導(dǎo)語：如何才能寫好一篇建筑市場開拓思路及方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、20__年建筑業(yè)工作情況回顧

1、建筑行業(yè)管理水平逐步提高。一是市場管理漸趨規(guī)范。辦理建筑企業(yè)資質(zhì)年檢合格單位63家，其中新報批19家。通過建筑項目經(jīng)理年審703人，其中一級項目經(jīng)理14人，二級項目經(jīng)理122人。20__年全年征收建筑業(yè)勞保統(tǒng)籌費、建管費計821.45萬元，辦理建筑施工許可證75份，開展建筑市場檢查涉及施工企業(yè)42家，累計230個項目。發(fā)放施工整改通知書10份，勒令停工整治工地11個，違章工程查處取得初步成效。二是質(zhì)量管理扎實推進(jìn)。去年以來，共有15項工程獲泰州市“梅蘭杯”獎，有10項工程獲泰州市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程，擬定申報2項省優(yōu)工程。加強(qiáng)了對市內(nèi)重點項目監(jiān)管，采取日常抽查、專項檢查和綜合巡查相結(jié)合的方式，先后對市內(nèi)在建167項工程進(jìn)行了巡查，涉及建筑面積達(dá)113.45萬平方米，發(fā)現(xiàn)違紀(jì)、違規(guī)問題17起，違反強(qiáng)制性條文28起，簽發(fā)局部暫停通知書3份，全年收取質(zhì)量監(jiān)督費203.4萬元。三是強(qiáng)化工程定額管理。認(rèn)真做好國有投資工程造價監(jiān)督管理及價款結(jié)算審核成果備案工作，強(qiáng)化造價咨詢企業(yè)的監(jiān)督管理，認(rèn)真執(zhí)行《建設(shè)工程工程量計量清單計價規(guī)范》，20__年我市執(zhí)行清單的國有投資項目50項，合同金額達(dá)12420萬元，非國有投資項目36項，合同金額達(dá)9200萬元。去年共征收定額編制費52萬元。四是切實抓好安全工作。以《安全生產(chǎn)法》、《江蘇省安全生產(chǎn)條例》為依據(jù)，加大建筑市場安全管理力度，與39家建筑施工企業(yè)簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書，積極開展“安全生產(chǎn)月”宣傳教育及“創(chuàng)建文明工地”活動，今年已先后創(chuàng)建6個泰州市級安全文明工地，15個興化市級安全文明工地。

2、建筑企業(yè)改革改制取得明顯成效。按照“先易后難、分批實施、因勢利導(dǎo)”的指導(dǎo)原則，進(jìn)一步加大改制工作力度，同時大力推進(jìn)運行機(jī)制創(chuàng)新、企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革和“三置換一保障”工作。企業(yè)改革、改制工作成效明顯。截止目前，全市已完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)建筑企業(yè)改制工作任務(wù)。市屬建安公司、二建公司進(jìn)入改制掃尾階段，蘇興建設(shè)工程有限公司在市建安總公司改制基礎(chǔ)上，被批準(zhǔn)為國家一級總承包施工資質(zhì)企業(yè)，并獲得外經(jīng)簽約權(quán)，公有資本已全部退出，目前呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。大地監(jiān)理公司經(jīng)過公開拍賣，以110萬元高于底價71萬元拍賣成功。建筑設(shè)計院改制方案經(jīng)市事業(yè)單位改革工作領(lǐng)導(dǎo)小組批復(fù)亦已付諸實施。至此，建工系統(tǒng)直屬單位改制已置換公有資產(chǎn)1449.3萬元，辦理退休職工醫(yī)療保險近700人，置換職工身份領(lǐng)取經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金近800人，企業(yè)改革改制任務(wù)基本完成。

3、市外建筑市場穩(wěn)步拓展。一是重點外出施工基地開拓勢頭良好。特別是南京、蘇州市場發(fā)展較快。今年以來，共承接規(guī)模工程26項。在南京承接了20__萬元造價、3.4萬m2的棲霞房產(chǎn)公司住宅工程，造價6529萬元、5.7萬m2框架11層南京天潤城項目，造價3064萬元、6.1萬m2的南京航空航天大學(xué)金城學(xué)院住宅工程。在蘇州承接了造價5981萬元、7.5萬m2的模濱輪胎有限公司廠房工程，造價1821萬元、3.5萬m2的永新星置地有限公司廠房。二是積極挖掘新興建筑市場潛力。今年新開拓了浙江寧波及廣東等建筑市場，分別承接了造價4160萬元、3.59萬m2的寧波奇美電子有限公司廠房及造價1790萬元的廣東奇美有限公司的樁基工程。此外，在北京、重慶、蘭州等中西部市場也以勞務(wù)輸出及建筑裝璜等專業(yè)承包為重點，承建了一批住宅樓、別墅項目。

4、科技興建工作得到加強(qiáng)。一是注重人才培訓(xùn)。以建筑職工培訓(xùn)中心為基地，加大建筑施工人才隊伍培訓(xùn)力度。舉辦培訓(xùn)班四期，培訓(xùn)人數(shù)548人,受理申辦專業(yè)技術(shù)人員技術(shù)職稱291人，其中地方初級職稱237人，高、中級職稱54人,申辦企業(yè)自聘三級項目經(jīng)理177人，二級建造師執(zhí)業(yè)資格考核認(rèn)定通過人員辦證55人。二是強(qiáng)化專業(yè)崗位培訓(xùn)。以提高建筑企業(yè)綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極組織建筑企業(yè)質(zhì)監(jiān)員、安全員、預(yù)算員等各類專業(yè)培訓(xùn)，提高專業(yè)技能水平。三是建安企業(yè)技裝備投入明顯加大。在骨干企業(yè)、重點工程項目中廣泛應(yīng)用了計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，基本實現(xiàn)了辦公自動化，增強(qiáng)了企業(yè)的管理效能,提高了經(jīng)濟(jì)和社會效益。

在我市建筑業(yè)發(fā)展過程中，我們清醒地認(rèn)識到一些深層次的矛盾和累積性的問題依然存在，對照

市委、市政府的要求和兄弟市區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗仍有不少差距。主要體現(xiàn)在：一是思想觀念不夠解放，少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未把建筑業(yè)真正擺上應(yīng)有位置。二是建筑市場競爭能力偏低，表現(xiàn)在企業(yè)資質(zhì)、規(guī)模、承攬高層建筑能力等方面缺乏較強(qiáng)的競爭力。三是建筑企業(yè)綜合素質(zhì)偏弱，集中體現(xiàn)在技術(shù)裝備水平低、科技人員數(shù)量少等方面。四是建筑企業(yè)改制過程中困難較多，在資產(chǎn)重組、資金保證及企業(yè)特殊困難群體等方面的矛盾較為突出。二、20__年建筑業(yè)工作目標(biāo)思路

為認(rèn)真貫徹落實黨的十六屆六中全會和省委十屆十次全會精神，圍繞把建筑業(yè)做大、做強(qiáng)、做優(yōu)的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照“拓總量、創(chuàng)信譽(yù)、拓領(lǐng)域、促改革、強(qiáng)素質(zhì)、增效益”的總體要求，奮力開拓市場，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快建筑勞務(wù)輸出，大力推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，加強(qiáng)和改善行業(yè)管理，全力構(gòu)筑我市建筑業(yè)發(fā)展的新優(yōu)勢。

20__年我市建筑業(yè)工作責(zé)任目標(biāo)為：建筑業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值69.1億元，增加值16.5億元，建筑施工人數(shù)11萬人，其中出市施工人數(shù)6萬人，出省施工2萬人。

圍繞上述指導(dǎo)思想和奮斗目標(biāo)，今后，我們將抓好以下幾方面的工作。

1、銳意創(chuàng)新，努力構(gòu)建現(xiàn)代建筑企業(yè)制度。一是不斷深化改革，激活企業(yè)發(fā)展活力。在基本完成企業(yè)改制的基礎(chǔ)上，對改制企業(yè)在運作過程中遇到的新情況、新問題，認(rèn)真分析，妥善采取對策措施。推行企業(yè)管理層競爭上崗制度，實施以勞動合同為基礎(chǔ)的新型用工制度。鼓勵知識、技術(shù)、管理參與企業(yè)權(quán)益分配，最大限度地激活企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力。二是聚合資本要素，加快資質(zhì)晉升速度。資質(zhì)是建筑企業(yè)開拓市場的通行證和入場券，江蘇蘇興建設(shè)工程有限公司要進(jìn)一步優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，切實增強(qiáng)龍頭企業(yè)的競爭優(yōu)勢。20__年全市爭取有1家企業(yè)申報1級資質(zhì)、2-3家企業(yè)申報二級建安企業(yè)，其它企業(yè)可申報3級資質(zhì)或?qū)I(yè)承包公司。三是關(guān)注弱勢困難群體，保持行業(yè)穩(wěn)定。認(rèn)真做好思想政治工作，在政策允許的范圍內(nèi)，多方籌措資金盡力解決特殊群體生活困難。

2、積極開拓，不斷提高市外建筑市場競爭能力。一是進(jìn)一步加大市場開拓力度。發(fā)揮龍頭企業(yè)作用，鞏固南京、蘇州、北京、無錫等傳統(tǒng)市場，力爭承接一批“體量大、難度大、影響大”的工程項目，20__年要在市外市場承攬高層建筑規(guī)模工程數(shù)量達(dá)30個以上，并創(chuàng)建一批省優(yōu)、市優(yōu)精品工程。二是積極實施資本運營戰(zhàn)略。通過市場化運作建立由社會法人資本、自然人資本組成的建筑工程信貸擔(dān)保有限公司，為企業(yè)承接工程提供充裕的資金保障。繼續(xù)加強(qiáng)與金融部門的合作，可以就具體項目進(jìn)行股份合作，實現(xiàn)利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。三是千方百計加快形成大建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)格局。加快經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整，按照“一業(yè)為主，多業(yè)并舉”的發(fā)展方向，提高綜合施工能力，拓寬領(lǐng)域，擴(kuò)大范圍，向環(huán)保、城市綠化、路橋建設(shè)、鋼結(jié)構(gòu)等潛力較大的工程領(lǐng)域進(jìn)軍。

3、科技興建，積極提高建筑行業(yè)整體素質(zhì)。一是加強(qiáng)研究，加快科技創(chuàng)新步伐。要加快新技術(shù)的推廣和應(yīng)用，努力擴(kuò)大新技術(shù)在工程實踐中的覆蓋面。要廣泛運用以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為核心的現(xiàn)代管理系統(tǒng)，在工程招標(biāo)、預(yù)算編制、施工組織設(shè)計、工程管理中采用現(xiàn)代管理和計算機(jī)軟件技術(shù)，不斷提高工作效率和管理水平。二是以人為本，努力構(gòu)筑人才戰(zhàn)略高地。著力打造一批懂市場規(guī)律、善經(jīng)營管理、具有奉獻(xiàn)精神的企業(yè)家隊伍；培養(yǎng)一支作風(fēng)過硬、紀(jì)律嚴(yán)明、技術(shù)精湛的施工隊伍。實行激勵機(jī)制，積極營造尊重人才的濃厚氛圍。

篇2

關(guān)鍵詞:承建;國際工程;屬地化;管理

隨著我國“走出去”戰(zhàn)略的發(fā)展，大批建筑企業(yè)“走出去”的步伐明顯加快，投入到國際工程建設(shè)承包領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展商機(jī)。但隨著各國建筑企業(yè)加入數(shù)量的增加，國際工程承包領(lǐng)域的競爭日趨激烈。我國建筑企業(yè)如何在國際工程承包中創(chuàng)新出新的經(jīng)營管理模式，來提升企業(yè)的核心競爭力，是保證在國際工程領(lǐng)域健康發(fā)展必須研究的課題。通過探討，承包的國際工程項目實行屬地化經(jīng)營管理，是國際工程承包商提升項目管理水平、降低項目管理成本、擴(kuò)大利潤空間的有效手段，本文在此論述。

1國際工程項目屬地化管理的必要性

國際工程項目實行屬地化管理，并非簡單的在建設(shè)項目施工階段根據(jù)施工組織，雇傭項目所在國當(dāng)?shù)氐膭趧?wù)，采用當(dāng)?shù)氐牟牧虾褪┕C(jī)械開展施工。而是應(yīng)該從前期市場開發(fā)階段的市場調(diào)研、招投標(biāo)及中標(biāo)施工過程中，綜合考慮和利用項目所在地的材料設(shè)備資源、施工機(jī)械資源、人力資源、社會關(guān)系等，運用科學(xué)的管理手段和方法，取長補(bǔ)短，為我所有，降低工程項目成本，擴(kuò)大利潤空間，提高企業(yè)的核心競爭力。國際工程項目實行屬地化經(jīng)營管理涉及到的內(nèi)容很多，不僅涉及到工程項目所在國的政治、經(jīng)濟(jì)、法律，而且還涉及到語言文化、風(fēng)俗習(xí)慣和信仰等方面。但經(jīng)營管理的重點內(nèi)容是要通過在項目當(dāng)?shù)亟⒉牧显O(shè)備、施工機(jī)械與配件、中轉(zhuǎn)和維修維護(hù)中心等實現(xiàn)機(jī)械設(shè)備及物資的屬地化;通過充分利用項目當(dāng)?shù)氐娜肆Y源，充分發(fā)揮他們在語言、文化、社會關(guān)系、溝通協(xié)調(diào)上的優(yōu)勢來實現(xiàn)人力資源的屬地化;通過努力拓展所在市場的信息、公關(guān)甚至是融資渠道以實現(xiàn)渠道的屬地化等。只有這樣才有利于進(jìn)一步熟悉國際工程市場、承攬建設(shè)項目，提高建筑市場占有率;有利于降低經(jīng)營管理成本和工程項目成本;有利于提高建筑企業(yè)的綜合實力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展;有利于推行我國的建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在國際工程的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、資源開發(fā)、裝備制造、實業(yè)投資等領(lǐng)域取得更大的成就。

2國際工程項目屬地化經(jīng)營管理模式

國際工程的屬地化經(jīng)營管理大體可分為市場開拓、項目招投標(biāo)、中標(biāo)項目的實施，以及貫穿始終的企業(yè)在項目當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)文化等階段。

2．1市場開拓階段

2．1．1獲取國際建筑市場項目信息

對承包國際工程建設(shè)的企業(yè)來說，是否能進(jìn)入一個國家的建筑市場，其關(guān)鍵是看該企業(yè)承攬建設(shè)項目的實力和該國區(qū)域是否有擬建的工程項目。所以，在準(zhǔn)備進(jìn)入一個國家的建筑市場前，應(yīng)通過該國駐華使館、經(jīng)濟(jì)商務(wù)參戰(zhàn)處以及我國駐該國使館和經(jīng)濟(jì)商務(wù)參戰(zhàn)處，了解該國相關(guān)行業(yè)的發(fā)展情況、近遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃及建設(shè)計劃等信息。在此基礎(chǔ)上，通過適當(dāng)渠道與該國相關(guān)行業(yè)的政府規(guī)劃部門、主管部門或企業(yè)進(jìn)行溝通，進(jìn)一步了解或獲取相關(guān)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和擬建項目信息。如有擬開拓的行業(yè)建筑市場或有擬建的行業(yè)工程項目，我國建筑企業(yè)應(yīng)充分利用在項目所在國的屬地化經(jīng)營管理渠道全面了解和獲取建設(shè)項目信息，為下一步的建筑市場開拓奠定基礎(chǔ)。

2．1．2市場調(diào)研

在通過合法渠道獲得一個國家相關(guān)行業(yè)的建筑市場信息和擬建工程項目信息后，在決定進(jìn)入該國建筑市場前，還應(yīng)對與工程承包相關(guān)的屬地化管理市場信息進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，內(nèi)容主要包括該國國情、經(jīng)濟(jì)、法律、語言文化、風(fēng)俗習(xí)慣和信仰，與工程承包相關(guān)的法律法規(guī)、勞動用工政策和制度、稅收情況，與工程項目成本有關(guān)的材料設(shè)備價格、人工價格、施工機(jī)械租賃價格，與工程承包專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)知名的設(shè)計和技術(shù)咨詢公司情況等。另外，在進(jìn)行市場調(diào)研過程中，還應(yīng)收集和積累進(jìn)行屬地化經(jīng)營管理的資源。與相關(guān)行業(yè)的政府主管部門、企業(yè)、保險公司、律師事務(wù)所等建立起關(guān)系。并與我國在該國的企業(yè)商會或華人華僑商會建立起獲取屬地化經(jīng)營管理的關(guān)系。

2．2項目招投標(biāo)階段

2．2．1招投標(biāo)資格預(yù)審及現(xiàn)場考察

承建國際工程項目均需通過招投標(biāo)和評標(biāo)來確定承包商。因此，我國的建筑企業(yè)在獲得一個國家的工程招標(biāo)信息，并決定參加該工程項目的投標(biāo)后，首先應(yīng)按照項目所在國的相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)公告要求，向項目招標(biāo)人(業(yè)主單位)提出投標(biāo)申請，并按其招標(biāo)公告要求和投標(biāo)程序提交資格預(yù)審文件，以便獲得投標(biāo)資格。在編制項目投標(biāo)文件及投標(biāo)報價前，項目招標(biāo)人一般會組織擬參加項目投標(biāo)的承包商(項目投標(biāo)人)進(jìn)行現(xiàn)場考察(這種現(xiàn)場考察僅僅是指導(dǎo)性的，對項目的投標(biāo)報價沒有實際意義)。為此，在參加完項目招標(biāo)人組織的現(xiàn)場考察后，在正式編制投標(biāo)文件和投標(biāo)報價前，投標(biāo)企業(yè)還應(yīng)自行組織一次由其商務(wù)人員、擬派遣的項目管理人員和在項目當(dāng)?shù)毓陀玫娜藛T等組成的考察隊伍，有針對性地調(diào)查項目所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和物價水平、交通運輸情況、氣候條件、施工環(huán)境、水電供應(yīng)，以及項目當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和信仰等，因為這些因素和條件及環(huán)境直接影響到項目的投標(biāo)報價，建設(shè)項目實施過程中的成本控制。尤其是建設(shè)項目所用的鋼筋、水泥、砂石料、燃油及消耗性材料，更要詳細(xì)了解和掌握其來源和價格、供應(yīng)量、運距及運價等。在對關(guān)鍵材料的檢測上要充分利用屬地化的檢測機(jī)構(gòu)，通過檢測確保所用材料性能和質(zhì)量。

2．2．2投標(biāo)及策略

我國建筑企業(yè)在參加國際工程項目投標(biāo)過程中，除了充分發(fā)揮自身綜合實力和具備的競爭優(yōu)勢外，還應(yīng)充分利用我國政府對走出國門的建筑企業(yè)在融資渠道上的大力支持，充分利用我國政府提供的“兩優(yōu)”貸款(援外優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠出口買方信貸)和與項目所在國政府簽訂的框架協(xié)議等資源，進(jìn)一步強(qiáng)化投標(biāo)企業(yè)在項目當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。以拉美建筑市場為例，委內(nèi)瑞拉和厄瓜多爾兩國都與我國政府建立了雙邊基金，故在這兩個國家的工程項目投標(biāo)過程中，我國建筑企業(yè)都應(yīng)利用這一優(yōu)勢，與其他國家參加項目投標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行競爭，從而獲得中標(biāo)。另外，在對工程現(xiàn)場調(diào)查、編制投標(biāo)文件和投標(biāo)報價過程中，還應(yīng)充分利用開展屬地化管理的各種資源，如與項目當(dāng)?shù)鼐C合實力強(qiáng)的設(shè)計單位或技術(shù)咨詢公司合作，利用他們熟悉國情和法律法規(guī)、建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、當(dāng)?shù)馗鞣N資源及市場價格、施工環(huán)境及條件、有效溝通各方面的關(guān)系等優(yōu)勢，參與現(xiàn)場調(diào)查、編制投標(biāo)文件、確定投標(biāo)報價，實現(xiàn)轉(zhuǎn)移相關(guān)投標(biāo)風(fēng)險，達(dá)到中標(biāo)的目的。

2．3工程設(shè)計和施工階段

2．3．1設(shè)計階段的屬地化

在中標(biāo)后的設(shè)計階段，要與項目當(dāng)?shù)貙嵙?qiáng)的設(shè)計單位或國際性設(shè)計公司合作，利用他們熟悉和掌握本國建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程規(guī)范要求等進(jìn)行聯(lián)合設(shè)計。分工可由我國設(shè)計單位承擔(dān)總體設(shè)計方案和主要專業(yè)的設(shè)計，他們承擔(dān)其他有關(guān)專業(yè)的設(shè)計和按本國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)核。在開展設(shè)計的同時，要總結(jié)出我國建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與項目所在國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的差異，為后續(xù)工程項目的開展積累經(jīng)驗。另外，在條件許可的情況下，我國的建筑企業(yè)(包括設(shè)計單位)在掌握我國建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，要收集項目所在國的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求及采用的國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過積累建立起一套國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和我國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(英文版)數(shù)據(jù)庫，以滿足承包國際工程的技術(shù)要求，同時也為大力推廣我國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)奠定基礎(chǔ)。

2．3．2材料設(shè)備采購的屬地化

在國際工程項目的材料采購中，其主要途徑有3種:一是在項目所在國采購;二是從我國采購;三是從第三國采購。對項目所在國的屬地化建筑材料，如鋼材、水泥、砂石等，不但在價格上占優(yōu)勢，而且品種多、料源充足，采購靈活、時間短，供貨方式可有廠家直接供貨或由商供貨，是材料采購的首選。對所需的特種材料，如果項目當(dāng)?shù)貎r格高、貨源不足，可以考慮從我國或第三國采購，但應(yīng)滿足工期要求。國際工程項目所需的設(shè)備一般分為常用設(shè)備和特殊設(shè)備(或關(guān)鍵設(shè)備)。對常用設(shè)備，如果項目所在國的價格便宜，且性能指標(biāo)滿足使用要求，首先考慮在項目當(dāng)?shù)夭少彙μ厥庠O(shè)備，應(yīng)從技術(shù)性能與價格方面綜合考慮，如果技術(shù)性能滿足工程要求，且價格較為便宜或適中，首先考慮在項目當(dāng)?shù)夭少?如果技術(shù)性能滿足不了工程要求，應(yīng)考慮從我國或第三國采購，并進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)方面的比較，然后決定采購地點。

2．3．3施工階段的屬地化

2．3．3．1勞務(wù)人員的屬地化

在工程施工階段，如果所有參建人員(包括管理人員、技術(shù)人員和工人(勞務(wù)人員))都從我國派遣，那么參建人員所需的費用(包括國際機(jī)票、簽證費用、福利補(bǔ)貼等)一般高于很多發(fā)展中國家的當(dāng)?shù)毓蛦T支出。尤其是在一些技術(shù)含量低，復(fù)雜程度不高的工作崗位，完全可以在當(dāng)?shù)毓陀脛趧?wù)人員代替中方的工人，這樣可以節(jié)約人工成本，也可規(guī)避施工過程中可能發(fā)生的相關(guān)風(fēng)險。另外，在項目當(dāng)?shù)毓陀萌藛T還具有先天的語言優(yōu)勢和文化傳統(tǒng)，他們比中方人員更善于與當(dāng)?shù)鼐用窈偷胤秸冗M(jìn)行溝通和交流，解決有些中方人員無法解決的有關(guān)問題。另外，許多發(fā)展中國家對職業(yè)教育比較重視，通過教育和培養(yǎng)造就了一批具有專業(yè)技能、動手能力強(qiáng)的人才隊伍，他們比中方工人適應(yīng)能力更強(qiáng)。而且，項目所在國政府也希望國際工程承包商在實施每個工程項目的同時，能夠為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)一批熟練的技術(shù)工人和管理人員，增加就業(yè)機(jī)會，提高當(dāng)?shù)厝司杖胨?，為所在國的可持續(xù)發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。

2．3．3．2施工機(jī)械的屬地化

在國際工程項目施工中所使用的機(jī)械設(shè)備有常用機(jī)械，也有特殊機(jī)械。對常用施工機(jī)械是購置還是租賃，這要根據(jù)各類機(jī)械的使用數(shù)量、使用頻率、使用的時間和所需成本等綜合考慮，并進(jìn)行技術(shù)性能和經(jīng)濟(jì)方面的比較。在滿足施工要求的情況下，如果購置使用費遠(yuǎn)大于租賃費用，就考慮在項目當(dāng)?shù)刈赓U;如果租賃成本大于購置成本，就考慮采購。采購需要考慮從哪里采購，如果在項目當(dāng)?shù)夭少弮r格便宜或適中，就在項目當(dāng)?shù)夭少?如果價格運高于從我國采購或從第三國采購，那么再經(jīng)過技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較后確定。如果費用相當(dāng)應(yīng)首選從我國采購。對使用的特殊機(jī)械，同樣要根據(jù)使用的數(shù)量、使用頻率、使用的時間和所需成本及以后是否有后續(xù)項目等綜合考慮，并進(jìn)行技術(shù)性能和經(jīng)濟(jì)方面的比較。如果租賃不到或租賃費用大于購置費用，就考慮采購。采購?fù)瑯有枰紤]從哪里采購，如果在項目當(dāng)?shù)夭少彶坏?，就需要考慮從我國或從第三國采購，是從我國采購還是從第三國采購，在滿足建設(shè)工期的前提下，同樣需經(jīng)過技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較后確定。如果兩者價格相當(dāng)或差距不大，應(yīng)首先考慮從我國采購。另外，對于使用頻率不高，臨時需要的施工機(jī)具，采用在項目當(dāng)?shù)刈赓U方式更能滿足施工要求，所以這些施工機(jī)具應(yīng)在當(dāng)?shù)刈赓U。隨著國際工程市場的發(fā)展，施工機(jī)具的屬地化租賃將成為控制國際工程成本因素之一。

2．3．3．3社會關(guān)系的屬地化

在國際工程項目的實施過程中，會涉及到項目當(dāng)?shù)馗鞣嚼娴南嚓P(guān)方(如政府和主管部門、治安部門、業(yè)主、監(jiān)理、當(dāng)?shù)毓┴浬?、?dāng)?shù)鼐用?、?dāng)?shù)毓蛦T等)，這些利益的相關(guān)方都是項目當(dāng)?shù)貙俚鼗芾淼纳鐣P(guān)系資源。處理和利用好這部分社會關(guān)系資源，就能得到他們的幫助和支持，保證施工的順利進(jìn)行。否則，就會不同程度的影響到施工的順利開展。

2．3．3．4企業(yè)管理制度的屬地化

在國際工程項目建設(shè)中，所謂企業(yè)管理制度的屬地化，就是要按照項目所在國的法律法規(guī)、規(guī)章制度和運作方式開展施工、規(guī)范操作，在項目管理的各個層面與當(dāng)?shù)氐囊?guī)章制度、操作規(guī)范和文化背景相接軌，使所制定的制度和管理辦法能充分體現(xiàn)屬地化和國際化的特點。這樣執(zhí)行起來才能最大限度地贏得當(dāng)?shù)厝嗣竦淖鹬睾屠斫?。才能保證工程施工的順利進(jìn)行，達(dá)到企業(yè)在國際工程中持續(xù)、穩(wěn)健和健康的發(fā)展。如果做不到管理制度的屬地化，就會造成許多人為的矛盾，執(zhí)行起來就會相互推諉扯皮，增加施工中不可預(yù)見的風(fēng)險，不但影響到施工的順利開展和項目效益，還會阻礙企業(yè)在國外的發(fā)展。所以，必須打破在國內(nèi)工程建設(shè)中思維定式的影響，不要把國內(nèi)的企業(yè)管理制度直接搬到國外，而要在主觀意識上與項目所在地的傳統(tǒng)文化保持一致。如按項目所在國的法律規(guī)定，設(shè)立和注冊實體分支機(jī)構(gòu)，建立符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和傳統(tǒng)習(xí)慣的的合同管理制度、人員聘用制度、財務(wù)管理制度等;又如項目當(dāng)?shù)毓蛦T的節(jié)假日加班，需支付雙倍或者多倍的加班工資;再如在委內(nèi)瑞拉(以下簡稱委方)，按其勞工法的規(guī)定，聘用的中方人員和委方人員必須保持1:9的比例，委方員工每天工作8h，每周工作時間最多44h，加班每天不能超過2h。周末和節(jié)假日加班，加付工資50%的加班費，雇傭期滿一年，享受15個工作日的帶薪休假，并額外支付7個工作日薪酬的休假補(bǔ)貼等。

2．3．3．5企業(yè)文化理念的屬地化

在全球經(jīng)濟(jì)化的發(fā)展時代，要想在國際工程領(lǐng)域得到生存和發(fā)展，除了創(chuàng)新市場開拓、工程設(shè)計和施工階段的經(jīng)營管理思路和模式，實施屬地化管理外，還應(yīng)注重企業(yè)文化理念的屬地化管理。即立足于國際層面來運作所承包的國際工程項目。也就是說，樹立起一個有綜合實力、有責(zé)任感、可信賴的國際工程承包商形象。具體表現(xiàn)是要改善與項目所在國及當(dāng)?shù)卣?、業(yè)主和當(dāng)?shù)毓蛦T等之間的關(guān)系，營造和諧的外部環(huán)境，積極參與項目當(dāng)?shù)氐纳鐣婊顒樱瑺I造良好的形象，獲得項目所在國政府和人民的認(rèn)可，以此擴(kuò)大企業(yè)的影響力。只有這樣，才能促進(jìn)企業(yè)盡快融入國際工程市場，提高企業(yè)的核心競爭力。

3結(jié)束語

隨著我國“走出去”戰(zhàn)略的發(fā)展，不少建筑企業(yè)投入到國際工程承包領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展商機(jī)。但如何在激烈的國際市場競爭中，通過承包項目的屬地化經(jīng)營管理，提高項目管理水平、降低項目成本、擴(kuò)大利潤空間，達(dá)到提升企業(yè)核心競爭力的目的。本文在闡述國際工程項目實行屬地化經(jīng)營管理必要性的基礎(chǔ)上，分市場開拓、項目招投標(biāo)、設(shè)計和施工等階段，闡述承建國際工程項目實行屬地化經(jīng)營管理的方法和手段，以及如何實現(xiàn)企業(yè)管理制度和企業(yè)文化理念的屬地化，保證工程施工的順利進(jìn)行。樹立起一個有綜合實力、有責(zé)任感、可信賴的國際工程承包商形象。以此擴(kuò)大企業(yè)的影響力，在國際工程領(lǐng)域得到生存和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］傅聰．對海外工程承包企業(yè)“屬地化”經(jīng)營之淺見［J］．哈爾濱鐵道科技，2012(2)．

篇3

關(guān)鍵詞:投標(biāo);策略、風(fēng)險分析

引言

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及建筑工程招投標(biāo)體制的改革,市場競爭日趨激烈,建筑工程招投標(biāo)成為是建筑行業(yè)中一個熱點問題,如何保證投標(biāo)的公平、公證是政府和招標(biāo)單位考慮的問題,而如何適時選用正確的投標(biāo)策略保證在投標(biāo)競爭中取得雙贏,相信是每個企業(yè)必須的問題。本文通過介紹工程投標(biāo)的各種策略及輔助手段,結(jié)合當(dāng)前投標(biāo)存在的問題,探討投標(biāo)報價風(fēng)險分析及投標(biāo)決策方法,尋求解決投標(biāo)存在問題的方法,分析投標(biāo)未來發(fā)展的趨勢。促進(jìn)企業(yè)對投標(biāo)策略的認(rèn)識,以及應(yīng)用投標(biāo)策略輔助手段在投標(biāo)競爭中取得雙贏。

1 建筑工程投標(biāo)報價的方法和策略

1.1 招投標(biāo)概述

所謂招標(biāo)是指訂立合同的一方當(dāng)事人采取招標(biāo)公告的形式,向不特定人發(fā)出的、以吸引或邀請向?qū)Ψ桨l(fā)出要約為目的的意思表示。所謂投標(biāo)是指投標(biāo)人按照招標(biāo)人提出的條件,在規(guī)定期間內(nèi)向招標(biāo)人發(fā)出的以訂立合同為目的的、包括了合同全部條款的意思表示。招標(biāo)的性質(zhì)屬于要約邀請,招標(biāo)行為都要發(fā)出公告,根據(jù)合同法第15條,此種公告屬于要約邀請行為。如果招標(biāo)人在招標(biāo)公告中已明確表示將與報價最優(yōu)者訂立合同,這種意思表示就是要約性質(zhì)。

1.2 國內(nèi)建筑工程投標(biāo)報價的方法和策略

投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的,這里的投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段,企業(yè)在參加工程投標(biāo)前,應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實力,組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機(jī)會利益分析等。作為承包商,為了中標(biāo),承包商都希望自己的標(biāo)價盡量接近標(biāo)底,而又略低于競爭對手的標(biāo)價。盡管,這是非常困難的。承包商們在投標(biāo)報價之前,一般都應(yīng)了解各方面的情況,以便確定自己的投標(biāo)報價策略。在定價時,技巧運用得好壞,在一定程度上可以決定工程的中標(biāo)與否,也會影響到盈利的多少或虧本。一般有以下幾種方法可采用:

1.2.1 不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價,在總價基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,以達(dá)到不提高總價,不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

雖然不平衡報價可以降低一定的風(fēng)險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(nèi),一般控制在10%以內(nèi),以免引起招標(biāo)人反對,甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點,有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,以致投標(biāo)人得不償失。

1.2.2 記日工單價改變法

零星用工(記日工)單價一般可稍高于工程中的工資單價,因為記日工不屬于承包總價的范圍,發(fā)生時實報實銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”,則需要具體分析是否報高價,以免提高總報價。

1.2.3 突然襲擊法

由于投標(biāo)競爭激烈,為迷惑對方,可在整個報價過程中,仍然按照一般情況進(jìn)行,甚至有意泄露一些虛假情況,如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大,不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo)),表現(xiàn)出無利可圖不干等假象,到投標(biāo)截止前幾小時,突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價(或加價),從而使對手措手不及而敗北。

1.2.4 低價投標(biāo)奪標(biāo)法

低價投標(biāo)奪標(biāo)法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團(tuán)作后盾,即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢,寧可目前少盈利或不盈利,或采用先虧后贏法,先報低價,然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位,同時要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

1.2.5 開標(biāo)升級法

在投標(biāo)報價時把工程中某些造價高的特殊工作內(nèi)容從報價中減掉,使報價成為競爭對手無法相比的低價。利用這種“低價”來吸引招標(biāo)人,從而取得與招標(biāo)人進(jìn)一步商談的機(jī)會,在商談過程中逐步提高價格。當(dāng)招標(biāo)人明白過來當(dāng)初的“低價”實際上是個釣餌時,往往已經(jīng)在時間上招標(biāo)人處于談判弱勢,喪失了與其他投標(biāo)人談判的機(jī)會。利用這種方法時,要特別注意在最初的報價中說明某項工作的缺項,否則可能會弄巧成拙,真的以“低價”中標(biāo)。

1.2.6 多方案報價法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個建議方案,對于有些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上,按多方案報價法處理。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人,促成自己的方案中標(biāo)。

1.2.7 推薦方案報價法

招標(biāo)文件中,業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價。承包商在報價時,經(jīng)過對各種因素的綜合分析,特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手,在按要求作出報價后,可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗,提出推薦方案,重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢,并列出總價和分項價,以吸引業(yè)主,使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體,應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商,同時所推薦的方案一定要比較成熟,或過去有成功的業(yè)績,否則易造成后患。

以上方案主要針對建筑方面的項目投標(biāo),對于其他行業(yè)的項目投標(biāo)只作推薦。

1.3 投標(biāo)的輔助手段

承包商對工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時,除了可用上面的各種報價方法外,還可以使用對中標(biāo)有輔作用的手段,企業(yè)在投標(biāo)過程中結(jié)合這些輔助手段將起到事半功倍的效果?，F(xiàn)介紹如下:

1.3.1 技術(shù)交流

投標(biāo)人通過技術(shù)交流,一方面解業(yè)主對招標(biāo)的整體設(shè)想,供資范圍,或工作范圍,技術(shù)規(guī)格及性能要求,另一方面將制造商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模技術(shù)水平,產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù),加以介紹宣傳,造成聲勢和良好影響。

1.3.2 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)方評標(biāo)時,除了主要考慮報價和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備,免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。

1.3.3 選擇合適的外貿(mào)公司和投標(biāo)人

國際投標(biāo),投標(biāo)人選擇當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會地位較高的單位較為有利。外貿(mào)公司,選擇條件是 a.口岸有利: b,知名度高; c.信譽(yù)好; d.收費較低; e.資質(zhì)合格的外貿(mào)公司。人在國際投標(biāo)中往往發(fā)揮著非常重要的作用,可提供可靠的招標(biāo)、投標(biāo)信息,并協(xié)助投標(biāo)。但是,投標(biāo)實力較強(qiáng)的單位應(yīng)注意捕捉第一手投標(biāo)信息,拋開,自行投標(biāo)。

1.3.4 選擇較好的投標(biāo)咨詢公司

目前國內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標(biāo)及國際市場開拓方面的咨詢工作,這些公司集中了一批既懂技術(shù),又懂商務(wù)和國示政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的專家,充分利用他們的優(yōu)勢,也不失為一個好手段。

1.3.5 與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)

借助當(dāng)?shù)毓玖α恳彩菭幦≈袠?biāo)的一種有效手段,有利于超越“地區(qū)保護(hù)主義”,并可分享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇,一般當(dāng)?shù)毓九c官方及其他本國經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系密切,與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。

1.3.6 與發(fā)達(dá)國家聯(lián)合投標(biāo)

我國公司在國外承包工程有較好的信譽(yù),勞動力也比較便宜。但是西方和日本公司在機(jī)、電等技術(shù)裝備方面比較先進(jìn),所以對一些技術(shù)密集型工程,我們與西方或日本公司聯(lián)合投標(biāo)可以更容量贏得業(yè)主信任而中標(biāo)。

1.3.7 外交活動

一些大型工程招標(biāo)活動,往往政府要員也來“參戰(zhàn)”,利用其地位、關(guān)系的影響,為本國公司中標(biāo)而活動,凡重大項目招標(biāo)無不伴隨著外交活動。

1.3.8 幕后活動

在有些資本主義國家,以及某些第三世界國家行賄受賄方式多種多樣,在某些國家、地區(qū),招標(biāo)投標(biāo)已流于形式,如何對待這類問題,很值得研究。

正確運用各種投標(biāo)策略,配以輔助手段來解決實際中的問題往往會有事半功倍的效果。

2 當(dāng)前建筑工程投標(biāo)存在的問題以及解決辦法

當(dāng)前我過的招投標(biāo)體系并不完善,一些不法企業(yè)為了盈利,利用其間的“陰區(qū)”,做出一些違法行為來損害建設(shè)方利益。下面介紹一些投標(biāo)中常碰到的問題及解決辦法:

2.1 投標(biāo)常見問題

工程招投標(biāo)是有形建筑市場最主要的活動之一。有利于納稅人資金的投資最優(yōu)化、保護(hù)國家公民的社會利益,防止質(zhì)量黑洞和交易腐敗。

現(xiàn)在的問題是,公開、公平、公正和誠實信用的原則,在工程招投標(biāo)中的實際應(yīng)用,并不令人滿意。種種現(xiàn)象表明,壓制潛在投標(biāo)人和工程成本價不易確定及多方串標(biāo)是招投標(biāo)市場活動的幾大障礙。

2.1.1 壓制潛在投標(biāo)人

最普通的做法,企業(yè)在招投標(biāo)時,對資格預(yù)審文件發(fā)售隨意定價。有的每頁文件要價高達(dá)數(shù)百元,并且向社會上有意向來投標(biāo)的承建企業(yè)廣為發(fā)售。有的業(yè)主還用白條抵帳。

購買標(biāo)書進(jìn)行招標(biāo)文件編制,一般都有時間限制。但有的業(yè)主,以該工程為某市政工程為名,將標(biāo)書文件應(yīng)答,規(guī)定在不合理的時限內(nèi),以使事先預(yù)定的企業(yè)從容制標(biāo),而使?jié)撛诘钠渌髽I(yè)無法準(zhǔn)確制定標(biāo)書,將潛在投標(biāo)人“合理”淘汰出局。

①招投標(biāo)合法定過場,背離招標(biāo)的原則。

②明標(biāo)暗定,陰陽合同排擠潛在投標(biāo)人

由于建筑市場飽和,業(yè)主一般都會利用這種現(xiàn)狀與中標(biāo)單位私下交易。所簽合同都有兩份,一份應(yīng)對檢查。叫“陽合同”。一份也同樣有約束力的,私下和承建商進(jìn)行利益分割,不答應(yīng)這種“陰合同”,承建商無法順利進(jìn)行此項工程。

2.1.2 成本價不易確定

在技術(shù)和質(zhì)量能得到保證的前提下、建筑產(chǎn)品的價格是非常關(guān)鍵的。合理的價格是市場交易能否成功的核心。從建筑產(chǎn)品的工作量入手,控制其價格使之標(biāo)準(zhǔn)化,無疑給混亂的價格市場理清了思路。但現(xiàn)代建筑科技的運用,以及業(yè)主對建筑空間和使用功能多樣化的需求,使這種“實物工程量化”的測算,很難一步到位并大體固定下來,建筑產(chǎn)品的成本始終是一個謎。

中標(biāo)的取向為低價且要合理,但由于成本價難以測定,故解釋可以主觀隨意認(rèn)定,其結(jié)果是使競標(biāo)企業(yè)傾向互相殺價至最低,給建筑企業(yè)的生存和發(fā)展都造成極大的隱患。為了生存,不少企業(yè)先以低價中標(biāo),再通過拉關(guān)系,說人情、調(diào)整實物工程量、調(diào)換建材,以提高工程造價。這種作法,不僅沒有達(dá)到 消除建筑市場腐敗的目的,反而助長了交易市場的混亂。

2.1.3 多方串標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重

串通投標(biāo)罪包括兩種行為:其一是投標(biāo)人相互串通投標(biāo)報價,損害招標(biāo)人或者其他投標(biāo)人利益的行為。主要有以下表現(xiàn)形式:①投標(biāo)人間相互約定,一致抬高投標(biāo)報價;②投標(biāo)人之間相互約定,一致壓低投標(biāo)報價;③投標(biāo)人之間約定,在類似項目中輪流以高價位或低價位中標(biāo);④投標(biāo)人之間相互串通,約定給沒有中標(biāo)或者棄標(biāo)的其他投標(biāo)人以“棄標(biāo)補(bǔ)償費”。其二是投標(biāo)者與招標(biāo)者串通投標(biāo)行為。這些行為主要表現(xiàn)為:①招標(biāo)者故意泄露標(biāo)底。②招標(biāo)者私下啟標(biāo)泄露。③招標(biāo)者故意引導(dǎo)促使某人中標(biāo)。④招標(biāo)實行差別對待。⑤招標(biāo)者故意讓不合格投標(biāo)者中標(biāo)。⑥投標(biāo)者賄賂獲密。⑦投標(biāo)者給招標(biāo)者標(biāo)外補(bǔ)償。⑧招標(biāo)者給投標(biāo)者標(biāo)外償金。面對這些串標(biāo)行為,一方面招標(biāo)單位應(yīng)該嚴(yán)格審查企業(yè)資質(zhì),確保投標(biāo)的公平、公開、公正,;另一方面投標(biāo)單位如發(fā)現(xiàn)上述現(xiàn)象,應(yīng)及時報招標(biāo)單位處理,維護(hù)自己的合法權(quán)益。

2.2 消除障礙的思路

通過以上分析,可以看出:投標(biāo)的公開競爭在某些狀況下已變味為人情關(guān)系的競爭,這是市場體制不健全的結(jié)果。

2.2.1 從管理體制上來思考,應(yīng)建立規(guī)范行政監(jiān)督行為的“統(tǒng)一監(jiān)督制度”、規(guī)范招標(biāo)人行為的“集中審查制度”、規(guī)范投標(biāo)人行為的“動態(tài)管理制度”和實行工程風(fēng)險管理體系的“保證擔(dān)保制度”,明確操作規(guī)程,進(jìn)一步防范招標(biāo)投標(biāo)活動中的圍標(biāo)、串標(biāo)行為。同時,建立嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入與清出制度,實施對投標(biāo)人資格集中審查制度和信用制度。通過建立對企業(yè)業(yè)績、財務(wù)狀況、不良行為記錄三者的綜合評定和統(tǒng)一審查,擇優(yōu)列入該地區(qū)統(tǒng)一的投標(biāo)人資格名錄,并向全社會公示,明確投標(biāo)人的資格,嚴(yán)格市場準(zhǔn)入。

2.2.2 從招投標(biāo)所涉及的價格問題來思考,應(yīng)打好基礎(chǔ),依靠廣大的基層造價站作好地方性建筑市場的價格信息收集,用公示的方式,定期工程分部分項的實物工作量,以便及時更改,以適應(yīng)市場發(fā)展,物值其價,使價格問題不被人鉆空子,不必用犯法去彌補(bǔ)損失或撈取私利。

2.2.3 從事該項工作的人員應(yīng)加強(qiáng)證書的注冊制度。對人員的考核,應(yīng)成為市場管理的重點,業(yè)績要記錄在案,使個人信用成為市場的重要支柱,以信用爭市場。

3 投標(biāo)風(fēng)險分析及應(yīng)對策略

目前,一部分企業(yè)通過風(fēng)險辯識來確定工程項目在招投標(biāo)階段以及施工過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險種類及來源。當(dāng)決定投標(biāo)時,則進(jìn)入風(fēng)險的控制階段,對有可能出現(xiàn)的風(fēng)險采取防范措施,以最小的成本謀取最大的保障。之后再對主要的風(fēng)險因素進(jìn)行估計,利用概率統(tǒng)計的知識、風(fēng)險模擬的方法以及外推法等估算出風(fēng)險因素出現(xiàn)的概率及其可能造成危害程度,上述數(shù)據(jù)將提供給施工企業(yè)的決策系統(tǒng)以供權(quán)衡,確定出報價費用的計取。

通過對基于風(fēng)險分析的投標(biāo)決策框架體系的理論研究和實際應(yīng)用,我們感到今后對投標(biāo)報價決策的研究應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行,有助于使決策更為科學(xué)合理:

①投標(biāo)報價決策研究應(yīng)有系統(tǒng)性。投標(biāo)承包業(yè)務(wù)的管理是一個系統(tǒng),它有自己特定的經(jīng)營目標(biāo),即通過投標(biāo)報價,爭取到更多的工程,在實現(xiàn)贏標(biāo)的過程中又要兼顧虧本風(fēng)險、和企業(yè)的利潤。

②決策研究應(yīng)當(dāng)具有動態(tài)性。工程項目在建設(shè)過程中可能遇到的風(fēng)險因素,可能出現(xiàn)的虧本損失是一個動態(tài)的過程。分析方案對系統(tǒng)當(dāng)前和未來的影響,采取防范措施,建立緩沖機(jī)制,及時根據(jù)反饋,調(diào)整方案和策略,有助于企業(yè)未雨綢繆,防患于未然。

③分析過程中,應(yīng)當(dāng)將定量、定性有機(jī)結(jié)合。由于投標(biāo)報價與社會大系統(tǒng)密切相關(guān),在分析過程中不可避免的存在著大量難以量化的因素,采用定性、定量分析相結(jié)合的方法,發(fā)揮決策者的主觀性和經(jīng)驗性,可以在充分權(quán)衡的基礎(chǔ)上,力爭盡可能好的方案,而不完全依賴優(yōu)化理論和數(shù)學(xué)模型,企求最優(yōu)方案。

篇4

【關(guān)鍵詞】 EVA； 設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位； 績效考核

2010年1月1日，國資委頒布并實施《中央企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)營業(yè)績考核暫行辦法》。其最大的亮點是經(jīng)濟(jì)增加值成為國資委在考核中央企業(yè)時權(quán)重最大的指標(biāo)。可見，價值創(chuàng)造能力已經(jīng)成為國資委目前乃至未來對中央企業(yè)考核的重點內(nèi)容。這也是中石化進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然要求。盡管中石化2010年在《財富》世界500強(qiáng)企業(yè)排行榜中已躍居第5位，但從價值創(chuàng)造能力角度與其他世界級企業(yè)相比還存在一定的差距。目前，中國石化集團(tuán)所遇到的突出問題是現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)增加值績效考核方案并未充分考慮設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位的特點，需要進(jìn)一步深化。

本文結(jié)合設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位的特點，深化EVA績效考核機(jī)制，對EVA的實施進(jìn)行了機(jī)制創(chuàng)新，尤其提出了以項目EVA制為主線的EVA績效考核方案，極大地促進(jìn)了EVA績效考核的落地，從而有助于中國石化整體進(jìn)一步建立價值創(chuàng)造型的文化，實現(xiàn)整個集團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)將中石化設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位實施EVA績效考核機(jī)制的情況總結(jié)如下。

一、中石化設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位實施EVA績效考核機(jī)制的主要設(shè)想

（一）區(qū)分兩個層次設(shè)計EVA績效考核方案

設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位實施EVA績效考核體系包含了兩個層次：一是直屬單位整體層次，二是直屬單位內(nèi)部層次。集團(tuán)公司只針對第一層次制定考核方案，而對第二層次不作統(tǒng)一規(guī)范，由各子公司自行確定。

（二）合理確定EVA中心并實行分類考核

在區(qū)分兩個層次進(jìn)行考核的基礎(chǔ)上對不同類型企業(yè)及其內(nèi)部各單位進(jìn)行定位。對符合以下標(biāo)準(zhǔn)的劃分為EVA中心：第一，有收入或者收入能夠可靠計量；第二，發(fā)生成本費用，或者成本費用能夠確認(rèn)；第三，占用資本，或者占用資本能夠確認(rèn)；第四，該中心的收入、成本費用和資本對于該中心負(fù)責(zé)人而言可控。

對EVA中心，采用以EVA為主、以其他KPI為輔的績效考核辦法；對非EVA中心，不宜采用EVA直接進(jìn)行績效考核，而是以其他KPI為主進(jìn)行績效考核。無論是EVA中心，還是非EVA中心，其他關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）都主要來自于對EVA驅(qū)動因素的分解。

（三）正確設(shè)計EVA的計算公式并體現(xiàn)個性化

鑒于不同類型設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位之間的差別，對設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位的EVA績效考核方案，主要結(jié)合了設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位在業(yè)務(wù)性質(zhì)、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營模式、資產(chǎn)特性、管理方式等各個方面的特點，合理地確定EVA計算公式。通過設(shè)置差異化的會計調(diào)整項目和不同的資本成本率體現(xiàn)不同類型設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位之間的差異。

（四）層層分解EVA指標(biāo)并層層落實責(zé)任

在原有方案基礎(chǔ)上引入了EVA，并更加科學(xué)地設(shè)計KPI，使得現(xiàn)行的績效考核指標(biāo)體系更加合理，更加突出了EVA這一核心目標(biāo)。如何更加科學(xué)地設(shè)計KPI呢？首先是識別和確定價值鏈，通過確定價值創(chuàng)造鏈，識別出EVA的關(guān)鍵驅(qū)動因素；其次，分析EVA的驅(qū)動因素并且改善和提高EVA的主要驅(qū)動因素；最后與業(yè)務(wù)和管理流程對接以落實責(zé)任。

（五）建立以EVA為核心、結(jié)合其他KPI的績效考核指標(biāo)體系

中石化在實施設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績效考核體系時，以EVA為核心指標(biāo)，以BSC為框架，建立融財務(wù)指標(biāo)與非財務(wù)指標(biāo)于一體的績效考核指標(biāo)體系。在設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類直屬單位層面，集團(tuán)公司已經(jīng)結(jié)合了EVA與BSC原理，建立起融財務(wù)指標(biāo)與非財務(wù)指標(biāo)于一體的績效考核指標(biāo)體系。至于在設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類直屬單位內(nèi)部層面，集團(tuán)公司并沒有作出統(tǒng)一的規(guī)劃，各設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類直屬單位同樣以BSC為框架，以EVA指標(biāo)為核心，建立了融合財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)于一體的績效考核指標(biāo)體系。

（六）打造以項目EVA為落腳點的全員績效考核模式

實現(xiàn)EVA的持續(xù)改進(jìn)是中石化打造價值創(chuàng)造型企業(yè)集團(tuán)所追求的主要目標(biāo)。要完成這一目標(biāo)，需要依賴于全體員工的努力，而不僅僅是某一位領(lǐng)導(dǎo)或者某一部門。為此實施了項目EVA制，通過計量和考核項目EVA，將集團(tuán)公司對非生產(chǎn)型直屬單位下達(dá)的EVA目標(biāo)按照“直屬單位——項目部——項目”進(jìn)行層層分解，實現(xiàn)了層層落實。同時，將每個項目的負(fù)責(zé)人及其成員的利益同項目EVA目標(biāo)的實現(xiàn)捆綁在一起，充分發(fā)揮了每一位成員對項目EVA目標(biāo)實現(xiàn)的作用，促進(jìn)了企業(yè)EVA整體目標(biāo)的實現(xiàn)，最終建立起EVA“考核層層落實，責(zé)任層層傳遞，激勵層層連接”的全員績效考核體系。

（七）與企業(yè)日常經(jīng)營管理相對接持續(xù)改善EVA

改善和提高EVA的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，建立以價值創(chuàng)造為核心、以EVA為標(biāo)準(zhǔn)的決策機(jī)制和運營管理體系，并與企業(yè)日常經(jīng)營管理的各項工作相對接，使企業(yè)管理者和全體員工都能圍繞創(chuàng)造價值這樣一個共同目標(biāo)開展決策與管理。

二、中石化設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績效考核機(jī)制建立的具體內(nèi)容

引入EVA，表面上看是引入了一種績效考核的新方法，事實上是引進(jìn)一種新的管理理念。在建立起全面EVA理念的基礎(chǔ)上，區(qū)別三個板塊采取具體措施，進(jìn)一步推進(jìn)EVA績效考核的實施。各個板塊的具體措施、設(shè)計思路完全相同，但是具體措施又各具特色。下面主要對以設(shè)計為主的工程公司實施EVA績效考核進(jìn)行分析。

（一）定位EVA中心，明確考核單位

以工程公司為例，其內(nèi)部部門設(shè)置主要分為管理職能部門、業(yè)務(wù)部門、項目部及子公司或者分公司四種類型。根據(jù)EVA中心的劃分標(biāo)準(zhǔn)，首先，將其中的分子公司作為EVA中心，除此之外將一些符合標(biāo)準(zhǔn)的項目部也劃分為EVA中心，對此進(jìn)行EVA的單獨考核。

其次，對EVA中心進(jìn)行EVA的具體計算。在明確EVA中心考核單位的基礎(chǔ)上，對項目EVA具體按下式計算：EVA=[（收入-成本費用）+會計調(diào)整事項]×（1-25%）-（占用資本+會計調(diào)整事項）×資本成本率。

在計算過程中主要對以下兩個項目進(jìn)行重點調(diào)整：第一，研究開發(fā)費用。研究開發(fā)是工程公司的生命線，需要鼓勵各個中心在研究開發(fā)費用方面不斷加大投入，不斷實現(xiàn)突破。第二，市場開拓費用。對用于國際市場開拓的費用參照國資委關(guān)于勘探費用比照研究開發(fā)費用調(diào)整的做法（按實際發(fā)生額的一定比例調(diào)整，原則上不超過50%）進(jìn)行調(diào)整。同時如果是項目的開發(fā)投入，將項目期間與公司年度進(jìn)行對照，將項目EVA分?jǐn)偟焦綞VA中，按照公司年度進(jìn)行考核與績效評價。

（二）建立項目EVA制

以工程公司某工程項目為例進(jìn)一步說明項目EVA制的建立與實施過程。需要強(qiáng)調(diào)的是，本案例只是對真實情況的一種模擬，為了簡化問題，數(shù)據(jù)經(jīng)過了一些加工處理，并作以下假設(shè)：（1）項目期為6年；（2）無非經(jīng)常性收益和研究開發(fā)費用；（3）市場開拓費用按50%調(diào)整；（4）資本成本率為5.5%；（5）企業(yè)所得稅稅率為25%。

具體計算過程如表1所示。

分析項目五年EVA及EVA的情況，可以得出如下結(jié)論：（1）除第一年啟動外，項目連續(xù)五年的EVA

>0，項目盈利情況良好。（2）項目累計EVA>0，說明本項目具有投資效益，為企業(yè)創(chuàng)造了價值，投資決策是正確的。（3）由于工程項目往往跨年度，需要經(jīng)歷啟動、成熟、退出等不同階段，不同階段的收入、成本費用和資本占用呈現(xiàn)不同情形，因此導(dǎo)致EVA及EVA的結(jié)果也有所不同。一般來說，項目啟動期，EVA≥0而EVA≤0；項目成熟期，EVA≥0而EVA≥0；項目退出期，EVA≥0而EVA≤0。分析本項目的計算結(jié)果，其EVA及EVA的變動趨勢符合項目運行的一般規(guī)律。當(dāng)然，對項目管理者而言，也需要階段性地對項目的年度EVA及改善值進(jìn)行深入分析，找出導(dǎo)致EVA改善值變動的主要動因，總結(jié)成功經(jīng)驗，克服不利因素，以促使EVA的持續(xù)改善。

（三）將EVA與其他KPI結(jié)合，并采取措施不斷提升EVA

對EVA中心及非EVA中心都建立財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)相結(jié)合的績效考核指標(biāo)體系。首先，對職能部門進(jìn)行績效考核時，采用效益率指標(biāo)和管理類指標(biāo)結(jié)合，構(gòu)建部門績效考核指標(biāo)體系的方法，全面衡量部門績效。其次，對于業(yè)務(wù)部門而言，區(qū)分專業(yè)設(shè)計室和綜合設(shè)計室兩種組織模式。前者按照對非EVA中心的考核思路進(jìn)行，后者則按照對EVA中心的考核思路進(jìn)行。最后，在對某一項目進(jìn)行績效考核的過程中，除了EVA指標(biāo)以外，也考慮其他KPI。

除此之外，工程公司還通過加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略、管理創(chuàng)新、動態(tài)技術(shù)開發(fā)以及國際化人才培養(yǎng)的措施不斷提升EVA。

三、中石化設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位實施EVA績效考核的建議與措施

推行EVA績效考核是一項系統(tǒng)工程，既需要來自集團(tuán)公司的指導(dǎo)與支持，也有賴于實施單位本身的自覺性與創(chuàng)造性。為此，本文一方面為集團(tuán)公司更好地推行設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績效考核提供了若干建議；另一方面為設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位更有效地實施EVA績效考核提出了若干措施。

（一）對集團(tuán)公司推行設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績效考核的建議

1.加大全員培訓(xùn)力度，全面把握EVA理念

要使EVA能夠貫徹下去，就必須加大全員培訓(xùn)力度，切實引導(dǎo)企業(yè)管理者和員工轉(zhuǎn)變觀念，尤其是務(wù)必通過培訓(xùn)，使得非財務(wù)部門的管理者和員工正確理解和全面把握EVA理念。EVA管理培訓(xùn)要區(qū)分不同層次，不同的部門、不同的崗位因要求不一樣，要培訓(xùn)的重點是不同的。因此，EVA培訓(xùn)必須結(jié)合每個部門、每個崗位的工作實際，有重點、有針對性地進(jìn)行。比如，市場開發(fā)部門的員工需要關(guān)注的是國內(nèi)外市場環(huán)境分析以及如何將分析與EVA概念結(jié)合起來；技術(shù)部門需要關(guān)注的是工程設(shè)計、施工、勘探中的技術(shù)問題與EVA提升如何相結(jié)合；具體施工部門需要關(guān)注的是如何降低工程成本；管理部門需要關(guān)注的是如何提高工作效率等。

2.另行出臺EVA考核方案，體現(xiàn)設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位特征

盡管集團(tuán)公司已經(jīng)出臺EVA績效考核方案，但是并未按生產(chǎn)型企業(yè)與設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位的特點分別設(shè)置。實際上，設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位與生產(chǎn)型企業(yè)相比存在一些特殊性，因此不宜實行統(tǒng)一的要求。因此，建議集團(tuán)公司單獨為設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位制定EVA績效考核方案。在制定方案的過程中，應(yīng)注意與中國石化集團(tuán)公司現(xiàn)行EVA績效考核方案的銜接，同時結(jié)合設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位的基本特征，考慮不同類型設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位之間的差異，體現(xiàn)共性和個性的統(tǒng)一。當(dāng)然，對中國石化集團(tuán)公司而言，應(yīng)只針對設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位整體層面設(shè)計方案，而對設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位內(nèi)部層面的EVA績效考核方案設(shè)計只需給出指導(dǎo)性的意見，具體由設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位自行設(shè)計，以避免集團(tuán)公司所設(shè)計的EVA績效考核方案過于復(fù)雜和瑣碎，同時有利于發(fā)揮設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位參與EVA績效考核的積極性與創(chuàng)造性。

3.進(jìn)行各種渠道宣傳，逐步培育價值創(chuàng)造文化

EVA不僅僅是一種價值核算體系，更是一種改變?nèi)w員工觀念和行為的手段。價值創(chuàng)造是EVA管理體系的核心思想，引入EVA價值管理體系，明確把EVA作為設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位經(jīng)營活動的評判工具，必然會引導(dǎo)企業(yè)管理者對整個經(jīng)營理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，進(jìn)而在管理體制和管理方法上進(jìn)行調(diào)整。管理者必將從單純追求規(guī)模擴(kuò)張、銷售收入增加轉(zhuǎn)變到追求EVA的增長。因此，實施基于EVA的價值管理模式的前提在于營造一種將價值創(chuàng)造置于所有管理活動核心的企業(yè)文化。為此要利用各種渠道進(jìn)行大力宣傳，不僅要在董事會和管理高層中形成對EVA績效考核的認(rèn)同，而且要獲得公司所有員工對持續(xù)改進(jìn)EVA目標(biāo)的認(rèn)同。因為沒有公司高管人員的理解，就難以建立起EVA績效考核體系；沒有全體員工的接受，就難以落實EVA績效考核體系。

（二）設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位落實EVA績效考核的措施

1.以EVA為核心目標(biāo)，以全面預(yù)算管理為支撐

價值創(chuàng)造能力是目前國資委對中央企業(yè)考核的重點內(nèi)容，具體體現(xiàn)就是EVA（經(jīng)濟(jì)增加值）的持續(xù)改善。要確保EVA得到持續(xù)改善，首先要了解EVA價值驅(qū)動的運作機(jī)理，找出提升和改善EVA的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和制約因素；其次是將相關(guān)驅(qū)動和制約因素融入到企業(yè)經(jīng)營管理的具體環(huán)節(jié)中，并通過預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行過程跟蹤、控制和評價，最終實現(xiàn)以全面預(yù)算管理為系統(tǒng)支撐的價值創(chuàng)造體系。

將EVA與全面預(yù)算管理相融合的具體設(shè)想是：將EVA總量或改善度作為預(yù)算總體目標(biāo)，按照EVA的計算公式對EVA目標(biāo)進(jìn)行層層分解，分解成各種關(guān)鍵預(yù)算指標(biāo)；同時以邊界控制和標(biāo)準(zhǔn)管理為主線，對各項指標(biāo)的目標(biāo)值提出具體要求；根據(jù)各項關(guān)鍵預(yù)算指標(biāo)及其目標(biāo)值編制各種單項預(yù)算，以實現(xiàn)具體環(huán)節(jié)和具體指標(biāo)與EVA的量化連接，更加突出價值創(chuàng)造導(dǎo)向。

單項預(yù)算就是要從影響EVA的關(guān)鍵驅(qū)動因素出發(fā)，通過對價值形成過程的合理預(yù)算和準(zhǔn)確控制，確保EVA總體目標(biāo)的實現(xiàn)。如：在銷售預(yù)算中，要明確投入人工時量、單價、工程款回收等預(yù)算指標(biāo)波動對EVA目標(biāo)的影響；在成本預(yù)算中，要明確降低成本總量對EVA目標(biāo)的影響，讓每個員工知道，提高工作效率、降低燃料動力消耗、提高材料利用率、降低質(zhì)量損失率等一個百分點，能夠?qū)Ω纳坪吞岣逧VA的貢獻(xiàn)值；在投資預(yù)算和資本性支出預(yù)算中，要明確新增資本（資產(chǎn)）能夠帶來的現(xiàn)實收益和長遠(yuǎn)利益，以及每新增單位資本（資產(chǎn)）對EVA目標(biāo)的影響；在資金預(yù)算中，要明確債務(wù)規(guī)模和債務(wù)結(jié)構(gòu)變化對EVA目標(biāo)的影響。

2.加強(qiáng)信息化手段建設(shè)，確保各項信息的及時和準(zhǔn)確

任何一種先進(jìn)管理工具的推行，都是以基礎(chǔ)管理和大量真實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)為依據(jù)，基礎(chǔ)工作數(shù)據(jù)不足，就不能準(zhǔn)確計算EVA等定量考核指標(biāo)，也難以有效實施EVA績效考核。信息的可靠性對于績效考核結(jié)果的真實性很重要，因此信息反饋和溝通機(jī)制的設(shè)計還應(yīng)該包括確保信息真實可靠的信息審核系統(tǒng)，否則誤導(dǎo)決策。

面臨即將推行的EVA考核體系，設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位應(yīng)做好EVA信息系統(tǒng)建設(shè)。首先，必須保證會計核算信息的真實完整，應(yīng)另建一套針對調(diào)整事項的記錄體系，并且保證與正常會計核算體系的銜接無誤；其次，應(yīng)建立資本成本的信息收集和測算系統(tǒng)，廣泛收集行業(yè)信息，結(jié)合自身業(yè)務(wù)及風(fēng)險因素合理確定資本成本；再次，建立健全內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格體系，實現(xiàn)內(nèi)部市場化，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制定可以采用成本加成法或者市場定價法；最后，建立健全公司總部費用、資本占用的分擔(dān)機(jī)制，明確職責(zé)。

3.與各項經(jīng)營管理工作相結(jié)合，建立系統(tǒng)協(xié)調(diào)的工作機(jī)制

EVA主要強(qiáng)調(diào)資金的成本意識與價值創(chuàng)造的理念，要求企業(yè)將EVA目標(biāo)的實現(xiàn)同戰(zhàn)略規(guī)劃、投資管理、籌資管理、研究開發(fā)、經(jīng)營決策等各項經(jīng)營管理工作結(jié)合起來，建立系統(tǒng)協(xié)調(diào)的工作機(jī)制。對于高層管理者來說，需要全面地從過去的“追求利潤最大化思維”轉(zhuǎn)向“追求企業(yè)價值最大化思維”。理念上的這種徹底轉(zhuǎn)變不僅僅是口頭上的轉(zhuǎn)變，而是決策方法、管理手段、激勵方式等方面的全面轉(zhuǎn)變。對于員工而言，要通過內(nèi)部培訓(xùn)和研討，使每一位員工清楚，他從事的本職工作有哪些行為有利于提升價值，哪些行為會破壞企業(yè)價值，從而形成一種將價值創(chuàng)造作為所有經(jīng)營管理工作核心的企業(yè)文化。

在戰(zhàn)略規(guī)劃方面，要求各設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位在EVA考核引導(dǎo)下，突出主業(yè)，進(jìn)一步提升核心競爭力。為此，集團(tuán)公司應(yīng)將核心競爭力提升和創(chuàng)造EVA作為戰(zhàn)略目標(biāo)，以此細(xì)化確定每個設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位的核心價值定位，最終確定其核心主業(yè)。同時可以將EVA考核與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)重組有機(jī)結(jié)合，鼓勵企業(yè)結(jié)合實際情況通過采用產(chǎn)權(quán)重組、資產(chǎn)重組等手段加快處置價值創(chuàng)造效率低的資產(chǎn)，堅決退出價值創(chuàng)造能力低的業(yè)務(wù)，從而使主業(yè)更加突出。

在經(jīng)營決策方面，要求設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位努力將EVA理念融入到經(jīng)營決策中，抓住價值驅(qū)動的關(guān)鍵因素，提升企業(yè)價值。如以設(shè)計、施工為主的工程公司，一是努力開拓市場，提高市場占有率；二是努力降低成本，提高主營毛利率；三是考慮通過非核心業(yè)務(wù)外包的形式提升現(xiàn)有資本使用效率，提高既有資源利用效率；四是提高流動資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率，控制應(yīng)收款項和存貨占用。

在財務(wù)管理方面，要求設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位有效組織和配置財務(wù)資源，優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)，控制債務(wù)規(guī)模，降低資本占用，降低資金成本。如具有海外業(yè)務(wù)的設(shè)計、施工及勘探開發(fā)類單位，可能擁有大量的外匯資產(chǎn)與負(fù)債，匯率風(fēng)險較大，因此應(yīng)關(guān)注匯率風(fēng)險的管理，盡可能避免匯兌損失。

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篇5

想要賣出更多的產(chǎn)品，做好營銷計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)頎I銷計劃書，接下來我們共同閱讀吧!

營銷計劃書1

一、計劃擬定：

1、年銷售目標(biāo)：

1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達(dá)到每個縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽(yù)，對本產(chǎn)品的認(rèn)識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達(dá)到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護(hù)：

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

2、目的

1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴(kuò)大其影響;

2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機(jī)制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進(jìn)步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營銷計劃書2

一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排

1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.__年12月底—__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。

3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。

4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。

二.銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計

由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

營銷計劃書3

1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1.種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2.結(jié)構(gòu)：

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關(guān)于____營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部

主策劃人:__x、__x、__x

3)營銷策劃的時間。

____年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進(jìn)展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項)分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標(biāo)，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo)，要實事求是，經(jīng)過努力能夠達(dá)到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)

制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。

(5)本次營銷團(tuán)隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排(分階段任務(wù))。

(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

營銷計劃書4

一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對目標(biāo)客戶的及時跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、量化銷售

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時進(jìn)行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、營銷目標(biāo)

1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元;

2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：

戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀

培育型市場-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>

等待開發(fā)型市場----陜西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進(jìn)健身器材的銷售。

3、市場策略

實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;

8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

11、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

12、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。

13、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn) .

六、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。

5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷計劃書5

篇6

主題詞：施工企業(yè)管理提升探索思考

中圖分類號：[F235.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

管理提升活動是中央企業(yè)應(yīng)對內(nèi)外部復(fù)雜環(huán)境變化，不斷提升市場競爭力和抗風(fēng)險能力的重要抓手；是加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，深入實施轉(zhuǎn)型升級，不斷提升發(fā)展質(zhì)量和效益，走內(nèi)涵式發(fā)展之路的重要舉措；是加快實現(xiàn)“做強(qiáng)做優(yōu)、培育具有國際競爭力的世界一流企業(yè)”核心目標(biāo)的重要步驟。搞好管理提升活動，對我們增強(qiáng)市場開發(fā)能力，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提升發(fā)展質(zhì)量，全面實現(xiàn)“十二五”規(guī)劃目標(biāo)，具有非常重要的意義。

一、提高認(rèn)識，深刻理解管理提升的重要意義。

（一）管理提升是實現(xiàn)高效管控的客觀需要。目前，施工企業(yè)雖然建立了局、處、項目部三級管理體制，但管理不嚴(yán)、責(zé)任不清、執(zhí)行不力、獎懲不明的問題還普遍存在，成本管理、隊伍選擇等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的失控現(xiàn)象仍十分嚴(yán)重。只有通過管理提升，對現(xiàn)行的管理體制和機(jī)制進(jìn)行必要的完善調(diào)整，盡快建立起適應(yīng)市場需要的組織結(jié)構(gòu)、管控模式和制度體系，再造管理流程，形成一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的高效管控體系，才能促進(jìn)資源整合和內(nèi)部協(xié)同，最大限度地利用和共享資源，獲得良好的規(guī)模效益，提高整體合力和核心競爭力。

（二）管理提升是實施轉(zhuǎn)型升級的必由之路。基礎(chǔ)不牢，地動山搖。近年來，施工企業(yè)內(nèi)抓管理、外闖市場，實現(xiàn)了快速發(fā)展，取得了一定成效。但基礎(chǔ)工作還比較薄弱，基本功還不夠扎實，與新形勢、新任務(wù)的要求還不相適應(yīng)。特別是隨著科技的發(fā)展，企業(yè)承擔(dān)的高鐵、地鐵、大型橋梁、特長隧道和市政等重點項目，具有世界領(lǐng)先水平，標(biāo)準(zhǔn)高、要求嚴(yán)、投資多、規(guī)模大、戰(zhàn)線長；而這些大型項目的推進(jìn)，無論是安全、質(zhì)量、工期，還是對企業(yè)的管理理念、管理能力、管理方式等都提出了前所未有的考驗和挑戰(zhàn)。為此，必須充分認(rèn)識市場新形勢給傳統(tǒng)的施工理念、思路方法、工作方式帶來的巨大沖擊，認(rèn)真研究新問題、把握新特點、制定新措施，以新的姿態(tài)全面提升管理水平，把更多精力放在加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)、促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級上來，盡快實現(xiàn)發(fā)展模式從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，發(fā)展方式從外延式向內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，發(fā)展手段從依賴數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量和效益并舉轉(zhuǎn)變，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路。

（三）管理提升是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要步驟。提升管理水平，推進(jìn)持續(xù)發(fā)展，包括全面實施“十二五”發(fā)展規(guī)劃，優(yōu)化組織架構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、項目管理體制、推進(jìn)文化建設(shè)、人才隊伍建設(shè)以及內(nèi)部資源整合等多個方面，涉及思想觀念轉(zhuǎn)變、管理方式調(diào)整、體制改革創(chuàng)新等多種因素。為此，我們既要快速行動起來，認(rèn)真解決市場開發(fā)與施工生產(chǎn)、發(fā)展速度與運營質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益與社會信譽(yù)、人才招聘與使用培養(yǎng)等企業(yè)管理中存在的突出矛盾和主要問題，掌握工作的主動權(quán)；又要搞好戰(zhàn)略謀劃，加強(qiáng)基層基礎(chǔ)建設(shè)，增強(qiáng)工作的超前性，讓先進(jìn)的管理理念、手段和方法在企業(yè)生根、開花、結(jié)果，推進(jìn)戰(zhàn)略落地，使企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量越來越高、發(fā)展空間越來越大、發(fā)展道路越走越寬。

（四）管理提升是提高發(fā)展質(zhì)量的基本要求。當(dāng)前，不少企業(yè)在規(guī)?？焖贁U(kuò)大的同時，發(fā)展質(zhì)量提高上沒有取得實質(zhì)性突破。盈利主要靠擴(kuò)大規(guī)模、粗放型增長來實現(xiàn)，精細(xì)化管理意識不強(qiáng)，集約化程度不高，資金、人才、設(shè)備、材料等生產(chǎn)要素相對分散，資源使用效率還有很大的提升空間，市場開發(fā)的手段還比較單一，項目管理上投入大、產(chǎn)出小的問題還比較突出，直接影響了經(jīng)濟(jì)效益和可持續(xù)發(fā)展，這就要求我們必須注重發(fā)展質(zhì)量，夯實基礎(chǔ)、防范風(fēng)險，制定措施、補(bǔ)齊短板，通過管理提升真正走上管理驅(qū)動、內(nèi)生增長的內(nèi)涵式發(fā)展道路。

（五）管理提升是應(yīng)對市場變化的有效途徑。目前，企業(yè)面臨的市場環(huán)境錯綜復(fù)雜。由于國家調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，使得固定資產(chǎn)投資增速放緩，物價上漲壓力不斷增大，施工成本持續(xù)上升，給企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)帶來了新的挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場開拓能力、風(fēng)險管控能力、成本控制能力提出了更高的要求。通過管理提升，向管理要效益、要增長，降本增效，提高運行質(zhì)量就顯得更加重要。為此，必須抓住管理提升活動這一有利契機(jī)，認(rèn)真研究市場形勢新情況，積極采取適應(yīng)市場需要的管理新措施、新手段，增強(qiáng)抵御風(fēng)險的能力，使企業(yè)在復(fù)雜嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，保持持續(xù)健康發(fā)展。

二、對標(biāo)先進(jìn)，增強(qiáng)管理提升的責(zé)任意識

近年來，建筑施工企業(yè)積極開拓市場，強(qiáng)化項目管理，大力推行標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理，為國家基礎(chǔ)建設(shè)做出了巨大貢獻(xiàn)，保持了良好的發(fā)展的態(tài)勢。但與激烈競爭的市場形勢比，管理上還存在較大差距，主要表現(xiàn)在：

一是基礎(chǔ)工作比較薄弱。雖然制定了大量的制度辦法，但管理標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，規(guī)章制度的針對性、操作性、系統(tǒng)性不強(qiáng)，管理流程不清晰、審批權(quán)限不明確、修改換版不及時等缺陷非常普遍，給貫徹執(zhí)行帶來了一定困難；許多工作還習(xí)慣于照抄照搬照轉(zhuǎn)上級會議和文件精神，沿用過時陳舊的管理辦法，不能根據(jù)市場形勢和管理對象新變化創(chuàng)造性地建章立制，管理缺乏自身特色和時代特點，難以根據(jù)本單位的實際情況細(xì)化分解，落實到人，體現(xiàn)在實際工作中。

二是總體管控能力不強(qiáng)。風(fēng)險管理的保駕護(hù)航作用尚未得到充分發(fā)揮，內(nèi)控管理的運行、檢查、評價機(jī)制不盡完善，上下之間的協(xié)同配合不夠有力，組織架構(gòu)的適應(yīng)性建設(shè)還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。管理過程中，有的習(xí)慣從個人角度、本單位利益看問題，片面強(qiáng)調(diào)客觀條件、外部環(huán)境、人員素質(zhì)等種種借口；不為成功找辦法，只為失敗找理由；有些工作布置了沒回音，安排了沒檢查，啟動了沒跟蹤。有的甚至意氣用事，唯我獨尊，使上級的安排部署無法得到有效貫徹，直接降低了總體管控的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，導(dǎo)致了個別管理流程的失控。

三是項目創(chuàng)利水平不高。施工管理普遍粗放，“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象依然存在；返工、浪費現(xiàn)象還時有發(fā)生；科技創(chuàng)新的重心還沒有真正放在工地和現(xiàn)場，科技攻關(guān)成果大多停留在書面上、形式上，沒有切實起到指導(dǎo)施工、服務(wù)生產(chǎn)的作用；有些項目實施性施組設(shè)計編制不完善，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的研究論證，致使不少施工方案不合理、不科學(xué)，給項目造成了許多不應(yīng)有的損失，不僅工期滯后，效益流失，而且信譽(yù)嚴(yán)重受損。

四是市場開發(fā)能力不強(qiáng)。急功近利思想嚴(yán)重，缺乏持續(xù)經(jīng)營、滾動發(fā)展的經(jīng)營意識；有的只求數(shù)量，不求質(zhì)量，承攬的任務(wù)缺乏專業(yè)特色和科技含量，有時干的越多虧的越多。有的心存僥幸，違規(guī)經(jīng)營，通過掛靠、中介等不正當(dāng)途徑獲取任務(wù)，施工管理上受制于人，不僅損害了企業(yè)形象，而且引發(fā)了不少經(jīng)濟(jì)糾紛。

五是領(lǐng)導(dǎo)干部的執(zhí)行力不強(qiáng)。不少管理者政策觀念淡薄，組織紀(jì)律性不強(qiáng)，熱衷于吃吃喝喝，習(xí)慣于墨守成規(guī)，對發(fā)展機(jī)遇認(rèn)識慢，對新生事物接受慢，推動發(fā)展動作慢，該搶的項目搶不到，該辦的事情辦不好，破解難題和推動工作的辦法不多，創(chuàng)新意識不足，抓管理患得患失，遇到難題束手無策，責(zé)任面前推萎扯皮，致使企業(yè)管理中的不少問題長期得不到解決，影響了企業(yè)的規(guī)范化管理，貽誤了許多發(fā)展和創(chuàng)效機(jī)遇。

上述問題對企業(yè)持續(xù)發(fā)展非常有害、影響極大。因此，對標(biāo)先進(jìn)、找出差距，居安思危，突破自我，全面提升管理水平和發(fā)展質(zhì)量，是企業(yè)面臨的一項重大而緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)。

三、圍繞主題，扎實有效推進(jìn)管理提升工作

要緊緊圍繞“強(qiáng)基固本、控制風(fēng)險，轉(zhuǎn)型升級、保值增值，做強(qiáng)做優(yōu)、科學(xué)發(fā)展”這一主題，認(rèn)真梳理經(jīng)營管理中的薄弱環(huán)節(jié)和潛在風(fēng)險，有效解決影響企業(yè)發(fā)展的管理短板和瓶頸問題，重點做好以下工作。

1、完善管理體系，提升風(fēng)險管控能力。一要根據(jù)組織架構(gòu)的調(diào)整和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，建立健全與之相適應(yīng)的組織體系、制度體系和標(biāo)準(zhǔn)體系；二要在充分對標(biāo)的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)行的架構(gòu)、流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)、體系進(jìn)行梳理和優(yōu)化，簡化冗余復(fù)雜的操作步驟，提升管理制度和業(yè)務(wù)流程的實效性和操作性；三要進(jìn)一步完善風(fēng)險管理與內(nèi)控體系，建立常態(tài)化的風(fēng)險評估機(jī)制，重點加強(qiáng)安全、質(zhì)量、合同、資金、投資和分承包商管理等方面的風(fēng)險防控，制定具體防控措施，及時消除各種管理隱患。四要進(jìn)一步健全管理創(chuàng)新工作體系，積極培育全員參與管理創(chuàng)新的文化氛圍，加速管理創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化運用，形成管理創(chuàng)新的長效機(jī)制。

2、增強(qiáng)競爭意識，提升市場開拓能力。要以市場為導(dǎo)向，全面調(diào)整經(jīng)營策略，加大特色和區(qū)域經(jīng)營承攬力度，盡快建立和形成片區(qū)協(xié)調(diào)聯(lián)動、功能完善的市場格局，加強(qiáng)專業(yè)市場建設(shè)，構(gòu)筑企業(yè)市場優(yōu)勢，打造專業(yè)品牌，大力實施“走出去”戰(zhàn)略，積極開拓海外市場。同時，要加強(qiáng)經(jīng)營人員隊伍建設(shè)，規(guī)范項目選擇、標(biāo)書編制和合同談判等流程，嚴(yán)格履行投資項目審批程序，強(qiáng)化投資項目實施過程的跟蹤與監(jiān)控，確保投資預(yù)期回報，切實防范經(jīng)營風(fēng)險，提高綜合競爭能力。

3、強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)，提升規(guī)范化管理能力。要從最基本的記錄、數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、制度和現(xiàn)場管理、日常管理等方面入手，全面落實管理責(zé)任，使管理的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化水平明顯提升，在解決長期制約企業(yè)發(fā)展的突出問題和薄弱環(huán)節(jié)上取得突破。切實形成用制度管人、靠制度辦事的良好工作機(jī)制，努力改變管理粗放的現(xiàn)狀，推進(jìn)管理體系高效運轉(zhuǎn)，使先進(jìn)的管理理念、技術(shù)和方法得到有效應(yīng)用，紀(jì)律嚴(yán)明、政令暢通、管理有序、協(xié)調(diào)高效的運轉(zhuǎn)機(jī)制盡快形成。

4、實施精細(xì)管理，提升項目創(chuàng)收能力。要全面推行精細(xì)管理，進(jìn)一步完善項目工作標(biāo)準(zhǔn)及管理標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)化項目約束機(jī)制，提升以成本控制為核心的項目管理水平，堵住由工程分包、物資設(shè)備采購和非生產(chǎn)性開支等造成的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象；強(qiáng)化分包隊伍管理，重點加強(qiáng)分包隊伍的資質(zhì)、能力和誠信審核，健全監(jiān)督檢查機(jī)制，重點把好隊伍進(jìn)場審查關(guān)，堅決杜絕魚龍混雜、不合格隊伍進(jìn)入現(xiàn)場，全面提升分包隊伍管理水平；同時，要嚴(yán)格項目全過程管控，從施工準(zhǔn)備、方案優(yōu)化、過程控制、交工驗收與竣工結(jié)算等各個環(huán)節(jié)入手，嚴(yán)格合同價格、安全質(zhì)量、物資設(shè)備以及完工結(jié)算等系統(tǒng)性、規(guī)范化管理，保證安全、質(zhì)量、進(jìn)度、成本目標(biāo)的實現(xiàn)，提高綜合經(jīng)濟(jì)效益。

5、積極降本增效，提升資源利用效率。要全面推行“零誤差、零缺陷、低成本”戰(zhàn)略，建立以“歸口管理、集中采購、統(tǒng)一儲備、統(tǒng)一調(diào)配”為主要內(nèi)容的物資設(shè)備招標(biāo)采購管理體系，努力消除多家對外、分散采購、零散儲備、管理混亂、效益流失的現(xiàn)象，實現(xiàn)“物歸一家”，努力增強(qiáng)大宗材料等生產(chǎn)要素的配置能力；要積極推進(jìn)資金集中管理，加快應(yīng)收賬款回收速度，努力減少貸款規(guī)模，增強(qiáng)自身“造血”功能，降低財務(wù)費用；要認(rèn)真搞好合同管理，嚴(yán)格履行合同評審、簽訂、登記、備案等管理程序，全面提高合同的合法性、嚴(yán)密性、可行性，做到依法管理、誠信經(jīng)營，確保成本處于可控狀態(tài)、效益達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

四、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，確保管理提升活動取得實效。

1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，確保管理提升活動順利開展。為確保管理提升活動有序、快速、順利開展，要成立管理提升活動的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。按照統(tǒng)一安排和要求，明確分工，落實責(zé)任，形成領(lǐng)導(dǎo)有力、層次清晰、齊抓共管的工作機(jī)制和強(qiáng)大合力。

2、健全工作機(jī)制，確保管理提升活動取得實效。為防止管理提升工作形式化、表面化，要針對管理提升的目標(biāo)和階段性要求，明確考核標(biāo)準(zhǔn)，定期對工作開展情況進(jìn)行檢查和考核，有針對性地加以指導(dǎo)和督促。及時進(jìn)行整改。

篇7

這次我同黃小杭副市長和市有關(guān)部門的負(fù)責(zé)同志一起，對我市旅游工作進(jìn)行了調(diào)研。大家感覺到，我市的旅游業(yè)總體上呈現(xiàn)出三個特點，一是題材多，二是發(fā)展趨勢好，三是形成了*發(fā)展旅游是大有潛力的共識。在市委、市政府的重視下，旅游部門努力工作，各部門、有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力支持、主動配合，我市旅游業(yè)得到了長足的發(fā)展，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、兩個文明建設(shè)和城市化的推進(jìn)發(fā)揮了積極的作用。

但在這次調(diào)研中，我們也看到，由于我市旅游業(yè)起步較遲，景點小且分布散，外界知名度還不夠高，在現(xiàn)象上表現(xiàn)出的問題主要有：一是旅游資源利用不充分，未發(fā)揮整體效益；二是規(guī)模不夠大，未形成強(qiáng)勁勢頭；三是體制不夠順，影響旅游業(yè)的整體開發(fā)。為此，要針對發(fā)展中存在的問題，認(rèn)真研究，切實予以解決。

一、統(tǒng)一思想認(rèn)識，形成*旅游的全局觀念

當(dāng)前，全市上下、各行各業(yè)中“加快發(fā)展旅游業(yè)”的呼聲很大，開發(fā)、建設(shè)熱情較高，要通過形成一個統(tǒng)一的*旅游發(fā)展全局觀念，來合理配置好大家發(fā)展旅游的積極性，形成較強(qiáng)的爆發(fā)力。如果形不成全局觀念，空有滿腔熱情，只會造成“用力”的錯位，必然阻礙、制約我市旅游業(yè)的發(fā)展。

要跳出*看*。*這幾年發(fā)展較快，但跳出*不但是因為經(jīng)濟(jì)上、旅游上有差距，而且在觀念上也有差距。為此，我們應(yīng)樹立一種緊迫感，結(jié)合實際，加快發(fā)展。尤其是旅游業(yè)可以使一種思想、思路和觀念帶動一個地方興旺起來。旅游業(yè)發(fā)展了，不但能帶動我市經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，而且還能成為擴(kuò)大對外開放的一個重要載體，實現(xiàn)良性互動，推動整個地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展。要跳出部門看全局。部門是政府的組成部門，部門的職權(quán)是組織和法律所授，只有把政府工作做好，部門才有地位，旅游工作也一樣，需要形成發(fā)展合力。要跳出景區(qū)看產(chǎn)業(yè)。旅游不僅僅是自然風(fēng)光的開發(fā)建設(shè)，而是一個綜合性的產(chǎn)業(yè)，要充分發(fā)揮旅游的經(jīng)濟(jì)、社會、生態(tài)、文化等多種功能，從“大旅游”的角度來看待、來發(fā)展*旅游。

二、明確目標(biāo)重點，加快我市旅游的發(fā)展步伐

我市旅游業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想是：進(jìn)一步解放思想，抓住機(jī)遇，統(tǒng)籌規(guī)劃，突出重點，以山水風(fēng)光、歷史文化為特色，以多元投資為手段，加強(qiáng)市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)、組織管理、人才培養(yǎng)，注重社會效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益的有機(jī)統(tǒng)一，加速實現(xiàn)資源優(yōu)勢向產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)變，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。要加快我市旅游業(yè)的發(fā)展，當(dāng)前重點要做好以下幾方面工作：

（一）科學(xué)規(guī)劃。我市的旅游資源比較豐富，從自然風(fēng)光來說，自古就有“東*水越為最，越地風(fēng)光剡領(lǐng)先”之稱；從人文景觀上看，是*終老之地、*故鄉(xiāng)、*發(fā)源地等等，各種景點如滿盤珍珠，但獨缺銀線。如何把山水風(fēng)光、人文景觀和產(chǎn)業(yè)特色等結(jié)合起來，把滿盤珍珠串起來，以此形成整體效益，這就需要科學(xué)規(guī)劃，合理配置旅游資源。一是要完善、健全全市旅游總體規(guī)劃；二是要做好區(qū)域（分區(qū)）景點規(guī)劃。規(guī)劃要充分利用交通水域特點，規(guī)劃要立意高、內(nèi)容豐富、科學(xué)易行、注重特色。

（二）突出重點。今年要重點抓好“百丈*”景區(qū)的開發(fā)建設(shè)，要抓緊修改“百丈*”景區(qū)規(guī)劃，擴(kuò)大范圍，加快建設(shè)，提高品位，爭創(chuàng)省級風(fēng)景名勝區(qū)。同時要統(tǒng)籌兼顧其它景區(qū)的建設(shè)，“書圣園”景區(qū)要完成公路改道，做好村莊搬遷的準(zhǔn)備?！?湖”景區(qū)在保證交通安全、加強(qiáng)飲用水資源保護(hù)的前提下進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。崇仁鎮(zhèn)古建筑群要結(jié)合廿八都統(tǒng)一開發(fā)，爭取今年年底前對外開放。此外，要對特色農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、傳統(tǒng)工藝進(jìn)行挖掘和包裝，以此來豐富旅游內(nèi)容。

（三）理順體制。對“百丈*”景區(qū)開發(fā)，要成立“百丈*”風(fēng)景區(qū)開發(fā)管理委員會，組成由分管副市長牽頭、有關(guān)部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)共同參與的管委會領(lǐng)導(dǎo)班子，負(fù)責(zé)對景區(qū)實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一管理，把有利于景區(qū)開發(fā)的人、財、物統(tǒng)一劃歸管委會代管。管委會的主要職能有：一是搞好景區(qū)規(guī)劃；二是統(tǒng)一管理規(guī)劃范圍內(nèi)的所有權(quán)屬；三是組建“百丈*”風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)公司，做好景區(qū)的開發(fā)經(jīng)營；四是組織開展景區(qū)的對外招商。對*湖景區(qū)開發(fā)，由市水電局負(fù)責(zé)單獨組建公司進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，但前提是做好旅游安全的防范和飲用水質(zhì)的保護(hù)工作，旅游局負(fù)責(zé)行業(yè)管理，不直接參與開發(fā)建設(shè)，門票收入的2%作為管理費上交市旅游局。對“書圣園”景區(qū)開發(fā)，由金庭鎮(zhèn)負(fù)責(zé)建設(shè)，原開發(fā)辦公室由旅游局改設(shè)到金庭鎮(zhèn)，“書圣園”景區(qū)對外開放后暫時免交管理費。對崇仁古建筑群及廿八都的開發(fā)，由崇仁鎮(zhèn)負(fù)責(zé)開發(fā)建設(shè)。對“書圣園”、“崇仁古鎮(zhèn)”開發(fā)，旅游文化部門要做好指導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，并參加其開發(fā)班子。

（四）多元投入。要堅持政府引導(dǎo)、市場主導(dǎo)、企業(yè)化運作的方式。市旅游開發(fā)有限公司要真正運作起來，各景點要積極開展對外招商。市政府今年適當(dāng)安排專項經(jīng)費用于旅游業(yè)發(fā)展。

（五）統(tǒng)一包裝，加強(qiáng)促銷。“百丈*”開發(fā)的成功很關(guān)鍵的一條是開辟了上海市場，*旅游的發(fā)展，最終要靠客源的增加，增加客源很大程度上在于宣傳促銷。要對*旅游進(jìn)行統(tǒng)一、精心的包裝，找準(zhǔn)熱點、亮點，通過新聞會、懇談會、推介會、研討會以及與*相鄰的旅游線聯(lián)手促銷等手段，一致對外，打響*旅游品牌，樹立*旅游良好形象。

（六）加強(qiáng)行業(yè)管理。要強(qiáng)化旅游主管部門在行業(yè)管理中的指導(dǎo)作用，特別要加快制定好科學(xué)合理的規(guī)劃，使開發(fā)工作步調(diào)一致，提高旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益；要加強(qiáng)行業(yè)管理的力度，旅游局要義不容辭地承擔(dān)起全市旅游行業(yè)管理的職能，切實為來嵊旅游者創(chuàng)造良好的旅游環(huán)境。

（七）加快人才培養(yǎng)。要加快旅游業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵是人才問題。要加快培養(yǎng)旅游管理人才，全面提高從業(yè)人員的素質(zhì)，下決心抓好企業(yè)經(jīng)營者隊伍、宣傳促銷隊伍和導(dǎo)游隊伍的建設(shè)，培養(yǎng)、引進(jìn)一批高檔次的優(yōu)秀人才，逐步形成合理的人才網(wǎng)絡(luò)，整體提高*旅游業(yè)的經(jīng)營管理服務(wù)水平。

篇8

科技企業(yè)孵化器作為專門的科技產(chǎn)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)，在科技資源迅速、高效地轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣a(chǎn)力，中小科技型企業(yè)成功生存并迅速成長，加快地區(qū)和國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會等方面已經(jīng)顯現(xiàn)出其獨特的功能和潛力。

從國際企業(yè)孵化器的發(fā)展情況看，企業(yè)孵化出現(xiàn)50年來，全球孵化器總量已超過4000家，為世界新技術(shù)革命的產(chǎn)生與發(fā)展，為新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)與繁榮做出了重要貢獻(xiàn)。

從國內(nèi)看，在科技部火炬計劃的指引下，我國的孵化器事業(yè)實現(xiàn)了快速發(fā)展。目前，全國已擁有各級各類孵化器500余家，其中經(jīng)科技部批準(zhǔn)認(rèn)定的國家級科技創(chuàng)業(yè)中心109家，規(guī)模僅次于美國，居世界第二。據(jù)20*年對464家孵化器的統(tǒng)計，各類孵化器場地總面積達(dá)1515．1萬平方米，正在孵化的企業(yè)超過3萬家，占全國科技型中小企業(yè)數(shù)量的1／4；孵化企業(yè)申請專利12134項，其中發(fā)明專利3548項；年技工貿(mào)總收入實現(xiàn)1121．7億元，創(chuàng)造直接就業(yè)機(jī)會55．2萬個，吸引1．1萬余名留學(xué)歸國人員和近39萬科技人才在各類孵化器中創(chuàng)業(yè)；已累計畢業(yè)企業(yè)11718家，其中近2000家企業(yè)進(jìn)入國家高新區(qū)，已培養(yǎng)出上市公司20多家。目前，北京、上海等一些地區(qū)還專門制訂了孵化器發(fā)展計劃，從政策、人才、資金等方面全力支持科技企業(yè)孵化器建設(shè)。

政府引導(dǎo)下的孵化器投資主體多元化已形成趨勢，涌現(xiàn)出了一批適應(yīng)各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主體需要、富有特色、形式多樣的創(chuàng)業(yè)中心；科技企業(yè)孵化器網(wǎng)絡(luò)和協(xié)會組織向區(qū)域、省、市等多層次縱深發(fā)展，專業(yè)性研究機(jī)構(gòu)、媒體等行業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)破土而出，形成了現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)服務(wù)行業(yè)雛形；國際企業(yè)孵化器、海外科技創(chuàng)業(yè)園為我國科技型中小企業(yè)進(jìn)入國際市場、參與國際競爭提供了新舞臺，國際培訓(xùn)、交流日趨活躍，國際化工作已經(jīng)進(jìn)入了跨國培養(yǎng)、企業(yè)跨國孵化、對外輸出管理的合作階段，在國際上獲得了良好的聲譽(yù)。

二、科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地建設(shè)現(xiàn)狀及存在的不足

科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化事業(yè)的發(fā)展已有一定的基礎(chǔ)，*市科技創(chuàng)業(yè)中心是創(chuàng)業(yè)孵化基地的核心，成立于1999年9月，在各級領(lǐng)導(dǎo)及社會各界的大力支持下，于20*年12月被國家科技部認(rèn)定為國家高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，又被指定為國家創(chuàng)新基金創(chuàng)業(yè)項目服務(wù)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過五年努力，累計引進(jìn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)近400家，畢業(yè)企業(yè)10家；20*年，創(chuàng)業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入9．7億元，上繳稅金2700余萬元。

創(chuàng)業(yè)中心與相關(guān)單位合作建立了中科院*高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)孵化基地、*省留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園、*市科技園區(qū)博士后科研工作站、*市軟件產(chǎn)業(yè)園、*省青年創(chuàng)業(yè)基地等十大創(chuàng)業(yè)載體，為爭取共建單位的科技、人才資源發(fā)揮了有效的作用。通過引進(jìn)多方面中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，可為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供法律、稅務(wù)、專利、會計、風(fēng)險投資、教育培訓(xùn)、市場調(diào)研、廣告策劃、展覽展示以及網(wǎng)上技術(shù)市場、科技人才市場、國際經(jīng)濟(jì)交流等多方面服務(wù)，能滿足創(chuàng)業(yè)企業(yè)多種個性需求。幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)爭取政府科技項目資金、搭建投融資服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，努力為創(chuàng)業(yè)企業(yè)解決發(fā)展中的資金瓶頸問題。并且，針對創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中遇到的困難和問題，創(chuàng)業(yè)中心組織開展了一系列行之有效的輔導(dǎo)培訓(xùn)，內(nèi)容涉及法律法規(guī)、財稅政策、知識產(chǎn)權(quán)、談判實務(wù)、消防知識、網(wǎng)絡(luò)安全等。為了搭建一個與領(lǐng)導(dǎo)溝通、請專家答疑的交流平臺，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)與政府、企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系，創(chuàng)業(yè)中心還啟動了每月一期“創(chuàng)業(yè)沙龍”，邀請領(lǐng)導(dǎo)和專家現(xiàn)場交流指導(dǎo)等等。通過以上工作，創(chuàng)業(yè)中心在創(chuàng)業(yè)項目的引進(jìn)、創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺的建設(shè)等方面，已經(jīng)積累了一定的基礎(chǔ)。

除創(chuàng)業(yè)中心外，*大學(xué)*科創(chuàng)中心大廈也已落成使用，將成為*大學(xué)成果轉(zhuǎn)化基地。香溢軟件園正在建設(shè)之中，預(yù)計年內(nèi)可竣工使用，也將為軟件企業(yè)的集聚提供有效的空間。

科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地的建設(shè)在各級領(lǐng)導(dǎo)的重視下，雖然取得了一定的成效，但與園區(qū)全面實施“創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)化”的要求相比，存在一些亟待解決的問題，與形勢發(fā)展的需求還存在差距。由于*缺乏科研實力雄厚的高校及研發(fā)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)項目的科技含量不高，企業(yè)的成長速度不快；孵化器現(xiàn)有水平尚不能滿足為企業(yè)深層次服務(wù)的需要，鏈接與整合社會資源的能力不足，整體服務(wù)水準(zhǔn)及專業(yè)化程度不高，現(xiàn)有服務(wù)仍局限于場地出租、物業(yè)管理、項目申報、培訓(xùn)輔導(dǎo)等常規(guī)內(nèi)容；園區(qū)的投融資體系還不健全等。

三、加快科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地建設(shè)意見和建議

（一）建設(shè)孵化空間

1．用好現(xiàn)有孵化空間。*市科技創(chuàng)業(yè)大廈，建筑面積3．2萬平方米。通過加強(qiáng)對現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的考核，建立動態(tài)管理體系，不斷提升創(chuàng)業(yè)大廈孵化空間的利用率。

浙大科創(chuàng)中心大廈，建筑面積3．1萬平方米。利用*大學(xué)的智力、技術(shù)等資源，依托園區(qū)良好的投資環(huán)境，使其盡快成為*大學(xué)科技成果的轉(zhuǎn)化基地。

香溢軟件園，一期建筑面積6．0萬平方米，預(yù)計20*年上半年建成投入使用。以引進(jìn)軟件企業(yè)為主，形成集聚效應(yīng)，探索專業(yè)孵化器管理的有效模式。

2．新建創(chuàng)業(yè)孵化園。按照創(chuàng)業(yè)孵化平臺建設(shè)實施方案，已明確DM－9－C地塊為創(chuàng)業(yè)孵化園建設(shè)用地，規(guī)劃建筑面積15萬平方米，分期、分主體實施。20*年將爭取引進(jìn)市場投資主體，啟動建設(shè)創(chuàng)業(yè)孵化園工程。

（二）集聚創(chuàng)業(yè)企業(yè)

根據(jù)*市政府《關(guān)于加快科技創(chuàng)新促進(jìn)工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的實施意見》和園區(qū)管委會對創(chuàng)業(yè)孵化平臺建設(shè)的指導(dǎo)思想，進(jìn)一步明確招商重點，轉(zhuǎn)變招商方式，積極主動地走出去尋找合適的創(chuàng)業(yè)項目，以創(chuàng)業(yè)基地優(yōu)良的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)服務(wù)請客上門。充分發(fā)揮集聚高科技項目、高素質(zhì)人才的重要載體作用，增強(qiáng)園區(qū)對全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新輻射效應(yīng)。

1．明確工作目標(biāo)。20*年，進(jìn)一步拓寬招商渠道，重點針對嵌入式軟件、光機(jī)電一體化和新材料等高新技術(shù)領(lǐng)域，建立相對完善的招商網(wǎng)絡(luò)。完成引進(jìn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)150家的目標(biāo)。

2．篩選招商對象。立足本地，面向周邊，拓展內(nèi)地招商渠道。以高等院校的師生、研究機(jī)構(gòu)的科研人員、高科技企業(yè)的技術(shù)人員或技術(shù)團(tuán)隊、掌握核心技術(shù)的歸國留學(xué)人員，以及擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的個人或單位等為重點招商對象；以內(nèi)地人才集聚度高、科研項目多的城市為重點招商區(qū)域，尤其要花大力氣挖掘和利用科技園區(qū)研發(fā)園和*市及其周邊地區(qū)高等院校、科研機(jī)構(gòu)擁有的創(chuàng)業(yè)資源。

遵照引進(jìn)企業(yè)數(shù)量與質(zhì)量并重的原則，考慮*產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、創(chuàng)業(yè)中心孵化器功能和逐步走向市場化等因素，主要引進(jìn)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、創(chuàng)新活躍度高、市場容量大的科技項目：消費類電子產(chǎn)品、壟斷行業(yè)電子產(chǎn)品、數(shù)字電視配套類電子產(chǎn)品，如數(shù)碼產(chǎn)品、電信行業(yè)產(chǎn)品、電力設(shè)備等；具有一定實力或者競爭力的軟件企業(yè)，重點考慮從事嵌入式軟件開發(fā)和外包軟件業(yè)務(wù)的，或者由其他行業(yè)的集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的軟件公司；利用*中科集成電路設(shè)計中心的平臺，引進(jìn)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的IC設(shè)計類企業(yè)。

3．創(chuàng)新招商方式。（1）完善網(wǎng)上招商功能。有效利用創(chuàng)業(yè)中心網(wǎng)站的信息平臺，完善招商服務(wù)功能，以在線咨詢和資料傳送等多種方式，及時對申請人員進(jìn)行解答和入駐服務(wù)。積極與行業(yè)協(xié)會合作，在行業(yè)網(wǎng)站上基地的創(chuàng)業(yè)信息，吸引優(yōu)秀項目入駐。（2）探索多層次招商模式。在繼續(xù)推行“展會招商”、“上門招商”等傳統(tǒng)方式的同時，積極探索“服務(wù)招商”、“以商招商”等招商手段。結(jié)合創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系的建設(shè)，聘請顧問和專家，通過他們“牽線搭橋”吸引一批高科技項目落戶。（3）實施點面結(jié)合的招商方式。進(jìn)一步完善招商網(wǎng)絡(luò)，在廣撒網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加深與重點行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系和溝通，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會聯(lián)系廣、資源多的優(yōu)勢，爭取更多的優(yōu)質(zhì)項目落戶。憑借爭創(chuàng)國家級高新區(qū)和建設(shè)研發(fā)園區(qū)的東風(fēng)，加強(qiáng)與周邊地區(qū)高新技術(shù)企業(yè)的聯(lián)系，宣傳園區(qū)環(huán)境和政策優(yōu)勢，吸引其研發(fā)力量和新項目進(jìn)駐。

（三）深化創(chuàng)業(yè)服務(wù)

1．建立深度孵化模式。為構(gòu)建核心競爭力，真正體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)基地的服務(wù)功能，促進(jìn)企業(yè)的快速成長，在借鑒國內(nèi)外孵化器運作思路和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，不斷開拓創(chuàng)新，建立和健全產(chǎn)、學(xué)、研、資、介、貿(mào)合作，完善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的各項服務(wù)功能，加強(qiáng)主動服務(wù)意識，進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)走訪制度，深入了解企業(yè)需求，并與企業(yè)一起探討發(fā)展目標(biāo)、運作框架及融資計劃，強(qiáng)化針對創(chuàng)業(yè)者開展的符合創(chuàng)業(yè)者實際要求的面對面的個，保證和提高科技創(chuàng)業(yè)的成功率。

2．組建專業(yè)服務(wù)支撐體系。創(chuàng)業(yè)基地在發(fā)揮自己優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對自身沒有優(yōu)勢的服務(wù)項目，要充分發(fā)揮和借助社會機(jī)構(gòu)的力量，按照市場規(guī)則，引入專業(yè)化服務(wù)，探索有償服務(wù)的方式和方法，通過有償服務(wù)促進(jìn)創(chuàng)業(yè)基地提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，使創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得水平和質(zhì)量不斷提高的個性化孵化服務(wù)。為此，在創(chuàng)業(yè)中心現(xiàn)有基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與高校、研究院所、國內(nèi)外有實力的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，組建由相關(guān)領(lǐng)域知名專家、學(xué)者、企業(yè)家、投資家組成的顧問團(tuán)，并與國內(nèi)外重要研究機(jī)構(gòu)及學(xué)會團(tuán)體保持形式多樣的合作關(guān)系，向創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供更多專業(yè)、可行、有效的服務(wù)。

3．加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊的管理培訓(xùn)。創(chuàng)業(yè)基地的發(fā)展目標(biāo)需要一個強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊去實現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)基地的管理和工作人員，應(yīng)當(dāng)熟悉科技研發(fā)，懂得投融資業(yè)務(wù)，擁有企業(yè)管理的實踐經(jīng)驗，具備改革創(chuàng)新服務(wù)的意識。通過組織不同形式的培訓(xùn)班、到創(chuàng)業(yè)企業(yè)掛職鍛煉、利用國內(nèi)外交流機(jī)會等多種方式對創(chuàng)業(yè)基地管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和鍛煉，提高管理人員的管理水平和業(yè)務(wù)水平。

4．營造創(chuàng)業(yè)氛圍。一個政策寬松、服務(wù)到位、功能齊全又充滿生機(jī)和活力的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不僅能更好地吸引眾多的創(chuàng)業(yè)者，還能有效地提高工作效率，促進(jìn)孵化器建設(shè)的穩(wěn)定發(fā)展。創(chuàng)業(yè)基地通過建立企業(yè)文化，營造基地內(nèi)所有企業(yè)都能感受到的“敢于冒險、勇于創(chuàng)新、寬容失敗、追求成功”的氛圍，增強(qiáng)對孵化企業(yè)的吸引力和感召力，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，樹立良好的社會形象。加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)基地內(nèi)在孵企業(yè)的交流，建立各種非正式組織，創(chuàng)造技術(shù)信息以及物質(zhì)的交流平臺，推動創(chuàng)新思想和創(chuàng)新成果的產(chǎn)生。

5．努力推進(jìn)國際合作。充分發(fā)揮*市科技創(chuàng)業(yè)中心英國Sussex分中心的作用，推動創(chuàng)業(yè)企業(yè)積極參與國際合作與國際競爭，為有意開拓歐洲市場的國內(nèi)科技型企業(yè)提供一個良好的服務(wù)平臺；同時，為境外有興趣進(jìn)入中國發(fā)展的中小科技型企業(yè)提供本地化服務(wù)和扶持。通過人員互派互訪、舉辦國際論壇、組織市場開拓等活動，推動國際交流與合作，逐步建立起創(chuàng)業(yè)孵化國際化網(wǎng)絡(luò)。

篇9

通過歐盟標(biāo)準(zhǔn)的400余項檢測后，獲得“歐盟認(rèn)證”的一紙證書跨越千山萬水，于今年4月16日寄到位于黔南州獨山現(xiàn)代農(nóng)業(yè)（扶貧）產(chǎn)業(yè)園區(qū)的貴州綠健神農(nóng)有機(jī)農(nóng)業(yè)股份有限公司（以下簡稱“貴州綠健神農(nóng)公司”）?！皻W盟認(rèn)證”意味著中國貴州大山里的綠色產(chǎn)品――鐵皮石斛，不僅銷往國內(nèi)各大中小城市和東南亞地區(qū)，還獲得了通往歐盟市場的通行證，為群眾脫貧致富拓寬渠道。

通過招商引資，貴州綠健神農(nóng)公司于2012年從福建寧德來到貴州獨山現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這是一家順應(yīng)貴州大健康產(chǎn)業(yè)布局而發(fā)展起來的專門從事名貴中藥材鐵皮石斛組培、規(guī)?；笈锓N植、仿野生樹上栽培、技術(shù)研發(fā)及鐵皮石斛系列產(chǎn)品深加工的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)。

根植大地 多元發(fā)展

貴州是中國革命的福地，是生態(tài)保護(hù)的綠地，正在成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一塊寶地。近年來，貴州認(rèn)真貫徹落實系列重要講話精神，積極主動適應(yīng)新常態(tài)，與時俱進(jìn)，經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)居全國前列，同時環(huán)境保護(hù)和生態(tài)文明建設(shè)持續(xù)向好。在跨越趕超的進(jìn)程中，貴州因地制宜選擇發(fā)展產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)百姓富、生態(tài)美的有機(jī)統(tǒng)一，以大健康為目標(biāo)的醫(yī)藥養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)是貴州的戰(zhàn)略選擇之一。

“我從福建寧德來貴州之前，考察了云南、廣東、浙江很多地方，最終選擇了貴州獨山?！惫径麻L倪石壽坦言原因有三：首先是這里的生態(tài)環(huán)境、自然條件非常適合種植鐵皮石斛；其次，根據(jù)歷史資料記載，獨山長期有鐵皮石斛生長的歷史；第三，貴州各級黨委政府親商、愛商，也非常重視發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)。

經(jīng)過4年的發(fā)展，貴州綠健神農(nóng)公司在技術(shù)創(chuàng)新、市場開拓、產(chǎn)業(yè)扶貧等方面都有較好的成效，也成為黔南州首家在全國中小型股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（新三板）掛牌上市的有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)。

而這一切，源于公司本著開門辦企業(yè)的原則，堅持產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，以種植、深加工、科研開發(fā)、品牌建設(shè)于一體的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

公司不僅自身培養(yǎng)、引進(jìn)科研人才，還配備強(qiáng)大的顧問團(tuán)作為技術(shù)支撐，聘請貴州省農(nóng)科院、貴陽醫(yī)學(xué)院專家教授常年為公司鐵皮石斛無菌組培、種植提供技術(shù)指導(dǎo)。同時還與中科院、廣州大學(xué)城（國家級大健康產(chǎn)業(yè)科技孵化園）等開展產(chǎn)學(xué)研合作，“努力讓園區(qū)成為科技孵化園的同時，也可享有科研院所提供的智力支持?！蹦呤瘔壅f。

為了更好地培育高品質(zhì)的鐵皮石斛，公司在獨秀峰腳下打造了1.3萬平方米的溫室大棚，以野生軟腳紅梗鐵皮石斛為母體，無菌組培育苗種，全部采取有機(jī)肥培育種植，并引天然溪澗入園。

占地面積50畝，年加工鐵皮石斛鮮條300噸的旗下公司――貴州獨秀峰藥業(yè)公司主攻鐵皮石斛產(chǎn)品深加工及鐵皮石斛科研開發(fā)。

而計劃投資5000萬元、按國際先進(jìn)廠房標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、引進(jìn)高端生產(chǎn)流水線6條、占地33000平方米的鐵皮石斛深加工廠，主要生產(chǎn)鐵皮石斛楓斗、顆粒沖劑、膠囊、養(yǎng)生茶、易拉罐飲料等。目前，已完成場平、地勘，建筑方案已通過縣規(guī)劃委員會審核，預(yù)計加工廠于今年8月建成投產(chǎn)。

功夫不負(fù)有心人，隨著企業(yè)的壯大和承擔(dān)社會責(zé)任的增多，系列殊榮也一一落到貴州綠健神農(nóng)公司的頭上：獨山縣“優(yōu)秀企業(yè)”、獨山縣“示范企業(yè)”、獨山現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園區(qū)“誠信經(jīng)營優(yōu)秀單位”、黔南州“重點龍頭企業(yè)”、貴州省知識產(chǎn)權(quán)項目實施試點單位、貴州省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“重點龍頭企業(yè)”等。

企業(yè)發(fā)展 村民致富

2014年，六盤水市創(chuàng)造性地提出了“資源變資產(chǎn)、資金變股金、農(nóng)民變股東”的改革思路，激活農(nóng)村的各種資源要素、激發(fā)農(nóng)村生產(chǎn)力，實現(xiàn)真正惠農(nóng)富農(nóng)。

而黔南州獨山縣基長鎮(zhèn)，依托得天獨厚的自然資源和氣候優(yōu)勢，正在描繪一幅符合當(dāng)?shù)貙嶋H的“三變”改革新景。

盛夏時節(jié)，記者走進(jìn)基長鎮(zhèn)維寨村一片枝繁葉茂、占地2000畝的生態(tài)林，與普通的生態(tài)林不同，這是貴州綠健神農(nóng)公司與貧困村共建的扶貧產(chǎn)業(yè)――生態(tài)林下種植鐵皮石斛仿野生項目。

地處苗嶺山區(qū)的維寨村是獨山縣基長鎮(zhèn)一類貧困村，也是獨山縣最貧困的村之一，全村共15個村民小組，21個自然寨，486戶，1500人，人均可耕地面積不足0.2畝，屬一方水土養(yǎng)不活一方人的地方。

“這里是鐵皮石斛的天然家園?！蹦呤瘔壑钢煤谏笟饨墡Ы壴跇渖仙L的仿野生鐵皮石斛介紹說，“種植基地附近有清澈水源，能帶來足夠的濕度，而茂密的生態(tài)林可以遮擋強(qiáng)烈的陽光，給鐵皮石斛生長創(chuàng)造了良好的生態(tài)環(huán)境?！?/p>

自2014年公司在維寨村實施鐵皮石斛種植項目以來，就以“公司+合作社+貧困戶”的模式與村民合作。

公司是整個鐵皮石斛產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總部，主要負(fù)責(zé)在實現(xiàn)鐵皮石斛產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過程中提供技術(shù)服務(wù)、信息、產(chǎn)品經(jīng)營銷售、深加工開發(fā)等。合作社是公司和農(nóng)戶之間的載體單位，公司與合作社建立利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。合作社社員（農(nóng)戶）將扶貧項目資金購苗入股合作社，享有效益分成和企業(yè)提供就業(yè)崗位，最終獲得“務(wù)工薪金”“土地流轉(zhuǎn)金”“效益分成金”穩(wěn)定的“三金”收入。實現(xiàn)合股經(jīng)營，一次投入，滾動發(fā)展，十年分紅。

目前，以戶為單位成立的維寨鐵皮石斛種植農(nóng)民專業(yè)合作社，全寨486戶村民全部成為合作社的社員，其中有283戶為貧困戶?！坝媱澋?017年底帶動全村貧困戶全部脫貧?！蹦呤瘔坌判氖愕卣f。

年近50的莫以仙是基長鎮(zhèn)持有“三金”收入的村民之一，長期在外打工的莫以仙母女，去年春節(jié)回來就不打算再出去了?！昂⒆有〉臅r候有老人照顧，現(xiàn)在孩子大了有的外出讀書，有的又有他們的小孩了，加上上一輩老人又老了需要我們照顧?！蹦韵山o記者算了一筆賬：“家里有3畝多土地，按每畝810元‘土地流轉(zhuǎn)金’計算，僅‘土地流轉(zhuǎn)金’一年有3000元；我和老公、女兒在園區(qū)做工平均每月總收入可拿到9000元。這樣的收入挺不錯?！?/p>

篇10

一、營銷背景簡述

在2001年之前的一兩年，不斷有各地媒體報道，裝修污染給人員造成的惡性傷害。對裝修污染的解決已經(jīng)引起有識之士的重視。與此同時，市場上也陸續(xù)出現(xiàn)了各種各樣的產(chǎn)品，聲稱可以解決各種各樣的裝修危害問題。然而，這類產(chǎn)品多數(shù)缺少對市場的長遠(yuǎn)規(guī)劃和有效的營銷方法，所以，在2002年之前，整個行業(yè)市場都沒有真正啟動，整類產(chǎn)品被市場的接受程度不高，市場遠(yuǎn)未飽和，處于初期競爭階段。

2001年，某公司開發(fā)出K品牌清除劑，主要針對解決裝修后遺留的甲醛等有害污染問題。經(jīng)過一段時間的鋪墊工作，在一些地區(qū)招商并開展市場工作，先后進(jìn)入一些城市。

2002年筆者服務(wù)于這個品牌，在熟悉了產(chǎn)品及市場概況之后，開始對K產(chǎn)品在廣州的推廣工作做了一套營銷策劃方案。

二、亟待解決的五大障礙：

新產(chǎn)品打開新市場，是一個營銷難題。果不其然，在分析市場形勢后，筆者就發(fā)現(xiàn)當(dāng)中存在不少的障礙：

障礙一：該產(chǎn)品在當(dāng)時主要依靠建材商和裝修公司推廣，然而他們對產(chǎn)品興趣不大，甚至不接受本產(chǎn)品；

障礙二：消費者并不輕易相信新產(chǎn)品。加之裝修污染清除劑在當(dāng)時為選擇品，與瓷磚、涂料等產(chǎn)品不同，裝修過程中沒有采用的必須性。

障礙三：社會上傳聞即將推出新型人造板，能夠自行解決甲醛污染，人們寄希望于“環(huán)保板”的出現(xiàn)。客戶（建材商或裝修公司）對建立長期合作關(guān)系持觀望態(tài)度。

障礙四：裝修污染解決產(chǎn)品銷售很大程度上依附于裝飾裝修行業(yè)，具有明顯的季節(jié)性，一旦在旺季不能打開市場，到淡季局面可能更加艱難。

障礙五：K產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品高。雖然K品牌強(qiáng)調(diào)功效和質(zhì)量更優(yōu)，然而產(chǎn)品為新型的產(chǎn)品，并具有專業(yè)性，普通消費者對其功效和作用機(jī)理難以深入理解，我們要想憑借功效優(yōu)勢抵消價格劣勢，還需要做周詳?shù)挠媱潯?/p>

二、 可供借助的三個時機(jī)和三個優(yōu)勢

不管問題有多少，障礙多么大。仔細(xì)分析一下市場環(huán)境，總能找到一些對我們有幫助的因素。

（一） 三個時機(jī)

時機(jī)一：房地產(chǎn)升溫，帶動家庭裝修行業(yè)的興旺，將給K產(chǎn)品營造廣闊的市場空間；

時機(jī)二：.政府機(jī)構(gòu)接連頒布有關(guān)控制室內(nèi)環(huán)境污染的文件和法規(guī)，以及媒體的大量報道，引起社會關(guān)注室內(nèi)裝修污染問題。

時機(jī)三：二〇〇二年七月一日強(qiáng)制執(zhí)行有關(guān)控制裝修污染的新條例（即新裝修工程必須保證在裝修污染檢測中達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)），這一強(qiáng)制條例給裝飾公司帶來壓力，是一個促使他們使用該產(chǎn)品的良好時機(jī)。

（二） 三大優(yōu)勢

優(yōu)勢一：市場的鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品；由于市場開拓思路正確，K品牌已經(jīng)在廣州逐漸形成一個銷售網(wǎng)絡(luò)，雖然不穩(wěn)固，卻大大提高和消費者接觸的頻率。

優(yōu)勢二：產(chǎn)品已經(jīng)在一些重要用戶的使用中，產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，一些較大工程的使用能產(chǎn)生良好的示范效應(yīng)；

優(yōu)勢三： K品牌產(chǎn)品型號多，已經(jīng)形成系列，針對性強(qiáng)，更能樹立一種專業(yè)的形象。而許多品牌宣傳的卻是一種產(chǎn)品能處理多種污染源，這種“包治百病”的說法，雖然讓一些人覺得“方便”，“劃算”，但實際上是不科學(xué)和不合理的。 第二部分 【市場未動，觀念先行】

根據(jù)前述分析，從整個市場來看，科學(xué)解決裝修污染的需求尚未熱起來。而與同類產(chǎn)品相比，K產(chǎn)品在形象規(guī)范和渠道開拓方面暫時處于領(lǐng)先地位，但不是絕對優(yōu)勢。

根據(jù)目前的市場狀況，我們認(rèn)為，現(xiàn)階段主要任務(wù)不是考慮如何與同類品牌競爭，而是應(yīng)該圍繞著如何轉(zhuǎn)變消費者、中間商、零售商的觀念開展?fàn)I銷，把蛋糕做大。由于我們先搶占了一些“好位置”（售點鋪的多），加上“個子高大”（形象建設(shè)有優(yōu)勢），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。

一、 消費者分析——能夠觸動消費者的切入點

（一） 目標(biāo)消費人群心理分析

1.裝修前后的家居業(yè)主：

因為擔(dān)心家人健康，尤其擔(dān)心家中兒童受到裝修危害；

他們有購買的決定權(quán)；

最大的擔(dān)心是花了錢得不到效果；

2.寫字樓辦公室：

剛裝修的寫字樓甲醛污染容易感覺得到；

寫字樓里面的白領(lǐng)由于一天在辦公室的時間長，同樣害怕健康受到影響；

白領(lǐng)可以產(chǎn)生需求，有建議權(quán)，勸說所在公司購買；

決定權(quán)在所屬公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人手上。

（二） 影響潛在消費者購買決策的因素

1.對甲醛危害認(rèn)知程度——越有環(huán)保意識和對裝修污染問題重視的，購買幾率越大

2.信息獲取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，對于購買行為的影響也頗大

3.K品牌在親友的口碑程度——如果親朋好友用了之后很滿意，恰好推薦給目標(biāo)消費者，則更容易促使其主動購買

4.購買便利性——在目標(biāo)消費者比較方便到達(dá)的地方，是否有K品牌的銷售點。

5.產(chǎn)品的價格——相對于解決裝修污染問題，產(chǎn)品的售價是否讓消費者覺得物有所值。

二、 定位策略——塑造一個專業(yè)形象

（一） 產(chǎn)品利益訴求——預(yù)防致命裝修疾病

從產(chǎn)品的功效上，將原先的消除甲醛進(jìn)一步升華為消除甲醛危害、預(yù)防致命裝修疾病。

（二） 品牌定位——室內(nèi)空氣保護(hù)專家

塑造K室內(nèi)空氣保護(hù)專家的形象，結(jié)合公司能夠提供的檢測、質(zhì)詢等服務(wù)，將品牌以人性化、服務(wù)化的形象出現(xiàn)，為受室內(nèi)空氣污染困擾的用戶解決問題。

（三） 目標(biāo)群定義——注重健康、關(guān)愛生命、對家人負(fù)責(zé)

在現(xiàn)有目標(biāo)群的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)群賦予注重健康、關(guān)愛生命、對家人負(fù)責(zé)等個性。

（四） 定位策略依據(jù)

1.甲醛最讓人恐懼的，并不是這個物質(zhì)本身或者它的氣味，而是它帶來的一系列疾病和并發(fā)癥，濃度越高的場所，所可能導(dǎo)致的疾病就越嚴(yán)重。

2.從消費者角度來說，在家庭中，孩子、孕婦和老人的抵抗力最弱，但購買取決于中青年成員，能夠促使他們購買的，除了對自己健康的關(guān)注，更多的是出于對家庭的一種責(zé)任。

3.如果一旦產(chǎn)生購買需要，因為產(chǎn)品的特殊性和新穎性，消費者不會以價格作為選擇品牌的依據(jù)，而是更看重產(chǎn)品的可靠程度、以及服務(wù)的完善。

三、 溝通策略——如何將新形象傳達(dá)給目標(biāo)群

（一） 解決三個問題

1. 激發(fā)需求——針對家庭的主要成員、寫字樓白領(lǐng)等重點人群，進(jìn)行訴求，重在強(qiáng)調(diào)甲醛的嚴(yán)重危害，樹立檢測標(biāo)準(zhǔn)，突出K系列產(chǎn)品作用機(jī)理所帶來的優(yōu)勢。

2. 樹立形象——在市場溝通上，保持產(chǎn)品的高質(zhì)量形象。

3. 打破誤區(qū)——打破消費者對甲醛污染問題和產(chǎn)品認(rèn)知上的誤區(qū)，讓消費者很容易的意識到“甲醛是什么”、“甲醛有什么危害”、“為什么K品牌處理甲醛的效果好”等等概念。

（二） 八個層面形成傳播信息的立體化

以對消費者進(jìn)行觀念引導(dǎo)和利益承諾為主。傳遞以下八個方面的信息：

1.危害——甲醛是裝修中的常見問題，會在室內(nèi)持續(xù)多年，會導(dǎo)致多種疾病，甚至致癌。

2.必要——甲醛即使在不被感知的條件下也可能超標(biāo)，所以有必要對甲醛進(jìn)行檢測和消除。

3.專業(yè)——K是專業(yè)消除甲醛的產(chǎn)品，系列化，針對性強(qiáng)。

4.便利——K使用方便。普通用戶按照說明可以操作。

5.高效——K產(chǎn)品使用后24小時見效。

6.徹底——K的作用機(jī)理是聚合反應(yīng)，有徹底根除甲醛的功效。

7.經(jīng)濟(jì)——將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟蕉嗄甑臅r間，以單位時間的成本計算，經(jīng)濟(jì)實惠。

8.服務(wù)——提供咨詢、檢測、施工示范、送貨等服務(wù)。

（三） 六個途徑進(jìn)行傳遞觀念

1. 媒介：各主要報紙的家居版，專業(yè)的建材、家居雜志

2. 電話咨詢：在各期廣告上，均注明總的咨詢熱線，以專業(yè)的模式解答消費者的問題，并推薦其就近購買。

3. 終端：

1）終端POP：在零售終端張貼我們的POP形象

2）貨架:在貨架上建立形象功能展示，貨架以綠色為主色；

3）人員溝通：培訓(xùn)普通零售終端店員，使其向用戶系統(tǒng)介紹相關(guān)知識。向大型建材超市派駐促銷員。

4. 服務(wù)：在整個銷售及售后服務(wù)過程，對消費者進(jìn)行產(chǎn)品知識的普及教育，使消費者對K品牌產(chǎn)生整體認(rèn)識。

5. 促銷活動：通過一系列的促銷活動，向消費者派送宣傳冊、禮品袋、小報等宣傳品，使目標(biāo)消費者加強(qiáng)對品牌的記憶和認(rèn)識。

6. 參展：參加各種有影響的展會活動，擴(kuò)大在專業(yè)市場上的影響。 第三部分 【開展活動，潛移默化】

活動，是策略落到實處的一個重要載體，通過一次次有針對性的活動開展，在不同時空，不同層面與消費者進(jìn)行全方位的接觸，將我們所要消費者接受的觀念，逐漸潛移默化，滲透給市場。此處列舉一些活動的主要內(nèi)容，而關(guān)于活動計劃和實施執(zhí)行，將另文闡述，在此不一一贅述。

一、 SP活動——剪報購買優(yōu)惠

時間：六月

內(nèi)容：在第一、第三周的報紙家居版廣告，增加促銷信息：凡一周內(nèi)，剪下本報廣告，到指定地點購買K產(chǎn)品，可獲九五折優(yōu)惠。

活動目的：引發(fā)目標(biāo)群對產(chǎn)品的關(guān)注，激起購買熱情。剪報可使目標(biāo)群閱讀信息的次數(shù)增多。而隔周進(jìn)行，是為了給消費者間歇性的購買刺激。

二、 免費檢測和示范使用服務(wù)

時間：六至八月

內(nèi)容：在此期間，購買K產(chǎn)品達(dá)規(guī)定數(shù)量A的用戶，由我方技術(shù)人員上門示范使用。達(dá)一定數(shù)量B的用戶，可以預(yù)約進(jìn)行免費專業(yè)檢測室內(nèi)空氣指數(shù)。

每個裝修公司，可為其1—3為裝修客戶向我方預(yù)約檢測。

媒體配合：每期報紙廣告上附加這一信息，在此期間，至少四篇以上軟文。

三、 七·一展銷

時間：七月一日

目的：七月一日是國家實施控制室內(nèi)裝修污染條例的正式生效日，社會對此廣泛關(guān)注。裝飾行業(yè)協(xié)會也會組織活動。在這一天舉行展銷，必能取得很好的宣傳效應(yīng)和銷售效果。

內(nèi)容：在好美家超市、靚家居超市、南國花園、金田花苑、體育中心等地同時舉行銷售活動。并且參加裝飾協(xié)會組織的活動。

媒體配合：提前一周廣告預(yù)熱，在現(xiàn)場派發(fā)宣傳冊、小報等資料。

四、 樓盤、小區(qū)推廣活動

時間：不定期，以周末、節(jié)假日為首選

內(nèi)容：在各個小區(qū)、樓盤進(jìn)行推廣促銷活動。與當(dāng)?shù)鼐用裆钊虢涣?，擴(kuò)大影響。適當(dāng)為居民做室內(nèi)空氣檢測服務(wù)。

媒介配合：提前以報紙廣告預(yù)告，并且在小區(qū)保安亭放置宣傳資料?，F(xiàn)場以派發(fā)禮品袋、氣球、宣傳冊為主。

五、 參展