導語：如何才能寫好一篇酒樓營銷方案策，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

天水雅居作為有著十幾年餐飲經(jīng)驗的連鎖店，在江蘇江陰起步，目前全國有十幾家連鎖店，位于上海南京東路的天水雅居因裝修三個月，導致老顧客流失，客戶群不穩(wěn)定，本期專家就如何穩(wěn)定老店新開的客源各出妙招。

本期專家顧問團成員

張國榮

上海榮斐餐飲管理有限公司總經(jīng)理上海總廚俱樂部主席

宣國民

中國烹飪協(xié)會名廚專業(yè)委員會委員，上海市金茂盛融游艇俱樂部有限公司副總經(jīng)理兼行政總廚

錢以斌

中國烹飪協(xié)會名廚專業(yè)委員會新星俱樂部上海工作區(qū)負責人，上海谷泰飯店行政總廚

店內(nèi)介紹

天水雅居外灘店隸屬于天水雅居餐飲管理有限公司，地理位置得天獨厚，緊靠外灘，南京路步行街和平飯店等滬上著名景點，以長江鮮，太湖鮮作為主打經(jīng)營菜系，另外還有以鱷魚肉、鴕鳥肉等特色菜。

目前天水雅居店剛裝修完成投入紹營，目標消費群以周圍企事業(yè)單位為主。周圍的上海國家電網(wǎng)、上海外灘各大銀行的白領等都是天水雅居的?？?。每天的營業(yè)額在2萬左右，天水雅居是一家來自江蘇江陰的餐飲連鎖店。上海灘不多見的江陰菜館。位于繁華的南京東路近四川中路。所有菜品走清淡路線，濃縮了淮揚和江浙菜的精華。菜品以長江鮮為拳頭產(chǎn)品，各種魚類蝦蟹琳瑯滿目。裝修后新增了養(yǎng)生湯系列，菜品豐富。

需要解決的問題武云龍：天水雅居外灘店餐廳經(jīng)理

客流不穩(wěn)定尤其在淡季的時候，還有就是怎么進行營銷，營銷的一個手段，怎樣提高服務質(zhì)量，還需要聽聽幾位大師的意見。

天水雅居外灘店地處外灘、南京東路這帶的旅游景點區(qū)域，游客比較多，但是這些游客不能成為我們的目標消費群，我們想解決的是在世博會來臨之際如何抓住這批消費群，另外酒店周圍多為國企、外企，消費能力強，但是自從酒店2009年裝修完后就不太好，裝修停了三個月，老顧客一下子流失了一半多，現(xiàn)在就是想怎樣才能把酒店的客戶群穩(wěn)定下來，形成一批忠實的老顧客群。

最后我們也想確認長江鮮是不是真的適合上海，需不需要再加一點其他的原料進去?

趙曉東：天水雅居外灘店廚師長

天水雅居目前問題就是經(jīng)營不穩(wěn)定，中午生意還可以，周至周五的生意尤其好，但是周末生意一般。生意不是很穩(wěn)定，客源沒有打開，原來的老客戶也因為裝修后流失。另外河鮮的品種現(xiàn)在不多，就是菜單上有的這些都在做，包括長江鰻魚，上海的客人他不懂，他就喜歡養(yǎng)殖的鰻魚的燒法。一桌人吃飯，他們不會點第二條魚?，F(xiàn)在重新建立新老客戶的方案不是很理想，希望專家能給提供意見。

專家團現(xiàn)場支招

張國榮：打造有力的營銷團隊加強餐飲網(wǎng)站營銷抓住中午生意

1　首先要關注店的消費人群和消費能力。南京路還是以游客為主，上海人來游南京路有一種懷舊的感覺。這個時候你就要分清顧客的群體。你可以看一下沈大成點心店，不打無準備之仗，不管是點心還是菜你都要分析他，新雅粵菜生意非?；鸨覀儽冗@個品牌的沉淀是比不過人家的，但是從菜上來說天水雅居不一定比新雅粵菜差到哪里，但是同屬于南京路，新雅粵菜在南京路靠近路上屬于消費區(qū)，天水雅居靠近外灘屬于觀光區(qū)，消費能力弱一點。

2　抓住中午生意賺人氣。以我個人的觀點看你們中午的生意是不好的，中午的客源來自各個邊上的，因為最早的芭比饅頭就是從這里出去的，中午的就不要動腦筋了，但是你中午的出菜一定要快，幾個人往這一坐，套餐就要上來。我在金橋的店是菜點和茶點結(jié)合起來的，我覺得你們這里完全也可以這么做。抓住中午的這點人，中午可能不怎么賺錢，但是很多人中午吃感覺不錯，晚上還會來，家庭聚會的時候就會挑選你這里。中午的一種潛在的消費流很可能會吃晚餐，定位一定要明確。這個地方不一定要走低價路線，你要分清楚大堂的是怎么樣一個消費，你可以有點文章做，比如說大堂方面可以做點簡易的水果吧，糖水吧，因為白領過來消費，你不一定要給他打折，你可以通過一種附加值附加的手段去吸引他們。做廣告要做，但絕對比不上我們口口相傳的宣傳。第二個，如果你中午以白領，辦公室人員消費為主，我建議你多從網(wǎng)站方面去下工夫，114訂餐服務，訂餐小秘書，咕嘟媽咪等。多一點走訪、回訪，反映客戶在我們這里的消費情況。晚上朋友之間的小聚也可以做點文章，送點水果、糖水等。

3　在酒店停車上做文章。廳里可以放些展示的東西，吸引客人，突出自己的特色。要從菜上多動腦筋要做到別人跟你們比不了，要創(chuàng)造自己品牌的特色提高天水雅居對這條路上人的吸引力。停車時候?qū)⑼＼囈?guī)范化，有一整套的語言規(guī)范和停車規(guī)范。

4　要打造一個有力的營銷團隊。對周邊的幾個大的客戶經(jīng)常進行客戶的維護通過消費節(jié)點、反饋，滿點返什么。要嚴把質(zhì)量關，口味一定要到位。特色也不好搞得明顯，因為這里的流動性比較大，天水雅居是江浙的口味，南京路上游客全國各地都有，還是要多做一點全國各地都有的菜，來吸引各地的游客。

宣國民：中檔菜為主　培訓服務員點菜技巧

1　保持江陰菜特色。天水雅居以太湖的海鮮為主，長江鮮，太湖鮮都有，比較適合當?shù)刂械蜋n的水準，天水雅居的幾家店檔次都不一樣，高檔的也有，經(jīng)營得比較廣，也有農(nóng)家菜，高檔的宴會也有。讓我印象深刻的就是他們的長江鮮，太湖鮮，他做得口味比較特別，包括河豚魚、長江的魚，天水雅居的豆腐我對它印象特深，我吃過兩種，一種是紅燒的，一種是白燒的，他是用鹽點出來的豆腐。

2　在菜品上精致，商務化。農(nóng)家菜的口感也特別好，很有特色，可以在裝盤 口味上加以精致的改變過來，轉(zhuǎn)變成商務的。比如說這個店全都做農(nóng)家菜，肯定是不行的，需要向適應當?shù)氐纳虅盏纳限D(zhuǎn)變。這里的店在檔次上，菜的裝盤上，口味上感覺跟江陰的總店不是很相同，江陰的幾家店包括店面里面的裝潢都很好，他的消費也比較高，還有茶藝。所以說天水雅居有幾個檔次，會所是會所的特點，中低檔是中低檔的特點，農(nóng)家菜有農(nóng)家菜的風味，能適應中低消費的，他還有這個檔次。我認為本店還是要做中低一點的檔次，因為這里過路人比較多，外地人比較多，除了商務區(qū)的人來吃吃飯，真的叫上海人來吃飯是不可能的，因為這里停車是很不方便的，因為上海有幾條路是比較繁華的，像淮海路、南京路四川路，每條路所走的人都不一樣，淮海路上海人比較多，外地的客人比較多，流動性很強，那么你一定要做中偏下。

門面的裝修在南京東路的主干道上是不太可能的，尤其在世博會期間，那么改善客源不足的問題上還是要在營銷上，廣告上。比如說，多做客服，附近的辦公樓很多，白

領可能回家不做飯，一半以上要在外面吃，人均控制在80塊左右，不能太高，顧客接受力就會加強，并且要在菜式上、成本上重新核算一下，增加營銷策銷。上海人可能知道天水雅居，但是外地人未必知道，南京東路外地游客比較多。附近很多商務樓，商務菜也可以做，中午做人氣，晚上賺錢。

3　培訓服務員點菜技巧。長江鮮是我們天水雅居的特色。是客人一點一點地知道天水雅居，到天水雅居我們就吃長江鮮，吃魚，其他的菜都是附屬，你要是給顧客這種感覺，同時培訓服務員，讓服務員與顧客形成良好的溝通，客人可以嘗試，讓客人吃得又好、吃了以后還會來吃。在原來品牌上再加個到兩個新的品牌，也是以你們天水雅居長江鮮為主。

TIPS點菜技巧全攻略

1　時機與節(jié)奏。(在客人就座后幾分鐘內(nèi)要及時入房點菜)

2　客人的表情與心理。(特別開始點菜時，細心觀察)

要掌握：“一看二聽三問”的技巧?！翱础?，看客人的年齡，舉止情緒，是外地還是本地，是吃便飯還是洽談生意，宴請朋友聚餐。調(diào)劑口味是炫耀型還是茫然型，還要觀察到誰是主人，誰是客人。

“聽”，聽口音，判斷地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關系。

“問”，征詢顧客飲食需要，作出適當?shù)牟它c介紹。

3　認真與耐心。(詳細介紹，推介，耐心聽聽客人的意見)

4　語言與表情。(禮儀，談吐，笑容)具有良好的語言表達能力，所謂良好的語言表達能力就是靈活，巧妙地運用，能使顧客滿意的語言。

錢以斌：以江鮮為主堅持江陰特色

1　以江鮮為主，時令菜品要保持。以原料為特色，堅持江陰的特色。也可以從口感上做適當改良來適應年輕人。但是作為有一定消費能力的客人或者老客人還是會喜歡吃這種有原料鮮味的菜，能夠保證原汁原味這個是最好的。

根據(jù)武經(jīng)理的介紹，現(xiàn)在酒店是一些河豚魚之類江陰本地的，高檔的也有。庫存不要太多，因為要保持新鮮，這就出現(xiàn)了一個問題，不能滿足所有的客人。這個問題解決的方法還是得引導消費，長江鮮也有很便宜的，同時引進一些老百姓承受得起的，客人要是去當?shù)爻詠砘氐能囐M就很貴了，他就會選擇這里。尤其廣告，要配合餐廳推出來的新菜，每一段時間推一些新菜吸引他們?nèi)c擊去就餐。同時推出一定的優(yōu)惠政策，下次來的時候再使用消費券，不要以為這個方法很老套，往往上海的客人很喜歡這種方式。