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【關鍵詞】電力營銷；營業(yè)抄核收；方法策略；研究

電力營銷抄、核、收工作作為直接面對電力客戶的電力崗位，直接關系著電力工業(yè)的正常運轉，影響著著人們的生產生活。同時，由于電力行業(yè)工作與其它行業(yè)息息相關，因此電力營銷抄、核、收工作的正常運行也將直接影響著其它行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。隨著現代科學技術的不斷進步，我國電力企業(yè)不斷進行電力營銷改革，對供電營業(yè)市場進行了統(tǒng)一規(guī)范和管理，在實踐中取得了巨大的效益，但是電力營銷抄、核、收工作仍然存在諸多問題。筆者結合自身多年來供電營銷實踐經驗，分析電力營銷中抄、核、收問題，從而具體闡述了相關問題的解決策略。

1.健全電費管理機制

健全電費管理機制，首先要明確劃分電費管理中心工作職責，主要包括七個方面的內容：一是對抄表質量進行監(jiān)督管理，二是明確按照相關法律法規(guī)來執(zhí)行，三是核算電費，進行電費回收以及賬務處理，四是對電費回收率進行系統(tǒng)監(jiān)督以及控制，五是對電費票據進行管理，六是分析電費現金流和信息流的差異，七是進行電費風險分析并提出相應措施。通過健全電費管理機制，明確劃分電費管理中心工作的職能，從而在系統(tǒng)上健全了電費的抄核收工作規(guī)范，有利于對電費抄核收進行監(jiān)督和管理。

同時，健全電費管理機制，擺脫傳統(tǒng)自閉式環(huán)管理模式的束縛，通過明確劃分電費抄核收三個部分的職能工作，有利于流程化管理以及監(jiān)督。同時，在某種程度上來講，規(guī)范了抄表日，同時也降低了線損。換言之，從根本上取消了供電部多層電費賬戶，以電費管理中心作為媒介，把電費核算直接轉變?yōu)閼针娰M，從而進行統(tǒng)一管理。這種統(tǒng)一管理電費賬戶的模式，節(jié)約了工作時間，降低了投入資本，同時縮短了電費上繳時限，有利于為用電客戶提供更為快捷的服務。同時，還要加強抄核收工作管理效能監(jiān)察，通過積極召開抄核收管理監(jiān)察推動會，從而總結經驗，反思工作，從而使抄核收管理工作能夠更加完善。

2.明確部門職責分解指標

在強化電力營銷抄、核、收工作的過程中，同時要注意明確部門職責，分解指標，強化各小組的相互協(xié)作，主要體現字四個方面：一是構建督察小組。主要有安全員、會計以及所長，通過監(jiān)督供電所各個具體環(huán)節(jié)的工作執(zhí)行情況，從而達到工作目的；二是構建抄表小組。首先對臺區(qū)的電流量進行抄錄，轉交給核算小組。同時，考察區(qū)內的線路以及設備運行狀況，將具體的運行狀況報備給配網專責；三是構建核算小組。針對抄表小組抄錄來的電能量情況，核算小組進行審核、核算以及開票，同時將電費收費通知單報備給收費小組。同時，核算小組必須及時將各臺區(qū)的報表交給會計，從而進行考核；四是構建收費小組。通過將核算小組報備上來的電費收費通知單轉到用戶手中，從而實現電費的結零。從整體上來講，明確部門職責，通過分解指標的方式，強化各小組的相互協(xié)作，有利于提高整個抄核收管理工作的效率。

3.轉變抄表管理模式

轉變抄表管理模式，主要體現在三個方面：一是要嚴格按照國家相關的電費抄核收工作要求來規(guī)范電費抄、核、收業(yè)務管理工作，從而在整體上實現作業(yè)的標準化管理。在這個過程中，通過運用營銷自動化系統(tǒng)，從而在整體上控制和管理電費抄核收工作，提高了資金的安全度，有利于及時回收電費；二是要劃分任務。首先，要積極轉變傳統(tǒng)的抄表管理模式，在進行用電計量裝置記錄數據的記載時，要按照規(guī)范的抄表周期以及抄表例日來進行。在這個過程中，抄表人員要樹立強烈的責任意識。同時，通過積極應用遠程集抄系統(tǒng)，建立一套系統(tǒng)、完整的電費風險預警系統(tǒng)，從而使抄表人員能夠及時了解電用量的運行狀況，從根本上防止竊電行為以及拖欠電費情況的發(fā)生；三是實行崗位輪換制，進行流動管理。在具體的工作中，按期換片抄表作為抄表員的主要職責，有利于保障抄表的質量。同時，在工作中，要定期調整抄表區(qū)域，在各個分局范圍內做到不搞重月抄表，每月輪換變化，并形成每月小調整，實行崗位輪換制，形成一套循環(huán)的抄表格局，積極擺脫單一固定抄表模式的束縛，有助于提高抄表效率，在整體上有利于抄表人員之間的相互促進以及相互監(jiān)督，提高了抄表工作的透明度。

4.轉變核算管理模式

在實際的電費核算工作中，由于電費在計價上存在復雜性和收費領域廣闊性，因此在整體上上需要建立一套完整的操作機制，提高管理的科學化水平以及規(guī)范化水平。在現階段，在用戶的自動審核上，雖然營銷業(yè)務系統(tǒng)以及具備這樣的優(yōu)勢，但是在實際的工作流程中，還存在諸多的問題，主要體現在五個方面：一是當普通用戶出現異常時，必須要通過人工逐戶核算的方式才能提高核算的精度；二是在某些情況下，當核算結果不精準時，相關的軟件程序維護人員還需要不斷進行調檔案的整理，才能發(fā)現問題；三是當電量波動出現異常時，抄表人員必須要再次進行有效核算；四是當客戶提出變更業(yè)務的情況下，對于已經處理過的結算關系要進行重新組合；五是當線路損耗電量計算不精準時，要及時對各表計分攤值以及扣減值進行校對。因此，在實際的工作中，要積極提高核算人員專業(yè)技能以及專業(yè)素養(yǎng)，強化責任意識，通過建立一套完善的崗位機制從而強化對核算工作的監(jiān)督管理。其次，在核算工作中，還要進行重點處理，對用電變更客戶要進行電量電費計算的審核。

5.轉變電費回收管理模式

轉變電費回收管理模式，主要體現在三個方面：一是要構建一套系統(tǒng)完整的電費回收預警體系立，強化用電大客戶和電費高風險等用戶的管理與控制，建立客戶信譽度評價信息平臺，不但完善電費風險預警機制。同時在進行電費抄核收管理工作中，不斷強化電費回收閉環(huán)的管理，對電費額度高專線客戶，要簽訂結算協(xié)議；二是建立健全考核機制，構建一套系統(tǒng)的電費催收獎懲機制，加大回收力度；三是強化抄收人員的素質培養(yǎng)以及技能培養(yǎng)，從而提高服務的整體水平，提高電費回收工作的效率。

6.結束語

綜上所述，在強化電力營銷抄、核、收工作的過程中，首先要健全電費管理機制，明確劃分電費管理中心工作職責，加強營銷各個環(huán)節(jié)的管理。其次，明確部門職責，分解指標，強化各小組的相互協(xié)作，提高整個抄核收管理工作的效率。同時，轉變抄表管理模式，需要建立一套完整的抄表操作機制，提高管理的科學化水平以及規(guī)范化水平。再次，轉變核算管理模式以及電費回收管理模式，積極構建輪崗制，不斷完善電費回收預警機制。同時，還要積極提高工作人員的專業(yè)素養(yǎng)以及專業(yè)技能，從而提高工作效率。 [科]

【參考文獻】

[1]蔣偉.營業(yè)抄核收工作如何適應電力信息化的發(fā)展[J].大科技·科技天地，2011（03）.

[2]李娟.淺論提高電力營銷抄、核、收問題的解決方法[J].河北工程技術高等專科學校學報，2012（04）.

[3]黎慧君.淺談抄核收在供電系統(tǒng)中的作用及技術分析[J].中國科技博覽，2010（26）.

[4]華偉.對當前電力營銷中營業(yè)抄核收工作適應電力信息化發(fā)展的探討[J].城市建設，2013（08）.

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第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．STP營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業(yè)務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創(chuàng)造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統(tǒng)計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評分法

C．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環(huán)境支持

5．團隊合作

6．發(fā)揮最佳表現

7．創(chuàng)造自我管理團隊

8．創(chuàng)建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優(yōu)點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發(fā)掘能力的方法

3．運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)

1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統(tǒng)的應用

案例

第十章　產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優(yōu)化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發(fā)

1．新產品的界定

2．新產品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產品開發(fā)的組織

4．新產品開發(fā)程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區(qū)性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業(yè)對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點

3．營業(yè)推廣的實施過程

第十四章　權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業(yè)的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標志――CI系統(tǒng)的核心

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設計

案例

第十五章　銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數據庫營銷

1．什么是數據庫營銷

2．數據庫營銷的特征

3．數據庫營銷的發(fā)展

4．數據庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

4．營銷產品的創(chuàng)新

篇3

關鍵詞：營銷策略；營銷管理；產品；生命周期

隨著我國經濟的快速發(fā)展和市場經濟體制的不斷完善，各行業(yè)的競爭已經異常激烈。企業(yè)要使自己的產品適時打入市場并迅速擴大市場份額，企業(yè)要在競爭中保持優(yōu)勢并保持高速的發(fā)展，企業(yè)的營銷管理顯得越來越重要。產品生命周期的營銷策略管理作為營銷管理工作中的重要問題之一，需要我們給予更多的關注。

一、產品生命周期的概念

通常，產品在市場上的銷售情況與盈利情況是隨著時間的推移而變化的，這種變化的規(guī)律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長、成熟直到衰亡的過程。產品生命周期也稱產品壽命周期，指產品從進入市場到退出市場所經歷的全過程，分為導入期、成長期、成熟期和衰退期共四個階段。每個時期都反映出顧客、競爭者、經銷商、利潤狀況等方面的不同特征，企業(yè)可以根據產品在生命周期各個階段的顯著特征而采取適當的營銷策略，滿足顧客需求，贏得長期利潤。制定最佳產品組合和營銷策略必須了解產品生命周期，產品生命周期的不同發(fā)展階段有著不同的市場特征，產品組合和營銷策略也相應不同。對產品生命周期的分析主要是通過對產品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。

二、產品生命周期各階段的營銷策略

（一）導入期

在導入期，不論企業(yè)強弱，它們所注重的都是獨特企業(yè)競爭力的開發(fā)和與之相關的商業(yè)模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時的指導思想是迅速建立市場份額，采用各種辦法加快產品擴散的速度，利用競爭者少的有利時機搶先占領市場。企業(yè)要主動縮短導入期的時間，降低產品的市場風險。此時應積極收集市場奪新產品的反應與意見，以促成產品的技術完善和最終定型，在很好地把握市場需求變化的基礎上，完善生產技術，保證產品性能的實現和質量的穩(wěn)定，并確保生產能力的協(xié)調和銷售渠道的通暢。產品銷售的重點在于吸引對新產品不了解的顧客和向潛在的消費者介紹新產品，引導他們進行試用。企業(yè)可以“創(chuàng)造”需要，突出強調新產品所能給消費者帶來的效用和利益，可以采用贈送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費者。在銷售渠道的建立和拓展方面，應給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷新產品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強有力的技術和服務支持，適當減少中間商的進貨風險等。

（二）成長期

產品由導入期進入成長期的顯著標志是消費者對該類產品的需求加速增長，市場也很快地擴大，使得產品銷售量急劇上升。如果說導入期的市場等待企業(yè)去開發(fā)，而成長期的市場就已被大部分的占領，企業(yè)發(fā)揚“鉆”勁和“擠”勁才有可能進入。在成長期，企業(yè)面臨的任務是鞏固自己的地位，在激烈的市場競爭中成為幸存者。營銷的基本指導思想是：在競爭中開拓市場，擴大產品的市場占有率；也就是說是一種成長策略，其目標是在快速擴張的市場中保持相對的競爭地位，只要有可能就加以擴大，即在擴張的市場上成長。

此時企業(yè)營銷策略的核心是維持其市場增長率，使獲取最大利潤的時間得以延長。企業(yè)所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產品”，而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業(yè)在營銷策略與方法上也需要進行相應調整，企業(yè)在此基礎上還需投入資源發(fā)展新的銷售和營銷能力，并根據現有的財務需求和相對競爭地位決定投資于哪一種相對優(yōu)勢：差異化、低成本還是集中戰(zhàn)略。

1、產品方面。注重產品的質量，并配合以良好的包裝和完善的服務，力爭創(chuàng)出名牌。在同類競爭性產品很多的情況下，名牌產品往往是一枝獨秀，供不應求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。

2、價格方面。分析競爭者的價格策略，維持原價或在適當的時機降價以吸引價格敏感型顧客，這樣既可以增強競爭力，又可以吸引消費者。但是企業(yè)必須慎重對待降價方式，以免引發(fā)殘酷的價格競爭，使得企業(yè)與競爭者兩敗俱傷。例如，近幾年格蘭仕微波爐的大規(guī)模降價促銷，帶來了微波爐市場的價格大戰(zhàn)。格蘭仕憑借其雄厚的實力和低成本戰(zhàn)略，擠垮了大部分競爭對手，迅速占據了國內的微波爐市場的半壁江山。

3、渠道方面。面對較高的產品銷售增長率，企業(yè)不僅應保持其銷售渠道的通暢，而且應積極開發(fā)新的銷售渠道，并加強各渠道之間的聯系，使產品的銷售面更加廣泛；這時由于產品的品牌形象已經建立，采用廣泛的銷售渠道不會影響產品形象。

4、促銷方面。繼續(xù)開展各種促銷活動，此時的促銷重點不再是新產品的介紹，而是轉向對消費者的誘導和說服，使其產生購買欲望與購買行為。廣告的重點由提高產品的知名度逐漸轉向建立產品信賴度與購買量，把報道消息的廣告轉換為強調自己的產品優(yōu)于競爭者產品的廣告。成長期的廣告不僅要使?jié)撛诘念櫩椭辣井a品的存在，更重要的是了解本產品的質量、性能、特點以及在哪些方面優(yōu)于競爭者。例如，現在市場中有很多同類的保健品，有的企業(yè)在廣告中多次強調其產品是藍瓶包裝，提示消費者將其與競爭者品牌區(qū)別開來。

5、市場方面。競爭者的進入，使原有市場的需求趨于飽和，使產品的銷售增長率趨于下降，企業(yè)應積極尋找和進入新的市場。企業(yè)在對市場進行重新的細分后，尋求與識別尚未滿足的細分市場并迅速進入。

（三）成熟期

成熟期是產品生命周期中最長的一個階段，它又可以細分為三個小階段，首先是“成長成熟期”，這一時期商品銷售在緩慢增長，這是由于晚期大多數加入購買和現有顧客重復購買引起；其次是“穩(wěn)定成熟期”，這一時期商品銷售量到達頂點；最后是“下降成熟期”，這一時期商品銷售緩慢下降，部分顧客轉向其他更新的產品。

成熟期的營銷策略的指導思想是：首先維持已有的市場占有率，不要被競爭對手擠出市場；然后選擇進攻性策略，擴大銷售并盡量延長這一階段的時間，或是促使產品生命周期出現再度循環(huán)，以獲得更多的利潤收益。此時企業(yè)的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說，可供企業(yè)選擇的策略有市場改良、產品改良、營銷組合改良三種。

1、市場改良策略。市場改良策略的目的是為了在鞏固老顧客，盡可能贏得新顧客的基礎上，開拓新的市場，提高成熟期內的產品銷售量。它是通過改變產品的用途和銷售方式或消費方式來實現的。第一，通過市場的再次細分，尋找和進入那些還沒有使用該產品的新市場。第二，加強品牌地位，爭取競爭者的市場。設法吸引競爭者的顧客試用或使用本企業(yè)的產品。第三，通過開發(fā)現有產品的新用途來延長產品成熟期，并開拓嶄新的市場。第四，通過促銷努力來激勵消費者增加其產品的使用率或使用量。例如，牙膏廣告可以說服人們不僅要早晨刷牙，晚上也要刷牙以保護牙齒的健康。

2、產品改良策略。產品改良策略是產品本身經過適當的改變后，重新推向市場，使之更好地滿足消費者的不同需要。產品改良有以下方式可供選擇：第一，品質改善。其目的是增強產品的功能及各項技術指標，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加產品的新的特性或功能，擴大產品的多方面的適應性。如電視機增加自動選臺與錄像功能。第三，式樣改善。其目的是加強產品外觀上的藝術訴求，增加產品的外觀美感。第四，用途改革。指在改變技術和設備的條件下發(fā)展產品的新用途。不斷發(fā)展產品的新用途，產品就會不斷再生，不會陷入銷售飽狀態(tài)。第五，服務改善。其目的是提高產品的附加值。對服務的改善，實際上就是增加了產品的價值，為消費者提供了更多的利益，并吸引更多的消費者。海爾公司就是以優(yōu)質的售后服務而著稱的。

3、營銷組合改良策略。針對成熟期產品的特點，企業(yè)有必要通過改變其營銷組合因素中的一個要素或若干要素，來刺激產品的銷售，以延長產品的生命周期。第一，價格改革。在成熟期的產品一般采用降價的策略，以打入新的市場并吸引同類競爭性品牌的使用者。第二，渠道改革。力爭進入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三，促銷改革。包括銷售促進改革（優(yōu)惠、折扣、展銷等），加強售前售后服務和保證，加強人員推銷力量，增加廣告力度等。

（四）衰退期

產品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降，一般來說可以穩(wěn)定一段時間。若銷售量的下降速度開始加劇，且利潤水平很低，在一般情況下可以認為產品已進入衰退期。此時，產品供過于求的矛盾日益突出，并且企業(yè)過去所采用的增加銷售費用、降低產品價格等營銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業(yè)營銷策略的基本指導思想是：有效地處理衰退產品。當企業(yè)分析產品確實進入衰退期后，則應在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業(yè)決定在產品衰退時，不應盲目地立即撤退，而是應首先觀察市場。由于競爭企業(yè)相繼撤出市場，繼續(xù)留在市場內的企業(yè)往往可以接收他們留下的顧客而暫時增加銷售量。丟棄決策指企業(yè)決定在產品衰退期丟棄產品，撤出市場。當產品衰退期到來時，企業(yè)也不應盲目堅持或猶豫不決，盡快撤出市場。

1、繼留決策。如果企業(yè)選擇了繼留決策，有三種營銷策略可供選擇。第一，連繼策略，即過去的營銷策略維持不變，市場、價格、渠道、促銷等與過去完全相同。第二，集中策略，即將人力、物力和財力集中于一些最有潛力的市場與銷售渠道，開展比以前更強的全力以赴的促銷活動。第三，收割策略，即大幅降低促銷費用，減少促銷人員，價格維持不變甚至稍有提高。雖然這會加速產品衰退，但可以增加眼前的利潤。在顧客對本品牌高度信任與忠誠的條件下，實行這種策略也能維持以往的銷售水準從而增加利潤。

2、丟棄決策。如果企業(yè)決定在產品衰退期撤出市場，則應解決兩個問題。第一，丟棄方式，企業(yè)必須決定是直接丟棄產品，還是將產品的商標、生產權和設備轉讓給小企業(yè)繼續(xù)生產。通常后者較為有利，不僅可增加企業(yè)收入，還可滿足市場剩余顧客的需求。第二，丟棄時機，企業(yè)必須決定是當機立斷地快速撤出市場，還是逐步減少產量，有序地撤出市場。

三、推動產品生命周期的營銷策略管理的主要因素

現在不管是在大企業(yè)還是小企業(yè)都越來越重視產品生命周期的營銷策略管理，在很多的客觀因素推動下，這種管理方法確實有其存在的必要性。

第一，市場需求。消費者需求變動的方向和變化的速度與產品生命周期的變化和長短有著密切的因果關系。隨著消費者需求的離散化和需求更新的速度加快，大大縮短了很多產品的生命周期。

第二，技術變革。技術的革新是是影響產品生命周期管理的重要因素，隨著技術的革新速度的日益加快，產品的生命周期已呈現出不斷縮短的趨勢，不少行業(yè)從而不得不面對新產品的開發(fā)和新一輪的競爭。例如，在小汽車行業(yè)，20世紀三、四十年代，一種車型的生命周期長達15-20年；在50年代其生命周期平均為10年左右；在80年代縮短到3年左右；到現在基本上半年就有一種新車型出現了。

第三，市場競爭環(huán)境。隨著很多行業(yè)集中度逐步提高和國內市場的國際化程度的提升，將使市場競爭將更加激烈，同時也要求企業(yè)對產品的開發(fā)與維護投入更多的資金，管理也應更加專業(yè)。

第四，政策法規(guī)。政府從維護社會整體的利益出發(fā)，可能會采取一些經濟手段，例如，用提高關稅、減少銀行貸款等方法限制某些產品的生產與銷售，甚至可能采用行政手段來干預產品的市場生命，如通過產品質量、衛(wèi)生檢驗標準等方法來保護一些產品或加速其淘汰。

第五，內部壓力。例如，股東對利潤過低而不滿、銷售人員對產品推銷產品壓力過大而抱怨等因素也會迫使企業(yè)采取必要的行動。

四、判斷產品生命周期的方法

判斷產品所處的生命周期階段，將較直觀地反映企業(yè)產品的現有銷售和利潤情況，而且能夠反映產品所處階段的特點以及未來的市場趨勢，從而更好地客觀指導企業(yè)實施恰當的營銷策略。通常有以下幾種常見的方法來判斷產品生命周期。

第一，從企業(yè)的角度看銷售增長率。從每個產品的銷售增長或緩慢、增長快速或負增長就可以判斷其大體的趨勢。當然有些產品的銷售情況忽高忽低，變化不規(guī)律而難以把握。這時就要應用回歸分析技術找出規(guī)律。一般來說，當銷售額的逐年的實際增長率為0.1-10%時,產品處于導入期或成熟期；當銷售增長率大于10%時,產品處于成長期；當銷售增長率小于零時,產品處于衰退期。在做銷售分析時，一定要把歷史數據按月排列出來，在兩年或更長的時間內進行趨勢分析，并且注意淡旺季的銷售差距和促銷與正常銷售的差距，這樣就能看出一個產品所處的生命周期階段。

第二，類比判斷法。參照類似產品的市場生命周期和各個階段的特征來劃分新產品的市場生命周期的階段。

第三，普及率法。以產品普及率來劃分產品市場生命周期的各個階段。當普及率小于5%時為導入期；當普及率為5-50%時為成長期；當普及率為90%以上為衰退期。

第四，消費者角度來看市場滲透率和忠誠度。如果企業(yè)的產品市場占有率是靠滲透率取得的，說明產品還是處于成長期；如果企業(yè)的產品是靠忠誠度來達成的，則產品進入了成熟期。

第五，從競爭者的數量來看。如果競爭者激劇增多，產品仍然處于成長期；當競爭者開始退出，競爭者的數量減少時，應該注意產品是否開始進入成熟期后期或是衰退期。

五、產品生命周期的營銷策略管理的其他注意事項

第一，加強數據庫的管理。產品生命周期的營銷策略管理是以統(tǒng)計資料為基礎進行的理論推導的結果，它是主要通過產品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。這些都需要大量的歷史數據來支持，所以企業(yè)加強信息數據的管理是十分必要的，沒有信息數據的管理，也就無法進行產品生命周期的管理。

第二，判斷方法的綜合應用。以上判斷方法主要是依據主觀經驗，輔以少量的數據計算，仍屬于定性分析范疇，并且在應用時要根據產品的自身特點與所處的市場環(huán)境特點綜合利用數種方法。

第三，產品生命周期變化與營銷策略的相互影響。企業(yè)根據產品生命周期曲線的變化趨勢和特征，來做出營銷策略的調整；而營銷策略的調整又可能引起產品的銷售量的變化，從而改變產品生命曲線的下一個階段的變化。兩者之間的相互影響使產品生命周期管理中的判斷、預測工作更加復雜。

六、結束語

產品生命周期的營銷策略管理為企業(yè)產品的更新提供了戰(zhàn)略指導，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供了科學的依據。生命周期的不同階段對企業(yè)制定營銷目標的影響是不同的。市場經濟的競爭復雜多變，企業(yè)只有掌握市場的主動權，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進行正確的產品生命周期的營銷策略管理，已成為企業(yè)在市場競爭中致勝的有力方法，企業(yè)應在營銷管理工作中選擇適合自己的營銷策略，以求在發(fā)展道路上闖出一條適合于自身發(fā)展的、獨特的成長之路。

參考文獻：

1、李業(yè).營銷管理[M].華南理工大學出版社,2006.

篇4

關鍵詞： 成品油銷售價格；成品油銷售途徑；成品油品牌

一、緒論

石油資源是目前世界上比較稀缺的一種資源，被譽為國民經濟的血液。石油資源在國民經濟發(fā)展的各個方面都起著舉足輕重的作用，在化工原料、工業(yè)制品、動力能源等諸多方面仍然扮演著不可替代的角色。

在中國石油銷售企業(yè)中主要以中國石油和中國石化為主體的已經發(fā)展多年，并在中國的石油市場占據了較高的市場份額。例如在舟山地區(qū)2011年第一季的成品油銷售市場，中國石油和中國石化所占市場份額分別為33.52%和43.54%，社會單位所占市場份額僅為22.94%。隨著中國成品油市場逐步對外開放，許多跨國石油公司進入中國市場，他們憑借優(yōu)良產品、先進技術和豐富銷售經驗，在中國市場占有一席之地。隨著中國2009年開始《石油價格管理辦法》的實施，成品油價格形成機制更加的市場化，成品油市場逐漸由賣方市場向買方市場過度，市場競爭逐漸加劇。為了使中國石油公司在日趨激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，有必要對成品油的銷售之道進行深入的研究。

隨著石油行業(yè)的發(fā)展和銷售市場競爭的加劇以及人們對于石油產品需求量的增加，本論文研究的目的就是找出影響中國石油銷售量提高的具體因素，并對這些可能的影響因素進行驗證，以驗證這些因素對于中國石油銷售量影響作用的大小，從而可以根據上述研究結果來制定出提高中國石油銷售量的方案，同時也可以為其它行業(yè)的產品銷售提供理論參考與指導。

本論文的研究問題具體內容就是找出在中國石油產品銷售過程中的具體影響因素，對于如何制定合理的成品油銷售價格、成品油銷售網絡的構建體系、成品油銷售策略的選擇、成品油銷售人員的服務水平、成品油的品牌宣傳等方面進行研究，并就上述這些方面對于中國石油產品銷售量的影響作用的原因以及作用的大小進行驗證。根據研究結果以制定有效的提高中國石油產品銷售量的方案，從而促進中國石油行業(yè)的發(fā)展以及滿足更多客戶的消費需求。

二、文獻概覽

成品油的廣義概念是指：經過石油原油的生產加工而成的，一般可分為石油燃料、石油溶劑與化工原料、劑、石蠟、石油瀝青、石油焦等。

成品油的狹義概念是指：按照中國政府《成品油市場管理辦法》（商務部令2006年第23號）第四條的理解定義就是指汽油、柴油機其它符合中國產品質量標準、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油替代燃料。

本論文的成品油主要是指汽油和柴油。

成品油的銷售價格就是指中國成品油的供貨銷售方與消費者購買方在市場交易中進行交易時的通過貨幣形式交易所表現出來的具體數量的多少。

趙艷豐（2011）指出中國石化在銷售成品油的時候，針對不同的用戶和需求，采取批零搭配和優(yōu)先供應及量價互動的銷售措施，同時還采取措施讓大部分社會加油站成為公司的加盟站，實現主導市場價格的目的以及利用油品資源充足的優(yōu)勢與上下浮動8%銷售價格的權利，以應對社會加油站低價銷售的競爭。中國石化通過采取差異化的價格策略的方式，成功應對了競爭對手惡意降低價零售的行為，首先是各分公司享有1%的零售價格浮動權，采取“點對點”價格跟進策略；其次是不予理睬銷售量較小的加油站的低價銷售競爭行為；三是以應對相鄰省區(qū)的大幅度降價就是采取臨近加油站價格相同和逐次提高及梯級保護的辦法；四是采取短期跟進甚至低于競爭對手價格的策略，以應對實力較弱、但銷售量較大的競爭對手的低價銷售行為，這樣實現了中國石化成品油市場銷售量最大幅度的提高。

成品油銷售途徑就是指在中國成品油銷售過程中，成品油從銷售方手里轉移到消費方手里的具體實現的途徑或渠道及這些途徑或渠道的分布。

趙艷豐（2011）在成品油銷售過程中采取恰當的分銷策略，提高了銷售體系密集度的建設。由于成品油分銷業(yè)務的競爭能力與成品油的油庫設施密切相關，所以成品油油庫的位置距離成品油分銷客戶比較近，這樣導致客戶進貨運雜費低，成品油批發(fā)優(yōu)勢就具有明顯優(yōu)勢。在方便自提的成品油批發(fā)用戶以外，還充分做好了成品油批發(fā)配送工作，根據批發(fā)用戶的購買時機，實現了及時送油上門，最大限度地方便成品油批發(fā)用戶。通過對新建高等級公路沿線和城市新區(qū)等市場空白點等增加新建加油站以及通過收購地理位置優(yōu)越、規(guī)模大、效益良好的社會加油站和改造位置佳、車流量大、但規(guī)模小、設施陳舊的加油站等一系列銷售體系建設措施的實施，充分打造了強勢終端銷售網絡，這樣成品油的銷售量得到明顯提高。

成品油的促銷策略就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方為了提高成品油的銷售量而采取的一系列刺激消費者購買成品油的方式方法及其方法的組合運用策略等。

劉踴林（2010）國外石油公司在中國成品油銷售過程中，首先對銷售市場區(qū)域進行細分，投資地域和投資項目主要集中在東部沿海地區(qū)，54.6%的國外石油巨頭都投資在國家級的經濟技術開發(fā)區(qū)和高新技術開發(fā)區(qū)。國際石油巨頭通過與國內石油企業(yè)合資建立的加油站，雖然數量上不及中國石化和中國石油目前擁有加油站總量的5%，但他們進入的卻是中國經濟最發(fā)達、石油消費最旺盛的地區(qū)。市場細分的銷售策略不僅給國際石油巨頭日后大規(guī)模進入中國成品油市場打下堅實的基礎，而且也極大提高了成品油的銷售量。例如國外石油公司在進入中國油市場前，通過促銷策略把中國市場分為汽車修理廠、汽配商店、加油站、各類汽車公司等，并采取不同的銷售策略。通過市場調研得到目標市場許多準確資料，如市場容量、需求特點、競爭態(tài)勢等，在此基礎上合理分配油品資源，制定相應的組合銷售策略，讓銷售活動具有明確的針對性。

成品油的銷售人員就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方的所有工作服務人員的總稱，他們的服務態(tài)度、行為方式等都直接影響著成品油銷售的結果。

趙艷豐（2011）加油站在銷售成品油、提供加油服務時，銷售的不僅僅是成品油產品，更主要的是服務，所以中國石油企業(yè)針對加油站在位置、價格等外部因素既定的情況下，通過調整服務人員的服務內容來吸引客戶。首先就是制定了規(guī)范化的服務標準，具體而言即統(tǒng)一服飾、掛牌上崗、保持優(yōu)良的外觀形象、微笑服務；服務程式有序、協(xié)調、規(guī)范；主動提供延伸服務（例如幫助司機檢查車胎是否氣足，油脂是否夠，幫助司機擦洗車門、車窗，簡單沖洗等）；提供相應的知識與咨詢服務（向司機介紹油品性能與使用、更換方法等）；主動爭取、引導過路車輛進站。另外對于成品油消費大戶則圍繞要圍繞大客戶建立一套完善的大客戶管理體系以提高客戶滿意度、鞏固客戶關系，保證成品油銷售量的穩(wěn)步提高。

成品油品牌是指在成品油銷售的過程中銷售方所銷售的成品油的具體品牌以及此品牌對于成品油銷售過程及結果的具體影響等。

李偉娟（2011）中國石化在成品油銷售方面實行品牌策略，首先針對批發(fā)客戶消費量大、消費穩(wěn)定的特點，在產品質量上嚴格把關，讓用戶感覺到成品油質量好、數量足，信賴自己的產品，最終接受自己的產品；其次加強成品油品牌的宣傳，以提高成品油品牌的知名度，在消費者心中樹立質量過硬、標準嚴格的良好形象。針對城市中心高檔汽車用戶對成品油的質量、數量均很重視，并且希望得到優(yōu)質服務的特點，中國石化在加油站產品服務的同時，也提供相應的品牌產品銷售的星級服務；針對城市中出租車司機不但關注產品質量、數量，而且關注價格、購買付出時間等特點，專門開設出租車通道與自助加油站等以實現品牌產品與品牌服務相對稱，通過上述一系列品牌產品與品牌服務的銷售措施，使得中國石化的成品油銷售量得到極大提高。

三、研究方法與設計

本論文主要研究對于中國成品油銷售量具有影響作用的因素，研究的主要對象就是成品油銷售方和成品油消費方，故此本論文研究中的指定總體就是成品油銷售方和成品油消費方。

抽樣框是：所有成品油銷售方和成品油消費方。

抽樣地點：以廣西省為主的中國成品油加油站。

雖然所抽樣的成品油銷售方和成品油消費方的地點和情況不一樣，但不同成品油銷售方和成品油消費方的人員情況相差不大。為了讓本論文研究的范圍更為廣泛和更具有代表性，本論文根據成品油銷售方和成品油消費方的情況，采用的是分層隨機抽樣的方法。由于在成品油銷售方和成品油消費方之間的情況不盡相同，因此抽樣元素的設計比例分配分別為：職業(yè)司機40%、加油站員工40%、銷售負責人10%、其它10%。

論文計劃發(fā)放調查研究問卷500份，根據論文比例誤差不能超過5%的要求，實際回收有效調查研究問卷數量最少是475份，否則就不符合論文設計要求。

四、數據分析與結果

本論文采用主成份分析方法來提取因子，并對于同一變量中各個題目的輻合效度和各個不同變量之間的判別效度進行測量，并對相關矩陣進行KMO和Bartlett的球形度檢驗。

Kaiser-Meyer-Olkin度量為0.718（大于0.5，小于1.0）。根據KMO值作為度量是否適合進行因子分析的標準：0.7為一般；0.6為不太適合；0.5以下為極不適合，由此得出可以進行因子分析。

由于巴特利特球形度檢驗是用來檢驗假設的各個變量相互之間是否彼此完全獨立的，所以巴特利特球度檢驗的觀察值（3275.283）比較大，而且對應的概率P值為0.000（小于0.05），這表明：相關系數矩陣不太可能是單位陣，原有變量適合做因子分析。另外，上述表4-1中的六個變量的合計值全部超過1，最大的合計值是4.282（成品油銷售途徑力），最小的合計值是3.496（成品油銷售人員）。

通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.791，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。

通過問卷調查，并對所回收的有效問卷進行分析后，信度分析結果如下：成品油銷售價格、成品油銷售體系、成品油銷售策略、成品油銷售人員、成品油品牌與因變量成品油銷售量的Cronbach α的系數值分別是：0.756，0.778，0.730，0.749，0.712，0.793，均大于參照指標0.6，處于很好的力度區(qū)間，所以此變量的屬性具有很好的穩(wěn)定性、等價性和內部一致性。即這些變量的題目能夠很好的在不同時刻與環(huán)境情況下穩(wěn)定的測量這幾個變量。

通過問卷調查，對所回收的有效問卷進行皮爾遜相關分析后，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間都存在顯著性的正相關（顯著性P值都小于0.05）。在表4-19具有顯著性正相關的變量中，Pearson相關性系數絕對值的最小值為0.495（“成品油銷售人員”和“成品油銷售量”之間的顯著性），最大值為0.586（“成品油銷售途徑”和“成品油銷售量”之間的顯著性）。

在顯著性水平為0.01（雙側）時，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間的相關系數的絕對值分別為0.572、0.586、0.548、0.495、0.529，介于0.40-0.60之間，說明這五個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩兩之間的相關系數為0.032～0.180之間，均小于0.6的強相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。

五、 結論與建議

根據各個不同變量的數據分析可得出，總體均值中最高的是成品油銷售途徑（4.2624），其次是成品油品牌（4.0598），第三是成品油銷售量（3.7008），第四是成品油銷售價格（3.6660），第五是成品油促銷策略（3.3455），第六是成品油銷售人員（3.1240）。由此可以得出應答者對于成品油銷售途徑的得分最高，對于成品油銷售人員的得分是最低的。

標準差中最高的是成品油促銷策略（0.97137），其次是成品油品牌（0.95591），第三是成品油銷售人員（0.93415），第四是成品油銷售量（0.93159），第五是成品油銷售價格（0.91445），第六是成品油銷售途徑（0.86479）。由此可以得出應答者對于成品油促銷策略的意見分歧最大，對于成品油銷售途徑的意見最為集中。

根據數據分析的結果可以綜合分析得出在中國成品油銷售量的影響因素中有：“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”五個因素。

對未來研究方向的建議：

（1）擴大調查研究對象的覆蓋面，讓成品油銷售量過程中的所有人員都作為研究對象，這樣可以更具有廣泛代表性。讓關于成品油銷售行業(yè)的研究結論更具有適用性和普遍性。

（2）建議將實行縱貫綜合分析法，綜合的研究不同時間和區(qū)域的影響因素，以確定這些因素（自變量與因變量）之間的相互關系是具體如何變化發(fā)展的。

（3）建議在未來增加一些影響成品油銷售量的其它可能因素（自變量）的研究，以提高成品油銷售量在實踐和理論方面的適用性和普遍性。

參考文獻：

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[9]劉曉飛.油品銷售駛入品牌營銷的快車道[J].中國石化.2007.7.

篇5

在企業(yè)經營管理中產品的創(chuàng)新固然重要,但隨著競爭的日益加劇,如何有效地促進銷售,實現從產品到利潤的轉化,已經成為眾多高層管理者不得不面對的難題和挑戰(zhàn)。在市場營銷方面,眾多理論研究者和企業(yè)管理者總結出了許多行之有效的價格策略和非價格策略。本文對價格策略方面的研究作了系統(tǒng)地梳理和整合,研究了營銷中適用的定價方法和價格策略,以期為管理者提供決策參考。

企業(yè)定價依據與影響因素

按照西方經濟學的觀點,成本是價格的基礎,因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售,因而企業(yè)正確地核算出包括機會成本在內的完全成本,是科學定價的前提和關鍵。價格形成及變化是商品經濟中最復雜的現象之一,除了價值這個形成價格的基礎因素外,現實中企業(yè)價格的制定和實現還受到多方面因素的制約和影響,企業(yè)定價的影響因素主要包括:

市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化,價格越高,需求量越低;反之,價格越低,需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說的薄利多銷就體現了這一道理。如果某一時期商品的需求旺盛,適當地提價可以獲得較多的利潤;反之,適宜采取降價措施。企業(yè)在制定商品價格時,市場需求狀況往往是主要參考因素。

市場競爭狀況。企業(yè)定價的自由度首先取決于市場競爭格局,商品經濟中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型,企業(yè)定價的自由度有所不同。壟斷愈強的企業(yè)定價 自由度愈高;反之,競爭愈強其自由度就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中,企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價格。

政府的干預程度。除了競爭因素之外,各國政府干預企業(yè)價格制定也直接影響這些企業(yè)的價格決策。在現代經濟社會中,世界各國和地區(qū)政府對價格的干預甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如規(guī)定企業(yè)的定價權限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當然,隨著市場經濟的日漸成熟,政府對價格的干預會越來越少。

商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費者的眼球,而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津,因為高價位才能標榜成功人士的身份和地位,對于這些消費者來說,心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求規(guī)律是買貴不買賤,買漲不買跌。二是標準化程度。標準化程度高的產品容易產生路徑依賴。比如當大多數人習慣用Windows操作系統(tǒng)的時候,別的操作系統(tǒng)就很難擠進市場,標準化程度低的產品如服裝,就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價格變動率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性;等于1稱為單位彈性;小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電,減價可以增加銷售收入;對于彈性等于1的商品,降不降價對收入沒有影響;而對于彈性小于1的商品食鹽,降價反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說,商品處于生命周期的不同階段,其定價策略也有不同。信息產品在初銷期一般采用高價策略,后期反而把價格降下來。因為信息產品研發(fā)成本高而盜版很容易,這樣定價才能及時地收回投資。有的產品則相反,在銷售初期采用低價,等站穩(wěn)市場以后則把價位提高以收回投資并賺到利潤。五是時尚性。時尚性商品在其時尚期一般定價比較高,而流行過后則定價較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時令特點,一般在快過期的時候都采用特價、打折、買一贈一等方式以求快速售完,以避免或減少損失。

企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實力。規(guī)模大實力雄厚的企業(yè)可以成為領導企業(yè),其定價的自由度就大;而規(guī)模小實力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè),其定價的自由度就小。二是企業(yè)的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業(yè),其定價就會比較穩(wěn)定;而初建銷售渠道的企業(yè),一般要考慮向銷售商讓利,以盡快地建立穩(wěn)定的合作關系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于健康態(tài)的企業(yè)調整定價會比較容易實施,因而定價會靈活一些;反之,則一般不輕易調價。四是企業(yè)營銷人員的素質和能力。如果企業(yè)營銷人員的素質和能力強,則銷售就比較容易,這個時候價格稍高一些也可以把產品推銷出去;反之,則要考慮低價策略。

企業(yè)定價方法

成本導向定價法。一是完全成本加成法。大多數商品都采用成本加成的定價方法,就是用平均成本再加上平均利潤得到產品的單價。這種定價方法的好處是公平合理,簡單易行。當然,這里的成本應該是考慮了稅收和機會成本的完全成本。二是邊際成本定價法。通過簡單的計算可以知道,企業(yè)利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本,充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以,從理論上講,把商品的售價定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加(或減少)一個單位產品的生產所增加(或減少)的總成本。三是盈虧平衡定價法。盈虧平衡定價法能夠保證回收成本,因而也是一個被廣泛采用的定價方法。其定價公式為:保本定價=固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本,而損益平衡銷售量=固定成本/(單位產品價格-平均可變成本)。

競爭導向定價法。競爭導向定價法是企業(yè)根據市場競爭的格局和勢態(tài),明確自己的位置而采取的定價方法。市場按照競爭程度的不同,由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場,企業(yè)的定價方法也是不一樣的。在壟斷市場,市場里面只有一個廠商,廠商即行業(yè),所以企業(yè)完全沒有競爭對手,可以把價格定得很高;在寡頭壟斷市場,市場里面只有幾個實力雄厚的廠商,這時價格戰(zhàn)和合謀抬價的現象都是有的,企業(yè)定價必須考慮對手的反應;在壟斷競爭市場,市場上有為數眾多的廠商參與競爭,價格選擇的余地就比較小;而在完全競爭市場,廠商的數量無限多,產品無差異,每個企業(yè)都只是價格的接受者而不是制定者。

需求導向定價法。需求導向定價法是以消費者的需求和好惡為依據,消費者愿意花多少錢就定多高的價,這種定價方法能夠最大限度地占用消費者剩余。第一,理解價值定價法。新商品在銷售初期,消費者對其缺乏了解,應該通過媒體廣泛地宣傳引導,讓消費者認識到商品的效用和價值。在消費者理解了商品的價值以后就可以以消費者認為值得的價位定價。第二,區(qū)分需求定價法。區(qū)分需求定價法也稱為差別定價法或價格歧視,最早是福利經濟學家庇古提出來的。價格歧視按照歧視程度的高低分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。一級價格歧視是對單件商品,消費者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消費者剩余,如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費者進行數量折扣,量大價低,這樣有利于商品的快速銷售,如1斤白菜2元,而1噸白菜每斤1.5元。三級價格歧視對市場進行細分,不同的市場定不同的價位,比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價位可能完全不一樣。

企業(yè)價格策略

新產品價格策略。其一,撇脂價格策略。也稱速取策略或高額定價策略,采用此策略的企業(yè)一開始便高價厚利,其做法很像從牛奶的表層撇取奶油,故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產品和信息產品,使用這種策略能快速收回投資,避開跟進者的模仿和復制。比如一部電影在新推出時會全球同時高價公映,后來票價就很低了。其二,漸取價格策略。也稱滲透定價策略或低額定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,企業(yè)在向市場推出新產品時,盡量把價格定得低一些,薄利多銷,等站穩(wěn)市場再把價格提高。比如可口可樂公司低價或免費把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵,等士兵們都習慣了這種口味、離不開這種飲料的時候,再把價位提高。不但提高了知名度和美譽度,迅速地占領了市場,還賺得盆滿缽滿。其三,中間價格策略。這是介于撇脂與漸取之間的定價策略,即按照本行業(yè)的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格,是一種隨大流的策略。

折扣價格策略。一是數量折扣。為了促銷,很多商家采用打折、買一贈一、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客,是一種不錯的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分,在旺季可以把價格定得高一些,在淡季則需要降價促銷,以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價,冬裝在夏季會降價?，F金折扣。為了快速回籠資金,有時候可對現金支付給予一定的折扣。比如房地產開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1%至3%的折扣。四是業(yè)務折扣。生產商為了擴大銷路和穩(wěn)定銷售渠道,可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價把圖書批發(fā)給經銷商,經銷商又以封面上的價格明碼標價地把圖書賣給購書者。

心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是理性的,有時也受心理因素的影響而出現一些感性的色彩。

篇6

關鍵詞：房地產市場 住宅項目 價格策略

價格是房地產經營過程的核心與實務，一切的經營活動均以此為中心。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產銷售，低價位雖然能夠擴大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的機會。如何確定最適合的價格，求取最大的利潤，是所有房地產投資人最關心的事情。

一、　定價目標

①以利潤最大化為定價目標。利潤是個綜合性很強的指標，尤其對房地產項目而言，從預售開始到銷售告罄往往需要很長時間。所以，利潤最大化不是短期定價目標，而是企業(yè)長遠目標。由于房地產定價受宏觀經濟環(huán)境及政策的影響較大，因此，需要動態(tài)地分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，不能單純定位于項目利潤，忽視市場相關因素和公司經營戰(zhàn)略，

②以市場占有率為定價目標。市場占有率是指一定時期內某企業(yè)房地產的銷售量占當地細分市場銷售總量的份額。市場占有率高意味著公司的競爭能力較強，產品性價比合理，說明公司對消費信息把握得較準確、充分。房地產開發(fā)業(yè)資金占用量極大，規(guī)模經濟現象表現明顯，同時，房地產企業(yè)競爭是同區(qū)域項目競爭，因此提高市場占有率是增加企業(yè)利潤的有效途徑。

③以增強企業(yè)形象為目的為定價目標。以穩(wěn)定的價格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長期優(yōu)勢。房地產市場需求價格彈性不大，但受其他因素影響，需求量波動很大。穩(wěn)定的價格給人以產品信譽高、公司經營穩(wěn)健的印象。品牌競爭是高層次的競爭，增強企業(yè)形象的定價目標應該與企業(yè)的長期戰(zhàn)略相一致。擁有較高市場占有率的行業(yè)領導型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的產品定位和穩(wěn)定的價格策略。

R房地產有限公司是作為富有實力的房地產開發(fā)企業(yè)，T項目作為該公司在大連首期住宅項目，為了能夠長期、穩(wěn)定的生存與發(fā)展，項目定價目標以增強企業(yè)形象為主，保證一定市場占有率為輔。

二、　定價方法

定價方法是企業(yè)在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。房地產開發(fā)公司一般可選擇的定價方法有：成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法。

①成本導向定價法是以房地產產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來制定價格。成本加成主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產銷售前與銷售中發(fā)生的一切成本費用，再加上預期盈利作為銷售價格。成本加成定價帶有明顯的賣方市場色彩，以此制定的價格與顧客的要求有一定的不符合性。

②需求導向定價法是依據買方對產品價值的理解和需求強度來定價，不是依據賣方的成本定價。需求導向定價是以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來策劃房地產產品價格。

③競爭導向定價法是指房地產開發(fā)商不是根據商品的成本或市場需求來定價，而是根據競爭者的價格來制定價格的方法。在競爭十分激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。

T項目選擇需求導向定價法與競爭導向定價法相結合的方法，即根據購買者的認知價值來定價，而不是按開發(fā)商的成本費用水平定價。通過與目標客戶充分溝通、掌握調查數據、并對其屬性進行整理分析其潛在房產置業(yè)需求，主要是總價承受力，再結合市場主要競爭項目價格，制定具備競爭力的T項目價格策略。

三、　定價策略

在房地產項目價格策略中，開盤定價是非常關鍵。開盤定價是營銷策劃與市場的最先接洽點，故業(yè)內流行“良好的開端等于成功的一半”的說法。在房地產營銷中，價格策略是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整。房地產開發(fā)企業(yè)定價程序一般分兩步，第一步制定基準價位，第二步結合項目進展制定調價策略。

基準價位一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據。

（1）基準價格制定策略

①　低價策略。采用低價策略，一般以提高市場占有率、回籠資金為其主要目標，而利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。

②　高價策略。采用高價策略的主要目的是在短時間內賺取較大的利潤，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現實中公司需謹慎使用中高價策略。

③　中價策略。這種策略適用于房地產市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內的樓盤銷售，房地產開發(fā)企業(yè)希望在現有的市場狀況下保持其市場占有率、實現平穩(wěn)的現金流。

（2）價格策略的調整

房地產銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環(huán)境可能相當復雜，房地產開發(fā)企業(yè)往往需要在確定總體定價策略后，根據實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種：

①低開高走定價策略。低開高走定價策略就是隨施工建筑物的成形和不斷接近竣工，根據銷售進展情況，每到一個調價時點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數房地產開發(fā)商都采取低開高走的定價策略。操作難點主要在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。

②高開低走定價策略。這種定價策略是房地產開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求快速收回投資資金。“高開低走”市場定位為需求彈性較小的高收入人群，特點是階段性高額利潤，對樓盤有特定的要求，比如：具有地標性、景觀性、設計性優(yōu)勢的高檔樓盤，具有政治、經濟、文化背景的樓盤；產品綜合性能較佳，功能折舊速率緩慢。

③平開高走的價格策略。這種價格策略是指根據對入市產品進行綜合、全面分析的基礎之上，做出產品一個合理的中間價格后，穩(wěn)步提升樓盤的售價，始終保持相對穩(wěn)定的價格策略。

T項目采用“平開高走”價格策略，以擴大項目的市場占有率的同時，逐步建立品牌形象，為實現項目長期合理利潤打下基礎?！捌介_高走”可以給客戶一定的實惠感，容易聚集人氣。同時，項目存在著升值空間，能吸引投資型的客戶購買，使樓盤成交迅速，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作；其次平價開盤，價格的主動權在房地產開發(fā)商手里，可根據市場反應靈活操控；第三，有利于實現資金快速回籠，利于其他營銷措施的執(zhí)行；第四，“平開高走”可兌現前期購樓者的升值承諾，容易對房地產開發(fā)商形成良好的口碑。

在營銷過程中，根據工程進度、項目開盤銷售狀況及客戶的變化，設計靈活的價格調整策略：控制提價幅度及節(jié)奏。可采用在公開發(fā)售后，項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌，實景樣板間開放，工程形象日臻完善，銷售已經形成，略略調整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能充分展示，客戶資金墊付時間短，適當調高價格客戶也能理解。另一方面，用調高價格的方式使猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：價格只升不跌，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機。所以，掌握價格節(jié)奏，巧妙地運用調高價格策略，能夠較好地推動樓盤的銷售。

參考文獻：

篇7

一、你的“生涯目標”是什么

一個陽光明媚的星期天，張浩如約來到了林任新的辦公室。稍做寒暄之后，雙方又開始繼續(xù)了昨天在電話中的話題。

林任新：“小張，你所說的困惑，其實是很多銷售人員所共同面臨的問題。說得再通俗一點，那就是缺乏對自己的生涯目標進行規(guī)劃，并且不知道用什么樣的科學方法來實現生涯目標?！?/p>

“生涯目標”，張浩還是第一次聽到這個詞匯。一頭霧水的張浩情不自禁地打斷了林任新的講話，問道：“林老師，什么是生涯目標呀？！”

林任新：“生涯目標，就是在你人生的不同階段所要實現的各種目標。一般來說，根據性質的不同，銷售人員的生涯目標可以分為3大類：即職業(yè)目標、學習目標、生活目標。”

張浩：“原來是這么一回事??！”

林任新：“我們再來講一下這幾種目標的具體定義。職業(yè)目標，是指銷售人員希望自己在職位有什么樣的晉升，事業(yè)上有什么樣的成就，而設定的目標；學習目標，就是為了充實和提高自己的專業(yè)知識、專業(yè)技能而必須進行的知識汲取以及更新。包括參加幾次專業(yè)課程培訓？訂閱或精讀幾本營銷管理類期刊與書籍？拜訪多少位營銷專家或顧問？而生活目標呢，就是你希望自己在未來能夠過上什么樣的生活，是富足而快樂的生活還是刺激而充滿挑戰(zhàn)的生活，而制定的目標?！?/p>

張浩：“生涯目標居然可分得這么具體呀！”

林任新：“目標當然要具體了！我給你講一個叫劉成的故事。劉成曾在多家企業(yè)做過銷售，并且多次跳槽。今年已經35歲了，還在一家食品公司做銷售代表，他從來沒想到自己的事業(yè)會這樣原地踏步停滯不前。和他談起職業(yè)生涯話題時，他很感慨，說自己從來沒有考慮生涯規(guī)劃的事。在說到生涯目標時，他說打工時有一段時間非常關注的現實收入，至于以后怎么樣根本就沒有想過。有時候也想過要當銷售經理、銷售總監(jiān)，可是又一想這個目標離自己簡直是太遙遠了，通常情況下也只是想想而已，直到現在還徘徊在這種窘迫的狀態(tài)里?！?/p>

張浩：“看來缺乏對生涯目標的規(guī)劃真的是不行的！”

林任新：“說得對劉成之所以會陷入這樣的一種職業(yè)困境，主要是基于兩點原因：一是沒有生涯目標；二是缺乏有效達成生涯目標的方法。也就是說目標本身具有可實現性，但對實現生涯目標的條件、步驟、機會和困難缺乏系統(tǒng)的分析和科學的設計方法而使原本有希望實現的目標變得不可實現。其實，每一位銷售人員都渴望取得事業(yè)上的成功，可是大多數的銷售人員并不清楚到底什么才是成功。事實上，成功就是要實現自己的人生目標。當你決定成為一個職業(yè)銷售人時，首先，就要努力經營好自己的生涯目標。”

張浩有點焦急地問：“林老師，那作為我們銷售人員怎樣才能有效地實現自己的生涯目標呢？”

林任新：“把目標管理（Management by Objectives）這個原則，應用到銷售人員的生涯目標規(guī)劃中，可以采用OGSM方法，即長期目標（Objective）、短期目標（Goals）、策略（Strategies）、與衡量（Measures），你將會有意想不到的收獲。”

二、長期目標

林任新：“我們先來說一說長期目標吧！長期目標是指在一定時期內期望達成的目的，它是一種相對長遠的目標。具體而言，這些目標包括我們上述所列舉的職業(yè)目標、學習目標，以及生活目標。小張，就拿你舉個例子來說，你把“成為一位優(yōu)秀的區(qū)域經理”確定為自己的長期目標。如此的一個長期目標，應該在3——5年之內是合適的。隨著時間的演進，這個目標當然是可以（而且應該）更改的。例如說，2年之后，你的銷售業(yè)績突出，工作表現卓著，被公司提拔為區(qū)域經理。由于長期目標提前實現，因此，你也就會重新修正新的長期目標。例如，“5年內成為一位卓越的大區(qū)經理 。要注意一點：在制定長期目標時，要結合自己的實際情況，充分圍繞著自己的優(yōu)勢來設計目標，并且要切實按計劃分步驟來實施?！?/p>

三、短期目標

林任新：“長期目標確立后，銷售人員就可以實事求是地訂立短期目標。短期目標通?？梢苑譃?種：一是每年目標：目標時限以年為單位，是銷售人員準備在1年內要達成的目標；二是每月目標：目標時限以月為單位，是銷售人員在30天內要達成的目標；三是每周目標：目標時限以周為單位，能在1周內完成的目標；四是每天目標：能在1天之內完成的目標。”

張浩：“林老師，在設定短期目標時還有哪些需要我們注意的呢？”

林任新：“在設定短期目標時，銷售人員要注意：這個（些）目標應該支持并有助于長期目標的達成。同時，這些目標在一定的策略、資源與銷售人員自身的努力下，應該是可以完成的。小林，還是以你為例，譬如說，你的長期目標是“3年內成為一位優(yōu)秀的區(qū)域經理”，這樣你就需要先制定出每年的短期目標來支持長期目標的實現。譬如：針對自己的長期目標，你應該分別制定出第1年的目標：成為一名工作刻苦的助理銷售主任；第2年的目標：晉升為公司的銷售主任；最終在第3年實現自己的長期目標。在確定年度目標后，你還要根據年度目標分別制定出每月、每周、甚至每天的目標。”

小貼士：制定短期目標的原則

銷售人員在制定短期目標時，需要遵循以下5項原則：

（1）具體的（Specific）：銷售人員的目標應該是專為某一件事情或工作而設定的。例如：每天拜訪目標；月銷售目標；個人生活目標等等。

（2）可衡量的（Measurable）：所設定的目標必須是可以衡量的。如：數量化的結果，可評估的進程或標準。因為只有量化的目標才可以進行客觀的測量和考核，沒有可衡量的目標不具備約束性。

（3）有挑戰(zhàn)的（Ambitious）：目標應該高于自己目前的狀況和能力的，這樣才能促使銷售人員不斷地進步與提高。如：達成更高的銷量、賺更多的薪水等。

（4）合理的（Reasonable）：目標必須是切實可行的，是通過銷售人員的努力可以實現的指標。如果目標脫離實際，只是為了讓你自己和上司高興而設定的高不可攀的目標只能算是空話。

（5）時間限制的（Time limit）：目標要在限定的時間內完成。如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前。

四、策略

張浩：“長期目標、短期目標制定了之后，我們靠什么去實現它們呢？”

“這也是我們接下來需要探討的?！绷秩涡骂D了頓，繼續(xù)說道，“策略是指實現目標最好的方法。目標確定以后，為了實現目標，銷售人員就必須思考達成目標的策略，并根據策略制定出具體的行動步驟?！?/p>

張浩：“一般情況下，可以分為幾個步驟呢？”

林任新：“大致可以為4個步驟：首先，對目標進行分析。在這一階段，可以把整體目標分解成幾個主要任務，估計可能會遇到的困難和機會，然后思考有什么方法以及可利用哪些資源幫助你達成目標。我們還是以小張你的短期目標“1年內成為一名助理銷售主任”為例：

你要想達成這個目標必須在業(yè)務技能、銷售業(yè)績、人際關系方面有所成長才有機會被提升。目前你的困難主要來自于：業(yè)務技能需要提高。最大的機會是：剛剛進入公司的新員工，年富力強，充滿干勁，公司也喜歡啟用新人從事銷售管理。對目標進行分析后，譬如，你可以決定要通過拜訪更多的客戶、加大客戶的訂貨量、參加銷售技巧培訓班、建立和諧的人際關系等策略來達成自己的目標。

其次，按先后順序列出任務清單。接下來，你按著思考的策略，排列出了實施的先后順序：第一，建立和諧的人際關系；第二，參加銷售技巧培訓班；第三，每天拜訪更多的客戶并加大客戶的訂貨量。

再次，確定每一件任務的開始和完成時間。例如：從上班后的第1周開始，2個月后與銷售部的同事“建立和諧的人際關系”；在3月1日至5月1日 完成在“銷售技巧培訓班的學習”；在6月1日至年底這一期間“每個月銷量都名列銷售部前3名”。

最后，執(zhí)行計劃。按照每一件任務的開始時間執(zhí)行所制定的計劃?！?/p>

張浩：“真的是太好了，林老師，我完全可以按照這個方法，來實現自己的生涯目標了！”

林任新：“別著急小張，我們接下來講的OGSM方法的最后一個環(huán)節(jié)，也是非常重要的，那就是‘衡量’?！?/p>

張浩：“衡量？”

五、衡量

林任新：“沒錯，衡量是用來證明策略是否已經執(zhí)行和取得相應效果，并確定與目標是否的相一致的一種檢驗方法?！?/p>

張浩：“怎樣衡量實現目標的策略是否有效呢？”

林任新：“按照我們上面介紹的策略，如果1年內你成為了一名助理銷售主任，則目標可以說是達成了，也可以說策略是有效的。在衡量目標時，銷售人員還要問自己這樣6個問題：我在哪里？（如：我在一家快速消費品公司。）我已經得到了什么？（如：我已經是該公司的一名銷售代表，并且獲得了相關的銷售培訓。）我要去哪里？（如：1年內我要成為一名助理銷售主任）到達那里最好的辦法是什么？（如：努力工作、提高銷售業(yè)績。）到達那里我會得到什么？（如：我會得到更大的發(fā)展空間。）我是否到達了那里？（如：是的，我已經到達了那里。）銷售人員要把這些答案寫出來，用來不斷地檢查、衡量、并修正你的目標。”

篇8

隨著社會的不斷發(fā)展,成品油市場逐漸進入了競爭時代,因而在此背景下,中石油成品油為了穩(wěn)固在市場競爭中的地位,必須改變原有的銷售渠道的方法和手段,進而提高自身的銷售量的同時,促使科學化的銷售方法可以滿足社會發(fā)展對石油資源的需求。以下就是對基于中石油成品油市場調查銷售研究的詳細闡述,望其能為我國中石油成品油的市場銷售能力的提升提供有利的文字參考。

一、中石油成品油銷售中存在的問題

就目前的現狀來看,中石油成品油銷售中存在的主要的問題有:第一是由于石油的開發(fā)成本較高。其原因是由于國家在汽油的開發(fā)、成品油的生產和銷售的方法上均有嚴格的要求,因而導致部分企業(yè)無法構建油庫,進而間接的影響了成品油的成本價格。其次,石油開發(fā)者在開發(fā)的過程中也遇到了一定的困難,例如:2011年的數據顯示,我國加油站的市場已經進入到了飽和的階段;第二,我國中石油成品油在銷售的過程中供應鏈管理也存在著一定的缺陷,例如,我國中海油公司在供應鏈管理中存在的主要問題就是其煉廠的分布主要集中的浙江和廣東等地,因而導致其在進行運輸的過程中要耗費大量的資金,對于此現象,我國相關部門應采取相應的措施來推動供應鏈管理方式的進一步完善,最終降低中石油企業(yè)的運輸成品[1]。如圖1是三大公司物流成本的比較:

圖1 三大公司物流成本比較

從圖1中可以看出中石化公司在公司煉廠分布的較為科學,因此其在科學化的供應鏈管理方式下,就大大降低了物流成本的投入,進而為企業(yè)節(jié)約了成本的開銷。

二、中石油成品油銷售公司銷售渠道現狀

隨著社會的不斷發(fā)展,中石油成品油銷售逐漸引起了人們的關注,而作為最大的石油產品生產銷售商的中石油,為了穩(wěn)固其在市場競爭中的地位,從2011年起,中石油企業(yè)就開始采取相應的措施來優(yōu)化其銷售渠道。對于此,首先中石油企業(yè)對成品油銷售業(yè)務進行了有效的規(guī)范,并要求銷售人員在銷售的過程中必須按照企業(yè)的相關規(guī)定執(zhí)行銷售行為,進而促使中石油企業(yè)逐漸構建了科學化的銷售渠道。其次,在規(guī)范業(yè)務銷售的基礎上,中石油企業(yè)又利用企業(yè)自身的有效資源對油業(yè)務市場布局進行了優(yōu)化,最終為中石油成品油銷售公司的合理化銷售渠道的形成打下了良好的基礎。再次,中石油企業(yè)根據企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展目標制定了一套符合企業(yè)特征的銷售計劃,并在實際銷售過程中要求銷售人員嚴格按照銷售計劃執(zhí)行,進而確保的銷售工作的有序進行[2]。如圖2為中石油銷售渠道圖:

圖2 中石油銷售渠道圖

從中石油銷售渠道圖中可以清晰的了解到,中石油企業(yè)在拓展銷售渠道的過程中,還有效利用了現代化的網絡手段,進而增強了企業(yè)整體的創(chuàng)效能力。

三、中石油成品油建設銷售渠道的方法與具體措施

(一)以市場效益為核心的一體化機制。為了加強成品油的營銷機制,必須從構建以市場效益為核心的一體化機制入手,對于此,首先應采取相應的措施營造一個良好的內部經營的環(huán)境,進而致使全體銷售人員能在工作銷售中認真負責,并采取科學統(tǒng)一的銷售方式。其次,由于成品油銷售市場容易受到外界因素的影響而發(fā)生一定的變故,因而銷售企業(yè)在發(fā)展的過程中應構建與一體化機制相適應的快速的反應機制,以便在企業(yè)銷售的過程中,若遇到銷售風險,可以及時將其控制在企業(yè)銷售可掌控的范圍之內。再次,中石油成品油的銷售要求其在銷售過程中要以市場效益為銷售的核心,并且根據市場銷售的實際情況來設置銷售計劃的內容,進而確保銷售計劃符合實際市場的需求[3]。

(二)以服務用戶為宗旨的營銷策略。以服務用戶為宗旨的營銷策略也是中石油成品油建設銷售渠道的有效途徑,其要求中石油成品油在銷售之前要確保送貨機制符合企業(yè)的要求,進而可以達到降低企業(yè)投入的物流成本,為企業(yè)贏得更大的經濟效益。其次,以服務用戶為宗旨的營銷策略的實施,要求企業(yè)相關部門必須優(yōu)化營銷業(yè)務,進而在獨特的營銷業(yè)務模式下可以為用戶提供更優(yōu)質的服務。同時在對營銷業(yè)務進行優(yōu)化時,也應加強中石油企業(yè)銷售部門的內部管理,優(yōu)化銷售環(huán)境,促使銷售人員在科學化的管理模式下能推動企業(yè)營銷策略的有效實施。

篇9

關鍵詞：電子商務網站；銷售策略；采集渠道

 

互聯網時代的開啟，使信息技術與網絡技術逐漸成為了社會經濟發(fā)展的主流，電子商務便是在這樣的時代環(huán)境下所誕生的。電子商務活動的開展，對于推動我國社會經濟發(fā)展，人民經濟水平的提高起到的重要的作用。既是我國市場經濟發(fā)展的必經階段，又滿足了消費者的相關需求。以國內電子商務發(fā)展的情況來看，大量電子商務網站的出現，已經將網絡銷售事業(yè)提升到了頂峰。因此，研究電子商務網站營銷策略的采集途徑，對于電子商務的發(fā)展具有十分重要的現實意義。

一、通過市場環(huán)境與產品銷售渠道采集策略信息

電子商務銷售與傳統(tǒng)商務銷售方式最大的不同，在于電子商務突破了時間、地域、空間等多方面因素的束縛，通過網絡技術制造的交易平臺實現商品的買賣。消費者不僅可以足不出戶，就購買到自己心儀的商品，還可以通過其他消費者的留言來判斷商品的質量或作用是否符合自身的要求。由此看來，影響電子商務網站發(fā)展的主要因素就是市場環(huán)境與產品。因此，采取營銷策略時，這兩項因素應優(yōu)先考慮。

所謂市場的大環(huán)境，就是指電子商務網站的銷售模式、銷售方向以及銷售形式創(chuàng)新等多樣化的動態(tài)環(huán)境，是電子商務網站在營銷過程中必須考慮的要素之一。而電子商務網站獲取銷售策略信息的根本途徑，則在于產品的走向、受消費者的喜愛程度以及銷售信息等方面。只有將產品銷售過程中的各類信息數據進行全面收集，并認真進行的分析與總結，才能制定出更加有效的銷售策略。例如：禮品銷售，是電子商務網站上最長見的產品之一，尤其是到傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，各類禮品的銷售量將會達到一個驚人的程度。但是許多消費者和電子商務網站的銷售者都會發(fā)現這樣的情況，一旦某款禮品的銷售量在某一時間段特別高，那么，第二年的同一時段，這類禮品或者其周邊產品就會在禮品市場中大范圍的出現，質量的高低也無從分辨。面對這種情況，電子商務網站應該樹立品牌意識，及時更新自身產品的識別方法，將“差異化”和“品牌化”作為電子商務網站銷售策略的核心思想，力爭在激烈的市場競爭中，獲得更大的經營發(fā)展空間。

二、通過顧客的相關需求來獲取策略信息

在電子商務活動中，顧客是主體，也是電子商務網站服務的對象。因此，電子商務網站制定銷售策略的另一個途徑，就是為了滿足顧客的需求，而顧客的各類需求，也是制定銷售策略的重要依據。顧客的需求，直接關乎到產品的生產與銷售，負責銷售環(huán)節(jié)的網站可以通過調查問卷、有獎調查或者產品試用等方式，來獲取顧客對該產品需要程度以及購買能力的相關信息。電子商務網站在制定銷售策略時，不僅要了解顧客的需求，還要了解顧客對于產品的購買欲望，許多顧客在瀏覽電子商務網站時，會對一部分產品反復考察，也會對一部分產品不屑一顧，這就是購買欲望不足所引起的。顧客的購買欲望直接決定了顧客的購買行為，因此要將調動顧客的購買欲望作為重點解決的問題之一。

此外，電子商務商務網站獲取銷售策略信息的途徑還有很多，例如：顧客的購買信息、購物標準、消費能力等方面。尤其是電商網站的老客戶，其購買記錄的相關信息和反饋，是電子商務網站制定銷售策略的關鍵。也就是說，顧客的相關數據與信息是電子商務網站制定銷售策略的基礎，也是電子商務網站采集銷售策略信息的重要途徑之一。由于電子商務網站產生的各類商務信息眾多，如何從這些信息中挑選出有用的信息，將決定網站在制定銷售策略時的準確性。具體方法如下：

（1）服務器數據：客戶訪問網站，就會在服務器上產生相應的服務器數據，這些數據可以分為日志文件和查詢數據。如果能夠從日志文件中存儲的一些項進行語法上的分析，如DNS，就可以知道客戶來源的區(qū)域，如域名rasta.ac.jp被分析后知道客戶來自于日本。經過數據分析就可以知道產品購買者來源區(qū)域，從而針對性地調整營銷策略。

（2）客戶登記信息：它是指客戶通過Web頁在屏幕上輸入的提交給服務器的相關信息。在Web的分析中，客戶登記信息必須和訪問日志集成，以提高數據挖掘的準確度，能更進一步了解客戶。

三、確保電子商務網站運營與發(fā)展一體化

所謂的一體化平臺，其實就是電子商務網站，在運營發(fā)展的過程中，逐漸形成的一種鏈條式的產業(yè)，這也是電子商務網站獲取銷售策略的途徑之一。對于電子商務網站來說，平臺模式包括了該產業(yè)鏈的全部，甚至還涉及到不同產業(yè)鏈之間的相互融合。具體來說，電子商務網站的銷售者在整合這些不同產業(yè)鏈主體的過程中，對其核心能力以及資源的消耗量是極大的，運作起來也相對比較復雜，對網站的銷售者而言，既是對其巨大的考驗，也是獲取銷售策略相關信息的途徑之一。

四、總結

電子商務作為網絡化時代的標志產物之一，其營銷策略的制定與相關信息的采集，都要圍繞著顧客的需求以及相關信息所展開。一體化平臺的出現，為電子商務網站獲取相關數據信息提供了新的途徑。在信息技術飛速發(fā)展的今天，國家十分重視電子商務領域的發(fā)展，電子商務網站銷售模式，也受到了大眾廣泛的認同。電子商務網站應該抓住當前的機會，為未來的發(fā)展不斷制定新的銷售策略，以適應未來市場的不斷變化。

 

參考文獻：

篇10

    中國互聯網信息中心的2013年統(tǒng)計報告顯示,截止2012年底我國網民規(guī)模達5.64億,全年共新增網民5090萬,互聯網普及率42.1%,企業(yè)使用互聯網比例為78.5%,利用互聯網開展營銷活動的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網絡營銷的主要方法是以建立企業(yè)經營門戶網站或利用第三方網絡平臺和在搜索引擎競價排名等方式,部分企業(yè)采取網絡營銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網絡營銷方式后并沒有實現銷售目標的順利增長,分析原因,主要存在以下問題:1.企業(yè)對網絡營銷定位不準、使用互聯網網絡競爭意識不強。很多經營管理者還沒有充分認識到互聯網在信息傳遞及和實物網結合方面有著明顯優(yōu)勢,網絡營銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國乃至全球的網絡銷售推廣平臺,對客戶實行點對點的服務,同時建立同行業(yè)間的競爭優(yōu)勢。部分企業(yè)在網站建設,網絡平臺應用方面沒有整體規(guī)劃,僅僅是簡單的宣傳功能,沒有實現互聯網宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結合。2.網絡營銷策略整體水平不高,營銷組合不系統(tǒng)、針對性實施變化不及時,整體投入不足,導致沒有實現理想的經營預期。3.網絡營銷專業(yè)人才缺乏,網絡營銷的產品不夠豐富,各種配套相關服務不健全。互聯網的發(fā)展正在逐步影響和改變人們傳統(tǒng)的消費習慣,全球網絡交易量快速上升,所以企業(yè)網絡營銷必將成為未來企業(yè)營銷方式的主要方法,對企業(yè)應對市場競爭至關重要。

    二、企業(yè)網絡營銷的基本策略

    (一)網絡營銷產品策略

    網絡營銷的產品包括實體產品和虛擬產品。企業(yè)在網絡營銷產品選擇策略上要充分考慮產品的特點,消費者的需求,物流配送等具體情況制定針對性策略。根據需要提供服務,利用網上各類服務系統(tǒng),信息傳遞系統(tǒng)等,對于信息服務產品可以選擇體驗式銷售策略,為用戶提供一定時期的體驗應用,對于網上服務類產品充分滿足用戶便捷使用的特點進行銷售。

    (二)網絡營銷價格策略

    網絡銷售具有明顯成本優(yōu)勢,線上銷售和線下銷售價格會產生較大差異,同時網絡的實時性和透明性產品價格會受到競爭沖擊,企業(yè)要依據市場情況制定價格和變動價格,價格的準確定位直接影響產品和服務的銷售,是競爭的主要手段,關系到企業(yè)經營目標的實現。常用定價策略有:1.免費使用定價策略:企業(yè)將產品和服務以零價格形式,短期提供給顧客使用。目的在于先占領市場再在市場獲取收益。2.低價定價策略:利用互聯網進行銷售,減少大量的中間環(huán)節(jié),比傳統(tǒng)銷售渠道費用低,因此定價可以較低。3.折扣定價策略:在原價基礎上進行折扣來定價。4.個性化定價策略:根據客戶需求和對客戶的購買期望的判斷制定個性化價格。企業(yè)在定價時要認真進行性價比分析,及時關注同類產品或服務的價格變動,快速調整自身價格以適應市場競爭,從而獲取較好收益和銷售目標。

    (三)網絡營銷渠道策略

    網絡營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產商直接和消費者通過網絡直接交易,生產商通過企業(yè)網站或網絡工具,如電子郵件等產品信息,開展多種形式的銷售活動。企業(yè)和消費者直接接觸,及時了解消費者對產品或服務的意見和建議,能直接充分向消費者展示產品。間接渠道是指生產商通過網絡中介機構或平臺將產品或服務銷售給消費者,如淘寶天貓平臺,這類中介機構或平臺擁有市場資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務等,可以使產品到達消費者手上比直接渠道更簡便和經濟。企業(yè)要根據實際選擇或組合網絡營銷渠道,更好的實現產品推廣與銷售。