這段話的關(guān)鍵所在?？梢?jiàn)要學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，對(duì)專(zhuān)業(yè)詞匯的掌握是首先要解決的問(wèn)題。

2.詞匯的跨學(xué)科性

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)涉及的面很廣，它不僅包含自身生產(chǎn)、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等內(nèi)容，同時(shí)還涉及到人口學(xué)、地理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等等，因而其詞匯具有明顯的跨學(xué)科性職稱(chēng)論文 。如demography(人口統(tǒng)計(jì)學(xué))，regional economic integration (區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化)，aging society (人口老化社會(huì))等。而由于與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中最常見(jiàn)的是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的術(shù)語(yǔ)，如: supply(供應(yīng))，demand(需求)，price Index(價(jià)格指數(shù))， price fluctuation(價(jià)格浮動(dòng))，revenue(收入)， Gross Domestic Product(GDP)(國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值)等。所以各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)夾雜在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中是營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的一大特點(diǎn)。

3.詞匯的美語(yǔ)化特征

因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)源地是美國(guó)。最初的基本理論大部分都是由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出并加以發(fā)展和完善的。因此目前大部分營(yíng)銷(xiāo)學(xué)著作是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家撰寫(xiě)的，書(shū)中所列舉的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象的闡述和分析、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的歸納和總結(jié)等等在語(yǔ)言上具有很明顯的美語(yǔ)特征，如:

AmE. Br.E

labor labour 勞工

objectives aim 目標(biāo)

impact influence 影響

4.詞匯的創(chuàng)新性

營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)作為一門(mén)綜合類(lèi)語(yǔ)言學(xué)科，與當(dāng)今的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技活動(dòng)緊密相關(guān)，并隨著時(shí)代的發(fā)展而發(fā)展。許多反映當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的新思路、新概念及其先進(jìn)技術(shù)等新詞匯不斷涌現(xiàn)。比如隨著數(shù)字信息技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了cybercash（電子貨幣）、cybershopping（網(wǎng)上購(gòu)物）、virtual store（虛擬商店）等新詞匯。又如隨著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式的變化，出現(xiàn)了如attribute-based service(特色服務(wù))，mailing-order purchase(郵購(gòu))等詞匯。

二、營(yíng)銷(xiāo)詞匯的認(rèn)知策略

Lockhart和Craik在1972提出認(rèn)知加工的兩個(gè)層次，第一層次加工(Type I Processing) 即形式加工層次，相當(dāng)于通過(guò)復(fù)述加深記憶即機(jī)械重復(fù)記憶法; 第二層次加工(Type II Processing) 即語(yǔ)意加工層次，指一個(gè)詞得到識(shí)別之后，還可以與其他詞建立聯(lián)想與有關(guān)的表象和故事聯(lián)系起來(lái)，如歸類(lèi)、利用上下文、構(gòu)詞法等。英語(yǔ)詞匯浩如煙海，而營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯因其專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，更令學(xué)習(xí)者困難重重。然而，如果根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯特點(diǎn)，運(yùn)用有效的語(yǔ)意加工認(rèn)知策略，掌握營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯并非難事。

1.根據(jù)構(gòu)詞法認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)詞匯

對(duì)于把英語(yǔ)作為外語(yǔ)的學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，只有了解英語(yǔ)詞匯的構(gòu)成方式和變化過(guò)程，才能更好地認(rèn)知、理解和掌握它的含義。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，隨著時(shí)代的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)的變化而變化。工作總結(jié) 但大多數(shù)單詞是利用既有的語(yǔ)言材料通過(guò)構(gòu)詞方式產(chǎn)生的。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)構(gòu)詞方式主要有:(1)詞綴法，即通過(guò)加前綴、后綴改變?cè)~義派生新詞。常見(jiàn)的前綴有anti－（反、阻）、de－（否定、除去）、dis－（否定、相反）、un－（不、非），后綴有－ able(能的)、－ee（者、人）、等。如anti-dumping（反傾銷(xiāo)）、disproduct（有害產(chǎn)品）、franchisee(特約經(jīng)銷(xiāo)方)、disposable income (可支配收入);(2)合詞法，即兩個(gè)或兩個(gè)以上的詞按照一定順序排列構(gòu)成新詞。此類(lèi)詞在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯中占較大比例。如target market（目標(biāo)市場(chǎng)）、convenience store（便利店）;(3)拼綴法，即對(duì)原有的兩個(gè)詞進(jìn)行剪裁，取舍其中的首部或尾部連成一個(gè)新詞。如 Bushiomics（Bush＋economics布什經(jīng)濟(jì)政策）;(4)轉(zhuǎn)換法，即不改變?cè)~形，只變化詞性。如名詞和動(dòng)詞互換、形容詞轉(zhuǎn)化為名詞等。例句：cash-only(只收現(xiàn)金)，mass-production(大批量生產(chǎn));(5)縮略法，如APEC（Asia－Pacific- Economic-cooperation亞太經(jīng)濟(jì)合作組織），如PPP(purchasing power parity購(gòu)買(mǎi)力平價(jià))， LTD. (Limited有限責(zé)任的)。

2.在語(yǔ)境中理解記憶營(yíng)銷(xiāo)詞匯

語(yǔ)境是時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象等客觀因素和使用語(yǔ)言的人的身份、思想、性格、職業(yè)、心情等主觀因素所構(gòu)成的使用語(yǔ)言的環(huán)境。所謂語(yǔ)言環(huán)境，不僅僅指說(shuō)話的現(xiàn)場(chǎng)，還包括說(shuō)話人和聽(tīng)話人的身份、各種背景。對(duì)語(yǔ)境的理解有助于學(xué)習(xí)者對(duì)詞匯的認(rèn)知和理解。而營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)本身的涉及面很廣，有跨學(xué)科性，英語(yǔ)論文 因此我們?cè)陂喿x營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)文章或收聽(tīng)收看英語(yǔ)節(jié)目時(shí)難免會(huì)遇到許多生詞，這個(gè)時(shí)候就要靠語(yǔ)境猜測(cè)出詞義。Beheydt(1987:106）指出“無(wú)論是從心理學(xué)角度，還是從語(yǔ)言學(xué)角度來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)者需要了解的最重要的原則就是詞匯學(xué)習(xí)必須在上下文中進(jìn)行?！备匾氖?，語(yǔ)境還能幫助學(xué)習(xí)者加深詞匯記憶。研究表明，在具體的語(yǔ)境中記憶詞匯比單個(gè)無(wú)聯(lián)系的詞匯記憶有效得多。因此，結(jié)合語(yǔ)境來(lái)學(xué)習(xí)和記憶營(yíng)銷(xiāo)詞匯無(wú)疑是一種有效的認(rèn)知詞匯方式。

3.合理利用專(zhuān)業(yè)字典、媒體

營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)有一部分專(zhuān)業(yè)詞匯，但營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中還存在很多半專(zhuān)業(yè)詞匯，通常是指各類(lèi)專(zhuān)業(yè)、學(xué)科都常用的詞匯，它不是營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)所特有的，但在營(yíng)銷(xiāo)層面上又有特定的解釋。如“order"在一般英語(yǔ)中指“命令”但在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中就指“定購(gòu)”；再如“bank”在一般英語(yǔ)中指“河岸”但在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中指“銀行”。這些半專(zhuān)業(yè)詞匯和專(zhuān)業(yè)詞匯，一般都要通過(guò)專(zhuān)業(yè)詞典才能找到最合適的翻譯和解釋。除了要合理利用字典，還要善用媒體比如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等。人們通過(guò)媒體可隨時(shí)了解到世界各地發(fā)生的事情。許多新詞匯往往先在各種媒體出現(xiàn)。因此學(xué)習(xí)者通過(guò)媒體收集和學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯不失為一條好途徑。

總之，營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)有著獨(dú)特的語(yǔ)言及內(nèi)容特色。要真正掌握營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，我們必須在打好英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)的前提下，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)，兩者相輔相成，才能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)水平的不斷提高。

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