導語：如何才能寫好一篇成功八步培訓總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

最新銷售人員試用期的工作總結(jié)

銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業(yè)績，也是讓自己能通過試用，得到認可能轉(zhuǎn)正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來進步的，在此也是整理下工作，來做好總結(jié)。

對于這份工作，之前不是很了解，能進來當然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負，無論是培訓，和同事交流，我都是積極的來學，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結(jié)束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉(zhuǎn)化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。

在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的'從生澀到了能拿到業(yè)績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務(wù)，試用的過程里頭，我也是得到領(lǐng)導肯定，看到我完成任務(wù)，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認真的去做好自己該做的一些事情，達成交易，讓自己的業(yè)績不斷去取得突破。

做好了業(yè)績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經(jīng)驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領(lǐng)導得到肯定，轉(zhuǎn)正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業(yè)績做到更好。

最新銷售人員試用期的工作總結(jié)

我于x年x月底進入公司，主要負責批發(fā)客戶，三個月都完成了銷售任務(wù)。在這三個月里感謝辦事處領(lǐng)導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù)。

1、遵守崗位職責，認真履行本職工作。我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷；及時完成各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，做好月工作總結(jié)。

2、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領(lǐng)導請教。

3、正確對待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求，主動提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價位（同競爭對手做比較），有預(yù)見性地提出提高銷量的建議。

4、工作總結(jié)認真學習拜訪八步驟，靈活運用到工作中?？蛻艟褪鞘袌?，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學習了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。

5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容：在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協(xié)議的客戶嚴格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競爭意識。在拜訪客戶時關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等（包括同類競爭品牌），要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。

在和客戶溝通時準備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想?yún)R報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！

最新銷售人員試用期的工作總結(jié)

作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負責很多工作的實施。這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。例如：xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進；xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進；xxx花園xxxx開盤的現(xiàn)場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了八月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導，讓領(lǐng)導及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從八月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領(lǐng)導。

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

篇2

    關(guān)鍵詞:中學歷史 改革 問題

    新世紀伊始,國家正式啟動了21世紀基礎(chǔ)教育課程改革項目。新的課程改革顯示了其生機與活力,給整個基礎(chǔ)教育帶來了令人鼓舞的變化。然而,課程改革并非一帆風順,隨著改革的深入,一些問題也逐漸暴露出來,已經(jīng)影響到了課程改革推進的步伐。作為一個從事中學歷史教學的教師,教師的責任感和使命感促使我去反思這些現(xiàn)象和問題。

    一、重過程、輕“知識與能力”

    在三維目標中,“知識與能力”基本沿襲發(fā)展了傳統(tǒng)教學中對知識能力的要求,“情感態(tài)度與價值觀”是過去思想教育的拓展延伸,只有“過程與方法”是全新的目標。有的教師,他們把大量精力花費在教學形式組織上,似乎強調(diào)了基礎(chǔ)知識與技能就背離了課改的初衷,就不符合課改的要求。事實上,無論是原來教學大綱里提到的“雙基”還是現(xiàn)在新課改課標中提到的“知識與能力”,都是我們實現(xiàn)歷史教學目標的基礎(chǔ),都是課堂教學的首要目標,沒有這個載體,能力的形成、方法的選擇,情感態(tài)度與價值觀的培養(yǎng)都將成為無本之木、無源之水。

    二、視多媒體教學為新課改的標志

    隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開展,多媒體教學突顯出其容量大,教學內(nèi)容豐富的優(yōu)勢,并在越來越多的學校普及。但不少教師錯誤地認為鼠標代替粉筆、大屏幕代替黑板就是新課改的標志,一堂沒有多媒體輔助教學的課,就不是一堂體現(xiàn)新課改理念的課,肯定不是一堂成功的課。在利用多媒體教學的過程中也經(jīng)常忽視板書的重要性,特別是在公開課上必用多媒體教學,板書多了就認為是重復(fù)。實際上,信息技術(shù)猶如雙刃劍,如運用得當可極大地提高課堂教學效率;若使用不當,可能會造成教師和學生成為機器的奴隸,造成教學作用的削弱、資源的浪費。比如說:有位教師制作展示了五十張精美的幻燈片,讓人目不暇接。但課后,學生都反映,多媒體演示太快,好多內(nèi)容一閃而過,沒什么印象。設(shè)想一下,這和原來的教師滿堂灌有什么區(qū)別?實際上是穿新鞋走老路,無非是“人灌”被“機灌”代替,根本不是體現(xiàn)新課改理念的課。

    三、課堂上的“新八股”

    縱觀現(xiàn)在的公開課、示范課、展示課,幾乎所有的課堂設(shè)計基本都是八個環(huán)節(jié):第一步,創(chuàng)設(shè)情境導入(方式:故事、朗誦、歌曲、小品、錄像等);第二步,設(shè)計導語導入新課,引出本課所要講述的問題,或提出與本課相反的一個問題從反面導入新課;第三步,分組討論;第四步,合作探究,根據(jù)老師提出的問題、做出假設(shè)探究問題;第五步,匯報探究結(jié)果;第六步,得出結(jié)論(程序:學生總結(jié)教師補充總結(jié));第七步,遷移提高。這一步根據(jù)得出的結(jié)論,教師分發(fā)一段課外資料或投影出相關(guān)材料,加強鞏固所學知識;第八步,教師總結(jié)。教師對這一堂課的教學目標、教學效果及學生表現(xiàn)進行評價、表揚。這堂課的教學模式?jīng)]錯,也體現(xiàn)了新課改的理念,轉(zhuǎn)變學習方式,強調(diào)學生的自主合作探究,但問題是全國的教師把它作為一節(jié)體現(xiàn)新課改理念的樣板、模式課,就有問題了,也就違背了課改的初衷了。

    四、將提問進行到底

    新課改開始后,有些教師惟恐課堂氣氛不夠熱烈,學生主動參予的積極性不高,沒有面向全體學生,將提問進行到底,不管什么問題,問題的含“金”量高不高,問你沒商量。課堂教學由原來的滿堂灌轉(zhuǎn)變?yōu)闈M堂問。歷史學習中的五個要素(即五個“W”)When(什么時間),Who(是誰),Where(什么地點),What(是什么),Why(為什么),問了半天也只能涉及到前三個“W”所要求的表層次的東西,至于深層次的問題就避重就輕,一帶而過,學生的思維能力沒有得到任何實質(zhì)性提高。

    五、過分追捧探究學習

    新課程改革的重點也是難點,就是促進學生學習方式的變革,提高學習效率。課程改革的具體思路中提出:“倡導學生主動參與,樂于探究,勤于動手,培養(yǎng)學生搜集和處理信息的能力,獲取新知識的能力,分析和解決問題的能力,以及交流與合作的能力”。新課改倡導自主合作、探究,是針對傳統(tǒng)課堂過于偏向接受式學習而言的,不能將自主、合作、探究學習當作是否體現(xiàn)新課改精神的標準,每一種學習方式都有其產(chǎn)生的背景,有其針對性和有效性,學習方式本身無優(yōu)劣好壞之分,關(guān)鍵在于如何適時地選擇最合適、最有效的學習方式。

    六、以考定教,兩面教學

    為了應(yīng)付考試,一些學校平時教學和公開課的教法也截然不同,公開課有了一個新的名字“表演課”。一節(jié)歷史課安排有討論、表演、合唱、朗誦、知識競賽等多種教學形式。課上,教師是導演,組織極少數(shù)學生按事先排練唱獨角戲,為表演而表演,表面看氣氛活躍,符合新課改理念,真正的思想交流幾乎沒有,學生既沒有學到知識,又沒有拓展思維,更沒有培養(yǎng)能力。

    七、教師培訓有名無實

    在利益驅(qū)動下,新課改引發(fā)了教師培訓和教材編寫的無序競爭和粗制濫造。新課程改革孕育了一個巨大的教師培訓和教材出版市場。我們教師接受新教材時的教師培訓,基本是流于形式的思想教育培訓,真正有系統(tǒng)、有新意、有針對性的培訓并不多見。而且許多新教師在培訓班點名后,就溜出去逛街,不重視課程培訓。

    因此,我認為,課程改革是一個過程,我們要有耐心,認真思考,并不是像有些領(lǐng)導、教師想的那樣,請幾個專家通過一次講座、一次觀摩、一次研究,發(fā)幾本培訓的書回去看一下就掌握了課改秘笈,我們每一位新教師也必須有強烈的求知感和責任感,積極參加教師培訓,才能適應(yīng)新課改的要求。

    總之,以上幾點是我在課程改革教學實踐中發(fā)現(xiàn)的問題,這些問題的解決將會極大地推進中學歷史課改的深入開展,從而最大程度地發(fā)揮中學歷史教學的優(yōu)勢。

    參考文獻:

    [1]鄭林,《歷史課程改革中的教學方法問題》,《歷史教學問題》,2006年第3期

    [2]崔永林,《中學歷史課程改革中的幾點認識》,《青海師專學報》,2005年第(3-4)期

    [3]王復(fù)盛,《新課改背景下中學歷史課程改革趨勢初探》,《林區(qū)教學》,2008年第3期

篇3

--小學美術(shù)教師培訓心得體會

賀州市八步區(qū)信都鎮(zhèn)中心學校 曾琴

今天，我有幸于9月2日至8日，在廣西師范大學大學參加了為期一周區(qū)培計劃小學美術(shù)教師培訓。在這短暫的一周里，我們不僅體驗了大學的校園生活，感受了大學的人文氣息，回味了自己的讀書時光，還結(jié)識了一群優(yōu)秀的同行?；仡欉@一周的學習生活，感觸很多，收獲頗豐！

興趣是學習美術(shù)的基本動力之一。在課堂上應(yīng)充分發(fā)揮美術(shù)教學特有魅力，努力使課程內(nèi)容呈現(xiàn)形勢和教學方式都能激發(fā)學生的學習興趣，并使這種興趣轉(zhuǎn)化成持久的情感態(tài)度。同時將美術(shù)課程內(nèi)容與學生的生活經(jīng)驗緊密聯(lián)系在一起，強調(diào)了知識和技能在幫助學生美化生活方面的作用，使學生在實際生活中領(lǐng)悟美術(shù)的獨特價值。

用真心、真情的去教美術(shù)。在教學中，教師要有好奇心，專業(yè)精神。同時教師要放的開，注重師生互動，大力利用肢體語言及優(yōu)美的語言的應(yīng)用，充分調(diào)動孩子的積極性。還要嚴格按照美術(shù)新課程標準，在新課改理念的指導下，精心組織、精心準備，上最有效的課。在教書過程別注重育人教育，要做到既教書又育人。

在教學中，盡可能讓學生主動參與自主學習，教學以學生為主體，通過欣賞、體驗感受、探索、總結(jié)、想象、創(chuàng)作、評價的過程，引導學生深入理解感受美術(shù)作品的美，使學生的創(chuàng)作欲望倍增。盡可能的給孩子創(chuàng)造一個寬松的學習空間（優(yōu)美的畫面，輕柔的音樂），使整節(jié)課沉浸在藝術(shù)的氛圍中。同時，要突出了美術(shù)學科的特點，學生運用多種形式，設(shè)計出精美的、主題豐富的作品。新教材的編寫體現(xiàn)了以學生為本的思想，是把活動作為顯線，而知識作為隱線。因此教學中要多采取活動的形式開展，活動是否有收獲，即活動要為教學目標

服務(wù)。設(shè)計的活動要呈現(xiàn)一個知識點。

在美術(shù)教學中，注重面向全體學生，以學生發(fā)展為本，培養(yǎng)他們的人文精神和審美能力，為促進學生健全人格的形成，促進他們?nèi)姘l(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。使學生形成基本的美術(shù)素養(yǎng)。在上美術(shù)課，要有美術(shù)元素在里面，情感態(tài)度價值觀也要自然的體現(xiàn)。不光要教孩子的技巧，還要教孩子的思維。對待學生眼光要放高些，學生掌握的技巧放的低一些，給學生更寬、廣的一個思路。世界上最復(fù)雜的物體，都可以歸納成簡單的幾何圖圖形。換個角度去看同一事物，會有意想不到的效果。

在教孩子的過程中，一定要考慮到學生的能力，給學生的思想要保持一致。一定要聯(lián)系學生的生活實際，聯(lián)系學生的生活經(jīng)驗。讓孩子關(guān)注自己身邊的一些關(guān)于美術(shù)方面的東西。要從生活中，理解線條等美術(shù)知識，如：頭發(fā)、樹（年輪）等。培養(yǎng)孩子搜集素材的能力。高段學生要注重培養(yǎng)自學的能力。提問學生其實也是引導學生的一個重要過程。示范的作用，要處理好示范的關(guān)系，教師要作為學生的樓梯，孩子要借助于老師向上爬。

在上欣賞課時，不僅要學會欣賞，還要學會評述。美術(shù)語言要讓孩子多使用一些。尤其是欣賞評述課中，讓他們把自己的感覺說出來。

生活中一些常見的東西，經(jīng)過高度概括、提煉，用最簡潔的點線面來表現(xiàn)。點線面的聯(lián)系，是美術(shù)語言中最基本的。要讓學生了解藝術(shù)創(chuàng)作，不僅只是用紙、用筆。要理解材料的多樣性。

在對待學生作業(yè)時要做到：三個不一樣，即，與同學畫的不一樣；與欣賞的畫的不一樣；與過去畫的不一樣。學生的作品，要有趣味性，可操作性，并不一定要求很高。

篇4

關(guān)鍵詞：精益生產(chǎn)；模擬培訓；模擬工廠；平臺

一、引言

實施精益生產(chǎn)的企業(yè)越來越多，而真正取得效果的企業(yè)卻不在多數(shù)。學者們對于如何推行精益生產(chǎn)提出了各種策略，共同點之一都表達了意識引導，培訓先行的重要性。以小組工作（Team Work）為企業(yè)員工組織的主要形式的精益生產(chǎn)特征要求企業(yè)在傳授技能的同時培養(yǎng)員工的協(xié)作能力。團隊合作能力培訓方法可以歸為四個方面，即團隊式培訓、交叉培訓、基于仿真系統(tǒng)培訓和基于元知識培訓，其中基于仿真系統(tǒng)培訓的技能內(nèi)容全面，效果最佳，但是需要投入大量資源開發(fā)模擬平臺。

二、精益生產(chǎn)基礎(chǔ)培訓

精益生產(chǎn)模擬培訓，讓學員在高度仿真的環(huán)境中，隨時掌握生產(chǎn)動態(tài)，以可靠的標準操作、拉動物流、精益布局等方式，提升模擬工廠的各項業(yè)務(wù)指標。參加培訓的學員組成以生產(chǎn)為主的運營團隊，管理和改善模擬工廠，學員通過角色扮演，運用5S、拉式生產(chǎn)、單件流、PFEP等方法和技巧解決角色所面臨的問題，從不斷改善后的數(shù)據(jù)直觀地感受精益生產(chǎn)理論帶來的收益，進而主動去參與精益生產(chǎn)管理。

不同于其他培訓，精益生產(chǎn)模擬培訓有幾個特點。首先，精益生產(chǎn)模擬培訓需要在一個高度仿真的環(huán)境中進行，除了生產(chǎn)的相關(guān)部門還需要客戶，是企業(yè)工廠的簡單縮影，真實度非常高。學員在這樣的環(huán)境中不僅學習精益生產(chǎn)的理論知識，還親身體驗，培養(yǎng)精益思維，這種培訓方式使學員的具體技能顯著提升，同時營造出良好的培訓氛圍。其次，團隊合作精益生產(chǎn)培訓的基礎(chǔ)和目標，學員之間需要相互尊重、相互配合，通過協(xié)作不斷改善品質(zhì)，降低成本，提高客戶滿意。最后，精益生產(chǎn)模擬培訓的過程是在不斷犯錯的過程中認識錯誤的過程，隨著培訓的推進，學員經(jīng)歷著傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，到反傳統(tǒng)的拉式生產(chǎn)，再到單件流生產(chǎn)，運用精益工具不斷改進不足。

三、精益生產(chǎn)模擬培訓平臺設(shè)計

根據(jù)模塊化思想，精益生產(chǎn)模擬培訓平臺主要包括精益文化、培訓課堂、模擬演習三大模塊。精益文化模塊，主要宣傳精益文化理念及企業(yè)推進精益生產(chǎn)的歷程；培訓課堂模塊，主要進行精益生產(chǎn)理論知識的培訓、改善活動的研討及學員講師之間的交流；模擬演習模塊，包括模擬和研討兩部分，正如工廠車間里面會開辟出開放的討論休息區(qū)，模擬部分主要進行學員的全過程體驗，讓學員進行生產(chǎn)和裝配的標準化作業(yè)，具體執(zhí)行改善方案；研討部分是小組成員針對某一主題開展討論。其中，模擬工廠和課程的設(shè)置最為重要。

（一）模擬工廠

模擬工廠以實施精益生產(chǎn)的公司產(chǎn)品線為原型最佳，便于本企業(yè)員工的理解與接受，本文以S公司的模擬工廠為例，生產(chǎn)的產(chǎn)品為小型簡易軸承，由內(nèi)外圈、中心或偏心小白塊、保持架組裝而成，工廠包括生產(chǎn)區(qū)、非生產(chǎn)區(qū)、信息區(qū)、討論區(qū)以及培訓準備區(qū)。

生產(chǎn)區(qū)是模擬生產(chǎn)產(chǎn)品的地方，主要涉及鉆加工、磨削/質(zhì)檢、預(yù)組裝、總裝以及磨加工五個工位，設(shè)計為U型生產(chǎn)線，設(shè)定原始狀態(tài)下五個工位的位置。

非生產(chǎn)區(qū)包括物流（倉庫）、發(fā)運、顧客、生產(chǎn)控制、銷售五個角色。顧客產(chǎn)生訂單給到公司銷售，銷售再將信息給到生產(chǎn)相關(guān)部門安排生產(chǎn)，當訂單完成時，再由發(fā)運部門安排發(fā)貨。

信息區(qū)亦是模擬必不可少的部分，數(shù)據(jù)是一個工廠運營好壞的最佳表達方式，信息區(qū)總結(jié)了模擬生產(chǎn)的各項關(guān)鍵指標，客戶關(guān)心的訂單完成率、訂單及時率，生產(chǎn)有關(guān)的庫存、生產(chǎn)區(qū)域面積、不合格品等，此外，精益生產(chǎn)的核心是減少浪費，因此七大浪費作為重要指標也是必須的。

精益生產(chǎn)是團隊的活動，討論區(qū)提供基本設(shè)備，不同職責的小組在討論區(qū)學習如何運用精益的工具來解決或改善面臨的問題。

培訓準備區(qū)是存放工具、材料、物料等各種培訓所需品的地方。

（二）細節(jié)設(shè)計

1. 課程設(shè)計

培訓課程是培訓的關(guān)鍵部分，主要包括理論知識和模擬實踐環(huán)節(jié)。精益生產(chǎn)的理論內(nèi)容很豐富，但卻不是全部適用于每個企業(yè)，因此，企業(yè)需要根據(jù)自身的實際發(fā)展狀況設(shè)計企業(yè)的精益理論課程，同時必須逐層遞進，不可能一次兩三天將所有有關(guān)精益生產(chǎn)的理論全部培訓結(jié)束，可分為一般和特殊的關(guān)系。所謂一般，即基礎(chǔ)培訓，讓學員簡單了解企業(yè)精益生產(chǎn)理論；而特殊則是針對如KANBAN等相對復(fù)雜的精益工具的培訓。

精益生產(chǎn)理論知識包括企業(yè)關(guān)于實施精益生產(chǎn)的原因、政策、現(xiàn)狀，精益生產(chǎn)的起源，精益生產(chǎn)的理念及精益生產(chǎn)工具等。精益理論課程是雙向交流，企業(yè)的講師給學員教授理論知識的同時學員分享自己所遇到的問題或者比較好的經(jīng)驗，這區(qū)別于學校課堂式教學。

模擬實踐，為學員介紹模擬工廠，讓他們了解模擬工廠的工藝、產(chǎn)品以及模擬的流程和要求。分配角色后，學員在精益理論的背景下運營模擬工廠，生產(chǎn)產(chǎn)品，小組討論學習精益工具的運用，講師基于培訓過程系統(tǒng)地總結(jié)和回顧精益生產(chǎn)知識，讓學員發(fā)現(xiàn)精益生產(chǎn)的優(yōu)點，在授之以漁的同時激勵人心。

2. 師資力量

優(yōu)秀的師資是成功培訓的重要因素。然而精益生產(chǎn)培訓不同于其他培訓，該培訓的講師需要了解自己的企業(yè)，了解企業(yè)的生產(chǎn)狀況，了解企業(yè)的精益生產(chǎn)執(zhí)行狀況，同時精通精益生產(chǎn)理論及相關(guān)知識。精益生產(chǎn)培訓由精益生產(chǎn)部門或者精益生產(chǎn)的團隊組織，首先從各個生產(chǎn)領(lǐng)域選擇合適的對象開展培訓，通過考核之后成為講師，為非一線員工開展培訓；對于一線操作員工，由工廠的精益團隊組織培訓，但是不管理論還是實踐需要根據(jù)所培訓的對象進行重新整理。

四、模擬培訓流程

精益的過程是不斷改善的過程，同時也為了讓學員更直觀的認識、感受及掌握精益，精益生產(chǎn)的模擬培訓主要分為四個輪回見圖1。

第一步，講師與學員互相做自我介紹，學員提出自己關(guān)于精益生產(chǎn)的疑問或者在日常工作中所遇到的問題以及對本次培訓的期望。在學員介紹結(jié)束后，講師對學員所講的問題及期望做簡單總結(jié)，為學員介紹培訓的基本情況及培訓所需遵循的守則。在良好的氛圍下學員參觀精益文化區(qū)，樹立正確的精益意識，主動接納新知識，改變自己的行為。

第二步，在培訓課堂，講師講解企業(yè)實施精益生產(chǎn)的背景和目的，企業(yè)精益生產(chǎn)現(xiàn)狀。培養(yǎng)學員精益理念，介紹精益生產(chǎn)理論的背景，企業(yè)精益生產(chǎn)體系及精益生產(chǎn)的企業(yè)目標。企業(yè)實施精益生產(chǎn)的核心是消除浪費，確保學員知道何為精益生產(chǎn)的七大浪費，從而提升其識別浪費的能力。

第三步，開展第一輪模擬，分配角色，介紹模擬工廠的布局，闡述每個崗位的職責，模擬的操作，記錄數(shù)據(jù)。該輪模擬不引入精益生產(chǎn)理論，盡可能多的生產(chǎn)。模擬過程中，學員發(fā)現(xiàn)問題，掌握浪費，在模擬結(jié)束時的總結(jié)中了解客戶滿意度，發(fā)表自己的觀點。

第四步，教授精益生產(chǎn)理論，講解5S工具的理論及應(yīng)用，帶入超市和看板的概念及其設(shè)置，闡述如何運用看板實施拉動，從而消除或減少浪費。與此同時，學員可以將自己所遇到的問題提出討論，其他學員各自發(fā)表意見，說出解決方案。

第五步，開展第二輪模擬，根據(jù)工位分組，每組學員對自己所在工位開展5S工作，區(qū)分必要品與不必要品，實施標準化，對于必要品進行定位。之后所有學員對各工位分別點評，不斷改善。模擬開始，各工位增設(shè)超市和看板，以看板為信號進行生產(chǎn)，控制庫存，實現(xiàn)拉動。講師在模擬結(jié)束后引導學員發(fā)表意見，感受到改善帶來的效果，同時亦發(fā)現(xiàn)不足。

第六步，教授精益生產(chǎn)理論，傳授價值流圖的相關(guān)知識，進行價值流分析與設(shè)計；另一方面，泳道作為分析企業(yè)信息流的重要工具也是必不可少的，講師教導學員如何繪制泳道圖，分析信息流現(xiàn)狀，并設(shè)計出新的泳道圖。引入節(jié)拍的概念，測算節(jié)拍時間，識別生產(chǎn)瓶頸，區(qū)分浪費與增值，盡可能消除或減少浪費，實現(xiàn)與客戶節(jié)拍同步，調(diào)整產(chǎn)能，闡述單件流的實施。

第七步，開展第三輪模擬，分組測量每個工位的節(jié)拍，找出瓶頸，區(qū)分增值與浪費，消除浪費，計算出實際需要的工位；繼續(xù)分組進行價值流分析、泳道分析、換裝時間以及布局改善。根據(jù)小組討論的方案改善第二輪的模擬，開始新一輪單件流模擬，由第三輪模擬所得的各項關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)與上一輪進行對比，學員進一步理解精益生產(chǎn)方式。

第八步，教授精益生產(chǎn)方式，闡述全員生產(chǎn)維護和零缺陷原理，研究物流問題，設(shè)計拖車路線，分析工廠物流系統(tǒng)所需的所有數(shù)據(jù)，定義模擬工廠廠內(nèi)運輸系統(tǒng)。

第九步，開展第四輪模擬，分組針對上輪模擬的問題改善工廠布局，設(shè)計物流路線及工位物料存儲點，分析物流所需數(shù)據(jù)。模擬過程中實施有效的物料拉動配送，實施有效的信息傳遞控制。模擬結(jié)束后在講師的引導下對本輪模擬發(fā)表觀點，提出問題。

第十步，回到培訓課堂總結(jié)本次培訓的狀況。培訓結(jié)束后，評價改善的效果，根據(jù)數(shù)據(jù)將改善后的效果與第一輪的生產(chǎn)效果作對比，觀察是否有明顯的變化，七大浪費是否明顯消除或減少。通過比較，學員對精益生產(chǎn)理論樹立信心，產(chǎn)生興趣，躍躍欲試。從精益生產(chǎn)理念到精益生產(chǎn)工具方法的應(yīng)用，成為學員掌握的技能，為在現(xiàn)實工作中的融會貫通打下基礎(chǔ)。最后，回頭查看學員在培訓伊始所提出的問題和期望，學員針對問題各自發(fā)表自己的觀點，分享學習心得，講師總結(jié)，培訓結(jié)束。

五、模擬培訓的效果評估

S公司對參加培訓的員工進行調(diào)查問卷，發(fā)現(xiàn)培訓后92%的員工對精益生產(chǎn)理論掌握相對熟練，能夠更靈活的運用精益工具。根據(jù)2013年的數(shù)據(jù)，工廠的績效相比之前提升10%，浪費減少8%，庫存降低35%。通過實施精益生產(chǎn)模擬培訓，企業(yè)培養(yǎng)了一批又一批精益人員，學員接受培訓后不僅掌握基礎(chǔ)精益工具，更是提高了精益熱情，員工之間協(xié)調(diào)能力增強，更加配合企業(yè)精益生產(chǎn)的實施。而企業(yè)在實施精益生產(chǎn)的過程中也比培訓之前容易，員工了解精益生產(chǎn)，互相影響，企業(yè)提高生產(chǎn)率，及時完成訂單，最終獲得客戶滿意。

六、結(jié)語

總之，精益生產(chǎn)模擬培訓有利于營造精益文化氛圍，雖然不會使每個參加培訓的學員都完全掌握精益方法和技巧，但是卻在他們潛意識中留下了精益生產(chǎn)理念，在企業(yè)實施精益生產(chǎn)管理之時，企業(yè)員工知道什么是精益生產(chǎn)，從而降低實施的難度。然而，學者對于精益生產(chǎn)培訓的研究相對較少，正如企業(yè)實施精益生產(chǎn)管理的不易，企業(yè)如何做好精益生產(chǎn)培訓也有很多難點，希望更多的文獻能夠補充這方面理論。

參考文獻：

[1]葉飛帆，華爾天.精益企業(yè)理念與精益生產(chǎn)實現(xiàn)模式研究[J].管理工程學報，1998（06）.

[2]丁奕，嚴云鴻.團隊合作能力培訓方法研究[J].中國人力資源開發(fā)，2009（07）.

篇5

今天作為一名石油分公司基層加油站負責人，很榮幸和大家一起分享我的收獲和喜悅。此時此刻我的心情特別的激動，在這里，我首先要感恩石化這一片沃土孕育了我，感謝公司和各位領(lǐng)導給我提供了這個成長和展示的平臺，這個平臺鍛煉了我，提升了我，可以說在石化有我美好的回憶，有我青春的夢想，在這里我傾注了我全部的愛和智慧。

“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！弊鰹槭头止疽粋€基層加油站，深知油站管理的重要性，所以把每一項工作做精做細，盡心盡責，全力以赴是我的責任；“公司的利益高于自己的一切利益”是我在工作中的座右銘；這理念時刻提醒著我堅持不懈努力工作。

一、生命的風帆從這里啟航

2014年被聘為石油分公司加油站副站長以來，自己有幸加入中石化這個大家庭。兩年來，自己對于中國石油集團的企業(yè)文化產(chǎn)生了比較全面的認識，特別是企業(yè)精神催人奮進。中國石化以“愛我中華，振興石化”作為企業(yè)精神，內(nèi)在地貫穿了對企業(yè)愿景的堅信、決心和意志，是增強全體員工使命感和責任感，推動中國石化事業(yè)又好又快發(fā)展的精神支柱、力量源泉。激勵著一代又一代石化人把愛國之情和報國之志，傾注于祖國的石油石化事業(yè)，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績。

我對中石化充滿了感恩，充滿了愛，和中國石化有著永遠不可分割的感情；年月，讓我更加難忘，因某種原因，讓我來到了夢寐以求的城市，與中石化結(jié)緣，走進了我們石油分公司加油站，經(jīng)公司考察推薦任命,擔任加油站站長工作，在這里我感謝公司領(lǐng)導的信任！讓我與能夠在企業(yè)文化非常成熟企業(yè)管理非常規(guī)范的企業(yè)，使自己能夠經(jīng)風雨，見世面，長才干。

石油分公司，是我人生遠航的第一個港灣。作為一名年輕的加油站副站長，一名基層管理者，自己意氣風發(fā)起航，千方百計加強加油站管理，想方設(shè)法提高經(jīng)濟效益，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。新的形勢下，為了迎接挑戰(zhàn)，肩負重任，勝任工作，堅持刻苦學習政治業(yè)務(wù)知識，提高思想認識，干中學、學中干。珍惜公司每一次的學習培訓機會，充分利用業(yè)余時間刻苦學習油品知識、油知識、消防知識，不斷完善自己，不斷摸索新的方法和新的思路。

二、成功來自于用心和奮進

“工作就意味著責任，一個人不論從事何種職業(yè)，都應(yīng)該心中常存責任感，敬重自己的工作，在工作中表現(xiàn)出忠于職守、盡心盡責的精神，這才是真正的敬業(yè)”。我深知這句話的含義，我常告戒自己：“要嘛不干，要干就干出樣子來”自己在工作中，主要把握十二個字“心系崗位，履行職責，突出重點，落實責任”。

進入公司兩年以來，公司為使我們迅速成長，搭建了良好的平臺，使我順利從一名見習站長走上了副站長的崗位。作為加油站的一名基層管理者，如何才能帶領(lǐng)全站人員為公司爭光？如何才能更好提高銷售量？是每時每刻縈繞在我腦海中的一件大事。為此，自己協(xié)助站長對內(nèi)強抓內(nèi)部管理，努力使加油站的管理工作步入規(guī)范化、程序化的軌道。首先結(jié)合站內(nèi)實際，制定相應(yīng)的規(guī)章制度和考核辦法，一方面是為了提醒員工按制度辦事，按規(guī)范操作，接標準班、干標準活，對員工的工作起指導作用，另一方面是在處理站內(nèi)事務(wù)時，做到有制度可依，通過相應(yīng)的處罰措施和考核辦法對員工發(fā)揮監(jiān)督和激勵作用；其次如無特殊原因，加油站每天堅持列隊交接，培訓員工“八步法”規(guī)范操作，通過每天的列隊交接，既能及時向員工傳達公司精神，了解公司動向，又能及時發(fā)現(xiàn)站內(nèi)問題，規(guī)范員工班次交接，盡可能做到當天事，當天了。再次，在安全上，結(jié)合分公司“我要安全”活動實施方案的要求，在站內(nèi)開展“我要安全”主題活動，隨時更新“我要安全”展板內(nèi)容，建立“不安全行為曝光臺”，定期組織應(yīng)急預(yù)案演練，強化員工人安全意識。最后，根據(jù)分公司新的檔案要求，我更新并基本完善了站內(nèi)的所有檔案。通過兩年的工作積累,我深深體會到在工作中要盡量以真誠、寬容、理解的態(tài)度處理好工作、生活中的點點滴滴，關(guān)心和幫助站內(nèi)員工在工作和生活中遇到的困難，融洽處理與新員工的關(guān)系，增強團隊凝聚力,才能進一步提高加油站的經(jīng)營管理水平和服務(wù)質(zhì)量。

由于一年四季早出晚歸，回到家里，家里人總是說：你為什么老是忙？我說：忙就對了，如果有一天我不忙了，那就有人代替了我的工作了，就證明我已經(jīng)沒有價值了，忙是公司對我工作的認可，忙是我價值的體現(xiàn)。有時同事們一下全圍在我的身旁，讓我?guī)退麄兲幚硪呻y問題什么的，有時忙的我都透不過氣來，可是我絲毫沒有感覺到辛苦和勞累，因為伙伴們相信我，信任我，反而我感到自豪與幸福，我從不因自己的任何一件事情而影響到工作。卻常常為了工作而不能照顧好家庭而感到內(nèi)疚。俗話說，“人非草木，孰能無情”，自己是一個有七情六欲的人，不是一架工作機器。雖然自己是一個工作狂，但是，也想多陪陪家人去一趟公園游玩，去一次超市購物。

因為，我對于公司心存感激之情，一顆感恩的心促使我把工作崗位當作自己的家一樣來經(jīng)營和愛護，我心中深知用心干好工作是我們的職責，企業(yè)的興衰與我們有著不可推卸的責任。我們每個人的成長，離不開公司的精心呵護與關(guān)懷，公司是我們共同的"家園"，需要我們大家的共同維護。"家園"是我們的生存、幸福的根基，我們只有加倍努力工作，以優(yōu)異的業(yè)績作以感恩回報，大家的家園大家建，只要我們團結(jié)一心，共克時難，我們的前途無限光明。常懷感恩之心，你就會發(fā)現(xiàn)我們所做的工作是多么的有意義!

三、服務(wù)融化在點滴行動之中

加油站是中石化的窗口單位，它代表著中國石化的服務(wù)水平，體現(xiàn)著石化企業(yè)的整體形象，因此，“以服務(wù)為宗旨，向服務(wù)要效益”是我們加油站的服務(wù)方針，也是我們的經(jīng)營宗旨，身為副站長，有時難免接到客戶投訴，遇到這樣的事情時自己從不著急，而是耐心細致的和我們的客戶解釋，最終我們的客戶都得到了滿意的答復(fù)。我堅信只要我耐心一點，事情終會解決的，這樣客戶就不會對公司產(chǎn)生不滿。更有的時候，我剛剛遇到客戶大發(fā)雷霆后，接著我們同事因為某一點點小事沒有順心，一氣的指責和牢騷，全都像暴風雨似的向我打來，這時我平靜心情慢慢的和他們溝通，事情由大化小，由小化無。我深知我們的同事在外不容易，他們把我們當作了他自己的家人，有了委屈，有了怨言和家人發(fā)泄純屬正常，我也能理解他們。就這樣兩年的時間轉(zhuǎn)眼過去了，現(xiàn)在同事們都接受了我，好多都和我成為了無話不談的朋友。“失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父”我經(jīng)?？偨Y(jié)自己每一個階段的工作效率和成長過程，如果發(fā)現(xiàn)有了進步有了成長，我就會定下下一步的成長計劃，朝著目標努力奮進,全力以赴。

四、在中石化大家園全面發(fā)展自己

在中石化大家園里，自己不但學會了管理，學會了經(jīng)營，學會了與周圍同事和諧相處，還學會了許多東西。

2014年，石油公司提出了“做精”的戰(zhàn)略目標，為了在全省范圍內(nèi)營造“做精”的文化氛圍，2月份，省公司組織了“石油選擇打造精品，我們選擇了什么…”主題演講比賽，我代表公司成為了演講參賽人員之一，在比賽中向全省表現(xiàn)了石油分公司“做精”的決心和行動，也充分展現(xiàn)自己的個人風采，并獲得優(yōu)秀獎。

2014年，經(jīng)過分公司的選拔，我代表分公司商客線條參加了省公司技術(shù)比武培訓，一方面，由于接觸的是新的知識和內(nèi)容，我感到很新鮮，也充滿了學習的熱情，但同時也深深明白我代表分公司來參加培訓，是公司領(lǐng)導對我的信任，我更加要認真學習，取得成績。在三個月的培訓里，我不但學習到直銷線條的知識和技能，對直銷油品的流程有了深入了解，還認識很多新的同事，大家的熱情交流和互相幫助為枯燥的培訓生活增添了許多樂趣。最后，我通過選拔，代表省公司出征全國的技術(shù)比武，并取得了“營銷線條杰出個人獎”榮譽證書。

回想從培訓到參加比賽的一百多個日日夜夜，學習的過程是艱苦的，因為我們要克服工作上、生活上的壓力來不斷地補充知識上的欠缺。但同時也是很充實的，因為通過學習，不僅讓我在綜合知識上有了全面的提高與理解，更增強了自己的責任感、使命感，以及扎扎實實的干好本職工作的決心與信心。在三個多月的艱苦努力后，我終于走向了教育培訓線條技術(shù)比武的決賽舞臺。這次作為我走上了技術(shù)比武的舞臺，一百多天的努力，只為了在與全國那么多優(yōu)秀選手的競賽中展現(xiàn)出我們石化人的風采。在培訓學習的過程中，總感覺需要學習的內(nèi)容太多，自己也付出了太多，當每天晚上面對枯燥的書本和題庫的時候……當工作和學習難以兼顧的時候……當每天努力的做到我們還沒做到的事情的時候……我也曾想過放棄和退縮，可當我真正站在決賽的舞臺的時候，在面對全國那么多優(yōu)秀選手的時候，才知道所有的付出都是必須的，甚至于是不夠的。無論多艱難的時候都要堅持，也許下一步就有轉(zhuǎn)機。無論多順利的時候也要沉思，也許下一步就是陷阱。我很慶幸我堅持了下來，也很榮幸獲得了的榮譽。

榮譽雖然給的是我個人，但我更覺得我只是公司眾多沒有和我一起獲此榮譽稱號的一名代表，由此，我由衷的想說，優(yōu)秀的榮譽是我的，更是公司所有員工的。

這次能被評為，我想這既是對我個人工作能力與成績的肯定，也是對今后工作做得更好的一種鼓勵。我也堅信，今后的工作一定會做得更好。公司的發(fā)展讓我們成長，我們的共同努力讓公司更加輝煌。

我想說，在這份成績的背后，有著省公司、分公司各級領(lǐng)導對我們的關(guān)懷和愛護，有著各位尊敬的老師對我們的諄諄教導，有著和我們朝夕相處的親愛的同事們的無私幫助和支持。在這里，我要再次衷心地說一句：“謝謝你們?！笔侵惺o予了我們一個展現(xiàn)自我、超越自我的平臺，對于我們?nèi)〉玫囊稽c成績，公司領(lǐng)導卻給予了很大的肯定，極大地激勵了我們的工作和學習熱情。

尊敬的各位領(lǐng)導，親愛的同仁，我保證：我會把中石化的這份熱愛、這份執(zhí)著，提煉成一顆顆無休止的音符，為石化譜出最美麗的曲子，承載著悠揚的旋律，用交響樂，凱奏屬于我們的石化人精神。

當歲月成為舊照片，成為回憶的時候，我仍可以擁有著我對石化的這份愛一步步的走下去，即使有一天我因為歲月的滄桑離開了石化，我仍可以擁有著勇氣和熱愛把那份對石化的執(zhí)著化成燃燒的火焰蔓延到我的腳下，直至我的心里。

篇6

不知不覺，我們己經(jīng)跨入二十一世紀的門檻二年有余，隨著政府改革開放工作的深入和WTO的簽訂，大大推動了中國經(jīng)濟市場化的進程。包括世界最大的五百家企業(yè)在內(nèi)的海外經(jīng)濟體為了開拓潛力巨大中國市場，紛紛來華參加角逐。在中國東部的發(fā)達城市及沿海特區(qū)，品牌觀念已深入人心：我們的衣食住行已深深地烙下了各種品牌的印跡；各種媒體廣告不失時機地滲透更是充斥著我們的生活。同時中國的大型企業(yè)已不滿足于所謂的“中國名牌”，野心勃勃地將觸角伸到了大洋彼岸及世界各地。在世界經(jīng)濟全球化的背景下，在中西文化的交融與碰撞中，中國的合資企業(yè)更是機遇無限。

企業(yè)的核心就是管理。作為一個定位在世界知名品牌的成功企業(yè)，沒有先進的管理理念，無疑是紙上談兵。本人在大型合資企業(yè)工作六年，在這六年中，我從一個剛走上社會的大學生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻灏購姾腺Y企業(yè)職員，深深體會到先進的管理理念對于一個企業(yè)的重要性，因此本人就企業(yè)營銷的角度，將這六年的所得所學，整理撰寫成此文，希望能給業(yè)內(nèi)管理人士有所啟發(fā)和借鑒，達到互相交流與切磋的目的。

中美施貴寶制藥有限公司成立于1982年10月，上海最早建立的中外合資企業(yè)之一，也是中美第一家制藥合資企業(yè)。開業(yè)二十年來，憑借先進水平的技術(shù)裝備和一整套現(xiàn)代化企業(yè)管理方法，依靠一支高素質(zhì)的銷售隊伍，進行著卓有成效的經(jīng)營管理，取得了令人欽佩的經(jīng)營業(yè)績。銷售額從1986年的1235萬元提高到2001年的12億元人民幣，資本增值超過原注冊資本的45倍。施貴寶的成功是有目共睹的，但我認為施貴寶公司的真正成功之處在于高階領(lǐng)導層所營造的“三先”（觀念領(lǐng)先，文化優(yōu)先，效益爭先）促“三力”（即領(lǐng)導能力，創(chuàng)新動力和致勝實力）的企業(yè)文化氛圍。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅使公司職員形成了統(tǒng)一的企業(yè)價值觀，增強了企業(yè)凝聚力，更讓各部門員工達成了共識，最終使整個企業(yè)健康而高效的運轉(zhuǎn)。

作為施貴寶公司OTC藥品銷售部門，我們更形象地用“鷹”和“雁”來對個人和團隊的關(guān)系作出詮釋：

鷹是鳥中之王，高瞻遠矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地生存，不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。在施貴寶公司OTC藥品銷售部門，“鷹”是員工個人綜合能力的象征。施貴寶對每一個醫(yī)藥銷售代表的錄用都有一套非常嚴格的流程，每一個新員工都必須經(jīng)過直接主管，人事部和銷售總監(jiān)的層層面試，整個流程可能長達一至二個月。在對新員工的面試中，除了學歷和相關(guān)工作經(jīng)驗外，我們更注重考查面試者的判斷力，邏輯思維能力，溝通能力，銷售影響力和創(chuàng)新及致勝能力。真所謂“工欲善其事，比先利其器”。

銷售代表錄用之后，公司將定期安排每個銷售代表五期的培訓課程，主要目的是將代表在實際工作中遇到的問題和瓶頸給予理論指導，并進一步提升銷售代表的個人潛力。五期的培訓內(nèi)容不僅涉及到產(chǎn)品知識，區(qū)域管理，時間管理，溝通技巧，談判技巧等基本銷售常識，還有更深入的如團隊銷售，發(fā)揮你的影響力，成功人士的七個習慣等職業(yè)生涯規(guī)劃培訓。通過結(jié)合實際，有的放矢的培訓工作，大大提高了代表的銷售效率，集中體現(xiàn)在以下四點：

1、銷售代表學會如何根據(jù)二八法則尋找到正確的客戶，

2、合理制定正確的拜訪計劃，包括拜訪頻率和時間，拜訪路線等

3、如何正確傳達及收集產(chǎn)品信息，比如產(chǎn)品的特性益處，產(chǎn)品合理陳列的重要性等

4、學會發(fā)掘正確的人，比如在醫(yī)院的有一定權(quán)威的處方醫(yī)生；零售藥店的柜組長；超市賣場的經(jīng)理采購等

簡而言之，我們所作的一切就是要保證施貴寶每一個崗位上的銷售代表都是行業(yè)內(nèi)最出色的，工作績效最佳的。

對于銷售代表的指導工作還表現(xiàn)在主管或培訓師參與的實際工作協(xié)同拜訪中，例如我們部門主要負責維生素補充劑金施爾康系列產(chǎn)品在上海大賣場和連鎖超市的銷售工作，所以銷售代表在渠道及終端的工作內(nèi)容與大多數(shù)的傳統(tǒng)消費品公司相類似，通過對以往工作經(jīng)驗的積累和總結(jié)，我們討論研究之后，制定出模式化的，施貴寶特色的銷售代表有效拜訪的八個步驟：

第一步：準備工作，時間1分鐘

1、月/周工作重點

2、回顧線路客戶資料

3、回顧上次拜訪承諾

4、問題及解決方法

5、POP和宣傳品

6、本日工作重點

第二步：打招呼，時間2分鐘

1、保持微笑，精神飽滿，語言充滿熱情

2、察顏觀色，提問積極，明確決策人

3、前期承諾的解決

第三步：店情察看，時間5分鐘

1、公司產(chǎn)品品項

2、陳列位置，陳列面，POP張貼情況

3、庫存情況，建議零售點保持安全庫存

4、產(chǎn)品價格和效期

5、競爭對手狀況

第四步：陳列改善，時間3分鐘

1、顯眼的位置和盡量多的陳列面

2、集中陳列，公司品項齊全

3、張貼POP和擺放宣傳品

4、產(chǎn)品清潔

5、清晰的價格牌

第五步：產(chǎn)品推廣，時間4分鐘

1、結(jié)合市場部要求，進行產(chǎn)品賣點，定位的教育

2、新產(chǎn)品介紹

3、促銷活動的推廣和跟進實施效果

第六步：促進購買，時間1分鐘

1、回顧客戶銷售記錄

2、結(jié)合當日庫存，建議客戶進貨

3、品項推廣

第七步：回顧與總結(jié)，時間2分鐘

1、回顧拜訪計劃及達成情況

當日拜訪目標

問題處理結(jié)果

前期承諾的解決

促銷活動情況跟進

2、下次拜訪的安排

第八步：行政工作，時間2分鐘

1、填寫拜訪記錄

2、競品情況匯總

3、客戶情況匯總

4、問題的匯報

主管在每次協(xié)同拜訪中，都要求銷售代表嚴謹?shù)貓?zhí)行具有施貴寶特色的銷售員拜訪八步驟，及時公正地做出評估，目的是讓銷售代表養(yǎng)成專業(yè)性的拜訪習慣。公司上層對此十分重視，因為公司所有的決策，產(chǎn)品信息，活動內(nèi)容，甚至包括公司形象都是以銷售代表為載體傳達給客戶的，換言之，銷售代表是最終直接面對我們的客戶的，如果代表的行為有所偏差，領(lǐng)導層的一切工作將會付之東流，這在施貴寶是決不允許的。

施貴寶公司就是通過上述的一系列培訓指導方式，使負責各個渠道的新的銷售代表以最快的速度適應(yīng)自身的工作崗位。就這樣，雛鷹的羽翼漸漸豐滿了。

由于施貴寶公司是專業(yè)的制藥公司，其銷售的產(chǎn)品是高科技含量的生物醫(yī)藥制品，所以我們的銷售方式與傳統(tǒng)的消費品公司是存在一定差異的，因此公司對銷售代表的期望是在一個更高的水準上。

首先，這種差異直接體現(xiàn)在渠道工作上。施貴寶的藥品推廣主要分布在三個渠道：

一．商業(yè)渠道，負責公司藥品在一級經(jīng)銷商的推廣分銷工作。施貴寶的商業(yè)部門以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門是各種分銷渠道的源頭，比如在上海，華氏大藥房就是施貴寶公司非常重要的一級經(jīng)銷商之一，華氏大藥房在施貴寶公司商業(yè)代表的支持和指導下，向醫(yī)院，藥房，衛(wèi)生站，超市，廠礦企業(yè)等各個通路配送。由于公司的業(yè)務(wù)量很大，環(huán)節(jié)復(fù)雜，商業(yè)代表必須有很強的協(xié)調(diào)溝通能力。

二．醫(yī)院渠道，負責公司藥品在醫(yī)院的推廣，醫(yī)藥公司的特殊之處最明顯表現(xiàn)在醫(yī)院渠道上。考慮到藥品的專業(yè)性，公司針對每個產(chǎn)品都有一支相應(yīng)的銷售對伍，這在消費品公司幾乎是不可能的。醫(yī)院代表面對的往往是高學歷的醫(yī)生群體，因此除了具備一定親和力外，還要有很高的學術(shù)素養(yǎng)，才能通過各種方式把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標醫(yī)生。

三．零售渠道，包括零售藥房和零售超市。與醫(yī)院代表不同，零售代表的工作主要在開放式的大賣場，連鎖超市及藥房。就拿我負責的零售超市部門來說，介于金施爾康屬于“藥字號”產(chǎn)品，有別于一般消費品；且在中國市場，藥品在超市售賣的相應(yīng)政策還很不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大。因而，我要求代表必須具備很強的區(qū)域市場掌控能力。

其次，施貴寶公司的營銷理念也是有獨到之處的。在施貴寶，我們把營銷工作理解為：“一種生活標準的創(chuàng)造和傳播”。如何解釋這句話的涵義呢？

眾所周知，營銷工作從本質(zhì)上說是為了影響消費者的習慣。傳統(tǒng)消費品公司往往把工作重點放在追求更高的生產(chǎn)效率和更廣的分銷范圍上；并進行大量的推銷和促銷努力；通過擴大消費者需求來創(chuàng)造利潤。施貴寶公司則認為應(yīng)把更多的資源投入到正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足，也就是通過牢牢把握顧客需求并滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤。例如施貴寶公司的日夜百服嚀，獨到的分日夜片創(chuàng)意，“日片不嗜睡；夜片保安睡?！保艽蟪潭壬蠞M足了公司職員或廣大學生擔心感冒影響工作學習的訴求，在解熱鎮(zhèn)痛感冒藥競爭空前激烈及受到醫(yī)療改革強力沖擊的不利因素下，銷售量持續(xù)堅挺，決非偶然。

這里必須說明一點，我所說的顧客除了終端消費者外還包括處方醫(yī)生，藥店營業(yè)員，超市采購，他們在我們產(chǎn)品流通的過程中是不可或缺的一環(huán)。藥品是特殊商品，消費者在大多數(shù)購買情況下是被動的，非自主性的，需要專業(yè)人士的推薦。因此銷售代表及主管經(jīng)常集思廣益，嘗試通過各種活動來提高推薦率。如醫(yī)藥代表組織的臨床醫(yī)生學術(shù)討論會，零售藥房代表針對藥店店員策劃的產(chǎn)品知識比賽，等等。在我們超市部門，考慮到終端營業(yè)員醫(yī)藥知識薄弱，我部門會定期或不定期安排經(jīng)過培訓的導購員在賣場開展產(chǎn)品咨詢活動，來提高廣大相關(guān)人員的品牌認知度。

筆者曾和不少國營保健品及醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理有過交流，他們大都有這樣的共識：他們的企業(yè)往往把有限的資源投放在媒體廣告，甚至不正當?shù)摹皫Ы痄N售”上，而忽視了在終端的推薦工作，特別是缺乏臨床專家的認可，通常在產(chǎn)品上市時紅紅火火，但一兩年之后就銷聲匿跡了?？上攵?，終端的推薦對于制藥企業(yè)是多么重要。

總之，要提高推薦率，就要使顧客認同你的產(chǎn)品，要使顧客認同你的產(chǎn)品，前提是要顧客認同你自己。所以施貴寶公司銷售代表的工作始終是以“人”為核心展開的，并由此派生出許多銷售技巧，目地是讓銷售代表通過正確的方式客戶溝通，分析和改變客戶的價值取向，從而獲得客戶對施貴寶公司品牌及產(chǎn)品的認同，最終來影響客戶及顧客的推薦或消費習慣。

您或許可以從以下施貴寶公司銷售人員的口頭禪中得到一些啟迪：

“愛你的客戶吧，不要只愛你的產(chǎn)品”

“差異化你的產(chǎn)品不如差異化你自己”

“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷售員”

“顧客不一定永遠正確，但永遠重要”

“我們不一定要認同顧客，但要理解顧客”......

一切以人為本，就是施貴寶公司營銷工作的生動寫照。

但是，有了優(yōu)秀的銷售人員和先進銷售理念就高枕無憂了嗎？

個體的優(yōu)勢，并不代表整體的強大。歷史上以弱勝強的例子比比皆是。拿破侖曾說過，一只獅子率領(lǐng)的一群羊能戰(zhàn)勝一只羊率領(lǐng)的一群獅子。商場競爭有時更像一場足球比賽，即使你擁有最好的球員，靠單打獨斗，各自為戰(zhàn)是很難贏得最后的勝利的。我們欣賞的是各部門之間為了共同的目標協(xié)同作戰(zhàn)，默契配合，因為只有這樣才是不可戰(zhàn)勝的。

讓我們來看看大雁給我們的啟示吧。

大雁屬于候鳥，每年南來北往，一路風風雨雨。每到春秋季節(jié)，在湛蘭的天空下，您可以看到那區(qū)別于其它鳥類標志性的“一”字和“人”字，但不知您想過沒有，大雁為什么要以這種奇特的方式飛行呢？動物學家研究發(fā)現(xiàn)，大雁的這種與生俱來的飛行方式可以使整體減少約30%的飛行阻力，而且?guī)ь^的往往就是那幾只體格健壯，善翔的大雁。它們交替承擔著全隊的遷徙重任，最后全部定期到達目的地，繁衍生棲。

看過柯維所著的《與成功有約》的讀者或經(jīng)歷過成功人士的七個習慣培訓的學員都知道：人一生的發(fā)展都必須經(jīng)過從依賴到獨立再到互賴的三個歷程。

在人生初期的孩提時代，由于生理和心理尚未成熟，因此在這個時期的人生角色是被關(guān)愛型和被呵護型的。然后成長到青年時期，接受了正規(guī)的教育及培訓之后，大多數(shù)的人踏上了工作崗位，基本能夠自立了。但這僅僅是開始，要想在事業(yè)上取得成功，有所作為，單靠一己之力，難如登天！所以你要知道你不是一座孤島，緊密有效的團隊協(xié)作才是通向成功的唯一途徑。所以圓滿的人生不僅限于個人的獨立，還須追求人際關(guān)系的成功，也就是維系人與人之間的情誼，最重要的不是技巧，而在于誠信。

在中美施貴寶公司，員工的成功極大程度上得益于人際關(guān)系的成功。公司鼓勵各部門之間在務(wù)實及誠信的基礎(chǔ)上進行橫向溝通來突破工作瓶頸提高工作效率。通過我所在的超市部門的一個典型促銷案例，施貴寶公司的團體協(xié)作效率可見一斑：

2000年4月，為了在廣大的消費者中倡導健康的生活觀念，普及維生素常識，并爭取到更多的金施爾康產(chǎn)品試用者，提高公司產(chǎn)品的市場占有率，市場部試圖利用上海“五一”黃金假期在各大賣場開展消費者促銷活動，并擬定了詳細的活動計劃，從活動要求的產(chǎn)品和贈品的包裝、規(guī)格到促銷人員的安排和廣宣品的印刷等等。

活動方案確定之后，傳送到了我所在的超市部門，經(jīng)過與銷售代表的可行性討論后，對活動的細節(jié)問題，進行了適當?shù)难a充與修改，并及時反饋到市場部。經(jīng)市場部認可之后，活動基本定型，并通過銷售代表開始與各大賣場的采購及相關(guān)負責人洽談。

所有的銷售代表經(jīng)過緊張的數(shù)輪與超市賣場負責人關(guān)于活動的時間、地點、內(nèi)容和相關(guān)費用（包括超市賣場發(fā)行的海報費用）的談判和溝通之后，一切基本就緒。

就在我們都認為消費者促銷活動可以按市場部的要求有條不紊的開始的時候，從公司法務(wù)部傳來了令人震驚的消息：鑒于國家新的藥品法規(guī)定，屬于藥字號的金施爾康維生素類產(chǎn)品是不允許進行任何商業(yè)性促銷的。這意味著所有的活動方案被否定了，一切都必須從頭開始。大家一陣喧嘩之后，立刻平靜了下來，沒有與事無補的相互指責，只是在想，在這緊要關(guān)頭，我能做些什么？

此時離五一勞動節(jié)只有短短的兩個星期，這對市場部及每一個銷售人員的考驗是巨大的。

俗話說，養(yǎng)兵千日，用兵一時。就在這個關(guān)鍵的時刻，為了能夠在合法的范圍內(nèi)，對公司產(chǎn)品作最大限度的宣傳，我們深切的感受到施貴寶公司的團隊協(xié)作力量毫不掩飾在此時凸現(xiàn)了出來：

首先，公司市場部在尊重國家藥品法規(guī)的原則下對全盤活動進行了重新定位，將商業(yè)促銷活動更改為維生素健康調(diào)查咨詢活動，同時將涉及到的具體促銷品作了相應(yīng)的調(diào)整。在市場部絞盡腦汁奮斗了數(shù)日之后，新的活動方案終于出臺了。

緊接著，新的產(chǎn)品包裝規(guī)格送到了座落在閔行施貴寶生產(chǎn)部，生產(chǎn)部立即組織人力進行重新包裝，與此同時，市場部正在物色禮品和培訓導購人員。三天后，生產(chǎn)部和市場部不辱使命，交出了令人滿意的答卷。

最后，留給超市部門的時間只有一星期了，五個實際工作日，我們從未感受到時間竟如此寶貴，超市部馬上按照新的方案與全上海46家大賣場客戶重新協(xié)調(diào)溝通，消除負面影響，設(shè)身處地地為客戶著想，爭取到客戶最大的理解和支持。因為我們都知道，在只有近五天的時間內(nèi)，維生素健康調(diào)查咨詢活動要想成功如期舉行，沒有客戶的積極配合，我們將舉步維艱。在經(jīng)過銷售人員的不懈努力之后，維生素健康調(diào)查咨詢活動取得了圓滿的成功，金施爾康維生素類產(chǎn)品銷售量比去年同期增長50%。

但這還沒有結(jié)束，在維生素健康調(diào)查咨詢活動之后，市場部、銷售部、市場效率部又對整個活動進行了回顧與評估，分析了各種具體數(shù)據(jù)，總結(jié)了得失，這一切保證了今后的市場活動更有針對性，更順利地執(zhí)行。

施貴寶就這樣成功地將基于大雁的“動物仿生學”導入到整個銷售團隊中，并獲取了最大的工作效率。

在哲學領(lǐng)域，團隊和個人永遠是一對統(tǒng)一的矛盾體。我作為部門主管，一個非常具有挑戰(zhàn)性的工作就是既要給予每位下屬充足的個人發(fā)展空間，保持他們的個性，又要把他們整合到施貴寶公司的大家庭中，通過努力的、高效率的工作，實現(xiàn)個人與團隊的雙贏。因此，公司對于各級主管的考評除了業(yè)績達成以外，還有兩項重要的內(nèi)容，就是人員流失率和下屬晉升率。

對于控制人員流失率，施貴寶有一攬子的解決方案。施貴寶公司一直認為，在公司的一切財富中，人力資源才是最重要的。因此，在給予職員合理的獎金考評制度和定期提升工資之外，在人事部門我公司還有一套完善的福利計劃，比如員工服務(wù)期滿三年將享有額外的房貼及股票增值權(quán)。而且該些福利并不是一次性的，而是每三年一個輪回發(fā)放一次，服務(wù)時間越長，享受的次數(shù)和金額越多，在很大程度上提高了員工積極性。

要想真正留住人才，除了優(yōu)良的福利之外，更重要的是如何讓下屬在工作中找到他們的位置和成就感，滿足他們渴望被尊重被重視的需求，并在此過程中體會到一次次成功的快樂。

在施貴寶公司，各部門主管都有一套與自身團隊相匹配的管理方式。就拿我的團隊來說，考慮到零售市場的多樣化和復(fù)雜性，對于公司一些重要的決策和策略方面的問題和工作中遇到的障礙，我會有意識地組織銷售代表進行集體討論，內(nèi)容涉及相當廣泛：從與工作有直接關(guān)系的客戶關(guān)系建立，客戶抱怨處理，吸引人的促銷案例等到個人前景規(guī)劃甚至家庭情況，并不是泛泛而談，目的是一方面了解他們的觀點和反饋，尊重他們的想法，另一方面是盡量讓他們感受到團隊大家庭的溫暖，并在團隊中汲取養(yǎng)份，取長補短。所以即使不是他們負責的區(qū)域或客戶，也可以互相給予建設(shè)性的意見，開拓他們的思路，鼓勵有創(chuàng)意的金點子。通過這樣的長期積累，培養(yǎng)了下屬的“大市場”概念和獨當一面的工作能力，另外還通過這種集思廣益的討論，增強了團隊間的互相信任感，我作為主管也從與下屬的這種討論中獲益非淺。

還有，在我們超市部門，每個銷售代表除了完成自己區(qū)域內(nèi)的工作外還必須負責相關(guān)理貨員的超市門店服務(wù)工作。與其他一些消費品公司不同，在施貴寶公司，理貨員也是屬于正式員工。在上海市場施貴寶提供服務(wù)的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、家得利超市有上千家，因此理貨員的工作水平也直接影響施貴寶公司的企業(yè)形象。我通過一定的、有計劃的授權(quán)，讓銷售代表對各自的理貨員進行個性化的管理，并給予適當?shù)闹笇?，定期評估與考核理貨員的工作，從而提高銷售代表的協(xié)調(diào)能力和領(lǐng)導力，作好公司管理人員的梯隊建設(shè)工作。

關(guān)于下屬的晉升工作，這通常是一個微妙的話題，處理不好，往往會對整個團隊的士氣造成影響。在這方面，我們施貴寶公司有一套公正公平公開的流程：首先，在各團隊年中及年終兩次考評銷售業(yè)績獲得優(yōu)秀的員工才有希望入圍，然后再由主管經(jīng)理跟據(jù)實際情況推薦，最后也就是最關(guān)鍵的，他們將在考評會議上進行專業(yè)素養(yǎng)大比拼，充分展示各人才華與魅力，由場下各位經(jīng)理評委打分，擇優(yōu)提拔。因此，員工的晉升與否，并不是由一個人說了算，也不取決于上司的個人喜好，而是員工通過自身的努力去爭取公司的認可，從而自上而下，形成良性競爭的氛圍。

團隊的建設(shè)不一定要在辦公室里，我也嘗試用各種業(yè)余活動提高超市部門的凝聚力，比如在這段時期，由于網(wǎng)球運動的頂級賽事頻頻在上海舉行。街頭巷尾，一夜之間網(wǎng)球了熱點。我在超市部利用這個契機，在每個星期五的業(yè)余時間進行一場網(wǎng)球比賽。就是這樣一項不起眼的活動，大大的提高了我們團隊的整體戰(zhàn)斗力。仔細分析一下，主要有以下幾個原因：

其一、通過定期的運動倡導了健康時尚的生活觀念。這一點與施貴寶制藥公司“延長人類壽命，提高生活質(zhì)量”的企業(yè)宗旨相吻合。

其二、通過這些員工喜聞樂見的活動，緩解了工作壓力，激發(fā)員工的好勝心，使員工能夠全身心的投入到下周的銷售工作中。

其三、小小的網(wǎng)球把整個團隊有機的融合起來，使團隊觀念在各個銷售代表的腦海中潛移默化地形成和加強。

在施貴寶公司我們強調(diào)客戶至上，但也同時重視為客戶服務(wù)的員工。我們看重員工的個人綜合能力，但我們更需要一支符合施貴寶公司文化的團隊。沒有“鷹”一般實力的銷售人員及“雁”一般睿智的銷售團隊，中美上海施貴寶公司不可能屹立在中國合資企業(yè)之林，也不可能創(chuàng)造出那一個個制藥行業(yè)中的奇跡。

篇7

關(guān)鍵詞：生產(chǎn)人員； 在崗培訓；現(xiàn)狀

中圖分類號：G726 文獻標識碼：A

一、前言

目前，社會上的培訓機構(gòu)比比皆是，培訓課程大多是管理類的培訓，針對基層技能人員的培訓鳳毛麟角。如何搞好生產(chǎn)人員的培訓，一直是困擾培訓部門的一大難題。目前大多數(shù)電廠生產(chǎn)人員的培訓仍采用“師傅帶徒弟”這種培訓方式進行，師帶徒這種培訓方式操作起來簡單，但缺乏系統(tǒng)性，培訓針對性不強，培訓部門很難對培訓過程進行監(jiān)督、考核，同一崗位員工因為帶的師傅不同，業(yè)務(wù)水平參差不齊，培訓的效果并不理想。在崗培訓是開展電廠生產(chǎn)人員培訓的一個新思路，將在崗培訓應(yīng)用到生產(chǎn)人員的培訓上，會取得更好的培訓效果。

二、薩拉齊電廠培訓現(xiàn)狀

薩拉齊電廠現(xiàn)有正式員工234人，生產(chǎn)崗位人員144人，占職工總數(shù)的62%，生產(chǎn)人員大多是招錄的新畢業(yè)大學生，沒有工作經(jīng)驗，從零基礎(chǔ)開始培訓，培訓難度大，對培訓工作的要求也更加迫切。薩拉齊電廠一直以來對員工培訓較為重視，但培訓工作的效果與培訓的投入相比并不理想。培訓中存在的主要問題有：生產(chǎn)人員的培訓方式、內(nèi)容單一，很少做到理論知識聯(lián)系現(xiàn)場實際，內(nèi)容空洞，缺乏形象性、生動性，受訓人員一時難以做到消化理解，甚至存在流于形式的行為；生產(chǎn)人員工作任務(wù)繁重，工學矛盾突出；有的生產(chǎn)人員認為員工培訓是人力資源部門的職責，培訓工作依賴于人力資源部門組織的培訓班和其它方式；還有的人員雖然意識到培訓工作的必要性，但實際操作中經(jīng)常出現(xiàn)“培訓說起來重要，做起來次要，忙起來不要”的現(xiàn)象。

我們開展員工培訓工作主要為了提高員工的技能水平，提升員工的整體素質(zhì)，滿足員工自我發(fā)展的需要，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的人才。立足于薩拉齊生產(chǎn)現(xiàn)狀及人員特點，根據(jù)自身發(fā)展的實際需要，分析培訓的現(xiàn)狀，采取合適的方法來進行培訓，特別是生產(chǎn)人員的培訓。

在崗培訓是通過結(jié)構(gòu)化的培訓方式，讓員工掌握安全操作設(shè)備所需的各種知識和技能。

三、在崗培訓的結(jié)構(gòu)

在崗培訓不同于一般意義上的師帶徒或在崗、在職培訓，它是一種事前經(jīng)過策劃的結(jié)構(gòu)化的崗位技能培訓，這是在崗培訓成功的關(guān)鍵所在。在崗培訓主要由四部分構(gòu)成：培訓人員與崗位要求的差距分析、選拔和培訓指導老師、制定在崗培訓的培訓資料、跟蹤培訓效果。

1差距分析：在崗培訓的培訓需求由基于實際需求而進行的差距分析的方式取得，分析培訓人員的實際工作能力與所在崗位的崗位要求之間的差距。由差距分析找出培訓人員應(yīng)該培訓內(nèi)容，這樣才能有針對的制定培訓計劃和培訓內(nèi)容。

2選拔和培訓指導老師。有的師傅可能工作經(jīng)驗很豐富，但沒有相關(guān)的授課經(jīng)驗和授課技巧，培訓效果不理想。在崗培訓的培訓指導老師經(jīng)過選拔和專門培訓，培訓統(tǒng)一的在崗培訓運作流程及授課技巧后方能實施培訓，保證了授課的效果。

3制定在崗培訓資料。培訓資料由一位在崗培訓指導老師編寫，由數(shù)位崗位操作人員共同研討，這樣形成的培訓資料確保了內(nèi)容的準確性和完整性。相同的崗位使用標準化的培訓資料，保證了培訓效果的統(tǒng)一性。

4跟蹤培訓效果，制定工作任務(wù)清單對受訓人的培訓情況進行跟蹤考核。杜絕了以往師帶徒培訓效果反饋不及時的弊端。在跟蹤過程中及時發(fā)現(xiàn)培訓中存在的問題，并不斷進行改進，使在崗培訓在動態(tài)管理中得以完善。

沒有人比在崗位上實際操作的專家更熟悉本崗位的操作技巧，由他們來編寫并教授本崗位的培訓課程最為合適。在崗培訓的目標明確、培訓內(nèi)容標準、培訓結(jié)果可追溯和可監(jiān)控決定了它會比傳統(tǒng)的師帶徒方式有更可控的學習效果，有助于那些優(yōu)秀的經(jīng)驗迅速地在組織中傳播。

四、在崗培訓的實施可分十個步驟進行

在崗培訓可以分為十個步驟進行。在崗培訓的實施需要很多人的參與和配合才能完成，主管領(lǐng)導需要經(jīng)常對培訓過程和培訓效果進行關(guān)注以提高大家對培訓工作的重視；培訓管理部門、部門經(jīng)理、培訓員要加強對培訓過程的監(jiān)督，培訓指導老師在培訓過程中起著重要的作用。經(jīng)過選拔、培訓的指導老師負責編寫所培訓崗位的培訓資料，并按照培訓計劃組織實施培訓，在培訓過程中與部門經(jīng)理、培訓員共同對培訓效果進行監(jiān)督。在整個培訓過程中，培訓指導老師擔負的責任重大，從培訓教材的編寫到培訓的組織實施，都要由培訓指導老師完成，所以在崗培訓指導老師能力的優(yōu)劣直接影響到培訓效果的好壞。

第一步：成立在崗培訓組織機構(gòu)。廠部成立在崗培訓領(lǐng)導小組，成員由廠部領(lǐng)導和各部門經(jīng)理組成，組織機構(gòu)的成員要充分領(lǐng)會在崗培訓的目的和實施步驟，這樣才能組織好本部門的在崗培訓工作。各實施部門成立專門的項目小組，確定關(guān)鍵人員及其職責分工，有計劃、有步驟的開展在崗培訓。

第二步：由項目小組制定培訓工作計劃。根據(jù)培訓工作計劃推進在崗培訓的實施，工作計劃要定時間、定項目、定責任人，定費用，根據(jù)培訓工作計劃開展在崗培訓的實施。

第三步：進行差異分析。各個項目小組要根據(jù)本部門人員工作現(xiàn)狀，對比崗位職責及崗位技能要求，找出目前人員狀況與崗位要求之間的差距，根據(jù)差距制定本部門的崗位培訓方案。

差異分析在整個在崗培訓的實施過程中起著重要的作用，能否進行準確的差異分析，決定了在崗培訓培訓資料的編寫工作。按照崗位工作需求，確定員工已經(jīng)掌握的技能，以及需要進行再培訓的領(lǐng)域，本著缺什么補什么的原則，才能保證員工學有所用，學以致用。

第四步：選拔培訓在崗培訓指導老師。培訓指導老師在培訓過程中的作用至關(guān)重要，所以對培訓指導老師的選拔要嚴格進行。選拔培訓指導老師要以工作能力、表達能力、在員工中的威信等多角度進行考量。選拔出培訓指導老師后還要對其進行培訓，培訓內(nèi)容主要以學習在崗培訓運作流程和教授技巧為主，經(jīng)過培訓后的指導老師，掌握了培訓技巧、授課技配，遵循同樣的指導原則和培訓順序?qū)ε嘤柸藛T進行培訓，以達到培訓效果的一致性。

第五步：制定在崗培訓資料。培訓內(nèi)容由多位同崗位的師傅共同討論確定，再由經(jīng)過選拔的培訓指導老師整理、編制本崗位的培訓資料。在崗培訓與師帶徒培訓不同之處在于在崗培訓使用的是標準化、統(tǒng)一的培訓資料，而師帶徒完成是個人經(jīng)驗的傳授。培訓指導老師按編制的培訓資料進行培訓，在這種標準化的培訓下，所有的受訓人員按照標準的內(nèi)容進行培訓，在培訓中出現(xiàn)的問題可以在動態(tài)的培訓過程中得以糾正。

第六步：制定在崗培訓實施計劃。培訓指導老師要根據(jù)不同的培訓對象“量體裁衣”，不同的培訓對象制定不同的培訓實施計劃。因培訓人員技能水平的差異所制定的培訓計劃、內(nèi)容也是不同的，通過自選式學習方式，培訓可以視需要分階段進行，培訓內(nèi)容具有針對性，保證了受訓人員在最短時間內(nèi)學到自己真正需要的技能知識，避免了以往集中培訓授課內(nèi)容一致性的弊端。

第七步：簽訂在崗培訓培訓合同。培訓如果沒有任何的考核監(jiān)督，往往就流于形式，得不到很好的執(zhí)行。培訓指導老師和學員簽署培訓合同，明確培訓指導老師和學員的責任與義務(wù)，明確獎罰機制。這對于培訓指導老師和學員來說既有了動力也有了壓力，雙方相互配合、相互監(jiān)督才能很好的完成培訓工作。

第八步：實施在崗培訓。在崗培訓需要培訓指導老師一邊完成本職工作，一邊完成培訓計劃中的課程內(nèi)容。這對培訓老師來說無疑是一項更大的挑戰(zhàn)。因此在在崗培訓實施過程中，不僅需要在崗培訓指導老師和受訓人員的付出，還需要各層次管理人員的參與和支持，以確保在崗培訓培訓計劃得以順利完成。廠內(nèi)要提供政策支持，提供培訓資源，部門內(nèi)要盡量為培訓創(chuàng)造條件，協(xié)調(diào)好工作安排，不能因生產(chǎn)任務(wù)等因素影響培訓計劃的完成，也不能因為培訓工作而耽誤了日常工作。

第九步：在崗培訓效果考核。培訓指導老師要根據(jù)每一階段的培訓內(nèi)容制定工作任務(wù)清單，每一階段的培訓結(jié)束后，由在崗培訓指導老師和培訓員一起，對學員的學習效果進行考核，只有學員全部達到考核要求后方能實施下一階段的學習?？己巳客ㄟ^后學員才能獨立進行崗位操作。培訓效果的考核貫穿于培訓的始終。各級管理人員特別是廠長也要不定期參與到階段性考核過程中，以提高培訓指導老師和學員的積極性，更好的完成培訓任務(wù)。

第十步：培訓實施過程中內(nèi)容的糾正。學員完成所有的培訓內(nèi)容并通過所有的階段考核，并不代表培訓就圓滿結(jié)束。各級人員要隨時關(guān)注實施過程中出現(xiàn)的各類問題并通過分析給予糾正，在教的過程中不斷改進存在的問題，使在崗培訓內(nèi)容更加全面，運作流程更加規(guī)范，使指導老師的教授技巧不斷提高，使在崗培訓課程內(nèi)容得以動態(tài)維護不斷完善。

五、實施在崗培訓的作用

實施在崗培訓不但可以系統(tǒng)的對受訓人員進行培訓，達到良好的培訓效果，而且能在電廠內(nèi)形成一種濃厚的學習氛圍，其作用可以表現(xiàn)為以下幾點：

1有效地支持了電廠生產(chǎn)人員能力的快速提升

經(jīng)過在崗培訓有針對性的、“量體裁衣”式的培訓，使受訓人員學習到自己短缺的知識，能夠在很短的時間內(nèi)系統(tǒng)全面地學習技能操作知識，并具備獨自上崗的能力。相同的崗位按統(tǒng)一的培訓內(nèi)容進行培訓，保證了崗位培訓內(nèi)容的一致，避免了以往師帶徒授課內(nèi)容的不確定，有效地支持了電廠生產(chǎn)人員能力的快速提升，為電廠人才隊伍的建設(shè)提供強有力的支持。

2在電廠中形成濃厚的工作學習氛圍

在崗培訓不僅使新員工的操作技能快速提升，也讓實施培訓的指導老師有了一種全新的工作體驗，使他們從另一個角度對多年來工作內(nèi)容有了新反思，他們所得到的提升實際比學員還大。通過制定在崗培訓課程方案，系統(tǒng)的對所從事的崗位工作加以總結(jié)，不斷提高自身的技能水平與管理水平。在崗培訓的收益者不僅僅是受訓人員和培訓指導老師，它帶動了整個電廠學習氛圍的形成。只有不斷的學習新知識才能不被淘汰，不論是學員、老師、還是班組的其它成員，他們在工作中體會到了不進則退的道理，這種壓力帶來了學習的動力。企業(yè)管理的最高境界是文化管理，在崗培訓不僅是操作技能的傳授，更為企業(yè)創(chuàng)造了比、學、趕、超濃厚的學習氛圍，員工自愿的學習要比強加于他的學習效果好的多，良好的學習氛圍更能激發(fā)員工自我成才的動力。

3在崗培訓將個人技能轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織技能，實現(xiàn)企業(yè)知識管理

培訓資料的編制過程就是把存在于員工頭腦中的隱形知識形成書面化的共享知識的一個過程。在崗培訓教材編寫，通常是由一位在崗培訓指導老師編寫，由數(shù)位崗位操作人員共同研討，在這個過程中，每個人的隱性知識和經(jīng)驗（即每個人的技術(shù)專長）都被挖掘出來作為電廠的知識以共享和延續(xù)，在交流的過程中，大家取長補短，不但全面了自身的技術(shù)專長，而且形成了標準的崗位培訓內(nèi)容，這些優(yōu)秀的操作技能實踐在培訓中不斷驗證及固化，其過程中形成的崗位課程方案、工作任務(wù)清單、培訓資料也成為代代相傳的無形財富。這無疑是企業(yè)的一筆巨大的財富。

4在崗培訓為企業(yè)培養(yǎng)了一支專業(yè)化的技師隊伍

通過對培訓指導老師的選拔和培訓，不斷挖掘電廠中既懂技術(shù)又能授課的培訓老師，使他們在選拔和培訓中不斷提升自已的業(yè)務(wù)水平與管理水平，在編制培訓課程方案時對自身的技能水平又是一個提升的過程，全面、固化了自已的業(yè)務(wù)知識，行成一個良性的循環(huán)，培養(yǎng)了一支業(yè)化的技師隊伍。

有效的培訓不僅對企業(yè)員工自身素質(zhì)提升、個人職業(yè)發(fā)展有著直接的推動作用，同時對企業(yè)生產(chǎn)效率、技能水平以及核心競爭能力提升有巨大的促進作用。培訓是電力行業(yè)需要長期堅持的工作，特別是在人才隊伍建設(shè)高要求的情況下，培訓工作更顯重要。結(jié)構(gòu)化的在崗培訓只是實現(xiàn)培訓目的特定手段，而培訓方式本身并不是目的。在崗培訓項目的推進實際上是一種工作思路的轉(zhuǎn)變，即是否視技能培訓為工作的一部分，是否視員工技能提升為組織績效改進的一部分。對于電廠來說在崗培訓能夠很好解決人員培訓的問題，應(yīng)對提升員工能力方面的管理挑戰(zhàn)。

參考文獻

篇8

田玉偉

如果對一些供應(yīng)商與大賣場的合作條款進行調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)許多中小企業(yè)的合作條件比同類產(chǎn)品一線品牌的合作條件要苛刻得多，其交納的進店費、單品費、節(jié)慶費、贊助費、合同續(xù)簽費、老店翻新費等費用更多、賬期更長，而其銷售額、利潤率卻小得多。這樣，有些供貨商辛辛苦苦做下來，不但沒有獲得利潤，還賠進去很多錢；更有甚者，銷售額還沒有費用高的時候，就已經(jīng)被賣場下架子。不公平、不合理吧?沒辦法!白紙黑字，雙方自愿，合同就是那樣簽的，賣場判定銷售不好就有權(quán)下架。

原因分析：這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因，除了中小企業(yè)品牌力弱，在與賣場談判中處于劣勢地位這一因素外，一個更重要的原因就是許多中小企業(yè)在與大賣場進店談判時急躁冒進，對合作條件缺少理性評估。

由于最近幾年零售終端發(fā)展迅猛，流通渠道萎縮，許多以傳統(tǒng)渠道為主的中小企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展受到嚴峻挑戰(zhàn)，受決勝終端思想的影響，搶占終端成為它們改造銷售渠道的一項重要舉措，許多大終端借機提高了進入門檻，中小企業(yè)的經(jīng)營者基于公司要求銷量增長的壓力，仍削尖腦袋要進去。這樣，賣場收取的費用即使超出了企業(yè)的承受能力，也咬著牙接受。

解決之道：中小企業(yè)與大賣場合作，要遵循量力而行的原則，大賣場雖然發(fā)展迅猛，對宣傳、推廣晶牌很有幫助，但還不是廠家唯一的選擇，因此，中小企業(yè)與大賣場進行進店談判時一定要保持理性，以盈利為標準對合作條款進行分析，建議做好以下工作：(1)調(diào)查大賣場銷售最好的兩個同類品牌的銷量及其終端投入情況，根據(jù)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、價格及終端投入力度預(yù)估自家產(chǎn)品在該賣場的銷量及利潤率。(2)根據(jù)賣場合作條款中的進店費、單品費、節(jié)慶費、贊助費、返利等收費情況，結(jié)合預(yù)估的利潤率計算出該賣場的收支平衡點。(3)比較預(yù)計銷量和收支平衡點，估算該賣場的盈利情況，若盈利則可以考慮接受合作條款，若會虧損則不能接受，需要重新進行談判，爭取有利的合作條件，如果經(jīng)過多種努力仍不能達到目標，建議“走為上”，暫時放棄，等待條件成熟時再進入。

[誤區(qū)二]促銷就是低價沖量

田玉偉

在終端操作中，促銷是最常見的。針對消費者的促銷手段主要有特價、買贈、實物促銷、抽獎等，特價促銷形式由于操作簡單有效，已成為中小企業(yè)最為熱衷的促銷方式。許多中小企業(yè)的營銷人員存在著促銷就是低價沖量這樣一個認識誤區(qū)，致使促銷成為處理積壓產(chǎn)品和與競品比拼價格的手段，主要表現(xiàn)為：(1)促銷僅彰顯價低而不注重推廣產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和特點，部分商品在促銷期間零售價居然跌破成本。(2)促銷時間不控制，促銷價長時間不恢復(fù)，促銷價賣成正常價。(3)促銷產(chǎn)品無規(guī)劃，少量產(chǎn)品長期做特價，其他產(chǎn)品一直自然銷售。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的原因一方面是因為許多中小企業(yè)自身對于促銷有認識誤區(qū)，認為促銷的主要目的就是沖量，無利潤是正?，F(xiàn)象；另一方面是由于自身銷量的壓力和賣場采購的壓力。許多大賣場的采購為了吸引客流，提升賣場銷量，經(jīng)常會在節(jié)日期間要求中小供貨商提供超低價，否則就不提供海報、堆頭等促銷機會，甚至還會以不合作相威脅。許多中小企業(yè)營銷人員迫于賣場采購的壓力，也為了完成銷量，往往會“半推半就”地答應(yīng)采購的要求。這樣運作的結(jié)果是除少量促銷產(chǎn)品低價有銷量卻無利潤外，其他產(chǎn)品卻有利潤無銷量，花了高額進店費卻經(jīng)常因為銷量太小而被終端強制淘汰下架。不恰當?shù)蛢r促銷的長期使用還可能混淆品牌的價格定位，損害品牌形象。

解決之道：建議做以下改進：(1)改正對促銷的認識，既把促銷作為提升銷量的機會，又作為宣傳與推廣品牌的機會，即不僅僅給銷量產(chǎn)品以促銷機會，也要給利潤產(chǎn)品以促銷機會，注重促銷期間的宣傳與造勢。(2)控制促銷時間，每期促銷時間控制在15―30天，促銷結(jié)束要立即恢復(fù)原供貨價格，以保持價格彈性。(3)合理安排各產(chǎn)品的促銷時間及促銷頻率，給賣場銷售的產(chǎn)品都提供促銷機會。(4)特價促銷也要控制合理的降價幅度，不做超低價，保證促銷期間的合理利潤。為了避免因價格不夠“驚爆”可能產(chǎn)生的銷量不足，建議在促銷時使用多品組合促銷的方式，用“促銷爆炸”的形式來彌補價格優(yōu)勢的不足。(5)改變使用單一特價促銷的做法，豐富促銷方法，如買贈促銷、實物促銷、抽獎等形式，這樣即使賣場采購不提供特價促銷機會，也可以刺激銷量。(6)改進終端陳列，并輔以公關(guān)手段提高采購心目中的品牌形象，提高價格定位，以避免成為賣場用來吸引客流量的犧牲品。

[誤區(qū)三］陳列不能轉(zhuǎn)化為銷售力

田友龍

某化妝品生產(chǎn)企業(yè)為了提升產(chǎn)品在超級終端的銷售力，進行了產(chǎn)品生動化陳列，實現(xiàn)產(chǎn)品最大化陳列和產(chǎn)品全面分銷，確保每個產(chǎn)品有3個陳列面，產(chǎn)品按利潤貢獻大小從左至右由高到低排列；搶占終端最有利的陳列位――高客流區(qū)第一排貨架確保陳列統(tǒng)一穩(wěn)定，各終端產(chǎn)品陳列位固定不變。陳實很棒，可是成功的產(chǎn)品陳列不能有效地轉(zhuǎn)化為銷售力，該企業(yè)的產(chǎn)品銷售并沒有太大改善。

原因分析：這是廠家在賣場經(jīng)常遇到的困惑：花錢、花氣力陳列，卻不一定能得到預(yù)期效果，盡管產(chǎn)品陳列的基本原則(如最大化陳列、沖擊性、可視性、先進先出等)我們非常精通。其實陳列目的只有一個：提升產(chǎn)品銷售力，讓消費者購買。有效的產(chǎn)品陳列必須照顧顧客的購買行為和習慣，所以，在陳列前必須研究消費者行為。據(jù)筆者觀察，有四種行為會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大影響：一是在終端高客流量區(qū)，顧客總在一個位置觀察產(chǎn)品(展示區(qū))，而在另一個位置購買產(chǎn)品(銷售區(qū))；二是顧客對產(chǎn)品價格的第一印象對購買行為有很大影響；三是消費者習慣從左至右觀察產(chǎn)品，但在中間偏右的位置購買產(chǎn)品；四是顧客通常只關(guān)心自己目前需要的產(chǎn)品，并集中購買。

解決之道：將常規(guī)的產(chǎn)品陳列原則與目標消費群體的消費特征相結(jié)合，不僅能有效地展示產(chǎn)品形象，更能抓住顧客的心，減少流失率，實現(xiàn)銷售最大化。主要做法有：(1)搶占高銷售區(qū)。終端高人流量區(qū)分為展示區(qū)和銷售區(qū)，根據(jù)消費者購買行為的一般規(guī)律，高客流區(qū)前30％的貨架是展示區(qū)，而中部偏后20％的貨架才是高銷售區(qū)。(2)讓有限的貨架創(chuàng)造最大的價值。根據(jù)產(chǎn)品銷售貢獻率確定產(chǎn)品陳列的份額，主推產(chǎn)品要陳列更大的面積，并將其陳列在中部偏右的位置。(3)根據(jù)顧客的高度決定主推產(chǎn)品的陳列高度，顧客胸部至眼睛之間的高度，是最便于顧客看到和拿取產(chǎn)品的。(4)根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品陳列，從左到右應(yīng)該依次放當季產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品。(5)從左至右應(yīng)按價格由低到高排列，以給

顧客形成物美價廉的印象，激發(fā)其購買。(6)充分運用POP做產(chǎn)品生動化陳列，運用POP吸引顧客、展示產(chǎn)品個性、傳播信息。(7)特別強調(diào)的是，陳列有橫向和縱向兩種方式，在大終端，顧客習慣從上到下觀察產(chǎn)品，而在小型終端則習慣從左到右觀察，在大型終端要多做縱向陳列，小型終端則要多做橫向陳列。

[誤區(qū)四]上導購員而不管理導購員

田玉偉

在進大賣場，你會發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了導購員。供貨商派駐導購員的目的是為了促進終端銷售，概括起來講，導購員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派駐導購員的供貨商的陳列仍然很差，有些導購員不會主動攔截目標顧客，有些導購員不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點，更不能準確答復(fù)顧客提出的問題，也有些導購員沒有任務(wù)目標，有些只知道賣場的管理制度而不清楚供貨商的管理制度，甚至有些導購員從來沒有參加過廠家召開的會議。

原因分析：這聽起來似乎有些不可思議，供貨商提供著工資，還要向賣場繳納數(shù)目不小的導購員管理費，換來的就是這樣的結(jié)果嗎?其實，這毫不奇怪，缺少管理的導購員就是這種狀態(tài)，因為她們不知道如何做好導購，也沒有做好的壓力。由此看來，問題不在導購員，而在于廠家管理意識淡薄，缺少對導購員系統(tǒng)的培訓和管理。

解決之道：對于品牌知名度低，缺少銷售拉力的中小企業(yè)，導購員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。中小企業(yè)應(yīng)該認真改善終端導購員管理：(1)使用合格的導購員，明確導購員招聘標準，要聘用學歷較高、表達能力強、積極主動、善于溝通、形象好、年齡在20～35歲的女性，不符合條件的決不錄用。(2)編制詳細的《導購員手冊》作為導購員培訓資料，導購員必須經(jīng)過培訓，考試合格后才能上崗。(3)公司統(tǒng)一對區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理進行《導購員手冊》培訓，將其培養(yǎng)成能獨立培訓導購員的講師。(4)要求城市經(jīng)理定期召集導購員開會，例會要涉及以下內(nèi)容：工作匯報及總結(jié)交流、反映存在的問題及建議、新上市產(chǎn)品培訓和各類知識培訓、任務(wù)布置和工作安排、工作評比、獎勵和處罰，會議記錄要上報公司。(5)制訂導購員獎懲辦法，主要圍繞終端維護、任務(wù)完成率、銷量增長率、制度遵守等指標進行評比，對工作突出的導購員給予獎勵，對違反規(guī)定的進行處罰，對不合格的進行淘汰。

[誤區(qū)五]傳統(tǒng)渠道銷售人員做現(xiàn)代終端

田友龍

某中型化妝品企業(yè)決定將銷售重點由傳統(tǒng)終端轉(zhuǎn)向現(xiàn)代終端。由于現(xiàn)代終端對企業(yè)下一步發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，企業(yè)高度重視，進行了精心策劃和周密安排，特別在終端導購環(huán)節(jié)，為充分發(fā)揮“三尺柜臺搶市場”的終端競爭能力，企業(yè)從各專柜抽調(diào)精兵強將，從知名品牌挖優(yōu)秀的人才，組建了一支強大的導購隊伍，并進行了精心培訓。大家對這支隊伍充滿了信心，可是這支隊伍在現(xiàn)代終端表現(xiàn)出來的成績卻讓人大失所望，銷售并不出彩，這多少有些讓人看不懂。

原因分析：為什么這支強大的隊伍不能有強大的銷售力呢?這是一個典型的“橘生淮北”的問題。現(xiàn)代終端的銷售環(huán)境與傳統(tǒng)終端不同，銷售方式也有很大的差異。專柜營業(yè)員重點是連帶銷售力，重在每筆交易量而不是成功率，超級終端重在單晶銷售，更強調(diào)交易成功率；大品牌的導購員的工作重點是提供良好的服務(wù)，小品牌更強調(diào)銷售力；在專柜做銷售時，導購員有足夠的空間和時間進行產(chǎn)品介紹，在超級終端，顧客爭奪更為激烈，銷售的時間與空間很有限，必須快速成交。正因如此，超級終端對導購員有特殊要求，很多在傳統(tǒng)終端表現(xiàn)優(yōu)秀的導購員在超級終端會表現(xiàn)出“水土不服”。

解決之道：除常規(guī)的要求外，超級終端對導購員提出了新要求，導購員要適應(yīng)這種新的要求，具備新的能力：(1)主動進攻。超級終端產(chǎn)品展示和促銷空間有限，顧客爭奪非常激烈，因此導購員必須積極主動爭奪顧客，必須有很強的進攻性。專柜導購員在超級終端不成功主要就是進攻性不強，大多數(shù)顧客被別人搶走了。(2)快速成交能力。顧客在超級終端停留時間一般很短，要想抓住顧客快速成交，快速成交能力非常重要，這就要求導購員做到：一是快速準確判定顧客的需求和購買力；二是用簡明扼要的語言介紹產(chǎn)品特點；三是熟悉超級終端的消費特征(重質(zhì)量，重性價比，重第一印象)，并利用這些特征來引導顧客購買。(3)人際交往能力。由于超級終端顧客爭奪激烈，導購員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，一個優(yōu)秀的導購員不僅要有很強的銷售能力，還要善于溝通交流，與其他品牌的導購員建立良好的競合關(guān)系，為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。(4)高交易成功率。超級終端銷售的產(chǎn)品絕對價值低，單位銷售產(chǎn)量低。一個優(yōu)秀的導購員通常能抓住顧客形成交易，減少顧客流失率。高交易成功率源于對產(chǎn)品知識的精確把握，并善于用消費者易理解的語言來表達，還要有高超的銷售技巧。(5)善于利用暢銷產(chǎn)品促銷所有產(chǎn)品，用高性價比打動顧客，擴大交易面和交易量。

[誤區(qū)六]導購員熟知賣點卻不善導購

徐海濤

在大賣場，導購員的推力顯得越采越重要。顧客對產(chǎn)品是陌生的，這就需要導購員去介紹。大部分導購員對產(chǎn)品知識和行業(yè)知識掌握得非常熟練，但是在向顧客介紹產(chǎn)品時卻不知道如何講，有時候說了很多，但收效不大。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的主要原因是，在產(chǎn)品附加功能越來越多的行業(yè)，許多產(chǎn)品集數(shù)個賣點于一身，大部分導購員在介紹產(chǎn)品時，想到哪里就說到哪里，毫無頭緒，弄得顧客一點印象也沒有，使產(chǎn)品推介處于被動狀態(tài)，交易自然無法達成。

解決之道：引起消費者購買的因素很多，如品牌、性能、價格、服務(wù)等。由于受銷售時間的限制，消費者在選購產(chǎn)品時，不可能給導購人員太多的時間介紹產(chǎn)品的所有賣點，因此，若要在最短的時間內(nèi)讓消費者接受產(chǎn)品，導購員在進行介紹時，就應(yīng)從產(chǎn)品主要賣點說起，按一定的層次，讓顧客一步一步地去了解產(chǎn)品，在分層講解時，一旦發(fā)現(xiàn)消費者最感興趣的賣點，就要進行重點講解。

以下是科龍雙效王空調(diào)在終端導購時的層次推介法：

第一步：歡迎看一下中國第一臺無氟空調(diào)?！暗谝弧焙汀盁o氟”引起消費者興趣，并結(jié)合國家相關(guān)政策對制冷劑進行簡單介紹，體現(xiàn)空調(diào)的科技含量。

第二步：雙效王是最省電的空調(diào)。空調(diào)是電老虎，能效比是檢驗空調(diào)性能的最主要指標。結(jié)合工作原理，介紹為什么會省電，與普通機型進行對比計算，直觀反映一年的節(jié)電量(節(jié)能是最重要的賣點，要放在第一層重點介紹)。

第三步：兒茶素三合一濾網(wǎng)，純天然健康殺菌技術(shù)。與市場上光觸

媒、負離子等殺菌技術(shù)進行對比，強調(diào)純天然健康功能(健康很重要，放在第二層介紹)。

第四步：鈦金外觀彰顯時尚與氣派。從產(chǎn)品的外觀及家居風格講述雙效王空調(diào)的豪華與氣派(外觀是影響時尚消費者購買的一個重要因素，放第三層介紹)。

第五步：一鍵通等附加功能(附加功能不會對購買決策產(chǎn)生太大影響，放在第四層介紹)。

第六步：完美的售后服務(wù)保障。講完功能接下來便是消費者關(guān)注的售后及安裝了。

第七步：科龍是中國專業(yè)制冷品牌。科龍公司文化背景及產(chǎn)業(yè)背景介紹，樹立消費者對品牌的信心。

第八步：價位雖然高了點，但是與同價位產(chǎn)品相比是物超所值。如果消費者認可產(chǎn)品，當然會要優(yōu)惠政策，所以將價格放在最后層次介紹。

在賣場進行試點時，廠家要求導購員嚴格按照以上層次進行推介，結(jié)果科龍雙效王當月的銷量就有了很大提升。

[誤區(qū)七]有主推產(chǎn)品，無主推政策

徐海濤

雙效王空調(diào)是科龍空調(diào)的高端產(chǎn)品，與科龍的常規(guī)機型相比價位較高，但是與競爭品牌同檔次產(chǎn)品相比，雙效王空調(diào)在性能和技術(shù)上具有很大的市場競爭力，因此，集團總部將雙效王空調(diào)定為主推型產(chǎn)品。然而，公司發(fā)現(xiàn)商場導購員只傾向于推特價機、低端機型，而忽視了公司要求主推的常規(guī)機、高端機型，從而導致低端機和特價機斷貨，而常規(guī)機和高端機沒有銷量，嚴重阻礙了集團總部銷售計劃的實施。

原因分析：出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：導購員的工資是與銷售掛鉤的，雖然高端機的提成比例比低端機型要高，銷售一臺高端機的提成可以抵幾臺低端機，這看似可以提高導購員主推高端機型的積極性，但是，由于高端機價位較高，導購難度較大，且公司對導購員的任務(wù)有一個浮動考核，即只有完成要求的臺數(shù)才能拿到全額底薪。因此，很多導購員為了完成銷量，拿到全額底薪，便主推容易銷售的低端機和特價機。

解決之道：要確保導購員在實際操作中的主推產(chǎn)品與總部或分公司確定的主推產(chǎn)品一致，公司就要根據(jù)銷售計劃，對產(chǎn)品進行主推與次推的層次分析，并進行排序，在排序時要考慮總部制訂的產(chǎn)品主推計劃、終端庫存量、市場需求情況等因素。

在給導購員下任務(wù)時，要根據(jù)產(chǎn)品主推與次推的層次將任務(wù)細化，而不是簡單地制訂一個僅有總體銷售數(shù)量的任務(wù)。在對導購員考核時，要根據(jù)這個層次任務(wù)分配表來進行考核，對于主推產(chǎn)品要加大考核權(quán)重，對次推產(chǎn)品的考核權(quán)重要適當減小。這樣，就可以使導購員嚴格按照公司的銷售計劃進行產(chǎn)品推介，從而提高公司主推產(chǎn)品的銷量。

例如，公司原來制訂的導購銷售任務(wù)為一個導購員一月保底銷售任務(wù)為30套。而運用分層分權(quán)重制訂的任務(wù)同樣是30套，但有了細分(如下表)。

如果本月某導購員銷售情況是：A產(chǎn)品5套，B產(chǎn)品15套，C產(chǎn)品15套，共實現(xiàn)銷售35套。我們看一下新舊考核制度下導購員任務(wù)完成情況的差異：

在舊的銷售任務(wù)下，導購員任務(wù)完成率為117％，除了應(yīng)得的提成外，還能拿到全額底薪。但從公司銷售計劃來看，主推產(chǎn)品銷售任務(wù)沒有完成。

在新的銷售任務(wù)考核制度下，該導購員雖然總共銷售35套，從數(shù)量上完成了任務(wù)，但經(jīng)過權(quán)重分析，實際任務(wù)完成率為：

(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并沒有完成任務(wù)。

因此，新的導購任務(wù)考核方法遏制了導購員主推公司次推產(chǎn)品的錯誤做法，能激勵導購員按照公司制訂的主推與次推的層次進行產(chǎn)品銷售。

[誤區(qū)八] 導購員成7賣場的“幫工”

朱建平

業(yè)務(wù)主管小張最近很頭痛，因為，一家賣場的導購員反應(yīng)，這段時間店主任和柜長總是讓導購員做事情，不是叫他去搬貨，就是叫他去整理柜臺，結(jié)果，導購員根本就沒有時間去推銷自己的貨，該店的銷售業(yè)績急劇下滑。

原因分析：連鎖賣場門店的主任和柜長安排導購員做事情，一般來說是比較正常的，因為，賣場不可能花費大的人力成本準備更多的店員，而是盡量利用廠家的人力，所以，當賣場有臨時任務(wù)需要人手時，一般會讓廠家的導購員來幫忙。當然，這是在不影響銷售的前提下。如果廠家的導購員總是被主任或者柜長叫走，從而大大影響正常銷售，那肯定是有問題的。

那么，是什么原因造成導購員被賣場非正常叫走呢?

一是導購員和柜長或者門店主任關(guān)系惡化。導購員和賣場關(guān)系出現(xiàn)惡化時，賣場的人員就會用種種方式來限制和阻礙導購員銷售，因為，賣場的人員不能直接對導購員做出什么決定，所以，他們只好采取間接的方法來整治導購員。

二是廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問題時。當賣場和供應(yīng)商的關(guān)系出現(xiàn)危機時，賣場肯定會對供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施。叫廠家的導購員去干活，還只是賣場處罰供應(yīng)商的最簡單手段，嚴重的甚至會把導購員清出場。

三是供應(yīng)商的不正當競爭。這種現(xiàn)象還是比較常見的，有的供應(yīng)商為了能夠在終端勝出，會借助柜長或者主任的力量，讓他們把競爭對手的導購員支走，這樣，能留給他們更多的成交機會。

解決之道：面對賣場復(fù)雜的競爭環(huán)境，供應(yīng)商該如何避免導購員被惡意叫走呢?

首先，建立良好的導購員和賣場的關(guān)系。以往，供應(yīng)商在派駐導購員時，往往只重視這個導購員會不會賣貨。要想避免被支走的問題出現(xiàn)，在派駐導購員時，供應(yīng)商還應(yīng)該考慮導購員會不會處理與賣場的關(guān)系，如果不會，供應(yīng)商就要教育和引導導購員建立良好的柜臺關(guān)系。

其次，建立良好的廠商合作關(guān)系。供應(yīng)商和賣場良好的合作關(guān)系是供應(yīng)商在賣場做好銷售的基礎(chǔ)，所以，供應(yīng)商應(yīng)該一直堅持做好與賣場的關(guān)系，經(jīng)常和賣場的相關(guān)人員保持良好的溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，不要等到問題出現(xiàn)時，才臨時抱佛腳。

再次，面對非正當?shù)母偁?，供?yīng)商應(yīng)該積極面對。供應(yīng)商如果有良好的柜臺關(guān)系和廠商合作關(guān)系，競爭對手的非正當競爭手段一般很難得逞。如果競爭對手的這種手段得逞，供應(yīng)商就應(yīng)該抓緊時間彌補出現(xiàn)的關(guān)系裂縫。如果通過努力仍然不能解決，那么，供應(yīng)商就應(yīng)該通過賣場采購或者更高級的賣場管理者來解決了。

總之，面對復(fù)雜的賣場環(huán)境，供應(yīng)商應(yīng)該積極保持和賣場的溝通，在溝通中及時發(fā)現(xiàn)問題，把問題解決于未然。

篇9

馬云在2016年10月份的時候放出了一個新零售的煙霧彈，而在老李看來O2O從線上到線下的融合，其核心還是對于消費者人性的洞察，線上跟線下比最大的優(yōu)勢是什么？如果你說是價格那你就已經(jīng)落伍了，線上最大的優(yōu)勢就是24小時隨時隨地出現(xiàn)在客戶的身邊，客戶想逛店（點開手機屏幕即可）想下單在任何地方任何時間都可以，請問線下店能做到嗎？阿里巴巴和京東正在積極地整合社區(qū)街邊的各種夫妻老婆店，面對著可的、7-11、全家Fmaily等連鎖便利店的沖擊，曾經(jīng)一度以為自己即將性命不保的社區(qū)雜貨店反倒成為馬云和劉強東爭搶的香餑餑，真不禁讓人有了一聲感慨“30年河東，30年河西”。社區(qū)便利店的整合就是要讓線下門店也變成跟線上一樣24小時隨時隨地滿足客戶的需求，因此，傳統(tǒng)門店朝九晚五開門做生意的“幸?！比兆右呀?jīng)到頭了。

零售門店正在慢慢地轉(zhuǎn)型到客戶體驗中心，而交易的達成可能在店里也可能不在店里。顧客能否來到你的店里，靠運氣是越來越?jīng)]多少機會了，只有積極地走出去尋找客戶才能創(chuàng)造機會，巧婦難為無米之炊，再牛叉的店沒有客戶都是無源之水無本之木。零售店到底去哪里找客戶呢？我還記得三年前，我們在給上海的一家學校做市場營銷專業(yè)課程開發(fā)時做過市場調(diào)研，來福士廣場太平洋咖啡的一位店長告訴我們，他們會組織店員去地鐵口派發(fā)單頁，同時還去跟電影院、服裝店合作，顧客憑著這些店里的消費小票來太平洋咖啡店消費的話可以享受一定的優(yōu)惠折扣，那個時候他們就已經(jīng)在做異業(yè)的跨界營銷推廣了。

1、異業(yè)聯(lián)盟

啥叫做異業(yè)聯(lián)盟？賣瓷磚、賣櫥柜、賣燈具的大家聯(lián)合起來做推廣活動，一起派人去小區(qū)里掃樓，這個叫不叫異業(yè)聯(lián)盟呢？在老李看來這個當然算作是聯(lián)盟，當然還不能稱之為真正的異業(yè)聯(lián)盟，為什么呢？因為你想啊，客戶在購買這些產(chǎn)品的時候是有了裝修這樣一個剛性的需求，前后端帶單是必然的選擇。如果一家賣鉆戒的把自己的優(yōu)惠券擺進了五星級酒店、汽車4S店、美容美發(fā)會所，我覺得這才是真正的異業(yè)聯(lián)盟，他們整合的資源不再是基于客戶的消費場景，而是基于客戶的身份和可能的消費場景在進行聯(lián)盟推廣，這個才真正是做大做強的思路。

縱觀家居建材行業(yè)紛紛擾擾的聯(lián)盟活動，現(xiàn)在顯然已經(jīng)到了強弩之末黔驢技窮的階段，每次都有很多經(jīng)銷商老板問我，“李老師，聯(lián)盟活動該怎么做才能做出新意做出效果來?！比魏我粋€事物的發(fā)展都有一個S曲線的生命周期，也就是說如果你趕上了這個紅利那你就閉著眼睛數(shù)錢如果你錯過了這個紅利那你就只能干瞪眼，千萬別以為有哪種商業(yè)模式可以一招鮮吃遍天，更不要說是一種推廣手段了。那么，有沒有聯(lián)盟活動做得好的呢？有，我比較認可的兩個聯(lián)盟組織，一個是無錫的20+1聯(lián)盟，現(xiàn)在很多的聯(lián)盟活動都在復(fù)制無錫的這種模式，還有一個是溫州的名品匯聯(lián)盟，名品匯聯(lián)盟已經(jīng)從活動聯(lián)盟走到了戰(zhàn)略聯(lián)盟的階段，我看還很少有哪些區(qū)域能做到溫州名品匯的這個規(guī)模，因為這種模式不但需要魄力和眼光更加需要格局，如果各個區(qū)域的聯(lián)盟都做到像名品匯這種規(guī)模的話，那么危險的將是紅星美凱龍、居然之家這些家居建材大賣場。

我想要表達的意思是聯(lián)盟不是不能玩，關(guān)鍵是你得玩出一些新意來。另外一點就是我們一定要有跨界營銷的思路，把聯(lián)盟從家居建材圈跨界到餐飲券、汽車圈、娛樂圈等等，圈子做大了機會自然就多了。

2、小區(qū)推廣

精準營銷集客的第二個方法就是小區(qū)推廣，對于家居建材行業(yè)來說顧客在哪里我們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，社區(qū)營銷是最近這兩年很多企業(yè)都在大講特講的一件事，不但家居建材行業(yè)在做，連賣奶粉的也在做社區(qū)營銷，社區(qū)營銷能否成功的關(guān)鍵是在于我們有沒有對樓盤做出精準的分析，從而制定出更加實戰(zhàn)落地的推廣策略來。雷軍說過一句話“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰”，很多經(jīng)銷商老板逼著店員去掃樓，結(jié)果店員去了小區(qū)根本見不到業(yè)主，好不容易見到業(yè)主了不會聊天被業(yè)主罵了出來，搞的是店員越來越?jīng)]信心群情激憤，大家都對小區(qū)推廣抱以一種極大的悲觀心態(tài)。

我自己曾經(jīng)帶著團隊有過五年多的掃樓經(jīng)驗，在長期的掃樓工作中，我總結(jié)出了八種小區(qū)推廣模式，掃樓只是其中的一種，還有小區(qū)建店、打包推廣、聯(lián)合推廣等七種模式，針對一個樓盤我們可以采取一種模式進行推廣（通常效果都不會很理想），也可以選擇這八種模式里的1-2種來進行組合推廣。在新的市場環(huán)境下，我們還可以利用老客戶和微信群等手段，加大小區(qū)推廣的力度。有人說小區(qū)推廣越來越難，因為物業(yè)現(xiàn)在管的也越來越嚴了，對此老李表示嚴重同意，可是你要說小區(qū)推廣沒有機會也不盡然，你用最傳統(tǒng)的方法去掃樓當然不行，但是你跟物業(yè)搞好關(guān)系進行軟性營銷還是可以的，豐勝花園木的一名經(jīng)銷商老板就在小區(qū)里進行垃圾桶廣告的包裝，經(jīng)過他的包裝不但可以宣傳自己的品牌，而且小區(qū)里的形象立馬高大上高逼格起來，你說物業(yè)經(jīng)理喜歡這樣的合作方式嗎？所以，現(xiàn)在真的已經(jīng)到了拼專業(yè)的時代，經(jīng)銷商老板需要從最傳統(tǒng)的銷售思維轉(zhuǎn)型到營銷思維。

3、老客戶營銷

老客戶越來越重要，特別是對于一些高端定制產(chǎn)品來說，老客戶的口碑能夠為我們帶來源源不斷的生意。在跟很多經(jīng)銷商老板溝通的時候，有些經(jīng)銷商老板說他們會給老客戶銷售提點，對此我是持有保留態(tài)度的，如果你給老客戶銷售提點，一是你降低了老客戶給你帶單的情感，因為老客戶給你帶單完全是出自內(nèi)心的感謝和信任；二是你也容易暴露自己的銷售底價讓老客戶心生不滿。因此，對于老客戶的營銷我們絕不能用金錢去維護，而應(yīng)該用感情去維護。

逢年過節(jié)過給客戶發(fā)個短信他會不會感動呢？那我來問問你，逢年過節(jié)的時候，賣保險賣汽車賣理財產(chǎn)品的銷售人員發(fā)短信給你，你感動過嗎？如果你都沒有感動過，請問你的客戶會感動嗎？因此，這條短信什么時間發(fā)就特別重要了，老李的建議是每年客戶訂購產(chǎn)品的那一天給客戶發(fā)一個短信，這就叫做“結(jié)婚周年紀念日”，本來不過年不過節(jié)的日子，給客戶發(fā)條短信，客戶反而會很感動，這就是生活中的小驚喜。不走尋常路，非一般的感覺，別人在做的你也做客戶沒感覺，別人沒有做的你做了，客戶才會真正被感動。

關(guān)于老客戶營銷，老李主要有三個思路，一個是要及時地給老客戶做好售后服務(wù)，歐派櫥柜的金保姆服務(wù)，不但要做好售后還要給客戶做一個售后免費的保養(yǎng)清潔工作。二是要時時地跟老客戶保持聯(lián)系，發(fā)個短信打個電話甚至邀約老客戶來店里參加一些活動，比如方太電器推廣的聞香活動，邀約老客戶帶小孩一起來店里做點心。三是要給老客戶送一些有特色的禮物，如果大家都送大米和油客戶就沒感覺，有的經(jīng)銷商老板趕上過年的時候給客戶送一條野生魚，這個做法比較走心。

4、微信營銷

我這里雖然寫的是微信營銷，但是在門店集客手段上可不僅僅是指微信營銷，還包括微博、QQ等多種集客的手段。微信和微博有什么區(qū)別呢？多數(shù)老板都告訴我說微信營銷的效果比較好，原因是他們沒有微博，沒有微博的人說微信營銷好，就像沒有吃過鮑魚的人說紅燒肉好吃一個道理。微信和微博的最大區(qū)別是，微信是強關(guān)系弱營銷，而微博是弱關(guān)系強營銷。什么意思呢？微信是一個封閉的平臺，好友之間看得見互相點贊，而微博是一個開發(fā)的平臺，管你好友不好友的，我發(fā)現(xiàn)了你的微博內(nèi)容有種有料是我喜歡的菜，我就可以來關(guān)注你。你會看到那些明星一般都會公布自己的微博，讓很多粉絲來關(guān)注，卻根本不會讓粉絲關(guān)注自己微信，一個是因為微信朋友圈是私密的空間，另外一個微信的好友也有上限的限制，加滿了想要再加人也加不上來了。

微信營銷的玩法分了四個層次，微信朋友圈是我們現(xiàn)在大多數(shù)門店都在玩的，在朋友圈刷屏或者給朋友推送促銷活動信息是比較招人煩的一件事也是大多數(shù)門店都在干的，碰到這樣的情況我一般都會把發(fā)信息的人拉黑?，F(xiàn)在玩的比較多的是微信群，可是我們建了很多的圈以后發(fā)現(xiàn)群不活躍怎么辦？所以我們對群里的人要有價值，發(fā)紅包是最淺層的價值，給微信群里的人分享干貨對她有幫助才是深層的價值，互聯(lián)網(wǎng)+時代“渠道碎片化，內(nèi)容個性化”，這個內(nèi)容是最難做的。微信群的第三種玩法就是微信的公眾號，談到這個話題還是比較尷尬的，因為微信公眾號的粉絲數(shù)量正在大幅的下滑，文章的點擊率越來越低，當然也有做的好的微信公眾號，比如說“咪蒙”，人家那是專業(yè)的團隊在運作，我們經(jīng)銷商老板想要玩轉(zhuǎn)新媒體還真的下點功夫才行。最后一種微信玩法是微店，對于家居建材行業(yè)來說在天貓、京東都有官網(wǎng)，因此微店這種模式目前還沒有得到廣泛的推廣。

5、電話營銷

很多銷售人員都跟我說電話營銷的效果不好，壓力太大了，顧客比較反感?？墒侨绻覀冊賮韺Ρ纫幌拢娫挔I銷和小區(qū)推廣哪一個更好干？我敢打賭，很多銷售人員都會寧可選擇電話營銷而不是小區(qū)推廣，原因是即使有一百個客戶在電話里拒絕了你，可是你并沒有跟客戶見面，所以這種拒絕起碼沒有直接面對客戶時遇到的拒絕那么痛苦。電話營銷首先需要我們的銷售人員能夠擺正心態(tài)，電話營銷拼的就是打電話的數(shù)量，你打電話的數(shù)量越多成交的概率就越大，這個時候平均概率是沒有意義的，堅持比什么都重要，你想想看如果客戶在電話里就答應(yīng)了你的成交請求，這件事情是不是挺恐怖的，所以我們的電話營銷目的就很重要，我們的目的是邀約客戶來店而不是向客戶進行推銷，哪怕是賣一張活動卡也不行。

打電話有沒有技巧呢？答案當然是有的。我曾經(jīng)接到過一家英語培訓機構(gòu)的電話，一上來銷售人員就給我們推薦一年一萬八千多塊錢的學習卡，被我拒絕了（這應(yīng)該是她們預(yù)料之中的事情）以后又提出了讓我參加她們免費沙龍的體驗活動，很明顯這家機構(gòu)的電銷人員經(jīng)受過專業(yè)的電話營銷訓練，使用了《影響力》一書中的拒絕-退讓策略，不過這招對于我這樣一名銷售培訓老師來說顯然是行不通的。當然，銷售人員也沒有放棄，她在電話里繼續(xù)詢問我做什么工作的，為什么不需要用英語？我當時被她逼急了就隨口答了一句“我沒工作?！边@名電銷人員顯然并沒有準備好，她不知所措地掛斷了電話。其實，針對我沒有工作的拒絕異議，她有N個可以應(yīng)對的方法，比如沒工作正好可以利用這段時間來學學英語啊，又或者知道了我是銷售培訓老師可以鼓勵我學好英語用英語給別人講課多么的高大上啊。因為缺少了準備，所以就沒有自信導致慌亂地掛斷了電話。電話營銷要求銷售人員必須有足夠的自信，即使說錯了也不要緊，因為客戶不可能馬上沖過來打你一頓吧。

6、隱性渠道

提到隱性渠道的推廣，這是一個比較敏感的話題，卻也是各行各業(yè)大家都比較喜歡的一種銷售方法。在一些關(guān)注度相對比較低的行業(yè)，客戶更愿意相信專家的說法而不是銷售人員的建議，比如說病人更愿意相信醫(yī)生，裝修的業(yè)主更相信設(shè)計師，家長更相信老師的建議——，這個時候這些“專家”就是我們所說的隱形渠道。隱性渠道能否幫我們推薦產(chǎn)品，我覺得這是完全可以的，關(guān)鍵是要看你的產(chǎn)品是不是值得推薦，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬品牌知名度很高，確實能夠幫助顧客解決問題，那么專家當然愿意幫你推薦，他推薦的原因不但是利益上的需求，更多的是能夠提高自己的專業(yè)形象。

篇10

自建成投運以來，變電站始終堅持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針，班組工作思路主要圍繞：以抓變電安全生產(chǎn)、運行治理工作為重點;以班組制度建設(shè)為基礎(chǔ);以進步運行職員綜合素質(zhì)為條件;以班組達標、創(chuàng)一流工作為終極目標。認真落實班組安全生產(chǎn)責任制，大力開展反習慣性違章和安全生產(chǎn)的宣傳與教育，嚴格執(zhí)行“兩票三制”及倒閘操縱“六要、八步驟”制度，班組結(jié)合開展“愛心活動”、實施“平安工程”、“百問百查”和開展“反違章”活動的實際情況，深進、細致地開展班組安全運行治理工作，努力探詢一條適合班組自身治理的新路子，以確保電網(wǎng)安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟運行和對用戶的可靠供電為己任，樹立“保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備、保重要用戶”的思想，牢記“建設(shè)‘一強三優(yōu)’現(xiàn)代公司”的奮斗目標，積極開展“學習型班組”、“無違章班組”等創(chuàng)建活動。他們緊密圍繞公司中心工作，構(gòu)筑全員建功立業(yè)平臺，調(diào)動和激勵班組成員建設(shè)“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司的積極性和創(chuàng)造性;深化班組***治理，充分挖掘員工的創(chuàng)新潛能，努力構(gòu)建***班組,完善基礎(chǔ)，強化自身，規(guī)范治理，進步水平;深進開展“愛心活動”，實施“平安工程”，切實維護職工正當權(quán)益,他們身處平凡崗位，面對各種挑戰(zhàn)和考驗，知難而進，團結(jié)拼搏，銳意進取，大力營造“愛心、平安、***、發(fā)展”的工作氛圍，用實際行動譜寫了一曲敬業(yè)之歌、奉獻之歌、創(chuàng)新之歌，取得了可喜的成績。

1、把思想工作作為安全治理的一種重要手段

變電站作為西充供電公司的基層單位，在工作地點、工作性質(zhì)、工作方式等方面與其它班組不同，具有自身的一些特點：一是工作內(nèi)容比較枯武裝押運個人年終總結(jié)燥，但工作責任卻十分重大。二是工作形式比較簡單，但工作銜接、工作配合卻十分重要。三是工作強度固然不大，但班員工作壓力卻較大，工作性質(zhì)對班員堅守崗位的要求比較高。這幾個特點，實際上也是幾組矛盾。

由于存在這樣一些特點，在變電站治理中，思想工作就顯得非常重要。在變電站里加強思想政治工作決不是一句空話、套話。班員的思想不穩(wěn)定，情緒出現(xiàn)波動，往往潛伏著對安全生產(chǎn)的巨大威脅。打個不恰當?shù)谋确剑鄦T思想上的題目就相當于設(shè)備存在的隱患，甚至可以象缺陷一樣分級。由于班員思想狀況方面出現(xiàn)的題目也是有急有緩的。有的題目固然不大，但由于班員之間的溝通障礙，有時也會導致情緒激化、矛盾升級，有的由于班員精神狀態(tài)的起落，影響工作質(zhì)量，甚至造成誤操縱，有的直接影響班員之間工作上的配合和協(xié)作，打亂正常生產(chǎn)秩序。

基于上面的一些熟悉，變電站長期以來比較重視班組成員的思想政治工作。思想政治工作要說輕易也不輕易，要說難也不難。這么多年，他們的具體做法是。一是班組長要時刻關(guān)注每一位班員的思想狀況。這主要體現(xiàn)的是思想工作的全面性。要時刻關(guān)注每一位班員的思想動態(tài)。二是思想工作一定要做到及時、迅速，體現(xiàn)的是思想工作的及時性。發(fā)現(xiàn)題目了，班組成員思想狀況有起伏，要及時的與之溝通，不僅不能熟視無睹、不過問，而且不能等、不能拖。要及時地釋疑解惑，化解矛盾。題目越早解決，對安全生產(chǎn)越有利。三是要講究工作方法，體現(xiàn)變電站思想工作的平實性。不跟班員講大道理。一般采取與職工“閑聊”的方式，反而更樂意接受。要懂得員工的心理，班組成員是不喜歡你把他當作有題目的人。你跟他(她)聊天，就是在關(guān)心員工，就是尊重員工。傾聽員工的煩惱、牢騷，既了解了各種題目的來龍往脈，同時又不著痕跡，反而更輕易把題目解決好。

2、扎實做好基礎(chǔ)工作，夯實班組安全基礎(chǔ)，強化職員安全生產(chǎn)意識。

安全始終是企業(yè)永恒的主題，因此，在實際工作中，班組成員都認真嚴格執(zhí)行《電力安全工作規(guī)程》，認真進行設(shè)備的檢驗、維護、校驗工作，把好質(zhì)量關(guān)，確保設(shè)備安全運行，積極開展一系列安全活動，通過事故分析，學習安全簡報和事故快報，反事故演習等多種形式，不斷進步工作職員的安全意識。加強現(xiàn)場教師代表在初中畢業(yè)儀式上的講話的規(guī)范化治理，他們認真開展勞動互保活動，在工作中充分發(fā)揮互保作用，真正做到相互監(jiān)視，相互制約，相互提醒，增強自我保護意識，進步了遵守規(guī)章制度的自覺性和安全生產(chǎn)責任心，從而杜盡了各種習慣性違章作業(yè)，積極參加季節(jié)性安全大檢查及年度性安全大整頓活動，查職員安全思想，查設(shè)備安全運行，做到仔細認真，檢查到位不留死角，對查出的隱患，缺陷及異常及時組織整改，做到有計劃，有措施，有結(jié)果，在班組成員的共同努力下，該站至今安全生產(chǎn)無異常，無未遂事故，圓滿地完成公司各項經(jīng)濟指標和生產(chǎn)任務(wù)，受到領(lǐng)導的一致好評。

3、一個學習奮進的青年集體

變電站充分發(fā)揮年輕人求知上進的積極性，提出建設(shè)“學習型班組”。在創(chuàng)建“學習型班組”的征程上，他們以學習型組織理論的工具指導班組建設(shè)，愛心匯聚***，金變?nèi)诉€為自己的家園設(shè)計了學習型班組創(chuàng)建模式，和學習型班組的創(chuàng)建制度，它包括了學習型家庭創(chuàng)建、個人學歷提升、黨員領(lǐng)先帶動機制、標桿學習機制、規(guī)范化治理機制等，各種機制的建立，激勵著金變?nèi)藞猿植恍浮僬鄄粨系膴^斗精神和勇于開拓、銳意創(chuàng)新的進取氣力。他們還把一個大大的中國結(jié)掛在了變電站“職工之家”活動室，紅紅的中國結(jié)飄舞成一顆優(yōu)美的愛心，寓意金變?nèi)耸掷?、心連心，健康、快樂、幸福地工作、學習和生活在變電站這個大家庭里，實現(xiàn)著自己的人生價值。金變班組同等***的工作、生活氛圍，為員工之間互相學習，互相促進，你傳我?guī)退麕В蛳铝藞詫嵉幕A(chǔ)，員工素質(zhì)及變電站運行水平不斷進步，得到了共同發(fā)展。通過個人的努力和班站的培養(yǎng)，全體員工均能勝任本崗位要求，履行好本崗位職責，完成好各項任務(wù)，全面確保了班組及個人安全目標的實現(xiàn)。通過一系列行之有效的培訓方法和手段，變電站還輸送出了一大批思想、作風和技能過硬的優(yōu)秀人才，建站以來先后為西充供電公司成功輸送了二十余名中、高層治理職員和技術(shù)骨干。

4、一個平安創(chuàng)新的青年集體

變電站是距縣城最近的一座變電站之一，也是

西充電網(wǎng)連接的重要負荷通道。為了確保電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運行，金變班組的值班員們堅持“安全第一、預(yù)防為主”的方針不放松，甘當保證電網(wǎng)安全的守護神。

安全工作來不得半點虛假，在公司“百日安全無違章”活動中，全體值班員莊重承諾：“從我做起，杜盡違章”，提出“建設(shè)安全***無違章班組”的目標。他們把制度建設(shè)和執(zhí)行作為確保安全生產(chǎn)的基礎(chǔ)，規(guī)范了交***制度、設(shè)備巡視制度、缺陷治理制度、設(shè)備定期試驗和讀后感輪換制度，又結(jié)合實際情況，制定了變電站各項賞罰制度。他們熟悉到“規(guī)章制度是永遠的行為準則”，有了完善的制度，卻不能嚴格執(zhí)行即是沒有制度，嚴格遵守規(guī)章制度就是架設(shè)了一道確保職員設(shè)備安全的全封閉圍網(wǎng)。為此，他們嚴格執(zhí)行制度，用制度約束行為，加強運行巡視，結(jié)合季節(jié)特點進行事故預(yù)想和反事故演習，在重要節(jié)日和特殊運行方式時，做好事故預(yù)案，同時，針對實際工作中碰到的題目，進行運行分析，使值班員應(yīng)對突發(fā)事件的能力大大進步。僅2007年全年，我們就進行事故預(yù)想20多次，反事故演習8次，發(fā)現(xiàn)和消除缺陷17次，進行了1843項倒閘操縱，沒有一次發(fā)生誤操縱事故，及時消除設(shè)備異常十多起，為變電安全運行提供了有力保障。

5、一個團結(jié)***的青年集體

變電站地處荒郊野外，值班員在站上一呆至少也是一天一夜。為了讓這個臨時的“家”更加安全***，他們一方面注重培養(yǎng)嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。來到站上就要實行軍事化治理，服裝同一規(guī)范，內(nèi)務(wù)整潔劃一。進進設(shè)備區(qū)后兩人成行、三人成列。從生活的點滴做起，不斷培養(yǎng)值班員的團隊意識。另一方面，注重營造***快樂的生活氛圍。生活在變電站上，我們互相關(guān)心，互相幫助，互相尊重，互相愛護。會做飯的，主動多做飯;不會做飯的，主動打掃站內(nèi)衛(wèi)生。進進設(shè)備區(qū)時，不忘提醒一聲別走錯間隔;寫操縱票時，不忘互相檢查有無差錯。有值班員趕在站上過生日，他們總會買一個大大的生日蛋糕，有大型操縱需要人手多時，他(她)們爭著搶著返站幫忙。