導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇快消品市場(chǎng)督察報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)(特別是行業(yè)第二、三梯隊(duì)的企業(yè))的營(yíng)銷還停留在廠、商共同發(fā)力市場(chǎng)(甚至經(jīng)銷商主導(dǎo)市場(chǎng))的狀態(tài)。由于運(yùn)營(yíng)資金所限，缺乏主導(dǎo)市場(chǎng)的財(cái)力支持及科學(xué)的營(yíng)銷管理，經(jīng)銷商的回款與提貨成為區(qū)域經(jīng)理的命門，區(qū)域經(jīng)理的主要工作幾乎演變成了與經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商的博弈。如何才能在這場(chǎng)博弈中勝出，總結(jié)起來(lái)，區(qū)域經(jīng)理掌控大戶經(jīng)銷商有如下7種策略：

策略一：請(qǐng)君入甕

案例：張力是某二線方便面企業(yè)派往A省的區(qū)域經(jīng)理，管轄2個(gè)地級(jí)市場(chǎng)、8個(gè)城區(qū)、4個(gè)縣級(jí)市、16個(gè)縣，除了4個(gè)縣沒有招商外，其余區(qū)域都有合作的經(jīng)銷商，4個(gè)沒有經(jīng)銷商的縣級(jí)區(qū)域局部也有自然流竄來(lái)的動(dòng)銷貨。前任區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)人口總數(shù)不到100萬(wàn)，山區(qū)占據(jù)主導(dǎo)行政面積，消費(fèi)能力弱，一直沒有在該區(qū)域單獨(dú)招商運(yùn)作。張力經(jīng)過(guò)走訪調(diào)查，決定選擇P縣(4縣之一)頗具實(shí)力的吳老板作為經(jīng)銷商。以下是張力拜訪吳老板時(shí)(此前已有過(guò)兩次試探性接觸)有關(guān)招商的關(guān)鍵對(duì)話。

張：吳老板，根據(jù)我對(duì)市場(chǎng)的了解及同行對(duì)您的推薦，我非常希望我們能合作起來(lái)把我們產(chǎn)品做好，達(dá)到我們預(yù)期目標(biāo)。

吳：呵呵，要做方便面的話，早兩年康師傅的大區(qū)經(jīng)理就和我談過(guò)，考慮再三，我還是沒做。方便面利潤(rùn)比酒水低得多，你們的品牌又不夠響，大店可能都不認(rèn)，操作起來(lái)比較麻煩。

張：吳老板，如果我們只是想招商運(yùn)作P縣，可能不一定會(huì)找您，但我們現(xiàn)在讓您負(fù)責(zé)的是包括P縣在內(nèi)的P、D、E、F4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的總經(jīng)銷，大區(qū)域需要大經(jīng)銷商的操作支持，您看是不是這個(gè)道理?

吳：4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)?這倒是可以考慮考慮，我做的酒水在鄰近幾個(gè)縣都有分銷網(wǎng)絡(luò)，按照你上次講的價(jià)格體系和支持政策，銷量起來(lái)的話還是有奔頭的。說(shuō)吧，你們公司有什么招商要求?

張：我們公司沒有所謂的招商要求，有的只是前期合作激勵(lì)。您的經(jīng)營(yíng)實(shí)力不用我們考證了，我們首批回款政策是：30萬(wàn)給予2％的返利，直接上賬；50萬(wàn)給予4％的返利，直接上賬；100萬(wàn)則納入我們公司VIP客戶系統(tǒng)，同時(shí)享受6％的返利，直接上賬。您是我們公司在本省第一家經(jīng)銷4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的VIP客戶，回款既能證明您的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，又能獲得更高的返利，比把錢存在銀行劃得來(lái)。

吳：回款不是問(wèn)題，下月初，等幾個(gè)大超的款結(jié)了以后，我給你先回100萬(wàn)的款，但你得先把你們產(chǎn)品上市的具體思路講講，讓我心里有譜才行。

張：(打開筆記本電腦)您看，這是4縣市場(chǎng)的區(qū)域規(guī)劃詳細(xì)方案。您仔細(xì)看看，我們商量商量再做小調(diào)整。

分析：再有錢的經(jīng)銷商，他們?cè)挤e累都是血汗拼搏出來(lái)的，他們可以花數(shù)千元請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理吃飯、休閑(因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理有市場(chǎng)資源支配權(quán))，但在費(fèi)用核報(bào)與返利爭(zhēng)奪上卻是錙銖必較(因?yàn)橘M(fèi)用有周期性與持續(xù)性)，因此，先將經(jīng)銷商有限的運(yùn)營(yíng)資金吸引進(jìn)來(lái)(讓經(jīng)銷商感覺自己的血汗錢都集中于企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，才有可能“委身下嫁”)，再與其商討市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方略，區(qū)域經(jīng)理必然占據(jù)主動(dòng)。不少經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，第一次與經(jīng)銷商接觸時(shí)，不但沒有吸引回款的招商策略，還將公司的價(jià)格體系、政策支持等全盤托出，結(jié)果招商不成反倒泄露了不少商業(yè)秘密。

策略二：換位反制

案例：高老板是某二線乳制品企業(yè)的大戶經(jīng)銷商，其倉(cāng)庫(kù)中部分產(chǎn)品因裝卸不慎導(dǎo)致箱皮破損，其向公司申請(qǐng)了3次新箱皮，卻一直沒有音訊。區(qū)域經(jīng)理?xiàng)钗膭偤醚膊槭袌?chǎng)，高老板與楊文在飯局上就展開了交鋒。

高：楊經(jīng)理，按照你的意思，我該回款的時(shí)候回款，該下訂單的時(shí)候下訂單，為什么我向公司要十幾個(gè)空箱皮都這么難?報(bào)告都打了3次，業(yè)務(wù)員也幫我向公司追問(wèn)了好幾回，就是沒有結(jié)果。如果明年你們還是這樣的服務(wù)意識(shí)，我就只能選擇其他品牌了。

楊：高老板，對(duì)于您的問(wèn)題，我可以向您說(shuō)明4點(diǎn)：第一，這樣的情況是我們部門工作銜接與配合上出現(xiàn)的失誤，我今天過(guò)問(wèn)此事后，保證對(duì)您有一個(gè)合理的交代；第二，我們的品牌不是寶潔，不是可口可樂(lè)，我們的管理與服務(wù)肯定有不如人家規(guī)范的地方，因此，我們的合作過(guò)程實(shí)際上就是相互成長(zhǎng)、共同完善的過(guò)程；第三，市場(chǎng)情況我看了不少，比一般區(qū)域經(jīng)理更能理解經(jīng)銷商老板們的處境與為難之處；第四，您做我們產(chǎn)品是做得不錯(cuò)，但其他品牌的經(jīng)銷模式、市場(chǎng)操控方式您就不一定適應(yīng)得了，如果輕易撤換品牌，到頭來(lái)說(shuō)不定是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。

分析：大戶經(jīng)銷商幾乎都是被“寵壞”的孩子，對(duì)廠家稍有不滿就會(huì)小題大做。對(duì)此，區(qū)域經(jīng)理既不能“強(qiáng)力反擊”，也不能“姑息養(yǎng)奸”，最好的策略是一手鞭打，一手安撫，闡明立場(chǎng)，換位思考，讓大戶經(jīng)銷商感覺區(qū)域經(jīng)理確實(shí)能站在經(jīng)銷商的角度說(shuō)出貼心的話，從而理解區(qū)域經(jīng)理的難處，而區(qū)域經(jīng)理則能利用經(jīng)銷商的這種心理反制大戶，為自己工作減輕壓力。

策略三：欲擒故縱

案例：劉老板作為某茶飲料企業(yè)A縣大戶經(jīng)銷商，在中秋期間經(jīng)申請(qǐng)舉辦了一場(chǎng)路演活動(dòng)，由于當(dāng)天下午突然下雨致使效果不佳，第二天劉老板舉辦第二場(chǎng)路演活動(dòng)。月終費(fèi)用總結(jié)時(shí)，劉的報(bào)告?zhèn)鞯絽^(qū)域辦事處，注明申報(bào)費(fèi)用為“12500元”，包括場(chǎng)地租賃費(fèi)、演出人員工資、贈(zèng)品價(jià)值等。最終，區(qū)域經(jīng)理李剛根據(jù)督導(dǎo)意見簽字同意核報(bào)4000元。為此，劉老板大為惱火，于是就有了下面的電話對(duì)話：

劉：李經(jīng)理，我做的兩場(chǎng)路演花了1萬(wàn)多元，你砍了我2／3的費(fèi)用，以后路演沒辦法做了，你也別怪我不支持公司的促銷活動(dòng)了。

李：一場(chǎng)路演活動(dòng)，你憑什么核報(bào)1萬(wàn)多元?公司的規(guī)定你不是不知道，縣級(jí)市場(chǎng)2500元／場(chǎng)，地級(jí)市場(chǎng)3000元／場(chǎng)，你這不是明顯地虛報(bào)費(fèi)用嗎?

劉：我舉辦了兩場(chǎng)，第一天因?yàn)樘鞖獠缓茫?qǐng)示你們余總(李剛的上級(jí))后才舉辦第二場(chǎng)的，你們領(lǐng)導(dǎo)都同意了，怎么又說(shuō)話不算數(shù)?

李：我上次組織經(jīng)銷商及駐地業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)就一再?gòu)?qiáng)調(diào)，做路演首先要注意的是天氣，當(dāng)時(shí)您也參加了，現(xiàn)在居然還出現(xiàn)這樣的低級(jí)失誤，我不怨您已經(jīng)是不錯(cuò)了；另外，您為什么要組織兩場(chǎng)路演?那是因?yàn)槟愕谝粓?chǎng)根本沒有達(dá)到預(yù)期的效果!你舉辦兩場(chǎng)才到達(dá)一場(chǎng)的效果，憑什么給你兩場(chǎng)的費(fèi)用?如果不是因?yàn)橛嗫傁蛭医淮?，劉老板您長(zhǎng)期以來(lái)支持公司的回款任務(wù)，屬于A類客戶，我也不可能破例給你簽4000元費(fèi)用，按制度只能核報(bào)2500元。

劉：我不聽你說(shuō)這么多，我就不相信你們余總答應(yīng)我的不給我兌現(xiàn)，過(guò)會(huì)兒我給你們余總打電話。

李：我不管你給哪位領(lǐng)導(dǎo)打電話，除非我被公司開除，我的簽字是不可變更的，因?yàn)榻裉炷銊⒗习宓暮炞挚梢宰兏?，明天張老板吳老板都?lái)找我怎么辦?當(dāng)然，如果你通過(guò)我們上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)其他特批費(fèi)用支持(不納入?yún)^(qū)域費(fèi)用)，我沒有任何意見，而且還大力支持。

分析：有的經(jīng)銷商不靠銷量出利潤(rùn)，卻靠公司政策費(fèi)用圖“發(fā)展”。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理常將費(fèi)用分割多次，引導(dǎo)經(jīng)銷商的努力方向，從來(lái)不會(huì)一次性給經(jīng)銷商喂飽。欲擒故縱策略要求區(qū)域經(jīng)理熟練掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，以事實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)將經(jīng)銷商不合理的要求反彈回去，但合理部分充分兌現(xiàn)。

策略四：年終總賬

案例：南方某省一生產(chǎn)餅干的區(qū)域性品牌，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行費(fèi)用季報(bào)制及返利年、月結(jié)合制。某縣級(jí)市大戶經(jīng)銷商老范10月未能完成指定銷量，11月基本完成銷量，眼下臨近12月，若抓緊壓庫(kù)完成全年銷量，來(lái)年元月渠道囤貨壓力不小；按標(biāo)準(zhǔn)走訂單的話，年終3個(gè)點(diǎn)的返利可能又成泡影了。于是，老范撥通了區(qū)域經(jīng)理鐘鵬的電話――

范：鐘經(jīng)理，這都12月啦，我這單貨壓還是不壓?你給我拿個(gè)主意。我可不想年底連返利都拿不到，那我可虧大了。

鐘：老范，你的情況我知道，10月份我為什么切你的單?就是考慮渠道囤貨的合理消化接受性，據(jù)我的觀察，11月你完全是標(biāo)準(zhǔn)訂單，不存在嚴(yán)重的渠道囤貨，因此12月你不是不可以部分壓庫(kù)，只是你要與我配合好。

范：只要能拿到年終3個(gè)點(diǎn)，價(jià)差上不倒賠的話，我肯定按你的意思做。

鐘：公司的費(fèi)用季報(bào)你是知道的，如果第四季度整體銷量沒有完成，你10月發(fā)生的費(fèi)用是沒法全部核報(bào)的，所以你12月份不得不壓一部分庫(kù)了，這樣你既可以拿到該拿的費(fèi)用，同時(shí)還順利完成了全年任務(wù)，返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)都少不了你的。

范：我擔(dān)心的是貨壓下去怎么消化的問(wèn)題，12月一過(guò)產(chǎn)品馬上就成了跨年貨啊!

鐘：來(lái)年元月份剛好要備齊春節(jié)的貨，可以下一筆大單，節(jié)日期間公司有統(tǒng)一的終端促銷活動(dòng)；另外，你不能因?yàn)?2月壓庫(kù)犧牲來(lái)年元月的銷量，這兩個(gè)月的總合同任務(wù)不會(huì)變，你完不成的話，費(fèi)用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保證了的；還有，你堅(jiān)決不能揉價(jià)、竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)也保不了你!

范：行吧，有你這些話，我先把12月的單下了再按照你的意思做。

分析：除非另有目的，經(jīng)銷商沒有誰(shuí)愿意壓貨。壓貨既要承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，還要有超強(qiáng)的渠道清理及消費(fèi)者拉動(dòng)策略。作為區(qū)域經(jīng)理，年度終了時(shí)，銷量總目標(biāo)差百兒八十萬(wàn)是常有的事情，大面積壓庫(kù)的話，會(huì)影響整體市場(chǎng)秩序和經(jīng)銷商積極性，走標(biāo)準(zhǔn)訂單的話，眼看著差那么一點(diǎn)點(diǎn)就完成全年任務(wù)，實(shí)在心有不甘。經(jīng)驗(yàn)豐富的區(qū)域經(jīng)理，此時(shí)必然攥緊區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的大戶，利用手中的市場(chǎng)資源與廠、商銜接的話語(yǔ)權(quán)，集中在局部市場(chǎng)壓庫(kù)，達(dá)成銷量總體目標(biāo)。在此前提下，合理分配大戶經(jīng)銷商的應(yīng)得利益，并與之統(tǒng)一意見，達(dá)成更進(jìn)一層的市場(chǎng)目標(biāo)(如上例中的來(lái)年元月銷量及回款的附加條件)。

策略五：遍地開花

案例：雷波是一家啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理。由于企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)期，2002年企業(yè)與某地級(jí)市崔老板簽訂了全市總代協(xié)議，誰(shuí)知本來(lái)只想在局部區(qū)域混碗飯吃的產(chǎn)品上市后，經(jīng)過(guò)3年的運(yùn)營(yíng)，成為當(dāng)?shù)劁N量第二的品牌。崔依靠該啤酒自然成長(zhǎng)為地地道道的“大戶”，但崔的行銷意識(shí)、配送服務(wù)、業(yè)務(wù)員管理卻還是典型的“坐商”脾性，其下轄的分銷商不止一次打電話向雷波告狀，懾于崔的回款和銷量，雷波遲遲沒敢下手。

轉(zhuǎn)眼又到了年末，為了有一個(gè)解決的結(jié)果，雷專門預(yù)約了崔，可雷按照約定時(shí)間到達(dá)時(shí)，崔卻不在。等候多時(shí)仍不見人影，雷給崔手下丟下一句“告訴你們崔總，如果明年還想做我們產(chǎn)品的話，就叫他今天晚上8點(diǎn)前給我電話”，便拂袖而去。

晚上，7點(diǎn)40分，雷波的電話響了。

崔：雷經(jīng)理，今天上午有點(diǎn)事，沒來(lái)得及招呼您，對(duì)不住啊。

雷：老崔，無(wú)事不登三寶殿，跟你明說(shuō)了吧，經(jīng)公司市場(chǎng)部督察對(duì)你的商貿(mào)公司經(jīng)銷水平總體測(cè)評(píng)，你可能屬于明年的調(diào)整對(duì)象，我先跟你通一下氣。

崔：什么?開國(guó)際玩笑吧!我的銷量已經(jīng)做到了全公司前五名，公司憑什么不跟我繼續(xù)合作?不行，我等會(huì)兒就給湯總(公司銷售老總)打電話!

雷：電話你就別打了，整改方案就是湯總提議的，名單湯總也審閱了，我這里有他簽字的傳真件，我明天叫文員給你傳過(guò)去看看。你啊，現(xiàn)在多考慮考慮什么方法可以折中一下，你如果這樣被解除合作關(guān)系，我都感到惋惜，畢竟我們創(chuàng)業(yè)之初就開始合作了。

崔：哼!雷經(jīng)理，你們公司這是過(guò)河拆橋啊，不做就不做吧，唉……

雷：你自己可考慮好，你現(xiàn)在做我們產(chǎn)品一年利潤(rùn)少說(shuō)也有50多萬(wàn)，以目前我們產(chǎn)品的影響力，明天換掉你，后天我就可以扶持一戶比你還大的新商來(lái)，你信不信?去年3月份就提醒過(guò)你，把你4個(gè)下轄的分銷商全部劃出去單獨(dú)簽協(xié)議，你自己把市區(qū)各渠道及售點(diǎn)做精做細(xì)，你當(dāng)時(shí)一萬(wàn)個(gè)不同意，現(xiàn)在，你看看，難啦!

崔：那是那是……雷經(jīng)理，你能不能幫我到公司擔(dān)保一下，讓我做市區(qū)的市場(chǎng)吧，我也支持你們公司的改革，下轄分銷我就不要了，真的要靠老弟你幫幫忙了，拜托了!我保證回去就找專家教授給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，我自己也要抓緊學(xué)點(diǎn)東西了。

雷：老崔啊，你又讓我難辦了，你這不是要我頂著湯總干么?可我不幫你一把又對(duì)不住咱哥倆的交情，讓我想想……這樣吧，我先冒降職的危險(xiǎn)到湯總那兒為你擔(dān)保一次，但有兩個(gè)條件：第一，你公司跑咱們啤酒的5個(gè)業(yè)務(wù)員從明天起要接受我們的培訓(xùn)與業(yè)務(wù)管理，以報(bào)表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和下訂單，市區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)營(yíng)全部由我們辦事處負(fù)責(zé)，你不能插手其中任何市場(chǎng)事務(wù)。這兩點(diǎn)，你不能無(wú)條件答應(yīng)的話，我在湯總面前是沒有擔(dān)保依據(jù)的。

崔：這個(gè)沒問(wèn)題，我也早希望你們這些專家?guī)臀乙?guī)范業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)呢，市場(chǎng)上的煩人事是越少越好，我也懶得天天料理，你們運(yùn)作比我要專業(yè)得多，我放心!

分析：渠道扁平化與無(wú)縫化是快速消費(fèi)品通路發(fā)展的最終趨勢(shì)。企業(yè)永遠(yuǎn)不要希望鎖定幾個(gè)大戶經(jīng)銷商就能一勞永逸，快消品制造商與經(jīng)銷商合作都需經(jīng)歷招商回款、渠道刺激、廠家主導(dǎo)三層境界。掌控市場(chǎng)，說(shuō)到底是掌控消費(fèi)者。沒有渠道的扁平、通路的精耕、終端的信息化，如何掌控市場(chǎng)?

策略六：庸人自擾

案例：老潘是某乳飲料企業(yè)某地級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)銷，與前任大區(qū)經(jīng)理關(guān)系非同一般(前任大區(qū)經(jīng)理已升任銷售總監(jiān))，并下轄5個(gè)分銷商，其銷量七成以上來(lái)自外埠；本市6區(qū)

由于缺乏深度開發(fā)與維護(hù)，一直銷量平平。老潘長(zhǎng)年以來(lái)依靠外埠銷量吃政策、拿排名獎(jiǎng)。由于老潘與企業(yè)合作時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)勁、與公司高層關(guān)系硬，一直以來(lái)，接任的區(qū)域經(jīng)理雖然個(gè)個(gè)躊躇滿志，但最終不是被老潘通過(guò)高層施壓而攆走，就是因?yàn)橄螺牱咒N商不配合而收?qǐng)?，“釘子戶”老潘的名聲不脛而走?/p>

新任區(qū)域經(jīng)理林丹經(jīng)過(guò)通盤考慮，采取了如下行動(dòng)：

8月底，林丹與老潘商量，因?yàn)椤半p節(jié)”來(lái)臨，先把貨囤滿，下訂單80萬(wàn)(其中有55萬(wàn)為分銷囤貨)；

9月上旬，下轄5個(gè)分銷商以今年節(jié)日氣氛不濃及資金回轉(zhuǎn)緩慢為借口，只提貨20萬(wàn)(35萬(wàn)貨積壓于老潘倉(cāng)庫(kù))；

9月中旬，下轄5分銷商均將所提20萬(wàn)的貨以低于廠價(jià)1元的價(jià)格，沖向老潘的市區(qū)流通市場(chǎng)；

一時(shí)間，老潘的倉(cāng)庫(kù)一周之內(nèi)只出貨35件。

老潘將竄貨狀況匯報(bào)給公司市場(chǎng)稽查部請(qǐng)求嚴(yán)肅查處，公司查處結(jié)果為：“經(jīng)過(guò)箱體暗碼與瓶體批號(hào)的核查，貨源為潘正強(qiáng)(即老潘)，屬于自亂市場(chǎng)，公司不予受理，還將追究總經(jīng)銷市場(chǎng)管理責(zé)任?！?/p>

老潘致電林丹，埋怨其市場(chǎng)管理松散，要到公司告狀。林丹說(shuō)，這是你下面的分銷商將多年來(lái)的積怨向你一次性發(fā)泄，他們是有組織的行動(dòng)。公司管理竄貨的原則適用于經(jīng)銷商實(shí)體之間，分銷商竄貨不在節(jié)制范圍內(nèi)(由總經(jīng)銷自己協(xié)調(diào))。你告我沒有用，就算公司開除我也根除不了竄貨，你想辦法與下轄分銷商溝通溝通。

老潘致電下轄分銷商，下轄分銷商說(shuō)，我也沒辦法啊，縣城今年節(jié)日銷售可不比往年，是我下面的批發(fā)往您那兒沖啊!我是堵都堵不住。這事我比您還急，您還得找林經(jīng)理商量商量怎么辦，我可不想因?yàn)檫@事斷了咱哥倆多年的生意來(lái)往。

老潘再致電林丹，這次口氣緩和多了，“林經(jīng)理，我今天下午去您辦事處談?wù)?，市?chǎng)這個(gè)樣子您可不能置之不理啊”。

一切都在意料之中，林丹把早已籌劃好的《某某地級(jí)市場(chǎng)渠道整合計(jì)劃》打印好，只等老潘下午的到來(lái)了。

分析：有經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該知道，有目的地制造經(jīng)銷商之間的矛盾是掌控經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商常用的策略之一。林丹自行策劃的這起大規(guī)模竄貨，逼迫老潘不得不做出了讓步，若按照常規(guī)整合卻不一定能收到這樣的效果。使用這種策略需注意幾個(gè)前提：首先，區(qū)域經(jīng)理有足夠理由和能力做到“擾”而不“亂”，否則適得其反；其次，事先與主管上級(jí)溝通好策略與思路，爭(zhēng)取支持，若上級(jí)不能支持則最好不要實(shí)施；最后，區(qū)域經(jīng)理采取任何策略都要以服務(wù)市場(chǎng)為目的，不可“公報(bào)私仇而整人”。一般而言，事后區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)受“陣痛”的經(jīng)銷商進(jìn)行安撫，平衡其合作心理。

策略七：以專制勝

案例：孟衛(wèi)國(guó)是一家著名純凈水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，還沒調(diào)到K市之前，便聽說(shuō)過(guò)大戶尚老板難對(duì)付。尚老板系國(guó)內(nèi)某名牌大學(xué)畢業(yè)，美國(guó)某著名學(xué)府MBA，擁有跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，后回家子承父業(yè)，掌管數(shù)千萬(wàn)的基業(yè)，因此一般企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理基本上不被他放眼里。為此，孟在K市首先花了近一周的時(shí)間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪記錄，并形成了整改方案，然后致電尚。

孟：尚老板，我在K市看了兩天市場(chǎng)，您這里市場(chǎng)問(wèn)題可不少啊!

尚：對(duì)我自己的市場(chǎng)我還是有我的自信，這一點(diǎn)孟經(jīng)理可以不必操心。而且我下面的業(yè)務(wù)主管全部都是大專以上文化，至少有3年以上的名牌企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

孟：我稍微給您說(shuō)說(shuō)吧。7月12日上午9點(diǎn)45分，KA類店中東方賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員形象不佳，左眼還有零星眼垢，工作時(shí)還聽得到她的手機(jī)響，13日上午11點(diǎn)33分，C類店中長(zhǎng)安路143號(hào)吉祥煙酒店中我們的產(chǎn)品庫(kù)存只有7瓶，店老板劉志國(guó)說(shuō)你們沒有主動(dòng)配送；15日下午3點(diǎn)12分，B類店中橋東師大店我們產(chǎn)品的陳列不到位，我們公司的標(biāo)準(zhǔn)是外顯連排1 0個(gè)SKU，且第二排第三瓶瓶蓋上粘有透明膠，影響陳列形象……

尚：(微驚)孟經(jīng)理，您看得可真細(xì)!您到我們公司這里來(lái)，我們就您檢查的市場(chǎng)問(wèn)題仔細(xì)談?wù)?

孟：哎呀，今天可能沒時(shí)間啦，我約了P市的經(jīng)銷商吳老板今天晚上一起吃飯。要不這樣吧，按照我的拜訪計(jì)劃下月6號(hào)可以拜訪尚老板您，我剛好可以將這幾天市場(chǎng)檢查結(jié)果形成一個(gè)整改方案，到時(shí)候我們談的時(shí)候效率就更高了。尚老板這幾天也可以下去看看，那樣我們的整改方案的操作性就更強(qiáng)了。