導(dǎo)語：如何才能寫好一篇年度推銷員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營銷理念、專業(yè)知識隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會下單。經(jīng)驗(yàn)和知識總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國市場的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場的先機(jī)，那我想xx年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

篇2

永遠(yuǎn)由許許多多現(xiàn)在組成。

每日自勵

我相信奇跡會發(fā)生在我身上。

每日短文：哈佛商業(yè)管理寓言（四）

10.供奉者的目的

有一個(gè)人為了供奉半神(介于人與神之間的英雄)花了許多錢財(cái),所有的供品都用最上等最名貴的。一天夜里,半神現(xiàn)身對他說:你不要再把大筆的錢花在我身上了,否則一旦你沒錢了,一定會把所有的罪過都?xì)w在我身上。

原意：在付出之際,即要有所認(rèn)知,以免在得不到回饋時(shí),而反責(zé)于人。

說明: 荀子云:下臣事君以身,上臣事君以人。下臣事君以貨,所愿不得遂毀之。組織里若有人送禮太大,必有所求,如所求未遂,則常反向攻擊。

11.以理服人

已飽餐一頓的狼發(fā)現(xiàn)一只綿羊倒在地上,知道綿羊是因過分害怕而昏倒,就走過去叫它不要怕,并答應(yīng)綿羊,只要說出三件真實(shí)的事情就放它走。于是綿羊說出下面三件事:

第一是不想遇到狼,第二是如果一定要遇到,最好是只瞎眼的狼,第三:我希望所有的狼都死掉,因?yàn)槲覀儗墙z毫沒有惡意,而狼卻常來攻擊我們,欺負(fù)我們。

狼認(rèn)為綿羊說的話都沒有錯(cuò),就放它走了。

原意：真理有時(shí)還真能感動敵人。

說明: 在公司里,小職員碰到董事長時(shí)若缺乏自信,覺得自己處處不對勁,就會被看成庸才,若能鎮(zhèn)定地講出心中的感受,讓老板真正地了解問題、解決問題,必能受到賞識。

12.反躬自省

狐貍在跨越籬笆時(shí)腳滑了一下,幸而抓住一株薔薇才不致摔倒,可是腳卻被薔薇的刺扎傷了,流了許多血。受傷的狐貍就埋怨薔薇說:你太不應(yīng)該了,我是向你求救,你怎么反而傷害我呢 薔薇回答道:狐貍啊!你錯(cuò)了,我的本性就帶刺,你自己不小心,才被我刺到的啊!

原意：遭遇挫折時(shí)不反躬自省 ,反而責(zé)怪或遷怒別人,是無濟(jì)于事的。

說明: 有句俗話說:一個(gè)快淹死的人,連一根稻草也會趕緊去抓,但卻常因饑不擇食,反而無濟(jì)于事。同樣地,遭遇不幸時(shí),若只知向人求救,不知自己想辦法,很可能反而會被落井下石。有許多商人,在周轉(zhuǎn)不靈時(shí)便求助于高利貸,結(jié)果為了負(fù)擔(dān)利息反而愈陷愈深,后悔也來不及了。

13.居高位者自重

在一次百獸舞會中，獅子因?yàn)槲杼煤芎?，被推舉為王，一只狐貍很嫉妒，看到獵人設(shè)的陷井里有一塊肉，就說找到了寶物，但不愿獨(dú)占，要獻(xiàn)給國王，力勸獅子去拿那塊肉。獅子聽了很歡喜地走了過去，結(jié)果掉入陷井，很生氣地說："你為什么要騙我？"狐貍說："啊！獅子先生，像你這么愚蠢，怎能當(dāng)百獸之王呢？"

原意：不假思索便伸手索惠的人，注定會失敗。

說明：勿以為得勢而可生貪婪，或天下人都應(yīng)歸順，將所有的好處留給自己。在公司里，若當(dāng)上主管，應(yīng)會分辨什么是應(yīng)得的，什么是不應(yīng)得的，不可來者不拒，予人危害之機(jī)。

每日書摘：像嬰兒一樣重生

我的表弟魯·迪拉尼是個(gè)成功的推銷員，是某大公司國內(nèi)銷售部經(jīng)理。有一次我們談到人能發(fā)生很大的變化時(shí)，魯這樣說：

“對自己誠實(shí)，就能坦然面對需要改變的自己。堅(jiān)持自我完善的意志，就必能改變自己。有深厚的信仰，就必定能使自己得到改變。成為你期待成為的另一個(gè)人。我們公司有一個(gè)叫提姆的推銷員，他的改變就非常引人注目，幾乎令人難以相信他和先前的那個(gè)人是同一個(gè)人。”

根據(jù)魯?shù)恼f法，提姆是個(gè)給人好感的寬厚的人，但缺少男子漢氣魄。魯批評他是“圖騰柱最下層的人物”，意思就是公司里營業(yè)額最低的推銷員。公司雖然不愿意，但解雇提姆幾乎已成為定局。

就在這時(shí)候，提姆忽然開始積極地工作，使大家異常驚訝，營業(yè)額逐漸增加，一年后已經(jīng)在公司全體推銷員中，從排名最后躋身到了前幾名。兩年后，他成為國內(nèi)銷售部成績最好的推銷員。大家都將此視為奇跡。

在全國推銷員集會的年度大會中，提姆被請到臺上，成為該年度最優(yōu)秀的推銷員，獲得董事長的表揚(yáng)。提姆惴惴不安地走上臺，董事長對他說：

“我從來沒有這樣高興地贊揚(yáng)過誰。提姆，你真是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，更重要的是，你成為了一位杰出人物。你實(shí)在使我們有如墜入五里霧中的感覺。你的營業(yè)額高速成長，這種改變實(shí)在很了不起，你簡直變成了另外一個(gè)人了。你能不能向在座的各位談?wù)勀愕拿卦E呢？”

據(jù)魯說，提姆并不擅長說話。他紅著臉，略帶口吃地開始說：

“董事長及各位先生，我曾因?yàn)樽约菏莻€(gè)失敗者而垂頭喪氣，這一點(diǎn)我自己知道得很清楚，不用別人提醒我。

“有一天晚上我想到‘不能永遠(yuǎn)這樣下去了’。當(dāng)時(shí)我在客廳里，看到一旁的書架上有一本圣經(jīng)。說真的，一直到那時(shí)為止，我已經(jīng)有好幾年沒有翻過圣經(jīng)了。

“我拿起圣經(jīng)打開封面。封面里寫著‘送給提姆，摯愛你的媽媽’。于是我坐在那里繼續(xù)翻下去。這時(shí)候‘我能改變，變成另外一個(gè)人’的字句突然映入我的眼簾，我立刻相信了這句話。

“第二天早晨，我就上街把身上穿的從頭到腳都買了新的。包括西裝、內(nèi)衣、襪子、襯衫、皮鞋、領(lǐng)帶等一應(yīng)衣物。雖然我也知道不可能因穿著而創(chuàng)造出另一個(gè)人。

“回家以后我立刻洗澡，把全身搓洗得就像剛出生的嬰兒那樣紅彤彤的。頭發(fā)也洗干凈，把頭腦中過去的消極思想完全洗掉。然后穿扮整齊變成嶄新的提姆出去推銷了。由于上帝的垂愛，我的營養(yǎng)額開始成長，越來越順利。董事長，這就是我改變的經(jīng)過?！?/p>

魯對我說：“那是個(gè)令人難以置信，使人永志不忘的故事。700多名聽眾在沉默剎那之后，一起站起來鼓掌喝采，彼此互拍肩膀，說實(shí)話，我也非常感動，含著淚水和大家同樣歡欣。”

這是當(dāng)然的。一個(gè)人變成一個(gè)嶄新的人，令人幾乎不敢相信和以前的他是同一個(gè)人。多么震撼人心??！

魯又繼續(xù)說：“改變提姆的圣經(jīng)上的文句出自何處，大家都很想知道，但又不好意思提。后來見到提姆時(shí)我問他。他在名片后面寫下《哥林多后書》第五章第十七節(jié)，然后注明‘請查查看吧’。我興味盎然地查閱。只見那一節(jié)寫著：

篇3

 

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；市場調(diào)研；營銷組織

隨著人類進(jìn)步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)觀念、營銷手段已無法面對以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心，肩負(fù)著推動社會進(jìn)步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命，而市場營銷的好壞將直接決定著我國企業(yè)的命運(yùn)。有人甚至提出，營銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷對策，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。

1　樹立全新的市場營銷思維

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營銷，是市場傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：其一，傳統(tǒng)的市場觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而現(xiàn)代市場營銷觀念則以消費(fèi)者為中心、以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)；

其二，傳統(tǒng)的市場觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場營銷則著眼于市場營銷手段的綜合運(yùn)用；

其三，傳統(tǒng)的市場觀念以增加生產(chǎn)或擴(kuò)大銷售來獲取利潤，而現(xiàn)代市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤。

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念．轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。企業(yè)應(yīng)從狹隘的國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。而且由于知識經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化、—體化的發(fā)展，并使國內(nèi)外市場連成—個(gè)整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。

2　企業(yè)營銷制度的不斷創(chuàng)新是應(yīng)對挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)

知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡(luò)化、理智化、虛擬化及全球化的組織?！蔷W(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個(gè)人知識和智慧以及不斷地超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機(jī)；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場的需求及適應(yīng)全球的競爭戰(zhàn)略。

3　認(rèn)真做好市場調(diào)查和研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點(diǎn)在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃都需要以全面地對消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場調(diào)研，也可以借助其他專門的市場調(diào)研公司來進(jìn)行。國外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營銷調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。

目前我國企業(yè)在市場調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調(diào)研工作，沒有專職市場調(diào)研部門和專項(xiàng)市場調(diào)研經(jīng)費(fèi)的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場調(diào)研公司進(jìn)行指導(dǎo)性的市場調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對競爭對手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場營銷主管或是對市場調(diào)研的重要性認(rèn)識不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場調(diào)研。因此，當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個(gè)億的廣告促銷費(fèi)時(shí)，并不能達(dá)到預(yù)期的目的，不知道有多少錢白白的浪費(fèi)掉了，浪費(fèi)在哪里更是心里沒底。更有甚者，當(dāng)目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。

由此可見，進(jìn)入新世紀(jì)，在新的市場營銷環(huán)境下，一個(gè)不重視市場調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營不可能取得成功。我國企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識市場調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場調(diào)研力度和增多預(yù)算經(jīng)費(fèi)，把市場調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分。因?yàn)橹挥凶龅街阎耍拍馨賾?zhàn)百勝。

4　建立健全營銷組織和營銷隊(duì)伍

建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個(gè)組織中，營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能，才能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營銷計(jì)劃，明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利。此外，還要保持營錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。

選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購買動機(jī)及購買習(xí)慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。

篇4

馬龍患乳腺癌和宮頸癌，在過去11個(gè)星期內(nèi)經(jīng)歷了兩次外科手術(shù)――切除術(shù)和子宮切除術(shù)。然后，她不得不經(jīng)受化療帶來的巨大痛苦。雪上加霜的是，疾病不但奪去了她的秀發(fā)、她的積蓄，還有她的丈夫。丈夫因不能忍受更多的壓力，離開了她，生活留給她的就只剩下兩個(gè)小男孩――她的兒子。更糟的是，醫(yī)生給她下了死亡判決書：她還可以活兩年，如果幸運(yùn)的話，最多五年。

在5月底的德克薩斯州，一個(gè)悶熱的上午，馬龍?zhí)稍谧约旱脑∈依?，面頰貼著冰冷的地板，這樣的刺激可以提醒她不要放棄。她知道，盡管她不斷經(jīng)受著劇烈的疼痛和無邊的恐懼，可她仍然不能就這么躺著自憐自艾。她必須鼓起勇氣來照顧兩個(gè)兒子，這就意味著她必須得找一份工作。但她幾乎沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)，也沒有接受過太多的正規(guī)學(xué)校教育――這樣糟糕的條件想找到一份工作實(shí)在很困難。

從哪兒開始呢？朋友建議馬龍?jiān)阡N售行業(yè)試一試。

在所有銷售類工作中，馬龍最終選定了男性占主體的汽車銷售領(lǐng)域。馬龍過去曾經(jīng)在達(dá)拉斯的一家汽車銷售商店做過配電盤操作工的兼職，她知道，在汽車銷售這個(gè)行業(yè)可以掙到不錯(cuò)的薪水。

她曾不止一次注意到，大多數(shù)汽車推銷員往往只顧埋頭同夫婦顧客中的男士談話，而忽略了身旁的女士。直覺告訴她，女人在一個(gè)家庭的決策過程中往往占非常重要的位置。她相信，這是一個(gè)機(jī)會。各種各樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，馬龍是對的――當(dāng)一對夫婦準(zhǔn)備購買一輛汽車時(shí)，80%的情況下是由女人來做最后的決定。馬龍意識到了汽車銷售市場對于女性推銷員的潛在需要，決定去填補(bǔ)這個(gè)空白。

帶著一肚子的“直覺”，頂著一頭略顯滑稽的金色假發(fā)，馬龍開始向她的汽車推銷員工作邁進(jìn)。“你們是否打算雇一個(gè)女人幫你們推銷汽車？”她問。“不！”粗率無禮的回答一遍遍重復(fù)。

她從16個(gè)銷售經(jīng)理那兒得到的都是相同的答復(fù)，然而馬龍沒有放棄?！拔艺J(rèn)為勇氣可以賜給你力量，”她說，“當(dāng)我每天早上醒來時(shí)，都要對著鏡子說，‘今天我一定要鼓足勇氣！’”

當(dāng)希望一次次被擊碎，在做第17次努力時(shí)，馬龍認(rèn)真修改了自己的措辭。她向銷售經(jīng)理認(rèn)真講述了一番對女性購車者的獨(dú)特想法，而后被當(dāng)場雇用。馬龍?盧娜?布萊姆的汽車銷售生涯從此開始。

在這個(gè)幾乎全部是男性的工作環(huán)境中，馬龍是一個(gè)徹頭徹尾的新手?！拔议_始了和他們之間的激烈競爭，而我打敗了他們。”馬龍?jiān)诠ぷ鞯牡谝荒昃瞳@得年度銷售人物稱號。而此時(shí)，她的病情也得到控制，身體逐漸好轉(zhuǎn)。

在其后的日子里，她不斷努力，不斷被提升，做到高管位置后，她決定創(chuàng)立自己的汽車銷售公司。在1989年――距離馬龍為治病養(yǎng)家而賣掉自己第一部車整整5年時(shí)，“真愛克萊斯勒”――一間屬于馬龍的汽車銷售商店誕生了。

馬龍的付出獲得了相當(dāng)可觀的回報(bào)。今天，她的癌細(xì)胞被徹底消滅，她已經(jīng)成為兩家汽車銷售商店的老板，她的公司年收入達(dá)450，000，000美元。

這位在30歲時(shí)失去了、子宮、婚姻的家庭婦女，并沒有把自己的生命拋棄在那冰冷的浴室地板上，而是戴上一頂廉價(jià)的假發(fā)，勇敢地沖進(jìn)了男人主宰的汽車世界。

篇5

從理論上講，市場營銷具有：物流、交換及便利三大基本功能。在實(shí)踐工作中，這些功能的執(zhí)行表現(xiàn)在：企業(yè)對環(huán)境與市場的分析；企業(yè)營銷策略的制定；企業(yè)營銷計(jì)劃、組織與控制三大方面的工作。為此，就這三項(xiàng)工作內(nèi)容進(jìn)行綜合評價(jià)，便可清楚地認(rèn)識到企業(yè)開展市場營銷工作及發(fā)揮其功能的真實(shí)程度。下面介紹一種企業(yè)進(jìn)行市場營銷功能自我評價(jià)的方法，僅供參考。

一、關(guān)于企業(yè)市場營銷環(huán)境分析的評價(jià)

任何企業(yè)都是在一定的環(huán)境中生存和發(fā)展的。企業(yè)的一切營銷活動都要受到各種外部條件的制約和影響，這些外部條件，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來許多機(jī)會；另一方面也為企業(yè)的營銷活動帶來環(huán)境威脅。、分橋企業(yè)營銷環(huán)境的特點(diǎn)及變化趨勢，有助于企業(yè)發(fā)掘市場機(jī)會，回避不利因素，同時(shí)也是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃及調(diào)整營銷策略的前提。對此，可從四個(gè)方面進(jìn)行評價(jià)。

(一)宏觀總體環(huán)境

1．政治、經(jīng)濟(jì)與社會文化等因素對企業(yè)的生存和發(fā)展，都有哪些影響?

2．社會資源與新技術(shù)對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動有何影響?企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)中新技術(shù)含量怎樣?

3．企業(yè)是否經(jīng)常對宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分橋，以發(fā)掘機(jī)會，避免威脅?

(二)市場

1．企業(yè)的市場都在哪里，覆蓋面有多大?

2．企業(yè)是否經(jīng)常進(jìn)行市場細(xì)分，各細(xì)分市場的規(guī)模、特征及盈利情況如何?

3．企業(yè)選擇目標(biāo)市場是否考慮了市場的特征與潛力、產(chǎn)品的特點(diǎn)及企業(yè)實(shí)力等因素。

4．企業(yè)有無建立起市場調(diào)查與預(yù)測及信息反饋的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)。

(三)顧客

1．顧客是如何做出購買本企業(yè)產(chǎn)品決定的?

2．顧客對產(chǎn)品的使用感受以及對企業(yè)的態(tài)度怎樣，提出過哪些建議?

3．顧客的需求及購買力有哪些變化與發(fā)展?

4．顧客對企業(yè)的優(yōu)勢及產(chǎn)品類型了解多少?

5．企業(yè)對潛在的需求者采取了哪些措施?

(四)競爭者

1．目前及將來企業(yè)的主要競爭者有哪些?他們的營銷目標(biāo)、策略及市場占有率如何?

2．競爭對手主要的相對優(yōu)勢與不足有哪些?

3．本企業(yè)的市場占有率是否因競爭對手而變動，預(yù)期的競爭趨勢怎樣發(fā)展?

二、關(guān)于企業(yè)市場營銷系統(tǒng)的評價(jià)

無論是制定還是實(shí)施企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，都離不開有效的市場營銷體系。從環(huán)境的分橋研究到營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，從營銷策略制定到產(chǎn)品的實(shí)際銷售，從信息反饋到企業(yè)內(nèi)部各部門的通力合作，必須有健全、高效的市場營銷體系?？蓮南旅嫠膫€(gè)方面進(jìn)行評價(jià)。

(一)目標(biāo)

1．企業(yè)應(yīng)當(dāng)把市場營銷作為戰(zhàn)略任務(wù)來抓，企業(yè)的長期和短期營銷目標(biāo)是什么?

2．企業(yè)的各種營銷目標(biāo)應(yīng)能最大限度地發(fā)揮企業(yè)的資源、競爭與機(jī)會優(yōu)勢，企業(yè)做得怎樣?

3．企業(yè)是否以長期的不斷成長和獲利為著眼點(diǎn)，來擬定企業(yè)的營銷策略和活動?

(二)方案

1．企業(yè)所制定的營銷策略和日常的營銷活動，是否主要考慮到了消費(fèi)者?

2．實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略重點(diǎn)是什么?

3．企業(yè)有無足夠的人、財(cái)、物力來完成營銷目標(biāo)，做到目標(biāo)與實(shí)力的統(tǒng)一。

4．企業(yè)綜合利用整體營銷手段的情況如何?

5．對各細(xì)分市場，企業(yè)資源是否做到了最佳配備?在市場不同的情況下，策略如何?

(三)執(zhí)行

1．企業(yè)是否制定了切實(shí)可行的年度營銷計(jì)劃，并做到了各部門、各環(huán)節(jié)都有計(jì)劃可依。

2．企業(yè)是否有控制措施，來保證計(jì)劃落實(shí)?

3．計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果能否及時(shí)且真實(shí)地反映出來，以便進(jìn)行有效的控制。

(四)組織

1．企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)(部門)在企業(yè)中的地位?

2．各類營銷人員的素質(zhì)及崗位培訓(xùn)情況?

3．企業(yè)是否擁有高水準(zhǔn)的營銷人員來從事市場營銷的分析、策劃、執(zhí)行和管理工作?

4．對營銷人員的考核與激勵辦法是否能夠起到相應(yīng)的作用?

5．企業(yè)營銷部門與企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)研究、生產(chǎn)制造、維修服務(wù)等部門存在何種關(guān)系?

三、關(guān)于市場營銷組合策略的評價(jià)

市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內(nèi)容，是企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的、與動態(tài)市場營銷環(huán)境相適應(yīng)的整體策略。企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣，而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)營特色也正是通過營銷組合策略的特點(diǎn)充分地體現(xiàn)出來的?？蓮囊韵挛鍌€(gè)方面加以評價(jià)。

(一)產(chǎn)品

1．企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類以及各項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場情況如何?

2．企業(yè)有哪些拳頭產(chǎn)品和被淘汰產(chǎn)品?

3．企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品組合是否為最佳組合?

4．近些年，企業(yè)中老產(chǎn)品的淘汰、改進(jìn)與新產(chǎn)品的開發(fā)之問是否保持正常的銜接?

5．企業(yè)產(chǎn)品使用商標(biāo)與包裝情況如何?

6．企業(yè)能否為顧客提供滿意的售前與售后服務(wù)，并經(jīng)常采納顧客的合理化建議?

(二)價(jià)格

1．成本、需求與競爭因素對企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格有哪些影響?

2．顧客對企業(yè)的定價(jià)水準(zhǔn)有何反映?產(chǎn)品的價(jià)格水平有無競爭優(yōu)勢?

3．企業(yè)運(yùn)用價(jià)格作銷售推廣，效果如何?

4．企業(yè)是否對每種產(chǎn)品都定有價(jià)格策略?

(三)銷售渠道

1．就目前市場需求來看，企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道是否開辟到最大限度?

2．企業(yè)產(chǎn)品能否及時(shí)、安全、保質(zhì)保量地傳送到顧客手中?

3．企業(yè)對渠道及中間商的選擇是否科學(xué)、高效?

4．企業(yè)對中間商的服務(wù)是否周到?合作是否愉快?

(四)人員推銷與公關(guān)

1．企業(yè)采取過哪些促銷手段，效果如何?

2。企業(yè)推銷員的素質(zhì)及績效如何?

3．企業(yè)是否常常組織推銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)?

4．企業(yè)推銷員僅以推銷產(chǎn)品為任嗎?是否也兼有市場調(diào)查、市場培養(yǎng)與開拓之職?

5．推銷員能否開展公共關(guān)系活動，以樹立企業(yè)形象，尋求合作伙伴，達(dá)到促銷的目的?

(五)廣告與營業(yè)推廣

1．企業(yè)有無明確的廣告目標(biāo)?

2．廣告的媒體及費(fèi)用是否經(jīng)過適當(dāng)?shù)倪x擇?

3．廣告的主題內(nèi)容是否突出，是以產(chǎn)品還是企業(yè)宣傳為主?效果怎樣?

4．營業(yè)推廣具有短期誘導(dǎo)性，企業(yè)能否抓住有利時(shí)機(jī)，采取必要的方式進(jìn)行營業(yè)推廣?

篇6

顧客從藥店買藥剛出來，藥店伙計(jì)就急匆匆地追了上來。

伙計(jì)：對不起，您要的是補(bǔ)藥，我錯(cuò)給您了毒藥。

顧客：你看你，差點(diǎn)出了大事兒。

伙計(jì)：可不是，老板知道后肯定會罵我，毒藥可比補(bǔ)藥貴一倍呢。

推銷牙刷

推銷員向一位女士推銷牙刷："你只要接上電源，把這個(gè)牙刷伸進(jìn)口里，完全不用動手。價(jià)錢稍貴了些，但方便極了。"推銷員說得天花亂墜，女士有點(diǎn)動心了，但還嫌貴。

推銷員毫不猶豫地取出了另外一只牙刷，它與前一把牙刷完全一樣，他又對女士說："這把牙刷也是自動的，它不但便宜，而且不用電。刷牙時(shí)，你只需把牙刷用手拿著伸進(jìn)嘴里，不停地?cái)[動頭就行了！"

驗(yàn)鈔大賽

某日，驗(yàn)鈔機(jī)生產(chǎn)廠家協(xié)會舉行驗(yàn)鈔大賽，舉辦者收集了來自大陸，香港、臺灣、美國及各地的各種各樣的假鈔。很多驗(yàn)鈔機(jī)在檢驗(yàn)的過程中都有一兩次失敗，將假鈔驗(yàn)成了真的。只有某廠家獨(dú)占熬頭，全部檢驗(yàn)正確，風(fēng)光一時(shí)，獲得大宗定貨。比賽完畢后，有人跟該廠廠長請教秘訣。答曰：我在來之前就把驗(yàn)鈔機(jī)的程序設(shè)定為，來驗(yàn)者全部以假鈔處理！

聽！那錢響的聲音

貓王，因?yàn)槠湓谌蛲ㄋ讟穳械闹磷鸬匚?，生前風(fēng)光無限，死后極盡哀榮，成為全世界掙錢最多的“死鬼”，據(jù)英國一家媒體排出的本年度全球“死人收入排行榜”，貓王以年賺五億英鎊高踞榜首，他的一首單曲賣給了歐洲一家運(yùn)動鞋廠商，價(jià)格是4000萬英鎊。

還有一首被羅大佑稱為“傻子般的”《生日歌》，這恐怕是世界上最流行的一首歌曲。世界各地的人們在電影、電視劇中用了這首“祝你生日快樂，祝你生日快樂”，就要付給作者800-1000美元，作者就憑一首歌現(xiàn)在仍過著幸福生活。

2002年10月9日，據(jù)中國音樂著作權(quán)協(xié)會北京地區(qū)首席代表蘇志軍透露，從9日起凡在公共場合下、以贏利為目的公開播放的背景音樂，將由中國音樂著作權(quán)協(xié)會實(shí)施全面收費(fèi)，比如夜總會、歌舞廳、迪廳、酒店、商場，還有火車和飛機(jī)。

我個(gè)人是個(gè)音樂盲，不喜歡聽歌，我剛買了一對帶低音炮的音箱，不是為了聽音樂，而是為了讓電腦游戲中的槍炮聲更動人，這一陣我突發(fā)懷舊之情，從網(wǎng)上下載了《DOOM》《VR特警》以及《暴力摩托》之類的老游戲。

在家里還好說，你有足夠的選擇權(quán)，你可以不聽音樂，即使是盜版CD，但在公共場合呢？你根本沒有選擇權(quán)，你只能讓音樂""你的耳朵，當(dāng)""不可避免時(shí)，不妨把它當(dāng)成一種享受。不過以我在商場里不多的經(jīng)驗(yàn)，似乎商場里從不放流行歌曲，大多是國外的曲子，惟一能讓我有印象的是薩克斯曲《回家》，因?yàn)樗臀乙黄鹪诖呃掀炮s快"回家"。如果《回家》的作者肯尼能定期收到來自中國商場的錢，那將是多大的驚喜！他一定會很高興地宣布他又愛上了一個(gè)國家，那就是中國。

我不能理解的是在飛機(jī)火車上的音樂收費(fèi)，因?yàn)檫@筆錢最終會劃到消費(fèi)者的頭上，最近航空油價(jià)漲了，所以機(jī)票也漲了，上漲的油價(jià)攤到了旅客身上。飛機(jī)上還好說，不見得人人聽音樂，睡一覺也就到頭了?；疖嚥怀?，通常一坐就是十幾二十幾小時(shí)，不能讓大家光聽鐵軌和輪子的合唱吧？還好相聲、小品、戲曲沒聽說要收費(fèi)，下一步恐怕小品和曲藝界人士會跳出來要求享受背景音樂一樣的待遇。

正如很多人質(zhì)疑的那樣：這錢怎么去收？如何量化那些場所播放音樂的曲目和次數(shù)？總不能都派觀察員吧？還有，就算錢收到了協(xié)會手里，誰能保證最后能到作者的手中？我在金庸客棧的一個(gè)網(wǎng)友火焰塔認(rèn)為阿凡提最聰明，他早就提出了一個(gè)解決方案：“剛才巴依老爺說，我聽了我演唱的優(yōu)美的歌曲，需要向您付錢，那我就讓巴依老爺聽聽錢幣碰撞的聲音吧，這聲音一樣優(yōu)美?！彼?，如果中國音樂著作權(quán)協(xié)會以大家聽了他們的聲音為由向我們要錢的話，我們只需要讓他們聽聽錢的聲音就夠了。

蜜蜂、蒼蠅和驢子

把6只蜜蜂和同樣多的蒼蠅裝進(jìn)一個(gè)玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶，你會看到：蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們力竭倒斃，蒼蠅則會在不到兩分鐘之內(nèi)穿過另一端的瓶頸逃逸一空。

這是美國密執(zhí)安大學(xué)著名學(xué)者卡爾。韋克曾經(jīng)做過的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他總結(jié)出：實(shí)驗(yàn)、堅(jiān)持不懈、試錯(cuò)、冒險(xiǎn)、即興發(fā)揮、迂回前進(jìn)、混亂和隨機(jī)應(yīng)變，所有這些都有助于應(yīng)付變化。

而我們從國內(nèi)許多大企業(yè)中卻發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人都在老老實(shí)實(shí)地按章辦事，絕不越雷池一步。這就像蜜蜂所堅(jiān)守的邏輯――出口一定在最光亮的瓶底一樣，最后的結(jié)局只能是衰敗和死亡。市場的變化速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人們的想象，各種不確定因素已經(jīng)而且將長期成為折磨企業(yè)的一種“慢性疾病”。比如：在高科技企業(yè)，所有人都知道，哪怕只是預(yù)測幾個(gè)月后的技術(shù)趨勢都是一件浪費(fèi)時(shí)間的徒勞之舉。

韋克的觀點(diǎn)是，對付不確定性的方法，是在瞬間變化時(shí)刻賦予事物合理性，學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，就像實(shí)驗(yàn)中的蒼蠅一樣。面對測不準(zhǔn)也無法預(yù)測的未來，企業(yè)必須不斷否定自己，才能一步一步邁上新的臺階。

有一則古老的寓言故事是講驢子過河。第一次驢子馱著鹽，不小心掉到了河里，鹽化了，驢子感到渾身輕松；第二次驢子馱著棉花，它又想如法炮制再偷一次懶，結(jié)果棉花浸了水變得越來越重，驢子便淹死了。

啟示：無論是聰明的蜜蜂還是愚蠢的驢子，它們的滅亡原因都是在于迷信以往的經(jīng)驗(yàn)而不知變通。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的工作就是賦予這種變化以合理性，并帶領(lǐng)企業(yè)找出走出困境和危機(jī)的辦法?！敖M織”的本意是穩(wěn)定自身的直接環(huán)境，從混亂中理出秩序，但在一個(gè)經(jīng)常變化的世界里，混亂的行動也許比有序的停滯好得多。

兩只老虎

有兩只老虎，一只在籠子里，一只在野地里。

在籠子里的老虎，三餐無憂，在外面的老虎自由自在。兩只老虎經(jīng)常進(jìn)行親密的交談。

籠子里的老虎總是羨慕外面的老虎自由自在，外面的老虎總是羨慕籠子里的老虎三餐無憂,一只老虎對另一只老虎說：“咱們換一換?！绷硪恢焕匣⑼饬恕?/p>

于是，籠子里的老虎走進(jìn)來大自然，野地里的老虎走進(jìn)了籠子。從籠子里走出的老虎高高興興，在曠野里拼命的奔跑；走進(jìn)籠子里的老虎也十分快樂，再也不用為食物而發(fā)愁。

篇7

1、微觀市場營銷

2、營銷市場

3、需要

4、惠顧動機(jī)

5、產(chǎn)業(yè)市場

6、營銷環(huán)境

7、市場細(xì)分

8、市場調(diào)查

9、市場預(yù)測

10、營銷戰(zhàn)略

11、營銷渠道

12、產(chǎn)品組合

13、品牌

14、營銷談判

15、廣告

16、年度營銷計(jì)劃控制

二、單項(xiàng)選擇題

1、“酒香不怕巷子深”是一種()觀念。

A、生產(chǎn)　B、產(chǎn)品 C、推銷　D、社會營銷

2、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是()。

A、以量取勝　B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝　D、以形象取勝

3、()動機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。

A、求實(shí)　B、求名 C、求新　D、求美

4、()型購買行為發(fā)生在購買差異性不大的產(chǎn)品的場合。

A、復(fù)雜　B、多變 C、習(xí)慣　D、和諧

5、改變消費(fèi)者對競爭品牌的信念，這是()定位。

A、實(shí)際的重新　B、心理的重新 C、競爭性反　D、二次

6、下列組織中，()不是營銷中介單位。

A、中間商　B、供應(yīng)商 C、銀行　D、保險(xiǎn)公司

7、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為()競爭者。

A、愿望　B、平行 C、產(chǎn)品形式　D、品牌

8、當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長，思格爾系數(shù)將()。

A、下降　B、增大 C、不變　D、上下波動

9、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是()。

A、產(chǎn)品/市場集中化 　B、產(chǎn)品專業(yè)化C、市場專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化

10、按照人口的具體變量細(xì)分市場的方法就是()細(xì)分。

A、地理　B、行為 C、心理　D、人口

11、處于()的產(chǎn)品，可采用無差異性的目標(biāo)市場營銷策略。

A、成長期　B、衰退期 C、導(dǎo)入期　D、成熟期

12、()調(diào)查是為了解市場中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。

A、探測性　B、描述性 C、因果性　D、預(yù)測性

13、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，這是()戰(zhàn)略。

A、一體化　B、市場滲透 C、市場開發(fā)　D、產(chǎn)品開發(fā)

14、利用原有市場，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是()戰(zhàn)略。

A、產(chǎn)品開發(fā)　B、同心多元化 C、綜合多元化　D、水平多元化

15、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括()

A、批發(fā)商　B、商 C、制造商　D、零售商

16、產(chǎn)品價(jià)格低，其營銷渠道就應(yīng)()。

A、長而窄　B、長而寬 C、短而窄　D、短而寬

17、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是()分銷策略。

A、廣泛　B、密集 C、強(qiáng)力　D、選擇性

18、下列各項(xiàng)中，()不屬于產(chǎn)品整體范疇。

A、品牌　B、包裝 C、價(jià)格　D、運(yùn)送

19、對現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點(diǎn)或包裝等作一定的改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品，就是()新產(chǎn)品。

A、仿制　B、改進(jìn) C、換代　D、完全

20、品牌中可以用語言稱呼、表達(dá)的部分是()。

A、品牌　B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志　D、品牌名稱

21、()品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。

A、個(gè)別　B、制造商 C、中間商　D、統(tǒng)一

22、在成本費(fèi)用核算中，總成本費(fèi)用與總產(chǎn)量之比稱為()。

A、邊際成本　B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均變動成本

23、若EP()，則降價(jià)可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加盈利。

A、等于0　B、等于1 C、小于1　D、大于1

24、在投標(biāo)定價(jià)中，應(yīng)以()時(shí)的價(jià)格為報(bào)價(jià)。

A、成本最低　B、目標(biāo)利潤 C、中標(biāo)概率 D、預(yù)期利潤

25、在衰退期，可采用()定價(jià)的方法。

A、撇脂　B、滲透 C、驅(qū)逐　D、滿意

26、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用 ()的方法。

A、營業(yè)推廣　B、人員推銷 C、公關(guān)　D、廣告

27、()推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個(gè)推銷員專門負(fù)責(zé)某一地區(qū)的推銷。

A、區(qū)域　B、產(chǎn)品 C、顧客　D、復(fù)式

28、()是立足于國內(nèi)生產(chǎn)的國際營銷方式?？荚嚢?/p>

A、許可證貿(mào)易 B、國際合資經(jīng)營　C、在國外裝配生產(chǎn) D、間接出口

29、()型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)行分層管理的組織型式。

A、職能　B、地區(qū) C、產(chǎn)品管理　D、市場管理

30、()市場的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。

篇8

每天清晨，孩子們還在熟睡中，蘇菲婭早已經(jīng)起床。由于沒有本錢，她只能以相當(dāng)于22美分的價(jià)格，從中間商手里賒來竹子。整整一天，除了吃飯和照顧孩子，蘇菲婭都在埋頭做竹凳。

傍晚時(shí)分，簡陋的出租屋，被最后一抹夕陽籠罩時(shí)，蘇菲婭終于將所有的竹子都加工成了竹凳，把它們?nèi)抠u給中間商。抵償完竹子的費(fèi)用后，辛苦了一天的她只能賺到2美分。第二天。蘇菲婭必須再去賒竹子，再賣竹凳。無休無止的勞作，卻只能陷入貧困的惡性循環(huán)，孩子們衣不蔽體，食不果腹，更不可能到學(xué)校去接受教育。

一個(gè)叫·尤努斯的小伙子，在一個(gè)極偶然的機(jī)會，了解到了蘇菲婭一家的情況，身為一名吉大港大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，他不免心生疑竇：為什么寧肯被中間商盤剝，而不到銀行去貸款呢？原來，當(dāng)時(shí)的銀行根本不會為蘇菲婭這樣無力提供擔(dān)保的人貸款，在那些銀行家的眼里，窮人都是沒有信用的，他們一定會賴賬不還。

蘇菲婭和村里那些婦女們的悲慘遭遇，深深觸動了尤努斯。他拿出27美元，以小額貸款的形式借給了42個(gè)農(nóng)村女性，她們由此擺脫了中間商的盤剝，獲得了銷售竹凳的全部利潤，很快就把錢還給了尤努斯。事實(shí)證明，窮人的信用半點(diǎn)兒也不比富人差，尤其是像蘇菲婭這樣，以母愛為天職的女性，看似那么柔弱，卻最有能力自力更生，為孩子們謀求幸福。

尤努斯把這次探索命名為“格萊珉工程”，在孟加拉語中，“格萊珉”就是鄉(xiāng)村的意思，尤努斯希望這項(xiàng)工程可以像滾雪球一樣越做越大，用來幫助更多的窮人。這項(xiàng)工程在最初推廣時(shí)，卻遇到了意料之外的阻力。由于尤努斯的貸款對象主要是窮人，其中貧窮婦女又要占到96%，在孟加拉這樣一個(gè)伊斯蘭教國家，按照教律，婦女不能走出家門，除了男性親屬外不能和陌生男人接觸，更不能經(jīng)手金錢方面的事情。為此，很多婦女看到上門服務(wù)的格萊珉工作人員時(shí)會說。你把錢給我丈夫吧。為了克服困難，工作人員只好站到農(nóng)村的空地上，通過中間人和婦女們交流，功夫不負(fù)有心人，隨著時(shí)間的流逝，他們終于把業(yè)務(wù)推銷給了這些最不可能的客戶。

接下來，尤努斯做出了更加讓人感覺不可思議的事情：格萊珉工程開始向乞丐提供貸款，并且不收任何利息。因?yàn)?。在尤努斯看來，與其向乞丐施舍，不如拿出錢來指導(dǎo)他們做生意。在他的幫助下，大約有6萬多名乞丐參加了這個(gè)項(xiàng)目，先從銀行貸款，然后用這筆錢購買食物，上門推銷給婦女和孩子。這樣，乞丐就變成了自食其力的推銷員，從而擺脫了流落街頭的命運(yùn)。

篇9

接下來的每天早晨，他起床后的第一件事，便是大步走到臥室窗前，認(rèn)真觀察不遠(yuǎn)處的“自殺崖”。一旦發(fā)現(xiàn)有人站在懸崖邊，他會發(fā)狂一般地沖過去，翻過一米高的護(hù)欄，緊緊拽住試圖自殺者。在他進(jìn)行這些驚心動魄的動作時(shí)，妻子則提心吊膽地報(bào)警求援。他用不顧一切的勸阻，讓無數(shù)條生命成功逃離了“自殺崖”的誘惑。

但他的勸阻，并不是每一次都很順暢，有一次他就差點(diǎn)和一位意志堅(jiān)決的女子一起掉下懸崖。和試圖自殺者一起掉入深淵，這可不是他想發(fā)生的，他決定改變方式，在勸阻試圖自殺者時(shí)，與他們間保持安全距離，只微笑地看著他們，傾聽他們的訴說，也不必向他們提出忠告、建議或者窺探什么私密。

隨后，他在再次看到試圖自殺者站在懸崖邊時(shí)，依舊會急匆匆地沖過去。不過，在走近懸崖邊后，他并未像過去那樣去用勁拽回試圖自殺者。他手中端著一個(gè)茶杯，里面斟滿清香的茶水。望著懸崖邊經(jīng)受著海浪和海風(fēng)聲驚擾的試圖自殺者，他臉頰上綻放出溫暖的微笑，用柔和的聲音說：“先生（或者小姐），為什么不過來喝杯茶呢？”

那些試圖自殺者回過頭，首先映入他們眼簾的是一張陌生的笑臉，而后是笑臉人手中端著的茶杯。看著眼前的一幕，經(jīng)受著懸崖邊海浪和海風(fēng)聲驚擾的試圖自殺者，原本的緊張竟然莫名一松。而這時(shí)，他會更溫暖地綻放微笑，聲音更柔和地說：“愿意聊聊嗎？我的家離這不遠(yuǎn)，請過去喝杯茶好嗎？”說完，他一邊用期待的目光看著對方，一邊輕輕地喝一口茶。在他微笑和輕柔的話語中，以及輕松喝茶的動作感染下，試圖自殺者深受感染，萌生了對生活的希望。

篇10

關(guān)鍵詞:食品企業(yè);市場營銷;營銷控制;策略研究;營銷審計(jì)

中圖分類號:F7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民生活水平日益提高,對高質(zhì)量的食品需求也逐步提高,同時(shí)對食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求,對食品企業(yè)的產(chǎn)品營銷更是提出了高層次的要求。同時(shí),食品企業(yè)的競爭急劇增強(qiáng),因此面對產(chǎn)業(yè)的競爭、顧客的挑剔,食品企業(yè)要想取得利潤最大化,就必須研究消費(fèi)者的行為,做好市場營銷;必須研究市場營銷過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)“市場營銷控制”。

一、食品企業(yè)市場營銷控制的內(nèi)涵及必要性

(一)食品企業(yè)市場營銷控制的內(nèi)涵。從國內(nèi)食品企業(yè)的營銷系統(tǒng)調(diào)研及現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中,筆者認(rèn)為食品企業(yè)市場營銷控制的內(nèi)涵就是要求食品企業(yè)的管理者對食品營銷的執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查與評估,了解計(jì)劃與實(shí)績是否一致,找出兩者之間的偏差及造成偏差的原因,并采取修正措施以確保營銷計(jì)劃(策劃)的有效執(zhí)行。

(二)食品企業(yè)市場營銷控制的必要性

1、食品企業(yè)市場營銷控制能夠有效地彌補(bǔ)計(jì)劃與實(shí)施的不一致性。食品企業(yè)在做營銷計(jì)劃時(shí)會發(fā)現(xiàn),其計(jì)劃與實(shí)施并不能總保持一致。我們知道計(jì)劃通常是建立在事先對眾多不確定因素的某種假定基礎(chǔ)之上的,在實(shí)施過程中難免會遇到各種意外事件;計(jì)劃與環(huán)境之間的相互作用往往也是難以預(yù)計(jì)的,從而使計(jì)劃本身就存在問題。

2、食品企業(yè)市場營銷控制能夠有效地控制企業(yè)營銷中的問題。控制有助于早發(fā)現(xiàn)問題和避免可能的事故,食品企業(yè)的營銷控制更能夠發(fā)現(xiàn)食品進(jìn)入消費(fèi)者之前的問題,因此意義重大。例如,控制食品生產(chǎn)地區(qū)及分銷地區(qū)的市場獲利性,可使食品企業(yè)保持較高的獲利水平;嚴(yán)格篩選新產(chǎn)品,可避免新產(chǎn)品開發(fā)失誤招致巨額損失;實(shí)行食品質(zhì)量控制,可確保食品性能有效可靠,使用安全,從而避免顧客購買食品后產(chǎn)生不滿情緒。

3、食品企業(yè)市場營銷控制能夠有效地監(jiān)督和激勵企業(yè)營銷過程?？刂凭哂斜O(jiān)督和激勵作用,食品企業(yè)的市場營銷控制在企業(yè)發(fā)展及員工激勵方面有著非凡的作用。如果食品推銷人員或產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場營銷經(jīng)理非常關(guān)注產(chǎn)品銷售的獲利性,他們的報(bào)酬和前途也主要取決于利潤而不是銷售量,那么,他們對工作將會更積極,做出更符合營銷目標(biāo)任務(wù)的活動。

二、食品企業(yè)市場營銷控制策略分析

(一)食品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷控制。在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中,企業(yè)制定的各種目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和計(jì)劃往往會很快過時(shí),因此,每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)對其進(jìn)入市場的總體方式進(jìn)行重新評價(jià),這就是戰(zhàn)略控制。針對食品企業(yè)的特性,我國食品企業(yè)在進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略控制時(shí),易采用“營銷審計(jì)”這一工具,以定期評估企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及其實(shí)施情況。

1、營銷審計(jì)的概念及特點(diǎn)。營銷審計(jì)這種方法起源于20世紀(jì)五十年代初的美國公司,到20世紀(jì)七十年代已在西方發(fā)達(dá)國家得到了廣泛應(yīng)用。菲利普?科特勒稱:“營銷審計(jì)是對一個(gè)公司或一個(gè)業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動所作的全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查,其目的在于確定問題的范圍和機(jī)會,提出行動計(jì)劃,以提高公司的營銷業(yè)績?！庇蛇@個(gè)定義我們可以看出營銷審計(jì)具備以下四個(gè)特點(diǎn):

(1)全面性。營銷審計(jì)不限于評價(jià)某一些問題,而是對全部活動進(jìn)行評價(jià)。如果它僅僅涉及銷售隊(duì)伍,或者定價(jià),或者其營銷活動,那么它便是一種功能性的審計(jì)。功能性的審計(jì)雖然有用,但它會使管理者迷失方向,以致看不到問題的真實(shí)原因。

(2)系統(tǒng)性。營銷審計(jì)不是片面地、孤立地看待營銷活動中出現(xiàn)的問題,而是進(jìn)行系統(tǒng)的檢查,從多方面尋找導(dǎo)致問題的原因。營銷審計(jì)工作包含了一系列有秩序的診斷步驟。

(3)定期性。營銷審計(jì)工作應(yīng)當(dāng)在企業(yè)中定期舉行,而不是要等到企業(yè)出了危機(jī)時(shí)才開始想到這一工作。

(4)獨(dú)立性。營銷審計(jì)主要有6種方式:業(yè)務(wù)單位自我審計(jì)、業(yè)務(wù)單位之間交叉審計(jì)、業(yè)務(wù)單位上級領(lǐng)導(dǎo)部門審計(jì)、企業(yè)內(nèi)部專職審計(jì)部門審計(jì)、企業(yè)專業(yè)組審計(jì)和外部審計(jì)機(jī)構(gòu)審計(jì)。一般情況下,最好的審計(jì)大多來自于外界經(jīng)驗(yàn)豐富的審計(jì)機(jī)構(gòu),他們通常具有必要的客觀性和獨(dú)立性。

2、營銷審計(jì)的基本步驟。營銷審計(jì)是一項(xiàng)系統(tǒng)的檢查工作,有一個(gè)完善的執(zhí)行程序。它通常遵循以下幾個(gè)步驟:

(1)確定審計(jì)的目標(biāo)、范圍。首先是審計(jì)人員與被審計(jì)企業(yè)共同討論,就某次審計(jì)的目的、范圍、深度、數(shù)據(jù)來源、報(bào)告形式以及審計(jì)的時(shí)間安排等問題達(dá)成協(xié)議。例如,一個(gè)有3家分公司的食品企業(yè)邀請一個(gè)管理咨詢公司做食品營銷審計(jì)工作。此次審計(jì)共設(shè)立了四個(gè)主要目標(biāo):確定公司的市場位置和它的競爭對手;提出價(jià)格策略;建立一個(gè)食品評估系統(tǒng);確定提高銷售能力的途徑。

(2)收集數(shù)據(jù)。審計(jì)中的數(shù)據(jù)收集工作一般從對被審計(jì)公司文件的收集和研究開始。收集信息中還有一項(xiàng)重要的工作是識別組織中哪一個(gè)人能提供有價(jià)值的信息,審計(jì)人員可以根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖去尋找并編制一個(gè)人員清單,其中不僅包括食品企業(yè)的市場營銷部門人員,而且還要包括如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人事等其他職能部門的員工。

(3)提出改進(jìn)意見報(bào)告。當(dāng)數(shù)據(jù)收集階段結(jié)束后,審計(jì)員就要分析數(shù)據(jù)并為公司的管理者提供書面的審計(jì)報(bào)告,它包括重新陳述審計(jì)目標(biāo),說明主要的發(fā)現(xiàn)及提出主要的建議。審計(jì)員提出來的建議應(yīng)該按照實(shí)施的成本、重要性及難易程度排出順序,以便于公司管理人員使用。審計(jì)報(bào)告一般要經(jīng)過一次或若干次討論才能最后定稿。這種在審計(jì)人員與公司管理人員之間進(jìn)行的討論很可能會產(chǎn)生一些新的更有價(jià)值的建議,這一點(diǎn)也是營銷審計(jì)非常有價(jià)值的地方之一。

3、營銷審計(jì)的內(nèi)容

(1)營銷環(huán)境審計(jì)。營銷環(huán)境審計(jì)包括宏觀環(huán)境審計(jì)和微觀環(huán)境審計(jì)。宏觀環(huán)境審計(jì)是對宏觀環(huán)境的狀況及其對食品企業(yè)市場營銷的影響進(jìn)行的審計(jì),主要包括對人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和文化環(huán)境等因素的審計(jì);微觀環(huán)境審計(jì)是對各微觀環(huán)境構(gòu)成要素及其對食品企業(yè)市場營銷的影響作用的審計(jì),包括市場、顧客、競爭者、分銷和經(jīng)銷商、供應(yīng)商、輔助機(jī)構(gòu)和營銷中介、公眾等因素的審計(jì)。

(2)營銷戰(zhàn)略審計(jì)。主要從以下幾方面進(jìn)行審核:企業(yè)使命;市場營銷目標(biāo)和目的;戰(zhàn)略,包括戰(zhàn)略的內(nèi)容和表述是否恰當(dāng)、營銷資源的配置是否合理等。

(3)營銷組織審計(jì)。營銷組織審計(jì)包括對組織結(jié)構(gòu)、職能效率、部門間聯(lián)系效率等方面的審核。

(4)營銷制度審計(jì)。營銷制度審計(jì)包括對市場營銷信息系統(tǒng)、市場營銷控制系統(tǒng)、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)等的工作狀態(tài)和績效的審核。

(5)營銷生產(chǎn)率審計(jì)。營銷生產(chǎn)率審計(jì)主要有盈利率分析和成本效益分析。

(6)營銷功能審計(jì)。主要是對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等營銷功能的戰(zhàn)略與執(zhí)行情況、存在的問題等進(jìn)行審核。

雖然市場營銷審計(jì)是一項(xiàng)頗為龐大的工程,需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間、人力和資金,但其帶來的益處也是巨大的,它能夠使企業(yè)避免犯大的錯(cuò)誤或盡量不在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn);能夠?yàn)橐恍┫萑肜Ь车氖称菲髽I(yè)帶來希望和使那些卓有成效的食品企業(yè)取得更好的成績。所以,食品企業(yè)的市場營銷審計(jì)是食品企業(yè)戰(zhàn)略營銷控制的必備工具。

(二)食品企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)營銷控制。食品企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)營銷控制主要包括年度計(jì)劃、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

1、銷售額控制。銷售額控制分析就是衡量和評估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距。具體方法有以下兩種。

(1)“總量差額分析”,即分析實(shí)際銷售總量與計(jì)劃銷售總量之間差額的原因。例如,假定某食品企業(yè)年度計(jì)劃第一季度完成食品銷售額12萬元,但實(shí)際只完成了10萬元,比計(jì)劃銷售量減少了16.7%,是什么原因造成的呢?經(jīng)過分析,發(fā)現(xiàn)其原因有兩個(gè):銷售量不足和銷售售價(jià)下降。通過總量差額分析得知:1/2差額是由于商品降價(jià)出售造成的,另外1/2差額是由于沒有達(dá)到預(yù)期銷售量造成的。對此,企業(yè)需要認(rèn)真尋找未達(dá)到預(yù)期銷售量的原因。

(2)“個(gè)別銷售分析”,即分析具體產(chǎn)品或地區(qū)實(shí)際銷售量與計(jì)劃銷售量差額的原因。這種方法也被菲利普?科特勒稱為微觀銷售分析。例如,假定上述食品公司經(jīng)營A、B、C三類食品,計(jì)劃要求的月銷售總量為400個(gè)單位,三類產(chǎn)品銷售量分別是150單位、50單位和200單位,而實(shí)際銷售量分別是140單位、55單位和150單位,總銷售量只有345個(gè)單位。其中A完成了93%,B完成了110%,C完成了75%,通過個(gè)別銷售分析發(fā)現(xiàn)問題主要出在第C類產(chǎn)品上。對此,營銷主管必須重點(diǎn)尋找第C類產(chǎn)品銷量與計(jì)劃明顯不符的原因。

2、市場份額控制。市場份額控制通常是通過市場占有率來進(jìn)行分析控制的。市場占有率分析就是衡量和評估實(shí)際市場占有率與計(jì)劃市場占有率之間的差距。具體方法有以下三種:

(1)總體市場占有率分析?？傮w市場占有率是指本企業(yè)銷售額占整個(gè)行業(yè)銷售額的百分比。分析總體市場占有率有兩個(gè)方面的決策:一是要決定分析銷售量還是分析銷售金額;二是要確定行業(yè)界限。

(2)有限地區(qū)市場占有率分析。有限地區(qū)市場占有率是指企業(yè)在某一有限區(qū)域內(nèi)的銷售額占全行業(yè)在該地區(qū)市場銷售額的百分比。

(3)相對市場占有率分析。相對市場占有率是指本企業(yè)銷售額占行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先競爭對手銷售額的百分比。相對市場占有率大于1,表示本公司是行業(yè)的領(lǐng)先者;等于1,表示本公司與最大競爭對手平分秋色;小于1,表示本公司在行業(yè)內(nèi)不處于領(lǐng)先地位。一般來說,市場占有率比銷售額更能反映企業(yè)在市場競爭中的地位,但也要注意有時(shí)市場占有率下降并不一定就意味著公司競爭地位下降。例如,新的食品企業(yè)加入本行業(yè)、企業(yè)放棄某些獲利較低的產(chǎn)品等,都會造成產(chǎn)品市場占有率下降。

3、銷售費(fèi)用控制。銷售費(fèi)用也是衡量計(jì)劃執(zhí)行工作好壞的一個(gè)重要指標(biāo)。銷售費(fèi)用控制常用銷售與費(fèi)用的比作為控制指標(biāo)。銷售費(fèi)用分析就是分析年銷售額與年銷售費(fèi)用的變化情況,要確保企業(yè)為達(dá)到銷售額指標(biāo)而不支付過多費(fèi)用,關(guān)鍵就是要對銷售額與市場營銷費(fèi)用比率進(jìn)行分析。營銷費(fèi)用控制對象可包括策劃費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用和營銷調(diào)研費(fèi)用等。

4、獲利性控制。獲利性控制就是通過對財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的一系列處理,把所獲利潤分?jǐn)偟街T如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等各個(gè)因素上面,從而衡量每個(gè)因素對企業(yè)最終盈利的貢獻(xiàn)大小和盈利水平。這種分析將幫助企業(yè)決定哪些產(chǎn)品或市場該擴(kuò)展,哪些應(yīng)該縮減甚至放棄等,從而極具實(shí)用價(jià)值。例如,假定某企業(yè)分別在A、B、C三個(gè)城市銷售食品,根據(jù)資料可編出下述各城市經(jīng)營情況的損益平衡表。(表1)

從表1可知:A城不僅銷量最大,而且為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤最多;C城雖然總銷售收入低于B城,但由于費(fèi)用低,特別是廣告費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)大大低于B城,故也為企業(yè)貢獻(xiàn)了可觀的利潤;B城的運(yùn)輸和人員推銷費(fèi)用較高,前者可能是由于距離較遠(yuǎn)或交通不便引起的,后者則說明促銷效率低或B城市市場潛力客觀上較C城小,或者企業(yè)在B城的促銷策略有問題,或者負(fù)責(zé)B城銷售工作的人員不得力等。

5、營銷效率控制。效率控制是指企業(yè)使用一系列指標(biāo)對營銷各方面的工作進(jìn)行日常監(jiān)督和檢查。一般來說,食品企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面對營銷效率進(jìn)行控制。

(1)推銷員工作效率控制。一般食品企業(yè)評價(jià)推銷員工作效率的具體指標(biāo)有:①每位推銷員每天平均訪問客戶的次數(shù);②每次銷售訪問的平均收益;③每次推銷訪問的平均成本;④每百次推銷訪問獲得訂單數(shù)量;⑤每期的新增客戶數(shù)和失去的客戶數(shù)。對上述資料的分析,可使企業(yè)發(fā)現(xiàn)一些有意義的問題:如每次訪問的成本是否過高?每百次推銷訪問的成功率是否太低?如果訪問成功率太低,應(yīng)考慮是推銷人員推銷不力,還是選擇的推銷對象不當(dāng),或許應(yīng)減少訪問對象,增加對購買潛力大的目標(biāo)顧客的訪問次數(shù)。

(2)廣告效率控制。食品企業(yè)常用的評價(jià)廣告效率的具體指標(biāo)有:①各種廣告媒體接觸每位目標(biāo)顧客的相對成本;②注意收看或閱讀廣告受眾占全部受眾的百分比;③目標(biāo)顧客在收看廣告前后態(tài)度的變化;④目標(biāo)顧客對廣告內(nèi)容與形式的看法;⑤消費(fèi)者受廣告刺激增加對產(chǎn)品詢問的次數(shù)。如果能使公眾對產(chǎn)品的知曉度上升10～20個(gè)百分點(diǎn)的廣告投入是值得的,因?yàn)檫@樣有可能在今后的6個(gè)月內(nèi)使產(chǎn)品銷售額上升3～5個(gè)百分點(diǎn)。公眾對產(chǎn)品的知曉度上升不足10個(gè)百個(gè)點(diǎn)的廣告投入是不值得的。

(3)促銷效率控制。食品企業(yè)在評價(jià)促銷效率時(shí)可操作性指標(biāo)有:①按優(yōu)惠辦法售出的產(chǎn)品占銷售量的百分比;②贈券收回的百分比;③每單位銷售額的商品陳列成本;④現(xiàn)場展示或表演引起顧客詢問的次數(shù);⑤促銷費(fèi)用占營業(yè)成本的比例等。

(4)分銷效率控制。評價(jià)分銷效率時(shí)的可行性指標(biāo)有:①存貨周轉(zhuǎn)率;②特定時(shí)間內(nèi)的平均脫銷次數(shù);③接到訂單后的平均交貨時(shí)間;④分銷費(fèi)用占營銷成本的比例等。

三、我國食品企業(yè)市場營銷控制策略的有效實(shí)施

(一)食品企業(yè)管理者必須仔細(xì)確定控制的目標(biāo)及遵循的標(biāo)準(zhǔn)。食品企業(yè)營銷控制的范圍廣、內(nèi)容多,可以使企業(yè)營銷部門獲得更多信息,但會增加控制費(fèi)用。因此,在確定控制范圍,內(nèi)容和額度時(shí),管理者應(yīng)當(dāng)注意使控制成本小于控制活動所能夠帶來的效益或可避免的損失。食品企業(yè)最常見的控制目標(biāo)是銷售收入、銷售成本和銷售利潤,但對市場調(diào)查、推銷工作、消費(fèi)者服務(wù)、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告等營銷活動也應(yīng)通過控制加以評價(jià)。

制定的控制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是明確的而且盡可能用數(shù)量的形式表示,如規(guī)定每個(gè)推銷人員全年應(yīng)增加30個(gè)新客戶、某項(xiàng)新產(chǎn)品在投入市場6個(gè)月之內(nèi)應(yīng)使市場占有率達(dá)到3%等。如果我們將銷售目標(biāo)定為“盡可能多的銷售量”,則很難監(jiān)控計(jì)劃的實(shí)施。因此,標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)當(dāng)是切實(shí)可行的,特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)將用來衡量執(zhí)行人員業(yè)績的時(shí)候,否則將會損害執(zhí)行人員的積極性。

(二)食品企業(yè)市場營銷控制過程中要及時(shí)找出偏差并分析原因。食品企業(yè)市場營銷控制過程中要及時(shí)找出營銷偏差,而要想找出偏差首先要解決的問題就是何為偏差。計(jì)劃執(zhí)行后的實(shí)際情況與預(yù)期一般不可能完全吻合,一定程序的差異是可以接受的,因此在執(zhí)行過程中必須確定一個(gè)衡量偏差的界限,當(dāng)差異超出這一界限時(shí),企業(yè)就應(yīng)當(dāng)采取措施。出了偏差后就必須分析造成偏差的真正原因。有時(shí)原因比較明顯,例如食品銷售量的下降是因?yàn)槭チ艘粋€(gè)重要客戶;但很多情況下原因并不是顯而易見的,需要進(jìn)一步地深入分析才能得出。例如,一個(gè)品牌的營銷投入很大但市場份額卻持續(xù)下降,則原因可能同時(shí)來自于產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員的積極性、競爭對手的實(shí)力等多個(gè)方面。

(三)食品企業(yè)要科學(xué)合理地進(jìn)行相應(yīng)的糾正,保證營銷控制策略的有效實(shí)施。食品企業(yè)設(shè)立控制系統(tǒng)的主要目的就是糾正偏差。糾正行為可以從兩個(gè)不同的方面入手:一是在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與標(biāo)準(zhǔn)之間的偏差時(shí)修改標(biāo)準(zhǔn);二是與之相反,維持原來的標(biāo)準(zhǔn)而改變實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。一般情況下營銷經(jīng)理更傾向于后者,因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)一經(jīng)設(shè)定,如果沒有充足的理由,則不應(yīng)被任意修改。

綜上所述,我國食品企業(yè)市場營銷要形成以“營銷審計(jì)”為戰(zhàn)略、以“銷售額控制、市場份額控制、銷售費(fèi)用控制、獲利性控制、營銷效率控制”為戰(zhàn)術(shù)的營銷系統(tǒng)控制,時(shí)時(shí)分析變化的市場及消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求心理,不斷提高食品企業(yè)的營銷水平,實(shí)現(xiàn)本企業(yè)、本部門的價(jià)值,以更好地推動中國食品工業(yè)的發(fā)展,滿足國民對高質(zhì)量食品的需求。

(作者單位:漯河食品職業(yè)學(xué)院)

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