導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇服裝搭配培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

圖二：劉紀(jì)輝女士榮獲CMB全球惟一國(guó)際色彩形象顧問(wèn)培訓(xùn)大獎(jiǎng)。

圖三：中國(guó)最當(dāng)紅的節(jié)目主持人汪涵、馬可的造型師顧玉帆小姐和《越策越開(kāi)心》的編導(dǎo)李雋宇先生專(zhuān)程到棋馨色彩培訓(xùn)中心參加全部CMB國(guó)際色彩形象顧問(wèn)培訓(xùn)班課程，并以?xún)?yōu)異成績(jī)獲得世界最高等級(jí)顧問(wèn)資格證。他們說(shuō)劉紀(jì)輝老師真不愧為一位神奇的顧問(wèn)，她竟然能總結(jié)出如此精妙的顧問(wèn)技術(shù)，今后汪涵、馬可將會(huì)是中國(guó)形象最好的主持人!

服飾搭配師

課時(shí)安排：白班或業(yè)余班滾動(dòng)開(kāi)課，可無(wú)限次免費(fèi)復(fù)讀服飾搭配的背后隱藏著系統(tǒng)嚴(yán)密的科學(xué)規(guī)律，它包括色彩與風(fēng)格的和諧，而這種知識(shí)長(zhǎng)期以來(lái)都不被人們所了解，尤其對(duì)于服裝銷(xiāo)售一線的人員來(lái)說(shuō)，能夠掌握這門(mén)學(xué)問(wèn)會(huì)讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生本質(zhì)的飛躍。其實(shí)，知識(shí)是回報(bào)率最高的一種投資!

服飾搭配師課程是針對(duì)想要提高服飾搭配能力的人專(zhuān)門(mén)設(shè)定，熟知任何色彩與服飾搭配的正確方法及技巧，徹底解決有關(guān)色彩運(yùn)用及服飾搭配的所有疑難問(wèn)題，可掌握與國(guó)際同步的配色及服飾搭配技術(shù)，成為國(guó)內(nèi)一流的色彩及服飾搭配專(zhuān)業(yè)人士，并取得祺馨CMB專(zhuān)業(yè)服飾搭配師資格認(rèn)證書(shū)。

此部分學(xué)習(xí)結(jié)束頒發(fā)祺馨專(zhuān)業(yè)服飾搭配師資格認(rèn)證證書(shū)。

培訓(xùn)適合人群：各類(lèi)服裝、飾品、百貨零售的管理人員、培訓(xùn)專(zhuān)員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)師、銷(xiāo)售經(jīng)理；樓層經(jīng)理、銷(xiāo)售人員；服裝私營(yíng)業(yè)主；服裝設(shè)計(jì)師、飾品設(shè)計(jì)師、櫥窗陳列師；所有欲提升自我服飾搭配能力的愛(ài)美人士等。

CMB國(guó)際色彩形象顧問(wèn)培訓(xùn)

課時(shí)安排：每月一期，月初開(kāi)課，可無(wú)限次免費(fèi)復(fù)讀

“色彩顧問(wèn)”作為世界發(fā)達(dá)國(guó)家最受尊敬的職業(yè)之一在中國(guó)仍屬新興行業(yè)，專(zhuān)業(yè)的色彩形象顧問(wèn)從業(yè)人員則更是鳳毛麟角，而市場(chǎng)需求卻無(wú)處不在，歡迎您成為這稀缺而回報(bào)豐厚的職業(yè)中的一員!深圳祺馨色彩顧問(wèn)公司是世界權(quán)威色彩顧問(wèn)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)Colour Me Beautiful(簡(jiǎn)稱(chēng)CMB)中國(guó)總部，是中國(guó)唯一具有CMB國(guó)際色彩與形象顧問(wèn)培訓(xùn)、考核認(rèn)證、資格證書(shū)頒發(fā)的機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)方法獨(dú)特，用大量實(shí)際案例讓學(xué)員親自動(dòng)手操作，要求嚴(yán)格，保證學(xué)員全面掌握國(guó)際第一手最先進(jìn)最正確的色彩顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，成績(jī)合格者將獲得祺馨CMB頒發(fā)的資格證書(shū)，該國(guó)際色彩形象顧問(wèn)資格證書(shū)在全球CMB系統(tǒng)幾十個(gè)國(guó)家通用。

篇2

工作中沒(méi)有計(jì)劃就像是一團(tuán)亂麻，不知道從何順理，只有計(jì)劃好了，一切才會(huì)有規(guī)律的進(jìn)行，所以說(shuō)工作中離不開(kāi)工作計(jì)劃，這里小編給大家分享關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃，供大家參考。

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃一

一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤(pán)貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷(xiāo)售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷(xiāo)售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

（1）做到每位員工均了解公司制度，

（2）在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣(mài)場(chǎng)有足夠的銷(xiāo)售人員，目的是保證銷(xiāo)售額。

5、提，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，貨品知識(shí)等，便銷(xiāo)售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

2、在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺(jué)，老顧客有新感覺(jué)。

五、增加銷(xiāo)售額

1、通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷(xiāo)售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類(lèi)型，多做銷(xiāo)售附加。

2、掌握每次促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷(xiāo)宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出；對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

4、對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較高的員工和銷(xiāo)售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃二

作為一個(gè)主管者至少應(yīng)具備以下三種條件：

1能否給予店員信賴(lài)感?

2能否激發(fā)店員的工作激情?

3是否具備領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御的能力。

作為店長(zhǎng)不僅對(duì)店面風(fēng)格有著深刻理解，發(fā)展前景要有明確的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。商場(chǎng)一般以月、季、年的單位來(lái)統(tǒng)計(jì)各店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和排列名次，店內(nèi)的管理必須從店長(zhǎng)抓起；店長(zhǎng)是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的靈魂，是團(tuán)隊(duì)的“掌舵手”。店長(zhǎng)應(yīng)做的職責(zé)；管理好團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好業(yè)績(jī)，店鋪只有你是不夠的，身為一個(gè)服裝店的領(lǐng)導(dǎo)者，即使有好的想法和計(jì)劃，也要靠大家一起努力才能完成，在這里沒(méi)有“你”和“我”，只有團(tuán)隊(duì)；因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)大家庭，要讓每個(gè)人都積極的融入這個(gè)大家庭，使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都保持最好的 狀態(tài)工作。

同時(shí)也要豐富自身的知識(shí)，對(duì)于品牌的面料、做工、款式、編號(hào)、價(jià)位等，要有一定的了解，只有自身了解了，才能向顧客介紹，懂得怎樣去推銷(xiāo)。

關(guān)于品牌的理念，適合的人群，區(qū)域生活觀念，消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)方式、色彩與顧客的搭配等，我們都得進(jìn)行分析、判斷。

想要提高店內(nèi)的業(yè)績(jī)，店內(nèi)服裝的擺放、設(shè)計(jì)也是相當(dāng)重要的。店內(nèi)商品擺放必須獨(dú)特；比如：不同的色彩、款式、及不同價(jià)位的服裝都有不同的擺放 ；哪些在打折、哪些在熱賣(mài)；在什么燈光下有什么不同的效果，都是店長(zhǎng)應(yīng)具備的能力。 想要吸引顧客最好經(jīng)常更換商品的擺放；給人一種耳目一新的感覺(jué)，這樣也可以提高店內(nèi)商品的周轉(zhuǎn)率。還有怎樣給商品一個(gè)合理的價(jià)格，價(jià)格是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最敏感的話題，人們都希望花最少的錢(qián)辦更多的事，很多商品因?yàn)閮r(jià)格的不合理?yè)p失了大批的顧客，利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)，參透策略；作為商家無(wú)論以什么定位最終都是為了賺錢(qián)，這就要求定制的價(jià)格必須以成本為基礎(chǔ)，商家是不可能低于成本去銷(xiāo)售的。所以我們必須千方百計(jì)去降低成本；實(shí)行薄利多銷(xiāo)。

怎樣分配員工，監(jiān)督員工以及統(tǒng)計(jì)員工的銷(xiāo)售量、業(yè)績(jī)量等。對(duì)于店員我們應(yīng)該與其多溝通，多鼓勵(lì)，因?yàn)槟愕恼J(rèn)同和贊美體現(xiàn)了他們的價(jià)值；員工出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)及時(shí)的找出問(wèn)題的根源，耐心教導(dǎo)、鼓勵(lì)其做得更好。

店員要學(xué)會(huì)整理店鋪。清點(diǎn)庫(kù)存，必須保持貨源充足，可否有缺碼、斷貨的現(xiàn)象。賣(mài)場(chǎng)必須保持干凈、舒適的環(huán)境。使整個(gè)店鋪以最好的狀態(tài)迎接我們的顧客。

此外。一個(gè)人的行為特征，無(wú)論是缺點(diǎn)，還是優(yōu)點(diǎn)，都是從過(guò)去至現(xiàn)在人生經(jīng)驗(yàn)的積累，也就是說(shuō)在每個(gè)特征的背后，存在著許多成功與失敗的體驗(yàn)，而對(duì)于成功的體驗(yàn)，我們應(yīng)加以肯定，則衍生出“自信”，同時(shí)帶動(dòng)“挑戰(zhàn)力”的提升，想做一名成功的店長(zhǎng)，要提升自我的“挑戰(zhàn)力”，以下幾個(gè)方面也不容忽視；積極向上的性格，無(wú)論遇到什么困難都應(yīng)積極去處理；主動(dòng)面對(duì)困難，不躲避，不推卸；凡事都要秉公處理， 不偏袒；不徇私，讓店員正確地認(rèn)識(shí)自己所存在的問(wèn)題。店長(zhǎng)要有開(kāi)朗的性格，才能將他的笑容帶到工作中，從而感染到其它員工，創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍。

每天面對(duì)滿(mǎn)目琳瑯的商品、川流不息的顧客以及忙忙碌碌的工作人員，如何抓住重點(diǎn)，保證商場(chǎng)有序的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度的提高店內(nèi)業(yè)績(jī)，這就需要我們要有“狼”一樣的精神，打造更好的明天。

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃三

一、了解服裝店年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

了解服裝店20-年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量；擴(kuò)大單店面積的多少；提升單店增長(zhǎng)率的計(jì)劃；折扣促銷(xiāo)、贈(zèng)送禮品、VIP客戶(hù)管理計(jì)劃；地域傾向計(jì)劃；價(jià)格調(diào)整計(jì)劃；廣告及媒體宣傳計(jì)劃；上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃

服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，x寶開(kāi)店能賺錢(qián)嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。

三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表

品牌每一季的面料訂貨種類(lèi)通常比較繁多，有時(shí)數(shù)量會(huì)超過(guò)百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對(duì)面料的設(shè)計(jì)方向等都是-必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無(wú)法完全用色彩、圖案等來(lái)分辨，-應(yīng)該按照服裝店統(tǒng)一的編號(hào)與其他部門(mén)溝通，提高工作效率，同時(shí)避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時(shí)間，賣(mài)場(chǎng)由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運(yùn)而生。

四、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒(méi)錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為-，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷(xiāo)售，這便是-所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。

五、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表

成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷(xiāo)售較好的暢銷(xiāo)庫(kù)存，一種是銷(xiāo)售不好的滯銷(xiāo)庫(kù)存。暢銷(xiāo)庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷(xiāo)庫(kù)存。如何將這些賣(mài)得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷(xiāo)庫(kù)存的銷(xiāo)售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。-有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為服裝店清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案，怎么開(kāi)店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

六、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣(mài)的款式。-此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣(mài)的剩余面料也需要-關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。

七、了解新一季配飾開(kāi)發(fā)訂貨計(jì)劃表

配飾的開(kāi)發(fā)通常由服裝設(shè)計(jì)師完成，但國(guó)內(nèi)很多服裝設(shè)計(jì)淘寶開(kāi)店成功經(jīng)驗(yàn)師還不具備這樣的能力和精力。如果服裝店沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)配飾開(kāi)發(fā)的部門(mén)，那么這項(xiàng)工作應(yīng)該由陳列部門(mén)承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括："巧婦難為無(wú)米之炊"。沒(méi)有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒(méi)有，要如何出彩?

配飾開(kāi)發(fā)訂貨計(jì)劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計(jì)劃制定的。配飾開(kāi)發(fā)最見(jiàn)實(shí)力的兩點(diǎn)在于：

一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調(diào)。-提前找到面料的色卡，在開(kāi)發(fā)配飾的時(shí)候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標(biāo)準(zhǔn)色準(zhǔn)確地提供給制造商，以免開(kāi)發(fā)出來(lái)的配飾無(wú)法搭配服裝的色彩。

二是要開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬配飾。-一直流傳下來(lái)的經(jīng)典配飾之--與服裝面料相同質(zhì)地的山茶花，就是上面所說(shuō)的專(zhuān)屬配飾，這種配如何在-開(kāi)店飾與服裝的搭配完美無(wú)缺，并且獨(dú)一無(wú)二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的境界。

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃四

為加強(qiáng)對(duì)店面、店員有效管理，使店長(zhǎng)工作正常、有序的履行，避免出現(xiàn)無(wú)章可循的狀況，特制定20-年工作計(jì)劃。

一、早班

按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點(diǎn)半開(kāi)門(mén)后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅（時(shí)間不超出五分鐘），后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面（櫥窗模特、燈模三日一換）。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對(duì)客流較少（除節(jié)假日外），將工作重心著重于進(jìn)銷(xiāo)賬、圈圈賬和導(dǎo)購(gòu)員作一些短時(shí)間的案例交流（但不能影響銷(xiāo)售）、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接

下午班店員-點(diǎn)進(jìn)店后，店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷(xiāo)售貨品的庫(kù)存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫(kù)存。

三、下午班

下午接班后，主要注意四個(gè)問(wèn)題，應(yīng)于店堂無(wú)人時(shí)逐次檢查。銷(xiāo)售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點(diǎn)整，開(kāi)始作銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷(xiāo)存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時(shí)，由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，顧客流為時(shí)斷時(shí)續(xù)，必須注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時(shí)，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷(xiāo)存卡。

四、月末盤(pán)存

每月底后一天晚七點(diǎn)全體人員盤(pán)點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤(pán)貨及對(duì)賬工作，第二日作好盤(pán)存報(bào)表交給會(huì)計(jì)。

五、整店銷(xiāo)售

篇3

其前身實(shí)業(yè)有限公司成立于1990年6月。1．實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：有限公司屬私營(yíng)實(shí)體。創(chuàng)建于2001年7月。

現(xiàn)代化的工廠按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造，2．實(shí)習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)。可年產(chǎn)各類(lèi)服裝200余萬(wàn)件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專(zhuān)賣(mài)店（廳，柜）

福建同行業(yè)居龍頭地位，3．實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好。福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營(yíng)理念，全力拓展專(zhuān)賣(mài)計(jì)劃，市場(chǎng)綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。

涉及香煙，4．實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)。酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。

5．實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：

日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，5．1公司銷(xiāo)售模式為自產(chǎn)自銷(xiāo)。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車(chē)間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長(zhǎng)選購(gòu)，由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到各直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

佩帶工牌，5．2專(zhuān)賣(mài)店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會(huì)—營(yíng)業(yè)開(kāi)始—準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實(shí)開(kāi)標(biāo)—核對(duì)單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營(yíng)業(yè)后—帳目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會(huì)組織—環(huán)境清場(chǎng)

6．實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)與利弊

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，6．1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)。經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。

6．2利弊

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利：品牌優(yōu)勢(shì)。管理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢(shì)，擁有國(guó)際化專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，客服優(yōu)勢(shì)。

資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小，弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險(xiǎn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比。抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營(yíng)，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。由于服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果公司的銷(xiāo)售能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力不能同步提高，則未來(lái)公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。品牌知名度提高后，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險(xiǎn)。定位消費(fèi)年齡區(qū)間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢(shì)應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶(hù)自行設(shè)計(jì)和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶(hù)充分體驗(yàn)到一切由自己作主的上帝”意識(shí)，如此一來(lái)，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實(shí)習(xí)概況

1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠

參觀了公司總部和工廠，最初。高級(jí)休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬(wàn)多平方米，集服裝開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國(guó)境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。廠長(zhǎng)的講解下，解到車(chē)間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間，對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車(chē)間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實(shí)實(shí)的

漸漸的認(rèn)識(shí)到生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業(yè)人文理念對(duì)員工們工作成績(jī)的肯定與激勵(lì)。后面的實(shí)習(xí)過(guò)程中。每半個(gè)月向公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫(xiě)明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發(fā)生著變化，看問(wèn)題的角度在發(fā)生著變化，分析問(wèn)題的能力也逐步得到提高。

管理學(xué)院里，接下來(lái)的幾天里。進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營(yíng)運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識(shí)。企業(yè)文化專(zhuān)題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號(hào)和款號(hào)。初步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎(chǔ)知識(shí)，這更加深了對(duì)男裝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實(shí)業(yè)的人無(wú)論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優(yōu)秀的最優(yōu)秀的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”直觀詮解。誠(chéng)信，求實(shí)，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒(méi)有把口號(hào)僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個(gè)員工的心里，讓員工時(shí)刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來(lái)勉勵(lì)自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們

2．三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我實(shí)習(xí)經(jīng)歷）

熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì)：每2個(gè)月調(diào)配一次店，為了能夠讓我解整個(gè)服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)和相關(guān)的流程。前2個(gè)月我被分在店；第3個(gè)月被分在店—兩個(gè)差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況

店堂陳列簡(jiǎn)單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周?chē)兄袊?guó)銀行，中旅，商業(yè)街等…認(rèn)為店業(yè)績(jī)輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識(shí)強(qiáng)烈，一般都會(huì)購(gòu)買(mǎi)本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，作為全國(guó)知名品牌，自然是購(gòu)買(mǎi)者眾。2把握“客流”就是錢(qián)流”基本商業(yè)原則：車(chē)水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開(kāi)店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。

商品相對(duì)店也要豐富許多。雖然廈門(mén)店屬黃金口岸，②廈門(mén)店的面積是店的3倍多。但是業(yè)績(jī)上卻基本處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。這種開(kāi)放型城市，國(guó)際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對(duì)國(guó)內(nèi)品牌不屑一顧，只會(huì)去選擇世界名牌；而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為是國(guó)內(nèi)品牌，但是價(jià)格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；偌大的一個(gè)店，象個(gè)概念店，人流量極少，客人看見(jiàn)店堂里面一個(gè)人也沒(méi)有，就更不會(huì)進(jìn)來(lái)光顧了加之在廈門(mén)此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒(méi)有足夠的號(hào)召力去同世界品牌競(jìng)爭(zhēng)，所以，認(rèn)為沒(méi)有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門(mén)店的業(yè)績(jī)很低的原因。

工作的節(jié)奏十分緊張，店的兩個(gè)月里。上班時(shí)間分為早班（上午840下午5點(diǎn)）晚班（下午3點(diǎn)到晚上12和C班（晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)）遲到一分鐘要扣掉1元錢(qián)作為愛(ài)心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告，就馬上開(kāi)始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾天的工作后，對(duì)服裝的尺寸、顏色、價(jià)格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多，買(mǎi)單都會(huì)出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的情況。因此大家積極性都很高。每年過(guò)年前各專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)都在拼業(yè)績(jī)，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個(gè)小時(shí)，元旦一二號(hào)也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷(xiāo)售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類(lèi)：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購(gòu)買(mǎi)型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類(lèi)型，準(zhǔn)備有針對(duì)性的服務(wù)。而且年前每個(gè)人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)新衣，進(jìn)店的人，都不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，不管顧客最終是否購(gòu)買(mǎi)，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗(yàn)。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更延誤了下班時(shí)間。但是每天工作時(shí)，都讓自己保持精神飽滿(mǎn)地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。會(huì)先了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好，真誠(chéng)地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿(mǎn)意的衣服，帶著贊美的離開(kāi)店時(shí)，最大的快樂(lè)。過(guò)年前的這段時(shí)間里，店堂里每天像個(gè)菜市場(chǎng)一樣熱鬧，當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過(guò)，店這個(gè)月120萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因?yàn)槊刻煜翊蛘趟频娜兆?，終于有所回報(bào)。兩個(gè)多月沒(méi)有休息過(guò)一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績(jī)感到驕傲

但是這也讓自己得到成長(zhǎng)。店中我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)算是突出的半個(gè)月賣(mài)了兩萬(wàn)多，店我學(xué)會(huì)了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。真正體會(huì)到工作的艱辛。店長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了真是有種自豪的感覺(jué)。因?yàn)槲矣X(jué)得自己付出了很多努力，同時(shí)得到回報(bào)也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績(jī)第一的輝煌成績(jī)。

年后全面推行“綠色賣(mài)場(chǎng)”及“百分百顧客滿(mǎn)意服務(wù)”活動(dòng)。終端賣(mài)場(chǎng)中推廣健康，廈門(mén)店的時(shí)候新年剛剛過(guò)完。休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動(dòng)很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂(lè)氣氛的營(yíng)造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動(dòng)并沒(méi)有拉動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，廈門(mén)店還是處于銷(xiāo)售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門(mén)店的日子較空閑，充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會(huì)了收銀和倉(cāng)管，能夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)，填寫(xiě)《營(yíng)運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購(gòu)要求必須做客戶(hù)記錄，認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)資料卡，利于發(fā)展VIP客戶(hù)；倉(cāng)管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動(dòng)比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和當(dāng)天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之比）分析，通過(guò)對(duì)MA7異動(dòng)比的分析可以看出周一至周五的MA7異動(dòng)比明顯地低于周末假日。廈門(mén)店組長(zhǎng)給了充分鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的點(diǎn)數(shù)與作帳。后來(lái)，每個(gè)區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉(cāng)，這給作帳增加了難度，也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門(mén)店每天都在更換陳列。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門(mén)店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷(xiāo)售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。得到公司允許后，廈門(mén)店每天可以在店里開(kāi)設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。廈門(mén)店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導(dǎo)購(gòu)，要求買(mǎi)襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點(diǎn)、還有一件是淡雅的感覺(jué)，顏色都很陽(yáng)光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來(lái)，說(shuō)他逛廈門(mén)很多地方，都沒(méi)看中一件衣服。開(kāi)始進(jìn)時(shí)認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒(méi)打算真買(mǎi)，結(jié)果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿(mǎn)意，本來(lái)他只打算買(mǎi)一件，最后買(mǎi)了3件襯衣，還多買(mǎi)了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領(lǐng)帶是搭配他買(mǎi)的西服互補(bǔ)的顏色。導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺(jué)效果；最后他夸我眼光不錯(cuò)，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見(jiàn)，并且辦理了消

最后他主動(dòng)給我留了名片，費(fèi)金卡。居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實(shí)習(xí)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)以來(lái)辦的最有意義的一張金卡了從這件賣(mài)衣服的小事中，可以看出，只要能真誠(chéng)地貼心地對(duì)待顧客，為顧客著想，就是一種快樂(lè)。店里也遇到很多外國(guó)顧客，用甜美的笑容和熱誠(chéng)的服務(wù)來(lái)迎接他都會(huì)伸出大拇指對(duì)我說(shuō)，VERYGOOD這些都是對(duì)我工作的肯定，為此感到自豪！

讓我學(xué)到很多東西，三個(gè)月的店堂生活。充實(shí)了自己；專(zhuān)賣(mài)店的工作人員流失量很大。但是發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

作為店長(zhǎng)，A提供解決方案。比如。只是保證銷(xiāo)售的服裝質(zhì)量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷(xiāo)售人員，需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度。擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。

喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是常說(shuō)的社交距離。

而不是最低的價(jià)格。要懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開(kāi)展促銷(xiāo)，D．制定公平合理的價(jià)格。對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時(shí)

因此專(zhuān)賣(mài)店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金。快速地結(jié)賬和離開(kāi)。通過(guò)整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在便利。

三.實(shí)習(xí)心得

篇4

2005年年末，我離開(kāi)品牌服裝公司，閑了一年后，決定創(chuàng)業(yè)，還是做服裝生意。當(dāng)時(shí)河南的服裝市場(chǎng)，實(shí)體店和品牌已多如牛毛，網(wǎng)店的產(chǎn)品多為中低檔，還有很大的市場(chǎng)空間。我成立了魅力源網(wǎng)店，懷著身孕為顧客送貨。

在網(wǎng)上進(jìn)貨，我總結(jié)出一句話：圖片是天使，實(shí)物是垃圾。幾次不如意后，我跑遍了上海、杭州、北京、廣州，找到了穩(wěn)定的供應(yīng)商。

我做過(guò)模特，對(duì)衣服和表現(xiàn)力都比較有感覺(jué)。我發(fā)現(xiàn)，只拍衣服，靠看圖片，買(mǎi)家仍無(wú)法直觀、現(xiàn)實(shí)地感受穿在身上的效果。于是，很自然地，我成了自己網(wǎng)店的模特?？钢淮蟀路?，我和老公來(lái)到東區(qū)，找到一個(gè)風(fēng)景不錯(cuò)的地方，開(kāi)始換衣服拍照。

我竟然成了網(wǎng)店模特中的第一批先行者。店主試穿拍圖，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)使“魅力源服飾”脫穎而出。后來(lái)，我有了工作室、攝影棚、服裝展示廳，除了親自穿衣示范，有時(shí)還要把每一件衣服前前后后都拍攝一遍，連紐扣的細(xì)節(jié)，衣服的內(nèi)襯都照顧到了。

我找網(wǎng)絡(luò)模特的條件：不一定要很美，不要太高，中等身材就可以，但一定要有表現(xiàn)力，對(duì)衣服有一定的理解，不同的衣服能穿出味道。

“旺季”時(shí)，孩子出生了，網(wǎng)店只好停業(yè)，半年后重新開(kāi)張，網(wǎng)店吃了“鴨蛋”。2007年，網(wǎng)店再?zèng)]有昔日熱鬧的場(chǎng)景，“做生意，你歇一天，相當(dāng)于別人跑了一圈?！?/p>

進(jìn)商務(wù)樓開(kāi)服裝店

我發(fā)現(xiàn)，很多同城的買(mǎi)家喜歡上門(mén)試衣拿貨，每到下班時(shí)間，顧客絡(luò)繹不絕。上海很流行在寫(xiě)字樓開(kāi)實(shí)體店，這樣既可以節(jié)省費(fèi)用，又方便同城顧客試穿。我覺(jué)得可行，于是服裝工作室成立了。工作室成立之初，我還擔(dān)心成本問(wèn)題，畢竟以前在家里做網(wǎng)店，沒(méi)有房租、人員費(fèi)用。結(jié)果一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售額快速提升，每天都有大量的同城買(mǎi)家來(lái)試穿，“顧客最多的時(shí)候，樓梯間排了兩隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)屋買(mǎi)衣服的人，非常壯觀。”40平方米的地方不夠用了，又換成了100平方米的。這也是網(wǎng)店發(fā)展的另一個(gè)途徑。

我成立了魅力源商貿(mào)有限公司，以大企業(yè)的管理方式管理小企業(yè)，引進(jìn)了ERP系統(tǒng)?！斑@套系統(tǒng)能統(tǒng)計(jì)出不同時(shí)間銷(xiāo)售的服裝款式、顏色等數(shù)據(jù)，可以分析服裝流行趨勢(shì)和進(jìn)貨數(shù)量等，還能實(shí)現(xiàn)科學(xué)化運(yùn)作?！惫竞帽群⒆?，管理模式好比孩子的衣服。孩子在不斷成長(zhǎng)，只有不斷更換適合孩子身體成長(zhǎng)的服裝，才能讓孩子健康成長(zhǎng)。公司也一樣，在成長(zhǎng)中要不斷升級(jí)管理模式，使之適應(yīng)公司的成長(zhǎng)。

做生意，有秘訣

秘訣一：靠什么和客戶(hù)成朋友

靠堅(jiān)持。有人問(wèn)我，4年怎么才是四顆鉆，人家同期開(kāi)店早就是皇冠了。開(kāi)網(wǎng)店4年，要說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，那就是堅(jiān)持，就在臨產(chǎn)前一周，我還堅(jiān)持做完了一單生意。

靠耐心。重新整合客戶(hù)資料，每次只要有客戶(hù)咨詢(xún)，就很耐心地解答，無(wú)論對(duì)方最終買(mǎi)還是不買(mǎi)，還得熱心地給顧客建議搭配。人心都是肉長(zhǎng)的，時(shí)間長(zhǎng)了，很多顧客都認(rèn)同了接受了，也開(kāi)始為我介紹周?chē)呐笥褋?lái)消費(fèi)。正是客戶(hù)們口口相傳，才有了更多機(jī)會(huì)。

秘訣二：找準(zhǔn)定位

開(kāi)店之初，我的供應(yīng)商比較亂，沒(méi)有固定的貨源。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)一定要有自己的定位，按照自己的定位去選貨，這樣比較好操作。到北京、上海、廣州、武漢等地跑了一趟，我發(fā)現(xiàn)北京和上海的外貿(mào)服飾做工比較好，而廣州和武漢則是服飾加工的集散地，我就開(kāi)始針對(duì)不同地點(diǎn)挑選供應(yīng)商。

對(duì)付供應(yīng)商也不是一件容易的事情，為了讓供應(yīng)商相信自己，給自己好貨品，我開(kāi)始和供應(yīng)商拉關(guān)系、處朋友。當(dāng)然，也要靠實(shí)力說(shuō)話，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到銷(xiāo)貨量很大的時(shí)候，一切都好談。如今，有些供應(yīng)商已經(jīng)和我成為了朋友，他們有時(shí)還托我在網(wǎng)上買(mǎi)東西。有一次，一個(gè)廠家打來(lái)電話，說(shuō)上個(gè)月的一批貨款算錯(cuò)了，說(shuō)實(shí)在的，一個(gè)月前的事情，很難說(shuō)清楚，但我還是查了一個(gè)月前的賬，費(fèi)好大勁才找到了那筆單子，然后把錢(qián)打過(guò)去了。之后跟這家供應(yīng)商的合作非常順利，現(xiàn)在都是賒貨。

秘訣三：我的模特我來(lái)做

網(wǎng)店里的圖片完全是自拍，各種衣服風(fēng)格搭配都是自己做主。拍照的竅門(mén)是，首先背景要簡(jiǎn)單干凈，突出主題；其次，光線要好，最好選擇在陽(yáng)臺(tái)或者灑滿(mǎn)陽(yáng)光的地面；再次，是角度，最好找來(lái)凳子或梯子，站得高一些；最后，就是如何擺衣服，一要有搭配，二要擺得生動(dòng)，三可以加些小花什么的做點(diǎn)綴。

堅(jiān)定的信念，超級(jí)執(zhí)著的熱情，200%的投入。在人們覺(jué)得不可思議的時(shí)候投身，從此堅(jiān)忍不拔，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，幾乎都是除了吃飯、睡覺(jué)，其他時(shí)間都獻(xiàn)給淘寶了。這就是成功的秘訣。

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蔣穎婷支招：開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的三個(gè)法寶

陳列：用“鎮(zhèn)店之寶”打扮臉面

商家困惑:“從一個(gè)月前，進(jìn)店光顧的很多顧客，隨便看兩眼就走了，既不問(wèn)價(jià)格更不試穿，甚至有些顧客在櫥窗外瞄一眼，就離開(kāi)了?！备杜空f(shuō)。店里有上百件服裝，貨架和里屋的墻壁上幾乎掛滿(mǎn)了夏裝，大玻璃櫥窗內(nèi)沒(méi)怎么打理，就想著把屋內(nèi)全掛滿(mǎn)衣服，顧客還能不進(jìn)店？

達(dá)人支招：作為消費(fèi)者，進(jìn)店第一印象是主題不突出，櫥窗沒(méi)有打開(kāi)射燈，貨品陳列很亂。櫥窗是重要臉面，櫥窗模特穿的衣服一定要是店內(nèi)最能吸引人、最高雅的衣服，即鎮(zhèn)店之寶，這樣才能勾起顧客進(jìn)店的欲望。要把懸掛的服裝整理美觀，衣領(lǐng)要平整，吊牌不要露在外面，細(xì)節(jié)一定要注意；陳列的衣服不一定要很多，每個(gè)款式掛出一件即可；把單件服飾搭配成套，掛出造型，掛出新潮。

定位：別老換風(fēng)格

商家困惑:店里的大部分顧客是附近居民，有些顧客穿著睡衣就來(lái)逛街了。附近的一些商鋪大多銷(xiāo)售20-30歲人群的時(shí)尚服飾，所以我選擇了面向30-40歲人群的服飾?！氨鞠胫鴳?yīng)該會(huì)有市場(chǎng)，但每天門(mén)可羅雀，來(lái)的顧客寥寥無(wú)幾。”

達(dá)人支招：店鋪所面向的人群與其他店鋪不同，有定位優(yōu)勢(shì)。店鋪附近居民區(qū)較多，且消費(fèi)水平一般，這樣，進(jìn)貨就要追求性?xún)r(jià)比，價(jià)格不能太高，服裝質(zhì)量也要精品銷(xiāo)售。服裝店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，年齡層與服裝風(fēng)格定位了，如果改變，就容易造成老顧客的流失。服裝店定位以后，不建議改變風(fēng)格。想要提升周邊顧客進(jìn)店，就要眼觀六路耳聽(tīng)八方，從外地選貨是個(gè)不錯(cuò)的辦法。本地進(jìn)貨要優(yōu)化貨源，讓貨品有新穎獨(dú)特之處。

那么，如何留住顧客？可以采取會(huì)員積分制度，積分越多，打折優(yōu)惠的越多。對(duì)于追求服裝性?xún)r(jià)比的消費(fèi)人群也可以采用買(mǎi)一送一的銷(xiāo)售模式。對(duì)于挑選高價(jià)位服裝的顧客，店家可以建立顧客檔案，一旦進(jìn)了新貨，及時(shí)通知顧客，讓顧客前來(lái)選購(gòu)。這樣就能留住一些老顧客。

導(dǎo)購(gòu)：“親愛(ài)的，你來(lái)了?！?/p>

篇5

一.實(shí)習(xí)單位概況

1.實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：福建xxx實(shí)業(yè)股份有限公司屬私營(yíng)實(shí)體。創(chuàng)建于2001年7月，其前身福建xxx制衣實(shí)業(yè)有限公司成立于1990年6月。

2.實(shí)習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造，可年產(chǎn)各類(lèi)服裝200余萬(wàn)件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專(zhuān)賣(mài)店(廳，柜)

3.實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營(yíng)理念，全力拓展專(zhuān)賣(mài)計(jì)劃，市場(chǎng)綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。

4.實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以xxx茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。

5.實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：

5.1公司銷(xiāo)售模式為自產(chǎn)自銷(xiāo)。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車(chē)間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長(zhǎng)選購(gòu)，由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到各直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5.2專(zhuān)賣(mài)店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開(kāi)標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營(yíng)業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場(chǎng)

6.實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)與利弊

6.1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。

6.2利弊

利：品牌優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，管理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢(shì)，擁有國(guó)際化專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，客服優(yōu)勢(shì)。

弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險(xiǎn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營(yíng)，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。由于服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果公司的銷(xiāo)售能力和營(yíng)銷(xiāo)策劃能力不能同步提高，則未來(lái)公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。品牌知名度提高后，市場(chǎng)上可能會(huì)出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險(xiǎn)。xxx定位消費(fèi)年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。我認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢(shì)應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶(hù)自行設(shè)計(jì)和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶(hù)充分體驗(yàn)到一切由自己作主的“上帝”意識(shí)，如此一來(lái)，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二.本次實(shí)習(xí)概況

1.培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，xxx高級(jí)休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬(wàn)多平方米，是集服裝開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國(guó)境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。在廠長(zhǎng)的講解下，我們了解到車(chē)間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間，我們對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車(chē)間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實(shí)實(shí)的

感受到了企業(yè)人文理念對(duì)員工們工作成績(jī)的肯定與激勵(lì)。在后面的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們漸漸的認(rèn)識(shí)到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個(gè)月向公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫(xiě)明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問(wèn)題的角度在發(fā)生著變化，分析問(wèn)題的能力也逐步得到提高。

接下來(lái)的幾天里，在xxx管理學(xué)院里，我們進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營(yíng)運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識(shí)。企業(yè)文化專(zhuān)題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等;并熟背了產(chǎn)品的色號(hào)和款號(hào)。初步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎(chǔ)知識(shí)，這更加深了我對(duì)xxx男裝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨耍粗诓恍概χ幸延兴删偷陌駱?，看著搞實(shí)業(yè)的人無(wú)論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”是直觀詮解。“誠(chéng)信，求實(shí)，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒(méi)有把口號(hào)僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個(gè)員工的心里，讓員工時(shí)刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來(lái)勉勵(lì)自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。

2.三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)(即我的實(shí)習(xí)經(jīng)歷)

為了能夠讓我們了解整個(gè)服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì)：我們每2個(gè)月調(diào)配一次店，前2個(gè)月我被分在xxx店;第3個(gè)月被分在廈門(mén)禾祥店——兩差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況

①xxx店很小，店堂陳列簡(jiǎn)單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周?chē)兄袊?guó)銀行，中旅，商業(yè)街等…我認(rèn)為xxx店業(yè)績(jī)輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1、xxx人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識(shí)強(qiáng)烈，一般都會(huì)購(gòu)買(mǎi)本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，xxx作為全國(guó)知名品牌，自然是購(gòu)買(mǎi)者眾。2、把握“客流”就是“錢(qián)流”的基本商業(yè)原則：在車(chē)水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開(kāi)店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。

②廈門(mén)店的面積是xxx店的3倍多，商品相對(duì)xxx店也要豐富許多。雖然廈門(mén)店屬黃金口岸，但是在業(yè)績(jī)上卻基本處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。在這種開(kāi)放型城市，國(guó)際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對(duì)國(guó)內(nèi)品牌不屑一顧，只會(huì)去選擇世界名牌;而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為xxx是國(guó)內(nèi)品牌，但是價(jià)格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi);偌大的一個(gè)店，象個(gè)概念店，人流量極少，客人看見(jiàn)店堂里面一個(gè)人也沒(méi)有，就更不會(huì)進(jìn)來(lái)光顧了，加之在廈門(mén)此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒(méi)有足夠的號(hào)召力去同世界品牌競(jìng)爭(zhēng)，所以，我認(rèn)為沒(méi)有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門(mén)店的業(yè)績(jī)很低的原因。

在xxx店的兩個(gè)月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時(shí)間分為早班(上午8：40到下午5點(diǎn))，晚班(下午3點(diǎn)到晚上12)和C班(晚上7點(diǎn)到10點(diǎn))，遲到一分鐘要扣掉1元錢(qián)作為愛(ài)心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告，就馬上開(kāi)始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)幾天的工作后，我對(duì)服裝的尺寸、顏色、價(jià)格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多，買(mǎi)單都會(huì)出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的情況。因此大家積極性都很高。每年過(guò)年前各專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)都在拼業(yè)績(jī)，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個(gè)小時(shí)，元旦一二號(hào)也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷(xiāo)售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類(lèi)：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購(gòu)買(mǎi)型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類(lèi)型，準(zhǔn)備有針對(duì)性的服務(wù)。而且年前每個(gè)人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)新衣，進(jìn)店的人，都不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，不管顧客最終是否購(gòu)買(mǎi)，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了我應(yīng)對(duì)顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗(yàn)。xxx店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更延誤了下班時(shí)間。但是每天工作時(shí)，我都讓自己保持精神飽滿(mǎn)地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會(huì)先了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好，真誠(chéng)地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿(mǎn)意的衣服，帶著贊美的離開(kāi)店時(shí)，是我最大的快樂(lè)。過(guò)年前的這段時(shí)間里，店堂里每天像個(gè)菜市場(chǎng)一樣熱鬧，當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過(guò)，我們店這個(gè)月120萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因?yàn)槊刻煜翊蛘趟频娜兆樱K于有所回報(bào)。兩個(gè)多月沒(méi)有休息過(guò)一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績(jī)感到驕傲在xxx店我學(xué)會(huì)了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。我真正體會(huì)到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長(zhǎng)。在xxx店中我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)算是突出的，半個(gè)月賣(mài)了兩萬(wàn)多，店長(zhǎng)表?yè)P(yáng)了我，真是有種自豪的感覺(jué)。因?yàn)槲矣X(jué)得自己付出了很多努力，同時(shí)得到的回報(bào)也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，xxx店才能取得每月業(yè)績(jī)第一的輝煌成績(jī)。

在廈門(mén)店的時(shí)候新年剛剛過(guò)完，年后xxx全面推行“綠色賣(mài)場(chǎng)”及“百分百顧客滿(mǎn)意服務(wù)”活動(dòng)。在終端賣(mài)場(chǎng)中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個(gè)活動(dòng)很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂(lè)氣氛的營(yíng)造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比xxx店齊全，款式新穎。但是這一活動(dòng)并沒(méi)有拉動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，廈門(mén)店還是處于銷(xiāo)售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門(mén)店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會(huì)了收銀和倉(cāng)管，能夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)，填寫(xiě)《營(yíng)運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄;導(dǎo)購(gòu)要求必須做客戶(hù)記錄，認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)資料卡，利于發(fā)展VIP客戶(hù);倉(cāng)管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動(dòng)比(指最近7天內(nèi)平均每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和當(dāng)天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之比)分析，通過(guò)對(duì)MA7異動(dòng)比的分析可以看出周一至周五的MA7異動(dòng)比明顯地低于周末假日。在廈門(mén)店組長(zhǎng)給了我充分鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的點(diǎn)數(shù)與作帳。到后來(lái)，每個(gè)區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉(cāng)，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門(mén)店每天都在更換陳列。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，我也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門(mén)店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷(xiāo)售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。在得到公司允許后，廈門(mén)店每天可以在店里開(kāi)設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門(mén)店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購(gòu)，他要求買(mǎi)襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點(diǎn)、還有一件是淡雅的感覺(jué)，顏色都很陽(yáng)光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來(lái)，說(shuō)他逛廈門(mén)很多地方，都沒(méi)看中一件衣服。開(kāi)始進(jìn)xxx時(shí)認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒(méi)打算真買(mǎi)，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿(mǎn)意，本來(lái)他只打算買(mǎi)一件，最后買(mǎi)了3件襯衣，還多買(mǎi)了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買(mǎi)的西服互補(bǔ)的顏色。在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺(jué)效果;最后他夸我眼光不錯(cuò)，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見(jiàn)，并且辦理了消

費(fèi)金卡，最后他主動(dòng)給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實(shí)習(xí)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)以來(lái)辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣(mài)衣服的小事中，可以看出，只要能真誠(chéng)地貼心地對(duì)待顧客，為顧客著想，就是一種快樂(lè)。在店里也遇到很多外國(guó)顧客，我用甜美的笑容和熱誠(chéng)的服務(wù)來(lái)迎接他們，他們都會(huì)伸出大拇指對(duì)我說(shuō)，“VERYGOOD!”這些都是對(duì)我工作的肯定，我為此感到自豪!

三個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己;專(zhuān)賣(mài)店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

A。提供解決方案。比如，作為店長(zhǎng)，只是保證銷(xiāo)售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷(xiāo)售人員，他們需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí);如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

B.真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。

C.和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們常說(shuō)的社交距離。

D.制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。要懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開(kāi)展促銷(xiāo)，對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供保障。

E.為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時(shí)

如金，因此專(zhuān)賣(mài)店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開(kāi)。通過(guò)整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利。

三.我的實(shí)習(xí)心得

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來(lái)沒(méi)有過(guò)的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營(yíng)體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是是一種生命力更強(qiáng)的、創(chuàng)造價(jià)值更高的經(jīng)營(yíng)要素。

篇6

服裝企業(yè)要經(jīng)過(guò)研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、配送、分銷(xiāo)、回款等環(huán)節(jié)完成整個(gè)流程工作，整個(gè)流程需尋找一種合適的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)操作，而可供企業(yè)選擇的模式有三種：

1、 應(yīng)季生產(chǎn)，當(dāng)季銷(xiāo)售。

要求供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，多數(shù)企業(yè)達(dá)不到這種要求，所以延長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)周期是唯一的出路。

2、 提前生產(chǎn)，保有庫(kù)存。

滿(mǎn)足了貨品，但滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求，持有該經(jīng)營(yíng)模式的服裝企業(yè)多數(shù)死于庫(kù)存。

3、 提前生產(chǎn)，提前訂貨。

既滿(mǎn)足了貨品，也滿(mǎn)足了“需求”（把經(jīng)銷(xiāo)商看成客戶(hù)）。廠家的庫(kù)存轉(zhuǎn)入渠道，在隱性了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的前提下，廠家通過(guò)“多品種，少批量”來(lái)形成規(guī)模，也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了“千調(diào)萬(wàn)選”的余地。

供應(yīng)鏈反應(yīng)速度無(wú)法支撐3個(gè)月內(nèi)完成“應(yīng)季”的經(jīng)營(yíng)模式，故要延長(zhǎng)整體運(yùn)營(yíng)周期，延長(zhǎng)整體運(yùn)營(yíng)周期就要提前組織生產(chǎn)，提前組織生產(chǎn)會(huì)增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效的方式是將向下“傳遞”，訂貨會(huì)剛好迎合了企業(yè)的這種需要，于是訂貨會(huì)模式被品牌服飾企業(yè)普遍而廣泛地采用。

二、 本次訂貨會(huì)工作的亮點(diǎn)

1、 系列、主題訴求明確

2、 主推、戰(zhàn)略款式突出

3、 上貨波段、時(shí)間清晰

4、 多次擇貨預(yù)備會(huì)

三、 關(guān)于預(yù)選會(huì)的看法

1、 預(yù)選會(huì)可增選的內(nèi)容

（1） 一級(jí)分銷(xiāo)商選派貨品人員、選擇核心門(mén)店、樣板門(mén)店嘗試門(mén)店組貨實(shí)驗(yàn)

（2） 省級(jí)經(jīng)理協(xié)助商及其團(tuán)隊(duì)成員掌握下季貨品的知識(shí)

（3） 預(yù)選期間與商一起挑選樣品并協(xié)助做品類(lèi)結(jié)構(gòu)和區(qū)域整盤(pán)貨品的分析

（4） 召開(kāi)座談會(huì)聽(tīng)取分銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議，調(diào)整、優(yōu)化訂貨會(huì)方案

2、 總部采取的變革措施，會(huì)議期間對(duì)客戶(hù)進(jìn)行講解，重點(diǎn)在于思路引導(dǎo)和化解矛盾

（1） 貨品講解：可供分銷(xiāo)商挑選的貨品全貌

（2） 公司政策講解：廣告策略、產(chǎn)品策略、區(qū)域政策

（3） 區(qū)域策略講解：如何做區(qū)域規(guī)劃、如何做指標(biāo)分解

（4） 區(qū)域組貨講解：如何選擇核心門(mén)店、如何現(xiàn)場(chǎng)挑選樣品、如何填寫(xiě)表單

四、 關(guān)于訂貨會(huì)引導(dǎo)、講解的一點(diǎn)看法

1、 省級(jí)經(jīng)理在進(jìn)展廳之前對(duì)貨品情況一無(wú)所知，故面臨以下貨品知識(shí)需求

（1） 主題訴求、系列設(shè)計(jì)

（2） 品類(lèi)結(jié)構(gòu)及占比

（3） 價(jià)格帶分布

（4） 上貨波段時(shí)間及特征

（5） 款式、面料、工藝

（6） 形象款、廣告款、戰(zhàn)略款

（7） 各大類(lèi)搭配

2、 研發(fā)設(shè)計(jì)部門(mén)先培訓(xùn)渠道區(qū)域人員，講解內(nèi)容可包括：

（1） 展廳的布局與陳列：系列劃分的順序、品類(lèi)結(jié)構(gòu)圖全貌

（2） 貨品的系列化介紹：不同系列的款式特征、不同波段、價(jià)格帶的款式分布

（3） 貨品的價(jià)格帶介紹：同一系列的價(jià)格梯度、系列間的價(jià)格梯度

（4） 貨品的搭配介紹：系列搭配、價(jià)格搭配、色系搭配

（5） 主推、戰(zhàn)略款的介紹：款式特征、面料特征、主題訴求

3、 訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可采用的方式方法：研發(fā)人員主攻、渠道人員輔助、分銷(xiāo)商貨品人員補(bǔ)充

（1） 會(huì)前，各渠道人員講解會(huì)議概要、注意事項(xiàng)給分銷(xiāo)客戶(hù)

（2） 展廳現(xiàn)場(chǎng)配備一名講解員，人員以研發(fā)中心為主，渠道大區(qū)人員為輔助，

（3） 分銷(xiāo)商選派的講解員經(jīng)過(guò)總部培訓(xùn)后，可成為經(jīng)銷(xiāo)商訂貨時(shí)的講解補(bǔ)充人員

五、 從貨品系列、結(jié)構(gòu)確定到大區(qū)單店組貨可增加的程序選點(diǎn)

1、 研發(fā)確定系列比例，指導(dǎo)區(qū)域組貨配比，指導(dǎo)門(mén)店確定款式結(jié)構(gòu)。

2、 研發(fā)部門(mén)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，需知道具體品類(lèi)的結(jié)構(gòu)，這首先要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系列化的劃分，確定款式數(shù)的方法可以上年同期各品類(lèi)各系列各價(jià)格帶的銷(xiāo)售款式總數(shù)為基數(shù)，再乘以開(kāi)發(fā)系數(shù)。

3、 確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)圖，可結(jié)合每季的系列述求、上市波段制訂全盤(pán)商品規(guī)劃總表，并以此作為研發(fā)組貨的指導(dǎo)。

4、 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的方法以門(mén)店分類(lèi)為基礎(chǔ)，初步的門(mén)店分類(lèi)可以采用城市級(jí)別做標(biāo)準(zhǔn)。

5、 結(jié)合業(yè)態(tài)和商圈地位將所有的終端門(mén)店分為10個(gè)大類(lèi)、30個(gè)子類(lèi)，城市級(jí)別采用了簡(jiǎn)單的行政劃分法，針對(duì)個(gè)別地區(qū)的消費(fèi)水平偏差，可以上下調(diào)整一個(gè)級(jí)別。

6、 每一級(jí)城市中又可以分成48個(gè)小類(lèi)，照此方法可以將門(mén)店類(lèi)型細(xì)分為240個(gè)，但實(shí)際的問(wèn)題并沒(méi)有這樣復(fù)雜，因?yàn)槎鄶?shù)細(xì)分對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)是沒(méi)有意義的（只有24個(gè)基礎(chǔ)類(lèi)型是具有典型性的）接下來(lái)將門(mén)店類(lèi)型與品類(lèi)結(jié)構(gòu)相復(fù)合，通過(guò)統(tǒng)計(jì)同類(lèi)門(mén)店的去年同期銷(xiāo)售款式數(shù)，算出該類(lèi)門(mén)店的品類(lèi)結(jié)構(gòu)。

7、 渠道大區(qū)可與研發(fā)中心密切配合，編寫(xiě)“門(mén)店組貨作業(yè)指導(dǎo)書(shū)”（指導(dǎo)書(shū)不是訂貨會(huì)的組織與行程安排，而是對(duì)貨品的講解以及營(yíng)銷(xiāo)策略的說(shuō)明），主要內(nèi)容可包括貨品介紹、策略講解、組貨建議、注意事項(xiàng)。

六、 區(qū)域、門(mén)店組訂貨的改進(jìn)要向

1、 組貨的重要性

即使訂貨指標(biāo)能夠分解落實(shí)，如果無(wú)法指導(dǎo)下屬門(mén)店訂出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷(xiāo)售，也將不利于下一季度的訂貨工作開(kāi)展。

（1） 區(qū)域組貨不合理

（2） 門(mén)店組貨不合理

（3） 銷(xiāo)售過(guò)程大量斷貨

（4） 銷(xiāo)售過(guò)程大量庫(kù)存

（5） 客戶(hù)信心迅速下降

（6） 下季訂貨開(kāi)始猶豫

2、 在區(qū)域組貨，重點(diǎn)不在貨品本身；指標(biāo)落實(shí)是商的任務(wù)，區(qū)域組貨是實(shí)現(xiàn)任務(wù)的手段。區(qū)域分銷(xiāo)商在組貨過(guò)程中的重心是落實(shí)訂貨指標(biāo)、指導(dǎo)下屬門(mén)店訂出一盤(pán)合理的貨品以利于銷(xiāo)售。

3、 在實(shí)際操作過(guò)程中，各一級(jí)分銷(xiāo)商所轄區(qū)域中仍然不盡相同，雖不可能細(xì)化到所有客戶(hù)的個(gè)性，更多可考慮到區(qū)域內(nèi)的共性市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、消費(fèi)特征不同、操作手法不同、面積結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、門(mén)店業(yè)態(tài)不同數(shù)量基礎(chǔ)。

4、 訂貨會(huì)召開(kāi)前一級(jí)分銷(xiāo)商組織人員，擬定季度區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃。以及分銷(xiāo)商根據(jù)總公司下達(dá)的區(qū)域季度訂貨指標(biāo)結(jié)合本區(qū)域的季度業(yè)務(wù)規(guī)劃，確定本次訂貨會(huì)的季度訂貨指標(biāo)。我們知道主要考慮4個(gè)方面：老店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、門(mén)店區(qū)域庫(kù)存、區(qū)域備貨、新店拓展。但在不參加訂貨商備貨、新店拓展上不確認(rèn)具體數(shù)字，或在具體數(shù)字上未作決定。

5、 為更好的組合好本區(qū)域的貨品，我們已經(jīng)挑選部分二級(jí)分銷(xiāo)客戶(hù)參加預(yù)選會(huì)，但目前只考慮現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售考前的客戶(hù)。未來(lái)可考慮熟悉本品牌貨品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)思路較好、熟悉消費(fèi)心理、在二級(jí)客戶(hù)中有影響力的客戶(hù)參加訂貨會(huì)前的討論會(huì)。

6、 在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際訂貨過(guò)程中，根據(jù)該客戶(hù)以往的銷(xiāo)售信息與本季區(qū)域組貨結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)展訂貨工作。主要分析內(nèi)容有品類(lèi)銷(xiāo)售占比、門(mén)店業(yè)態(tài)與布局、價(jià)格帶分布狀況、顏色分布狀況、庫(kù)存狀況。目前仍然存在無(wú)法搜集數(shù)據(jù)，以致指導(dǎo)比較模糊。

7、 貨品和渠道人員要求客戶(hù)每日上交的訂單，同時(shí)分銷(xiāo)商與渠道人員可指定專(zhuān)門(mén)人員、專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所、固定時(shí)間，對(duì)訂單進(jìn)行審核。各大類(lèi)指標(biāo)是否完成？款式指標(biāo)是否完成？訂貨數(shù)量是否合理？訂貨顏色是否合理？尺碼配比是否合理？

8、 對(duì)于未達(dá)標(biāo)客戶(hù)，和達(dá)標(biāo)客戶(hù)如何區(qū)分應(yīng)對(duì)？分析具體原因，與該客戶(hù)當(dāng)面溝通并進(jìn)行訂單調(diào)整指導(dǎo)工作。是否有必要對(duì)會(huì)后總結(jié)？對(duì)優(yōu)秀或一般客戶(hù)如何印證公司政策態(tài)度？

七、 在現(xiàn)今渠道庫(kù)存大、資金短缺的情況下，訂貨會(huì)壓貨面臨更多的阻礙？

1、09年阿迪上半年凈利潤(rùn)下降了95%，太多庫(kù)存危機(jī)經(jīng)銷(xiāo)體系。渠道商寧可違約拒不提貨。

2、曾要“把體育產(chǎn)業(yè)做到底”的浙江舟山健力公司，負(fù)責(zé)人失蹤，旗下多家耐克被查封。

篇7

一，新生入學(xué)后禮儀隊(duì)的招新。

對(duì)于這個(gè)工作，在日語(yǔ)系可以說(shuō)難度不大，因?yàn)槿照Z(yǔ)系是一個(gè)小系，卻是我們學(xué)校的王牌專(zhuān)業(yè)。今年新生只有兩百人左右。首先是在B02教室進(jìn)行高個(gè)子選拔，因?yàn)槎Y儀隊(duì)的要求是需要身高的。在B02的選舉結(jié)果是不盡人意的。因?yàn)槿藬?shù)真的少的可憐。所以只有從優(yōu)選拔，最后在自律委員會(huì)的幫助下，最后挑選了七名男生，五名女生組成了一支系禮儀隊(duì)。

從這次禮儀隊(duì)的招新工作中，我明白了選人才，不管你怎么選總會(huì)有漏網(wǎng)之魚(yú)，有些人才必須要從生活中去發(fā)現(xiàn)，就比如王慧。在后面的總結(jié)中我會(huì)繼續(xù)提到。

二，模特隊(duì)的培訓(xùn)

對(duì)于模特隊(duì)的培訓(xùn)工作，我邀請(qǐng)了黃丹妹和蒲濤兩位朋友。在他們的積極支持和辛勤協(xié)助下，模特隊(duì)的培訓(xùn)工作很順利的展開(kāi)了。每天5:30到6:30我們會(huì)在B樓大廳進(jìn)行培訓(xùn)。首先是定姿30分鐘，然后跟著音樂(lè)找拍子。在半個(gè)月的學(xué)習(xí)中，模特們的站姿和走姿都變得很專(zhuān)業(yè)化了。尤其是女生已經(jīng)適應(yīng)了七，八分的高跟鞋模特隊(duì)的培訓(xùn)工作開(kāi)展得很棒。大家都很支持我。

從模特隊(duì)的培訓(xùn)中，我知道了：做一件事必須要持之以恒，堅(jiān)持到底才會(huì)收獲良多！

三，模特大賽

四，日語(yǔ)系七棟自律委員會(huì)的文化節(jié)

我們英日語(yǔ)系七棟自律委員會(huì)的邀請(qǐng)參加了今年首屆的文化節(jié)。首先是沒(méi)惹多整體以什么樣的形式出場(chǎng)，需要達(dá)到什么樣的效果。對(duì)于這些我覺(jué)得還是比較容易的事。因?yàn)橹灰媚X袋就行了。在這過(guò)程中，我所遇到的困難就是服裝。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)費(fèi)，所以服裝只能自己想辦法。我討厭那種模特們自己從別人那借一些自認(rèn)為漂亮的衣服，但卻達(dá)不到整體效果的統(tǒng)一。為了力求效果統(tǒng)一，因?yàn)槟Ｌ仃?duì)是一個(gè)整體而不是凸顯個(gè)人。所以我想到了軍訓(xùn)服。剛開(kāi)始大家都很鄙夷，因?yàn)檐娪?xùn)服沒(méi)有個(gè)性，但在我的剪剪縫縫之下，軍訓(xùn)服也能穿出時(shí)裝的感覺(jué)。因?yàn)檫@其中加入了我的設(shè)計(jì)天分很高的IDEA在里面。整個(gè)模特隊(duì)的衣服都是我親手制作。記得接連四個(gè)晚上，我都在搗鼓那些衣服。文化節(jié)是在感恩節(jié)晚上舉辦的。而我 所設(shè)計(jì)制作并改造的軍訓(xùn)服取得了很好的成績(jī)。取得了特等獎(jiǎng)和最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)。并得到了在場(chǎng)嘉賓及評(píng)委的一致肯定。在李燕老師的鼓勵(lì)下，我信心大增，決定 親手設(shè)計(jì)元旦會(huì)女生的晚禮服。

五，元旦晚會(huì)的籌備

對(duì)于今年的元旦晚會(huì)，我想這是一個(gè)無(wú)比重要的日子因?yàn)槲蚁祵⑴c英語(yǔ)系一同承辦。模特隊(duì)的訓(xùn)練在一如既往的進(jìn)行。因?yàn)檫@是元旦晚會(huì)籌備過(guò)程中最基本的工作。接下來(lái)就是T臺(tái)秀女生的晚禮服。設(shè)計(jì)稿已經(jīng)初步完成。原料我想用紙，創(chuàng)新且大膽。這場(chǎng)T臺(tái)秀我稱(chēng)之為中國(guó)風(fēng)。因?yàn)槲壹尤肓撕芏嗑哂兄袊?guó)特色的東西，如燈籠形的裙擺設(shè)計(jì)，扇形的翻領(lǐng)設(shè)計(jì)，青花瓷的禮服設(shè)計(jì)，還有剪紙，剪花。我都將其注入其中。因?yàn)槲蚁氡磉_(dá)是我熱愛(ài)我的祖國(guó)。我熱愛(ài)它優(yōu)秀燦爛的文化遺產(chǎn)。而且我喜歡中國(guó)女人骨子里流露出來(lái)的端莊與儒雅。服裝準(zhǔn)備的差不多了，接下來(lái)就是發(fā)型。因?yàn)槲伊η笸昝琅c統(tǒng)一。

另外，應(yīng)李燕老師的要求，我還準(zhǔn)備了一些男老師表演的服裝。

六，下一任女生部部長(zhǎng)的培養(yǎng)

今年女生部招新三人，在平時(shí)禮儀隊(duì)的訓(xùn)練中，我都會(huì)將這三人帶著一起培訓(xùn)，希望他們能夠從中學(xué)習(xí)一些最基本的模特培訓(xùn)的知識(shí)，以便能夠參與女生部部長(zhǎng)的競(jìng)選。

七，自我榮譽(yù)

在大一，我積極加入學(xué)生會(huì)并且在大二成長(zhǎng)為一名女生部部長(zhǎng)。而在班級(jí)，我一直擔(dān)任班級(jí)的安全委員。因?yàn)榇笠幻刻焱砩隙紩?huì)上晚自習(xí)，我就用休息時(shí)間為大家開(kāi)辦了《新聞十分鐘》這個(gè)節(jié)目，在這十分鐘內(nèi)，我會(huì)為大家播報(bào)一些國(guó)內(nèi)外的重大事件，奇聞異事，用以放松大家因?yàn)橛霉W(xué)習(xí)而十分疲憊的大腦。為此獲得了系優(yōu)干的光榮稱(chēng)號(hào)?！皹s譽(yù)是過(guò)去，努力是現(xiàn)在”相信這一句話也更能讓人振奮，只有不斷地努力，才能取得更輝煌的成就！

八，后期工作的規(guī)劃

今年結(jié)束，我當(dāng)上女生部部長(zhǎng)已有半年時(shí)間了，一路走來(lái)，如果不是書(shū)記要求，用文字記錄下這些經(jīng)歷。我才知道這半年來(lái)我過(guò)得如此充實(shí)。雖然有時(shí)候會(huì)忙到吃不上飯，有時(shí)候會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫陨缘⒄`學(xué)習(xí)。但我覺(jué)得做這些是有意義的，正因?yàn)閰⒓恿诉@么多 活動(dòng)，我已經(jīng)由大一一名被指揮者成長(zhǎng)為一名指揮者，這一路走來(lái)，我的大學(xué)生活豐富而多彩。

篇8

A品牌是杭州一家服飾企業(yè)的女裝品牌，從1998年底開(kāi)始，為了向市場(chǎng)推出以江南水鄉(xiāng)為風(fēng)格的原創(chuàng)服裝，特花重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名服裝設(shè)計(jì)師，組建了專(zhuān)業(yè)的服裝產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品一經(jīng)推出立即受到市場(chǎng)良好的追捧，無(wú)論是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是品牌的知名度均大幅增長(zhǎng)，在短短兩年內(nèi)A品牌的紅旗就已經(jīng)插遍了大江南北，全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展近百個(gè)，年銷(xiāo)售額達(dá)到了幾千萬(wàn)，公司也搬到商業(yè)中心幾百平米的大寫(xiě)字間里。隨著新世紀(jì)的到來(lái)，杭州市政府為提高杭州第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打造精品行業(yè)，特提出了“中國(guó)女裝看杭州”的“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業(yè)開(kāi)始涉足品牌女裝行業(yè)。但限于自身產(chǎn)品研發(fā)能力及市場(chǎng)流行趨勢(shì)把握能力的不足，這些服裝企業(yè)開(kāi)始將眼光瞄向了同類(lèi)中的優(yōu)勢(shì)品牌，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)樣衣、臨摹款式等方法將市場(chǎng)中成熟的服裝產(chǎn)品進(jìn)行抄襲、盜版，利用杭州服裝加工企業(yè)眾多的特點(diǎn)進(jìn)行快速仿制，再以低價(jià)格、多數(shù)量的方式向各個(gè)市場(chǎng)填充。隨之而來(lái)的就是，像A品牌這樣的服飾企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間精心設(shè)計(jì)、研發(fā)，并通過(guò)重金打造的服裝新品，往往兩三個(gè)星期后就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中比比皆是，而且數(shù)量眾多、價(jià)格低廉，精品成了“大路貨”。企業(yè)不得不采取低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的方略，最后導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑，產(chǎn)品利潤(rùn)回報(bào)也越來(lái)越低。A品牌在發(fā)現(xiàn)這種情況后，雖然也采取了一些防范措施，但窺視者越來(lái)越多、服裝買(mǎi)手的手段也越來(lái)越高明，致使企業(yè)防不勝防，不僅漏洞沒(méi)有堵住反而經(jīng)營(yíng)成本卻不斷增加。

當(dāng)產(chǎn)品被抄襲之后，市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品大量增加，款式的雷同便會(huì)讓消費(fèi)者的消費(fèi)取向更加趨向于價(jià)格因素。抄襲者因采用盜版、模仿的方式獲得產(chǎn)品的樣式，研發(fā)成本大可忽略不計(jì)，而為更加快速、低廉的進(jìn)入市場(chǎng)，其采用的面料和加工工藝，也自然低于原品牌產(chǎn)品。因此，無(wú)論企業(yè)采取何種的競(jìng)價(jià)策略及促銷(xiāo)手段，也只會(huì)飲鴆止渴、越陷越深。

2003年2月中旬，當(dāng)筆者的規(guī)劃團(tuán)隊(duì)接手A品牌的營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，首先對(duì)A品牌主要營(yíng)銷(xiāo)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了為期1周的初級(jí)調(diào)研，評(píng)測(cè)銷(xiāo)售環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；隨后入駐企業(yè)總部對(duì)各部門(mén)1年來(lái)的企劃方案及營(yíng)銷(xiāo)策劃案進(jìn)行查閱，對(duì)比同期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表尋找方案中的成功點(diǎn)；采取訪談的形式與企業(yè)高層及終端部分職員進(jìn)行交流，了解企業(yè)內(nèi)部的各種看法與思路并做歸結(jié)。當(dāng)這些基礎(chǔ)工作完成后，我們根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)企業(yè)所面臨急迫問(wèn)題，提出了我們的解決意見(jiàn)：

“開(kāi)發(fā)品牌文化，采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣(mài)場(chǎng)”

1. 開(kāi)發(fā)品牌文化

通過(guò)對(duì)水鄉(xiāng)文化的解讀，建立品牌個(gè)性。

A品牌的原創(chuàng)風(fēng)格來(lái)源于輕柔婉轉(zhuǎn)、恬靜優(yōu)雅的蘇杭水鄉(xiāng)，品牌名稱(chēng)也滲透著悠悠的古樸氣息。隨著市場(chǎng)中高端消費(fèi)層對(duì)于著裝品味的提升，文化消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始成為服裝購(gòu)買(mǎi)的主導(dǎo)思想，而通過(guò)賣(mài)場(chǎng)終端的陳列設(shè)置則將品味與文化進(jìn)行可視化解讀，通過(guò)品牌間的“品味競(jìng)爭(zhēng)”促使消費(fèi)者產(chǎn)生差異型品牌識(shí)別能力。我們?yōu)锳品牌設(shè)定了識(shí)別關(guān)鍵詞，即：優(yōu)雅的、恬靜的、自然的、個(gè)性的、自信的、中國(guó)的；在眾多喧囂與沉悶的競(jìng)爭(zhēng)品牌中突出“靜”的特色，形成“以靜制動(dòng)”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個(gè)性；

2. 采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略

服裝抄襲猶如日常生活中人與人之間的模仿，表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、衣著以及居住環(huán)境都可仿照，但每個(gè)人的性情、思想、學(xué)識(shí)、素養(yǎng)卻是無(wú)法復(fù)制、盜取的。因此，我們采取主題化的營(yíng)銷(xiāo)方略將品牌與產(chǎn)品進(jìn)行深層次開(kāi)發(fā)，打造不可復(fù)制的品牌營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性。

我們針對(duì)一些節(jié)假日及季節(jié)特性，為A品牌開(kāi)發(fā)了一系列的主題營(yíng)銷(xiāo)課目：如三四月份春季營(yíng)銷(xiāo)的“梅雨繽紛”、五一長(zhǎng)假的“絢麗生活”、六月份夏季營(yíng)銷(xiāo)的“素潔后的清涼”等等。并根據(jù)主題對(duì)店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的環(huán)境調(diào)整，如：裝飾物的更新、色彩的變換、主力產(chǎn)品的搭配擺放、展示POP及櫥窗的調(diào)整。使店堂環(huán)境更加襯托營(yíng)銷(xiāo)主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體營(yíng)造效果。

3. 加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)

服裝抄襲為何能讓企業(yè)遭受損失，其主要的缺陷就在于企業(yè)往往只靠某一種服裝款式的銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)，當(dāng)這種優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在之后，其它產(chǎn)品又不能夠及時(shí)填補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)空缺，雖然賣(mài)場(chǎng)中依然擺放著眾多貨品，但充其量也只是“展示庫(kù)存”而已。

所謂的系列化產(chǎn)品，指的是：在同一設(shè)計(jì)思想的指導(dǎo)下，使不同款式的服裝擁有共同的主題元素；通過(guò)外在環(huán)境與產(chǎn)品本身的相互協(xié)調(diào)、呼應(yīng)，提升產(chǎn)品的整體感，達(dá)到無(wú)從復(fù)制或即使某一款式被抄襲，但因其銷(xiāo)售環(huán)境、主題設(shè)置及相關(guān)輔助設(shè)施的改變，其產(chǎn)品魅力也會(huì)隨之改變。而產(chǎn)品系列化的開(kāi)發(fā)則需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，A品牌恰恰在這方面有著精干的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，其基礎(chǔ)研發(fā)優(yōu)勢(shì)是其它企業(yè)所不能比擬的。

隨著三點(diǎn)解決意見(jiàn)的提出，我們開(kāi)始為A品牌具體的市場(chǎng)實(shí)踐工作進(jìn)行準(zhǔn)備。三月中旬開(kāi)始在杭州四個(gè)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行品牌調(diào)整后的春季產(chǎn)品試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。我們會(huì)同A品牌的企業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)部及設(shè)計(jì)部共同謀定了“梅雨繽紛”這個(gè)主題：“梅雨”表示了春季來(lái)臨，而“繽紛”則希望能夠讓A品牌的產(chǎn)品在陰雨中為顧客帶來(lái)絲絲色彩。按照工作流程及順序，我們開(kāi)始為營(yíng)銷(xiāo)季進(jìn)行準(zhǔn)備：

產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)不在只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的服裝設(shè)計(jì)工作，要與企劃及營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)共同協(xié)作，了解企劃部門(mén)開(kāi)發(fā)了何樣的營(yíng)銷(xiāo)主題、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織了何樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、以及預(yù)算是多少、是在哪個(gè)區(qū)域等等，最后根據(jù)部門(mén)間的協(xié)調(diào)與市場(chǎng)需求再將產(chǎn)品進(jìn)行同步調(diào)整，乃至重新開(kāi)發(fā)。在本次活動(dòng)前，我們要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)根據(jù)“梅雨繽紛”這個(gè)主題，在原有已開(kāi)發(fā)完成的春季貨品中選擇適合的產(chǎn)品首先進(jìn)行內(nèi)部遴選，并要求研發(fā)過(guò)程中還要參照部分已上市產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的反饋及市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，對(duì)與“梅雨繽紛”這個(gè)主題相貼切的服裝款式進(jìn)行改版及二次設(shè)計(jì)工作。我們通過(guò)信息分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)流行時(shí)尚的預(yù)測(cè)，決定本主題春季服裝采用輕薄絲質(zhì)面料為主體；在以白、黃、橙為基礎(chǔ)底色中配合明亮而抽象的暖彩花紋；服裝樣式除傳統(tǒng)的長(zhǎng)衫、長(zhǎng)裙外，大膽選用了夏季才會(huì)上市的短衫。設(shè)計(jì)師依據(jù)成品樣衣進(jìn)行系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在同樣用色的基礎(chǔ)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)組合完成款式延伸及著裝搭配工作。一方面使產(chǎn)品能夠完成企業(yè)內(nèi)部的評(píng)測(cè)，通過(guò)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士的點(diǎn)評(píng)及討論使產(chǎn)品更加完善；另一方面，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合，即可以體現(xiàn)服裝的展示特點(diǎn)，也為顧客提供了專(zhuān)業(yè)的服飾搭配選擇，方便顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

企劃部門(mén)在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進(jìn)行外景拍照：畫(huà)面風(fēng)格以灰色為主調(diào)，分為傳統(tǒng)的水鄉(xiāng)篇、巷道篇以及現(xiàn)代的鬧市篇、辦公篇；畫(huà)面內(nèi)容均表現(xiàn)無(wú)論是傳統(tǒng)的小橋流水人家還是現(xiàn)代的高樓大廈，在這個(gè)梅雨季節(jié)永遠(yuǎn)只有灰蒙蒙的單一色調(diào)，景中的模特所穿著的衣服是帶有鮮亮色彩的流動(dòng)音符并且活潑的沐浴在細(xì)雨中，玩弄手中的花傘，寓意只有穿著A品牌的服飾才會(huì)在暗淡的世界里充滿(mǎn)繽紛。隨后，企劃部門(mén)又將原專(zhuān)賣(mài)店中的環(huán)境進(jìn)行了調(diào)整，打破原有雜亂無(wú)章的貨品陳列方式，以主題化陳列的原則重新對(duì)賣(mài)場(chǎng)作規(guī)劃設(shè)計(jì)：一批從制傘企業(yè)訂作的花傘掛滿(mǎn)天棚（花傘樣式與廣告POP相同），水晶珠鏈穿梭其中（代表雨滴）；主題的系列化服裝或是掛置、或是擺放、或是穿著在模特身上，均會(huì)有自上而下的射燈進(jìn)行照耀，以突出服裝上的明亮色彩；室內(nèi)的裝飾運(yùn)用淡藍(lán)色的亞光玻璃作為產(chǎn)品陳列背板（背景素雅更加體現(xiàn)服裝上色彩的多樣）、中間特賣(mài)展架設(shè)置為抽象烏蓬船型樣式的多寶格、背景音樂(lè)則采用民族樂(lè)器演奏的古典輕音樂(lè)等等形式。最大限度的使產(chǎn)品與賣(mài)場(chǎng)環(huán)境相融合，形成你中有我、我中有你的陳列格局，使服裝在特定的賣(mài)場(chǎng)空間中得到完美展示，達(dá)到即使服裝款式被抄襲，也因賣(mài)場(chǎng)的不同、空間樣式的迥異，不能發(fā)揮服裝的體現(xiàn)價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)主題制訂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃、實(shí)施及監(jiān)督工作，對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員作前期培訓(xùn)，以熟悉活動(dòng)方式及產(chǎn)品特點(diǎn)。活動(dòng)內(nèi)容及實(shí)施方案作詳細(xì)說(shuō)明后交由各地專(zhuān)賣(mài)店管理者，使消費(fèi)者無(wú)論在企業(yè)的自營(yíng)店還是經(jīng)銷(xiāo)商的加盟店都會(huì)體驗(yàn)到同一主題、同一氛圍的購(gòu)物環(huán)境。在這次營(yíng)銷(xiāo)主題中設(shè)置了一項(xiàng)題為“梅雨繽紛”的促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)定活動(dòng)期間凡顧客購(gòu)買(mǎi)服裝價(jià)值累積超過(guò)120元的便會(huì)贈(zèng)送一把花傘（傘上印有品牌名稱(chēng)及此次活動(dòng)的名稱(chēng)），通過(guò)街頭流動(dòng)的花傘廣告即宣傳了服裝品牌及活動(dòng)主題，又吸引了更多的顧客前來(lái)選購(gòu)。并且要求每一位銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，均要向消費(fèi)者說(shuō)明我們的產(chǎn)品是原創(chuàng)產(chǎn)品，所有材料及制作工藝都為哪些，使消費(fèi)者知道同類(lèi)款式只有我們的才是正宗的。通過(guò)服裝產(chǎn)品主題性開(kāi)發(fā)、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境差異性營(yíng)造、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引導(dǎo)，建立一種貼近市場(chǎng)、貼近顧客群的營(yíng)銷(xiāo)模式。最后，將這種營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)形成文本，以現(xiàn)實(shí)成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，向其他專(zhuān)營(yíng)店及經(jīng)銷(xiāo)商推廣，并通過(guò)指導(dǎo)及監(jiān)督等方式，協(xié)助其完成銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短時(shí)間的調(diào)整，A品牌通過(guò)人為的主題設(shè)置，使服裝產(chǎn)品與賣(mài)場(chǎng)環(huán)境相互融入，讓商品在特定賣(mài)場(chǎng)中的表現(xiàn)力得到最大限度的發(fā)揮，提高消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度及商品購(gòu)買(mǎi)欲。即便產(chǎn)品遭到模仿，因環(huán)境的不同、主題的不同、相關(guān)配合元素的缺乏，其表現(xiàn)力及吸引程度也將大打折扣。

后記：

A品牌的春季營(yíng)銷(xiāo)工作在四月中下旬因SARS疫情的暴發(fā)而不得不終止，但從已實(shí)踐過(guò)的工作來(lái)看，“開(kāi)發(fā)品牌文化，采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣(mài)場(chǎng)”這個(gè)解決方案的確產(chǎn)生了效果：

一、解決了服裝款式被抄襲而產(chǎn)生的銷(xiāo)售下滑問(wèn)題。

當(dāng)我們的產(chǎn)品剛上市不到兩個(gè)星期，在市場(chǎng)中就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)相同款式的服裝了。但因我方是采用系列化產(chǎn)品逐次上市的銷(xiāo)售計(jì)劃，他們得到的只是一小部分產(chǎn)品單款。雖然不能防止產(chǎn)品被抄襲，但我們能夠?qū)⒆约洪_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品最大限度的發(fā)揮它的系列特點(diǎn)及品質(zhì)特點(diǎn)，使抄襲者“一管窺豹”下所不能模仿的。并且讓產(chǎn)品更新的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，先期獲得較高的市場(chǎng)回報(bào)。

二、增強(qiáng)了品牌的拓展能力并提高了貨品銷(xiāo)售量，使企業(yè)獲得更高的市場(chǎng)回報(bào)。

通過(guò)主題文化、主題營(yíng)銷(xiāo)、主題產(chǎn)品三步協(xié)同開(kāi)發(fā)、協(xié)同運(yùn)用的方式，一方面向消費(fèi)者表明產(chǎn)品的真正源地，另一方面也加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度。雖然A品牌在同類(lèi)款式服裝中以較高的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)量下滑的現(xiàn)象，而且隨著品牌風(fēng)格的深入人心，產(chǎn)品銷(xiāo)量也在節(jié)節(jié)上升。前后1個(gè)月的時(shí)間，四家試點(diǎn)專(zhuān)賣(mài)店整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是去年同期的2.5倍，比二月份春節(jié)銷(xiāo)售季還要高出40%。

隨著6月份SARS疫情的趨緩，A品牌將中斷兩個(gè)多月的營(yíng)銷(xiāo)工作再次展開(kāi)。以新的姿態(tài)、新的形象推廣到其它城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整并完善后的品牌經(jīng)營(yíng)氛圍使得更多的消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)其關(guān)注，不同的品牌文化理念及主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也使得顧客在眾多嘈雜的服飾品牌中得到了差異化享受。更為統(tǒng)一的品牌形象、更具內(nèi)涵的購(gòu)物氛圍、更加鮮明的產(chǎn)品特色、更富于表現(xiàn)的宣傳活動(dòng)，使得A品牌在其它同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者還在發(fā)出市場(chǎng)無(wú)情的哀嘆聲中，自己早已在笑聲中絕塵而去。

本次工作的總結(jié)：

1、模式化的創(chuàng)建是整體成功的關(guān)鍵。

正如同標(biāo)準(zhǔn)化流水線生產(chǎn)能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本的效果一樣。營(yíng)銷(xiāo)工作的模式化創(chuàng)建也是整體市場(chǎng)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

企業(yè)各地的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員的素質(zhì)參差不齊，模糊式的營(yíng)銷(xiāo)方案只能導(dǎo)致理解不一、行為失調(diào)。所以，我們將每次營(yíng)銷(xiāo)工作都做了細(xì)致化、模式化調(diào)整。例如：“梅雨繽紛”的主題，我們就從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念開(kāi)始，直到銷(xiāo)售人員的最終解說(shuō)按不同的工作性質(zhì)分為8大項(xiàng)24步流程，各地專(zhuān)賣(mài)店都要根據(jù)這個(gè)流程進(jìn)行銷(xiāo)售工作。企劃部門(mén)也要為各專(zhuān)賣(mài)店作店堂設(shè)計(jì)，每一個(gè)主題的空間布局都要分為：12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五種規(guī)格、三種形式（商場(chǎng)店、專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店）；店堂色彩運(yùn)用也要將指定調(diào)色數(shù)據(jù)列出，以達(dá)到雖然地域不同，但店內(nèi)環(huán)境色彩卻一致統(tǒng)一。產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)則在成品完成后，制定詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明以及搭配運(yùn)用說(shuō)明。

2、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)及監(jiān)督必不可少。

我們上面已經(jīng)提到企業(yè)各地的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員的素質(zhì)參差不齊，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的操作經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力度也自然會(huì)有所不同。因此，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中指導(dǎo)及監(jiān)督工作必不可少。

我們?cè)赟ARS疫情后，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)主題活動(dòng)全市場(chǎng)拓展時(shí)就曾發(fā)生過(guò)一個(gè)笑話：配給的銷(xiāo)售解說(shuō)詞讓經(jīng)銷(xiāo)商復(fù)印后當(dāng)傳單發(fā)給了顧客，還美曰其名為：讓客戶(hù)深入了解品牌。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)此種問(wèn)題后我們及時(shí)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作重點(diǎn)，即：在某一主題策劃完成后由原活動(dòng)組織部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)榛顒?dòng)的指導(dǎo)及監(jiān)督部門(mén)，由專(zhuān)職人員在活動(dòng)前通過(guò)小區(qū)域培訓(xùn)的形式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，并且不定期進(jìn)行店鋪臨訪，對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店作抽查，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作即刻糾正。另外，我們還在一些客戶(hù)中聘請(qǐng)了服務(wù)監(jiān)督員（以附贈(zèng)產(chǎn)品為報(bào)酬），一方面通過(guò)更緊密的合作紐帶拉緊品牌與顧客之間的關(guān)系，另一方面，也是對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。

3、配售飾品是活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛的油。

篇9

一、內(nèi)勤日常工作

作為xx公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展;1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶(hù)服務(wù)、處理客戶(hù)抱怨、客戶(hù)的接聽(tīng)及電話記錄。2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。3、銷(xiāo)售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。4、做好本部門(mén)的檔案管理工作，建立客戶(hù)信息檔案(涉及用戶(hù)基本情況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式)。5、各種促銷(xiāo)活動(dòng)情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等協(xié)助辦理。6、建立銷(xiāo)售分類(lèi)臺(tái)帳(反映出銷(xiāo)售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。7、建立銷(xiāo)售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門(mén)內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額)。8、各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。9、銷(xiāo)售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批。10、對(duì)所經(jīng)手的各類(lèi)涉及我廠商業(yè)秘密的銷(xiāo)售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。11、同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的分析與建檔，銷(xiāo)售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。12、各月份客戶(hù)回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。

二、存在的缺點(diǎn)及

對(duì)于太陽(yáng)能市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。20XX年的到來(lái)，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問(wèn)題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客戶(hù)溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。

三、部門(mén)組織上面的一些小建議

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù);并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

四、總結(jié)

一年來(lái)，通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷(xiāo)售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺(jué)得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來(lái)處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才知道自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步!

2017年服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)

通過(guò)這時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對(duì)服裝銷(xiāo)售的一些基本知識(shí)有了一定的了解，同時(shí)，我通過(guò)實(shí)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)加深了職業(yè)的理解。現(xiàn)對(duì)2017年銷(xiāo)售心得總結(jié)如下：

1、在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中：銷(xiāo)售技巧及其重要，在銷(xiāo)售過(guò)程中除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說(shuō)貴，我們就會(huì)給他說(shuō)明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺(jué)，讓顧客覺(jué)得我們的衣服不是貴而是高貴;

2、其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧，重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)度到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。(重點(diǎn)要簡(jiǎn)短，對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間在逐成展開(kāi));

3、店里的員工在銷(xiāo)售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷(xiāo)售，陳列等等都還有待提高。

2017年是承上啟下的一年，我將會(huì)帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時(shí)改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，為2018年的工作做鋪墊。

2018年計(jì)劃

新的一年掀開(kāi)新的一頁(yè)，2018年年度計(jì)劃如下：

1：品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“聲雨竹”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對(duì)我信任，才能推其品牌;

2：店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放;

3：服務(wù)：現(xiàn)在服裝品牌越來(lái)越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升;

4：心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量;

5：對(duì)新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們2018年中重點(diǎn)的一個(gè)工作，爭(zhēng)取把做得不到位的地方做得更好;

6：加強(qiáng)自我和員工的銷(xiāo)售能力，加大對(duì)新員工的培訓(xùn)力度;

7：人員管理：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力;

8：晨會(huì)的堅(jiān)持：這不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議，更重要是激勵(lì)員工的士氣;

在2018年，我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，新的一年，新的希望，新的起點(diǎn)，讓我們把壓力變成動(dòng)力，爭(zhēng)取在2018年中突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績(jī)新高。

銷(xiāo)售助理工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間已來(lái)公司3個(gè)月了，回想3個(gè)月來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴自己努力了不少，也進(jìn)步了不少，學(xué)到了很多以前沒(méi)有的東西，我想這不僅是工作，更重要的是給了我一個(gè)學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)。在此十分感謝公司的領(lǐng)導(dǎo)和前輩們對(duì)我的關(guān)照。

作為公司銷(xiāo)售助理的我，有很多的工作需要我去做?？偨Y(jié)了自己做的工作后，我發(fā)現(xiàn)了自己不足之處，我想我在的工作中會(huì)努力的改正的，不過(guò)現(xiàn)在的情況是這樣的，即使不能夠全部改正，努力去改就好了。在未來(lái)的日子里，我會(huì)繼續(xù)不斷的努力工作，相信我會(huì)做的更好!

對(duì)于自己能力的問(wèn)題。我會(huì)虛心討教，也會(huì)加強(qiáng)鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!

現(xiàn)在我先說(shuō)說(shuō)三個(gè)月的試用總結(jié)如下：

一、幫業(yè)務(wù)員更新網(wǎng)站信息，點(diǎn)擊關(guān)鍵詞;

二.整理寄貨寄樣，協(xié)助倉(cāng)庫(kù)出貨出樣;

三.快遞單的統(tǒng)計(jì)與跟進(jìn);

四.接受公司安排的師傅對(duì)我進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和溝通流程的培訓(xùn);

五.對(duì)已注冊(cè)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化,增加點(diǎn)擊率;

六.7月份也有自己接待客戶(hù)，實(shí)際操作。

在三個(gè)月工作過(guò)程中，我深深感到加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)、提高自身素質(zhì)的緊迫性，一是向周?chē)耐聦W(xué)習(xí)，工作中我應(yīng)始終保持謙虛謹(jǐn)慎、虛心求教的態(tài)度，學(xué)習(xí)他們?nèi)蝿谌卧?、求真?wù)實(shí)的工作作風(fēng)和處理問(wèn)題的方法;二是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)所學(xué)知識(shí)，查找不足，提高自己，防止和克服淺嘗輒止、一知半解的傾向。

要做好一份工作，我認(rèn)為最重要的是要有責(zé)任心，有了一份責(zé)任在身上，就會(huì)努力去完成它，并且做到最好。你多么愛(ài)自己的工作，工作也會(huì)多么的愛(ài)你。避免錯(cuò)誤，改進(jìn)自己，我相信我會(huì)做得更好更加出色。未來(lái)計(jì)劃我覺(jué)得主要有以下幾點(diǎn)：

一、客戶(hù)關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。

二、努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!

三、提高自己的能力跟素質(zhì)。

四、擺正心態(tài)，遇事冷靜處理。

五、學(xué)會(huì)忍，正所謂“小不忍則亂大謀”啊。

篇10

［摘要］

高素質(zhì)服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)是市場(chǎng)對(duì)服裝設(shè)計(jì)教育的要求，服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)課程的缺乏客觀上削弱了我國(guó)本土服裝企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。具有前瞻性的服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)模式的確立，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮“服裝與服飾視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室”和校外陳列實(shí)踐基地的作用，突出實(shí)踐性，才能提升本土品牌的形象及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，從而使中國(guó)的服裝設(shè)計(jì)從生產(chǎn)大國(guó)走向設(shè)計(jì)強(qiáng)國(guó)。

［關(guān)鍵詞］

中國(guó)服裝企業(yè)；視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐教學(xué)；現(xiàn)狀；對(duì)策

陳列設(shè)計(jì)（也有稱(chēng)為展示設(shè)計(jì)）屬于視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)范疇，高等院校大多開(kāi)設(shè)的為此門(mén)課程。陳列在詞典中被定義為將物品擺放出來(lái)，服裝陳列設(shè)計(jì)包含從藝術(shù)的角度與營(yíng)銷(xiāo)的角度設(shè)計(jì)整個(gè)服裝賣(mài)場(chǎng)終端店鋪，保證商品的有效展示。服裝陳列設(shè)計(jì)是一門(mén)包含了視覺(jué)藝術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、人體工程學(xué)等在內(nèi)的綜合叉學(xué)科。視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)傳媒推廣和終端陳列等一系列手段，最大限度地促進(jìn)品牌（產(chǎn)品及服務(wù)）與消費(fèi)者產(chǎn)生緊密聯(lián)系。對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)具有不容忽視的促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，同時(shí)又幫助企業(yè)傳播品牌文化，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。著名商店創(chuàng)意總監(jiān)約翰•格哈特有過(guò)這樣的描述，“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我們極其重要。在確保常規(guī)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)我們對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，包括每一季陳列造型研討會(huì)和巡視店鋪，以確保全國(guó)的店鋪形象一致。為了保證統(tǒng)一的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，我們?yōu)楣舅械囊曈X(jué)營(yíng)銷(xiāo)工作者提供人手一冊(cè)‘圣經(jīng)’，其中包含公司視覺(jué)陳列的標(biāo)準(zhǔn)以及各個(gè)區(qū)域和部門(mén)的指導(dǎo)方針。形象地說(shuō)，每個(gè)月我們都會(huì)制定非常細(xì)致的陳列指南并派發(fā)到各個(gè)店鋪。每個(gè)季末，我們要對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)每家店鋪的陳列執(zhí)行效果進(jìn)行檢查，并作出點(diǎn)評(píng)?！保?］22這段話足以讓我國(guó)本土服裝企業(yè)對(duì)于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提高投入更多的關(guān)注。服裝賣(mài)場(chǎng)終端店鋪陳列設(shè)計(jì)從空間劃分上來(lái)說(shuō)主要包括兩方面，即櫥窗陳列設(shè)計(jì)和店鋪內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化陳列。服裝行業(yè)作為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是櫥窗還是賣(mài)場(chǎng)，均要求其陳列設(shè)計(jì)具有時(shí)尚性，同時(shí)還要有真實(shí)性和藝術(shù)性的特點(diǎn)，它是將商品本身通過(guò)陳列設(shè)計(jì)達(dá)到視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和概念的形成比較早。伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，20世紀(jì)90年代中國(guó)市場(chǎng)由坐商轉(zhuǎn)型為經(jīng)商，意味著坐等顧客上門(mén)的時(shí)代一去不復(fù)返了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，服裝服飾商品繁多，加上消費(fèi)者各方面訴求的提升，單一的色彩、款式、造型已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足今天的消費(fèi)者，在“一人多色”的大環(huán)境下，使得商家必須開(kāi)始費(fèi)盡心思經(jīng)營(yíng)自己的商品，一方面在服裝商品本身各項(xiàng)價(jià)值差異甚微的情況下，商家想要立足就要絞盡腦汁實(shí)現(xiàn)商品的差異化經(jīng)營(yíng)，使品牌深入人心；另一方面服裝企業(yè)保證盈利，必須提升商品附加值，滿(mǎn)足消費(fèi)者在物質(zhì)、精神和心理多方面的體驗(yàn)。記得阿蘭娜•韋斯頓的那句話，“顧客是編劇，提供劇本的內(nèi)容，而我們做幕后管理和營(yíng)造舞臺(tái)效果，并將這部劇生動(dòng)地呈現(xiàn)于生后中的人。”［1］20由此國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)開(kāi)始意識(shí)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并使自己的品牌深入人心，積極實(shí)施有效的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)手段是必不可少的。雖然本土服裝品牌還沒(méi)有完全建立視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)體系，但視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)———陳列設(shè)計(jì)逐漸被服裝行業(yè)重視，只是由于缺乏視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人才，很多服裝企業(yè)不知從何處著手。近年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員一直處于急需和緊俏的狀態(tài)。目前國(guó)內(nèi)從事服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的人員主要來(lái)源于兩部分：一部分是臨時(shí)從服裝銷(xiāo)售崗位或其他業(yè)內(nèi)工作轉(zhuǎn)型的人員；另一部分是各大高等院校培養(yǎng)的服裝專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生。兩者均在服裝陳列設(shè)計(jì)上存在一些盲區(qū)：前者沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)視覺(jué)藝術(shù)及美學(xué)修養(yǎng)，對(duì)陳列設(shè)計(jì)只是一知半解，對(duì)于品牌和終端賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能解決露出海面的那一小部分冰山，完成臨時(shí)單次單店鋪陳列救急工作，無(wú)法實(shí)施橫向縱向及創(chuàng)意視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，終端陳列模仿抄襲多于創(chuàng)作，不能系統(tǒng)深入地實(shí)施就不能達(dá)成視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的效應(yīng)。更重要的是缺乏創(chuàng)意設(shè)計(jì)理念。“水晶森林的設(shè)計(jì)理念強(qiáng)調(diào)了施華洛世奇的水晶切割技術(shù)獨(dú)到制作工藝、創(chuàng)造力和創(chuàng)新力?！保?］122可見(jiàn)設(shè)計(jì)理念往往在很大程度上增加產(chǎn)品的附加值。而院校服裝專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生由于無(wú)實(shí)際市場(chǎng)前線經(jīng)驗(yàn)，缺少對(duì)于服裝行業(yè)和消費(fèi)者的了解，缺少對(duì)貨品、銷(xiāo)售面對(duì)面的認(rèn)知，易形成學(xué)院派概念化和主觀偏好性的陳列設(shè)計(jì)，不能很好地完成視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

服裝服飾屬于時(shí)尚范疇，“‘時(shí)尚’的‘時(shí)’字意味著時(shí)間的因素，時(shí)間的因素是各種客觀因素能夠發(fā)生連鎖反應(yīng)的必要條件。”［3］204國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，即使出現(xiàn)個(gè)別技能和素養(yǎng)都比較強(qiáng)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人才也不可能面面俱到，一個(gè)服裝企業(yè)靠一個(gè)人一雙手，怎么可能開(kāi)展視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)陳列師本人來(lái)說(shuō)就是變成空中飛人，每天疲于奔命游走于各地區(qū)各個(gè)單店之間，對(duì)于全國(guó)服裝行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提高來(lái)說(shuō)也只是杯水車(chē)薪，陳列師團(tuán)隊(duì)建立不起來(lái)，無(wú)疑是降低效率提高成本，且終端賣(mài)場(chǎng)陳列成果卻不能顯著和長(zhǎng)久。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)需要的是大量高素質(zhì)的服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員，而專(zhuān)業(yè)教育是推動(dòng)我國(guó)本土服裝企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的根本，教育有效地行動(dòng)起來(lái)，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)內(nèi)服裝品牌將隨之鮮活。目前國(guó)內(nèi)服裝院校服裝專(zhuān)業(yè)大多開(kāi)設(shè)的是陳列設(shè)計(jì)課程，對(duì)服裝陳列設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)方式、教育理念方面相對(duì)國(guó)外還有所欠缺。國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝院校可以說(shuō)著眼于時(shí)尚前沿不過(guò)不一定是時(shí)尚教育的前沿，因此不能系統(tǒng)地開(kāi)設(shè)服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)課程，如果不能符合國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)發(fā)展的需求，不僅降低了學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)，也在一定程度上減弱了我國(guó)本土服裝企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致非良性循環(huán)?；旧显O(shè)置服裝陳列設(shè)計(jì)課程的院校都能做到完成理論講授部分，缺少實(shí)際操作訓(xùn)練時(shí)間，沒(méi)有實(shí)踐過(guò)程，學(xué)生只能紙上談兵，面對(duì)服裝賣(mài)場(chǎng)和眾多貨品欠缺動(dòng)手實(shí)操能力，無(wú)法掌控整個(gè)賣(mài)場(chǎng)終端的立體視覺(jué)效果、平面視覺(jué)效果、陳列變化、造型優(yōu)化，形象推廣等系列完整的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致高校畢業(yè)生不能受到服裝企業(yè)和業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)可?！胺b產(chǎn)品最終是在賣(mài)場(chǎng)中銷(xiāo)售的，一個(gè)成熟的服裝設(shè)計(jì)師就必須要了解賣(mài)場(chǎng)終端的狀態(tài)?！保?］95因此，發(fā)揮“服裝與服飾視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室”和校外陳列實(shí)踐基地的作用顯得尤為重要。

在亞洲，日本、韓國(guó)的時(shí)尚市場(chǎng)發(fā)展迅猛，很大程度上得益于高等教育中對(duì)于時(shí)尚教育的重視和強(qiáng)化。紡織、服裝屬于我國(guó)出口支柱產(chǎn)業(yè)，主要?jiǎng)?chuàng)匯產(chǎn)業(yè)。分析國(guó)內(nèi)高校對(duì)于時(shí)尚領(lǐng)域人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)模式、課程體系建設(shè)并合理對(duì)其進(jìn)行改革和加強(qiáng)能夠在一定程度上加快我國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展，活躍和規(guī)范時(shí)尚市場(chǎng)，同時(shí)培養(yǎng)出更多適應(yīng)社會(huì)需求的應(yīng)用型人才。高等院校服裝專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員的教學(xué)模式應(yīng)該是理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，使專(zhuān)業(yè)課程能夠適應(yīng)市場(chǎng)需要，解決服裝企業(yè)在陳列設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題，注重學(xué)生陳列實(shí)戰(zhàn)技能的提升，同時(shí)訓(xùn)練學(xué)生的一線銷(xiāo)售能力。因此，在校園內(nèi)多媒體課堂講授理論知識(shí)后直接到陳列實(shí)驗(yàn)室或者品牌店鋪終端實(shí)際操作，其中涵蓋的市場(chǎng)考察、貨品調(diào)研、品牌策劃、空間布局、色彩搭配等內(nèi)容完全采用實(shí)踐教學(xué)形式是十分重要的。視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)就是為了保證講授內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)性、時(shí)效性，保證新鮮創(chuàng)意、規(guī)范實(shí)施并取得實(shí)際效果。例如高校與服裝品牌、服裝企業(yè)開(kāi)展合作項(xiàng)目，由學(xué)生到品牌店鋪進(jìn)行陳列實(shí)訓(xùn)，或者將服裝企業(yè)需要完成的展示道具、陳列手冊(cè)以課題形式帶到課堂上來(lái)由學(xué)生完成，一方面解決服裝店鋪終端陳列不規(guī)范，難于統(tǒng)一管理，人力資源不足等問(wèn)題；同時(shí)又為學(xué)生提供了硬件設(shè)備和實(shí)驗(yàn)機(jī)會(huì)?！百?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可表示為如下模式：需要———購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)———購(gòu)買(mǎi)行為———獲得滿(mǎn)足———新的需要?！保?］153學(xué)生只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和規(guī)律，才知道如何導(dǎo)演這場(chǎng)戲，方能達(dá)到服裝企業(yè)與學(xué)校教學(xué)得以相互促進(jìn)。在逐步與時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)接軌后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的人員需求進(jìn)一步加強(qiáng)，將來(lái)國(guó)內(nèi)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)方向必然劃分得更加專(zhuān)業(yè)、細(xì)致，通過(guò)對(duì)日本、韓國(guó)服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展及演變的分析，進(jìn)一步意識(shí)到高等教育中只開(kāi)設(shè)單獨(dú)一門(mén)服裝陳列設(shè)計(jì)課程或者展示課程遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足我國(guó)日益發(fā)展的服裝市場(chǎng)和眾多服裝企業(yè)、服裝品牌對(duì)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求，可以預(yù)測(cè)僅僅作為陳列設(shè)計(jì)師的職業(yè)生涯就可能向四個(gè)方向發(fā)展：方向一是注重創(chuàng)意、實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)的櫥窗設(shè)計(jì)師；方向二是珠寶、箱包、手表、化妝品、床品、內(nèi)衣、鞋品等單品項(xiàng)陳列設(shè)計(jì)師；方向三是注重標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的賣(mài)場(chǎng)（除櫥窗之外的品牌店鋪終端）陳列師；方向四是負(fù)責(zé)品牌整體運(yùn)營(yíng)的陳列管理人員，主要負(fù)責(zé)陳列團(tuán)隊(duì)考核、晉升、培訓(xùn)、進(jìn)修。以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向，著眼我國(guó)本土服裝企業(yè)未來(lái)發(fā)展，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)除了包括上述陳列設(shè)計(jì)師的種種專(zhuān)門(mén)技能，還需要借助視覺(jué)藝術(shù)做好傳媒推廣，使品牌深入人心，最終提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

國(guó)外高校及專(zhuān)業(yè)學(xué)校的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅是一門(mén)課程，有的是大學(xué)院一個(gè)專(zhuān)業(yè)，并且具有碩士和博士課程，在其專(zhuān)業(yè)下開(kāi)設(shè)多門(mén)理論與實(shí)踐并行的課程做深入研究。我們需要了解其未來(lái)的發(fā)展局勢(shì)，及早為培養(yǎng)和建立視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做好充分準(zhǔn)備，這樣人才的培養(yǎng)和國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的發(fā)展才能形成良性循環(huán)，為我國(guó)本土服裝企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力提供保障。國(guó)內(nèi)高等教育及專(zhuān)業(yè)院校需根據(jù)專(zhuān)業(yè)可能的職業(yè)指向及專(zhuān)業(yè)特色和優(yōu)勢(shì)，深化“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”為學(xué)生未來(lái)所從事職業(yè)的生涯規(guī)劃系列課程，那么可以擴(kuò)展為櫥窗陳列設(shè)計(jì)、單品項(xiàng)陳列實(shí)務(wù)、終端賣(mài)場(chǎng)陳列實(shí)操和陳列管理、媒體推廣等多個(gè)類(lèi)別展開(kāi)研究，例如組建相應(yīng)“服裝與服飾視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室”對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)研究的各個(gè)不同方向?yàn)槠涮峁?shí)操基地，進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)，加強(qiáng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)課程建設(shè)有利于高校專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。具有前瞻性的服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)模式應(yīng)該發(fā)揮“服裝與服飾視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室”和校外陳列實(shí)踐基地的作用，培養(yǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)能力。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生清晰認(rèn)識(shí)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工作原則與目標(biāo)，掌握包括櫥窗設(shè)計(jì)、服裝色彩搭配、服裝面料認(rèn)知、賣(mài)場(chǎng)陳列促銷(xiāo)技巧、造型創(chuàng)意設(shè)計(jì)、季節(jié)銷(xiāo)售與預(yù)算、空間規(guī)劃、陳列培訓(xùn)、平面視覺(jué)效果、品牌形象推廣等在內(nèi)的全方位視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)用技巧。視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律和技巧雖然在課堂上會(huì)詳細(xì)重點(diǎn)地講解，但只有在實(shí)踐教學(xué)、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中通過(guò)學(xué)生自身的探索體驗(yàn)才能得到強(qiáng)化理解和切實(shí)掌握。理論知識(shí)與實(shí)踐能力兩者相互增長(zhǎng)。通過(guò)實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式將服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)課程的概念知識(shí)和科研實(shí)踐結(jié)合，運(yùn)用現(xiàn)代社會(huì)的新型教育模式培養(yǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員。學(xué)生只有進(jìn)入到校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地中，才能培養(yǎng)成具備應(yīng)用能力的服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用人才，滿(mǎn)足廣大服裝企業(yè)開(kāi)展終端賣(mài)場(chǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的迫切需求。整體看來(lái)，對(duì)企業(yè)形象推廣、空間設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)工作都能勝任的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員寥寥無(wú)幾。因此，有必要詳盡論述立足于時(shí)尚前沿的同時(shí)，為培養(yǎng)高素質(zhì)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如何深化視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)、人體工程學(xué)等多門(mén)學(xué)科綜合下的實(shí)踐教學(xué)模式和具體教學(xué)過(guò)程。

首先，櫥窗設(shè)計(jì)側(cè)重培養(yǎng)陳列人員創(chuàng)意能力、櫥窗空間、場(chǎng)景氛圍設(shè)計(jì)及營(yíng)造能力。世界首屈一指的塞爾福里奇百貨被業(yè)內(nèi)人士這樣形容，“如果把塞爾福里奇百貨商場(chǎng)比作是一本雜志，那么櫥窗就是雜志的封面?！保?］44每一個(gè)華美的櫥窗都深刻地反映著陳列設(shè)計(jì)師的實(shí)戰(zhàn)能力，使顧客眼前一亮美輪美奐的櫥窗并不是陳列設(shè)計(jì)師的任性創(chuàng)作，而是經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)完整的策劃，才能最終實(shí)現(xiàn)打動(dòng)消費(fèi)者的目的，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破性增長(zhǎng)。“我們可以將一件衣服折疊得規(guī)規(guī)矩矩，也可以隨意地?cái)[放在櫥窗里，兩種造型給人們的視覺(jué)感受是不同的?！保?］30櫥窗是展示品牌形象的窗口，誰(shuí)能讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留2秒鐘，誰(shuí)就獲得了比競(jìng)爭(zhēng)品牌更多的成交機(jī)會(huì)。這也就是為什么品牌特聘的神秘顧客常常會(huì)統(tǒng)計(jì)店鋪的客流量與進(jìn)店量：假如在單位時(shí)間內(nèi)，有100位顧客從店鋪的主門(mén)前面經(jīng)過(guò)，只有10位顧客進(jìn)店，那么這位櫥窗設(shè)計(jì)師顯然是失敗的。好的櫥窗設(shè)計(jì)是服裝品牌投放的無(wú)聲廣告，也是傳遞新貨上市以及推廣主題的重要渠道。顧客如果被櫥窗吸引駐足觀看、進(jìn)店，這都證明櫥窗主題、服飾搭配等等對(duì)顧客起效了。高校的專(zhuān)業(yè)教學(xué)可以通過(guò)命題櫥窗設(shè)計(jì)形式、任務(wù)體驗(yàn)和實(shí)踐，本著促進(jìn)銷(xiāo)售和傳播品牌文化的目標(biāo)，完成對(duì)學(xué)生自我能力的深度啟發(fā)。訓(xùn)練學(xué)生面對(duì)時(shí)尚前沿和市場(chǎng)審美趨勢(shì)展開(kāi)櫥窗設(shè)計(jì)，提升季節(jié)性陳列反應(yīng)速度和工作效率，了解櫥窗陳列設(shè)計(jì)與終端銷(xiāo)售管理體系的關(guān)系和互動(dòng)作用。其次，使學(xué)生有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和掌握不同品類(lèi)的商品陳列，為不同類(lèi)別服裝服飾品企業(yè)所需的陳列工作人員量身打造類(lèi)似的課程訓(xùn)練，不僅擴(kuò)寬了學(xué)生的就業(yè)道路，同時(shí)為國(guó)內(nèi)服裝品牌的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)提升和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。這里最適合加上這句法國(guó)諺語(yǔ)，“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地陳列。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望”。課程在教學(xué)中針對(duì)不同商品的品類(lèi)角色，每一個(gè)工作階段會(huì)遇到的盲點(diǎn)和難題，提出貼近實(shí)際的解決方案，比如第一陳列點(diǎn)、便捷性原則等的實(shí)際訓(xùn)練，都需要通過(guò)實(shí)踐教學(xué)傳達(dá)更專(zhuān)業(yè)化、更細(xì)化的陳列手法。可以將常見(jiàn)單品類(lèi)店鋪納入實(shí)踐范疇，例如鞋品陳列、箱包陳列、珠寶陳列、內(nèi)衣陳列、手表陳列等，通過(guò)實(shí)際操作梳理思路、達(dá)成目標(biāo)；幫助陳列人員解決如何根據(jù)不同品類(lèi)的商品采用不同的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略，考慮如何在賣(mài)場(chǎng)中通過(guò)陳列傳遞自身品牌風(fēng)格，如何讓賣(mài)場(chǎng)中重點(diǎn)區(qū)域引起顧客關(guān)注，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等一系列具體問(wèn)題。

再次，品牌終端色彩統(tǒng)籌、照明設(shè)計(jì)、道具設(shè)計(jì)、POP設(shè)計(jì)的訓(xùn)練在實(shí)驗(yàn)室和賣(mài)場(chǎng)陳列實(shí)踐是最貼近服裝企業(yè)和服裝品牌視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的，在學(xué)生走出學(xué)校之前就能切實(shí)動(dòng)手演練上裝和下裝的各種折疊方法，嚴(yán)格熟練執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化賣(mài)場(chǎng)陳列手法，提升服裝陳列深度是極其有意義的。進(jìn)入陳列實(shí)戰(zhàn)階段之前，由指導(dǎo)教師在課堂利用多媒體設(shè)備詳細(xì)講授專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括整個(gè)實(shí)踐的流程步驟，使視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員明確實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)，到達(dá)實(shí)驗(yàn)室或者實(shí)踐基地要把實(shí)踐過(guò)程中涉及的重要的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)重復(fù)講解，并設(shè)計(jì)好每一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練形式，操作的各個(gè)流程、角色分配、區(qū)域劃分、貨品分配、備齊所需陳列道具，指導(dǎo)教師的充分準(zhǔn)備是實(shí)踐教學(xué)取得更好效果的保證。最后需要再次強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，自然需要規(guī)范化的管理，培養(yǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的管理人員也是高校專(zhuān)業(yè)教育內(nèi)容的一部分。但負(fù)責(zé)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的人員并不是高高在上的，這一職能部門(mén)與櫥窗設(shè)計(jì)師、陳列師、培訓(xùn)師等工作崗位平行，主要負(fù)責(zé)使品牌服裝企業(yè)明確每一年度、每一季度、每個(gè)月份該企業(yè)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的具體工作方向和內(nèi)容，將產(chǎn)品理念準(zhǔn)確貫徹到全國(guó)各個(gè)省市地區(qū)、各級(jí)店鋪的陳列工作之中去，確保每一個(gè)單店以及傳媒體現(xiàn)統(tǒng)一的品牌形象，做有銷(xiāo)售效果的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。有時(shí)候，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員需要在兩種角色之間轉(zhuǎn)化，由陳列師到顧客，再由顧客回到陳列師，調(diào)研有代表性品牌的店鋪陳列，親身感受體驗(yàn)顧客的體會(huì)，才知道如何調(diào)動(dòng)顧客的所有感官給顧客最佳的身心體驗(yàn)，從而培養(yǎng)顧客對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度。細(xì)化每月陳列工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)；并在工作程序中給予科學(xué)有效的指導(dǎo)解決。這些也只有通過(guò)實(shí)踐，獨(dú)立完成陳列標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)制作，才能發(fā)現(xiàn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中可能存在的各種問(wèn)題，切實(shí)地去思考問(wèn)題，解決問(wèn)題，避免將來(lái)走上工作崗位理論與實(shí)際結(jié)合障礙或者缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而造成的不良效應(yīng)。培養(yǎng)真正高素質(zhì)服裝視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人才需要通過(guò)具有時(shí)尚性和實(shí)用性的實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法才能實(shí)現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)院校實(shí)施職業(yè)體驗(yàn)式的教學(xué)方法使學(xué)生如真實(shí)工作一般學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作，在工作實(shí)驗(yàn)中深化學(xué)習(xí)?！笆袌?chǎng)調(diào)查對(duì)于任何設(shè)計(jì)活動(dòng)都是必要的。”［7］21

通過(guò)服裝陳列實(shí)驗(yàn)教學(xué)創(chuàng)新及應(yīng)用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，使每一名學(xué)生都能適應(yīng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的任意角色。視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)不是主觀盲目的，需要視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉數(shù)據(jù)化品牌管理模式，通過(guò)分析陳列數(shù)據(jù)，例如駐足點(diǎn)、觸摸點(diǎn)、試穿點(diǎn)、成交點(diǎn)、進(jìn)店率、成交率、連帶銷(xiāo)售比等的統(tǒng)計(jì)，確立有效陳列方案，選擇吸引消費(fèi)的陳列方法，提升陳列效果，對(duì)服裝企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的最終目的，對(duì)高校教學(xué)來(lái)講提高教學(xué)質(zhì)量和效果。在校學(xué)生對(duì)品牌視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的理解由時(shí)尚雜志層面上升到數(shù)據(jù)分析層面。陳列手法及標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格落實(shí)，實(shí)際面對(duì)大量貨品可以鍛煉和考查學(xué)生對(duì)商品結(jié)構(gòu)組合的能力，包括陳列結(jié)構(gòu)和原則、色彩主題緊密結(jié)合商品、商品與商品之間的關(guān)聯(lián)性、商品顏色、體積、質(zhì)感的規(guī)律性陳列等等，所有這些細(xì)節(jié)只有在真正的賣(mài)場(chǎng)終端才能得到鍛煉和實(shí)現(xiàn)；因此，服裝陳列實(shí)驗(yàn)教學(xué)創(chuàng)新及廣泛應(yīng)用對(duì)培養(yǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)人員的意義重大且十分必要。