導(dǎo)語：如何才能寫好一篇移動(dòng)營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

促銷背景

1.全情市場狀況：婚紗攝影作為結(jié)婚的時(shí)尚方式被越來越多的妙齡青年及其父母們的認(rèn)可，由于工作等其它原因，大多數(shù)情侶選擇在“五一黃金周”期間的結(jié)婚。根據(jù)調(diào)查顯示九江目前市場上共有大小影樓25家，其中中小型影樓占據(jù)比率最大。但是，大型婚紗攝影公司攻占九江市場的有3家。這些影樓市場規(guī)模龐大，而且知名度較高，人氣極旺。

2.競爭分析：主要來自于大規(guī)模影樓以及附近的同等影樓的宣傳強(qiáng)度，而且本公司致命度及形象還未完全樹立。

3.消費(fèi)者分析：五一前后的新婚夫妻以及希望留念補(bǔ)照的中老年夫妻。這些人收入穩(wěn)定，有著很好的文化素質(zhì)，多數(shù)都已占有一席之地。

SWOT分析

優(yōu)勢分析：

1.巴黎春天在九江市及周邊地區(qū)有一定的知名度及美譽(yù)度。

2.五月推出的特別活動(dòng)婚紗攝影、情侶套餐、全家福、個(gè)人寫真等優(yōu)惠活動(dòng)。

3.價(jià)格在同類產(chǎn)品中，產(chǎn)品價(jià)格較低，而且質(zhì)量和服務(wù)都是較好的。

4.各大攝影樓公司推出過較多促銷優(yōu)惠活動(dòng)，但是并沒有本公司的活動(dòng)具有針對性、密集性，而且活動(dòng)的優(yōu)惠服務(wù)的面也擴(kuò)大。

劣勢分析：

1.同檔次的產(chǎn)品競爭比較激烈，（如蒙娜麗紗、麗人行）

2.消費(fèi)者對新活動(dòng)了解不多，很難深入人心。

3.人們對新的活動(dòng)存在偏見（有些人總是不太喜歡嘗試新的事物，對新事物有所偏見），同時(shí)也害怕上當(dāng)受騙。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1.新活動(dòng)具有是針對的，在同類活動(dòng)中，還未有針對的活動(dòng)。

2.促銷計(jì)劃不僅可以吸引新顧客，同時(shí)可以拉動(dòng)老顧客的再次消費(fèi)。這種促銷同時(shí)也建立了一個(gè)顧客群體。

威脅：

1.在五一市場活動(dòng)中，其他競爭公司肯定也有新的活動(dòng)的推出，對公司活動(dòng)造成一定程度威脅。

2.該活動(dòng)具有針對，享受顧客面會(huì)受到一定程度的限制，失去競爭優(yōu)勢。

促銷目標(biāo)：

l占領(lǐng)九江市場

l策劃、制定新活動(dòng)進(jìn)行的從推廣期到成熟期的整體促銷計(jì)劃

l讓消費(fèi)者盡快了解活動(dòng)

l提高公司知名度，能夠深入到九江的各家各戶，達(dá)到一定的認(rèn)知量

l讓消費(fèi)者逐漸對該活動(dòng)產(chǎn)生興趣，成為巴黎春天的忠誠消費(fèi)者

l提高銷售量

目標(biāo)消費(fèi)群分析：

重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群：

新婚夫妻及20～～30人群

輔助目標(biāo)消費(fèi)群：

希望留念補(bǔ)照的中老年夫婦及兒童。

目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)：

1.有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，購買力強(qiáng)，消費(fèi)心理成熟，文化素質(zhì)較高，具有開放心潮思想。

2.注重生活情趣，享受快樂。

3.追求時(shí)尚及品牌服務(wù)。

促銷時(shí)間：

時(shí)間目標(biāo)策略活動(dòng)備注

2006．05．01--05．03讓九江大部分地區(qū)的消費(fèi)者了解到此次新型促銷活動(dòng)在各大超市發(fā)放宣傳單，各檔期促銷活動(dòng)報(bào)紙宣傳推出“尋最——誰是最深情的新娘”活動(dòng)，街邊發(fā)送宣傳頁，懸掛大型展示牌。宣傳期

200605．01—05。31讓大多數(shù)消費(fèi)者接受此產(chǎn)品，既而對此產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣利益誘惑，實(shí)惠浪漫，宣傳起推動(dòng)作用。發(fā)送“真情互動(dòng)卡”、有情人浪漫百分與酒店聯(lián)合舉辦“情真+”攝影喜宴活動(dòng)活動(dòng)期

200605．06—05。31讓大多數(shù)消費(fèi)者信賴本公司，成為忠誠的影樓消費(fèi)者強(qiáng)化品牌形象做好報(bào)紙電視廣播廣告，樹立品牌，良善服務(wù)。成熟期

促銷范圍：

目標(biāo)范圍：九江市地區(qū)

范圍計(jì)劃：在五一期間得到消費(fèi)者認(rèn)同，奠定消費(fèi)基礎(chǔ)。

促銷主題

活動(dòng)主題：溫馨送五一（浪漫新婚）有好禮

活動(dòng)業(yè)務(wù)：婚紗攝影、情侶套餐、全家福、個(gè)人寫真。

活動(dòng)方式：設(shè)置“浪漫”寫真套系、制作“真情互動(dòng)卡”。以發(fā)售“真情互動(dòng)卡”方式拓展此項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)操作辦法。推出“尋最——誰是最深情的新娘”活動(dòng)，得獎(jiǎng)?wù)攉@得玫瑰之約“真情永遠(yuǎn)免費(fèi)攝影活動(dòng)”，限定名額。

促銷活動(dòng)方案

u活動(dòng)內(nèi)容方式：設(shè)立“浪漫新婚”，寫真套系等服務(wù)。

價(jià)位根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)實(shí)力情況：定為200－500元之間。

1)參考套系：婚紗攝影、情侶套餐、全家福、個(gè)人寫真

16寸放大一張，12寸晶亮小水晶一張，10寸精美影集一本。所選12張照片（含大片）底片免費(fèi)奉送拍攝。

2)提供：

時(shí)尚寫真造型3次、禮服一套、寫真服裝一套。

印制“真情互動(dòng)卡”（版樣見文件），三八節(jié)前發(fā)售、顧客持卡拍攝。

3)真情卡”發(fā)售辦法：顧客進(jìn)店購買，或派出業(yè)務(wù)人員與零售店面聯(lián)系（如書報(bào)亭、高檔的小零售店面）以提取抽成的方式合作發(fā)售。派出業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)的工會(huì)、婦女組織聯(lián)系以替代福利形式發(fā)放。重點(diǎn)以銀行、學(xué)校、醫(yī)院及其它一般收入占中上水平的單位此類單位大多福利待遇高，每年有固定用于過節(jié)的福利資金支出，經(jīng)常的實(shí)物發(fā)放已感厭倦，此種形式易于成功。發(fā)售要點(diǎn)：派出業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力與主觀能動(dòng)性強(qiáng)。版權(quán)所有

u活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：開展玫瑰之約“真情永遠(yuǎn)免費(fèi)攝影活動(dòng)”，限定名額。

宣傳頁：印制公司折頁以及不同檔期的宣傳頁。

中獎(jiǎng)廣告：與酒店聯(lián)合舉辦“情真+”攝影喜宴活動(dòng)。

優(yōu)惠卡：印制“情動(dòng)優(yōu)惠卡”，發(fā)掘潛在客戶，可轉(zhuǎn)移發(fā)放，即朋友送朋友，真情享優(yōu)惠。

u聯(lián)合活動(dòng)場所：

零售店面：16家，出售真情卡，贈(zèng)送優(yōu)惠券，參加“尋最——誰是最深情的新娘”活動(dòng)填表。

運(yùn)動(dòng)場所：參與活動(dòng)的各大單位名單（銀行、學(xué)校、醫(yī)院）

u時(shí)間進(jìn)度：參照促銷時(shí)間表。

促銷傳播策略

1)廣告表現(xiàn)策略：

各檔期促銷活動(dòng)報(bào)紙宣傳。店前懸掛條幅也可以懸掛于其它主要商業(yè)區(qū)顯著位置。

2)媒體運(yùn)用策略：

廣播：與電系，盡可能以黃金時(shí)段播報(bào)。播報(bào)內(nèi)容參見文稿。（5月1日前后播出）

報(bào)紙：

選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱?bào)刊登（板樣另復(fù)）。黑白、彩印或雙色套印均可，見報(bào)時(shí)間5月1日前以上廣告行為，由各加盟企業(yè)酌情實(shí)施，條幅及宣傳單必須落到實(shí)處，廣播、電視、報(bào)紙可以根據(jù)各店實(shí)力及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況選擇實(shí)施。

電視：根據(jù)實(shí)際情況配合店內(nèi)圖像播放、廣告旁白另復(fù)（內(nèi)容情修訂）。同時(shí)制作電視廣告，應(yīng)與電視臺編播人員協(xié)作力求闡明廣告意圖。（5＃

促銷預(yù)算：

1)廣播廣告：2000版權(quán)所有

2)報(bào)紙廣告：500元

3)電視廣告：6000元

4)宣傳頁：四個(gè)檔期，雙色單面大16開105克進(jìn)口銅版紙20000張（每檔期5000張）共計(jì)1200元

5)橫幅；市場價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。

6)促銷人員費(fèi)用：十人每人每天25元共計(jì)30天合計(jì)7500元

7)不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：因時(shí)動(dòng)，另計(jì)。

篇2

關(guān)鍵詞 新媒融合；移動(dòng)互聯(lián)；微信平臺；微閱讀；微廣告；頂層設(shè)計(jì)

中圖分類號G206.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼A 文章編號 1674-6708（2013）107-0076-03

科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力對社會(huì)發(fā)展和人類進(jìn)步具有重要作用，而科學(xué)技術(shù)的傳播則承擔(dān)著普及和推廣科技知識以及其相關(guān)要素的作用?？萍紓鞑サ挠^念在20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入中國，目前我國的科技傳播已經(jīng)從理論研究階段進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段。

科技傳播承擔(dān)著把科技知識從其擁有者傳送到接受者，使接受者了解和分享到同樣知識信息的任務(wù)，它對科技發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步具有十分重要的作用[1]。企業(yè)是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，在其發(fā)展的過程中，市場拓展維系著企業(yè)核心競爭力。新媒體融合的環(huán)境下，使用科技傳播手?jǐn)鄶U(kuò)大品牌知名度，頂層設(shè)計(jì)的成敗直接關(guān)系著企業(yè)的的發(fā)展生命力。

1 新媒融合拓展科技傳媒手段

1.1科技傳播學(xué)的概念

科技傳播學(xué)是研究人類一切科技傳播行為和過程發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律及科技傳播與人和社會(huì)的關(guān)系的學(xué)科。它是從傳播的社會(huì)功能出發(fā)，利用行為科學(xué)的研究方法，以系統(tǒng)論、信息論和控制論為基本理論，以科技信息的交流與傳播為研究對象的一門新興邊緣交叉學(xué)科[2]。科技傳播，是科技發(fā)展的基本條件，是科技工作者進(jìn)行科學(xué)發(fā)現(xiàn)和技術(shù)發(fā)明的基本支持?？萍紓鞑ナ强萍己蜕鐣?huì)的“血液循環(huán)系統(tǒng)”，是人類社會(huì)進(jìn)步的階梯。

1.2新媒體被形象地稱為“第五媒體”

新媒體是新的技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字廣播、手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、觸摸媒體等。相對于報(bào)刊、廣播、電視四大傳統(tǒng)意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。較之于傳統(tǒng)媒體，新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現(xiàn)在人們的視野中，比如時(shí)下非常風(fēng)靡的移動(dòng)電視流媒體，數(shù)字電影，數(shù)字電視，多點(diǎn)觸摸媒體技術(shù)，重力感應(yīng)技術(shù)，數(shù)字雜志等諸多形式。新媒體技術(shù)的應(yīng)用體現(xiàn)了受眾群體對于信息的抓取更加的深入，希望得到更大程度上的互動(dòng)，以及對于信息的重新自我詮釋，受眾可以根據(jù)自己的喜好經(jīng)歷參與其中獲取自己最想得到的信息。

1.3企業(yè)與科技傳播的有機(jī)結(jié)合

企業(yè)市場拓展離不開企業(yè)文化、形象、產(chǎn)品性能等諸多科技傳播形式。

企業(yè)文化的傳播，是對企業(yè)文化的全面內(nèi)涵和組成要素進(jìn)行全方位的推廣和擴(kuò)散。企業(yè)文化傳播，分為內(nèi)部傳播和外部傳播。企業(yè)內(nèi)部的文化傳播，又分為個(gè)體傳播和組織傳播；個(gè)體傳播是指企業(yè)里，認(rèn)同與支持企業(yè)文化的員工，通過自己的工作或執(zhí)行任務(wù)或做人做事來傳遞企業(yè)文化信息，去感染、感化周邊的同事；組織傳播是指企業(yè)通過完善內(nèi)部報(bào)刊、廣播、電視臺、櫥窗、宣傳欄等渠道與舉辦企業(yè)文化征文比賽、文藝晚會(huì)、企業(yè)文化演講、評先進(jìn)等活動(dòng)及健全相關(guān)管理機(jī)制體制，來宣傳與推廣企業(yè)文化。

1.4 傳播是企業(yè)形象實(shí)踐的第一項(xiàng)工作。

作為一個(gè)形象塑造過程，傳播就是傳播者運(yùn)用一定的傳播媒介與傳播對象相互作用的過程，即企業(yè)形象主體和客體相互作用的過程[1]。 企業(yè)形象傳播主要是指企業(yè)以外部公眾作為傳播對象，通過積極而主動(dòng)的對外傳播方式闡明企業(yè)目標(biāo)形象的宗旨，傳達(dá)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公眾價(jià)值所做出的努力。在企業(yè)形象傳播中，產(chǎn)品/服務(wù)、廣告、公關(guān)活動(dòng)、CI設(shè)計(jì)是最常用的對外傳播方式。

2 新媒體時(shí)代的諸多表現(xiàn)形式

新媒體是是利用數(shù)字技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，移動(dòng)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)，無線通信網(wǎng)，有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。

新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現(xiàn)在人們的視野中，新媒體的特征具有交互性與即時(shí)性，海量性與共享性，多媒體與超文本，個(gè)性化與社群化。

1）網(wǎng)絡(luò)：是信息傳輸、接收、共享的虛擬平臺，通過它把各個(gè)點(diǎn)、面、體的信息聯(lián)系到一起，從而實(shí)現(xiàn)這些資源的共享；

2）APP應(yīng)用軟件：中國互聯(lián)網(wǎng)信息研究中心權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：每天有將近8000萬人在使用智能手機(jī)訪問各種APP軟件，智能手機(jī)與終端PC相比較，有著無可比擬的優(yōu)勢；APP應(yīng)用軟件與電腦終端的最大區(qū)別在于，在智能手機(jī)全民覆蓋之下，APP應(yīng)用軟件更貼近于生活，并且由于智能手機(jī)可以隨時(shí)隨地的查閱信息、攜帶方便等諸多優(yōu)勢，應(yīng)用人群大幅增加。企業(yè)APP軟件的開發(fā)就成為了新一道的商機(jī)；

3）IPTV：即交互網(wǎng)絡(luò)電視。一般是指通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，特別是寬帶互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳播視頻節(jié)目的服務(wù)形式?；?dòng)性是IPTV的重要特征之一；

4）移動(dòng)電視：作為一種新興媒體，移動(dòng)電視除了傳統(tǒng)媒體的宣傳和欣賞功能外，還具備城市應(yīng)急信息的功能。

5）博客：從傳播學(xué)角度對博客的研究中，有學(xué)者總結(jié)了博客的傳播模式及傳播性質(zhì)，認(rèn)為“博客突破傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)傳播，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人性和公共性的結(jié)合”。

6）微信公眾平臺：是騰訊公司在微信的基礎(chǔ)上新增的功能模塊，通過這一平臺，個(gè)人和企業(yè)都可以打造一個(gè)微信的公眾號，可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。目前微信公眾平臺支持PC，并可以綁定私人帳號進(jìn)行群發(fā)信息。

微信公眾平臺主要面向名人、政府、媒體、企業(yè)等機(jī)構(gòu)推出的合作推廣業(yè)務(wù)。在這里可以通過渠道將品牌推廣給上平臺作用。用戶在你的App中看到的某個(gè)精彩內(nèi)容（比如文章、歌曲、視頻等），TA想分享給微信朋友圈的好友們，點(diǎn)擊“分享到微信朋友圈”，完成授權(quán)后，內(nèi)容就可以發(fā)送到微信的服務(wù)器，好友在朋友圈中就能馬上看到這個(gè)內(nèi)容了；

7）中科云媒：讓農(nóng)民盡享科技魅力。，“中科云媒”是山西省科協(xié)基層科普設(shè)施建設(shè)工程的主要內(nèi)容，也是山西科技傳媒集團(tuán)自主研發(fā)的第一個(gè)跨平臺科普服務(wù)系統(tǒng)，通過將科普服務(wù)平臺建設(shè)與科普內(nèi)容資源建設(shè)的有效集成，為農(nóng)民提供服務(wù)。

據(jù)了解，“中科云媒”包括視頻點(diǎn)播、數(shù)字報(bào)刊瀏覽閱讀、供求信息瀏覽、農(nóng)業(yè)氣象信息即時(shí)、病蟲害預(yù)警預(yù)報(bào)及防治方法、農(nóng)資防偽識別及農(nóng)產(chǎn)品溯源服務(wù)、農(nóng)業(yè)政策解讀、全省各地主要農(nóng)貿(mào)市場每日最新市場行情及價(jià)格曲線等多項(xiàng)服務(wù)。

3新媒手段科技傳播的商業(yè)價(jià)值

新媒體的發(fā)展將是未來媒體發(fā)展的新趨勢，傳統(tǒng)意義上的媒體是通過電視，廣播，報(bào)刊，雜志，單一形式的完成的對于信息的傳播，而新媒體是集傳統(tǒng)意義的媒體的基礎(chǔ)上運(yùn)用數(shù)字媒體技術(shù)開發(fā)創(chuàng)意完成的對于信息的傳播加工以及新的詮釋的一種新的媒體概念[3]。

2012年網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模達(dá)1.32萬億元，而到2020年，這一規(guī)?？赡苓_(dá)到4.2萬億元。中國電子商務(wù)研究中心與麥肯錫全球研究所都報(bào)告稱，中國的電子商務(wù)市場呈現(xiàn)高速增長，預(yù)計(jì)到2020年，網(wǎng)絡(luò)零售可占到中國消費(fèi)市場10%-16%的份額。

網(wǎng)絡(luò)營銷的具體操作步驟為：

1）搭建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺大的公司可以建立自己的網(wǎng)站，小的公司可以與有關(guān)網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)盟，在網(wǎng)上安一個(gè)“家”；

2）網(wǎng)絡(luò)推廣（搜索引擎的優(yōu)化、商機(jī)、電子郵件、博客營銷……）；

3）建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。消費(fèi)者是企業(yè)的戰(zhàn)略財(cái)產(chǎn)，企業(yè)必須重視借助網(wǎng)絡(luò)收集、分析消費(fèi)者信息；

4）鎖定網(wǎng)上消費(fèi)者。企業(yè)必須吸引消費(fèi)者上網(wǎng)并且促使他們多次訪問和長時(shí)間瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的營銷策略；

5）強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。為了贏得消費(fèi)者依賴，企業(yè)必須把每個(gè)消費(fèi)者看成是獨(dú)立的、不同的個(gè)體；

6）重視差異化營銷、直銷。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行差異化營銷，大力開展包括E-mail營銷在內(nèi)的直銷；

7）建立快速的顧客回應(yīng)機(jī)制。包括對客戶意見和建議、投訴和抱怨的快速回應(yīng)，以及快速的物流機(jī)制。要最大限度地抓住每一次與客戶交流的機(jī)遇，盡可能快地提供滿足顧客特有的時(shí)間和交付要求的服務(wù)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大肆發(fā)展的當(dāng)下，掌握了最有市場的科技技術(shù)，就意味著掌握了市場經(jīng)濟(jì)動(dòng)向。APP應(yīng)用軟件對于商家來說有何優(yōu)勢呢？

我們打一個(gè)比方，一家服裝生產(chǎn)商，每次都要去找尋批發(fā)商來進(jìn)貨，感覺挺麻煩的。利用APP應(yīng)用軟件，服裝生產(chǎn)商可以將自身的產(chǎn)品信息到APP平臺上，而不需要經(jīng)過批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)，銷售更加便利，獲取的利潤也更加豐厚，而消費(fèi)者也能夠購買到性價(jià)比最高的商品；同時(shí)通過APP軟件，商家還可以多方面展示自身的品牌、形象。

在APP應(yīng)用軟件被人們所熟知、操作的越頻繁的年代，學(xué)會(huì)讓產(chǎn)品在上面的傳播和推送，無疑是一本發(fā)家致富的生意經(jīng)。聚尚科技所推出業(yè)務(wù)，足可以幫助中小企業(yè)建立起自己獨(dú)一無二的APP應(yīng)用，在市場競爭激烈的現(xiàn)在，讓企業(yè)少走彎路，并在這一個(gè)彎道，成功的超過競爭對手，駛向成功的終點(diǎn)！

微信的消息群發(fā)功能，微信公眾平臺的主要功能的定位如下：微信主要價(jià)值：在于讓企業(yè)的服務(wù)意識提升，在微信公眾平臺上，企業(yè)可以更好的提供服務(wù)，運(yùn)營方案上面；微信公眾平臺有很多方式，可以是第三方開發(fā)者模式；也可以是簡單的編輯模式；不管哪種模式，微信公眾平臺這里建議大家以內(nèi)容取勝，不要隨意去刷粉絲，很容易封號。

群發(fā)推送：公號主動(dòng)向用戶推送重要通知或趣味內(nèi)容。自動(dòng)回復(fù)：用戶根據(jù)指定關(guān)鍵字，主動(dòng)向公號提取常規(guī)消息；另外就是1對1交流：公號針對用戶的特殊疑問，為用戶提供1對1的對話解答服務(wù)。

值得一提的是：新媒體的參與性非常強(qiáng)，不需要太為復(fù)雜的設(shè)備，技術(shù)以及人員的配備就可以實(shí)現(xiàn)你自己的新媒體作品，如當(dāng)下非常熱捧的定格動(dòng)畫。在新媒體技術(shù)還未誕生之時(shí)，人們想通過簡單的方式表達(dá)自己獨(dú)創(chuàng)的想法有些許困難，但當(dāng)新媒體技術(shù)誕生后，你只需要一臺相機(jī)，一個(gè)剪輯軟件，以及你充滿創(chuàng)意的想法就可以完成一個(gè)新媒體的產(chǎn)物。

新媒體技術(shù)就是交互式媒體的展現(xiàn)，未來媒體的發(fā)展趨勢便是受眾與媒體之間更多更深層次的互動(dòng)，從而為企業(yè)產(chǎn)品拓展市場創(chuàng)造商機(jī)。

4 企業(yè)科技傳播的頂層設(shè)計(jì)

那種酒香不怕巷子深的時(shí)候畢竟已經(jīng)過去了，在如今，企業(yè)要想將自己的產(chǎn)品打入消費(fèi)者的內(nèi)心，使他們接受，認(rèn)可，已經(jīng)很難辦到了。因?yàn)橥惖漠a(chǎn)品已經(jīng)非常多，競爭力非常大。企業(yè)如何通過科技傳播。更好地開展?fàn)I銷工作呢？

企業(yè)科技傳播的頂層設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就是很重要的一個(gè)過程。

企業(yè)開展科技傳播和網(wǎng)絡(luò)營銷要切實(shí)落實(shí)好幾個(gè)步驟，一定要弄好企業(yè)的計(jì)劃，也就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，而且企業(yè)要有對應(yīng)的專職部門承接管理、實(shí)施等職能。

全面考慮問題： 要從市場出發(fā)，創(chuàng)意要有獨(dú)特性，創(chuàng)意要有可行性，團(tuán)隊(duì)意識與分工協(xié)作； 隨時(shí)解決問題的應(yīng)變能力；以提升企業(yè)品牌和效益為目的，優(yōu)秀的營銷策劃方案。

1）要嚴(yán)格遵循5w2h定律，設(shè)定科技傳播手段和形式

[4]5個(gè)w是指：

what：方案要解決的問題是什么？執(zhí)行方案后要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？為企業(yè)能創(chuàng)造多大的價(jià)值？

who：誰負(fù)責(zé)創(chuàng)意和編制？總執(zhí)行者是誰？各個(gè)實(shí)施部分由誰負(fù)責(zé)？

where：針對產(chǎn)品推廣的問題所在？執(zhí)行營銷方案時(shí)候要涉及什么地方？單位？

why：為什么要提出這樣的策劃方案？ 為什么要這樣執(zhí)行等等？

when：時(shí)間是怎么樣安排的？ 營銷方案執(zhí)行過程具體花費(fèi)多長時(shí)間？

2個(gè)h是指：

how：各系列活動(dòng)如何操作？ 在操作過程中遇到的新問題如何及時(shí)解決處理？

howmuch：在方案需要多少資金？多少人力？ 這猶如打仗，要做到精打細(xì)算。 知己知彼，方為百戰(zhàn)不殆！

2）科技傳播、營銷策劃五大方案

（1）戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷售主張?zhí)釤?、?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定；

（2）營銷型網(wǎng)站：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開發(fā)；

（3）傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃；

（4） 整合傳播推廣：SEO排名優(yōu)化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式；

（5） 數(shù)據(jù)監(jiān)控運(yùn)營：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、訪問人群分析、咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)頁瀏覽深度統(tǒng)計(jì)分析、熱門關(guān)鍵字訪問統(tǒng)計(jì)分析。

3）依據(jù)不同的受眾、不同的新媒體制定不同步驟

（1）明確企業(yè)要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)

企業(yè)在進(jìn)行傳播營銷的時(shí)候，預(yù)期要到達(dá)兩個(gè)效果，一個(gè)是提升銷售業(yè)績，這個(gè)可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗(yàn)證，另外一個(gè)是提升企業(yè)整體形象。

（2）新媒體環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時(shí)候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為，目標(biāo)人群分析。

（3）科技傳播+網(wǎng)絡(luò)營銷：診斷分析策略

網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站一旦選定域名推廣后就不要再更換了。網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體驗(yàn)策略：做一個(gè)即能展示企業(yè)形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費(fèi)的網(wǎng)站。網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：在書寫優(yōu)化策略的時(shí)候不要把過程寫的太詳細(xì)了，把過程目標(biāo)化酒可以。

（4）網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書。

電子商務(wù)覆蓋策略：只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，對電子商務(wù)平臺的分析應(yīng)該是首要的和重點(diǎn)的。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：在選擇廣告投放時(shí)要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。

口碑網(wǎng)絡(luò)營銷持續(xù)傳播策略：即時(shí)工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點(diǎn)論壇推廣策略。

5 結(jié)論

科技是第一生產(chǎn)力，科技帶動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，在這其中科技傳播扮演著企業(yè)與受眾聯(lián)系紐帶的角色，并對企業(yè)品牌文化的傳播發(fā)揮著越來越重要的作用。

企業(yè)能否在市場上站得住腳？需要用產(chǎn)品的市場份額占有率來說話。無論是產(chǎn)品的廣告投放，還是企業(yè)市場的知名度大小，都離不開科技傳播，那種傳統(tǒng)媒體的企業(yè)文化、形象宣傳早已成為過去，新媒融合時(shí)代下，就要用新媒體的表現(xiàn)手段，來提高市場的認(rèn)知度。

不可否認(rèn)，新媒體傳播的方式迅捷、內(nèi)容及時(shí)更新，都會(huì)對企業(yè)來講重要意義。了解新媒體形式的科技傳播特性，企業(yè)要有配套的頂層設(shè)計(jì)和實(shí)施機(jī)構(gòu)。只有科學(xué)研究市場，只有利用新手段適銷對路的研究走向市場的捷徑，方能使企業(yè)在市場上立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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篇3

手機(jī)營銷策劃方案怎么做?企業(yè)是以營利為目的而從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。向社會(huì)提供商品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。下面就是小編給大家?guī)淼氖謾C(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案，希望大家喜歡!

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

俗話說，酒香不怕巷子深，就是說，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳。大凡實(shí)體小店，基本就沒有做過什么宣傳。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪本身規(guī)模不大，就是死死地開在那，等顧客上門購機(jī)，這樣絕對不行，必須要做宣傳，必須要做活動(dòng)。而且現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入手機(jī)的一個(gè)淡季，根據(jù)我們手機(jī)的定位在二線品牌，并針對的是三四級市場，那么，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店鋪就是我們的重點(diǎn)銷售客戶，所以我們一定要和店鋪的老板一起通過做宣傳，活動(dòng)，把店鋪的人氣和氣氛搞起來，以此帶動(dòng)我們手機(jī)的銷售量和知名度的提升。

1)宣傳的噱頭：開張大吉，廠家廠慶，店鋪幾周年慶等。

2)根據(jù)宣傳的噱頭錄制專門的光碟，在宣傳活動(dòng)的前一兩天(鄉(xiāng)鎮(zhèn)不逢集的時(shí)候)，找一個(gè)面包車，將促銷的內(nèi)容簡明扼要的做到一個(gè)噴繪上懸掛在車上，并在車頂放置一個(gè)喇叭，在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶鋪，廣場等地方停留幾分鐘，把這次的促銷的機(jī)型，店鋪名稱，獎(jiǎng)品等優(yōu)惠給老百姓喊出來，因?yàn)槔习傩斩枷矚g買優(yōu)惠的東西，而且以此要造勢，讓附近的人提前知道，在那一天哪一個(gè)店鋪可以買手機(jī)送什么東西，可以享受到打的優(yōu)惠。

3)店鋪的裝扮，要把活動(dòng)的氣氛弄出來。也可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鑼鼓隊(duì)來店鋪面前吹吹打打，搞搞氣氛，也可以吸引到那些不想買手機(jī)的人來湊湊熱鬧，增加店鋪的人氣。

4)店鋪內(nèi)的手機(jī)，如果是開張，那么價(jià)格一定要便宜，非常的便宜，有的產(chǎn)品甚至可以在保本的情況下賣出，并且要用大紙條明碼標(biāo)價(jià)上去，如果是周年慶，那么把獎(jiǎng)品要擺放在門口，并且把買手機(jī)送_的活動(dòng)印制成彩頁，到處發(fā)放，并在購機(jī)后領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要放鞭炮給其造勢，同時(shí)也給別人看到獎(jiǎng)品是實(shí)實(shí)在在的，不是虛造的?？傊械氖侄?，都是要造成一種萬人搶購的浪潮。人都有一種從眾的習(xí)慣，看到別人在搶購，他也會(huì)忍不住手癢，本來不想買的，也會(huì)去買，還有本來是看熱鬧的，看到實(shí)在的獎(jiǎng)品，他也會(huì)跟過去購買。

5)“套餐”式銷售，比如你購買我的手機(jī)，我可以送手機(jī)卡，話費(fèi)，以及內(nèi)存卡等，做成套餐式的，這樣商家也可以從手機(jī)卡，配件等上可以賺錢，老百姓也認(rèn)為很實(shí)惠，一舉幾得，讓顧客在你的店鋪里同時(shí)購買幾種東西，是很重要的。

6)宣傳的期限不能太長或者太短，一般在7-10天。

7)宣傳活動(dòng)時(shí)的人員安排，場面的控制，費(fèi)用的預(yù)算，禮品的發(fā)放等要合理。

8)做宣傳活動(dòng)要因地制宜，因店而宜，要根據(jù)店鋪的周邊的消費(fèi)人群和環(huán)境來制定具體啊宣傳內(nèi)容和促銷的機(jī)型以及獎(jiǎng)品的確定。

9)多多讓利給消費(fèi)者，少讓利給終端。要讓顧客知道在促銷期間，終端的加價(jià)利率低于平時(shí)的加價(jià)利率，讓顧客確實(shí)感到商家是把大的實(shí)惠給了自己。這樣顧客就會(huì)心無旁慮的購買。

10)促銷特價(jià)后的零售價(jià)格的制定：效仿超市的價(jià)格表示，突出x99，并贈(zèng)送_禮品顧客就認(rèn)為自己享受到了雙重優(yōu)惠。

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹

1、_公司簡介

_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)_也是世界500強(qiáng)中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。

我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值的核心理念，將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn);_將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價(jià)值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計(jì)申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認(rèn)證體系。HCDA(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家

其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計(jì)代價(jià)達(dá)到目標(biāo)。對于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細(xì)解釋，他認(rèn)為更全面準(zhǔn)確的說法是“狼狽組織計(jì)劃”，狼有敏銳的嗅覺、團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持，而狽不能獨(dú)立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細(xì)心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機(jī)，最終取得了今天的成就。2、_手機(jī)簡介

就本身而言_具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為_面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育_手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，_在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。

針對于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的優(yōu)勢

1、規(guī)模優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，_累計(jì)申請專利42,543

2、低成本優(yōu)勢

勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。

3、先發(fā)優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、國際市場優(yōu)勢

國際市場份額大，價(jià)格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口

5、國內(nèi)市場優(yōu)勢

國內(nèi)市場份額大，價(jià)格極具競爭力。

(二)_的劣勢

1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢

_銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

2、產(chǎn)品檔次組合劣勢

產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

3、品牌劣勢

_的知名度不高，相對于手機(jī)，_手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高

(三)_面臨的機(jī)會(huì)

1、我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大

2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大

3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。

4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值

5、現(xiàn)在正處于手機(jī)市場更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無招架之力，_應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)大力開拓，占領(lǐng)市場。

(四)_面臨的威脅

1國內(nèi)競爭對手多

(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是

強(qiáng)勁的對手

(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力

(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛

2國際競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁

(1)國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。

(2)手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付高昂的專利費(fèi)

(3)手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小

三、營銷目標(biāo)

根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終

目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。

銷售目標(biāo)主要是為_手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。

所以我們要具體實(shí)現(xiàn)：

1、2013年出貨量5000萬步

2、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4、在宣傳_手機(jī)的同時(shí)，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場

四、營銷策略

(一)、定位與價(jià)格策略：

產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。_手機(jī)向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了_手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。

(二)、銷售渠道

以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本

網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠

(三)、促銷策略

1、口碑營銷(病毒式營銷)

_手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有_這個(gè)手機(jī)。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好_手機(jī)(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費(fèi)者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。

2、事件營銷

召開會(huì)利用_手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注

3、饑餓營銷

成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品到正式售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間

(四)、廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上標(biāo)志廣告，通過一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一.企業(yè)介紹

二.市場分析

(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析

(二)本地市場分析

(三)市場調(diào)研結(jié)果分析

三.競爭分析

篇4

市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。每個(gè)營銷者在研究市場營銷活動(dòng)時(shí),都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來謀/！/劃。譬如,需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎(chǔ)上;在制定營銷策略及策略之間要相互匹配,而且要通過營銷策略的組合,謀求整體活動(dòng)效果的最優(yōu)。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運(yùn)用到營銷活動(dòng)中去。因此,在市場營銷教學(xué)中,不僅要注重講授理論知識,而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實(shí)踐能力。每個(gè)學(xué)科并不僅僅只是理論,都是為實(shí)踐服務(wù)的,市場營銷學(xué)也不例外。我們在教學(xué)時(shí),應(yīng)該注重實(shí)踐能力的培養(yǎng),并且在培養(yǎng)過程中教會(huì)學(xué)生如何理論聯(lián)系實(shí)踐、服務(wù)實(shí)踐。通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)課程,我們要讓學(xué)生掌握的是營銷思維方式,即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中,實(shí)踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場營銷屬于社科類課程,只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,就有市場營銷學(xué)課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論,并沒有真正理論與實(shí)踐相結(jié)合,因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系

傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上,旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分,培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試,而不善于實(shí)踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力,首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場營銷學(xué)課程的特點(diǎn),我們可以建設(shè)市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系包含三個(gè)部分:基礎(chǔ)知識部分,專業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力。在基礎(chǔ)知識部分教師主要講述市場營銷學(xué)的經(jīng)典理論知識,包括有關(guān)營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個(gè)部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程,也是學(xué)生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,每個(gè)營銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費(fèi)者和市場,即相關(guān)的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),通常會(huì)考慮營銷管理者如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略,如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時(shí),我們需要學(xué)生要掌握營銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的,以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費(fèi)者、組織和社會(huì)之間利益;在全面掌握了營銷相關(guān)概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營銷組合,我們要讓營銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個(gè)P(product)―產(chǎn)品和品牌;第二個(gè)P(price)―定價(jià),對任何一個(gè)公司來講,定價(jià)非常重要,但他們不一定能制定有效的定價(jià)策略,因此需要學(xué)生掌握幾種定價(jià)策略以及其它影響定價(jià)決策的因素。第三個(gè)P(place)―渠道,在很多情況下,每個(gè)公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營銷渠道上的一個(gè)連接點(diǎn),一個(gè)戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計(jì)劃,還取決于與競爭對手相比,它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點(diǎn)、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理決策。第四個(gè)P(promotion)―促銷,戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值,還必須運(yùn)用促銷來傳播所創(chuàng)造的價(jià)值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具:廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場營銷的基礎(chǔ)知識后,我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力,即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系,要維系這樣的關(guān)系,就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力,包括語言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營銷人員必須要在有限的時(shí)間簡潔明晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn),使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn),并不是每位學(xué)生性格都是外向型,能言善辯,面對內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生,教師應(yīng)該時(shí)常組織演講,辯論等比賽項(xiàng)目,利用課堂創(chuàng)造“說”的機(jī)會(huì),特別在營銷案例講解中,我們應(yīng)該鼓勵(lì)每位學(xué)生參與進(jìn)來。其次是文字表達(dá)能力,現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達(dá)能力也是從事一切營銷活動(dòng)的基本能力之一。在市場營銷中,文字表達(dá)有多種形式,比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞,企業(yè)營銷策劃方案、研究報(bào)告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品,我們不需要優(yōu)美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學(xué)生小試牛刀,寫一些關(guān)于營銷方面的小樣,最終會(huì)寫企業(yè)營銷策劃方案和研究報(bào)告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們在課堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場營銷觀念,讓學(xué)生真正樹立市場觀念,切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。在培養(yǎng)過程中,我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任,這種責(zé)任是要對消費(fèi)者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育,而且是對企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督,保證消費(fèi)者的權(quán)益。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,每個(gè)培養(yǎng)出的市場營銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的

素質(zhì),這也是市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價(jià)值。實(shí)踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷策劃能力、市場開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價(jià)值,真正價(jià)值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營銷決策,以及管理客戶關(guān)系,這就是市場調(diào)查與預(yù)測能力。我們在課堂中會(huì)講述市場調(diào)研過程,制定調(diào)研計(jì)劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng),針對某一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)研,完成調(diào)研報(bào)告。在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力時(shí),也是針對某一個(gè)項(xiàng)目,根據(jù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容,總結(jié)目前營銷狀況,包括市場、產(chǎn)品、競爭者、分銷、環(huán)境情況,確定實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo),選擇什么樣戰(zhàn)略和行動(dòng)方案,在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)營銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場開發(fā)能力,也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費(fèi)者需求,就要經(jīng)常對市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分,采用適當(dāng)?shù)氖袌鰬?zhàn)略攻入目標(biāo)市場。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時(shí),要讓學(xué)生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對商業(yè)消費(fèi)者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學(xué)生要曉得各級分銷渠道的特點(diǎn),以及在實(shí)際過程中的營銷決策;還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價(jià)值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。在課堂中我們會(huì)讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗(yàn),總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢和劣勢,真正體會(huì)其中能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)如今的競爭從產(chǎn)品之間的競爭已經(jīng)過渡到品牌之間的競爭,我們要讓學(xué)生知道,好的品牌意味著市場,意味著顧客忠誠,也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會(huì)通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)品牌管理能力。 三、市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑

市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)、滿足市場營銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場無縫對接,最終實(shí)現(xiàn)具備實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們設(shè)計(jì)的市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑:市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場營銷學(xué)新理論―市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng),高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識。市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場與市場營銷、市場營銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,講述這些基礎(chǔ)理論,因?yàn)檫@些都會(huì)幫助學(xué)生建立扎實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識、準(zhǔn)確地理解市場營銷活動(dòng)。

2、市場營銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場營銷學(xué),到如今又發(fā)展了市場營銷學(xué)新理論。在講述市場營銷新理論時(shí)我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論,比如4p’s,發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場的變化,我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場營銷對策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個(gè)人的生活,市場營銷發(fā)展了許多新理論,比如數(shù)字化營銷、文化營銷、體驗(yàn)營銷、知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷、政治營銷等。在講述這些理論時(shí),我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法,讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識。這樣一來,學(xué)生一方面拓展了視野,另一方面說明市場營銷理論的實(shí)踐要求,都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3、市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識

為了讓學(xué)生更好的理解理論,我們可以找一個(gè)契合點(diǎn)―市場營銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識。在講述理論時(shí),我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例,比如美國軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份:23歲創(chuàng)辦公司,每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事,將市場營銷理論與創(chuàng)業(yè)知識結(jié)合起來,不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣,而且有利于學(xué)生加深對營銷學(xué)理論的理解,對學(xué)生能夠運(yùn)用市場營銷理論指導(dǎo)實(shí)踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競爭力,我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境,發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場營銷理論,在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng),比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個(gè)營銷策劃,或給某實(shí)體企業(yè)做營銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求,而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作,為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實(shí)踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué),即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實(shí)際教學(xué)中,我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會(huì)理論、加深理解理論,指導(dǎo)實(shí)踐。譬如,在市場營銷學(xué)課程第一堂課時(shí),我們教師可以自問設(shè)疑,即自問自答,我們可以問:市場營銷是什么?為何會(huì)開設(shè)這門課程?學(xué)生可以邊思考邊回答,這時(shí)教師可以自己回答,同時(shí)和學(xué)生進(jìn)行思想交流;在介紹消費(fèi)者市場和購買行為分析時(shí),我們可以情景設(shè)疑:每一個(gè)同學(xué)都是消費(fèi)者,你們認(rèn)為自己平時(shí)的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們在課前、課中、課后教學(xué)過程中會(huì)不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的積極性,同時(shí)注意到一些問題的存在,培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力,加深學(xué)生對市場營銷理論與實(shí)踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場營銷學(xué)理論時(shí),可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中,讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場營銷學(xué)理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時(shí),我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中,看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節(jié)假日時(shí),我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動(dòng)等,這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論,提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情,而且在這一過程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學(xué)理論內(nèi)容,同時(shí)實(shí)踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類,第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時(shí),會(huì)運(yùn)用簡短的口頭案例佐證,譬如在講述市場營銷學(xué)競爭戰(zhàn)略時(shí),我們會(huì)用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場營銷調(diào)研科學(xué)的重要性時(shí),我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及,或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程,這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會(huì)要求學(xué)生按照事先分好的小組,在課下準(zhǔn)備材料,課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析,其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充,在這個(gè)過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中,我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學(xué)生知識面拓寬,而且有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

4、實(shí)踐教學(xué)法

市場營銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實(shí)踐,因此我們在課程設(shè)計(jì)中就有實(shí)踐環(huán)節(jié)。鑒于此,教師會(huì)要求學(xué)生在課余時(shí)間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作,并且會(huì)在一定的時(shí)間讓學(xué)生分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。我們還會(huì)布置給每組同學(xué)不同類型的市場營銷實(shí)踐作業(yè),要求學(xué)生能夠與企業(yè)對接,比如在社會(huì)上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等,對他們進(jìn)行市場調(diào)研、品牌推廣、市場開發(fā)等,幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)問題。這種類型的實(shí)踐作業(yè),我們在課程中期就會(huì)布置給學(xué)生,在課程完結(jié)后,我們需要學(xué)生對這個(gè)作業(yè)進(jìn)行課堂匯報(bào)。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營銷內(nèi)容,在匯報(bào)中,我們盡可能讓每組匯報(bào)一個(gè)主題,這樣全班同學(xué)對所學(xué)的市場營銷知識就有一個(gè)全面的檢驗(yàn)和梳理,也是對學(xué)生實(shí)踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力,我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進(jìn)來,這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題,可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等,或者綜合以上各種形式,讓學(xué)生深刻體會(huì)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

篇5

關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；市場營銷專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)體系

本文是湖北大學(xué)知行學(xué)院教改課題《湖北大學(xué)知行學(xué)院市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的實(shí)踐性教學(xué)模式的研究》階段性研究成果

中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的改革研究――以湖北大學(xué)知行學(xué)院為例

收錄日期：2014年2月17日

一、研究目的和意義

市場營銷專業(yè)在獨(dú)立學(xué)院中開設(shè)面較廣，屬于交叉復(fù)合型學(xué)科?！度珖胀ǜ叩葘W(xué)校本科工商管理類專業(yè)育人指南》市場營銷專業(yè)篇中指出：市場營銷專業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，德、智、體全面發(fā)展，具有基本的人文素質(zhì)和科學(xué)技能，掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)的基本理論方法和市場營銷專業(yè)技能，具備綜合運(yùn)用相關(guān)知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決營銷實(shí)際問題的能力，具有不斷學(xué)習(xí)的能力和創(chuàng)新精神、一定的外語和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，能夠在營利性和非營利性機(jī)構(gòu)從事市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、銷售管理等營銷業(yè)務(wù)及管理工作的綜合型專業(yè)人才。

立足于獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特點(diǎn)和市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，在分析了湖北大學(xué)知行學(xué)院市場營銷專業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題、師資力量、社會(huì)資源基礎(chǔ)上，我們確立了基于獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)建設(shè)的人才培養(yǎng)體系目標(biāo)和培養(yǎng)模式，著重探索以提升就業(yè)能力為導(dǎo)向的應(yīng)用型人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)體系的改革和創(chuàng)新，以不斷推進(jìn)完善專業(yè)建設(shè)和構(gòu)建專業(yè)特色，培育適應(yīng)現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化和企業(yè)需要的市場營銷人才。因此，本課題研究具有以下作用和意義：

1、實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵。圍繞市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革，探索適合獨(dú)立學(xué)院辦學(xué)理念，突出“厚基礎(chǔ)、重實(shí)踐、強(qiáng)素質(zhì)、重創(chuàng)新”的應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

2、實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)的總體思路圍繞培養(yǎng)對象的就業(yè)能力，突出技能和崗位要求為目的的課程教育體系，更適應(yīng)現(xiàn)實(shí)營銷環(huán)境的變化和企業(yè)營銷實(shí)踐的需要。

3、實(shí)踐教學(xué)體系的改革有利于推動(dòng)以課堂和教師為主的“以系統(tǒng)知識傳授為核心”的傳統(tǒng)教學(xué)方法，逐漸轉(zhuǎn)向“以學(xué)生為中心、教師為主導(dǎo)”的互動(dòng)教學(xué)和研究探索性學(xué)習(xí)機(jī)制，有利于提升培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能、綜合素質(zhì)與創(chuàng)新能力。

4、實(shí)踐教學(xué)體系的改革有利于推動(dòng)形成以教室、實(shí)驗(yàn)室、圖書館、社會(huì)、企業(yè)、市場為大課堂的教學(xué)改革，充分挖掘和利用校內(nèi)平臺、校際平臺、企業(yè)平臺，為市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性教學(xué)創(chuàng)建開發(fā)多途徑的實(shí)踐基地，并逐步探索構(gòu)建規(guī)范有效的實(shí)踐教學(xué)的體系和機(jī)制。

二、市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建

市場營銷專業(yè)的教學(xué)要積極探索應(yīng)用性人才的培養(yǎng)規(guī)律，體現(xiàn)“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)踐”的原則，并強(qiáng)調(diào)理論和實(shí)踐的緊密結(jié)合，其理論教學(xué)、案例教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)在整體市場營銷專業(yè)的教學(xué)中起到如下三個(gè)承接關(guān)聯(lián)、相輔相成的作用：

1、通過理論教學(xué)體系的完善和改革（包括專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程和專業(yè)方向課程），搭建專業(yè)理論框架和邏輯體系，幫助學(xué)生解決What――市場營銷“是什么”的問題。

2、通過案例教學(xué)的完善和改革（包括案例分析、主題討論等形式），幫助學(xué)生解決Why―市場營銷理論中“為什么”的問題。

3、通過實(shí)踐教學(xué)體系的完善和改革（包括實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)習(xí)教學(xué)、畢業(yè)論文），幫助學(xué)生解決How to do――市場營銷“怎么做”的問題。

本課題研究以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為導(dǎo)向，以獨(dú)立學(xué)院為研究對象，著重探究市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)成、建設(shè)和改革，該實(shí)踐教學(xué)體系共分為四個(gè)部分，如圖1所示。（圖1）

1、案例教學(xué)：較常規(guī)的教學(xué)方法之一，包含已有案例教學(xué)和自有案例編撰兩個(gè)方面。

2、實(shí)驗(yàn)教學(xué)：市場營銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)是指模擬公司運(yùn)營、模擬市場營銷調(diào)研項(xiàng)目、模擬市場營銷策劃活動(dòng)、課外競賽等實(shí)驗(yàn)教學(xué)課程環(huán)節(jié)。該體系中實(shí)驗(yàn)教學(xué)包含專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)、專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程和第二課堂實(shí)踐三個(gè)方面。

3、實(shí)習(xí)教學(xué)：學(xué)生必須深入企業(yè)學(xué)習(xí)，以達(dá)到提升學(xué)生的實(shí)際工作能力和社會(huì)適應(yīng)能力目的。在本體系中，將實(shí)習(xí)教學(xué)劃分為三種類型，包含參觀與考察、專業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)綜合實(shí)習(xí)。

4、專業(yè)論文：專業(yè)論文和實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)習(xí)教學(xué)一樣，是培養(yǎng)本科生實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力，全面推進(jìn)素質(zhì)教育的重要環(huán)節(jié)。為達(dá)到綜合培養(yǎng)學(xué)生習(xí)作能力的目標(biāo)，需常規(guī)性地設(shè)立學(xué)年論文環(huán)節(jié)，創(chuàng)新性地開展畢業(yè)論文工作。

三、市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的實(shí)施和應(yīng)用

結(jié)合湖北大學(xué)知行學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的改革和應(yīng)用推進(jìn)，我們從課內(nèi)專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)、專業(yè)實(shí)習(xí)與實(shí)訓(xùn)、課外第二課堂的拓展和畢業(yè)論文的改革幾個(gè)突出的方面進(jìn)行說明：

1、專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的改革和完善。針對市場營銷專業(yè)核心課程和專業(yè)方向課程開出，依據(jù)課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)體系的邏輯性關(guān)系，劃分為課程設(shè)計(jì)和項(xiàng)目模擬兩類實(shí)驗(yàn)教學(xué)形式：

（1）課程設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)，主要針對課程內(nèi)容分為多個(gè)模塊，不以呈現(xiàn)某個(gè)經(jīng)營實(shí)踐中的作品（如商業(yè)計(jì)劃書）為邏輯主線，課程知識體系分作若干理論模塊，即開展分部分項(xiàng)的模擬教學(xué)。根據(jù)對專業(yè)核心課程和專業(yè)方向課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)的分析，可開設(shè)此類教學(xué)的課程包括市場營銷學(xué)、市場調(diào)研與預(yù)測、銷售管理等。如《市場營銷學(xué)》課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)是根據(jù)《市場營銷學(xué)》課程的章節(jié)體系展開，在緒論章節(jié)結(jié)束后，即可開展課程設(shè)計(jì)。包括環(huán)境分析、市場調(diào)研、競爭分析、STP戰(zhàn)略制定、4P策略選擇和總結(jié)匯報(bào)，這些分部分項(xiàng)的實(shí)驗(yàn)始終圍繞學(xué)生團(tuán)隊(duì)選擇的某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)公司展開，使得整個(gè)設(shè)計(jì)方案貫穿課程教學(xué)始終，幫助學(xué)生建立較為完整的知識結(jié)構(gòu)體系，并探索性將理論知識運(yùn)用到具體情境中。課程設(shè)計(jì)和項(xiàng)目實(shí)施最后通過小組演講、匯報(bào)和答辯的形式在課堂上展開，教師及時(shí)進(jìn)行提問和引導(dǎo)，這樣的教學(xué)更貼近學(xué)生的興趣，更深入具體的行業(yè)和產(chǎn)品，學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情高漲，競爭意識加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作能力加強(qiáng)，獲益匪淺。也實(shí)現(xiàn)了教學(xué)相長，推動(dòng)教師不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

（2）項(xiàng)目模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)，此類教學(xué)要求該課程內(nèi)容體系前后具有承接性，而且課程內(nèi)容整體結(jié)構(gòu)同現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中的某些研究、咨詢項(xiàng)目的成果結(jié)構(gòu)相似。符合以上兩個(gè)要求，便可隨課程開展此類項(xiàng)目模擬教學(xué)方式。結(jié)合本校專業(yè)課程開設(shè)情況，及對教材選擇類別的研究，列舉了以下可開展系統(tǒng)性項(xiàng)目模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)的課程如表1所示。（表1）

2、專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程的改革。目前，我們開設(shè)的專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程有兩項(xiàng)，分別是ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)和校園集市。

經(jīng)過幾個(gè)學(xué)年市場營銷專業(yè)的ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)（ERP Simulation Experience），對ERP實(shí)訓(xùn)大綱和指南進(jìn)行了改革和完善。根據(jù)市場營銷專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生特點(diǎn)，突出了實(shí)訓(xùn)中的營銷功能模塊，在一周的實(shí)訓(xùn)時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)了兩輪模擬對抗演練，學(xué)生通過第一輪熟悉運(yùn)營規(guī)則，發(fā)現(xiàn)問題和形成各小組的戰(zhàn)略思路，并以此貫穿和運(yùn)用實(shí)施在第二輪演練中，這樣能加深學(xué)生對于企業(yè)運(yùn)營的全局觀、系統(tǒng)觀的認(rèn)識，增強(qiáng)學(xué)生的戰(zhàn)略思維，并能有效地從游戲轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)用理論知識分析問題解決問題的能力的培養(yǎng)。

沙盤模擬是一種模擬經(jīng)營教學(xué)形式，而校園集市則是真實(shí)的經(jīng)營環(huán)境下的演練。學(xué)生在準(zhǔn)備期撰寫創(chuàng)業(yè)方案，經(jīng)過相關(guān)評價(jià)與指導(dǎo)，形成校園集市創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，并分組搭建校園商品市場，體驗(yàn)自己當(dāng)攤主，根據(jù)實(shí)際情況出資進(jìn)行經(jīng)銷或者代銷，體驗(yàn)從采購到生產(chǎn)和銷售的各環(huán)節(jié)，通過出售商品盈利，探索不同的商業(yè)模式的利弊和經(jīng)營績效的反思，從而將課堂學(xué)習(xí)的營銷理論實(shí)踐化，達(dá)到學(xué)以致用、增加課堂趣味性的作用。

3、實(shí)習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)的拓展。實(shí)習(xí)基地是聯(lián)系學(xué)校和社會(huì)的橋梁，是培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室大學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識去解決實(shí)際問題的紐帶，是大學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的平臺，也是培養(yǎng)大學(xué)生動(dòng)手能力和創(chuàng)新意識的關(guān)鍵所在。為實(shí)現(xiàn)市場營銷專業(yè)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)的目標(biāo)，我們努力利用各方資源，建立和拓展校內(nèi)外實(shí)習(xí)基地。在現(xiàn)有的教學(xué)實(shí)習(xí)基地基礎(chǔ)上，充分結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)，立足于學(xué)院所處的漢口北地區(qū)、陽邏港、盤龍城等新興工業(yè)區(qū)，深入地方企業(yè)和特定行業(yè)，探索實(shí)現(xiàn)學(xué)院市場營銷專業(yè)的差異化定位和特色優(yōu)勢的同時(shí)，建設(shè)一批示范性的實(shí)習(xí)基地，有利于學(xué)校在人才培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、科學(xué)研究等領(lǐng)域開展全面合作，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路。

4、第二課堂的拓展與實(shí)施。構(gòu)建第二課堂與第一課堂有機(jī)結(jié)合的教學(xué)模式。我們將第二課堂納入學(xué)分制管理，以第二課堂激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，并以第二課堂的實(shí)踐性、創(chuàng)新性教育導(dǎo)引第一課堂教學(xué)，形式多樣，效果顯著，如營銷講壇、校際交流、企業(yè)宣講等活動(dòng)。其中，鼓勵(lì)指導(dǎo)學(xué)生以各類市場調(diào)研項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃申報(bào)院級大學(xué)生申報(bào)科技創(chuàng)新項(xiàng)目，而各級營銷賽事活動(dòng)和暑期社會(huì)實(shí)踐更成為常規(guī)性的第二課堂實(shí)踐教學(xué)形式。

目前，我們指導(dǎo)學(xué)生參與的比賽有：湖北省大學(xué)生營銷策劃挑戰(zhàn)賽、因納特營銷競爭策略沙盤模擬大賽、挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽、長江商報(bào)大學(xué)生營銷大賽等各級賽事。依托湖北省市場營銷學(xué)會(huì)，我們參與湖北省大學(xué)生營銷策劃大賽已屆四年，與地方知名企業(yè)東風(fēng)風(fēng)神汽車、中國移動(dòng)、周黑鴨食品有限公司聯(lián)手，讓學(xué)生親臨企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，深入企業(yè)市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)問題診斷問題，為企業(yè)制定營銷策劃方案。作為一種實(shí)踐性與體驗(yàn)式的教學(xué)方式，是一種教學(xué)創(chuàng)新，強(qiáng)化學(xué)生營銷知識、訓(xùn)練營銷技能、全面提高學(xué)生綜合素質(zhì)，引導(dǎo)學(xué)生充分利用營銷的理論、架構(gòu)以及工具，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的創(chuàng)意和自主思維，是真正能體現(xiàn)獨(dú)立學(xué)院“應(yīng)用型本科”的辦學(xué)特色的一項(xiàng)賽事活動(dòng)。

5、畢業(yè)論文的形式和選題的改革。探索應(yīng)用型人才培養(yǎng)的畢業(yè)論文的選題和形式的改革與創(chuàng)新，包括：（1）市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文形式的探索，如營銷策劃書、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃案、企業(yè)方的項(xiàng)目策劃等開始納入到畢業(yè)論文的范疇；（2）根據(jù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的導(dǎo)向，市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文的選題減少了理論綜述類論文，鼓勵(lì)和指導(dǎo)學(xué)生將暑期實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)課程中的市場調(diào)研、自主實(shí)踐中的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，按照營銷專業(yè)理論架構(gòu)和邏輯思路，形成有創(chuàng)新點(diǎn)和應(yīng)用價(jià)值的畢業(yè)論文。

四、市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系實(shí)施的保障

市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建，需要充分整合利用校園資源和社會(huì)資源，并且需要在硬件和制度方面形成保障和支撐，其中實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、師資隊(duì)伍建設(shè)作為基礎(chǔ)硬件條件，教師激勵(lì)機(jī)制和學(xué)生考評機(jī)制作為制度保障，缺一不可。

1、開展實(shí)踐性教學(xué)必須建立自己的“雙師型”師資隊(duì)伍。學(xué)院應(yīng)盡可能提供平臺和機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)和支持學(xué)科教師進(jìn)駐企業(yè)實(shí)踐、調(diào)研和進(jìn)行項(xiàng)目咨詢，以提升教師整體的實(shí)踐教學(xué)能力；聘請知名高校實(shí)踐能力強(qiáng)、理論水平高的教授做兼職教授，定期對教師開設(shè)講座，提高年輕教師的實(shí)踐教學(xué)水平和理論水平。此外，可以聘請公司、企業(yè)實(shí)踐能力強(qiáng)的專家與青年教師共同擔(dān)任學(xué)生實(shí)踐指導(dǎo)教師，以提高實(shí)踐教學(xué)效果。

2、實(shí)驗(yàn)室是滿足實(shí)踐性教學(xué)中實(shí)驗(yàn)教學(xué)的必要條件。獨(dú)立學(xué)院需結(jié)合自身專業(yè)課程設(shè)置和學(xué)院發(fā)展的階段，建立自己的實(shí)驗(yàn)室，開展實(shí)踐教學(xué)。目前，我院經(jīng)濟(jì)管理系已建立了ERP綜合實(shí)驗(yàn)室和案例研究室。計(jì)劃組建市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)室和消費(fèi)者行為研究實(shí)驗(yàn)室，供開展專項(xiàng)實(shí)驗(yàn)教學(xué)項(xiàng)目使用，亦可將課程中的實(shí)踐環(huán)節(jié)在實(shí)驗(yàn)室中開展進(jìn)行。

3、課程的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，有較多部分是需要教師在課外完成的，為使實(shí)踐教學(xué)取得良好的效果，學(xué)生實(shí)踐能力得到提高，教師付出了大量的時(shí)間。在核定工作量時(shí)，可增加一定的實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)工作量，以支持教師的實(shí)踐教學(xué)工作努力。在教師激勵(lì)制度方面，學(xué)院可將教學(xué)及實(shí)踐性教學(xué)的探索、改革研究建立相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，將教學(xué)工作的努力成果納入考評體系，以保護(hù)教師的工作熱情。

4、在建立實(shí)踐教學(xué)體系，開展實(shí)踐教學(xué)的同時(shí)，需對學(xué)生考評體系進(jìn)行改革和完善，增加課程考核的手段，打破傳統(tǒng)的閉卷筆試考核的單一性和局限性。同時(shí)，實(shí)踐教學(xué)成績可作為學(xué)生課程成績中的一部分，歸入平時(shí)成績范疇，以激勵(lì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高實(shí)踐教學(xué)的效果。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]孫璽.淺析獨(dú)立學(xué)院市場營銷類實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)體系[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2009.6.

篇6

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法　改革

【中圖分類號】G　【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2012）09C-0054-02

隨著我國的城市化發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸成為我國國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而與之密切相關(guān)的房地產(chǎn)策劃行業(yè)也取得了長足的進(jìn)展，并且已經(jīng)形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)策劃在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的作用越來越大。而社會(huì)對房地產(chǎn)策劃人才的要求也越來越高，面對越來越高的人才要求，如何提高學(xué)生的實(shí)際操作能力以提高其就業(yè)率及競爭能力尤顯重要。

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法改革的必要性

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃是我校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)（房地產(chǎn)策劃方向）的重要的專業(yè)課程之一，也是培養(yǎng)房地產(chǎn)策劃人才綜合能力的重要課程。該課程的教學(xué)目的就是通過本課程的教學(xué)使學(xué)生熟悉房地產(chǎn)策劃的基本理論，較好把握房地產(chǎn)及房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)，掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析、房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)金融策劃、物業(yè)管理策劃等基本技能，是對學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高的一門課程。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是以教師為中心的單向的課堂講授方式，教師根據(jù)自己對課程理論的認(rèn)知進(jìn)行課堂講授，學(xué)生根據(jù)教師授課內(nèi)容的生動(dòng)程度被動(dòng)的選擇性接受這種方式很不利于培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、獨(dú)立學(xué)習(xí)、思考及解決問題的能力，而房地產(chǎn)策劃崗位對從業(yè)者的要求不但有扎實(shí)的理論知識，更要有市場調(diào)查的能力、市場細(xì)分及市場定位的能力、實(shí)施4P營銷策略的能力以及具備多方面的基本素質(zhì)：包括獨(dú)立思考的素質(zhì)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的素質(zhì)，與人溝通的素質(zhì)及表達(dá)自己見解的素質(zhì)等等。

經(jīng)驗(yàn)表明，即便非常精彩的課堂講授，學(xué)生聽了大都會(huì)在幾天后遺忘，直到考試之前才會(huì)重新翻開書本，照著教師講課中劃出的重點(diǎn)內(nèi)容，臨時(shí)抱佛腳地死記硬背。而一旦應(yīng)付完考試，便又全部忘掉。而畢業(yè)班的學(xué)生經(jīng)常流露出大學(xué)什么也沒有學(xué)到的失落情緒，這種情緒直接影響到了他們找工作和面試時(shí)的自信心。為了改變這種現(xiàn)狀，對房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程的教學(xué)改革勢在必行。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法改革做法初探

（一）擇本地房地產(chǎn)項(xiàng)目，模擬實(shí)戰(zhàn)

為了讓學(xué)生切實(shí)提高學(xué)習(xí)興趣，主動(dòng)學(xué)習(xí)，教師需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境，讓學(xué)生有實(shí)戰(zhàn)的感覺。在教學(xué)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，任課教師先在學(xué)生方便到達(dá)調(diào)查的范圍內(nèi)選好一塊處于擬出讓或掛牌階段的地塊，并詳細(xì)了解、記錄（如拍照）該地塊的情況包括土地面積、規(guī)劃容積率、限制高度等用地指標(biāo)，分析項(xiàng)目流程。在本門課程的前兩節(jié)課，任課教師以該地塊為例（把該地塊的基本情況通過多媒體的形式直觀地展示給學(xué)生）通過與學(xué)生討論的方式，把房地產(chǎn)開發(fā)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)分解成不同的任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，全面提高學(xué)生技能學(xué)習(xí)。在此過程教師要注重引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)生，提高學(xué)生對問題的分析、判斷等職業(yè)能力。針對具體的項(xiàng)目，一切從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合學(xué)生較為熟悉的房地產(chǎn)市場環(huán)境，展開有針對性的后續(xù)內(nèi)容的教學(xué)要比經(jīng)典案例更能引起學(xué)生的興趣，教學(xué)效果自然不會(huì)差。

（二）讓學(xué)生“動(dòng)”起來，在“動(dòng)”中學(xué)

1　動(dòng)口。作為房地產(chǎn)策劃人員需要進(jìn)行市場調(diào)查、需要與合作團(tuán)隊(duì)溝通、需要向客戶陳述方案的可行性等等，這些都需要有較好的溝通能力和表達(dá)能力，而一路從應(yīng)試教育的獨(dú)木橋上走來的學(xué)生無疑這幾方面的能力是比較欠缺的，所以為了畢業(yè)后能盡快適應(yīng)崗位的要求，必須加強(qiáng)訓(xùn)練。

一是課前鍛煉。每節(jié)課課前按學(xué)號順序，由兩位同學(xué)依次上臺脫稿講一條有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)行政策法規(guī)、新聞、柳州某在售樓盤開盤的信息（開盤、促銷）或某房地產(chǎn)行業(yè)的招聘信息等，并加以簡短評論，時(shí)間一般以1～2分鐘為宜。通過重復(fù)鍛煉，不但提高了學(xué)生表達(dá)能力，同時(shí)增加了學(xué)生對房地產(chǎn)市場的認(rèn)識。房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃是與房地產(chǎn)市場結(jié)合非常緊密的一門課程，對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場不熟悉就不可能進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，開發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。因此，教學(xué)過程必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)密切關(guān)注房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及國家現(xiàn)行的政策法規(guī)。所以這樣的課前鍛煉，一舉兩得。

二是課上鍛煉。課上盡可能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)置問題，增加學(xué)生討論、小組交流的機(jī)會(huì)；案例討論是學(xué)生相互學(xué)習(xí)、培養(yǎng)合作精神的有效手段?？梢試@一個(gè)具體案例讓學(xué)生在教師的引導(dǎo)下運(yùn)用已學(xué)的專業(yè)策劃知識結(jié)合自己的思維對一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題策劃、市場策劃或其他方面策劃展開討論。請學(xué)生上講臺是真正形成討論的先決條件，這樣既能鍛煉自身膽量，極大地提高反應(yīng)敏捷性，也是檢驗(yàn)其運(yùn)用課外閱讀、社會(huì)觀察等來分析問題、解決問題的一個(gè)標(biāo)尺。教師可以從中更多地了解學(xué)生的知識面，更深地把握教材，更好地對學(xué)生予以引導(dǎo)。另外，市場調(diào)研報(bào)告以及其他模塊的作業(yè)、課程實(shí)習(xí)報(bào)告要求均做成PPT上講臺匯報(bào)。這看似平常的課堂“動(dòng)口”卻在無形中激活了學(xué)生的思維細(xì)胞，鍛煉了學(xué)生的口頭表達(dá)能力，也加強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力。討論過程中，教師應(yīng)注意引導(dǎo)，使討論不脫離主題。所選案例要基本反映當(dāng)前的房地產(chǎn)市場環(huán)境和房地產(chǎn)企業(yè)狀現(xiàn)狀，如果案例時(shí)間久遠(yuǎn)不能反映當(dāng)前實(shí)際情況，案例就失去了意義。

三是課外鍛煉?？梢孕〗M為單位進(jìn)行市場調(diào)研，包括在人流量比較大的地方進(jìn)行問卷調(diào)查和進(jìn)售樓處對置業(yè)顧問進(jìn)行深度訪談，能培養(yǎng)學(xué)生人際交流與團(tuán)隊(duì)協(xié)作等能力。同時(shí)，可舉辦相關(guān)比賽，以賽促學(xué)。如舉辦房地產(chǎn)廣告媒體策劃方案比賽、房地產(chǎn)置業(yè)顧問比賽，比賽環(huán)節(jié)的設(shè)置除考查學(xué)生理論知識的扎實(shí)程度外，更重要的是鍛煉學(xué)生的表達(dá)能力，分析判斷能力。通過一定的激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)專業(yè)、愛專業(yè)的積極性，經(jīng)過初賽、決賽等環(huán)節(jié)，使參賽學(xué)生的表達(dá)、解決問題、應(yīng)變等能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等基本素質(zhì)得到提升。

2　動(dòng)腦。對于習(xí)慣了被動(dòng)接受知識的大部分學(xué)生來說，分析問題、解決問題的能力是弱項(xiàng)。現(xiàn)代教育應(yīng)該改變教學(xué)方法，教師和學(xué)生互換角色，學(xué)生只有學(xué)會(huì)了分析問題、解決問題的能力和具有團(tuán)結(jié)協(xié)作、百折不撓等基本素質(zhì)才能在未來的職場上具有較強(qiáng)的競爭力，受到用人單位的歡迎。所以教師根據(jù)教學(xué)目的，先讓學(xué)生在課下通過查資料、小組成員之間討論等形式準(zhǔn)備好在課堂上的對問題的解析發(fā)言，然后由老師進(jìn)行歸納總結(jié)。為了得到一個(gè)比較理想的答案，學(xué)生會(huì)自覺地利用各種手段查找資料，并運(yùn)用所學(xué)的概念、原理和知識來解決問題，通過不斷接收新的信息，獲得新的知識，同時(shí)獲得分析問題，解決問題的能力和團(tuán)結(jié)協(xié)作等職業(yè)素質(zhì)的提高。

3　動(dòng)手。房地產(chǎn)策劃崗位要求具有較強(qiáng)的文案寫作能力，而寫作能力提高的重要途徑就是多動(dòng)手練。教師應(yīng)安排學(xué)生進(jìn)行市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)、市場調(diào)研報(bào)告、廣告文案撰寫等作業(yè)。完成作業(yè)過程是對所學(xué)知識的應(yīng)用，在這個(gè)過程中不但有利于提高學(xué)生的書面表達(dá)能力，學(xué)生自己可視化的成果也有利于增強(qiáng)學(xué)生的成就感，避免到畢業(yè)時(shí)有什么也沒有學(xué)到的感覺。讓學(xué)生勤于動(dòng)手“做”的同時(shí)，教師也要對于學(xué)生的報(bào)告或文案勤于指導(dǎo)，勤于批改。并根據(jù)每次作業(yè)情況講解一些修改要點(diǎn)、修改方法及注意事項(xiàng)等，逐步引領(lǐng)學(xué)生學(xué)會(huì)修改文案，提高撰寫文案水平。不斷修改，才能不斷進(jìn)步。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃課程教學(xué)方法改革中應(yīng)注意的事項(xiàng)

（一）注重賞識激勵(lì)，提高學(xué)生“多動(dòng)”的興趣

心理學(xué)家詹姆斯曾說過：“在人類所有的情緒中，最強(qiáng)烈的莫過于渴望被人重視”。在不被重視、得不到激勵(lì)的環(huán)境中，人往往會(huì)受到負(fù)面信息的左右，對自己做出較低的評價(jià)。而在充滿信任和贊賞的環(huán)境中，人則容易受到啟發(fā)和鼓勵(lì)，行動(dòng)也會(huì)變得積極，最終取得成就。在教學(xué)中，特別是在學(xué)生“動(dòng)”起來時(shí)，我們不應(yīng)當(dāng)吝嗇對贊美的使用，哪怕他們只有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。強(qiáng)化學(xué)生的長處，弱化學(xué)生的短處，久而久之定然會(huì)達(dá)到期望的效果。

（二）認(rèn)真設(shè)置討論問題，重在啟發(fā)，及時(shí)引導(dǎo)

課上的動(dòng)口、動(dòng)腦訓(xùn)練的主要途徑是采取討論式教學(xué)。在進(jìn)行討論式教學(xué)時(shí)，任課教師一定要認(rèn)真設(shè)置學(xué)生討論的問題。如帶學(xué)生對在同一區(qū)域的樓盤調(diào)研后，可以在課堂上讓學(xué)生分組對調(diào)研對象進(jìn)行SWOT分析，并對他們現(xiàn)有的和今后營銷措施提出各自的意見和建議。這樣的問題因?qū)W生曾身臨其境，且具有實(shí)戰(zhàn)性，故學(xué)生有積極性參與討論。在學(xué)生討論時(shí)教師應(yīng)注意觀察每個(gè)組的討論情況，并及時(shí)地進(jìn)行引導(dǎo)。應(yīng)促使每個(gè)學(xué)生都積極參與其中，積極思考、主動(dòng)探索、認(rèn)真參與案例討論，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性。

（三）加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)場地建設(shè)，提供實(shí)踐教學(xué)平臺

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寫作緣起―分享萬科成功背后的故事

《萬科和萬科的合作伙伴之第五園》目錄

共同建筑無限生活―第五園“功臣榜”

寫作緣起―分享萬科成功背后的故事

一片郁郁蔥蔥的山巒，一片綠樹環(huán)繞的林地，一泓清新幽雅的碧波，一群風(fēng)格迥異的建筑――這，就是給人以自然、親情、回歸之感的現(xiàn)代中式杰作――萬科第五園。簡樸的青瓦飛檐，廊下寬大的陰影，圖案分明的門窗，線條明快流暢的柱額柱落，肌理質(zhì)感真切的欄桿臺基，一切都明明白白，簡潔實(shí)在，沒有任何虛張聲勢的構(gòu)圖，沒有任何爭奇斗艷的色彩。中國民居的淡雅素凈之美，與現(xiàn)代居住空間的簡潔明快之美，在這里如此完美地交融呈現(xiàn)。有人說，萬科第五園將引領(lǐng)中國民居人文價(jià)值的回歸；也有人說，萬科第五園的成功，所帶來的不是一陣中國風(fēng)，而是賦予了中式住宅新的旺盛的生命力和活力。

作為中國房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者，萬科又一次成功了！如果我們要問中國這么多年來最成功的房地產(chǎn)企業(yè)是哪一家?大家肯定知道是萬科。不錯(cuò)，就是萬科！馮侖曾有這樣的評價(jià)：當(dāng)然，談起萬科，有的人會(huì)發(fā)出噓聲：“萬科有什么好，也不怎么樣，報(bào)紙上不是經(jīng)常報(bào)道投訴萬科的事情嗎？”但我可以用一句名言話來回應(yīng)：“海燕有時(shí)也會(huì)飛得很低，但企鵝永遠(yuǎn)飛不到海燕的高度。”奔馳也有次品，聯(lián)想也有利潤下降的時(shí)候，但無人敢否認(rèn)它們?nèi)匀皇莾?yōu)秀企業(yè)。2003年8月，經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)的評估，萬科和沃爾瑪中國有限公司等公司一起被評為中國最受尊敬企業(yè)。而且萬科是中國企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)中為數(shù)不多的敢公開宣稱自己是只賺陽光利潤的企業(yè)。深圳前副市長王炬被抓的時(shí)候，許多房地產(chǎn)企業(yè)老板紛紛慌張而逃，但記者卻看見王石在賓館里神安氣定的喝茶，記者問他為什么不慌，王回答道：“我又沒有行賄，為什么要逃跑？”《萬科周刊》是中國最優(yōu)秀最有人文精神的企業(yè)內(nèi)刊，比中國許多公開發(fā)行的期刊質(zhì)量高得多。2002年末，更是爆出新聞：萬科業(yè)務(wù)增長近80%，單一公司產(chǎn)量已交付117萬平方米，位居世界前茅，營業(yè)額以50億元人民幣在中國奪冠。

萬科的成功在大陸毋庸置疑。二十年來，房地產(chǎn)行業(yè)硝煙彌漫，英雄輩出，傳奇故事層出不窮，不僅使老外大跌眼鏡，就是國內(nèi)的企業(yè)家，也常常生出“引無數(shù)英雄競折腰”的喟嘆。然而，日換星移，能經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)，吹去浮沙始見金的不過爾爾。但是，在激烈的市場競爭中，萬科卻能一直保持著行業(yè)領(lǐng)跑者的地位，并憑借一貫的創(chuàng)新精神及專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，樹立住宅品牌，為客戶提供理想人居，為投資者帶來穩(wěn)定增長的回報(bào)，同合作者攜手前行，交出了一份令人自豪的成績單。

為什么萬科會(huì)一次次成功呢？目前市場上介紹萬科成功經(jīng)驗(yàn)的書林林種種：有的把萬科的成功歸結(jié)為高速成長的中國經(jīng)濟(jì)下的機(jī)會(huì)型的企業(yè)順理成章地對設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、推廣、客戶服務(wù)等細(xì)節(jié)的市場化要求；有的把萬科的成功歸結(jié)為董事長的人格魅力、職業(yè)經(jīng)理人的道德操守、平和高調(diào)、執(zhí)著作減法、對公司經(jīng)營權(quán)的絕對控制；有的把萬科的成功歸結(jié)為孜孜以求用職業(yè)團(tuán)隊(duì)控制、銷售業(yè)績增長維持中國股市上市公司形象。

掩卷之余，我們不禁心生疑問。萬科的成功固然與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、準(zhǔn)確的市場定位、超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)以及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理分不開，但是也離不開眾多合作伙伴，包括景觀設(shè)計(jì)公司、廣告公司以及銷售公司的通力協(xié)作。羅馬不是一日建成的，萬科成功也絕非單個(gè)企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)的結(jié)果。然而，提到萬科的成功，人們更多關(guān)注的是萬科，眾多合作伙伴的努力似乎淹沒在了萬科的巨大光輝之下。作為房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)媒體，我們有義務(wù)提供一個(gè)講述的平臺，讓萬科和他的合作伙伴一起來講述他們的合作，我們有義務(wù)讓更多人知道合作中的種種艱辛、努力，我們更有義務(wù)讓人們來一同分享成功背后的故事和經(jīng)驗(yàn)?；谶@樣的考慮，我們《房地產(chǎn)縱橫》雜志社策劃了《萬科和他的合作伙伴之第五園》這本書，我們想以第五園為例向眾多關(guān)注萬科和他的合作伙伴的人展示萬科成功背后的故事。

帶著這樣的思考，我們走訪了部分參與萬科第五園建筑設(shè)計(jì)、營銷推廣、銷售等環(huán)節(jié)的企業(yè)，他們給我們講述了與萬科合作中的一段段引人入勝的故事。分享成功喜悅的同時(shí)，讓我們來一起了解合作過程中的一次次千錘百煉、酸甜苦辣，洞悉合作溝通中思想的一次次碰撞與痙攣。目前，《萬科和他的合作伙伴之第五園》一書框架及相關(guān)章節(jié)內(nèi)容已出，讓我們先睹為快！

《萬科和萬科的合作伙伴之第五園》目錄

緣起 ――分享萬科成功背后的故事

第一章 行業(yè)的領(lǐng)跑者 ――萬科和第五園

第二章 共同建筑無限生活 ――第五園“功臣榜”

第三章 設(shè)計(jì)無限生活 ――建筑設(shè)計(jì)單位與萬科第五園合作的故事

第四章 景觀設(shè)計(jì)的另一種境界 ――易道公司與萬科第五園合作的故事

第五章 骨子里的中國 ――相互廣告與萬科第五園合作的故事

第六章 一視同仁 兢兢業(yè)業(yè) ――中原地產(chǎn)與萬科第五園的故事

第七章 以客戶為導(dǎo)向 ――萬科第五園的的物業(yè)管理

共同建筑無限生活――第五園“功臣榜”

第五園成功的基礎(chǔ)與其良好的伙伴觀密不可分。萬科的合作伙伴范圍歷來是多元化的，客戶、供應(yīng)商、政府……甚至于競爭對手都是其重要的伙伴。萬科的成功離不開所有合作伙伴的支持與合作，萬科尊重供應(yīng)商對利益及利潤的追求，希望通過共同努力實(shí)現(xiàn)各方的利益共享、共同發(fā)展。而客戶是萬科與所有合作伙伴存在的共同理由，滿足客戶的需求是萬科對合作伙伴的基本要求，是成功合作的基礎(chǔ)。為保證與合作伙伴的良好合作關(guān)系，萬科建立了合作伙伴雙向評估制度：對于所有合作伙伴，實(shí)施萬科與合作伙伴的雙向評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各自在服務(wù)、技術(shù)管理、過程管理等方面的不足，并有針對性地予以改進(jìn)。萬科核心價(jià)值觀第一條：“客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴”。客戶被萬科地產(chǎn)擺在了首要的位置。萬科地產(chǎn)把客戶當(dāng)作伙伴，尊重客戶、善待客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)積極、健康向上的現(xiàn)代生活方式。這種對待客戶的理念也讓它贏得了客戶的認(rèn)同。在第五園的建設(shè)中，這一良好的伙伴觀也得到了充分的體現(xiàn)。

進(jìn)入第五園故事之前，有必要羅列萬科第五園的諸多合作伙伴，他們同時(shí)也是第五園的“功臣”。

第五園“功臣榜”：

開發(fā)商：深圳市萬科房地產(chǎn)有限公司

建筑設(shè)計(jì)單位：澳大利亞柏濤(墨爾本)建筑設(shè)計(jì)公司/北京泊岸建筑設(shè)計(jì)咨詢有限公司/北京市建筑設(shè)計(jì)研究院

景觀設(shè)計(jì)單位：易道規(guī)劃設(shè)計(jì)

公司：中原地產(chǎn)

廣告推廣：相互廣告

物業(yè)管理公司：深圳市萬科物業(yè)管理有限公司

一視同仁 兢兢業(yè)業(yè)――中原地產(chǎn)與萬科第五園的故事

萬科、中原兩家地產(chǎn)知名品牌公司繼在萬科金域藍(lán)灣順利合作后，05年又在萬科集團(tuán)2005年重點(diǎn)項(xiàng)目“萬科第五園”項(xiàng)目中成功攜手。

雙方于2005年7月17日在萬科第五園內(nèi)一座具有兩百余年歷史的徽派老房子內(nèi)舉辦了隆重的簽約儀式。在簽約儀式上，中原地產(chǎn)為了和第五園的現(xiàn)代中式風(fēng)格契合，把唐裝、古箏、辭賦、滾軸印章等很多具有傳統(tǒng)風(fēng)格的東西“搬”到了現(xiàn)場。

中國目前優(yōu)秀的銷售公司那么多，為什么萬科偏偏對中原情有獨(dú)鐘呢？

原因之一：共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，利益雙贏

對于開發(fā)商與銷售公司的關(guān)系，王石曾這樣說：“一個(gè)人為了喝牛奶，沒有必要養(yǎng)一頭奶牛。”他的意思思說，房地產(chǎn)開發(fā)商完全可以與銷售商合作，充分利用商的市場資源。王石認(rèn)識到現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)講究的是雙贏，與優(yōu)秀的銷售商合作有助于發(fā)展商的利益最大化。

原因之二：中原地產(chǎn)，信心標(biāo)志

萬科選擇中原為其銷售公司還在于中原擁有雄厚的實(shí)力和豐富的客戶資源。

深圳中原物業(yè)顧問有限公司成立于1997年，源于香港，是香港中原集團(tuán)的分公司，是深圳最具規(guī)模的大型專業(yè)地產(chǎn)公司，素有“皇牌 信心標(biāo)志”的美譽(yù)。目前，中原已在深圳、廣州、北京、上海、重慶、成都、浙江、寧波、大連、南京、河南、山東、河北、珠海、天津、廈門、沈陽、長春、東莞、中山、佛山等二十多個(gè)國內(nèi)大中城市和地區(qū)設(shè)立了分公司。2005年中原（中國）憑422.5億元的年度銷售額，名列全國房地產(chǎn)顧問公司100強(qiáng)之首。?隨著深圳房地產(chǎn)市場進(jìn)入了快速成長階段，房地產(chǎn)中介行業(yè)的競爭也日益嚴(yán)峻，在地產(chǎn)市場的內(nèi)部分割中，深圳中原一直走在行業(yè)的前列。深圳中原二級市場 從97年起，先后了東?；▓@、中海怡翠山莊、皇御苑、中海陽光棕櫚園、萬科第五園、中信地鐵廣場、星河世紀(jì)、信和自由廣場等樓盤，至2005年底已累計(jì)銷售500余個(gè)樓盤，成交套數(shù)超過10萬套，成交面積近1000萬平米，成交金額達(dá)500億，年均增長率超過40%，市場占有率連續(xù)數(shù)年穩(wěn)居第一。深圳中原三級市場至2005年底，住宅和工商鋪分行已達(dá)111家，截止2005年11月份累計(jì)成交金額超過124億元，年均增長率超過65%，各項(xiàng)數(shù)據(jù)均引領(lǐng)業(yè)界。無論在二級市場還是三級市場上，深圳中原市場占有率都居行業(yè)翹楚地位。

原因之三：中原這樣打動(dòng)萬科

雖然萬科認(rèn)可銷售方式，加之中原擁有豐富的客戶資源和專業(yè)的服務(wù)，但是選擇銷售公司，萬科依然挑選了世聯(lián)、合富、同致、中原四家公司競標(biāo)。競爭對手的實(shí)力都非比尋常：

世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司成立于1993年，已經(jīng)在房地產(chǎn)市場上縱橫馳騁了十多年。作為一家已在深圳房地產(chǎn)市場服務(wù)十多年的專業(yè)評估和策劃機(jī)構(gòu)，目前深圳世聯(lián)的市場占有率已經(jīng)超過了15%，并且業(yè)務(wù)范圍遍及許多大城市，成為深圳乃至華南地區(qū)具有影響力的跨地區(qū)專業(yè)地產(chǎn)服務(wù)公司之一。

合富輝煌集團(tuán)創(chuàng)立于九十年代初，是中國大陸最早從事房地產(chǎn)顧問服務(wù)的企業(yè)之一。2004年集團(tuán)在香港聯(lián)交所主板正式掛牌上市，成為中國國內(nèi)首家上市的地產(chǎn)顧問公司。成功的“以人為本、專業(yè)領(lǐng)先，誠信為本、服務(wù)領(lǐng)先”企業(yè)發(fā)展策略加上穩(wěn)健的作風(fēng)，令合富輝煌自成立以來，始終以領(lǐng)跑者的姿態(tài)，雄踞南中國房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的龍頭地位，發(fā)展成為擁有一、二手房地產(chǎn)顧問、物業(yè)管理、投資理財(cái)、物業(yè)拍賣服務(wù)的最大平臺企業(yè)。

“同致地產(chǎn)”創(chuàng)立于1995年底，并于2000年成立了“同致地產(chǎn)”顧問集團(tuán)?！巴碌禺a(chǎn)”是從事房地產(chǎn)策劃、銷售、二手樓交易、評估和咨詢領(lǐng)域的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。十余年來，“同致”人以推動(dòng)地產(chǎn)顧問事業(yè)的發(fā)展為已任，從市場角度，從消費(fèi)者角度，從美學(xué)角度，引導(dǎo)和推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，引導(dǎo)和促進(jìn)市場消費(fèi)，為客戶排憂解難，創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、消費(fèi)者和中介商三方的共贏，取得了令人矚目的業(yè)績，贏得了極佳的行業(yè)口碑。

面對競爭實(shí)力如此強(qiáng)大的競爭對手，如何打贏出奇制勝、打贏勝仗呢？這里面有一些小小的“花絮”。

在競標(biāo)會(huì)上，中原首創(chuàng)用多媒體匯報(bào)營銷策劃方案，而沒有采用慣用的口述講解的方式，這樣的創(chuàng)意不僅深情并茂地充分表達(dá)了中原的方案，而且也讓萬科看到了中原的實(shí)力。此外，中原的營銷策劃方案還引用了很多類似的案例，充分展示了中原策劃方案的可操作性，打動(dòng)了萬科。工夫不負(fù)有心人，最終中原以極強(qiáng)的現(xiàn)場成交能力、完美的團(tuán)隊(duì)配合及中原強(qiáng)大的資源整合能力，以超過第二名700多籌的成績，再現(xiàn)中原神話，一舉拿下了第五園的權(quán)，被商報(bào)評為2004年“十大營銷事件之一”，在業(yè)內(nèi)傳為佳話。采訪中，深圳中原顧問有限公司二級市場副總經(jīng)理玉家雄對我們說：“這次對我來說不僅僅是一場嚴(yán)峻的比賽，更是一種檢閱，是公司之間實(shí)力積淀的比拼。”可以說，競標(biāo)會(huì)上中原的成功表現(xiàn)的不僅僅是中原的現(xiàn)場成交能力，更展示了中原多年積淀下來的深厚內(nèi)力。

骨子里的中國――相互廣告與萬科第五園合作的故事

優(yōu)秀的產(chǎn)品需要優(yōu)秀的廣告宣傳。萬科第五園的廣告以“骨子里的中國”作為主題，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)和情結(jié)的回歸和追認(rèn)，情感利益點(diǎn)深刻而清晰，在色彩應(yīng)用上以黑、紅、灰作為主色調(diào)、畫面傾向于嚴(yán)謹(jǐn)和簡潔，這和項(xiàng)目本身氣質(zhì)非常吻合，獲得了良好的市場認(rèn)同。

原創(chuàng)、現(xiàn)代、中式――中國式的語境與現(xiàn)代視覺體系的完美結(jié)合

第五園是原創(chuàng)的。在《中式三問》一文中肖楠指出“第五園的原創(chuàng)性表現(xiàn)在：從中國古老建筑中提煉的東西是不同的，我們避開了直達(dá)，在生活方式上，對現(xiàn)代的戶型作了改進(jìn)，結(jié)合起來，讓人看起來感覺既熟悉又陌生?？偨Y(jié)起來，我們不是用古文追溯歷史，而是用通俗的白話來描述傳統(tǒng)。在建筑風(fēng)格上也是拋棄了建筑語言，而用了語法，而這種思路本身就是原創(chuàng)?！钡谖鍒@是現(xiàn)代的。它講究較大的人居空間及室內(nèi)空間的自由移動(dòng)性，講究居住與環(huán)境、人文、自然的相互和諧。它采用鋼、玻璃、大面積開窗及室內(nèi)空間的合理重構(gòu)，而白、灰、黑等素雅、樸實(shí)顏色的運(yùn)用，不時(shí)穿插少許亮色，使整個(gè)社區(qū)給人以古樸、典雅又不失現(xiàn)代的親和感覺。第五園也是中式的。建筑師通過墻、院、素、冷、幽、村等中國傳統(tǒng)建筑象素的處理，把中國建筑傳統(tǒng)藝術(shù)揮發(fā)得淋漓盡致。萬科的設(shè)計(jì)師突出中式民居的庭、院、門的塑造，他們把中國傳統(tǒng)民居的建筑符號，如安微馬頭墻、北京四合院的垂花門、云南的“一顆印”、廣東的“鑊斗屋”、江南的“四水歸堂”、天井院等等，進(jìn)行重新組合和構(gòu)置，通過尋找空間的對比和共性，在碰撞中尋求一種共鳴，尋求一種打破時(shí)間、空間維度限制的全新建筑環(huán)境。

比稿――萬科挑選廣告公司的方式

萬科選擇廣告公司向來十分慎重，它從來不會(huì)主動(dòng)地邀請任何一家廣告公司為自已的產(chǎn)品做廣告。和以往一樣，萬科挑選了幾家廣告公司進(jìn)行比稿，相互廣告公司脫穎而出。

如何用適當(dāng)?shù)姆绞絹碓忈?、推廣“原創(chuàng)、現(xiàn)代、中式”是眾多參加競標(biāo)的廣告公司一直在思索的問題。比稿時(shí)，有些公司注意到了第五園的“中式”意味，他們用潑墨山水、梅蘭竹菊等傳統(tǒng)文化的符號了表現(xiàn)“中式”，但是沒有得到萬科的認(rèn)可。為什么呢？肖楠在談第五園時(shí)曾說：“在第五園中，項(xiàng)目組試圖提煉一種精神層面的東西，去除所有表象，而直達(dá)內(nèi)里，決定不用一句文言文來講述第五園的故事。雖然這樣拋棄所有中國古典園林建筑具體語言的大膽嘗試是有風(fēng)險(xiǎn)和難度的，但我們還是很堅(jiān)決，圖也是改了又改?？傆X得，如果語言太過直白，就像只有龍袍馬褂的古裝劇一樣，流于形式，浮淺和庸俗的表述對博大精深的中國建筑文化是莫大的傷害。脫離了人文環(huán)境、現(xiàn)代的生活模式，就像古老的弧線瓦，有著傳統(tǒng)的優(yōu)美弧線，卻是完全不符合現(xiàn)代人工業(yè)化生產(chǎn)方式的邏輯?！笨梢?，第五園需要的不是“缺少人們對現(xiàn)代認(rèn)知”的“中式”表達(dá)方式，而是“現(xiàn)代”與“中式”相統(tǒng)一的表達(dá)方式。

基于這樣的思考，經(jīng)過反復(fù)斟酌、談?wù)?、醞釀之后，相互廣告公司選擇了用傳統(tǒng)建筑的語言來表現(xiàn)現(xiàn)代視覺形式。在有東方現(xiàn)代建筑形式的圖片中，現(xiàn)代式簡潔、硬朗的線條、傳統(tǒng)建筑語言（天井、前庭、挑檐等）完美統(tǒng)一起來，通過這樣表現(xiàn)方式廣告真實(shí)地還原了第五園的中國情結(jié)。

深圳房地產(chǎn)廣告界的游俠―馬一丁

說到相互廣告公司與萬科第五園的成功合作，不能不先提深圳房地產(chǎn)廣告界的游俠――馬一丁。馬一丁1987年畢業(yè)于中央美院油畫專業(yè)，從事廣告十一年。歷任廣州旭日廣告公司（廣州4A）創(chuàng)意副總監(jiān)、廣州麥肯光明廣告公司（國際4A）創(chuàng)意副總監(jiān)、深圳黑弧廣告執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)、深圳相互廣告副總經(jīng)理、執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)。1999年，馬一丁加盟黑弧，在劉薩莎、馬一丁等人的帶領(lǐng)下，黑弧廣告從十幾人的公司發(fā)展為四十多人的公司，并開始接手萬科的項(xiàng)目“金色家園”、“四季花城”等。兩年的時(shí)間，黑弧從一個(gè)小公司成長為深圳一線廣告公司，其中馬一丁功不可沒。2002年，馬一丁加盟深圳相互廣告，在馬一丁帶領(lǐng)下，相互一舉拿下萬科東海岸的整合推廣，并先后服務(wù)了萬科城、萬科東海岸等五個(gè)以上的萬科項(xiàng)目，同樣是兩年時(shí)間相互公司從一個(gè)小公司成長為深圳一線廣告公司。2005年，馬一丁建立了自己的馬一丁廣告公司，不到一年時(shí)間，公司已經(jīng)發(fā)展成擁有近三十人的中型公司，并有萬科第五園、假日風(fēng)景等項(xiàng)目在線服務(wù)。

對于房地產(chǎn)廣告，馬一丁習(xí)慣用跳傘理論來總結(jié)。如果說其他產(chǎn)業(yè)的廣告是“高空跳傘”，那么房地產(chǎn)廣告就是“懸崖跳傘”。比如說可口可樂的廣告，一直以來，它強(qiáng)調(diào)的都是“快樂”，一百多年來，廣告持續(xù)不斷地運(yùn)用各種形式來表達(dá)“快樂”這個(gè)主題。這種長線廣告就像高空跳傘，傘可以徐徐降落，廣告人有足夠的時(shí)間和精力表演不同的花樣來吸引受眾的眼球，達(dá)到傳播的效果。而房地產(chǎn)廣告卻不同，它是“懸崖跳傘”，是一種短線運(yùn)動(dòng)，追求的是短時(shí)間的爆發(fā)力。這是由房地產(chǎn)行業(yè)的特性決定的，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從開工到開盤時(shí)間一般不長，時(shí)間的相對短暫決定了房地產(chǎn)廣告的效果必須在短時(shí)間顯現(xiàn)，就像懸崖跳傘一樣，廣告人必須在很短的時(shí)間內(nèi)將傘包打開，并快速地翻轉(zhuǎn)、玩花樣達(dá)到吸引受眾眼球的目的。

從“我們是中國”到“骨子里的中國”

“骨子里的中國情結(jié)”最初是由王受之先生提出來的，他在《骨子里的中國情結(jié)》中指出：“某種意義上說，中國情結(jié)是銘刻在每個(gè)中國人心中的文化印記，不可磨滅、一生相隨，而在與每個(gè)人息息相關(guān)的居住上，這種文化傳承的根源被漠視，滿眼只見西式橫行，洋風(fēng)亂吹。本書推出的重要意義在于為中式現(xiàn)代建筑尋找突破口，探索中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代居住行為如何血脈相融。作為萬科意義生產(chǎn)的項(xiàng)目萬科第五園在總結(jié)中國傳統(tǒng)居住特點(diǎn)，引入國際先進(jìn)居住理念，另辟蹊徑，開創(chuàng)了一片現(xiàn)代居住的新天地?！?/p>

早先相互廣告公司提出的推廣核心語是“我們是中國――萬科的第五園”。美國9.11后美國人提出了“我們是美國”，使整個(gè)美國人有了很大的凝聚力。馬一丁認(rèn)為這句話放在中國也是很實(shí)用的。他認(rèn)為現(xiàn)在的中國幾乎成了西方人在中國做建筑設(shè)計(jì)的大實(shí)驗(yàn)場，北歐的、美國的、西班牙的等等全都有。但是哪里是中國，哪里有中國?；谶@樣的考慮，馬一丁團(tuán)隊(duì)提出了“我們是中國”，結(jié)合王受之先生提出的“骨子里的中國情結(jié)”，他們將宣傳的核心語言定為“骨子里的中國”。這主要是基于營銷推廣的效果考慮的。對建筑里面的中國情結(jié)的探索設(shè)計(jì)師可以談，但是對推廣營銷人員來說，“情結(jié)”二字就顯得小氣。這樣，廣告追求的宣傳效果與營銷追求的實(shí)際效果就結(jié)合起來。

后記

以上是《萬科和他的合作伙之第五園》的一些小花絮，冰山已經(jīng)初露端倪。我們正在聯(lián)系的單位有深圳萬創(chuàng)建筑設(shè)計(jì)顧問有限公司、澳大利亞柏濤（墨爾本）建筑設(shè)計(jì)公司、易道規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司等等，相關(guān)章節(jié)的撰寫我們也正在緊鑼密鼓地進(jìn)行，我們期待呈現(xiàn)給讀者的是萬科和他的合作伙伴真實(shí)的、生動(dòng)的故事。如果您也曾是萬科的合作伙伴，參與過第五園或者其他項(xiàng)目的合作，我們也誠摯地邀請您來講述您的故事，分享您的酸甜苦辣……

篇8

08年，牙買加的百米飛人博爾特遭遇了一場中國式的“雷”營銷，蘇州一家醫(yī)療器械公司將他注冊成了衛(wèi)生巾商標(biāo)。

與此同時(shí)，其他奧運(yùn)“雷”營銷也正激情上演。有聰明的淘寶店主在趁機(jī)甩賣北京的奧運(yùn)空氣：什剎海的空氣、故宮的空氣、北海的空氣、鳥巢里的空氣、鳥巢旁的空氣等，可按袋賣，可按盒賣，鳥巢內(nèi)的空氣85元／袋，奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f時(shí)的空氣65元／袋……價(jià)格從8元到95元不等，還可根據(jù)買家需求提供北京各地空氣。

更早之前，“范泥泥的潤”在網(wǎng)上賣蚊子，廣告詞：蚊子尸體，6元一只，普通家蚊，真正手工打死的!產(chǎn)品介紹：本人售出的蚊子標(biāo)本，一律全手工不借助任何工具，故不能保證完整性!都是隨打隨發(fā)的，隨機(jī)性很強(qiáng)，不分公母不保證完整。消息次日，就有10萬人次的瀏覽量，再幾日，就有上萬人拍下蚊子。 “蚊子男”的這場“雷”營銷給自己帶來了好運(yùn)，有上百人想在蚊子商品信息里植入付費(fèi)廣告，東莞一家高檔紅酒公司開出“年薪12萬元，住指定四星酒店，配車，每個(gè)月5000元公關(guān)費(fèi)”的條件想請他做策劃，上海一家通信公司開出年薪20萬元想請他做市場策劃和推廣。

“營銷就是通過宣傳，創(chuàng)造收入的過程。營的本質(zhì)是營造、塑造、打造，關(guān)注的是品牌，屬于名的范疇；銷的本質(zhì)是銷售、收入、利潤，關(guān)注的是經(jīng)營，屬于利的范疇?！痹谌f博宣偉公關(guān)公司(北京)副總裁楊為民的定義里，“蚊子男”的“雷”營銷顯然是“名利雙收”的成功營銷。

“恒源祥，羊羊羊”的流毒

成功的“雷”營銷畢竟屬于極端的少數(shù)派。

自從1979年上海電視臺播出“參桂補(bǔ)酒”的第一則電視廣告后，戶外廣告便占領(lǐng)了馬路、電線桿、站臺、寫字樓外墻和屋頂，平面廣告占據(jù)了報(bào)刊雜志，電子廣告占據(jù)了電視機(jī)、電梯、公交車、地鐵、的士后座、商場大門、手機(jī)和網(wǎng)站……2006年，浦東改革發(fā)展研究院的一份調(diào)查顯示，在上海地鐵早高峰的14分鐘里，移動(dòng)電視播放了某快餐廣告15次，奶粉廣告5次，洗衣粉廣告3次，咖啡廣告3次，保健品廣告8次，口香糖廣告3次，還有演出、服裝、家具、旅游等各種商業(yè)廣告。

經(jīng)受過“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”、“婦炎潔，洗洗更健康”、“蟻力神，誰用誰知道”、“喝匯仁腎寶，他好我也好”、“腰不酸了，腿不疼了，一口氣兒上五樓不費(fèi)勁兒”等腦殘創(chuàng)意風(fēng)暴洗禮的中國電視觀眾，并非百毒不侵。

2008年除夕之夜，當(dāng)一場來自恒源祥的后后現(xiàn)代解構(gòu)廣告“鼠?鼠?鼠……羊?羊?羊……豬?豬?豬”新鮮出爐時(shí)，幾乎所有人都被“雷”倒，人們紛紛起身，他們沒有撞墻，也沒有撲到馬桶前嘔吐，而是拼命拍打起自家的電視機(jī)，這場時(shí)長為60秒的十二肖賀歲廣告。正在挑戰(zhàn)人們的心理忍耐極限。

恒源祥集團(tuán)副總經(jīng)理、奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理偉在事后的說明會(huì)上稱，這則廣告是在“與中國科技大學(xué)有項(xiàng)目合作，研究腦電波對信息的記憶程度”后做出的科學(xué)創(chuàng)意。而在春節(jié)前，恒源祥董事長劉瑞旗就曾對“上世紀(jì)80年代的廣告效應(yīng)和現(xiàn)在大不同”表示感慨，“那時(shí)候，如果在《新民晚報(bào)》上做一個(gè)展銷會(huì)的廣告，第二天也許就能將投入廣告的費(fèi)用以及利潤賺回來，而現(xiàn)在做同樣的廣告，也許連營業(yè)額都賺不回來”。

恒源祥過度叫賣、內(nèi)容枯燥、污染視聽，其身上的草莽與惡俗，及其所推崇的病毒式營銷，正是“雷”營銷的典型特征。事后，《中國青年報(bào)》進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有六成多的人對此類廣告執(zhí)“排斥”態(tài)度，有七成的人所以厭煩，是因?yàn)椤皟?nèi)容惡俗，缺少人文關(guān)懷和創(chuàng)意”，有35.5％的人表示“碰上不喜歡的廣告，雖會(huì)留下印象，但不會(huì)購買其產(chǎn)品”，還有37.8％的人表示“不僅自己不買該產(chǎn)品，還會(huì)奉勸身邊的人也排斥它”。在眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告主所期待的“惡俗就是生產(chǎn)力”、“惡心就是購買力”的效果并未湊效。

但“恒源祥，羊羊羊”流毒甚廣，最近，山寨版“F4”代言起了“流星學(xué)園”運(yùn)動(dòng)鞋、山寨版“周華健”代言起了皮鞋，山寨版“周杰倫”代言起了手機(jī)，還有山寨版“周杰倫”COPY“羊羊羊”做起了一家技工學(xué)校的招生廣告，他在1分半鐘的廣告里，模仿“周董”的招牌動(dòng)作：“奔幸福大道，到XX技工學(xué)?！?、“學(xué)數(shù)控，到××技工學(xué)校”、“學(xué)廚師，到××技工學(xué)校”、“學(xué)電氣焊，到××技工學(xué)?！薄?/p>

“雷”營銷是現(xiàn)代社會(huì)的一粒老鼠屎

史上最早的“雷”營銷員不是亞當(dāng)，也不是夏娃，而是那條成功勸說他們吃下禁果的蛇。

在“雷”營銷的詞庫里，一樣有市場細(xì)分、欲求、市場供給品、品牌、價(jià)值和滿足、交易、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)、營銷渠道、供應(yīng)鏈、競爭、營銷環(huán)境和營銷策劃方案。

營銷的基本理念是交換，是文明社會(huì)里最合理和普遍接受的方式，在WEB2.0與營銷碎片化時(shí)代，好的營銷本可以成為一顆糖，一道好菜，一份可口的小點(diǎn)心，在消費(fèi)中給人帶來快樂和享受，但“雷”營銷卻像一粒老鼠屎、一只蟑螂、一鍋?zhàn)兾兜酿t飯，只能給人帶來惡心和嘔吐。

楊為民認(rèn)為，“雷”營銷實(shí)際是一種差異化的營銷傳播策略，又可定義為“荒誕”營銷或“無厘頭”營銷，它們的共同特征是：廣告俗不可耐、廣告詞與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不大、容易引起爭議和反感。

在網(wǎng)友評選出的“十大惡俗廣告”中，恒源祥“12生肖廣告”、太極急支糖漿“美女與野獸”篇、婦炎潔“洗洗更健康”、蟻力神“誰用誰知道”、腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”、金嗓子喉寶、好記星、e百分、2l金維他、濕毒清膠囊、云南白藥牙膏、哈藥集團(tuán)赫然在列。而在百度娛樂最雷廣告服飾系列中，陳小春+班博休閑服、劉德華+班尼路、印小天+海瀾之家、謝霆鋒+特步、羅志祥與孫燕姿+美克、張娜拉+鴻星爾克、梁詠琪+助樂運(yùn)動(dòng)鞋、何潤東+步之霸、陸毅+惠特榜上有名。

“雷”營銷“雷區(qū)”主要集中在藥品、保健品、洗滌日化用品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、壯陽、增高等領(lǐng)域。比如電臺深夜節(jié)目經(jīng)常插入“你得乙肝了嗎”、“你的胃痛又發(fā)作了”、“你的乳腺癌康復(fù)了嗎”等醫(yī)療廣告，主持人還要煞有介事地協(xié)助嘉賓解答熱線聽眾的問題，一起鼓吹：“大三陽自然轉(zhuǎn)陰”、“4個(gè)月減肥68斤，目前國際上最科學(xué)、最安全的減肥方式”……

“雷”營銷在地產(chǎn)領(lǐng)域也表現(xiàn)突出。深圳某樓盤巨型廣告牌上，一個(gè)穿著紅色低胸裙子的女子在吆喝“再低，就不可能了”；南京某樓盤廣告牌上，一個(gè)靚女用手微微撩起紅色短裙，隱隱露出大腿，“要提，還要往上提……”；沈陽某樓盤鼓吹“買房辦戶口，重點(diǎn)大學(xué)不用愁”；珠海某樓盤吆喝“買房贈(zèng)菜地”……

南京某創(chuàng)業(yè)園為吸引高端人才入駐，打出

廣告“卵巢尋找‘’!”陜西舉行的一個(gè)蘇杭絲綢展銷會(huì)，打出“驚天創(chuàng)舉，勇?lián)Q老伴”的“廣告”，稱：現(xiàn)場將展開“杜絕審美疲勞，換個(gè)老伴回家”活動(dòng)。換個(gè)不認(rèn)識的老伴回家，你敢嗎?其實(shí)，不過是換套新衣服回家。而某峽谷漂流的廣告詞則寫道：男人一直歡笑，女人一直尖叫……

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院市場營銷系副教授吳嵋山表示，在知名度、美譽(yù)度、滿意度、偏愛度、忠誠度五個(gè)品牌要素中，知名度屬最低層次。正向的知名度能促進(jìn)購買，負(fù)向的知名度會(huì)造成公眾的逆反心理、“寧肯挨罵也要讓人知道”的低級營銷行為只能自尋死路。

楊為民分析，“雷”營銷是當(dāng)今中國社會(huì)心態(tài)浮躁的產(chǎn)物，在一個(gè)信息爆炸時(shí)代，人們需要談資，學(xué)者需要素材，媒體需要新聞，而一個(gè)有爭議的話題，往往能引起輿論關(guān)注，起到很好的傳播效果?！袄住睜I銷是把雙刃劍，如果“雷”的尺度把握得當(dāng)，可以達(dá)到很好的傳播效果，反之，如果把握不得當(dāng)，就可能會(huì)對其品牌造成不小的負(fù)面影響，搬起石頭砸自己的腳。楊為民說：“不是所有的雷營銷都是失敗營銷，大家熟悉的腦白金，就是雷營銷的成功案例，它的廣告俗不可耐，被網(wǎng)友評為央視十大惡俗廣告第一名，但卻被廣大消費(fèi)者所熟知，廣告詞還一度用于春晚小品中，成為百姓捧腹大笑的包袱?！?/p>

如何玩轉(zhuǎn)“雷”營銷?

成功的“雷”營銷應(yīng)該“名利雙收”，如何才能達(dá)到最佳效果?

先來看一段山寨機(jī)最成功的“雷”營銷：“一定得選最好的硬件芯片，雇法國設(shè)計(jì)師，做就得做最高檔的手機(jī)；平臺直接用MTK，屏幕最小也得3.0的，什么智能呀、電視功能呀、雙卡同時(shí)待機(jī)呀、能給它裝的全給他裝上：前面一個(gè)攝像頭、后面一個(gè)攝像頭，手機(jī)一開機(jī)，甭管有事兒沒事兒都得跟您說：‘咩事啊?’一口地道的廣東普通話，倍兒有面子；手機(jī)里再建一讀卡器，卡用索尼的，一個(gè)G就幾十塊。再裝一特大電池，365天待機(jī)，就是一個(gè)字兒――爽，接個(gè)電話就得說它一個(gè)小時(shí)才行；周圍的人不是金立就是CECT，您要是拿一外國機(jī)器，都不好意思跟人打招呼。您說這樣的手機(jī)，一部得賣多少錢啊?――我覺得怎么著也得2000多塊吧。2000塊?你打劫啊?1000塊起，您別嫌便宜，還必須打折，您得研究顧客的購物心理：買手機(jī)連1000塊都不愿意掏的主，根本不怕你便宜；什么叫現(xiàn)代人士你知道嗎?現(xiàn)代人士就是買東西就買最便宜的，不買最好的。所以，我們做手機(jī)的口號就是：不但要好!還最便宜!”

這是典型的詼諧幽默版“雷”營銷。而在WEB2，0時(shí)代，標(biāo)題黨以及病毒式營銷手法成為新寵。臺灣必勝客曾經(jīng)發(fā)送了一封標(biāo)題為《吃垮必勝客》的郵件，介紹了巧妙利用胡蘿卜條、黃瓜片和菠蘿塊搭建更寬的碗邊，可一次盛到15層沙拉的好辦法，還配有照片，被無數(shù)網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)，事實(shí)證明這不過是個(gè)美麗的謊言。

而在汶川大地震中，王老吉也充分利用網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行了病毒式的“雷”營銷，“王老吉，你夠狠!捐一個(gè)億，膽敢是王石的200倍!為了整治這個(gè)囂張的企業(yè)，買光超市的王老吉!上一罐買一罐!不買的就不要頂這個(gè)帖子啦!”(天涯社區(qū))。

篇9

不難想象，當(dāng)品牌營銷策劃方案重金打造的一系列創(chuàng)意廣告出現(xiàn)在更純凈而不受干擾的環(huán)境中，一旦用戶注意力為它的獨(dú)特創(chuàng)意所俘獲引發(fā)主動(dòng)點(diǎn)播，即可演繹出“我的眼里只有你”的理想效果。簡單地說，純凈環(huán)境+創(chuàng)意空間+互動(dòng)活力，正是土豆式視頻營銷所獨(dú)具的特色。

來看看土豆吧。打開土豆網(wǎng)的首頁和播放頁，一長串耳熟能詳?shù)拇笃放票P踞了幾乎所有的廣告位置。耐克、百事、肯德基、維他、蒙牛、英特爾、微軟、豐田、福特、聯(lián)合利華、寶潔、玉蘭油、沃爾沃、聯(lián)想等眾多知名品牌紛紛加入了土豆創(chuàng)意視頻營銷的行列。他們代表的不僅僅是一種嘗試，更是一個(gè)全案式合作和新營銷模式的開始。

土豆網(wǎng)結(jié)合自己龐大的用戶資源，一直在不斷探索新的視頻營銷模式，眾多跨國公司在中國選擇與土豆進(jìn)行視頻營銷合作，正是看中了這一點(diǎn)。作為各自行業(yè)的領(lǐng)軍人物，這些公司所選擇的營銷方式和營銷平臺，在業(yè)內(nèi)具有風(fēng)向標(biāo)作用?！冻晒I銷》精選以下案例，希望對企業(yè)有所啟發(fā)。

微軟視頻征集：“豆角兒”力量

視頻征集活動(dòng)這種營銷形式并不罕見，許多企業(yè)都曾嘗試過，但是最后收效卻各不相同。因?yàn)檫@是最考驗(yàn)活動(dòng)所在平臺的活躍人群人數(shù)和能力的一個(gè)營銷方式。

在擁有大批忠實(shí)“豆角兒”的土豆網(wǎng)上，微軟反盜版的廣告原創(chuàng)視頻大賽異常火爆，最終的作品連4A公司資深創(chuàng)意總監(jiān)都叫好。

2008年1月至5月間，微軟在土豆網(wǎng)設(shè)立賽事專區(qū)，開展以“賽原創(chuàng)愛正版”為主題的廣告原創(chuàng)視頻大賽，鼓勵(lì)網(wǎng)民上傳富有創(chuàng)意的視頻作品，表現(xiàn)使用正版軟件對信息安全的重要性。這是微軟在實(shí)施全球反盜版策略前夕的一項(xiàng)中國營銷舉措。

在土豆網(wǎng)上，網(wǎng)民參與熱情高漲?；顒?dòng)3個(gè)月期間，先后有500多部視頻作品上傳參賽，總共覆蓋了5000萬網(wǎng)民，視頻總點(diǎn)擊量也達(dá)到100多萬次。其中不乏非常優(yōu)秀的短片。以視頻征集大賽一等獎(jiǎng)作品《最佳員工》為例，該片將冷冰冰的正版軟盤和盜版軟盤活化成兩位公司員工，以他們在公司的表現(xiàn)，鮮明地對比出正版和盜版的巨大差別，作者支持正版的意圖也在一顰一笑間輕松地傳達(dá)給觀眾。短短3分鐘的片子，極具創(chuàng)意的表現(xiàn)手法，已經(jīng)高度濃縮了作品的所有精神內(nèi)涵，讓業(yè)內(nèi)資深人士都叫好，也讓微軟高層收獲驚喜。

值得一提的是，《最佳員工》背后，是一支愛好視頻制作的業(yè)余團(tuán)隊(duì)――創(chuàng)工房。在土豆網(wǎng)，積聚了一大批像創(chuàng)工房這樣的視頻愛好者，他們俗稱豆角兒。這些豆角兒都有制作電影的夢想，土豆網(wǎng)便成了他們實(shí)現(xiàn)夢想的舞臺。他們在工作之余，組成視頻制作團(tuán)隊(duì)，以土豆網(wǎng)為平臺，上傳自己的作品。在土豆網(wǎng)搞視頻征集活動(dòng)的時(shí)候，這些豆角兒表現(xiàn)得非常活躍，他們的作品也更高更有創(chuàng)意。而且，一些有名的豆角兒背后，都有強(qiáng)大的粉絲團(tuán)支持，他們會(huì)隨時(shí)關(guān)注豆角兒的作品。微軟正是看中了土豆網(wǎng)這些高質(zhì)量的內(nèi)容制作團(tuán)隊(duì)和他們強(qiáng)大的宣傳攻勢，才選擇土豆網(wǎng)作為這項(xiàng)大賽的傳播平臺。

英特爾宣傳片：小視頻大突破

2008年11月18日，在英特爾的新品酷睿i7會(huì)上，以超大的環(huán)形屏幕隆重播放了一部名為《巔峰傳奇之i7前傳》的短片，震撼了所有在場觀眾。這部為英特爾酷睿i7量身訂做的宣傳片，正是土豆網(wǎng)與英特爾最新合作的產(chǎn)物。

以IT界風(fēng)向標(biāo)著稱的英特爾如此重視這個(gè)短片，自有原因?！稁p峰傳奇之i7前傳》是一部由土豆網(wǎng)監(jiān)制、民間播客參與拍攝制作的視頻短片，以游戲中的人物和環(huán)境為背景，講述了約10分鐘的戰(zhàn)爭故事，內(nèi)容本身就像是一部短小精悍的電影。當(dāng)然，《巔峰傳奇之i7前傳》最終想要表達(dá)的中心思想集中在英特爾的新產(chǎn)品――酷睿i7的性能上。如何表現(xiàn)這款“地球上最快的處理器”的卓越性能？土豆網(wǎng)召集網(wǎng)絡(luò)兩大力量――視頻制作玩家與游戲玩家的集體智慧，以突破式的高清畫面和動(dòng)作制作，完成了這部《巔峰傳奇之i7前傳》。

這部視頻短片有兩個(gè)“第一次”值得注意。首先是制作力量。在土豆網(wǎng)，匯聚了這樣兩個(gè)人群。一群是視頻制作玩家，俗稱豆角兒，他們愛好視頻制作，長期活躍在土豆網(wǎng)上，不定期上傳一些作品，伴隨土豆網(wǎng)一起成長；另一群是游戲玩家，他們把土豆網(wǎng)當(dāng)作小小電視臺，在上面交流所有與游戲相關(guān)的內(nèi)容，他們除了要求游戲好玩、刺激，更追求速度。英特爾正是看中這兩個(gè)人群，才選擇與土豆網(wǎng)合作，讓游戲玩家和視頻玩家發(fā)生第一次智慧碰撞，開發(fā)出作品《巔峰傳奇之i7前傳》。用這樣兩個(gè)站在芯片使用前沿的族群說話，更加具有代表性和說服力。

另一個(gè)“第一次”是該片的推廣手法。土豆網(wǎng)將《巔峰傳奇之i7前傳》包裝成一部小型的好萊塢大片的感覺，分四個(gè)階段進(jìn)行整合傳播。前期有宣傳短片預(yù)熱：在不同短片中，由各大明星、導(dǎo)演說出一句話“11月18日，敬請期待”，給觀眾留下懸念；中期，運(yùn)用黑豆高清種子視頻，第一次推出16：9的超大頻幕，給觀眾更完美的視覺享受；后期將推出花絮制作視頻，通過花絮揭秘表達(dá)產(chǎn)品的訴求；最后，土豆網(wǎng)還將鼓勵(lì)網(wǎng)友制作上傳網(wǎng)絡(luò)版《巔峰傳奇之i7前傳》，達(dá)到與觀眾互動(dòng)和延展傳播的效果。

最終這部短片取得了英特爾的高度認(rèn)同，成為酷睿i7會(huì)上的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。

這并非雙方的首次合作。在2007年9月，土豆網(wǎng)曾為英特爾設(shè)立了以“迅馳芯動(dòng)”為題的廣告創(chuàng)意視頻征集大賽，要求播客將英特爾的元素植入原創(chuàng)視頻，凸顯英特爾迅馳的四個(gè)新特性：性能穩(wěn)定、無線移動(dòng)、外形輕薄、待電持久。3個(gè)多月時(shí)間，豆角兒上傳的作品就有700多部，視頻播放總量超過120萬次，觀眾為視頻投票超過10萬次。在傳播周期內(nèi)，英特爾迅馳的品牌曝光率達(dá)到8億次！

更值得稱道的是，豆角兒們作品創(chuàng)意“簡單粗暴”、直入人心。有一個(gè)視頻，就是兩個(gè)人坐在那里做試卷，一個(gè)人用英特爾迅馳芯做能量，另一個(gè)人則用電池做能量，結(jié)果后者吃再多的電池，也無法與前者相比，最終敗下陣來。不到一分鐘的短片，已經(jīng)充分說明產(chǎn)品待電持久的功能。該片曾經(jīng)惹得英特爾全球市場總監(jiān)哈哈大笑，并稱：”

“拿到電視上去放吧！

英特爾在土豆網(wǎng)創(chuàng)立早期就開始與之開展深入合作。在土豆網(wǎng)成立三周年時(shí)，英特爾副總裁兼中國大區(qū)總經(jīng)理?xiàng)顢⒂H口祝福，并表達(dá)了與土豆網(wǎng)長久合作的愿望。

福特：整合營銷多管齊下

土豆網(wǎng)與福特的合作全面、深入，土豆網(wǎng)不僅為福特打造了純媒體廣告投放形式，還策劃了客戶與觀眾的互動(dòng)活動(dòng)，是一個(gè)整合傳播的過程。在整個(gè)過程當(dāng)中，又不斷探索和創(chuàng)新，時(shí)不時(shí)有驚喜出現(xiàn)。

從2008年2月起，土豆網(wǎng)開始嘗試推出在首頁的植入式廣告，最有代表性的就是福特汽車推出的一系列種子廣告。其中最為有名的《反轉(zhuǎn)路口》，首次將福特?？怂沟钠囆蜗笕谌朐摼W(wǎng)絡(luò)電視劇的劇情中，讓觀眾在捧腹之余，不知不覺中接受了?？怂沟钠放菩蜗?。

《反轉(zhuǎn)路口》是福特推出的國內(nèi)第一部網(wǎng)絡(luò)浪漫反轉(zhuǎn)喜劇，分5集在土豆網(wǎng)的種子視頻推廣。該劇講述了在電視購物頻道工作的幾位男女主人公，在工作、生活當(dāng)中發(fā)生的一系列意外經(jīng)歷。《反轉(zhuǎn)路口》每集講述一個(gè)故事，并在故事結(jié)尾留下懸念，讓土豆網(wǎng)的觀眾投票決定故事的結(jié)局。因此，在整個(gè)傳播過程中，觀眾都參與了互動(dòng)。

《反轉(zhuǎn)路口》融合了網(wǎng)絡(luò)幾大流行元素，如動(dòng)感時(shí)髦的青年男女、前衛(wèi)的生活方式、錯(cuò)綜復(fù)雜的情感糾葛、輕松幽默的敘事手法等等，這些都恰恰符合土豆網(wǎng)的目標(biāo)人群的特點(diǎn)，仿佛他們就是故事的主人公，因此觀眾參與情緒高漲，傳播效果非常明顯，曾經(jīng)創(chuàng)下日點(diǎn)擊量56萬次的紀(jì)錄。而在4月11日至5月10日短短一個(gè)月的傳播周期里，《反轉(zhuǎn)路口》的總點(diǎn)擊量達(dá)到460多萬！

一邊是如此巨大的傳播數(shù)量，一邊是動(dòng)感、時(shí)尚的精準(zhǔn)人群，土豆網(wǎng)和福特的這次創(chuàng)新嘗試實(shí)現(xiàn)了二者的完美結(jié)合。隨著該劇的廣泛傳播，穿插在劇情里的福特?？怂蛊嚨男畔ⅲ查g接傳達(dá)給了潛在買家。

如果說《反轉(zhuǎn)路口》是第一次將軟廣告植入網(wǎng)絡(luò)電視劇，那么土豆網(wǎng)與福特的另一項(xiàng)合作――《人肉賽車》的推廣，則將網(wǎng)絡(luò)硬廣推向新的高度。

《人肉賽車》以一分鐘的長度，講述了兩個(gè)愛好賽車的人，以人體為道具，模仿賽車的模樣，展開比賽，途中發(fā)生了一系列好玩的事情。在比賽最后，勝利者說出一句：“想玩真的，就來福特?？怂贡?。廣告以人肉賽車的形象給賽車愛好者留下有趣的印象，大大提高了網(wǎng)民對福特福克斯杯的關(guān)注度。

通過種子視頻以及搜索頁面種子在土豆網(wǎng)的推廣，在一個(gè)星期內(nèi)，《人肉賽車》的視頻點(diǎn)擊量已經(jīng)超過75萬。由于在土豆網(wǎng)投放的出色效果，《人肉賽車》在2008年度中國合肥廣告節(jié)獲得網(wǎng)絡(luò)廣告的全場大獎(jiǎng)。

除了純媒體廣告投放形式，土豆網(wǎng)還為福特量身打造了一系列由汽車愛好者參與的互動(dòng)活動(dòng)。如2008年8月份投放的長安福特2008“活得精彩精彩中國”全國征文活動(dòng)，在活動(dòng)專區(qū)頁面，投放了六個(gè)參賽選手上傳的精彩故事視頻，由觀眾投票決定他們最喜歡的故事，得票最多的車主和非車主類選手將分獲新福特?？怂购托赂Ｌ丶文耆A。投放20天時(shí)間里，視頻播放總量超過83萬次，活動(dòng)專區(qū)頁面日均瀏覽量超過1.2萬，而福特品牌的曝光次數(shù)則高達(dá)1億！

長安福特市場部電子商務(wù)工作負(fù)責(zé)人表示：“土豆網(wǎng)以精彩獨(dú)特的內(nèi)容，積聚了一群年輕時(shí)尚的消費(fèi)人群。這正是福特汽車選擇土豆網(wǎng)作為傳播平臺的重要原因?！?/p>

沃爾沃帆船賽：小眾賽事大眾傳播

如何讓一項(xiàng)貴族運(yùn)動(dòng)受到更多大眾的持續(xù)關(guān)注？沃爾沃在土豆網(wǎng)上的“沃爾沃環(huán)球帆船賽專區(qū)”做了有利嘗試，線上賽事轉(zhuǎn)播、花絮等多角度的視頻，配合線下精彩現(xiàn)場，讓帆船賽這項(xiàng)小眾賽事得到了大眾關(guān)注。

2008-2009賽季的沃爾沃環(huán)球帆船賽正在進(jìn)行中，這場被媒體稱為“貴族運(yùn)動(dòng)”的比賽，將開拓全新的視角，征戰(zhàn)從未涉及的領(lǐng)域――中國青島。而作為這項(xiàng)賽事的贊助商，沃爾沃通過與土豆網(wǎng)的合作，將這一線下的國際賽事搬到線上，讓這項(xiàng)耗資巨大的比賽得到更多延展性傳播。

沃爾沃環(huán)球帆船賽于10月11日正式啟航，途經(jīng)非洲、中東、亞洲、北美、南美、歐洲和斯堪的納維亞半島，最終抵達(dá)俄羅斯圣彼得堡站。土豆網(wǎng)為沃爾沃環(huán)球帆船賽設(shè)置了賽事專區(qū)，比賽每經(jīng)過一個(gè)站點(diǎn)，都將上傳一些比賽的相關(guān)視頻。因?yàn)橐曨l內(nèi)容展示了這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)更加細(xì)節(jié)的方面，吸引了眾多喜歡創(chuàng)新與激情的年輕群體的關(guān)注。賽事視頻上傳僅兩周時(shí)間，點(diǎn)擊量就已經(jīng)超過25萬。沃爾沃汽車的品牌形象，也在賽事傳播過程中得到最大程度的提升。

土豆網(wǎng)作為傳播這項(xiàng)賽事的平臺，不僅將沃爾沃這一體育營銷事件搬上網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了線下線上的資源整合，而且還擔(dān)當(dāng)了品牌的電視臺的角色。對于沃爾沃來說，土豆網(wǎng)的賽事專區(qū)就像是一個(gè)小小的電視臺，可以不拘任何數(shù)量、格式和形式地播放有關(guān)帆船賽事的消息，大大延展了傳播時(shí)間，這在電視臺是無法做到的。更為重要的是，關(guān)注賽事的人群都喜歡刺激、動(dòng)感和時(shí)尚，他們是沃爾沃的潛在買家，這使傳播的有效性大大增加。

飛利浦視頻背景廣告：炫彩互動(dòng)

一般而言，視頻背景廣告是把廣告作為視頻的背景，但是土豆網(wǎng)為飛利浦新產(chǎn)品推廣所打造的背景廣告卻與眾不同，不僅開創(chuàng)了一種新的背景廣告模式，更是將品牌概念形象化、生動(dòng)化，體現(xiàn)出創(chuàng)意、技術(shù)以及對客戶意愿的理解的完美結(jié)合。

作為家電行業(yè)的佼佼者，飛利浦的燈具一直可圈可點(diǎn)。飛利浦LivingColors是一款能變換多種色彩的照明設(shè)施，使用者可以通過一個(gè)轉(zhuǎn)盤來選擇1600萬種顏色。作為一個(gè)新概念產(chǎn)品，如何讓自己的目標(biāo)受眾――時(shí)尚人群了解并且觸摸到魔燈變幻莫測的色彩呢？

“赤橙黃綠青藍(lán)紫，誰持彩練當(dāng)空舞？”為了體現(xiàn)產(chǎn)品“情緒決定色彩，色彩反映心情”的內(nèi)涵，在創(chuàng)意部門和技術(shù)部門的共同努力之下，最終方案如下：

土豆網(wǎng)將一款新的LivingColors多彩照明產(chǎn)品特色結(jié)合到全屏的播放背景廣告，當(dāng)網(wǎng)友看完視頻，可以選擇心情的顏色，或是以鼠標(biāo)轉(zhuǎn)動(dòng)色盤直接調(diào)整背景顏色。這樣既能夠表現(xiàn)出這款燈顏色的多變，又能夠體現(xiàn)出視頻的特色；同時(shí)，用戶在觀看視頻時(shí)，可以定義該視頻在其心目中的色彩感覺，這就體現(xiàn)了情緒的表達(dá)，可謂一石三鳥，成功地表現(xiàn)出飛利浦LivingColors產(chǎn)品的特性。除此之外，土豆網(wǎng)還為此設(shè)置了一個(gè)活動(dòng)專區(qū)，一旦定義色彩，該視頻就將被推薦到活動(dòng)專區(qū)，用戶進(jìn)入專區(qū)就可以欣賞別人所定義的不同色彩的視頻，做一個(gè)有趣的觀察者。背景、種子視頻、活動(dòng)專區(qū)結(jié)合的整體方案也讓整個(gè)傳播和推廣更加立體、全方位，讓用戶更深刻地了解和認(rèn)識飛利浦LivingColors。

篇10

陸福文小時(shí)候經(jīng)常和小伙伴們?nèi)宄扇旱厝ヅ郎?，大自然風(fēng)景的熏陶使他愛上了攝影。

高中畢業(yè)后，他做了偵察兵。兩年的軍旅生活下來，陸福文的攝影素材和相冊也豐富了許多，復(fù)員后被安排到縣林業(yè)局工作。

在林業(yè)局，下鄉(xiāng)上山實(shí)地勘察森林的機(jī)會(huì)較多，每次下鄉(xiāng)，他都會(huì)帶上一部數(shù)碼照相機(jī)、一部光學(xué)照相機(jī)和一部望遠(yuǎn)鏡。盡管他的攝影器材配置精良，但是遠(yuǎn)處的風(fēng)景和人物仍很難清晰細(xì)致地拍下來，比如山上的野生動(dòng)物以及它們與大自然那恰到好處的一瞬間的和諧，還有那“樹欲靜而風(fēng)不止”的動(dòng)態(tài)過程。

除了拍攝大自然，社會(huì)的生活場景也是陸福文涉獵的目標(biāo)。他喜歡和各式各樣的人打交道，而如果選拍了某人，陸福文都會(huì)毫不吝嗇的多洗一張照片送給對方做紀(jì)念。時(shí)間一長，他高超的攝影技術(shù)和交友廣泛、重情有義的形象漸入人心，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻Ｋ崱巴饪臁钡臋C(jī)會(huì)也多了，比如個(gè)人生活照、藝術(shù)照、學(xué)校畢業(yè)班的畢業(yè)照等，“生意”越接越多，他和各學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)機(jī)構(gòu)的關(guān)系也逐漸活躍起來。陸福文甚至萌發(fā)了自己開一家攝影店的念頭，但考慮到自己比較喜歡自由的拍攝生活，最后還是放棄了。

陸福文是一個(gè)出了名的“愛機(jī)狂”，相機(jī)就像他的生命一樣。隨著攝影技術(shù)的提高，陸福文對美的追求不斷提升，心中的那個(gè)結(jié)也越來越大――遠(yuǎn)處瞬間的美景始終不能清晰地拍攝和捕捉。兩年的林業(yè)工作使得獵奇的陸福文產(chǎn)生了一絲倦意，而且方圓數(shù)十里的美景幾乎被他拍過幾遍了，這時(shí)的陸福文覺得有些沉悶和壓抑，便決定去外面的世界呼吸一下新鮮空氣。于是，他請了幾天假，跑到深圳去看望兩年未見的戰(zhàn)友――林華。

渠道不同策略不同

“多變”中網(wǎng)網(wǎng)生財(cái)

林華這兩年在深圳一家光學(xué)器材廠工作，剛開始做保安，由于廠里技術(shù)跟不上，管理不到位，效益也就不怎么樣。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在廠里為某外資品牌貼牌生產(chǎn)“六合一望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝像機(jī)”。所謂“六合一”，就是數(shù)碼相機(jī)+望遠(yuǎn)鏡+攝影機(jī)+網(wǎng)絡(luò)攝像頭+USB移動(dòng)硬盤+SD讀卡器，尤其適用于遠(yuǎn)距離拍攝，捕捉動(dòng)態(tài)圖像等。廠里在加工的同時(shí)，也另行注牌生產(chǎn)銷售，林華覺得產(chǎn)品科技含量高、市場前景廣闊，就主動(dòng)請纓做銷售，得到了領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。

林華知道陸福文是個(gè)攝影專才，就直接把產(chǎn)品交給他擺弄，陸福文心中那個(gè)不能遠(yuǎn)距離拍照攝影的結(jié)――頓時(shí)解開了！他胸有成竹地告訴林華，如果把產(chǎn)品拿回去賣，他絕對能賣100臺以上。臨走時(shí)，陸福文提走了5套產(chǎn)品回去試銷。

回到縣城后，陸福文找到一個(gè)交情不錯(cuò)的學(xué)生毛毅，毛毅愛好旅游和運(yùn)動(dòng)，也是一名攝影愛好者，陸福文從專業(yè)的角度向他介紹了這個(gè)產(chǎn)品：它是參照日本技術(shù)把數(shù)碼相機(jī)、攝影機(jī)、望遠(yuǎn)鏡合而為一的，望多遠(yuǎn)拍多遠(yuǎn)，像素為300萬，放大倍數(shù)可以達(dá)到10x25倍，20米――無窮遠(yuǎn)范圍內(nèi)景物盡收眼底，支持JPEG單張靜態(tài)照片或AVI動(dòng)態(tài)照片，打開產(chǎn)品特置的LED顯示屏，可直接看到正拍攝或已拍攝的內(nèi)容。而通過USB接口，傳輸照片或動(dòng)態(tài)影像到電腦上，可觀賞、編輯、打印影像,可快速的通過電子郵件傳送精彩畫面，更可以連接電視機(jī)與親朋好友即時(shí)分享。毛毅聽完后很驚喜，左看右看興趣盎然，最后提出借用一天。原來，第二天是周末，毛毅約好幾個(gè)同學(xué)去爬山游玩，陸福文爽快地答應(yīng)了。毛毅只花了半個(gè)鐘頭就熟悉了產(chǎn)品的性能，第二天充分領(lǐng)略了它的神奇和由此帶來的快樂，過后，他軟磨硬泡以優(yōu)惠的價(jià)格買了一臺。和毛毅一起去郊游的幾個(gè)同學(xué)也紛紛表示要購買，5套產(chǎn)品很快售罄。陸福文又運(yùn)用他良好的人際關(guān)系和知名度，以同樣的方法在其他幾所學(xué)校復(fù)制了若干個(gè)毛毅。

在小縣城都這么容易銷產(chǎn)品，陸福文不禁想起了表弟李奇高，他在廣州讀大學(xué)，沒準(zhǔn)通過他又創(chuàng)出個(gè)大市場。讀書之余賺取學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)可是許多學(xué)生的愿望??！李奇高拿了幾部機(jī)子在學(xué)校試銷，在BBS上的“跳蚤市場”發(fā)帖子宣傳產(chǎn)品，在學(xué)生宿舍區(qū)貼宣傳海報(bào)，甚至在學(xué)生食堂前做了兩次樣品展示，但一周下來才銷了一臺。李奇高沒有灰心，仔細(xì)分析后，發(fā)現(xiàn)學(xué)生中愿意認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值的是那些愛好攝影、旅游和運(yùn)動(dòng)的人。于是李奇高把BBS上的帖子轉(zhuǎn)移到了“數(shù)碼世界”、“光與影”等板塊，并主動(dòng)聯(lián)系到學(xué)校的攝影協(xié)會(huì)，向他們做產(chǎn)品展示，留下產(chǎn)品相關(guān)資料。他更是抓住五一黃金周旅游旺季的機(jī)遇，和一些旅游部門搞聯(lián)合促銷活動(dòng)，僅五一前的一周就賣了30多臺。

2004年上半年，楊仟樺在廣州天河體育中心舉行的個(gè)人演唱會(huì)更讓李奇高大賺一筆。大部分歌迷都坐在較遠(yuǎn)的位置，只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地望著自己的偶像，興奮中帶著些許遺憾。身為學(xué)生的李奇高自己也是追星族，因此意識到這是個(gè)巨大的市場空間，他和幾個(gè)朋友找到演唱會(huì)的負(fù)責(zé)人，說服他們允許在每售出一張門票時(shí)附送望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)的宣傳單一張，介紹產(chǎn)品功能和購買說明。如此促銷關(guān)切到歌迷的切身感受，打電話咨詢?nèi)藬?shù)翻了幾倍，銷量也漸升。李奇高等人更是花了500元租到場館入口處的一個(gè)攤位，演唱會(huì)當(dāng)天的早上就在場館門口做起了宣傳和產(chǎn)品展示，擺了50多臺望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)，并打出“你想和偶像零距離接觸嗎？你想和偶像面對面眼神交流嗎？你想讓她的最美一面永遠(yuǎn)定格在你心中嗎？隨看隨拍，留住永恒，‘六合一望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)’將幫你達(dá)成所愿”等誘人的宣傳牌。當(dāng)天的促銷成績驚人――全部賣光產(chǎn)品，還有了一些預(yù)購。

陸福文利用15天的公休假跑到廣州，和表弟一起全力拓展市場。通過分析，他們發(fā)現(xiàn)，望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域竟是如此之廣：軍事單位偵察等作戰(zhàn)、訓(xùn)練用途；公檢法秘密偵察、稽查、執(zhí)法取證；旅游愛好者戶外旅游登高望遠(yuǎn)拍照；新聞?dòng)浾哌h(yuǎn)程觀察拍照，調(diào)查公司抓拍取證；體育愛好者現(xiàn)場遠(yuǎn)距離觀看和拍攝體育比賽場景；消防、銀行、高層作業(yè)等危險(xiǎn)行業(yè)的遠(yuǎn)距離觀察和拍照；文藝晚會(huì)觀眾、歌迷、動(dòng)物觀察愛好者遠(yuǎn)距離拍照等等。鑒于時(shí)間有限和人際關(guān)系，兄弟倆決定先開發(fā)監(jiān)獄和電力行業(yè)市場。

陸福文的叔叔陸圖是廣東監(jiān)獄系統(tǒng)的一名官員，在監(jiān)獄里，看管人員每天都要監(jiān)察犯人的情況，但又不能時(shí)刻守著犯人，這一直是個(gè)困擾。陸圖決定去找叔叔一試，在簡單的介紹產(chǎn)品和展示功能后，陸圖拍板先試用幾天看效果。遠(yuǎn)距離的拍照和短時(shí)間的動(dòng)態(tài)攝影大大方便了監(jiān)獄看守人員的工作，陸圖覺得這個(gè)產(chǎn)品在監(jiān)獄很適用，就向組織反應(yīng)，建議在每個(gè)監(jiān)獄買幾部這樣的望遠(yuǎn)攝影機(jī)，經(jīng)研究，最終達(dá)成訂購近百臺的協(xié)議。

產(chǎn)品打入電力系統(tǒng)同樣收獲頗豐。電力系統(tǒng)的高空作業(yè)很危險(xiǎn)，而且很多情況下都是在沒有看清楚高空電線的情況下就貿(mào)然上去作業(yè)了。陸福文大膽給電力廳贈(zèng)送了兩部望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)，施工人員對此反應(yīng)很好，因?yàn)榕臄z減少了不必要的爬高，并通過分析拍攝內(nèi)容減少了危險(xiǎn)事故的發(fā)生。電力廳領(lǐng)導(dǎo)頗為滿意，下達(dá)通知讓每個(gè)電力局都配置望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)，總量高達(dá)300多臺。近一個(gè)月，兄弟倆賣了800多臺，賺了個(gè)盆滿缽滿。

低價(jià)位招商

與加盟商共享利潤

陸福文決定辭去林業(yè)局的工作，把望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)作為自己的事業(yè)來經(jīng)營，他相信這個(gè)市場才剛剛起步，更多的人會(huì)體會(huì)到它的方便和樂趣。

由于林華所在的深圳光學(xué)器材廠的營銷體制不完善，銷售部門只有6人，而且還牽扯到其他業(yè)務(wù)，望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)的市場拓展止步不前。反而是陸福文的銷售做得風(fēng)生水起，林華就把情況反映上去，極力舉薦陸福文到廠里搞銷售。經(jīng)一番磋商，終于達(dá)成由陸福文和林華兩人全面負(fù)責(zé)望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)的中國市場拓展，這個(gè)結(jié)果令兩人喜出望外。為了更快的發(fā)展，他們成立了深圳遠(yuǎn)拍望科技公司，并制定了一系列營銷策劃方案，大舉進(jìn)攻國內(nèi)市場。

安徽黃山市的張辟訂購20臺在黃山腳下賣，張辟首先采用邊售邊租的方式，以較低的價(jià)格租給游客，讓游客以較低的價(jià)格和較小的風(fēng)險(xiǎn)享受到產(chǎn)品的方便和樂趣，擴(kuò)大了產(chǎn)品在游客中的知名度。每到旅游的旺季，張辟更是打出促銷標(biāo)語：“頭20名游客免費(fèi)租賃，購機(jī)8折”，很快第一批訂購的20部就售光了，從此，他和陸福文一直保持著合作關(guān)系。

湖南省的吳平是做攝影器材銷售的，在報(bào)紙上看到望遠(yuǎn)數(shù)碼照相攝影機(jī)的招商廣告后，多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和直覺告訴吳平這個(gè)產(chǎn)品的市場容量和利潤率要高于同類的攝影器材。因此大膽地一次性訂購了50臺，同時(shí)申請了市級。吳平?jīng)]有采用在媒介上打廣告的方式，而是對攝影器材店逐個(gè)推銷，而后他又向旅游用品店、運(yùn)動(dòng)器材店鋪貨。努力換來了銷量的日漸攀升，現(xiàn)在吳平每個(gè)月都能出貨100多臺。

僅半年時(shí)間，遠(yuǎn)拍望科技公司就在全國大舉張網(wǎng)，實(shí)力的增強(qiáng)使得陸福文對于加盟商的廣告、促銷等支持更有力度，合作者也更愿意加入了，一張全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步形成。

地址：518000深圳市羅湖區(qū)寶安北路國際商品交易大廈6樓A06 深圳遠(yuǎn)拍望科技公司