導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇整合營(yíng)銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

xx經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在xx乃至xx有相當(dāng)高的知名度，但xx裝飾有限公司xx年才進(jìn)駐xx，由于進(jìn)入xx市場(chǎng)時(shí)間不夠長(zhǎng)，且沒(méi)有做很好的廣告宣傳，知名度還不是很高，目前在xx裝修市場(chǎng)上，有很多的裝修公司，其中影響力比較大的幾家分別是xxxxxxx等。目前xx裝飾行業(yè)正處于上升階段，**面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何進(jìn)行“xx”的品牌建設(shè)及進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣活動(dòng)以搶占xx家裝市場(chǎng)顯得猶為迫切。

目標(biāo)消費(fèi)群分析

消費(fèi)群定位：xx，xx分公司在xx年將高端收入人群作為重要目標(biāo)效果不是很理想。根據(jù)xx裝飾xx公司XX客戶結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶總數(shù)的50％。綜合分析，xx裝飾主要目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說(shuō)以中端為主，兼顧高、低兩端。  

目標(biāo)消費(fèi)群分三類，其中第一類為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對(duì)穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點(diǎn)推廣對(duì)象，在廣告宣傳上重點(diǎn)突出xx裝飾x式風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價(jià)位的口號(hào)。第一類是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第二類為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會(huì)太過(guò)計(jì)較。

第三類為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前xx家裝市場(chǎng)上此類人群也占很大比例，他們?cè)谘b修上更看重的是簡(jiǎn)易、舒適、便宜。因此我們要做有針對(duì)性地做廣告宣傳，對(duì)這類人群中的廣告要注重對(duì)裝修價(jià)位的實(shí)價(jià)相告，價(jià)位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時(shí)在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒(méi)有后顧之憂。

營(yíng)銷策略

高端做形象，低端做市場(chǎng)，中端做利潤(rùn)。

廣告策略

1品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。

2將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。

3品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相呼應(yīng)，形成一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)工程。

4要有針對(duì)性的投放廣告，防止力量分散。

5廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出xx裝飾的優(yōu)勢(shì)，力圖用巧妙的宣傳把xx裝飾打造成xx裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對(duì)其x派風(fēng)格做詳細(xì)描述。

6廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報(bào)紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、vcd光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時(shí)戶外廣告）

5、店招

6、dm單張。

7、vip會(huì)員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷活動(dòng)。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營(yíng)銷方案

廣告宣傳分兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)，即品牌建設(shè)和推廣活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。

一、品牌建設(shè)

方案1 報(bào)紙廣告：首先和江南xx報(bào)或xx報(bào)、xx晚報(bào)合作開辟以“新

家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識(shí)、家裝設(shè)計(jì)流派等等。xx專業(yè)設(shè)計(jì)師為你專門解答。同時(shí)介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識(shí)。

與此同時(shí)做xx報(bào)紙平面廣告，主要做xx的形象廣告，主要訴求點(diǎn)：由xx創(chuàng)辦，是xx人的驕傲，獲得很多全國(guó)性的獎(jiǎng)勵(lì)，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)獨(dú)到、服務(wù)周全、材料有保障、價(jià)位合理”等。

   方案2  店招廣告：在xx主要街道選定40個(gè)店面做招牌廣告，要求：主

要街道至少要有一到兩個(gè)店面招牌，繁華街道密度相對(duì)大于偏僻街道。啟動(dòng)時(shí)間

從5月初開始。店招設(shè)計(jì)上以突出xx標(biāo)志和xx口號(hào)“把裝修交給我們，您放

心上班去”。店招底色為**。

   方案3   戶外廣告：與**店招同時(shí)推出，建議在xx、xx、xx

三大板塊周邊戶外廣告。其中xx、xx板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，xx板塊設(shè)置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起xx裝飾的品牌形象。

方案4  發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有xx裝飾廣告，那將會(huì)起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴(kuò)大影響；第二，它針對(duì)性強(qiáng)：一般來(lái)酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費(fèi)能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，廣告就非常有針對(duì)性，能做到“有的放矢”。

方案5　電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡(jiǎn)約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長(zhǎng)時(shí)間留下深刻印象），

方案6　行業(yè)刊物廣告：高端消費(fèi)者由于工作的關(guān)系會(huì)經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機(jī)，針對(duì)這一特點(diǎn)，在xx贈(zèng)送的報(bào)紙、刊物上做xx形象廣告。也非常有針對(duì)性。

方案7  電視專題片廣告：xx裝飾作為xx家裝一線品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進(jìn)，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語(yǔ)能說(shuō)清楚。為此有必要讓星藝的工程說(shuō)話，讓星藝的用戶說(shuō)話——建議制作系列電視專題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計(jì)篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺(tái)非黃金時(shí)間播出。以后又將xx專題片制作成vcd，有針對(duì)性地發(fā)放。

方案8  軟文廣告：按照電視專題片的內(nèi)容在報(bào)紙不間斷刊登軟文。

方案9  dm單張廣告：和xx郵政投遞局（或與報(bào)社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的**dm單張（上面印有xx裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對(duì)性也非常強(qiáng)。

   以上方案要協(xié)調(diào)進(jìn)行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾

上的一致性。

二、市場(chǎng)推廣

    市場(chǎng)推廣活動(dòng)要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行。針對(duì)在**市場(chǎng)上**的

知名度不是很高的狀況，我們?cè)跇淞⑵放菩蜗蟮耐瑫r(shí)，也要相應(yīng)地展開有力的市

場(chǎng)推廣活動(dòng)。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)要瞄準(zhǔn)第一類目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對(duì)較高，希望在裝修過(guò)程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會(huì)投入太大，因此針對(duì)此類目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場(chǎng)推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價(jià)位”、“以本地家裝價(jià)格，感受粵派家裝魅力?！?/p>

第二類目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時(shí)更看重的是豪華、時(shí)尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個(gè)五星級(jí)的家”！

第三類目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)****，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級(jí)的家裝服務(wù)”。

以下分三個(gè)方面分開闡述：

聯(lián)合促銷

策略一  與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行合作（比如海爾空調(diào)），開展“買

海爾空調(diào)、送價(jià)值XX元xx裝飾金卡”活動(dòng)，以空調(diào)的銷售旺季帶動(dòng)xx裝飾的市場(chǎng)推廣。

   策略二 中高檔酒店、夜總會(huì)、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費(fèi)場(chǎng)所建立友好合作，通過(guò)這些消費(fèi)場(chǎng)所派發(fā)xx裝飾vip金卡。

策略三 與中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動(dòng)、聯(lián)通大客戶上門贈(zèng)送xx裝飾vip優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

   在已有相當(dāng)入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動(dòng)，為大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)預(yù)造聲勢(shì)。

    推廣形式：

（1）在社區(qū)門口擺上“x”展架并向過(guò)往居民派發(fā)**宣傳單（單頁(yè)）外加一個(gè)手袋（上印有xx標(biāo)志及廣告語(yǔ)）。

  （2）公司在每個(gè)社區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺上展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)裝修咨詢。

（3）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時(shí)間：

以一周時(shí)間為宜。時(shí)間安排在“五·一”“十·一”大型活動(dòng)中間展開，起到承前啟后的作用。

具體事項(xiàng)：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動(dòng)，所以在廣告的設(shè)計(jì)上主要突出xx裝飾的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知xx裝飾舉辦大型推廣活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)以及具體的優(yōu)惠項(xiàng)目。

2、人員配置：每個(gè)社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計(jì)師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計(jì)劃做20個(gè)社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時(shí)間：xx年x月下旬、x月、x月、x月。

新樓盤攻略

新樓盤攻略目的是對(duì)新樓盤進(jìn)行xx裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費(fèi)者看房購(gòu)房以后必然要想到裝修的問(wèn)題，在他們正想“瞌睡”時(shí)突然就有人送來(lái)了“枕頭”，對(duì)xx的品牌建立和市場(chǎng)推廣都會(huì)起到很好的作用。

具體實(shí)施方案：

（1）   選定幾個(gè)檔次相對(duì)較高的樓盤（xxxxxx山莊等）售樓部搞合作，即向每買購(gòu)買一套住房的消費(fèi)者贈(zèng)送價(jià)值3000元的xx裝飾vip金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2）   為新樓盤免費(fèi)制作畫冊(cè)、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上xx裝飾的標(biāo)志和電話。

（3）   在新樓盤開張時(shí)安置大型彩虹門，上面寫上“xx裝飾祝××樓盤落成典禮、順利開盤”的字樣。

（4）   在新樓盤盛大開盤時(shí)向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫冊(cè)（折頁(yè)），體現(xiàn)xx裝飾風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊(cè)的同時(shí)，可在每個(gè)樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個(gè)具有親和力的“xx形象小姐”身穿著印有xx裝飾標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

大型推廣及公關(guān)活動(dòng)

大型推廣及公關(guān)活動(dòng)是營(yíng)銷方案的重頭戲。***裝飾要在xx建立起***的品牌形象離不開成功的推廣及公關(guān)活動(dòng)。由于大型推廣及公關(guān)活動(dòng)資金投入大，涉及到的方方面面關(guān)系比較多，實(shí)施起來(lái)難度相對(duì)較大，所以在實(shí)施之前一定要慎重籌劃好。這其中要考慮到資金的預(yù)算、人員的配置、活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)、推廣的側(cè)重點(diǎn)及鮮明的主題性，而最重要的是具體怎么樣來(lái)舉辦？以什么樣的形式才能最大限度的調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的參與積極性？怎樣才可以達(dá)到預(yù)期最滿意的廣告效應(yīng)？

為了更好地達(dá)到xx裝飾在xx的品牌樹立、提升其業(yè)務(wù)量，我們準(zhǔn)備實(shí)施多個(gè)大型活動(dòng)，目的是為了使xx裝飾在xx一炮打響，最終成為xx家裝行業(yè)的領(lǐng)頭羊和常青樹。

活動(dòng)一：“激情x月” xx給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家系列活動(dòng)。

“xx”是全世界勞動(dòng)人民的節(jié)日，各行各業(yè)都選擇“xx”作為營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，**也不例外，利用“xx”假期搞七天展銷，目的是給xx市勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家。

時(shí)   間：x月x日至x月x日

地   點(diǎn)：xx廣場(chǎng)門口（待定）

主   題：給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家

現(xiàn)場(chǎng)布置：彩虹門、氣球、展架、音響、地毯、背景板、活動(dòng)告知板等。

活動(dòng)內(nèi)容：

（1）   金牌設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢。

（2）   免費(fèi)參觀**樣板房。

（3）   有獎(jiǎng)竟猜！

（4）   各種互動(dòng)游戲活動(dòng)！

（5）   小型文藝表演

（6）   簽約客戶大抽獎(jiǎng)！

（7）發(fā)放xxvip會(huì)員金卡。

廣告渲染：

戶外廣告：廣場(chǎng)沃爾瑪南墻臨時(shí)戶外廣告。

報(bào)紙廣告：xx晚報(bào)、xx晚報(bào)、xx日?qǐng)?bào)、等全部同時(shí)刊登“邀請(qǐng)函”（請(qǐng)柬）——邀請(qǐng)廣大業(yè)主參與系列活動(dòng)。

dm單份：發(fā)放5萬(wàn)份dm直郵，將“邀請(qǐng)函”（請(qǐng)柬）直接投遞到業(yè)主家中的信箱中。

廣告文案：

xx裝飾，全國(guó)家裝一線品牌，由xx人創(chuàng)辦，是xx人的驕傲。其鮮明的x派風(fēng)格，獨(dú)到的設(shè)計(jì)，一流的質(zhì)量，完美的服務(wù)令無(wú)數(shù)內(nèi)地業(yè)主傾倒。如今，她回到xx，要造福廣大xx人民。

在這一年一度的xx節(jié)——普天下勞動(dòng)人民的節(jié)日，xxxx分

公司舉辦xx“給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家”系列活動(dòng)，活動(dòng)期間——

1、凡是全國(guó)勞模一概零利潤(rùn)裝飾。

2、凡是省勞模一概  折優(yōu)惠。

3、凡是市勞模一概   折優(yōu)惠。

4、凡是姓名中帶“x”“x”兩個(gè)字的一概零利潤(rùn)裝飾（享受全國(guó)勞模待

遇）。

5、凡是姓名中帶一個(gè)“x”字或“x”字一概   折優(yōu)惠。

6、其它所有與會(huì)者一概   折優(yōu)惠。

活動(dòng)二：夢(mèng)幻x月 xx杯“我想有個(gè)漂亮的家……”少兒繪畫大賽

“六·一”是全世界兒童的節(jié)日，普天下的父母?jìng)兌甲Ｔ负⒆觽兡軌蚪】党砷L(zhǎng)，**在“x·x”期間搞一個(gè)xx杯“我想有個(gè)漂亮的家”少兒繪畫大賽，為xx兒童有個(gè)表現(xiàn)自己才藝的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是擴(kuò)展“**”知名度的一個(gè)極佳方式。

時(shí)間：前期x月中旬在報(bào)紙上刊登此次活動(dòng)詳細(xì)情況，x·x”xx節(jié)那天請(qǐng)報(bào)名參加者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)家裝繪畫比賽。

主    題：我想有個(gè)漂亮的家……。

地    點(diǎn)：xxxx

現(xiàn)場(chǎng)布置：彩虹門、氣球、椅子、桌子、背景板、活動(dòng)告知板

評(píng)    委：與xxxx報(bào)（或其他報(bào)社）合作，以他們的名義請(qǐng)xx繪畫

界知名人士和各大高校權(quán)威美術(shù)教授聯(lián)合擔(dān)任。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：在xx報(bào)同時(shí)本次大賽詳細(xì)內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)廣告：在xx熱線、今視網(wǎng)同時(shí)大賽須知。

dm單張：發(fā)放2千份dm直郵給各幼兒園、各小學(xué)。

  廣告文案：

***歡迎廣大有繪畫愛好的小朋友參加南昌**杯“我想有個(gè)漂亮的家”少兒繪畫比賽，大賽分兩個(gè)年齡段進(jìn)行：第一組為兒童組（5-8歲）；第二組為少年組（9-12歲），每個(gè)組賽出前三名。

獲獎(jiǎng)?wù)邔㈩C發(fā)榮譽(yù)證書并設(shè)置豐厚的獎(jiǎng)品：

第一名：獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金外加零利潤(rùn)裝飾。

第二名：獎(jiǎng)勵(lì)800元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

第三名：獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

“七·一”黨的生日、八一建軍節(jié)由于時(shí)間跨度大，節(jié)日時(shí)間比較短，這兩個(gè)月只做簡(jiǎn)單的促銷，另外社區(qū)推廣也可集中在這兩個(gè)月做。

活動(dòng)三：***“溫馨九月”、“燦爛十月”連環(huán)系列活動(dòng)。

八月十五中秋節(jié)、九月十日教師節(jié)、十月一日國(guó)慶節(jié)三節(jié)接踵而至，是各類產(chǎn)品的促銷旺季。

計(jì)劃在前幾次活動(dòng)的基礎(chǔ)上舉辦規(guī)模最大的一次連環(huán)系列活動(dòng)活動(dòng)，它主要是把幾個(gè)節(jié)日串聯(lián)起來(lái)，目的是為了把市場(chǎng)推廣活動(dòng)推向。

活動(dòng)分為三個(gè)環(huán)節(jié)展開。

第一環(huán)節(jié)：星藝杯講不完的“家”的故事大型征文活動(dòng)。

八月十五中秋節(jié)，***圍繞著“家”做文章，開展星藝杯講不完的“家”的故事……大型征文活動(dòng)。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：南昌晚報(bào)、經(jīng)濟(jì)晚報(bào)、信息晚報(bào)、江南都市報(bào)詳細(xì)有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)須知。

網(wǎng)站廣告：在相關(guān)網(wǎng)站有獎(jiǎng)?wù)魑膬?nèi)容。

dm單張：與郵局投遞單位合作在中高檔生活小區(qū)派發(fā)大賽報(bào)名表及相關(guān)活動(dòng)細(xì)則。

廣告文案：

每個(gè)買了房子的業(yè)主總會(huì)有一段不同尋常的裝修的故事，在其中的酸甜苦辣只有自己明白，為了讓廣大的業(yè)主有個(gè)交流的平臺(tái)，同時(shí)也讓對(duì)文學(xué)有一種特殊喜好的人有一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，星藝特舉辦主題為：作客**，講不完的“家”的故事……有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?，讓更多的人們分享您家裝修的故事。

（1）凡是有興趣的人都可以參加，歡迎踴躍投稿。

（2）本次比賽不受年齡，職業(yè)、地區(qū)限制。

（3）大賽活動(dòng)時(shí)間從農(nóng)歷八月份開始，截稿日期為八月十五中秋。

（4）大賽評(píng)出前三名，給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)：

第一名：獎(jiǎng)金 元，并零利潤(rùn)裝修。

第二名：獎(jiǎng)金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

第三名：獎(jiǎng)金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

（5）凡投稿者均有精美紀(jì)念品，享受裝修   折優(yōu)惠。

第二環(huán)節(jié)：“溫馨九月”省級(jí)優(yōu)秀教師免費(fèi)游廣州活動(dòng)！

廣告文案：九月十日是教師節(jié)，教師是個(gè)高尚的職業(yè)，他們?yōu)閲?guó)家培育棟梁之才，****父老的關(guān)愛，同時(shí)為辛勤勞動(dòng)的園丁們奉獻(xiàn)一份愛心，特組織若干名江西優(yōu)秀教師在教師節(jié)期間赴廣州免費(fèi)兩日游：凡教師在活動(dòng)期間和***公司簽約，均享受   折優(yōu)惠！………

時(shí)   間：九月十日赴廣州，十二日晚上回昌

地   點(diǎn)：在**飛機(jī)場(chǎng)舉行歡送儀式。

主   題：熱烈歡送優(yōu)秀教師赴廣州免費(fèi)游。

現(xiàn)場(chǎng)布置：鼓樂(lè)隊(duì)、橫幅、氣球

廣告渲染：預(yù)先在各大報(bào)刊媒體刊登新聞，到各大高校選出若干名優(yōu)秀教師派送邀請(qǐng)函。在歡送儀式上邀請(qǐng)各新聞媒體特約記者，在當(dāng)天各大新聞媒體大肆炒作，以求轟動(dòng)效應(yīng)。

第三環(huán)節(jié)：燦爛十月，**盛大“家”年華。

十月一日是國(guó)慶節(jié)，是舉國(guó)歡慶的日子，有七天長(zhǎng)假，人們普遍在這幾天都會(huì)出外游玩，所以**應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)籌劃大型活動(dòng)，對(duì)于**的市場(chǎng)推廣會(huì)有很大作用。

時(shí)   間：國(guó)慶七天

地   點(diǎn)：八一禮堂或財(cái)富廣場(chǎng)門口

現(xiàn)場(chǎng)布置：展臺(tái)、背景板、地毯、臨時(shí)換衣隔間布置、音響、氣球

活動(dòng)內(nèi)容：

1、***時(shí)裝秀：**特舉辦一個(gè)把**裝飾樣板房圖案印制在服飾上為

主題的別開生面的“**樣板房時(shí)裝秀”。時(shí)裝設(shè)計(jì)為：時(shí)尚篇、古典篇、簡(jiǎn)約篇、豪華篇、細(xì)節(jié)篇、綜合篇。這種活動(dòng)非常有特色，一定會(huì)在南昌引起轟動(dòng)！

2、聯(lián)歡活動(dòng)：***公司與業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)歡。

3、現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)。

4、其它活動(dòng)。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：預(yù)先在南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、信息晚報(bào)上新聞。

戶外廣告：在八一廣場(chǎng)懸掛臨時(shí)布幔廣告。

dm單張：印制一萬(wàn)份dm單張?jiān)诟髦饕值馈⑸虉?chǎng)派發(fā)。

大型活動(dòng)就做到國(guó)慶節(jié)基本告一段落，后期的十一月、十二月、元旦主要是做一些廣告宣傳的后備信息整理工作-----密切關(guān)注廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)，收集消費(fèi)者反饋意見資料，進(jìn)行市場(chǎng)情況調(diào)查，以評(píng)估本次策劃對(duì)品牌形象的建立和業(yè)務(wù)量提升的有效值有多少。在報(bào)紙也可一定的軟文廣告以鞏固**裝飾在人們心中的印象。

營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)

篇2

一、營(yíng)銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。

圖計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

⒈按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

⒊獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

⒋發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

⒈機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

⒈獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

⒉獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

⒊本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)

（）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；

篇3

[關(guān)鍵詞]整合營(yíng)銷　4C理論　選題策劃

圖書是一種特殊商品，具有精神文化與物質(zhì)文化的雙重屬性。選題策劃是對(duì)出版物的內(nèi)容和形式的總體設(shè)計(jì)，是編輯人員關(guān)于圖書的設(shè)計(jì)藍(lán)圖，是圖書編輯出版的首要環(huán)節(jié)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的全球化，現(xiàn)代出版業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已不是一城一池的爭(zhēng)奪，而是全新的出版營(yíng)銷理念、鮮明的出版品牌形象、獨(dú)特的出版營(yíng)銷策略的全面抗衡。本文將結(jié)合圖書營(yíng)銷實(shí)例，探討整合營(yíng)銷4C理論如何從選題策劃開始，以讀者為中心，樹立整合營(yíng)銷基本觀念，運(yùn)用4C理論，傳播企業(yè)理念，樹立良好的出版品牌形象。

一、圖書出版選題策劃現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題

1、圖書出版選題策劃的現(xiàn)狀

以A出版社為例，長(zhǎng)期以來(lái)，該社選題策劃往往開始于編輯在信息采集過(guò)程中產(chǎn)生的某種意向或愿望。選題策劃一般包括四個(gè)環(huán)節(jié)：一是信息采集，對(duì)各種信息進(jìn)行篩選和選擇利用，包括社會(huì)發(fā)展、科學(xué)文化、出版市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、作者、讀者等方面。二是選題設(shè)計(jì)，捕捉新的選題生長(zhǎng)點(diǎn)，編輯根據(jù)市場(chǎng)要求和自身?xiàng)l件進(jìn)行選題總體結(jié)構(gòu)的構(gòu)思與設(shè)計(jì)，并對(duì)實(shí)施細(xì)節(jié)逐一落實(shí)。三是選題論證，憑借集體的智慧對(duì)選題進(jìn)行主旨、內(nèi)容、形式、市場(chǎng)前景、可行性、主客觀條件等全方位論證。四是選題優(yōu)化，根據(jù)選題論證的意見、各實(shí)施過(guò)程的實(shí)際情況與對(duì)讀者的進(jìn)一步分析，對(duì)該選題予以完善與優(yōu)化。

2、圖書出版選題策劃過(guò)程中所存在的問(wèn)題

(1)沒(méi)有對(duì)選題策劃中的所有活動(dòng)進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)。沒(méi)有真正從目標(biāo)市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段與廣告方式，使出版編輯、讀者、作者、銷售商等利益關(guān)系人建立建設(shè)性的互利關(guān)系，并注重整合出版社的資源和優(yōu)勢(shì)，使圖書選題策劃成為統(tǒng)一的、配套的圖書市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，發(fā)揮整體效應(yīng)。

(2)沒(méi)有真正以讀者為中心。在一年一度的出版選題論證中，各編輯部門在研討圖書市場(chǎng)趨向時(shí)，都有一些茫然，不清楚讀者需要什么書，什么書好賣。這說(shuō)明我們沒(méi)有通過(guò)明確目標(biāo)市場(chǎng)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，沒(méi)有把握讀者需求，就完成了選題策劃，投入了生產(chǎn)與發(fā)行。這樣的做法使出版物難以滿足和適應(yīng)讀者的需求，大大增加了出版的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)沒(méi)有用整合營(yíng)銷4C理論規(guī)范圖書選題策劃流程。多年以來(lái)，出版社沿襲著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的編輯出版流程。而在當(dāng)今，圖書出版作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)正在逐步形成自己獨(dú)具特色的市場(chǎng)，整合營(yíng)銷觀念雖已逐步融入到圖書編輯出版中，但依舊缺乏規(guī)范的條例和工作程序去規(guī)定圖書選題策劃的基本流程。

二、整合營(yíng)銷4C理論

整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。對(duì)于選題策劃來(lái)說(shuō)，整合就是把出版營(yíng)銷過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)綜合成一個(gè)整體，整合市場(chǎng)調(diào)查、讀者定位、圖書定價(jià)、銷售渠道、客戶關(guān)系、廣告宣傳等過(guò)程，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，力求營(yíng)銷效益最大化。美國(guó)的勞特朋教授于1990年提出了4C理論：以消費(fèi)者為中心，研究和滿足消費(fèi)者的需要與欲求；研究成本，了解消費(fèi)者滿足自己需要和欲望肯支付的成本價(jià)格；分析便利性，思考如何讓消費(fèi)者更便利地購(gòu)得商品；積極溝通，研究怎樣更好地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。在圖書出版市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不再以圖書質(zhì)量和編輯水平為主，而是更多的表現(xiàn)為讀者注意力的競(jìng)爭(zhēng)。只有把4C理念貫穿的到選題策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，才能贏得讀者，贏得市場(chǎng)。

三、用整合營(yíng)銷4C理論引導(dǎo)圖書選題策劃

A出版社的《中國(guó)民間武術(shù)經(jīng)典》系列叢書(以下簡(jiǎn)稱《武術(shù)》叢書)，以紙質(zhì)圖書為主要載體，配合光盤出版發(fā)行。圖書有中、英兩種文字，光盤配有中、英、俄、德四種語(yǔ)言，在包裝形式上有精裝、簡(jiǎn)裝兩種。將整合營(yíng)銷4C理論運(yùn)用到該叢書的選題策劃中，通過(guò)資源整合，針對(duì)目標(biāo)讀者有步驟地實(shí)施。

1、以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，捕捉選題生長(zhǎng)點(diǎn)

(1)確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，進(jìn)行資料搜集與整理。第一，對(duì)《武術(shù)》叢書的宏觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，包括社會(huì)、科學(xué)、文化等方面。第二，了解出版業(yè)市場(chǎng)信息，走訪專業(yè)書店、私營(yíng)公司，了解不同層次讀者的購(gòu)買趨向。第三，了解同類產(chǎn)品出版狀況，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。第四，對(duì)相關(guān)專家進(jìn)行訪談，包括行業(yè)專家、經(jīng)銷商、分銷商，聽取銷售人員的意見及估計(jì)市場(chǎng)需求。第五，掌握作者、譯者信息。第六，對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)、傳媒資料及本社曾出版資源的整合與有效利用。

(2)預(yù)測(cè)時(shí)報(bào)告與結(jié)果輸出。撰寫該叢書市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告并輸出預(yù)測(cè)結(jié)果，交編輯部門進(jìn)行進(jìn)一步研討。

(3)通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)。找到能給出版社帶來(lái)贏利的市場(chǎng)條件，找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就是找到了選題的生長(zhǎng)點(diǎn)。

2、以讀者為中心，分析市場(chǎng)找準(zhǔn)定位

(1)市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，讀者對(duì)象也隨之確定?！段湫g(shù)》叢書的消費(fèi)群是全世界所有愛好、習(xí)練中國(guó)武術(shù)的專業(yè)及非專業(yè)人士。如根據(jù)讀者需求特點(diǎn)及群體分布情況可分為兩個(gè)市場(chǎng)：一是對(duì)外出口市場(chǎng)，主要針對(duì)國(guó)外武術(shù)愛好者；二是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)武術(shù)愛好者與收藏者。

(2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略中，采用“差異性營(yíng)銷策略”，根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求，該叢書應(yīng)分別針對(duì)出口市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

(3)確定市場(chǎng)定位。一是圖書的產(chǎn)品定位，包括圖書質(zhì)量、裝幀、價(jià)格等；二是圖書市場(chǎng)定位，包括地域、讀者層次、社會(huì)文化、產(chǎn)品個(gè)性定位等；三是企業(yè)定位，通過(guò)出版社的良好形象，形成品牌魅力。在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須確定圖書特色，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，通過(guò)創(chuàng)新體現(xiàn)產(chǎn)品的差別化，打造亮點(diǎn)。

3、以讀者支持的價(jià)格為主，進(jìn)行圖書定價(jià)

為圖書進(jìn)行合理定價(jià)是出版社在經(jīng)營(yíng)中是否獲利的關(guān)鍵。出版社在圖書定價(jià)時(shí)，采用的多為成本導(dǎo)向定價(jià)法，成本一般為稿費(fèi)、印刷費(fèi)、管理費(fèi)、發(fā)行折扣率等之和。可是從4C理論來(lái)看，這是本末倒置的定價(jià)，因?yàn)樗鼘⒆x者需求排斥于價(jià)格體系之外。消費(fèi)者的購(gòu)物成本，包括時(shí)間、體力、精力以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等“顧客總成本”，而讀者總是期望獲得更高的價(jià)值。讀者在選購(gòu)時(shí)會(huì)選出價(jià)值最高、成本最低的圖書，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的圖書作為選購(gòu)對(duì)象。出版社為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引更多的潛在讀者，就必須向顧客提供更多具有“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品。因此，出版物定價(jià)必須首先考慮到讀者所支持的價(jià)格。

(1)出版物定價(jià)應(yīng)運(yùn)用新模式。即讀者支持的價(jià)格減去適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)等于成本上限，也就是說(shuō)，在為出版物定價(jià)時(shí)，要考慮出版物的實(shí)際成本與利潤(rùn)空間，更要考慮消費(fèi)者支持的價(jià)格。

(2)控制與降低成本。通過(guò)優(yōu)化叢書的整體成本結(jié)構(gòu)，降低

生產(chǎn)成本。整體考慮營(yíng)銷成本，還需要降低市場(chǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用。努力降低顧客購(gòu)買的總成本，更好地減少讀者的貨幣成本。

(3)提高零售商工作效率與產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值。督促零售商在銷售圖書時(shí)提高工作效率，盡可能地減少讀者的時(shí)間支出，降低顧客的時(shí)間成本，提高圖書服務(wù)價(jià)值。

(4)減少讀者精神和體力的耗費(fèi)。通過(guò)多種渠道向讀者提供詳盡的圖書信息，包括內(nèi)容信息、購(gòu)買信息、售后服務(wù)等，從而減少讀者精神和體力的耗費(fèi)。

4、以提供便利為核心，讓讀者更方便閱讀

(1)為讀者選購(gòu)和閱讀提供便利性。首先，應(yīng)根據(jù)不同市場(chǎng)需求在渠道上有所側(cè)重。如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，對(duì)于出口市場(chǎng)，選擇貝塔斯曼(Bertelsmann)與亞馬遜(amazon)；對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，選擇出版社網(wǎng)站及國(guó)內(nèi)讀者熟悉的卓越、當(dāng)當(dāng)、淘寶等。其次，給讀者以最大的購(gòu)物方便，如自由挑選、免費(fèi)送貨、信息反饋等。最后，還應(yīng)考慮讀者閱讀的便利性。

(2)為經(jīng)銷商、零售商的銷售提供便利性。如對(duì)大客戶優(yōu)先供貨，優(yōu)先滿足其對(duì)產(chǎn)品數(shù)量與系列化的要求；及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品；共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、讀者動(dòng)向等方面的信息；經(jīng)常性征求意見，及時(shí)調(diào)整選題細(xì)節(jié)與營(yíng)銷手段。

5、以溝通為手段，開展關(guān)系營(yíng)銷

(1)出版社與讀者之間的溝通。第一，向讀者提供有關(guān)商品、服務(wù)、價(jià)格、購(gòu)買地點(diǎn)等基本信息。上市前進(jìn)行預(yù)熱，同時(shí)統(tǒng)計(jì)媒體曝光度、讀者關(guān)注度，為今后的媒體選擇、圖書首印數(shù)提供參考。上市期間激發(fā)讀者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售額。在后續(xù)工作上，及時(shí)、準(zhǔn)確地把握讀者的反饋信息，避免營(yíng)銷策略的失誤。第二，在消費(fèi)者心目中樹立良好的企業(yè)形象與鮮明的品牌形象。對(duì)于出版社來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要問(wèn)題是如何在眾多的出版品牌中確立自己的位置。出版品牌建設(shè)應(yīng)體現(xiàn)在每一件事情上，熔鑄在每一筆業(yè)務(wù)上，在讀者心目中樹立良好的品牌形象，才能確保營(yíng)銷傳播行之有效。第三，提供超過(guò)顧客期望的價(jià)值，使讀者變成“傳道者”或“倡導(dǎo)者”。如在BBS或博客中，與讀者直接交流或解決問(wèn)題；設(shè)置“與武術(shù)大師切磋”網(wǎng)絡(luò)專欄，聘請(qǐng)武術(shù)專業(yè)人士坐鎮(zhèn)論壇，幫助解決讀者在閱讀與武術(shù)練習(xí)當(dāng)中遇到的問(wèn)題。

(2)出版社與經(jīng)銷商、零售商之間的溝通。出版社要與書商建立友好的關(guān)系，不能只依靠?jī)r(jià)格讓度、提高反利等方式贏取衷心合作，而應(yīng)該通過(guò)多種方式與經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行溝通，提高客戶忠誠(chéng)度。如關(guān)注大客戶動(dòng)態(tài)，定期進(jìn)行聯(lián)絡(luò)與拜訪；聯(lián)合宣傳與促銷；陪同銷售等。

(3)出版社與作者、編者、譯者之間的溝通。出版的源頭是書稿，廣大作者是出版社抓選題和出精品的“源頭活水”。保持與作者的良好溝通，是保證圖書質(zhì)量，保證市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)。出版社和作者群之間的合作要強(qiáng)調(diào)相互信任、相互支持、共同發(fā)展，并能夠以明確契約為紐帶來(lái)約束雙方行為。

(4)出版社與行業(yè)專家、學(xué)術(shù)團(tuán)體之間的溝通。重視與行業(yè)專家、學(xué)術(shù)團(tuán)體的溝通，例如，責(zé)編可在出版前后，將清樣及樣書分別寄贈(zèng)相關(guān)專家、各大書城老總及專柜負(fù)責(zé)人征求意見；請(qǐng)相關(guān)專家、學(xué)術(shù)團(tuán)體在各專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)表書評(píng)等。

(5)出版編輯與發(fā)行人員之間的溝通。發(fā)行人員最接近經(jīng)銷商和讀者，出版編輯與發(fā)行人員的溝通是雙向的，一方面，對(duì)于選題的策劃與論證，發(fā)行人員可協(xié)助編輯進(jìn)行選題的開發(fā)與優(yōu)化；另一方面，發(fā)行人員通過(guò)對(duì)該選題策劃的參與，能結(jié)合該書的特點(diǎn)和細(xì)分的讀者對(duì)象，開展更為有效的營(yíng)銷活動(dòng)。

圖書出版業(yè)作為一種文化產(chǎn)業(yè)，更是一種特殊商品。在圖書選題策劃中正確地運(yùn)用整合營(yíng)銷4C理論，是出版市場(chǎng)走出困境的重要手段。怎樣把這一理論與出版實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合，在我國(guó)出版業(yè)的應(yīng)用性研究才剛起步，相信通過(guò)對(duì)整合營(yíng)銷4c理論的實(shí)踐，圖書營(yíng)銷能產(chǎn)生更多的成功案例，創(chuàng)造更多的價(jià)值，不斷促進(jìn)我國(guó)出版事業(yè)的發(fā)展。

[參考文獻(xiàn)]

[1]中國(guó)編輯學(xué)會(huì)：出版專業(yè)實(shí)務(wù)[M]，上海辭書出版社，2007.

篇4

【關(guān)鍵詞】漢中 旅游 形象策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷

一、漢中旅游業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析

漢中位于陜西省西南部，北依秦嶺，南屏巴山，與甘肅、四川毗鄰，中部為盆地， 中國(guó)古代稱為“江淮河漢”四大河流之一的漢江，流經(jīng)漢中、安康和荊襄大地，匯入長(zhǎng)江，成為長(zhǎng)江最長(zhǎng)、最大支流。

自古以來(lái)，就是連接西北與西南、東南的通道和輻射川陜甘鄂的主要物資、信息集散地之一。漢中景色秀麗。氣候溫和、濕潤(rùn)，年平均氣溫14.3℃，降雨量 871.8 ，素有西北“小江南”和“金甌玉盆”之美稱。

擁有眾多資源的漢中市，如何進(jìn)行深度的開發(fā)和資源整合是重中之重，通過(guò)開發(fā)，創(chuàng)造出鮮明的城市旅游形象，國(guó)人最熟悉的便是“西北小江南”這一美譽(yù)，如何將此美譽(yù)再一次呈現(xiàn)在世人面前，并煥發(fā)出全新的光彩，這就需要一個(gè)非常明確的整體的一個(gè)旅游形象主題。

漢中市深入實(shí)施 “旅游活市”戰(zhàn)略，在努力做好旅游資源開發(fā)的同時(shí)，積極的尋求正確的城市形象定位。先后推出了“漢中油菜花節(jié)”“城固柑桔旅游節(jié)”“西鄉(xiāng)櫻桃文化節(jié)”“武侯墓清明文化旅游節(jié)”，“張良廟旅游節(jié)”，“荷花節(jié)”等等，均成為漢色旅游文化的一種代表形式。

二、漢中旅游業(yè)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題及原因

（一）漢中旅游開發(fā)的現(xiàn)狀。

1.山水風(fēng)光，各種名勝古跡等傳統(tǒng)型旅游資源

漢中是國(guó)家歷史文化名城和國(guó)家生態(tài)示范建設(shè)試點(diǎn)地區(qū)。漢中兩漢三國(guó)文化底蘊(yùn)厚重，自然風(fēng)光獨(dú)特秀麗。全市現(xiàn)有各級(jí)文物保護(hù)單位113處，其中國(guó)家級(jí)文物保護(hù)單位2處，省重點(diǎn)文物保護(hù)單位25處，有世界人與自然生物圈1個(gè)，有國(guó)家級(jí)生態(tài)景點(diǎn)7個(gè)，省級(jí)16個(gè)。漢中市是國(guó)務(wù)院于1994年第三批頒布的國(guó)家級(jí)歷史文化名城。

2.漢中周邊地區(qū)可以開辟生態(tài)旅游資源。

由于漢中有著特殊的資源，發(fā)展生態(tài)旅游是非常有優(yōu)勢(shì)的，更何況漢中還是國(guó)家生態(tài)示范建設(shè)試點(diǎn)地區(qū)。要以漢中市為中心，把有實(shí)力有特色的景點(diǎn)有機(jī)的結(jié)合，把近郊與農(nóng)民有關(guān)的、與大自然更接近的資源開發(fā)起來(lái)。

（二）漢中旅游業(yè)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題及原因

1.營(yíng)銷手段單一，低層次的價(jià)格戰(zhàn)盛行

2.旅游景點(diǎn)分散，基礎(chǔ)設(shè)施不配套

3.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在服務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致游客流失

三、漢中旅游業(yè)營(yíng)銷策劃的對(duì)策措施

（一）實(shí)施旅游業(yè)營(yíng)銷策劃的差異化戰(zhàn)略。

1.形象差異化：為漢中旅游設(shè)計(jì)獨(dú)特的形象標(biāo)志，和體現(xiàn)特點(diǎn)的有吸引力的口號(hào)。

2. 品牌差異化：漢中歷史定位要明確，要以漢家發(fā)祥地，引申出漢族，漢字的發(fā)祥地，才能讓人了解其差異，能區(qū)分和別的歷史城市的定位。

3. 服務(wù)差異化：在漢中的所有景點(diǎn)都免費(fèi)享有導(dǎo)游服務(wù)，并且對(duì)導(dǎo)游進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

（二）實(shí)施旅游業(yè)營(yíng)銷策劃的整合營(yíng)銷傳播。

1.橫向營(yíng)銷：所謂橫向營(yíng)銷，就是已經(jīng)開發(fā)好的目標(biāo)市場(chǎng)，該如何更深度的挖掘市場(chǎng)潛力，帶來(lái)更大的市場(chǎng)價(jià)值。

2.縱向營(yíng)銷：縱向營(yíng)銷的市場(chǎng)潛力，也是帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的另一大手段。

3.整合營(yíng)銷：在縱向營(yíng)銷的同時(shí)進(jìn)行橫向營(yíng)銷，在開發(fā)二三級(jí)城市時(shí)，同時(shí)用副品牌做主打品牌，進(jìn)行市場(chǎng)的推廣，以此來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)的新鮮感，從而實(shí)現(xiàn)立體化整合營(yíng)銷，進(jìn)而瓜分市場(chǎng)份額。

（三）旅游業(yè)營(yíng)銷策劃的集中式營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1.集中資源開發(fā)景區(qū)

漢中在確立了自己先攻歷史文化之后就應(yīng)集中開發(fā)與其相關(guān)的景點(diǎn)，有針對(duì)性的開發(fā)周末兩日游和五一十一五日游的旅游路線。

2.集中目標(biāo)市場(chǎng)

旅游業(yè)目前的通病是撒大網(wǎng)，想網(wǎng)大捕魚自然多，殊不知，網(wǎng)大無(wú)法收網(wǎng)，以吾之見旅游業(yè)的宣傳應(yīng)像營(yíng)銷商品一樣，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)吃下去，而不是全國(guó)撒網(wǎng)只網(wǎng)羅零星的幾條魚，所以集中目標(biāo)市場(chǎng)是極為重要的。

3.集中傳播和促銷

以漢中的核心價(jià)值和形象集中所有資源，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行整合營(yíng)銷手段，有效集中公關(guān)，廣告，促銷的力量，擴(kuò)大宣傳。

四、總結(jié)

通過(guò)以上分析，我們充分了解了漢中旅游市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，也通過(guò)此次策劃，我們更加了解了目標(biāo)市場(chǎng)的選定，市場(chǎng)細(xì)分的作用，營(yíng)銷策略的各種應(yīng)用于實(shí)施，希望漢中能發(fā)展的更美好。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭寬明，謝立仁.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].西安:西北大學(xué)出版社.2006.

[2]羅伯特?S?平狄克，丹尼爾?L?魯賓費(fèi)爾德.微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2009.

篇5

關(guān)鍵字：強(qiáng)化管理；電力營(yíng)銷；管理策略;企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

中圖分類號(hào)：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

引 言

21世紀(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐漸步入正軌，人們的用電需求也隨之越來(lái)越高，因而，供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，總體策略應(yīng)以環(huán)保能源擴(kuò)張為主，另外，要通過(guò)對(duì)不同客戶用電需求的分析，把握市場(chǎng)風(fēng)向，根據(jù)市場(chǎng)的脈博制定營(yíng)銷管理策略，以期望提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

一、 電力營(yíng)銷管理目標(biāo)和現(xiàn)狀

供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是服務(wù)于電力營(yíng)銷的。因此，電力企業(yè)應(yīng)將電力營(yíng)銷作為核心業(yè)務(wù)。未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)必然是以買方的需求為主，供電企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，改變傳統(tǒng)的以賣方為主的管理模式，構(gòu)造一個(gè)全新的、充滿活力的營(yíng)銷管理模式。目前，電力企業(yè)營(yíng)銷管理存在以下這些現(xiàn)象：

1.營(yíng)銷組織體系不健全

電力營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)，許多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)甚至一些高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍因循守舊，依照傳統(tǒng)體制行事，不能根據(jù)時(shí)代的發(fā)展作出調(diào)整。

2.營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄

許多企業(yè)思想觀念依然停留在傳統(tǒng)模式上，對(duì)于現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不清。應(yīng)該知道，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷，供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需求進(jìn)行生產(chǎn)。要想提高供電企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，觀念上就首先要從以生產(chǎn)管理為主過(guò)渡到以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為主，只有以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，才能合理生產(chǎn)，拉動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

3.科學(xué)技術(shù)手段運(yùn)用欠缺

對(duì)于目前電力營(yíng)銷行業(yè)而言，科學(xué)技術(shù)手段運(yùn)用相對(duì)較為匱乏，尤其是智能技術(shù)的應(yīng)用，水平較低，應(yīng)用零散，難以全面把握市場(chǎng)，掌握客戶資源，因而對(duì)于潛在市場(chǎng)的挖掘很是欠缺。科學(xué)技術(shù)手段運(yùn)用的落后、營(yíng)銷手段的落后、市場(chǎng)調(diào)查的不科學(xué)等都容易造成管理人員的決策失誤。

4.設(shè)備體系不健全

（1）電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)不完善，存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)維護(hù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不過(guò)關(guān)帶來(lái)的誤操作等都容易造成信息系統(tǒng)安全漏洞。

（2）目前，用電業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)眾多，程序復(fù)雜，顯然與當(dāng)前電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求相悖。

（3）供電企業(yè)基礎(chǔ)信息管理工作不到位，對(duì)于有關(guān)信息，客戶難以得到共享，而且一些業(yè)務(wù)傳票也無(wú)法正常傳遞。

二、電力營(yíng)銷管理策略

1．宣傳推廣環(huán)保能源

我們知道，高效、清潔、快捷是電能廣泛使用的最大原因，面對(duì)日益嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題，國(guó)家越來(lái)越鼓勵(lì)使用清潔能源，電能的使用完全符合國(guó)家環(huán)保能源政策的要求。供電企業(yè)完全可以借此制定能源營(yíng)銷策略，將電能的環(huán)保清潔作為攻占能源市場(chǎng)的突破口，并以此樹立企業(yè)環(huán)保能源的品牌，形成良好的企業(yè)形象。

2.合作推廣用電

增加電能的使用，現(xiàn)如今，城市的進(jìn)一步發(fā)展離不開良好環(huán)境的支持，供電企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，盡力取得政府部門的支持，并且可以與電器設(shè)備制造商合作，采取諸如購(gòu)買電器電費(fèi)減免等相關(guān)措施，鼓勵(lì)使用電空調(diào)、蓄熱電鍋爐、電飲具等相關(guān)電器，刺激群眾對(duì)電力的使用，逐步引導(dǎo)消費(fèi)者完成以電代燃煤、燃?xì)獾墓ぷ鳎鸩綌U(kuò)大電能的市場(chǎng)占有率。

3．靈活的價(jià)格體系

需求、成本和競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格策略的三大核心點(diǎn)。目前，供電企業(yè)的電價(jià)由物價(jià)部門定價(jià)。建議，根據(jù)不同用戶的需求減少成本，解決“亂加價(jià)”和“搭車收費(fèi)”等問(wèn)題，能夠有效擴(kuò)大營(yíng)銷。首先，為了能使用戶積極用電，在不改變?cè)瓌t的前提下，可以具體情況具體對(duì)待，即對(duì)于不同需求的客戶，以不同的優(yōu)惠政策鼓勵(lì)用電。其次，想要挖掘更廣大的用電市場(chǎng)，必須合理調(diào)整電價(jià)，規(guī)范電價(jià)，以合理的方式增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，電價(jià)聽證制度也是一項(xiàng)很有必要開展的工作，根據(jù)《價(jià)格法》的相關(guān)規(guī)定，政府部門在制定日常電價(jià)以及各種用電附加費(fèi)時(shí)，對(duì)于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所呈報(bào)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，應(yīng)廣泛邀請(qǐng)社會(huì)各界人士參加審查檢核，這種公開處理的方式有利于對(duì)電價(jià)決策形成多方面的制約，提高所定電價(jià)的科學(xué)性和可行性。

4．可靠的產(chǎn)品保障

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是營(yíng)銷順利與否的決定性因素。電源和電網(wǎng)是考察電力商品質(zhì)量?jī)蓚€(gè)主要因素。對(duì)于電源，應(yīng)引進(jìn)新技術(shù)對(duì)老化設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)更新以減少發(fā)電所需成本，再則就是對(duì)電源結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，撤停小火電機(jī)組，努力完善高參數(shù)、大容量的發(fā)電機(jī)組，使電力商品能夠源源不斷的供應(yīng),對(duì)于電網(wǎng)，首先，加快建造主干電網(wǎng)能夠大大降低供電損耗，其次，通過(guò)對(duì)城鄉(xiāng)電網(wǎng)進(jìn)行改造，能夠減少損耗，減少用戶的用電支出，再則，智能網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)的使用能夠優(yōu)化調(diào)度，使電網(wǎng)流量得到合理的分配，而且，智能管理技術(shù)的采用使遠(yuǎn)程抄表成為可能。總體來(lái)說(shuō)，這些措施都是營(yíng)銷管理的產(chǎn)品保障

5．逐步擴(kuò)張的銷售策略

電力銷售過(guò)程中，要盡可能避免中間環(huán)節(jié)，這不僅是為了便于管理，也能有效避免資源的浪費(fèi)，更能提高用戶的使用效益，同時(shí)有利于供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。當(dāng)下，電力體制改革逐漸深入，電力銷售市場(chǎng)也逐步被打開，突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷體制，以本地為基礎(chǔ)，漸漸向周邊拓展，能夠有效占領(lǐng)能源市場(chǎng)。所謂銷售擴(kuò)張策略，一方面是指營(yíng)銷區(qū)域的擴(kuò)張，另一方面也是通過(guò)建造并完善電網(wǎng)架構(gòu)，主動(dòng)出擊，擴(kuò)大能源市場(chǎng)，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段逐步開展以電替代煤、油、氣的工作，努力擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。

6.規(guī)范到位的管理策略

供電企業(yè)應(yīng)大力研究國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的管理，取其精華，使電力營(yíng)銷之在適應(yīng)市場(chǎng)的變化的同時(shí)，盡可能地滿足客戶的需要。同時(shí)，供電企業(yè)可以在個(gè)城區(qū)大力推廣集抄管理，并以此為契機(jī)，深化公變臺(tái)區(qū)管理，提升用電營(yíng)抄的準(zhǔn)確性，規(guī)范行業(yè)營(yíng)抄秩序，爭(zhēng)取減少因管理不善所造成的失誤。相信只要企業(yè)根據(jù)自身情況出臺(tái)一系列約束管理制度，就一定能對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

7．全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)定位

當(dāng)今社會(huì)，人們購(gòu)買商品不僅僅是購(gòu)買商品本身，更是購(gòu)買商品所附帶的服務(wù)，因而，供電企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。較其他行業(yè)的商品而言，店里商品雖然比較特殊，但是潛力巨大，只要能夠提供便捷、多樣的服務(wù)，就必然能有所收益。如今，各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都朝著多元化的方向發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)該隨時(shí)代大潮，針對(duì)不同需求的客戶，提供多層次、寬領(lǐng)域的服務(wù)?？蛻舻玫搅藢?shí)惠，自然會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)可。因此，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)向員工傳遞自覺(jué)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)，大力推廣客戶經(jīng)理制，要將維護(hù)企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌灌輸?shù)矫總€(gè)員工的腦海。只有買方與賣方之間建立起融洽的關(guān)系，企業(yè)的營(yíng)銷管理才能變得簡(jiǎn)單容易，企業(yè)才能走的更遠(yuǎn)。

結(jié)束語(yǔ)

時(shí)代的步伐在不斷前進(jìn)，供電企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，就必須認(rèn)清形勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)，確立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷理念和策略。同時(shí)，供電企業(yè)要敢于創(chuàng)新，敢于隨市場(chǎng)的變化對(duì)營(yíng)銷管理做出調(diào)整，相信只要供電企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)、管理環(huán)節(jié)等能夠有條不紊地進(jìn)行，企業(yè)必然能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]盧盛濤.供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀分析及其策略研究[J].科技致富向?qū)?2011,18

篇6

【關(guān)鍵詞】整合營(yíng)銷 營(yíng)銷傳播 綜述

一、整合營(yíng)銷傳播的定義及評(píng)價(jià)

美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4A）為整合營(yíng)銷傳播（IMC）所下的定義為：“整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)營(yíng)銷傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加值的傳播手段――如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系――并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化?！焙?jiǎn)而言之，整合營(yíng)銷傳播在于將各種傳播手段融合，目的在于產(chǎn)生最大限度的傳播影響。然而，此定義也有其不完整之處。它無(wú)法提供準(zhǔn)確的量化測(cè)量。例如整合營(yíng)銷傳播如何能夠有效監(jiān)測(cè)和評(píng)估績(jī)效。

南卡羅萊納大學(xué)教授特倫奇?希姆普認(rèn)為IMC是“對(duì)顧客或與未來(lái)顧客的各種說(shuō)服性傳播計(jì)劃的過(guò)程”。他認(rèn)為IMC的意義在于影響受傳者的選擇的營(yíng)銷行為。希姆普認(rèn)為目標(biāo)顧客所接觸到的所有企業(yè)信息均可作為整合營(yíng)銷傳播的傳播渠道。所以IMC是利用所有傳播渠道以及傳播手段來(lái)說(shuō)服以及影響目標(biāo)客戶選擇的營(yíng)銷行為。

舒爾茨?唐列巴姆和勞特鮑恩為IMC所下的定義為：“整合營(yíng)銷傳播是一種看待事物整體的新方式”。他們認(rèn)為在過(guò)去的研究及實(shí)踐中，人們只是從單一的角度進(jìn)行營(yíng)銷傳播，例如只使用一種傳播手段，如廣告或公共關(guān)系來(lái)為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。但“整體看待的方式”使得傳播信息重新編排，形成統(tǒng)一的整體。這種統(tǒng)一的信息即是企業(yè)向其目標(biāo)群體傳達(dá)的企業(yè)理念。例如整合廣告，直接促銷以及公共關(guān)系等傳播手段為企業(yè)傳達(dá)統(tǒng)一的連續(xù)的信息。

托馬斯?羅索和羅納德?萊恩在舒爾茨等的研究基礎(chǔ)上補(bǔ)充道，IMC是將所有企業(yè)信息例如廣告、產(chǎn)品包裝、直銷、促銷、公共關(guān)系等所有傳達(dá)給目標(biāo)群體的信息整合統(tǒng)一，相互呼應(yīng)，從而建立起企業(yè)的品牌資產(chǎn)。即各種營(yíng)銷傳播途徑應(yīng)相互協(xié)調(diào)，為品牌創(chuàng)立一個(gè)整體的形象。

諾瓦克和菲爾普斯為IMC所下的定義為：“一種聲音”的營(yíng)銷傳播、“整合”的營(yíng)銷傳播和“協(xié)同作戰(zhàn)”的營(yíng)銷傳播。簡(jiǎn)而言之，就是利用多種傳播手段為企業(yè)營(yíng)造一種清晰統(tǒng)一的，連續(xù)的形象和主題。即協(xié)同使用多種傳播手段以達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、統(tǒng)一的品牌形象。

湯姆?鄧肯為IMC所下的定義為：“整合營(yíng)銷傳播指企業(yè)或品牌通過(guò)發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動(dòng)，使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客、投資者、普通公眾等相關(guān)利益人建立建設(shè)性的關(guān)系，從而建立和加強(qiáng)他們之間的互利關(guān)系的過(guò)程?！睖?鄧肯認(rèn)為整合便是協(xié)調(diào)，整合營(yíng)銷傳播即為協(xié)調(diào)營(yíng)銷傳播。湯姆?鄧肯的定義同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)了目標(biāo)市場(chǎng)除了目標(biāo)客戶之外，更包括所有與企業(yè)利益相關(guān)的群體。如企業(yè)職員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及企業(yè)上下游的合作伙伴。

唐?E?舒爾茨認(rèn)為IMC的定義應(yīng)為：“整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的、可測(cè)量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)。”

值得一提的是，舒爾茨的這個(gè)定義為世界范圍內(nèi)IMC研究學(xué)者最普遍接受的定義。它的不同之處就在于它對(duì)“商業(yè)過(guò)程”的強(qiáng)調(diào)，并提到了“戰(zhàn)略”的重要性。它認(rèn)為顧客所接觸到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是IMC的考量范圍，均可以作為整合營(yíng)銷傳播的不同渠道。并且舒爾茨采納了湯姆?鄧肯的觀點(diǎn)，認(rèn)為這種商業(yè)過(guò)程與所有企業(yè)相關(guān)的利益群體有關(guān)，不僅僅是目標(biāo)客戶。

二、整合營(yíng)銷傳播的研究進(jìn)程

上世紀(jì)80-90年代初期――整合營(yíng)銷概念的起始時(shí)期。許多學(xué)者提的了各自的整合營(yíng)銷傳播定義。值得一提得是美國(guó)4A協(xié)會(huì)首次對(duì)IMC下的定義，以及美國(guó)西北大學(xué)教授舒爾茨提出的“顧客導(dǎo)向”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4A）認(rèn)為：使用多種傳播渠道比單一地使用一種營(yíng)銷傳播工具效果要好得多。舒爾茨提出了同一種聲音，同一種形象，同一種理念。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)維護(hù)企業(yè)與目標(biāo)客戶之間的關(guān)系應(yīng)從各方面著手，不僅是傳統(tǒng)的傳播手段。因?yàn)轭櫩退佑|到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是整合營(yíng)銷的范疇。

90年代后期――研究者們開始關(guān)注營(yíng)銷等同于傳播的整合營(yíng)銷概念。研究者們認(rèn)為整合營(yíng)銷傳播應(yīng)是各種傳播手段有序，統(tǒng)一的整體。在此基礎(chǔ)上，科羅拉多大學(xué)的湯姆?鄧肯教授提出了“關(guān)系利益人”概念。他認(rèn)為應(yīng)將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大為與企業(yè)所有相關(guān)的利益群體，如企業(yè)職員、領(lǐng)導(dǎo)管理者以及企業(yè)上下游的合作伙伴，而不僅僅是消費(fèi)者。所以當(dāng)整合營(yíng)銷作用于企業(yè)時(shí)，應(yīng)借助于各種方式與所有關(guān)系利益群體保持長(zhǎng)久的關(guān)系過(guò)程。

進(jìn)入21世紀(jì)后，研究者們更為關(guān)注的是整合營(yíng)銷傳播如何能夠有效的監(jiān)測(cè)和評(píng)估績(jī)效。值得一提的是舒爾茨夫婦提出的“整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)可用來(lái)計(jì)劃、發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估與消費(fèi)者、客戶以及其它目標(biāo)相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾相聯(lián)系的協(xié)調(diào)、可測(cè)量、可勸服的品牌傳播項(xiàng)目的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程?！边@種量化測(cè)量的方法被稱作“客戶投資回報(bào)率”（ROCI），是一種從盈利角度上分析利潤(rùn)與成本比例的測(cè)量手段。

1、按照不同的信息傳播途徑進(jìn)行分類

傳播途徑的不同主要分為僅僅將各種傳播媒體整合使用和將各種信息和渠道協(xié)同使用。

僅僅將各種傳播媒體整合使用――4A：它認(rèn)為在整合營(yíng)銷中，使用多種傳播渠道進(jìn)行統(tǒng)一的、一致性的營(yíng)銷傳播可以使?fàn)I銷達(dá)到最大化效果。美國(guó)廣告協(xié)會(huì)認(rèn)為將廣告、公關(guān)、直銷、人員促銷和其它各種營(yíng)銷手段綜合起來(lái)使用比單一地使用一種營(yíng)銷傳播工具效果要好得多。4A認(rèn)為通過(guò)對(duì)分散信息的無(wú)縫結(jié)合，提供清晰一致的信息，可以發(fā)揮最大的傳播效果。

各種信息和渠道協(xié)同使用：不僅將各種營(yíng)銷傳播手段相互結(jié)合，同時(shí)也將產(chǎn)品與顧客的任何接觸點(diǎn)均作為營(yíng)銷渠道。舒爾茨認(rèn)為，IMC的范疇?wèi)?yīng)是顧客了解企業(yè)的各種信息渠道，不僅僅局限為普通傳播手段。舒爾茨在傳統(tǒng)的營(yíng)銷傳播手段之上增加了更廣泛的傳播渠道。湯姆?鄧肯也認(rèn)為，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)不僅為目標(biāo)客戶，也增加了相關(guān)利益者。

2、按照不同的研究對(duì)象進(jìn)行分類

研究對(duì)象的不同主要分為關(guān)注顧客及潛在顧客和關(guān)注與營(yíng)銷傳播的所有人員兩大類。

關(guān)注顧客及潛在顧客――舒爾茨認(rèn)為：“IMC 是對(duì)顧客或潛在顧客所能接觸到的所有產(chǎn)品/服務(wù)信息源的處理過(guò)程”。企業(yè)應(yīng)以顧客為導(dǎo)向，顧客所接觸到的任何與企業(yè)相關(guān)的信息均是IMC的考量范圍。所以IMC所關(guān)注的營(yíng)銷手段不僅是廣告以及社會(huì)公共關(guān)系，應(yīng)該更廣泛地定義為顧客了解企業(yè)的各種信息來(lái)源。

關(guān)注與營(yíng)銷傳播的所有人員――典型代表湯姆?鄧肯和舒爾茨，鄧肯認(rèn)為：企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)不僅定位為目標(biāo)客戶。除此之外，企業(yè)雇員、企業(yè)管理者以及相關(guān)的企業(yè)利益群體均是目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶均參與到整合營(yíng)銷當(dāng)中。他強(qiáng)調(diào)，IMC注重的是建立一種持久而長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是僅僅著眼于短期的盈利關(guān)系。舒爾茨也認(rèn)為：“整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)可用來(lái)計(jì)劃、發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估與消費(fèi)者、客戶以及其它目標(biāo)相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾相聯(lián)系的協(xié)調(diào)、可測(cè)量、可勸服的品牌傳播項(xiàng)目的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程”。即把所有與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)群體都看作整合營(yíng)銷的對(duì)象，而不僅是目標(biāo)客戶。

3、按照不同的特性進(jìn)行分類

從層次方面分為注重傳播觀念和注重傳播過(guò)程兩方面。

注重觀念的典型代表是4A，他們認(rèn)為，IMC是一種營(yíng)銷設(shè)計(jì)觀念。通過(guò)一系列的統(tǒng)一的傳播營(yíng)銷策劃可以使企業(yè)收到倍增附加值。4A認(rèn)為這種傳播營(yíng)銷策劃特定為媒體廣告、直郵郵寄、社會(huì)公共關(guān)系以及直線推銷等傳播手段。這些傳播手段必須提供統(tǒng)一明確的信息，這樣才能達(dá)到最強(qiáng)的效果，但是它的不足之處在于量化的元素?zé)o法測(cè)量。例如設(shè)計(jì)方案的可行性，數(shù)據(jù)分析的真實(shí)度，顧客偏好度以及盈利與成本之間的效率等等均無(wú)法準(zhǔn)確衡量。

注重過(guò)程的典型代表是舒爾茨和鄧肯。舒爾茨認(rèn)為：“IMC 是對(duì)顧客或潛在顧客所能接觸到的所有產(chǎn)品/服務(wù)信息源的處理過(guò)程”；可測(cè)量、可勸服的品牌傳播項(xiàng)目的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程。湯姆?鄧肯認(rèn)為：“IMC是一個(gè)為了創(chuàng)建和培養(yǎng)有效益的品牌與客戶間的關(guān)系以及品牌與其它股東之間的關(guān)系而進(jìn)行的控制和影響各種信息以及促進(jìn)有目的溝通的戰(zhàn)略性的操縱過(guò)程溝通的戰(zhàn)略性的操縱過(guò)程”。

4、按照不同的層次進(jìn)行分類

從層次方面分為僅關(guān)注顧客的反映和培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度這兩方面。

關(guān)注顧客反映――鄧肯認(rèn)為，IMC是為了創(chuàng)建和培養(yǎng)有效益的品牌與客戶間的關(guān)系以及品牌與其它股東之間的關(guān)系；舒爾茨也認(rèn)為，IMC是評(píng)估與消費(fèi)者、客戶以及其它目標(biāo)相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾的戰(zhàn)略商業(yè)過(guò)程。

培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度――舒爾茨認(rèn)為，IMC是用來(lái)決定顧客的購(gòu)買行為并保持顧客忠誠(chéng)度的過(guò)程。

參考文獻(xiàn)

①唐?舒爾茨：《整合行銷傳播―21世紀(jì)決勝關(guān)鍵》，中國(guó)物價(jià)出版社，2002

②辛普：《以整合營(yíng)銷傳播的觀點(diǎn)看廣告》，北京大學(xué)出版社，2012

③湯姆?鄧肯：《品牌至尊―利用整合營(yíng)銷創(chuàng)造終極價(jià)值》，華夏出版社，2011

④楊明剛，《整合營(yíng)銷傳播：IMC理論精要及其發(fā)展方向》，《中國(guó)廣告》，2004（6）

篇7

這個(gè)活動(dòng)是借助社會(huì)熱點(diǎn)事件“日全食”,捆綁品牌進(jìn)行傳播,一方面提升品牌的知名度和美譽(yù)度;另一方面通過(guò)日全食科普知識(shí)的傳播,讓消費(fèi)者感受馬自達(dá)睿翼的高科技含量。

一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃,最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)是活動(dòng)的效果。其實(shí)這次活動(dòng)投入的人力和物力不大,但是獲得的傳播效果還是非常好的。后來(lái)從第三方機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看,從7月份起,用戶關(guān)注度達(dá)到了一個(gè)新的高度,同時(shí)也是從另一個(gè)角度佐證了活動(dòng)起到非常好的效果。

一個(gè)成功的策劃,首先應(yīng)該要符合戰(zhàn)略,并且是一年以內(nèi)的戰(zhàn)略。策劃如果不符合戰(zhàn)略,很可能就是一個(gè)雞肋,可做可不做。

戰(zhàn)略定位

一個(gè)產(chǎn)品要形成購(gòu)買要有五步。第一步是認(rèn)知,可以想象成一個(gè)漏斗的開口處。這個(gè)漏斗是向下聚的,當(dāng)形成認(rèn)知后,用戶才會(huì)進(jìn)入漏斗的第二部分“偏好”。如果沒(méi)有認(rèn)知,就談不上偏好,再往下就是對(duì)比、詢價(jià)和成交階段。而我們這個(gè)活動(dòng)還是側(cè)重于“認(rèn)知”層面上。我們要做的是先把漏斗的口做大,這也屬于傳播最初層面做的事情。為什么要以這個(gè)活動(dòng)去捆綁日全食?因?yàn)?日全食觀測(cè)屬于一種科普行為,要把科普和產(chǎn)品的科技性掛鉤,形成一個(gè)對(duì)產(chǎn)品正面形象知名度的傳播,這是目的所在。

日全食時(shí)效性性很強(qiáng),我們可以看到網(wǎng)上有這樣的現(xiàn)象,在日全食發(fā)生的前幾天,網(wǎng)上搜索“日全食”的次數(shù)非常高,“日全食”關(guān)鍵字排到了熱門搜索詞匯的前10名。而日全食一結(jié)束,關(guān)鍵詞被搜索的數(shù)量馬上就降了下來(lái)。這說(shuō)明人們對(duì)日全食的關(guān)注熱度驟減,人們馬上將它拋在腦后。所以,日全食的長(zhǎng)尾非常差,再利用它來(lái)繼續(xù)進(jìn)行一系列的傳播,價(jià)值幾乎為零。

互聯(lián)網(wǎng)的整合營(yíng)銷其實(shí)整合的是渠道,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展已經(jīng)形成了一個(gè)特別大的生活圈。互聯(lián)網(wǎng)不是媒體,而是生活的地方,所以互聯(lián)網(wǎng)上擁有更多的結(jié)合生活的營(yíng)銷方式?；ヂ?lián)網(wǎng)是為網(wǎng)友提供大量資訊和信息的渠道,是一個(gè)提供了專業(yè)性、行業(yè)性的渠道。另外,經(jīng)常用第一戰(zhàn)線、第二戰(zhàn)線這樣的詞。所謂第一戰(zhàn)線,就是新聞平臺(tái),絕大部分是由精英團(tuán)隊(duì)來(lái)單向訴求產(chǎn)生的,它不是由網(wǎng)友自發(fā)形成的。第二戰(zhàn)線,是由口碑傳遞形成的,比如博客、播客、論壇。對(duì)比來(lái)看,第二戰(zhàn)線更具有可信度。因?yàn)樵诰W(wǎng)上發(fā)自己個(gè)人的感受,尤其是批評(píng)的感受,是更容易被網(wǎng)友所信賴。

互聯(lián)網(wǎng)整合傳播營(yíng)銷,就是利用第一戰(zhàn)線和第二戰(zhàn)線這樣的渠道來(lái)進(jìn)行一些營(yíng)銷傳播工作。通過(guò)第一戰(zhàn)線的正面?zhèn)鞑ズ偷诙?zhàn)線的口碑傳播,形成了一個(gè)合力,向用戶去傳遞品牌是什么,品牌的內(nèi)涵是什么,產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么。

傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并用

整合營(yíng)銷這個(gè)概念在互聯(lián)網(wǎng)來(lái)講,就是精準(zhǔn)的整合營(yíng)銷。從整個(gè)營(yíng)銷層面上來(lái)講,整合營(yíng)銷應(yīng)該是包含全渠道的,全媒體、全平臺(tái)的整合。在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中,我們能利用的渠道僅僅是數(shù)字化媒體?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓客戶或讓利用互聯(lián)網(wǎng)的人意識(shí)到了它能夠?qū)崿F(xiàn)的是精準(zhǔn)和互動(dòng)。

傳統(tǒng)的整合營(yíng)銷更多是要把媒介進(jìn)行整合并且達(dá)成目的。比如說(shuō),傳統(tǒng)的營(yíng)銷會(huì)在做品牌這方面占到絕大多數(shù)。但以互聯(lián)網(wǎng)為主的整合營(yíng)銷形式,更多聚集在影響用戶的購(gòu)買決策階段?？梢赃@樣理解,傳統(tǒng)的整合營(yíng)銷做的是購(gòu)買的前端,即認(rèn)知和感興趣階段,但互聯(lián)網(wǎng)的整合營(yíng)銷做的是購(gòu)買中的對(duì)比、詢價(jià)和成交階段。因此,營(yíng)銷該到分類的時(shí)候了,傳統(tǒng)的營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷該做什么。甚至可以由做傳統(tǒng)營(yíng)銷的人來(lái)研究一下,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷該怎么做。

運(yùn)用傳統(tǒng)媒體與品牌相結(jié)合,傳統(tǒng)媒體做品牌層面的,而互聯(lián)網(wǎng)媒體可以側(cè)重于對(duì)比、詢價(jià)、口碑層面的內(nèi)容,兩方一起去給客戶去做推廣。我也看到很多4A公司去給客戶做提案,他們還是傾向和偏重于建立一個(gè)大的品牌。但在互聯(lián)網(wǎng)層面操作起來(lái)會(huì)比較難,我們更應(yīng)該從口碑層面去做好品牌和營(yíng)銷,口碑就是說(shuō)出來(lái)的品牌。

分步總結(jié)

第一,策劃如果不符合戰(zhàn)略,很可能就是一個(gè)雞肋,可做可不做。任何企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用都是有限的。判斷后,我們應(yīng)該把戰(zhàn)略進(jìn)行分解,將這個(gè)戰(zhàn)略結(jié)合營(yíng)銷的背景和階段性需求進(jìn)行分解,分解之后再進(jìn)行策劃。策劃要符合分解的階段性目標(biāo),這兩點(diǎn)是做策劃非常重要的方向。

第二,任何策劃都要具備可執(zhí)行性。有很多策劃一開始做得很大,但到落地時(shí)就表現(xiàn)很差,這樣的話,可能原來(lái)想做好的東西,都沒(méi)有做好。而且在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中,有很多想法要被迫放棄掉。這個(gè)時(shí)候,對(duì)客戶、策劃人以及對(duì)用戶來(lái)講都是不公平的,因?yàn)樽畛醯南敕](méi)能實(shí)現(xiàn)。

第三,做好策劃很重要的一點(diǎn)是,要好好分析目標(biāo)受眾和渠道,要結(jié)合目標(biāo)受眾的生活方式來(lái)做。比如說(shuō),做品牌的要在情感訴求上去貼近用戶;做促銷的要從用戶的購(gòu)買方式、行為、決策角度去考慮,如何能夠貼近他們,用他們能夠接受的方式去做;從渠道上來(lái)講,一定要采用用戶關(guān)注的渠道,并且是他們信賴的渠道才可以。因此,這其中存在取舍,因?yàn)橛泻芏嗖邉澴隽撕芏嗟那?但由于精力有限,在一些重點(diǎn)渠道上,沒(méi)有去維護(hù)好,但恰恰是那些重點(diǎn)渠道,會(huì)有一個(gè)更大的營(yíng)銷回響。

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關(guān)鍵詞：可口可樂(lè) 創(chuàng)新營(yíng)銷

2013年6月，作為全球軟飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)，可口可樂(lè)再次以引發(fā)購(gòu)買狂潮的“定制昵稱瓶”業(yè)務(wù)讓中國(guó)消費(fèi)者刮目相看。打開360瀏覽器主頁(yè)就能看到“可口可樂(lè)私人定制瓶”活動(dòng)，在可口可樂(lè)瓶外包裝上印制自己或他人的真實(shí)名字，也可以加一個(gè)流行稱呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱整體體現(xiàn)了可口可樂(lè)“暢爽夏日，分享快樂(lè)”的主題。另外，在京東商城購(gòu)買24瓶可口可樂(lè)憑訂單號(hào)參加秒殺。

可口可樂(lè)品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來(lái)，伴隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，碳酸飲料市場(chǎng)則出現(xiàn)了萎縮。同時(shí)，在中國(guó)大陸市場(chǎng)，面對(duì)中國(guó)民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂(lè)不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷量。據(jù)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱瓶”裝可樂(lè)的銷量較去年同期增長(zhǎng)20%。套用可口可樂(lè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)鄧思文的話說(shuō)：“快樂(lè)和分享一直是可口可樂(lè)的品牌精神，而用消費(fèi)者自己的語(yǔ)言與他們溝通，是拉近品牌和消費(fèi)者距離的法寶?！辈豢煞裾J(rèn)的是，這次營(yíng)銷策劃的成功也是順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。

20世紀(jì)60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時(shí)代變遷仍然對(duì)于今天的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂(lè)的口感并不存在太大差別，可口可樂(lè)將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同特色。而這種滿足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價(jià)，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個(gè)亮點(diǎn)，這兩個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運(yùn)用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂(lè)營(yíng)銷創(chuàng)意的實(shí)施提供了可靠保證。同時(shí)運(yùn)用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷方案，也使得創(chuàng)意運(yùn)作更順暢。

美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在1990年提出整合營(yíng)銷4C組合是原先營(yíng)銷4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。可口可樂(lè)的新營(yíng)銷方案正是體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價(jià)值取向清晰傳達(dá)出來(lái)。另外，每瓶可樂(lè)的成本極低，還不到一美分。單個(gè)定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒(méi)有額外的明顯提高，這樣消費(fèi)者需要支付的“顧客總成本”基本沒(méi)有變化。當(dāng)然消費(fèi)者能很便利地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購(gòu)買到定制瓶裝可口可樂(lè)，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式消費(fèi)者有良好的溝通渠道表達(dá)自己的述求，不僅能幫助可口可樂(lè)做好定制瓶的生產(chǎn)和營(yíng)銷計(jì)劃，也能為下一步的營(yíng)銷方案改進(jìn)和延伸做好充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已悄然來(lái)臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點(diǎn)，信息互動(dòng)多向式流動(dòng)，因此營(yíng)銷人要運(yùn)用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個(gè)性（Indivduality）、互動(dòng)（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂(lè)此次定制瓶營(yíng)銷上也彰顯無(wú)遺，這些吸引眼球的流行稱呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時(shí)，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境強(qiáng)化了消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的作用，導(dǎo)致消費(fèi)者越來(lái)越以自我為中心，越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)過(guò)程為自身所帶來(lái)的價(jià)值，這種價(jià)值包括娛樂(lè)、利益、尊重、面子、興趣等多個(gè)方面。只有體現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同的消費(fèi)才能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚(yáng)個(gè)性，愛表現(xiàn)，可口可樂(lè)定制瓶恰恰成為這部分消費(fèi)群體展示自我存在價(jià)值的手段之一，并巧妙地融入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動(dòng)的基礎(chǔ)，而互動(dòng)又是營(yíng)銷策劃黏住目標(biāo)客戶、傳播品牌精神、推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)步的前提。

當(dāng)然，可口可樂(lè)的“私人定制瓶”營(yíng)銷策略在帶來(lái)良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為其提出了問(wèn)題和挑戰(zhàn)。首先，這一營(yíng)銷策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點(diǎn)，所以需要可口可樂(lè)能一直保持抓住消費(fèi)者新訴求的能力。其次，對(duì)于可口可樂(lè)的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因?yàn)橄M(fèi)者在進(jìn)行目標(biāo)性購(gòu)買時(shí)如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會(huì)影響消費(fèi)者信心。最后，長(zhǎng)期來(lái)看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險(xiǎn)，而只依靠包裝差異不可能形成持久競(jìng)爭(zhēng)力，隨著時(shí)間推移其正面效應(yīng)也會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂(lè)如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個(gè)不容忽視的課題。

創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新贏得客戶，最終促進(jìn)銷量的提高。盡管未來(lái)可能有種種不確定因素，但可口可樂(lè)的這次嘗試無(wú)疑為營(yíng)銷策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃沛，，周亮，21世紀(jì)工商管理MBA系列新編教材，營(yíng)銷創(chuàng)新管理[M]，清華大學(xué)出版社，2005年06月

[2]張國(guó)元，企業(yè)創(chuàng)新理論研究[M]，蘭州大學(xué)出版社，2007（6）

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第一，分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前，都必須對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢(shì)在哪里？自己哪些方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？它們下一步又想做什么？

如：分析雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評(píng)估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功與否更多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)因素，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣方案？

哪些是我們潛在的客戶群體？對(duì)相關(guān)群體進(jìn)一步的細(xì)化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來(lái)制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。

第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略

根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略，詳細(xì)列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營(yíng)銷、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫軟文宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，對(duì)每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實(shí)施。

第四、明確每一階段目標(biāo)

1、每天IP訪問(wèn)量、PV流覽量

2、各搜索引擎收錄多少

3、外部鏈接每階段完成多少

4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少

5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何

6、網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)化的客戶多少

7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何

騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃有限公司是國(guó)內(nèi)一家綜合實(shí)力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷服務(wù)商，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、營(yíng)銷業(yè)中后來(lái)居上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商。主要提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎營(yíng)銷、事件營(yíng)銷策劃、公關(guān)危機(jī)策劃執(zhí)行等一系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)媒體整合營(yíng)銷、策劃、執(zhí)行及專家服務(wù)。

好的方案還要有好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，依據(jù)方案制作詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)羅列，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行。

第六：確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算

網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實(shí)施，必然會(huì)有廣告預(yù)算，要通過(guò)規(guī)劃控制讓廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，減少資金浪費(fèi)，讓推廣的效果達(dá)到最大化。

第七：效果評(píng)估監(jiān)測(cè)。

安裝監(jiān)控工具，對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、點(diǎn)擊等進(jìn)行監(jiān)測(cè)跟蹤，協(xié)助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的策略。并對(duì)每一階段進(jìn)行效果評(píng)估。

第八：預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案

市場(chǎng)并非一成不變，當(dāng)計(jì)劃跟不上變化時(shí)，就不能依照原來(lái)網(wǎng)絡(luò)推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案，當(dāng)市場(chǎng)變化時(shí)，才不致于手忙腳亂。

篇10

市場(chǎng)營(yíng)銷理念是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，策劃市場(chǎng)營(yíng)銷的基本思想出發(fā)點(diǎn)，也就是企業(yè)的宣傳哲學(xué)。它是一種方法，一種理念，或者是企業(yè)的思維方式，它是以市場(chǎng)或者說(shuō)以消費(fèi)者為中心需求的一種指導(dǎo)思想。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的核心在于準(zhǔn)確對(duì)市場(chǎng)需求的判斷和定位，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更準(zhǔn)確、更有效的表達(dá)自我優(yōu)勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)需求的最大化滿足的信息。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性

市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終，無(wú)論你是買方還是賣房，只要參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都屬于營(yíng)銷行為。營(yíng)銷的成功與否直接決定企業(yè)的生存，市場(chǎng)需要是營(yíng)銷的起點(diǎn)，滿足市場(chǎng)需求則是它的目的。在信息化快速發(fā)展的今天，如何引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造出新的需求來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，從而達(dá)到消費(fèi)行為的產(chǎn)生，這種引導(dǎo)消費(fèi)的理念是市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)模式。所以市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，以經(jīng)營(yíng)手段為途徑，為消費(fèi)者提供滿足和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)利益的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展和我們的生活發(fā)展息息相關(guān)，一個(gè)時(shí)代的信息化水平?jīng)Q定了這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展水平。隨著消費(fèi)者需求的日益增多，市場(chǎng)營(yíng)銷行為也會(huì)快速發(fā)展以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它涉及到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)適用于所有具有商業(yè)目的的企業(yè)，只要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入的研究和合理的分析預(yù)判，把握消費(fèi)者心態(tài)，市場(chǎng)的蛋糕一定會(huì)掌控在自己手中，企業(yè)的發(fā)展也會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的保證。

三、新型營(yíng)銷四種模式

1.服務(wù)營(yíng)銷：它是企業(yè)在掌握消費(fèi)者需求的前提下，增加消費(fèi)者滿足程度而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。服務(wù)作為一個(gè)重要的營(yíng)銷要素，真正走進(jìn)人們的眼球是在上世紀(jì)80年代后期，由于這個(gè)時(shí)期學(xué)科和社會(huì)生產(chǎn)力的大幅度提高，企業(yè)產(chǎn)業(yè)的拓展和生產(chǎn)專業(yè)化水平的提高，促使服務(wù)比重在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的比率大幅度增加。另外，隨著社會(huì)進(jìn)步，物質(zhì)極大豐富，市場(chǎng)有原先的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的收入、消費(fèi)需求、和消費(fèi)理念的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也想多元化發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：是指利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件策略，滿足企業(yè)與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過(guò)程。通過(guò)在線行為，宣傳、創(chuàng)造、傳遞消費(fèi)者信息，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行管理，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的的新型營(yíng)銷活動(dòng)。

3.概念營(yíng)銷：指企業(yè)將市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí)，利用說(shuō)服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營(yíng)銷觀念或策略。

4.整合營(yíng)銷：是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售的促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶的服務(wù)等。戰(zhàn)略性地審視整合營(yíng)銷體系、行業(yè)、產(chǎn)品及客戶，從而制定出有關(guān)符合企業(yè)實(shí)際情況的整合營(yíng)銷策略。包括旅游策劃營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等相關(guān)的門類。新型市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷之間比較，新型市場(chǎng)營(yíng)銷是消費(fèi)觀念導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，把市場(chǎng)看成生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)著重進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的實(shí)際需要，從而生產(chǎn)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。傳統(tǒng)市場(chǎng)是生產(chǎn)觀念導(dǎo)向，以生產(chǎn)為中心，把市場(chǎng)作為生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)就是直接將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。新型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)新性使得原來(lái)只注重眼前效益的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到?jīng)_擊，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。

四、新型營(yíng)銷管理模式

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來(lái)開展科學(xué)營(yíng)銷，牢固樹立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營(yíng)觀念。由此看來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行狀況，新型營(yíng)銷管理模式的融入與運(yùn)用從以下幾方面體現(xiàn)。

1.按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務(wù)。通過(guò)改善服務(wù)，大力開拓了市場(chǎng)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，樹立了良好的企業(yè)形象。主要著重從產(chǎn)品研發(fā)方面、營(yíng)銷管理方面、生產(chǎn)制造系統(tǒng)等方面進(jìn)行調(diào)整，抓好營(yíng)銷策劃，提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力。抓好市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷政策、營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施，研究企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、價(jià)格定位，有計(jì)劃有針對(duì)性的策劃和實(shí)施。

1.1圍繞市場(chǎng)步伐，滿足顧客要求，把有效的技術(shù)資源配置轉(zhuǎn)移到能給企業(yè)增加利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要研發(fā)出一些具有優(yōu)勢(shì)又能滿足顧客要求的產(chǎn)品，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)占有領(lǐng)先水平，同時(shí)又能夠滿足不同層次用戶需求的產(chǎn)品。

1.2不同階段要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行完善與調(diào)整，打好管理的基礎(chǔ)。將營(yíng)銷系統(tǒng)專業(yè)管理上的水平，作為企業(yè)的重中之重來(lái)穩(wěn)步推進(jìn)。要有意識(shí)的完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，還要培育高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。為營(yíng)銷骨干提供施展與發(fā)展的平臺(tái)，打造出一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)體。

1.3以滿足顧客要求，讓顧客滿意為目標(biāo)，合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，合理利用社會(huì)資源，不斷提升企業(yè)快速應(yīng)變市場(chǎng)的能力；嚴(yán)格內(nèi)部管理，簡(jiǎn)化、優(yōu)化管理流程，提高管理效率，用最小的成本高質(zhì)量的產(chǎn)品、不斷增強(qiáng)企業(yè)贏利能力。

2.提高企業(yè)服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)管理。加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)監(jiān)督和協(xié)調(diào)。按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務(wù)。通過(guò)改善服務(wù)，大力開拓了市場(chǎng)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，樹立了良好的企業(yè)形象。