導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售總監(jiān)計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實我個人認(rèn)為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。

作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：

1. 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；

2. 擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；

3. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；

4. 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

5. 洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批；

6. 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；

7. 根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用；

8. 參與重大銷售談判和簽定合同；

9. 組織建立、健全客戶檔案；

10. 向直接下級授權(quán)，并布置工作；

11. 定期向直接上級述職；

12. 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

13. 負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；

負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

1. 銷售部工作目標(biāo)的完成；

2. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；

3. 工作流程的正確執(zhí)行；

4. 開發(fā)客戶的數(shù)量；

5. 拜訪客戶的數(shù)量；

6. 客戶的跟進程度；

7. 獨立的銷售渠道；

8. 銷售策略的運用；

9. 銷售指標(biāo)的完成；

10. 確保貨款及時回籠；

11. 預(yù)算開支的合理支配；

12. 良好的市場拓展能力

13. 紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；

14. 銷售人員的計劃及總結(jié)；

15. 市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；

16. 成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

進行銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達成?？梢?，銷售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。

定期的銷售總結(jié)：

其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

1. 原本計劃的銷售指標(biāo)

2. 實際完成銷量

3. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4. 月合同量

5. 銷售人員的行為紀(jì)律

6. 工作計劃、匯報完成率

7. 需求資源客戶的回復(fù)工作情況

上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。[蓮~山 課件]

銷售人員的培訓(xùn)：

1. 提升公司整體形象

2. 提升銷售人員的銷售水平

3. 順利構(gòu)成合同達成

篇2

銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。 所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。

承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實我個人認(rèn)為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。

作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：

1. 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批;

2. 擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施;

3. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備;

4. 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

5. 洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批;

6. 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;

7. 根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用;

8. 參與重大銷售談判和簽定合同;

9. 組織建立、健全客戶檔案;

10. 向直接下級授權(quán)，并布置工作;

11. 定期向直接上級述職;

12. 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;

13. 負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;

負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

1. 銷售部工作目標(biāo)的完成;

2. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

3. 工作流程的正確執(zhí)行;

4. 開發(fā)客戶的數(shù)量;

5. 拜訪客戶的數(shù)量;

6. 客戶的跟進程度;

7. 獨立的銷售渠道;

8. 銷售策略的運用;

9. 銷售指標(biāo)的完成;

10. 確保貨款及時回籠;

11. 預(yù)算開支的合理支配;

12. 良好的市場拓展能力

13. 紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

篇3

市場到品牌的質(zhì)變

與明基的長期接觸中，我們不僅看到明基投影枧在市場上的出色表現(xiàn)，更感受到明基的品牌在用戶心目中影響力日益厚重。從銷量上的第一，到品牌的第一，才是明基所看重的。

對一個科技公司而言，10年或許如同一個世紀(jì)般漫長，而明基卻保持著保持著相當(dāng)?shù)暮罅ΘD―整個2010年，明基投影機的國內(nèi)銷售數(shù)量達到了約13萬5千臺，保持了40～50％的驚人成長率，連續(xù)2年成為中國市場占有率第一名的品牌。這個由日系企業(yè)長期把持的行業(yè)，卻由一個中國公司占據(jù)了領(lǐng)先位置，是消費電子領(lǐng)域中非常少見的。面對成績，黃振宇卻表示，對一個成熟的廠商而言，整體數(shù)量上的成功并不能代表品牌的成熟，單純的數(shù)字建立起的優(yōu)勢其實并不穩(wěn)固。特別是在中國市場，我們以前看到前3名之間的差距是比較大的，而現(xiàn)在，不僅是前3名，前5名之間的占有率差距都僅有1～2個百分點，對于明基而言，保持領(lǐng)先不僅要有數(shù)量上的優(yōu)勢，更需要市場結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定。

2010年，明基不僅在整體數(shù)量上占據(jù)領(lǐng)先，而且在很多細(xì)分市場也占據(jù)領(lǐng)先地位。比如明基不僅在固有的優(yōu)勢領(lǐng)域商用市場上保持領(lǐng)先，而且在教育市場上也取得了不俗的成績。2010年，投影機的教育細(xì)分市場發(fā)生了很大的變化，從以前傳統(tǒng)的“投影+屏幕”單向教學(xué)模式向“短焦投影+電子白板”的互動式教學(xué)模式轉(zhuǎn)變，明基兩年前就敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個趨勢，并提前布局，終于在2010年也取得了巨大的收獲。目前，明基也開始領(lǐng)先于大多數(shù)日系廠商，無論產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是銷量，均能與日立投影卡幾鴻合科技等傳統(tǒng)的教育強勢品牌并駕齊驅(qū)。而在家用市場上，明基也保持了大量而穩(wěn)定的出貨，品牌口碑日益提升。

此外，黃振宇還談及投影機市場的一個重大變化：雖然前5名品牌的差距并不大，而它們所代表的一線品牌集團正在與第二集團的品牌拉大差距。品牌集中化的趨勢，也意味著中國消費者對于投影機品牌的認(rèn)同感正在形成，在市場與品牌的搏弈中，兩者的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在趨同。對于明基而言，2011年則意味著更大的機會。

獨一無二的明基

對于一個好的企業(yè)而言，差異化競爭是必需的手段，明基永遠(yuǎn)不會與對手打同樣的牌。

每次明基的會，都能夠為消費者帶來為數(shù)眾多的新品，明基出色的研發(fā)與制造實力可見一斑。明基在國內(nèi)的生產(chǎn)基地，不僅能夠獲得出色的市場反應(yīng)力，更為消費者提供了豐富、且性價比出色的產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。明基目前的全線產(chǎn)品，均具備了3D功能，而價格并未增加：而明基的短焦產(chǎn)品，是所有品牌中最為豐富的，教育市場的機型，投射比從0.3、0.6到0.9，一應(yīng)俱全。除了教育領(lǐng)域的應(yīng)用外-很多商務(wù)領(lǐng)域也能看到明基短焦投影機的身影02010年上海世博會永久保留的博物館中-就采用了明基近百臺MP776ST短焦投影機。

真正深入了解明基的產(chǎn)品線后-才會明白明基的實力并不僅此而已，對于產(chǎn)品功能的融合與市場細(xì)分的把控才是企業(yè)實力的真正體現(xiàn)。在明基的產(chǎn)品策略中-明基主動針對消費者在性價比與應(yīng)用上的需求對產(chǎn)品進行規(guī)劃：與傳統(tǒng)DLP廠商大多提供2500、3000、3500流明等幾種產(chǎn)品不同，明以200流明作為產(chǎn)品劃分區(qū)間-并針對這些亮度不同的產(chǎn)品搭配不同的配置，讓每一個消費者能都找到最適合自己需求的產(chǎn)品。比如3000流明、1024x768分辨率的產(chǎn)品，明基就推出一款性價比出色的機型MX660，同時又提供了另一款MX711，兩款產(chǎn)品的最大區(qū)別在于功能上的劃分，MX711就特別提升了大變焦鏡頭、網(wǎng)絡(luò)功能、接口，滿足功能需求最加復(fù)雜的用戶。

而在渠道建設(shè)上，明基也是與眾不同的。除了在當(dāng)?shù)嘏琶叭某谴?明基還引入神州數(shù)碼作為高端產(chǎn)品國代，引入華師京城作為短焦國代-并提供了五星服務(wù)政策即二年全球免費維修、第三年免維修人工費、四小時備用機上門、五年DMD芯片無亮點承諾服務(wù)。在黃振宇看來，多年來差異化產(chǎn)品定位與細(xì)分市場的策略正是明基投影機屢試不爽的制勝法寶，日趨完善的渠道架構(gòu)與久經(jīng)考驗的合作伙伴則是明基投影機展翅翱翔的勝利之翼。

明基下個10年的興奮點

篇4

我們認(rèn)為成功的營銷總監(jiān)需要突破三項瓶頸：

個體的聰明，整體的愚鈍——中國企業(yè)營銷文化的瓶頸

計小而不計大，難謀天下——中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略的瓶頸

天才夢想下的平庸現(xiàn)實——中國企業(yè)營銷創(chuàng)新瓶頸

第一項思維：營銷總監(jiān)的計劃管理思維——培育戰(zhàn)略計劃管理能力

咨詢要點：你是不是經(jīng)常忙于為營銷中的應(yīng)急事件？是不是總為銷售目標(biāo)與銷售團隊討價還價？ 是不是計劃與實際銷售工作反差巨大？是不是無法確實一項100萬的推廣費用是否值得？

第一步：認(rèn)識營銷計劃的重要性

第二步：學(xué)會分析市場環(huán)境

第三步：制定營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)

第四步：實現(xiàn)有效的銷售預(yù)測

第五步：制定銷售目標(biāo)與計劃

第六步：銷售目標(biāo)與計劃

第七步：營銷資料的配置與預(yù)算

第二項思維：營銷總監(jiān)的渠道變革思維——培育渠道變革管理能力

咨詢要點：面臨連鎖超市的崛起，你是不是感到無可奈何？面臨電子商務(wù)的興起，是不是危機四 伏？自建渠道還是利用中間商？如何管理與提升經(jīng)銷商？如何在渠道模式上的獲得優(yōu)勢？

第一步：構(gòu)建緊密型廠商伙伴關(guān)系

第二步：建立渠道模式的競爭優(yōu)勢

第三步：做好渠道的深度開發(fā)與管理

第四步：做好渠道中的品牌推廣與管理

第五步：如何管理、培育與提升經(jīng)銷商

第三項思維：營銷總監(jiān)的品牌投資思維——培育品牌策劃與管理能力

咨詢要點：你是不是對品牌的投入總是信心不足？花了大量的廣告費用卻銷售不見增長？是不是

總是認(rèn)為品牌定位會有礙于市場的機會？是不是總想改變消費者對自己品牌和競爭對手的認(rèn)知？ 是不是在銷售困難時總想以廣告來拉動銷售？是不是總想找個天才的策劃來力挽狂瀾？

第一步：樹立品牌投資性思維方式

第二步：認(rèn)識品牌定位與營銷策略

第三步：如何建立企業(yè)的品牌框架

第四步：品牌基礎(chǔ)設(shè)計的內(nèi)容

第五步：如何建立有效的品牌傳播途徑

第六步：如何判斷廣告的策劃創(chuàng)新

第七步：如何對品牌進行有效的管理

第四項思維：營銷總監(jiān)的現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)思維——拚棄傳統(tǒng)的權(quán)謀之術(shù)，培育現(xiàn)代管理之道

咨詢要點：銷售隊伍總是流動性大？企業(yè)員工總是個體責(zé)任不強？員工總是缺乏獨立工作能力？

員工總是處于灰色狀態(tài)？是不是總想以傳統(tǒng)的管理藝術(shù)來激發(fā)員工激情？是不是總相信中國傳

統(tǒng)管理思維的優(yōu)越性？

第一步：拚棄傳統(tǒng)的權(quán)謀之術(shù)，樹立現(xiàn)代管理思維

第二步：真正了解現(xiàn)代企業(yè)員工（特別是80后）

第三步：建立虎狼之師而非和合之師

第四步：建立攻擊性營銷團隊的智慧

第五步：掌握卓越的銷售激勵思維與方法

第六步：進行有效的授權(quán)

第七步：行為決定態(tài)度，而非態(tài)度決定行為，行為決定執(zhí)行力

第五項思維：營銷總監(jiān)的價值管理思維——培育財務(wù)思維分析的框架

咨詢要點：你是否經(jīng)常為是否放寬信用政策而猶豫？是否為應(yīng)收款而頭痛？是否在臨銷售額與利

潤的雙重壓力？是否在增長中現(xiàn)多乏力？

第一步：認(rèn)識現(xiàn)金在銷售中的作用

第二步：通過經(jīng)營杠桿認(rèn)識銷售與利潤的關(guān)系

第三步：銷售增長與資金需求

第四步：營銷中的資金管理（資金周轉(zhuǎn)、應(yīng)收款等）

第五步：運用財務(wù)思維進行渠道決策

第六步：運用財務(wù)思維進行定價決策

第六步：運用財務(wù)思維進行品牌決策

第八步：運用財務(wù)思維進行產(chǎn)品組合決策

第六項思維：營銷總監(jiān)的客戶關(guān)系思維——培育現(xiàn)代市場人脈關(guān)系

咨詢要點：你是否感覺傳統(tǒng)的關(guān)系思維在市場上不再適用了？是否覺得越是哥們生意越不好做了？是否覺得客戶越來越理性了？

第一步：了解客戶需求的變遷

第二步：樹立商務(wù)基礎(chǔ)上的客戶關(guān)系

篇5

一、公司財務(wù)預(yù)算管理的流程優(yōu)化策略

1.預(yù)算編制組織流程。成立預(yù)算管理委員會，成員包括總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、牧業(yè)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、信息總監(jiān)、行政總監(jiān)和執(zhí)行秘書等八人；公司預(yù)算管理委員會根據(jù)董事會制定的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，確定本年度預(yù)算的重大前提條件，并編制預(yù)算樣本格式下發(fā)各部門；銷售部根據(jù)市場形勢和公司經(jīng)營目標(biāo)制定年度銷售計劃；牧業(yè)部根據(jù)牛群存欄情況和育種情況制定年度原奶產(chǎn)量計劃；公司預(yù)算委員會審查銷售計劃與原奶產(chǎn)量計劃后，審議通過或退回修改；各部門根據(jù)預(yù)算委員會審議通過的銷售計劃和原奶產(chǎn)量計劃，編制本部門預(yù)算；財務(wù)部審查、平衡各單位提交的業(yè)務(wù)預(yù)算，匯總出公司的總預(yù)算；預(yù)算管理委員會審議財務(wù)部提交的公司總預(yù)算，同意提交董事會批準(zhǔn)或退回修改；董事會審議通過或退回修改年度總預(yù)算；批準(zhǔn)后的全面預(yù)算下達給公司各部門執(zhí)行，做到預(yù)算指標(biāo)層層分解，全面落實。

2.全面預(yù)算編制業(yè)務(wù)流程。每年10月-12月為下一年度預(yù)算制備期。10月末，預(yù)算委員會將公司董事會審批的經(jīng)營目標(biāo)分解，下達給銷售部、牧業(yè)部、生產(chǎn)部和其他各管理部門。銷售預(yù)算制定，銷售部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會審批的總銷售計劃和目標(biāo)市場份額，制定銷售品種數(shù)量、價格策略、銷售渠道比重和銷售費用預(yù)算；并在11月20日前將銷售計劃提交給生產(chǎn)部門；11月30日前將銷售費用預(yù)算和應(yīng)收賬款賬齡計劃提交財務(wù)部；牧業(yè)預(yù)算制定，牧業(yè)部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會審批的總飼養(yǎng)計劃，首先制定四個牧場的分別飼養(yǎng)計劃，并制定畜牧飼喂計劃；并在11月20日前將下一年度原奶產(chǎn)量計劃提交給生產(chǎn)部門；在11月30日前將牧業(yè)部采購預(yù)算、應(yīng)付款賬期計劃、畜牧飼喂計劃提交財務(wù)部；生產(chǎn)預(yù)算制定，生產(chǎn)部根據(jù)銷售部提供的銷售計劃和牧業(yè)部提供的原奶產(chǎn)量計劃，制定產(chǎn)品生產(chǎn)成本、包材采購、制造費用預(yù)算；并在11月30日將采購預(yù)算、制造費用預(yù)算，提交財務(wù)部；行政部、物流部、信息部等管理部門在11月20日前將本部門下一年度的費用預(yù)算提交財務(wù)部；財務(wù)部匯總上述預(yù)算與經(jīng)營計劃，在12月10日前制備財務(wù)費用預(yù)算、資金預(yù)算和預(yù)計財務(wù)報表，并提交董事會審核；董事會不通過，則返回到相應(yīng)的部門重新制備；董事會審核通過則執(zhí)行。

二、公司財務(wù)預(yù)算管理的執(zhí)行與監(jiān)控優(yōu)化策略

1. 預(yù)算執(zhí)行的原則。一是嚴(yán)格按照年度預(yù)算和分解到月度的預(yù)算內(nèi)容執(zhí)行；二是有預(yù)算不代表一定要執(zhí)行，預(yù)算金額不一定是執(zhí)行金額；三是無預(yù)算的項目原則上不執(zhí)行；四是對于特殊情況確需增加的項目要嚴(yán)格按照《公司預(yù)算外支出審批流程》執(zhí)行。銷售部執(zhí)行銷售預(yù)算，包括銷售計劃預(yù)算、銷售費用預(yù)算和應(yīng)收賬款預(yù)算，由財務(wù)部監(jiān)控銷售計劃完成率、銷售費用率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。生產(chǎn)部執(zhí)行生產(chǎn)成本預(yù)算，包括原材料耗用計劃、直接人工預(yù)算、制造費用預(yù)算，由品控部監(jiān)控原材料耗用、產(chǎn)出率指標(biāo)；人力資源部監(jiān)控人工率，財務(wù)部監(jiān)控銷售毛利率。牧場執(zhí)行牧業(yè)預(yù)算，包括原奶產(chǎn)量計劃、飼喂計劃，牧業(yè)部監(jiān)控原奶產(chǎn)量計劃完成率、成母牛單產(chǎn)指標(biāo)、繁殖率指標(biāo)，財務(wù)部監(jiān)控原奶成本單價指標(biāo)。物裝部執(zhí)行采購預(yù)算，包括采購計劃預(yù)算，財務(wù)部監(jiān)控采購計劃完成率，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。每月月末的固定日為預(yù)算報告日，財務(wù)部匯總品控部、人力資源部、牧業(yè)部提供預(yù)算指標(biāo)完成情況，向董事會報告預(yù)算執(zhí)行情況，并組織召開預(yù)算執(zhí)行分析會，就每個指標(biāo)的差異分析討論其原因，并對未完成指標(biāo)進行預(yù)警。

2.單項指標(biāo)預(yù)警。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值超過年度目標(biāo)值的則進行預(yù)警：產(chǎn)成品資金占用、生產(chǎn)資金占用額、內(nèi)部質(zhì)量損失額、外部質(zhì)量損失額、采購資金占用、索賠凈損失額、資產(chǎn)負(fù)債率。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值的則進行預(yù)警：貨款回收率、凈資產(chǎn)收益率、現(xiàn)金流動負(fù)債比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值低于月度預(yù)算值的則進行預(yù)警：銷售收入、凈利潤。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值超過月度預(yù)算值的則進行預(yù)警：銷售費用、管理費用、財務(wù)費用。對以下指標(biāo)的當(dāng)期累計單項指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值進度的則進行預(yù)警：其他業(yè)務(wù)收入、利潤、采購降成本、質(zhì)量降成本、制造降成本、經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量、管理降成本、消耗物質(zhì)降低率。

3.成本費用指標(biāo)預(yù)警。部門費用指標(biāo)的當(dāng)月值超過預(yù)算值的則進行預(yù)警，同時沖減次月費用預(yù)算指標(biāo)。生產(chǎn)制造部成本費用指標(biāo)的當(dāng)月值超過預(yù)算值的則進行預(yù)警，同時沖減次月成本費用預(yù)算指標(biāo)。

4.發(fā)現(xiàn)差異的處理辦法。內(nèi)部可控因素引起的不利預(yù)算差異，由對應(yīng)的部門調(diào)整其經(jīng)營活動，采取措施消除差異產(chǎn)生的原因，并盡可能在后續(xù)月度消化已形成的預(yù)算差異。結(jié)合公司為消除不利差異所做的調(diào)整，由財務(wù)部對初始編定的后續(xù)各期預(yù)算進行調(diào)整，以保證在完成年度預(yù)算目標(biāo)下，月度預(yù)算能及時反映經(jīng)營活動變化。

三、公司財務(wù)預(yù)算管理的考核評估優(yōu)化策略

月度考核，各部門考核指標(biāo)如下，考核結(jié)果與部門領(lǐng)導(dǎo)績效掛鉤。銷售部考核銷售收入、銷售費用率、貨款回收率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、殘次率五項指標(biāo)；生產(chǎn)部考核成品產(chǎn)出率、生產(chǎn)資金占用、制造費用降低率、消耗物資降低率四項指標(biāo)；牧業(yè)部考核原奶產(chǎn)量、存欄數(shù)、繁殖率、被動淘汰率、存貨損失、原奶成本單價六項指標(biāo)；物裝部考核采購資金占用、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)三項指標(biāo)；信息部考核日配收入、開發(fā)費用完成率兩項指標(biāo)；財務(wù)部考核財務(wù)費用、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)負(fù)債率、經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量五項指標(biāo)。

篇6

平臺運營總監(jiān)需要良好的團隊協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺的整體運營、推廣和銷售管理，制定并實施年度、季度、月度等營運計劃，保障業(yè)績指標(biāo)達成;

2、制定對外推廣引流計劃，完成各項活動的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評估和優(yōu)化推廣計劃;

3、通過線上、線下運營活動推進平臺市場品牌認(rèn)知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進平臺業(yè)績提升;

4、結(jié)合市場整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對競爭對手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對措施;

5、對平臺日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等，并形成報表和提出改進策略;

6、對平臺全部環(huán)節(jié)的用戶體驗、業(yè)務(wù)流程及團隊績效進行分析和不斷改進;

7、負(fù)責(zé)團隊目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運營計劃，制定營銷、推廣等活動方案，監(jiān)督執(zhí)行并評估效果

2、完善日常營銷工作梳理，使工作流程有序化

3、監(jiān)督并指導(dǎo)團隊完成策劃推廣、促銷運營、頁面設(shè)計等相關(guān)工作

4、整合資源，針對PC端、移動端等策劃各具特色的營銷方案，善于總結(jié)分析各項營銷數(shù)據(jù)，挖掘營銷點，優(yōu)化現(xiàn)行方案

5、負(fù)責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強人才梯隊建設(shè)

6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)31、對公司平臺運營方案擬定與執(zhí)行，對已執(zhí)行的方案設(shè)計情況進行效果評估;

2、協(xié)助公司做好平臺營銷策劃，公關(guān)活動企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對文案內(nèi)容的用詞用語進行改良。

3、負(fù)責(zé)公司運營策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動以及線下活動，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。

4、建立有效運營手段提升平臺粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。

5、有較強的統(tǒng)計分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗。

6、良好的團隊協(xié)作和組織溝通能力，有獨特的創(chuàng)見和良好的欄目策劃能力。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運營方案、銷售計劃、年度費用預(yù)算，對公司銷售指標(biāo)、利潤率目標(biāo)等;

2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運營，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對各種營銷推廣方法進行評估和調(diào)整;

3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;

4.搭建電子商務(wù)管理團隊、工作流程和制度規(guī)范，并進行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績目標(biāo)，組織開展員工隊伍培訓(xùn)、考核評價及人才梯隊建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團隊0-1建設(shè)。

負(fù)責(zé)自建電商平臺的運營管理和團隊管理;

2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺，制定整體運營策略;

3、制訂運營團隊的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;

4、帶領(lǐng)運營團隊開展運營工作，完成運營目標(biāo);

5、對運營情況進行分析，保障平臺運營的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運營流程規(guī)范;

6、對運營結(jié)果進行效果評估，對平臺的各項運營指標(biāo)負(fù)責(zé);

7、負(fù)責(zé)平臺的整體推廣，并進行相關(guān)對外合作項目的洽談，擬定商業(yè)計劃方案;

8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺的相關(guān)推廣和活動，提高平臺曝光率;

9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺版本迭代，提升用戶體驗。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運營與管理。

具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺運維團隊;

2、理解用戶、客戶、市場、平臺的價值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場運營機制，識別關(guān)鍵路徑，制定平臺運營及推廣的方向;

3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動態(tài)、關(guān)注運營數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運營策略及產(chǎn)品改善計劃;

4、關(guān)注平臺上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對性的售后服務(wù)，增強用戶黏性;

5、帶領(lǐng)團隊完成年度運營財務(wù)指標(biāo)。

平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨立全面管理物流運營平臺經(jīng)驗，規(guī)劃平臺架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運營實操經(jīng)驗;

2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運營管理，包括平臺結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺營銷推廣及品牌管理、平臺用戶管理等，承擔(dān)平臺運營團隊的組織管理，完成線上平臺銷售目標(biāo)，進行平臺運營損益風(fēng)控管理;

3、承接集團戰(zhàn)略謀劃線上平臺與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺形象的塑造，包括頁面設(shè)計等;

4、開展平臺營銷推廣及品牌管理，進行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺流量的管理;建立并維護與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹立積極的平臺形象;

5、積極開展平臺用戶管理，充分把握用戶需求，強化用戶體驗設(shè)計，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊、使用情況;

篇7

一個有實際操作價值的年度營銷規(guī)劃，不僅對企業(yè)全年的營銷活動有非常深遠(yuǎn)的影響，而且對于制定與營銷活動密切相關(guān)的生產(chǎn)、財務(wù)、研發(fā)、人力資源等計劃也有非常重要的指導(dǎo)意義，但是，在現(xiàn)階段的中國，能夠科學(xué)的做好年度營銷規(guī)劃的企業(yè)并不是很多。

目前多數(shù)國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)行做法是，先預(yù)測未來一年每個月的總銷售額，根據(jù)以往的經(jīng)驗，從預(yù)測達到總銷售額中提取一定比例作為營銷費用預(yù)算的總額度，市場總監(jiān)或市場部經(jīng)理在這個預(yù)算總額度內(nèi)編制全年的營銷計劃。這種做營銷規(guī)劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規(guī)劃。

這種“看菜吃飯”的年度營銷規(guī)劃的方式是有許多弊端的：

1、 根據(jù)經(jīng)驗來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學(xué)性的，在企業(yè)的營銷活動過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)由于產(chǎn)品銷量的急劇下降、銷售價格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預(yù)算的情況，策劃好的或正在執(zhí)行的營銷活動就只能停滯了（例：筆者在一家手機廠家擔(dān)任市場部經(jīng)理的時候，就曾經(jīng)遇到過產(chǎn)品推廣費用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現(xiàn)非常尷尬的局面）。

2、 營銷預(yù)算調(diào)整的彈性不夠，容易出現(xiàn)過多或過少的現(xiàn)象，過多無疑是白白損失利潤，過少會造成有價值的營銷活動缺乏足夠的資源支持；

3、 市場部容易將營銷預(yù)算偏向投入到品牌推廣等很難用實際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實際銷量掛鉤的促銷活動反而缺乏足夠的資源支持；

4、 在經(jīng)營年度結(jié)束進行財務(wù)核算的時候，容易出現(xiàn)營銷預(yù)算花得一干二凈，銷量和利潤目標(biāo)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責(zé)的部門。

總之，這種營銷規(guī)劃方式缺乏一個將營銷活動與利潤結(jié)合起來的機制、難以對全年的營銷投入產(chǎn)出進行有效監(jiān)控。

到底什么是有實際操作價值的營銷規(guī)劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規(guī)劃。

大家都知道，營銷活動跟利潤之間有很高的相關(guān)性，營銷活動是通過以下幾個方面來影響利潤的：1）營銷活動包含價格體系的制定，價格影響銷售額，進而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費用，成本費用影響利潤。

營銷活動與利潤的關(guān)系可以表示如下：

有效的營銷規(guī)劃就是在現(xiàn)實的市場條件下，如何規(guī)劃企業(yè)的營銷活動，從而實現(xiàn)利潤最大化。

年度的營銷規(guī)劃是筆者擔(dān)任市場部經(jīng)理的時候所經(jīng)歷的最痛苦的事之一，多次經(jīng)歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現(xiàn)拿出來跟大家分享，希望能夠?qū)ξ覀兡切┱谕纯嘀屑灏镜氖袌霾客蕚冇兴鶈l(fā)，有所幫助。

第一部分：營銷規(guī)劃的思考邏輯：

營銷規(guī)劃中有兩個重要的邏輯關(guān)系。

一、 營銷活動跟利潤之間存在非常緊密的關(guān)系。這在上文已經(jīng)做了分析。

二、 任何規(guī)劃、計劃、策劃一定要按照“目標(biāo)-行動-資源”這個邏輯過程進行思考。這是我一直采用的解決規(guī)劃或策劃問題的有效思路：

1、 任何規(guī)劃（策劃、企劃、計劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標(biāo)是什么，目標(biāo)越明確，越數(shù)字化，規(guī)劃就越容易做，最終的效果也就越容易評估；

2、 達到目標(biāo)所要采取的行動，肯定可以歸納成幾個關(guān)鍵點。達到目標(biāo)的行動方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動方案備選；

3、 列出每種行動方案的資源需求，從達到目標(biāo)的可能性和資源需求最小化的角度對行動方案進行評估。

第二部分：營銷規(guī)劃的步驟：

一、產(chǎn)品規(guī)劃：

做營銷規(guī)劃的第一步是產(chǎn)品規(guī)劃。所謂產(chǎn)品規(guī)劃，就是在市場調(diào)研和預(yù)測的基礎(chǔ)上，把握消費變化趨勢，制定產(chǎn)品研發(fā)計劃和產(chǎn)品引進計劃，確定產(chǎn)品上市的時間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據(jù)出貨量與零售量的經(jīng)驗值來推導(dǎo)的），價格（出廠價和零售價）。當(dāng)然，這一步離不開市場調(diào)研部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品引進部門的緊密配合。

產(chǎn)品規(guī)劃的方向從行業(yè)相關(guān)性（行業(yè)跨度）來看，可以分為以下三種（以手機行業(yè)為例）：1）同品類新產(chǎn)品，照相手機、PDA手機、電視手機等；2）相關(guān)行業(yè)新產(chǎn)品，手機電池、手機配件、手機飾品等；3）非相關(guān)行業(yè)的新產(chǎn)品，汽車、電腦等。

產(chǎn)品是企業(yè)滿足消費者需求的載體！產(chǎn)品是企業(yè)營銷活動最重要的工具！沒有持續(xù)的、強大的產(chǎn)品力作為保證，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不可能實現(xiàn)的，在中國曇花一顯的企業(yè)實在太多了！產(chǎn)品規(guī)劃是長期進行市場信息收集、分析、積累的結(jié)果，代表一個企業(yè)對市場脈搏的把握能力。

產(chǎn)品規(guī)劃是一個市場營銷總監(jiān)最重要的職能，能否提出切實可行的產(chǎn)品規(guī)劃是檢驗一個市場營銷總監(jiān)是否合格的最重要標(biāo)準(zhǔn)。所以筆者一直有一個觀點，市場營銷總監(jiān)一定是一個性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗消費的人，不然不可能有很強的產(chǎn)品規(guī)劃能力。

最后的產(chǎn)品規(guī)劃表現(xiàn)為一個《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，但是要完成一個可以實操的《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，需要市場營銷總監(jiān)投入大量的時間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調(diào)研公司、廣告公司的力量。

能夠做出實操性強的、跨度在一年以上的產(chǎn)品規(guī)劃的市場營銷總監(jiān)在中國是為數(shù)不多的，許多職務(wù)名稱上是市場營銷總監(jiān)，實際上只是市場推廣總監(jiān)、品牌推廣總監(jiān)、產(chǎn)品推廣總監(jiān)，甚至促銷經(jīng)理，真正的市場營銷總監(jiān)是當(dāng)今中國最緊缺的營銷人才！

產(chǎn)品規(guī)劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對輕松多了。

二、產(chǎn)品營銷計劃

年度產(chǎn)品規(guī)劃完成后，一年的產(chǎn)品確定下來了，產(chǎn)品的上市時間確定了，產(chǎn)品的出廠價和零售價，產(chǎn)品的出貨量和零售量目標(biāo)也確定了，《產(chǎn)品營銷計劃》、《終端建設(shè)計劃》、《品牌推廣計劃》、《產(chǎn)品營銷毛利分析》就可以做出來了。

《產(chǎn)品營銷計劃》包括在產(chǎn)品生命周期中每個階段的渠道模式和結(jié)構(gòu)、渠道成員驅(qū)動的價格體系和銷售政策、推廣促銷活動計劃。

渠道模式和結(jié)構(gòu)是由出貨量目標(biāo)和零售量目標(biāo)確定的，在出貨量目標(biāo)（利潤目標(biāo)）與市場容量預(yù)測的基礎(chǔ)上確定零售量目標(biāo)，完成零售量目標(biāo)需要考慮在哪些零售終端進行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結(jié)構(gòu)能夠以最小的成本對所確定的零售終端進行有效覆蓋。

要想驅(qū)動所選擇的渠道成員能夠吃進我們目標(biāo)出貨量，并將產(chǎn)品有效的分銷到我們的目標(biāo)零售終端，就需要設(shè)計相應(yīng)價格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價格保護、提貨獎勵、分銷獎勵、模糊獎勵等。

一個新產(chǎn)品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應(yīng)的計劃，否則，新產(chǎn)品的信息就會淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產(chǎn)品上市的推廣活動主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌、電臺等；2）終端推廣，包括零售獎勵、終端宣傳物料（海報、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標(biāo)群體集中場所的推廣活動，如酒吧、咖啡廳、美容院等。

三、終端建設(shè)規(guī)劃

在《產(chǎn)品營銷計劃》中已經(jīng)提到過，確定產(chǎn)品的零售量目標(biāo)后，就可以構(gòu)思零售布點計劃，硬、軟終端投入計劃。

中國的營銷人都知道，在零售終端實現(xiàn)的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實際利潤的銷量。零售目標(biāo)體系（包括總零售目標(biāo)和每個產(chǎn)品的零售目標(biāo)）需要一定數(shù)量不同類別的零售終端來實現(xiàn)的。

零售終端的分類可以有多種，有根據(jù)零售店總銷量分類的，以手機零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺以下的、100—200臺、200—300臺、300—500臺、500臺以上的；也有根據(jù)消費群的特點分類的，如高檔手機的、中檔手機的、低檔手機的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。

硬終端投入包括背景板、專柜、進店費等終端硬件設(shè)施的建設(shè)費用。

軟終端投入主要是指與促銷員相關(guān)的費用，包括促銷員的底薪、獎金、服裝費、管理費、培訓(xùn)費等。

至于零售量目標(biāo)需要多少數(shù)量的零售終端來實現(xiàn)，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經(jīng)驗數(shù)據(jù)作為參考，不同行業(yè)有不同的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，同一個行業(yè)在不同的時間數(shù)據(jù)也有不同。

四、品牌推廣計劃

品牌推廣活動計劃是放在最后的，其實我們在制定拳頭產(chǎn)品的營銷計劃時已經(jīng)納入了品牌推廣計劃（“拳頭產(chǎn)品帶動品牌知名度的提升”是中國本土企業(yè)建設(shè)品牌常用的招式之一），最好不要進行單純推廣品牌概念的活動，尤其是那些中小企業(yè)。

對于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費者對品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費者消費產(chǎn)品或接觸品牌信息后，對品牌產(chǎn)生一種好的、特別的感覺，并因為這種感覺對這個品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的偏好，品牌價值就是消費者因為追求這種感覺而愿意額外支付的價值，品牌價值是消費者感覺積累的結(jié)果，對于一個品牌，消費者好感覺積累越多，積累好感覺的消費者越多，品牌的價值就越高。

目前許多中國企業(yè)在“消費者聽得越多，就越認(rèn)為是名牌”的錯誤觀念的指導(dǎo)下，大量的投放各種廣告，大量的進行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時間的品牌知名度，而品牌的美譽度和忠誠度是靠產(chǎn)品和服務(wù)累積的。如果不注意在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，這樣的企業(yè)起來得快，衰落得也快。

根據(jù)以上的觀點，對于品牌推廣計劃，我有以下幾點想法：

1）做好品牌的核心是做好產(chǎn)品和服務(wù)；

2）品牌推廣計劃要跟拳頭產(chǎn)品上市的計劃相結(jié)合，最好能夠?qū)嶋H銷量有幫助；

3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實際情況，杜絕對消費者的錯誤引導(dǎo)和失實宣傳；

4）品牌宣傳首先是對渠道商，其次才是對消費者；

5）預(yù)留一定的營銷預(yù)算，用于抓住一些有價值的事件營銷機會。

五、產(chǎn)品營銷毛利分析

《產(chǎn)品營銷計劃》、《終端建設(shè)計劃》、《品牌推廣計劃》都完成以后，營銷預(yù)算也就可以做出來了，加上每個產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，就可以推算出每個月產(chǎn)品營銷的總毛利情況。

《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調(diào)整《產(chǎn)品營銷計劃》、《終端建設(shè)計劃》、《品牌推廣計劃》有關(guān)費用項目，削減可以節(jié)省的開支，提高毛利水平。

《年度營銷規(guī)劃表》經(jīng)過各有關(guān)部門進行檢討，由公司決策層批準(zhǔn)后開始實施。

篇8

采購部工作細(xì)則一1、采購員須注重職業(yè)道德，品行端正。做到不吃回扣，不貪污受賄，不吃請，不虛開發(fā)票，不從中牟利，不卡、拿、要，公正廉明。

2、不遲到、不早退。采購員在工作中要多跑、多對比、多總結(jié)，邊學(xué)習(xí)邊實踐，不斷提高自己的采購業(yè)務(wù)水平。

3、定期匯總所進的采購資料，協(xié)助財會進行工程成本核算。

4、建立材料采購供應(yīng)渠道，進行供應(yīng)商的擇優(yōu)選擇，新供應(yīng)商的開發(fā)工作。

5、加強與使用材料部門的聯(lián)系，尤其是按時、按質(zhì)、按量控制好工程所需的各種材料，確保工程能順利進行。

6、所購大宗材料必須要求供應(yīng)商提供合格證明，嚴(yán)禁購進質(zhì)量不合格材料，同時監(jiān)控材料使用狀況，控制不合理材料的采購與浪費的情況發(fā)生。

7、控制材料入戶的數(shù)量與質(zhì)量，能準(zhǔn)確無誤分配好材料運送到所需工地，做好材料的存放、堆碼管理工作。

8、根據(jù)工程部施工計劃及剩余材料情況做好材料采購工作。

9、在購進材料時發(fā)生質(zhì)量、數(shù)量異常情況下，應(yīng)立即采取緊急措施，并與施工有關(guān)部門進行協(xié)商處理。

10、做好供應(yīng)商的選擇、評議工作，建立牢固、可靠的供應(yīng)基地，并不斷挖掘供應(yīng)商，以保證項目材料供應(yīng)的不間斷性。

采購部工作細(xì)則二1、制定公司合理的采購政策，對生產(chǎn)及銷售用村料、包裝物資、五金機械設(shè)備采購工作等實行歸口管理。根據(jù)公司年度工作計劃制定相應(yīng)的采購供應(yīng)計劃;

2、根據(jù)生產(chǎn)計劃安排和銷售計劃，按消耗定額和采購程序，編制每季、每月的采購供應(yīng)計劃，并努力按該計劃執(zhí)行以確保正常生產(chǎn)及經(jīng)營秩序;

3、按公司的規(guī)定簽訂和履行采購合同，負(fù)責(zé)及時的訂貨、運輸、質(zhì)檢驗收、交料、結(jié)算和儲存工作，辦好驗收交接手續(xù)，保證質(zhì)量達到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn);

4、對大宗采購逐步推行招標(biāo)制，統(tǒng)一采購，加大批量，貨比三家選擇價廉物美的商品物資，以降低綜合采購成本;

5、對長期主要供應(yīng)商進行資信調(diào)查，實行定期登記評估并進行調(diào)整;

6、負(fù)責(zé)供應(yīng)物資的倉儲管理，嚴(yán)格按規(guī)定辦理入庫，出庫、儲存、報損等手續(xù)，保證庫存物資完好無損，做到帳務(wù)卡相符，加強倉庫安全檢查保衛(wèi)工作，防止貴重物資被盜;

7、負(fù)責(zé)定期或不定期的清理庫存，壓縮不合理庫存量，回收多余剩余材料，做好材料的易物工作，盤活存量，減少浪費、加速資金周轉(zhuǎn);

8、負(fù)責(zé)推行計算機化的采購與物資管理，運用經(jīng)濟批量采購策略和分類管理辦法，降低物資成本;

9、負(fù)責(zé)與采購、物資相關(guān)的資料、帳冊、報表的收集、整理和歸檔工作，及時編制相關(guān)的統(tǒng)計報表;

10、積極主動追蹤生產(chǎn)資料市場的供求狀況，價格走向，提出最佳采購建議。密切關(guān)注新材料、新工藝、新技術(shù)、新設(shè)備動態(tài)，并及時反饋到研發(fā)、技術(shù)、設(shè)備部門，為其設(shè)計造型、改良和更新，提出參考意見;

11、完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

采購部工作細(xì)則三1、工作時間為早8：30～晚17：30午休時間12：00～13：30休息時間要保持安靜，不要打攪影響他人的正常生活。

2、工作時間每天上午9點保證開始在線工作，工作時間內(nèi)只能用1個QQ(即工作QQ)上網(wǎng)談工作業(yè)務(wù)，不準(zhǔn)在網(wǎng)上閑聊，不準(zhǔn)看電影玩游戲等，(每天下午17：30點為限，前提得完成手里面有工作)如有違反打掃辦公室一天，總監(jiān)滿意為止。

3、未經(jīng)批準(zhǔn)不得留在辦公室內(nèi)非本公司人員，如有為違犯罰清潔衛(wèi)生間一天，并承擔(dān)一切后果。如有親屬來訪需提前向公司申請。

4、如無外出午休后13：30點必須回公司，否則發(fā)生意外事件，公司不承擔(dān)任何義務(wù)和責(zé)任，所發(fā)生的一切后果自負(fù)。

5、采購部如需外出，要向總監(jiān)申請統(tǒng)籌安排。但要視具體業(yè)務(wù)輕重由總監(jiān)決定，出門時填寫出門條，總監(jiān)簽字。總監(jiān)外出填寫出門條運營總監(jiān)簽字。沒有簽字視為曠工。

6、員工辭職需要提前一個月做出書面請辭并說明原因，要保證不做任何損壞和傷害公司利益的行為，如有違反可視自動放棄本月工資和獎勵，且公司不承擔(dān)任何費用。

7、所有辦公，采購開支實行憑票報銷的原則。

8、原則上不準(zhǔn)打的，公交車費憑票據(jù)實報實銷。除了有緊急事情，經(jīng)過請示外，可公司派車。

9、辦公零星費用，憑票據(jù)記帳。票據(jù)應(yīng)注明經(jīng)手人姓名，應(yīng)先行請示，經(jīng)總監(jiān)同意后支出。

10、保持個人生活自理衛(wèi)生，要求每日保持座位整潔，每月清潔一次桌椅。

11、保持衛(wèi)生間衛(wèi)生，個人便后，要沖馬桶。

12、愛護好公司財務(wù)，如因個人為(如用辦公用品敲打物品)造成損壞，要自行賠付。

13、本著工作績效性原則，現(xiàn)實行初次下單提成0.01%二次下單0.02%。

14、采購產(chǎn)品價格以出廠價為主，如價格高(高于出廠價視為過高)，銷售在其他途徑得知高于市場價導(dǎo)致無法銷售(銷售出示證據(jù))，歸納為未完成任務(wù)。

15、如果采購產(chǎn)品出現(xiàn)失誤和重大問題，錯發(fā)漏發(fā)產(chǎn)品所造成的損失，公司要對責(zé)任人進行懲罰，按實際損失比例的30%在當(dāng)月工資中扣除。

16、對自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品執(zhí)行，每月要完成一次更新，并對公司網(wǎng)站信息錯誤及時反饋。

17、對自己下到工廠的單子進行跟單(下單后第3天和交貨期前3天)。

18、如采購員需要出差，首先提交出差計劃呈交至部門總監(jiān)。如總監(jiān)需出差，出差計劃呈交至總經(jīng)理，簽字后到財務(wù)部領(lǐng)取出差費用。

19、出差費用在出差計劃中體現(xiàn)清晰，如差旅費、住宿費、餐飲費大致數(shù)字。有領(lǐng)導(dǎo)審批。

20、出差歸來，所有票據(jù)計劃內(nèi)采取對賬票據(jù)。計劃外采取憑票據(jù)實報實銷。

篇9

第一怪：市場部與銷售部不分

把這個問題當(dāng)成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業(yè)存在著這樣的問題，我相信大部分營銷人都有深切的感受，筆者曾經(jīng)以不同身份接觸過不少企業(yè)和企業(yè)的老總，幾乎有近80%的企業(yè)和他們的老板，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區(qū)分或者述說清楚，學(xué)過管理學(xué)或者市場營銷學(xué)的人都知道，市場部與銷售部完全是兩個不同的概念，盡管它們都是面對市場的機構(gòu)，市場部的主要職能為：市場信息收集和研究、營銷策劃方案的制定、廣告設(shè)計和文案創(chuàng)意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業(yè)產(chǎn)品銷售任務(wù)的直接完成者和營銷網(wǎng)絡(luò)的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那么銷售部就是直接向敵人發(fā)起攻擊的戰(zhàn)斗部隊。但現(xiàn)實中，有很多企業(yè)往往把銷售部叫成市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據(jù)我所掌握的情況，目前國內(nèi)企業(yè)重銷售部輕市場部的現(xiàn)象十分普遍。

第二怪：銷售渠道與營銷網(wǎng)絡(luò)混為一談

營銷4P的第三P就是渠道，而這里所說的渠道是指產(chǎn)品從制造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)是需要縱橫交錯并科學(xué)合理分布銷售網(wǎng)點的。譬如目前對渠道叫得最響的IT行業(yè)，其經(jīng)銷商的選擇和銷售網(wǎng)點的開發(fā)設(shè)立往往缺乏根據(jù)市場特點和消費形勢而合理的布局，主要體現(xiàn)在橫向上的不足，即經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、商與商之間的信息互動和資源共享上的嚴(yán)重缺乏，這就造成了IT行業(yè)只重視渠道概念不重視網(wǎng)絡(luò)概念的弊端。到目前為止，很多IT企業(yè)根本搞不清楚渠道和網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員和網(wǎng)點等概念。有一次一個計算機報的記者，在跟我交流當(dāng)中就笑話百出，他竟然不懂什么叫營銷網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)和輔助系統(tǒng)。我上面已經(jīng)說過，構(gòu)成一個營銷網(wǎng)絡(luò)需要批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發(fā)商與批發(fā)商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、零售商與零售商之間的協(xié)作，但這只是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中一個，為了實現(xiàn)營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術(shù)部門、政府部門和司法部門等輔助系統(tǒng)的合作，只有縱橫交錯，兩個系統(tǒng)一起運作管理，才能在市場上真正取勝。

第三怪：經(jīng)銷商與商概念模糊

這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業(yè)管理專家和市場營銷的教授，都在經(jīng)意不經(jīng)意之間把兩者搞混了，尤其在一個企業(yè)的招商項目上，很多把加盟該公司的經(jīng)銷商喚作商。那么究竟什么是商，什么是經(jīng)銷商呢？商跟經(jīng)銷商之間又有什么性質(zhì)的區(qū)別呢？菲利普科特勒在他的《營銷管理》一書中早已經(jīng)做了非常明確的解釋：所謂商，是指受企業(yè)委托負(fù)責(zé)幫企業(yè)尋找市場甚至幫企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機構(gòu)，它的明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，只收取相應(yīng)的傭金，譬如演員經(jīng)紀(jì)人和國外產(chǎn)品在中國尋找的商等等。而經(jīng)銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商加盟企業(yè)銷售企業(yè)產(chǎn)品，是完全擁有了該企業(yè)產(chǎn)品的所有權(quán)的，即經(jīng)銷商會按照企業(yè)的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。所以很多企業(yè)將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商以后就死活不管，經(jīng)銷商如果選擇企業(yè)不當(dāng)，就會損失慘重，所以經(jīng)銷商需要承擔(dān)一定的風(fēng)險，而商因為只支付部分協(xié)作保證金（也有不支付的），不需要支付產(chǎn)品費用，要待到產(chǎn)品銷售出去之后，才跟企業(yè)結(jié)算自己該得的傭金，所以不具有風(fēng)險性。

由此可見，經(jīng)銷商和商確實是兩個完全不一樣的概念。

第四怪：營銷與分銷不分

這個現(xiàn)象比較普遍，就從字面上而言，應(yīng)該是很好理解的，營銷的理論含義是：營銷指個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷，只是指產(chǎn)品利用營銷網(wǎng)絡(luò)的功能進行分化和轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的銷售，如某企業(yè)將產(chǎn)品交由全國十個省級經(jīng)銷商，再由十個省級經(jīng)銷商批發(fā)給各自下游的十多家二級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商在自有終端銷售產(chǎn)品的同時又分銷給下游縣級城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產(chǎn)品分化轉(zhuǎn)移，就達到了企業(yè)分化轉(zhuǎn)移銷售產(chǎn)品的功能，也就是說分銷，單指企業(yè)產(chǎn)品在各類渠道中的轉(zhuǎn)移銷售，而營銷當(dāng)然是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動，包括企業(yè)的戰(zhàn)略兼并、資本運營等，營銷，是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應(yīng)該混淆。

第五怪：連鎖經(jīng)營與特許加盟不分

連鎖經(jīng)營是目前在中國比較熱門的一個話題，熱中的一個原因是它能快速地使企業(yè)進行市場擴張，這一點國外眾多企業(yè)的成功運作給我們樹立了一個很好的典范，著名的如麥當(dāng)勞、肯德基等，國內(nèi)運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構(gòu)連鎖和餐飲業(yè)連鎖如自然美連鎖機構(gòu)、馬蘭拉面、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經(jīng)營需要更為規(guī)范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國企業(yè)在這方面相對薄弱，只是由于市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構(gòu)成企業(yè)的威脅。由于連鎖經(jīng)營是由企業(yè)自己投資，擴張越快就越出現(xiàn)管理和資金上的漏洞，于是特許加盟應(yīng)運而生。

特許加盟顧名思義就是指某企業(yè)運用自己的商業(yè)成功經(jīng)驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業(yè)技能，來吸引企業(yè)機構(gòu)和私人投資商加入，授權(quán)企業(yè)只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權(quán)方的品牌，并依照授權(quán)方的管理模式甚至購買專用的設(shè)備進行日常運營。

麥當(dāng)勞和肯德基，都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由于其強大的品牌影響、卓越的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據(jù)說，每年申請加盟麥當(dāng)勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊等待……

如何區(qū)分這兩個概念呢？連鎖經(jīng)營，顧名思義只是一種企業(yè)的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經(jīng)營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。

第六怪：營銷總監(jiān)和市場總監(jiān)混為一談

這個問題一般人是很難區(qū)分的，同時由于企業(yè)本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩鐘職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區(qū)報》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷售副總——年薪20萬；營銷總監(jiān)——年薪15萬。當(dāng)是我確實糊涂了，究竟銷售副總和營銷總監(jiān)管理的職權(quán)范圍哪個更大？這家公司的營銷總監(jiān)要來管什么？或者為何單單銷售要有副總管理，那么營銷總監(jiān)呢？其實營銷總監(jiān)也是最近才在行業(yè)內(nèi)盛行起來的，其主要由于企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化，尤其是很多企業(yè)推行了以市場為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，都將企業(yè)的營銷部門改為營銷中心，其職位就成為總監(jiān)制。而營銷總監(jiān)的職位說明書寫的非常明確：在企業(yè)總經(jīng)理的授權(quán)下，全面管理公司的營銷工作；營銷中心一般下設(shè)市場部和銷售部以及其他相關(guān)部門。但也有公司設(shè)營銷部或營銷公司的，營銷部或營銷公司設(shè)總經(jīng)理，下設(shè)銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)，這樣就很容易區(qū)分，市場總監(jiān)和營銷總監(jiān)盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營銷總監(jiān)是全面管理整個公司的營銷工作，而市場總監(jiān)只負(fù)責(zé)企業(yè)市場的研究、信息的收集整理、整合營銷方案的策劃、執(zhí)行以及企業(yè)的公共關(guān)系等。

筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團公司，職位是市場總監(jiān)，但實際管理的工作卻是營銷總監(jiān)范圍的，這家公司嚴(yán)格來說，需要的其實是一位營銷總監(jiān)而不是市場總監(jiān)。

篇10

在計劃經(jīng)濟年代，企業(yè)只要完成上級分配的生產(chǎn)任務(wù)既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級部門統(tǒng)一安排了，企業(yè)中大多只設(shè)置了一個供銷部門，負(fù)責(zé)原材料的采購和生產(chǎn)計劃的銜接，根本就沒有市場部這樣的概念；

在從計劃經(jīng)濟年代向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，上級部門不再負(fù)責(zé)企業(yè)的產(chǎn)品銷售了，企業(yè)要靠自己去找市場，自己去銷售產(chǎn)品，但這一期間市場的競爭還不是太激烈，企業(yè)只要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合市場需求，就不會太愁沒有銷路。但為了更好的實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，許多企業(yè)開始設(shè)立市場部或類似職能的部門，但這一時期的市場部在企業(yè)里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務(wù)，企業(yè)里更重視銷售部的職能；

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，人們發(fā)現(xiàn)單靠銷售部門努力的去推銷，很難實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。必需靠營銷結(jié)合才能不斷推動企業(yè)的銷售工作，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這就需要人們不僅要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展；這一類工作就需要企業(yè)成立單獨的部門來執(zhí)行，這時候市場部這樣的部門就在企業(yè)里大量出現(xiàn)了，并在企業(yè)的營銷工作中發(fā)揮著越來越重要的作用，成為企業(yè)的核心部門。

二、如何看待企業(yè)中銷售部與市場部的關(guān)系

作為企業(yè)營銷系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的兩個部門，銷售部和市場部之間是一個什么樣的職能關(guān)系？兩者之間的關(guān)系應(yīng)該銜接和配合？怎樣對他們的工作進行評估和考核？

從職能上來講市場部是為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)制定策略的部門，而銷售部是落實策略并具體執(zhí)行銷售計劃以完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的部門。因此，兩者之間是指導(dǎo)與被指導(dǎo)，策略和執(zhí)行、協(xié)作和交流的關(guān)系。目前在多數(shù)企業(yè)里，市場部在營銷系統(tǒng)中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業(yè)或者以銷售為主的企業(yè)，銷售部處于主導(dǎo)地位，市場部仍處于從屬地位，發(fā)揮不了對銷售的指導(dǎo)作用，僅為企業(yè)或者銷售部做一些服務(wù)性和事務(wù)性的工作。

企業(yè)的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協(xié)作，相互配合和相互支持，就要使兩個部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現(xiàn)相互拆臺、相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象。而這就需要企業(yè)做好以下幾個方面的工作。明確各部門的職能和職責(zé)，具體的崗位和工作內(nèi)容，編訂部門說明和崗位工作手冊；制定相關(guān)工作的各項工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機制和信息傳遞流程；完善和強化對部門和相關(guān)崗位的工作考核、評估、激勵機制；讓優(yōu)秀的人才擔(dān)任部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)秀和合作的團隊精神；

在企業(yè)里，一般有營銷決策委員會（或者稱為戰(zhàn)略決策委員會）對企業(yè)營銷兩部門的工作進行評估與考核。通過日常溝通督導(dǎo)和月度營銷例會的方式，利用定性定量和具體工作事項等指標(biāo)，對兩個部門的工作達成情況進行考核，對部門的工作意見和計劃進行指導(dǎo)和安排；

三、現(xiàn)代企業(yè)中市場部的職能

從本質(zhì)上講企業(yè)中市場部的職能有兩個基本方面：

第一個基本方面是，定義產(chǎn)品：

就是市場部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個方面的工作：

市場調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開始，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，就沒有新發(fā)現(xiàn)。調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，在企業(yè)里一般設(shè)立市場調(diào)研中心之類的部門來開展此類工作。由這個部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營范圍，來制定市場調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機制和流程等項工作；在企業(yè)里市場調(diào)研收集的信息種類一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟信息、行業(yè)信息、競品信息、消費者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。

產(chǎn)品分析和定義:企業(yè)結(jié)合收集的各類內(nèi)部信息、外部信息，以及企業(yè)的經(jīng)營方向、目標(biāo)計劃、自身資源、優(yōu)勢、以往的銷售數(shù)據(jù)等進行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計劃，并對產(chǎn)品進行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來負(fù)責(zé)完成。由這個部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)制定進行產(chǎn)品定義工作的流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產(chǎn)品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監(jiān)指導(dǎo)下提出階段性產(chǎn)品線整合意見、提出新品概念和開發(fā)計劃、老品改造計劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導(dǎo)下制定產(chǎn)品VI標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)中心和銷售部進行新品的開發(fā)設(shè)計和市調(diào)、試銷、演示、封樣、協(xié)助指導(dǎo)市場策劃中心制定設(shè)計產(chǎn)品市場推廣策略中相關(guān)品牌部分的工作項目等工作。

產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計劃，經(jīng)過可行性分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開發(fā)中心來負(fù)責(zé)落實新品的開發(fā)工作；產(chǎn)品開發(fā)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈品開發(fā)、計劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈品采購、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。

第二個基本方面是，制定產(chǎn)品的推廣策略并跟蹤指導(dǎo)：

新品開發(fā)出來以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷售部門去銷售，向什么樣的消費群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。這項職能通常包括以下幾個方面：

品牌樹立和維護推廣:企業(yè)銷售給消費者的產(chǎn)品，不僅是滿足物質(zhì)層面的，更應(yīng)該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費者對品牌的忠誠度，增強企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部的品牌管理經(jīng)理、公關(guān)傳播經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來完成。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動計劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計劃。

產(chǎn)品推廣:產(chǎn)品的推向市場后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規(guī)范的銷售問題。這就需要市場部向銷售部提供市場策略支持，并進行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。而這部分工作在企業(yè)里通常是由類似策劃執(zhí)行中心這樣的部門來落實。策劃經(jīng)理在策略總監(jiān)的指導(dǎo)下，由產(chǎn)品經(jīng)理配合協(xié)助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導(dǎo)銷售部執(zhí)行新品推廣方案；并對新品推廣情況進行監(jiān)管評估、分析反饋。