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篇1

關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信；市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；分析；建議

中圖分類號(hào)：F123 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9599 (2012) 12-0000-02

通信行業(yè)是伴隨人類社會(huì)電子科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新興行業(yè)，是一種技術(shù)集成、人才集成、市場(chǎng)集成三位一體的復(fù)合型行業(yè)。通信行業(yè)嚴(yán)格說來可以被看做是一門服務(wù)行業(yè)，其主要是為人們提供便捷的交流平臺(tái)。隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)對(duì)技術(shù)的要求不斷升高，而隨著社會(huì)文化的發(fā)展，人們?cè)趯?duì)通信業(yè)要求上也在不斷發(fā)生改變。越來越多的人漸漸不能滿足于服務(wù)現(xiàn)狀，而提出了更高的要求。服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是滿足人們對(duì)服務(wù)的需求，而作為通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊。移動(dòng)公司就應(yīng)當(dāng)立足于社會(huì)需求和科學(xué)技術(shù)變化的根本，不斷尋求區(qū)域性和專業(yè)性的突破創(chuàng)新。對(duì)于吉林移動(dòng)公司而言，更應(yīng)當(dāng)因地制宜，在尋求吉林本土市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)一般的服務(wù)增值和帶特性的創(chuàng)新。不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)力的增長(zhǎng)。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

自近幾年電信業(yè)的連續(xù)分割和重組，移動(dòng)公司毫無疑問地榮居行業(yè)榜首，影響力、市場(chǎng)占有率、服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平等各項(xiàng)綜合指標(biāo)均已經(jīng)提升到了前所未有的高度。但是，是否僅僅因?yàn)槿绱?，便能夠使移?dòng)公司產(chǎn)生止步不前或者一勞永逸的思想呢？答案是否定的。作為當(dāng)前通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊，吉林移動(dòng)公司在吉林境內(nèi)雖然擁有多方面的優(yōu)勢(shì)，但仍然應(yīng)當(dāng)居安思危，努力在謹(jǐn)慎中奮進(jìn)。當(dāng)前社會(huì)通信行業(yè)中，聯(lián)通、電信均在不斷開發(fā)新型業(yè)務(wù)，其技術(shù)、營(yíng)銷策略等都在發(fā)生著改變，其中尤以聯(lián)通發(fā)展最為迅速。就吉林境內(nèi)而言，通信市場(chǎng)正在向著多極化發(fā)展。在消費(fèi)人群量變不大的情況下，各方綜合實(shí)力的提高無疑使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。由此，為吉林移動(dòng)公司提出了新一輪的任務(wù)。

（二）移動(dòng)公司行業(yè)對(duì)比優(yōu)勢(shì)有所下降

從客戶數(shù)量來看，由于其他同類企業(yè)的發(fā)展，使部分客戶逐漸遠(yuǎn)離了移動(dòng)服務(wù)，客戶數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比而言，與其他企業(yè)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)正在逐漸被彌合。從業(yè)務(wù)覆蓋來看，移動(dòng)因?yàn)槠鸩皆?，其覆蓋范圍上正無限趨近于飽和，而其他企業(yè)正在以相當(dāng)快的速度打開和鞏固市場(chǎng)，兩相對(duì)比下，移動(dòng)公司的優(yōu)勢(shì)也正在不斷被削弱。這種不斷趨于平衡對(duì)等的狀態(tài)不僅在上述兩點(diǎn)中表現(xiàn)明顯，在技術(shù)、科研、銷售等其他方面也存在。一種好的營(yíng)銷策略的推出，必然會(huì)引來或大或小規(guī)模的跟風(fēng)，從而缺乏新鮮度。所以，只有不斷創(chuàng)新和固守中心，才能保持企業(yè)活力。

（三）客戶觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

客戶觀念的轉(zhuǎn)變是新時(shí)期市場(chǎng)變化的根本因素，隨著人們精神文化生活的不斷升值，客戶對(duì)通信服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、功能等有了更新的要求。這種要求的提出是對(duì)傳統(tǒng)通信服務(wù)的質(zhì)疑和建議，同時(shí)對(duì)于移動(dòng)公司而言，卻是一次實(shí)現(xiàn)改革、增加行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的契機(jī)。通信服務(wù)行業(yè)是以服務(wù)客戶而基礎(chǔ)的，那么其轉(zhuǎn)變過程必定會(huì)以客戶觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)榛厩疤帷?/p>

二、當(dāng)前移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）營(yíng)銷策略優(yōu)勢(shì)分析

中國(guó)移動(dòng)是世界網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、客戶持有量最多的通信運(yùn)營(yíng)商，其綜合實(shí)力在中國(guó)同類企業(yè)中高居榜首。其國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話客戶市場(chǎng)的占有額度約為70%，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的收入份額約占40%。其本身的競(jìng)爭(zhēng)力在行業(yè)當(dāng)中尤為突出。經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)具備了較為完善的管理制度，高效高能的合作團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷手段和市場(chǎng)戰(zhàn)略方針。在此大背景下，吉林移動(dòng)公司的營(yíng)銷策略也獲得了相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。

（1）戰(zhàn)略計(jì)劃。在過去一段時(shí)間內(nèi)，吉林移動(dòng)公司始終將“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”作為自身的第一長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，期望以吉林移動(dòng)通信服務(wù)績(jī)效對(duì)中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略發(fā)展和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)行推動(dòng)和鞏固。在此過程中，能夠做到始終堅(jiān)持“溝通從心開始”的行業(yè)服務(wù)理念，以吉林地域文化為基點(diǎn)，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)不同的客戶需求提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)。不斷完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和客戶服務(wù)，通過升華、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司與客戶群體的深度溝通。同時(shí)，還著力實(shí)施服務(wù)升級(jí)和創(chuàng)作工作，建立相關(guān)的客戶流失屏障機(jī)制，并不斷發(fā)展新客戶。

（2）營(yíng)銷策略。中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷策略一直以來都受到社會(huì)各界的廣好評(píng)，這一點(diǎn)可以通過吉林移動(dòng)公司當(dāng)前營(yíng)銷策略特點(diǎn)獲得細(xì)致體現(xiàn)。一是創(chuàng)新性，當(dāng)前吉林移動(dòng)公司主要以“動(dòng)感地帶”“神州行”“全球通”三大品牌為基點(diǎn)，不斷落實(shí)總公司的策略或思路，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在此過程中，不但能夠做到保障三大品牌質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)，還能夠做到持續(xù)性創(chuàng)新工作的開展。譬如：以動(dòng)感地帶為主要基點(diǎn)的“彩鈴業(yè)務(wù)”。二是系統(tǒng)化，吉林移動(dòng)公司的各項(xiàng)具體服務(wù)項(xiàng)目均有其針對(duì)的群體，并且具備較強(qiáng)的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，各服務(wù)種類之間看似功能、性質(zhì)不一，互為獨(dú)立，但又以通信基本服務(wù)為紐帶，能夠?qū)崿F(xiàn)集成化。

（3）營(yíng)銷管理。一方面，吉林移動(dòng)公司在營(yíng)銷環(huán)節(jié)方面，具備專門的管理流程，實(shí)行分層、綜合、特殊三位一體的管理機(jī)制，便于營(yíng)銷計(jì)劃的有序?qū)嵤?，同時(shí)能夠促進(jìn)營(yíng)銷效果的實(shí)現(xiàn)，有助于突發(fā)或特殊事件的處理。另一方面，就“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”而言，成功拓展了合作產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，吸納了大量的合作伙伴，并與之建立了長(zhǎng)效的合作關(guān)系。如今吉林移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了餐飲、金融、傳媒等廣覆蓋的合作。此外，“人工服務(wù)”平臺(tái)建設(shè)也處于優(yōu)化發(fā)展階段。

（4）市場(chǎng)信息。吉林移動(dòng)公司能夠做到對(duì)市場(chǎng)信息和情報(bào)的重視，除了適時(shí)開展廣泛的客戶調(diào)查之外，還建立了相對(duì)專門的市場(chǎng)信息資源收集機(jī)制。即以自動(dòng)化收集和人工收集相結(jié)合的方式，廣泛采取市場(chǎng)信息。

篇2

    一、我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

    1發(fā)展?fàn)顩r

    近十年來,我國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶規(guī)模得到高速發(fā)展。截止到2000年6月,GSM網(wǎng)規(guī)模達(dá)到8297萬門,移動(dòng)電話用戶接近6000萬,移動(dòng)電話普及率超過4.6%,移動(dòng)通信網(wǎng)將在本年內(nèi)發(fā)展成為全球第二大網(wǎng)。

    2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

    我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,隨著中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司的掛牌成立,該運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)形成了以中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司和中國(guó)聯(lián)通為主體的競(jìng)爭(zhēng)新格局。

    (1)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)

    自1994年成立以來,中國(guó)聯(lián)通得到了政府和信息產(chǎn)業(yè)部的大力扶持和政策傾斜,其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐步提高,作為我國(guó)目前唯—一家綜合業(yè)務(wù)提供商,中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)仍是移動(dòng)通信,并獲得了CDMA經(jīng)營(yíng)許可證。

    中國(guó)移動(dòng)已退出與長(zhǎng)城電信網(wǎng)的合作,長(zhǎng)城電信網(wǎng)獨(dú)立運(yùn)作。據(jù)預(yù)測(cè),長(zhǎng)城CDMA網(wǎng)也將并入中國(guó)聯(lián)通,這樣中國(guó)聯(lián)通的綜合實(shí)力將得到進(jìn)一步增強(qiáng)。中國(guó)聯(lián)通已構(gòu)成對(duì)中國(guó)移動(dòng)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)。

    兩者的實(shí)力差距將進(jìn)一步縮小,截止到2000年6月。

    (2)移動(dòng)電話和固定電話之間的相互滲透和相互競(jìng)爭(zhēng)

    自從兩年前起,中國(guó)電信移動(dòng)通信公司開拓了模擬網(wǎng)的“本地通”,隨后又開拓了數(shù)字網(wǎng)的“本地通”業(yè)務(wù),將競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域擴(kuò)展到固定電話市場(chǎng)。并且收費(fèi)低廉,入網(wǎng)費(fèi)僅二三百元,月話費(fèi)減半,幾乎接近安裝一部固定電話的水平。當(dāng)時(shí)的移動(dòng)通信公司還是中國(guó)電信旗下的一員。然而 1999年電信重組,移動(dòng)獨(dú)立之后,便逐步演變成中國(guó)電信新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴。

    近年來,固定電話大力開拓“移動(dòng)市話”業(yè)務(wù),并在許多城市興起,南到肇慶、深圳,東到余杭、杭州,西到昆明、西安,幾十個(gè)城市掀起了一股移動(dòng)市話的熱潮,而且都大手筆地投資移動(dòng)市話建設(shè),并著力開拓這項(xiàng)業(yè)務(wù)。無線市話的推出不僅可以緩解固定電話趨于飽和、市場(chǎng)疲軟和熱裝冷用的矛盾,更能刺激電話業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng),提高網(wǎng)絡(luò)的接通率,提高全網(wǎng)的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入,減小由初裝費(fèi)降低資本的負(fù)面影響。

    (3)增設(shè)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商,促進(jìn)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)健康快速發(fā)展

    中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)是全球最具有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng),世界各大電信運(yùn)營(yíng)商都看好這一龐大的潛在市場(chǎng)。隨著“入世”的來臨,新的移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者將可能出現(xiàn)在我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)。目前,我國(guó)只有中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)和中國(guó)聯(lián)通兩大移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)商,而世界通信大國(guó)一般都有三家或三家以上,因此有必要增設(shè)第三家(或更多)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)。

    最有可能獲取移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的是中國(guó)電信集團(tuán),原因如下:

    ·中國(guó)電信擁有世界第二、我國(guó)第一的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,共有超過1.2億個(gè)固定電信用戶;

    ·它有豐富的電信網(wǎng)絡(luò)(包括移動(dòng)網(wǎng)絡(luò))經(jīng)營(yíng)維護(hù)經(jīng)驗(yàn);

    ·我國(guó)的部分城市已經(jīng)開通移動(dòng)市話業(yè)務(wù);

    ·它是中國(guó)最大的電信企業(yè),而且是入世后抵御國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商搶占中國(guó)市場(chǎng)最有可能的、最大的國(guó)有企業(yè);

    ·自移動(dòng)和尋呼分離后,中國(guó)電信也在尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),而移動(dòng)作為通信市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù),中國(guó)電信急需切入該市場(chǎng);

    事實(shí)上中國(guó)電信已經(jīng)作好了經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的相關(guān)準(zhǔn)備。

    二.我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

    移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)的飛速發(fā)展為設(shè)備廠商提供了巨大的市場(chǎng),吸引了全世界主要的移動(dòng)通信制造商;移動(dòng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以分為三種,分別是外國(guó)品牌之間、國(guó)產(chǎn)品牌之間以及國(guó)產(chǎn)與外國(guó)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。

    1.市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

    我國(guó)移動(dòng)通信投資持續(xù)增長(zhǎng)。巨大的移動(dòng)通信投資繁榮了我國(guó)移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)。

    移動(dòng)電話用戶規(guī)模的高速增長(zhǎng)也為手機(jī)廠商提供了高速增長(zhǎng)的巨大市場(chǎng),根據(jù)統(tǒng)計(jì)測(cè)算,2000年的手機(jī)銷售量和銷售額將分別達(dá)到4000萬部(用戶增長(zhǎng)3176萬,加上已有手機(jī)用戶購買新機(jī),總規(guī)模達(dá)到4000萬部)和 80億元人民幣左右。

    2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

    (1)國(guó)外供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)基本形成格局

    國(guó)外廠商從1994年開始就大舉進(jìn)軍中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng),目前GSM系統(tǒng)市場(chǎng)大部分仍被外國(guó)廠商占據(jù)。主要國(guó)外供應(yīng)商是諾基亞、愛立信、摩托羅拉、西門子、北電網(wǎng)絡(luò)、阿爾卡特等,它們每年從中國(guó)移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)獲得巨額利潤(rùn)。手機(jī)市場(chǎng)則以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、西門子等品牌為主。1998年之前,外國(guó)品牌壟斷了我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng),1999年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)雖然取得突破,但外國(guó)品牌仍然占據(jù)了97%的市場(chǎng)份額。

    目前我國(guó)共有手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)27家,年生產(chǎn)能力在3500萬部以上,其中國(guó)產(chǎn)品牌企業(yè)10家,中外合資或獨(dú)資企業(yè)17家。

    (2)民族移動(dòng)產(chǎn)業(yè)呈群體突破之勢(shì)

    過去,我國(guó)的移動(dòng)通信制造業(yè)基本上是一片空白,致使網(wǎng)絡(luò)主要設(shè)備被外國(guó)公司壟斷。這種局面從1997年開始發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變,一些國(guó)內(nèi)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)自主開發(fā)成功了一系列GSM系統(tǒng),填補(bǔ)了我國(guó)在這一領(lǐng)域的空白。1998年大目、華為的GSM系統(tǒng)設(shè)備先后開局成功,并通過信息產(chǎn)業(yè)部組織的生產(chǎn)型鑒定,標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)GSM設(shè)備在產(chǎn)業(yè)化方面邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。進(jìn)入1999年,大唐、華為、中興、金鵬等自主開發(fā)的GSM系統(tǒng)先后取得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的電信設(shè)備入網(wǎng)許可證,并步入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。

    1999年,國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)了零的突破,基站市場(chǎng)占有率2%,交換系統(tǒng)市場(chǎng)占有率4%,今年上半年,國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信基礎(chǔ)設(shè)施的市場(chǎng)占有率已達(dá)6%。由于國(guó)家對(duì)民族移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的扶持以及移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)和制造業(yè)的互惠互動(dòng),到2000年底,這一比例將有望達(dá)到15%。預(yù)測(cè)到2003年,國(guó)產(chǎn)移動(dòng)交換系統(tǒng)和基站的市場(chǎng)占有率將分別達(dá)到70%和50%。目前,國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信系統(tǒng)廠商已能提供全網(wǎng)解決方案和產(chǎn)品,在2.5代(GPRS)移動(dòng)通信方面,民族廠商也開通了實(shí)驗(yàn)局。

    (3)國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)蓄勢(shì)待發(fā)

    1999年以來,國(guó)家在扶持國(guó)產(chǎn)手機(jī)發(fā)展方面相繼出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策,并確定了東信、中興、TCL、康佳、海爾、科健、南方高科、奉化波導(dǎo)、廈華、北京郵電通信設(shè)備廠(首信集團(tuán))10家國(guó)內(nèi)辦公作為手機(jī)生產(chǎn)重點(diǎn)企業(yè),大力加以扶持,1999年國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)占有率已達(dá)到3%,到2000年6月,在銷售的2000萬部手機(jī)中,國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率已達(dá)到7%以上,并有望到年底達(dá)到15%左右。

    巨大的市場(chǎng)、不菲的利潤(rùn)誘惑、收復(fù)山河的決心、本土化經(jīng)營(yíng)、豐富的中國(guó)市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)、一體化的人文環(huán)境、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)理念,所有這些都是國(guó)內(nèi)廠家參與手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在,相信在不久的將來,國(guó)外品牌壟斷我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的局面將會(huì)一去不返,國(guó)產(chǎn)手機(jī)將替代國(guó)外品牌成為中國(guó)百姓推崇的民族產(chǎn)品。

    (4)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

    我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)仍將持續(xù)快速發(fā)展,其發(fā)展速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過固定通信。同時(shí)移動(dòng)通信和lnternet相互結(jié)合,也將產(chǎn)生巨大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),并反過來更加促進(jìn)移動(dòng)通信市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。盡管今年推出的WAP手機(jī)的發(fā)展沒有像人們初期想象的那么迅速,但用戶規(guī)模已超過1萬,且正在成倍增長(zhǎng)。同時(shí),新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)也將有力推動(dòng)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展。

    3市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素分析

    近年來,我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)品牌正取得越來越喜人的成績(jī)。

    (1)國(guó)家移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

    技術(shù)的發(fā)展以及市場(chǎng)格局的變化存在許多驅(qū)動(dòng)因素。為了推動(dòng)我國(guó)移動(dòng)通信設(shè)備特別是自主開發(fā)的移動(dòng)通信設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展,根據(jù)國(guó)務(wù)院和信息產(chǎn)業(yè)部制定的有關(guān)技術(shù)裝備政策,決定加大在基礎(chǔ)設(shè)施中使用國(guó)產(chǎn)設(shè)備的力度,強(qiáng)調(diào)在同等性能價(jià)格比的條件下,優(yōu)先選擇國(guó)內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備,以促進(jìn)國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)向規(guī)?；l(fā)展。根據(jù)有關(guān)政策,從1999年開始,從嚴(yán)控制直接從國(guó)外進(jìn)口移動(dòng)通信系統(tǒng)設(shè)備,主要采用國(guó)內(nèi)合資生產(chǎn)和我國(guó)自主開發(fā)生產(chǎn)的移動(dòng)通信系統(tǒng)設(shè)備;原則上不再電批新的GSM會(huì)資或獨(dú)資企業(yè),對(duì)已有的合資企業(yè)要加快技術(shù)轉(zhuǎn)讓的深度和速度,加快產(chǎn)品的本地化進(jìn)程,同時(shí)加強(qiáng)政府監(jiān)管,規(guī)范移動(dòng)通信設(shè)備廠家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

    另一方面,國(guó)家成立了促進(jìn)移動(dòng)通信發(fā)展的移動(dòng)通信產(chǎn)品研究開發(fā)專項(xiàng)資金,通過專項(xiàng)資金引導(dǎo)和扶持整個(gè)國(guó)產(chǎn)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并取得了許多實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

篇3

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場(chǎng)需求，來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡?？梢哉f，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場(chǎng)危機(jī)感。沒有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過的行動(dòng)來消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。

就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃?？梢哉f，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購買到如今的私人消費(fèi)購買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來說很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程，市場(chǎng)組織管理的過程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。

篇4

一、注重品牌營(yíng)銷

企業(yè)形象和品牌屬于無形資產(chǎn)，是一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的重要標(biāo)識(shí),塑造維護(hù)企業(yè)形象、品牌形象，可提高企業(yè)知名度，使企業(yè)獲得更高的市場(chǎng)份額，同時(shí)為企業(yè)進(jìn)入新的市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。移動(dòng)通信是服務(wù)性行業(yè)，而且兼有技術(shù)密集型和資金密集型的特點(diǎn)，對(duì)移動(dòng)通信行業(yè)來講，良好的企業(yè)形象是吸引和保持大量用戶的重要因素之一。從傳統(tǒng)概念上看，移動(dòng)通信企業(yè)的形象主要包含移動(dòng)通信技術(shù)的先進(jìn)程度、雄厚的資金實(shí)力、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、完善的服務(wù)手段、大量的新業(yè)務(wù)、準(zhǔn)確滿足用戶需求的能力、在財(cái)政和公益事業(yè)方面的貢獻(xiàn)，等等。如今，隨著社會(huì)觀念的進(jìn)步，服務(wù)文化成為移動(dòng)通信行業(yè)的重要課題,這種服務(wù)文化不僅包括服務(wù)態(tài)度、服務(wù)環(huán)境等外在方面,更重要是指領(lǐng)先的服務(wù)理念、高尚的職業(yè)道德、誠摯的服務(wù)精神、高超的服務(wù)藝術(shù)、良好的服務(wù)氛圍、先進(jìn)的服務(wù)技術(shù)等內(nèi)在內(nèi)容。不斷探索、推陳出新。探索創(chuàng)造企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的途徑,推廣企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，進(jìn)而形成一整套適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和時(shí)展的服務(wù)運(yùn)行機(jī)制，這對(duì)擴(kuò)大移動(dòng)通信市場(chǎng)，滿足客戶需求，把服務(wù)提高到新水平，既不失為一種新的切入點(diǎn)，同時(shí)也是服務(wù)發(fā)展到一定階段的必然要求。充分利用各種媒體,適當(dāng)加大形象和業(yè)務(wù)宣傳的力度。有效地運(yùn)用報(bào)紙、電視、廣播、雜志、路牌廣告等傳統(tǒng)媒體,增加宣傳的投入，加強(qiáng)廣度和深度，講求宣傳創(chuàng)意和效果。同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)、投遞廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳展示等新興手段有計(jì)劃、經(jīng)常性地宣傳業(yè)務(wù)品牌和各項(xiàng)業(yè)務(wù),擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象。移動(dòng)通信企業(yè)還可以利用話費(fèi)賬單、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)短消息等特有的傳播方式，開展有針對(duì)性的宣傳，抓住關(guān)鍵用戶群，提高宣傳效果。最后，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品品牌進(jìn)行差別化、個(gè)性化服務(wù),使高端產(chǎn)品用戶享受更優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造出品牌形象。

二、采取差異化營(yíng)銷

差異化營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)是差異化的顧客需求,因此采取差異化營(yíng)銷策略必須深入分析顧客需求。首先要做好市場(chǎng)細(xì)分,通過科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以對(duì)紛繁復(fù)雜的消費(fèi)需求進(jìn)行分類,發(fā)現(xiàn)哪部分需求能夠帶來最大的收益、哪部分市場(chǎng)最具發(fā)展?jié)摿Α⒛牟糠质袌?chǎng)屬于沒有收益的。在市場(chǎng)細(xì)分以后確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)自己的核心客戶、潛力客戶、一般客戶采取差異化的營(yíng)銷策略組合。

識(shí)別和抓住核心客戶,采取內(nèi)部差異化的服務(wù)。采用高度細(xì)分市場(chǎng)的方法,可以讓中國(guó)的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商找到核心客戶,并且發(fā)現(xiàn)保留核心客戶的手段。核心客戶是中國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商最重要的細(xì)分市場(chǎng),他們是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源,也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手著力爭(zhēng)奪的市場(chǎng),因此中國(guó)運(yùn)營(yíng)企業(yè)必須及早識(shí)別核心客戶,針對(duì)他們的消費(fèi)行為特點(diǎn)給予差異化、個(gè)性化的服務(wù),提高核心用戶忠誠度。

找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位,加速新業(yè)務(wù)的推廣。對(duì)一些新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng),找到新業(yè)務(wù)推廣的客戶群,諸如GPRS通用無線分組技術(shù)等業(yè)務(wù)發(fā)展,則主要面向普通服務(wù)已經(jīng)滿足的消費(fèi)群體,面向一些技術(shù)密集型、工作人員流動(dòng)性大的公司,以上門演示、召開新產(chǎn)品會(huì)、在媒體上設(shè)立新技術(shù)、業(yè)務(wù)論壇等形式,加大促銷宣傳力度,促進(jìn)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

選準(zhǔn)新增長(zhǎng)點(diǎn),不斷挖掘潛在市場(chǎng)。通過對(duì)整個(gè)電信市場(chǎng)的細(xì)分,選準(zhǔn)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商新的增長(zhǎng)點(diǎn)。最近幾年,中國(guó)固定電話增長(zhǎng)率開始下降,增長(zhǎng)最快的是移動(dòng)電話。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，不論是固定電話還是移動(dòng)電話都會(huì)發(fā)展到飽和階段,信息服務(wù)則是從語音信息服務(wù)、數(shù)據(jù)信息服務(wù)到多媒體圖像信息服務(wù)層出不窮的多元化服務(wù)方式,是一個(gè)比移動(dòng)電話更大的潛在市場(chǎng)。

農(nóng)村移動(dòng)通訊市場(chǎng)的發(fā)展是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)騰飛的重要保證之一,應(yīng)采取的營(yíng)銷策略:1.加大機(jī)站投資力度，消滅通訊盲區(qū)；2.增加農(nóng)村移動(dòng)通訊服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)步服務(wù)質(zhì)量；3.加大宣傳力度，調(diào)整資費(fèi)方案，培育農(nóng)村通訊市場(chǎng)。針對(duì)農(nóng)村移動(dòng)通訊市場(chǎng)分散，農(nóng)民接受新事物速度慢、了解新事物的途徑少的特點(diǎn)，要根據(jù)農(nóng)民熟悉的方式和途徑宣傳移動(dòng)通訊產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也要滲透新型宣傳模式，培養(yǎng)農(nóng)村移動(dòng)通訊消費(fèi)者的新型的消費(fèi)觀念，擴(kuò)大建設(shè)農(nóng)村移動(dòng)通訊市場(chǎng)。

三、做好渠道營(yíng)銷管理

渠道是銷售的關(guān)鍵因素,誰擁有高效的渠道,誰就能先發(fā)制人、贏得市場(chǎng)。因而,作為營(yíng)銷與客戶服務(wù)重要環(huán)節(jié)的渠道已經(jīng)成為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。經(jīng)過近些年我國(guó)移動(dòng)通信公司不斷的整合和發(fā)展,各大移動(dòng)通信公司已經(jīng)建立了多種營(yíng)銷渠道形式以滿足不同業(yè)務(wù)需求?，F(xiàn)有渠道通常采取直接渠道和間接渠道,自有渠道和渠道并存的混合結(jié)構(gòu),渠道成員的構(gòu)成也較為復(fù)雜。因此，做好渠道的管理非常重要。

采取寬進(jìn)嚴(yán)出的渠道進(jìn)出策略。顧名思義，就是放寬加入渠道的政策,提高渠道流失門檻。在這個(gè)過程中要強(qiáng)化對(duì)渠道的科學(xué)管理,每個(gè)合格的渠道商手里都掌握著寶貴的客戶資源,流失了渠道,就意味著企業(yè)品牌、信譽(yù)的下降。

建立有效的評(píng)價(jià)體系。為了有效管理營(yíng)銷渠道,就必須對(duì)各個(gè)渠道機(jī)構(gòu)和整個(gè)渠道系統(tǒng)的效績(jī)做出評(píng)估。評(píng)估渠道可以確定渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)是否符合其預(yù)定的目標(biāo),如果沒有達(dá)到,就應(yīng)該提出改進(jìn),評(píng)估不是目的,關(guān)鍵是通過評(píng)估發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的弱點(diǎn)、實(shí)際情況是否與目標(biāo)相悖,然后改進(jìn),形成適合企業(yè)自身發(fā)展的渠道模式。最后,不斷加強(qiáng)渠道創(chuàng)新,促進(jìn)渠道形式的多樣化。不同的用戶群體現(xiàn)出對(duì)渠道不同的偏好,電信運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行渠道建設(shè)時(shí)需要考慮到目標(biāo)客戶群所喜歡的渠道形式,在業(yè)務(wù)辦理、變更、咨詢、服務(wù)等方面設(shè)置有針對(duì)性的渠道。例如，可以不斷豐富完善網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)業(yè)廳、自助服務(wù)終端等形式。

實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷和合作營(yíng)銷。集中關(guān)注和連續(xù)注意并不斷滿足重要客戶的需求。首先,重視內(nèi)部市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系。通過加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道中的形象店面的規(guī)范、管理和售后服務(wù)管理,規(guī)范營(yíng)銷組織,協(xié)調(diào)和促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部所有員工之間、部門之間相互關(guān)系。其次,加大顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷力度。關(guān)系營(yíng)銷的核心在于在獲得新的顧客的同時(shí),保持住老的顧客。通過與顧客的接觸,可以鞏固與顧客的聯(lián)系。再次,適時(shí)開展合作營(yíng)銷。可以引入行業(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以發(fā)揮各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)共贏。

篇5

關(guān)鍵詞：動(dòng)態(tài)最優(yōu)化 銷售投入 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 雙寡頭 微分博弈 閉環(huán)納什均衡

引入

中國(guó)電信業(yè)（包括移動(dòng)通信市場(chǎng)）行業(yè)集中度非常高。中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通更是長(zhǎng)期壟斷無線通信市場(chǎng)。而電信業(yè)的自然壟斷屬性使得市場(chǎng)份額仍然不斷地向一家公司集中。例如，2006年中期，中國(guó)移動(dòng)的市值、營(yíng)業(yè)額都要大于中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)網(wǎng)通的任何一家。

理論上，一家公司銷售投入應(yīng)能促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。本文基于Lanchester最優(yōu)廣告策略模型，實(shí)證分析了中國(guó)移動(dòng)(寡頭1)和中國(guó)聯(lián)通（寡頭2）的市場(chǎng)份額和銷售投入之間的函數(shù)關(guān)系。使用最優(yōu)廣告策略模型的原因是銷售投入對(duì)市場(chǎng)份額的影響機(jī)制同廣告投入類似。

本文結(jié)構(gòu)如下：第一部分，給出了最優(yōu)銷售投入的動(dòng)態(tài)模型；第二部分討論了Lanchester模型下的市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)；第三部分實(shí)證分析；第四部分結(jié)論。

第一部分：最優(yōu)銷售投入的動(dòng)態(tài)模型

寡頭公司以利潤(rùn)的現(xiàn)值最大化為目標(biāo)。

目標(biāo)函數(shù)為

（1）

（2）

式（1）是寡頭公司的目標(biāo)函數(shù)。其中是每單位市場(chǎng)份額的利潤(rùn)率；是貼現(xiàn)率。

式（2）是寡頭公司的約束條件，即市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)。本文采用Lanchester模型式。詳細(xì)內(nèi)容及模型式的估計(jì)將在下文中詳細(xì)討論。

在本文中，將中國(guó)移動(dòng)作為寡頭1，中國(guó)聯(lián)通為寡頭2。

第二部分：最優(yōu)廣告模型―市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)

市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)―Lanchester模型

Kimball(1957)將Lanchester模型引入廣告策略競(jìng)爭(zhēng)。本文中使用Lanchester模型描述中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上兩個(gè)寡頭（中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通）的市場(chǎng)份額同本公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售投入之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系（可以用一個(gè)市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)表示這一動(dòng)態(tài)關(guān)系）。Kimball（1957），Horsky(1977) ,Erickson(1985)等人論文中的Lanchester模型是用于描述最優(yōu)廣告投放策略的。前面已經(jīng)提到，之所以將這一模型運(yùn)用于最優(yōu)銷售投入是因?yàn)槠溆兄c廣告投入類似的市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)。

模型的一般公式為

（3）

由于假定市場(chǎng)是雙寡頭市場(chǎng)，因此對(duì)寡頭2的分析與寡頭1是相同的。設(shè)M為寡頭1的市場(chǎng)份額，則寡頭2的市場(chǎng)份額等于1-M。因此，為簡(jiǎn)便起見，僅已寡頭1中國(guó)移動(dòng)為例。式（3）簡(jiǎn)化為

（4）

其中，M表示寡頭1市場(chǎng)份額；表示寡頭1的市場(chǎng)份額的改變量，；表示寡頭1 的銷售投入；表示寡頭2的銷售投入。

參數(shù)；是待定常數(shù)。

這一模型公式的含義是：具體而言，寡頭1的銷售投入作用于對(duì)手寡頭2的市場(chǎng)份額，并通過反應(yīng)參數(shù)改變寡頭1的市場(chǎng)份額，由于本公司的銷售投入越大，越有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額（擴(kuò)大的市場(chǎng)份額來自對(duì)寡頭2市場(chǎng)份額的侵占），因此應(yīng)為正值；寡頭2的銷售投入作用于寡頭1的市場(chǎng)份額，并通過反應(yīng)參數(shù)改變寡頭1的市場(chǎng)份額，理論上，由于雙寡頭的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，應(yīng)為負(fù)值。即，理論上：寡頭1的市場(chǎng)份額的變化量同本公司的銷售投入成正向相關(guān)關(guān)系；同對(duì)手即寡頭2的銷售投入成負(fù)向相關(guān)關(guān)系

實(shí)證估計(jì)模型

參數(shù)值的確定

理論上講，寡頭1市場(chǎng)份額的改變M是本公司銷售投入的凹函數(shù)，即本公司銷售投入對(duì)寡頭1市場(chǎng)份額的邊際改變量是遞減的；此外，市場(chǎng)份額的改變的絕對(duì)值是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司銷售投入的凹函數(shù)，即對(duì)寡頭1市場(chǎng)份額的作用也是邊際遞減的。因此，只要即可。Chintagunta和Vilcassim(1992),Erickson(1992),Jarrar、Herran和Zaccour(2004)將的值取為。本文采用這一取值。

離散時(shí)間模型公式

模型的一般公式（4）是在連續(xù)時(shí)間情況下的公式。要把其轉(zhuǎn)化成離散時(shí)間模型。

綜上，實(shí)證估計(jì)模型采用下面的式子

（5）

待定常數(shù)可以用線性回歸估計(jì)出來。

每單位市場(chǎng)份額的利潤(rùn)率的估計(jì)

值被假設(shè)為一個(gè)不隨時(shí)間變化的常數(shù)。它的值可以用下面的線性回歸式估計(jì)出來

（6）

第三部分：實(shí)證分析

本文采用中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通2002年-2008年每半年期的相關(guān)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)有：每年分別截至6月30日和12月31日的市場(chǎng)份額、銷售投入（非累計(jì)）、利潤(rùn)總額（非累計(jì)）。其中，市場(chǎng)份額和銷售投入數(shù)據(jù)用于市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)模型公式中值的估計(jì)，估計(jì)式為式（5）；市場(chǎng)份額和利潤(rùn)總額數(shù)據(jù)用于值的估計(jì)，估計(jì)式為式（6）。本文使用的數(shù)據(jù)來自中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通自2002年至2008年間披露各年的中期報(bào)告和年報(bào)。下半年的銷售投入和利潤(rùn)總額用年報(bào)中給出的全年值減去中期報(bào)告中的上半年值。市場(chǎng)份額按照兩家公司占有用戶數(shù)比例計(jì)算，比如。

數(shù)據(jù)未區(qū)分兩家公司內(nèi)部的具體業(yè)務(wù)。

值

對(duì)式（5）進(jìn)行線性回歸，得到如下表1的結(jié)果

*** 表示在1%的顯著性水平下顯著異于0;** 表示在5%的顯著性水平下顯著異于0

估計(jì)得到的值同前文的理論分析一致：為小于1的正值；為絕對(duì)值小于1的負(fù)值。表明寡頭1的市場(chǎng)份額的變化量同本公司的銷售投入成正向相關(guān)關(guān)系；同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即寡頭2的銷售投入成負(fù)向相關(guān)關(guān)系能夠得到實(shí)證支持。另外，值在大小上很接近，表明市場(chǎng)上兩個(gè)寡頭即中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的銷售投入對(duì)市場(chǎng)份額的影響力接近。

值

對(duì)式（6）進(jìn)行線性回歸，得到如下表2的結(jié)果：

*** 表示在1%的顯著性水平下顯著異于0

第四部分：結(jié)論

雙寡頭市場(chǎng)上，本公司的銷售投入對(duì)銷售額或市場(chǎng)份額有這正向的促進(jìn)作用，為正值；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售投入則有負(fù)向的作用，為負(fù)值。中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上，中國(guó)移動(dòng)占有較大優(yōu)勢(shì)且這種優(yōu)勢(shì)有持續(xù)下去的趨勢(shì)，最后很可能占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。

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[5]Kimball G.E.,”Some Industrial Applications of Military Operations Research Method”, Oper. Res., 5(1957),201-204

篇6

[關(guān)鍵詞] 客戶價(jià)值分析 通信 質(zhì)量 價(jià)格

一般而言，客戶的價(jià)值對(duì)于大部份傳統(tǒng)的企業(yè)來說，會(huì)根據(jù)他購買金額的大小，次數(shù)的多少做出決定。這確實(shí)是一個(gè)很重要的指標(biāo)，因?yàn)樗砹诉@一組客戶群對(duì)企業(yè)的服務(wù)或產(chǎn)品看來有一定的忠誠度和本身的購買實(shí)力。但假若細(xì)心的想一想，我們是否需要多了解客戶其他的數(shù)據(jù),才能更有效地制定企業(yè)的策略，這可能包括了以下的一些考慮的因素:①客戶今后購買的潛力(他們的年齡，他們對(duì)其它產(chǎn)品的需求等);②客戶是否給企業(yè)來利潤(rùn)或帶來損失?③客戶在非金錢上的價(jià)值,他會(huì)否推薦企業(yè)的產(chǎn)品給其他人?

客戶為什么選擇某一產(chǎn)品或者服務(wù)，而不是其他？原因很簡(jiǎn)單：與其他產(chǎn)品相比，他們相信他們將會(huì)獲得比期望的可替代物那里更好的價(jià)值。本文擬通過利用客戶價(jià)值分析工具，分析移動(dòng)通信業(yè)務(wù)客戶價(jià)值所在，并有助于更好地理解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)問題，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、企業(yè)如何提供優(yōu)良的客戶價(jià)值

企業(yè)的成功源于向客戶提供優(yōu)良的價(jià)值,簡(jiǎn)單的說，價(jià)值是以合適的價(jià)格向客戶提供的質(zhì)量,然而質(zhì)量的好壞是由客戶來決定的。

1.企業(yè)怎樣提供優(yōu)良客戶價(jià)值

要提供給客戶滿意的產(chǎn)品，就要先了解客戶所想，知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？蛻魞r(jià)值分析就是企業(yè)利用來自客戶的信息，知道客戶是如何在市場(chǎng)中進(jìn)行決策的，因此也將明確企業(yè)應(yīng)在哪些方面要進(jìn)行改變，以保證更多的客戶將要購買你的產(chǎn)品。通常情況下，客戶選擇供應(yīng)商是要考慮以下因素的：①根據(jù)企業(yè)提供的產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行購買;②根據(jù)價(jià)值等同于相對(duì)于價(jià)格而言的質(zhì)量購買；③質(zhì)量包括所有非價(jià)格因素，如產(chǎn)品和客戶服務(wù)；④質(zhì)量、價(jià)格和價(jià)值的相對(duì)性。

2.客戶價(jià)值分析的工具

最為簡(jiǎn)單的客戶價(jià)值分析包括兩部分：

第一,建立可以把自給企業(yè)的業(yè)績(jī)與其他一家或者幾家企業(yè)進(jìn)行比較的客戶價(jià)值特征圖；

第二,創(chuàng)建客戶價(jià)值特征圖后,畫出客戶價(jià)值圖。

下面我們將利用部分工具分析移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值，并指出如何利用這些工具在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

客戶價(jià)值的測(cè)量主要是從質(zhì)量和價(jià)格兩大維度來測(cè)量的，通常是由以客戶為中心的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或管理機(jī)構(gòu)提供價(jià)格和質(zhì)量的重要屬性,用客戶調(diào)查的方法得到每種屬性的權(quán)重。

客戶價(jià)值＝∑(質(zhì)量維度上某一屬性的相對(duì)得分×這一維度的權(quán)重)＋∑(價(jià)格維度上某一屬性的相對(duì)得分×這一維度的權(quán)重）

二、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)客戶價(jià)值的分析

1.市場(chǎng)感知質(zhì)量特征圖的基礎(chǔ)

市場(chǎng)感知質(zhì)量特征圖是客戶價(jià)值分析的核心，在創(chuàng)建特征圖的時(shí)候首先應(yīng)該列出客戶在購買時(shí)候最關(guān)心的影響質(zhì)量的重要因素，然后確定每個(gè)質(zhì)量屬性的權(quán)重，最后讓客戶對(duì)每一個(gè)要素根據(jù)1-10的量表，將所比較的企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。圖1是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的Y公司和其競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的質(zhì)量特征圖。

可以看出，Y公司的客戶滿意度要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，但這并非合有意義，只有在考慮別人的得分時(shí)8.92才真正有意義。在圖1中“比率”一列表明的是在每一質(zhì)量特征屬性上，賦予Y公司的評(píng)估值和賦予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)估值的比率。加權(quán)匯總后得到市場(chǎng)感知質(zhì)量得分106.7。如果想得到Y(jié)公司得分對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分的加權(quán)比率，則將市場(chǎng)感知質(zhì)量得分除以100即可，所得結(jié)果為市場(chǎng)感知質(zhì)量比。這一比率為1.067，說明Y企業(yè)具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。

2.市場(chǎng)感知價(jià)格特征圖

價(jià)格在大多數(shù)客戶中起著很重要的作用，但也不是絕對(duì)的，客戶對(duì)產(chǎn)品成本的看法經(jīng)常是由幾個(gè)不同因素綜合而成的。圖2是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的市場(chǎng)感知價(jià)格特征圖。理解市場(chǎng)它有助于決定在不降低產(chǎn)品價(jià)格的情況下提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力得分的最佳方法，Y 公司在價(jià)格上略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.移動(dòng)通信業(yè)務(wù)客戶價(jià)值分析

根據(jù)質(zhì)量及價(jià)格感知圖，可以繪制出客戶價(jià)值圖，圖3使測(cè)量的結(jié)果一目了然，從客戶價(jià)值圖的右上角到左下角的線為“公平價(jià)值線”，表明質(zhì)量與價(jià)格相符。位于公平價(jià)值線的任何一個(gè)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)既不能增加也不能減少其市場(chǎng)份額。位于右下角的任何一個(gè)企業(yè)都處于強(qiáng)勢(shì)的、獲得市場(chǎng)份額的地位。位于左上角的任何一個(gè)企業(yè)都處于喪失份額的地位。

可以看出，Y公司在圖3中的位置表明其比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能提供更好的產(chǎn)品質(zhì)量，盡管有價(jià)格溢價(jià)現(xiàn)象，是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為高質(zhì)量的產(chǎn)品對(duì)其他屬于同一業(yè)務(wù)組合的產(chǎn)品具有杠桿作用。

三、結(jié)論

一般來說，處于質(zhì)量領(lǐng)先地位的企業(yè)可以對(duì)其產(chǎn)品定出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的價(jià)格，如果客戶感知的價(jià)格溢價(jià)大于真實(shí)的價(jià)格溢價(jià)，那么，處于質(zhì)量領(lǐng)先地位的企業(yè)必須想辦法告知客戶，其實(shí)價(jià)格差異并沒有像客戶想得那么大。 然而，最重要的是，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)價(jià)高，則公司在客戶感知質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)應(yīng)足以確保公司在客戶價(jià)值上的領(lǐng)先地位，哪怕產(chǎn)品價(jià)格很高。

參考文獻(xiàn):

篇7

隨著社會(huì)不斷進(jìn)步，全球移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)步入3G時(shí)代，以3G網(wǎng)絡(luò)為基點(diǎn)的各種新業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，作為一種新興的營(yíng)銷模式，無線營(yíng)銷正處速發(fā)展中，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展引來了全新的發(fā)展機(jī)遇。無線營(yíng)銷已成為業(yè)界極具潛力的一種新興市場(chǎng)，成為社會(huì)大眾關(guān)注的焦點(diǎn)。但還需要多角度、多層次客觀地分析無線營(yíng)銷市場(chǎng)，采取各種有效的措施，有效解決存在的問題，使其擁有更加廣闊的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞：

無線營(yíng)銷市場(chǎng)；分析；策略

在高科技日益發(fā)展中，無線營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。從整體上說，無線營(yíng)銷、電腦互聯(lián)網(wǎng)之間有著很多相同點(diǎn)。直接性、貼身性是手機(jī)的顯著特征，在直接推介、促銷產(chǎn)品的時(shí)候，無線營(yíng)銷發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。當(dāng)然還有很多產(chǎn)品也適合無線營(yíng)銷，比如，快速消費(fèi)品、無線增值產(chǎn)品。在此情況下，需要綜合考慮各種營(yíng)銷因素，通過不同途徑，采取各種有效的措施，不斷促進(jìn)無線營(yíng)銷市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展，走上長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。

一、無線營(yíng)銷概述

無線營(yíng)銷屬于第五媒體，是以手機(jī)為核心傳播平臺(tái)，向分眾目標(biāo)以定向的形式準(zhǔn)確傳遞即時(shí)信息，利用和消費(fèi)者信息互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)溝通目標(biāo)。它又被叫做移動(dòng)營(yíng)銷、手機(jī)互動(dòng)營(yíng)銷，屬于新時(shí)期一種全新的關(guān)系營(yíng)銷，不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷。無線營(yíng)銷是以數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷為基點(diǎn)，以營(yíng)銷需求為媒介，分眾識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)群，并向那些可以識(shí)別的分眾定向傳播數(shù)據(jù)信息，具有鮮明的個(gè)性化特點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，借助互動(dòng)跟蹤、監(jiān)控傳播、動(dòng)態(tài)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”溝通，盡可能實(shí)現(xiàn)傳播目標(biāo)。就無線營(yíng)銷而言，具有多樣化的特點(diǎn)，比如，精準(zhǔn)性、互動(dòng)性、即時(shí)性，極大地沖擊著人們的日常生活。以“互動(dòng)性”為例，在數(shù)字化、信息化時(shí)代中，信息不對(duì)稱逐漸被打破，溝通普遍性和信息扁平化日漸顯現(xiàn)，消費(fèi)者逐漸掌握選擇產(chǎn)品、服務(wù)的主動(dòng)權(quán)，可以在極短的時(shí)間內(nèi)，和虛擬空間中的任何人或者企業(yè)進(jìn)行雙向而全面的信息溝通，但他們極易受到相關(guān)因素的影響，選擇其他的品牌，影響市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。而在“一對(duì)一”無線互動(dòng)營(yíng)銷作用下，可以和消費(fèi)者形成一種“互動(dòng)、互求、互需”關(guān)系，有利于提高消費(fèi)者的滿意度，不隨時(shí)更換其他類型的品牌。

二、無線營(yíng)銷市場(chǎng)分析

無線營(yíng)銷有著不同的營(yíng)銷渠道介質(zhì)，具有多樣化的特點(diǎn)，比如，個(gè)性化、定向化。但無線營(yíng)銷需要借助手機(jī)來實(shí)現(xiàn)，必須全面而客觀地分析社會(huì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化。就我國(guó)而言，手機(jī)用戶特別多，但并不是每個(gè)手機(jī)用戶都屬于潛在的消費(fèi)者，有些人只是用手機(jī)來接聽電話，且手機(jī)功能僅僅局限在語音通信范圍，導(dǎo)致手機(jī)具有的多樣化功能得不到因應(yīng)有的發(fā)揮。據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，手機(jī)上網(wǎng)用戶不斷上升，需要充分利用手機(jī)網(wǎng)民屬性深度，動(dòng)態(tài)了解客戶的客觀需求，為其提供“多元化、個(gè)性化”產(chǎn)品、服務(wù)，不斷提高客戶的滿意度，優(yōu)化創(chuàng)新商業(yè)模式，走上精準(zhǔn)營(yíng)銷道路。以無線互聯(lián)網(wǎng)用戶人群特征為例，首先，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模。截至2015年6月，我國(guó)已有5.94億手機(jī)網(wǎng)民，和2014年12月相比，新增手機(jī)網(wǎng)民已有3679萬人。而其中使用手機(jī)上網(wǎng)的人明顯增加，由2014年12月的85.8%已經(jīng)上升到88.9%，呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模也明顯擴(kuò)大，盡管在我國(guó)網(wǎng)民中所占比重較小，但其規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1.86億元，明顯多于2014年，增加了800萬。其次，年齡結(jié)構(gòu)。截至2015年6月，10—39歲年齡段的網(wǎng)民特別多，占據(jù)核心位置，已達(dá)到78.4%，20—29歲年齡段的占據(jù)31.4%，在整體網(wǎng)民中所占比重是最大的。和2014年年底相比較，20歲以下的網(wǎng)民規(guī)模也有所擴(kuò)大，增長(zhǎng)了1.1個(gè)百分點(diǎn)。換句話說，互聯(lián)網(wǎng)的受眾群體不斷增多，并向低齡群體滲透。最后，性別結(jié)構(gòu)。截至2015年6月，我國(guó)男性網(wǎng)民明顯多于女性網(wǎng)民，即55.1∶44.9。但和2014年年底相比，我國(guó)女性網(wǎng)民有了明顯的提升，即1.3個(gè)百分點(diǎn)。

三、無線營(yíng)銷策略在分析

我國(guó)無線營(yíng)銷市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)其具有很好的發(fā)展前景，但仍然存在一些問題，需要采取相關(guān)的措施優(yōu)化無線營(yíng)銷，不斷推動(dòng)無線營(yíng)銷向前發(fā)展，在使消費(fèi)者受益的同時(shí)，也能使其他利益相關(guān)者獲益，確保無線營(yíng)銷市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展。

1.企業(yè)方面在運(yùn)營(yíng)過程中，企業(yè)要向消費(fèi)者提供“許可”營(yíng)銷信息，要全面而客觀地了解目標(biāo)受眾的客觀需求，合理調(diào)整營(yíng)銷信息內(nèi)容。具體來說，企業(yè)需要借助無線身份，準(zhǔn)確識(shí)別相關(guān)的系統(tǒng)，來挖掘用戶相關(guān)方面的信息數(shù)據(jù)，比如，收入、興趣愛好，投放具有針對(duì)性的廣告并進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷。如果對(duì)象是高校學(xué)生，由于他們具有較高的受教育程度，具有較好的文化品位。在此基礎(chǔ)上，要采用不同語言，合理組織同樣的內(nèi)容，并根據(jù)客戶的興趣愛好，利用游戲、彩鈴等形式傳遞數(shù)據(jù)信息，不斷吸引消費(fèi)者的眼球，刺激他們消費(fèi)。還可以優(yōu)化利用定制的形式，發(fā)揮會(huì)員制的作用，會(huì)員可以根據(jù)自身實(shí)際是需求，選擇對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷信息種類，在進(jìn)行傳播的時(shí)候，企業(yè)只需要根據(jù)會(huì)員的客觀需求，向其發(fā)送具有針對(duì)性的數(shù)據(jù)信息。

2.移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商方面對(duì)于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來說，注重安全技術(shù)開發(fā)，構(gòu)建監(jiān)管平臺(tái)。當(dāng)下，在世界范圍內(nèi)，具備數(shù)據(jù)傳輸功能的移動(dòng)設(shè)備日漸增多，但很多都不具備安全機(jī)制，安全隱患逐漸成為社會(huì)大眾關(guān)注的焦點(diǎn)。面對(duì)這種情況，運(yùn)營(yíng)商需要分別從技術(shù)、制度角度出發(fā)，根據(jù)實(shí)際情況，采取可行的措施，確保用戶信息具有其安全性。還要通過不同途徑，動(dòng)態(tài)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)信息。如果發(fā)現(xiàn)正常流量小于發(fā)送流量，必須進(jìn)行嚴(yán)格地審查。還需要健全已有的反饋與投訴機(jī)制，便于用戶咨詢，投訴各種不良現(xiàn)象，保護(hù)自身的合法權(quán)益。

四、結(jié)語

無線營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，需要多角度、多層次分析存在的無線營(yíng)銷問題，采取各種有效的無線營(yíng)銷策略，無線營(yíng)銷利益相關(guān)者都需要結(jié)合自身運(yùn)營(yíng)情況，制定可行的解決方案。以此，避免無線營(yíng)銷市場(chǎng)存在安全隱患，促進(jìn)其“健康、穩(wěn)定”發(fā)展，擁有更加廣闊的發(fā)展前景，更好地為社會(huì)大眾服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

關(guān)鍵詞：移動(dòng)公司物資管理分析

在移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，移動(dòng)公司推出的活動(dòng)也越來越多，這些活動(dòng)大多是充話費(fèi)送禮品，根據(jù)不同的話費(fèi)金額、不同客戶，所送的禮品種類也各不同?？h移動(dòng)公司要知道這些物資的庫存，各片區(qū)的辦理數(shù)量等實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)指標(biāo)就很費(fèi)時(shí)費(fèi)力。某縣移動(dòng)公司為實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)對(duì)物資情況的查詢統(tǒng)計(jì)，上線了一套物資管理系統(tǒng)，項(xiàng)目的最終目標(biāo)是為現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來市場(chǎng)拓展提供輔助決策的手段。

1 縣移動(dòng)公司營(yíng)銷中心物資管理中存在的主要問題

某縣移動(dòng)公司營(yíng)銷中心清欠員每月要上報(bào)月度庫存清冊(cè)，其數(shù)據(jù)都是從廳店上報(bào)到片區(qū)，片區(qū)匯總后再給清欠員，清欠員還要統(tǒng)計(jì)匯總再報(bào)送，目前存在的主要問題是:

1.1 庫存信息由廳店上報(bào)給分管該片區(qū)的渠道經(jīng)理，再由各渠道經(jīng)理上報(bào)給營(yíng)銷中心，某縣移動(dòng)公司有7個(gè)片區(qū)，100多個(gè)廳店，而且物資種類繁多，查對(duì)繁瑣，統(tǒng)計(jì)容易出錯(cuò)，每次統(tǒng)計(jì)都很費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

1.2 物資的分發(fā)是由營(yíng)銷中心庫管員下?lián)芙o渠道經(jīng)理，再由渠道經(jīng)理下?lián)芙o廳店，廳店可以通過已有的BOSS系統(tǒng)將物資辦理給客戶，對(duì)于銷售不了的物資，廳店要退回給渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理接收退回的物資可以下?lián)芙o同片區(qū)的其他廳店，或者退回給營(yíng)銷中心，物資管理分3級(jí)管理，所有工作都是手工操作，效率低，而且容易出錯(cuò)。

2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)

2.1 系統(tǒng)基本功能與特征。某縣移動(dòng)公司物資管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)必須要考慮系統(tǒng)的基本功能與特性，物資管理系統(tǒng)應(yīng)該具有三個(gè)基本功能，即輸入、處理與輸出功能。物資管理員把出、入庫的信息及時(shí)輸入系統(tǒng)，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)匯總數(shù)據(jù)處理之后輸出的可以是直接利用的報(bào)表。在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)之前應(yīng)該充分了解企業(yè)物資管理的工作流程，讓系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)提高工作效率，優(yōu)化工作流程的效果。經(jīng)過反復(fù)調(diào)研，分析出移動(dòng)公司物資管理系統(tǒng)應(yīng)具有的功能如下：

2.1.1 方便各級(jí)人員進(jìn)行信息查詢。營(yíng)銷中心能夠?qū)崟r(shí)查詢整個(gè)公司的物資進(jìn)、銷、存情況，渠道經(jīng)理能夠?qū)崟r(shí)了解自己分管片區(qū)的物資進(jìn)、銷、存情況，廳店也能實(shí)時(shí)了解自己廳店的進(jìn)、銷、存情況，這也是本系統(tǒng)的主要任務(wù)。

2.1.2 能與已有的銷售系統(tǒng)無縫對(duì)接。廳店辦理業(yè)務(wù)使用的是省里統(tǒng)一的BOSS系統(tǒng)，每日的銷售數(shù)據(jù)可以從BOSS系統(tǒng)中導(dǎo)出，新開發(fā)的物資管理系統(tǒng)要能夠兼容導(dǎo)出的數(shù)據(jù)格式，這樣可以導(dǎo)入廳店的每日銷售數(shù)據(jù)，不需要人工統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，提高工作效率。另外，廳店的代碼、片區(qū)的代碼等都要和已有的系統(tǒng)統(tǒng)一，提高系統(tǒng)的擴(kuò)展性。

2.1.3 完善的單據(jù)打印功能。要求所有的入庫、出庫、退庫操作能夠馬上打印出單據(jù)，用戶只需簽字確認(rèn)，不需手寫單據(jù)，提高了工作效率。

2.1.4 系統(tǒng)操作簡(jiǎn)單，無需進(jìn)行培訓(xùn)，公司職員就會(huì)使用。

2.2 系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)。由于物資的管理分3級(jí)管理，每一級(jí)用戶使用系統(tǒng)的界面和風(fēng)格相同，所具有的功能模塊不同。圖1列出營(yíng)銷中心管理員的功能模塊，圖2列出片區(qū)管理員的功能模塊，圖3列出廳店管理員的功能模塊。

2.3 數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)。某縣移動(dòng)公司的物資管理系統(tǒng)，要做很多的統(tǒng)計(jì)查詢工作，數(shù)據(jù)庫表設(shè)計(jì)的好壞直接影響到程序開發(fā)的難度，在設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)表字段的過程中，要充分考慮需要存儲(chǔ)的信息，以及方便統(tǒng)計(jì)查詢需要增設(shè)的一些字段。

本系統(tǒng)主要的數(shù)據(jù)表有：管理員信息表、登入日志表、片區(qū)代碼表、廳店信息表、物資種類表，物資表，物資狀態(tài)表，倉庫信息表、上傳文件記錄表。

管理員信息表包括的數(shù)據(jù)項(xiàng)有:用戶名、密碼、用戶級(jí)別及備注信息；

登入日志的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：用戶名、登入時(shí)間、IP地址；

片區(qū)代碼表的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：片區(qū)代碼、片區(qū)名稱；

廳店信息表的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：廳店代碼、廳店名稱、所屬片區(qū)；

物資種類表的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：種類代碼、種類名稱；

物資表的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：物資編號(hào)、種類代碼、物資名稱、單位、單價(jià)；

物資狀態(tài)表的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：狀態(tài)編號(hào)、說明；

倉庫信息表的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：倉庫代碼、物資編號(hào)、入庫數(shù)量、出庫數(shù)量、日期、物資狀態(tài)等；

上傳文件記錄表的數(shù)據(jù)項(xiàng)有：原文件名、新文件名、日期、備注。

3 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)及難點(diǎn)

筆者利用ASP和SQL server2000實(shí)現(xiàn)物資管理系統(tǒng)。系統(tǒng)的基本設(shè)置及出、入庫的操作主要是對(duì)數(shù)據(jù)的添加、刪除、修改操作，不會(huì)很復(fù)雜，系統(tǒng)的難點(diǎn)主要在數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)查詢，下面介紹系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的難點(diǎn)與技巧。

3.1 虛擬倉庫。本系統(tǒng)不同于一般的物資管理系統(tǒng)，本系統(tǒng)需要統(tǒng)計(jì)中心倉庫、片區(qū)倉庫、廳店倉庫的進(jìn)銷存，片區(qū)和廳店都有很多，因此在庫存信息表中，必須增加倉庫代碼的字段，用他們的編碼虛擬出很多的倉庫，每筆物資的變更都要記錄倉庫代碼，在統(tǒng)計(jì)查詢時(shí)就可以根據(jù)倉庫代碼進(jìn)行分組，統(tǒng)計(jì)出各倉庫的庫存信息。

3.2 靈活應(yīng)用交叉表查詢。交叉表查詢時(shí)將某個(gè)表中的字段進(jìn)行分組，一組列在交叉表左側(cè)，一組列在交叉表上部，并在交叉表行與列交叉處顯示表中某個(gè)字段的各種計(jì)算值。本系統(tǒng)很多報(bào)表輸出時(shí)，都是左邊列出物資名稱，上部顯示片區(qū)或廳店，所以我們可以根據(jù)倉庫信息表中的倉庫代碼進(jìn)行分組，建立交叉表，使得輸出的數(shù)據(jù)便于分析和使用。

3.3 合理設(shè)置物資的狀態(tài)。物資的狀態(tài)有：入庫、出庫、銷售、退庫等，由于此物資管理系統(tǒng)分3級(jí)管理：中心、片區(qū)、廳店，所以在設(shè)置狀態(tài)代碼的時(shí)候，把管理級(jí)別因素考慮進(jìn)去，把狀態(tài)代碼設(shè)置成兩位：第一位表示倉庫級(jí)別，第二位表示狀態(tài)，例如：11表示中心倉庫入庫、12表示中心倉庫出庫、13表示中心倉庫銷售、14表示中心倉庫退庫；21表示片區(qū)倉庫入庫、22表示片區(qū)倉庫出庫等。

4 結(jié)語

基于B/S結(jié)構(gòu)的物資管理系統(tǒng)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，縣移動(dòng)公司通過該系統(tǒng)可以進(jìn)行物資管理工作的事前、事中與事后的實(shí)時(shí)控制，從而建立完整、規(guī)范的物資管理業(yè)務(wù)體系，規(guī)范物資管理工作，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、異地的監(jiān)督與檢查，以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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