導(dǎo)語：如何才能寫好一篇中介公司盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞： 券商盈利模式 轉(zhuǎn)型方向 轉(zhuǎn)型路徑

一、從成熟市場經(jīng)驗看券商盈利模式轉(zhuǎn)型的方向

目前我國全產(chǎn)業(yè)鏈大型券商的收入來源包括通道（經(jīng)紀業(yè)務(wù)通道和發(fā)行通道）業(yè)務(wù)收入、服務(wù)中介業(yè)務(wù)收入、資本中介業(yè)務(wù)收入及資本投資業(yè)務(wù)收入。其中通道業(yè)務(wù)收入主要包括買賣傭金收入、承銷保薦收入等。服務(wù)中介業(yè)務(wù)收入主要包括理財、債券承銷、財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)收入。資本中介業(yè)務(wù)收入主要為融資融券、做市商、過橋貸款等業(yè)務(wù)收入。資本投資業(yè)務(wù)收入主要包括自營、直投、長期股權(quán)投資等業(yè)務(wù)收入。在這四大類業(yè)務(wù)中，由于服務(wù)中介業(yè)務(wù)規(guī)模小、資本中介業(yè)務(wù)起步晚、資本投資業(yè)務(wù)波動大，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)貢獻了絕大多數(shù)的收入。2011年我國券商收入結(jié)構(gòu)中，買賣證券業(yè)務(wù)收入占比高達51%，證券承銷業(yè)務(wù)收入占比15%，遠高于其他業(yè)務(wù)收入。2011年末證券行業(yè)6.2%的凈資產(chǎn)收益率中，經(jīng)紀業(yè)務(wù)貢獻3.17%，利息收入貢獻1.58%，承銷和資管貢獻1.2%，自營業(yè)務(wù)0.23%，除波動較大的自營之外，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的凈資產(chǎn)收益率約為6個點。

當前券商高度依賴通道業(yè)務(wù)的同質(zhì)化盈利模式遇到嚴重的發(fā)展瓶頸，亟須探索新的盈利模式和結(jié)構(gòu)，美國等境外成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗值得借鑒?？v觀美國投資銀行的發(fā)展歷程，以1975年傭金自由浮動改革為分界點，1975年以后至今美國投資銀行經(jīng)歷了三輪大的發(fā)展周期。

在二十世紀七十到九十年代的第一輪周期，為規(guī)避轉(zhuǎn)移布雷頓森林體系瓦解、利率自由化后的匯率和利率風(fēng)險，也為了對沖固定傭金取消后的收入下滑。一方面，美國投資銀行與其他金融機構(gòu)、交易所積極創(chuàng)新，以垃圾債券、杠桿收購、風(fēng)險規(guī)避轉(zhuǎn)移產(chǎn)品等產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新為代表，投資銀行實現(xiàn)了從傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)向多元化盈利模式的轉(zhuǎn)型。另一方面，美國投資銀行通過競爭。整合形成了兩大證券業(yè)模式，其一是提高交易效率、降低成本的折扣券商，較為著名的包括Schwab、E-trade、Ameritrade（二十一世紀后逐漸發(fā)展成為電子交易所）。其二是致力于為客戶提供更個性化的增值服務(wù)的全服務(wù)券商。由此，美國大型券商從早期以經(jīng)紀通道、批發(fā)承銷為主的單一券商，逐漸發(fā)展成為經(jīng)營全產(chǎn)業(yè)鏈的全能券商，并由輕資產(chǎn)、合伙制企業(yè)發(fā)展成為資本密集、高杠桿的大型上市公司。

在二十世紀九十年代至2007年的第二輪周期，為了應(yīng)對歐洲全能銀行和國內(nèi)金融子行業(yè)的競爭壓力，美國投資銀行在監(jiān)管環(huán)境放松的背景下，大力推進基于衍生品創(chuàng)新的資本中介和資本投資業(yè)務(wù)，并采用高杠桿業(yè)務(wù)模式。其中貝爾斯登、雷曼兄弟、摩根士丹利、高盛等大型投資銀行的杠桿率均在30倍左右。在市場繁榮的巔峰期（2006年—2007年），含次貸資產(chǎn)的凈頭寸只占了總資產(chǎn)的30%左右，卻創(chuàng)造了50%左右的收益，高杠桿之上的交易、投資收入逐漸成為投資銀行最主要的收入來源。但在次貸危機爆發(fā)后，高杠桿的次貸資產(chǎn)投資卻將投資銀行的損失放大了倍數(shù)。

自2008年次貸危機爆發(fā)后至今的第三輪周期中，美國投資銀行雖經(jīng)歷了獨立投行模式終結(jié)、去杠桿化、“雷曼詛咒后遺癥”的陣痛，也經(jīng)歷了“高頻交易失誤”、“閃電崩盤”、“倫敦鯨（London Whale）”等事件及歐債危機的洗禮，但投資銀行歷經(jīng)30年確立的創(chuàng)新發(fā)展、多元盈利的模式基本延續(xù)下來。美國證券行業(yè)的杠桿率基本保持在與銀行業(yè)相近的10多倍左右，收入增速也維持在30多年的波動區(qū)間內(nèi)。

從美國證券業(yè)30多年以來轉(zhuǎn)型發(fā)展的歷程來看，美國投資銀行基本上沿著三個路向推進盈利模式和結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。其一，在經(jīng)紀業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上向多元盈利模式轉(zhuǎn)型。美國投行的傭金收入在經(jīng)歷了二十世紀七十到八十年代迅速下降后在九十年代穩(wěn)步上升，2000年之后保持平穩(wěn)，增速的波動區(qū)間在正負20%，即使1997年和2008年的金融危機中傭金收入仍有所增長。而在多元盈利模式下交易及投資、基金銷售、其他（包括服務(wù)中介、資本中介業(yè)務(wù)）收入已成為盈利的主要來源。其二，自通道提供者向融資管理與財富管理者轉(zhuǎn)型。美國投資銀行既通過提供股權(quán)型、債權(quán)型、混合型、夾層型、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品等滿足市場主體在一級市場的融資需求，又通過銷售融資產(chǎn)品、金融超市理財產(chǎn)品及開展信用交易、做市商服務(wù)等滿足客戶財富管理需求。其三，從資本杠桿盈利模式向資本杠桿、業(yè)務(wù)杠桿并重的盈利模式演進。高盛、美林和摩根士丹利的10年平均杠桿率在20倍以上，次貸危機去杠桿化后也仍維持在13倍左右?；旧吓c銀行業(yè)通行的12.5倍杠桿率相近，具有可信度較高的安全運營邊界。而創(chuàng)新業(yè)務(wù)是具有加大杠桿度的業(yè)務(wù)模式，如花旗趁金融創(chuàng)新浪潮打造“金融超市”，雷曼藉債券杠桿交易在二十世紀末迅速崛起，摩根士丹利締造融資服務(wù)的“私人俱樂部”等，在資本杠桿的基礎(chǔ)上，借助風(fēng)險可控業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，在最大限度提升杠桿的同時增加了盈利。

對比中美證券業(yè)的發(fā)展階段，從可比的歷史坐標來看，我國證券業(yè)基本處在美國投資銀行在20世紀70年代因固定傭金取消而謀求創(chuàng)新的轉(zhuǎn)折時期。目前我國一些大型券商已初步搭建起包括通道業(yè)務(wù)、服務(wù)中介業(yè)務(wù)、資本中介業(yè)務(wù)及資本投資業(yè)務(wù)在內(nèi)的業(yè)務(wù)組合，并力求擺脫對通道業(yè)務(wù)的高度依賴，實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以逐步建立起高效的盈利模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，那么，美國投資銀行的發(fā)展路線將會是我國券商未來努力的方向。

二、券商盈利模式轉(zhuǎn)型的路徑

隨著我國券商同質(zhì)化又相對單一的盈利模式的放棄，未來券商盈利模式的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新將沿著以下主要路徑展開。

（一）構(gòu)建多元化的盈利模式。

目前占證券公司絕大多數(shù)收入來源的通道業(yè)務(wù)，大都與呈現(xiàn)周期性波動的股票市場正相關(guān)，在很欠缺負相關(guān)的業(yè)務(wù)模式的情況下，證券公司盈利將難以持續(xù)保持穩(wěn)定。美國投行經(jīng)驗表明，豐富、均衡的業(yè)務(wù)線及業(yè)務(wù)組合是保證大型綜合類券商穩(wěn)健經(jīng)營的前提，而券商要在通道業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上構(gòu)建多元化盈利模式，既需要監(jiān)管放松和鼓勵創(chuàng)新，更需要券商自主創(chuàng)新。

監(jiān)管機構(gòu)《關(guān)于推進證券公司改革開放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》提出了提高證券公司理財類產(chǎn)品創(chuàng)新能力、加快新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)創(chuàng)新進程、放寬業(yè)務(wù)范圍和投資方式限制、擴大證券公司代銷金融產(chǎn)品范圍、支持跨境業(yè)務(wù)發(fā)展、推動營業(yè)部組織創(chuàng)新、鼓勵證券公司發(fā)行上市和并購重組、鼓勵券商積極參與場外市場建設(shè)和中小微企業(yè)私募債試點、改革證券公司風(fēng)險控制指標體系、探索長效激勵機制等“創(chuàng)新十一條”。滬深交易所也分別提出了券商在交易所產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展方向。

監(jiān)管機構(gòu)和交易所創(chuàng)新號角吹響之后，在2012年和不久的將來，監(jiān)管層面推動的證券業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新將覆蓋券商的各個業(yè)務(wù)線，并為券商構(gòu)建多元化的盈利模式奠定了堅實的基礎(chǔ)。

證券公司圍繞服務(wù)中介、資本中介和資本投資三大盈利模式，實現(xiàn)多元化發(fā)展，除了產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新之外，關(guān)鍵是推動商業(yè)模式創(chuàng)新。從境外投行的經(jīng)驗來看，以高盛為代表的美國頂級投行，不僅業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)品種齊全，而且借助商人銀行、財富管理等商業(yè)模式，在業(yè)務(wù)線整合的基礎(chǔ)上不斷拓寬、延長業(yè)務(wù)價值鏈，創(chuàng)造出更有深度和厚度的收入模式。

以此為鑒，結(jié)合券商發(fā)揮中介服務(wù)職能、滿足客戶資本市場需求，以及各券商的業(yè)務(wù)準備情況，“財富管理”、“商人銀行”等商業(yè)模式是當前最為可行的創(chuàng)新模式。在“財富管理”模式下，無論是全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)超高凈值客戶的模式、獨立第三方理財超市模式，還是“全產(chǎn)品”架起客戶與各業(yè)務(wù)鏈條之間橋梁的模式，主要是透過券商的通道業(yè)務(wù)、服務(wù)中介、資本中介、資本交易等業(yè)務(wù)類型或組合，更好地匹配客戶的融資需求與投資需求。如券商資管業(yè)務(wù)隨著審批和投資制度的放開而擴容，而以經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶資源為基礎(chǔ)的現(xiàn)金管理產(chǎn)品帶動資管產(chǎn)品規(guī)模提升，券商代銷金融產(chǎn)品使代銷產(chǎn)品與資管業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同，轉(zhuǎn)融通快速推進及標的持續(xù)擴大也為資管及客戶信用交易持續(xù)放大奠定基礎(chǔ)，利率互換則為資管組合鎖定債務(wù)成本，期指套保套利交易為資管組合對沖風(fēng)險等，券商經(jīng)由這些業(yè)務(wù)鏈條來匹配客戶的投資需求、融資需求，通過提供高附加值的增值服務(wù)獲得收益。在“商人銀行”模式下，券商既運用自有資金及募集資金直接投資，收取管理費及投資收益分成，又合理利用財務(wù)杠桿，透過過橋融資、夾層融資、杠桿融資、結(jié)構(gòu)融資等服務(wù)，為客戶實施杠桿收購、企業(yè)重組、策略性并購、項目建設(shè)及其他投融資活動提供資金支持，還與證券發(fā)行承銷等投行業(yè)務(wù)有機結(jié)合，從而形成涉及Pre-IPO、IPO和Post-IPO等各個環(huán)節(jié)的“直投+杠桿+投行”全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

（二）擴大經(jīng)營杠桿

金融機構(gòu)的本源業(yè)務(wù)是資本中介業(yè)務(wù)，盈利的核心因素是“利差×杠桿”，通過放大杠桿，賺取利差，如商業(yè)銀行8%的資本充足率即被賦予了12.5倍的杠桿。目前券商凈資本（即從凈資產(chǎn)出發(fā)，扣除公司所擁有的股票等金融資產(chǎn)、權(quán)證投資等衍生金融資產(chǎn)及長期股權(quán)投資等其他資產(chǎn)的一定比例后得出的數(shù)據(jù)）監(jiān)管的核心指標——“凈資本/凈資產(chǎn)監(jiān)管標準40%，預(yù)警指標48%”，使券商出現(xiàn)賬面上必須存有大量現(xiàn)金及資金使用浪費的現(xiàn)象，加之券商以傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)為主、資本中介業(yè)務(wù)發(fā)展受限，致使券商難以發(fā)揮杠桿獲得更高盈利。如2012年中期相對于上市銀行16.86倍的平均杠桿度，上市保險公司11.6倍的平均杠桿度，上市證券公司扣除客戶保證金后的平均杠桿度僅為1.6倍。

從成熟市場的經(jīng)驗來看，美國監(jiān)管部門是以“凈資本/負債≥6.67%”作為核心監(jiān)管指標，實現(xiàn)對證券公司流動性風(fēng)險的監(jiān)管，歐洲國家則是以巴塞爾協(xié)議為基礎(chǔ)，通過核心指標“資本充足率≥8%”實現(xiàn)對全能銀行資本風(fēng)險的監(jiān)管，歐美監(jiān)管機構(gòu)均賦予了投資銀行和全能銀行超過10倍的杠桿率，加之投資銀行和全能銀行負債渠道順暢、資本中介業(yè)務(wù)杠桿發(fā)揮充分，歐美證券業(yè)經(jīng)營機構(gòu)可以借助合理杠桿獲得較高盈利。因此，借鑒成熟市場發(fā)展經(jīng)驗和監(jiān)管經(jīng)驗，擴大券商經(jīng)營杠桿，才能充分發(fā)揮券商資本中介功能，帶動服務(wù)中介和資本投資業(yè)務(wù)，促進盈利模式創(chuàng)新。

具體而言，在擴大融資渠道方面，不僅要通過同業(yè)拆借、國債回購、質(zhì)押貸款等少數(shù)渠道開展短期融資，還要探索和運用短期融資券、可轉(zhuǎn)債、公司債、次級債、金融債等債權(quán)型融資及IPO、再融資等股權(quán)型融資，穩(wěn)步提高杠桿率。此外，券商還可透過直投基金、并購基金、過橋貸款、融資融券、客戶保證金資產(chǎn)管理等資本中介業(yè)務(wù)合理提升業(yè)務(wù)杠桿，在資源有限的條件下獲得較高的杠桿收益。在改革券商資本監(jiān)管方面，借鑒巴塞爾III等國際監(jiān)管最佳實踐，增加風(fēng)險覆蓋率和杠桿比率等指標，完善逆周期調(diào)節(jié)機制，適時靈活地調(diào)整券商資本監(jiān)管指標，在有效控制風(fēng)險的前提下進一步放大券商業(yè)務(wù)杠桿和業(yè)務(wù)規(guī)?？臻g。

參考文獻：

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篇2

[關(guān)鍵詞] 證券公司 盈利模式 優(yōu)化設(shè)計

對盈利模式的關(guān)注源于互聯(lián)網(wǎng)的飆起,由于大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)嚴重虧損,甚至看不到賺錢的“錢景”,才引起人們對新經(jīng)濟企業(yè)盈利模式進行思索和研究。不僅僅是新經(jīng)濟需要研究盈利模式,盈利模式是每個企業(yè)都要思考和研究的問題,沒有盈利模式、或者盈利模式不清晰,盈利模式缺乏環(huán)境適應(yīng)性,企業(yè)都將面臨滅頂之災(zāi)。

通過對盈利模式的系統(tǒng)研究,我們發(fā)現(xiàn),盈利模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

一、 證券公司的盈利模式理論

盈利模式是企業(yè)賴以盈利的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式,是在任何行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)核心的商業(yè)模式。關(guān)于證券公司的盈利模式,理論界目前仍然沒有統(tǒng)一的定義和通用模型。

歐美一些學(xué)者運用管理學(xué)工具、通過具體案例對企業(yè)盈利模式進行描述,如亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大衛(wèi).J.莫里森(David.J.Morrison)在《利潤模式》(Profit Patterns)一書,提供了30多種改變和行業(yè)競爭狀態(tài)的模式。如“無利潤”、“趨同”、“中間陷落”的模型,以及對應(yīng)的“利潤復(fù)歸”、“ 反趨同”、“ 價值鏈”等模型。

2002年亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)寫了《盈利藝術(shù)》(The Art ofProfitability)一書,總結(jié)了近年來的主要商業(yè)案例,列出了實現(xiàn)高額利潤的23種模式。雖然以上模式并非針對證券公司的探討,但對于證券公司盈利模式的構(gòu)建和改善都有非常重要的借鑒作用。

二、 XB證券公司現(xiàn)行盈利模式分析

公司的業(yè)務(wù)部門分為經(jīng)紀業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)。

經(jīng)紀業(yè)務(wù):所屬營業(yè)部及服務(wù)部,分布于陜、滬、深、等地,為投資者提供股票、債券、基金、權(quán)證的買賣服務(wù)。投行業(yè)務(wù):提供包括證券發(fā)行、企業(yè)資產(chǎn)重組、收購、兼并、項目融資、財務(wù)顧問等投資銀行相關(guān)服務(wù)。自營業(yè)務(wù):自營業(yè)務(wù)主要是使用公司的自有資金在證券市場進行買賣操作的業(yè)務(wù)。委托業(yè)務(wù):對客戶設(shè)計投資方案、控制風(fēng)險,取得收益。

1.XB證券公司各業(yè)務(wù)盈利分析

通過對以上財務(wù)數(shù)據(jù)分析,我們得出:經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在XB證券公司中占有重要的地位,累計收入68797萬元,占總收入的75.9%,經(jīng)紀業(yè)務(wù)實現(xiàn)利潤8666萬元,占利潤總額的41.6%。

投行業(yè)務(wù)收入在公司整體收入中所占比重不大。投行業(yè)務(wù)實現(xiàn)利潤2403萬元,占利潤總額的11.5%。

自營業(yè)務(wù)收入在公司收入中占據(jù)重要地位,累計收入17711萬元,占總收入的19.6%。實現(xiàn)利潤15795萬元,占利潤總額的75.9%,委托業(yè)務(wù)對公司基本沒有收入貢獻,造成4440萬元的虧損。

其他業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)收入、利潤均為負數(shù)。

我們基本可以這樣認為:XB證券公司目前的盈利模式屬于典型的傳統(tǒng)盈利模式,經(jīng)紀業(yè)務(wù)屬于公司的問題業(yè)務(wù);自營業(yè)務(wù)屬于公司的明星業(yè)務(wù);投行業(yè)務(wù)屬于公司的現(xiàn)金牛;其他業(yè)務(wù)屬于公司的瘦狗業(yè)務(wù)。

2.XB證券公司盈利模式存在的問題

(1)傭金自由化對證券營業(yè)部盈利模式的影響問題

傭金自由化是中國傭金制度改革的方向, XB證券公司為了保持競爭優(yōu)勢,必須順勢而為,突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù),緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐,實現(xiàn)業(yè)務(wù)重點戰(zhàn)略調(diào)整。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在XB證券公司的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有重要的比例,自2002年5月起實行的傭金自由化制度以及交易量減少的影響,2002年XB證券公司的手續(xù)費收入較2001年下降6856萬元,下降幅度為42.4%;利潤較2001年下降5491萬元,下降幅度為80.0%。

(2)網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部現(xiàn)場交易盈利模式的挑戰(zhàn)問題

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與XB證券公司之間的傳遞方式,但是僅因這一傳遞方式的差異,將對XB證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運作方式,為傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新,但它帶來的卻可能是一場革命性的變化,將使證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭更加激烈。

(3)開放式基金對證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)問題

隨著開放式基金相繼出臺,開放式基金的銷售和投資對證券公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面,目前XB證券公司并沒參與銷售,但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮,證券公司參與開放式基金的銷售沒有問題。

(4)自營業(yè)務(wù)是XB證券公司重要的利潤來源的問題。

四年里對XB證券公司總計貢獻利潤15795萬元,占公司總利潤的75.9%。

自營業(yè)務(wù)是一項高收益高風(fēng)險的業(yè)務(wù)。證券公司在進行證券投資的時候,會面臨政策風(fēng)險、購買力風(fēng)險、利率風(fēng)險等系統(tǒng)性風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險、價格風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、流動性風(fēng)險等非系統(tǒng)性風(fēng)險。

三、XB證券公司盈利模式優(yōu)化設(shè)計及實施

因為XB證券公司原有的盈利模式受到了經(jīng)營環(huán)境變化帶來的嚴峻挑戰(zhàn),必須構(gòu)建一種適合經(jīng)營環(huán)境變化和時展特點的新型盈利模式。XB證券公司打造新的盈利模式,對原有的盈利模式進行優(yōu)化設(shè)計和實施。

1.XB證券公司業(yè)務(wù)盈利模式優(yōu)化設(shè)計

(1)經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式的優(yōu)化設(shè)計

公司從傳統(tǒng)的營業(yè)部盈利模式向多元化盈利模式的轉(zhuǎn)變。證券營業(yè)部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化,對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn),證券營業(yè)部被賦予更多的功能。

①成為XB證券公司的批發(fā)與零售干道

隨著債券市場的發(fā)展成熟,債券的發(fā)行量會逐年增加。建立穩(wěn)固的銷售渠道,利用遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù),營業(yè)部成為證券銷售的一部分。

②成為XB證券公司業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為XB證券公司部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心,為XB證券公司提供豐富、準確、真實的信息服務(wù),而且提供的信息量、速度與價值超過XB證券公司通過其他渠道獲得的信息。

③充當XB證券公司營銷中心(客戶開發(fā)、服務(wù))

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化,營業(yè)部就將變成一個客戶營銷中心,完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心、開發(fā)中心,為其提供標準化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口,并通過信息技術(shù)整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行?員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)變成全面化、即時化和全時化。

(2)XB證券公司的投行盈利模式的優(yōu)化設(shè)計

XB證券公司的投行新盈利模式要從傳統(tǒng)發(fā)行為主轉(zhuǎn)向具有現(xiàn)代特征的投行業(yè)務(wù)。這點上來看,美國的高盛公司在國際投行業(yè)務(wù)上作的最出色。高盛公司的投資銀行業(yè)務(wù)主要有兩類:一是證券承銷業(yè)務(wù),包括股票和債券的公募和私募活動;二是財務(wù)顧問業(yè)務(wù),主要為收購兼并、資產(chǎn)重組等提供專業(yè)建議。

①對組織機構(gòu)進行徹底改造,重視財務(wù)顧問工作

當前我國經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)軌時期,國有資產(chǎn)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化配置,外資進入國內(nèi)市場的步伐不斷加快,非公有制經(jīng)濟正在迅速崛起,等等這些將大大增加財務(wù)顧問的市場需求。今后證券公司將緊緊圍繞經(jīng)濟變革的熱點,繼續(xù)在拓寬服務(wù)的廣度和深度兩個方面展開財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。

③積極介入債券市場業(yè)務(wù)

我國目前債券市場發(fā)展迅速,正面臨著巨大的發(fā)展機遇?！胺e極拓展債券市場,完善和規(guī)范發(fā)行程序,擴大公司債券發(fā)行規(guī)模”,已經(jīng)成為債券市場發(fā)展的主旋律。

④購并業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)不容忽視,可以有效支持公司的利潤增長

隨著國有經(jīng)濟的戰(zhàn)略性重組和購并浪潮的展開,上市公司和國有企業(yè)對證券公司提出了更高要求。依靠專業(yè)優(yōu)勢進行全方位服務(wù)的證券公司的威脅。以購并策劃、資金債務(wù)管理、項目貸款和投資咨詢?yōu)橹饕獌?nèi)容的業(yè)務(wù)必將成為21世紀證券公司競爭的主戰(zhàn)場。

(3)XB證券公司自營業(yè)務(wù)盈利模式優(yōu)化

自營業(yè)務(wù)新的盈利模式:從坐莊投機模式向理性化、規(guī)范化的價值投資模式的轉(zhuǎn)變。

XB證券公司在自營投資操作中重點做了以下幾方面工作:一是采用了國際化、全流通的股票估值方法,并以此方法甄選股票;二是在投資過程中堅決貫徹價值投資,確立了“精選個股、細分層次、重倉做大波段”的投資策略。

首先,XB證券公司自營業(yè)務(wù)將更加依賴于對行業(yè)的研究和公司分析。隨著證券市場的成熟和完善,公司股票的價格將越來越體現(xiàn)其實際價值,這要求XB證券公司研究部門必須深入理解上市公司及其所處的行業(yè)。

其次,加強宏觀研究,掌握政策導(dǎo)向,有利于降低系統(tǒng)風(fēng)險。系統(tǒng)風(fēng)險來源于宏觀因素,即來源于政策(包括財政政策、貨幣政策)的調(diào)整、主要經(jīng)濟指標的波動、經(jīng)濟周期的影響等,所以這些系統(tǒng)風(fēng)險在一定程度上是可以預(yù)測和控制的。

2.XB證券公司開發(fā)新的經(jīng)營方式

經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀與網(wǎng)上交易的有機結(jié)合,是交易中介與投資理財?shù)挠袡C結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀人、網(wǎng)上經(jīng)紀等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。

(1)散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。尤其是西部地區(qū)XB證券公司營業(yè)部的客戶中散戶占有相當大的比重。但由于投資者機構(gòu)化的趨勢,以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及,原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。

(2)大戶室。由于機構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好,大戶室模式今后仍將繼續(xù)存在,特別是在深圳、北京、上海等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。這些營業(yè)部不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的絕大部分。

根據(jù)市場細分原則,大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心,將經(jīng)營對象定位于機構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者,。投資顧問集體辦公,憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線,以“量身定做”出適合自己的經(jīng)紀業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。

(3)經(jīng)紀人。我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀人體制 ,未來為客戶最大限度地提供個性化的增值服務(wù)將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段,以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。

(4)網(wǎng)上交易。信息技術(shù)的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力,網(wǎng)上經(jīng)紀這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下,網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的二分之一～三分之一之間,日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的四分之一～五分之一,網(wǎng)上證券公司的成本優(yōu)勢還是很明顯的。

3.證券公司業(yè)務(wù)新盈利模式實施的策略保障

為了保障新盈利模式的實施,需要在競爭策略的選擇上考慮以下方式進行保障。

(1)營業(yè)部布局策略

目前證券公司追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率相當困難,長三角、珠三角等中小城市,經(jīng)濟發(fā)達程度高,證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間;XB證券公司穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè),在營業(yè)網(wǎng)點布局上優(yōu)化本土網(wǎng)點,布局外埠地區(qū)。

(2)客戶管理策略

在外部條件既定的情況下,各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況?？蛻羰菭I業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ),應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶,發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的3-4倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心,面向客戶,關(guān)心客戶,實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。

(3)低成本競爭策略

營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢,才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為,而且還要采取節(jié)流的措施。積極推動電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴張的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。嚴格控制營業(yè)部成本與費用開支。在對營業(yè)部的成本與費用進行結(jié)構(gòu)分析,尋找壓縮成本的潛力。

(4)經(jīng)紀人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標準是:只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇,經(jīng)紀人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢,在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。

(5)品牌營銷策略

通過整體營銷的方式,從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷,實現(xiàn)服務(wù)品牌化,形成自己的市場品牌,建立證券公司的品牌效應(yīng)。本著市場化、專業(yè)化的原則,培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家,增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品,注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果爭取客戶,培養(yǎng)核心競爭力。

(6)業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

營業(yè)部根據(jù)自身的特點,逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略,主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步,開拓新的利潤增長點,通過創(chuàng)新交易品種、交易手段,拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類和范圍,才能把握先機,立于不敗之地。

--遠程交易。

--開放式基金業(yè)務(wù)。

--與保險公司合作

證券市場不斷的變革是一個永恒的主題,而證券營業(yè)部的發(fā)展,已經(jīng)揭開了未來證券服務(wù)全面化、個性化、差別化的序幕。要在這個不斷前進的市場里始終立于不敗之地,作為市場一個重要的參與者,證券公司的選擇就是不斷創(chuàng)新,不斷改變,不斷超越自己。

參考文獻:

[1](Adrian J Slywotzky)亞德里安.J.斯萊沃斯基著:《盈利藝術(shù)》 2002年

[2](Adrian J Slywotzky)亞德里安. J.斯萊沃斯基和大衛(wèi).J. 莫里森《利潤模式》.中國金融出版社,1999年版

篇3

[關(guān)鍵詞] 在線旅游 旅游搜索 盈利模式

一、在線旅游概述

1.在線旅游的涵義

在線旅游，又稱為在線預(yù)訂旅游。它由旅游中介服務(wù)提供商或在線預(yù)訂服務(wù)商或傳統(tǒng)旅游企業(yè)提供，以網(wǎng)絡(luò)為主體，以旅游信息庫、電子銀行為基礎(chǔ)，利用最先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運作旅游產(chǎn)品及其分銷系統(tǒng)的旅游經(jīng)營體系。

2.省略）、芒果網(wǎng)(mangocity.省略)、e龍旅游網(wǎng)（elong.省略），全球旅游（）等。

二、我國在線旅游盈利模式分析

1.我國在線旅游盈利模式現(xiàn)狀

我國在線旅游與傳統(tǒng)旅行社團體游相比,逐步形成了獨特的經(jīng)營模式，如以攜程、E龍為代表的“酒店+機票+旅游線路”模式和以中青旅為代表的“旅游線路+酒店+機票”模式。但就其贏利方式而言，主要有以下幾個方面：

(1)通過提供信息，獲取交易中間利潤。以攜程為例，2007年攜程主要收入中賓館和機票預(yù)訂占到92%的比重，可其主要收益就是通過提供預(yù)訂,轉(zhuǎn)交或游客直接支付貨款,獲取交易中間利潤。

(2)通過提供度假旅游產(chǎn)品服務(wù)，獲得服務(wù)回報。目前市場上最常見的就是自助游線路和分時度假產(chǎn)品兩種。從長期發(fā)展趨勢來看，隨著人們對自助游、休閑游等旅游形式越來越認同，度假旅游產(chǎn)品將是在線旅游最有發(fā)展機會的一個贏利項目。

(3)通過提供廣告信息服務(wù)平臺，從廣告公司或產(chǎn)品提供商獲得收入。網(wǎng)絡(luò)廣告作為互聯(lián)網(wǎng)門戶最穩(wěn)健的盈利模式，已經(jīng)成為各大門戶的重要營收來源之一，也是在線旅游贏利的方式之一。

(4)通過點擊收費和固定付費而獲得收入。這一種模式是傳統(tǒng)搜索引擎的主要收入來源，點擊收費是指廣告客戶在網(wǎng)站上注冊關(guān)鍵字，企業(yè)網(wǎng)站鏈接廣告將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的右側(cè)，收費原則是點擊付費，不點擊不付費，默認點擊在中國最低0.15元/次，在全球其他區(qū)域是最低5美分/次;固定付費則是指，一些企業(yè)愿意在一定時間內(nèi)買斷某個關(guān)鍵字在搜索結(jié)果(包括正文在內(nèi)的任何可選付費結(jié)果)中的排名，按時間階段性付固定費用。

(5)通過投資上游或者下游企業(yè)產(chǎn)品而獲得收入。企業(yè)在發(fā)展到一定階段后就會考慮未來的發(fā)展問題，有實力的企業(yè)會通過前向一體化或者后向一體化來投資實體，擴大經(jīng)營規(guī)模，盡量減少經(jīng)營中間環(huán)節(jié)來擴大贏利的空間。

(6)通過其他途徑獲得盈利。比如提供租車服務(wù)、租船服務(wù)、提供打折產(chǎn)品等等。如果能做到人無我有，人有我新，抓住市場的商機，開發(fā)出新產(chǎn)品，就是獲得了新的贏利渠道。

2.我國在線旅游盈利模式存在的問題

(1)從產(chǎn)品的角度看，在線旅游產(chǎn)品存在簡單化、同質(zhì)化、層次低等問題;在線旅游盈利模式較為單一。有很多在線旅游公司幾乎只有預(yù)訂收益一種盈利方式來架構(gòu)其盈利模式（如2007年攜程賓館和機票預(yù)訂站到了92%）。在線旅游業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為單薄造成中國在線旅游服務(wù)提供商同質(zhì)化競爭問題較為嚴重,抗風(fēng)險能力相對較低。

(2)從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風(fēng)險，又加上沒有旅游業(yè)相關(guān)實體作為依托，使得在線旅游管理者很難獲得有效的融資成果，進一步擴大規(guī)模，走旅游產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展的道路。如E龍旅游網(wǎng)在2005年仍然虧損就是一個很好的例子。

三、未來我國在線旅游的“兩極分化”發(fā)展趨勢

1.“大而全”的綜合在線旅游品牌

由于市場分割，客戶群呈現(xiàn)多樣性，風(fēng)險資本的介入和外資企業(yè)的加盟，我國的在線旅游盈利模式向IAC等國際企業(yè)靠攏。這是我國在線旅游企業(yè)走規(guī)?；?、品牌化發(fā)展的必經(jīng)之路。目前在線旅游市場規(guī)模僅占國內(nèi)旅游市場0.5%的份額，根據(jù)中國在線旅游市場近幾年的增長情況，以及網(wǎng)絡(luò)普及等因素，專家預(yù)測，中國在線旅游業(yè)可容納20～30個左右與攜程同樣規(guī)模的在線旅游服務(wù)提供商生存。中國在線旅游業(yè)在未來的幾年將進入整合期，而整合的結(jié)果將是在線旅游品牌企業(yè)的出現(xiàn)。“大而全”是其主要特征，旅游產(chǎn)品多樣化，以旅游業(yè)實體為依托，降低渠道經(jīng)營成本，實現(xiàn)旅游產(chǎn)品上下游線路的貫通，實現(xiàn)一體化經(jīng)營。當然，這需要大量資金的注入，同時在線旅游企業(yè)的資本運營能力和管理手段必須與企業(yè)發(fā)展配套。

2.“小而?！钡奶厣诰€旅游網(wǎng)站

部分旅游企業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)特色旅游產(chǎn)品走個性化發(fā)展道路。其盈利模式較為簡單，但是由于運作成本低，客源具有針對性，價格具有壟斷性，往往能很快獲得盈利。目前Google、Yahoo等幾大門戶搜索網(wǎng)站都開始進軍在線旅游市場，今后，搜索引擎將會越來越多地搶占在線旅游的市場。

參考文獻:

[1]吳思 凌宏鴻:攜程旅行網(wǎng) 秋旅行網(wǎng)e龍旅行網(wǎng)內(nèi)容交付性研究[J]旅游學(xué)刊,2005(5）

[2]吳紅光:掘金在線旅游業(yè)[J]新財富,2006(2）

篇4

摘要 隨著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的迅速增加，開發(fā)規(guī)模急劇擴大，房地產(chǎn)開發(fā)的賣方市場已經(jīng)消失，取而代之的是競爭日益加劇且逐漸規(guī)范的買方市場。面對新的市場變化，房地產(chǎn)開發(fā)商開始探尋適合逐漸的有效投資運作模式，以提高自己的綜合競爭力。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)行業(yè) 盈利模式 轉(zhuǎn)型

一、房地產(chǎn)行業(yè)中的盈利模式定義

對于房地產(chǎn)業(yè)，一個完整的行業(yè)鏈條包括土地、融資、施工、銷售和物業(yè)管理五個環(huán)節(jié)，因而其盈利模式表現(xiàn)為，企業(yè)通過對房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈的分析，選擇自身在價值鏈上的定位，從而確定本企業(yè)主要的利潤來源，以及在此基礎(chǔ)上進行具體業(yè)務(wù)安排以實現(xiàn)盈利的方式。

二、中國房地產(chǎn)企業(yè)的盈利模式現(xiàn)狀

國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)起步之時，由于沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以借鑒，很自然將目光投向了與內(nèi)地一衣帶水的香港。開始是深圳學(xué)香港，后來是沿海學(xué)深圳、內(nèi)地學(xué)沿海，香港模式遂在全國推廣開來。應(yīng)該說香港模式在促進國內(nèi)房地產(chǎn)市場的繁榮、快速拉動區(qū)域經(jīng)濟增長等方面起到了不可否認的作用。但是，隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場的飛速發(fā)展，這種模式逐漸暴露出諸多問題和矛盾：

1.行業(yè)內(nèi)投機炒作現(xiàn)象嚴重，缺乏多贏共贏的生態(tài)鏈式的循環(huán)開發(fā)模式。

2.融資過重依賴銀行資金，伴隨投機牟利沖動和地價不斷上漲，資金鏈供應(yīng)緊張，當前盈利模式的脆弱性和不可持續(xù)性逐漸凸顯。

3.房地產(chǎn)開發(fā)占比偏大，中介和流通服務(wù)比重偏小，粗放式經(jīng)營不利于行業(yè)健康發(fā)展。

三、國際典型的房地產(chǎn)盈利模式分析和借鑒

（一）房地產(chǎn)行業(yè)盈利模式從宏觀角度的比較與借鑒

全球房地產(chǎn)行業(yè)的盈利模式可分為四種，美國模式、資源短缺型模式、政府介入模式和非市場化運作模式。

1.美國模式。主要指地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)都由不同的專業(yè)公司完成的細化分工模式。在美國模式中，融資方式除銀行提供貸款外，還依靠退休基金、不動產(chǎn)信貸等多種金融工具的綜合運用，由此美國民眾也可以通過不同方式參與房地產(chǎn)的投資。由于全民參與化解了資金高度集中帶來的危險，也容易抵御由經(jīng)濟周期帶來的風(fēng)險。

2.資源短缺型模式。典型代表就是“香港模式”。

3.政府介入模式。指政府以市場化手段入市，使資本供給帶有非市場化的特色，金融產(chǎn)業(yè)鏈被打破，不起主導(dǎo)作用，同時流通鏈也受到干預(yù)和約束，整個產(chǎn)業(yè)鏈的兩頭被政府力量所左右。典型代表是日本和新加坡房地產(chǎn)業(yè)，這一模式要求政府擁有雄厚的財力和調(diào)節(jié)力。

4.非市場化運作模式。主要在歐洲發(fā)達的高福利國家實行，推行全民住房福利化，如德國和英國。

通過研究全球房地產(chǎn)業(yè)的四種模式，可以判斷，中國房地產(chǎn)業(yè)既不會走英國、德國模式，也沒有日本和新加坡政府那樣的財力和調(diào)節(jié)實力；同時，我國總體上資源并不短缺，雖然在一些特大城市的局部地區(qū)表現(xiàn)有一定程度的資源緊張，但隨著城市化的推進以及汽車時代的到來，人們生活居住方式將發(fā)生改變，商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間將非常巨大。因此，考察中國房地產(chǎn)盈利模式的走向，總體來看更可能往美國模式靠攏，即金融主導(dǎo)推動，流通主導(dǎo)拉動。

（二）房地產(chǎn)行業(yè)盈利模式從微觀角度的比較與借鑒

從價值鏈角度，房地產(chǎn)企業(yè)典型的盈利模式可以分為土地開發(fā)盈利模式、房產(chǎn)開發(fā)模式、增值服務(wù)模式、資產(chǎn)運營模式和房地產(chǎn)投資盈利模式四種。在公司層面上，盈利模式主要有兩種安排：單一公司模式和多公司模式。

四、中國房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型的必要性

住房是每個人生活的必需品，是關(guān)系到國計民生的大事，由此決定了房地產(chǎn)行業(yè)中的過度炒作或過度風(fēng)險都必然招致對房地產(chǎn)市場的嚴格管控。因為這個問題不僅關(guān)系國家經(jīng)濟安全，而且會影響到社會穩(wěn)定。一個房地產(chǎn)企業(yè)如果不能預(yù)見性地理解到這一層次，就不是一個有前景的企業(yè)，因為不理解到這個層次，就不會制定正確的戰(zhàn)略去配合社會和政府的需求，從而必然遭到調(diào)控打壓，影響企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展。

五、中國房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)型方向

企業(yè)在面對宏觀形勢的變化時，需要找準自己的定位，從中國國情出發(fā)，找準自己盈利點，才能處于不敗之地。我們不難發(fā)現(xiàn)一些對于企業(yè)來說，在未來所應(yīng)抓住的關(guān)鍵盈利點。

首先是從企業(yè)的單一結(jié)構(gòu)，即多面手，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化的多元結(jié)構(gòu)。即各個房地產(chǎn)針對各個價值鏈進行專業(yè)化的定位。以后的趨勢是，房地產(chǎn)商從融資到開發(fā)，再到銷售等進行全面的管理的難度越來越大，而是需要一種分工協(xié)作。

其次是改變過去粗獷的開發(fā)模式，不再僅僅從房地產(chǎn)商的角度或者膚淺的分析消費者因素而進行項目的開發(fā)，而是要著眼于精細化。另外一方面，也需要不斷針對宏觀形勢的變化，調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過不斷的精細化，有效地滿足客戶的需求，才能建立起企業(yè)的品牌，培養(yǎng)出忠實的客戶，才能夠在順應(yīng)城市化的進程中，分得自己的一杯羹，也只有這樣，才能繼續(xù)保持企業(yè)利潤的持續(xù)增長。

參考文獻：

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[關(guān)鍵詞]運營模式；盈利模式；房地產(chǎn)電商綜合平臺

[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 105

1 引 言

房地產(chǎn)業(yè)正進入“白銀時代”，房屋銷量下降，市場競爭加??；同時，“90后”正逐漸加入房地產(chǎn)消費群體，他們具有明顯的網(wǎng)絡(luò)消費特征。市場變化促使房地產(chǎn)電商迅速發(fā)展，房地產(chǎn)電商綜合平臺是互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)的新型營銷模式，改變了傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商模式，試圖為購房者、開發(fā)商、中介搭建一個透明交易平臺，為房地產(chǎn)電商探索出新方向。

1994年，張健坤等提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷概念[1]，之后我國興起了研究房地產(chǎn)營銷新模式的熱潮。易勇等（1999）指出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷24小時全天候服務(wù)、買賣雙方可互動交流等優(yōu)勢；[2]有學(xué)者將優(yōu)勢總結(jié)為時空限制少、溝通效果強等。[3]2001年，陳東錦提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷有整合營銷和軟營銷優(yōu)勢[4]，使研究重點轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合；[5]余建國等人認為應(yīng)將傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷整合在一起開展房地產(chǎn)電商。[6]房地產(chǎn)電商發(fā)展迅速但效益不佳，由此房地產(chǎn)網(wǎng)站盈利模式與績效引起學(xué)者關(guān)注[7-8]，部分學(xué)者使用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法對房企電子商務(wù)績效進行評價。[9]張蓓蓓從房地產(chǎn)電商構(gòu)建者角度，將房地產(chǎn)網(wǎng)站劃分為房地產(chǎn)公司自建網(wǎng)站、房地產(chǎn)業(yè)門戶網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站房地產(chǎn)欄目等；[10]而陳林杰（2015）則認為房地產(chǎn)電商類型有媒體電商、渠道電商與交易電商。[11]綜觀我國房地產(chǎn)電商相關(guān)研究，大都以傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商為研究對象，鮮有關(guān)于新興房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式的研究。有鑒于此，文章從房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式出發(fā)，通過介紹平臺業(yè)務(wù)類型與盈利模式，指出幾點不足并提出改進建議。

2 房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式

房地產(chǎn)電商綜合平臺模式即搭建網(wǎng)絡(luò)平臺或開發(fā)App，與地產(chǎn)商合作獲得新盤信息，在平臺上；同時與經(jīng)紀公司合作，給原本只從事二手房的經(jīng)紀人提供新建房源信息，使其在二手房業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上向購房者推廣新房的模式。綜合平臺對開發(fā)商、二手房業(yè)主、經(jīng)紀人、購房者進行整合；建設(shè)網(wǎng)站、App、搜索引擎、微信公眾號等多樣化營銷渠道；提供線上搜索咨詢，線下看房簽約服務(wù)；并新設(shè)經(jīng)紀人評分等增值服務(wù)，為購房者打造線上查詢房源信息、初步達成購買意向，線下看房并做出決策簽約的全新購房體驗。房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式如圖1所示。

圖1 房地產(chǎn)電商綜合平臺運營模式

綜合平臺資源整合途徑主要有以下幾種。

2. 1 簽約經(jīng)紀人帶入客戶、房源信息

平臺最初資源積累選擇從資源豐富的經(jīng)紀公司入手，組建團隊調(diào)查拜訪經(jīng)紀公司，并與其簽署合作協(xié)議。之后，合作經(jīng)紀公司經(jīng)紀人在平臺注冊，分享購房者、房源等信息，為平臺帶入資源。

2. 2 開發(fā)商、業(yè)主投入房源

綜合平臺與開發(fā)商、商談判，承諾按效果收費，與開發(fā)商、商合作，獲取樓盤資源在網(wǎng)站或App上。同時，平臺規(guī)定業(yè)主上傳房源信息免費，吸引業(yè)主將房源聚集至平臺或App上進行交易，幫助平臺整合零散的二手房信息。

2. 3 用戶流量帶入數(shù)據(jù)資源

用戶流量隨平臺的發(fā)展逐漸增多，能夠收集大量客戶瀏覽、需求數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時代，平臺通過處理數(shù)據(jù)，分析市場變化，能夠及時調(diào)整平臺運營方向。[12]

3 房地產(chǎn)電商綜合平臺盈利模式

3. 1 為開發(fā)商做宣傳推廣，收取傭金

綜合平臺與開發(fā)商約定按推廣效果收費，收費標準有兩種：一種是平臺承諾提升一定百分比成交率，開發(fā)商按照平臺提升的百分比支付傭金；另一種是如果平臺沒有完成承諾成交率提升比例，則開發(fā)商根據(jù)平臺推廣增加的成交套數(shù)付費。交易成功后，平臺抽取較小比例傭金作為推廣費，將大部分傭金交付給經(jīng)紀公司，作為經(jīng)紀人服務(wù)傭金。

3. 2 開展團購活動，收取服務(wù)費用

綜合平臺與開發(fā)商達成協(xié)議，拿到多于線下的房價優(yōu)惠，如購房款優(yōu)惠三萬元等，然后平臺利用房價優(yōu)惠開展團購活動，如交一萬抵三萬、交五千抵一萬等，吸引購房者注意。購房者參加團購活動繳納的保證金，開發(fā)商不再收回，而是作為平臺推廣服務(wù)費。

3. 3 投放相關(guān)廣告，收取廣告位租賃費

綜合平臺與房地產(chǎn)公司合作，將其廣告在平臺上，收取廣告位租賃費用。廣告位置、篇幅不同，平臺對應(yīng)收取的廣告費有所差別。

3. 4 以二手房傭金為本金，進行金融理財

綜合平臺規(guī)定二手房業(yè)主、購房者可免費使用二手房交易產(chǎn)品，但要求他們通過平臺電子金融產(chǎn)品交付傭金，如房多多的傭金寶。電子金融產(chǎn)品承擔(dān)支付寶等類似第三方角色，在簽訂買賣合同時，買方/賣方簽訂《傭金代收代付協(xié)議》，并將傭金提前支付到平臺。之后，平臺再分階段支付給經(jīng)紀人：如網(wǎng)簽后，支付50%傭金；過戶后，支付40%傭金；交房后，支付10%傭金。在分階段支付期間，綜合平臺以傭金作為資本，做金融理財賺取收入，積少成多，積累財富。

4 房地產(chǎn)電商綜合平臺業(yè)務(wù)類型

4. 1 新房銷售

新房銷售業(yè)務(wù)覆蓋新房、寫字樓、別墅等，交易流程如圖2所示。首先平臺與開發(fā)商合作，獲取最新樓盤信息在平臺上；然后對樓盤信息分類加工，推送在網(wǎng)站或App上，開展互聯(lián)網(wǎng)推廣工作。綜合平臺推廣方式有：與分類網(wǎng)站合作，增加平臺流量；購買關(guān)鍵詞，提升搜索引擎排名；利用微信、微博等社會化媒體進行項目推廣等。購房者可隨時通過平臺網(wǎng)站、App搜索房源信息，并自主選擇聯(lián)系經(jīng)紀人，咨詢申請看房。經(jīng)紀人收到看房申請后，將客戶信息提交至系統(tǒng)記錄，為購房者展示房源、推薦置業(yè)顧問；在后期購房過程中，平臺還會跟進購房進度，提供相關(guān)咨詢服務(wù)。

圖2 新房交易流程

4. 2 二手房買賣

平臺與經(jīng)紀公司合作，簽約大量經(jīng)紀人，匯聚二手房房源信息；同時，平臺規(guī)定個人業(yè)主在平臺上房源信息免費，可隨時與購房者聯(lián)系，吸引業(yè)主委托平臺賣房。購房者使用App或網(wǎng)站搜索、選定房源后，與經(jīng)紀人或業(yè)主聯(lián)系看房談價，完成購房交易。期間，平臺有業(yè)主服務(wù)團隊幫助業(yè)主拍攝房源照片、打理房源；并有專業(yè)服務(wù)團隊全程跟進購房者的購房流程，包括簽約交付定金、申請貸款、代辦過戶等。

同時，綜合平臺為經(jīng)紀人提供大量的新房資源，使經(jīng)紀人不僅能為購房者推薦二手房，而且可以推薦新房，實現(xiàn)“一二手聯(lián)動”。[13]

4. 3 金融產(chǎn)品

4. 3. 1 為購房者提供金融信貸產(chǎn)品

平臺為購房者提供認籌金經(jīng)營、首付貸款等金融產(chǎn)品。認籌金經(jīng)營將購房者繳納的認籌金作為投資，提供比銀行利率高的收益。針對首付款不足的購房者，平臺增設(shè)首付貸款服務(wù)，并且縮短了信貸審批時間。

4. 3. 2 為開發(fā)商提供融資服務(wù)

平臺匯聚收到的認籌資金、團購押金等，以信托方式給開發(fā)商提供大量資金，幫助其以更低成本、更快速有效的途徑填補開發(fā)資金空缺。

4. 3. 3 為經(jīng)紀人提供電子傭金結(jié)算產(chǎn)品

綜合平臺開發(fā)電子傭金結(jié)算系統(tǒng)，將經(jīng)紀人完成的交易即時登記，經(jīng)紀人帶看記錄、達成交易紀錄在結(jié)算系統(tǒng)中一目了然。一旦交易完成，平臺立即通過結(jié)算系統(tǒng)結(jié)付傭金，方便快捷。

4. 4 增值服務(wù)

平臺的增值服務(wù)有：①房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)資訊，平臺利用大數(shù)據(jù)分析房地產(chǎn)市場，為用戶提供最新房地產(chǎn)資訊；②經(jīng)紀人打分評級，鼓勵用戶對經(jīng)紀人的帶看次數(shù)、響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度等打分，分數(shù)決定經(jīng)紀人等級、享用平臺信息權(quán)限；③移動社區(qū)增值服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容涉及線上購物、物業(yè)、家政等，將電子商務(wù)帶進購房者日常生活。[14]

5 房地產(chǎn)電商綜合平臺的不足

5. 1 綜合平臺的推廣效果不易明確

開發(fā)商按照綜合平臺提升成交量付費，但影響房地產(chǎn)成交的因素多種多樣，開發(fā)商不易辨別電商綜合平臺的推廣效果。有的電商綜合平臺買通置業(yè)顧問，截留案場正常銷售數(shù)據(jù)；或者經(jīng)紀人案場外死守售樓處門口，截留正常到訪客戶；個別中介買通置業(yè)顧問，導(dǎo)出購房者數(shù)據(jù)；平臺與營銷經(jīng)理合作，集體數(shù)據(jù)造假，甚至包抄競品樓盤，安排中介人員攔截目標客戶等問題頻發(fā)，開發(fā)商在大量來客數(shù)據(jù)中很難辨別電商綜合平臺的有效業(yè)績信息，致使案場管理混亂，開發(fā)商營銷成本增加，不利于雙方長期合作。

5. 2 購房者需要體驗，網(wǎng)絡(luò)營銷提供的體驗不足

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價值量大，在做出決策前，購房者需要對房源的周邊環(huán)境、樓層、戶型、朝向、小區(qū)位置等做多方面的調(diào)查體驗，了解房屋質(zhì)量，充分感受房屋舒適程度。綜合平臺雖然可以展示房地產(chǎn)的外形和結(jié)構(gòu)，卻不能為購房者提供親身體驗服務(wù)。在現(xiàn)場看房前，購房者從App或網(wǎng)頁上獲取的房源信息不足，從網(wǎng)絡(luò)營銷渠道獲得的購買依據(jù)有限。因此，綜合平臺難以滿足購房者多方面需求，存在繼續(xù)改進的空間。

5. 3 平臺業(yè)務(wù)相對單一，經(jīng)營風(fēng)險較大

雖然大型房地產(chǎn)電商綜合平臺已經(jīng)開展新房、二手房等多項業(yè)務(wù)，但多數(shù)新建的綜合平臺仍以新房銷售為主，業(yè)務(wù)內(nèi)容相對單一。在“白銀時代”，市場整體狀況不好，開發(fā)商前期高估市場，拿地過多導(dǎo)致資金鏈緊張，供過于求的市場狀態(tài)促使開發(fā)商與平臺合作，以達到快速消化存量房，回籠資金等目的。此時，綜合平臺以新房業(yè)務(wù)為主，能夠幫助平臺快速發(fā)展。但隨著存量房消費，供需達到平衡，平臺新房業(yè)務(wù)量將減少。若平臺依然以新房為主，不重視二手房等業(yè)務(wù)開展，經(jīng)營風(fēng)險較大。

5. 4 注冊用戶參與活動積極性低

由于網(wǎng)絡(luò)信息不全面、購房者對房地產(chǎn)中介印象較差，用戶注冊App后，對綜合平臺組織的活動積極性比較低，參與比率不高。如房地產(chǎn)電商綜合平臺開展的交1萬抵3萬等團購活動，由于需要購房者先期交1萬元給平臺，導(dǎo)致購房者非常抵觸，活動效果不佳；而平臺日常組織的認籌送小禮品等活動，由于禮品價值不高，難以抵消網(wǎng)上認籌風(fēng)險，導(dǎo)致購房者興趣不大，推廣效果不好。

5. 5 其他類型房地產(chǎn)電商整合轉(zhuǎn)型，市場競爭加劇

綜合平臺發(fā)展迅速，成熟的模式、大量的利潤吸引其他類型房地產(chǎn)電商轉(zhuǎn)型。而綜合平臺的核心技術(shù)沒有申請專利，技術(shù)模擬容易，行業(yè)進入成本低廉，使得市場競爭加劇。原本只做二手房的房地產(chǎn)電商開始涉入新房推廣領(lǐng)域，如安居客等；僅以廣告為主要盈利模式的房地產(chǎn)電商也逐漸向電商綜合平臺靠攏，如搜房網(wǎng)等；此外，如房譜網(wǎng)等同類型的綜合平臺正在建立，房地產(chǎn)電商正在向相似的渠道模式發(fā)展，競爭者逐漸增多，市場競爭日益激烈。

6 對策與建議

6. 1 實行搶客模式，實現(xiàn)中介相互監(jiān)督

開發(fā)商在案場實行聯(lián)合、公平競爭，誰先搶到客戶誰接待，利用多家公司相互監(jiān)督來斷絕數(shù)據(jù)造假、截留散客信息等問題。如在同一個案場內(nèi)，A公司的張三賣給中介的客戶，可能是B公司的李四接待的，中介向開發(fā)商提交成交信息后，客戶信息與其他公司提交的信息重疊，則中介公司買入散客信息就會暴露。一旦發(fā)現(xiàn)有購買散客行為，開發(fā)商實施嚴厲的懲罰措施，能夠提升開發(fā)商辨別平臺推廣效果的能力。

6. 2 采用新型房源信息載體，提升體驗效果

房地產(chǎn)電商綜合平臺在向購房者推廣房源時，不應(yīng)局限于照片展示、文字描述，應(yīng)積極改進信息加工技術(shù)，加入新興科學(xué)技術(shù)，如flas、視頻、Web 3D虛擬全景展示技術(shù)（Imaged-based VR）、幾何式虛擬現(xiàn)實展示技術(shù)（Geometry-based VR）、基于GIS的地理信息系統(tǒng)展示技術(shù)等，打造電子沙盤，多方位、多角度展示房產(chǎn)信息，為購房者打造身臨其境的體驗和感覺，實現(xiàn)信息傳遞效率最大化。

6. 3 多項業(yè)務(wù)同時開展，分散風(fēng)險

中國很多城市二手房市場潛力巨大，如北京、上海、廣州等，綜合平臺開展二手房業(yè)務(wù)有很大發(fā)展空間。所以，房地產(chǎn)電商綜合平臺在繼續(xù)發(fā)展新房業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)重視二手房交易，整合中小型經(jīng)紀公司，并爭取與大型經(jīng)紀公司合作，鼓勵業(yè)主通過平臺交易，全力匯聚二手房房源，構(gòu)建線上二手房交易閉環(huán)，努力建立多項業(yè)務(wù)共同發(fā)展的線上交易市場，分散風(fēng)險。

6. 4 小活動與大活動交替開展，采取多種推廣方式

在推廣過程中，平臺可不時組織小型活動，如送小禮品、認籌抽獎活動等，使樓盤信息不間斷傳入購房者手中，提升購房者對樓盤的關(guān)注度。同時，平臺可收集分析大數(shù)據(jù)，匯總對樓盤感興趣的用戶人數(shù)，當人數(shù)達到一定數(shù)量時，組織舉辦大型優(yōu)惠活動，營造熱烈的購房氛圍，刺激潛在購房者快速認籌。此外，面向不經(jīng)常登錄平臺的注冊用戶，平臺還可采取打電話、發(fā)信息、發(fā)微信朋友圈、發(fā)微博等多樣化推廣方式。

6. 5 打造房地產(chǎn)電商綜合平臺品牌，提高行業(yè)進入壁壘

在激烈的市場競爭中，房地產(chǎn)電商綜合平臺應(yīng)提供精準房源信息，規(guī)范經(jīng)紀人服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提升用戶滿意度，將注冊用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶，建造真實的房地產(chǎn)交易平臺，打造平臺品牌，形成口碑傳播與品牌優(yōu)勢。同時，平臺應(yīng)積極利用新興科學(xué)技術(shù)，不斷更新改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)手段，并對核心技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施技術(shù)等申請專利，提高行業(yè)進入壁壘與成本，提升平臺競爭優(yōu)勢。

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篇6

2007年第2季度，網(wǎng)易、搜狐、新浪等互聯(lián)網(wǎng)公司的利潤率都高達50%以上，當然Google、百度等企業(yè)的利潤率也是很高的。相比之下，聯(lián)想、海爾、TCL等企業(yè)的利潤率卻很低，2%的利潤率就算不錯了。2006年家電行業(yè)的平均利潤率只有0.68%。

同是IT企業(yè)，也同樣不具有行政壟斷的性質(zhì)，為何利潤相差如此之大呢？筆者認為這是由比特經(jīng)濟的特點決定的，它比原子經(jīng)濟的利潤要高很多，因為比特經(jīng)濟的產(chǎn)品節(jié)省了倉儲、運輸?shù)瘸杀尽?/p>

筆者把這種利潤較高的盈利模式稱為“平臺經(jīng)濟”。下面就舉例分析一下，微軟、Google、騰訊、蘋果等幾家典型的“平臺經(jīng)濟”型企業(yè)的運營之秘。

微軟主營業(yè)務(wù)是Windows操作系統(tǒng)，它占據(jù)了絕大部分市場份額。操作系統(tǒng)是一個平臺，當然微軟是收費的，在這個平臺上，又有Office等一系列軟件，也是收費的。因此微軟的盈利不僅僅靠操作系統(tǒng)，還依靠在這個平臺之上的一系列軟件。筆者認為，微軟的操作系統(tǒng)，作為一種基本操作平臺，未來的發(fā)展趨勢是逐漸取消收費，而微軟的主要收入應(yīng)該來自平臺上的各種軟件。

Google，這家全球最著名的搜索引擎公司，也是一個典型的“平臺經(jīng)濟”企業(yè)。兩位杰出的創(chuàng)始人，先構(gòu)建一個免費的搜索引擎平臺，吸引了越來越多的用戶使用。當有足夠的人氣之后，便在平臺之上賣東西，就是網(wǎng)絡(luò)廣告。2006年10月，Google市值達到了1450億美元，一舉超越了IBM，成為繼微軟和思科之后的全球第3大最具價值的科技公司。百度的發(fā)展和Google情形比較相似。

騰訊也是一家典型的“平臺經(jīng)濟”型企業(yè)，它依靠免費的聊天IM，融入網(wǎng)民的生活，成為人們通用的聊天工具。在這個免費的平臺之上，騰訊圍繞虛擬人的生活方式，構(gòu)建各種盈利模式。2007年第2季度財報顯示，騰訊增值業(yè)務(wù)收入占63%，而且逐年增加。QQ秀、QQ寵物、QQ音樂等等盈利模式，都是建立在免費的QQ平臺之上的。

那么，“平臺經(jīng)濟”型企業(yè)成功秘訣是什么呢？筆者認為，首先是免費獲得用戶。這個世界上沒有比免費的午餐更吸引人了。假如真有天上掉餡餅的美事，誰會錯過呢？可口可樂為了推廣新產(chǎn)品，免費贈送飲料，大家蜂擁領(lǐng)取，甚至甘愿排隊。遨游瀏覽器，依靠免費的理念，吸引足夠多的用戶。或許其采取的贊助模式不會被你我采納，但是只要用戶足夠多，根據(jù)統(tǒng)計學(xué)原理，總會有一定概率的人接受贊助的方式，從而獲得盈利，進而可以在瀏覽器這個平臺之上構(gòu)建新的盈利模式，比如與百度、雅虎的合作等等。遨游也是在利用“平臺經(jīng)濟”賺人氣，賺眼球?？梢哉f，這種免費的午餐能帶來足夠的人氣和用戶，而有了人氣和用戶，企業(yè)就有了一切。

秘訣之二：潛移默化。如果有人直接伸手向你要錢，你會對之嗤之以鼻。但是如果他換一種方式來向你要錢，你或許會乖乖地把錢掏給他。這就是潛移默化的作用。平臺經(jīng)濟型企業(yè)的第2個秘訣就是潛移默化的方式。比如Google的廣告，在內(nèi)置的各網(wǎng)頁中，利用敏感的詞匯，然后吸引你點擊，你是被潛移默化地接受了Google投放的廣告。Google賺錢了，而且沒有強加的意味，然后你購買了廣告中的產(chǎn)品，廣告客戶也賺錢了。

這種本領(lǐng)是其他銷售模式都無法比的，比如賣家電，可以大聲吆喝“我的冰箱最便宜”，但是便宜也是要付錢的。

當今，在利潤逐漸走低的IT市場，家電、PC甚至手機等行業(yè)的利潤都低得可憐，那么他們是否能夠借助這種“平臺經(jīng)濟”提高利潤，潛移默化地讓用戶心甘情愿地掏錢呢？

答案是可能很多人都說不可能。然而在筆者看來是完全可能的?！段⒗麜r代的成長》的作者給了我們很好的啟迪，書中介紹克拉克發(fā)票制造公司在發(fā)票行業(yè)日漸沒落的時候，如何找到新的增長點，如何讓客戶心甘情愿地付錢。

克拉克公司首先想到了削減成本、裁員等措施，但是這只是緩兵之計?？死艘揽孔约涸诎l(fā)票市場的信譽以及它和各大銀行之間的關(guān)系，這是克拉克的新平臺。然后在這個平臺上，克拉克與銀行建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，幫助銀行提高利潤，從而又一次煥發(fā)了生機。

再來看家電行業(yè)，他們已經(jīng)進入白熱化的競爭階段，簡直是“紅?！敝械募t海。俗話說：賣家電不如賣白菜。那么家電行業(yè)有沒有好的平臺呢？我想家電行業(yè)的平臺更大，他們擁有數(shù)以萬計的終端用戶，有了用戶就有了財富。我們完全可以在這個平臺上找到增加附加值的地方，從而創(chuàng)造新的盈利點。

PC和手機也具備終端的優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。PC和手機企業(yè)完全可以依靠這個巨大的平臺，通過降低產(chǎn)品的售價，甚至降到成本價，然后依靠這個平臺來建立新的盈利模式。

篇7

【關(guān)鍵詞】證券業(yè)；存在問題；發(fā)展對策

一、我國證券業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

進入新世紀以來，我國金融業(yè)發(fā)展迅速，證券業(yè)也做出了大刀闊斧的改革，取得了相當?shù)某删?，市場發(fā)展初具規(guī)模。截至2010年11月，在滬深兩市上市的公司（包括A、B股）達2026家，市價總值為264315.58億元，流通市值為190075.2億元，這一市場規(guī)模表明：資本市場已經(jīng)成為中國經(jīng)濟的重要組成部分，已經(jīng)開始成為中國經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力量。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.培育了一支規(guī)模較大、包括機構(gòu)投資者和個人投資者在內(nèi)的投資者隊伍

截至2010年11月底，我國股票市場投資者開戶數(shù)已經(jīng)達到13262.48萬戶，有675只規(guī)范的證券投資基金，部分商業(yè)保險資金可以通過投資于證券投資基金的方式間接投資于股市，開放式基金的投資者隊伍還在進一步發(fā)展，已趨于成熟，整個社會的金融投資意識已經(jīng)大大加強。

2.建立了一個科技含量較高、富有效率的證券交易體系

滬、深證券交易所從起步階段就注重發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，整個交易、清算、登記、過戶系統(tǒng)是世界上技術(shù)水平最高的交易體系之一。經(jīng)過10年的不斷改進，我國的證券交易體系運行穩(wěn)定、效率較高。證券監(jiān)管體系基本建立，對風(fēng)險的防范、控制水平顯著提高。

二、我國證券業(yè)存在的問題

（一）證券業(yè)整體盈利能力減弱，行業(yè)內(nèi)競爭過度

1.券商過分依靠特許業(yè)務(wù)盈利

中國證券業(yè)目前的優(yōu)勢只剩下兩項特許業(yè)務(wù)：股票交易業(yè)務(wù)和股票承銷中的零售業(yè)務(wù)，實質(zhì)上都是一種通道業(yè)務(wù)，為股票交易和上市提供通道，交易通道對應(yīng)著券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)，而發(fā)行通道則對應(yīng)著承銷業(yè)務(wù)。這種以“通道”為主的盈利模式造成了證券公司的收入曲線與市場走勢高度相關(guān)，具有高度不穩(wěn)定性和周期性，加大了經(jīng)營風(fēng)險。一旦監(jiān)管部分放松對這兩項業(yè)務(wù)的管制，給予其他金融機構(gòu)這兩項業(yè)務(wù)資格，中國證券行業(yè)的僅存的競爭優(yōu)勢將徹底消失。

2.傳統(tǒng)盈利模式不合理

2002年后，證券經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)盈利模式不合理的問題愈顯突出。一是盈利結(jié)構(gòu)不合理。在證券公司的業(yè)務(wù)收入中，來自經(jīng)紀、證券投資和承銷業(yè)務(wù)的比重一般高達90%以上，其中經(jīng)紀業(yè)務(wù)又占到60%以上。二是利潤總額表現(xiàn)出較大波動性，受到證券市場行情和交易量的極大影響。這種傳統(tǒng)盈利模式抵抗系統(tǒng)性風(fēng)險的能力較弱。三是粗放式經(jīng)營。由于過去的十多年中國證券業(yè)受到較高壟斷傭金政策的保護，證券公司逐步形成了一種“高成本、高收益”的經(jīng)營模式，因此，長期以來，證券公司對提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和加強成本控制的必要性認識不足和準備不足。

3.各家券商之間特色不鮮明，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)競爭過度

國內(nèi)證券公司，無論是大券商還是小券商在服務(wù)模式和產(chǎn)品上有非常強的趨同性。目前券商服務(wù)內(nèi)容和產(chǎn)品架構(gòu)基本相同，服務(wù)的方式和渠道均以短信、電子郵件、QQ客戶群為主。目前券商的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)缺乏客戶長期價值實現(xiàn)和客戶細分，基本都是圍繞產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)構(gòu)建的，相同的產(chǎn)品和同質(zhì)化的服務(wù)造就各證券公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)雷同，過多的競爭者在同一市場上，導(dǎo)致價格戰(zhàn)越打越激烈，很難形成獨立的競爭力。

（二）業(yè)務(wù)受到來自行業(yè)外部的滲透和擠壓

證券公司三大主要業(yè)務(wù)已面臨或?qū)⒚媾R來自如銀行、保險和信托業(yè)的滲透和擠壓。隨著銀證轉(zhuǎn)賬、“銀證通”等銀證合作業(yè)務(wù)的開展，在銀行業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢的沖擊下，證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入將受到影響。商業(yè)銀行可介入到財務(wù)顧問業(yè)務(wù)等原先屬于證券公司投行業(yè)務(wù)的領(lǐng)域；商業(yè)銀行還可以申請從事短期融資券承銷業(yè)務(wù)，從而進入發(fā)行承銷領(lǐng)域。信托公司的證券投資信托產(chǎn)品、保險公司的投資連結(jié)型保險等理財產(chǎn)品不斷推出，對證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)構(gòu)成競爭壓力。因此，來自行業(yè)外的競爭者的滲透和擠壓使得證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展空間進一步收窄。

（三）缺乏專業(yè)后備人員，不重視人才引進和培養(yǎng)

我國證券業(yè)缺少經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)骨干、科研技術(shù)人員以及能充當領(lǐng)軍人物的高層管理人才。證券行業(yè)缺乏人才，不完全是絕對數(shù)量上的缺乏，更多的是質(zhì)量上的缺乏。即面對金融業(yè)的飛速發(fā)展，沒有足夠的高質(zhì)量人才與之相匹配。人才短缺已經(jīng)構(gòu)成了我國券商發(fā)展的瓶頸，使其在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、市場開拓上面臨困難。

三、我國證券業(yè)的發(fā)展對策

（一）實行多元化的盈利模式

從通道盈利模式向服務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)變后，證券公司的理念、規(guī)則、產(chǎn)品、利潤結(jié)構(gòu)、收益風(fēng)險匹配機制都將發(fā)生變化。服務(wù)盈利模式的理念是為客戶提供適合其需求的最佳服務(wù)，通過多樣性、個性化的服務(wù)提供來實現(xiàn)公司的成長。在產(chǎn)品上需要在以下幾個方面加強創(chuàng)新：第一，重組現(xiàn)有的經(jīng)紀服務(wù)模式，向以經(jīng)紀人服務(wù)為核心的模式轉(zhuǎn)變；第二，加強承銷發(fā)行服務(wù)；第三，積極探索資產(chǎn)管理服務(wù)的新模式；第四，嘗試創(chuàng)新性的服務(wù)產(chǎn)品，如投資咨詢、財務(wù)顧問、項目融資、兼并收購等。

（二）培養(yǎng)后備人才，提高公司競爭力

首先，要通過多種途徑招聘所需的人才。既要爭取有豐富經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干和高層管理精英，也要吸納具有發(fā)展?jié)撃艿拇髮W(xué)畢業(yè)生和學(xué)成歸國的留學(xué)生，形成年齡結(jié)構(gòu)互補、專業(yè)互補、優(yōu)勢互補的人才隊伍。其次，完善激勵機制留住人才。成熟的激勵機制不僅僅指高薪，還包括良好的工作環(huán)境、能充分展示才能的舞臺，以及對人才不拘一格賞識和重用的領(lǐng)導(dǎo)。最后，加強對公司員工的培訓(xùn)。對員工進行各種在職培訓(xùn)，更新其知識體系、強化業(yè)務(wù)技能、培養(yǎng)團隊合作意識，從而提高員工綜合素質(zhì)。

（三）完善公司內(nèi)部控制和外部監(jiān)管，降低公司風(fēng)險

l.建立證券公司風(fēng)險監(jiān)控與預(yù)警體系

通過建立風(fēng)險監(jiān)測預(yù)警指標體系，對證券公司的風(fēng)險進行及時監(jiān)控，這樣才能有效防范和化解風(fēng)險。建立風(fēng)險預(yù)警與監(jiān)控指標，以綜合類券商為例，其風(fēng)險監(jiān)測預(yù)警指標體系主要由制度與管理風(fēng)險監(jiān)測指標、資本風(fēng)險監(jiān)測指標、流動性風(fēng)險監(jiān)測指標、經(jīng)營風(fēng)險控制監(jiān)測指標四個子指標體系組成。同時要建立一套監(jiān)測預(yù)警的工作制度，才能確保預(yù)警的科學(xué)性和準確性。

2.建立健全證券公司內(nèi)部風(fēng)險控制制度

建立和執(zhí)行內(nèi)部風(fēng)險控制制度，是證券公司防范風(fēng)險、強化管理、規(guī)范經(jīng)營的基礎(chǔ)。建立適當?shù)呢?zé)任分離制度和規(guī)范的崗位管理措施。明確各部的職能和各崗位的職責(zé)，分解業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，做到業(yè)務(wù)操作程序化，達到各項業(yè)務(wù)活動都有相應(yīng)的部門責(zé)任；每一項風(fēng)險決策和業(yè)務(wù)風(fēng)險都能找到相關(guān)責(zé)任人，每一崗位在自己的權(quán)限內(nèi)承受各類風(fēng)險并對這些風(fēng)險負責(zé)的目標。

3.加強對證券公司的監(jiān)管

完善監(jiān)管組織體系，建立以證券監(jiān)管部門的風(fēng)險監(jiān)管為主導(dǎo)，以證券業(yè)協(xié)會、國債協(xié)會等行業(yè)自律組織的同業(yè)監(jiān)督、證券公司的內(nèi)部控制為基礎(chǔ)，以注冊會計師和律師等中介機構(gòu)的社會監(jiān)督為補充，綜合運用法律、自律、中介等手段的全方位的風(fēng)險監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)體系。完善監(jiān)管程序，證監(jiān)會內(nèi)部要成立專門的風(fēng)險監(jiān)管部門，把行政管理、業(yè)務(wù)管理、證券法規(guī)和風(fēng)險管理等工作結(jié)合起來，把機構(gòu)審批、業(yè)務(wù)管理和監(jiān)督稽核統(tǒng)一起來，自上而下形成協(xié)調(diào)運作、目標一致的風(fēng)險監(jiān)督網(wǎng)，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險和可能出現(xiàn)風(fēng)險的券商的經(jīng)營行為進行有效分析研究、監(jiān)督、約束和控制，增強監(jiān)管的有效性和針對性。

（四）完善法律制度，提高行業(yè)自律性

必須建立完善的證券法律制度來保障防范證券市場的風(fēng)險。完善法律制度的重點不在于多立法，而在于必須要有配套的法律來保障已有法律的可實行性。

發(fā)揮中國證券業(yè)協(xié)會的作用，加強行業(yè)自律。證券業(yè)協(xié)會要依靠自身優(yōu)勢，在規(guī)范證券機構(gòu)的經(jīng)營行為、推進證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新、強化風(fēng)險控制、加強證券機構(gòu)之間的交流和與國外同行交流、提高證券從業(yè)人員素質(zhì)等方面進一步發(fā)揮積極作用。

參考文獻：

[1]王倫.我國證券業(yè)的現(xiàn)狀及走出困境的思考[J].河北企業(yè),2007(2):24.

篇8

為了剎住違規(guī)攬儲這股歪風(fēng)，2000年，人民銀行專門下發(fā)了《關(guān)于嚴格禁止高息攬存、利用不正當手段吸收存款的通知》，要求各金融機構(gòu)必須嚴格執(zhí)行央行規(guī)定的存款利率，嚴禁擅自提高利率或以送禮等各種名目變相提高存款利率。與此同時，央行還對一些嚴重違規(guī)攬儲的單位和個人予以曝光和處罰。此風(fēng)一剎，收斂了許多，但到了2005年，又有少數(shù)銀行將理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為準儲蓄存款產(chǎn)品，變成高息攬儲和規(guī)模擴張的一種工具，一方面變相突破國家利率管制，另一方面進行不公平競爭。為規(guī)范理財業(yè)務(wù)活動，保護客戶合法權(quán)益，銀監(jiān)會頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》，規(guī)定商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。由于管制得當，違規(guī)攬儲之風(fēng)偃旗息鼓，平靜了一段時光。

不知從什么時候起，違規(guī)攬儲又死灰復(fù)燃，卷土重來。特別是今年以來，少數(shù)銀行業(yè)金融機構(gòu)利用不正當手段吸收存款。于是銀監(jiān)會及其派出機構(gòu)充分利用非現(xiàn)場監(jiān)測、舉報、媒體披露等渠道。加大對各類違規(guī)攬存行為的明察暗訪，并采取措施嚴肅查處了一批違規(guī)機構(gòu)和個人。有效發(fā)揮了威懾和遏制作用。9月17日，銀監(jiān)會還向公眾通報了廣東發(fā)展銀行上海分行等數(shù)起違規(guī)攬儲行為的機構(gòu)。

違規(guī)攬儲手法多多

分析當前的違規(guī)攬儲現(xiàn)象，雖然發(fā)生在少數(shù)地方、少數(shù)銀行業(yè)金融機構(gòu)。但其手法多多，更為直接，較上世紀90年代有過之而無不及。歸納起來有這么幾種：

手段之一是擅自提高利率。少數(shù)銀行為了攬到存款，在利率上予人以惠，加大吸引力，有的在規(guī)定利率基礎(chǔ)上提高百分之幾十，甚至翻倍。不知這些銀行攬得如此高息存款還能創(chuàng)造多少利潤。

手段之二是瞞天過海?；虬涤浉呦?，或上套利率檔次，或開展有獎儲蓄，或減免、報銷其他業(yè)務(wù)手續(xù)費，或贈送紀念品，或贈送現(xiàn)金(包括提貨卡、有價證券等)，或提供境內(nèi)旅游，或支付存款大戶子女出國學(xué)費，或安排親屬就業(yè)。少數(shù)銀行就是通過這些名目繁多的方式變相提高利率。搶存款人行。

手段之三是巧用“跳板”。這主要是向幫助自己拉來存款的中介支付費用。這些費用也稱謂各異。有的叫吸儲費，有的叫協(xié)儲費，有的叫手續(xù)費，有的干脆叫中介費。

手段之四是變換花樣。有的銀行害怕明目張膽地給錢被上級部門查出，便變換花樣，借辦信用卡、購買理財產(chǎn)品、第三方存管等業(yè)務(wù)名義向存款戶返還現(xiàn)金，可謂不是高息勝高息。

陰風(fēng)重起事出有因

也許有人要問，中國入世已這么多年，中國諸家銀行進入商業(yè)化運作也有了不少時日，況且不少銀行都已成功上市，怎么還在違規(guī)攬儲呢?這次被銀監(jiān)會通報的幾家銀行大多是上市公司，按理說，上市公司應(yīng)有嚴格的財務(wù)制度，講求成本和效益的精確核算，進行合規(guī)經(jīng)營。絕不應(yīng)做出與經(jīng)營理念格格不入的事來。那么是什么驅(qū)動十幾年前卷旗而去的“存款大戰(zhàn)”會在今天重演呢?

深究起來，當今銀行違規(guī)攬儲有淺層次和深層次兩大原因。分析淺層次的原因，可能與銀行目前面臨的貸款比例有直接關(guān)系。近年來，為了控制信貸風(fēng)險，上級監(jiān)管部門對銀行業(yè)嚴格控制貸存比指標上限。這本來是對的，是實實在在為銀行業(yè)筑起一道“防火墻”。然而，由于一些商業(yè)銀行去年以來在貸款上實行高投放，使商業(yè)銀行資本充足率達不到要求，面臨很大的資金壓力。如果不能吸納充足的存款，就不能達到監(jiān)管部門的存貸比例要求。而為了達標就必須收緊信貸規(guī)模，但一旦貸款規(guī)模減小，就會影響銀行盈利水平，將帶來總體收益的減少。這樣，面對完成存貸比指標必須擴大存款量和銀行實現(xiàn)盈利也要存款的兩難處境。銀行便不得不飲鴆止渴，做出一些不愿干又不能不干的事情來。

如果分析銀行違規(guī)攬儲的深層次原因，我們不能不說它與銀行目前的盈利模式有關(guān)。

目前，在我國商業(yè)銀行的經(jīng)營中，利息收入仍是銀行收入的主要來源。在國內(nèi)商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)中，主要還是依靠傳統(tǒng)的存貸款利差。利息收入占據(jù)了大部分份額，最新公布的銀行半年報顯示。上半年上市銀行利息凈收入占營業(yè)收入的比例在75％以上，中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)只占20％左右。這和國際上的先進銀行如花旗、匯豐等形成了明顯的反差，國際上的先進銀行的收入結(jié)構(gòu)中，非利息收入即普遍意義上的中間業(yè)務(wù)收入是主要的收入來源。據(jù)有關(guān)資料報道，在國外，中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)共同構(gòu)成了現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)的三大支柱，中間業(yè)務(wù)收入一般占到總收入的40％～50％。從品種上看，盡管我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)品種已達260多種，但主要以技術(shù)含量較低的結(jié)算類、匯兌類業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)新品種少，業(yè)務(wù)份額小，無法滿足社會對金融服務(wù)日益增長的需求。在一些非傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域上如投資銀行，金融衍生工具等技術(shù)含量較高的中間業(yè)務(wù)，發(fā)展速度同樣緩慢，和國外銀行存在很大差距，商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型可以說勢在必行。

盈利模式亟待轉(zhuǎn)型

古人云“揚湯止沸。不如去薪；潰癰雖痛，勝于養(yǎng)毒?！逼湟馐钦f，解決問題不要著手于表層，要從它的根本人手。目前雖然對銀行業(yè)違規(guī)攬儲采取了各種處罰查禁措施，但還是沒有從根本上解決問題。根本問題在哪里呢?前面說了。就在于銀行業(yè)目前的盈利模式還在重復(fù)著昨天的故事，沒有走進新的天地。所以，改變銀行業(yè)的盈利模式便成了解決銀行業(yè)違規(guī)攬儲問題的“牛鼻子”。

要改變盈利模式，各商業(yè)銀行首要一環(huán)就是轉(zhuǎn)變觀念，要從“銀行從來就是吃利息蟲子”的傳統(tǒng)觀念中解放出來，把加大中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)收入作為擴展收入來源、調(diào)整收入結(jié)構(gòu)的突破口，大力發(fā)展投資銀行、債務(wù)融資工具承銷、銀行類理財、企業(yè)年金、銀行卡以及電子銀行等新興中間業(yè)務(wù)，改變傳統(tǒng)盈利模式，推進商業(yè)銀行的健康和可持續(xù)發(fā)展。

在銀行加速改變盈利模式上，目前外部因素也在催促。據(jù)報道。近日銀監(jiān)會正與商業(yè)銀行商討按照貸款總額計提減值準備，即出臺新的撥備新規(guī)，初步商議大型銀行的撥備／總貸款的比率要達到2.5％，股份制銀行要求達到2.4％。對此，專業(yè)人士測算，對股份制銀行來說，如果要求在年底前將撥備率提高至2.5％及以上，那么今年凈利潤的五成可能就此被吞噬掉。撥備率假如設(shè)定為2.5％，那么商業(yè)銀行提高撥備之后，就會使存貸差縮小大約1％左右，而目前的存貸差為3.06％。以后新增100元貸款，原本有3.06元的毛利，但現(xiàn)在將2.5％變成計提準備金，毛利變成只有0.56％。

據(jù)國泰君安測算，如果銀行的核銷力度不變，在2010年底實現(xiàn)撥備率達標。對2010年上市銀行凈利潤的影響為－15％。預(yù)計銀行2010年凈利潤增速將由28％下降至8.7％。這樣一來，吃利差的盈利模式將被顛覆，哪家銀行貸款增速越快，2.5％的撥備計提勢必越高，對利潤的侵蝕和影響也將越大。撥備新規(guī)一來。使得商業(yè)銀行的貸款壓力增大，商業(yè)銀行的貸款擴張沖動將從根子上得到抑制，這種壓力將逼迫商業(yè)銀行盡快實現(xiàn)盈利模式轉(zhuǎn)型。

為了從根本上制止銀行違規(guī)攬儲，除了促使商業(yè)銀行自覺盡快轉(zhuǎn)變盈利模式。還要用鐵的紀律、制度去規(guī)范銀行的行為，要督促商業(yè)銀行進一步加強內(nèi)部控制，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立科學(xué)有效的考核制度，切實審視正在實行的考核標準。

篇9

對比高盛和摩根士丹利等國際大投行的收入結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)：純承銷并非綜合性券商的主流業(yè)務(wù)，承銷收入僅會占券商總業(yè)務(wù)收入的10%-20%左右，財務(wù)顧問等非通道業(yè)務(wù)的收入占比將持續(xù)上行；股權(quán)承銷與債券承銷收入旗鼓相當，投行在債券市場仍有收入成長空間；券商資本中介業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，正指引投行試水新三板、資產(chǎn)證券化等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。而創(chuàng)新的基石是提高產(chǎn)品設(shè)計、定價與自主配售能力，從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向客戶為中心，如何重構(gòu)內(nèi)部平臺與激勵機制，增進這一能力，各家投行都在求索。

對于多數(shù)投行而言，2012是頗為慘淡的一年。下半年IPO節(jié)奏放緩，使得券商投行業(yè)務(wù)收入大幅萎縮。中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)114家證券公司2012年未經(jīng)審計的營業(yè)收入合計為1294.71億元，同比下降4.77%，其中，屬于狹義投行業(yè)務(wù)范疇的證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入177.44億元、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入35.51億元，較2011年的241.38億元下滑11.78%。高度依賴IPO業(yè)務(wù)收入的投行更受重創(chuàng)。

弱市之中，投行降薪、裁員之說不絕于耳，曾被視為稀缺資源的保薦代表人也難以幸免。種種疑問彌漫投行業(yè)內(nèi)外：傳統(tǒng)的承銷等通道業(yè)務(wù)是否已經(jīng)式微，其有無繼續(xù)成長空間？非通道業(yè)務(wù)的拓展從哪里著手？投行部門的創(chuàng)新，如何與券商轉(zhuǎn)型的大戰(zhàn)略相配合？在各家券商的探索中，我們嘗試找尋答案。

單一業(yè)務(wù)模式風(fēng)險畢露

如果說，在2010、2011年的IPO熱潮中，投行業(yè)最大的風(fēng)險來自職業(yè)操守，那么2012年，其最大的風(fēng)險則在于盈利模式。IPO業(yè)務(wù)曾大放異彩的平安證券，為我們提供了一個典型案例。

在資本市場上一輪周期中，平安證券抓住2009年6月IPO重啟和當年9月創(chuàng)業(yè)板啟動的先機，在前總裁薛榮年的帶領(lǐng)下，投行業(yè)務(wù)實現(xiàn)飛躍式發(fā)展，2009-2011年的投行業(yè)務(wù)收入達到8.67億元、24.06億元和19.32億元，占總收入的比重高達35.03%、62.57%和63.22%（表1）。其3年的主承銷收入更居各大投行之首，IPO承銷對投行收入的貢獻率最高達到80%以上。相比之下，中信證券的承銷收入占比一直維持在15%左右（圖1）。

平安證券、國信證券等南方系投行在中小企業(yè)IPO市場的逆襲，使得在很多人眼中，投行=IPO。從對IPO業(yè)務(wù)的依賴度來看，平安證券越來越變成一家保薦承銷行。一些老牌券商也承認，平安證券投行業(yè)務(wù)的興起確實有許多成功經(jīng)驗值得借鑒。

然而，愈是高度依賴承銷甚至IPO承銷的券商的投行業(yè)務(wù)，面對市場的變化，業(yè)績波動越大，尤其是二級市場低迷，IPO大幅收縮的年份，所受沖擊更為明顯。2012年，平安證券實現(xiàn)營業(yè)收入24.02億元，較2011年的30.26億元下降20.62%；凈利潤7.5億元，同比下降22.77%。在2012年所承攬股權(quán)融資金額排名前十的券商排行榜上，已不見平安證券身影（表2），債券承銷榜上，平安同樣無緣前十。

2012年，平安證券的投行業(yè)務(wù)之所以快速滑落，一方面緣于2012年9月后的新股發(fā)行暫停，導(dǎo)致這家以IPO承銷業(yè)務(wù)為主的投行迅速衰??；另一方面是薛榮年等投行團隊成員的出走，令其雪上加霜。如今，IPO業(yè)務(wù)曾獨放異彩的平安證券，已為單一盈利模式付出學(xué)費。

事實上，平安證券面臨的依賴IPO承銷等通道業(yè)務(wù)的盈利模式困境，在各家券商中不同程度存在。而談及未來承銷等傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)收入的成長空間，國泰君安證券副總裁劉欣直言不會有深刻的變化：“純粹的證券承銷收入比例，我認為目前在15%左右，不會有太大的提升。如果從國際投行的視角來看，則承銷收入在整個投行收入中以及整個公司收入中的占比還存在著降低的可能。比如高盛、美林（被美國銀行收購前）的證券承銷收入占投行業(yè)務(wù)收入的1/3強一點（近2/3的收入來自于財務(wù)顧問收入和債券產(chǎn)品設(shè)計收入），而投行業(yè)務(wù)收入又占整個公司收入的15%左右，也就是說，它們的證券承銷收入占公司總收入的5%左右，而2012年我國整個行業(yè)中，保薦承銷收入占投行業(yè)務(wù)總收入的比例達80%多，占整個行業(yè)總收入的比例近15%，高盛、美林的承銷收入則比我們現(xiàn)在的收入占比要低很多。

無疑，投行必須顛覆通道業(yè)務(wù)模式，往非通道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向勢在必行。那么，其調(diào)頭的大方向應(yīng)指向哪里？

券商收入模式重構(gòu)帶來投行創(chuàng)新空間

作為券商棋局中的重要一子，投行業(yè)務(wù)的變革，正是當前轟轟烈烈的券商轉(zhuǎn)型大戲其中一折。而投行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，同樣需要基于券商的新定位而展開。

2012年，無論IPO暫停導(dǎo)致的投行收入下滑11.78%，還是市場低迷、競爭白熱化之下的傭金大戰(zhàn)導(dǎo)致經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入下滑近三成，均凸顯券商傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)模式已至末路。2012年5月的券商創(chuàng)新大會之后，以資本中介為核心的創(chuàng)新業(yè)務(wù)日益為券商所重視，各大券商紛紛發(fā)力這一領(lǐng)域，投行部門也可望從中拓展新的業(yè)務(wù)空間。

中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)114家證券公司2012年未經(jīng)審計的營業(yè)收入合計為1294.71億元，主要包括買賣證券業(yè)務(wù)凈收入504.07億元、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入177.44億元、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入35.51億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入11.46億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入26.76億元、證券投資收益（含公允價值變動）290.17億元、融資融券業(yè)務(wù)利息凈收入52.60億元。由此看，買賣證券的經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍是主流，收入占比39%；屬于狹義投行業(yè)務(wù)范疇的證券承銷與保薦、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，收入加總占17%（圖2）。

這一結(jié)構(gòu)與美國投行差別甚大。近年，美國投行的收入結(jié)構(gòu)已發(fā)生質(zhì)變，變化最大的兩項是交易和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。摩根士丹利的財務(wù)數(shù)據(jù)表明，其承銷等投行業(yè)務(wù)收入和傭金所占比例在18年間并無質(zhì)的變化，而交易收入占比從1993年的21%增長至2011年的38%，資產(chǎn)管理收入占比從1993年的12%增長至2011年的26%（圖3）。

高盛的數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)同樣的趨勢。1997年，高盛來自承銷和財務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)的收入為26億美元，來自交易和直接投資的收入為29億美元；2006年，其投行業(yè)務(wù)收入為56億美元，而交易和直接投資的創(chuàng)收則迅猛躥升至256億美元?？梢姡觊g，美式投行的盈利模式已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

高盛收入結(jié)構(gòu)變化的轉(zhuǎn)折點是1999年。這年5月，其通過IPO擴充資本，實現(xiàn)了資本與利潤的良性循環(huán)。1998到2010年之間，高盛資本從63億美元增至743億美元；凈收入由85億美元增至392億美元；凈利潤由24億美元增至77億美元，其中2009年為122億美元。1999年，其交易和直接投資業(yè)務(wù)占凈收入的比重從28%躍升至43%，2004年達65%，2010年更為75%，絕大部分由資本中介業(yè)務(wù)所貢獻。

雖然中國券商不可能完全效仿美國經(jīng)驗，但仍可據(jù)此探尋方向。對此，劉欣的觀點在業(yè)內(nèi)頗具代表性：經(jīng)紀業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)，資本中介業(yè)務(wù)是突破方向?！拔覀€人覺得，雖然券商業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型，資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)收入占比在擴大，但未來一段時期內(nèi)，若傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的牌照依然在券商手中，經(jīng)紀業(yè)務(wù)將還是最主要的收入來源之一，綜合類券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入比例平均應(yīng)該在40%-50%左右，雖然國內(nèi)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入占比在35%以下的券商，但不具有代表性。如果資本金大、網(wǎng)點尚可的綜合類券商，其經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入比例滑至30%多，那可能在一個側(cè)面反映了其客戶基礎(chǔ)比較薄弱，今后在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)以及正在試點的柜臺交易業(yè)務(wù)等方面也將缺乏競爭力?！?/p>

劉欣眼中，券商業(yè)務(wù)中最具成長性的是資本中介業(yè)務(wù)。事實上，自2011年12月中信證券首倡券商轉(zhuǎn)型資本中介業(yè)務(wù)后，這一話題已在業(yè)內(nèi)被熱議一年多。所謂資本中介業(yè)務(wù)，大致指券商為投資者提供所需的融資中介服務(wù)，并以自有資本金提供流動性支持。這與過去券商無須動用自有資本的通道型中介業(yè)務(wù)迥然不同。據(jù)劉欣介紹：“廣義的資本中介業(yè)務(wù)包括融資融券、柜臺交易（三板的做市商）、固定收益產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化及衍生品如CDO、CDS等?！边@些業(yè)務(wù)未來空間巨大，也正在大大拓展券商的業(yè)務(wù)外延，“比如融資融券，實際上為券商增加了類似于銀行信貸的業(yè)務(wù)模式”。2012年，由于轉(zhuǎn)融通試點開啟，券商兩融業(yè)務(wù)成倍增長，“國泰君安這一業(yè)務(wù)的收入比例接近10%了”?！百Y本中介業(yè)務(wù)肯定會有大的發(fā)展，券商將首先是產(chǎn)品的創(chuàng)造者，其次是流動性的提供者，第三是整個資本金的風(fēng)險管理者?！眲⑿辣硎?。

此外，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的逐步放開，也為券商收入模式帶來了深刻的變化。自2010年7月東方證券率先成立資產(chǎn)管理公司后，國內(nèi)券商相繼通過集合理財?shù)葮I(yè)務(wù)發(fā)力這一領(lǐng)域，與銀行、信托、基金、保險、陽光私募等機構(gòu)爭搶財富管理蛋糕。華泰證券更將財富管理定位為業(yè)務(wù)發(fā)展抓手，整合資源全力以對，有統(tǒng)計顯示，國內(nèi)券商資產(chǎn)管理規(guī)模如今已達2萬億元。

中國資本市場的發(fā)展歷程中，每一次調(diào)整都會帶來券商格局的洗牌。如今，無論中信證券、國泰君安證券等大型券商，還是平安證券等特色業(yè)務(wù)型券商，都已把提供全方位、一站式金融服務(wù)列為方向，作為綜合金融服務(wù)商的多元化業(yè)務(wù)模式已為多數(shù)券商所認同。與此同時，不同券商則聚焦并購、債券、跨境業(yè)務(wù)、資管等領(lǐng)域，打造優(yōu)勢業(yè)務(wù)，實現(xiàn)差異化競爭。劍指資本中介業(yè)務(wù)的中信證券，已開始大舉融資補充資本金，繼2012年融資230億元、2013年1月15日發(fā)行50億元短期融資債后，2013年1月21日又了400億元的融資計劃。

管理層也在不斷放松政策，助力券商由交易通道商向資本中介、資產(chǎn)管理服務(wù)商轉(zhuǎn)型。2012年證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》，將集合理財計劃的審批制改為備案制；2013年2月《資產(chǎn)管理機構(gòu)開展公募證券投資基金管理業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，允許券商、保險資產(chǎn)管理公司、私募直接開展公募基金業(yè)務(wù)，2013年由此被認為將成券商資產(chǎn)管理元年。這一背景下，資深資管人士也取代保薦代表人成為2013年券商挖角目標。

券商的轉(zhuǎn)型，尤其是資本中介業(yè)務(wù)的發(fā)展，正在促使狹義的投行向產(chǎn)品、收入多元化的大投行轉(zhuǎn)型。

聚焦大投行戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型非通道業(yè)務(wù)玩家

在券商發(fā)力的各項業(yè)務(wù)中，債券承銷已成為投行2012年的業(yè)務(wù)亮點。其中，中信證券以所承攬債券融資項目總?cè)谫Y額2153.92億元排名第一，占據(jù)了5.13%的市場份額。國開證券更依托大股東國家開發(fā)銀行，企業(yè)債承銷業(yè)務(wù)一枝獨秀，華麗地躋身債券承銷榜第三名。與此同時，債市中也不斷有創(chuàng)新產(chǎn)品推出，2012年6月面世的中小企業(yè)私募債，廣發(fā)證券推出的可投資中小企業(yè)私募債的理財產(chǎn)品，都彰顯了弱市下投行的創(chuàng)新熱情。

將承銷業(yè)務(wù)從主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板IPO，向新三板乃至場外市場延伸，也成為諸多投行發(fā)力點。除了占據(jù)50.5%市場份額的申銀萬國，西部證券、中原證券等中小券商也紛紛利用地域優(yōu)勢掘金新三板。場外市場等多層次資本市場的建設(shè)，為投行提供了更廣闊的空間。

2012年重啟的資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，則將為投行帶來更大的空間。中信證券設(shè)計的歡樂谷入園憑證計劃，推出兩天便銷售一空。未來，各種金融衍生品如CDO、CDS等的推出，也在投行的計劃中。不過，在著眼衍生品收益的同時，投行的風(fēng)險控制建設(shè)更值得重視，華爾街衍生品所釀成的危機至今仍未消散。

篇10

從中國物業(yè)管理行業(yè)的發(fā)展來看，大體上經(jīng)歷了引入期、提升期、轉(zhuǎn)型期三大階段，當前大部分物業(yè)企業(yè)面臨著進一步提升轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。在轉(zhuǎn)型期這個階段，競爭更加激烈，客戶要求更高，傳統(tǒng)物業(yè)管理利潤被壓縮，對于物業(yè)費的收取。受地方政府、業(yè)主承受能力等限制，傳統(tǒng)的“四保”業(yè)務(wù)不可能為物業(yè)企業(yè)帶來很大的利潤，同時，人工成本的增加以及其他各種維護成本的增加也提高了物業(yè)企業(yè)的運作成本，物業(yè)管理公司開始關(guān)注社區(qū)增值服務(wù)，從多方面滿足業(yè)主的需求，尋找新的盈利點。所以，物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，尋求新的盈利模式和管理方式，進行開源和節(jié)流，為企業(yè)創(chuàng)造更高的收益。

物業(yè)管理企業(yè)要清晰認識到，傳統(tǒng)的“四?！狈?wù)已經(jīng)由過去的能夠滿足業(yè)主的全部需求，變成了現(xiàn)在只能滿足小區(qū)業(yè)主的最基本需求，物業(yè)管理企業(yè)要走出紅海，奔向藍海，需要充分選目前已經(jīng)對經(jīng)營模式和管理模式進行創(chuàng)新的企業(yè)進行學(xué)習(xí)，并結(jié)合自身能力和資源。重新定位發(fā)展模式。

傳統(tǒng)物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)充分學(xué)習(xí)業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)的創(chuàng)新模式，找對自身定位：

案例1：深圳花樣年物業(yè)

一個企業(yè)盈利的基礎(chǔ)在于如何控制成本和拓展獲利空間渠道，而目前花樣年物業(yè)倡導(dǎo)和推行的“彩生活物業(yè)管理模式”正是基于這個理解而提出的?；幽陱姆?wù)內(nèi)容創(chuàng)新和管理手段上進行創(chuàng)新，在滿足客戶需求的同時，起到了開源節(jié)流的良好效果。

在控制成本方面，花樣年物業(yè)通過服務(wù)與管理標準化，結(jié)合已有的成熟物業(yè)管理模式，根據(jù)物業(yè)項目的特點，運用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)智能技術(shù)，摸索出了一整套低成本運營、高效率服務(wù)的管理模式，井在其他項口中推廣。此外，花樣年通過優(yōu)化流程，優(yōu)化商品和服務(wù)的流通環(huán)節(jié)，降低服務(wù)和產(chǎn)品的流通成本，如成立專業(yè)的維修保養(yǎng)公司、以技術(shù)防范代替人防和通過提升內(nèi)部管理來節(jié)約人手等。最后，花樣年由內(nèi)部資源整合向外部資源整合，通過對開發(fā)商、業(yè)豐(住戶)、供應(yīng)商、物業(yè)公司本身的優(yōu)勢資源進形整合，創(chuàng)造物業(yè)管理費的下降空間，如集體采購，提高議價能力等。

在開源方面，深圳花樣年通過拓寬傳統(tǒng)意義上物業(yè)管理的概念，賦予其全新的內(nèi)涵和發(fā)展空間，發(fā)掘業(yè)主的潛在需求。

在滿足客戶需求上，花樣年物業(yè)自主發(fā)出了一套社區(qū)物業(yè)管理電子商務(wù)平白――“彩生活”網(wǎng)，將常規(guī)物業(yè)管理服務(wù)項目和各項居家生活便利服務(wù)內(nèi)容通過網(wǎng)絡(luò)科技的手段融合在一起，為業(yè)主提供多層次、全方位的居家生活服務(wù)，使業(yè)主址不出戶就可以享受到集訂購，配送、服務(wù)于一體的一站式服務(wù)。其次，他們還拓腱贏利點，創(chuàng)新盈利模式：通過提供形式多樣的居家生活便利服務(wù)，彌補物業(yè)管理費的不足，創(chuàng)造物業(yè)管理費下調(diào)的空間。最后是賺錢和服務(wù)小沖突，沒有專門請人做增值服務(wù)，而是通過獎勵和提成的辦法，讓小當班的保安和管理人員來給業(yè)主提供配送服務(wù)。

通過對花樣年案例的剖析，傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)可以學(xué)習(xí)到：1)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新和整合、服務(wù)平臺搭建與運營才拉動物業(yè)企業(yè)收入和利潤的持久動力。2)通過建立標準化進行內(nèi)部組織資源和外部上下游價值鏈的整合已經(jīng)在物業(yè)行業(yè)顯現(xiàn)。3)組織架構(gòu)應(yīng)體現(xiàn)行業(yè)價值鏈的專業(yè)分工。

案例2：深圳萬科物業(yè)

作為一個成功的企業(yè)品牌，萬科物業(yè)是伴隨著萬科房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并一步一個腳印地發(fā)展起來的。經(jīng)過十年的發(fā)展。萬科物業(yè)管理已發(fā)展成為國內(nèi)同行業(yè)中的知名品牌。

萬科的成功和以下4個方面的關(guān)鍵因素是分不開的：

1)　集團內(nèi)部的資源共享和整合

2)　主副業(yè)經(jīng)營并舉

3)　服務(wù)意識一尊重客戶，讓客戶滿意，以及以客戶為中心的服務(wù)體系――客戶接觸點管理

4)　通過第三方客戶滿意度調(diào)查，時刻監(jiān)督服務(wù)水準和準備服務(wù)改進提升。

從集團內(nèi)部資源共享和整合方面來看，首先，單獨成立集團物業(yè)管理部，在制度上和組織架構(gòu)上確立了一個強有力的管理核心。其次，建立了規(guī)范的物業(yè)管理體系，建立了高效的業(yè)務(wù)共享機制和共享平臺，一方面不但加強了組織管控手段，另一方而實現(xiàn)了集團內(nèi)部在資金、人力、信息、技術(shù)等資源的共享和合理流動，確保管理資源最有效和最大限度的利用。再次，為了給客戶更專業(yè)的規(guī)范服務(wù)，萬科進行了行業(yè)調(diào)研，逐步建立了統(tǒng)一、規(guī)范的業(yè)務(wù)操作流程指引。要求和督促各地公司嚴格貫徹實施，從而完成對各地公司的業(yè)務(wù)整合和戰(zhàn)略協(xié)同。

從主副業(yè)經(jīng)營并舉方面來看，首先，物業(yè)管理服務(wù)是萬科物業(yè)的主營業(yè)務(wù)，但是物業(yè)管理是個微利行業(yè)，不準外接項目的政策又限制了向規(guī)模要效益，萬科只能靠拓展副營業(yè)務(wù)，來支持公司發(fā)展與管理能力的提升。其次，依托主營業(yè)務(wù)積累的品牌效應(yīng)和客戶資源，圍繞物業(yè)管理服務(wù)這個中心，通過產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)副營業(yè)務(wù)。主要涉及：前期物業(yè)介入、房屋中介服務(wù)、物業(yè)管理業(yè)務(wù)咨詢、顧問培訓(xùn)服務(wù)、物業(yè)智能化設(shè)計、汽車美容等項目。多元化經(jīng)營取得了明顯的經(jīng)濟效益，副營業(yè)務(wù)良好的“造血補血”功能反過來有力地支持了主營業(yè)務(wù)的發(fā)展。